Komercinis pasiūlymas yra dokumentas, kuriame yra Detali informacija apie jūsų teikiamas paslaugas ar produktus. Pagrindinė jo užduotis – sudominti potencialų klientą, pademonstruoti visas savo galimybes ir paversti jį iš potencialaus kliento tikru. Dažniausiai komercinis pasiūlymas pateikiamas pristatymo dokumento forma, kuriame nurodoma išsamias charakteristikas ir produkto/paslaugos pranašumus. Galima sakyti, kad komercinė kampanija – tai nedidelė reklaminė kampanija, skirta reklamuoti Jūsų prekes ir paslaugas.

Tačiau norint, kad CP veiktų ir tikrai teigiamai paveiktų prekybos procesą, jis turi būti sudarytas teisingai ir nukreiptas į konkrečią pirkėjų grupę. Komerciniai pasiūlymai skirstomi į keletą tipų. Taigi, kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą? Nuo ko pradėti jo sudarymą? Kaip sužadinti potencialių klientų susidomėjimą? Norėdami tai padaryti, turite suprasti visus jo paruošimo niuansus.

Šaltas komercinis pasiūlymas

Šio tipo CP yra skirti potencialiems vartotojams, kurie nėra pasirengę įsigyti prekės ar paslaugos – jie vadinami „šaltaisiais“ vartotojais. Vadinamojo „šaltojo“ pasiūlymo tikslas – „užkabinti“ klientą, sudominti ir priversti jį iki galo perskaityti pasiūlymo tekstą, kuriame siūloma įsigyti bet kurią prekę ar paslaugą. Antrasis tokių pasiūlymų pavadinimas yra „pagrindinis“. Jei rengiant CP yra padaryta klaida, garantijos, kad potencialus klientas ar partneris ją perskaitys, yra minimalios.

Todėl rengiant pasiūlymą dėmesys sutelkiamas į tris rizikas, dėl kurių pasiūlymas gali patekti į šiukšliadėžę:

1. Komercinio pasiūlymo gavimo momentas.
2. Atradimo akimirka.
3. Skaitymo akimirka.

Pirmajame etape svarbiausia sužadinti susidomėjimą. Jei taip neatsitiks, jūsų komercinis pasiūlymas atsidurs tarp šiukšlių.

Norint patraukti potencialaus kliento dėmesį, gali būti naudojamos bet kokios priimtinos priemonės, teisingai panaudotos konkrečioje situacijoje. Pavyzdžiui, jei pasiūlymas siunčiamas el. paštu, vartotoją ar partnerį galite „užkabinti“ įdomia tema, kuri bus pateikta originaliai. Jei vokas su pasiūlymu įteikiamas asmeniškai, tuomet kliento dėmesį galite patraukti kvapniu popieriumi, iš kurio bus gaminamas vokas, ryškus dizainas ir tt

Toliau svarbu savo pasiūlymą pateikti kuo įdomiau, bet tuo pačiu aiškiai ir be nereikalingo „vandens“. Tokiu būdu sudarytas pasiūlymas vadinamas „pasiūlymu“. Po pirmųjų dviejų etapų, susijusių su klientu, svarbiausia turėti tvirtus įsitikinimus, kad jam tai yra puikus pasirinkimas, pelningiausias ir jis turės iš to absoliučią naudą ir pan. Tie. Tada turite pritaikyti dabartinius rinkodaros strategijos veiksmus.

„Šaltojo“ tipo pavarų dėžės pranašumas yra tas, kad ji skirta masiniams vartotojams. Tačiau praktika rodo, kad suasmeninti pasiūlymai labiau pritraukia žmones.

Karštas komercinis pasiūlymas

Šio tipo komercinis pasiūlymas siunčiamas tokio tipo vartotojams, klientams ar partneriams, kurie yra pasiruošę šiam veiksmui – jie arba patys prašė atsiųsti komercinį pasiūlymą, arba vadovas su jais anksčiau kalbėjosi. Jei „šalto“ tipo pasiūlymas turi būti išdėstytas kuo trumpiau, tai „karštojo“ tipo pasiūlymo atveju situacija yra visiškai kitokia. Jis gali būti pateiktas kaip pristatymas, sudarytas daugialypės terpės programose iki maždaug penkiolikos lapų. Tokie CP taip pat vadinami „šiltais“.

Taip pat skaitykite: Kaip sumažinti įstatinis kapitalas OOO

Komercinio pasiūlymo sudedamosios dalys

Komercinis pasiūlymas turi būti parengtas teisingai.

Ji turėtų įkvėpti pasitikėjimo ir laimėti atstovaujančią įmonę nuo pat pradžių, kai tik partneris ar potencialus klientas jį paima ar pradeda skaityti. Kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą? Norėdami tai padaryti, jame turi būti šie komponentai:

