बहुत से लोगों की रुचि इसमें होती है कि एक विक्रय प्रबंधक क्या करता है। वह फेसबुक या VKontakte पर हो सकता है, ऑनलाइन गेम खेल सकता है, काउंटर-स्ट्राइक और माइनस्वीपर खेल सकता है। वैसे, बहुत से लोग यही करते हैं। अधिक शर्तअब आईबीडी है. क्या आप नहीं जानते कि आईबीडी क्या है? आप भाग्यशाली हैं। आईबीडी जोरदार गतिविधि की नकल है। ईमानदारी से कहूँ तो, कभी-कभी यह एक उपयोगी चीज़ भी होती है।

लेकिन यदि आप यह प्रश्न पूछें कि एक सफल बिक्री प्रबंधक क्या बनता है, तो उत्तर थोड़ा अलग लगता है।

एक सफल बिक्री प्रबंधक तीन काम करता है:

• विश्लेषण (माइनवीपर);
• रिश्ते बनाता है (फेसबुक);
• चाल/कार्य (काउंटरस्ट्राइक)

1. विश्लेषण बिक्री प्रबंधक के काम का आधार है

यह कंपनी की सीमा से कहीं आगे शुरू होता है। एक उचित बिक्री प्रबंधक साक्षात्कार के दौरान उत्पाद, कंपनी और बिक्री की शर्तों के बारे में पूछेगा (लेख पढ़ें)। बेशक, एक राय है कि एक अच्छा सेल्समैन एस्किमो को रेफ्रिजरेटर बेच सकता है, लेकिन मेरा मानना ​​है कि यह एक मिथक है। जो कोई भी वास्तव में एस्किमो को रेफ्रिजरेटर बेच सकता है वह उन्हें पापुआंस को बेच देगा। गैर-स्पष्ट चीजों के बारे में लोगों को समझाने में ऊर्जा क्यों बर्बाद करें, यदि आप थोड़ा सोच सकते हैं और ऐसे प्रयास कर सकते हैं जहां इन प्रयासों का बेहतर भुगतान होगा।

विश्लेषण यहीं ख़त्म नहीं होता. बिक्री के लिए तैयारी करना आवश्यक है. खरीदारों की संभावित जरूरतों, सामान की विशेषताओं का अध्ययन करना, खुद को खरीदार के स्थान पर रखना, अपने उत्पाद की प्रतिस्पर्धियों के साथ आलोचनात्मक तुलना करना - यह भी विश्लेषण है।

आगे बिक्री प्रक्रिया ही है. ग्राहक की प्रतिक्रिया पर गौर करें, समझें कि वह क्या कहता है, वह ऐसा क्यों कहता है, बिक्री क्यों की गई, क्यों नहीं की गई। अपने समग्र प्रभावी कार्यों का विश्लेषण करें, अन्य सफल लोगों का अवलोकन करें और निष्कर्ष निकालें। अन्य लोगों के विचारों को उधार लें और अपना खुद का बनाएं।

यह सब एक बिक्री प्रबंधक द्वारा किया जाता है जो विश्लेषण करना जानता है। जो लोग यह नहीं जानते कि सभी दरवाजे कैसे खटखटाते हैं, गलतियाँ दोहराते हैं और एक पैटर्न के अनुसार कार्य करते हैं। इस तरह आप कुछ परिणाम तो हासिल कर सकते हैं, लेकिन आप कभी भी सेल्स स्टार नहीं बन पाएंगे।

2. लाइव संचार किसी भी बिक्री का एक अभिन्न अंग है।

जब मैं 15 साल पहले पढ़ रहा था, तो "गैर-उत्पादक प्रबंधन" पर एक शिक्षक ने कहा था कि अगले कुछ वर्षों में सभी प्रबंधन गैर-उत्पादक हो जाएंगे। फ़ैक्टरियाँ मशीनें नियोजित करेंगी, और बिक्री इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग सिस्टम में की जाएगी, और सामान्य बिक्री प्रबंधक के पास करने के लिए कुछ नहीं होगा। तब मुझे विश्वास हुआ. अब मुझे विश्वास नहीं हो रहा कि ऐसा कभी होगा. संचार मानव स्वभाव में अंतर्निहित है। मनुष्य एक सामाजिक प्राणी है और उसे अन्य लोगों के साथ बातचीत करने की आवश्यकता होती है। समाज मास्लो के पिरामिड के अनुसार चलता है, चाहे वे कुछ भी कहें। अपनी खूबियों को पहचानना, एक समूह का हिस्सा महसूस करना, बस कुछ नया सीखना हमारा स्वभाव है।

और बहुत से लोग संचार के लिए काम पर आते हैं। रूप बदल रहे हैं: टेलीग्राम की जगह टेलीफोन ले रहे हैं, टेलीफोन की जगह फेसबुक ले रहा है, कल यह एक मानसिक संबंध होगा, लेकिन सार बना रहेगा। जैसे ही किसी व्यक्ति को संवाद करने की आवश्यकता बंद हो जाती है, मानवता का अस्तित्व समाप्त हो जाएगा, और तभी बिक्री प्रबंधक गायब हो जाएंगे।

यही कारण है कि एक सफल बिक्री प्रबंधक कभी भी बातचीत को केवल व्यावसायिक तक ही सीमित नहीं रखता, वह रिश्ते विकसित करता है। कंपनी के भीतर और ग्राहकों दोनों के साथ।

एक विक्रय प्रबंधक इसके अलावा क्या करता है? चाहे वह कितना भी होशियार क्यों न हो, चाहे वह कितना भी मिलनसार क्यों न पैदा हुआ हो, सफलता का एक तीसरा घटक अभी भी मौजूद है। शायद सबसे महत्वपूर्ण. वह घटक जो कभी-कभी उन लोगों को कम से कम कुछ परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देता है जो बहुत विश्लेषणात्मक और संवादहीन नहीं हैं।

3. अपने लक्ष्य को प्राप्त करने में दृढ़ता ही सफलता की कुंजी है!

कठिनाइयों, मनोदशा, स्थिति के बावजूद कार्य करने की क्षमता। मैं अक्सर ऐसे लोगों से मिला जिनके पास अच्छी विश्लेषणात्मकता और अद्भुत संचार कौशल थे, लेकिन वे कभी भी महान ऊंचाइयों तक नहीं पहुंच सके। ठीक इसलिए क्योंकि वे जानबूझकर अपने पथ के एक निश्चित हिस्से से नहीं गुजर सकते थे। कुछ लोग कार्रवाई की कमी को आलस्य () कहते हैं। मुझे लगता है कि यह केवल हितों का बेमेल है। अनुपालन कैसे प्राप्त करें? हर कोई अपना रास्ता ढूंढता है।

मुख्य बात यह है कि कार्रवाई होती है, लेकिन आदर्श रूप से जब इसे विश्लेषण और रिश्तों के साथ जोड़ा जाता है।

यदि सफलता प्राप्त करने को बिंदु A से बिंदु B की ओर बढ़ने के समान माना जाता है, तो एनालिटिक्स- यह इस बात की समझ है कि बिंदु बी कहाँ है, कितनी दूरी तय करनी है, इसके लिए किन संसाधनों की आवश्यकता है। संबंध- यह वह परिवहन है जिस पर आपको चलना होगा, और कार्रवाई- बिंदु बी तक पहुंचने के लिए प्रयास करने का दृढ़ संकल्प। यह समझना भी आवश्यक है कि आखिर बिंदु बी पर क्यों जाना है, बिंदु बी के करीब पहुंचने के लिए एक छोटे से खंड को पार करने के लिए निरंतर प्रयास करना और पहुंचने की खुशी की कल्पना करना इस बिंदु।

