1. Nuk e di
Blerësit nuk presin që shitësi të dijë gjithçka, por kur bëhet fjalë për pyetjet rreth produkteve, blerësit presin që shitësi të ketë njohuri të mjaftueshme për të gjetur përgjigjen.
Më mirë:"Pyetje e mirë. Tani do të përpiqem të gjej përgjigjen."

2. Kjo është shitja përfundimtare
Politika e dyqanit tuaj mund të ndalojë kthimin e artikujve në shitje. Dhe është në rregull ta njoftoni blerësin, por shitësi me pakicë duhet të jetë fleksibël dhe të marrë një vendim në vend dhe, nëse është e nevojshme, ta pranojë produktin përsëri.
Më mirë:"Më njoftoni nëse produkti nuk ju përshtatet dhe ne do të shohim se çfarë mund të bëjmë."

3. Qetësohu
Kjo frazë është thjesht indinjuese. Kjo është një nga tabutë kryesore në shitjen me pakicë, dhe në të vërtetë në çdo shërbim ndaj klientit. Nëse emocionet e blerësit kanë arritur pikën e vlimit, gjëja më e mirë që mund të bëni është të heshtni dhe të dëgjoni deri në fund. Lëreni klientin të flasë. Pasi blerësi të ketë thënë gjithçka që ka për të thënë, ai ose ajo do të jetë më i hapur ndaj zgjidhjes që ju ofroni.
Më mirë:"Më vjen keq"

4. Nuk e gjete?
Nëse një blerës ju pyet për një produkt specifik, atëherë ka shumë të ngjarë që ai tashmë e ka kërkuar këtë produkt dhe nuk e ka gjetur atë. Kjo mund të nënkuptojë që ju nuk e keni më atë artikull të veçantë ose nuk është në gjendje, por është në magazinë ose thjesht nuk mund ta gjejnë. Gjëja më e mirë në këtë situatë është ta çoni blerësin te produkti, ose ta sillni atë.
Më mirë:"Po, do t'jua sjell tani nëse është në magazinë."

5. Jemi mbyllur
Gjëja e fundit që një punonjës dyqani dëshiron të bëjë është të lejojë një klient të hyjë pas mbylljes së dyqanit. Para se ta dërgoni në shtëpi, mbani mend se blerësi mund të mos e dijë orarin e punës së dyqanit ose, ndoshta, nuk e di se sa është ora. Asnjë nga këto arsye nuk duhet humbur.
Më mirë:"Ne mbyllemi në ... orën, dhe tani .... Ne hapemi në ... orën. A mund t'ju ndihmoj me ndonjë gjë?"

6. A është kjo e gjitha?
Nuk ka shumë blerës që shohin ndonjë gjë negative në këtë çështje, por, megjithatë, në këtë mënyrë ju humbisni mundësinë për të ofruar për të blerë diçka tjetër.
Më mirë:"A e keni parë që produkti ____ është përfshirë? Ose "A keni parë edhe ____?"

7. Është atje
Të gjithë e kemi dëgjuar këtë frazë ose nga një shitës i zënë ose i painteresuar. Ndonjëherë ata thjesht tundin në një drejtim, ndonjëherë nuk ngrenë as kokën për t'ju parë. Bëjini të qartë çdo shitësi që një përgjigje e tillë është e ndaluar.
Më mirë:"Më lejoni t'ju marr. Ky produkt është pikërisht këtu."

8. Nuk mund ta bëj
Kjo është një tjetër frazë negative që duhet të ndalohet në dyqane. Ose jepni punonjësit mundësinë për të marrë një vendim, ose trajnoni shitësit se si të veprojnë në raste të tilla, për shembull, udhëzojini ata të ftojnë menaxherin e dyqanit.
Më mirë:"Ajo që mund të bëj është _____"

9. Ky nuk është departamenti im
Kjo mund të jetë e vërtetë, por është një përgjigje që asnjë blerës nuk dëshiron ta dëgjojë. Shitësit me pakicë duhet të trajnojnë stafin në dyqan për gjithçka që shesin. Së paku, ata duhet të dinë se kë të kontaktojnë nëse një blerës ka një pyetje për të cilën shitësi nuk ka një përgjigje.
Më mirë:"Do të jem i lumtur t'ju ndihmoj. Do t'ju çoj te dikush që di më shumë për produktet e kësaj kategorie."

10. Ne nuk kemi stokun e këtij produkti.
Është e pashmangshme. Produktet po mbarojnë dhe klientët e dinë për këtë. Ajo që mund të bëni në një situatë të tillë është t'i informoni se kur do të jetë dërgesa e radhës, në të kundërt ata do të blejnë produktin që u nevojitet nga një dyqan tjetër. Jini proaktiv. Ofroni të telefononi klientin kur produkti të arrijë në dyqan.
Më mirë:"Ky artikull është përkohësisht jashtë stokit, por do të dorëzohet ____. Nëse dëshironi, mund t'ju telefonoj kur të jetë i disponueshëm."

11. Kjo nuk përputhet me politikën e dyqanit.
Në mjedisin e sotëm konkurrues, shitësit me pakicë nuk mund të përballojnë të jenë jo fleksibël. Është e rëndësishme të kesh politika dyqanesh, por është edhe më e rëndësishme të kesh një klient të kënaqur. Përdoreni këtë frazë vetëm kur besoni se blerësi po përpiqet qëllimisht të shkelë rregullat e vendosura.
Më mirë:"Ne kemi rregullat e mëposhtme, por ne duam të bëjmë gjithçka për t'u siguruar që ju të jeni të kënaqur. Kjo është ajo që unë mund të ofroj."

12. Unë jam i ri këtu
Për disa arsye, stafi i ri mendon se duke thënë këtë frazë, blerësi do të jetë i kënaqur me këtë dhe do të shkojë të kërkojë një shitës tjetër. Blerësit nuk i intereson nëse je i ri apo i vjetër. Ai do të donte të merrej vetëm me dikë që e njeh produktin dhe mund t'i përgjigjet pyetjes.
Më mirë:"Ju lutem prisni një sekondë, unë do të përpiqem t'ju ndihmoj"

13. Prisni
Kjo është mjaft e vrazhdë dhe nuk i jep klientit asnjë ide se kur do të jeni në dispozicion për t'i ndihmuar ata. Ka dukshëm më shumë fjalë të buta të thuash që tani nuk mund t'i kushtosh vëmendje blerësit.
Më mirë:"A keni mundësi të prisni një minutë?"

14. Jam i zënë për momentin
A keni thënë apo dëgjuar ndonjëherë sa vijon: “Nuk ka shitje me pakicë pa klientë. Ose, pa klientët, nuk do të kisha punë.”
Më mirë:"Do të jem i lumtur t'ju ndihmoj"

15. E keni gabim
Sigurisht, blerësit nuk kanë gjithmonë të drejtë, por një shitës nuk duhet t'u thotë kurrë blerësve se ata e kanë gabim. Në raste të tilla, ju gjithmonë duhet të merrni fajin mbi veten tuaj.
Më mirë:"Unë mendoj se ka pasur një keqkuptim"

10.05.2016

Një frazë nga shitësi - klienti u ofendua dhe u largua nga dyqani!

