Müştərilərə zəng etmək Çoxları yəqin ki, daxil olan sifarişlərin aslan payının ödənilməməsi faktı ilə qarşılaşıb. Bunun səbəbi kontaktları toplamamağınızdır. Sifariş verərkən yalnız bir e-poçt alırsınız və mütləq bir telefon nömrəsinə ehtiyacınız var, telefon müştərilərlə başqa bir əlaqə nöqtəsidir.

V. İŞ Zövqü? BURADA? Ata-baba yaddaşımızın dərinliklərində hardasa işin yük olması fikri gizlənir. Əgər bir şey etməkdən zövq alırsansa, o, artıq iş deyil. Əgər bunu çox bəyənirsinizsə, deməli bu, günahkar bir fəaliyyət olmalıdır. Bunu etməməlisən

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Təcavüzkar satış üsullarından istifadə edərək müştəriyə necə "sıxmaq" olar
• Müştərini sövdələşməyə “təzyiq etmək” üçün hansı yanaşmalar var?
• Müştəriyə telefonla necə "basmaq" olar

Məhz satışın son mərhələsində - bağlanış mərhələsində siz müştəri ilə işləmək üçün vaxt itkisi olub-olmadığını və ya sövdələşmənin hələ də baş tutacağını öyrənə bilərsiniz. Problem ondadır ki, bütün satış mütəxəssisləri əməliyyatın tamamlanma mərhələsinə kifayət qədər diqqət yetirmirlər və satın almadan əvvəl şübhəli alıcıya “basmağa” çalışmırlar. Bu böyük səhv, digər mərhələlər (əlaqənin qurulması, ehtiyacların müəyyən edilməsi, təqdimat, etirazlarla iş) uğurla başa çatsa belə, sövdələşməni poza bilər. Bu məqalə xüsusi olaraq müştəriyə necə "sıxmaq" və əməliyyatı bacarıqla başa çatdırmağa həsr olunacaq.

Aqressiv satışlarda müştəriyə necə “təzyiq” etmək olar

Aqressiv satışlar aşağıdakılardır: satış meneceri konkret alıcının ehtiyaclarını öyrənmək üçün vaxt itirmir, dərhal hər hansı potensial müştərinin problemini həll etməyə kömək edəcək ən sərfəli xüsusiyyətlərinə diqqət yetirərək məhsul təklif etməyə başlayır. Budur böyük rol Bu, şans məsələsidir, çünki əməliyyat yalnız müştərinin təklif olunan məhsulun ona həll etməyə kömək edəcəyi problemlərlə həqiqətən üzləşdiyi zaman baş verəcək. Əməliyyat başa çatana qədər belə bir alıcıya "basmaq" asandır.

• Aqressiv satışın üstünlükləri.

Aqressiv satışlardan istifadənin ən mühüm üstünlüklərindən biri vaxta qənaətdir - alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin bəzi mərhələləri aradan qaldırılır. Satıcı müştəri ilə əlaqə qurduqdan dərhal sonra təklifini dərhal səsləndirir. Bundan sonra o, yalnız etirazlarla işləməli və əməliyyat başa çatana qədər istehlakçıya "təzyiq" etməlidir.

İkinci üstünlük satıcıların mükafatlandırılmasıdır. Onların ödənişi çox vaxt satışların bir faizindən ibarətdir. Beləliklə, menecerin qazancının məbləği onun alıcı ilə nə qədər yaxşı işləyəcəyindən və onu satışa nə qədər “basdırmağa” çalışacağından asılıdır. Ancaq bu cür maliyyə faydaları illüziya ola bilər.

3 sadə addımlar Siz ideal müştərini necə seçəcəyinizi təlimdə öyrənəcəksiniz

• Aqressiv satışın mənfi cəhətləri.

Aqressiv satışın əhəmiyyətli çatışmazlıqlarından biri aşağı konvertasiyadır - onlarla işləmək nəticəsində heç də bütün müştərilər alış-veriş etməyəcəklər. Bu o deməkdir ki, müştəri ilə işləməyə müəyyən vaxt sərf olunur və nəticə sıfıra bərabər ola bilər, çünki satıcı danışıqların sonunda müştərinin üzərinə “sıxmaq” yolunu tapa bilmir. Menecer, aldığından qat-qat artıq sərmayə qoyduğunu hiss edir və bu, motivasiyaya mənfi təsir göstərir.

Digər bir dezavantaj, aqressiv satış metodundan istifadə edərkən satıcının müəyyən edilmiş prosedura ciddi şəkildə riayət etmək məcburiyyətində olmasıdır. Alıcı ilə ünsiyyət qurmaq üçün xüsusi skriptlər hazırlanır. Beləliklə, yaradıcılıq imkanları və menecerin yaradıcı potensialı özünü göstərmir, iş prosesindən emosional məmnunluq hiss etmir.

