고객에게 전화하기 많은 사람들이 들어오는 주문 중 가장 많은 부분이 지불되지 않는다는 사실을 접했을 것입니다. 연락처를 수집하고 있지 않기 때문입니다. 주문할 때 이메일만 받게 되지만 전화번호는 꼭 필요합니다. 전화는 고객과의 또 다른 접촉점입니다.

V. 직업의 즐거움? 여기? 우리 조상의 기억 깊은 곳에는 일이 부담이 되어야 한다는 생각이 숨어 있습니다. 어떤 일을 즐긴다면 그것은 더 이상 일이 아닙니다. 당신이 그것을 매우 좋아한다면 그것은 분명히 죄악된 활동임에 틀림없습니다. 이러면 안 돼

이 기사에서 배울 내용은 다음과 같습니다.

• 공격적인 판매 기술을 사용하여 고객을 "압박"하는 방법
• 고객에게 거래를 "압박"하기 위한 접근 방식은 무엇입니까?
• 전화로 고객에게 "압박"하는 방법

판매의 마지막 단계(마감 단계)에서 고객과의 작업에 시간을 낭비했는지 아니면 거래가 계속 진행되는지 확인할 수 있습니다. 문제는 모든 판매 전문가가 거래 완료 단계에 충분한 주의를 기울이지 않고 구매하기 전에 의심스러운 구매자를 "압박"하려고 하지 않는다는 것입니다. 이것 큰 실수, 다른 단계(접촉 설정, 요구 사항 식별, 프레젠테이션, 이의 제기 작업)가 성공적으로 완료되더라도 거래가 실패할 수 있습니다. 이 기사에서는 클라이언트를 "압박"하고 거래를 유능하게 완료하는 방법에 대해 구체적으로 다룰 것입니다.

공격적인 판매로 고객에게 "압박"을 가하는 방법

공격적인 판매는 다음과 같습니다. 판매 관리자는 특정 구매자의 요구 사항을 연구하는 데 시간을 낭비하지 않고 즉시 잠재 고객의 일부 문제를 해결하는 데 도움이 될 가장 유리한 특성에 초점을 맞춰 제품을 제공하기 시작합니다. 여기 큰 역할제안된 제품이 고객의 해결에 도움이 될 문제에 고객이 실제로 직면한 경우에만 거래가 이루어지므로 이는 우연의 문제입니다. 거래가 완료될 때까지 그러한 구매자를 "압박"하는 것은 쉽습니다.

• 공격적인 판매의 장점.

공격적인 판매의 가장 중요한 이점 중 하나는 시간을 절약한다는 것입니다. 즉, 구매자와의 상호 작용 중 일부 단계가 제거됩니다. 판매자는 고객과 연락을 취한 후 즉시 제안을 표명합니다. 그 후 그는 거래가 완료될 때까지 소비자에게 이의를 제기하고 "압력"을 가하기만 하면 됩니다.

두 번째 장점은 판매자가 보상을 받는 방식입니다. 그들의 지불은 대부분 매출의 일부로 구성됩니다. 따라서 관리자의 수입 금액은 그가 구매자와 얼마나 잘 협력할 것인지, 그리고 그를 판매하도록 "압박"하려고 얼마나 열심히 노력할 것인지에 따라 달라집니다. 그러나 그러한 금전적 이익은 환상에 불과할 수도 있습니다.

3 간단한 단계교육 중에 이상적인 고객을 선택하는 방법을 배우게 됩니다.

• 공격적인 판매의 단점.

공격적인 판매의 가장 큰 단점 중 하나는 전환율이 낮다는 것입니다. 모든 고객이 해당 고객과 협력한 결과 구매를 하는 것은 아닙니다. 이는 고객과 작업하는 데 일정 시간이 소요되며 협상이 끝날 때 판매자가 고객을 "압박"할 방법을 찾지 못했기 때문에 결과가 0이 될 수 있음을 의미합니다. 관리자는 자신이 받는 것보다 훨씬 더 많은 것을 투자하고 있다고 느끼며 이는 동기 부여에 부정적인 영향을 미칩니다.

또 다른 단점은 공격적인 판매 방법을 사용할 때 판매자가 확립된 절차를 엄격하게 준수해야 하는 경우가 가장 많다는 것입니다. 구매자와 소통하기 위해 특수 스크립트가 개발되고 있습니다. 따라서, 창의적인 가능성관리자의 창의적인 잠재력은 나타나지 않으며 작업 과정에서 정서적 만족을 느끼지 않습니다.