Nëse një blerës bën apo jo një blerje varet nga sjellja e shitësit. Dhe sjellja e shitësit varet nga lloji i sjelljes së blerësit. Ky është një rreth kaq vicioz, por nëse "identifikoni" saktë blerësin dhe zgjidhni llojin e duhur të sjelljes, atëherë shitja do të ndodhë patjetër!

Marrja parasysh e veçantisë së çdo klienti është një nga cilësimet e rëndësishme të shitësit, i cili duhet të përcaktojë në 3 sekondat e para të paraqitjes së klientit në dyqan se çfarë lloj blerësi ka përballë tij.

Ende nuk e di se çfarë lloje blerësish ekzistojnë dhe si ta dallojmë njëri nga tjetri?! Atëherë do të jeni të interesuar të lexoni rreth. Por sigurohuni që të ktheheni në këtë faqe!

Dhe unë do të vazhdoj temën e sotme - si të zgjidhni një mënyrë komunikimi me blerësin.

Secili person vjen në dyqan me disponimin e tij. Ky humor jo gjithmonë nxit shitjet. Por le të imagjinojmë se vizitorët janë mysafirë të rëndësishëm. Rregullat elementare rekomandohet sjellja për t'i trajtuar ato në përputhje me rrethanat. Komunikoni me durim me të lodhurit. I turpshëm për të treguar kujdes. Komunikoni me njerëz të prekshëm me më shumë takt, dhe me njerëz të vrazhdë - me më shumë përmbajtje.

Këtu, për shembull, rast real nga jeta e një shitësi.
Një grua e moshuar i kërkoi shitësit të tregonte se si shpaloset krevati i karriges. Pas disa fjalish, shitësi ofroi një model më të lirë. Klienti u ofendua dhe ndërpreu bisedën dhe pothuajse menjëherë u largua nga dyqani. Cfare ndodhi?

Detyra e shitësit është të shesë. U përpoq të shiste, por në fund humbi klientin. Pse "ndihma" e tij dështoi?

Sepse blerësi fokusohet vetëm në prioritetet e tij. Kostoja e karriges nuk ishte në radhë të parë, dhe blerësi u ofendua, duke dyshuar se shitësi e ngatërroi atë për një person të varfër. Ndaj është e natyrshme që ajo është ofenduar dhe ka reaguar kaq dhimbshëm.

Në këtë rast, shitësi tregoi mungesë respekti për interesat e blerësit pa e ditur. Për të mos vazhduar bisedën, klienti thjesht e ndaloi atë.

Si ndikon sjellja e shitësit te klienti?

Unë ju sugjeroj të merrni parasysh disa lloje të sjelljes së shitësit.

1. Ndihmë dhe mbështetje

Kjo sjellje "ndizet" nëse keni nevojë të inkurajoni një blerës që dyshon ose dëshiron të konfirmojë korrektësinë e zgjedhjes së tij, si dhe të largojë rezistencat e brendshme që më së shpeshti ndërhyjnë në shitje.

2. Sjellja në pyetje

Kjo sjellje ndihmon në inkurajimin e klientit për të shprehur mendimin e tij për të kuptuar më mirë nevojat e tij.

Pyetje si:

1) "Çfarë mendoni për këtë divan?" - pyetje e hapur, e cila i jep mundësinë blerësit të japë një përgjigje të detajuar.

2) "A nuk është e lehtë për t'u përdorur?" - një pyetje e mbyllur që tashmë përmban një përgjigje të caktuar dhe e drejton blerësin të blejë.

Mund të provoni pyetje që ofrojnë zgjedhje të shumëfishta: “Cila ngjyrë divan do të dukej më mirë në dhomën tuaj të ndenjes - blu apo blu e errët?”, “A mendoni se kjo tapiceri është e preferueshme për...”

3. Sjellje me motiv refuzimi

Shitësit i drejtohen asaj kur duan të kapërcejnë ndonjë pyetje të vështirë të blerësit ose të çlirojnë veten nga përgjegjësia. Frazat kyçe: “Le të shqyrtojmë vetëm ata divan që përshtaten në dhomën tuaj të ndenjes...”, “Unë nuk merrem me këto çështje...”, etj.

4. Sjellja nga këndvështrimi i një mësuesi

Sjellja nga pozita e mësuesit është në “arsenalin” e disa shitësve. Blerësit nuk e kuptojnë detaje teknike mekanizmat e transformimit të mobiljeve. Dhe shitësit e mësonin përmendësh këtë informacion veçanërisht për raste të tilla. Dhe tani ka lindur mundësia për të hedhur të gjitha njohuritë mbi një blerës injorant. Sekreti i një prezantimi të suksesshëm qëndron në dozën dhe prezantimin e informacionit - është më mirë të tregosh gjërat më të rëndësishme dhe interesante sesa të ritregosh broshurat me një ton moralizues.

Vetë shitësit nuk e vërejnë se si shkaktojnë refuzimin e klientit me vërejtjet e tyre:

"Ju ende nuk keni thënë se çfarë ngjyre divan dëshironi të blini..."

"Unë shoh që ju vetë nuk e dini ende se çfarë saktësisht keni nevojë ..."

“Më besoni, kam shitur aq shumë divan sa është e kotë të debatoni me mua për këtë çështje…”

Si të shërbeni për të marrë më shumë përfitime

Të them të drejtën, nuk insistoj në përshëndetjen e detyrueshme të klientëve, sepse situatat janë të ndryshme - në disa raste është e detyrueshme të përshëndetesh, por ka klientë me të cilët nuk duhet të përshëndetesh dhe të përdorësh menjëherë një teknikë tjetër, p.sh. , “informacion i mbushur”.

Por nëse shitësi thotë përshëndetje, atëherë le të jetë si një njeri, pa automatizëm "profesional"! Shpesh mund të shihni një buzëqeshje hollivudiane që përhapet në fytyrën e shitësit, fjalët janë miqësore, miqësore ..., por sytë e tij janë bosh, bosh!

Lëreni që kjo të mos ndodhë kurrë në dyqanin tuaj, sepse një përshëndetje është tulla e parë në themelin e një shitje të suksesshme.

Nëse shitësi vëren se blerësi i ka pëlqyer mobiljet, këshillohet që në këtë pikë të përfundojë demonstrimi i mallrave të mëtejshme, sepse kjo mund t'i paraqesë blerësit një zgjedhje të vështirë.

Kur një blerës pyet një shitës për disponueshmërinë e një produkti, Nuk ka nevojë të përgjigjemi në njërrokëshe:"Po ose Jo". Nëse një produkt nuk është i disponueshëm, mund të ofrohet një opsion alternativ.

Vëzhgimi i fjalimit tuaj gjatë shitjes është shumë i rëndësishëm. Nuk mund ta përdorësh fjalën "vetëm" . Kur pyetet nëse ka një divan fizarmonikë për shitje, shitësi nuk duhet të përgjigjet: Vetëm libër divan." Kjo përgjigje e bën blerësin të ndihet sikur janë në vendin e gabuar për të shpenzuar paratë e tyre. Nga ana e shitësit zgjidhja më e mirë do të rifokusojë blerësin në avantazhet e librit të divanit.