Qısa və uzun əməliyyatlarda müştəriyə necə “təzyiq” etmək olar

Müştərini "basmaq" və əməliyyatı başa çatdırmaq üçün bir yol tapmasa, satıcını nə məyusluq gözləyir. Alıcı ilə işləmək üçün vaxt sərf olundu, məhsulun bütün üstünlükləri ona danışıldı. Və istehlakçı, deyəsən, alışdan bir addım qalmışdı, lakin hələ də bu barədə düşünməli olduğunu əsas gətirərək əməliyyatı tamamlamadı. Bəzi menecerlər bu alıcını yenidən görmək və növbəti görüşdə ona “basmaq” ümidini itirmirlər. Ancaq təcrübə göstərir ki, 10 müştəridən yalnız biri geri qayıdır. Buna görə də, ilk görüş zamanı müştərini necə “basın” edəcəyini bilmək vacibdir.

Müştərinin gizli ehtiyaclarını necə tapmaq və mümkün qədər tez ona “sıxmaq” olar? Təlim proqramında tapın

Müştərinin alış-veriş etməməsinin iki səbəbi var: ya istəmir, ya da edə bilmir. İstəməyən biri ilə işləmək daha çətindir. Alıcının burada və indi məhsul almaq imkanı olmadıqda, onu almaq üçün "basın" etmək üçün bir çox alət var, məsələn, kreditlər və taksit planları.

Müştərini əməliyyata necə "basdırmaq" sualı satışın əvvəlki mərhələlərində zəif işləmiş menecerlər tərəfindən qarşılanır. Alıcı nə qədər hərtərəfli araşdırılsa və onun ehtiyacları müəyyən edilərsə, təqdimat bir o qədər maraqlı olarsa, şübhələrimiz bir o qədər az olar.

Bütün əməliyyatları əhəmiyyətinə görə ayırmaq lazımdır. Elə maddələr var ki, impulsiv alışlarla xarakterizə olunur, elələri də var ki, onlar üçün impulsivlik 100% istisna olunur. Bir şəxs dərhal bir qarışdırıcı ala bilsə də, onun mənzil alması ehtimalı azdır. Bu baxımdan, müştərini "basın" etməyin iki yolu var - uzun və qısa əməliyyatlar üçün.

1. Qısa satışlar rahatdır ki, satıcı məhsulun yüksək keyfiyyətli təqdimatını keçirə bilsə və müştəriyə “sıxmağı” necə bilsə, alıcının ehtiyaclarını müəyyən etmək mərhələsini keçə bilər. Uzunmüddətli satışlar ciddi hazırlıq tələb edir, bu müddət ərzində müştərinin istək və üstünlüklərini diqqətlə müəyyən etmək, həmçinin onunla etibarlı münasibət qurmaq lazımdır.

• Müştəriyə "basmaq" üçün kritik bir üsuldan istifadə edin. Məhdud sayda məhsul və ya sona çatmaqda olan tanıtım haqqında bizə məlumat verin.
• Müştəri ona yaxın biri ilə məsləhətləşmək istəyirsə, ona indi bu fürsəti verin - telefonunuzdan istifadə etməyi təklif edin.
• Motivasiya nitqlərindən istifadə edin: itirəcək bir şeyiniz yoxdur, bu, çox vaxtınızı almayacaq ən yaxşı təklif bazarda belə qiymətə və s. Bəzən bir ifadə müştərini alış-veriş etməyə “basdıra” bilər.
• Digər müştərilərin rəylərini paylaşın real nümunələr məhsulun istifadəsi.
• İmtina halında imtina etməyə ehtiyac yoxdur - sövdələşməni yenidən tamamlayın, etirazları diqqətlə işləyin.
• Təqdimatı yekunlaşdırın. Bütün məlumatları ümumiləşdirin və müştəriyə mahiyyəti verin.
• Müştərinin əməliyyatın təhlükəsiz olduğunu və risk daşımadığını hiss etməsi üçün bizə mümkün olan bütün zəmanətlər barədə məlumat verin.

Və ən çox bunu unutmayın mühüm sirr Müştəriyə necə "sıxmaq" onunla ünsiyyətdə emosional komponentdir. Çatdırmağınız maraqlı, müsbət, iddialı və inamlı olmalıdır. Alıcı sizə inanmalı və deməlidir: "Vay, mənə lazım olan budur!"

