Unë fola për tre gabimet e para. Unë do të vazhdoj të përshkruaj vëzhgimet e mia empirike.

4 GABIM — "duke mos dëgjuar klientin" jo aftësia për të "kapur" fjalë - shënues klient.

Shumë shitës janë konsulentë Duke dëgjuar por jo Ata dëgjojnë klient. Kjo manifestohet në faktin se gjatë prezantimit të modelit, kur konsulenti flet për produktin, ai fillon të shtojë fjalët e tij në prezantim, në vend që thjesht të përsërisë 2-3 fjalë - shënuesit e klientit. Për shembull, klienti thotë: "rehat", konsulenti përsërit: "mirë, në përgjithësi, të rehatshme" Klienti thotë: "Më duhet të futem në buxhet", konsulenti i bën jehonë: "Epo, ja ku kemi më e lirë Po, në shitje."

Në pamje të parë, është në rregull, sepse fjalët janë sinonime. Kjo është në shikim të parë. Fakti është se fjalët janë shënues, si "tulla", nga të cilat mund të ndërtoni një urë komunikimi dhe të shkoni direkt në territorin e klientit. Ky është rasti kur konsulenti i shitjeve dëgjon dhe përsërit fjalët - markerët.

Por kur konsulenti nuk dëgjon, ai "ndërton" Murin, duke shqiptuar fjalët e tij - sinonime. Pastaj ai pushton këtë Mur, këtë Barrierë të Komunikimit. Epo, në përgjithësi, bravo. Apo ndoshta është më mirë të ndërtoni menjëherë ura nga fjalët - shënuesit?

5 GABIM - çekuilibër i përfitimeve funksionale - emocionale.

Konsulentët janë të mirë në prezantimin e një modeli me përfitime funksionale, por kanë vështirësi në paraqitjen e përfitimeve emocionale. Ose, edhe më interesante, nuk ruan ekuilibrin e përfitimeve funksionale dhe emocionale kur u prezanton burrave ose grave.

Për shembull, konsulentët e shitjeve ofrojnë këpucë grua, (!) fillojnë me faktin se: “shbani i këtyre këpucëve është prej poliuretani, është i pashlyeshëm dhe i lehtë, thembra nuk do të shkëputet, lëkura e vërtetë është e frymëmarrjes, këmba do të marrë frymë”.

Po, ju lutem! Më duhet që të jetë "e bukur" dhe që unë të eci me këto këpucë, dhe "burrat majtas e djathtas, ranë dhe u grumbulluan në pirgje", siç tha heroina e filmit "Girls". Fakti që ato janë prej poliuretani më shqetëson më së paku, nëse fare.

Kjo është njësoj si t'i ofrosh një laptop një burri, para së gjithash, duke përmendur faktin se ai është "aq i bukur - i bardhë dhe me diamant të rremë".

Përfitim funksional e thjeshtë dhe e qartë: kjo vetitë teknike modele, materiale, teknologji. Përfitimi funksional karakterizon besimin në cilësinë e produktit, qëndrueshmërinë, besueshmërinë e tij dhe klienti merr një pamje të funksionimit të mahnitshëm të produktit për dy vitet e ardhshme.

Në thelb, përfitimi funksional reflekton nevoja funksionale: nëse blej një hekur, qëllimi i tij është të hekuros mirë rrobat; nëse blej çizme, dua të jem i sigurt se ato do të më mbrojnë në mot të ashpër.

Përfitimi funksional mund të shihet duke parë produktin ose duke shikuar manualin e udhëzimeve. Dhe më pas, “tre më mbajnë, dy nuk do të më mbajnë”: konsulenti i shitjeve fillon të tingëllojë si bilbil, duke thënë se laptopi kursen të dhënat kur bien, për shkak të mbrojtjes së veçantë; se këto këpucë kanë një metodë të fiksimit të qepjes me rruaza, e cila gjithashtu jep besueshmëri kur vishen. Me fjalë të tjera, produkti juaj do t'ju shërbejë me besnikëri derisa fundi i jetës së tij të shërbimit ta ndajë atë nga pronari i tij.

Por miqtë e mi, njeriu nuk jeton vetëm me bukë, domethënë klienti ynë nuk udhëhiqet vetëm nga nevojat funksionale kur zgjedh një produkt.

Përfitim emocional më e vështirë për t'u parë, nuk "shihet" gjithmonë dhe nuk ndihet menjëherë. Duhet shpikur. Nevojat emocionale - për atë ndjenjë të mahnitshme që do të marrë klienti:

• duke parë televizorin e ri me gjithë familjen time miqësore
• se si këto këpucë do të theksojnë elegancën dhe stilin
• se si një smartphone i ri do t'ju lejojë të jeni i lëvizshëm dhe në përgjithësi "në dijeni", gjë që do të theksojë edhe një herë se klienti ndjek tendencat e reja (d.m.th., një burrë i moshës së mesme është ende "wow, wow, kaq i ri")

Ja çfarë të shtoni në prezantimin tuaj. Është e nevojshme të ruhet një ekuilibër i përfitimeve emocionale dhe funksionale, duke u fokusuar në gjininë e klientit - burrë apo grua, dhe natyrisht, në nevojat e tij, të cilat ai na i tha përmes fjalëve - shënuesve.

6 GABIM konsulent nuk thotë përshëndetje me një klient në hyrje . Është e qartë si drita e diellit se është më mirë të thuash përshëndetje sesa të nderosh një klient të sapoardhur me një minutë heshtje.

Epo, së pari, ne po flasim për pak përputhje me standardet. Kohët e fundit kam vënë re se pastruesit e rrugëve Taxhikistani thonë përshëndetje, unë dal herët në mëngjes për të vrapuar nëpër stadium, dhe ata fshijnë rrugët - madje unë u habita - ata thonë "përshëndetje". Nuk e kanë të vështirë të përshëndesin në orën 6.30 të mëngjesit. Nuk e di, ndoshta ata vendosin edhe standarde të korporatës në strehimin dhe shërbimet komunale. Por fakti është i qartë.

Por nëse kompania juaj dëshiron vërtet shitje të mëdha, vendosini të gjithë nën të njëjtin standard standardesh. Tregoni se çfarë është me të vërtetë e rëndësishme për ju çdo klient. Gjithashtu do të ishte e përshtatshme që përshëndetja të shoqërohej me një buzëqeshje.