Çfarë duhet të bëni kur një klient është i pakënaqur ose ankohet

Nëse blerësi është i pakënaqur me ndonjë gjë dhe bën ankesa, duhet të ndiqen rregullat e mëposhtme:

Ruani qetësinë dhe qëndroni të sjellshëm

Merreni mënjanë blerësin që vizitorët e tjerë të mos dëshmojnë këtë pakënaqësi dhe të zbulojnë se cili është thelbi i problemit.

Zinxhiri veprimesh në lidhje me blerësin që erdhi "vetëm për të parë"

Po sikur blerësi të thotë: "Faleminderit, thjesht do t'i hedh një sy"? Vërtet shitësi nuk ka zgjidhje tjetër veçse ta lërë të qetë? Sigurisht, edhe këtu është e përshtatshme teknika e kursimit të "Hedhjes së informacionit", me një shtesë paraprake në këtë frazë të Klientit: "Sigurisht, ne kemi diçka për të parë, sepse ne jemi vetë prodhues dhe mund të bëjmë çdo divan në çdo nga 500 lloje të pëlhurave dhe sipas madhësisë suaj. Dhe e gjithë kjo pa tarifa shtesë!”

Gjatë kursit, ne analizojmë një histori shumë interesante nga përvoja ime e shitjeve, kur një "burrë i heshtur kokëfortë" hyri dhe eci nëpër sallon për 15 minuta pa asnjë shenjë emocioni apo dëshirë për t'u përgjigjur. Pas një sërë pritjesh, ai filloi të fliste dhe një javë më vonë bleu një kuzhinë për 436,000 rubla!

Mos mendoni se lënia vetëm e një vizitori të dyqanit do t'ju ndihmojë të kuptoni më mirë atë që ai dëshiron. Ose prisni që ai të vendosë vetë dhe t'ju tregojë. Pa informacion të mjaftueshëm për produktin, blerësi mund të bëjë një vlerësim të pasaktë dhe të vendosë të largohet.

Si të mos rrëmbeheni nga performanca juaj?

Ka raste kur shitësi "e merr atë në fluturim", duke ndërprerë blerësin dhe duke marrë përpara pyetjeve të tij. A është më mirë ta lini klientin të shprehë dëshirat e tij? Sigurisht, duhet të tregoni interes të sinqertë për fjalët e tij, të jeni jashtëzakonisht të vëmendshëm dhe të mos flisni në unison me klientin.

Nëse është koha për të folur, atëherë duhet ta bëni prezantimin tuaj interesant, dhe jo si një copë letër.

Kur një shitës demonstron një produkt - shtron një divan ose tregon kapacitetin e sirtarëve - ai duhet të jetë i kujdesshëm me mobiljet. Nuk ka nevojë të nxitoni dhe përplasni dyert, nuk ka nevojë të tregoni aftësinë tuaj të shpejtë për të shpalosur dhe palosur divanin në gjysmë sekonde. Trajtimi i pakujdesshëm i mobiljeve do të bëjë që blerësi të dyshojë në vlerën e produktit.

Përfshini klientët në procesin e shfaqjes së mobiljeve tuaja. Për shembull, ofroni të shpalosni divanin ose të lëvizni vetë tavolinën. Sapo shitësi të mësojë të përfshijë "përfshirjen fizike" të klientëve në punën e tij, numri i shitjeve do të rritet automatikisht. Sepse në këtë moment vizitori ndihet si pronar, ndaj lind apo intensifikohet dëshira për të blerë këtë produkt.

Nëse nuk ka interes në fytyrën e klientit, është koha të ndryshoni taktikën dhe të filloni të bëni pyetje përsëri.

Akordi i fundit

Klientët tuaj janë njerëz të çuditshëm, vetëm mendoni! Edhe pas pagesës së çekut, klienti nuk është gjithmonë i sigurt për korrektësinë e zgjedhjes së tij. Ai vazhdon të mundohet nga dyshimet. Kush e ka fajin ne kete rast? Sigurisht, një "asistent", d.m.th. shitës. Prandaj, vëmendja pas shitjes ndaj blerësit është shumë e rëndësishme. Është e nevojshme t'i tregohet blerësit se zgjedhja e bërë është e duhura. Si ta bëjmë atë?

Së pari, përsëritni përfitimet, për shembull, "Ky divan do t'ju shërbejë për shumë vite dhe do t'ju ofrojë një gjumë të rehatshëm".

Së dyti, kujtoni për shërbimin e garancisë, nëse ofrohet.

Së treti, kujtoj për privilegjet klientët e rregullt(Shpresoj që dyqani juaj ta sigurojë këtë?).

Për çfarë është e gjitha kjo? Kjo do të "programojë" blerësin tuaj që "nëse diçka nuk shkon me divanin, ne do të fluturojmë brenda dhe do të rregullojmë gjithçka në një çast", domethënë, ndihma dhe mbështetja në të ardhmen janë të garantuara.

Si të motivoni shitësit për të rritur fitimet?

Çfarë algoritmi duhet të përdorin shitësit për të zbatuar në mënyrë efektive rregullat e komunikimit me blerësit?

Të gjitha përgjigjet janë në udhëzuesin "7 Rregullat e Shitjes së Mobiljeve ACA".

Mund ta merrni absolutisht falas

Për ta bërë këtë, futni të dhënat tuaja në formularin e abonimit. Shkarkoni dhe printoni dokumentin, më pas varni 7 Rregullat e AKK-së për shitjen e mobiljeve para jush dhe shitësve tuaj, në mënyrë që ai të bëhet pjesë e natyrës së tyre!

Shkova në dyqan sot dhe pashë sallam të skaduar në banak. Kur më pyetën pse ishte kështu, mora një përgjigje të çuditshme nga shitësi: "Nëse nuk të pëlqen, mos e merr!" Dikur kisha një dyqan. Ndërsa unë punoja vetë atje, kishte një fitim dhe kishte një blerës. Më pas lindi Fëmijë i vogël dhe m'u desh të punësoja një shitës... Një vit më vonë u prisha...

Në fillim mendova se i gjithë problemi ishte se nuk kishte mjaft njerëz në dyqan. Por kur mbylla dyqanin, kuptova se nuk ishte aspak kështu. Fakti është se "asistenti" im nuk ishte aspak i njohur me rregullat e mirësjelljes dhe mënyrën se si duhet të sillet një shitës. Ajo ishte shumë e sjellshme me mua, por ajo thjesht nuk i vuri re klientët ose ishte aq e vrazhdë me ta sa nuk donin të hynin më në dyqan. E pashë gjithë botën me syze rozë dhe as që e imagjinoja që një person që punon për interes mund të jetë kaq i painteresuar për shitjet...

