Si të organizoni siç duhet procesin e punës, të shpërndani rolet dhe të krijoni kontakte. Në këtë artikull do të flasim për një proces që fillon para ekspozitës dhe përfundon disa muaj pas tij: ndërtimi i një sistemi shitjesh.

Në artikull do të shihni këshilla nga përvoja, listat kontrolluese dhe skemat e përpunimit të kontakteve në infografikë. Kjo do t'ju ndihmojë të arrini rezultate. Ne ju rekomandojmë të lexoni këtë material dhe pjesën tjetër të serisë:

1. Zgjedhja e ekspozitës.
2. Përgatitja teknike e stendës.
3. Përpunimi i kontakteve, përmbledhja e rezultateve të ekspozitës.

Ekspozitat si një mënyrë për të marrë klientët në të kaluarën? Definitivisht jo për prodhuesit e mallrave dhe shitësit e shërbimeve komplekse. Publiku për ngjarjet e specializuara të industrisë për këto lloj biznesesh është kryesori, në mos i vetmi. Shpesh mund të shihni furnitorë të rinj fillestarë në ekspozita: sepse kontaktet personale në një atmosferë profesionale janë më të mira se bombardimi me letra dhe telefonata nga blerësit. Ka segmente ku konkurrenca është jashtëzakonisht e lartë. Për shembull, në shitjen me pakicë të ushqimeve, oferta juaj mund të mos hapet derisa t'ju shohin disa herë në ekspozita tregtare, të prekin produktin dhe të shohin se kujt i shtrëngoni dorën. Për të maksimizuar potencialin e një ngjarjeje, është e nevojshme të sigurohen udhëzime të qarta dhe KPI për punonjësit.

Caktoni KPI për të gjithë ata që punojnë në ekspozitë. Përndryshe, do të shihni punonjës që hanë mostra falas në stendat, vrapojnë në kafene dhe komunikojnë me njëri-tjetrin në vend që të punojnë me klientët.

Ju gjithashtu duhet të përgatitni terrenin për shitje duke i marketinguar shërbimet dhe produktet tuaja audienca e synuar.

Llojet e shitjeve në ekspozitë

Në ngjarjet me një audiencë si nga blerësit ashtu edhe nga konsumatorët fundorë, shitjet ndahen qartë në 2 pjesë: shitjet nga shfaqja e produkteve specifike dhe përfundimi i marrëveshjeve me partnerët (të paktën shkëmbimi i kontakteve dhe marrëveshjet fillestare).

Kjo do të thjeshtojë shumë 2-3 ditët e ardhshme të punës pas ekspozitës.

Idealisht, në fund të çdo dite pune, një nga punonjësit do të ngarkohet me dërgimin e kartëvizitave të fotografuara për njohje dhe hyrje në CRM.

Kontaktoni përpunimin dhe shitjet

Në industrinë B2B, cikli i shitjeve është i gjatë, që kërkon përgatitje të gjerë dhe shpesh ndërveprime të shumta. Unë sjell në vëmendjen tuaj një gyp të pazakontë shitjesh nga ekspozita:

Shpjegime të përgjithshme për diagramin

Zgjerimi dhe tkurrja e hinkës është disi e ngjashme me parimin e përdorur në të menduarit aktualisht në modë të dizajnit. Ka drejtkëndësha të mëdhenj (zgjerimi i hinkës) dhe të vegjël (ngushtimi i hinkës). Ato alternojnë: së pari ne mbulojmë sa më shumë që të jetë e mundur, më pas heqim ato më pak premtuese dhe përqendrohemi në atë që ka më shumë gjasa të sjellë shitje.

Por nëse do të bënim vetëm zgjerim dhe tkurrje, atëherë mund të mos kishte shitje në prodhim. Në fund të fundit, kemi të bëjmë me një cikël të gjatë dhe kompleks shitjesh, ku kontratat janë të pakta, por ato janë për një shumë të konsiderueshme.

Kjo është arsyeja pse ne kemi nevojë për zgjerim periodik të hinkës, d.m.th. kontakte të përsëritura me drejtues.

Është gjithashtu e rëndësishme që zgjerimi i pafund i fushës së gypit dhe shpërndarja e vazhdueshme e vëmendjes është gjithashtu e gabuar. Prandaj, siç mund ta shihni në figurë: të gjithë drejtkëndëshat e mëdhenj dhe të gjithë të vegjël po ngushtohen gradualisht, duke lënë pas "materiale të mbeturinave" dhe hapësirë ​​në orarin tonë për zinxhirët e rinj të shitjeve.

5 faza të shitjeve të ekspozitës

Faza 1. Para dhe në ekspozitë

Ne mbledhim sa më shumë kontakte. Për ta bërë këtë, puna e "barkerëve" duhet të jetë e vendosur mirë dhe "magnetët" duhet të jenë gati (nga artikujt e mëparshëm të serisë). Është gjithashtu mirë të merrni në dorë kartat e biznesit tashmë të segmentuar (shih rubrikën më lart), madje edhe me komente mbi to.

Çfarëdo CRM që përdorni: është më i përshtatshëm për të mbajtur një bazë të dhënash në Excel. Skeda = ekspozita ose skeda = ngrohtësia e kontaktit, cilin sistem preferoni.

Faza 2. Në ekspozitë dhe në javën e parë pas saj

Ju duhet të renditni të gjitha kontaktet e grumbulluara, duke theksuar ato kryesore. Dhe veproni në mënyrë të përsëritur.

Ndizni "semaforin" e pistave: punoni me ato potencialisht interesante qasje individuale, kaloni kohë në mbledhjen dhe analizën paraprake të informacionit. Dërgoni pjesën tjetër një letër standarde në hapin tjetër. Rregulli i madh i menaxhimit të kohës vjen në shpëtim: synim i madh ndani në detyra të vogla dhe zgjidhni ato sipas renditjes së përparësisë.

"Biftekët" në këtë metaforë: pikërisht ato nën-detyra, zgjidhja e të cilave është më e lehtë të lëvizësh drejt një qëllimi të madh të përbashkët.

Mos e mbingarkoni letrën, jini të qëndrueshëm, ndajeni qëllimin në hapa.

Epoka e mbingarkesës së informacionit dhe komunikimet standarde diktojnë shkurtësinë si një domosdoshmëri për t'u dëgjuar. Imagjinoni që letra juaj po lexohet diagonalisht për disa sekonda dhe kaloni gjithçka të panevojshme, lëreni atë që është interesante jo për ju, por tek adresuesi.

