Kaip tinkamai organizuoti darbo procesą, paskirstyti vaidmenis ir užmegzti kontaktą. Šiame straipsnyje kalbėsime apie procesą, kuris prasideda prieš parodą ir baigiasi praėjus keliems mėnesiams po jos: pardavimo sistemos kūrimą.

Straipsnyje pamatysite patarimus iš patirties, kontrolinius sąrašus ir kontaktų apdorojimo schemas infografikoje. Tai padės pasiekti rezultatų. Rekomenduojame perskaityti šį straipsnį ir likusias serijos dalis:

1. Parodos pasirinkimas.
2. Techninis stendo paruošimas.
3. Kontaktų apdorojimas, parodos rezultatų apibendrinimas.

Parodos kaip būdas pritraukti klientų į praeitį? Tikrai ne prekių gamintojams ir kompleksinių paslaugų pardavėjams. Specializuotų, pramonės renginių, skirtų tokio tipo verslui, auditorija yra pagrindinė, jei ne vienintelė. Parodose dažnai galima pamatyti jaunus pradedančius tiekėjus: nes asmeniniai kontaktai profesionalioje atmosferoje yra geriau nei bombardavimas pirkėjų laiškais ir skambučiais. Yra segmentų, kuriuose konkurencija yra beprotiškai didelė. Pavyzdžiui, mažmeninėje bakalėjos prekyboje jūsų pasiūlymas gali būti net atidarytas tol, kol parodose kelis kartus nepamatys, nepalies gaminio ir nepamatys, kam paspaudžiate ranką. Norint maksimaliai išnaudoti renginio potencialą, darbuotojams būtina duoti aiškias instrukcijas ir KPI.

Priskirkite KPI visiems, kurie dirba parodoje. Kitu atveju pamatysite, kaip darbuotojai valgo nemokamus mėginukus prie stendų, laksto į kavines ir bendrauja tarpusavyje, o ne dirba su klientais.

Taip pat turite paruošti dirvą pardavimui reklamuodami savo paslaugas ir produktus tikslinė auditorija.

Pardavimų parodoje rūšys

Renginiuose, kuriuose yra tiek pirkėjų, tiek galutinių vartotojų auditorija, pardavimai aiškiai skirstomi į 2 dalis: pardavimas iš konkrečių prekių vitrinos ir sutarčių su partneriais sudarymas (bent jau apsikeitimas kontaktais ir pirminės sutartys).

Tai labai supaprastins kitas 2-3 dienas po parodos.

Idealiu atveju kiekvienos darbo dienos pabaigoje vienas iš darbuotojų turės nusiųsti nufotografuotas vizitines korteles atpažinti ir įvesti į CRM.

Kontaktų apdorojimas ir pardavimas

B2B pardavimo ciklas yra ilgas, reikalaujantis gero pasiruošimo ir dažnai daugkartinių sąveikų. Atkreipiu jūsų dėmesį į neįprastą pardavimų piltuvą iš parodos:

Bendrieji schemos paaiškinimai

Piltuvo išsiplėtimas ir susitraukimas yra šiek tiek panašus į dabar madingame dizaino mąstymo principą. Yra dideli stačiakampiai (piltuvo išsiplėtimas) ir maži (piltuvo susiaurėjimas). Jie kaitaliojasi: pirmiausia apdengiame kiek įmanoma daugiau, tada išpjauname mažiau perspektyvius ir koncentruojamės į tai, kas greičiausiai atneš pardavimus.

Bet jei mes tik plėstume ir susitrauktume, tada išėjimo vietoje pardavimų gali ir nebūti. Juk susiduriame su ilgu ir sudėtingu pardavimų ciklu, kai sutarčių nedaug, bet jos yra už nemažą sumą.

Todėl mums reikia periodinio piltuvo išplėtimo, t.y. pakartotiniai kontaktai su laidais.

Taip pat svarbu, kad taip pat neteisinga be galo plėsti piltuvo pasiekiamumą ir nuolat purkšti dėmesį. Todėl, kaip matote paveikslėlyje: visi dideli ir visi maži stačiakampiai palaipsniui siaurėja, palikdami „atliekas“ ir vietą mūsų tvarkaraštyje naujiems prekybos tinklams.

5 parodos pardavimo etapai

1 etapas. Prieš parodą ir joje

Surenkame kuo daugiau kontaktų. Tam turėtų būti gerai įsitvirtinęs „lojančiųjų“ darbas ir paruošti „magnetai“ (iš ankstesnių ciklo straipsnių). Taip pat pravartu turėti į rankas jau suskaidytas vizitines korteles (žr. aukščiau esančią rubriką) ir net su komentarais.

Kad ir kokį CRM naudotumėte: patogiau tvarkyti duomenų bazę programoje Excel. Skirtukai = parodos ar skirtukai = kontaktų šiluma, kuri sistema jums patinka labiausiai.

2 etapas. Parodoje ir 1 savaitę po jos

Būtina sutvarkyti visus sukauptus kontaktus, išryškinant pagrindinį. Ir iteratyviai.

Įjunkite laidų „šviesoforą“: dirbkite su potencialiai įdomiais individualus požiūris, skirkite laiko iš anksto surinkti informaciją ir analizuoti. Likusią laiško pavyzdį išsiųskite kitame žingsnyje. Į pagalbą ateina puiki laiko valdymo taisyklė: didelis tikslas suskaidykite jį į mažas užduotis ir išspręskite jas prioriteto tvarka.

„Kolai“ šioje metaforoje: kaip tik tos subužduotys, kurias sprendžiant lengviau judėti bendro didelio tikslo link.

Neperkraukite raidės, būkite nuoseklūs, padalinkite tikslą į žingsnius.

Informacijos pertekliaus amžius ir bendrieji CP diktuoja trumpumą, kaip būtinybę būti išgirstam. Įsivaizduokite, kad jūsų laiškas kelias sekundes skaitomas įstrižai ir perbraukite viską, kas nereikalinga, palikite tai, kas įdomu, ne jums, o adresatui.