Në kuptimin tim, si duhet të sillet një shitës? Natyrisht, jini të sjellshëm dhe të kulturuar. Blerësi ka gjithmonë të drejtë! Po, edhe blerësit nuk u jepen dhurata... Por shitësi është “personi përgjegjës”, dhe ai thjesht duhet të kontrollojë veten. Me kërkesën e parë të blerësit për të treguar ndonjë produkt, shitësi duhet (dhe në të vërtetë duhet, kjo është përgjegjësia e tij) të tregojë produktin "personalisht". Si funksionoi shitësi im? Kur e pyetën se çfarë madhësie ishte xhaketa, pa parë që kisha hyrë në dyqan, ai iu përgjigj blerësit: "Do të jetë shumë e vogël për ty!" E hoqa xhaketën nga ekrani, klienti e veshi dhe u largua brenda...

Shitësi nuk duhet të jetë ndërhyrës. Më duket se ai duhet të pyesë pa vëmendje nëse mund të jetë i dobishëm për blerësin, por asgjë më shumë. Të ecësh përreth dhe të ofrosh një gjë apo një tjetër është pa takt. Nuk di për askënd, por shitës të tillë me shërbim ndërhyrës thjesht më trembin. Edhe nëse më duhet të blej diçka, këmbët e mia më nxjerrin nga një dyqan i tillë...

Shitësi duhet të jetë pak psikolog. Si duhet të sillet në mënyrë ideale një shitës? Nëse keni nevojë për këshilla, ai duhet të jetë afër, nëse jo, atëherë është më mirë që ai të qëndrojë larg dhe të jetë i gatshëm të ndihmojë në çdo moment. Më vete, do të doja të theksoja se shitësi thjesht duhet të jetë një specialist. Ai duhet të jetë kompetent dhe i ditur, duhet të kuptojë produktin që ofron, përndryshe nuk duhet të presësh besim nga blerësit.

Një herë shkova në një hipermarket zinxhir dhe më duhej një furrë me mikrovalë. Fillimisht u përpoqa për një kohë të gjatë të kapja konsulentin... Kur ia dola dhe e solla te malli, më doli që po vrapova pas tij kot. Kur u pyet për veçoritë, fuqinë, etj., ai nxori çmimin dhe më lexoi listën. Por unë mund të lexoj vetë... Doja të dija detajet: për shembull, cilat mënyra automatike ofrohen në model... Mjerisht, konsulenti doli të ishte jashtë temës. Unë besoj se para se të shesësh diçka, duhet të kuptosh çështjen në mënyrë që t'i përgjigjesh çdo pyetjeje, madje edhe më budallaqe, të blerësit.

Si tjetër duhet të sillet një shitës? Jini të ndershëm dhe të drejtë. Një ditë tjetër shkova në një treg të famshëm të Moskës. Zonja më peshonte shumë perime të ndryshme dhe 2 kg kastraveca... Me të mbërritur në shtëpi, gjeta 800 gram mall të kalbur, dhe kjo është nga dy kilogramë... Dmth i hodha të gjitha kastravecat. dhe bashkë me ta besimi im te tregtarët zbriti në koshin e plehrave... Tani po kontrolloj çdo paketë. Dhe pastaj shitës të tillë pyesin veten pse trajtohen keq ...

Dikur, kur studioja në institut, punoja me kohë të pjesshme edhe si shitës. Gjatë gjithë kohës e imagjinoja veten mendërisht në vendin e blerësit dhe do të më vinte turp t'i fusja të zhytur në ujë të ndotur salsiçe ose peshk të kalbur, të rrezikshëm për shëndetin e njeriut. Do të ishte mirë nëse çdo shitës do të vendosej mendërisht në anën tjetër të banakut. Është e qartë se kjo është fantazi, por unë dua shumë që sektori ynë i shërbimeve të bëhet "shembullor" dhe që shitësit tanë të mos na helmojnë me produkte të prishura!

Suksesi i shitjeve varet drejtpërdrejt nga qasja e saktë ndaj një blerësi të mundshëm. Nuk është rastësi që punëdhënësit që punojnë në sektorin e tregtisë prezantojnë sisteme të ndryshme të shpërblimit të punonjësve. Ata konsulentë që arrijnë të tërheqin më shumë klientë marrin të ardhura më mbresëlënëse. Komunikimi i duhur me klientin është çelësi i suksesit. Ekzistojnë 5 faza kryesore të shitjeve që çdo konsulent shitjesh duhet të dijë.

Faza e parë - vendosja e kontaktit

Përshtypja e parë e një personi është më e rëndësishmja. Ky mendim është vërtet i justifikuar dhe vlen jo vetëm për komunikimin në jeta e zakonshme. Rëndësi ka se si do të prezantohet dyqani për herë të parë në sytë e një blerësi të mundshëm. Dhe nëse konsulenti arrin të lërë një përshtypje të mirë, shitjet patjetër do të rriten. Në të njëjtën kohë, nuk mund ta injoroni klientin ose të jeni ndërhyrës. Ju duhet të zgjidhni "mesataren e artë".

Në këtë biznes, ata që dinë të njohin llojin e klientit në shikim të parë bëhen të suksesshëm. Disa blerësve të mundshëm nuk u pëlqen t'u afrohen; ata janë të sigurt se ata vetë do të jenë në gjendje t'i bëjnë një pyetje një konsulenti nëse është e nevojshme. Të tjerët presin vëmendje për natyrën e tyre menjëherë pas mbërritjes në dyqan. Dhe nëse shitësi nuk i kushton vëmendje një klienti të tillë, përshtypja e prizës do të jetë negative. Të gjitha këto pika duhet të kuptohen qartë nga një konsulent i suksesshëm shitjesh në veshje, këpucë, Pajisje shtëpiake etj.

Si duhet të sillet një person që punon në tregti? Sapo një blerës potencial kalon pragun e dyqanit, duhet patjetër të buzëqeshni dhe ta përshëndesni. Gjatë sekondave të ardhshme, ju duhet të vlerësoni blerësin dhe të kuptoni nëse ai ka nevojë për ndihmë. Më pas, mund të kontaktoni klientin me pyetjen "A mund t'ju them diçka?" Nëse refuzoni, në asnjë rrethanë nuk duhet të imponoheni.

Një rol të rëndësishëm luan gjithashtu pamjen punonjës dyqani. Madje më së shumti teknologjinë më të mirë Nuk do të funksionojë që një ndihmës shitës të shesë nëse duket i parregullt. Punonjësi i tregut duhet të jetë i rregulluar mirë. Është mirë nëse dyqani ndjek një kod veshjeje.

Faza e dytë - njohja e nevojave

Një konsulent i mirë shitjesh do të jetë në gjendje të rrisë vëllimin e shitjeve në çdo rast dhe të shesë mallra që nuk janë në kërkesë. Megjithatë, në këtë mënyrë nuk do të jetë e mundur të vendoset kontakti me një blerës potencial për bashkëpunim afatgjatë. Është e rëndësishme të zbuloni se për çfarë erdhi saktësisht klienti, për çfarë interesohet vërtet. Si mund ta bëj këtë? Para së gjithash, duhet ta lini personin të flasë pa e ndërprerë. Dëgjim aktiv- recetë për sukses. E vetmja gjë që mund të bëni është të bëni disa pyetje sqaruese. Pra, nëse po flasim për këpucë, ia vlen të sqarojmë se për çfarë madhësie dhe ngjyre interesohet blerësi potencial.