Faza 3. 1-2 javë pas ekspozitës

Këtu ne po zgjerojmë mbulimin tonë përsëri: dërgimin e një letre standarde për të gjithë kontaktet. Por edhe në shkronja standarde Ju mund të shtoni "qershinë në tortë": në fillim, shtoni atë që keni rënë dakord ose atë që ishte veçanërisht interesante për kontaktin tuaj. Dhe sigurisht, ndryshoni emrin në përshëndetje :)

Diagrami më poshtë do t'ju tregojë për reagimet tipike të menaxherit ndaj përgjigjeve që do të vijnë pas fazës 1 dhe 2.

“Semafori” i gjenerimit të plumbit nga kontakti i parë pas ekspozitës deri në hapin tjetër

Shpesh shitësi e kupton mungesën e përgjigjes si një dështim.

Është e rëndësishme të zbuloni arsye specifike, të plotësoni boshllëqet dhe të mos nxitoni në përfundime. Fraza "Unë dua, por jo tani" mund të interpretohet në mënyra të ndryshme. Pse klienti nuk është gati të bëjë një marrëveshje tani?

• pa para
• nuk beson në përfitimin e ofertës
• Nuk e kuptova plotësisht propozimin
• nuk dëshiron të komunikojë me ju
• ai nuk e merr vendimin

Ju duhet të veproni në varësi të pozicionit të vërtetë të bashkëbiseduesit tuaj, dhe jo sipas hamendjeve dhe frikës suaj. Zbatoni teknikën e Vladimir Tarasov "afrimi me drerin".

Faza 4. Java 2-4 pas ekspozitës

Për të gjithë ata që u përgjigjën, tashmë mund të përpunoni listën e çmimeve në detaje, të diskutoni kushtet dhe të shpenzoni më shumë kohë në parashitje. NË në këtë fazë ne “ngushtojmë” përsëri, duke përqendruar përpjekjet tona.

Faza 5. Java e 4-6 pas ekspozitës

Një fazë tjetër e zgjerimit. Këtu është e rëndësishme të kuptojmë pse "slita nuk lëviz". Ndonjëherë proceset ngadalësohen sepse është e paqartë se e kujt është lëvizja.

Ka disa arsye të mundshme për konvertimin e ulët të klientëve në shitje:

ju nuk jeni duke komunikuar me vendimmarrësin,

ju nuk ofroni atë që blerësi "të lëndon", por atë që ju duhet të shisni,

propozimi juaj duhet të rishqyrtohet, për shembull, çmimet nuk janë konkurruese,

ju nuk i komunikoni qartë përfitimet tuaja,

ata ju largojnë nga uria, duke u përpjekur të kenë kushte më të mira,

Ata nuk planifikojnë fare të bien dakord me ju.

Ndoshta nuk po përpiqeni të përfitoni klientin, nuk e dëgjoni ose dukeni si një shtytës. Përdorni rregullin e Jim Kemp: Mësoni të Thoni Jo. Jini të përgatitur për të dëgjuar një refuzim, nuk keni nevojë për të. Sapo negocioni në mënyrë të panevojshme, të gjitha bisedat do të bëhen menjëherë te pika dhe do të ndjeni respekt nga bashkëbiseduesi juaj.

Në fund të fundit, nuk keni nevojë për marrëveshje një herë, por klientët e rregullt, apo jo?

Ose ndoshta po i bëni shumë presion klientit, duke e shtyrë fjalë për fjalë ofertën tuaj tek ai.

Në librin "Shkolla e Negociatave të Kremlinit", Igor Ryzov mëson: duhet t'i jepni një personi të drejtën për të zgjedhur dhe të drejtën për të refuzuar. Është më mirë të mendoni paraprakisht për opsionet e CP, për shembull do të ketë 3 prej tyre:

mesatare e parë, normale,

e dyta është ideale, reciprokisht e dobishme,

Ne vetë e hedhim poshtë të tretën si të papërshtatshme dhe jofitimprurëse në negociata, duke theksuar shqetësimin tonë për përfitimin e klientit.

Ky artikull nuk përfshinte materiale se si të përgatitesh më mirë për një ngjarje në Qendrën e Prokurimit të Rrjetit, as shumë detaje të specializuara. Ndoshta kjo është një arsye për të shkruar serinë e radhës!.

Shpresojmë që themelet për gjenerimin e plumbit në ekspozitë të jenë hedhur, fat të mirë me shitjet tuaja dhe të kaloni një kohë produktive në PRODEXPO 2018!

Inna Armstrong flet për metodologjinë BeSmart, e cila do t'ju ndihmojë të përfitoni maksimalisht nga pjesëmarrja në çdo ekspozitë, dhe ndan një plan për përgatitjen për ngjarjen.

Pjesëmarrja në ekspozitë është një nga strategjitë për zhvillimin e shitjeve si në tregun vendas ashtu edhe në arenën ndërkombëtare. Një kontratë e nënshkruar për të filluar bashkëpunimin me një partner ose për të shitur deri në fund të konsumatorëve B2B/B2C është një rezultat i dëshiruar për çdo kompani që merr pjesë në ekspozitë. Megjithatë, për shumë, realiteti është larg planeve dhe në fund ekspozita mund të mos rikuperojë as fondet e investuara në të. Ka disa arsye për këtë:

• Kompania nuk ka qëllime dhe objektiva të qarta, ajo merr pjesë vetëm për hir të pjesëmarrjes.
• Monitorimi paraprak i tregut (nëse kompania merr pjesë në një ekspozitë jashtë vendit) nuk është kryer për të përcaktuar disponueshmërinë e ofertës dhe kërkesës për produktin/shërbimin e tyre;
• Një kërkim dhe përzgjedhje e synuar e partnerëve/klientëve kryesorë të mundshëm nuk është bërë paraprakisht për të vendosur kontaktin fillestar, për të marrë reagime mbi mundësinë e bashkëpunimit dhe për të rregulluar një takim në ekspozitë;
• Stafi nuk është i përgatitur për të punuar në stendë dhe nuk di se si të përpunojë kontaktet e mbledhura pas ekspozitës;
• Materialet e marketingut përgatiten keq e kështu me radhë.

Të gjitha pikat e mësipërme janë kritike për pjesëmarrjen në ekspozita ndërkombëtare.

4 faza të përgatitjes për ekspozitën

Për të përfituar sa më shumë nga ekspozita, kompanitë duhet të planifikojnë kohën e tyre me mençuri. Përgatitja për ekspozitën mund të ndahet në 4 faza kryesore:

1. Mbledhja dhe analiza e informacionit për zgjedhjen e një tregu dhe ekspozite.
2. Përgatitja për ekspozitën.
3. Puna në ekspozitë.
4. Puna pas ekspozitës.