단기 및 장기 거래에서 고객에게 "압박"을 가하는 방법

판매자가 고객을 "압박"하고 거래를 완료할 방법을 찾지 못한 경우 판매자는 얼마나 실망하게 될까요? 구매자와 협력하는 데 시간이 걸렸고 제품의 모든 장점이 그에게 전달되었습니다. 그리고 소비자는 구매에서 한 걸음 떨어진 것처럼 보였지만 여전히 그것에 대해 생각해야 한다는 사실을 언급하면서 거래를 완료하지 못했습니다. 일부 관리자는 이 인수자를 다시 만나고 다음 회의에서 그를 "압박"할 희망을 잃지 않습니다. 그러나 실제로는 고객 10명 중 단 한 명만이 반품하는 것으로 나타났습니다. 따라서 첫 번째 회의에서 고객을 "압박"하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

고객의 숨겨진 요구 사항을 파악하고 가능한 한 빨리 고객을 "압박"하는 방법은 무엇입니까? 교육 프로그램에서 알아보세요

고객이 구매를 하지 않는 데는 두 가지 이유가 있습니다. 구매를 원하지 않거나 구매할 수 없기 때문입니다. 원하지 않는 사람과 함께 일하는 것이 더 어렵습니다. 구매자가 지금 여기에서 제품을 구매할 기회가 없을 때 대출이나 할부 상품 등 구매를 위해 '압박'할 수 있는 다양한 도구가 있습니다.

고객을 거래로 "압박"하는 방법에 대한 질문은 판매의 이전 단계를 제대로 수행하지 못한 관리자가 직면합니다. 구매자를 더 철저하게 조사하고 그의 요구 사항이 결정될수록 프레젠테이션이 더 흥미로울수록 우리는 결국 의심을 덜하게 될 것입니다.

모든 거래를 중요도별로 구분해야 합니다. 충동구매가 특징인 상품도 있고, 충동성을 100% 배제한 상품도 있습니다. 믹서기를 바로 구입할 수는 있지만 아파트를 구입할 가능성은 거의 없습니다. 이와 관련하여 클라이언트를 "압박"하는 방법에는 긴 거래와 짧은 거래의 두 가지 방법이 있습니다.

1. 공매도판매자가 고품질의 제품 프레젠테이션을 수행할 수 있고 고객을 "압박"하는 방법을 알고 있다면 구매자의 요구 사항을 식별하는 단계를 건너뛸 수 있다는 점에서 편리합니다. 장기 판매에는 진지한 준비가 필요하며, 그 동안 고객의 욕구와 선호도를 면밀히 파악하고 고객과 신뢰 관계를 구축하는 것이 필요합니다.

• 클라이언트를 "압박"하기 위해 중요한 방법을 사용하십시오. 한정 수량 상품이나 종료 예정인 프로모션에 대해 알려주세요.
• 고객이 가까운 사람과 상담하고 싶다면 지금 그에게 전화 사용을 제안하는 기회를 제공하십시오.
• 동기를 부여하는 연설을 사용하세요. 잃을 것은 없습니다. 시간이 많이 걸리지 않습니다. 최고의 제안그러한 가격 등으로 시장에 나와 있습니다. 때로는 하나의 문구가 고객이 구매하도록 "압박"할 수 있습니다.
• 다른 고객의 리뷰를 다음과 공유하세요. 실제 사례제품의 사용.
• 거절하더라도 포기할 필요가 없습니다. 거래를 다시 완료하고 이의제기를 신중하게 처리하세요.
• 프레젠테이션을 요약합니다. 모든 정보를 요약하고 고객에게 핵심을 제공하십시오.
• 고객이 거래가 안전하고 위험을 수반하지 않는다고 느낄 수 있도록 가능한 모든 보장에 대해 알려주십시오.

그리고 가장 기억에 남는 건 중요한 비밀고객을 "압박"하는 방법은 그와 의사 소통하는 데있어 감정적 요소입니다. 귀하의 전달 내용은 흥미롭고, 긍정적이며, 주장적이고 자신감이 있어야 합니다. 구매자는 당신을 믿고 "와, 이게 나한테 필요한 거야!"라고 말해야 합니다.