Teknika e shitjeve të një konsulenti të shitjeve përfshin zgjedhjen e pyetjeve që fillojnë me fjalët "kur?", "Ku?", "Për çfarë qëllimi?" (për shembull: "Ku planifikoni të përdorni këtë apo atë model këpucësh?"). Një blerës potencial nuk mund t'i përgjigjet "po" ose "jo" pyetjeve të tilla. Ai do të duhet të japë informacion të detajuar që shitësi mund të përdorë për të ofruar disa opsione produkti në të njëjtën kohë. Blerësi me siguri do të jetë në gjendje të zgjedhë një nga modelet e propozuara.

Cilësitë më të rëndësishme të një shitësi në këtë fazë janë: mirësjellja, vullneti i mirë dhe aftësia për të dëgjuar. Durimi është një cilësi që gjithashtu ka rëndësi të madhe. Shitësi do të duhet të merret me një sërë blerësish. Shumë prej tyre do ta kenë të vështirë të artikulojnë dëshirat e tyre. Por deklaratat si "ti vetë nuk e di se çfarë dëshiron" në lidhje me klientin nuk janë të pranueshme.

Faza e tretë - prezantimi i produktit

Nëse komunikimi me klientin shkoi mirë në dy fazat e para, blerësi ishte në gjendje të kuptonte se çfarë drejtimi të merrte më pas. Është e nevojshme t'i ofrohen blerësit potencial disa modele të produktit të zgjedhur menjëherë dhe të përshkruhen përfitimet e tyre. Ju nuk duhet të bindni një person të blejë një model më të shtrenjtë. Ekziston rreziku që një blerës potencial të braktisë plotësisht idenë për të blerë një produkt këtu dhe tani.

Cila duhet të jetë teknika e shitjes së një konsulenti të shitjes së veshjeve? Specialisti zbuloi pse blerësi erdhi në dyqan. Më pas, duhet të bëni pyetje sqaruese dhe t'i ofroni blerësit potencial disa opsione të përshtatshme. Në të njëjtën kohë, ia vlen të vlerësoni parametrat fizikë të një personi, në asnjë rast t'i diskutoni ato me zë të lartë. Pra, nuk duhet t'i ofroni një gruaje me figura mbresëlënëse një minifustan të ngushtë.

Komunikimi në gjuhën e klientit është një tjetër hap i rëndësishëm. Një person duhet të ndihet rehat në një dyqan. Nëse konsulenti përdor zhargon profesional dhe e quan produktin me fjalë të panjohura për blerësin, atëherë me shumë mundësi nuk do të jetë e mundur të rriten shitjet. Konsulenti do të jetë në gjendje të tregojë kompetencën e tij në një mënyrë krejtësisht të ndryshme - duke i ofruar blerësit potencial opsionet e produktit që vërtet i përshtaten atij.

Faza e katërt - pyetje dhe kundërshtime

Çdo kundërshtim dhe pyetje nga një blerës potencial - shenjë e mirë. Momente të tilla nuk duhet ta frikësojnë shitësin. Në fund të fundit, janë ata që tregojnë se klienti është vërtet i interesuar për të blerë produktin. Çdo pyetje është hapa që çojnë në një përfundim të suksesshëm të transaksionit. Detyra e shitësit është t'i përgjigjet saktë çdo kundërshtimi dhe të bindë klientin të blejë.

Konsulentët që kanë mësuar të punojnë me kundërshtime mund ta konsiderojnë veten mjeshtër të vërtetë. Në fund të fundit, për këtë është e nevojshme jo vetëm të kesh informacion të plotë për produktin që prezantohet, por edhe të kesh aftësitë e një psikologu. Është e rëndësishme të kuptohet thelbi i kundërshtimit të blerësit për të gjetur një përgjigje të përshtatshme ose për të ofruar një produkt alternativ.

"Shumë e shtrenjtë!" - ky është kundërshtimi që shitësit dëgjojnë më shpesh. Diskutimi i kostos është një moment i veçantë i shitjeve të suksesshme. Konsulenti duhet të jetë në gjendje të justifikojë çmimin e një modeli specifik. Cila duhet të jetë teknika e shitjes e një konsulenti të shitjeve telefonike? Specialisti duhet të shpjegojë se një model i caktuar është më i shtrenjtë sepse është prodhuar në Angli dhe jo në Kinë. Në prodhimin e tij u përdorën materiale të qëndrueshme. Blerësi duhet të kuptojë se duke blerë një model më të lirë, ai merr vetëm një përfitim të përkohshëm.

Po sikur një blerës potencial pajtohet me të gjitha argumentet e specialistit të dyqanit, por thjesht nuk ka shumën e plotë për të blerë produktin tani? Teknika e shitjes së një konsulenti të shitjeve përfshin promovimin jo vetëm të produkteve të dyqanit, por edhe të partnerëve të tij. Kështu, pothuajse çdo pikë shitjeje me pakicë bashkëpunon me bankat që mund të lëshojnë një kredi për një produkt të caktuar. Ky informacion duhet t'i jepet patjetër një blerësi të mundshëm.

Faza e pestë - mbyllja e marrëveshjes

Faza e fundit e shitjeve është më e vështira. Klienti ende dyshon nëse duhet të bëjë një blerje, dhe shitësi ka frikë se mos refuzohet. Tani është e rëndësishme të mos tërhiqemi. Në shumicën e rasteve, blerësit presin që të shtyhen në veprim. Ata tashmë e mbanin produktin në duar dhe ndarja me të mund të jetë mjaft e vështirë. Në këtë fazë, ju mund t'i kujtoni blerësit të pavendosur që, sipas legjislacionit të Federatës Ruse, mallrat mund të kthehen në dyqan brenda 14 ditëve. Ky argument zakonisht shkon në favor të shitjes. Edhe pse në realitet jo më shumë se 5% e blerjeve kthehen.

Ju duhet ta shtyni një klient dyshues në veprim pa vëmendje. Në këtë rast, gjasat që një person do të dëshirojë të kthehet në një dyqan të caktuar me pakicë rritet. Rekomandohet të inkurajoni më tej klientin - t'i ofroni atij një zbritje në produktin tjetër ose të lëshoni një kartë zbritje.

Suksesi i një konsulenti varet drejtpërdrejt nga teknika e zgjedhur e shitjes. 5 hapat e përshkruar më sipër janë thelbësorë. Por ia vlen gjithashtu të dini për gabimet që bëjnë shumica e shitësve fillestarë. Nëse arrini t'i shmangni, të ardhurat tuaja do të rriten ndjeshëm.

Gabimi i parë është mosdëgjimi.

Një shitës që di gjithçka për produktin që ofron dhe flet për të në heshtje, nuk do të jetë në gjendje të bëhet i suksesshëm. Për të interesuar realisht blerësin, duhet ta lini të flasë. Klienti duhet të tregojë pse saktësisht ka ardhur, çfarë do të donte të shihte në modelin e propozuar. Në asnjë rrethanë nuk duhet të krijohet përshtypja se shitësi po i imponon diçka një blerësi të mundshëm. Një konsulent është një asistent që drejton klientin drejt zgjedhjes së duhur.