Puna e strukturuar saktë në secilën nga këto faza është çelësi i suksesit. Por faza e para-ekspozitës mund të japë fryte (d.m.th. shitje) edhe para pjesëmarrjes. Në këtë fazë, qëllimi juaj është të filloni shitjet në distancë ( cikli i plotë shitjet) ose caktoni takime në ekspozitë me kompanitë e interesuara për blerje/bashkëpunim (cikli i shitjeve të pjesshme).

Rastet

Muajin e kaluar ne punuam me një mikrobirrari irlandeze që po planifikonte të hynte në tregun gjerman përmes partneriteteve me shpërndarësit. Në gusht, ata planifikuan të merrnin pjesë në një nga festivalet kryesore të birrës për të prezantuar birrat dhe për të takuar partnerë të mundshëm.

Para udhëtimit, kompania bëri një përzgjedhje të synuar të partnerëve të mundshëm dhe zhvilloi negociatat fillestare me ta. Duke filluar me shtatë shpërndarës të interesuar për rishikimin e materialeve të marketingut, kompania nënshkroi një kontratë me një partner gjerman brenda një muaji dhe negociatat po vazhdojnë me dy të tjerë. Rezulton se qëllimi i pjesëmarrjes në ekspozitë ka ndryshuar gjithashtu për kompaninë: shitjet janë bërë tashmë (dhe ato mundësi të kufizuara prodhim), që do të thotë se mund të relaksoheni dhe të kaloni një kohë të mirë!

Një shembull tjetër që tregon rëndësinë e përgatitjes, po nga viti 2017, është rasti i një kompanie gjermane që po udhëtonte për në ekspozitën Securika në Moskë. Kjo është ekspozita e tyre e pestë në shtatë vitet e fundit. Kompania dëshironte të zgjeronte kanalet partnere, megjithëse tashmë kishte një distributor në treg. Qëllimi i ekspozitës është të paktën tetë takime me partnerë të mundshëm. Si rezultat, pas katër javësh punë intensive, u caktuan 18 takime të synuara dhe u nënshkruan marrëveshjet paraprake në ekspozitë për fillimin e bashkëpunimit me tre kompani. Kthim i madh i investimit në pjesëmarrje!

Këto raste tregojnë se është e mundur të arrihen KPI-të e vendosura nëse i qaseni siç duhet organizimit të kohës përpara ekspozitës.

Çfarë saktësisht duhet të bëni para ekspozitës

Këtu janë disa këshilla të dobishme për t'u përgatitur për ekspozitën. Sipas kësaj skeme, ne punojmë me projekte të tregtisë së jashtme:

• Vendosni qëllime dhe objektiva të qarta dhe çfarë pritet - të matshme dhe reale- rezultati i pjesëmarrjes në ekspozitë. Ju mund të vendosni qëllime duke përdorur metodën SMART.
• Identifikoni profilin e partnerit ose klientit tuaj të synuar për t'ju ndihmuar të përcaktoni strategjitë tuaja të kërkimit dhe të përgatitni materialet tuaja të marketingut.
• Kushtojini vëmendjen e duhur produktit/shërbimit tuaj. Një produkt i mirë- kjo është një pjesë e rëndësishme e një shitje të suksesshme.
• Shikoni listat e pjesëmarrësve në ekspozitë: mes tyre mund të jenë partnerët dhe klientët tuaj të mundshëm. Kontaktet e nevojshme mund të gjenden në drejtoritë e biznesit (Switchboard Yellow Pages, Europages), bazat e të dhënave të tregtarëve (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), katalogët online të furnitorëve, ofruesve, folësve të ekspozitave, forumeve, konferencave . Mos i injoroni artikujt në botime të huaja.
• Mos dërgoni letra të ftohta me një ofertë për të "blerë" produktin/shërbimin tuaj: shitjet e linjës së parë nuk funksionojnë; ju duhet të krijoni kontakte hap pas hapi me partnerë ose klientë të mundshëm. Zbuloni së pari nëse jeni duke folur me vendimmarrësin dhe nëse ata janë të interesuar për atë që dëshironi të ofroni, dhe vetëm më pas dërgoni informacion të detajuar.
• Përkthejeni faqen tuaj të internetit të paktën në anglisht dhe përgatitni një prezantim me cilësi të lartë të shitjeve të kompanisë me një maksimum prej 15 sllajde. Prezantimi duhet të fokusohet në përfitimet për klientin ose partnerin. Mos harroni gjithashtu se një prezantim për partnerët e mundshëm (përfitimet e punës me ju) është i ndryshëm nga një prezantim për klientët B2B/B2C (përfitimet e një blerjeje) - këto audienca të synuara kanë nevoja të ndryshme. Klientët kujdesen për cilësinë e produktit/shërbimit, garancitë dhe shërbimin pas shitjes. Për partnerët, është pak më ndryshe - një program shoqërues tërheqës (pa marrë parasysh sa i parëndësishëm mund të jetë - sa do të fitojnë ata duke bashkëpunuar me ju).
• Bëni sa më shumë takime në panair. Në këtë mënyrë partnerët ose klientët tuaj të mundshëm do të jenë në gjendje ta shohin produktin tuaj drejtpërdrejt dhe të vlerësojnë cilësinë. Do të jetë e mundur të diskutohen personalisht perspektivat për bashkëpunim.
• Mos harroni për përgatitjen e stafit tuaj për ekspozitën: rezultati do të varet nga kompetencat dhe profesionalizmi i punonjësve tuaj. Plus, punonjësit tuaj janë fytyra e markës suaj.
• Më vete, duhet të mendoni përmes një skeme se si do të përpunoni kontaktet e vizitorëve. Me siguri jeni njohur me situatën kur ka një fluks vizitorësh, por nuk keni kohë të bëni shënime me kë dhe për çfarë keni biseduar. Kartat e Biznesit shtoni deri në një "djersë" të zakonshme dhe pas ekspozitës është e vështirë të mbani mend se kush e zotëron kartën, për çfarë ishte biseda dhe çfarë të bëni më pas. Tingëllon e njohur?

Metoda BeSmart

Ne në NeuVenture Global jemi zhvilluar Teknika BeSmart, e cila është lustruar gjatë disa viteve dhe është testuar në veprim nga shumë klientë dhe partnerë tanë. Ajo ka asistuar në më shumë se 15 vende anembanë botës dhe në konferenca që variojnë nga ekspozitat lokale rajonale deri te ngjarjet kryesore ndërkombëtare si Panairet e Kantonit dhe Hanoverit.

Sekreti kryesor Metodat BeSmart- kodimi i paracaktuar i skenarëve të mundshëm të komunikimit me partnerët ose klientët e mundshëm, si dhe hapat e mëtejshëm të planifikuar. Ju mund ta përdorni këtë kod në shfaqjet tregtare për të zvogëluar kohën që ekspertët shpenzojnë duke komentuar për çdo vizitor. Një shembull i një kodimi të tillë, i cili do të shkruhet në kartën e biznesit të një prej vizitorëve (në vend të komenteve të gjata për bisedën tuaj): " K8 – 26.6PPL - 1.7V.”

