Birçok kişi bir satış yöneticisinin ne yaptığıyla ilgilenir. Facebook'ta veya VKontakte'de olabilir, çevrimiçi oyunlar oynayabilir, karşı saldırı ve mayın tarama gemisi oynayabilir. Bu arada, birçok insanın yaptığı da bu. Daha önkoşul artık IBD'dir. IBD'nin ne olduğunu bilmiyor musun? Şanslısın. IBD güçlü aktivitenin bir taklididir. Dürüst olmak gerekirse, bazen bu aynı zamanda yararlı bir şeydir.

Ancak başarılı bir satış yöneticisinin ne olduğu sorusunu sorarsanız cevap biraz farklı gelebilir.

Başarılı bir satış yöneticisi üç şey yapar:

• Analizler (Mayın Tarlası);
• İlişkiler kurar (Facebook);
• Hareketler/Eylemler (CounterStrike)

1. ANALİZ, satış yöneticisinin çalışmasının temelidir

Şirketin eşiğinin çok ötesinde başlar. Makul bir satış müdürü görüşme sırasında ürün, şirket ve satış şartları hakkında sorular soracaktır (makaleyi okuyun). Elbette iyi bir satıcının Eskimolara buzdolabı satabileceği yönünde bir görüş var ama bunun bir efsane olduğuna inanıyorum. Eskimolara gerçekten buzdolabı satabilen herkes onları Papualılara satacaktır. Biraz düşünüp bu çabaların çok daha iyi sonuç vereceği bir çaba sarfedebiliyorsanız, insanları açık olmayan şeylere ikna etmek için neden enerji harcayasınız ki?

Analiz bununla bitmiyor. Satışa hazırlık yapmak gerekiyor. Müşterilerin olası ihtiyaçlarını, malların özelliklerini incelemek, kendinizi alıcının yerine koymak, ürününüzü rakiplerle eleştirel bir şekilde karşılaştırmak - bu aynı zamanda analizdir.

Sonraki satış sürecinin kendisidir. Müşterinin tepkisini gözlemleyin, ne dediğini, neden böyle söylediğini, satışın neden yapıldığını, neden yapılmadığını anlayın. Genel etkili eylemlerinizi analiz edin, diğerlerini gözlemleyin başarılı insanlar, sonuca varmak. Başkalarının fikirlerini ödünç alın ve kendi fikrinizi yaratın.

Bunların hepsi nasıl analiz yapılacağını bilen bir satış müdürü tarafından yapılır. Bilmeyenler nasıl basitçe tüm kapıları çalar, hataları tekrarlar ve bir kalıba göre hareket ederler. Bu şekilde bazı sonuçlar elde edebilirsiniz ancak asla bir satış yıldızı olamazsınız.

2. CANLI İLETİŞİM her türlü satışın ayrılmaz bir parçasıdır.

15 yıl önce ben okurken, “üretken olmayan yönetim” üzerine bir öğretmen, önümüzdeki birkaç yıl içinde tüm yönetimin üretken olmayan hale geleceğini söyledi. Fabrikalar makine kullanacak, satışlar elektronik ticaret sistemleriyle yapılacak, sıradan satış müdürünün yapacak bir işi kalmayacak. Sonra inandım. Şimdi bunun asla gerçekleşeceğine inanmıyorum. İletişim insanın doğasında vardır. İnsan sosyal bir varlıktır ve diğer insanlarla etkileşime ihtiyaç duyar. Toplum, onlar ne derse desin, Maslow'un piramidine göre hareket ediyor. Kendi erdemlerimizin tanınması, bir grubun parçası gibi hissetmek, sadece yeni bir şeyler öğrenmek bizim doğamızdır.

Ve birçok insan iletişim uğruna çalışmaya geliyor. Formlar değişiyor: telgrafların yerini telefonlar alıyor, telefonların yerini Facebook alıyor, yarın zihinsel bir bağlantı olacak ama özü aynı kalacak. Bir kişi iletişim kurma ihtiyacını bıraktığı anda insanlık sona erecek ve ancak o zaman satış yöneticileri ortadan kaybolacaktır.

Bu nedenle başarılı bir satış yöneticisi, konuşmaları asla yalnızca işle ilgili olanlara indirgemez; ilişkileri geliştirir. Hem şirket içinde hem de müşterilerle.

Bir satış müdürü bunun dışında ne yapar? Ne kadar akıllı olursa olsun, ne kadar sosyal doğmuş olursa olsun, başarının hâlâ üçüncü bir bileşeni var. Belki de en önemlisi. Bazen çok analitik olmayan ve iletişim kuramayan kişilerin en azından bazı sonuçlara ulaşmasını sağlayan bu bileşen.

3. Hedefinize ulaşmada ısrar, başarının anahtarıdır!

Zorluklara, ruh haline, duruma rağmen hareket etme yeteneği. Sık sık iyi analizlere ve çılgın iletişim becerilerine sahip olan ancak hiçbir zaman büyük boyutlara ulaşmayan insanlarla tanıştım. Tam da yollarının belirli bir kısmından kasıtlı olarak geçemedikleri için. Bazı insanlar eylem eksikliğini tembellik () olarak adlandırıyor. Bunun sadece çıkarların uyumsuzluğundan kaynaklandığını düşünüyorum. Uyumluluk nasıl sağlanır? Herkes kendi yolunu bulur.

Önemli olan eylemin olmasıdır, ancak ideal olarak analitik ve ilişkilerle birleştirildiğinde.

