Жижиглэн худалдаачин ямар ч үйлчлүүлэгчийг ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг яаж татах вэ? Хэрэглэгч бүрт найдвартай, 100% ажилладаг хэд хэдэн заль мэх, заль мэх, заль мэх байдаг. Манай материалд бид тэдгээрийн 11-ийн талаар дэлгэрэнгүй ярих болно.

Үйлчлүүлэгчийг хэрхэн илүү их худалдан авалт хийх вэ

Бидний хүн нэг бүр ийм нөхцөл байдалтай нэгээс олон удаа тулгарч байсан: бид тодорхой барааны борлуулалтын урамшуулал санал болгодог борлуулалт эсвэл жижиглэнгийн дэлгүүрт очиход бид өөрсдийгөө хянах чадвараа алдаж, түрийвчний мөнгө бүрэн дуусах хүртэл бүх зүйлийг дараалан худалдаж авдаг. гарч.

Ийм мөчид биднийг үл мэдэгдэх хүч удирдаж байгаа бөгөөд энэ нь биднийг гадны нөлөөнд автаж, хэрэгцээгүй бараа худалдаж авахад хүргэдэг. Ийм мэдрэмж нь ямар нэг шалтгаанаар үүсдэг: хүн заль мэхэнд автдаг сэтгэл зүйн нөлөө, энэ нь олон зуун худалдан авалтад хүргэдэг.

Өнөөдөр жижиглэнгийн худалдаачид үйлчлүүлэгчдээ илүү их худалдан авалт хийхэд хүргэхийн тулд тодорхой заль мэх, заль мэхийг идэвхтэй ашигладаг. Худалдагч бүр тэдгээрийг ажилдаа ашиглах боломжтой бөгөөд үүнийг хийхийн тулд та туршлагатай сэтгэл зүйч, шидтэн байх шаардлагагүй.

Худалдан авагчийг худалдан авах шийдвэр гаргахад хэрхэн урамшуулах вэ. Видео

Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан маркетингийн аргуудын төрлүүд

1. "Үнэгүй" бэлэг

Хүмүүсийн дийлэнх нь "Хоёр дахь бараа үнэгүй", "Үнэгүй хүргэлт", "Хямдхан олоод мөнгийг чинь буцааж өгнө" гэх мэт сурталчилгаа, бичээсүүдэд эерэгээр ханддаг.

Гэхдээ аливаа "үнэгүй" бэлэг нь худалдан авагчийн мөнгөөр ​​худалдаж авах бүтээгдэхүүний үнэд аль хэдийн "байсан" гэдгийг жижиглэн худалдаачин бүр мэддэг.

Энэхүү "заль мэх" нь зөвхөн дэлхийн улс орнуудад төдийгүй дэлхийн бүх оронд олон арван жилийн турш хэрэгжиж ирсэн жижиглэнгийн худалдаа, гэхдээ нийтийн хоолны газрууд, утасны худалдаа болон бусад олон салбарт.

Энэ бол асар олон тооны хүмүүсийн анхаарлыг татдаг "үнэгүй" зүйл бол тэнд урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй "үнэгүй" сурталчилгаа болж байгааг харахаар дэлгүүрт орж, дараа нь туршлагатай жижиглэн худалдаачид Үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийлгүй орхихгүйн тулд бүх зүйлийг хийх.

Амнаас ам дамжсан яриа энд бас сайн ажилладаг. Танай дэлгүүрт "амттай" урамшууллын талаар мэдээд, худалдан авагч илүү олон найз нөхөд, танилуудаа авчрах бөгөөд ингэснээр тэд бүгд хамтдаа илүү их зүйлийг худалдаж авч, илүү "үнэгүй" барааг бэлэг болгон авах боломжтой болно.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт "үнэгүй" урамшуулал, тухайлбал, "хоёр дахь хос гуталдаа 50% хямдрал" эсвэл "хоёрдахь барааг хагас үнэ, үнэгүй дагалдах хэрэгсэл" гэх мэт урамшууллыг үе үе зохион байгуулж, хамгийн алдартай барааны үнийг бага зэрэг өсгөж, хуучирсан хүмүүст өгөх. ойрын ирээдүйд зарагдах боломжгүй зүйлсийг "бэлэг" болгон өгдөг.

Ингээд бараа эргэлтэд орж ямар нэгэн ашиг авчирна. Гэхдээ ийм сурталчилгаа зохион байгуулахдаа бүх эрсдэл, ашиг тусыг тооцоолоорой - бичиг үсэг тайлагдаагүй хандлагаар жижиглэн худалдаачид борлуулалтын өсөлтийг авахын оронд улаан болж хувирдаг.

Business.Ru CRM системийг ашиглан хэрэглэгчийн дэлгэрэнгүй мэдээллийн сан үүсгэх. шудар нарийвчилсан шинжилгээчинийх зорилтот үзэгчид, түүний хэрэгцээг яг таг тодорхойлох, эрэлтийг урьдчилан таамаглах, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

2. Улаан үнийн шошготой тэмцэлд

Та бүхний мэдэж байгаагаар үнэ эсвэл үнийн шошгыг улаанаар тодруулсан жижиглэнгийн дэлгүүрүүдУуртай бух дээрх бухын тулаанчны улаан тугаас илүү худалдан авагчдад илүү сайн үйлчил - энд үнийн шошго дээрх улаан өнгө нь хямд үнээр удаан хугацаанд тогтсон холбоо нь хэрэглэгчдийн оюун санаанд "өдөөгдөж" байна.

Энэ бол дэлхийн өнцөг булан бүрт байгаа жижиглэнгийн худалдаачид хямдралын хэмжээг тодотгохыг хичээдэг улаан өнгө бөгөөд дэлгүүрт байгаа худалдагч нар худалдан авагчдад хямдрал амласан улаан үнийн шошго хайхыг хүсдэг.