1. Antraštė, kurioje bus nurodytas atstovaujančios įmonės pavadinimas, jos individualus mokesčių numeris, taip pat kontaktai, kuriais galite susisiekti su jos vadovu, vadovu ir kt.
2. Adresato, kuriam buvo pateiktas pasiūlymas, pavardė, vardas ir patronimas.
3. Paaiškinimas, kokiu tikslu buvo išsiųstas popierinis ar el. laiškas (t. y. turi būti nurodyta, kad tai komercinis pasiūlymas).
4. Dokumento diena, mėnuo ir metai, taip pat jo serijos numeris. Tai būtina, kad atstovaujanti įmonė galėtų kontroliuoti dokumentacijos srautą įmonės viduje.
5. Palankios atsiskaitymo sąlygos, atidėjimo galimybė, prekių pristatymo galimybė ir kt.
6. Prekių pristatymo terminai, pilnas jų sąrašas ir kainos.
7. Paslaugų teikimo sąlygos, apmokėjimas už kiekvieną iš jų, Papildomos paslaugos ir kartu su jais paskaičiuota galutinė darbų kaina.
8. Kiekvienos prekės nuotraukos, taip pat trumpas kiekvienos prekės aprašymas.
9. Turi būti komercinį pasiūlymą pateikiančios įmonės antspaudas, taip pat direktoriaus ar atsakingo asmens parašas.
10. Data, iki kurios galioja šis komercinis pasiūlymas.
11. Už šį CP atsakingo asmens asmeniniai kontaktiniai duomenys.

Kaip nesugadinti CP

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą taip, kad nieko nesugadintumėte? Norėdami tai padaryti, turėtumėte laikytis šių taisyklių:

1. Kuo mažiau vartokite žodžius „mes“, „mūsų“ ir pan. Kiek įmanoma daugiau susitelkite į klientą ar partnerį ir parašykite „tu“, „tavo“, „ačiū tau“. Taip atkreipiate skaitytojo dėmesį į jo naudą iš sandorio ir pan.
2. Nesiųskite CP tiems, kuriems tai neįdomu ir nešvaistykite savo laiko bei jėgų.
3. Komercinio pasiūlymo dizainas, dėl kurio net nenorite perskaityti laiško, yra netinkamas.
4. CP kiekis per didelis.
5. CP suteikimas asmeniui, kuris niekaip neįtakoja sprendimo sudaryti sandorį.

Idealiu atveju verslo pasiūlymo šablone turėtų būti šios frazės:: paskambink man; esame pasirengę atsakyti į visus jūsų klausimus ir kt. Būtų gerai, jei į komercinį pasiūlymą būtų įtraukti patenkintų klientų atsiliepimai ir jų sąrašas. Geras pavyzdys komercinis pasiūlymas atrodo taip:

Aukštos kokybės komercinio pasiūlymo dėl paslaugų teikimo pavyzdys atrodo taip:

Frazės, kurių neturėtų būti

Yra keletas ypatybių, kurių reikia laikytis rengiant pasiūlymą. Nepaisant to, kad šis dokumentas yra skirtas būtent tam tikrų prekių ar paslaugų pardavimo sandoriui sudaryti, kuris yra naudingas rangovui, jame jokiu būdu negalima vartoti šių žodžių junginių:

1. Kviečiame bendradarbiauti su mumis.
2. Mūsų komercinis pasiūlymas jus sudomins.
3. Siūlome įsigyti pas mus ir kt.

Tokios frazės iškart atbaido tiek potencialius, tiek esamus klientus.

Pasiūlymas kaip pagrindinis CP komponentas

Pasiūlymas yra svarbiausia CP dalis. Juo turėtų būti siekiama sužadinti potencialaus kliento, taip pat ir partnerio susidomėjimą pasiūlymu, kurį jis nepastebimai nešiojasi savyje. Neįkyrumas šiuo atveju yra pagrindinis sėkmės raktas.

Sudarytame tekste turi būti kuo daugiau mažiau vandens, būti orientuotas į skaitytoją, o taip pat kuo pelningiau pristatyti jam visas bendradarbiavimo su inicijuojančia įmone ar privačiu verslininku sąlygas. Šioje teksto dalyje svarbu parodyti skaitytojui, kad, visų pirma, šis pasiūlymas jam yra labai naudingas, nurodyti priežastis, dėl kurių jis gaus maksimalią naudą sudarydamas šį sandorį. Negalite tiesiogiai rašyti apie tam tikrų prekių pirkimą iš jūsų ar naudojimąsi jūsų teikiamomis paslaugomis.

Šiandien pabandysiu jums pristatyti 7 pagrindines rašymo taisykles, kurios padės jūsų žinutei nepatekti į „krepšelį“.

Pabandysiu atsakyti į šiuos įdomius klausimus:

Kaip neatsidurti tarp šimtų neskaitytų laiškų?

Kaip pritraukti ir išlaikyti dėmesį į komercinį pasiūlymą?

Kaip paveikti potencialaus kliento veiksmus?

Be 7 taisyklių studijavimo, bus naudinga perskaityti straipsnį, kurio reikia vengti galimos klaidos kuriant CP.

Taisyklė Nr. 1. Pagarba potencialiam klientui.

Bet koks prašymas turi prasidėti asmens, kuriam jis siunčiamas, informacija. Pasistenkite išsiaiškinti, kaip teisingai parašyti pareigas, įmonės pavadinimą ir asmens, kuriam skirtas šis dokumentas, inicialus.

Garsus amerikiečių psichologas Dale'as Carnegie apie tai sako taip: „Žmogaus vardas jam yra mieliausias ir svarbiausias garsas bet kuria kalba“.

Todėl kiekvienas jūsų komercinis pasiūlymas turi būti individualizuotas.

Standartinė skambučio versija atrodo taip:

"Generaliniam direktoriui

PJSC „Piligrimas“

Ponas Sidorovas A.N.