Ndërsa dëgjon bashkëbiseduesin, shitësi duhet të kuptojë se kur dhe si të bëjë pyetje sqaruese. Nëse një klient i mundshëm humbet interesin për komunikim, patjetër që duhet ta vini re këtë. 10-15 sekondat e para të kontaktit ndërmjet shitësit dhe blerësit që vjen në dyqan janë më të rëndësishmet. Ju mund ta fitoni lehtësisht klientin tuaj nëse mbani shënime gjatë takimit dhe bisedës me të. Një moment i tillë përfshin domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një konsulenti të shitjes së mobiljeve. Kur porosit këtë apo atë model, blerësi duhet të jetë i sigurt se ai është kuptuar saktë dhe në fund ai do të marrë vërtet llojin e divanit (krevat, dollap, gardërobë) që dëshiron.

Një tjetër rregull i rëndësishëm: Nëse biseda del në rrugë pa krye, ajo duhet të ndërpritet. Agresiviteti dhe ndërhyrja janë tipare që nuk i përshtaten një shitësi. Nëse një klient merr emocione negative nga komunikimi, ai nuk do të dëshirojë të kthehet më në dyqan.

Gabimi i dytë - injorimi i këndvështrimit të blerësit

Çdo shitës duhet të studiojë me kujdes teknikën e përzgjedhur të shitjes, 5 fazat e së cilës janë përshkruar më sipër. Paraqitja e saktë e një modeli të caktuar është një domosdoshmëri. Sidoqoftë, ia vlen të kujtojmë se blerësi vjen në dyqan bazuar në përfitimin e tij. Atij nuk i intereson gjithmonë nëse një produkt i caktuar është më i kërkuari në treg (kjo është ajo që shumica e shitësve raportojnë gjatë prezantimit).

Padyshim që ia vlen të eksplorohet këndvështrimi i blerësit. A erdhi një person në dyqan për të blerë këpucë të lira? Nuk ka nevojë ta dekurajoni dhe ta informoni se modelet ekonomike nuk zgjasin shumë. Vetë klienti e di se çfarë është më fitimprurëse për të. Teknika e shitjes së një konsulenti të shitjes së këpucëve duhet të përfshijë prezantimin e modeleve nga kategori të ndryshme çmimesh.

Gabimi i tretë: Bindëse dhe jo shpjeguese

Shitësit fillestarë janë të sigurt se mund të rrisin fitimet nëse e vënë blerësin, përshkruajnë të gjitha përfitimet e një produkti të caktuar dhe e bëjnë blerësin të blejë. Është e mundur që në rrugën e konsulentëve të tillë do të ketë klientë me vullnet të dobët, të cilët megjithatë do të përfundojnë transaksionin. Por edhe klientët e tillë nuk do të duan të kthehen më në dyqan.

Në asnjë rast shitësi nuk duhet të bindë në mënyrë agresive klientin se një produkt i veçantë është më fitimprurës për të. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të argumentoni për përfitimet aktuale për blerësin. Teknika e shitjes e një konsulenti të shitjeve duhet të përfshijë komunikim të sjellshëm dhe sqarim të dëshirave të klientit. Nëse një person nuk bën kontakt, nuk mund të imponohesh. Vetëm nëse blerësi është vërtet i interesuar për produktin dhe bën pyetje, duhet t'i shpjegoni sinqerisht atij pse ia vlen të bëni një blerje.

Gabimi i katërt: nënvlerësimi i aftësive mendore të blerësit

Kur një konsulent shitjesh vjen për herë të parë në një dyqan veshjesh, ai nuk di si të sillet me klientët e mundshëm. Të gjithë njerëzit që vizitojnë dyqanin duken saktësisht të njëjtë. Në të njëjtën kohë, shumë shitës të papërvojë mund të nënvlerësojnë aftësitë e klientit. Një konsulent që flet për përfitimet e blerjes së një fustani të veçantë tek një stilist duket mjaft qesharak. Një shitës i suksesshëm duhet të jetë në gjendje të vlerësojë blerësit pothuajse në shikim të parë. Kjo do të shmangë një situatë qesharake.

Mbivlerësimi i aftësive mendore të një blerësi të mundshëm është një tjetër gabim serioz. Kur fillon të operojë konsulenti? me fjalë profesionale, të cilat nuk janë të qarta për të gjithë, një person ndjen paaftësinë e tij në këtë çështje. Është mirë nëse klienti nuk është i turpëruar, dëshiron të pyesë përsëri dhe vazhdon të kontaktojë. Shumë blerës vendosin të mbyllin bisedën nëse informacioni i dhënë nuk është i qartë për ta.

Oferta aktive e shërbimeve shtesë

Si tjetër mund të interesoni një blerës potencial? Vlen të promovoni në mënyrë aktive produkte dhe shërbime shtesë. Mundësia e marrjes së një produkti të caktuar me kredi është diskutuar tashmë më herët. Për më tepër, ju mund t'i ofroni blerësit të sigurojë blerjen. Ky shërbim është veçanërisht i rëndësishëm në dyqanet e telefonave celularë. Ndoshta klienti do të pranojë të blejë një smartphone më të shtrenjtë nëse i thuhet se mund ta sigurojë atë kundër rënies ose vjedhjes.

Cilat produkte mund të ofrohen shtesë në dyqanet e veshjeve? Ju mund të rrisni shumë shitjet tuaja me ndihmën e aksesorëve të ndryshëm. Nëse një blerës vjen për pantallona, ​​mund t'i ofroni një rrip ose çorape. Edhe shallet dhe getat po shiten mirë. Do të keni mundësi të merrni më shumë të ardhura nëse përgatitjet për shitjet janë kryer në mënyrë korrekte. Produktet e ngjashme duhet të vendosen krah për krah në rafte. Dyqanet e veshjeve ofrojnë gjithashtu edhe shërbime shtesë, të tilla si zbritje në pastrim kimik, rrobaqepësi dhe mundësi për dërgimin e mallrave.

Baza e klientit

Ata që vendosin t'i kushtojnë jetën e tyre shitjeve duhet të fillojnë bazën e tyre të klientëve. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të ruani të dhënat e blerësit kur kryeni një transaksion. Në të ardhmen, duke përdorur numrin ose emailin e specifikuar, mund të njoftoni klientin për ardhjen e një produkti të ri ose zbritjet në produktet e vjetra. Taktika të tilla duhet të përfshijnë domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një konsulenti të shitjeve për pajisje shtëpiake. Një person që bleu një frigorifer herët a vonë do të ketë nevojë për një furrë me mikrovalë ose një furrë me shumë. Përveç kësaj, çdo pajisje prishet me kalimin e kohës. Përveç kësaj, klienti mund t'i tregojë familjes dhe miqve të tij për përfitimet e mundshme. Në këtë rast, shitjet do të rriten në mënyrë eksponenciale.