Жижиглэнгийн худалдаачин ийм холбоог өөрийн давуу тал болгон ашиглаж болно.

Зөвлөгөө:Танай дэлгүүрийн улаан үнийн шошго нь худалдан авагчдад гайхалтай хямдралыг "амлахгүй" байж магадгүй - энэ нь бага эсвэл маш өчүүхэн байж болох юм, эсвэл үнэ нь хэвээр байж болох ч хэрэглэгчдийн дийлэнх нь далд ухамсартайгаар бараагаа авах нь эргэлзээтэй. тавиур дээрээс улаан үнийн шошготой байх шаардлагагүй.

Тийм ч учраас сайн зөвлөгөөЗаримдаа энэ аргыг ажилдаа ашиглаж, үнэтэй барааны үнийг зориудаар бууруулж, улаан үнийн шошго дээр "өлгөөд", худалдан авагчид наймаа хийж байгаа гэдэгтээ итгэлтэй байж бүх зүйлийг худалдаж авах хүртэл хүлээх болно.

3. Хамгийн халуухан зүйлсийг нуух

Дэлгүүрийн зочдыг илүү их зүйл худалдаж авахад "өдөөх" хамгийн алдартай, алдартай, тиймээс үр дүнтэй арга бол дэлгүүрийн хамгийн төгсгөлд байгаа хамгийн алдартай бүтээгдэхүүний байршил юм.

Дэлгүүр, супермаркетуудад цагаан идээ, талх, хиамны үзэсгэлэн худалдаа үргэлж хамгийн алсын буланд байрладаг. Хүн амын дунд хамгийн үнэтэй, алдартай бараануудад ижил дүрэм үйлчилнэ.

Бүтээгдэхүүний тавиур дээр ч гэсэн илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн бидний нүдний өмнө гялалзаж, хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнүүд нь доод тавиур дээр алга болно.

Энэ нь ухаалаг жижиглэнгийн худалдаачин дэлгүүрийн зочдод шаардлагатай хэрэгцээт бараагаа авахын тулд аль болох хол явж, замдаа "холбогдох" барааг бүхэлд нь худалдаж авахыг хичээдэгтэй холбоотой юм.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт байгаа хамгийн алдартай, тиймээс хямд бүтээгдэхүүнийг үүдний хаалганаас хамгийн зайд байрлах лангуу, дэлгэцийн тавиур дээр байрлуулж, харин хамгийн үнэтэй, бага эрэлттэй зүйлсийг хамгийн харагдахуйц газар - дэлгэцийн хайрцаг, үүдэнд байрлуул. хажуугаар өнгөрч буй хүмүүст ч харагдахуйц газруудад .

4. Бид бараагаа багцаар нь зардаг

Өнөөдөр их хэмжээний бараа зарах нэлээд түгээмэл арга бол бараагаа багцаар нь, жишээлбэл, "300 рублийн арван багц" сурталчилгааны дор зарах явдал юм.

Энэ тохиолдолд хөнгөлөлт нь дүрмээр бол ач холбогдолгүй мэт санагддаг, гэхдээ энэ "заль мэх" нь хамгийн бага ч гэсэн хэмнэх хүсэл гэх мэт хүний ​​энгийн шинж чанарт дахин нөлөөлдөг.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт илүү олон сурталчилгааны бүтээгдэхүүн зарахыг хичээгээрэй, учир нь эдгээр нь үйлчлүүлэгч бүрийн ухамсартайгаар анхаарч үздэг хамгийн эхний зүйл бөгөөд яагаад арван рубльтэй тэнцэх худалдан авалтын ашиг тустай 15 хайрцаг цаасан алчуур хэрэгтэй байгааг боддоггүй.

Туршлагатай жижиглэнгийн худалдаачдад хямдралтай үнээр худалдаж авах, ашиг тусаа өгөх хүсэл нь "тоглох" боломжтой юм. Хамгийн алдартай бараа, ойрын ирээдүйд дуусах хугацаатай бараа, хөрвөх чадваргүй барааг "багцаар" зарах боломжтой - ийм бараа "Арваас арав" сурталчилгааны дор маш хурдан "явдаг".

5. “Нэг бүтээгдэхүүн нэг гарт” сурталчилгаа

Олон жижиглэн худалдаачид хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахын тулд энэхүү энгийн маркетингийн тактикийг ашигладаг - энэ нь "худалдан авах хязгаарлалт" гэж нэрлэгддэг.

“Нэг хүнд хоёроос илүүгүй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг” гэж шууд хэлэхэд хэрэглэгч түүнийг онцгой, өвөрмөц, эрэлт хэрэгцээтэй гэж ойлгож эхэлдэг.

Энэ нь хэрэглэгч "эрэлт их байгаа тул ойрын ирээдүйд дуусна гэсэн үг юм. нэг дор илүү ихийг худалдаж аваарай."

Зөвлөгөө:Тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнд онцгой өнгө нэмж, ойролцоо зар сурталчилгаа байрлуулахаас бүү ай. Энэхүү зохиомлоор хязгаарлагдмал эрэлт хэрэгцээ нь үйлчлүүлэгчдийг илүү их худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх нь дамжиггүй.

6. Есийн дүрэм

Бидний хүн нэг бүр "19.99 рубль" гэсэн утгатай дэлгүүрийн үнийн шошгыг товч анзаарсан бол энэ тоог 20 рубль биш харин 19 болгон дугуйлах нь математикийн хувьд илүү зөв байх болно.

Хүний тархины энэхүү "хууран мэхлэгч" нөлөөг "зүүн тэмдгийн эффект" гэж нэрлэдэг: хүн бодит үнэ цэнийг нь бүрэн ухамсарлахаасаа өмнө далд ухамсартайгаар тоог доош нь дугуйруулдаг.