3 etapas. 1-2 savaitė po pasirodymo

Čia vėl plečiame apimtį: visiems kontaktams siunčiame standartinį laišką. Bet ir viduje modelio raidės galite pridėti „glazūra ant torto“: pačioje pradžioje pridėkite tai, dėl ko susitarėte arba kas buvo ypač įdomu jūsų kontaktui. Ir, žinoma, pakeiskite vardą sveikinime :)

Žemiau esančioje diagramoje papasakosime apie tipines vadovo reakcijas į atsakymus, kurie ateis po 1 ir 2 etapų.

Švino generavimo „šviesoforas“ nuo pirmojo kontakto po parodos iki kito žingsnio

Dažnai pardavėjas atsakymo nebuvimą supranta kaip nesėkmę.

Svarbu išsiaiškinti konkrečias priežastis, užpildyti spragas ir nedaryti skubotų išvadų. Frazę „noriu, bet ne dabar“ galima interpretuoti įvairiai. Kodėl klientas nėra pasiruošęs sandoriui dabar?

• nėra pinigų
• netiki pasiūlymo pelningumu
• pasiūlymo visiškai nesuprato
• nenori su tavimi bendrauti
• jis nepriima sprendimo

Turite veikti atsižvelgiant į tikrąją pašnekovo poziciją, o ne į savo spėliones ir baimes. Taikykite Vladimiro Tarasovo techniką „prieiti prie elnio“.

4 etapas. 2-4 savaitė po pasirodymo

Visiems atsiliepusiams jau galite detaliai susiskaičiuoti kainą, aptarti sąlygas, skirti daugiau laiko išankstiniam išpardavimui. IN šis etapas vėl „susiaurėjame“, sutelkiame pastangas.

5 etapas. 4-6 savaitė po pasirodymo

Kitas plėtros etapas. Čia svarbu suprasti, kodėl „rogės nevažiuoja“. Kartais procesų sulėtėjimas įvyksta dėl to, kad neaišku, kieno dabar žingsnis.

Yra keletas galimų priežasčių, dėl kurių mažai potencialių klientų konversija į pardavimą:

nebendraujate su sprendimų priėmėju,

jūs siūlote ne tai, kas „skauda“ pirkėją, o tai, ką jums reikia parduoti,

Jūsų pasiūlymas turėtų būti persvarstytas, pavyzdžiui, kainos nėra konkurencingos,

jūs aiškiai nepasakote apie savo naudą,

jie tave „bada“ bandydami įveikti geriausias sąlygas,

jie visai neplanuoja su tavimi derėtis.

Galbūt jūs nesistengiate suteikti klientui naudos, jo negirdite arba atrodote kaip „garlaivis“. Naudokite Jimo Kempo taisyklę: išmokite pasakyti „ne“. Būkite pasirengę būti atstumti, nebūti reikalingi. Kai tik be reikalo derėsitės, visi pokalbiai iškart virs dalykiniais ir pajusite pašnekovo pagarbą.

Juk reikia ne vienkartinių pasiūlymų, o nuolatinių klientų, ar ne?

O gal per daug spaudžiate klientą, tiesiogine prasme stumdami jam savo pasiūlymą.

Igoris Ryzovas knygoje „Kremliaus derybų mokykla“ moko: reikia suteikti žmogui teisę rinktis ir teisę atsisakyti. Geriausia iš anksto pagalvoti apie CP variantus, pavyzdžiui, jų bus 3:

pirmas vidutinis, normalus,

antras idealas, abipusiai naudingas,

trečią, kaip nepatogią ir nepelningą, mes patys derybose atsisakome, pabrėždami rūpestį kliento nauda.

Šio straipsnio rėmuose netelpa nei medžiaga, kaip geriausiai pasiruošti renginiui Grandinių pirkimo centre, nei daugybė profilio detalių. Galbūt tai yra priežastis rašyti kitą seriją!.

Tikimės, kad pamatai švino generavimui parodoje buvo padėti, sėkmės pardavimuose ir produktyvaus laiko PRODEXPO-2018!

Inna Armstrong pasakoja apie „BeSmart“ metodiką, padėsiančią maksimaliai išnaudoti dalyvavimą bet kurioje parodoje, ir dalijasi pasiruošimo renginiui planu.

Dalyvavimas parodoje yra viena iš pardavimų plėtros strategijų tiek vidaus rinkoje, tiek tarptautinėje arenoje. Pasirašyta sutartis dėl bendradarbiavimo su partneriu ar pardavimo pradžios B2B/B2C vartotojams yra pageidautinas rezultatas kiekvienai parodoje dalyvaujančiai įmonei. Tačiau daugeliui realybė toli gražu neatitinka planų, o galiausiai paroda gali net neatpirkti į ją investuotų lėšų. Tam yra keletas priežasčių:

• Įmonė neturi aiškių tikslų ir uždavinių, dalyvauja tik dėl dalyvavimo.
• Preliminarus rinkos stebėjimas (jei įmonė dalyvauja parodoje užsienyje) dėl jų prekės/paslaugos pasiūlos ir paklausos neatlikta;
• Tikslinga pagrindinių potencialių partnerių/klientų paieška ir atranka nebuvo iš anksto atlikta siekiant užmegzti pirminį kontaktą, gauti grįžtamąjį ryšį apie bendradarbiavimo galimybę ir susitarti dėl susitikimo parodoje;
• Darbuotojai neapmokyti dirbti stende ir nemoka tvarkyti surinktų kontaktų po parodos;
• Prastai paruošta rinkodaros medžiaga ir pan.

Visi šie punktai yra labai svarbūs dalyvaujant tarptautinėse parodose.

4 pasiruošimo parodai etapai

Įmonės, norėdamos maksimaliai išnaudoti parodos galimybes, turi tinkamai planuoti savo laiką. Pasirengimą parodai galima suskirstyti į 4 pagrindinius etapus:

1. Rinkos atrankos ir eksponavimo informacijos rinkimas ir analizė.
2. Pasiruošimas parodai.
3. Darbas parodoje.
4. Darbas po parodos.