Başarıya ulaşmak A noktasından B noktasına gitmek olarak kabul edilirse, o zaman analitik- bu, B noktasının nerede olduğuna, hangi mesafenin aşılması gerektiğine, bunun için hangi kaynaklara ihtiyaç duyulduğuna dair bir anlayıştır. İlişki- bu, üzerinde hareket etmeniz gereken ulaşım aracıdır ve aksiyon- B noktasına ulaşmak için çaba gösterme kararlılığı. Ayrıca neden B noktasına gitmemiz gerektiğini anlamak, B noktasına yaklaşmak için küçük bir bölümü aşmak için sürekli çaba harcamak ve ulaşmanın mutluluğunu hayal etmek de gerekiyor. bu nokta.

Umarım artık bir satış yöneticisinin ne yaptığına dair bir sorunuz olmaz. Elbette satış elemanı daha birçok işlem yapar ama bunların hepsi bu üç alanın içindedir. Gerçek bir satış profesyoneli olmak istiyorsanız “” sayfasını ziyaret etmenizi öneririm, burada uygun eğitimi seçebilir ve satış becerilerinizi önemli ölçüde geliştirebilirsiniz.

Bana göre satış müdürü mesleği, kişiye hem kazanç hem de şirkette büyüme açısından en büyük fırsatları verir. Satışta çalışmış bir kişi, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu açıkça anlar ve ardından teknolojiye, pazarlamaya veya yönetime geçebilir.

Bu yazıda yapmaya çalışacağım Detaylı Açıklama Bir satış yöneticisinin mesleğinin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını vurgulayın.

1. Meslekteki en önemli şey müşterilerdir

Günümüzde esas olan müşteridir ve bir ürünün (hizmetin) üretilmesi veya sunulması ikincil bir konudur. Bazıları bunu kendileri bile üretmiyor, bu zahmetli işi dışarıdan temin ediyor. Örneğin, bir şirket yeni bir votka markasının tanıtımını yapıyor ve çeşitli fabrikalardan üretim siparişi veriyor. Çevrimiçi mağazaların genellikle ne deposu ne de kendi kuryeleri vardır. Sadece malları satıyorlar ve depodan gönderiyorlar toptan tedarikçiüçüncü bir taraftan kurye sipariş ederek.

Müşteriyle teması olan kişi melodiyi çalar. Zincir süpermarketlere ürün tedarik etmek için "giriş" ücreti ödemeniz boşuna değil. Aslında tüketiciye erişim için ödeme alınıyor. Satış müdürü şirkette aynı rolü oynamaktadır. Elinde tüketiciye erişim var. Eğer şirket tüketicilerini ya da yöneticinin kendisini tatmin etmezse, müşterilerini alıp başka bir hizmet ya da ürün üreticisine gider.

Bir satış yöneticisinin mesleği benzersizdir. Bugün en popüler ve talep gören. Bu herkesin yapabileceği bir meslek gibi görünüyor. Pek çok öğrenci satış müdürü olarak iş buluyor, çünkü çoğu zaman deneyimi olmayan bir uzman için bu, kurumsal gerçeklik dünyasına dalmak için neredeyse tek şanstır. Öte yandan satış pozisyonunda çalışıyor en büyük sayı bu satışlarda kesinlikle beceriksiz olan insanlar. Hiçbir şey yapılamaz - bu, açıklanan meslek de dahil olmak üzere herhangi bir süper popüler şeyin kaderidir.

2. Meslek kimler için uygundur?

Herhangi bir eğitim ve deneyime sahip bir kişi yönetici olarak çalışmaya başlayabilse de, herkes gerçekten başarılı bir satış elemanı olamaz. Ve bu pratik olarak eğitime veya önceki deneyime bağlı değildir. Hayır elbette bazı alanlardaki eğitim ve bilgi başarılı satışlara katkıda bulunabilir ancak sonuçta belirleyici olan kişinin kişisel özellikleridir. Hangi? Bu Uzun Hikaye. İlgileniyorsanız geçebilirsiniz. Test, 15 kişilik faktörünün tanımını analiz ediyor ve belirli satış türlerine yatkınlığı belirliyor.

3. Yöneticinin görevi nedir?

eğlence burada başlıyor. Bunlar bir dizi işlevin yerine getirilmesini içeren meslekler olabilir.

• İletişim merkezi operatörleri.

Görevin tanımı: Üsdeki malların kullanılabilirliğini kontrol etmek ve fatura düzenlemek. Ürünleri, karakterleri veya ikna yöntemlerini anlamıyorlar; herhangi bir kişi görevini yerine getirebilir.

• Depocular.

Görevin tanımı: depodan mal çıkarmak (muhtemelen fatura düzenlemek ve para almak).

• BT operatörleri.

Görev Tanımı: Talepleri işleyen kişiler e-posta. Artık istemcilere hiçbir şekilde bağlı değiller.

• Kasiyerler.

Görevin tanımı: para almak ve başka bir yönetici (depo görevlisi) malların sevkiyatını üstlenir.

• Muhasebeci veya 1C operatörü.

Görevin tanımı: mal veya hizmetler için belgelerin düzenlenmesi.

• Satış temsilcileri.

Görev Tanımı: Mağaza çalışanlarından siparişlerin alınması. Bunlar artık sadece yönetici değil, bunlar zaten süper yönetici.

• Satış danışmanları

Satış yöneticilerine ayrıca müşterinin ürünü veya işi hakkında derinlemesine bilgi sahibi olan ve teknik danışmanlık sağlayan satış öncesi uzmanlar da denir.

Tren ve metroyla seyahat eden insanlar. Ürün satıyorlar, yani aynı zamanda satış yöneticisi de oluyorlar.

Baba Klava sosis bölümünde çalışıyor ve satış müdürü.

Üye internet alışverişi aynı zamanda satış müdürü olarak da adlandırılır.

Bir müşterinin kredi itibarını değerlendiren kredi uzmanına aynı zamanda satış müdürü de denir.

Kuryeler aynı zamanda genellikle en iyi satış yöneticileridir. Malları müşteriye transfer ederler ve bunun karşılığında para alırlar.