Сургуульд биднийг аравтын бутархайгаас хойш таваас дээш тоонуудыг дугуйлахыг заадаг байсан ч бидний тархи автоматаар тоог доош нь дугуйлдаг. Энэ нь жижиглэнгийн худалдаачин ухаалгаар "тоглох" далд ухамсрын нөлөө юм.

Зөвлөгөө:Үнийн шошго үүсгэх, хэвлэхдээ "сэтгэл татам үнэ" гэж нэрлэгддэг 9, 95 эсвэл 99-ээр төгссөн тоог ашиглана уу. Тэд худалдан авагчдад зориулсан барааны өртөгийг нүдээр бууруулж, тэдний сонирхлыг татах болно.

7. Өнгө, гэрэл, үнэрийг ашигла

Худалдан авах үйл ажиллагаанд өнгө, гэрэл, үнэр шууд нөлөөлдөг нь эрт дээр үеэс батлагдсан.

Бид худалдан авалтын үйл ажиллагаанд нөлөөлдөг баяр баясгалангийн даавар ялгардаг тухай ярьж байна, энэ дааврын ачаар хүн дэлгүүр хэсэхийг таатай хүлээж, далд ухамсартайгаар илүү их бараа худалдаж авахыг хүсдэг.

Дэлгүүрт байгаа худалдан авагчид таашаал, сэтгэл ханамжийг төрүүлдэг "допамин" дааврыг өдөөх нь маш хялбар байдаг.

Зөвлөгөө:Ашиглах тод өнгөХүнсний дэлгүүрийн хувьд гэрэл гэгээтэй жимс, хүнсний ногоог үүдэнд нь ойртуулж байрлуулах нь хүн холоос харж, цаашдын дэлгүүр хэсэхийн таашаалыг мэдрэх боломжтой.

Сайн санаа бол "үнэрт маркетинг" эсвэл бусад "мэдрэхүйн маркетинг" байх болно, өөрөөр хэлбэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдан авагчдын мэдрэмж, тэдний сэтгэл хөдлөлийн байдалд нөлөөлөх.

8. Баруун гарын хууль ба “алтан гурвалжин”-ны дүрэм

Та бүхний мэдэж байгаагаар хүмүүсийн дийлэнх нь аяндаа хөдөлдөг худалдааны давхаряг цагийн зүүний эсрэг чиглэлд, өөрөөр хэлбэл тойрч эхэлдэг борлуулалтын цэгүүдний баруун талд. Дэлгүүрийн тавиур дээр бараа тавихдаа энэ дүрмийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Та мөн "алтан гурвалжин" дүрмийг санаж байх хэрэгтэй бөгөөд үүний дагуу хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн арын хэсэгт, хамгийн алслагдсан цэгт байрлуулах ёстой - энэ нь алтан гурвалжны "дээд" байх болно. Үлдсэн хоёр булан нь дэлгүүрийн үүд болон кассын хэсгийг бүрдүүлдэг.

Энэ нь "алтан гурвалжин" талбай дээр, өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч бүр дамжин өнгөрөх нутаг дэвсгэр дээр хурдан зарах шаардлагатай барааг байрлуулах шаардлагатай байдаг - хүн бүхэл бүтэн дэлгүүрээр дамжин өнгөрөх болно. шаардлагатай бараа, энэ нь тэр бүх бүтээгдэхүүн, төрөл зүйлтэй танилцаж, тооцоо хийх болно гэсэн үг юм.

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

• Борлуулалтын түрэмгий арга техникийг ашиглан үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "шахах" вэ
• Үйлчлүүлэгчийг хэлцэл хийхэд "дарах" ямар аргууд байдаг вэ?
• Үйлчлүүлэгчийг утсаар хэрхэн "дарах" вэ

Борлуулалтын сүүлийн үе буюу хаалтын үе шатанд та үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад дэмий цаг зарцуулсан эсэх, эсвэл хэлцэл үргэлжлэх эсэхийг олж мэдэх боломжтой. Асуудал нь борлуулалтын бүх мэргэжилтнүүд гүйлгээний гүйцэтгэлийн үе шатанд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй бөгөөд худалдан авалт хийхээсээ өмнө эргэлзээтэй худалдан авагчийг "дарахыг" оролддоггүй явдал юм. Энэ том алдааБусад үе шатууд (холбоо тогтоох, хэрэгцээгээ тодорхойлох, танилцуулга, эсэргүүцэлтэй ажиллах) амжилттай дууссан ч гэсэн хэлцлийг тасалдуулж болзошгүй. Энэ нийтлэлийг үйлчлүүлэгчид хэрхэн "шахаж", гүйлгээг чадварлаг гүйцэтгэх талаар тусгайлан зориулах болно.

Түрэмгий борлуулалтад үйлчлүүлэгчээ хэрхэн "дарамтлуулах" вэ

Түрэмгий борлуулалт нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын менежер нь тодорхой худалдан авагчийн хэрэгцээг судлахад цаг заваа үрдэггүй, харин аливаа боломжит үйлчлүүлэгчийн аливаа асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах хамгийн давуу талтай шинж чанарт анхаарлаа төвлөрүүлж, тэр даруй бүтээгдэхүүнийг санал болгож эхэлдэг. Энд том үүрэгЭнэ нь санамсаргүй хэрэг, учир нь үйлчлүүлэгч санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь түүнийг шийдвэрлэхэд туслах асуудалтай тулгарах үед л гүйлгээ хийх болно. Гүйлгээ дуусах хүртэл ийм худалдан авагчийг "дарахад" хялбар байдаг.

• Түрэмгий борлуулалтын давуу тал.