मुझे आशा है कि अब आपके मन में यह प्रश्न नहीं होगा कि एक विक्रय प्रबंधक क्या करता है। बेशक, विक्रेता कई और कार्य करता है, लेकिन वे सभी इन तीन क्षेत्रों के भीतर हैं। यदि आप एक वास्तविक बिक्री पेशेवर बनना चाहते हैं, तो मैं "" पृष्ठ पर जाने की सलाह देता हूं, यहां आप उचित प्रशिक्षण चुन सकते हैं और अपने बिक्री कौशल में उल्लेखनीय सुधार कर सकते हैं।

मेरी राय में, बिक्री प्रबंधक का पेशा एक व्यक्ति को कंपनी में कमाई और विकास दोनों के मामले में सबसे बड़े अवसर देता है। एक व्यक्ति जिसने बिक्री में काम किया है वह स्पष्ट रूप से समझता है कि ग्राहक को क्या चाहिए, और फिर वह प्रौद्योगिकी, विपणन या प्रबंधन की ओर आगे बढ़ सकता है।

इस लेख में मैं करने का प्रयास करूंगा विस्तृत विवरणएक बिक्री प्रबंधक का पेशा, सभी फायदे और नुकसान पर प्रकाश डालें।

1. पेशे में मुख्य चीज ग्राहक हैं

आज, मुख्य चीज़ ग्राहक हैं, और उत्पाद (सेवा) का उत्पादन या वितरण एक गौण मामला है। कुछ लोग इसे स्वयं भी नहीं बनाते हैं, बल्कि इस परेशानी भरे कार्य को आउटसोर्स करते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी वोदका के एक नए ब्रांड का प्रचार कर रही है, और विभिन्न कारखानों से उत्पादन का ऑर्डर दे रही है। ऑनलाइन स्टोर के पास अक्सर न तो कोई गोदाम होता है और न ही उनका अपना कूरियर होता है। वे बस सामान बेचते हैं और गोदाम से भेजते हैं थोक आपूर्तिकर्ताकिसी तीसरे पक्ष से कूरियर ऑर्डर करके।

जिसका भी ग्राहक से संपर्क होता है वह धुन बुलाता है।यह अकारण नहीं है कि चेन सुपरमार्केट में सामान की आपूर्ति करने के लिए, आपको "प्रवेश" के लिए भुगतान करना होगा। दरअसल, उपभोक्ता तक पहुंच के लिए भुगतान लिया जाता है। बिक्री प्रबंधक कंपनी में वही भूमिका निभाता है। उसके हाथ में उपभोक्ता तक पहुंच है। यदि कंपनी अपने उपभोक्ताओं या स्वयं प्रबंधक को संतुष्ट नहीं करती है, तो वह अपने ग्राहकों को लेकर किसी सेवा या उत्पाद के किसी अन्य निर्माता के पास चला जाता है।

सेल्स मैनेजर का पेशा अनोखा होता है। आज यह सबसे लोकप्रिय और मांग में है। यह एक ऐसा पेशा है जिसे कोई भी कर सकता है। कई छात्रों को बिक्री प्रबंधक के रूप में नौकरी मिल जाती है, क्योंकि अक्सर अनुभव के बिना किसी विशेषज्ञ के लिए कॉर्पोरेट वास्तविकता की दुनिया में उतरने का यह लगभग एकमात्र मौका होता है। दूसरी ओर, वह सेल्स पद पर काम करता है सबसे बड़ी संख्याजो लोग इन बिक्री में बिल्कुल अक्षम हैं। कुछ भी नहीं किया जा सकता - वर्णित पेशे सहित किसी भी अति-लोकप्रिय चीज़ का यही भाग्य है।

2. पेशा किसके लिए उपयुक्त है?

इस तथ्य के बावजूद कि किसी भी शिक्षा और अनुभव वाला व्यक्ति प्रबंधक के रूप में काम करना शुरू कर सकता है, हर कोई वास्तव में सफल सेल्सपर्सन नहीं बन सकता है। और यह व्यावहारिक रूप से शिक्षा या पिछले अनुभव पर निर्भर नहीं करता है। नहीं, बेशक, कुछ क्षेत्रों में शिक्षा और ज्ञान सफल बिक्री में योगदान दे सकते हैं, लेकिन निर्धारण कारक, आखिरकार, एक व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताएं हैं। कौन सा? यह लम्बी कहानी. यदि आप रुचि रखते हैं, तो आप जा सकते हैं। परीक्षण 15 व्यक्तित्व कारकों के विवरण का विश्लेषण करता है और कुछ प्रकार की बिक्री की प्रवृत्ति निर्धारित करता है।

3. मैनेजर का क्या काम होता है?

मज़ा यहां शुरू होता है। ये ऐसे पेशे हो सकते हैं जिनमें कई कार्य करना शामिल हो।

• केंद्र संचालकों से संपर्क करें.

कार्य का विवरण: आधार पर माल की उपलब्धता की जाँच करना और चालान जारी करना। वे उत्पादों, चरित्रों या अनुनय के तरीकों को नहीं समझते हैं—कोई भी व्यक्ति उनका कार्य कर सकता है।

• भण्डारपाल।

कार्य का विवरण: गोदाम से माल जारी करना (संभवतः चालान जारी करना और धन प्राप्त करना)।

• आईटी ऑपरेटर।

कार्य विवरण: वे लोग जो अनुरोधों पर कार्रवाई करते हैं ईमेल. वे अब किसी भी तरह से ग्राहकों से जुड़े नहीं हैं।

• खजांची।

कार्य का विवरण: धन प्राप्त करना, और एक अन्य प्रबंधक (वेयरहाउसकीपर) माल के शिपमेंट को संभालता है।

• अकाउंटेंट या 1सी ऑपरेटर।

कार्य का विवरण: वस्तुओं या सेवाओं के लिए दस्तावेज़ जारी करना।

• विक्रय प्रतिनिधि।

कार्य विवरण: स्टोर कर्मचारियों से ऑर्डर प्राप्त करना। ये अब केवल प्रबंधक नहीं हैं, ये पहले से ही सुपर-प्रबंधक हैं।

• बिक्री सलाहकार

बिक्री प्रबंधकों को प्री-सेल विशेषज्ञ भी कहा जाता है जिन्हें ग्राहक के उत्पाद या व्यवसाय के बारे में गहन जानकारी होती है और वे तकनीकी परामर्श प्रदान करते हैं।

जो लोग ट्रेन और मेट्रो से यात्रा करते हैं। वे उत्पाद बेचते हैं, जिसका अर्थ है कि वे बिक्री प्रबंधक भी हैं।

बाबा क्लावा सॉसेज विभाग में हैं - और वह बिक्री प्रबंधक हैं।

प्रतिभागी नेटवर्क मार्केटिंगइसे विक्रय प्रबंधक भी कहा जाता है।

एक क्रेडिट विशेषज्ञ जो ग्राहक की साख का आकलन करता है उसे बिक्री प्रबंधक भी कहा जाता है।

कूरियर अक्सर सर्वोत्तम बिक्री प्रबंधक भी होते हैं। वे ग्राहक को सामान हस्तांतरित करते हैं और इसके लिए धन प्राप्त करते हैं।

डाकघर की महिला, जो पेंशनभोगियों को बताती है कि डाकघर की कतार को किस ओर मोड़ना है, बिक्री प्रबंधक की एक प्रमुख प्रतिनिधि भी है।

ऑफिस प्लैंकटन बिक्री प्रबंधक का सबसे सामान्य प्रकार है। वह ग्राहकों को ढूंढता है या इनकमिंग कॉल का जवाब देता है, दस्तावेज़ तैयार करता है और शिपमेंट की निगरानी भी कर सकता है। कभी-कभी वह एक विशेषज्ञ होता है और उत्पाद चुनने में मदद कर सकता है।

संग्रह विशेषज्ञ प्राप्य खातेसेल्स मैनेजर भी बन सकते हैं.