Emeklilere postanede kuyruğu hangi yöne çevireceklerini söyleyen postanedeki kadın, aynı zamanda satış müdürünün de önde gelen bir temsilcisidir.

Ofis planktonu en yaygın satış yöneticisi türüdür. Müşterileri buluyor veya gelen aramaları yanıtlıyor, belgeleri hazırlıyor ve hatta gönderileri izleyebiliyor. Bazen uzmandır ve ürün seçiminde yardımcı olabilir.

Koleksiyon uzmanı alacak hesapları aynı zamanda satış müdürü de olabilir.

Ve bu sadece katmanın en üst noktasıdır: meslek sertifikasyona tabi değildir; ona herhangi bir işlev atanabilir. Bunu açıkça anlamalısınız.

Satış yöneticisi kimdir?

Satış yöneticisinin mesleği, bir kişinin iletişim becerilerini ve müşteri ihtiyaçlarına ilişkin bilgisini kullanarak belirli karlı işlemler gerçekleştirdiği bir meslektir.

Bu tanımı neden verdiğimi açıklayayım.

Kurye malı teslim edip parayı aldıysa iletişim becerilerini kullandı mı? Bu pek olası değildir: Ürün seçilmiştir, fiyat belirlenmiştir ve çevrimiçi mağazada sipariş veren kişi satın alma işlemine zaten onay vermiştir. Bu, kuryenin satış müdürü olmadığı anlamına gelir. Pazarlama departmanından bir kişi, müşterilerin ihtiyaçlarını dikkate alan harika bir ürün geliştirdiyse, tüm olasılıkları tüketicilerin dikkatine sunduysa ve insanlar sıraya girdiyse (örneğin bir iPhone için), o zaman pazarlamacı bunu yaptı Belirli bir ürünün belirli bir kişiye satışını etkilemeyecek veya özel organizasyon. Bu onun bir satış müdürü olmadığı anlamına da geliyor.

Ama her şey bu kadar basitse, satış müdürünün mesleği kavramı neden bu kadar belirsiz? Çok basit: Bir şeyi satmak için bir dizi işlevi yerine getirmeniz gerekir, örneğin:

• talebi, rakipleri, pazar beklentilerini incelemek;
• pazarı karşılayan bir ürün veya hizmet üretmek;
• potansiyel müşterileri arayın ve onlara ürünler sunun;
• müşteriyi ürünün en iyisi olduğuna ikna edin;
• Bir anlaşma imzalamak;
• mal teslim etmek veya hizmet sağlamak;
• satış sonrası hizmet sunmak.

Bir satış yöneticisinin fonksiyonlarını üç (3, 4, 5) ile sınırlandırdığımızı varsayalım. Ancak şirkette hiç kimse başka işlevlerle ilgilenmiyorsa yönetici ne yapmalıdır? Bu doğru; başarılı bir şekilde satış yapmak için kalan işlevleri gerçekleştirin.

En önemli bir örneközel bir girişimcidir. Ürünü kendisi buluyor, kendisi üretiyor, tanıtımını yapıyor ve diğer her şeyi yapıyor. Ancak girişimci kimseye güvenmiyor, yalnız olduğunu anlıyor. Ancak büyük şirketlerde bile bir satış yöneticisinin müşteriyle yalnız kalması alışılmadık bir durum değildir. Pazarlama başarısız olursa yöneticinin kendisi pazarı araştırması, rakipleri izlemesi ve ürün/hizmetleri karşılaştırması gerekir. Lojistik başarısız olursa teslimatı kontrol etmeniz gerekir. Avukatlar, sözleşmenin maddeleri konusunda müvekkilleriyle anlaşamazlarsa, durumu çözmek zorundadırlar çünkü şirket çalışanlarının çoğu, bu müvekkile bağlanıp bağlanmadıklarına bakılmaksızın maaş almaktadır. Ve satış müdürü, belirli bir müşterinin kararına bağlı olarak ikramiye alır.

Hayatınızı bir mesleğe bağlamaya karar verirseniz, işi şirketin yarısı için yapmaya hazır olmalısınız. Ya da gerçek bir satış yıldızı olun ve şirkette öyle bağlantılar yaratın ki, herkes müşterilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olmaktan mutluluk duyacaktır. En etkili yol Bir satış yöneticisinin gerekli becerilerini elde etmek için bu sitede tamamlanabilir.

Talimat

Sattığınız ürün veya hizmeti iyi tanıyın. Etkileyici bir başarı elde etmek isteyen bir satış yöneticisi için ürün bilgisi kesinlikle gereklidir. Kataloğun veya hizmet listesinin tamamını mükemmel bir şekilde bilen biri, müşteriye tam olarak ne sunulması gerektiğinin her zaman farkındadır, ürün yöneticilerine danışarak satış sürecinden uzaklaşmaz ve yüksek yetkinliği sayesinde müşterilerin saygısını ve güvenini kazanır.

Çalıştığınız şirketin güçlü ve zayıf yönlerini bilin. Doğal olarak potansiyel bir müşteriyle konuşurken yalnızca şirketinizle işbirliğinin getirdiği avantajlardan bahsetmelisiniz. Ancak dezavantajları bilmek size alıcıya önceden bir yanıt hazırlama ve şüphelerini giderme fırsatı verecektir.

Satış teknolojisini öğrenin. Bir müşteriyle nasıl sohbet edileceğini, satış sürecinin hangi aşamalardan oluştuğunu, belirli bir durumda nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğrenin. Sadece çalışmak değil, aynı zamanda tüm becerileri pratikte denemek de önemlidir. Ne kadar çok çalışırsan, sadık kal etkili şema Müşteriyle iletişim ne kadar hızlı olursa, istenen davranış stratejisi o kadar hızlı bir alışkanlık haline gelecektir. İnanın bana, neredeyse otomatik olarak başarılı bir şekilde satış yapabilirsiniz. Önemli olan çok pratik yapmaktır.

Deneyimli meslektaşlarınızdan öğrenme fırsatını kaçırmayın. Kişisel çekiciliklerinin kendileri için her şeyi yapacağına inanan aşırı özgüvenli satış görevlileri yanılıyor. Alışılmadık bir durumda, satış departmanınızdaki diğer çalışanların ne yaptığını hatırlayabilecek ve zor bir durumdan onurlu bir şekilde çıkabileceksiniz.

Daima düzgün ve temiz giyinin ve taranın. Satış müdürüyle iletişim kurmak hoş olmalıdır. cilalı ayakkabılar, klasik stil giyim, göze çarpmayan parfüm ve açık bir gülümseme müşterilerinizin beğenisini kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrı olarak, sözlü ve sözlü dillerde dakiklik ve okuryazarlıktan bahsetmeye değer. yazı. Bu nitelikler yöneticiler için gereklidir.

Temsil ettiğiniz şirketin rakipleri hakkında bilgi toplayın. Diğer şirketlerin tam olarak neyi, hangi koşullar altında, hangi zaman diliminde ve hangi fiyata sunduğunu bilmek, şirketinizin avantajlarına odaklanmanıza, zamanında indirim yapmanıza veya çalışmanızdaki şu veya bu eksiklikten incelikli bir şekilde bahsetmenize yardımcı olacaktır. diğer şirketler. Rakiplerinizi açıkça azarlayamayacağınızı veya eleştiremeyeceğinizi unutmayın. Bu, müşteri açısından olumsuzluğa neden olabilir.

Beceri seviyenizi artırın. İç ve dış satış eğitimlerine katılın, özel literatürü okuyun, yeni satış tekniklerini öğrenin. Bu alandaki eğitim ve gelişim yalnızca yeni bilgiler sağlamakla kalmaz, aynı zamanda başarılı işlemler yapılmasına yardımcı olan belirli bir motivasyon da yaratır.

Kaynaklar:

• Başarılı bir yönetici nasıl olunur?

Bir satış yöneticisinin, her biri ekibinin performansını doğrudan etkileyen bir takım sorumlulukları vardır. Bu mesleğin en iyi temsilcisi sadece iyi satış yapabilmeli, aynı zamanda ekibini doğru bir şekilde kurabilmesini sağlayacak liderlik özelliklerine de sahip olmalıdır.

Talimat

En iyi satış yöneticileri her zaman uzun vadeli hedefler belirlerler. İşinize öncelik verebilmelisiniz. Bu olmadan, küçük sorunları çözmede çıkmaza girme ve projenizin büyük resmini gözden kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ek olarak, hedeflerin ve önceliklerin varlığı, ekibin şu anda karşı karşıya olduğu en önemli işi vurgulamanıza ve bunların uygulama sırasını belirlemenize olanak tanır.

Ekip için belirlenen hedeflere ulaşmak için açık ve ulaşılabilir bir plan oluşturabilmelisiniz. Planlarınız her zaman mevcut koşullara uyum sağlayabilecek kadar esnek olmalıdır. Ancak bunların çok belirsiz ve anlamsız olmasına izin verilmemelidir. Bu planda herhangi bir değişiklik ancak çalışmanız gereken yeni koşulların uzun bir analizinden sonra yapılabilir. İşinizle ilgili her türlü dış bilgi dikkatle incelenmelidir. Bu değişikliklerin neye yol açacağını tam olarak anlamıyorsanız, planlarda değişiklik yapma kararı vermeyin.

En iyi satış yöneticisi ekibin ayrılmaz bir parçası olmalıdır. Bu çok önemli satış temsilcileri Ekibinizde çalışanlar size ve kararlarınıza güvendi. Çalışanlarınıza karşı dikkatli olun, işlerini etkileyen kişisel durumları varsa onlarla yarı yolda tanışın. Taleplerinizde tutarlı olun, gündeminiz her zaman açık ve şeffaf olmalıdır. Çalışanlarınızı onlardan ne istediğinizi anlamaya zorlamayın. Yanlış bir şey yapmışsa asla bir çalışanın kişiliğini eleştirmeyin, yalnızca hatalarını onunla tartışın. Herkesin er ya da geç hata yapabileceğini unutmayın. Göreviniz ekibin çalışmalarını bu tür hataların sayısını en aza indirecek şekilde organize etmektir. Bunu yapmak için, bu tür hataların gelecekte tekrarlanmaması için sürekli olarak üzerinde çalışmak gerekir.

Çalışanlarınızın tam potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olun. ortaya çıkarmak için mümkün olduğunca sık çeşitli eğitimler yapmalısınız. güçlü işçiler. Herkesi sizin gibi satış elemanı yapmaya çalışmayın. Pek çok çalışma tarzı var, bırakın çalışanlarınız kendi tarzlarını geliştirsin.

Bir bütün olarak tüm ekibin çalışmalarından sorumlu olduğunuzu unutmayın. Yaptığı işin sonuçlarının sorumluluğunu çalışanlarınıza devretmeyin. Aynı zamanda belirli bir çalışanın faaliyetlerinden sorumlu olmamalısınız.

• kesin uyarı: view_handler_filter::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator dosyasındaki view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: views_plugin_style_default::options() bildirimi, 0. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc dosyasındaki view_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: view_handler_argument::init() bildirimi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki view_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.

En önemli bir faktör Büyük finansal başarıya ulaşmada ne para ne de birincil sermaye önemlidir. Önemli olan bu kadar büyük para kazanmak ve sonra bu seviyede kalabilmek için nasıl bir insan olmanız gerektiğidir.

B. Tracy

Meslek: satış müdürü

Uzmanlar genellikle bu tür faaliyetlerin bir meslekten çok bir ruh hali olduğunu savunuyorlar.

Ve yalnızca yapılan işin sonucundan zevk ve neşe almalısınız ve eğer bu başınıza gelmezse, o zaman o sizin değildir ve başka bir şey yapmak daha iyidir.

Özel satış müdürü, her şeyden önce, alıcıyla yalnızca ticari kuruluşla değil aynı zamanda ürünün üreticisiyle de iletişim kurması gereken bir ticari kuruluşun temsilcisidir.

Bu meslek özellikle toptan ticaret gibi faaliyetlerde yaygın olarak kullanılmaktadır.

Sonuçta, malların sevk edileceği bir dağıtım ağı oluşturmak, bunların tüketicilere taşınması için kanallar oluşturmak, aracılarla ilişkileri kurmak ve bayi ilişkilerini geliştirmek için önlemler geliştirmesi gereken kişi yöneticidir.

Satış Müdürü: faaliyet alanı

Bir satış yöneticisi bu mesleğin karakteristik özelliği olan belirli becerilere sahiptir:

1. Atanan bölgedeki satışları yönetin
2. Satış planını yürütün
3. Müşterilerle ilişkileri düzenlemek
4. Alacak hesaplarının kontrolü
5. Satışları analiz etmek ve elde edilen analizlere göre satış raporları hazırlamak.

Bir satış yöneticisinin faaliyet kapsamı burada bitmiyor; çok işlevlidir, çok yönlüdür ve derin bilgi ve kapsamlı deneyim gerektirir.

Tüm ürünlerin potansiyelinin ne düzeyde olduğunu değerlendirmek için bayiler ve distribütörlerle istişarede bulunmak gerekir. Perakende satış, malların fiyat ölçeğini ve indirimlerin boyutunu belirleyin.

Bir satış yöneticisi ne yapar?

Bir sözleşme seçme ihtiyacını içeren sözleşme öncesi çalışmalarla uğraşan bu, bir satın alma ve satış sözleşmesi veya bir dağıtım sözleşmesi olabilir. Üstlenilen yükümlülüklerin yerine getirilmesine ilişkin yöntemleri ve olası biçimleri belirler.

Ayrıca tüm sözleşme öncesi belgeleri geliştirir, anlaşmazlıklar ortaya çıkarsa bunları koordine eder ve müşterilerle sözleşmeler imzalar. Müşterilerle görüşmeleri ve yazışmaları yürütür. Ayrıca sunumlar düzenlemeniz ve genişletmeniz gerekir. reklam stratejisişirketler.

Bir satış yöneticisinin temel amacı elbette yöneticinin belirlediği hedefleri sadece gerçekleştirmek değil, aynı zamanda aşmaktır. Müşteri tabanınızı genişletin, bu da cironuzu artıracaktır.

Satış müdürü - kendisine verilen görevi yerine getirmek için ne yapıyor?

Yeni potansiyel müşterileri zamanında takip etmek ve belirli bir ürüne yönelik tercihlerini öğrenmek için bir müşteri veritabanı oluşturur ve düzenli olarak günceller.

Şirketin tekliflerine olan ilgilerini sürdürmek ve doğal olarak yerleşik satışları sürdürmek için müşterilerle uzun vadeli ilişkiler sürdürür ve geliştirir.

Satış yöneticisi mesleğinin tanımında çok daha faydalı ve çeşitli bilgilere yer verilebilir. Günümüzde en çok talep gören meslek budur.

Bir satış yöneticisinin nitelikleri

Şirketin yüzü, bir satış yöneticisini nasıl tanımlayabileceğinizdir. Müşterilerin şirkete karşı tutumu buna bağlıdır. Bir satış yöneticisinin geliştirerek işinde daha fazla verimlilik ve başarı elde edeceği çeşitli kişisel nitelikler vardır.

Sadece 10 yıl önce “yönetici” kelimesi yanlış anlamalara ve hayranlık uyandırıyordu. Sonuçta, genişlikte eski SSCBöyle bir pozisyon yoktu. Ancak süreç durmuyor, dolayısıyla artık 2016'da neredeyse herkes yöneticinin kim olduğunu ve ne yaptığını açıklayabilecek. Bunu da çözelim.

Sevgili okuyucu! Makalelerimiz hakkında konuşuyoruz tipik yollar hukuki sorunlara çözümler sunar, ancak her durum benzersizdir.

Eğer bilmek istiyorsan Sorununuzu tam olarak nasıl çözebilirsiniz - sağdaki çevrimiçi danışman formuna başvurun veya telefonla arayın.

Hızlı ve ücretsizdir!

Satış müdürü: uzmanlık tanımı

Satış yöneticisi, sorumlulukları belirli bir departmanı yönetmeyi içeren bir kişidir. Geleneksel olarak, tüm yöneticiler alt, orta ve üst düzey yönetim temsilcilerine bölünebilir. İlki birkaç kişiyi yönetirken, geri kalanı farklı şehir ve ülkelerdeki onlarca veya yüzlerce çalışanı yönetebilir.

“Yönetici” kelimesi İngilizce'den Rusça'ya geldi. "Yönetmek" fiilinin, bu mesleğin bir temsilcisinin temel niteliklerini çok doğru bir şekilde tanımlayan birkaç anlamı vardır. Bu fiil “yol göstermek”, “başa çıkmak” olarak tercüme edilebilir.

Tipik olarak bir yöneticinin sorumlulukları şunları içerir:

• müşterileri aramak ve aramak;
• onlarla toplantılar;
• işbirliği anlaşmalarının imzalanması;
• bir sunum hazırlamak;
• reklam ve promosyon;
• takım motivasyonu;
• performansın izlenmesi ve iyileştirilmesi;
• istatistiksel bilgilerin toplanması.

Yukarıdakilerin hepsinden, bir yöneticinin çalıştığı şirketin ruhu olduğu sonucuna varabiliriz. Böylesine önemli bir pozisyon için “doğru” kişiyi seçmek, şirketin başarı şansını otomatik olarak artırır.

Satış müdürü hangi sektörde çalışabilir?

Bir satış müdürü hemen hemen her sektörde çalışabilir, çünkü giyim ve mobilyadan bilgi ve güvenliğe kadar hemen hemen her şeyi satabilirsiniz.

Toptan

1. Toptan ticaret sektöründe çalışmak için yöneticinin segmente aşina olması gerekir;
2. Raporlama belgeleriyle çalışabilme;
3. hakkında bir fikrin olsun fiyatlandırma politikası Bu bölgede;
4. Bütçenin, maaşların ve borç geri ödemesinin dağıtımını kontrol eder;
5. Bir toptan satış yöneticisi, tedarikçileri ve müşterileri nasıl arayacağını bilir;
6. Yönetici bir çalışma ve tahsilat programı hazırlayabilmelidir;
7. Personeli seçin;
8. Müşterilerle toplantılar ve görüşmeler düzenleyin.

Perakende

1. Bölge yöneticisi perakende kira kontratını güvence altına almak için pazarlık yapmalıdır;
2. Yeni ofisler veya perakende satış mağazaları açmak için zaman ve yer bulun;
3. Belirli bir ticaret türüyle ilgili yerel belgeleri anlayın;
4. Personeli seçin ve eğitimlerine katılın;
5. Mevcut sorunları çözün;
6. Görevlerin performansını doğrudan işyerinde ve saha dışı görüşmeler sırasında izleyin;
7. Rutin değişiklikler, yeni siparişler ve üst yönetimin tavsiyeleri konusunda personeli bilgilendirmek;
8. Verimliliği artırmak için eğitim düzenleyin;
9. Aylık raporları bölge yöneticilerine sunmak.

Hizmet satışı

Bir yöneticinin satışını yönetebileceği hizmetler oldukça çeşitlidir. Burada fitness üyeliği satışından yabancı dil kurslarına kadar her şeyi bulabilirsiniz. Bu tür bir hizmeti satmak, gerçek ürünü tanıtmaktan daha az beceri gerektirmez. Bu nedenle, bir kişinin sahip olması gereken niteliklerin bir listesi ve böyle bir pozisyonda bulunan bir kişinin yerine getirdiği sorumlulukların bir listesi vardır:

1. Sunulan hizmetler alanında okuryazarlık;
2. Çevrimiçi çalışmayı organize etme yeteneği;
3. Tüketici segmentinin tanımlanması;
4. Sunulan hizmetlerde bilgili personelin seçimi;
5. Reklam verenleri tanımak ve onlarla ilişkiler kurmak;
6. Doğrudan eylemlerin organizasyonu;
7. Bir veritabanı oluşturmak ve potansiyel alıcıları aramak.

Mesleğin avantajları ve dezavantajları

Her meslekte olduğu gibi yöneticilik mesleğinin de avantajları ve dezavantajları vardır. Öncelikle işinizi sevmeniz ve bulunduğunuz pozisyonun hakkını vermeniz gerekiyor. Bu şart yerine getirilmezse yapılan iş zevk getirmeyecektir. Ve sırf "gerekli" olduğu için yapılan her şey er ya da geç boşa gidecek.

Satış yöneticisi olarak çalışmanın faydalarına bakalım:

• Rahat çalışma koşulları (çoğunlukla ofiste);
• Seyahat etme yeteneği;
• Yeni insanlarla tanışmak, faydalı bağlantılar kurmak;
• Yapılan işe doğrudan bağlı olan rekabetçi ücretler;
• Çaba veya kavram değişikliği yoluyla geliri artırma fırsatı;
• Terfi alma olasılığı;
• Başarılı faaliyetler için gerekli olan kapsamlı gelişim.

Dezavantajları konusunda neler söyleyebilirsiniz? Hepsi öznel olarak kabul edilebilir, ancak yine de:

• Düzensiz çalışma saatleri;
• Kazançların yalnızca kişisel çabalara değil aynı zamanda mevsime, ekonomik duruma ve belirli coğrafi konuma da bağlı olması;
• Çok sayıda stresli durum;
• Çok miktarda evrak işi.

İşverenlerin temel gereksinimleri

1. Yüksek öğrenimin mevcudiyeti.İşverenler kullanılabilirliğin sağlanacağından emin Yüksek öğretim planlama, kendini “satma” ve kendi bakış açısını kanıtlama yeteneğini etkiler. Ancak dürüst olalım, varlığı kesinlikle bir pozisyon almayı garanti etmiyor.
2. Aktif satış becerileri. Aktif satışın özü sadece tezgahın arkasında duran ürünü satmak değil, potansiyel müşteriyi bulmak, onu ikna edebilmek ve alıcıyı mutlu edebilmektir. Fark etmek aktif satışlar Bunu ofiste, sokakta veya telefonla yapabilirsiniz.
3. Satış pazarı hakkında bilgi sahibi olmak. Bir kişi olağanüstü bir satış yeteneğine sahip olsa bile, ne satmaya çalıştığı, onu nerede sattığı ve potansiyel müşterilerinin kim olduğu konusunda derin bir bilgiye sahip olmadığı sürece şirketine kar getirmeyecektir. Bir satış yöneticisi, satış pazarı hakkında bilgi toplayabilmeli ve bunu pratikte aktif olarak uygulayabilmelidir. Kendi kendini organize etme düzeyi ne kadar yüksekse ve bilgi ne kadar derinse şirket o kadar başarılı olur.
4. İyi tavsiyeler. Bu gereklilik çoğunlukla deneyimli, ancak hiçbir durumda yeni başlayan işçi arayan kuruluşlar tarafından yapılır. Bu, yolculuğunun başında olanlar için hoş olmayan bir haber ama bu sorun çözülebilir. Tavsiye almak için personel talebi fazla olmayan firmalarda biraz çalışmanız gerekiyor. Elbette orada bir servet kazanamayacaksınız, ancak kariyerinizde daha fazla ilerlemenizi kolaylaştıracak bir tavsiye mektubu ve paha biçilmez bir deneyim alacaksınız.
5. Dil bilgisi. Günümüzde böyle bir gereklilik evrenseldir ve görünüşe göre işi iletişimle ilgili olmayan, örneğin İngilizce olan insanlar arasında bir öfke fırtınasına neden olmaktadır. Ancak bu kriterin mantıksız olduğu söylenemez. En azından temel bilgileri kavrayabilen bir kişi yabancı Dil, yüksek entelektüel potansiyele sahiptir, işini nasıl organize edeceğini bilir, hedeflere nasıl ulaşacağını bilir. Bu tam olarak bir satış müdürü olarak görmek isteyeceğiniz türden bir kişidir. Ayrıca dil bilgisi, işbirliği ufuklarını genişletmenize olanak tanır, dış pazarı takip edemeyen rakiplerin henüz ulaşamadığı fikirlerin tanıtılmasını mümkün kılar.
6. Planlama becerileri. Zaman yönetimi becerileri yalnızca pozisyon alma şansınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda yaşam kalitenizi de artırır. Görevlerin belirli bir bölümünü tamamlamak için yalnızca 24 saate ihtiyacı olan bir kişi başarılı olabilir. Henüz planlama becerilerine hakim olmayanlar sürekli stres altındadır, rapor göndermeye, işleri ertelemeye ve ardından müşteri kaybetmeye zamanları yoktur. Böyle bir çalışana kimin ihtiyacı var?

Amacınız satış müdürü olmaksa bu listenin ötesine bakın ve sunulan niteliklere tam olarak sahip olup olmadığınızı değerlendirin. Değilse harekete geçin!

Bir satış yöneticisinin kişisel nitelikleri

1. Faaliyetlerinizin başarılı sonuçlarına odaklanın. Yorulmadan çalışsanız ve belirli bir hedefiniz olmasa bile tüm çabalarınız boşa gider. Ancak motivasyonu yüksek insanlar, görevlerini önceliklendirerek ve onlara doğru adım adım ilerleyerek hedeflerine ulaşabilirler. Böyle bir kişi sadece istediğini elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda tüm ekibin başarıya ulaşmasına da yardımcı olacaktır.
2. İletişim yetenekleri.İyi bir yönetici iletişim tarzıyla tanınabilir. Konuşması açık ve düzenlidir, konuştuğu konuda kendine güvenir, her zaman dikkatle dinler ve röportajın sözlerine tepki verir. Başka bir deyişle, oldukça etkili iletişim becerilerine sahiptir. İlgi çekmeye, ikna etmeye ve ardından satmaya yardımcı olan da bu kalitedir.
3. Stresli durumlara dayanma yeteneği. Bir kişi ne kadar profesyonel olursa olsun, insanlarla çalışmak yine de onsuz yapılamaz. çatışma durumları ve mücbir sebep. Anlaşmalar sıklıkla başarısızlıkla sonuçlanır, insanlar fikir değiştirir, ekipmanlar bozulur ve çalışanlar hastalanır. Bütün bunlar şüphesiz tatsızdır, ancak kendi alanında bir profesyonel, bu olayların hiçbirinin ruh halini etkilemesine izin vermeyecektir. Planın başarısızlığından sonra hızlı bir şekilde çözüm bulabilmeniz ve başınıza kül serpmemeniz gerekiyor.
4. Öğrenme kabiliyeti. Hayatta kalabilmek için yeni kurallara ve koşullara hızla uyum sağlayabilmeniz gerekir. Kurallar, kanunlar, ürün türleri ve satış teknikleri değişir. Ve yalnızca beyni sürekli öğrenmeye adapte olmuş bir kişi dalganın zirvesinde kalabilecektir. Tereddüt edenler, değiştirmeyi kabul etmeyenler olağan yol satış müdürü olarak iş bulamayacağım düşüncesi.

Satış müdürü olarak nasıl çalışılır?