Түрэмгий борлуулалтыг ашиглах хамгийн чухал давуу талуудын нэг бол цаг хэмнэх явдал юм - худалдан авагчтай харилцах зарим үе шатыг арилгадаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоосны дараа тэр даруй саналаа хэлнэ. Үүний дараа тэрээр зөвхөн эсэргүүцэлтэй ажиллаж, гүйлгээ дуусах хүртэл хэрэглэгчийг "дарамтлуулах" хэрэгтэй.

Хоёрдахь давуу тал бол худалдагчдыг урамшуулах арга юм. Тэдний төлбөр нь ихэвчлэн борлуулалтын тодорхой хувийг эзэлдэг. Тиймээс менежерийн орлогын хэмжээ нь худалдан авагчтай хэр сайн ажиллах, түүнийг борлуулалтад "дарахыг" хэр их хичээхээс хамаарна. Гэхдээ ийм санхүүгийн ашиг тус нь хуурмаг байж болно.

3 энгийн алхамуудТа төгс үйлчлүүлэгчээ хэрхэн сонгох талаар сургалтаас суралцах болно

• Түрэмгий борлуулалтын сул тал.

Түрэмгий борлуулалтын чухал сул талуудын нэг нь хөрвөх чадвар бага байдаг - тэдэнтэй хамтран ажилласны үр дүнд бүх үйлчлүүлэгчид худалдан авалт хийхгүй. Энэ нь худалдан авагчтай ажиллахад тодорхой хэмжээний цаг зарцуулдаг бөгөөд хэлэлцээрийн төгсгөлд худалдагч үйлчлүүлэгч рүү "шахах" арга замыг олж чадаагүй тул үр дүн нь тэг болж магадгүй гэсэн үг юм. Менежер нь хүлээн авахаасаа хамаагүй их хөрөнгө оруулалт хийж байна гэж боддог бөгөөд энэ нь урам зоригт сөргөөр нөлөөлдөг.

Өөр нэг сул тал бол ихэвчлэн түрэмгий борлуулалтын аргыг ашиглахдаа худалдагч тогтоосон журмыг чанд дагаж мөрдөх үүрэгтэй байдаг. Худалдан авагчтай харилцах тусгай скриптүүдийг боловсруулж байна. Тиймээс, бүтээлч боломжуудменежерийн бүтээлч чадавхи илрэхгүй, ажлын явцаас сэтгэл хөдлөлийн сэтгэл ханамжийг мэдэрдэггүй.

Богино болон урт гүйлгээнд үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "дарамтлуулах" вэ

Үйлчлүүлэгчийг "дарж", гүйлгээг дуусгах арга олоогүй бол худалдагчийг ямар их урам хугарах вэ. Худалдан авагчтай ажиллахад зарцуулсан цаг хугацаа, бүтээгдэхүүний бүх давуу талыг түүнд хэлсэн. Хэрэглэгч худалдан авалт хийхээс нэг алхам дутуу байсан бололтой, гэхдээ энэ талаар бодох шаардлагатай байна гэсэн шалтгаанаар гүйлгээгээ дуусгаагүй байна. Зарим менежерүүд энэ худалдан авагчтай дахин уулзаж, дараагийн уулзалт дээр түүнийг "дарах" итгэл найдвараа алддаггүй. Гэсэн хэдий ч практикээс харахад 10 үйлчлүүлэгчээс зөвхөн нэг нь буцаж ирдэг. Тиймээс эхний уулзалтын үеэр үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "дарах" талаар мэдэх нь чухал юм.

Үйлчлүүлэгчийн далд хэрэгцээг хэрхэн олж мэдээд түүнийг аль болох хурдан "шахах" вэ? Сургалтын хөтөлбөрөөс олж мэдээрэй

Үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийхгүй байх хоёр шалтгаан бий: тэр хүсэхгүй байгаа эсвэл чадахгүй. Хүсээгүй хүнтэй ажиллах нь илүү хэцүү байдаг. Худалдан авагчид бараагаа эндээс худалдаж авах боломж байхгүй үед түүнийг худалдан авахын тулд "дарах" олон хэрэгсэл байдаг, тухайлбал зээл, төлбөрийн төлөвлөгөө гэх мэт.

Үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд хэрхэн "дарах" вэ гэдэг асуулт нь борлуулалтын өмнөх үе шатуудад тааруухан ажилласан менежерүүдэд тулгардаг. Худалдан авагчийг сайтар шалгаж, түүний хэрэгцээг тодорхойлох тусам танилцуулга нь илүү сонирхолтой байх тусам бидний эргэлзээ бага байх болно.

Бүх гүйлгээг ач холбогдлоор нь салгах шаардлагатай. Импульсив худалдан авалтаар тодорхойлогддог зүйлс байдаг ба импульсийг 100% хасдаг зүйлүүд байдаг. Хүн шууд хутгагч худалдаж авах боломжтой ч орон сууц худалдаж авах нь юу л бол. Үүнтэй холбогдуулан үйлчлүүлэгчийг "дарах" хоёр арга байдаг - урт болон богино гүйлгээний хувьд.

1. Богино борлуулалтХудалдагч нь бүтээгдэхүүнийг өндөр чанартай танилцуулж, үйлчлүүлэгчид хэрхэн "шахах" талаар мэддэг бол худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхойлох үе шатыг алгасах нь тохиромжтой. Урт хугацааны борлуулалт нь нухацтай бэлтгэл шаарддаг бөгөөд энэ үеэр үйлчлүүлэгчийн хүсэл, сонирхлыг сайтар тодорхойлох, түүнтэй найдвартай харилцаа тогтоох шаардлагатай байдаг.