2. 장기 판매구매자가 자신의 결정을 신중하게 고려하고 모든 장단점을 고려하며 오랫동안 거래에 대해 생각하고 있음을 암시합니다. 이러한 판매 작업을 수행할 때 관리자는 작업의 모든 단계에 주의를 기울여야 합니다. 특별한 관심– 소비자와 신뢰 관계를 맺고, 제안을 명확하고 정확하게 작성하고, 프레젠테이션을 만들고, 모든 이의를 해결합니다. 그러나 판매자가 모든 것을 올바르게 수행했더라도 고객은 여전히 ​​의구심을 가질 가능성이 높습니다. 따라서 클라이언트를 트랜잭션에 "압박"하는 방법에 대한 몇 가지 방법을 알아두는 것이 중요합니다.

• 유효 기간이 제한된 고유한 제안을 만드는 것은 가장 효과적인 방법다른 주장이 효과가 없으면 내담자에게 “압박”을 가합니다.
• 제품의 장점뿐만 아니라 단점도 파악하여 장점으로 전환합니다. (가격이 비싸면 생산에 사용된다는 의미) 고급 재료, 저렴할 수 없습니다. 알려지지 않은 회사인 경우 해당 회사는 단지 시장을 장악하고 있으므로 최고 품질의 제품을 만들려고 노력하는 것입니다.)
• 경쟁자들이 놓치는 모든 유익한 세부 사항과 작은 것들에 집중하십시오. 귀하의 제안은 다양하고 기억에 남을 것이어야 합니다. 따라서 프레젠테이션 중 독일 자동차 판매자는 일본 또는 미국 자동차에 비해 자동차의 편안함에 중점을 둡니다.
• 두 명 이상의 사람과 함께 일할 때(예: 부부가 아파트를 사고 싶어하는 경우) 정확히 결정을 내리는 사람이 누구인지 파악하고 주로 그 사람과 함께 일해야 합니다.

고객에게 구매를 "압박"하는 방법에 대한 다양한 접근 방식

신탁 계약을 사용하여 클라이언트를 거래에 "압박"하는 방법

구매자와의 모든 작업이 완료되었지만 거래 완료 단계로 넘어갈 준비가 되지 않은 경우 고객에게 "압력을 가하는" 방법에 대한 효과적인 기술이 있습니다. 그와 '신뢰계약'을 체결해야 합니다. 이는 고객이 여전히 거래를 완료할 것이라는 보장입니다. 이 방법의 핵심은 지불이 부족함에도 불구하고 계약에 서명한다는 것입니다. 따라서 특정 책임은 고객에게 있습니다. 모든 것이 이미 완료된 것처럼 보이며 남은 것은 지불하는 것뿐입니다.

물론 이 기술을 사용하면 모든 구매자를 짜낼 수는 없지만 이미 구매 결정을 내리고 다음과 같이 말하는 사람에게서만 가능합니다. “예, 구매할 준비가 되었습니다. 내일 올게요. ” 많은 사람들에게 계약서에 서명하는 것은 심각한 단계입니다. 그러한 사람이 서면으로 거래를 체결했다면 구매가 거의 완료되었다고 가정할 수 있습니다.

보증을 사용하여 클라이언트를 거래에 "압박"하는 방법

고객을 거래로 "압박"하는 가장 좋은 방법은 그에게 보증을 제공하는 것입니다. 구매자의 가장 큰 두려움은 돈을 낭비하고 반환할 수 없다는 것입니다. 보증을 하신 경우(서비스 보증은 서비스 센터, 환불 보장 등), 고객은 안심하고 거래가 안전하다고 느낍니다. 법에 따르면 판매자는 어떤 이유로든 구매자에게 적합하지 않은 대부분의 상품을 돌려받을 의무가 있습니다. 이를 고객에게 강조해야 합니다.

고객을 선물 거래에 참여시키는 방법

사람은 누구나 예외 없이 선물을 받는 것을 좋아합니다. 따라서 클라이언트를 "압박"하는 방법을 찾을 때 이 도구를 무시해서는 안 됩니다. “지금 구매하시면 추가 사은품을 드립니다”라는 문구가 고객에게 주문처럼 작용합니다. 이전에 주저했다면 이제 계산대에 가서 구매 비용을 지불할 준비가 된 것입니다.

협상이 끝날 때 고객을 "압박"하는 방법

본질적으로 우유부단한 유형의 사람들이 있습니다. 그러한 고객은 제품에 관심이 있을 수 있지만 즉시 결정을 내릴 수는 없으며 생각할 시간이 필요합니다. 그러한 고객을 짜내는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 협상이 끝난 후 구매자가 좀 더 생각해 볼 필요가 있다고 답하면 제품 예약을 제안합니다. 선불로 지불하면 (상징적 최소 금액이라 할지라도) 상품 도착이 보장된다고 말하십시오. 이것은 실질적으로 동일한 "신뢰 계약"이지만 선불은 서명된 서류가 아니라 이미 금전적 관계이기 때문에 고객에게 더 큰 영향을 미칩니다.

이 방법은 의심하는 클라이언트를 "압박"하기 위한 거의 win-win 옵션입니다. 이를 통해 사람이 구매할 의사가 있는지 즉시 확인할 수 있습니다. 구매자가 돈을 남기면 거의 100% 확률로 그가 물건을 사러 올 것이라고 말할 수 있습니다.

이벤트 프로젝션을 사용하여 클라이언트를 "누릅니다"

관리자는 “저희 구매 절차가 어떻게 진행되는지 알려 드리겠습니다.”라고 말합니다. 어떤 조치를 취할 것인지에 대한 이야기를 통해 내담자는 상황을 자신에게 투영하고 정신적으로 경험할 수 있습니다. 이 단계, 즉, 그가 이미 구매 결정을 내렸다고 상상해보십시오. 그러면 그가 제품에 돈을주고 구매할 것이라는 생각이 그렇게 무섭지 않을 것입니다. 그러한 구매자는 쉽게 연락할 것입니다. 사용 이 방법, 당신은 중간에 당신에게 올 고객을 부드럽고 눈에 띄지 않게 "압박"할 수 있습니다.

판매자가 고객에게 특정 제품에 대한 조언을 제공하여 도움을 줄 뿐만 아니라 고객의 구매를 장려하는 것도 중요합니다. 이렇게 하려면 클라이언트를 "압박"하는 방법을 알아야 합니다. 제품의 모든 장점을 설명하고 모든 반대 의견을 해결한 다음 "공식화할까요?"라는 문구로 "계속"해야 합니다. 질문을 한 후에는 입을 다물고 고객의 답변을 기다려야 합니다. 그리고 대답이 부정적인 경우에만 발생한 추가 반대 의견을 확인하고 해결해야 합니다.

구매자가 지금 여기에서 자신의 결정을 말할 수 있도록 구매자를 "압박"하는 것이 중요합니다. 그가 "생각해 볼게"라고 말한다면 그는 의심이 있다는 뜻이므로 그가 결정을 내리는 데 정확히 무엇이 방해가 되는지 알아보고 모든 의심을 없애야 합니다. 따라서 고객과의 작업은 완료됩니다. 이는 단순한 상담이 아닌 판매(발생하지 않더라도)가 됩니다.

잠재 고객에게 전화해야 할 필요성은 다음과 같이 인식됩니다. 나쁜 꿈영업사원의 대열에 합류하고 싶은 사람들.

나 역시 고객에게 전화하는 것을 별로 좋아하지 않았다. 제가 영업 일을 시작했을 때 텔레마케팅 부서에서 회의 일정을 잡아주었고 회의가 끝난 후 후속 전화를 걸어 압박을 가하는 일도 제가 담당했습니다. 텔레마케팅 직원이 콜드 베이스에 전화한 것보다 그러한 전화가 훨씬 적었습니다. 그럼에도 불구하고 전화를 받고 고객에게 전화하기로 결정하는 것은 쉽지 않았습니다. 영업 관리자가 콜드 콜 인턴십을 위해 텔레 마케팅 부서에 파견되었을 때 그것은 고문이자 심각한 시험으로 인식되었습니다.

이것이 아마도 미래에 비즈니스 프로젝트를 시작할 때 걸려오는 전화에 응답하고, 우편으로 도착하는 애플리케이션을 사용하고, 웹사이트의 주문 양식을 통해, 편지를 보낸 후 또는 소셜 네트워크를 통해 고객을 유치할 것으로 예상한 이유일 것입니다. .

2016년에는 제가 전화를 걸고 적극적으로 고객을 유치하는 것을 꺼리면서 매출 성장이 제한된다는 것이 분명해졌습니다. 게다가 이 고객들은 내 전화를 기다리고 있었습니다.

내가 몇 가지 심각한 주문을 놓쳤다는 사실이 밝혀 졌을 때 들어오는 요청에 의존했기 때문에 고객이 직접 연락한다는 사실에 따라 고객 유치 전략을 변경하기 시작했습니다. 그리고 빨리 바꾸세요.