Një nga nevojat që përcakton komunikimin njerëzor është të vlerësohet, njihet dhe kuptohet. Prandaj këshilla D. Carnegie: Jepini bashkëbiseduesit tuaj mundësinë të ndihet domethënës, tregojini vëmendje bashkëbiseduesit tuaj. Në të gjithë botën, një rëndësi jashtëzakonisht e rëndësishme i kushtohet zotërimit të teknikave të negociatave. Por një kundërshtim mund të lindë për faktin se, në kuptimin e zakonshëm, negociatat kanë të bëjnë me një kategori të caktuar zyrtarësh: drejtues të gradave të ndryshme, diplomatë, politikanë, udhëheqës ushtarakë. Megjithatë, ekspertët në fushën e teknologjisë efektive të negociatave Roger Fisher Dhe William Urey Ata na bindin se secili prej nesh, në një moment të caktuar të veprimtarisë sonë, rezulton të jetë subjekt që zhvillon negociata, se çdo ditë biem dakord për diçka. Njerëzit negociojnë edhe kur nuk e kuptojnë. Autorët e metodës së negociatave efektive i quajnë ato komunikim transferimi, i krijuar për të arritur një marrëveshje kur palët kontraktuese kanë interesa të përputhshme ose të kundërta.

Rëndësia që bota e biznesit i kushton zotërimit të metodës së komunikimit efektiv dëshmohet nga ky fakt. Një divizion i veçantë në Shkollën Juridike të Harvardit zhvillon rregullat e negociatave. Robert Fisher është profesor i drejtësisë në shkollë dhe William Urey është drejtor i asociuar i Programit të Negocimit në të njëjtën shkollë. Ata zhvilluan një metodë negociatat parimore, që konsiston në zgjidhjen e problemeve bazuar në thelbin e çështjes, dhe jo nga qëndrimet subjektive të palëve kontraktuese. Metoda përfshin këmbënguljen në arritjen e qëllimeve dhe një qëndrim fleksibël, human ndaj partnerëve negociues. Metoda bën të mundur të jesh i drejtë, të arrish atë që synohet dhe në të njëjtën kohë të qëndrosh brenda kufijve të mirësjelljes. Në të njëjtën kohë, autorët e metodës së negociatave parimore tërheqin vëmendjen për faktin se, natyrisht, negociatat ndryshojnë nga njëra-tjetra në përmbajtje, status dhe nivel. Është një gjë që djali, vajza dhe nëna të negociojnë për të marrë leje për të shkuar në kamping me miqtë. Një tjetër janë negociatat midis një menaxheri dhe vartësve në lidhje me zbatimin e një projekti specifik. Dhe krejtësisht të ndryshme janë negociatat mes krerëve të shteteve për problemet e luftimit të terrorizmit.

Por në të njëjtën kohë, autorët e librit "Rruga drejt marrëveshjes, ose negociata pa humbje" R. Fisher Dhe W. Yuri argumentojnë se elementet bazë të çdo negocimi mbeten të pandryshuara. "Për të gjetur rrugën tuaj përmes xhunglës së marrëdhënieve njerëzore," thonë ata, "është e dobishme të merren parasysh tre kategori kryesore: perceptimi, emocioni dhe komunikimi. Probleme të ndryshme të marrëdhënieve mes njerëzve bien në një nga këto tre shporta." Dhe ne jemi të bindur se metodat e negociatave parimore janë të njëjtat metoda të komunikimit produktiv bazuar në kulturën e veprimtarisë komunikuese.

Perceptimi– zbulimi i mënyrës së të menduarit të palës tjetër kontraktuese. Prandaj rregulli: imagjinoni veten në vendin e tjetrit, mos nxirrni përfundime të nxituara bazuar në konsideratat tuaja. Nëse lindin dallime në perceptimin e së njëjtës fjali, diskutoni ato. Lëreni anën tjetër të tregojë veten. Kërkoni këshilla, merrni parasysh parimet dhe imazhin e pjesëmarrësve në komunikim. Kjo është e njëjta kërkesë për të treguar ndjeshmëri, respekt për personalitetin e partnerit, për të cilën folëm kur diskutonim për kushtet e mirëkuptimit të ndërsjellë.

Emocionet– Para së gjithash, jini të vetëdijshëm për ndjenjat tuaja dhe të tyre. Lëreni palën tjetër, nëse pasionet po nxehen, "të lëshojë avull"; mos reagoni ndaj manifestimeve emocionale, sepse gjëja kryesore për ju është të arrini mirëkuptim të ndërsjellë. Përdorni gjeste simbolike që mbështesin bisedën dhe mos harroni për efektivitetin e një sens humori.

Komunikimi– të jetë i përmbajtur, delikat, i sjellshëm. Vini në dukje gabimet jo drejtpërdrejt, por tërthorazi, ndaj mos flisni për partnerin tuaj, por për veten tuaj. Për shembull, mos nxitoni të thoni: "E keni gabim!", Është më mirë të thoni: "Unë nuk ju kuptoj fare ..."; në vend të: "Sa shkujdesur dhe me nxitim e bëtë këtë punë!" – “Nuk mendoja se puna kërkonte më shumë kohë nga sa kishe ti; Fatkeqësisht, nuk ishte e mundur të realizohej me saktësi të mjaftueshme.”

Këto rekomandime në thelb dhe madje edhe në formë përkojnë me këshillat Dale Carnegie. Për shembull, këtu janë gjashtë rregulla që ai sugjeron për t'i lënë përshtypje të mirë partnerëve tuaj të komunikimit: buzëqeshni, jini miqësor, mikpritës, interesohuni sinqerisht për njerëzit e tjerë, jini një dëgjues i mirë, inkurajoni të tjerët të flasin për veten e tyre, flisni për çfarë interesash ju bashkëbisedues, rrënjosni tek ai vetëdijen për rëndësinë e tij dhe bëjeni atë sinqerisht.

Carnegie formulon veçanërisht rregulla se si të ndikohet tek njerëzit pa i poshtëruar apo fyer dinjitetin e tyre. Filloni me lavdërime, njohje të sinqertë të dinjitetit të tyre. Bëni pyetje në vend që të jepni urdhra. Dakord, do të reagoni ndryshe ndaj udhëzimeve të menaxherit, të cilat janë të ndryshme në formë: 1. Nesër, që kjo punë të përfundojë! 2. Mendoni se kjo punë do të përfundojë deri nesër? Në rastin e parë, mund të lindë acarim i shkaktuar nga toni autoritar i urdhrit (ju ndjeni pozicionin e "Prindit"). Në rastin e dytë, do të pranoni me qetësi dëshirat e menaxherit, sepse komunikimi ishte në kushte të barabarta, si "i rritur" me "i rritur".

Carnegie i jep këshilla të veçanta liderit: përdorni inkurajim, krijoni një reputacion të mirë për njerëzit, jepuni atyre mundësinë për të ruajtur prestigjin e tyre. Krijoni përshtypjen se nëse bëhet një gabim ose gabim, ai mund të korrigjohet. Nxitoni njerëzit të bëjnë atë që keni për të ofruar.

Nuk është rastësi që specialistët e menaxhimit i kushtojnë Vëmendje e veçantë etiketa e biznesit të një drejtuesi si një kusht i domosdoshëm për formimin e një të favorshme klima psikologjike Në organizatë. Ata këshillojnë: kërkoni mundësi, mos vendosni barriera; komunikoni në atë mënyrë që të shihni se çfarë mund të bëhet, jo çfarë nuk mund të bëhet. Presidenti i Akademisë së Biznesit dhe Menaxhimit të Vollgës jep këshilla specifike për këtë çështje R.G. Mannapov:

Analiza transaksionale e këtyre pozicioneve është bindëse: propozohet të merret jo pozicioni autoritar, i detyrueshëm i një "prindi", por pozicioni i një "të rrituri", i gatshëm për të trajtuar këndvështrimin e një partneri komunikues me respekt dhe vëmendje. . Një nga aforizmat e menaxhimit është: lavdëroni punonjësin, kritikoni punën. Çfarë do të thotë? Etiketa e lidershipit është aftësia për të inkurajuar dhe kritikuar në një mënyrë që tregon respekt për dinjitetin njerëzor.