• Үйлчлүүлэгчийг "дарах" чухал аргыг ашигла. Хязгаарлагдмал тооны бүтээгдэхүүн эсвэл дуусч байгаа урамшууллын талаар бидэнд хэлээрэй.
• Хэрэв үйлчлүүлэгч ойр дотны хүнтэйгээ зөвлөлдөхийг хүсч байвал түүнд энэ боломжийг яг одоо өг - утсаа ашиглахыг санал болго.
• Урам зориг өгөх үгсийг ашигла: танд алдах зүйл байхгүй, энэ нь таны цагийг их шаардахгүй хамгийн сайн саналзах зээл дээр ийм үнээр гэх мэт. Заримдаа нэг хэллэг нь үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийхэд "дардаг".
• Бусад үйлчлүүлэгчдийн сэтгэгдлийг хуваалцаарай бодит жишээнүүдбүтээгдэхүүний хэрэглээ.
• Татгалзсан тохиолдолд бууж өгөх шаардлагагүй - гэрээг дахин хийж, эсэргүүцлийг сайтар нягталж үзээрэй.
• Илтгэлийг нэгтгэн дүгнэ. Бүх мэдээллийг нэгтгэн дүгнэж, үйлчлүүлэгчид мөн чанарыг нь өг.
• Үйлчлүүлэгч гүйлгээ нь аюулгүй, эрсдэлгүй гэдгийг мэдрэхийн тулд бүх боломжит баталгааны талаар бидэнд хэлээрэй.

Мөн үүнийг хамгийн ихээр санаарай чухал нууцҮйлчлүүлэгчийг хэрхэн "шахах" нь түүнтэй харилцах сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Таны хүргэлт сонирхолтой, эерэг, итгэлтэй, итгэлтэй байх ёстой. Худалдан авагч танд итгэж, "Хөөх, энэ надад хэрэгтэй байна!" Гэж хэлэх ёстой.

2. Урт хугацааны борлуулалтХудалдан авагч нь шийдвэрээ сайтар тунгаан бодож, бүх давуу болон сул талуудыг жинлэж, гүйлгээний талаар удаан хугацааны туршид бодож байгаа гэсэн үг юм. Ийм борлуулалттай ажиллахдаа менежер үйл ажиллагааны бүх үе шатанд анхаарлаа хандуулах ёстой онцгой анхаарал– хэрэглэгчтэй итгэлцсэн харилцаанд орж, саналаа тодорхой, зөв ​​боловсруулж, танилцуулга хийж, бүх эсэргүүцлийг даван туулах. Гэхдээ худалдагч бүх зүйлийг зөв хийсэн байсан ч үйлчлүүлэгч эргэлзээтэй байх магадлал өндөр байна. Тиймээс үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд хэрхэн "дарах" хэд хэдэн аргыг анхаарч үзэх нь чухал юм.

• Хязгаарлагдмал хүчинтэй хугацаатай өвөрмөц саналыг бий болгох нь хамгийн чухал зүйл юм үр дүнтэй арга замуудбусад аргументууд ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй бол үйлчлүүлэгчийг "дарамт шахах";
• Бүтээгдэхүүний давуу талыг төдийгүй сул талуудыг боловсруулж, давуу тал болгон хувиргах (хэрэв энэ нь өндөр үнэтэй бол тэдгээрийг үйлдвэрлэлд ашигладаг гэсэн үг юм. чанартай материал, энэ нь хямдхан байж болохгүй; хэрэв үл мэдэгдэх компани бол компани нь зах зээлийг зүгээр л байлдан дагуулж байгаа тул хамгийн өндөр чанартай бүтээгдэхүүн хийхийг хичээдэг);
• бүх ашигтай нарийн ширийн зүйлс болон өрсөлдөгчид орхигдуулдаг жижиг зүйлд анхаарлаа төвлөрүүл. Таны санал өөр, мартагдашгүй байх ёстой. Тиймээс Германы автомашины худалдагчид танилцуулгын үеэр Япон эсвэл Америкийн машинтай харьцуулахад машины тав тухтай байдалд анхаарлаа хандуулдаг;
• хоёр ба түүнээс дээш хүнтэй ажиллахдаа (жишээлбэл, гэрлэсэн хосууд орон сууц худалдаж авахыг хүсч байна) хэн шийдвэр гаргаж байгааг олж мэдээд ихэвчлэн түүнтэй ажиллах хэрэгтэй.

Худалдан авахын тулд үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "дарамтлуулах" янз бүрийн арга

Итгэлцлийн гэрээг ашиглан үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд хэрхэн "дарах" вэ

Худалдан авагчтай хийсэн бүх ажил дууссан боловч тэр гүйлгээг дуусгах шатандаа ороход бэлэн биш байгаа тохиолдолд үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "дарамтлуулах" нэг үр дүнтэй арга байдаг. Та түүнтэй "итгэлцлийн гэрээ" байгуулах хэрэгтэй. Энэ бол үйлчлүүлэгч гүйлгээг дуусгах таны даатгал юм. Аргын мөн чанар нь төлбөр төлөхгүй байсан ч гэрээнд гарын үсэг зурах явдал юм. Тиймээс үйлчлүүлэгчид тодорхой үүрэг хариуцлага хүлээдэг - бүх зүйл аль хэдийн хийгдсэн мэт санагдаж байна, зөвхөн төлөх л үлдлээ.

Мэдээжийн хэрэг, энэ техникийг ашигласнаар та худалдан авагч бүрийг шахаж чадахгүй, гэхдээ зөвхөн худалдаж авахаар шийдсэн хүнээс л: "Тийм ээ, би худалдаж авахад бэлэн байна, би маргааш ирнэ. ” Олон хүмүүсийн хувьд гэрээнд гарын үсэг зурах нь ноцтой алхам юм. Хэрэв ийм хүн цаасан дээр гэрээ хийсэн бол худалдан авалт бараг дууссан гэж үзэж болно.