Dhe arsyeja e dytë për t'i thënë klientit "Mirëdita" është kryerja e një diagnoze fillestare para shitjes. E thënë thjesht, kuptoni se çfarë lloj klienti po viziton aktualisht dhe si të krijoni kontakte me të. Nëse klienti buzëqeshi dhe tha përshëndetje, do të thotë se ai është i kontaktueshëm. Dhe nëse ai nuk përgjigjet dhe rrudh vetullat, do të thotë se kemi një klient të tipit "UNË-VETË". Ajo ka nevojë për një qasje të ndryshme.

Ekziston edhe një arsye e tretë pse ju duhet të përshëndesni dhe buzëqeshni klientin, por për disa arsye ata e harrojnë atë. Klienti është personi që ka paguar për mëngjesin tuaj këtë mëngjes, transportin tuaj për në punë dhe kopshtin e fëmijës suaj. A nuk është kështu?

Ju pëlqeu artikulli? Tregojuni të tjerëve për të

Në kontakt me

Si arritët të përfundoni në selinë e CIA-s? - Unë jam një super agjent! - KGB, ndoshta? - Më mirë! Amway,.

Dhe sado paradoksale që mund të tingëllojë, shkolla e shitjeve në marketing në rrjet me të vërtetë është në të mirën e saj.

Dhe edhe nëse nuk keni sukses në shkollë, do t'ju mësohen shpejt veprimet "në terren" që do të tregojnë menjëherë nëse po bëni gjithçka siç duhet apo po bëni gabime.

Le të flasim për gabimet në shitje. Le të flasim se si, pa qenë menaxher i kompanisë Amway, mund të futeni në CIA, GRU apo edhe në vendin e fshehtë të Iluminatit.

Gatishmëri luftarake!

Përgjatë artikullit do të njihni veten, do të zbuloni se si silleni në raste të caktuara.

Ne do të diskutojmë të gjitha gabimet kryesore. Prandaj, përgatituni të jeni të mërzitur dhe të lumtur, të trishtuar dhe të kënaqur.

Dhe gjithashtu sigurohuni t'i kushtoni vëmendje artikullit para ose pas leximit të kësaj përzgjedhjeje të shkëlqyer.

Gabimet kryesore të menaxherëve të shitjeve

Pra, përgatituni të mësoni të vërtetën e ashpër. Tani do t'ju tregoj TOP 19 gabimet vdekjeprurëse të çdo menaxheri.

Gabimi 1. Kërkimi për të blerë

Në artikullin tim mjaft të çuditshëm për faktin se pesha e trupit vendos në shitje, unë përcolla idenë se ekzistojnë dy lloje njerëzish: ata që kërkojnë dhe ata që ofrojnë.

Është shumë e rëndësishme gjatë shitjes t'i referoheni opsionit të dytë të njerëzve. Duhet të kesh shumë vetëbesim, duhet të shesësh me mendimin: “Pse janë tenxheret e tyre në magazinë time dhe paratë e mia janë në kasafortën e tyre?!”

Kjo do të thotë, mos kini frikë të humbni një klient, pavarësisht se sa budalla mund të duket. Më në fund bëhu i sigurt, si kjo vajzë, për shembull. Ajo e di saktësisht se çfarë dëshiron.

Gabimi 2: Duke folur me personin e gabuar

Ne mund t'ju bindim gjatë dhe me elokuencë se makina juaj e rrotullimit të buzëve është më e mira në botë, nuk ka analoge dhe se kompani të tilla si Sberbank, Avito dhe NTV kanë blerë tashmë disa pjesë secila.

Por nëse ky nuk është personi që merr vendimin, atëherë gjithçka do të jetë "pa banakun".

Shënimi. Për të kuptuar nëse vendimmarrësi është para jush apo jo. Thjesht pyesni atë: “Nëse gjejmë pikat e përbashkëta kontaktet, si do të duken veprimet e mëtejshme, kush do ta thotë fjalën e fundit?”

Gabimi 3. Pasiv, jo aktiv

Ju mund të jeni një ndjekës, ose mund të jeni një udhëheqës. Shitësi duhet të jetë gjithmonë lider.

Nëse shihni që një klient ju ka bërë 2 ose më shumë pyetje radhazi, pa iu përgjigjur pyetjeve tuaja, atëherë mirë se vini në klubin e të huajve.

Epo.. ashtu siç është

Është shumë e rëndësishme kur kryeni veprimet tuaja me një klient, të kuptoni se cila detyrë është më pas, në cilin drejtim duhet të "rrokullisni" klientin.

Dhe ku duhet të shkojë, çfarë veprimesh të mëtejshme duhet të ndërmerren. Në praktikë, më së shumti opsionet standarde Kjo:

1. thirrja e parë->
2. dërgimi i propozimit dhe dakordimi për një thirrje të mëtejshme, takim ->
3. lëshimi i një vlerësimi, urime për ditëlindjen->
4. oferta për të marrë mallra në baza speciale. çmimi etj..

Dhe përveç faktit që nuk është e qartë se çfarë po shesin, ndonjëherë nuk dihet pse kanë ardhur.

Gabim 5. Burri e tha, burri e bëri

Dhe edhe nëse je një vajzë e hollë, e hijshme, duhet ta mbajësh fjalën.

Nëse keni premtuar se do të telefononi në 67 minuta e 38 sekonda, atëherë duhet të telefononi në atë kohë të caktuar.

Klientët i kushtojnë shumë vëmendje kësaj, madje ju tregojnë në mënyrë specifike detyra të vështira për të kontrolluar nëse jeni një kompani e mirë apo një zyrë "sharashkin".

Gabim 6. Po ma thua këtë?

Shitësit fillimisht duhet të kenë një gjuhë të lirshme në mënyrë që, në zhargon, të "flasin" klientin.

Por gjithashtu një shitës i vërtetë duhet të jetë në gjendje të dëgjojë, të dëgjojë në mënyrë që klienti thjesht të derdhë shpirtin e tij. Duke filluar nga puna dhe duke përfunduar me atë që ëndërron natën.

Shënimi. Qëndrimi i saktë është 60-70% që thotë klienti dhe 30-40% thoni ju.

Nëse në një bisedë flisni më shumë se klienti, atëherë duhet urgjentisht të ndaloni dhe t'i bëni klientit një pyetje tërheqëse në bisedë.

Gabimi 7. Klienti nuk është budalla, klienti është miku juaj

Ekziston një thënie dhe është pjesërisht e vërtetë. Ndonjëherë në sytë e menaxherëve gjatë një shitjeje, kështu shkruhet në tekst* “Ti je kaq budalla! Ju nuk kuptoni asgjë! Kjo është kaq e lezetshme!”

Shpresoj, natyrisht, kjo nuk është e njohur për ju, kështu që mbani mend vetë se duhet të jeni miq me klientin dhe të mos e perceptoni atë si armik.