और यह केवल परत के शीर्ष पर है: पेशा प्रमाणीकरण के अधीन नहीं है; इसे कोई भी कार्य सौंपा जा सकता है। यह बात तुम्हें अच्छी तरह समझ लेनी चाहिए।

बिक्री प्रबंधक कौन है?

बिक्री प्रबंधक का पेशा एक ऐसा पेशा है जिसमें एक व्यक्ति अपने संचार कौशल और ग्राहकों की जरूरतों के ज्ञान का उपयोग करके विशिष्ट लाभदायक लेनदेन का निष्कर्ष निकालता है।

आइए मैं समझाऊं कि मैं यह परिभाषा क्यों देता हूं।

यदि कूरियर ने सामान पहुंचाया और पैसे एकत्र किए, तो क्या उसने अपने संचार कौशल का उपयोग किया? इसकी संभावना नहीं है: उत्पाद का चयन कर लिया गया है, कीमत निर्धारित कर दी गई है, और ऑनलाइन स्टोर में ऑर्डर देने वाले व्यक्ति ने पहले ही खरीदारी के लिए अपनी सहमति दे दी है। इसका मतलब यह है कि कूरियर बिक्री प्रबंधक नहीं है। यदि विपणन विभाग के किसी व्यक्ति ने एक अच्छा उत्पाद विकसित किया है जो ग्राहकों की जरूरतों को ध्यान में रखता है, उपभोक्ताओं के ध्यान में सभी संभावनाएं लाता है, और लोग कतार में खड़े होते हैं (उदाहरण के लिए, एक आईफोन के लिए), तो विपणक ने ऐसा किया किसी विशिष्ट व्यक्ति को किसी विशिष्ट उत्पाद की बिक्री को प्रभावित न करें विशिष्ट संगठन. इसका मतलब यह है कि वह सेल्स मैनेजर भी नहीं है।

लेकिन अगर सब कुछ इतना सरल है, तो बिक्री प्रबंधक के पेशे की अवधारणा इतनी अस्पष्ट क्यों है? यह बहुत सरल है: किसी चीज़ को बेचने के लिए आपको कई कार्य करने होंगे, उदाहरण के लिए:

• मांग, प्रतिस्पर्धियों, बाजार की संभावनाओं का अध्ययन करें;
• ऐसा उत्पाद या सेवा तैयार करना जो बाज़ार के अनुरूप हो;
• संभावित ग्राहकों की खोज करें और उन्हें उत्पाद पेश करें;
• ग्राहक को विश्वास दिलाएं कि उत्पाद सर्वोत्तम है;
• एक समझौते पर हस्ताक्षर करें;
• सामान वितरित करना या सेवाएँ प्रदान करना;
• बिक्री के बाद सेवा प्रदान करें।

मान लीजिए कि हम बिक्री प्रबंधक के कार्यों को तीन (3, 4, 5) तक सीमित करते हैं। लेकिन अगर कंपनी में कोई भी अन्य कार्यों में शामिल नहीं है, तो प्रबंधक को क्या करना चाहिए? यह सही है - सफलतापूर्वक बेचने के लिए शेष कार्य करें।

अधिकांश ज्वलंत उदाहरणएक निजी उद्यमी है. वह खुद उत्पाद लेकर आता है, खुद ही उसका उत्पादन करता है, उसका प्रचार करता है और बाकी सब कुछ। लेकिन उद्यमी किसी पर भरोसा नहीं करता, वह समझता है कि वह अकेला है। हालाँकि, बड़ी कंपनियों में भी, किसी बिक्री प्रबंधक को ग्राहक के साथ अकेला छोड़ दिया जाना असामान्य नहीं है। यदि विपणन विफल हो जाता है, तो प्रबंधक को स्वयं बाज़ार पर शोध करना होगा, प्रतिस्पर्धियों की निगरानी करनी होगी और उत्पादों/सेवाओं की तुलना करनी होगी। यदि लॉजिस्टिक्स विफल हो जाता है, तो आपको डिलीवरी को नियंत्रित करना होगा। यदि वकील अनुबंध की शर्तों पर ग्राहकों से सहमत नहीं हो सकता है, तो उसे स्थिति को हल करना होगा, क्योंकि कंपनी के अधिकांश कर्मचारियों को वेतन मिलता है, भले ही वे इस ग्राहक से जुड़े हों या नहीं। और बिक्री प्रबंधक को किसी विशेष ग्राहक के निर्णय के आधार पर बोनस प्राप्त होता है।

यदि आप अपने जीवन को किसी पेशे से जोड़ने का निर्णय लेते हैं, तो आपको आधी कंपनी के लिए काम करने के लिए तैयार रहना चाहिए। ठीक है, या एक वास्तविक बिक्री सितारा बनें और कंपनी में ऐसे संबंध बनाएं कि हर कोई आपको ग्राहकों से जुड़ने में मदद करने में प्रसन्न होगा। अधिकांश प्रभावी तरीकाबिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यक कौशल प्राप्त करने के लिए वे कौशल इस साइट पर पूरे किए जा सकते हैं।

निर्देश

आप जो उत्पाद या सेवा बेच रहे हैं, उसके बारे में अच्छी तरह जान लें। उत्पाद ज्ञान एक बिक्री प्रबंधक के लिए अत्यंत आवश्यक है जो प्रभावशाली सफलता प्राप्त करना चाहता है। कोई व्यक्ति जो संपूर्ण कैटलॉग या सेवाओं की सूची को पूरी तरह से जानता है, वह हमेशा इस बात से अवगत रहता है कि ग्राहक को वास्तव में क्या पेश किया जाना चाहिए, उत्पाद प्रबंधकों के परामर्श से बिक्री प्रक्रिया से विचलित नहीं होता है, और अपनी उच्च क्षमता के कारण ग्राहकों से सम्मान और विश्वास अर्जित करता है।

मजबूत को जानें और कमजोर पक्षआप जिस कंपनी के लिए काम करते हैं. स्वाभाविक रूप से, किसी संभावित ग्राहक के साथ बात करते समय, आपको केवल उन लाभों के बारे में बात करनी चाहिए जो आपकी कंपनी के साथ सहयोग लाते हैं। हालाँकि, नुकसान जानने से आपको खरीदार के लिए पहले से प्रतिक्रिया तैयार करने और उसकी शंकाओं को दूर करने का अवसर मिलेगा।