Tinkamai struktūrizuotas darbas kiekviename iš šių etapų yra raktas į sėkmę. Tačiau pasiruošimo parodai etapas gali duoti vaisių (tai yra išpardavimas) dar prieš dalyvaujant. Šiame etape jūsų tikslas yra pradėti nuotolinę prekybą ( pilnas ciklas pardavimai) arba susitarti parodoje su įmonėmis, suinteresuotomis pirkti/bendradarbiauti (dalinis pardavimo ciklas).

Atvejai

Praėjusį mėnesį dirbome su maža Airijos alaus darykla, kuri planavo įeiti į Vokietijos rinką bendradarbiaudama su platintojais. Rugpjūčio mėnesį jie planavo apsilankyti viename didžiausių alaus festivalių pristatyti alaus ir susitikti su potencialiais partneriais.

Prieš kelionę įmonė atrinko potencialius partnerius ir su jais vedė pirmines derybas. Pradėjusi nuo septynių platintojų, suinteresuotų peržiūrėti rinkodaros medžiagą, bendrovė po mėnesio pasirašė sutartį su Vokietijos partneriu, o dar dėl dviejų tebederamasi. Pasirodo, įmonei pasikeitė ir dalyvavimo parodoje tikslas: pardavimai jau įvykdyti (o jie ribotos galimybės gamyba), kad galėtumėte atsipalaiduoti ir gerai praleisti laiką!

Kitas pavyzdys, rodantis pasiruošimo svarbą, taip pat 2017 m., yra Vokietijos įmonės, kuri keliavo į Maskvoje vykusią parodą „Securika“, atvejis. Jiems tai jau penkta paroda per pastaruosius septynerius metus. Bendrovė norėjo išplėsti partnerių kanalus, nors rinkoje jau yra platintojas. Parodos tikslas – bent aštuoni susitikimai su potencialiais partneriais. Dėl to po keturių savaičių intensyvaus darbo buvo suplanuota 18 tikslinių susitikimų, o jau parodoje buvo pasirašytos preliminarios sutartys dėl bendradarbiavimo pradžios su trimis įmonėmis. Puiki investicijų grąža!

Šie atvejai rodo, kad galima pasiekti nustatytus KPI, jei tinkamai organizuojate laiką prieš parodą.

Ką tiksliai daryti prieš parodą

Štai keletas naudingų patarimų pasiruošti parodai. Pagal šią schemą dirbame su užsienio ekonominės veiklos projektais:

• Išsikelkite aiškius tikslus ir uždavinius bei nubrėžkite numatomus – išmatuojamus ir tikras- dalyvavimo parodoje rezultatas. Tikslus galima nustatyti naudojant SMART metodiką.
• Apibrėžkite savo tikslinio partnerio ar kliento profilį: tai padės apibrėžti potencialių kontaktų paieškos ir rinkodaros medžiagos ruošimo strategijas.
• Skirkite deramą dėmesį savo produktui/paslaugai. Geras produktas yra svarbi sėkmingo pardavimo dalis.
• Peržiūrėkite parodos dalyvių sąrašus: tarp jų gali būti jūsų potencialūs partneriai ir klientai. Reikiamus kontaktus galima rasti verslo kataloguose (Switchboard Yellow Pages, Europages), prekybos duomenų bazėse (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), tiekėjų, tiekėjų, parodų pranešėjų, forumų, konferencijų internetiniuose kataloguose. . Neignoruokite straipsnių užsienio leidiniuose.
• Nesiųskite šaltų laiškų su pasiūlymu „pirkti“ jūsų prekę/paslaugą: tiesioginis pardavimas neveikia; jums reikia žingsnis po žingsnio užmegzti ryšį su potencialiais partneriais ar klientais. Pirmiausia pasidomėkite, ar kalbatės su sprendimus priimančiais asmenimis ir ar jiems iš esmės įdomu tai, ką norite pasiūlyti, o tik tada siųskite išsamią informaciją.
• Padarykite savo svetainės vertimą bent į anglų kalbą ir paruoškite kokybišką įmonės pardavimų pristatymą daugiausiai 15 skaidrių. Pristatymas turėtų sutelkti dėmesį į naudą klientui ar partneriui. Taip pat nepamirškite, kad pristatymas potencialiems partneriams (nauda iš darbo su jumis) skiriasi nuo pristatymo B2B/B2C klientams (nauda iš pirkimo) – šios tikslinės auditorijos turi skirtingus poreikius. Klientams rūpi prekės/paslaugos kokybė, garantijos ir aptarnavimas po pardavimo. Partneriams šiek tiek kitokia yra patraukli partnerių programa (kad ir kokia ji būtų banali – kiek jie uždirbs bendradarbiaudami su jumis).
• Suplanuokite kuo daugiau susitikimų parodoje. Taigi jūsų potencialūs partneriai ar klientai galės gyvai pamatyti jūsų produktą ir įvertinti kokybę. Bendradarbiavimo perspektyvas bus galima aptarti asmeniškai.
• Nepamirškite apie personalo paruošimą parodai: rezultatas priklausys nuo jūsų darbuotojų kompetencijų ir profesionalumo. Be to, jūsų darbuotojai yra prekės ženklo veidas.
• Atskirai reikia apgalvoti schemą, kaip tvarkysite lankytojų kontaktus. Tikrai jums pažįstama situacija, kai yra lankytojų srautas, o jūs neturite laiko užsirašyti, su kuo ir apie ką kalbėjote. Vizitinės kortelės sudėti į bendrą „prakaitą“, o po parodos sunku prisiminti, kam priklauso kortelė, apie ką buvo pokalbis ir ką daryti toliau. Pažįstama?

BeSmart metodika

Mes, NeuVenture Global, sukūrėme BeSmart metodika, kuris buvo šlifuotas keletą metų ir buvo išbandytas daugelio mūsų klientų ir partnerių. Ji padėjo daugiau nei 15-oje pasaulio šalių ir įvairiose konferencijose – nuo ​​regioninių vietinių parodų iki didelių tarptautinių renginių, tokių kaip Kantono ir Hanoverio mugės.

Pagrindinė paslaptis BeSmart metodai- iš anksto nustatytas galimų komunikacijos su potencialiais partneriais ar klientais scenarijų kodavimas, taip pat planuojami tolesni žingsniai. Galite naudoti šį kodą parodose, kad sumažintumėte laiką, kurį specialistai praleidžia komentuodami kiekvieną lankytoją. Tokio kodavimo pavyzdys, kuris bus įrašytas vieno iš lankytojų vizitinėje kortelėje (vietoj ilgų komentarų apie jūsų pokalbį): " K8 – 26,6PPL – 1,7V.

Dabar tvarka. Štai kodavimo parinktys, ką ir kaip šifruoti:

1. Lankytojo statuso vertinimo kriterijai

• "Į"- klientas
• "P"- partneris
• "IR"- investuotojas

2. Susidomėjimo vertinimo kriterijai

Skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 reiškia mažą susidomėjimą, o 10 – didelį susidomėjimą / potencialą bendradarbiauti. Tai suteiks jums galimybę po parodos duoti Ypatingas dėmesys prioritetinius kontaktus, kurie atneš pelno per trumpiausią įmanomą laiką.

3. Kito kontakto data

Pokalbio metu greičiausiai aptarsite kitą žingsnį ir laikotarpį. Pavyzdžiui, susitarkite, kad su jumis susisiektų po birželio 26 d. (praėjus porai savaičių po pasirodymo) ir aptartumėte sutarties detales.

4. Koks kitas žingsnis

• "P"- išsiųsti laišką. "PP"- įmonės pristatymas; « PKP"- Su Komercinis pasiūlymas; "PPL"- su kainoraščiu.
• "Z"- skambutį jūsų verslo partneriui nurodytą dieną.
• "IN"- susitarimas susitikti nurodytą dieną.

Dėl to jūsų specialistas parodoje, užuot pildęs anketą vizitinėje kortelėje, uždeda koduotę - “ K8 – 26,6 PPL – 1,6 V", o tai reiškia: „potencialus klientas, labai susidomėjęs bendradarbiavimu, kuriam reikia birželio 26 d. išsiųsti elektroninį laišką su kainoraščiu ir susitarti dėl susitikimo liepos 1 d.“.

Jūsų įmonė gali užkoduoti ir kitus parametrus, kad specialistams būtų lengviau dirbti stende.

Sėkmės tarptautinėje parodoje ir mugės veikloje!

Turiu iš karto pasakyti, kad neįmanoma atsekti visų įvykių juose, galbūt tai nėra būtina. „Facebook“ labai padėjo. Kai tik pažymėdavome, kad norime dalyvauti tam ar kitam renginiui FB grupėje, jis mums parodydavo panašius variantus.

Lentelė su įvykiais

Visus variantus susumavome į lentelę, išėjo 10-20 įvykių per mėnesį. Belieka tik pasirinkti prioritetines veiklas. Norėdami tai padaryti, palyginome visus renginius pagal tris kriterijus: potencialių klientų ir partnerių buvimą tarp lankytojų (jų ieškojome pranešėjų, lankytojų ir rėmėjų sąrašuose), kainą ir dalyvavimo formatus.

Kaip tapti parodos dalyviu?

Mes ne kartą pristatėme savo projektą Rusijoje. 2018 metų kovą pirmą kartą lankėmės parodoje Europoje – kartu su The Untitled fondu dalyvavome Ticino Fashion Tech Valley parodoje Lugane, Šveicarijoje. Parodos užsienyje – visai kita istorija. Yra du pagrindiniai skirtumai – užsienyje pasirinkimas daug kartų didesnis, tačiau dalyvavimas daug brangesnis. Pateikėme keletą prašymų dalyvauti ir gavome tokias kainas: vidutiniškai paroda startuolių zonoje kainuoja apie 2-3 tūkstančius eurų.

Taigi, pavyzdžiui, stendas vienai dienai Web Summit Lisabonoje kainuoja 1490 eurų su nuolaida, stendas Londono BVE Forume kainuoja 1995 svarus sterlingų, individualaus stendo nuomos kaina prasideda nuo 500 eurų už. kvadratinis metras. Taigi, toje pačioje BVE 1m2 parodos ploto kainuoja 514 svarų, ir tai yra didžiausia žema kaina visų mūsų svarstytų variantų.

Vasario mėnesį mums, Skolkovo gyventojams, buvo pasiūlyta dalyvauti dviejuose techniniuose renginiuose:

„Viva Technology“ Paryžiuje

TechXLR8 Londone

Kreipėmės į abu renginius, o jau kovo pabaigoje sužinojome, kad buvome atrinkti.

Taikymas

Pasiruošimas prasidėjo.

Kaip pasiruošti?

Pagrindinė užduotis prieš parodą – parengti projektą pristatymui.

Kelionei pasiruošėme:

įmonės brošiūra Anglų kalba;

projekto pristatymas anglų kalba demonstracijai ant plazmos;

pitch pristatymas;

lifto kalba.

Knygelė

Kaip tai buvo: Viva Technology Inc.

Vivatech- bandomasis projektas Prezidentas Emmanuelis Macronas, jo naujovių skatinimo Prancūzijoje programos akcentas. Bendraorganizatoriai – Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Šiais metais VivaTech aplankė 100 tūkst. Forume dalyvavo 9000 startuolių ir technologijų įmonių, 1900 investuotojų ir žurnalistų iš viso pasaulio.

2018 metais paroda vyko gegužės 24–26 dienomis. Turime pagerbti mūsų organizatorius – Skolkovo ir REC stendas buvo paruoštas su kaupu. Baltos spintos, plazma, susirinkimų kambarys su gėlėmis ir kava. Mums tereikėjo pasiimti ženkliukus ir kibti į darbą.

Stovo nuotrauka

Parodoje didelės korporacijos, tokios kaip LMVH, Air France, Media lab TFI ir Mullier šeima, pristatė savo akceleratorių technologijų startuolius. Kalbėjo Markas Zuckerbergas, Slack įkūrėjas Stuartas Butterfieldas ir IBM prezidentė Ginny Rometty. Nenuostabu, kad lankytojų buvo daug. Norėdami kažkaip padėti jiems susiorientuoti, VivaTech organizatoriai surengė specialias ekskursijas, Skolkovo stendas, deja, nebuvo įtrauktas į maršrutą.

Dienos pabaigoje lankytojai pagaliau priminė daleles iš Brauno judesio nuotraukos, atsitiktinai klajojo po svetainę ir akivaizdžiai nieko nematė. Nepaisant to, mūsų stende visada buvo žmonių, jie atvykdavo grupėmis ir individualiai.

Projekto pristatymas

Dėl to projektą pristatydavome vidutiniškai 80 kartų per dieną, o į pabaigą buvome visiškai užkimę. Tačiau rezultatas buvo įspūdingas – daugiau nei 40 lyderių – žiniasklaidos, elektroninės prekybos ir valstybinių organizacijų atstovų.

Kaip tai buvo: TechXLR8 Londono technologijų savaitėje

London Tech Week – didžiausias tarptautinis festivalis aukštųjų technologijų. Kasmet festivalyje vidutiniškai apsilanko 55 tūkstančiai dalyvių iš 157 pasaulio šalių. Šiais metais per savaitę surengtos 8 konferencijos, daugiau nei 8 tūkst. įmonių pristatė savo projektus parodose ir pranešimuose. Kalbėjos buvo „Wikipedia“ įkūrėjas Jimmy Walesas ir „Lastminute.com“ įkūrėja Martha Lane Fox.

Dalyvavome TechLR8 parodoje. Renginio mastas buvo prastesnis už „Viva Technology“ Paryžiuje. Daugiausia lankytojų atvyko atidarymo dieną, trečią dieną žmonių gerokai sumažėjo. Savo projektą pristatėme su MADE IN RUSSIA reklama. Nereikia nė sakyti, kad mūsų stendas sulaukė didelio dėmesio. Per tris parodos dienas su projektu pristatėme daugiau nei šimtą lankytojų, davėme interviu britų žurnalistei ir surinkome 48 kontaktus.

Stovo nuotrauka

Apskritai, kaip ir visame kame, buvo ir pliusų, ir minusų. Bet kokiu atveju patirtis buvo vertinga. Dalinamės su jumis.

Minusai

Tūkstančiai lankytojų nėra raktas į parodos sėkmę

Kiekvienas renginys stengiasi pasigirti gausiu lankomumu ir dalyvių skaičiumi. Mūsų patirtis rodo, kad tai toli gražu nėra sėkmės garantija. Kai daug žmonių ir stendų, tikimybė rasti tinkamą žmogų sumažėja beveik iki nulio, tačiau atsitiktinių lankytojų skaičius, atvirkščiai, auga eksponentiškai.

Neveikia susitikimų programos

Kiekvienas svarbus įvykis sukuria savo tinklo programą. Visi dalyviai privalo užsiregistruoti. Paraiškoje, kaip taisyklė, galite rasti norimą kontaktą ir susitarti dėl susitikimo. Tiek Paryžiuje, tiek Londone radome apie 20 potencialių klientų ir partnerių atstovų. Paskirti susitikimai, kiekvienas kvietimas buvo lydimas trumpas paaiškinimas. Ir, deja, tuščiai laukėme paskirtą valandą, nė vienas mūsų pranešimas nebuvo net perskaitytas.

Užmegzti ryšį su tinkamas žmogus labai sunku

Į tokius renginius paprastai siunčiami žmonės, kurie įmonėje nepriima jokių sprendimų. Parodą jie traktuoja kaip pramogą, prieina prie stendų paimti bukletų, nusifotografuoti reportažui. Aukščiausioji vadovybė veikia kaip pranešėjai, po kalbos neįmanoma su jais susisiekti.

privalumus

Susipažinkite su savo konkurentais

Bet kokia paroda, kad ir kokia ji būtų, yra puikus būdas parodyti save ir pažvelgti į kitus. Kai vienoje svetainėje pristatomas tūkstantis projektų, neįmanoma geriau nepažinti konkurentų ir nepažinti naujų technologijų. Bendras vaizdas susidaro pakankamai greitai.

Patikrinome, ar mūsų produktas yra suprantamas pasauliečiui

Kiekvienas klausytojas, kad ir kas jis būtų, pateikia savo projekto įvertinimą. Klausimai yra patys vertingiausi, jie leidžia suprasti, ką tiksliai ateityje reikės paaiškinti straipsniuose apie projektą, pristatymuose, bukletuose ir svetainėje.

Įgijo patirties pristatant projektą įvairioms auditorijoms

Paroda nėra aikštelės konkursas. Niekas tavęs nepjausto laike, nėra ir griežtos istorijos struktūros. Iki dešimto ar penkiolikto klausytojo stendas turės savo istoriją ir savo projekto pristatymą. Pradėjome nuo bendro 2-3 minučių pristatymo. Pirmosios dienos pabaigoje atskiros kalbos skirtingoms klausytojų kategorijoms susiformavo savaime.

Dalyvaukite vidiniuose renginiuose

Dalis didžiosios parodos visada vyksta meistriškumo kursai, konferencijos ir seminarai. Dažniausiai jie yra nemokami ir juose gali dalyvauti visi norintys. Tai visai nereiškia, kad į renginį rinksis miesto bepročiai, priešingai – atvyks labiausiai besidomintys specialistai. Londono technikos savaitėje mes visai atsitiktinai užkliuvome į nedidelį mažmeninės prekybos renginį iš Londono advokatų asociacijos. Nieko ypatingo nesitikėjome, bet vis tiek nuėjome, ko pasekoje atsidūrėme verslo vakarėlyje, kur susirinko tik reikalingi kontaktai.

Žinokite, kaip atsikratyti pertekliaus

Kaip minėjome aukščiau, abu kartus keliavome su Skolkovo stendu po ženklu „Made in Russia“. Skambus vardas pritraukė ne vieną smalsuolį, visus juos būtų galima suskirstyti į tris kategorijas: 1) imigrantai, nostalgiški tėvynei – nepavojingi, o atimanti daug laiko, nes mėgsta kalbėtis; 2) imigrantai, kurie nekenčia savo tėvynės, yra pavojingi, savo tulžimi labai gadina nuotaiką ir sukelia norą bėgti iš parodos; 3) Europiečiai, auklėjami stereotipų apie SSRS, nepavojingi, paprastai klausia, ar mes pasiėmėme ginklą, ar mus kankina KGB požemiuose ir kaip sekasi lokiams.