Tani, në rregull. Këtu janë parametrat e kodimit, çfarë dhe si të kriptoni:

1. Kriteri për vlerësimin e statusit të vizitorit

• "TO"- klient
• "P"- partner
• "DHE"- investitor

2. Kriteri i vlerësimit të interesit

Në një shkallë nga 1 në 10, ku 1 është interes i ulët, 10 është interes/potencial i lartë për bashkëpunim. Kjo do t'ju japë mundësinë që pas ekspozitës t'i kushtoni Vëmendje e veçantë tek kontaktet me prioritet më të lartë që do të sjellin fitim në kohën më të shkurtër të mundshme.

3. Data e kontaktit të radhës

Gjatë bisedës, ka të ngjarë të diskutoni hapin tjetër dhe kornizën kohore. Për shembull, pranoni të kontaktoni pas datës 26 qershor (dy javë pas ekspozitës) për të diskutuar detajet e kontratës.

4. Cili është hapi tjetër?

• "P"- për të dërguar një letër. "PP"- me një prezantim të kompanisë; « PKP"- Me ofertë komerciale; "PPL"- me listë çmimesh.
• "Z"- telefononi partnerin tuaj të biznesit në ditën e caktuar.
• "NË"- marrëveshje për t'u takuar në një datë të caktuar.

Si rezultat, specialisti juaj në ekspozitë, në vend që të plotësojë pyetësorin, vendos kodimin në kartën e biznesit - " K8 – 26.6PPL - 1.6V”, që do të thotë: “një klient potencial me interes të lartë për bashkëpunim, i cili duhet të dërgojë një email me një listë çmimesh më 26 qershor dhe më pas të organizojë një takim më 1 korrik”.

Kompania juaj mund të kodojë parametra të tjerë për të lehtësuar punën e specialistëve në stendë.

Ju uroj fat në ekspozitën tuaj ndërkombëtare dhe aktivitetet e panairit!

Unë do të them menjëherë se është e pamundur të gjurmosh të gjitha ngjarjet në to, dhe ndoshta nuk është e nevojshme. Facebook ka ndihmuar shumë. Sa herë që vinim në dukje se donim të merrnim pjesë në një ngjarje të caktuar në grupin FB, ai na tregonte opsione të ngjashme.

Tabela e ngjarjeve

Ne renditëm tabelat e të gjitha opsioneve, duke rezultuar në 10-20 ngjarje në muaj. Mbetet vetëm për të zgjedhur aktivitetet prioritare. Për ta bërë këtë, ne krahasuam të gjitha ngjarjet sipas tre kritereve: praninë e klientëve dhe partnerëve të mundshëm midis vizitorëve (i kërkuam ata në listat e folësve, vizitorëve dhe sponsorëve), çmimet dhe formatet e pjesëmarrjes.

Si të bëheni ekspozues?

Tashmë e kemi prezantuar projektin tonë në Rusi disa herë. Në Mars 2018, ne morëm pjesë për herë të parë në një ekspozitë në Evropë - së bashku me The Untitled Foundation morëm pjesë në ekspozitën Ticino Fashion Tech Valley në Lugano, Zvicër. Ekspozimi jashtë vendit është një histori krejtësisht tjetër. Ka dy dallime kryesore: ka shumë më tepër zgjedhje jashtë vendit, por pjesëmarrja është shumë më e shtrenjtë. Kemi bërë disa kërkesa për pjesëmarrje dhe kemi marrë këto çmime: mesatarisht një hapësirë ​​ekspozite në zonën startup kushton rreth 2-3 mijë euro.

Për shembull, një stendë për një ditë në Web Summit në Lisbonë kushton 1,490 euro me zbritje, një stendë në Forumin BVE në Londër kushton 1,995 sterlina, çmimi i marrjes me qira të një stende individuale fillon nga 500 euro për. metër katror. Pra, në të njëjtin BVE, 1 m2 hapësirë ​​ekspozite kushton 514 £, dhe kjo është deri tani më së shumti çmim të ulët nga të gjitha opsionet që kemi shqyrtuar.

Në shkurt, ne, si banorë të Skolkovës, na u ofrua të merrnim pjesë në dy ngjarje teknike:

Viva Technology në Paris

TechXLR8 në Londër

Kemi aplikuar për të dy eventet dhe tashmë në fund të marsit kemi marrë vesh se jemi përzgjedhur.

Aplikacion

Përgatitjet kanë filluar.

Si të përgatitemi?

Detyra kryesore para ekspozitës është përgatitja e projektit për prezantim.

Ne u përgatitëm për udhëtimin:

broshurë e kompanisë mbi gjuhe angleze;

prezantimi i projektit në anglisht për demonstrim në plazmë;

prezantimi i zërit;

fjalim ashensor.

Broshura

Si ndodhi: Viva Technology Inc

VivaTech - projekt pilot Presidenti Emmanuel Macron, një ngjarje e madhe në programin e tij për të promovuar inovacionin në Francë. Bashkëorganizatorët: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Këtë vit VivaTech u vizitua nga 100 mijë njerëz. Në forum morën pjesë 9 mijë startup dhe kompani teknologjike, 1900 investitorë dhe gazetarë nga e gjithë bota.

Në vitin 2018, ekspozita u zhvillua nga 24 deri më 26 maj. Ne duhet t'u bëjmë homazhe organizatorëve tanë - stenda Skolkovo dhe REC u përgatit me zhurmë. Dollapët e bardhë, plazma, sallë takimesh me lule dhe kafe. Gjithçka që duhej të bënim ishte të merrnim distinktivët tanë dhe të fillonim.

Foto e stendës

Në ekspozitë, korporatat e mëdha si LMVH, Air France, Media lab TFI dhe familja Mulier prezantuan startup-et teknike nga përshpejtuesit e tyre. Folësit përfshinin Mark Zuckerberg, themeluesin e Slack, Stuart Butterfield dhe Presidentin e IBM, Ginni Rometty. Nuk është për t'u habitur që kishte shumë vizitorë. Për t'i ndihmuar disi ata të marrin drejtimin e tyre, organizatorët e VivaTech organizuan ekskursione speciale; stendat Skolkovo, për fat të keq, nuk ishin përfshirë në itinerar.

Në fund të ditës, vizitorët u ngjanin plotësisht grimcave nga një foto e lëvizjes Browniane, endeshin në mënyrë kaotike rreth vendit dhe qartësisht nuk panë më asgjë. Pavarësisht kësaj, në stendin tonë kishte gjithmonë njerëz, njerëzit vinin në grup dhe individualisht.