Баталгаажуулалтыг ашиглан үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд хэрхэн "дарах" вэ

Үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд "дарах" маш сайн арга бол түүнд баталгаа өгөх явдал юм. Худалдан авагчийн гол айдас бол мөнгөө үрж, буцааж өгөхгүй байх вий гэсэн айдас юм. Та баталгаа өгөх үед (үйлчилгээний баталгаа үйлчилгээний төв, мөнгө буцааж өгөх баталгаа гэх мэт), үйлчлүүлэгч тайвширч, гүйлгээ аюулгүй гэдгийг мэдэрдэг. Хуулийн дагуу худалдагч нь ямар нэг шалтгаанаар худалдан авагчид тохирохгүй бол ихэнх барааг буцааж авах үүрэгтэй. Үүнийг үйлчлүүлэгчид онцлон хэлэх хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчийг бэлэгтэй гэрээнд хэрхэн яаж шахах вэ

Бүх хүмүүс бэлэг авах дуртай байдаг. Тиймээс, үйлчлүүлэгчдээ "шахах" арга замыг хайж байхдаа энэ хэрэгслийг үл тоомсорлож болохгүй. "Хэрэв та одоо худалдаж авбал нэмэлт бэлэг авах болно" гэсэн хэллэг нь үйлчлүүлэгчийг шившлэг шиг үйлчилдэг. Хэрэв өмнө нь тэр эргэлзэж байсан бол одоо касс руу орж, худалдан авалтаа төлөхөд бэлэн байна.

Хэлэлцээрийн төгсгөлд үйлчлүүлэгчээ хэрхэн "дарах" вэ

Байгалиасаа шийдэмгий бус хүмүүс байдаг. Ийм үйлчлүүлэгч аливаа бүтээгдэхүүнийг сонирхож болох боловч тэр даруй шийдвэр гаргах боломжгүй байдаг. Ийм үйлчлүүлэгчийг шахах хэд хэдэн арга байдаг. Хэлэлцээрийн төгсгөлд худалдан авагч илүү ихийг бодох хэрэгтэй гэж хариулсны дараа түүнд бүтээгдэхүүнээ нөөцлөхийг санал болго. Хэрэв тэр урьдчилгаа төлбөр хийвэл (энэ нь хамгийн бага бэлгэдлийн хэмжээ байсан ч) бараа ирэх баталгаатай гэдгийг түүнд хэлээрэй. Энэ нь бараг ижил "итгэлцлийн гэрээ" боловч үйлчлүүлэгчид илүү их нөлөө үзүүлдэг, учир нь урьдчилгаа төлбөр нь зөвхөн гарын үсэг зурсан баримт бичиг биш мөнгөний харилцаа юм.

Энэ арга нь эргэлзэж буй үйлчлүүлэгчийг "шахах" бараг хож-хож хувилбар юм. Энэ нь тухайн хүн худалдан авалт хийх гэж байгаа эсэхийг шууд тодорхойлох боломжийг олгоно. Хэрэв худалдан авагч мөнгө үлдээсэн бол бараг 100% магадлалтайгаар түүнийг бараа авахаар ирнэ гэж хэлж болно.

Үйл явдлын төсөөллийг ашиглан үйлчлүүлэгчийг "доош дар"

Менежер: "Бидний худалдан авалт хэрхэн явагдаж байгааг танд хэлье." Ямар үйлдлүүдийг хийх тухай түүх нь үйлчлүүлэгчид нөхцөл байдлыг өөртөө болон оюун санааны туршлага дээрээ төсөөлөх боломжийг олгоно энэ үе шат, өөрөөр хэлбэл, тэр аль хэдийн худалдан авах шийдвэр гаргасан гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэгвэл тэр барааныхаа мөнгийг өгөөд худалдан авалт хийнэ гэсэн бодол тийм ч аймаар санагдахгүй. Ийм худалдан авагч амархан холбоо барих болно. Ашиглаж байна энэ арга, та хагас замаар тань руу ирэх үйлчлүүлэгчийг зөөлөн бөгөөд саадгүйгээр "дарах" боломжтой болно.

Худалдагч нь худалдан авагчдад тодорхой бүтээгдэхүүний талаар зөвлөгөө өгч туслаад зогсохгүй худалдан авалт хийхэд нь түлхэц өгөх нь чухал. Үүнийг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгч дээр хэрхэн "шахах" талаар мэдэх хэрэгтэй. Та бүтээгдэхүүний бүх давуу талыг хэлж, түүний бүх эсэргүүцлийг боловсруулж, дараа нь "Бид үүнийг албан ёсны болгох уу?" Асуулт асуусны дараа та амаа хамхиж, үйлчлүүлэгчийн хариултыг хүлээх хэрэгтэй. Зөвхөн хариулт нь сөрөг байвал үүссэн нэмэлт эсэргүүцлийг тодорхойлж, боловсруулах шаардлагатай.

Худалдан авагчийг энд, одоо шийдвэрээ илэрхийлэхийн тулд "дарах" нь чухал юм. Хэрэв тэр: "Би энэ талаар бодох болно" гэж хэлвэл энэ нь түүнд эргэлзэж байна гэсэн үг тул шийдвэр гаргахад нь яг юу саад болж байгааг олж мэдээд бүх эргэлзээг арилгах хэрэгтэй. Тиймээс үйлчлүүлэгчтэй хийх ажил дуусна - энэ нь зөвхөн зөвлөгөө биш, борлуулалт (болоогүй байсан ч гэсэн) байх болно.

Боломжит үйлчлүүлэгчдийг дуудах хэрэгцээ гэж ойлгогддог муу зүүдхудалдагчийн эгнээнд нэгдэхийг хүссэн хүмүүс.