2. Uzun satışlar alıcının öz qərarını diqqətlə nəzərdən keçirməsini, bütün müsbət və mənfi cəhətləri çəkdiyini və uzun müddət əməliyyat haqqında düşünməsini nəzərdə tutur. Belə satışlarla işləyərkən menecer əməliyyatın bütün mərhələlərinə diqqət yetirməlidir xüsusi diqqət– istehlakçı ilə inamlı münasibət qurmaq, təklifi aydın və düzgün formalaşdırmaq, təqdimat etmək və bütün etirazlar üzərində işləmək. Ancaq hər şey satıcı tərəfindən düzgün aparılsa belə, müştərinin hələ də şübhələri olması ehtimalı yüksəkdir. Buna görə, müştərini əməliyyata necə "basmağın" bir neçə üsulunu qeyd etmək vacibdir:

• məhdud etibarlılıq müddəti olan unikal təklif yaratmaq ən çox biridir təsirli yollar digər arqumentlərin təsiri olmadıqda müştəriyə “təzyiq” etmək;
• məhsulun təkcə üstünlüklərini deyil, həm də çatışmazlıqlarını işləyib üstünlüklərə çevirmək (əgər qiymət yüksəkdirsə, deməli, istehsalda istifadə olunur) keyfiyyətli materiallar ucuz ola bilməyən; naməlum bir şirkət varsa, şirkət yalnız bazarı fəth edir, buna görə də ən yüksək keyfiyyətli məhsul hazırlamağa çalışır);
• rəqiblərin əldən verdiyi bütün faydalı detallara və xırda şeylərə diqqət yetirin. Təklifiniz fərqli və yaddaqalan olmalıdır. Belə ki, alman avtomobillərinin satıcıları təqdimatlar zamanı Yapon və ya Amerika avtomobilləri ilə müqayisədə avtomobilin rahatlığına diqqət yetirirlər;
• iki və ya daha çox adamla işləyərkən (məsələn, evli cütlük mənzil almaq istəyir), siz dəqiq kimin qərar verdiyini öyrənmək və əsasən onunla işləmək lazımdır.

Müştəriyə alış üçün necə “təzyiq” etmək üçün müxtəlif yanaşmalar

Etibar müqaviləsindən istifadə edərək müştərini əməliyyata necə "basmaq" olar

Alıcı ilə bütün işlərin tamamlandığı, lakin o, əməliyyatı başa çatdırmaq mərhələsinə keçməyə hazır olmadığı hallarda, müştəriyə "təzyiq etmək" üçün bir təsirli üsul var. Onunla "etimad müqaviləsi" bağlamalısınız. Bu, müştərinin hələ də əməliyyatı tamamlayacağı sığortanızdır. Metodun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, ödənişin olmamasına baxmayaraq, müqavilə imzalayırsınız. Beləliklə, müəyyən bir məsuliyyət müştərinin üzərinə düşür - görünür, hər şey artıq edilib, yalnız ödəmək qalır.

Əlbəttə ki, bu texnika ilə siz hər bir alıcını sıxışdıra bilməyəcəksiniz, ancaq artıq almaq qərarına gələn və deyir: “Bəli, almağa hazıram, sabah gələcəm. ” Bir çox insanlar üçün müqavilənin imzalanması ciddi addımdır. Əgər belə bir şəxs kağız üzərində sövdələşmə bağlayıbsa, satın almanın demək olar ki, başa çatdığını güman edə bilərik.

Zəmanətlərdən istifadə edərək müştərini əməliyyata necə “basdırmaq” olar

Müştərini əməliyyata “basmağın” əla yolu ona zəmanət verməkdir. Alıcının əsas qorxusu odur ki, pulunu boş yerə xərcləyib qaytara bilməyəcək. Zəmanət verdikdə (xidmət zəmanəti xidmət mərkəzi, pulun geri qaytarılması zəmanəti və s.), müştəri rahatlaşır və əməliyyatın təhlükəsiz olduğunu hiss edir. Qanuna görə, satıcı müəyyən səbəblərə görə alıcı üçün uyğun olmayan malların əksəriyyətini geri qəbul etməyə borcludur. Bunu müştəriyə vurğulamaq lazımdır.

Bir müştərini bir hədiyyə ilə sövdələşməyə necə sıxmaq olar

Bütün insanlar, istisnasız olaraq, hədiyyə almağı sevirlər. Buna görə də, müştəriyə "sıxmaq" üçün bir yol axtararkən, bu aləti laqeyd etməməlisiniz. "İndi alsanız, əlavə hədiyyə alacaqsınız" ifadəsi müştəriyə sehr kimi təsir edir. Bundan əvvəl o, tərəddüd edirdisə, indi kassaya getməyə və alış haqqını ödəməyə hazırdır.