बिक्री तकनीक सीखें. पता लगाएं कि ग्राहक के साथ बातचीत कैसे शुरू करें, बिक्री प्रक्रिया किन चरणों में होती है, आपको किसी विशेष मामले में क्या ध्यान देने की आवश्यकता है। न केवल अध्ययन करना महत्वपूर्ण है, बल्कि अभ्यास में सभी कौशलों को आज़माना भी महत्वपूर्ण है। आप जितना अधिक कार्य करेंगे, डटे रहेंगे प्रभावी योजनाएक ग्राहक के साथ संचार, वांछित व्यवहार रणनीति जितनी तेज़ी से एक आदत बन जाएगी। मेरा विश्वास करें, आप लगभग स्वचालित रूप से सफलतापूर्वक बेच सकते हैं। मुख्य बात है खूब अभ्यास करना।

अपने अनुभवी सहकर्मियों से सीखने का अवसर न चूकें। अति आत्मविश्वास वाले सेल्सपर्सन जो मानते हैं कि उनका व्यक्तिगत आकर्षण उनके लिए सब कुछ करेगा, गलत हैं। किसी असामान्य स्थिति में, आप यह याद रख पाएंगे कि आपके बिक्री विभाग के अन्य कर्मचारी क्या कर रहे हैं और सम्मान के साथ कठिन परिस्थिति से बाहर निकल पाएंगे।

हमेशा साफ-सुथरे कपड़े पहनें और कंघी करें। बिक्री प्रबंधक के साथ संवाद करना सुखद होना चाहिए। पॉलिश किये हुए जूते, शास्त्रीय शैलीकपड़े, विनीत इत्र और एक खुली मुस्कान आपको अपने ग्राहकों का पक्ष जीतने में मदद करेगी। अलग से, यह मौखिक में समय की पाबंदी और साक्षरता का उल्लेख करने योग्य है लिखना. ये गुण प्रबंधकों के लिए आवश्यक हैं।

आप जिस कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं उसके प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करें। यह जानने से कि वास्तव में, किन परिस्थितियों में, किस समय सीमा में और किस कीमत पर अन्य कंपनियां पेशकश करती हैं, आपको अपनी कंपनी के फायदों पर ध्यान केंद्रित करने, समय पर छूट प्रदान करने, या काम में इस या उस कमी का चतुराई से उल्लेख करने में मदद मिलेगी। अन्य कंपनियां। याद रखें कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों को खुलेआम डांट या आलोचना नहीं कर सकते। इससे ग्राहक की ओर से नकारात्मकता उत्पन्न हो सकती है।

अपना कौशल स्तर बढ़ाएँ. आंतरिक और बाह्य बिक्री प्रशिक्षणों में भाग लें, विशेष साहित्य पढ़ें, नई बिक्री तकनीकें सीखें। इस क्षेत्र में प्रशिक्षण और विकास न केवल नया ज्ञान प्रदान करता है, बल्कि एक निश्चित प्रेरणा भी पैदा करता है जो सफल लेनदेन करने में मदद करता है।

स्रोत:

• एक सफल मैनेजर कैसे बने

एक बिक्री प्रबंधक के पास कई जिम्मेदारियाँ होती हैं, जिनमें से प्रत्येक सीधे उसकी टीम के प्रदर्शन को प्रभावित करती है। इस पेशे के सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि को न केवल अच्छी बिक्री करने में सक्षम होना चाहिए, बल्कि उसमें नेतृत्व के गुण भी होने चाहिए जो उसे अपनी टीम को ठीक से स्थापित करने की अनुमति दें।

निर्देश

सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रबंधक हमेशा दीर्घकालिक लक्ष्य निर्धारित करते हैं। आपको अपने काम को प्राथमिकता देने में सक्षम होना चाहिए। इसके बिना, आप छोटी-छोटी समस्याओं को सुलझाने में उलझने और अपने प्रोजेक्ट की बड़ी तस्वीर को नज़रअंदाज़ करने का जोखिम उठाते हैं। इसके अलावा, लक्ष्यों और प्राथमिकताओं की उपस्थिति आपको वर्तमान में टीम के सामने आने वाले सबसे महत्वपूर्ण कार्यों को उजागर करने के साथ-साथ उनके कार्यान्वयन के क्रम को स्थापित करने की अनुमति देती है।

आपको टीम के लिए निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए एक स्पष्ट और प्राप्त करने योग्य योजना बनाने में सक्षम होना चाहिए। आपकी योजनाएँ हमेशा वर्तमान परिस्थितियों के अनुकूल होने के लिए यथासंभव लचीली होनी चाहिए। हालाँकि, उन्हें बहुत अस्पष्ट और अर्थहीन नहीं होने दिया जाना चाहिए। इस योजना में कोई भी बदलाव उन नई परिस्थितियों के लंबे विश्लेषण के बाद ही किया जा सकता है जिनमें आपको काम करना है। आपके काम से संबंधित किसी भी बाहरी जानकारी की सावधानीपूर्वक समीक्षा की जानी चाहिए। यदि आप पूरी तरह से नहीं समझते हैं कि इन परिवर्तनों से क्या होगा तो योजनाओं को समायोजित करने का निर्णय न लें।

सर्वश्रेष्ठ प्रबंधकविक्रय व्यक्ति को टीम का अभिन्न अंग होना चाहिए। यह बहुत महत्वपूर्ण है विक्रय प्रतिनिधिआपकी टीम में काम करने वालों ने आप पर और आपके निर्णयों पर भरोसा किया। अपने कर्मचारियों के प्रति सावधान रहें, यदि उनकी निजी परिस्थितियाँ उनके काम को प्रभावित करती हैं तो उनसे बीच-बीच में मिलें। अपनी मांगों पर कायम रहें, आपका एजेंडा हमेशा स्पष्ट और पारदर्शी होना चाहिए। अपने कर्मचारियों पर यह जानने के लिए दबाव न डालें कि आप उनसे क्या पूछते हैं। यदि किसी कर्मचारी ने कुछ गलत किया है तो कभी भी उसके व्यक्तित्व की आलोचना न करें, केवल उसकी गलतियों पर ही उससे चर्चा करें। याद रखें कि हर कोई देर-सबेर गलतियाँ करता है। आपका काम टीम के काम को इस तरह व्यवस्थित करना है कि ऐसी त्रुटियों की संख्या कम से कम हो। ऐसा करने के लिए ऐसी गलतियों पर लगातार काम करना जरूरी है ताकि भविष्य में उनकी पुनरावृत्ति न हो।

अपने कर्मचारियों को उनकी पूरी क्षमता तक पहुँचने में मदद करें। आपको अपने कर्मचारियों की खूबियों को उजागर करने के लिए यथासंभव बार-बार विभिन्न प्रशिक्षण आयोजित करने चाहिए। हर किसी को अपने जैसा विक्रेता बनाने का प्रयास न करें। कई कार्यशैली हैं, अपने कर्मचारियों को उनकी शैली विकसित करने दें।

याद रखें कि आप पूरी टीम के काम के लिए ज़िम्मेदार हैं। उसके कार्य के परिणामों की जिम्मेदारी अपने कर्मचारियों पर न डालें। साथ ही, आपको किसी विशिष्ट कर्मचारी की गतिविधियों के लिए ज़िम्मेदार नहीं होना चाहिए।