Би ч бас үйлчлүүлэгч рүү залгах дургүй байсан. Намайг борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж эхлэхэд телемаркетингийн хэлтсээс уулзалтууд товлогддог байсан бөгөөд миний үүрэг хариуцлагад хурлын дараа дуудлага хийх, дарамт шахалт үзүүлэх зэрэг багтсан. Телемаркетингийн ажилчдын хүйтэн бааз руу хийсэн дуудлагаас ийм дуудлага цөөн байсан. Гэсэн хэдий ч утсаа аваад үйлчлүүлэгч рүү залгах нь тийм ч амар байсангүй. Борлуулалтын менежерүүдийг хүйтэн дуудлага хийх дадлага хийлгэхээр телемаркетингийн хэлтэст явуулахад энэ нь эрүү шүүлт, ноцтой шалгалт гэж ойлгогдсон.

Тийм ч учраас би ирээдүйд бизнес төслөө эхлүүлэхдээ ирж буй дуудлагад хариулах, шуудангаар ирэх программуудтай ажиллах, вэбсайт дахь захиалгын маягт, захидал илгээсний дараа эсвэл олон нийтийн сүлжээнээс үйлчлүүлэгчдийг татах болно гэж бодож байсан байх. .

2016 онд борлуулалтын өсөлт нь миний дуудлага хийх дургүй, үйлчлүүлэгчдийг идэвхтэй татахаас татгалзсан нь тодорхой болсон. Түүгээр ч барахгүй эдгээр үйлчлүүлэгчид миний дуудлагыг хүлээж байсан нь тогтоогдсон.

Би хэд хэдэн ноцтой захиалгыг алдсан нь тодорхой болоход зөвхөн ирж буй хүсэлт, үйлчлүүлэгч өөрөө надтай холбоо барина гэж найдаж байсан тул би үйлчлүүлэгчдийг татах стратегиа өөрчилж эхлэв. Мөн хурдан өөрчлөгдөнө.

Олон хотод зуны улиралжуулчдын урсгал, тэдэнтэй хамт орон сууцны эзэд идэвхтэй ажилладаг гэсэн үг юм. Өдөр тутмын түрээсдулаан өдрүүдэд орон сууц нь маш их асуудал авчирдаг, гэхдээ тэр үед ихээхэн ашиг, харьцуулахад.

Үйлчлүүлэгчид танай орон сууцанд байгаадаа сэтгэл хангалуун байхын тулд шаардлагатай алхамуудыг хийхэд хангалттай. Үйлчлүүлэгчид тань тан дээр дахин ирэхийг хүсэхийн тулд та тэднийг тааламжтайгаар гайхшруулах хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчдэд ямар урамшуулал олгох боломжтой зуны улирал? Бид таны үйлчлүүлэгчдийг баярлуулж, танд хамгийн эерэг сэтгэгдэл үлдээх хэд хэдэн төсвийн сонголтыг цуглуулахыг хичээсэн.

"Зуны" бараа материал

Хэрэв та стандарт үйлчилгээнээс гадна хямд (мөн маш энгийн!) унадаг дугуй, волейболын бөмбөг, бадминтоны цохиур гэх мэт жижиг оврын зуны тоног төхөөрөмжөөр хангавал үйлчлүүлэгчид тань гайхах болно. Дэлгүүрээс ийм зүйл худалдаж авах шаардлагагүй - тэд ихэвчлэн тагтан эсвэл гаражид хоосон хэвтдэг.

Удирдах зөвлөлийн тоглоомууд

Саяхан орсон ширээний тоглоомуудбүгд хаа сайгүй тоглодог. Одоо тэд маш олон байгаа тул хүн бүр өөрт нь сонирхолтой зүйлийг олох болно. Хамгийн ихийг сонго төсвийн сонголтуудмөн санал болгож байна том компани. Ямар ч гэрийн эзэн чимээ шуугиантай үдэшлэгээс илүү ийм төрлийн зугаа цэнгэлд дуртай байх болно.

Жимс, зөөлөн ундаа

Зуны халуун өдөр үйлчлүүлэгчдэд хамгийн хэрэгтэй урамшуулал бол орон сууцны хөргөгчинд хүйтэн ундаа байх явдал юм. Та үнэтэй зүйл худалдаж авах шаардлагагүй. Хамгийн энгийн савласан ус хангалттай.
Мөн та үйлчлүүлэгчиддээ жимс санал болгож болно. Жишээлбэл, хэрэв та дачатай бол тэндээсээ алим, лийрээр үйлчлэх дуртай. Сул тал нь нэмэлт хог хаягдал юм.
Тусдаа сонголт бол хөлдөөгчид зайрмаг юм. Маш сайн хадгалагддаг хамгийн хямд жимсний мөс бол танд хэрэгтэй зүйл юм.
Мэдээжийн хэрэг, хөлдөөгчид мөс нь хамгийн хатуу бөгөөд үр дүнтэй сонголт юм.

Амралтын паркийн ажиллах цаг

Үргэлж та яг одоо хотод юу болж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Амралт зугаалгын паркуудын ажиллах цаг, наран шарлагын газар болон бусад газруудын байршил зуны зугаатайжуулчдад төдийгүй хамгийн ноцтой бизнес аялагчдад ашигтай байх болно.

Нар эсвэл борооны шүхэр

Зуны улиралд аялалд шүхэр барих газар байхгүй нь лавтай. Гэсэн хэдий ч борооноос хэн ч аюулгүй байдаггүй. Үйлчлүүлэгчдэдээ эвдэхэд дургүйцэхгүй хөнгөн борооны цув эсвэл шүхэр авч явах нь ашигтай. Сүүлийнх нь нарнаас хамгаалах халуун өдөр бас ашигтай байдаг.

Шифер

Резинэн, хөнгөн жинтэй, хямд үнэтэй шифер нь бараг ямар ч хэмжээтэй байдаггүй (хэрэв богино зайд шинэ бол). Та гудамжинд хурдан үсрэхийн тулд тэдгээрийг ашиглаж болно, гэхдээ гутлаа өмсөх нь маш урт бөгөөд эвгүй байдаг. Орон сууцанд ижил төстэй 2 хос гутал үлдээгээрэй, үүнийг өөрөө хэрэглэхэд тохиромжтой.