Danışıqların sonunda müştərini necə "basmaq" olar

Təbiət etibarilə qərarsız insanlar var. Belə bir müştəri məhsulla maraqlana bilər, lakin o, dərhal qərar verə bilmir; Belə bir müştərini sıxışdırmağın bir neçə yolu var. Danışıqların sonunda, alıcı daha çox düşünməli olduğunu cavablandırdıqda, ona məhsulu rezerv etməyi təklif edin. Ona deyin ki, əgər o, əvvəlcədən ödəniş etsə (ən kiçik simvolik məbləğ olsa belə), malların gəlməsinə zəmanət verilir. Bu, praktiki olaraq eyni "etimad müqaviləsi" dir, lakin müştəriyə daha çox təsir göstərir, çünki əvvəlcədən ödəmə artıq pul münasibətləridir və yalnız imzalanmış sənədlər deyil.

Bu üsul şübhəli bir müştəriyə "sıxmaq" üçün demək olar ki, qazanan bir seçimdir. Bu, bir insanın alış-veriş etmək niyyətində olub olmadığını dərhal müəyyən etməyə imkan verəcəkdir. Alıcı pulu tərk edərsə, demək olar ki, 100% ehtimalla mal üçün gələcəyini söyləyə bilərik.

Hadisə proyeksiyasından istifadə edərək müştərini "aşağı basın"

Menecer deyir: "İcazə verin, satınalma prosesimizin necə getdiyini sizə deyim." Hansı hərəkətlərin yerinə yetiriləcəyi ilə bağlı hekayə müştəriyə vəziyyəti özünə və zehni təcrübəsinə yönəltməyə imkan verəcəkdir bu mərhələ, yəni təsəvvür edin ki, o, artıq alış qərarı verib. O zaman məhsulun pulunu verib alış-veriş edəcəyi fikri o qədər də qorxulu görünməyəcək. Belə bir alıcı asanlıqla əlaqə quracaq. İstifadə bu üsul, siz yarı yolda sizə gələcək olan müştərini yumşaq və maneəsiz şəkildə “basdıra” biləcəksiniz.

Satıcının nəinki müəyyən məhsullar üzrə məsləhət verməklə müştərilərə köməklik göstərməsi, həm də onları alış-verişə təşviq etməsi vacibdir. Bunu etmək üçün müştəriyə necə "sıxmaq" lazım olduğunu bilməlisiniz. Siz məhsulun bütün üstünlüklərini izah etməli, bütün etirazlarını həll etməli və sonra "Bunu rəsmiləşdirək?" Sual verdikdən sonra susmaq və müştəridən cavab gözləmək lazımdır. Və yalnız cavab mənfi olarsa, ortaya çıxan əlavə etirazları müəyyənləşdirmək və işləmək lazımdır.

Alıcıya "basmaq" vacibdir ki, o, qərarını burada və indi səsləndirsin. "Mən bu barədə düşünəcəyəm" deyirsə, bu, şübhələri olduğunu bildirir, ona görə də qərar qəbul etməyə nəyin mane olduğunu tapmaq və bütün şübhələri aradan qaldırmaq lazımdır. Beləliklə, müştəri ilə iş başa çatacaq - bu, yalnız məsləhətləşmə deyil, satış (baş verməsə belə) olacaq.

Potensial müştərilərə zəng etmək ehtiyacı kimi qəbul edilir pis yuxu satış işçiləri sırasına qoşulmaq istəyənlər.

Müştərilərə zəng etməyi də sevmirdim. Satışda işləməyə başlayanda telemarketinq departamenti tərəfindən mənim üçün görüşlər təyin edilmişdi və vəzifələrim arasında görüşdən sonra təqib zəngləri etmək və onlara təzyiq göstərmək daxildir. Telemarketinq işçiləri tərəfindən soyuq bazaya edilən zənglərdən daha az belə zənglər var idi. Və buna baxmayaraq, telefonu götürüb müştəriyə zəng etmək qərarına gəlmək asan deyildi. Satış menecerləri soyuq zənglər etmək üzrə təcrübə keçmək üçün telemarketinq şöbəsinə göndərilərkən bu, işgəncə və ciddi sınaq kimi qəbul edilib.

Yəqin elə buna görədir ki, gələcəkdə biznes layihəmi həyata keçirərkən mən gələn zənglərə cavab verməklə, poçtla gələn proqramlarla işləmək, vebsaytdakı sifariş forması vasitəsilə, məktub göndərdikdən sonra və ya sosial şəbəkələrdən müştəriləri cəlb edəcəyimi gözləyirdim. .

2016-cı ildə satış artımının mənim gedən zəngləri etmək və müştəriləri aktiv şəkildə cəlb etmək istəməməyimlə məhdudlaşdığı aydın oldu. Üstəlik, bu müştərilər, göründüyü kimi, mənim zəngimi gözləyirdilər.

Məlum oldu ki, bir neçə ciddi sifarişi qaçırmışam, yalnız daxil olan müraciətlərə, müştərinin özü mənimlə əlaqə saxlayacağına güvəndiyim üçün müştəriləri cəlb etmək strategiyamı dəyişməyə başladım. Və tez dəyişin.