Kontakti i drejtpërdrejtë me klientin përmes një telefonate do të jetë edhe më efektiv. Gjatë bisedës, ju mund të interesoni blerësin e mundshëm për promovime të reja dhe oferta të favorshme. Në këtë rast, është gjithashtu e rëndësishme të mos impononi. Që në sekondat e para të komunikimit, një konsulent profesionist i shitjeve duhet të kuptojë nëse biseda është interesante për klientin.

Çdokush mund të bëhet një shitës i suksesshëm. Gjëja kryesore është të mos dëshpëroheni dhe të përpiqeni të korrigjoni gabimet që keni bërë. Është gjithashtu e rëndësishme të zgjidhni fushën e duhur të aktivitetit. Kështu, një grua që nuk është e përgatitur mirë në teknologjinë e automobilave ka shumë të ngjarë të mos jetë në gjendje të arrijë shumë sukses në një dyqan të pjesëve të automjeteve. Gjithashtu, një asistent mashkull shitje nuk është opsioni më i mirë për një sallon të brendshme femrash.

Udhëzimet

Kur takoni një shitës, gjëja e parë që duhet të bëni është të përshëndetni. Për më tepër, është shumë e dëshirueshme që përshëndetja të jetë e lehtë dhe pa komplekse, si dhe të shoqërohet me një përshëndetje të ëmbël dhe të këndshme. Në fund të fundit, siç e dini, është përshëndetja kartëvizita shitësi dhe një nga mjetet për të fituar mbi blerësin.

Pas vendosjes së kontaktit fillestar me blerësin, shitësi duhet të pyesë menjëherë vizitorin Pika e shitjes Pyetja: "Për çfarë jeni të interesuar?" (ose "Si mund t'ju ndihmoj?"). Nëse vetë blerësi i afrohet shitësit, fjalët pas përshëndetjes duhet të jenë "Unë po të dëgjoj".

Nëse një blerës i mundshëm i kërkon ndihmë shitësit gjatë kohës që i shërben një klienti tjetër, ai duhet të kërkojë falje dhe t'i kërkojë personit që bën pyetjen të presë ose të kontaktojë një specialist tjetër (nëse është e mundur). Por në këtë situatë, në asnjë rrethanë shitësi nuk duhet të thotë: "A nuk e shihni se jam i zënë", aq më pak të akuzojë, të ngrejë zërin ose t'i bërtasë një vizitori të interesuar të dyqanit. Duke vepruar kështu, jo vetëm që do të shkelni normat etikën profesionale, por gjithashtu vendoseni veten në një pozitë të vështirë dhe të pafavorshme.

Sapo të jeni të lirë, afrohuni menjëherë personit që ju pret tek blerësi, kërko sërish falje dhe thuaj se je gati t'i japësh përgjigje të hollësishme të gjitha pyetjeve të tij.

Kur kemi të bëjmë me një blerës, shitësi duhet të jetë sa më i sinqertë dhe i vërtetë. Nuk duhet ta mashtroni klientin dhe ta gënjeni, për shembull, duke zbukuruar këtë apo atë produkt, sepse çdo gënjeshtër herët a vonë do të zbulohet. Si rregull, shitësi shpërndahet nga mënyrat e tij, sjellja dhe intonacioni i komunikimit. Për më tepër, shitësi nuk duhet gjithashtu në asnjë rrethanë të fshehë mungesën e interesit dhe të injorojë detyrimet e tij ndaj blerësit të mundshëm. Në këtë rast, ne po flasim për shitës që bëjnë lloj-lloj lëshimesh në mënyrë që të shesin shpejt produktin dhe të mos shpenzojnë shumë kohë për një klient. Një qëndrim i tillë jo vetëm që do të prishë kontaktin me vizitorët në pikën e shitjes me pakicë, por gjithashtu do të ndryshojë qëndrimin e besimit ndaj jush, si nga blerësi ashtu edhe nga menaxhmenti.

Shitja e suksesshme e mallrave varet nga sa shkathtësi e bind shitësi blerësi se ky produkt i veçantë do të plotësojë nevojat e tij. Puna me klientët kërkon fleksibilitet mendor, aftësi komunikimi dhe inteligjencë. Nëse dini të gjeni një qasje, zgjidhni një model sjelljeje dhe fjalët e duhura, atëherë rriten shitjet tuaja personale. Hani sekretet profesionale që duhet të dini shites i mire.

Do t'ju duhet

• Puna në shitje personale
• Blerësit

Udhëzimet

Fitoni besim
Shitësi dhe klienti angazhohen në komunikim verbal gjatë procesit të shitjes. Për ta bërë një person të gatshëm për të komunikuar, qetësoni atë: përshëndeteni me mirësjellje, blerësi duhet të ndihet i mirëpritur; dëgjoni atë, përpiquni të kuptoni kërkesat e tij. Për të zvogëluar kohën e shpenzuar për blerjen, duhet të keni njohuri të mira të asortimentit dhe të jeni në gjendje të komunikoni funksionet dhe avantazhet e produkteve. Mësohuni me disa klientë në të njëjtën kohë. Askush nuk duhet të ndihet i lënë anash. Jini krijues në mënyrë që blerësi të blejë produktin nga ju, kërkoni opsione që do t'i përshtaten atij.
Qëndrimi juaj është i rëndësishëm. Jepini vetes një mendim: zgjidhni problemin blerësi. Në fund të fundit, blerësi nuk blen një send për hir të tij, por një zgjidhje për problemin e tij! Merrni parasysh gjendjen e klientit në kohën e kërkesës së tij për produktin, kjo do t'ju ndihmojë të zhvilloni një model sjelljeje. Plus, prioritetet kanë rëndësi. blerësi: Duke i injoruar, rrezikon ta ofendosh. Pra, nëse ai pyet për çmimin, atëherë përgjigjuni kësaj pyetjeje.

Përcillni besimin tuaj
Zëri dhe karakteri i të folurit janë të rëndësishëm kur komunikoni me një klient. Nuk ka nevojë për të mërmëritur dhe ndërprerë. Flisni me besim, me një ton të qetë, duke ndërtuar fjalimin tuaj me kompetencë. Përgjoni stilin e bashkëbiseduesit tuaj, përshtatuni me ritmin e tij të të folurit. Mos jini primar, buzëqeshni ndonjëherë. Ju duhet të frymëzoni optimizëm dhe t'i përcillni blerësit besimin tuaj në cilësinë e produktit. Bëni pyetje që nxjerrin në pah një gamë të gjerë propozimesh, më pas ngushtoni pyetjet për të përcaktuar qartë interesat e klientit dhe çfarë informacioni kërkohet nga ju.
Natyrisht, klienti do të ketë dyshime kur blen, sepse ai duhet të shpenzojë paratë e tij për të. Ji mirënjohës kur klienti heziton, kundërshton ose bën pyetje. Kjo ju jep një arsye për të diskutuar të mirat dhe të këqijat me të dhe ta bindni atë të bëjë një blerje. Është më keq kur blerësi hesht dhe nuk ju jep një arsye për ta bërë këtë.