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अधिकांश महत्वपूर्ण कारकमहान वित्तीय सफलता प्राप्त करने में, यह बिल्कुल भी पैसा नहीं है, प्राथमिक पूंजी नहीं है। मुख्य बात यह है कि इतना बड़ा पैसा कमाने के लिए और फिर इस स्तर पर बने रहने के लिए आपको किस तरह का व्यक्ति बनना होगा

बी ट्रेसी

पेशा: बिक्री प्रबंधक

विशेषज्ञ अक्सर तर्क देते हैं कि इस प्रकार की गतिविधि अभी भी पेशे से अधिक मन की स्थिति है।

और आपको किए गए कार्य के परिणाम से केवल खुशी और आनंद प्राप्त करना चाहिए, और यदि आपके साथ ऐसा नहीं होता है, तो यह आपका नहीं है और कुछ और करना बेहतर है।

विशेष बिक्री प्रबंधक, सबसे पहले, एक व्यापार संगठन का प्रतिनिधि होता है, जिसे खरीदार के साथ न केवल व्यापार संगठन, बल्कि उत्पाद के निर्माता के साथ भी संवाद करना चाहिए।

इस पेशे का विशेष रूप से थोक व्यापार जैसी गतिविधियों में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।

आख़िरकार, यह प्रबंधक ही है जिसे एक वितरण नेटवर्क बनाने के उपाय विकसित करने होंगे जिसके माध्यम से सामान भेजा जाएगा, उपभोक्ताओं के लिए उनके आंदोलन के लिए चैनल बनाना होगा, बिचौलियों के साथ संबंध तय करना होगा और डीलर संबंध विकसित करना होगा।

बिक्री प्रबंधक: गतिविधि का क्षेत्र

एक बिक्री प्रबंधक के पास कुछ कौशल होते हैं जो इस पेशे की विशेषता हैं:

1. निर्दिष्ट क्षेत्र में बिक्री प्रबंधित करें
2. बिक्री योजना निष्पादित करें
3. ग्राहकों के साथ संबंध व्यवस्थित करें
4. प्राप्य खातों को नियंत्रित करें
5. बिक्री का विश्लेषण करें और प्राप्त विश्लेषण के आधार पर बिक्री रिपोर्ट तैयार करें।

बिक्री प्रबंधक की गतिविधि का दायरा यहीं समाप्त नहीं होता है; यह बहुक्रियाशील, बहुआयामी है और इसके लिए गहन ज्ञान और व्यापक अनुभव की आवश्यकता होती है।

सभी की क्षमता किस स्तर पर है, इसका आकलन करने के लिए डीलरों और वितरकों के साथ परामर्श करना आवश्यक है रिटेल आउटलेट, माल के लिए मूल्य पैमाने और छूट के आकार का निर्धारण करें।

एक बिक्री प्रबंधक क्या करता है?

पूर्व-संविदा संबंधी कार्य में संलग्न, जिसमें एक अनुबंध का चयन करने की आवश्यकता शामिल है, यह एक खरीद और बिक्री समझौता या एक वितरण समझौता हो सकता है। किए गए दायित्वों की पूर्ति के तरीकों और संभावित रूपों को निर्धारित करता है।

इसके अलावा, वह सभी अनुबंध-पूर्व दस्तावेज़ विकसित करता है, यदि असहमति उत्पन्न होती है, तो वह उनका समन्वय करता है, और ग्राहकों के साथ अनुबंध समाप्त करता है। ग्राहकों के साथ बातचीत और पत्राचार करता है। इसके अलावा, आपको प्रस्तुतियों को व्यवस्थित करने और विस्तार करने की आवश्यकता है विज्ञापन रणनीतिकंपनियां.

निस्संदेह, बिक्री प्रबंधक का मुख्य लक्ष्य न केवल पूरा करना है, बल्कि प्रबंधक द्वारा निर्धारित लक्ष्यों को पार करना भी है। अपने ग्राहक आधार का विस्तार करें, जिससे आपका टर्नओवर बढ़ेगा।

विक्रय प्रबंधक - उसे सौंपे गए कार्य को पूरा करने के लिए वह क्या करता है?

यह नए संभावित ग्राहकों को समय पर ट्रैक करने और किसी विशेष उत्पाद के लिए उनकी प्राथमिकताओं का पता लगाने के लिए ग्राहक डेटाबेस बनाता है और नियमित रूप से अपडेट करता है।

कंपनी की पेशकशों में ग्राहकों की रुचि बनाए रखने और स्वाभाविक रूप से स्थापित बिक्री को बनाए रखने के लिए उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाए रखता है और विकसित करता है।

बिक्री प्रबंधक पेशे के विवरण में बहुत अधिक उपयोगी और विविध जानकारी शामिल की जा सकती है। यह वह पेशा है जिसकी आज सबसे अधिक मांग है।

एक बिक्री प्रबंधक के गुण

कंपनी का चेहरा यह है कि आप एक बिक्री प्रबंधक का वर्णन कैसे कर सकते हैं। कंपनी के प्रति ग्राहकों का रवैया इस पर निर्भर करता है। ऐसे कई व्यक्तिगत गुण हैं, जिन्हें विकसित करके एक बिक्री प्रबंधक अपने काम में अधिक दक्षता और सफलता प्राप्त करेगा।

सिर्फ 10 साल पहले, "प्रबंधक" शब्द गलतफहमी और विस्मय को प्रेरित करता था। आख़िरकार, विशालता में पूर्व यूएसएसआरऐसी कोई स्थिति नहीं थी. लेकिन प्रक्रिया अभी भी स्थिर नहीं है, इसलिए अब, 2016 में, लगभग हर कोई यह समझाने में सक्षम होगा कि प्रबंधक कौन है और वह क्या करता है। आइए इसे भी समझें.

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बिक्री प्रबंधक: विशेषता का विवरण

बिक्री प्रबंधक वह व्यक्ति होता है जिसकी जिम्मेदारियों में एक विशिष्ट विभाग का प्रबंधन करना शामिल होता है। परंपरागत रूप से, सभी प्रबंधकों को निचले, मध्यम और वरिष्ठ प्रबंधन के प्रतिनिधियों में विभाजित किया जा सकता है। पहला कई लोगों को प्रबंधित करता है, जबकि बाकी विभिन्न शहरों और देशों में दसियों या सैकड़ों कर्मचारियों को प्रबंधित कर सकते हैं।

"प्रबंधक" शब्द अंग्रेजी से रूसी भाषा में आया। क्रिया "प्रबंधन" के कई अर्थ हैं जो इस पेशे के प्रतिनिधि के मुख्य गुणों का बहुत सटीक वर्णन करते हैं। इस क्रिया का अनुवाद "मार्गदर्शन करना", "सामना करना" के रूप में किया जा सकता है।

आमतौर पर, एक प्रबंधक की जिम्मेदारियों में शामिल हैं:

• ग्राहकों को खोजना और कॉल करना;
• उनके साथ बैठकें;
• सहयोग समझौतों का समापन;
• एक प्रस्तुति तैयार करना;
• विज्ञापन और प्रोत्साहन;
• टीम प्रेरणा;
• प्रदर्शन की निगरानी और सुधार;
• सांख्यिकीय जानकारी का संग्रह.