Prezantimi i projektit

Si rezultat, ne e prezantuam projektin mesatarisht 80 herë në ditë dhe deri në fund ishim plotësisht të ngjirur. Por rezultati ishte mbresëlënës - më shumë se 40 drejtues - përfaqësues të mediave, e-commerce dhe organizatave qeveritare.

Si ishte: TechXLR8 si pjesë e Javës së Teknologjisë në Londër

Java e Teknologjisë në Londër është festivali më i madh ndërkombëtar Teknologji e larte. Mesatarisht, çdo vit në festival marrin pjesë 55 mijë pjesëmarrës nga 157 vende. Këtë vit, në kuadër të javës u mbajtën 8 konferenca, më shumë se 8 mijë kompani prezantuan projektet e tyre në ekspozita dhe shfaqje. Folësit përfshinin themeluesin e Wikipedia-s Jimmy Wells dhe bashkë-themeluesin e Lastminute.com Martha Lane Fox.

Ne morëm pjesë në ekspozitën TechLR8. Ngjarja ishte më e vogël në shkallë sesa Viva Technology në Paris. Shumica e vizitorëve erdhën në ditën e hapjes; në ditën e tretë turma ishte ulur ndjeshëm. Ne prezantuam projektin tonë nën flamurin e MADE IN RUSSIA. Eshtë e panevojshme të thuhet se qëndrimi ynë tërhoqi shumë vëmendje. Gjatë tre ditëve të ekspozitës, ne prezantuam më shumë se njëqind vizitorë me projektin, i dhamë një intervistë një gazetari britanik dhe mblodhëm 48 kontakte.

Foto e stendës

Në përgjithësi, si me çdo gjë, kishte të mirat dhe të këqijat. Në çdo rast, përvoja ishte e vlefshme. Ne ndajmë me ju.

Minuset

Mijëra vizitorë nuk janë çelësi i suksesit të një ekspozite

Çdo ngjarje përpiqet të mburret me një pjesëmarrje dhe numër të madh pjesëmarrësish. Në përvojën tonë, kjo është larg nga një garanci e suksesit. Kur ka shumë njerëz dhe stenda, probabiliteti për të gjetur personin e duhur reduktohet pothuajse në zero, por numri i vizitorëve të rastësishëm, përkundrazi, rritet në mënyrë eksponenciale.

Aplikacionet e takimeve nuk funksionojnë

Çdo ngjarje e madhe krijon aplikacionin e vet të rrjetit. Të gjithë pjesëmarrësit duhet të regjistrohen. Në aplikacion, si rregull, mund të gjeni kontaktin e dëshiruar dhe të caktoni një takim. Si në Paris ashtu edhe në Londër ne kemi gjetur rreth 20 përfaqësues të klientëve dhe partnerëve tanë potencialë. U bënë takime, çdo ftesë shoqërohej shpjegim i shkurtër. Dhe, mjerisht, ne pritëm më kot në orën e caktuar, as edhe një mesazh i vetëm nuk u lexua.

Kontaktoni me personi i duhur shume e veshtire

Si rregull, njerëzit që nuk marrin asnjë vendim në kompani dërgohen në ngjarje të tilla. Ata e trajtojnë ekspozitën si argëtim, i afrohen stendave për të marrë broshurat dhe për të bërë fotografi për raportin. Menaxhmenti i lartë vepron si folës; është e pamundur të arrihet deri tek ata pas fjalimit.

pro

Takuam konkurrentët tanë

Çdo ekspozitë, pavarësisht se çfarë është, është një mënyrë e shkëlqyer për të treguar veten dhe për të parë të tjerët. Kur një mijë projekte prezantohen në një faqe, është e pamundur të mos i njohësh më mirë konkurrentët dhe të mos mësosh për teknologjitë e reja. Pamja e përgjithshme shfaqet mjaft shpejt.

Ne kontrolluam se sa i kuptueshëm është produkti ynë për një person mesatar

Secili dëgjues, pavarësisht se kush është ai, jep vlerësimin e tij për projektin. Pyetjet janë më të vlefshmet; ato e bëjnë të qartë se çfarë duhet të shpjegohet në të ardhmen në artikujt rreth projektit, prezantimet, broshurat dhe në faqen e internetit.

Fito përvojë në prezantimin e një projekti para audiencave të ndryshme

Ekspozita nuk është një konkurs në terren. Askush nuk po ju ndërpret me kohë, nuk ka as strukturë strikte të historisë. Nga dëgjuesi i dhjetë ose i pesëmbëdhjetë në stendë, ata do të kenë historinë e tyre dhe prezantimin e tyre të projektit. Filluam me një prezantim të përgjithshëm për 2-3 minuta. Në fund të ditës së parë, fjalimet e veçanta për kategori të ndryshme dëgjuesish ishin formuar më vete.

Merrni pjesë në ngjarje të brendshme

Brenda ekspozita të mëdha Gjithmonë ka master klasa, konferenca dhe seminare. Më shpesh ato janë të lira dhe kushdo mund të marrë pjesë në to. Kjo nuk do të thotë aspak se të çmendurit e qytetit do të mblidhen në këtë event, përkundrazi do të vijnë specialistët më të interesuar. Në Javën e Teknologjisë në Londër, rastësisht ndeshim në një ngjarje të vogël për shitje me pakicë nga Shoqata e Avokatëve të Londrës. Nuk prisnim asgjë të veçantë, por gjithsesi shkuam dhe përfunduam në një festë biznesi ku u mblodhën vetëm kontaktet që na duheshin.

Të jetë në gjendje të ndërpresë gjërat e panevojshme

Siç thamë më lart, të dyja herë shkuam me stendën Skolkovo nën shenjën Made in Russia. Emri me zë të lartë tërhoqi më shumë se një person kureshtar; të gjithë ata mund të ndahen në tre kategori: 1) emigrantë nostalgjikë për atdheun e tyre - jo të rrezikshëm, por u marrin shumë kohë, sepse u pëlqen të flasin; 2) emigrantët që e urrejnë atdheun e tyre janë të rrezikshëm, biliari i tyre prish humorin dhe të bën të ikësh nga ekspozita; 3) Evropianët, të rritur mbi stereotipet për BRSS, nuk janë të rrezikshëm; si rregull, ata pyesin nëse kemi marrë një armë me vete, nëse jemi duke u torturuar në birucat e KGB-së dhe si po shkojnë arinjtë.