1. Jei nepavyko sužinoti asmens, kuriam kreipiatės, pozicijos, turite galimybę naudoti standartinę formuluotę – „vadovas“.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE yra oficialus juridinis įmonės pavadinimas. Jei nurodysite neteisingą nuosavybės formą, greičiausiai atsidursite „krepšelyje“.
3. Jūsų paraiškoje svarbiausi yra vadovo pavardė, vardas ir patronimas. Atkreipkite dėmesį į taisyklingą pavardės rašybą ir kilmę. Jei abejojate ir nėra būdo paaiškinti, geriausias variantas visiškai atsisakys rašyti savo vardą ir pavardę. Tačiau esu tikras, kad bet kurios įmonės sekretorius mielai jums padės šiuo klausimu.

Kita dažna klaida – palikti vietos pavardei („________“). Garantuoju, kad jūsų komercinio pasiūlymo skaitytojas iš karto susidarys įspūdį, kad tai tik eilinis masinis siuntimas.

Taisyklė Nr. 2. Venkite banalios frazės „Brangusis“.

Šis kreipimasis nukelia mus į tolimus laikus Sovietų Sąjunga. Siūlau būti originalesniems. Pavyzdžiui, adresuokite jį taip: „gerbiamasis“. Ir dar geriau, jei sugalvosite asmeninį, individualų ir kitokį patrauklumą. Ir tada jūsų potencialus klientas neabejotinai atkreips dėmesį į jūsų komercinį pranešimą.

Taisyklė Nr. 3. Būkite lygūs su klientu.

Daugelis žmonių yra įpratę savo adresą pradėti žodžiais: „Leiskite man pasiūlyti...“ir baigti žodžiais „Atsiprašau, kad trukdžiau“.».

Tai labai prieštaringas klausimas. Tačiau mano profesionali, patikrinta ir subjektyvi nuomonė rodo, kad abu yra suinteresuoti tam tikru komerciniu pasiūlymu. Tu nesi elgeta autobusų stotelėje. Jūs siūlote produktą ar paslaugą, kurios reikia jūsų klientui. Jūs esate lygioje padėtyje.

Raktas į sėkmę yra „partnerystė“, kuri gali būti tik „lygiomis sąlygomis“.

Taisyklė Nr. 4. Pavadinimo magija.

Pirmąjį įspūdį apie Jūsų komercinį laišką susidarys kompetentingas adresas ir patraukli antraštė. Tai antraštė, kuri arba pritrauks skaitytojo dėmesį, arba nusiųs laišką į nelemtą „šiukšliadėžę“.

Pavadinimas turėtų kaukti:

- intriguojantis;

— privalumų pateikimas;

- lakoniškas.

Pavyzdžiui:

Ar vis dar turite išleisti daugiau nei 100 USD per mėnesį biuro įrangos priežiūrai?

Arba ši parinktis:

„Brangus Aleksandras Nikolajevičiau!

Ar norite sužinoti paprastą būdą sutaupyti 1200 USD per metus?

Patikėkite, verslininkas nepraleis progos pasidomėti galimo taupymo variantais. Įmonės direktoriai visada domisi išlaidų optimizavimu.

5 taisyklė: daugiau dėmesio skirkite klientui nei sau.

„Mes“ yra raktinis žodis, naudojamas daugelyje verslo pasiūlymų.

Tačiau psichologai teigia, kad žmogus per daug egocentriškas, kad ilgai apie ką nors skaitytų ar klausytųsi. Bet kurį žmogų domina tai, ką jis turės, o ne tai, ką jūs galite.

Taip žmogus dirba, na, jam nebus įdomu skaityti apie tavo sėkmes ir pasiekimus. Todėl daugiau dėmesio skirkite „Tu“. Tai garantuoja, kad skaitytojas atkreips skaitytojo dėmesį į jūsų komercinį pranešimą.

Šios formulės visada veikia efektyviai:

– Jūs tai pajusite.

— Galėsite gauti.

- Sutaupysite pinigų.

- Tu apsisaugosi nuo.

6 taisyklė: kalbėkite apie naudą, o ne apie pranašumus.

Daugumoje komercinių pasiūlymų yra daugybė privalumų, kuriuos jie žada pirkėjui. Tačiau pažvelkime į šiuos pranašumus:

— Platus pasirinkimas;

- lojalios kainos;

— puiki patirtis darbas;

- nuolaidų sistema.

Visi šie pranašumai visiškai nieko nereiškia. Jie tiks bet kokio produkto ar paslaugos ir bet kurios įmonės aprašymui.

Svarbiausia, mano nuomone, nutolti nuo banalumo ir standartinių šablonų. Jūsų pardavimo pasiūlyme turėtų būti kalbama apie konkrečią naudą, kurią gaus potencialus klientas.

Jei norite pakalbėti apie savo turtingą patirtį. Apsvarstykite, kaip ši patirtis bus naudinga klientui:

Pavyzdžiui: „Galite patikėti mums net nestandartiškiausius darbus ir būti tikri, kad jie bus atlikti kokybiškai.

Ar pajutote skirtumą? Manau, kad tai akivaizdu.

Taisyklė Nr. 7. Mažiau žodžių, daugiau esmės.

Optimalus komercinio pasiūlymo dydis yra vienas, daugiausiai du A4 lapai. Viename popieriaus lape turėtumėte pateikti kuo daugiau naudingos ir konstruktyvios informacijos.

Tokiu atveju patariu sutelkti dėmesį į skaičius. Jie visada atrodo įtikinamai. Jei siūlote finansinę naudą, nurodykite sumas, procentus, skirtumus.