Një nga sekretet e komunikimit miqësor është buzëqeshja si një manifestim i jashtëm i gatishmërisë për të qenë të vëmendshëm dhe për të treguar ndjeshmëri. Sa fjalë të mrekullueshme janë thënë për një buzëqeshje! Nuk kushton asgjë, por jep shumë. Ai pasuron ata që e marrin pa i varfëruar ata që e japin. Ajo zgjat një moment, por ndonjëherë mbetet në kujtesë përgjithmonë. Krijon lumturi në shtëpi, një atmosferë vullneti të mirë në marrëdhëniet e biznesit dhe shërben si një fjalëkalim për miqtë. Ajo është një frymëzim për të lodhurit, drita e ditës për të dekurajuarit, një rreze dielli për të trishtuarit, kundërhelmi më i mirë i natyrës për problemet. E megjithatë nuk mund të blihet, shitet, huazohet apo vidhet, pasi nuk ka asnjë dobi në vetvete nëse nuk i jepet dikujt. Prandaj, një nga rregullat e komunikimit produktiv është mos e fsheh buzëqeshjen tënde, mos ki turp ta shfaqësh emocione pozitive, shenjë e jashtme vullneti i mirë.

Një kusht tjetër për negociata pa humbje është shikojeni temën e negociatave jo vetëm nga këndvështrimi juaj.

Ju bëni një kërkesë, një propozim kolegëve tuaj, menaxherit ose ndonjë zyrtari. Asnjëherë nuk duhet të filloni duke shprehur interesat tuaja, duke argumentuar për një kërkesë apo propozim. Është e rëndësishme që bashkëbiseduesi me të cilin kontaktoni të ndjejë rëndësinë e propozimit tuaj për veten e tij si udhëheqës, për ekipin. Prandaj, është e dobishme të filloni bisedën me atë që mund t'i interesojë bashkëbiseduesit. Për shembull, ju jeni të interesuar të merrni pjesë në një konferencë shkencore dhe praktike dhe keni ardhur te menaxheri juaj me një aplikim për një udhëtim pune. Nëse nisni një bisedë duke shprehur dëshirën tuaj, ka mundësi që të merrni një refuzim. Por mund të filloni me faktin se ftesa që keni marrë është një tregues i prestigjit të institutit dhe komunikimi në konferencë do t'ju lejojë të zgjeroni rrethin e mbështetësve të programeve inovative të zhvilluara nga ekipi. Në këtë mënyrë përqendroheni në argumentet në favor të udhëtimit tuaj të punës bazuar jo në interesat personale, por të përgjithshme të organizatës, të cilat janë afër drejtuesit. Me këtë qasje, ju keni më shumë gjasa të arrini kënaqësinë e interesave tuaja.

Ekziston një rregull tjetër për negociata të suksesshme, i cili quhet "Sekreti i Sokratit" Filozofi i lashtë grek Sokrati nuk na la veprat e tij sepse besonte se një mendim i shkruar vdes. Por studentët dhe ndjekësit e tij të talentuar Ksenofonit Dhe Platoni lanë kujtimet e tyre për Sokratin, duke përfshirë dhuratën e tij të mahnitshme për dialog. Kështu na erdhi sekreti i Sokratit. Ai konsiston në faktin se problemi që ju intereson ose ideja kryesore që synon të arrini rezultatin e dëshiruar, ju e ndani atë në lidhje të veçanta, logjikisht të qëndrueshme që gradualisht të çojnë në idenë kryesore dhe e paraqisni secilën lidhje në formën e pyetjeve të bëra në mënyrë sekuenciale që supozojnë një përgjigje pozitive.

Le të përpiqemi të zgjidhim problemet e udhëtimit të biznesit që ju intereson duke përdorur "sekretin e Sokratit". Një zinxhir logjik pyetjesh mund të duket, për shembull, kështu:

1. Duke iu drejtuar menaxherit, ju pyesni: “A jeni, sigurisht, i njohur me aktivitetet e një universiteti të tillë (ose organizatë publike)"? Përgjigja duhet të jetë pozitive. Më pas bëni pyetjet e mëposhtme:

2. "A do të ishte e dobishme për ne të njihnim më mirë specialistët e tyre kryesorë?"

3. "A është prestigjioze për organizatën tonë të marrë një ftesë për një konferencë?"

4. "Natyrisht, konferenca do të jetë shumë përfaqësuese?"

5. "Ndoshta pjesëmarrja në konferencë do të na lejonte të zgjeronim rrethin e mbështetësve të ideve tona?"

6. "Si do të ndiheshit për punonjësit tanë që marrin pjesë në këtë konferencë?"

7. “Kam marrë një ftesë. A do të më lejoni të shkoj në një udhëtim pune?

“Sekreti i Sokratit” mund të karakterizohet ndryshe: është një dialog i reduktuar, i mirëmenduar me përgjimin e iniciativës. Në kujtimet e tij për Sokratin, ekziston kjo këshillë prej tij: “Herën tjetër që do të vdisni për t'i thënë një personi se ai e ka gabim, kujtoni Sokratin e vjetër këmbëzbathur dhe bëni me përulësi një pyetje bashkëbiseduesit tuaj - një pyetje për të cilën përgjigja është po. ”

Cili është avantazhi i "sekretit të Sokratit"? Iniciatori i bisedës mban vëmendjen e bashkëbiseduesit, ai drejton logjikën e bisedës. Nëse ka një llogaritje të gabuar në zinxhirin logjik të vendosur, do ta vini re menjëherë dhe do të korrigjoni rrjedhën e mëtejshme të komunikimit. Bashkëbiseduesi, me ndihmën tuaj, arrin në një vendim për të cilin jeni të interesuar.

Sekretet e një dialogu produktiv mund të shprehen me një fjalë të urtë: nëse doni të jeni interesant (që do të thotë për partnerin tuaj), tregohuni të interesuar. Në thesarin e mençurisë kombe të ndryshme Ka shumë mendime udhëzuese që na tërheqin vëmendjen te kultura e komunikimit njerëzor. Ja disa prej tyre.

“Lumenjtë dhe përrenjtë ia japin ujin deteve sepse janë më të ulët se ata. Po kështu, një person, duke dashur të ngrihet, duhet ta mbajë veten më poshtë se të tjerët.”

"Nuk ka magji më të fortë se magjia e fjalëve"

Anatole France

Mos harro, njeri i dashur:

Plaga e plumbit do të shërohet së shpejti,

Plaga nga fjala digjet gjatë gjithë shek.

(Gamzat Tsadasa, poeti i Dagestanit)

"Ashtu si mjekësia nuk arrin të arrijë qëllimin e saj nëse doza është shumë e madhe, po ashtu edhe faji dhe kritika kur tejkalon masën e drejtësisë."

A. Schopenhauer

"Një armik që kërkon gabimet tuaja është më i dobishëm se një mik që përpiqet t'i fshehë ato."

Leonardo da Vinci

"Fuqia mbi veten është fuqia më e lartë"

Literatura e cituar

1. Filozofike fjalor enciklopedik. M., 1983.

2. Fjalor i shkurtër në sociologji. M., 1989.

3. Fjalor i shkurtër psikologjik. M., 1985.

4. Seiwert L. Koha juaj është në duart tuaja / Këshilla për një menaxher se si ta përdorin atë në mënyrë efektive Koha e punes. M.: Ekonomi, 1991.

5. Psikologjia ekonomike: problemet moderne dhe perspektivat // Pyetjet e psikologjisë. 2003. Nr. 1.

6. Ananyev B.G. Mbi problemet e gjuhësisë moderne. M., 1997.

7. Shishov V.D. Thelbi dhe struktura e konceptit " komunikimi pedagogjik» // Aparati konceptual i pedagogjisë dhe edukimit. Ekaterinburg, 1995.