1. Potansiyel müşterilerden oluşan bir çevre belirlemeniz ve onların bağlantılarını bulmanız gerekir. Bu, çoğu çevrimiçi olarak yapılabilecek bir iştir. Bunu yapmak için, tematik forumları ve diğer tartışmaları aramaya oldukça büyük miktarda çalışma (ve belki de boş zaman) ayırmanız gerekir. Orada ürününüzle ilgilenen insanları bulacaksınız. Dileklerini paylaşırlar, eleştirir, överler. Burası müşteriye bir yaklaşım bulabileceğiniz ve rakibinizin önüne geçebileceğiniz yerdir. Rakiplerin web sitelerini ziyaret etmek ve çalışmaları hakkındaki yorumları okumak iyi bir fikir olacaktır. Bu, işi planlarken hataların önlenmesine ve fikirlerin tekrarlanmamasına yardımcı olacaktır.
2. Çalışan bir ticari teklif yapın. Fikirler iyidir ama kimsenin onlara ihtiyacı yoksa ne işe yarar? Yönetici, insanların satın almak isteyeceği bir ürünü bulmak için neyin talep edildiğini vurgulamakla yükümlüdür. İhtiyacı olanların almak isteyeceği, ürünün adını ilk kez duyanların ise daha fazla bilgi edinmek isteyeceği şekilde sunmalıdır.
3. Bir satış planı üzerinde düşünün. Tezgahlarda ticaret yapıldığı günler geride kaldı, bu nedenle yöneticinin maksimum sayıda müşteriyi kapsayacak bir plan bulması gerekiyor. minimum maliyet para kaynağı. Bu, telefonla satış, çevrimiçi çalışma ve ofis ziyaretlerinin bir kombinasyonu olabilir. Her şey ürünün kendisine ve yöneticinin hayal gücüne bağlıdır.
4. Potansiyel bir ortakla yapıcı bir konuşma yapın. Sizinle işbirliği yapabilecek kişiyi belirledikten sonra onunla çalışma stratejinizi dikkatlice düşünmeniz gerekir. Sadece şirketi hakkında değil, aynı zamanda bir kişi olarak onun hakkında da mümkün olduğunca çok şey öğrenmeniz gerekiyor. Bu, durumu yatıştırmaya ve konuşmayı daha rahat bir yöne taşımaya yardımcı olacaktır. Bir kişi gerginlik altındaysa sürekli bir hile arıyordur. Partnerinizi rahatlatarak toplantının etkili olma şansını artıracaksınız.
5. İtirazlarla başa çıkmaya hazır olun.İtiraz anlarında hayatta kalabilmek için onlara hazırlanmanız gerekir. Yönetici sadece ürünü hakkında bilgi sahibi olmamalı, aynı zamanda ürünün kalitesinden ve pratik faydalarından da emin olmalıdır. Muhatabınızın ne söyleyebileceğini önceden düşünün. Ürünün gerçek eksiklikleri size sunulursa asla ona hatalı olduğunu söylemeyin. Şöyle cevap vermek daha doğru: “Evet bu sorun daha önce de vardı ama müşterilerimizin dikkati sayesinde çözdük.”
6. Bir randevu alın ve bir ürün veya hizmeti ustaca sunun. Bir toplantıya onay almak için psikolojik literatürü ve bu alan için özel olarak oluşturulmuş kılavuzları derinlemesine araştırmanız gerekecektir. Ne yazık ki birçok ret olacak. Ancak her reddetmenin sizi kabullenmeye yaklaştırdığını unutmayın, o yüzden denemeye devam edin. Bir izleyici kitlesine ulaştıktan sonra sunumunuzu dikkatlice hazırlayın, her şeyi ayna karşısında prova edin ve çalışanlarınız üzerinde pratik yapın. Burada tek bir yol var; hazırlıklı olmak.
7. Bir anlaşma yapın, sonraki satışları planlayın. Müşterinizi ikna ettikten sonra ona fikrini değiştirme şansı vermeyin. Teslimatları, ödemeleri ve işle ilgili diğer konuları hemen planlamaya başlayın. Ne kadar çok ayrıntı, o kadar az risk.
8. Müşteriyle devam eden ilişkiler sistemi oluşturun. Anlaşmanın şartlarını yerine getirdikten sonra bile partnerinizle iletişiminizi sürdürün, onun varlığınızı unutmasına izin vermeyin. Memnun bir müşterinin, şirketinizi her zaman benzer hizmetlere ihtiyaç duyanlara tavsiye edeceğini unutmayın.

İşin ana aşamaları

1. Telefonla pazarlama. Başka bir deyişle potansiyel müşteri çemberini daraltmak. Buna radyo yayıncılığı ve televizyonla çalışmak ve müşteri tabanını aramak da dahildir. Ancak bu aşamayı tamamladıktan sonra bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz.
2. Toplantı. Birkaç kişiyi ürününüzle ilgili ayrıntıları dinlemeye ikna ettikten sonra bir toplantı ayarlarsınız. Bu zaten savaşın yarısı. Yanınıza iyi bir ruh hali ve mümkün olduğunca fazla bilgi alın ve savaşa girin!
3. Anlaşma. Toplantı başarılı mıydı ve potansiyel partnerinizin ilgisini çekti mi? Harika, bunu belgelendirin ki hem o hem de siz sakin olabilesiniz. Müşteriye her şeyi açıklayın, acele etmeyin, tüm koşulları okumasına izin verin .
4. Anlaşmanın uygulanması üzerinde çalışın.Şimdi, mümkün olan en kısa sürede ürünlerinizin veya hizmetlerinizin partnerinizin yararına olmasını sağlamaya başlayın. Verimlilik ve çalışkanlık yalnızca profesyonelliğin işareti değildir, aynı zamanda sözleşmeyi sona erdirmenize yardımcı olacak ve partnerinizin anlaşmayı feshetmesini önleyecek özelliklerdir.
5. Sözleşmeden doğan tüm yükümlülüklerin yerine getirilmesinin izlenmesi. Sözleşme imzalamak son aşama değildir. Şirketin itibarını önemsiyorsanız, alıcının kendisine söz verilen her şeyi aldığından emin olun.
6. Son aşama. Tüm koşullar yerine getirildikten sonra belgeleri sıraya koyun ve gerekli kopyaları karşı tarafa verin.
7. İletişim desteği. Tüm yükümlülükleri yerine getirdikten sonra bile müşterinizin işleriyle ilgilenin, ona yeni tekliflerden bahsedin. Bu gelecekte mutlaka meyvelerini verecektir.

Satış yöneticisini motive etmenin yolları

En iyi motivasyon aracı bir hedeftir. Herkes için farklı olabilir: Bazıları maddi refah için, diğerleri şöhret ve tanınma için çabalar. İşyeri ortamı herkese neden burada olduklarını hatırlatmalıdır.

Sadece ikramiyeler değil, aynı zamanda basit övgüler de bir kişiye kanatlar verebilir ve onun tüm potansiyeliyle çalışmasını sağlayabilir.