Iš karto prisekite reikiamus kontaktus

Kaip sakoma, muša, kol lygintuvas karštas. Tas pats su kontaktais. Jas reikia sutvarkyti nedelsiant, idealiu atveju – tą pačią dieną, bet kokiu atveju ne vėliau kaip po savaitės. Geriausias variantas- išsiųsti prašymą įtraukti draugus LinkedIn, projekto pristatymą - elektroniniu paštu po parodos.

Paruoškite ryškų vaizdo pristatymą ir patobulinkite savo kalbą

Bendruose stenduose gali išsiskirti tik kompetentingas vaizdo pristatymas, transliuojamas plazmoje. Sudėjome vaizdo įrašus ir „PowerPoint“ skaidres, pasirinkome ryškų logotipo dizainą, piktogramas, minimalų tekstą ir, voila, kas penktas žmogus gyrė mūsų pristatymą ir sakė, kad būtent ji jį patraukė.

Visada atminkite, kad bet kurio projekto pristatyme pagrindinis dalykas esate jūs

Ant stovo laikykite nugarą tiesiai ir šypsokitės, padėkite telefoną į šalį. Ant spintelės turėtų būti tobula tvarka- tik reklaminė medžiaga, jokių kavos puodelių ir obuolių šerdies. Žinoma, šis patarimas gali pasirodyti banalus, tačiau ne kartą matėme, kaip spinta virto sąvartynu, o projekto atstovė – įmantriu kabliuku, kabančiu telefone. Personažas, kuris visa savo išvaizda parodo: „Aš nuo tavęs nepriklauso, nesiartink“.

rezultatus

Remdamiesi dviejų parodų rezultatais, surinkome daugiau nei 80 laidų, dauguma jų jau ruošiama.

Projektas buvo pristatytas tiek privačioms įmonėms, tiek valstybinėms organizacijoms. Londone ir Paryžiuje stende lankėsi Didžiosios Britanijos ir Prancūzijos prekybos rūmų atstovai.

Rasti savo auditoriją nėra lengva. Bet visai gali būti, kad jūsų klientas ieško jūsų, o jūs jo ieškote. Ir viena iš svetainių lemtingi susitikimai yra specializuota paroda. Dalyvavimas parodose veiksminga priemonė jei išvengsite klaidų ir praleisite detales. Tai visada yra iššūkis ir mes džiaugsimės, jei mūsų patirtis jums pravers.

Parodos pasirinkimas

Pirmiausia reikia nustatyti parodos profilį: kas ten eksponuojama, kas ten ateina, kokia parodos istorija ir reputacija.

1. Industrija
   Užduokite sau klausimą: kas perka mano prekę, kam jos reikia ir kaip ji gali padėti pirkėjui. Kartais atsakymas būna akivaizdus, ​​o norint eksponuoti itin specializuotą įrenginį plastikinės pakuotės komponento gamybai, reikia vykti į pramonės parodas. Kartais produktas gali turėti neakivaizdžių taikymo funkcijų arba šalutinių auditorijų, kurios taip pat susidomės jūsų produktu. Ištirkite savo galimybes – jūsų tikslinių parodų žemėlapis gali išsiplėsti.
2. Mastelis ir prestižas
   Iš nuotraukų ir vaizdo įrašų nesunku suprasti, kokio lygio paroda ir ar verta į ją eiti. Jei matote pustuščius kvadratus ir mažai nuobodžiaujantys žmonės tada neverta. Pažiūrėkite, ar buvo žiniasklaidos publikacijų apie parodą: pranešimai, pranešimai. Kiek tai trunka – kuo ilgiau, tuo prestižiškiau.
3. Atsiliepimai
   Ar prisimenate, kad kuris nors iš jūsų pramonės kolegų minėjo šią parodą? Jei paroda žinoma siauruose profesiniuose sluoksniuose, tai gerai.

Tikslas

Dalyvavimas parodoje gali būti naudingas trimis būdais:

• Įmonės skatinimas
• Pardavimai
• Partneriai

Stovas: padėtis ir pastatas

Didelė kabina ne visada yra gerai. Pasirinkite vietą pagal praeinamumą. Pravažiuojamiausios vietos yra vietos ekspozicijų salės pradžioje, prie įėjimo, salės centre.

Statant svarbu atsižvelgti į tris pagrindinius dalykus:

• vieta prekėms demonstruoti
• vieta sutartims
• erdvė patogiam judėjimui aplink stovą

mažas stovas– nuo ​​6 iki 12 kv.m. - leis pasidėti reikiamą minimumą: plakatus, informacinį stalą, kėdę.

Vidutinis stovas– nuo ​​12 iki 18 kv.m. – jau leis pastatyti vitrinas su gaminių pavyzdžiais ir kai kuriuos baldus: stalus ir kėdes.

Didelis parodų stendas– nuo ​​20 kv.m. ir dar daugiau – didelė ekspozicijų zona pravers vadovų grupės darbui, erdvė leis įrengti zonas deryboms ir demonstraciniams langams.

Jūsų stendas yra įmonės veidas. Jis lankytojams pasakos apie įmonės padėtį rinkoje, potencialą, ambicijas, galimybes. Įspūdingą, ryškų stendą dabar pastatyti nesunku, tačiau pritraukti dėmesį ir nustebinti – nelengva.

Jei pavyks sukurti atmosferą, tuomet lankytojus ne tik pritrauksite, bet ir išlaikysite. Tam padės apšvietimas: ryškus leis detaliau susipažinti su gaminiais, blankus – kurs intymumą. Atkreipkite dėmesį į projektuojant naudojamų medžiagų kokybę. Paimkite į stendą neįprasti baldai. Pridėkite interaktyvių elementų.

Norėdami pritraukti dėmesį

Kuo kūrybiškiau pasirinksite priemones, tuo didesnį efektą gausite.