8. Andreeva G.M. Psikologji Sociale. M.: Shtëpia Botuese e Universitetit Shtetëror të Moskës, 1980.

9. Sagatovsky V.N. Dizajni social // Etika e aplikuar dhe menaxhimi i edukimit moral. Tomsk, 1980.

10. Kagan M.S. Bota e komunikimit. Problemi i marrëdhënieve ndërsubjektive. M., 1988.

11. Fischer R., Yuri U. Rruga drejt marrëveshjes, ose negociata pa humbje. M.: Nauka, 1990.

12. Bern E. Lojërat që luajnë njerëzit. Njerëzit që luajnë lojëra. M., 1998.

13. Rubinshtein S.L. Problemet psikologji e përgjithshme. M., 1976.

14. Zaretskaya I.I. Kultura komunikuese e mësuesit dhe drejtuesit. M.: Shtator, 2002.

15. Harris T. Unë jam mirë, ju jeni mirë. M.: Sol, 1993.

16. Pica A. Gjuha e trupit. N. Novgorod, 1992.

17. Kuzmin I. Psikoteknologji dhe menaxhim efektiv. M., 1992.

Plani i mësimit të seminarit

1. Rëndësia e zotërimit të kulturës së komunikimit në kushtet moderne socio-ekonomike.

2. Rëndësia objektive dhe subjektive e kulturës së komunikimit.

3. Modelet psikologjike të komunikimit produktiv.

4. Rëndësia e kulturës së komunikimit për suksesin e veprimtarisë ekonomike.

5. Shenjat joverbale të komunikimit. Koncepti i modalitetit drejtues.

Meqenëse dallimet kulturore ekzistojnë dhe mund të maten sepse ato funksionojnë në nivele të ndryshme, lind pyetja se si ato ndikojnë në negociatat. Duke u mbështetur në punën e Weiss dhe Stripp, Foster dhe të tjerëve, ne besojmë se kultura mund të ndikojë në negociatat ndërkombëtare në të paktën tetë mënyra të ndryshme.

2. Zgjedhja e negociatorëve. Kriteret e përdorura për të zgjedhur një negociator ndryshojnë në varësi të kulturës. Këto kritere mund të përfshijnë njohuri për temën e negociatave, vjetërsinë, lidhjet familjare, gjininë, moshën, përvojën dhe statusin. Kultura të ndryshme i vlerësojnë këto kritere ndryshe, duke çuar në pritshmëri të ndryshme për atë që është e përshtatshme për lloje të ndryshme negociatash.

3. Protokolli. Kulturat ndryshojnë në rëndësinë e protokollit, ose marrëdhëniet formale midis dy palëve në një negocim. Kultura amerikane është një nga kulturat më pak formale në botë. Në përgjithësi, një stil i njohur komunikimi është mjaft i zakonshëm; për shembull, ata i drejtohen njëri-tjetrit me emër, duke shpërfillur titujt. Në kulturat e tjera situata është e kundërta. Shumë vendet evropiane(Francë, Gjermani, Angli) janë shumë formale dhe mospërdorimi i titullit të saktë (Z., Doktor, Profesor, Zot) kur i drejtohesh dikujt konsiderohet fyese. Kartat formale të biznesit ose të biznesit, të zakonshme në shumë vende të Paqësorit (Kinë, Japoni), janë pothuajse të detyrueshme për prezantim atje. Negociatorët që harrojnë të marrin karta biznesi ose t'i përdorin ato për shënime, shpesh shkelin rëndë protokollin dhe fyejnë palën tjetër. Edhe mënyra se si paraqitet një kartëvizitë dhe shkëmbehet një shtrëngim duarsh, ose plotësohen kërkesat e veshjeve, i nënshtrohen interpretimit për negociatorin: e gjithë kjo mund të bëhet bazë për të gjykuar përgatitjen dhe personalitetin e palës tjetër.

4. Komunikimi. Kultura ndikon në stilin e komunikimit tonë - si verbal ashtu edhe joverbal. Ekzistojnë gjithashtu dallime në gjuhën e trupit midis kulturave: e njëjta sjellje mund të konsiderohet fyese në një kulturë, por krejtësisht e padëmshme në një tjetër. Për të shmangur ofendimin e palës tjetër në negociatat ndërkombëtare, negociatorët duhet t'u përmbahen me kujdes rregullave kulturore të komunikimit. Për shembull, nëse një negociator vendos këmbët në tavolinë në SHBA, kjo sinjalizon forcë ose relaksim; në Tajlandë kjo sjellje është jashtëzakonisht fyese. Sigurisht që ka shumë informacione për mënyrën e komunikimit që një negociator ndërkombëtar duhet të ketë parasysh për të shmangur ofendimin, zemërimin ose turpërimin e palës tjetër gjatë negociatave. Librat dhe artikujt kulturorë mund t'u ofrojnë negociatorëve ndërkombëtarë këshilla të vlefshme në lidhje me mënyrën e komunikimit në të ndryshme

kulturat; kërkimi i një informacioni të tillë është një nga aspektet kryesore gjatë planifikimit të negociatave ndërkombëtare.

5. Koha. Kultura të ndryshme e përcaktojnë kuptimin e kohës dhe ndikimin e saj në negociata shumë ndryshe. Në Shtetet e Bashkuara, njerëzit priren të jenë të vetëdijshëm për kohën: ata paraqiten në takime në orarin e caktuar, përpiqen të mos marrin kohë nga të tjerët dhe përgjithësisht besojnë se "më shpejt" është më mirë se "më i ngadaltë" sepse simbolizon produktivitetin e lartë. . Kulturat e tjera kanë një qëndrim krejtësisht të ndryshëm ndaj kohës. Në më shumë shoqëritë tradicionale, sidomos në vendet e nxehta, ritmi i jetës është më i ngadaltë se në SHBA. Kjo redukton fokusin në kohë, të paktën në afat të shkurtër. Në kultura të tjera, amerikanët konsiderohen skllevër të orëve të tyre, sepse amerikanët monitorojnë nga afër kohën dhe e ruajnë atë si një burim të vlefshëm. Në disa kultura, si Kina dhe Amerika Latine, koha "në vetvete" nuk është e rëndësishme. Negociatat fokusohen në detyrën në fjalë, pa marrë parasysh sa kohë zgjat. Gjatë negociatave ndërkulturore, ekziston një probabilitet i lartë i keqkuptimit për shkak të qëndrimeve të ndryshme ndaj kohës. Amerikanët mund të perceptohen si gjithmonë duke nxituar dhe duke kërcyer nga një detyrë në tjetrën, ndërsa amerikanët mund t'i perceptojnë negociatorët nga Kina ose Amerika Latine si duke mos bërë asgjë dhe duke humbur kohën e tyre.

6. Oreksi për rrezik. Kulturat ndryshojnë në gatishmërinë e tyre për të marrë rreziqe. Disa kultura priren të prodhojnë vendimmarrës burokratikë, konservatorë, të cilët duan shumë informacion përpara se të marrin një vendim. Kulturat e tjera prodhojnë negociatorë më aventurierë, më të gatshëm për të ndërmarrë veprime dhe për të marrë rreziqe me informacion të pamjaftueshëm (p.sh., "Pa rrezik, pa shampanjë"). Sipas Foster, amerikanët zënë rajonin e rrezikut të kontinuumit, siç bëjnë disa kultura aziatike (p.sh., vendet e "dragoit"), dhe disa kultura evropiane janë mjaft konservatore (Greqia). Orientimi i kulturës ndaj rrezikut ndikon ndjeshëm në temën e negociatave dhe në përmbajtjen e rezultateve të tyre. Negociatorët në një kulturë të orientuar drejt rrezikut priren të shkojnë drejt e në pikë dhe priren të marrin më shumë rreziqe. Kulturat që urrejnë rrezikun zakonisht kërkojnë Informacion shtese dhe mbaj një qëndrim pritje-dhe-shih.