Vendosni kontaktet e nevojshme menjëherë

Siç thonë ata, goditni ndërsa hekuri është i nxehtë. E njëjta gjë me kontaktet. Ato duhet të rregullohen menjëherë, në mënyrë ideale - ditë pas dite, në çdo rast jo më vonë se një javë. Opsioni më i mirë– dërgoni një kërkesë për t’u shtuar si mik në LinkedIn, një prezantim të projektit – me email pas ekspozitës.

Përgatitni një prezantim të ndritshëm video dhe përmirësoni fjalimin tuaj

Në stendat e përgjithshme, e vetmja gjë që mund të bie në sy është një video prezantim kompetent, i cili transmetohet në plazma. Ne bashkuam video dhe sllajde në PowerPoint, zgjodhëm një dizajn të ndritshëm për logon, ikonat, tekstin minimal dhe, voila, çdo i pesti person vlerësoi prezantimin tonë dhe tha se ishte ajo që e tërhoqi atë tek ai.

Mos harroni gjithmonë se gjëja kryesore në prezantimin e çdo projekti është vetvetja

Në stendë, mbajeni shpinën drejt dhe buzëqeshni, lëreni telefonin mënjanë. Duhet të jetë në tribunë rend perfekt– vetëm materiale promovuese, pa filxhanë kafeje apo bërthama molle. Sigurisht, kjo këshillë mund të duket banale, por ne kemi parë më shumë se një herë se si një kabinet u shndërrua në një vendgrumbullim mbetjesh, dhe një përfaqësues i projektit në një grep të ndërlikuar të mbërthyer në një telefon. Një personazh që tregon me gjithë pamjen e tij: “Nuk kam kohë për ty, mos hajde”.

rezultatet

Bazuar në rezultatet e dy ekspozitave, ne kemi mbledhur më shumë se 80 drejtues, shumica prej tyre tashmë janë në punë.

Projekti iu prezantua si kompanive private ashtu edhe organizatave qeveritare. Në Londër dhe Paris, stenda u vizitua nga përfaqësues të Dhomës së Tregtisë Britanike dhe Franceze.

Gjetja e audiencës tuaj nuk është e lehtë. Por është shumë e mundur që klienti juaj po ju kërkon, dhe ju po e kërkoni atë. Dhe një nga këto faqe takime fataleështë një ekspozitë e specializuar. Pjesëmarrja në ekspozita është shumë mjet efektiv, nëse shmangni gabimet dhe nuk humbisni detaje. Kjo është gjithmonë një sfidë dhe ne do të jemi të lumtur nëse përvoja jonë është e dobishme për ju.

Zgjedhja e ekspozitës

Para së gjithash, duhet të përcaktoni profilin e ekspozitës: çfarë ekspozohet atje, kush vjen atje, cili është historia dhe reputacioni i ekspozitës.

1. Industria
   Pyesni veten: kush e blen produktin tim, kujt i duhet dhe si mund ta ndihmojë blerësin. Ndonjëherë përgjigjja është e qartë dhe për të ekspozuar një pajisje shumë të specializuar për prodhimin e një komponenti paketimi plastik, duhet të shkoni në shfaqjet e industrisë. Ndonjëherë një produkt mund të ketë funksione të padukshme aplikimi ose audienca dytësore që gjithashtu do të jenë të interesuara për produktin tuaj. Eksploroni opsionet tuaja - harta juaj e ekspozitave të synuara mund të zgjerohet.
2. Shkalla dhe prestigji
   Nga fotot dhe videot është e lehtë të kuptosh nivelin e ekspozitës dhe nëse ia vlen të shkosh në të. Nëse shihni katrorë gjysmë bosh dhe pak njerëz të mërzitur, atëherë nuk ia vlen. Zbuloni nëse ka pasur ndonjë publikim mediatik për ekspozitën: njoftime, raporte. Sa zgjat - sa më gjatë, aq më prestigjioz.
3. Vlerësime
   A ju kujtohet ndonjë nga kolegët tuaj të industrisë duke përmendur këtë ekspozitë? Nëse ekspozita njihet në rrethe të ngushta profesionale, kjo është mirë.

Synimi

Pjesëmarrja në ekspozitë mund të jetë e dobishme në tre mënyra:

• Promovimi i kompanisë
• Shitjet
• Partnerët

Qëndrimi: pozicioni dhe ndërtimi

Një qëndrim i madh nuk është gjithmonë i mirë. Ju duhet të zgjidhni një vend në bazë të trafikut. Vendet më të njohura janë në fillim të sallës së ekspozitës, në hyrje, në qendër të sallës.

Është e rëndësishme të merren parasysh tre pika kryesore gjatë zhvillimit:

• vend për ekspozimin e produktit
• vend për lidhjen e kontratave
• hapësirë ​​për lëvizje të përshtatshme rreth stendës

Qëndrim i vogël– nga 6 deri në 12 m2. – do t'ju lejojë të vendosni minimumin e kërkuar: postera, tavolinë informacioni, karrige.

Qëndrim i mesëm– nga 12 deri në 18 m2. – tashmë do t'ju lejojë të vendosni vitrinë me mostrat e produkteve dhe disa mobilje: tavolina dhe karrige.

Stenda e madhe ekspozite– nga 20 m2. dhe më shumë - një zonë e madhe ekspozite do të jetë e dobishme për punën e një grupi menaxherësh; zona do të lejojë instalimin e zonave për negociata dhe ekspozita.

Qëndrimi juaj është fytyra e kompanisë. Ai do t'u tregojë vizitorëve për pozicionin e kompanisë në treg, potencialin, ambiciet dhe mundësitë. Ndërtimi i një stendë spektakolare, të ndritshme nuk është e vështirë tani, por tërheqja e vëmendjes dhe befasimi nuk është e lehtë.

Nëse arrini të krijoni një atmosferë, jo vetëm që do të tërheqni vizitorë, por edhe do t'i mbani ata. Ndriçimi do të ndihmojë me këtë: ndriçimi i ndritshëm do t'ju lejojë të njiheni me produktet në detaje, ndriçimi i zbehtë do të krijojë intimitet. Kushtojini vëmendje cilësisë së materialeve të përdorura në dizajn. Merrni atë në tribunë mobilje të pazakonta. Shtoni elementë ndërveprues.

Për të tërhequr vëmendjen

Sa më kreativë të zgjidhni mjetet tuaja, aq më i madh do të keni efektin.