Daugiau nenaudoti:

• Modelių merginos stende: išrauna didžiąją dalį publikos
• Bodysuit animatoriai: išskyrus atvejus, kai jūsų tikslinė auditorija yra vaikai
• Muzika ir kiti garso triukai: parodose visada daug garso, jūsų garsas bus prarastas ir erzins

Bandyti:

• Sklaidymasfirminiai skanėstai : juos mielai ims lankytojai, ypač jau nemažai laiko praleidę parodoje.
  Arbatos ir stiklinių kaina yra nedidelė, o tik įsivaizduokite, kiek žmonių susigundys nemokama arbata ir apsilankys jūsų stende, net jei jie nevėluoja, daugelis pamatys stiklines su jūsų logotipu.
• Ryškios detalės, kurios pristabdys akį – vadinamojiakių kamšteliai(akių kamštis). Tai gali būti stendo dizaino elementai ar neįprasti objektai – viskas, kas neliks nepastebėta ir privers nustoti žiūrėti, sužaidžia į rankas ir stovą.
• Interaktyvūs elementai - viskas, ką galite paliesti, užuosti, peržvelgti, žaisti, patraukia dėmesį ir yra įsimenama.

Beje, robotas Promobot yra ir akių stabdiklis, ir interaktyvus elementas, su kuriuo lankytojai kalbasi, fotografuojasi, žaidžia, šoka.

Darbas su stendo lankytojais

Jie susitinka pagal drabužius – mato protu. Taigi parodoje Jūsų įmonę pasitiks stendas, o jos bus vertinamos pagal Jūsų darbuotojų darbo kokybę.

Jie turėtų sudaryti palankų įspūdį: būti tvarkingi, bendraujantys, gerai informuoti apie įmonės veiklą, jos produktus ir paslaugas.

Prieš parodą praveskite mokymus darbuotojams – turėtumėte paaiškinti jiems dalyvavimo parodoje tikslus, kiekvieno funkcijas. Pasakykite jiems, kam atstovauja jūsų tikslinė auditorija ir pan. Darbuotojų veiksmų nuoseklumas padarys dalyvavimą parodoje efektyvų.

Stende dirbantys žmonės turi būti bendraujantys. Puiku, jei tai patyrę pardavėjai. Jūsų stendą aplankys daugiausiai skirtingi žmonės, ir jei jūsų darbuotojams pavyksta suprasti kliento tipą ir rasti požiūrį į jį, tai yra sėkmė.

Net jei pro jūsų stendą praeina lankytojas, jam svarbu pajusti, kad jūs juo domitės. Tada jis tavimi susidomės. Laukdami lankytojų neapsigaukite programėlėmis ir skaitymu – taip galite nepastebėti lankytojo, o jis nenorės jums trukdyti. Ir jis praeis pro šalį, į kitą stendą, kur bus pastebėtas.

Įveskite asmeninę atsakomybę. Jei visi yra atsakingi už užduoties įvykdymą, tai reiškia, kad niekas už tai neatsako; paskirstyti užduotis ir paskirti atsakomybės sritis + įvesti ataskaitų formas.

Bendraudami parodykite savo susidomėjimą, aktyvų dialogą, pakvieskite lankytoją siųsti medžiagą paštu- iš anksto gaunate jo kontaktinę informaciją ir netgi sutaupote spausdinimą, kurio dažnai atsisakoma imti dėl įspūdingo svorio.

Jei po renginio žadate susisiekti su pašnekovu, būtinai tai padarykite. Jei norite, kad jūsų įmonės pavadinimas išliktų žmogaus atmintyje, laiškas jį turi pasiekti per 48 valandas. Parodos metu reikėtų susisteminti kontaktus, kad prisimintume jų šeimininkus ir nepraleistume nieko svarbaus.

Efektyvumo ženklas

Klasikiniai kriterijai yra ROI (investicijų grąža) – dalyvavimo parodoje investicijų grąžos rodiklis, apskaičiuojant materialinę grąžą ir ROO (return on target) – dalyvavimo parodoje tikslų pasiekimo rodiklis, kuris parodys. nematerialaus dalyvavimo grąžos.

• Kaip apskaičiuoti IG?
  Būtina atimti pardavimo ir dalyvavimo išlaidas, tada gautas grynasis pelnas Padalinkite iš dalyvavimo išlaidų ir padauginkite iš 100%. Pavyzdžiui:
  • Bendras pardavimas parodoje = 5 c.u.
  • Pardavimo savikaina = 2 c.u.
  • Išlaidos parodai = 1 c.u.

Iš visų pardavimų atimti pardavimo savikainą ir parodos savikainą = 5 - 2 - 1 = 2 c.u., taigi grynasis pelnas yra 2 c.u.

Dabar grynasis pelnas (2 kub.) turi būti padalintas iš parodos išlaidų (1 kub.) sumos ir padaugintas iš 100% = 2/1 * 100% = 200%

Siekiant adekvačiausio įvertinimo, rezultatai turėtų būti sumuojami ne anksčiau kaip po trijų mėnesių nuo parodos pabaigos (kai kurios įmonės sumuoja šešis mėnesius ir net metus po parodos, priklausomai nuo pardavimo ciklo).

Apklausų duomenimis, nuo 60 iki 80 % B2B parodų lankytojų apsiperka per tris – šešis mėnesius po parodos, o nuo 20 iki 40 % lankytojų gali apsipirkti ilgesniu laikotarpiu (atidėta paklausa).

• Kaip įvertinti ROO?

Atsižvelgiant į nustatytas užduotis, vertinimo kriterijai gali būti:
– plano faktas- užtenka palyginti suplanuotus rezultatus su realiais;
– kontakto kokybė pagal šiuos parametrus: svarbos / vertės / kliento susidomėjimo laipsnis;
– pritrauktų lankytojų procentas – apskaičiuojamas pagal kontaktų su tiksliniais lankytojais ir bendro parodos lankytojų, įtrauktų į tikslinę auditoriją, skaičiaus santykį;
– kontaktų, kurie paskatino parduoti, procentas - pardavimų skaičius padalytas iš bendro parodoje užmegztų kontaktų skaičiaus.