7. Grupi dhe personaliteti. Kulturat ndryshojnë në varësi të asaj që i japin individit ose shoqërisë. vlerë më të lartë. Shtetet e Bashkuara- Shumë kulturën e orientuar drejt personalitetit, ku vlerësojnë dhe miratojnë pavarësi dhe këmbëngulje . Kulturat e orientuara nga grupi, nga ana tjetër, përkrahin supremacinë e grupit dhe i shohin nevojat e individit si dytësore ndaj nevojave të grupit. Kulturat e orientuara nga grupi vlerësojnë ngjashmëritë dhe shpërblejnë lojtarët e përkushtuar të ekipit; ata që guxojnë të dallohen izolohen - një çmim i lartë për t'u paguar në një shoqëri të orientuar nga grupi. Ndryshime të tilla kulturore mund të ndikojnë ndryshe në negociatat. Amerikanët priren të vendosin përgjegjësinë për vendimin përfundimtar mbi një individ, ndërsa kulturat e orientuara nga grupi - p.sh. kineze- preferoj përgjegjësia e grupit për një vendim të tillë. Marrja e vendimeve në kulturat e orientuara nga grupi përfshin konsensus dhe mund të kërkojë shumë më shumë kohë sesa është tipike për negociatorët amerikanë. Për më tepër, për shkak se negociatat në kulturat e orientuara nga grupi mund të përfshijnë një numër të madh pjesëmarrësish dhe për shkak se pjesëmarrja e tyre mund të jetë sekuenciale dhe jo e njëkohshme, negociatorët amerikanë mund të përballen me një sërë diskutimesh për të njëjtat çështje dhe materiale me shumë individë të ndryshëm. Një nga autorët e këtij libri, gjatë negociatave në Kinë, u takua ditë pas dite me më shumë se gjysmë duzine njerëz të ndryshëm, duke diskutuar të njëjtën gjë me negociatorë të ndryshëm derisa negociatat përfunduan.

8. Natyra e marrëveshjes . Kultura gjithashtu ka një ndikim të rëndësishëm si në lidhjen e një marrëveshjeje ashtu edhe në formën që merr ajo marrëveshje. Në Shtetet e Bashkuara, marrëveshjet zakonisht bazohen në logjikë (për shembull, një prodhues me buxhet të ulët që hyn në një marrëveshje), shpesh zyrtarizohen dhe zbatohen në rast të shkeljes së detyrimit nga sistemi ligjor. Sidoqoftë, në kultura të tjera, bërja e një marrëveshjeje mund të bazohet në atë se kush jeni (për shembull, lidhjet tuaja familjare ose politike) sesa në atë që mund të bëni. Për më tepër, konventat nuk nënkuptojnë të njëjtën gjë në të gjitha kulturat. Foster vëren se kinezët shpesh përdorin një memorandum marrëveshjeje për të zyrtarizuar marrëdhëniet dhe për të sinjalizuar fillimin e negociatave x ( marrëveshje reciproke dhe gatishmërinë për kompromis). Megjithatë, amerikanët shpesh e interpretojnë një memorandum të tillë marrëveshjeje si fundi i negociatave - një rezultat që mund të zbatohet në gjykatë. Përsëri, kuptimet e ndryshme kulturore se si të negociohet një marrëveshje dhe çfarë saktësisht do të thotë një marrëveshje mund të çojnë në konfuzion dhe keqkuptim në negociatat ndërkufitare.

Për ta përmbledhur, vërejmë sa vijon. Është shkruar shumë për rëndësinë e kulturës në negociatat ndërkufitare. Edhe pse shkencëtarët dhe praktikuesit mund ta përdorin këtë fjalë kulturës për t'iu referuar gjërave të ndryshme, ata bien dakord se ai përbën një nga aspektet vendimtare në negociatat ndërkombëtare, i cili mund të ketë një ndikim të gjerë në shumë aspekte të procesit dhe rezultatit të negociatave ndërkufitare.

Mokshantsev R.I. Koncepti i stileve kombëtare të negociatave.

KONCEPTI I STILEVE KOMBËTARE TË NEGOCIIMIT.Çdo komb ka zakonet e veta, traditat, kulturën dhe veçoritë e strukturës shtetërore dhe politike. Kjo ka një ndikim të caktuar në negociata. Stili kombëtar pasqyron tiparet më të zakonshme të negociatave, të cilat nuk janë gjithmonë karakteristike për të gjithë përfaqësuesit e vendit. Këto janë më tepër lloje të mundshme të sjelljes në negociata.

Janë tre më të mëdhenjtë grupe faktorësh, duke përcaktuar veçoritë e stilit kombëtar të negociatave. Grupi i parë lidhet me mekanizmat e vendimmarrjes . kjo - shkalla e lirisë dhe pavarësisë së liderit në negociata , të cilat shoqërohen me vendimmarrjen, shkallën e varësisë së tij nga udhëzimet që i jepen nga menaxhmenti epror, ngurtësinë e vetë udhëzimeve. E dyta lidhet me orientimet e vlerave , qëndrimet ideologjike dhe fetare, karakteristikat e perceptimit dhe të të menduarit. Stili kombëtar i negociatave ndikohet, për shembull, nga dallimet në prioritete ndërmjet anës faktike të çështjes, nga njëra anë, dhe standardeve etike, nga ana tjetër. Grupi i tretë është tiparet e sjelljes në negociata , taktikat më karakteristike të përdorura zakonisht nga përfaqësuesit e një kulture të caktuar.

Karakteristika të tjera të stilit kombëtar të negociatave përfshijnë: specifikat e gjuhës së anës joverbale të komunikimit gjatë negociatave, si dhe ndikimi i fortë ose anasjelltas i dobët i nivelit të kontekstit në komponentin verbal të negociatave. Besohet se ka kultura me të ulëta dhe me të larta nivel të lartë ndikimi i kontekstit. Përfaqësuesit e Perëndimit, me përjashtim të mundshëm të Francës, karakterizohen nga një nivel i ulët i ndikimit të kontekstit në negociata, kur fjalët e folura merren pothuajse fjalë për fjalë. Këto fjalë nuk përmbajnë praktikisht asnjë kuptim tjetër të fshehur.

Megjithatë, është e dobishme të merret parasysh fakti se nën kombëtare të nënkuptuara stilet karakteristike të vendeve dhe jo të kombësive . Do të thotë se Kinez Amerikan , duke qenë pjesëmarrës në negociata, zbaton një stil sjelljeje perëndimore dhe jo atë lindor. Sidoqoftë, kjo, natyrisht, varet nga shkalla e asimilimit të një përfaqësuesi të një kombësie të caktuar në vendin e banimit.

NË vitet e fundit në botë ka një intensifikim të negociatave me një mjegullim të caktuar të kufijve kombëtarë. Ka një depërtim të ndërsjellë të stileve kombëtare në praktikën e negociatave. Si rezultat, gradualisht në botë po formohet një nënkulturë e veçantë negociatorësh me rregullat e tyre të sjelljes, e cila mund të ndryshojë ndjeshëm nga normat e pranuara kombëtare. E megjithatë rëndësia e faktorit të fundit nuk duhet ekzagjeruar. Një subkulturë e tillë formohet kryesisht midis atyre që vazhdimisht marrin pjesë në negociata, për shembull, diplomatët. Në raste të tjera, zbritni atë karakteristikat kombëtare negociatat do të ishin të gabuara dhe të papërshtatshme.

Besohet se për përfaqësuesit e vendeve perëndimore, në një masë më të madhe sesa për përfaqësuesit e vendeve lindore, më të rëndësishmet janë argumentet e bazuara në marrëdhëniet shkak-pasojë. Nga këndvështrimi i negociatorëve rusë, partnerët e tyre evropianoperëndimorë shfaqin këto karakteristika të negociatave: një tendencë për të nënçmuar palën ruse, për të imponuar mënyrën e tyre të të menduarit dhe veprimin mbi të, një fokus në fitimin kur marrin vendime, pragmatizëm ekstrem, dhe mospërfillja e qëllimeve shoqërore.

Në Amerikën Latine, konsiderohet e pahijshme të negociosh privatisht midis një burri dhe një gruaje.

Sellikh K., Jane S., "Negociatat në biznesin ndërkombëtar", 2004.

PROBLEMET E KOMUNIKIMIT NDËRKULTURORE. Kur komunikoni me një person nga një kulturë tjetër, mund të shfaqen dy probleme: perceptime të njëanshme dhe gabime në përpunimin e informacionit.

Paragjykim në perceptim. Perceptimi- Kjo procesi me të cilin marrësi i një mesazhi i jep kuptim atij . Nevojat e veta, dëshirat, motivet e marrësit dhe të tij përvojë personale krijojnë supozime të caktuara për palën tjetër, gjë që çon në paragjykim perceptimi , e cila mund të shprehet në formën e stereotipeve , "efekt halo", perceptim selektiv dhe projeksionet.

Stereotipet- Kjo duke i atribuar palës tjetër cilësi të caktuara bazuar në anëtarësimin e saj në një shoqëri apo grup të caktuar. Shpesh një person caktohet në një grup ose në një tjetër bazuar në informacione objektive jashtëzakonisht të kufizuara; karakteristikat e tjera të personalitetit më pas nxirren ose i caktohen personit nga ky informacion. Për shembull, në takimin e parë shihni se pala tjetër përfaqësohet nga një grua që është rreth të pesëdhjetave. Ju menjëherë e mendoni atë si "të vjetër" dhe supozoni se ajo do të jetë konservatore, kundërshtuese ndaj rrezikut dhe nuk ka gjasa të përqafojë mënyra të reja të punës. Dallimet kulturore ndërmjet negociatorëve kontribuojnë në shfaqjen e stereotipeve.

"Efekti halo"- ky është një gjykim i përgjithshëm për shumë cilësi të një personi bazuar në njohuritë për një nga cilësitë e tij. Për shembull, për shkak të efektit halo, një negociator mund të perceptohet si miqësor, i ditur dhe i ndershëm thjesht sepse ai ju përshëndet me një buzëqeshje në takimin tuaj. gjuha amtare dhe në mënyrën e pranuar në vendin tuaj. Në realitet, mund të mos ketë asnjë lidhje midis buzëqeshjes dhe ndershmërisë, dijes dhe miqësisë. "Efekti halo" mund të jetë pozitiv dhe negativ. Cilësitë tërheqëse shkaktojnë një "efekt halo" pozitiv dhe anasjelltas. Në negociata, "efektet halo" ndodhin mjaft shpesh sepse disa priren të jenë shumë të shpejtë për të bërë supozime për njerëzit bazuar në informacione të kufizuara - pamjen, anëtarësimin në grup dhe fjalët e para të folura. Kjo është arsyeja pse është shpesh rëndësi të madhe keni gjëra të tilla si stili i veshjes, përshëndetjet,
qëndrimi, toni i zërit, kontakti me sy, etj.

Perceptimi selektiv. Në një situatë negocimi, perceptimi selektiv manifestohet në faktin se nga gjithçka që thuhet, negociatori zgjedh vetëm atë që korrespondon me besimet dhe supozimet e tij, dhe thjesht nuk i kushton vëmendje pjesës tjetër. Për shembull, bazuar në përshtypjen tuaj të parë, ju e perceptoni personin tjetër si miqësor dhe njohës të kulturës së vendit tuaj. Më vonë atë ditë, personi bën një shaka që konsiderohet me shije të keqe në kulturën tuaj. Sipas parimit të perceptimit selektiv, ju e injoroni shakanë dhe mbani mend vetëm atë që përforcon besimin tuaj fillestar se ky person respekton vlerat tuaja kulturore.

Biseda e biznesit është forma më e zakonshme komunikimi i biznesit. Kryerja e një bisede biznesi është një test i aftësisë sonë për të vendosur kontakte me bashkëbiseduesin, për të shprehur qartë dhe bindshëm mendimet tona, për të dëgjuar dhe dëgjuar atë që thotë partneri ynë, për të zgjedhur pozicionin më të mirë psikologjik në komunikimin verbal dhe për masën në të cilën e zotërojmë kulturën. të komunikimit të biznesit.

Biseda e biznesit në procesin e përzgjedhjes së personelit zhvillohet në formën e një interviste. Gjatë intervistës, një përfaqësues i ndërmarrjes kontrollon kandidatin për konkursin për pajtueshmërinë e punës dhe aplikanti për këtë pozicion merr informacion për pozicionin dhe funksionet e tij.

Një bisedë biznesi zakonisht kryhet në formën e komunikimit personal ose telefonik.

Negociatat janë më efektive nga ora 9 e mëngjesit deri në 12-13:30. E hëna dhe e premtja pasdite, si dhe menjëherë pas drekës dhe në fund të ditës, nuk rekomandohen për punë të vështira. Bisedat e biznesit mund të zhvillohen në një mjedis formal ose joformal.

Ekzistojnë këto parime themelore të zhvillimit të bisedave të biznesit: tërheqja e vëmendjes, ngjallja e interesit, arsyetimi i detajuar, identifikimi i interesave dhe eliminimi i dyshimeve, transformimi i interesave të bashkëbiseduesit dhe vendimi përfundimtar.

Gjatë një bisede biznesi, është e rëndësishme të përdorni përshëndetje, komplimente dhe thirrje me emër. Është e përshtatshme të përdoren anekdota dhe histori jete.

Shpesh një takim biznesi fillon me paraqitjen e një kartevizite. Pasi të keni marrë një kartëvizitë, duhet të lexoni me kujdes emrin dhe patronimin e partnerit; nëse ka ndonjë vështirësi, pyesni përsëri (kjo është më mirë sesa shtrembërimi i emrit) dhe përpiquni t'i mbani mend ato.

Duhet të respektohen disa rregulla në lidhje me veshjen dhe pamjen. Një kostum në modë është plotësisht opsional. Është e rëndësishme që ajo të jetë në gjendje të mirë.

Etiketa e biznesit përshkruan respektimin e rreptë gjatë negociatave me rregullat e sjelljes së vendit - një partner biznesi. Rregullat e komunikimit ndërmjet njerëzve lidhen me mënyrën e jetesës, zakonet dhe traditat kombëtare.

Një lloj i veçantë bisede biznesi është një takim. Është e nevojshme të ftohen në takim vetëm ata specialistë që preken drejtpërdrejt nga problemi në shqyrtim.

Rregullat e mirësjelljes së tryezës gjatë funksioneve të biznesit përfshijnë të qenit i vëmendshëm ndaj fqinjëve tuaj, të dini se si të përdorni takëm, të uleni siç duhet në tryezë dhe të hani me hijeshi. Ka këto lloje të festave të biznesit: “një gotë shampanjë” ose “një gotë verë”, mëngjes, çaj, jourfix, koktej, “a la buffet”, drekë, drekë bufe, darkë, etj.

Ata janë ulur në tavolinë, burra e gra duke ndërruar, në krye të tavolinës ulen zonja e shtëpisë dhe pronari. Në raste të veçanta bëhen dolli - fjalime të shkurtra, ndërsa të gjithë shikojnë personin që bën dolli, duke ngritur gotat. Ndonjëherë, pas dollive, kërcitin gotat me ata që janë ulur afër dhe përkulen pak para të tjerëve, duke ngritur dorën me gotën. Dollitë duhet të jepen në kohën e duhur.

4. Negociatat e biznesit: kultura e negociatave profesionale, konfliktet dhe mënyrat e zgjidhjes së tyre

Përgatitja për negociata përfshin këto faza: hartimin e rregullave të negociatave, përgatitjen operacionale të negociatave, përzgjedhjen dhe sistemimin e materialeve, analizën e materialit të mbledhur, përgatitjen e një plani pune për negociatat, redaktimi, përpunimi i ecurisë së negociatave. Procesi i negociatave përfshin fillimin e negociatave, transmetimin e informacionit, debatin, hedhjen poshtë të argumenteve të partnerit dhe marrjen e vendimeve.

Në psikologji, konflikti përkufizohet si një përplasje e tendencave të drejtuara në mënyrë të kundërt, reciprokisht të papajtueshme në ndërgjegjen e një individi, në ndërveprimet ndërpersonale ose marrëdhëniet ndërpersonale të individëve ose grupeve të njerëzve, të shoqëruara me përvoja emocionale negative.

Situatat e konfliktit lindin për arsyet e mëposhtme: mungesa e burimeve, dallimet në qëllimet dhe idetë rreth tyre, dallimet në vlera dhe sjellje, kryerja e akteve imorale.

Në psikologjinë sociale, ekziston një tipologji shumë variante e konfliktit në varësi të kritereve që merren si bazë. Kështu, për shembull, konflikti mund të jetë intrapersonal (midis simpatisë familjare dhe ndjenjës së detyrës së liderit); ndërpersonale (ndërmjet menaxherit dhe zëvendësit të tij në lidhje me pozicionin, shpërblimet midis punonjësve); ndërmjet një individi dhe organizatës së cilës ai i përket; ndërmjet organizatave ose grupeve me status të njëjtë ose të ndryshëm.

Është gjithashtu e mundur të klasifikohen konfliktet horizontalisht (midis punonjësve të zakonshëm që nuk janë në varësi të njëri-tjetrit), vertikalisht (midis njerëzve që janë në varësi të njëri-tjetrit) dhe të përziera, në të cilat përfaqësohen të dy.

Pavarësisht nga specifika dhe diversiteti i tyre, konfliktet në përgjithësi kanë faza të përbashkëta:

formimi i mundshëm i interesave, vlerave, normave konfliktuale;

kalimi i një konflikti të mundshëm në një të vërtetë ose në fazën kur pjesëmarrësit në konflikt realizojnë interesat e tyre të vërteta ose të kuptuara gabimisht;

veprime kontradiktore;

heqja ose zgjidhja e një konflikti.

Çdo konflikt ka gjithashtu një strukturë pak a shumë të përcaktuar qartë. Në çdo konflikt ekziston një objekt i një situate konflikti, i shoqëruar ose me vështirësi organizative dhe teknologjike, veçoritë e shpërblimit, ose me specifikat e marrëdhënieve biznesore dhe personale të palëve në konflikt. Elementi tjetër i konfliktit janë qëllimet, motivet subjektive të pjesëmarrësve të tij, të përcaktuara nga pikëpamjet dhe besimet e tyre, interesat materiale dhe shpirtërore. Më tej, konflikti presupozon praninë e kundërshtarëve, individëve të veçantë që janë pjesëmarrës të tij. Dhe së fundi, në çdo konflikt është e rëndësishme të dallohet shkaku i menjëhershëm i konfliktit nga shkaqet e tij të vërteta, të cilat shpesh janë të fshehura.

Zgjidhja konstruktive e konfliktit varet nga faktorët e mëposhtëm:

përshtatshmëria e perceptimit të konfliktit, d.m.th., një vlerësim mjaft i saktë i veprimeve dhe synimeve të armikut dhe atij të dikujt, jo i shtrembëruar nga paragjykimet personale;

hapja dhe efektiviteti i komunikimit, gatishmëria për një diskutim gjithëpërfshirës të problemeve, kur pjesëmarrësit shprehin sinqerisht kuptimin e tyre për atë që po ndodh dhe mënyrat për të dalë nga një situatë konflikti;

krijimi i një atmosfere besimi dhe bashkëpunimi të ndërsjellë.

Studiuesit tregojnë pesë stile kryesore të sjelljes në konflikt:

konkurrenca ose rivaliteti - mbrojtja aktive e pozicionit të dikujt;

bashkëpunimi - gjetja e mënyrave për të zgjidhur së bashku një problem;

kompromis - kërkimi i një zgjidhjeje të bazuar në lëshime reciproke;

pajisje;

injorimi ose shmangia e pjesëmarrjes në konflikt.

Garderoba e një gruaje biznesi duhet të përbëhet nga të paktën dy ose tre funde, xhaketa dhe bluza. Nuk duhet të ketë më shumë se tre ngjyra në të gjithë ansamblin e veshjeve. Kozmetika dhe grimi nuk duhet të jenë të ndritshme dhe provokuese. Nuk duhet teperdorni bizhuteritë dhe stolitë.

Negociatat janë më formale, specifike në natyrë dhe, si rregull, përfshijnë nënshkrimin e dokumenteve që përcaktojnë detyrimet e ndërsjella të palëve (marrëveshje, kontrata, etj.).

Elementet kryesore të përgatitjes për negociata: përcaktimi i temës (problemet) e negociatave, kërkimi i partnerëve për zgjidhjen e tyre, kuptimi i interesave tuaja dhe interesave të partnerëve, zhvillimi i një plani dhe programi për negociatat, përzgjedhja e specialistëve për delegacionin, zgjidhja e çështjeve organizative. dhe regjistrimin materialet e nevojshme- dokumente, vizatime, tabela, diagrame, mostra të produkteve të ofruara etj.).

Ecuria e negociatave përshtatet në skemën e mëposhtme: fillimi i një bisede - shkëmbimi i informacionit - argumentimi dhe kundërargumentimi - zhvillimi dhe vendimmarrja - përfundimi i negociatave.

Faza e parë e procesit të negociatave mund të jetë një takim prezantues (bisedë), gjatë të cilit sqarohet tema e negociatave, zgjidhen çështjet organizative, ose një takim i ekspertëve që i paraprin negociatave me pjesëmarrjen e drejtuesve dhe anëtarëve të delegacioneve. Suksesi i negociatave në tërësi varet kryesisht nga rezultatet e kontakteve të tilla paraprake. Gjashtë rregulla bazë për vendosjen e marrëdhënieve ndërmjet partnerëve në negociatat paraprake dhe rekomandimet për zbatimin e tyre, të ofruara nga ekspertë amerikanë, meritojnë vëmendje. Këto rregulla, meqë ra fjala, ruajnë rëndësinë e tyre gjatë negociatave.

• 1. Racionaliteti. Është e nevojshme të silleni me përmbajtje. Emocionet e pakontrolluara ndikojnë negativisht në procesin e negociatave dhe në aftësinë për të marrë vendime të arsyeshme.
• 2. Kuptimi. Moskujdesi ndaj këndvështrimit të partnerit kufizon mundësinë e zhvillimit të zgjidhjeve të pranueshme reciprokisht.
• 3. Komunikimi. Nëse partnerët tuaj nuk tregojnë shumë interes, përsëri përpiquni të konsultoheni me ta. Kjo do të ndihmojë në ruajtjen dhe përmirësimin e marrëdhënieve.
• 4. Besueshmëria. Informacioni i rremë dobëson forcën e argumentimit dhe gjithashtu ndikon negativisht në reputacionin.
• 5. Shmangni një ton mentorimi. Është e papranueshme të ligjërosh partnerin. Metoda kryesore është bindja.
• 6. Pranimi. Mundohuni të pranoni anën tjetër dhe jini të hapur për të mësuar diçka të re nga partneri juaj.

Ditët më optimale për negociata janë e marta, e mërkura, e enjtja. Koha më e favorshme e ditës është gjysmë ore deri në një orë pas drekës, kur mendimet për ushqimin nuk e largojnë vëmendjen nga zgjidhja e çështjeve të biznesit. Një mjedis i favorshëm për negociata mund të krijohet, në varësi të rrethanave, në zyrën tuaj, në zyrën e përfaqësuesit të partnerit ose në një territor neutral (sallë konferencash, dhomë hoteli e përshtatshme për negociata, sallë restoranti, etj.).

Suksesi i negociatave përcaktohet kryesisht nga aftësia për të bërë pyetje dhe për të marrë përgjigje gjithëpërfshirëse për to. Pyetjet përdoren për të kontrolluar ecurinë e negociatave dhe për të qartësuar këndvështrimin e kundërshtarit. Bërja e pyetjeve të duhura ju ndihmon të merrni vendimin që dëshironi. Kryerja e suksesshme e bisedave dhe negociatave të biznesit varet kryesisht nga pajtueshmëria e partnerëve me të standardet etike dhe parime të tilla si saktësia, ndershmëria, korrektësia dhe takti, aftësia për të dëgjuar (vëmendja ndaj mendimeve të njerëzve të tjerë), specifika.

Saktësia. Një nga standardet më të rëndësishme etike të natyrshme për një person biznesi. Kushtet e marrëveshjes duhet të respektohen në minutë. Çdo vonesë tregon mosbesueshmërinë tuaj në biznes.

Ndershmëria. Ai përfshin jo vetëm besnikërinë ndaj detyrimeve të pranuara, por edhe hapjen në komunikim me një partner, përgjigje të drejtpërdrejta të biznesit për pyetjet e tij.

Korrektësi dhe takt. Nuk përjashton këmbënguljen dhe energjinë në negociata duke ruajtur korrektësinë. Duhet të shmangen faktorët që pengojnë rrjedhën e bisedës: acarimi, sulmet e ndërsjella, deklaratat e pasakta, etj.

Aftësia për të dëgjuar. Dëgjoni me kujdes dhe me përqendrim. Mos e ndërprisni folësin.

Specifikimi. Biseda duhet të jetë specifike, jo abstrakte dhe të përfshijë fakte, shifra dhe detaje të nevojshme. Konceptet dhe kategoritë duhet të bien dakord dhe të kuptueshme për partnerët. Fjalimi duhet të mbështetet me diagrame dhe dokumente.

Lamtumira duhet të jetë e tillë që, me synimin për të ardhmen, t'ju lejojë të mbani kontakte dhe lidhje biznesi. Një pikë e rëndësishme në negociata, ka emocione që duhet të shtypen duke përdorur të ashtuquajturën metodë "blow off steam", e cila ju lejon të çliroheni nga ndjenjat e zemërimit dhe frikës që lindin në mosmarrëveshje. Përveç kësaj, faljet, shprehjet e keqardhjes, shtrëngimet e duarve dhe dhuratat e lira lehtësojnë një situatë armiqësore.

Nje nga aspektet më të rëndësishme Kulturë korporativeështë komunikimi korrekt i biznesit. Komunikimi i biznesit është një art që ju lejon të vini në kontakt me partnerët e biznesit, të kapërceni paragjykimet personale, refuzimin e një pale të caktuar dhe të arrini rezultatin e dëshiruar tregtar. Komunikimi i biznesit i referohet çdo komunikimi që kontribuon në zgjidhjen e problemeve tregtare. Parimet e komunikimit të biznesit përfshijnë:

· njohjen e barazisë dhe unike të secilit partner,

· njohja a priori e ekzistencës së një ose tjetrës "kokërr të së vërtetës" në çdo këndvështrim;

· pasurimi i ndërsjellë i pjesëmarrësve në komunikim.

Kultura e komunikimit të biznesit promovon krijimin dhe zhvillimin e marrëdhënieve bashkëpunuese dhe partneriteti midis kolegëve, menaxherëve dhe vartësve, partnerëve dhe konkurrentëve, duke përcaktuar kryesisht efektivitetin e tyre (marrëdhënieve): a do të zbatohen me sukses këto marrëdhënie në interes të partnerëve apo do të bëhen të pakuptimta , joefektive, apo edhe do të ndalet plotësisht nëse partnerët nuk gjejnë mirëkuptim të ndërsjellë. Karakteristikë specifike komunikimi i biznesit është rregullimi i tij, d.m.th. vartësia rregullat e vendosura dhe kufizimet.
Këto rregulla përcaktohen nga lloji i komunikimit të biznesit, forma, shkalla e formalitetit, qëllimet dhe objektivat specifike me të cilat përballen ata që komunikojnë, si dhe nga traditat kombëtare dhe kulturore dhe normat shoqërore të sjelljes.
Ato regjistrohen, hartohen në formën e një protokolli (biznesi, diplomatik) dhe ekzistojnë në formën e normave të pranuara përgjithësisht. sjellje sociale, në formën e kërkesave të mirësjelljes, afatet kohore për komunikim.
Në varësi të karakteristikave të ndryshme, komunikimi i biznesit ndahet në:

· gojore - me shkrim (përsa i përket formës së të folurit);

· dialogo-monologjike (nga pikëpamja e njëdrejtimshmërisë/dydrejtimit të të folurit ndërmjet folësit dhe dëgjuesit);

· ndërpersonale - publike (përsa i përket numrit të pjesëmarrësve);

· direkt - indirekt (nga pikëpamja e mungesës/prezencës së një aparati ndërmjetësues);

· kontakt - i largët (nga pikëpamja e pozicionit të komunikuesve në hapësirë).

Baza e kulturës komunikuese janë kërkesat morale të pranuara përgjithësisht për komunikim, të lidhura pazgjidhshmërisht me njohjen e veçantisë dhe vlerës së çdo individi: mirësjellje, korrektësi, takt, modesti, saktësi dhe mirësjellje.

Një person me një nivel të lartë të kulturës komunikuese ka:

· ndjeshmëri- aftësia për të parë botën me sytë e të tjerëve, për ta kuptuar atë në të njëjtën mënyrë si ata;

· vullneti i mirë;autenticiteti- aftësia për të qenë vetvetja në kontakte me njerëzit e tjerë; konkretiteti; iniciativë; spontanitet hapje pranueshmëri kuriozitet.

Komponentët jo më pak të rëndësishëm të kulturës komunikuese janë njohuritë, aftësitë dhe aftësitë që lidhen me veprimtarinë e të folurit, d.m.th. një kulturë e të folurit. Në veprimtarinë e të folurit, mund të dallohen tre anë: kuptimore, shprehëse dhe motivuese.

Treguesit e kulturës së të folurit në komunikimin e biznesit janë: fjalori; shqiptimi; gramatikë; stilistike.

Komunikimi i korporatës është një proces i ndërlidhjes dhe ndërveprimit gjatë të cilit shkëmbehen aktivitete, informacione dhe përvoja. Qëllimi i komunikimit të korporatës është vendosja e qëllimeve dhe objektivave specifike. Kjo ndryshon nga komunikimi në kuptimin e gjerë të fjalës.

Në komunikimin e korporatës së biznesit, është e pamundur të përfundoni një marrëdhënie me një partner (të paktën pa humbje për të dy palët). Një pjesë e konsiderueshme e komunikimit të biznesit e zë komunikimi zyrtar, d.m.th. ndërveprimi i njerëzve i kryer gjatë orarit të punës brenda mureve të organizatës.

Tre stile kryesore të komunikimit të korporatës:

· stil ritual, sipas të cilit detyra kryesore partnerët është të mbajë kontakte me shoqërinë, të përforcojë idenë e vetes si anëtar i shoqërisë. Në komunikimin ritual, një partner është vetëm atributi i kërkuar, e tij karakteristikat individuale janë të parëndësishme, në ndryshim nga ndjekja e një roli - shoqëror, profesional, personal;

· stil manipulues, në të cilin partneri trajtohet si mjet për arritjen e qëllimeve të jashtme për të. Një numër i madh i detyrave profesionale përfshijnë komunikim manipulues. Në fakt, çdo trajnim, bindje, menaxhim përfshin gjithmonë komunikim manipulues;

· Stili humanist, i cili synon ndryshimin e përbashkët të ideve të të dy partnerëve, përfshin plotësimin e nevojave të tilla njerëzore si nevoja për mirëkuptim, simpati dhe ndjeshmëri.

Format e komunikimit të korporatës përfshijnë bisedën e biznesit; takim biznesi; mosmarrëveshje, diskutim, polemikë; takim biznesi; të folurit publik; biseda telefonike; korrespondencë biznesi.

Funksionet kryesore të komunikimit të korporatës:

· organizimin e aktiviteteve të përbashkëta;

· formimi dhe zhvillimi i marrëdhënieve ndërpersonale;

· Njerëz që njihen me njëri-tjetrin.

Takimi i biznesit Në fakt, ato ndodhin çdo ditë në biznes, në familje, madje edhe në gjykatë, por nuk janë të lehta për t'u trajtuar siç duhet.

Ekzistojnë tre metoda të negociatave: të buta, të vështira dhe parimore.

Metoda e butë. Një person me karakter të butë dëshiron të shmangë konfliktin personal dhe është i gatshëm të bëjë lëshime për të arritur një marrëveshje. Ai dëshiron një rezultat miqësor, por çështja më shpesh përfundon me atë që ai mbetet i ofenduar dhe ndjehet i përbuzur.

Metoda e vështirë. Një negociator i ashpër e sheh çdo situatë si një garë vullnetesh në të cilën pala që merr pozicionin ekstrem dhe këmbëngul në pozicionin e saj do të fitojë më shumë. Ai dëshiron të fitojë, por shpesh përfundon duke shkaktuar një situatë po aq të vështirë që e lodh atë dhe burimet e tij, si dhe prish marrëdhënien e tij me palën tjetër. Metoda Parimore e Negocimit është një mënyrë e tretë e negociatave që përfshin një pozicion që nuk bazohet në dobësi apo forcë, por përkundrazi i kombinon të dyja.

Metoda e negociatave parimore e zhvilluar nga Projekti i Negocimit Havard është të zgjidhë problemet në bazë të tyre vetitë cilësore dmth duke u bazuar në thelbin e çështjes dhe jo duke bërë pazare se çfarë mund ose nuk mund të gjejë secila palë.

Kjo metodë beson se ju përpiqeni të gjeni përfitime të ndërsjella kudo që të jetë e mundur dhe aty ku interesat tuaja nuk përkojnë, duhet të insistoni në një rezultat që do të bazohej në disa standarde të drejta, pavarësisht nga vullneti i secilës palë.

Metoda e negociatave parimore nënkupton një qasje të ashpër për shqyrtimin e meritave të çështjes, por ofron një qasje të butë ndaj marrëdhënieve ndërmjet negociatorëve.

Negocimi parimor tregon se si të arrini atë që keni të drejtë dhe si të qëndroni brenda kufijve të mirësjelljes. Kjo metodë ju lejon të jeni të drejtë duke ju mbrojtur nga ata që do të përfitonin nga integriteti juaj.

Metoda e negociatave parimore mund të përdoret për të zgjidhur një çështje ose disa, në rrethana të përcaktuara nga rituali, ose në një situatë të paparashikueshme, si në negociatat me rrëmbyesit. Kjo metodë varet nga metodat e palës kundërshtare.

Metoda parimore e negocimit është një strategji e krijuar për të arritur të gjitha qëllimet.

Përveç metodës parimore, ekziston një metodë pozicionale, një metodë e diskutimeve pozicionale, në të cilën theksi nuk vihet në thelbin e mosmarrëveshjes, por në qëndrimet e secilës palë. Kjo metodë nuk i plotëson kriteret bazë: nuk është efektive, nuk e arrin qëllimin dhe prish marrëdhëniet ndërmjet palëve.

Metoda parimore është një alternativë ndaj qasjes pozicionale dhe është krijuar për të lehtësuar negociatat efektive dhe miqësore dhe për të arritur një rezultat të arsyeshëm. Kjo metodë mund të zbërthehet në katër pika kryesore:

Njerëzit - dallimi ndërmjet negociatorëve dhe subjektit të negociatave;

Opsionet: para se të vendosni se çfarë të bëni, nënvizoni gamën e mundësive;

Interesat - fokusimi në interesa, jo në pozicione;

Kriteret - Insistoni që rezultati të bazohet në ndonjë standard objektiv.

Më poshtë do të shikojmë secilin prej elementeve bazë të negociatave parimore.

Shumë shpesh, bisedat e biznesit zhvillohen në një mjedis joformal (kafe, restorant). Kjo kërkon aftësinë për të kombinuar zgjidhjen e çështjeve të biznesit me ushqimet. Zakonisht ka një mëngjes biznesi, drekë dhe darkë. Ata janë të bashkuar nga disa parime të përgjithshme që zbatohen në të tre rastet, në veçanti, sjelljet e përgjithshme të pranuara në tryezë. Megjithatë, secila prej këtyre formave të komunikimit të biznesit ka karakteristikat e veta.

Një mëngjes biznesi është koha më e përshtatshme për takime për ata që punojnë shumë gjatë ditës. Kohëzgjatja - rreth 45 minuta. Nuk rekomandohet për një takim biznesi midis burrave dhe grave.

Një drekë biznesi ju lejon të krijoni një marrëdhënie të mirë me partnerët, njihuni më mirë me klientët. Në mesditë një person është më aktiv dhe më i relaksuar sesa në orën 7-8 të mëngjesit. Kohëzgjatja e një dreke biznesi nuk është e rregulluar në mënyrë strikte dhe zakonisht është një deri në dy orë, nga të cilat deri në gjysmë ore merret me biseda të vogla, e cila zakonisht i paraprin bisedës së biznesit.

Një darkë biznesi është më formale në natyrë sesa mëngjesi apo dreka, dhe është më afër një pritjeje për nga shkalla e rregullimit. Kjo përcakton llojin e ftesave (të shkruara, jo telefonike), tiparet e veshjes (kostumin me ngjyrë të errët). Kohëzgjatja e një darke biznesi është dy orë ose më shumë.

Kur vendosni të organizoni (pranoni një ftesë për) një mëngjes, drekë ose darkë biznesi, duhet të mendoni për qëllimet tuaja dhe të kuptoni nëse një atmosferë më e qetë e festës do të kontribuojë në zgjidhjen e tyre. Mund të jetë më e lehtë t'i zgjidhni këto çështje në zyrë ose përmes telefonit. Çdo takim që lidhet me një festë mund të zgjasë nga një deri në tre orë, dhe ju duhet ta trajtoni kohën tuaj dhe të njerëzve të tjerë me respektin maksimal.

Kur zgjidhni një vend takimi, është e nevojshme të tregoni sjellje të mira dhe takt. Kur jeni të interesuar për një bisedë, mund të tregoni respektin tuaj për personin duke vendosur një vend takimi më afër vendit të tij të punës. Niveli i restorantit duhet të korrespondojë me pozicionin e zënë nga njerëzit që ftoni.

Është e nevojshme t'i përmbahen rreptësisht marrëveshjeve të para-marrëveshjeve për vendin, kohën dhe përbërjen e pjesëmarrësve në takim (kush, ku dhe kur do të takohet). Vetëm nëse është absolutisht e nevojshme mund të bëhen ndryshime në planin e miratuar paraprakisht. Pra, nëse keni ndërmend të takoni dikë privatisht gjatë mëngjesit, dhe i ftuari ju telefonon dhe ju njofton se ka ndërmend të paraqitet me sekretaren e tij dhe dikë tjetër, duhet të vendosni nëse një takim i tillë është në interesin tuaj dhe a ia vlen vërtet ta kryeni? ?

Nëse është bërë një rezervim, është praktikë e mirë të prisni derisa të vijnë të gjithë të ftuarit dhe vetëm atëherë të uleni në tavolinë. Nëse ju duhet të zgjidhni letrat dhe jeni duke takuar vetëm një person, preferohet të uleni në një tavolinë për katër dhe jo për dy. Në këtë rast, do të ketë arsye të mira për t'i kërkuar personit të ulet në të djathtën tuaj dhe jo përballë jush.

Ose personi që sugjeroi takimin e parë ose personi në një pozicion më të lartë duhet të paguajë faturën. Nëse situata mund të keqinterpretohet si një përpjekje për të fituar favorin e veçantë të dikujt, duhet sugjeruar që secili të paguajë për veten e tij. Kjo është veçanërisht e vërtetë për përfaqësuesit e medias dhe zyrtarët e qeverisë në të gjitha nivelet: mëngjesi i një gazetari ose zyrtari me shpenzimet e dikujt tjetër mund të konsiderohet si një përpjekje për të ndikuar në shtyp ose një manifestim i korrupsionit në autoritetet. pushteti shtetëror. Megjithatë, shumica qasje e përbashkët Do të jetë akoma kështu - personi që ka ftuar do të përballojë të gjitha shpenzimet.

Pas një mëngjesi, drekë ose darke pune, është zakon të paktën të falënderoni personin që ju ftoi. Më e përshtatshme, megjithatë, do të ishte një shënim falënderimi, megjithëse ky element në marrëdhëniet e biznesit shpesh i neglizhuar.