Štai geras pavyzdys:

„Mūsų ilgametė patirtis“

„Dirbame rinkoje 5 metus“

Sutikite, kad antrasis variantas yra daug įtikinamesnis.

Ir dar šiek tiek praktinių patarimų:

- Naudokite trumpus ir glaustus sakinius.

- Naudokite mažas pastraipas.

— Įterpti ženklelius, paryškinimus ir sąrašus.

Veiksminga jūsų komercinio pasiūlymo struktūra turėtų atrodyti taip:

1. Apeliacija ir intriguojanti dalis.

2. Esamos problemos aprašymas.

3. Jūsų pasiūlymai esamų problemų sprendimui.

4. Sutelkti dėmesį į naudą.

5. Konkreti argumentacija, išreikšta skaičiais.

6. Jūsų prekės ar paslaugos kaina.

7. Tokią kainą pagrindžiantys argumentai.

Ar siunčiate komercinius pasiūlymus, bet klientai neskambina? O gal jūsų viršininkas iškėlė užduotį parašyti CP, bet idėjų nėra? Tada nagrinėjame problemą, žiūrime pavyzdžius ir mokomės sukurti tinkamą komercinį pasiūlymą, kurio rezultatas nesiunčiamas į kliento šiukšliadėžę, o atsispindi didėjančiuose jūsų įmonės pardavimų skaičiuose.

Komercinis pasiūlymas (KP) – tai vienos įmonės teikiamų paslaugų pasiūlymas kitai organizacijai ar konkrečiam asmeniui. Į paslaugų kategoriją gali būti įtrauktos konsultacijos, konkretaus produkto pardavimas, organizacijos personalo mokymas, internetinės svetainės sukūrimas, statybinių medžiagų tiekimo pasiūlymas.

Sąveika su klientu – tai tam tikra veiksmų grandinė, kuri turi būti atlikta prieš jam priimant sprendimą pirkti ir apmokant sąskaitą.

Įmonės, prekiaujančios tam tikru produktu, kuria savo internetines svetaines, samdo vadybininkus, kurie skambintų klientams, išsiųstų pasiūlymus, kurtų ir siųstų prekių katalogus, rengtų pristatymus, dalyvautų parodose. Kiekvienas iš išvardytų veiksmų atlieka savo funkcijas bendra sistema pardavimų, siekia savo tikslų ir turi pasiekti tam tikrų rezultatų.

Komercinis pasiūlymas šioje grandinėje taip pat turi savo vietą ir atlieka specifines funkcijas:

• potencialaus kliento dėmesio pritraukimas į įmonės teikiamą paslaugą;
• domėtis dokumente pateikta informacija ir siūlomu produktu;
• skatinant norą įsigyti prekę.

Apskritai komercinis pasiūlymas yra informacinė proga, kurią galima aptarti su klientu, o tai reiškia, kad tai yra būdas „atverti duris“ potencialaus partnerio įmonei.

Komercinių pasiūlymų rūšys

CP išsiųstas klientams skirtingi etapai pardavimai skiriasi tikslais ir laukiamais rezultatais.

Jis siunčiamas visiškai nepažįstamiems žmonėms potencialiems pirkėjams, su kuriais pardavimų vadybininkas anksčiau nebendravo.

Pagrindinės jo savybės:

• standartinis tekstas klientams, akcentuojant siūlomą produktą ar paslaugą;
• trumpo tūrio ir, kaip taisyklė, sukurtas viename lape;
• siunčiamas masiškai, o tai primena šlamšto laišką.

Toks pasiūlymas „užkabins“ tuos klientus, kuriems prekės poreikį susiformavo dar prieš gaudami laišką.

"Šiltas" CP

Toks pasiūlymas išsiunčiamas po išankstinio skambučio klientui. Paprastai pokalbis buvo trumpas. Kad jį greičiau užbaigtų, potencialiam pirkėjui buvo lengviau paprašyti komercinio pasiūlymo, nei klausytis informacijos apie prekę, kurios jam dar nereikia arba tiesiog nespėja bendrauti.

Dėl to pardavimo specialistas potencialiam klientui išsiunčia laišką, kuriame nurodo telefonu pasiektus susitarimus. Apskritai tai vis dar tas pats „šaltas“ klientas, tačiau pirmasis kontaktas su juo jau įvyko. Remiantis siuntimo rezultatais, atsiranda galimybė paskambinti dar kartą ir pasitikslinti, ar jis yra pasirengęs aptarti pasiūlyme išsakytą informaciją. Šis CP yra individualus, kitaip nei „šalta“ versija.

Jei vadybininko grįžtamojo skambučio metu klientas laiško neperskaitė, galite patikslinti grįžtamojo skambučio datą ir laiką. Taip klientas pradeda priprasti prie bendravimo su vadovu. Jei jis bent šiek tiek domisi pasiūlymo tekstu ir yra patenkintas bendravimu su „pardavėju“, yra galimybė tęsti dialogą.

"Karšta"

Kiekvienas klientas yra skirtingas. Kiekvieno iš jų poreikiai yra individualūs: vieni domisi tik pačia preke už mažą kainą, vieni nori gauti prekę ir pristatymą, kiti orientuojasi į paslaugos ar prekės kokybę.

Bendravimo su klientu momentu, esant teisingai struktūruotai komunikacijai, vadovas gauna informaciją apie jo poreikių specifiką. Ir jei taip atsitiks, tada pardavimo specialistas turi visas galimybes pateikti individualų komercinį pasiūlymą, kuris pataikys į tikslą. Tokiu atveju ji pertvarkoma, dedami konkretūs akcentai, nes aišku, kuriai tikslinei grupei priklauso potencialus pirkėjas.