Nuk duhet të përdorni më:

• Modelet femra në stendë: largojnë shumicën e audiencës
• Animatorë me kostume të plota: përveç rasteve kur audienca juaj e synuar janë fëmijët
• Muzika dhe truket e tjera zanore: gjithmonë ka shumë tinguj në ekspozita, tingulli juaj do të humbasë dhe do të shkaktojë acarim

Provoni:

• Përhapjatrajton të markës : vizitorët do t'i marrin me padurim, veçanërisht ata që kanë kaluar tashmë shumë kohë në ekspozitë.
  Kostoja e çajit dhe gotave është e ulët dhe imagjinoni sa njerëz do të tundohen nga çaji falas dhe do të vizitojnë stendën tuaj, edhe nëse nuk qëndrojnë, shumë do të shohin gota me logon tuaj.
• Detaje të ndritshme në të cilat do të fokusohet syri - të ashtuquajturati-tapave(mbytës për sytë). Këto mund të jenë elementë të dizajnit të stendës ose objekte të pazakonta - çdo gjë që nuk kalon pa u vënë re dhe që ju bën të ndaloni së kërkuari, luan në duart tuaja dhe stendës tuaj.
• Elementet interaktive – çdo gjë që mund të prekni, nuhatni, shfletoni ose luani me të, tërheq vëmendjen dhe mbahet mend.

Meqë ra fjala, roboti Promobot është njëkohësisht një mbytës dhe një element ndërveprues me të cilin vizitorët flasin, bëjnë fotografi, luajnë dhe kërcejnë.

Puna me vizitorët e stendës

Ju përshëndesin nga rrobat dhe ju përcjellin mendja. Pra, në ekspozitë, kompania juaj do të përshëndetet nga stendat e saj dhe do të gjykohet nga cilësia e punës së punonjësve tuaj.

Ata duhet të lënë një përshtypje të favorshme: të jenë të rregullt, të shoqërueshëm dhe të informuar mirë për aktivitetet e kompanisë, produktet dhe shërbimet e saj.

Para ekspozitës, bëni trajnime për punonjësit - duhet t'u shpjegoni atyre qëllimin e pjesëmarrjes në ekspozitë, funksionet e secilit. Tregojuni atyre se kush është audienca juaj e synuar, etj. Koordinimi i veprimeve të punonjësve do ta bëjë pjesëmarrjen në ekspozitë efektive.

Njerëzit që punojnë në stendë duhet të jenë të shoqërueshëm. Do të ishte mirë nëse do të ishin njerëz me përvojë në shitje. Stenda juaj do të vizitohet më së shumti njerez te ndryshëm, dhe nëse punonjësit tuaj arrijnë të kuptojnë llojin e klientit dhe të gjejnë një qasje ndaj tij, ky është sukses.

Edhe nëse një vizitor kalon pranë stinës tuaj, është e rëndësishme që ai të ndiejë se jeni të interesuar për të. Atëherë ai do të interesohet për ju. Ndërsa prisni vizitorët, mos u mashtroni me vegla dhe lexim - në këtë mënyrë mund të mos e vini re vizitorin dhe ai nuk do të dëshirojë t'ju shqetësojë. Dhe ai do të kalojë, në një tribunë tjetër, ku do të vihet re.

Vendosni përgjegjësinë personale. Nëse secili është përgjegjës për arritjen e një detyre, atëherë kjo do të thotë se askush nuk është përgjegjës për të; shpërndani detyrat dhe caktoni fushat e përgjegjësisë + futni formularët e raportimit.

Gjatë komunikimit, tregoni interesin tuaj, zhvilloni një dialog aktiv, ftoni vizitorin të dërgojë materiale nëpërmjet e-mail– ju merrni informacionin e kontaktit të tij paraprakisht dhe madje kurseni në printim, të cilin ata shpesh refuzojnë ta marrin për shkak të peshës së tij mbresëlënëse.

Nëse premtoni se do të kontaktoni bashkëbiseduesin tuaj pas ngjarjes, sigurohuni që ta bëni këtë. Nëse dëshironi që emri i kompanisë suaj të mbetet në kujtesën e një personi, letra duhet t'i arrijë brenda 48 orëve. Gjatë ekspozitës, kontaktet duhet të sistemohen në mënyrë që të kujtojnë pronarët e tyre dhe të mos humbasin asgjë të rëndësishme.

Shenja e efikasitetit

Kriteret klasike janë ROI (kthimi nga investimi) - një tregues i kthimit nga investimi në pjesëmarrjen në një ekspozitë, për të llogaritur kthimet materiale, dhe ROO (kthimi në objektiv) - një tregues i arritjes së objektivave të pjesëmarrjes në një ekspozitë, i cili do të tregojë kthimi jomaterial i pjesëmarrjes.

• Si të llogarisni ROI?
  Është e nevojshme të zbritet kostoja e shitjeve dhe shpenzimet e pjesëmarrjes, pastaj ajo e marrë fitimi neto pjesëtuar me kostot e pjesëmarrjes dhe shumëzuar me 100%. Për shembull:
  • Vëllimi total i shitjeve në fund të ekspozitës = 5 USD
  • Kostoja e shitjeve = 2 USD
  • Shpenzimet për ekspozitën = 1 USD

Nga vëllimi total i shitjeve ne zbresim koston e shitjeve dhe shpenzimet për ekspozitën = 5 – 2 – 1 = 2 cu, kështu që fitimi neto është 2 cu.

Tani fitimi neto (2 cu.) duhet të ndahet me shumën e shpenzimeve (1 cu.) për ekspozitën dhe të shumëzohet me 100% = 2/1 * 100% = 200%

Për vlerësimin më adekuat, rezultatet duhet të përmblidhen jo më herët se tre muaj pas përfundimit të ekspozitës (disa kompani përmbledhin rezultatet gjashtë muaj ose edhe një vit pas ekspozitës, në varësi të ciklit të shitjeve).

Sipas sondazheve, nga 60 deri në 80% e vizitorëve në ekspozitat b2b bëjnë blerje brenda tre deri në gjashtë muaj pas ekspozitës, ndërsa nga 20 deri në 40% e vizitorëve mund të bëjnë blerje në një afat më të gjatë (kërkesa e mbyllur).

• Si të vlerësoni ROO?

Në varësi të detyrave të caktuara, kriteret e vlerësimit mund të përfshijnë:
– fakt plani– mjafton të krahasohen rezultatet e planifikuara me ato aktuale;
– cilësia e kontakteve sipas parametrave të mëposhtëm: shkalla e rëndësisë / vlerës / interesit të klientëve;
– përqindja e vizitorëve të tërhequr – llogaritur përmes raportit të numrit të kontakteve me vizitorët e synuar ndaj numrit total të vizitorëve të ekspozitës të përfshirë në audiencën e synuar;
– përqindja e kontakteve që rezultojnë në një shitje – numri i shitjeve pjesëtuar me numrin total të kontakteve të bëra në ekspozitë.

Kështu:

• Pjesëmarrja e suksesshme në një ekspozitë fillon me zgjedhjen e kësaj ekspozite - zgjidhni një industri. Për më tepër, kjo mund të jetë jo vetëm fusha e drejtpërdrejtë e veprimtarisë së kompanisë, por edhe industritë e lidhura me to, madje edhe ato më të papriturat. Nëse keni diçka për të ofruar edhe për audiencat më të ndryshme, atëherë ofroni atë.
• Vlerësoni shkallën dhe prestigjin e ekspozitës: pyesni miqtë dhe kolegët tuaj, shikoni fotot dhe videot nga ekspozita dhe materialet jo vetëm nga faqja zyrtare, por edhe nga rrjete sociale vizitorët e ekspozitës – ata mund të gjenden duke përdorur hashtags dhe gjeoetiketa. Studioni se çfarë shkruan media për ekspozitën.
• Përcaktoni qëllimin e pjesëmarrjes dhe përqendrohuni në të. Mos u shpërndani në gjithçka menjëherë: zgjidhni ose klientët, ose partnerët, ose mediat. Ose ndajini këto audienca midis punonjësve të ndryshëm.
• Ne e vëmë pjesëmarrjen tonë në veprim - ne zgjedhim një vend dhe zonë, ne ndërtojmë një stendë. Duhet të keni parasysh që ju duhet të demonstroni produktin, të negocioni dhe hapësirë, në mënyrë që ata që po e shikojnë produktin të mos ndërhyjnë me ata që tashmë janë duke negociuar blerjen. Dhe anasjelltas.
• Krijoni një atmosferë në stendën tuaj në mënyrë që jo vetëm të dëshironi të vini tek ju, por edhe të qëndroni.
• Për të tërhequr vizitorë në stendën tuaj, përdorni teknika të pazakonta - objekte të pazakonta që dëshironi të shikoni ose prekni, trajtime të markës, në përgjithësi, gjithçka që ju thotë imagjinata juaj.
  Gjëja kryesore nuk është të rekrutoni një staf modelesh ose kukullash me madhësi reale - ata do të befasojnë pak njerëz dhe jo shumë do t'u afrohen atyre.
• Udhëzoni stafin e kabinës: pse po merr pjesë kompania, çfarë të thonë, si ta thonë dhe çfarë të bëjnë. Ndani përgjegjësinë: caktoni fushat e përgjegjësisë së secilit punonjës në stendë dhe KPI-të e tyre.
• Mos u hutoni nga pajisjet gjatë punës në stendën tuaj dhe tregoni interes për vizitorët. Komunikoni dhe kontaktoni me bashkëbiseduesin tuaj pas ekspozitës jo më vonë se 48 orë.
• Vlerësoni efektivitetin e pjesëmarrjes - koeficientët ROI dhe ROO janë të përshtatshëm.

Ne ju dëshirojmë fat të mirë në përpjekjet tuaja dhe ROI dhe ROO juaj mund të tejkalojnë të gjitha pritjet!

27.02.2018

Ekspozita, seminare, konferenca dhe panaire janë vende të mëdha për të gjetur klientë dhe partnerë të rinj. Në fund të fundit, këto ngjarje ndiqen shumë rrallë nga njerëz të rastësishëm. Në thelb, rrethi i njerëzve të ftuar në ngjarje zyrtare përfshin partnerë të mundshëm biznesi.

Si mund të përfitoni nga mundësitë që ju lindin?

Për të filluar, duhet të kuptoni se klientët dhe klientët tuaj më të mëdhenj do të vijnë tek ju bazuar në rekomandimet. As reklamat, as gazetat, as uebsajti juaj. Dhe rekomandime.

Duke e ditur këtë, do të veproni me kujdes dhe vendosmëri. Në fund të fundit, njerëzit që ju njohin mund t'ju japin rekomandime. Ata që kanë një përshtypje të mirë për ju.

Komunikimi

Prandaj, në çdo rast duhet të komunikoni. Nuk është e nevojshme të kaloni menjëherë në një temë që ju intereson ose të ofroni bashkëpunim. Komunikoni në gjuhën e bashkëbiseduesit. Lëreni të flasë.

Aftësia për të dëgjuar është një nga cilësitë më të rëndësishme të një miku. Por ju vetëm duhet të bëni miq me partnerët tuaj të ardhshëm. Nuk duhet ta mbani të zënë bashkëbiseduesin për një kohë të gjatë. Leviz. Krijoni lidhje me të tjerët pasi të keni bashkëvepruar me një person ose grup njerëzish.

Ngjarjet zyrtare janë tërheqëse sepse njerëzit vijnë këtu për të krijuar njohje biznesi. Dhe shumë nuk do të kenë problem të dinë se kush jeni. Në fund të fundit, ata janë gjithashtu në kërkim të klientëve.

Ndaj mos harroni të dhuroni...

Kartat e biznesit

Ato mund të paraqiten menjëherë pas takimit dhe para se të largoheni. Kartat e biznesit duhet të jenë me ju gjithmonë dhe kudo. Në fund të fundit, ju jeni kreu i një kompanie.

- Kjo ilaçi më i mirë një kujtesë pa vëmendje për veten tuaj. Do të jetë gjithmonë pranë dhe klienti ose partneri juaj i ardhshëm do t'ju kujtojë kur të ketë nevojë për ju.

Por edhe nëse ai nuk ka nevojë për ju, ai do t'ju kujtojë për t'ju rekomanduar te shoku i tij. Kështu funksionon fjala e gojës. Dhe kontratat më të mëdha lidhen përmes miqve. Për të gjetur klientë, duhet të dini se si të përdorni kartat e biznesit.

Kujtoje veten

Kur ngjarje zyrtare përfunduar, dhe të njohurit tuaj të rinj kanë shkuar në shtëpi, ata së shpejti do t'ju harrojnë. Prandaj, mos harroni për to. Kush është i interesuar për bashkëpunim? Thirrni dhe ftoni klientin tuaj të ardhshëm në një restorant ose ndonjë ngjarje tjetër joformale.

Në këtë mënyrë mund të njiheni më mirë me njëri-tjetrin nëse keni ndërmend të jeni miq. Dhe nëse interesat tuaja përkojnë, atëherë ftojeni atë drejtpërdrejt në zyrë për një bisedë biznesi.

Por në çdo rast, pas një kohe ju duhet të kujtoni veten dhe kompaninë tuaj.

Ngjarjet formale do të jenë një pikë shitjeje e vërtetë për kompaninë tuaj nëse mund të krijoni kontakte biznesi. Prandaj, nuk duhet t'i lini pas dore dhe t'i konsideroni shumë të mërzitshme dhe një ngjarje të parëndësishme.

Gjetja e një klienti në një ekspozitë profesionale që përputhet me profilin ose panairin tuaj të kompanisë është mjaft e thjeshtë. Thjesht duhet të komunikoni dhe mos harroni të merrni me vete kartat e biznesit.