उपरोक्त सभी से, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि एक प्रबंधक उस कंपनी की आत्मा है जिसमें वह काम करता है। ऐसे महत्वपूर्ण पद के लिए "सही" व्यक्ति को चुनने से कंपनी की सफलता की संभावनाएँ स्वतः ही बढ़ जाती हैं।

एक बिक्री प्रबंधक किस उद्योग में काम कर सकता है?

एक बिक्री प्रबंधक लगभग किसी भी उद्योग में काम कर सकता है, क्योंकि आप कपड़े और फर्नीचर से लेकर सूचना और सुरक्षा तक लगभग सब कुछ बेच सकते हैं।

थोक

1. थोक व्यापार क्षेत्र में काम करने के लिए, प्रबंधक को इस क्षेत्र से परिचित होना चाहिए;
2. रिपोर्टिंग दस्तावेज़ीकरण के साथ काम करने में सक्षम हो;
3. के बारे में एक विचार है मूल्य निर्धारण नीतिइस क्षेत्र में;
4. बजट, वेतन और ऋण चुकौती के वितरण को नियंत्रित करता है;
5. एक थोक प्रबंधक जानता है कि आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों की खोज कैसे की जाए;
6. प्रबंधक को कार्य और संग्रह कार्यक्रम तैयार करने में सक्षम होना चाहिए;
7. कर्मियों का चयन करें;
8. ग्राहकों के साथ बैठकें और बातचीत आयोजित करें।

खुदरा

1. क्षेत्र प्रबंधक खुदरापट्टे को सुरक्षित करने के लिए बातचीत करनी चाहिए;
2. नए कार्यालय या खुदरा दुकानें खोलने के लिए समय और स्थान ढूंढें;
3. स्थानीय दस्तावेज़ीकरण को समझें जो एक विशिष्ट प्रकार के व्यापार से संबंधित है;
4. कर्मियों का चयन करें और उनके प्रशिक्षण में भाग लें;
5. वर्तमान समस्याओं का समाधान करें;
6. कार्यस्थल पर और ऑफ-साइट वार्ता के दौरान सीधे कर्तव्यों के प्रदर्शन की निगरानी करें;
7. वरिष्ठ प्रबंधन से दिनचर्या में बदलाव, नए आदेशों और सिफारिशों के बारे में कर्मचारियों को सूचित करें;
8. दक्षता में सुधार के लिए प्रशिक्षण का आयोजन करें;
9. क्षेत्रीय प्रबंधकों को मासिक रिपोर्ट प्रस्तुत करें।

सेवाएँ बेचना

एक प्रबंधक जिन सेवाओं की बिक्री का प्रबंधन कर सकता है वे काफी विविध हैं। यहां आप फिटनेस सदस्यता बेचने से लेकर विदेशी भाषा पाठ्यक्रमों तक सब कुछ पा सकते हैं। इस प्रकार की सेवा बेचने के लिए वास्तविक उत्पाद को बढ़ावा देने से कम कौशल की आवश्यकता नहीं होती है। इसलिए, उन गुणों की एक सूची है जो एक व्यक्ति के पास होनी चाहिए, और जिम्मेदारियों की एक सूची है जो ऐसे पद पर रहने वाला व्यक्ति करता है:

1. प्रदान की गई सेवाओं के क्षेत्र में साक्षरता;
2. कार्य को ऑनलाइन व्यवस्थित करने की क्षमता;
3. उपभोक्ता वर्ग की पहचान;
4. ऐसे कर्मियों का चयन जो प्रदान की गई सेवाओं से अच्छी तरह वाकिफ हों;
5. विज्ञापनदाताओं को जानना और उनके साथ संबंध स्थापित करना;
6. प्रत्यक्ष कार्यों का संगठन;
7. एक डेटाबेस बनाना और संभावित खरीदारों को कॉल करना।

पेशे के फायदे और नुकसान

किसी भी अन्य पेशे की तरह, प्रबंधकीय कार्य के भी फायदे और नुकसान हैं। सबसे पहले, आपको अपनी नौकरी से प्यार करना होगा, और जिस पद पर आप हैं, उस पर खरा उतरना होगा। यदि यह शर्त अधूरी छोड़ दी जाए तो काम में आनंद नहीं आएगा। और जो कुछ भी केवल इसलिए किया जाता है क्योंकि "यह आवश्यक है" देर-सबेर नष्ट हो जाएगा।

आइए बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करने के लाभों पर नजर डालें:

• आरामदायक कामकाजी परिस्थितियाँ (मुख्यतः कार्यालय में);
• यात्रा करने की क्षमता;
• नए लोगों से मिलना, उपयोगी संबंध बनाना;
• प्रतिस्पर्धी वेतन सीधे प्रदर्शन किए गए कार्य पर निर्भर करता है;
• प्रयास या अवधारणाओं में परिवर्तन के माध्यम से आय बढ़ाने का अवसर;
• पदोन्नति मिलने की संभावना;
• व्यापक विकास, जो सफल गतिविधियों के लिए आवश्यक हो जाता है।

आप नुकसान के बारे में क्या कह सकते हैं? उन सभी को व्यक्तिपरक माना जा सकता है, लेकिन फिर भी:

• अनियमित काम के घंटे;
• कमाई की निर्भरता न केवल व्यक्तिगत प्रयासों पर, बल्कि मौसम, आर्थिक स्थिति और विशिष्ट भौगोलिक स्थिति पर भी;
• तनावपूर्ण स्थितियों की बहुतायत;
• बड़ी मात्रा में कागजी कार्रवाई.