Mbledhja e informacionit
Nëse shisni një produkt jo në, por vizitoni blerësi në shtëpi ose, ju keni mundësinë për të mbledhur informacion si për të ashtu edhe për konkurrentët tuaj. Çdo blerës është individual. Është më e vështirë të punosh me femra sesa me meshkuj, pasi ato shpenzojnë më shumë kohë duke analizuar, krahasuar dhe duke bërë zgjedhje. K ka nevojë për një qasje të ndryshme nga amvisat. Studioni interesat, standardet dhe normat e sjelljes së grupit të cilit i përket blerësi.
Gjatë komunikimit, blerësi mund të përmendë konkurrentët tuaj; bëjini pyetje: mund të mos ketë një shans tjetër për të marrë këtë informacion. Zbuloni se çfarë nuk i pëlqeu klientit atje, në mënyrë që të mos përsërisni gabimet e të tjerëve; Ndoshta, përkundrazi, kompania juaj ka dobësi. Mos harroni këtë, ose më mirë akoma, shkruani.
Ndërsa jeni në shtëpi apo në punë blerësi, përpiquni ta shihni thjesht si person: çfarë ka vlerë për të, çfarë objektesh apo fotosh ka në tavolinën e punës, çfarë vesh, çfarë lexon, çfarë i intereson. Mendoni për këtë, ju pëlqen gjithashtu kur njerëzit ju kushtojnë vëmendje.

Fundi është kurora e çështjes
Nëse në fund të bisedës ju ende ndjeni pasigurinë e klientit, mos lini një fund të hapur: "Mendo pak më shumë", "Do të të lë një katalog", "Do të të telefonoj më vonë". Ju po u jepni shanse konkurrentëve tuaj. Mbyllni pikat e verbër: kthehuni në ato të paqarta, bëni pyetje shtesë, përqendroni edhe një herë vëmendjen e klientit në meritat e ofertës suaj. Dhe kurrë mos u dorëzo! Edhe nëse këtë herë nuk funksionoi, pas një kohe, bëni përsëri një ofertë: rrethanat ndryshojnë, dhe blerësi juaj mund ta gjejë veten në një humor të ndryshëm, dëshirat dhe gjendja e tij financiare do të ndryshojnë - dhe gjithçka do të funksionojë.

Video mbi temën

Burimet:

• arti i tregtimit në 2019

Kur punoni me një blerës, nuk duhet të harroni kurrë se para jush është një person i gjallë. Njerëzit janë të gjithë të ndryshëm, të gjithë meritojnë trajtim dhe qasje individuale. Duke pasur parasysh se nuk mund të ketë dy shitje identike, është e nevojshme të jeni në gjendje të kuptoni njerëzit, motivet e sjelljes së tyre dhe të zotëroni psikologjinë e komunikimit.

Udhëzimet

Prezantoni veten kur shisni. Jini interesant për bashkëbiseduesin tuaj. Klienti nuk duhet të lodhet me ju, kjo do të ndikojë patjetër në perceptimin e tij.

Zgjeroni horizontet tuaja, por në të njëjtën kohë eliminoni arrogancën dhe dijeni të gjitha. Blerësi do ta ndjejë këtë qëndrim dhe thjesht nuk do t'ju besojë. Tregojini atij respekt, atëherë ai do të ndihet njësoj ndaj jush. Mundohuni të kultivoni ndjeshmëri dhe të tregoni interes personal kur komunikoni.

Përmirësoni teknikën tuaj të intervistës. Kur bëni pyetje, perceptoni në mënyrë adekuate përgjigjet e dhëna. Kontrolloni vazhdimisht nëse e keni kuptuar saktë klientin. Përveç pyetjeve tradicionale, bëni pyetje sqaruese. Mos harroni se pyetjet duhet të jenë relevante. Një shitës i suksesshëm shpenzon vetëm 20% të kohës duke folur me blerësin dhe shpenzon 80% të kohës për të përthithur përgjigjet. Aftësia për të dëgjuar është një nga më të rëndësishmet për një përfaqësues të këtij profesioni.

Poziciononi ofertën tuaj si unike dhe unike, jo si një nga shumë. Detyra juaj është ta paraqisni në këtë mënyrë produkt, në mënyrë që blerësit të mos kenë pyetjen: "Pra, çfarë?" Ata ndonjëherë e pyesin atë, sipas mendimit tuaj, në momentin më të papërshtatshëm, duke thyer të gjitha argumentet tuaja bindëse dhe fjalimet mjeshtërore.

Shitet jo aq shumë vetë produktin, por rezultatin e pranisë së tij në jetën e klientit. Kuptoni çështjet dhe sfidat me të cilat përballet blerësi. Vizatoni një figurë figurative ku mungojnë këto probleme. Për t'ju ndihmuar të ndiheni të sigurt, shqyrtoni tërësisht pronën e ofruar për shitje. produkt dhe efektin që prodhon.

Mos u mbështetni në vendimmarrjen logjike të klientit tuaj. Këtu logjika jepet vetëm 16%. 84% e mbetur janë motive të një natyre thjesht emocionale. Midis tyre janë etja e zakonshme për zotërim, prestigj, status, lakmi dhe ndonjëherë edhe frika e humbjes që mund të përjetohet nëse nuk e fitoni atë që ofroni. Identifikoni motivin emocional mbizotërues në fillim të komunikimit tuaj dhe përdorni këtë levë të fortë.

Mos ulni çmimet tuaja. Duke aplikuar këtë metodë kur binden blerësi, ka më shumë gjasa të tërhiqeni në vend që të kryeni marrëdhënie kompetente biznesi. Vlerësoni në mënyrë adekuate kohën tuaj dhe nivelin e produkteve ose shërbimeve. Vendosni çmime të arsyeshme dhe të përshtatshme. Mund të shesësh çdo gjë të lirë. Nëse konkurrenca do të bazohej vetëm në përcaktimin e çmimit, nuk do të kishte fare nevojë për një shitës.

Kushtojini vëmendje Vëmendje e veçantë prezantimet tuaja personale produkt A. Kryerja e ngjarjeve të tilla rrit shitjet me rreth 10 herë në krahasim me dërgimin e ofertave me çdo mjet tjetër. Përveç kësaj, kjo është një mundësi unike për të prodhuar efekt maksimal për person dhe shisni jo vetëm veten tuaj produkt, por edhe për të bindur blerësi në kompetencën e tyre, qëndrimin ndaj biznesit dhe njerëzve. Komplimenti më i mirë nga një klient është njohja e profesionalizmit tuaj, i cili mund të shihet në të gjitha veprimet tuaja, fjalët dhe gjithashtu në mënyrën se si e prezantoni veten.

Jini të interesuar dhe të përfshirë në jetën dhe zhvillimin e tregut tuaj të synuar dhe të tregut të klientëve tuaj. Diskutoni çështje të ngutshme në faqet tematike dhe në në rrjetet sociale, publikoni artikuj dhe letra lajmesh për audienca e synuar. Organizoni blogun tuaj. Rezultati i veprimeve të tilla do të jetë fama dhe autoriteti juaj midis kolegëve dhe klientëve, gjë që karakterizon më së miri aktivitetet tuaja.