Ta pati parinktis išsiunčiama, jei klientas aktyviai siunčia įmonei prašymą pateikti komercinį pasiūlymą. Dažnai savo adresu jis paaiškina, kas būtent jį domina.

„Karšto“ pasiūlymo ypatybės.

1. Išsiunčiamas individualiai konkrečiam įmonės asmeniui ar darbuotojui, jo vardas ir pavardė nurodomi arba motyvacinio laiško tekste, arba pasiūlymo struktūroje.
2. Jis gali būti didesnis, dedamas ant dviejų ar daugiau lapų arba pateikties pavidalu.
3. Diskusija, kurią organizuoja vadovas, klientui peržiūrėjus pasiūlymą, yra esmingesnė ir konstruktyvesnė.

Pateiksime pasiūlymo pavyzdį, kurį galima išsiųsti aptarus visas bendradarbiavimo detales su partneriu.

Komercinio pasiūlymo struktūra

Komercinis pasiūlymas sudarytas pagal tam tikrą schemą. Kiekviena dalis turi savo užduotis. Šį dokumentą kuriantys vadovai turi apgalvoti kiekvieną jo struktūrinį elementą.

Pasiūlymą sudaro šie skyriai:

• titulas;
• pasiūlymas;
• tikėjimas;
• apribojimas;
• skambinti;
• kontaktai;
• P.S.

Antraštė

Pirmas dalykas, kurį klientas mato komerciniame pasiūlyme, yra pavadinimas. Prireiks ne daugiau nei 20 sekundžių, kol žmogus jį perskaitys ir apsispręs: išsiųsti laišką į šiukšliadėžę arba perskaityti visą dokumentą. Jei klientams siunčiami „šalti“ pasiūlymai, tai antraštė yra praktiškai vienintelė galimybė juos sudominti.

Komercinis pasiūlymas vaidina svarbų vaidmenį reklamuojant ir plėtojant įmonę.

Teisingai parengus komercinį pasiūlymą, didėja užsakymų ir pardavimų apimtys, o tai atitinkamai padidina pelną.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Jų yra dviejų tipų: „šalti“ ir „karšti“ komerciniai pasiūlymai.

• Su „šaltu“ komerciniu pasiūlymu siunta siunčiama nepasiruošusiam klientui. Kitaip tariant, tai šlamštas. Žmonės dažniausiai nėra ypač entuziastingi dėl tokių laiškų, bet pagrindinė užduotis komercinis pasiūlymas yra sudominti potencialų klientą ir užtikrinti, kad laiškas būtų perskaitytas iki galo. Svarbiausias „šalto“ komercinio pasiūlymo pranašumas yra masinis patrauklumas ir didelis auditorijos pasiekiamumas. Tačiau praktiškai atsakymai labiau reaguoja iš komercinių pasiūlymų, ateinančių konkrečiam, konkrečiam asmeniui.
• Antrasis komercinio pasiūlymo tipas yra „karštas“ pasiūlymas, kuris siunčiamas paties kliento prašymu arba su kuriuo jau buvo deramasi. Pastaruoju metu vis labiau populiarėja komercinis pasiūlymas pristatymo forma.

​

Komercinio pasiūlymo struktūra

Kiekvienai įmonei patartina turėti savo komercinio pasiūlymo šabloną.

1. Pavadinimas. Tai atlieka didžiulį vaidmenį, ypač esant „šaltam“ komerciniam pasiūlymui. Pavadinimas turi būti patrauklus, intriguojantis, pritraukti kuo daugiau dėmesio ir sukelti norą perskaityti visą laišką.
2. Pasiūlyti. Įjungta šioje stadijoje Būtina sužadinti laiško gavėjo susidomėjimą galima nauda jam, kad jis ir toliau skaitytų pasiūlymo laišką.
3. Tikėjimas. Čia reikia įtikinti klientą, kad jam reikia būtent šios prekės (paslaugos), o užsakymą jis turi pateikti per laišką išsiuntusią įmonę.
4. Apribojimas. Daugelis žmonių pamiršta apie tai, bet tai būtina. Pasąmonės lygmenyje tai verčia žmogų atidžiau išstudijuoti prekę (jei komerciniame pasiūlyme prekių kiekis ribotas) arba iš karto susitelkti ties laiku (jei komercinis pasiūlymas galioja tik tam tikrą laikotarpį).
5. Toliau ateina skambutis. Jis turėtų būti trumpas, bet stiprus, reikalaujantis konkretaus veiksmo.
6. Nepamirškite savo kontaktų ir pateikite kuo išsamesnę informaciją.

Į savo komercinį pasiūlymą pabandykite įtraukti įmonės darbo apžvalgas, vaizdinius vaizdus ir nuotraukas.

Ir atminkite, kad teisingai parengtas komercinis pasiūlymas jau yra pusė sėkmės!

Žemiau yra standartinė forma ir komercinio pasiūlymo šablono pavyzdys, kurio versiją galima atsisiųsti nemokamai.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą: 4 dokumentų tipai + 5 teksto reikalavimai + 10 dizaino patarimų + 3 rengimo etapai + sėkmingi ir nesėkmingi pavyzdžiai.

Koks yra pardavėjo profesionalumas?

Galimybė parduoti maksimalų prekių kiekį.