Trajtojeni si një mik, të cilin thjesht do ta ndihmoni sot dhe pak më vonë ai do t'ju ndihmojë po aq lehtë.

Gabim 8. Gjuha ruse do të jetë ende e dobishme për ju

Dhe më pas ata e studiuan atë në klasën e 11-të, pastaj disa madje vazhduan të studionin gjuhën tonë të shkëlqyer në institut, por ende nuk kishte asnjë arsye për të treguar talentin e tyre. Tani ka ardhur koha juaj!

Merrni dhe shkruani gjithçka që thotë klienti, pasi kjo, së pari, ju shton respektin dhe i shton besimin bashkëbiseduesit tuaj.

Dhe, së dyti, në çdo moment do të jeni në gjendje të mbani mend nuancat kryesore për të cilat foli klienti.

Kjo është veçanërisht e vërtetë në rastin e shitjeve të zgjatura, kur telefononi klientin pas 1-2-3 muajsh dhe ktheheni në bisedën e vjetër. Nga rruga, ne mbajmë shënime të tilla në.

Gabim 9. Oh, kjo është ajo!

Menaxherët zakonisht e thonë këtë kur një klient i refuzon, ose ata nuk shohin perspektiva për bashkëpunim tek ai.

Dhe patëm një rast kur një klient që nuk mund të blinte as shërbimin tonë më të lirë për shkak të gjendjes së tij financiare, një vit më vonë bleu shërbimin më të shtrenjtë...

Dhe gjithçka sepse ne nuk e braktisëm, nuk e dërguam askund dhe mbajtëm kontakt.

Edhe pse, sinqerisht, ndonjëherë ngatërrohemi edhe këtu, por përpiqemi, përpiqemi shumë që të mos e bëjmë këtë.

Pra, mos hiqni dorë nga klientët, vazhdoni të shtyni! Mos u dorëzo! Por në të njëjtën kohë, mos shkoni shumë larg, mund të shpërthejë!

Oh kjo është ajo!

Gabimi 10: Mund të dukeni më mirë

Fraza banale “Të përshëndesin rrobat, të përcjellin mendja”. Vishuni sa më strikte, me stil dhe bukur...

E tha si një stilist televiziv. Por sapo më nxorën praktikisht nga zyra, vetëm buzëqeshja ime dhe aftësia për të mposhtur situatën më shpëtuan.

Gjëja më interesante është se ata mund të mos ju thonë asgjë për veshjet, por patjetër do të bëjnë një shënim për veten e tyre.

Gabim 11. Gjuha e shpendëve

Në fushën e marketingut dhe shitjeve, ne kemi fjalë interesante si "ROI", "Udhëheqës", "Konvertim", "Afër" dhe jam shumë i kënaqur që komunikoj me njerëz që më kuptojnë në mënyrë perfekte.

Por! Shumë klientë nuk i kuptojnë këto fjalë dhe ndonjëherë është e turpshme të thuash se ata nuk i kuptojnë ose nuk e dinë, në fund të fundit, ata janë menaxherë, drejtues dhe mbrojtës të punonjësve të tjerë.

Prandaj, flisni gjuhën e klientit tuaj, kjo do ta lehtësojë komunikimin.

Gabimi 12. Bindni në vend që të shpjegoni

Përsëri, si shembull, do të jap një incident nga jeta ime. Ne kemi shkruar një skenar shitjesh për klientin, duke përdorur teknika shumë interesante dhe të reja të shitjes.

Vetë skenari ishte mjaft origjinal dhe po aq efektiv. Dhe klienti tha që nuk i pëlqente!

Ne shkruanim e shkruanim kështu, u përpoqëm dhe u përpoqëm, dhe ai mori dhe hodhi një gur, madje do të thosha një kalldrëm, në "kopshtin" tonë.

Morëm në telefon, i thashë pse ishte kështu dhe jo ndryshe në çdo linjë. Ai u pajtua dhe u zhduk.

Ai thjesht e mori dhe u zhduk, dhe gjithçka sepse nuk e kuptoi. E binda, i dhashë një mori arsyesh, ai ra dakord, por nuk e kuptoi.

Si rezultat, dështimi. Tani te pakten me ne fund rame ne kontakt me te dhe ai me tha pikerisht ate qe kam shkruar me lart.

Gabimi 13. Unë jam më i zgjuari

Ky gabim i menaxherëve të shitjeve shprehet në faktin se ata vendosin një kurorë dhe thonë se nuk kanë nevojë për skenarë shitjesh, nuk kanë nevojë për zhvillime, ata tashmë dinë gjithçka.

Dhe, sigurisht, ata fillojnë të improvizojnë, dhe ndonjëherë improvizimi i tyre merr një fund të trishtuar, si në filmin "Trokitni në derën e parajsës".

Përdorimi i zhvillimeve dhe shablloneve ka një efekt të mirë në shitje, pasi në fakt është "i juaj" më i shituri në leter".

Nga rruga, artikulli ynë do të jetë i dobishëm për ju në këtë fazë. Dhe nëse nuk keni kohë ta bëni vetë, atëherë porosisni një skenar shitjesh nga ne :)

Suksesi i shitjeve varet drejtpërdrejt nga qasja e saktë ndaj një blerësi të mundshëm. Nuk është rastësi që punëdhënësit që punojnë në sektorin e tregtisë prezantojnë sisteme të ndryshme të shpërblimit të punonjësve. Ata konsulentë që arrijnë të tërheqin më shumë klientë marrin të ardhura më mbresëlënëse. Komunikimi i duhur me klientin është çelësi i suksesit. Ekzistojnë 5 faza kryesore të shitjeve që çdo konsulent shitjesh duhet të dijë.

Faza e parë - vendosja e kontaktit

Përshtypja e parë e një personi është më e rëndësishmja. Ky mendim është vërtet i justifikuar dhe vlen jo vetëm për komunikimin në jeta e zakonshme. Rëndësi ka sesi do të prezantohet dyqani për herë të parë në sytë e një blerësi të mundshëm. Dhe nëse konsulenti arrin të lërë një përshtypje të mirë, shitjet patjetër do të rriten. Në të njëjtën kohë, nuk mund ta injoroni klientin ose të jeni ndërhyrës. Ju duhet të zgjidhni "mesatarja e artë".

Në këtë biznes, ata që dinë të njohin llojin e klientit në shikim të parë bëhen të suksesshëm. Disa blerës potencialë nuk u pëlqen të kontaktohen, ata janë të sigurt se ata vetë do të jenë në gjendje t'i bëjnë një pyetje një konsulenti nëse është e nevojshme. Të tjerët presin vëmendje për natyrën e tyre menjëherë pas mbërritjes në dyqan. Dhe nëse shitësi nuk i kushton vëmendje një klienti të tillë, përshtypja e prizës do të jetë negative. Të gjitha këto pika duhet të kuptohen qartë nga një konsulent i suksesshëm shitjesh në veshje, këpucë, Pajisje shtëpiake etj.

Si duhet të sillet një person që punon në tregti? Sapo një blerës potencial kalon pragun e dyqanit, duhet patjetër të buzëqeshni dhe ta përshëndesni. Gjatë sekondave të ardhshme, ju duhet të vlerësoni blerësin dhe të kuptoni nëse ai ka nevojë për ndihmë. Më pas, mund të kontaktoni klientin me pyetjen "A mund t'ju them diçka?" Nëse refuzoni, në asnjë rrethanë nuk duhet të imponoheni.

Një rol të rëndësishëm luan gjithashtu pamjen punonjës dyqani. Madje më së shumti teknologjinë më të mirë Nuk do të funksionojë që një ndihmës shitës të shesë nëse duket i parregullt. Punonjësi i tregut duhet të jetë i rregulluar mirë. Është mirë nëse dyqani ndjek një kod veshjeje.

Faza e dytë - njohja e nevojave

Një konsulent i mirë shitjesh do të jetë në gjendje të rrisë vëllimin e shitjeve në çdo rast dhe të shesë mallra që nuk janë në kërkesë. Megjithatë, në këtë mënyrë nuk do të jetë e mundur të vendoset kontakti me një blerës potencial për bashkëpunim afatgjatë. Është e rëndësishme të zbuloni se për çfarë erdhi saktësisht klienti, për çfarë interesohet vërtet. Si mund ta bëj këtë? Para së gjithash, duhet ta lini personin të flasë pa e ndërprerë. Dëgjim aktiv- recetë për sukses. E vetmja gjë që mund të bëni është të bëni disa pyetje sqaruese. Pra, nëse po flasim për këpucë, ia vlen të sqarojmë se për çfarë madhësie dhe ngjyre interesohet blerësi potencial.

Teknika e shitjeve të një konsulenti të shitjeve përfshin zgjedhjen e pyetjeve që fillojnë me fjalët "kur?", "Ku?", "Për çfarë qëllimi?" (për shembull: "Ku planifikoni të përdorni këtë apo atë model këpucësh?"). Një blerës potencial nuk mund t'i përgjigjet "po" ose "jo" pyetjeve të tilla. Ai do të duhet të japë informacion të detajuar që shitësi mund të përdorë për të ofruar disa opsione produkti në të njëjtën kohë. Blerësi me siguri do të jetë në gjendje të zgjedhë një nga modelet e propozuara.

Cilësitë më të rëndësishme të një shitësi në këtë fazë janë: mirësjellja, vullneti i mirë dhe aftësia për të dëgjuar. Durimi është një cilësi që gjithashtu ka rëndësi të madhe. Shitësi do të duhet të merret me një sërë blerësish. Shumë prej tyre do ta kenë të vështirë të artikulojnë dëshirat e tyre. Por deklaratat si "ti vetë nuk e di se çfarë dëshiron" në lidhje me klientin nuk janë të pranueshme.

Faza e tretë - prezantimi i produktit

Nëse komunikimi me klientin shkoi mirë në dy fazat e para, blerësi ishte në gjendje të kuptonte se çfarë drejtimi të merrte më pas. Është e nevojshme t'i ofrohen blerësit potencial disa modele të produktit të zgjedhur menjëherë dhe të përshkruhen përfitimet e tyre. Ju nuk duhet të bindni një person të blejë një model më të shtrenjtë. Ekziston rreziku që një blerës potencial të braktisë plotësisht idenë për të blerë një produkt këtu dhe tani.

Cila duhet të jetë teknika e shitjes së një konsulenti të shitjes së veshjeve? Specialisti zbuloi pse blerësi erdhi në dyqan. Më pas, duhet të bëni pyetje sqaruese dhe t'i ofroni blerësit potencial disa opsione të përshtatshme. Në të njëjtën kohë, ia vlen të vlerësoni parametrat fizikë të një personi, në asnjë rast t'i diskutoni ato me zë të lartë. Pra, nuk duhet t'i ofroni një gruaje me figura mbresëlënëse një minifustan të ngushtë.

Komunikimi në gjuhën e klientit është një tjetër hap i rëndësishëm. Një person duhet të ndihet rehat në një dyqan. Nëse konsulenti përdor zhargon profesional dhe e quan produktin me fjalë të panjohura për blerësin, atëherë me shumë mundësi nuk do të jetë e mundur të rriten shitjet. Konsulenti do të jetë në gjendje të tregojë kompetencën e tij në një mënyrë krejtësisht të ndryshme - duke i ofruar blerësit potencial opsionet e produktit që vërtet i përshtaten atij.

Faza e katërt - pyetje dhe kundërshtime

Çdo kundërshtim dhe pyetje nga një blerës potencial - shenjë e mirë. Momente të tilla nuk duhet ta frikësojnë shitësin. Në fund të fundit, janë ata që tregojnë se klienti është vërtet i interesuar për të blerë produktin. Çdo pyetje është hapa që çojnë në një përfundim të suksesshëm të transaksionit. Detyra e shitësit është t'i përgjigjet saktë çdo kundërshtimi dhe të bindë klientin të blejë.

Konsulentët që kanë mësuar të punojnë me kundërshtime mund ta konsiderojnë veten mjeshtër të vërtetë. Në fund të fundit, për këtë është e nevojshme jo vetëm të kesh informacion të plotë për produktin që prezantohet, por edhe të kesh aftësitë e një psikologu. Është e rëndësishme të kuptohet thelbi i kundërshtimit të blerësit për të gjetur një përgjigje të përshtatshme ose për të ofruar një produkt alternativ.

"Shumë e shtrenjtë!" - ky është kundërshtimi që shitësit dëgjojnë më shpesh. Diskutimi i kostos është një moment i veçantë i shitjeve të suksesshme. Konsulenti duhet të jetë në gjendje të justifikojë çmimin e një modeli specifik. Cila duhet të jetë teknika e shitjes e një konsulenti të shitjeve telefonike? Specialisti duhet të shpjegojë se një model i caktuar është më i shtrenjtë sepse është prodhuar në Angli dhe jo në Kinë. Në prodhimin e tij u përdorën materiale të qëndrueshme. Blerësi duhet të kuptojë se duke blerë një model më të lirë, ai merr vetëm një përfitim të përkohshëm.