Taigi:

• Sėkmingas dalyvavimas parodoje prasideda nuo šios parodos pasirinkimo – rinkitės industriją. Be to, tai gali būti ne tik tiesioginė įmonės veiklos sritis, bet ir susijusios pramonės šakos ir net pačios netikėčiausios. Jei turi ką pasiūlyti net pačiai įvairiausiai auditorijai, tai siūlyk.
• Įvertinkite parodos mastą ir prestižą: klauskite draugų ir kolegų, žiūrėkite nuotraukas ir vaizdo įrašus iš parodos bei medžiagą ne tik oficialioje svetainėje, bet ir iš socialiniai tinklai parodos lankytojai – juos galima rasti pagal grotažymes ir geografines žymas. Išstudijuokite, ką apie parodą rašė žiniasklaida.
• Nustatykite dalyvavimo tikslą ir sutelkite dėmesį į jį. Nepurkškite ant visko iš karto: rinkitės arba pirkėjus, arba partnerius, arba žiniasklaidą. Arba paskirstykite šias auditorijas tarp skirtingų darbuotojų.
• Mes aprengiame savo dalyvavimą kūnu - pasirenkame vietą ir sritį, statome stendą. Reikia atsižvelgti į tai, kad reikia demonstruoti prekę, derėtis ir erdvės, kad tie, kurie žiūri į prekę, netrukdytų tiems, kurie jau derasi dėl pirkimo. Ir atvirkščiai.
• Sukurkite savo stende tokią atmosferą, kad norėtumėte ne tik jus aplankyti, bet ir apsistoti.
• Norėdami pritraukti lankytojus į stendą, naudokite neįprastus triukus - neįprastus objektus, kuriuos norite apžiūrėti ar paliesti, firminius skanėstus, apskritai viską, ką jums sako jūsų vaizduotė.
  Svarbiausia neverbuoti modelių štabo ar natūralaus dydžio lėlių – vargu ar jomis ką nors nustebinsite ir nelabai kas prie jų prieis.
• Nurodykite stendo personalą: kodėl įmonė dalyvauja, ką pasakyti, kaip pasakyti ir ką daryti. Pasidalykite atsakomybe: nurodykite kiekvieno darbuotojo atsakomybės sritis stende ir jo KPI.
• Dirbdami stende nesiblaškykite nuo įtaisų ir domėkitės lankytojais. Bendraukite ir po parodos susisiekite su pašnekovu ne vėliau kaip per 48 val.
• Įvertinkite dalyvavimo efektyvumą – tiks ROI ir ROO koeficientai.

Linkime sėkmės jūsų pastangose ​​ir tegul ROI ir ROO viršija visus lūkesčius!

27.02.2018

Vyksta parodos, seminarai, konferencijos ir mugės puikios vietos siekiant rasti naujų klientų ir partnerių. Juk atsitiktiniai žmonės retai patenka į šiuos renginius. Iš esmės į oficialius renginius kviečiamų asmenų ratas apima būtent potencialius verslo partnerius.

Kaip galite pasinaudoti atsiveriančiomis galimybėmis?

Pirmiausia turėtumėte suprasti, kad jūsų didžiausi klientai ir klientai ateis pas jus būtent pagal rekomendacijas. Jokios reklamos, jokio naujienlaiškio ar jūsų svetainės. Ir rekomendacijos.

Tai žinodami, elgsitės apdairiai ir ryžtingai. Juk tave pažįstantys žmonės gali duoti rekomendacijų. Tie, kurie paliko gerą įspūdį apie jus.

Bendravimas

Todėl bet kuriuo atveju reikia bendrauti. Nebūtina iš karto pereiti prie jus dominančios temos ar siūlyti bendradarbiauti. Bendraukite pašnekovo kalba. Leisk jam kalbėti.

Klausymasis yra viena iš svarbiausių draugo savybių. Tačiau jums tereikia susidraugauti su būsimais partneriais. Neįtraukite į pašnekovą ilgam laikui. Pirmyn. Užmegzkite santykius su kitais, kai bendraujate su vienu asmeniu ar žmonių grupe.

Oficialūs renginiai patrauklūs tuo, kad čia atvyksta užmegzti verslo pažinčių. Ir daugelis neprieštaraus žinodami, kas jūs esate. Juk ir jie ieško klientų.

Tad nepamirškite pasidalinti...

vizitinės kortelės

Juos galima atiduoti iškart susitikus ir prieš jiems išvykstant. Vizitinės kortelės turi būti su jumis visada ir visur. Juk tu esi įmonės vadovas.

- Tai geriausia priemonė neįkyrus priminimas apie save. Jis visada bus po ranka, o būsimas klientas ar partneris prisimins jus, kai jam jūsų reikės.

Bet net jei jam tavęs nereikia, jis prisimins, kad tave rekomenduos savo draugui. Taip veikia „iš lūpų į lūpas“. O didžiausios sutartys sudaromos per pažintis. Norėdami rasti klientų, turite mokėti naudotis vizitinėmis kortelėmis.

Priminkite sau

Kada oficialus renginys baigtas, o jūsų nauji pažįstami išvyko namo, jie greitai jus pamirš. Taigi nepamirškite apie juos. Kas domisi bendradarbiavimu? Paskambinkite ir pakvieskite būsimą klientą į restoraną ar kitą neformalų renginį.

Taigi galite geriau pažinti vienas kitą, jei ketinate draugauti. Ir jei jūsų interesai sutampa, pakvieskite jį tiesiai į biurą verslo pokalbiui.

Tačiau bet kuriuo atveju po kurio laiko reikia priminti sau ir savo įmonei.

Jei pavyks užmegzti verslo pažintis, oficialūs renginiai taps tikra jūsų įmonei išparduotuvė didelių išpardavimų šviesoje. Todėl nepamirškite jų ir laikykite juos pernelyg nuobodžiais ir nereikšmingais įvykiais.

Profesionalioje parodoje, atitinkančioje jūsų įmonės profilį ar mugę, yra gana paprasta rasti klientą. Tiesiog reikia bendrauti ir nepamiršti su savimi pasiimti vizitinių kortelių.