Štai kodėl parduotuvių pardavėjai, dirbantys už procentą nuo pardavimų, pradeda žavėti klientą vos įžengus į jų parduotuvę, ryškiomis spalvomis aprašydami jį dominančius produktus.

Didelės operacijos atliekamos pagal kiek kitokį šabloną: čia pagrindinis vaidmuo tenka komerciniam pasiūlymui (CP), padedančiam atskirti Jūsų prekę ar paslaugas iš daugelio panašių.

Štai kodėl bet kuris pardavėjas turėtų žinoti, kad jis sudomintų potencialų klientą nuo pat pirmųjų eilučių ir paskatintų sandorį.

Kas yra komercinis pasiūlymas ir kaip jį parašyti?

Kuris tiekėjas nesvajoja apie didelį sandorį su įmone, kurio dėka galima ženkliai padidinti pardavimus ir atitinkamai pajamas?

Taip, visi svajoja!

Atrodytų, sandoris kišenėje: Jūsų prekės/paslaugos kokybiškos, kainos priimtinos, o Jūs siūlote geras bendradarbiavimo sąlygas.

Tačiau čia yra problema: išsiuntus laišką su savo komerciniu pasiūlymu, jūsų net nekviečiama dalyvauti ir sutartis pereina kitai įmonei.

Kodėl taip nutinka?

Nes nemokėjote sukurti kompetentingo komercinio pasiūlymo, kuris užkabintų vartotoją iš pirmų eilučių.

Komercinis pasiūlymas yra pagrindinis dokumentas pardavėjas.

Tai savotiškas visos įmonės profesionalumo žymuo.

Ir jei šis dokumentas bus parengtas neraštingai, nuobodžiai, ilgai, netvarkingai, juokingai, jūsų įmonė užsitarnaus tokią pat reputaciją.

Ar norėtumėte turėti neraštingą ir netvarkingą partnerį? labai abejoju.

Daugelis įmonių nesivargina kruopščiai parašyti komercinio pasiūlymo:

1. Atsižvelgiant į tai, kad galite tiesiog atsiųsti savo kainoraštį.
2. Tingiu perrašyti seną komercinį pasiūlymą, nors įmonė jau seniai pasikeitė ir paslaugų spektras išsiplėtė.
3. Naudojant prastus dokumentų pavyzdžius, kurie daro daugiau žalos nei naudos.
4. Nesuprantant skirtumo tarp skirtingi tipai KP.
5. Taupykite pinigus geram rinkodaros specialistui ir tekstų kūrėjui.

Ir tada vadovai nustemba: „Kaip taip gali būti? Mes išsiuntėme savo komercinį pasiūlymą, bet mums net perskambino?

Taip, todėl jie ir neatskambino, nes jūs nebandėte sudaryti šio pagrindinio dokumento kiekvienai organizacijai, o padarėte viską „bet kaip“.

Bet jei susipažinsite su pagrindinėmis komercinio pasiūlymo rašymo taisyklėmis ir sugebate sukurti pamėgdžiojimo vertą modelį, tuomet padidinkite savo pajamas ir suteikite naują impulsą įmonės plėtrai.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą: 4 pagrindinės dokumentų rūšys

Negalite būti toks nerūpestingas, kad manytumėte, kad galite pateikti vieną komercinį pasiūlymą ir daugelį metų siųsti jį skirtingiems klientams.

Tai yra pagrindinė daugelio verslininkų klaida – jie nežino skirtumo skirtingi tipaišį svarbų dokumentą ir nenorite skirti laiko savo potencialaus kliento studijoms.

Tačiau abu yra labai svarbūs verslo sėkmei ir pelningumui.

1. Šaltas pasiūlymas

Kiekvieną dieną paštu gaunate šaltus komercinius pasiūlymus – kartais jūsų siuntėjas juos priskiria prie brukalų ir išsiunčia į atitinkamą aplanką.

Būtent dėl ​​to, kad kreipimasis nėra personalizuotas, neatsižvelgiama į vartotojo asmenybę ir yra siunčiamas visiems, jis retai veikia.

Tačiau yra šios taisyklės išimčių.

Pavyzdžiui, manėte, kad laikas tobulinti šnekamąją anglų kalbą, bet dėl ​​laiko stokos vis tiek nerandate mokyklos ar mokytojo.

Ir štai tu Pašto dėžutė ateina laiškas su tema: „Ar tu norėjai? Ir mes žinome, kaip tai padaryti greitai ir nebrangiai.

Natūralu, kad atidarysite tokį laišką, o ne iškart jo ištrinsite, o jei šis komercinis pasiūlymas (panašų laišką galėjo išsiųsti, pavyzdžiui, kalbų mokykla) jus sudomins, be to, tapsite jų klientu, tai reikš kad šaltas komercinis pasiūlymas Suveikė.

Tokio tipo dokumentai yra skirti tokiems atsitiktiniams klientams.

2. Karštas pasiūlymas

Tai visiškai kitoks CP tipas, nes siunčiamas jau pasiruošusiam klientui, kuris jo laukia.

Toks el. laiškas turi daug mažesnę tikimybę, kad neskaitytas atsidurs šiukšliadėžėje.

Karštas komercinis pasiūlymas turi būti surašytas ir išsiųstas, kai:

• per savo kanalus sužinojote, kad tam tikra didelė kompanija nori pakeisti tiekėją (būtent taip jie dirba reklamos agentūros JAV – jie stengiasi būti pirmi, kol kiti apie tai sužinos);
• potencialus pirkėjas tiesiai pasakė, kad laukia jūsų pasiūlymo (galėjo pamatyti skelbimą ir paskambinti, arba jūs pats susisiekėte su juo prašyti bendradarbiavimo).