Нэмэлт алчуур багц

Зуны улиралд нэмэлт алчуур өгөхийг зөвлөж байна. Нэмэлт алчуур бага зардалтай, гэхдээ үргэлж сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч.

Нарнаас хамгаалах тос

Эрүүл ахуйн стандарт бүтээгдэхүүндээ нарны хамгаалалтыг оруулах нь ашигтай байх болно. Аялал жуулчлалын үеэр мартсан үйлчлүүлэгчийн хувьд тос, шүршигч эсвэл тос нь хамгийн хямд зүйл юм. Тэд үүнийг байнга хэрэглэдэггүй, гэхдээ ашигладаг хүмүүс танд маш их талархах болно.

Зуны улиралд үзэхэд таатай байх зүйлээс бид ийм урамшууллыг сонгосон.

Зуны улиралд үйлчлүүлэгчдэдээ ямар ашигтай урамшуулал олгодог вэ?

Бид таны санал, зөвлөгөөг сонсох сонирхолтой байх болно. Сэтгэгдэл бичих!

Жишээ №1

Таван тутмын нэг нь гарцаагүй эргэж ирнэ!

Хийх ажил багатай үед би олон жилийн үйлчлүүлэгчдээ таван удаа бичдэг. Би ийм захидал бичиж байна:

"Сайн уу, Иван!

Та хоёрдугаар сард надаас мессеж захиалж байснаа санаж байгаа байх. Хүүхдийн бүтээгдэхүүнд зориулагдсан тэр сайхан сайтын хувьд.

Би асуухыг хүссэн: та хамгийн сүүлд миний ажилд сэтгэл хангалуун байсан уу? Дууны үг таалагдсан уу? Сайтын зочдод тэдэнд хэрхэн ханддаг вэ? Борлуулалт сайн байна уу? Танд сэтгэгдэл байна уу?

Эдгээр асуултын хариултууд надад маш чухал байх болно - Би чанарыг сайжруулахын тулд байнга ажиллаж байна.

Иван, надад хэлээч, танд одоо миний үйлчилгээ хэрэгтэй болов уу? Та бүхэнтэй хамтран ажиллахдаа таатай байсан, цаашид үргэлжлүүлэхдээ баяртай байх болно."

Таван үйлчлүүлэгчийн дор хаяж нэг нь түүнд үнэхээр мессеж хэрэгтэй гэж хариулсан бөгөөд тэр цаашдаа хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийг хүсч байна. Хамгийн багадаа 5-аас 1!

Жишээ №2

Үйлчлүүлэгчийн дуртай баяр

хайж байна хямд үнэНэг том үйлчлүүлэгч (эдийн засгийн зэрэглэлийн хүнсний дэлгүүрийн сүлжээ) надаас сар бүр 6,000,000 рублийн бүтээгдэхүүн (хиам) худалдаж авсан намайг орхих гэж байна.

Тэр ятгасангүй, би болон манай аймгийн мах боловсруулах үйлдвэр Москвагийн "мангас" түүнд зарсан үнийг тогтоож чадаагүй.

Нэгэн орой түүний хэргийг үзэж байхдаа (ХМТ-ны ажилтнуудын тухай шилдэг кинон дээр гардаг шиг) энэ бизнес эрхлэгч эмэгтэйн хамгийн дуртай баяр бол Комсомолын өдөр гэсэн тэмдэглэлтэй таарав. Гуравдугаар сарын 8-нд түүнд баяр хүргэхээр ирэхэд тэр надад энэ тухай хэлсэн. Үйлчлүүлэгчээс энэ хайрын учрыг асуухад, хэрэв энэ... перестройка байгаагүй бол хотын комсомолын хороонд сууж, ая тухтай амьдрах байсан ч одоо хурдан унтардаг энэ загас , хиам, нунтагласан элсэн чихэр...

Цонхны гадаа 5-р сар, Комсомолын өдөр хол байсан, пионерийн өдөр долоо хоногийн дараа байв. Мөн бид энэ өдөрт нухацтай бэлдсэн.

Есөн борлуулалтын төлөөлөгчидТэд надаар ахлуулсан шорт, малгай, пионерийн зангиатай, 5-р сарын 19-нд үйлчлүүлэгчийнхээ босгон дээр зогсч, бөмбөр, бөмбөрцгийн дагалдан түүний дэлгүүрүүд болон манай хиамны тухай пионерийн дуу дуулж байсан ... Эхэндээ тэр инээв. Тэгээд тэр нулимс унагав.

Тэгээд бид хоёрыг цай уугаад сууж байтал Комсомолд хайртай гэдгээ олон хүнд хэлсэн ч бид л санасан гэдгээ хүлээн зөвшөөрсөн. Тэгээд тэр надад юу ч хийсэн, юу ч зарж байсан, тэр ч байтугай чанасан мах (би аяга цайнд хахаж байсан), түүний дэлгүүрийн үүд үргэлж (гол үг) надад нээлттэй байна гэж амласан. Тэр зальтай инээмсэглээд "Орох боломжгүй" гэж нэмж хэлэв.

Долоон жил өнгөрч, би жил бүрийн 10-р сарын 29-нд түүн рүү залгаж, Комсомолын баярын мэнд хүргэе. Хэрэв та лаазалсан мах зарах шаардлагатай хэвээр байвал яах вэ ...

Анатолий Дураков,
Игорь Манн, Анна Турусина нарын "Эргэж ирсэн хүмүүс" номын түүх

Жишээ №3

Юу ч тус болохгүй үед!

Леадмашина багаас бидэнд ирсэн захидал энд байна. Бидэнд энэ санаа маш их таалагдсан бөгөөд зөвхөн тэдний бүтээгдэхүүн төдийгүй үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ажилладаг талаар нь анхаарч үзсэн.