नियोक्ताओं की बुनियादी आवश्यकताएँ

1. उच्च शिक्षा की उपलब्धता.नियोक्ता आश्वस्त हैं कि उपलब्धता उच्च शिक्षायोजना बनाने, स्वयं को "बेचने" और अपनी बात साबित करने की क्षमता को प्रभावित करता है। हालाँकि, ईमानदारी से कहें तो, इसकी उपस्थिति बिल्कुल भी पद पाने की गारंटी नहीं देती है।
2. सक्रिय बिक्री कौशल.सक्रिय बिक्री का सार सिर्फ काउंटर के पीछे खड़े होकर उत्पाद बेचना नहीं है, बल्कि संभावित ग्राहक ढूंढने, उसे समझाने और खरीदार को खुश करने में सक्षम होना है। समझना सक्रिय बिक्रीआप इसे कार्यालय में, सड़क पर, या फ़ोन द्वारा कर सकते हैं।
3. बिक्री बाज़ार का ज्ञान.भले ही किसी व्यक्ति के पास उत्कृष्ट बिक्री प्रतिभा हो, वह तब तक अपनी कंपनी को लाभ नहीं दिलाएगा जब तक कि उसे इस बात की गहरी जानकारी न हो कि वह क्या बेचने की कोशिश कर रहा है, कहां बेच रहा है और उसके संभावित ग्राहक कौन हैं। एक बिक्री प्रबंधक को बिक्री बाजार के बारे में जानकारी एकत्र करने और इसे व्यवहार में सक्रिय रूप से लागू करने में सक्षम होना चाहिए। स्व-संगठन का स्तर जितना ऊँचा और ज्ञान जितना गहरा होगा, कंपनी उतनी ही सफल होगी।
4. अच्छी अनुशंसाएँ.यह आवश्यकता अक्सर उन संगठनों द्वारा की जाती है जो अनुभव वाले श्रमिकों की तलाश में हैं, लेकिन किसी भी मामले में शुरुआती नहीं। यह उन लोगों के लिए अप्रिय खबर है जो अपनी यात्रा की शुरुआत में हैं, लेकिन इस समस्या का समाधान किया जा सकता है। सिफारिशें प्राप्त करने के लिए, आपको उन कंपनियों में थोड़ा काम करने की ज़रूरत है जो कर्मियों की इतनी मांग नहीं कर रही हैं। बेशक, आप वहां भाग्य नहीं कमा पाएंगे, लेकिन आपको अनुशंसा पत्र और अमूल्य अनुभव प्राप्त होगा जो आपके करियर में आगे बढ़ने में मदद करेगा।
5. भाषाओं का ज्ञान।आजकल, ऐसी आवश्यकता सार्वभौमिक है और उन लोगों में आक्रोश का तूफान पैदा करती है जिनका काम, ऐसा प्रतीत होता है, संचार से संबंधित नहीं है, उदाहरण के लिए, अंग्रेजी में। लेकिन इस कसौटी को अनुचित नहीं कहा जा सकता. एक व्यक्ति जो कम से कम बुनियादी बातें समझने में सक्षम था विदेशी भाषा, उच्च बौद्धिक क्षमता रखता है, अपने काम को व्यवस्थित करना जानता है, और लक्ष्यों को प्राप्त करना जानता है। यह ठीक उसी प्रकार का व्यक्ति है जिसे आप बिक्री प्रबंधक के रूप में देखना चाहते हैं। इसके अलावा, भाषाओं का ज्ञान आपको सहयोग के क्षितिज का विस्तार करने की अनुमति देता है, उन विचारों को पेश करना संभव बनाता है जो प्रतिस्पर्धी जो विदेशी बाजार की निगरानी करने में सक्षम नहीं हैं, वे अभी तक नहीं पहुंच पाए हैं।
6. योजना कौशल.समय प्रबंधन कौशल न केवल आपके पद पाने की संभावनाओं को बढ़ा सकता है, बल्कि आपके जीवन की गुणवत्ता में भी सुधार कर सकता है। एक व्यक्ति जिसे कार्यों के एक निश्चित भाग को पूरा करने के लिए केवल 24 घंटों की आवश्यकता होती है, वह सफल हो सकता है। जिन लोगों ने अभी तक नियोजन कौशल में महारत हासिल नहीं की है, वे लगातार तनाव में रहते हैं, उनके पास रिपोर्ट जमा करने, चीजों को टालने और फिर ग्राहकों को खोने का समय नहीं होता है। ऐसे कर्मचारी की जरूरत किसे है?

यदि आपका लक्ष्य बिक्री प्रबंधक बनना है, तो इस सूची से परे देखें और मूल्यांकन करें कि क्या आपके पास प्रस्तुत गुण पूरी तरह से हैं। यदि नहीं, तो कार्रवाई करें!

एक बिक्री प्रबंधक के व्यक्तिगत गुण

1. अपनी गतिविधियों के सफल परिणामों पर ध्यान दें।भले ही आप अथक परिश्रम करते हों, लेकिन आपके पास कोई विशिष्ट लक्ष्य नहीं है, तो आपके सभी प्रयास व्यर्थ हैं। केवल ऊँचा लोगों को प्रेरित कियाअपने कार्यों को प्राथमिकता देकर और कदम दर कदम उनकी ओर बढ़ते हुए अपने लक्ष्य तक पहुंचने में सक्षम होते हैं। ऐसा व्यक्ति न केवल वह हासिल करेगा जो वह चाहता है, बल्कि पूरी टीम को सफलता हासिल करने में भी मदद करेगा।
2. संचार कौशल।एक अच्छे प्रबंधक की पहचान उसकी संचार शैली से की जा सकती है। उनका भाषण स्पष्ट और सुव्यवस्थित है, वह जिस बारे में बात कर रहे हैं उस पर उन्हें पूरा भरोसा है, वह हमेशा ध्यान से सुनते हैं और साक्षात्कार के शब्दों पर प्रतिक्रिया देते हैं। दूसरे शब्दों में, उसके पास अत्यधिक प्रभावी संचार कौशल है। यह वह गुण है जो आकर्षित करने, समझाने और बाद में बेचने में मदद करता है।
3. तनावपूर्ण स्थितियों को झेलने की क्षमता.कोई भी व्यक्ति कितना भी पेशेवर क्यों न हो, फिर भी लोगों के साथ काम किए बिना काम नहीं चल पाता संघर्ष की स्थितियाँऔर अप्रत्याशित घटना। सौदे अक्सर विफल हो जाते हैं, लोग अपना मन बदल लेते हैं, उपकरण ख़राब हो जाते हैं और कर्मचारी बीमार पड़ जाते हैं। यह सब निस्संदेह अप्रिय है, लेकिन अपने क्षेत्र का एक पेशेवर इनमें से किसी भी घटना का अपने मूड पर असर नहीं पड़ने देगा। आपको शीघ्रता से समाधान खोजने में सक्षम होने की आवश्यकता है, न कि योजना की विफलता के बाद अपने सिर पर राख छिड़कने की।
4. सीखने की योग्यता।जीवित रहने के लिए, आपको जल्दी से नए नियमों और परिस्थितियों के अनुकूल ढलने में सक्षम होना होगा। नियम, कानून, उत्पादों के प्रकार और बिक्री तकनीक बदल जाते हैं। और केवल वही व्यक्ति जिसका मस्तिष्क निरंतर सीखने के लिए अनुकूलित है, लहर के शिखर पर टिकने में सक्षम होगा। जो झिझकते हैं, बदलने को राजी नहीं होते हमेशा की तरहसोच रहा हूं, सेल्स मैनेजर की नौकरी नहीं मिलेगी।

सेल्स मैनेजर के रूप में कैसे काम करें

1. आपको संभावित ग्राहकों के एक समूह की पहचान करने और उनके संपर्कों का पता लगाने की आवश्यकता है।यह ऐसा काम है, जिसका अधिकांश काम ऑनलाइन किया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको विषयगत मंचों और अन्य चर्चाओं की खोज के लिए काफी बड़ी मात्रा में कामकाजी (और शायद खाली) समय समर्पित करना होगा। वहां आपको ऐसे लोग मिलेंगे जो आपके उत्पाद में रुचि रखते हैं। वे अपनी इच्छाएँ साझा करते हैं, आलोचना करते हैं और प्रशंसा करते हैं। यह वह जगह है जहां आप ग्राहक के लिए एक दृष्टिकोण ढूंढ सकते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी से आगे निकल सकते हैं। प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइटों पर जाना और उनके काम के बारे में समीक्षाएँ पढ़ना एक अच्छा विचार होगा। इससे काम की योजना बनाते समय गलतियों से बचने में मदद मिलेगी और विचारों को दोहराना नहीं पड़ेगा।
2. एक कामकाजी वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाएं.विचार अच्छे हैं, लेकिन अगर किसी को उनकी ज़रूरत नहीं है तो उनका क्या फायदा? प्रबंधक इस बात को उजागर करने के लिए बाध्य है कि मांग क्या है, ऐसा उत्पाद ढूंढें जिसे लोग खरीदना चाहते हैं। उसे इसे इस तरह प्रस्तुत करना होगा कि जिन्हें इसकी आवश्यकता है वे इसे खरीदना चाहें और जिन्होंने उत्पाद का नाम पहली बार सुना हो वे इसके बारे में और अधिक जानना चाहें।
3. विक्रय योजना पर विचार करें.स्टालों पर व्यापार के दिन चले गए हैं, इसलिए प्रबंधक को एक ऐसी योजना बनानी चाहिए जो अधिकतम ग्राहकों को कवर करेगी, जबकि न्यूनतम लागतनिधि. यह टेलीफोन बिक्री, ऑनलाइन कार्य और कार्यालय यात्राओं का एक संयोजन हो सकता है। यह सब उत्पाद और प्रबंधक की कल्पना पर निर्भर करता है।
4. संभावित साझेदार के साथ रचनात्मक बातचीत करें।एक बार जब आप एक ऐसे व्यक्ति की पहचान कर लेते हैं जो आपके साथ सहयोग कर सकता है, तो आपको उसके साथ काम करने की अपनी रणनीति पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है। आपको न केवल उसकी कंपनी के बारे में, बल्कि एक व्यक्ति के रूप में उसके बारे में भी जितना संभव हो उतना सीखने की ज़रूरत है। इससे स्थिति को शांत करने और बातचीत को अधिक आरामदायक दिशा में ले जाने में मदद मिलेगी। अगर कोई व्यक्ति तनाव में है तो वह लगातार कोई न कोई तरकीब ढूंढता रहता है। अपने साथी को सहज बनाकर आप मुलाकात के प्रभावी होने की संभावना बढ़ा देंगे।
5. आपत्तियों से निपटने के लिए तैयार रहें.आपत्तियों के क्षणों से बचने के लिए, आपको उनके लिए तैयारी करने की आवश्यकता है। प्रबंधक को न केवल अपने उत्पाद के बारे में पता होना चाहिए, बल्कि उसकी गुणवत्ता और व्यावहारिक लाभों के बारे में भी आश्वस्त होना चाहिए। पहले से सोचें कि आपका वार्ताकार क्या टिप्पणी कर सकता है। यदि आपके सामने उत्पाद की वास्तविक कमियां प्रस्तुत की जाएं तो उसे कभी न बताएं कि वह गलत है। इसका उत्तर इस प्रकार देना बेहतर है: "हां, यह समस्या पहले भी मौजूद थी, लेकिन हमने अपने ग्राहकों की सतर्कता के कारण इसे हल कर लिया।"
6. एक नियुक्ति प्राप्त करें और किसी उत्पाद या सेवा को कुशलतापूर्वक प्रस्तुत करें।किसी बैठक के लिए सहमति प्राप्त करने के लिए, आपको मनोवैज्ञानिक साहित्य और इस क्षेत्र के लिए विशेष रूप से बनाए गए मैनुअल में गहराई से अध्ययन करना होगा। दुर्भाग्य से, बहुत से इनकार होंगे। लेकिन याद रखें कि हर इनकार आपको स्वीकृति के करीब लाता है, इसलिए प्रयास करते रहें। दर्शकों तक पहुंचने के बाद, सावधानीपूर्वक अपनी प्रस्तुति तैयार करें, दर्पण के सामने हर चीज का पूर्वाभ्यास करें और अपने कर्मचारियों पर अभ्यास करें। यहां केवल एक ही रास्ता है - तैयार रहना।
7. एक सौदा समाप्त करें, बाद की बिक्री की योजना बनाएं।एक बार जब आप अपने ग्राहक को आश्वस्त कर लें, तो उसे अपना मन बदलने का मौका न दें। डिलीवरी, भुगतान और कार्य संबंधी अन्य मुद्दों की योजना तुरंत शुरू करें। जितनी अधिक विशिष्टताएँ, उतना कम जोखिम।
8. ग्राहक के साथ चल रहे संबंधों की एक प्रणाली बनाएं।डील की शर्तें पूरी करने के बाद भी अपने पार्टनर से संपर्क बनाए रखें, उसे अपने अस्तित्व के बारे में भूलने न दें। याद रखें कि एक संतुष्ट ग्राहक हमेशा आपकी कंपनी की सिफारिश उन लोगों को करेगा जिन्हें समान सेवाओं की आवश्यकता है।

कार्य के मुख्य चरण

1. टेलीमार्केटिंग.दूसरे शब्दों में, संभावित ग्राहकों के दायरे को कम करना। इसमें रेडियो प्रसारण, टेलीविज़न के साथ काम करना और क्लाइंट बेस को कॉल करना शामिल है। इस चरण को पूरा करने के बाद ही आप अगले चरण पर आगे बढ़ सकते हैं।
2. बैठक।इसलिए, जब आप कुछ लोगों को अपने उत्पाद के बारे में विवरण सुनने के लिए आश्वस्त कर लेते हैं, तो आप एक बैठक आयोजित करते हैं। यह पहले से ही आधी सफलता है. आपके सात ही रखो बहुत अच्छा मूड, और यथासंभव अधिक जानकारी और - युद्ध में!
3. समझौता।क्या बैठक सफल रही और क्या आपने अपने संभावित भागीदार में रुचि दिखाई? अद्भुत, इसका दस्तावेजीकरण कर लें ताकि वह और आप दोनों शांत हो सकें। ग्राहक को सब कुछ समझाएं, जल्दबाजी न करें, उसे सभी शर्तें पढ़ने दें .
4. समझौते के क्रियान्वयन पर काम करें.अब, जितनी जल्दी हो सके, अपने उत्पादों या सेवाओं को अपने साथी के लाभ के लिए काम करना शुरू करें। दक्षता और परिश्रम न केवल व्यावसायिकता के संकेत हैं, बल्कि ऐसे गुण भी हैं जो अनुबंध को समाप्त करने में आपकी सहायता करेंगे, और आपके साथी को सौदा समाप्त करने से रोकेंगे।
5. सभी संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति की निगरानी करना।अनुबंध पर हस्ताक्षर करना अंतिम चरण नहीं है। यदि आप कंपनी की प्रतिष्ठा की परवाह करते हैं, तो यह सुनिश्चित करने में सावधानी बरतें कि खरीदार को वह सब कुछ मिले जो उससे वादा किया गया था।
6. अंतिम चरण.सभी शर्तें पूरी होने के बाद, दस्तावेज़ीकरण को व्यवस्थित करें और आवश्यक प्रतियां दूसरे पक्ष को दें।
7. संचार समर्थन.सभी दायित्वों को पूरा करने के बाद भी अपने ग्राहक के मामलों में रुचि लें, उसे नए प्रस्तावों के बारे में बताएं। इसका फल भविष्य में अवश्य मिलेगा।

सेल्स मैनेजर को प्रेरित करने के तरीके

सबसे अच्छा प्रेरक एक लक्ष्य है. यह हर किसी के लिए अलग हो सकता है: कुछ भौतिक कल्याण के लिए प्रयास करते हैं, अन्य प्रसिद्धि और मान्यता के लिए। कार्यस्थल के माहौल को हर किसी को याद दिलाना चाहिए कि वे यहां क्यों हैं।

न केवल बोनस, बल्कि साधारण प्रशंसा भी किसी व्यक्ति को पंख दे सकती है और उसे अपनी पूरी क्षमता से काम करने के लिए प्रेरित कर सकती है।