Karštą pasiūlymą turite parengti labai rimtai, kad nepraleistumėte galimybės sudaryti sutartį ir padidinti pelną.

Neturėsite kitos galimybės susidaryti teigiamą pirmąjį įspūdį apie savo įmonę.

3. Standartinis komercinis pasiūlymas

Jūsų užduotis – sudaryti kompetentingą dokumentą ir išsiųsti jį visiems potencialiems klientams. Pavyzdžiui, esate kelionių vadovas.

Norėdami sudaryti vaisingo bendradarbiavimo sutartį, jums reikia:

• pateikti kompetentingą komercinį pasiūlymą;
• sužinoti visų el. pašto ar pašto adresus Kelionių agentūros Savo mieste;
• siųsti jiems laiškus;
• palaukite, kol kas nors susidomės jūsų pasiūlymu ir perskambins.

Žinoma, jūs sudarote standartinį dokumentą su vienu tekstu visiems potencialiems darbdaviams.

4. Individualus komercinis pasiūlymas

Tokį dokumentą reikėtų surašyti, kai norite sudaryti bendradarbiavimo sutartį su konkrečiu pirkėju, o visa kita nelabai domitės.

Norėdami protingai parengti individualų komercinį pasiūlymą, jums reikia:

1. Ištirkite savo potencialų partnerį.
2. Supraskite, kas tiksliai jį gali sudominti.
3. Pristatykite savo įmonę palankiausioje šviesoje.
4. Aprašykite visus darbo su jumis privalumus.
5. Kreipkitės asmeniškai: vietoj „Brangūs kolegos! parašykite „Mielas Ivanovas Ivanas Ivanovičius“.

15 komercinio pasiūlymo rašymo taisyklių

Norėdami teisingai sudaryti tokį svarbų dokumentą kiekvienai įmonei, turite rasti geras pavyzdys komercinį pasiūlymą ir remtis juo.

Taip pat išmokite mintinai pagrindines šio dokumento rengimo taisykles.

Komercinio pasiūlymo teksto rengimo taisyklės

Natūralu, kad komunistų partijoje svarbiausia yra jos tekstas.

Būtent žodžiai, kuriuos vartojate apibūdindami darbo su jumis naudą, lemia, ar pirkėjas atsakys į jūsų prašymą bendradarbiauti, ar ne.

Norėdami pateikti kompetentingiausią komercinį pasiūlymą, turėtumėte:

Kalbėkite kliento kalba.

Kiekviena veiklos sritis veikia tik profesionalams pažįstamais leksiniais vienetais ir terminais.

Jūsų užduotis – pabrėžti, kad esate profesionalas.

Kalbėkite aiškiai ir tiksliai.

Nereikia įžangos sudaryti pusės puslapio ilgio.

Susisiekite su klientu ir nedelsdami paimkite jautį už ragų.

Siekdami gražaus teksto, nepamirškite apie jo naudingumą.

Žinoma, norisi sužavėti potencialų klientą, todėl pasirūpinkite, kad tekstas skambėtų sklandžiai ir gražiai.

Tai svarbu, tačiau daug svarbiau, kad šis tekstas būtų naudingas pirkėjui ir atsakytų į visus jo klausimus.

Naudokite faktus ir skaičius.

Papasakokite apie savo įmonės pasiekimus ir pergales, paskaičiuokite, kiek klientas gali sutaupyti pradėjęs su jumis bendradarbiauti ir pan.

Nebūk per daug protingas.

Taip, puiku, kad jūs, kaip profesionalas, žinote tiek daug terminų ir esate įgudęs verslo stilius puikiai, bet neperkraukite teksto visu tuo.

Išlaikykite saiko jausmą: klientas turi lengvai suprasti, kas sakoma, o ne braidyti per terminologiją, jaustis idiotu.

Komercinio pasiūlymo pateikimo taisyklės

Neturėtumėte galvoti, kad jei kruopščiai dirbote su CP tekstu, negalite nė nekreipti dėmesio į jo dizainą.

Bet dar prieš pradėdamas jį skaityti, gavėjas įvertins jį vizualiai ir, pamatęs kreivą teksto išdėstymą, vientisą rankšluostį be įtraukų ar pastraipų, nešvarų popierių ir kitus trūkumus, gali ir neskaityti. šis aplaidumo pavyzdys.

Toliau pateikiamos pagrindinės komercinio pasiūlymo rengimo taisyklės:

1. Pasirinkite paprastą, glaustą šriftą (be garbanų) ir ne didesnį nei 16 taškų.
2. Laikykitės vieno rašymo stiliaus: negalite pradėti nuo pokalbio, provokuojančio stiliaus ir pereiti prie sausos dalykinės kalbos.
3. Kad tekstas būtų lengviau suprantamas, nepamirškite įtraukų, pastraipų, rėmelių, sąrašų, pusjuodžio ar kursyvo Pagrindiniai klausimai ir tt
4. Nemėginkite pateikti per didelio komercinio pasiūlymo – niekas negali susidoroti su šia 30 puslapių santrauka – užteks 1–2 puslapių.
5. Įdėkite įmonės logotipą pirmame puslapyje šalia antraštės.
6. Nereikėtų perkrauti „antraštės“, nurodant viską joje iš karto, detales ir kontaktus geriau patalpinti teksto pabaigoje.
7. Sulygiuokite dokumento tekstą, pageidautina „pagal plotį“.
8. Įdėkite savo pranešimą potencialiam pirkėjui puslapio centre.
9. Būtinai pasirašykite CP, iššifruodami savo parašą ir nurodydami savo poziciją.
10. Jei siunčiate dokumentą paprastu paštu, o ne el. paštu, naudokite gražus popierius ir voką, ir įsitikinkite, kad spausdintuve yra rašalo – neaiškios raidės nepadarys gero įspūdžio.