Po sikur një blerës potencial pajtohet me të gjitha argumentet e specialistit të dyqanit, por thjesht nuk ka shumën e plotë për të blerë produktin tani? Teknika e shitjes së një konsulenti të shitjeve përfshin promovimin jo vetëm të produkteve të dyqanit, por edhe të partnerëve të tij. Kështu, pothuajse çdo pikë shitjeje me pakicë bashkëpunon me bankat që mund të lëshojnë një kredi për një produkt të caktuar. Ky informacion duhet t'i jepet patjetër një blerësi të mundshëm.

Faza e pestë - mbyllja e marrëveshjes

Faza e fundit e shitjeve është më e vështira. Klienti ende dyshon nëse duhet të bëjë një blerje, dhe shitësi ka frikë se mos refuzohet. Tani është e rëndësishme të mos tërhiqemi. Në shumicën e rasteve, blerësit presin që të shtyhen në veprim. Ata tashmë e mbanin produktin në duar dhe ndarja me të mund të jetë mjaft e vështirë. Në këtë fazë, ju mund t'i kujtoni blerësit të pavendosur që, sipas legjislacionit të Federatës Ruse, mallrat mund të kthehen në dyqan brenda 14 ditëve. Ky argument zakonisht shkon në favor të shitjes. Edhe pse në realitet jo më shumë se 5% e blerjeve kthehen.

Një klient i dyshimtë duhet të shtyhet në veprim pa vëmendje. Në këtë rast, gjasat që një person do të dëshirojë të kthehet në një specifik prizë, rritet. Rekomandohet të inkurajoni më tej klientin - t'i ofroni atij një zbritje në produktin tjetër ose të lëshoni një kartë zbritje.

Suksesi i një konsulenti varet drejtpërdrejt nga teknika e zgjedhur e shitjes. 5 hapat e përshkruar më sipër janë thelbësorë. Por ia vlen gjithashtu të dini për gabimet që bëjnë shumica e shitësve fillestarë. Nëse mund t'i shmangni ato, të ardhurat tuaja do të rriten ndjeshëm.

Gabimi i parë është mosdëgjimi.

Një shitës që di gjithçka për produktin që ofron dhe flet për të në heshtje, nuk do të jetë në gjendje të bëhet i suksesshëm. Për të interesuar realisht blerësin, duhet ta lini të flasë. Klienti duhet të tregojë pse saktësisht ka ardhur, çfarë do të donte të shihte në modelin e propozuar. Në asnjë rrethanë nuk duhet të krijohet përshtypja se shitësi po i imponon diçka një blerësi të mundshëm. Një konsulent është një asistent që drejton klientin drejt zgjedhjes së duhur.

Ndërsa dëgjon bashkëbiseduesin, shitësi duhet të kuptojë se kur dhe si të bëjë pyetje sqaruese. Nëse një klient i mundshëm humbet interesin për komunikim, duhet ta vini re patjetër këtë. 10-15 sekondat e para të kontaktit ndërmjet shitësit dhe blerësit që vjen në dyqan janë më të rëndësishmit. Ju mund ta fitoni lehtësisht klientin tuaj nëse mbani shënime gjatë takimit dhe bisedës me të. Një moment i tillë përfshin domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një konsulenti të shitjes së mobiljeve. Kur porosit këtë apo atë model, blerësi duhet të jetë i sigurt se ai është kuptuar saktë dhe në fund ai do të marrë vërtet llojin e divanit (krevat, dollap, gardërobë) që dëshiron.

Një tjetër rregull i rëndësishëm: Nëse biseda del në rrugë pa krye, ajo duhet të ndërpritet. Agresiviteti dhe ndërhyrja janë tipare që nuk i përshtaten një shitësi. Nëse një klient merr emocione negative nga komunikimi, ai nuk do të dëshirojë të kthehet më në dyqan.

Gabimi i dytë - injorimi i këndvështrimit të blerësit

Çdo shitës duhet të studiojë me kujdes teknikën e përzgjedhur të shitjes, 5 fazat e së cilës janë përshkruar më sipër. Paraqitja e saktë e një modeli të caktuar është një domosdoshmëri. Sidoqoftë, ia vlen të kujtojmë se blerësi vjen në dyqan bazuar në përfitimin e tij. Atij nuk i intereson gjithmonë nëse një produkt i caktuar është më i kërkuari në treg (kjo është ajo që shumica e shitësve raportojnë gjatë prezantimit).

Padyshim që ia vlen të eksplorohet këndvështrimi i blerësit. A erdhi një person në dyqan për të blerë këpucë të lira? Nuk ka nevojë ta dekurajoni dhe ta informoni se modelet ekonomike nuk zgjasin shumë. Vetë klienti e di se çfarë është më fitimprurëse për të. Teknika e shitjes së një konsulenti të shitjes së këpucëve duhet të përfshijë prezantimin e modeleve nga kategori të ndryshme çmimesh.

Gabimi i tretë: Bindëse dhe jo shpjeguese

Shitësit fillestarë janë të sigurt se mund të rrisin fitimet nëse e vënë blerësin, përshkruajnë të gjitha përfitimet e një produkti të caktuar dhe e bëjnë blerësin të blejë. Është e mundur që në rrugën e konsulentëve të tillë do të ketë klientë me vullnet të dobët, të cilët megjithatë do të përfundojnë transaksionin. Por edhe klientët e tillë nuk do të duan të kthehen më në dyqan.

Në asnjë rast shitësi nuk duhet të bindë në mënyrë agresive klientin se një produkt i veçantë është më fitimprurës për të. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të argumentoni për përfitimet aktuale për blerësin. Teknika e shitjes e një konsulenti të shitjeve duhet të përfshijë komunikim të sjellshëm dhe sqarim të dëshirave të klientit. Nëse një person nuk bën kontakt, nuk mund të imponohesh. Vetëm nëse blerësi është vërtet i interesuar për produktin dhe bën pyetje, duhet t'i shpjegoni sinqerisht atij pse ia vlen të bëni një blerje.

Gabimi i katërt: nënvlerësimi i aftësive mendore të blerësit

Kur një konsulent shitjesh vjen për herë të parë në një dyqan veshjesh, ai nuk di si të sillet me klientët e mundshëm. Të gjithë njerëzit që vizitojnë dyqanin duken saktësisht të njëjtë. Në të njëjtën kohë, shumë shitës të papërvojë mund të nënvlerësojnë aftësitë e klientit. Një konsulent që flet për përfitimet e blerjes së një fustani të veçantë tek një stilist duket mjaft qesharak. Një shitës i suksesshëm duhet të jetë në gjendje të vlerësojë blerësit pothuajse në shikim të parë. Kjo do të shmangë një situatë qesharake.

Mbivlerësimi i aftësive mendore të një blerësi të mundshëm është një tjetër gabim serioz. Kur fillon të operojë konsulenti? me fjalë profesionale, të cilat nuk janë të qarta për të gjithë, një person ndjen paaftësinë e tij në këtë çështje. Është mirë nëse klienti nuk është i turpëruar, dëshiron të pyesë përsëri dhe vazhdon të kontaktojë. Shumë blerës vendosin të mbyllin bisedën nëse informacioni i dhënë nuk është i qartë për ta.

Oferta aktive e shërbimeve shtesë

Si tjetër mund të interesoni një blerës potencial? Vlen të promovoni në mënyrë aktive produkte dhe shërbime shtesë. Mundësia e marrjes së një produkti të caktuar me kredi është diskutuar tashmë më herët. Për më tepër, ju mund t'i ofroni blerësit të sigurojë blerjen. Ky shërbim është veçanërisht i rëndësishëm në dyqanet e telefonave celularë. Ndoshta klienti do të pranojë të blejë një smartphone më të shtrenjtë nëse i thuhet se mund ta sigurojë atë kundër rënies ose vjedhjes.

Cilat produkte mund të ofrohen shtesë në dyqanet e veshjeve? Ju mund të rrisni shumë shitjet tuaja me ndihmën e aksesorëve të ndryshëm. Nëse një blerës vjen për pantallona, ​​mund t'i ofroni një rrip ose çorape. Edhe shallet dhe getat po shiten mirë. Do të keni mundësi të merrni më shumë të ardhura nëse përgatitjet për shitjet janë kryer në mënyrë korrekte. Produktet e ngjashme duhet të vendosen krah për krah në rafte. Dyqanet e veshjeve ofrojnë gjithashtu edhe shërbime shtesë, të tilla si zbritje në pastrim kimik, rrobaqepësi dhe mundësi për dërgimin e mallrave.

Baza e klientit

Ata që vendosin t'i kushtojnë jetën e tyre shitjeve duhet të fillojnë bazën e tyre të klientëve. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të ruani të dhënat e blerësit kur kryeni një transaksion. Në të ardhmen, duke përdorur numrin ose emailin e specifikuar, mund të njoftoni klientin për ardhjen e një produkti të ri ose zbritjet në produktet e vjetra. Taktika të tilla duhet të përfshijnë domosdoshmërisht teknikën e shitjes së një konsulenti të shitjeve për pajisje shtëpiake. Një person që bleu një frigorifer herët a vonë do të ketë nevojë për një furrë me mikrovalë ose një furrë me shumë. Përveç kësaj, çdo pajisje prishet me kalimin e kohës. Përveç kësaj, klienti mund t'i tregojë familjes dhe miqve të tij për përfitimet e mundshme. Në këtë rast, shitjet do të rriten në mënyrë eksponenciale.

Kontakti i drejtpërdrejtë me klientin përmes një telefonate do të jetë edhe më efektiv. Gjatë bisedës, ju mund të interesoni blerësin e mundshëm për promovime të reja dhe oferta të favorshme. Në këtë rast, është gjithashtu e rëndësishme të mos impononi. Që në sekondat e para të komunikimit, një konsulent profesionist i shitjeve duhet të kuptojë nëse biseda është interesante për klientin.

Çdokush mund të bëhet një shitës i suksesshëm. Gjëja kryesore është të mos dëshpëroheni dhe të përpiqeni të korrigjoni gabimet që keni bërë. Është gjithashtu e rëndësishme të zgjidhni fushën e duhur të aktivitetit. Kështu, një grua që nuk është e përgatitur mirë në teknologjinë e automobilave ka shumë të ngjarë të mos jetë në gjendje të arrijë shumë sukses në një dyqan të pjesëve të automjeteve. Gjithashtu, një asistent mashkull shitje nuk është opsioni më i mirë për një sallon të brendshme femrash.

Ia vlen që shitësi të jetë tepër këmbëngulës për të parën faza fillestare shitjet, pasi klienti lëshon automatikisht frazën: "Faleminderit, thjesht do t'i hedh një sy..." Pas së cilës ai shmang konsulentin e bezdisshëm. Le të shqyrtojmë gabimet e shitësit që trembin klientët tuaj.

5 gabimet më të mëdha të konsulentëve të shitjeve

Gabimi 1. Mbrojtja e tepërt e klientit në minutat e para

Kalova një javë duke analizuar të dhënat nga kamerat e vëzhgimit të instaluara në dyqan. Dhe kuptova se shitësit bëjnë gabime në fazën fillestare të shërbimit, kjo është arsyeja pse ne humbasim klientët. Arsyeja është se shitësi, pasi e përshëndeti, e ndoqi fjalë për fjalë klientin. Dhe më e rëndësishmja, ai e shikoi pa ndërprerje. Blerësi nuk mund ta duronte një vëmendje të tillë dhe u largua nga dyqani.

Pasi përshëndet klientin, shitësi bën sikur është i zënë. Pra, në një sallon bizhuterish mund të rregulloni bizhuteritë dhe etiketat e çmimeve, të lëvizni pasqyrën e dyshemesë, të merrni letra ose çelësa. Gjëja kryesore është të mos i ktheni shpinën vizitorit, të mos uleni dhe të mos shkoni në një dhomë tjetër.

Klientët i drejtohen një shitësi të zënë për ndihmë shumë më me dëshirë. Nëse një blerës qëndron në një dritare ekrani për më shumë se 15 sekonda, ky është një sinjal për t'iu afruar atij. Në një dyqan bizhuterish, mund të përqendroheni në numrin e vitrinave të ekzaminuara nga klienti. Nëse një klient ka parë pesë vitrinë, atëherë në të gjashtin një punonjës i afrohet atij. Ky rregull ndryshon në varësi të madhësisë së dyqanit. Gjëja kryesore është të mos filloni një dialog deri në momentin kur klienti shkon drejt daljes.

Gabimi 2. Modeli i pyetjeve në fillim të një bisede

Ne kemi identifikuar pesë fraza shitjesh që bëjnë që 75% e klientëve potencialë të largohen. Këto janë gabimet e rrezikshme që bëjnë shitësit:

• “A duhet të të jap ndonjë këshillë?”;
• "A mund t'ju ndihmoj?";
• "A do të matni?";
• "Çfarë po kërkoni?";
• "Nëse keni ndonjë pyetje, ju lutem më kontaktoni."

Eliminoni këto fraza. Për të filluar një dialog, është më mirë të flasim rastësisht për produktin që klienti po studion. Më pas, pas një pauze prej tre deri në katër sekonda, vendosni pyetje e hapur. Për shembull, shitësi korrigjon etiketat e çmimeve dhe thotë: "Ky koleksion bizhuterish është i ndryshëm nga pjesa tjetër". Pas pyetjes "Çfarë?" thotë se përdor natyral gurë të çmuar. Më pas ai sqaron se për kë është blerja. Sigurisht, ju gjithashtu mund të dëgjoni "Unë thjesht do të shikoj" në përgjigje të këtyre frazave, por më rrallë. Detyra jonë është të rrisim gjasat për të kaluar në fazën tjetër të komunikimit me klientin brenda kornizës së rehatisë dhe besimit.

Gabimi 3. Ngurrimi ose pamundësia për të mësuar rreth preferencave të klientit

Shitësit bëjnë një gabim kur anashkalojnë hapin e "identifikimit të nevojës". Për shembull, sapo klienti "preku" modelin, konsulentët e bizhuterive fillojnë të tregojnë gjithçka që dinë për të. Por faktorë të tjerë mund të jenë kritere të rëndësishme përzgjedhjeje. Pra, shumë njerëz zgjedhin bizhuteri për t'iu përshtatur rrobave ose tipareve të fytyrës. Nëse shitësi mendon vetëm se si të shesë, shanset për t'i ofruar blerësit produktin e duhur zvogëlohen.

Ndani pyetjet e shitësit në dy kategori:

• teknike – sqaroni kërkesën me klientin;
• personale – zbuloni se çfarë është e rëndësishme për klientin.

Krijoni një algoritëm komunikimi prej tyre. Regjistroni procesin e shërbimit në një regjistrues zëri. Jam i sigurt se pasi të dëgjoni dialogun, do të gjeni ide për të përmirësuar komunikimin.

Gabimi 4. Pozicioni "ne jemi më të mirët, konkurrentët janë kaq"

Kam vizituar një sallon bizhuterish si " blerës sekret" Konsulenti më përshëndeti ngrohtësisht. Ai sugjeroi disa modele. Por në përgjigje të kundërshtimit tim të parë: “Pse është kaq e shtrenjtë për ju? Një bizhuteri e ngjashme është më e lirë në një dyqan aty pranë!” Dëgjova një zë të humbur: "Oh, ka shumë të ngjarë që është i cilësisë së dobët. Tani ka shumë falsifikime. Dhe ne kemi vetëm bizhuteri të cilësisë së lartë.” Nëse një shitës kritikon konkurrentët, atij i kanë mbaruar përfitimet nga produkti që po shet.

Pranoni disa nga papërsosmëritë e produktit tuaj, por përqendrohuni në pikat e forta të tij.

Gabimi 5. Shitja ndërhyrëse e produkteve shtesë

Një tjetër gabim i zakonshëm që bëjnë shitësit. Blerësi po zgjidhte një frigorifer. Shitësi nuk ishte aktiv. Por kur klienti bëri një zgjedhje, ai ofroi një garanci të zgjatur, dorëzim dhe instalim. Kjo shkaktoi armiqësi midis blerësit. Duke vendosur që ata donin t'i detyronin diçka, ai preferoi të paguante mallrat sa më shpejt që të ishte e mundur.

Kur ofroni produkte shtesë, veproni si në situatën nr. 3. Identifikoni nevojën e klientit për shërbime shtesë ose produkte.

Kopjimi i materialit pa leje lejohet nëse ka një lidhje dofollow në këtë faqe

Thonë se blerja të lejon të heqësh mendjen nga puna. Ndoshta. Por jo në rastin tim. Kur bëhem blerës, mbetem një konsulent biznesi. Unë nuk blej vetëm, por në të njëjtën kohë vlerësoj, krahasoj dhe nxjerr përfundime. Përfundimet, për fat të keq, nuk janë gjithmonë pozitive. Në qytete të ndryshme, në tregje të ndryshme dhe nën shenja të ndryshme, konsulentët e shitjeve bëjnë të njëjtat gabime. Cilin? Së pari përgjigjuni kësaj pyetjeje: a mjafton për sukses në shitje:

• qëndrim miqësor i konsulentëve të shitjeve ndaj vizitorëve;
• njohuri gjithëpërfshirëse për gamën e produkteve dhe përgjigje gjithëpërfshirëse për pyetjet e klientëve;
• besnikërinë dhe besimin e shitësve në kompaninë e tyre?

Përgjigja ime është jo! Njohja e mirë e produktit tuaj, besimi në ekskluzivitetin e tij dhe demonstrimi i rëndësisë së tij për klientin janë sigurisht gjëra të rëndësishme, por jo të mjaftueshme për të bërë një shitje. Pse një klient shpesh falënderon shitësin për ndihmën e tij dhe largohet... pa bërë një blerje?

Gabimet e zakonshme Ajo që bëjnë konsulentët e shitjeve mund të ndahet në tre grupe:

1. gabime kur përshëndes një klient në sallon;
2. gabime në procesin e konsultimit me një klient;
3. gabime gjatë përfundimit të një takimi me një vizitor në katin e shitjeve.

Le të fillojmë me gabimet që bëjnë konsulentët kur përshëndesin një klient:

• Pasiviteti- shitësit e injorojnë vizitorin, ndërkohë që mund të jenë të zënë me klientë të tjerë, me detyra administrative ose duke komunikuar me njëri-tjetrin. Rezultati është i njëjtë - vizitori, duke parë se është "i huaj në këtë festë të jetës", humbet dëshirën për të bërë një blerje.
• Moskohë- shitësi bën kontakt si një dash, duke mos e lejuar vizitorin të shikojë siç duhet përreth dhe të mësohet me mjedisin e ri. Kënga e famshme e grupit Nazareth quhej "Ne jemi kafshë", duhet të pajtoheni - ka diçka në këtë.
• Ndërhyrja- shitësi godet klientët me pyetje të lodhura, por të përjetshme si vetë tregtia: "Për çfarë jeni të interesuar?" dhe "Si mund t'ju ndihmoj?" "Asgjë!", "Faleminderit, thjesht do t'i hedh një sy!" - reagimi i zakonshëm dhe normal i vizitorit. Pse normale? Pyetje të këtij lloji e detyrojnë klientin dhe ne, duke mos parë të gjithë pamjen, përpiqemi të shmangim detyrimet.

Grupi i dytë i gabimeve janë gabimet në procesin e konsultimit me një klient:

• Veprimet josistematike- shitësi vepron sipas qejfit, sipas disponimit të tij, ose sipas dëshirës së Zotit. Në ndryshim nga shitjet e tilla shitje të mira, si një rrip transportieri, janë të menduara mirë, të planifikuara dhe të avancuara teknologjikisht.
• Sjellja Reaktive- shitësi u përgjigjet pyetjeve të klientit, ndonjëherë bën pyetje sqaruese, por në përgjithësi ndjek klientin, duke vënë iniciativën në duart e tij. Prandaj, rezultati varet tërësisht nga vetë klienti.
• Duke u mbështetur në supozime- shitësi ofron një produkt dhe argumenton nevojën për blerjen e tij bazuar në të kuptuarit e nevojave të një klienti të caktuar, duke u mbështetur në përvojën e tij, intuitën dhe "tipologjinë" e tij të klientëve.
• Heshtja e avantazheve të kompanisë- shitësi ndërton një argument vetëm mbi karakteristikat dhe avantazhet e produktit, avantazhet e vendit të blerjes nuk përdoren për të motivuar klientin; Prandaj, klienti zgjedh se ku është më lirë. Emri dhe reputacioni i kompanisë janë atu në duart e shitësit është një llogaritje e gabuar dhe gabim i zakonshëm konsulent shitjesh.
• Humbja e përfitimeve- shitësi "ngarkon" klientin me një listë shteruese karakteristikat teknike dhe veçoritë, duke mos kuptuar se klienti nuk është i interesuar për "gjënë në vetvete" ajo që ka rëndësi për blerësin është ajo që ai merr duke zotëruar dhe përdorur këtë produkt;
• Informacion në vend të konsultimit- shitësi e percepton punën e tij (dhe vepron në përputhje me rrethanat) si një proces për të treguar për produktin, dhe jo si një proces për të ndihmuar klientin të marrë një vendim blerjeje.

Një grup tjetër gabimesh janë gabimet kur përfundoni një takim me një vizitor salloni.

• Asnjë regjistrim i rezultateve- shitësi nuk e përmbledh komunikimin e tij me klientin, në vend që të shprehë edhe një herë mirëkuptimin e tij për nevojat e klientit dhe përfitimet e zgjidhjes së propozuar, shitësi kufizohet në "Mirupafshim" banal! Ejani përsëri!"
• Asnjë konfirmim i mirëkuptimit dhe interesit- shitësi nuk sqaron qëndrimin e klientit ndaj ofertës së tij, nuk identifikon dyshimet e mundshme, nuk sqaron se çfarë i pëlqeu klientit dhe zgjoi interesin e tij. Si rezultat, klienti largohet pa kuptuar se çfarë po lë, dhe shitësi mbetet pa kuptuar se çfarë ka arritur.
• Nuk ka dëshirë për të "ngritur shiritin"“- shitësi, në hezitimin e parë (kuptojmë - reflektime) të klientit, bën lëshime në formën e zbritjeve ose ofrimit të opsioneve më të lira. A ju kujtohet shakaja për shitësin praktikant dhe blerësin e një shkopi peshkimi, varke dhe makinë? - Ky është rezultat i strategjisë së duhur!
• Asnjë propozim i qartë për veprim- shitësi nuk e çon klientin në veprime specifike, pyetja "Çfarë është më pas?" mbetet pa përgjigje, shitësi pret (pret?) që klienti t'i ofrohet të shkojë në arkë ose të vizitojë përsëri sallonin.
• Nuk ka vullnet për të marrë përgjegjësi- në një situatë ku klienti ka dyshime, shitësi i sugjeron klientit të marrë një kohë, të mendojë dhe të konsultohet me dikë tjetër. Shpesh ky "dikush" bëhet konsulent i një konkurrenti.
• Nuk ka ndër-shitje ose rritje të shitjes- shitësi fokusohet në nevojën e shprehur qartë të klientit, duke harruar se një zgjidhje gjithëpërfshirëse do t'i japë klientit më shumë përfitime, dhe kompanisë (dhe vetë shitësit) më shumë fitim.

Cilat janë burimet e këtyre gabimeve?

• Njohuritë dhe aftësitë- për të qenë të saktë, mungesa e njohurive dhe aftësive. Problemi mund të zgjidhet duke trajnuar shitësit.
• Përvoja dhe (para)besimet- në shumë profesione që lidhen me rrezikun, janë punonjësit më të rinj dhe më me përvojë ata që më së shpeshti bëjnë gabime - të parët nuk dinë ende gjithçka, të dytët mendojnë se tashmë dinë gjithçka. "Ilaçi" më i mirë në këtë rast është "debriefing", pra trajnimi në situata reale.
• Faktorët organizativ: përzgjedhje joefektive, udhëheqje joefektive, sistem nxitjeje joefektive. Kërkohet një analizë e plotë e situatës, studimi i praktikave më të mira të industrisë dhe përfshirja e punonjësve të organizatës. Ekziston një probabilitet i lartë që të kërkohen ndryshime në proceset e biznesit dhe trajnime të avancuara të personelit drejtues.

Çfarë mund të bëni së pari:

• Formalizoni dhe komunikoni me shitësit modelet e kërkuara të sjelljes dhe modulet e të folurit- trajnoni konsulentët e shitjeve se si të sillen kur komunikoni me klientët, çfarë dhe si të thonë.
• Siguroni kontrollin e ekzekutimit- nuk duhet të mbështeteni vetëm në rezultatin përfundimtar financiar të punës së konsulentit, është e nevojshme të monitoroni veprimet e tij të përditshme dhe rezultatet e ndërmjetme në mënyrë që të jeni në gjendje të bëni rregullime në kohë.
• Kryerja e një analize të sistemit të stimujve materiale dhe jomateriale- është e rëndësishme të zbuloni kënaqësinë e punonjësve sistemi ekzistues stimulimi, studioni situatën në tregun e punës - si paguhet puna e njerëzve me njohuritë, aftësitë dhe përvojën që ju nevojitet. Nëse identifikohen mospërputhje të rëndësishme midis situatës në treg dhe brenda kompanisë, sistemi duhet të rregullohet.
• Përmirësoni kulturën dhe praktikat e menaxhimit- niveli i menaxherëve përcakton nivelin e ekzekutimit. Përzgjedhja dhe trajnimi i kujdesshëm i menaxherëve të departamentit të shitjeve, formimi rezervë personeli, rregullore proceset e menaxhimit dhe procedurat janë baza e shitjeve.

Sistemet ideale gjenden vetëm në teori. Jeta është plot me gabime dhe suksese. Le të ketë më shumë sukses në shitjet tuaja!

Vasilevsky Igor. Menaxhimi i dyqanit nr 8/2007