Norėdami parašyti kompetentingą ir parduodamą komercinį pasiūlymą,

Taip pat perskaitykite informaciją, pateiktą vaizdo įraše:

Komercinio pasiūlymo pavyzdys

Parengti komercinį pasiūlymą nėra taip sunku, jei prieš akis turite pavyzdinį dokumentą, kuris jau pasiteisino, padėjo pritraukti naujų klientų ir padidinti įmonės pelną.

Norėdami sukurti puikų komercinį pasiūlymą, turite atlikti šiuos veiksmus:

Tyrinėkite savo potencialų klientą.

Nereikia susitelkti ties vienu klientu, galite dirbti su keliais iš karto.

Pavyzdžiui, turite rasti jūsų kepyklos gaminamų kepinių rinką.

Jūs išnagrinėjate 5 didžiausias parduotuves, kurios neturi savo kepyklos, kad atsiųstumėte joms individualų komercinį pasiūlymą.

Jums nereikia rašyti 5 skirtingų pavyzdžių, tiesiog naudokite esamą branduolį, kad galėtumėte remtis gauta informacija apie klientą, kad jį sudomintumėte.

Parašykite pagrindinį tekstą.

Tai prasideda nuo to, kas jūs esate ir ką siūlote.

Tada pereikite prie naudos, kurią vartotojas gaus, jei pradės su jumis bendradarbiauti, sąrašo.

Pabaigoje būtinai naudokite skatinančią veiksmažodžio formą, kad paskatintumėte klientą veikti.

Pavyzdžiui: „Skambinkite mums šiandien ir gaukite 20% nuolaidą visoms paslaugoms“ ir panašiai.

Pabaigoje nepamirškite įrašyti savo duomenų, kontaktinės informacijos ir parašo.

Dirbkite su savo komercinio pasiūlymo dizainu.

Jūs jau žinote, kaip gražiai suprojektuoti savo dokumentą.

Galima naudoti tekstui paryškinti, kad būtų lengviau suvokti įvairių spalvų, šrifto dydžiai ir pan., tik nepersistenkite, kad sakinys neatrodytų komiškas ir nerimtas.

Jei siunčiate šaltą CP ir darote tai naudodami El. paštas, pagalvokite apie savo laiško temą, kad net neperskaičius jis nebūtų ištrintas kaip šlamštas.

Pavyzdžiui, galite sutelkti dėmesį į finansinę naudą: „Galimybė sutaupyti 5000 rublių per mėnesį kompiuterio priežiūrai“.

Keletas gerų komercinių pasiūlymų pavyzdžių

Blogo verslo pasiūlymo pavyzdys

Kadangi jau žinote, kaip turi atrodyti geras CP, pakalbėkime apie tai, ko nedaryti, jei jus domina sėkmė.

Gerame komercinio pasiūlymo pavyzdyje neturėtų būti:

1. Slengas, vuzgarizmai, nešvanki kalba, neiššifruojamos santrumpos.
2. Nesuprantami momentai, nebaigti sakiniai, elipsės (rašote ne detektyvą ar esė laisva tema, o kuriate rimtą referatą).
3. Seksualinės ir nepadorios užuominos, nebent įsivaizduojate erotinių žaislų parduotuvę ar kokią pornografinę svetainę.
4. Anekdotai ir humoristiniai eskizai, ypač jei jūsų humoro jausmas palieka daug norimų rezultatų.
5. Melas ir tušti pažadai, kurių niekada nepavyks ištesėti – rimti žmonės su tokiais melagiais neturi nieko bendra, o taip pat sukurs jums tokią reputaciją, kad daugiau nieko negalėsite parduoti.
6. Perdėta: net jei tikrai norite padaryti geriausią įspūdį savo potencialiam vartotojui, neturėtumėte rašyti: „Mes jau padėjome milijonams klientų vykdyti šaunias reklamos kampanijas“, kai jūsų tikrų klientų skaičius nesiekia net keliolikos. .
7. Provokacijos religinėmis, tautinėmis, rasistinėmis ir kitomis opiomis temomis.
8. Neigiamas: „Esate nelaimingas, sergate depresija, kenčiate, galvojate apie savižudybę“ ir pan.
9. Perdėtas narcisizmas ir narcisizmas - turėtumėte sudominti pirkėją, o ne versti jo galvoti: „O, su tokiais šauniais žmonėmis mums paklydę, turėtume lengviau rasti ką nors“.
10. Vanduo – mažiau tuščių žodžių, daugiau konkretumo.

Šis komercinio pasiūlymo pavyzdys negali būti vadinamas pernelyg sėkmingu, nes jis yra perkrautas ryskios spalvos, smulkios detalės ir yra per daug dainų žodžių:

Manau, kad dabar jūs neturėsite problemų kaip pateikti komercinį pasiūlymą, kuris išplės klientų ratą ir padidins pajamas.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu