Ringer til kunder Mange er sikkert stødt på, at størstedelen af ​​de indkomne ordrer ikke bliver betalt. Dette skyldes, at du ikke samler kontakter. Ved bestilling modtager du kun en e-mail, og du skal helt sikkert have et telefonnummer. Telefonen er endnu et kontaktpunkt med kunderne.

V. ARBEJDSGLÆDE? HER? Et eller andet sted i dybet af vores forfædres hukommelse lurer ideen om, at arbejde skal være en byrde. Hvis du nyder at gøre noget, er det ikke længere arbejde. Kan man rigtig godt lide det, så må det være en syndig aktivitet. Du burde ikke gøre dette

Fra denne artikel lærer du:

• Hvordan man "sætter presset" på en klient ved hjælp af aggressive salgsteknikker
• Hvilke metoder er der til at "presse" en klient til en aftale?
• Sådan "trykker" du på en klient over telefonen

Det er i sidste fase af salget - afslutningsfasen - at du kan finde ud af, om tiden var spildt med at arbejde med kunden, eller om handlen stadig vil finde sted. Problemet er, at ikke alle salgsspecialister er opmærksomme nok på transaktionens færdiggørelsesstadium og ikke forsøger at "presse" en tvivlende køber, før de foretager et køb. Denne stor fejl, som kan afspore handlen, selvom andre faser (etablering af kontakt, identificering af behov, præsentation, arbejde med indsigelser) gennemføres med succes. Denne artikel vil specifikt blive viet til, hvordan man "sætter squeeze" på en klient og kompetent gennemfører transaktionen.

Hvordan man "presser" en klient i aggressivt salg

Aggressivt salg er følgende: en salgschef spilder ikke tid på at studere en specifik købers behov, men begynder straks at tilbyde et produkt med fokus på dets mest fordelagtige egenskaber, der vil hjælpe med at løse eventuelle problemer for enhver potentiel kunde. Her stor rolle Det er et spørgsmål om tilfældigheder, fordi transaktionen først finder sted, når kunden faktisk står over for de problemer, som det foreslåede produkt vil hjælpe ham med at løse. Det er nemt at "trykke" på sådan en køber, indtil handlen er gennemført.

• Fordele ved aggressivt salg.

En af de vigtigste fordele ved at bruge aggressivt salg er at spare tid - nogle stadier af interaktion med køberen er elimineret. Sælger fremsætter straks sit tilbud umiddelbart efter at have etableret kontakt med kunden. Herefter skal han kun arbejde med indsigelser og "presse" forbrugeren indtil handlen er gennemført.

Den anden fordel er måden sælgere belønnes på. Deres betaling består oftest stort set af en procentdel af salget. Således afhænger størrelsen af ​​en leders indtjening af, hvor godt han vil arbejde med køberen, og hvor hårdt han vil forsøge at "presse" ham til salget. Men sådanne økonomiske fordele kan være illusoriske.

3 enkle trin Du lærer, hvordan du vælger en ideel kunde under uddannelsen.

• Ulemper ved aggressivt salg.

En af de væsentlige ulemper ved aggressivt salg er lav konvertering - ikke alle kunder vil foretage et køb som følge af at arbejde med dem. Det betyder, at der bruges en vis tid på at arbejde sammen med kunden, og resultatet kan blive nul, fordi sælgeren ikke kunne finde en måde at "sætte presset" på kunden ved slutningen af ​​forhandlingerne. Lederen føler, at han investerer meget mere, end han modtager, og det påvirker motivationen negativt.

En anden ulempe er, at sælgeren oftest ved brug af den aggressive salgsmetode er forpligtet til strengt at overholde den etablerede procedure. Der udvikles særlige scripts til at kommunikere med køberen. Således, kreative muligheder og lederens kreative potentiale viser sig ikke, og han føler ikke følelsesmæssig tilfredsstillelse fra arbejdsprocessen.

Hvordan man "presser" en klient i korte og lange transaktioner

Hvilken skuffelse venter der sælgeren, hvis han ikke har fundet en måde at "trykke" på klienten og gennemføre transaktionen. Der blev brugt tid på at arbejde med køberen, alle fordelene ved produktet blev fortalt ham. Og forbrugeren, ser det ud til, var et skridt væk fra at købe, men gennemførte ikke transaktionen med henvisning til, at han stadig skulle tænke over det. Nogle ledere mister ikke håbet om at se denne erhverver igen og "presse" ham ved næste møde. Praksis viser dog, at ud af 10 kunder er der kun én, der vender tilbage. Derfor er det vigtigt at vide, hvordan man "presser" klienten under det første møde.

Hvordan finder man ud af klientens skjulte behov og "får presset" på ham så hurtigt som muligt? Find ud af det i træningsprogrammet

Der er to grunde til, at en kunde ikke foretager et køb: han vil ikke, eller han kan ikke. Det er sværere at arbejde med nogen, der ikke vil. Når en køber ikke har mulighed for at købe et produkt her og nu, er der mange værktøjer til at “trykke” på det for at købe for eksempel lån og afdrag.

Spørgsmålet om, hvordan man "presser" en klient ind i en aftale, står over for de ledere, som dårligt har arbejdet igennem de tidligere stadier af salget. Jo mere grundigt køberen undersøges og hans behov bestemmes, jo mere interessant præsentationen er, jo mindre tvivl ender vi med.

Det er nødvendigt at adskille alle transaktioner efter vigtighed. Der er varer, der er præget af impulsive køb, og der er dem, hvor impulsivitet er 100 % udelukket. Mens en person kan købe en blender med det samme, er det usandsynligt, at de vil købe en lejlighed. I denne forbindelse er der to måder at "trykke" på en klient - for lange transaktioner og for korte.

1. Short salg praktisk ved, at sælgeren kan springe over stadiet med at identificere købers behov, hvis han kan udføre en præsentation af høj kvalitet af produktet og ved, hvordan man "sætter klem" på klienten. Et langsigtet salg kræver seriøs forberedelse, hvor det er nødvendigt omhyggeligt at identificere kundens ønsker og præferencer samt opbygge et tillidsfuldt forhold til ham.

• Brug en kritisk metode til at "presse" klienten. Fortæl os om en begrænset mængde af et produkt eller om en kampagne, der er ved at være slut.
• Hvis klienten ønsker at rådføre sig med en tæt på ham, så giv ham denne mulighed nu - tilbud at bruge din telefon.
• Brug motiverende taler: du har intet at tabe, det vil ikke tage meget af din tid, det er bedste tilbud på markedet til en sådan pris osv. Nogle gange kan én sætning "presse" en klient til at foretage et køb.
• Del anmeldelser fra andre kunder med rigtige eksempler brug af produktet.
• Der er ingen grund til at give op i tilfælde af afslag - fuldfør handlen igen, arbejd omhyggeligt igennem indsigelser.
• Opsummer præsentationen. Opsummer al information og giv kunden essensen.
• Fortæl os om alle mulige garantier, så kunden føler, at transaktionen er sikker og ikke indebærer risici.

Og husk det mest vigtig hemmelighed Hvordan man "sætter klem" på en klient er den følelsesmæssige komponent i at kommunikere med ham. Din levering skal være interessant, positiv, selvsikker og selvsikker. Køberen skal tro på dig og sige: "Wow, det er hvad jeg har brug for!"

2. Langt salg indebærer, at køber nøje overvejer sin beslutning, vejer alle fordele og ulemper og tænker over transaktionen i lang tid. Når man arbejder med et sådant salg, skal lederen være opmærksom på alle faser af operationen særlig opmærksomhed– indgå i et tillidsforhold til forbrugeren, formulere et forslag klart og korrekt, lave en præsentation og gennemarbejde alle indsigelser. Men der er stor sandsynlighed for, at kunden stadig vil være i tvivl, selvom alt blev gjort korrekt af sælgeren. Derfor er det vigtigt at bemærke flere metoder til, hvordan man "presser" en klient ind i en transaktion:

• at skabe et unikt tilbud, der har en begrænset gyldighedsperiode er en af ​​de mest effektive måder"pres" klienten, hvis andre argumenter ikke har nogen effekt;
• udregn ikke kun fordelene ved produktet, men også dets ulemper, gør dem til fordele (hvis det er en høj pris, betyder det, at de bruges i produktionen kvalitetsmaterialer, hvilket ikke kan være billigt; hvis en ukendt virksomhed erobrer virksomheden bare markedet, så den forsøger at lave produktet af højeste kvalitet);
• fokus på alle de gavnlige detaljer og småting, som konkurrenterne savner. Dit tilbud skal være anderledes og mindeværdigt. Således fokuserer sælgere af tyske biler under præsentationer på bilens komfort i sammenligning med japanske eller amerikanske;
• når du arbejder med to eller flere personer (for eksempel vil et ægtepar købe en lejlighed), skal du finde ud af, hvem der præcist træffer beslutningen og arbejde mest med ham.

Forskellige tilgange til, hvordan man "presser" en klient til at købe

Hvordan man "presser" en klient ind i en transaktion ved hjælp af en tillidsaftale

I tilfælde, hvor alt arbejdet med køberen er afsluttet, men han ikke er klar til at gå videre til stadiet for at gennemføre transaktionen, er der en effektiv teknik til, hvordan man "lægger presset på" kunden. Du skal indgå en "tillidskontrakt" med ham. Dette er din forsikring om, at kunden stadig vil gennemføre transaktionen. Essensen af ​​metoden er, at du underskriver en aftale på trods af den manglende betaling. Der falder således et vist ansvar på klienten - det ser ud til, at alt allerede er gjort, der mangler kun at betale.

Selvfølgelig vil du med denne teknik ikke være i stand til at presse enhver køber ud, men kun fra den, der allerede har taget en beslutning om at købe og siger: "Ja, jeg er klar til at købe, jeg kommer over i morgen. ” For mange mennesker er det et alvorligt skridt at underskrive en aftale. Hvis en sådan person har indgået en aftale på papir, kan vi antage, at købet er næsten gennemført.

Hvordan man "presser" en klient ind i en aftale ved hjælp af garantier

En glimrende måde at "presse" en klient ind i en transaktion er at give ham en garanti. Køberens største frygt er, at han vil spilde sine penge og ikke vil kunne returnere dem. Når du giver garanti (servicegaranti i servicecenter, pengene-tilbage-garanti osv.), slapper klienten af ​​og føler, at transaktionen er sikker. Ifølge loven er sælger forpligtet til at tage de fleste varer tilbage, hvis de af en eller anden grund ikke egner sig til køber. Dette skal understreges over for klienten.

Hvordan man klemmer en klient ind i en aftale med en gave

Alle mennesker, uden undtagelse, elsker at modtage gaver. Derfor, når du leder efter en måde at "sætte squeeze" på en klient, bør du ikke forsømme dette værktøj. Sætningen: "Hvis du køber nu, vil du modtage en ekstra gave" virker som en trylleformular på kunden. Hvis han før dette tøvede, er han nu klar til at gå til kassen og betale for købet.

Hvordan man "sætter presset" på en klient ved slutningen af ​​forhandlingerne

Der er ubeslutsomme typer mennesker af natur. En sådan kunde kan være interesseret i et produkt, men han er ikke i stand til at træffe en beslutning med det samme, han har brug for betænkningstid. Der er en række måder at presse en sådan klient ud på. Ved afslutningen af ​​forhandlingerne, når køberen har svaret, at han skal tænke mere, så tilbud ham at reservere produktet. Fortæl ham, at hvis han foretager en forudbetaling (selvom det er det mindste symbolske beløb), så er varerne garanteret at ankomme. Dette er praktisk talt den samme "tillidsaftale", men med en større grad af indflydelse på klienten, da forudbetaling allerede er et monetært forhold og ikke kun underskrevne papirer.

Denne metode er en næsten win-win-mulighed til at "sætte squeeze" på en tvivlende klient. Det giver dig mulighed for straks at bestemme, om en person har til hensigt at foretage et køb. Hvis køberen efterlader penge, så kan vi med næsten 100% sandsynlighed sige, at han kommer efter varen.

"Tryk ned" klienten ved hjælp af hændelsesprojektion

Lederen siger: "Lad mig fortælle dig, hvordan vores købsproces forløber." En historie om, hvilke handlinger der vil blive taget, vil give klienten mulighed for at projicere situationen over på sig selv og mentalt opleve denne fase, altså forestil dig, at han allerede har truffet en købsbeslutning. Så vil tanken om, at han vil give penge for produktet og foretage et køb, ikke virke så skræmmende. Sådan en køber vil nemt tage kontakt. Bruger denne metode, vil du være i stand til forsigtigt og diskret at "trykke" på klienten, som kommer til dig halvvejs.

Det er vigtigt, at sælgeren ikke kun hjælper kunderne ved at rådgive dem om bestemte produkter, men også opfordrer dem til at foretage et køb. For at gøre dette skal du vide, hvordan du "trykker" på klienten. Du skal fortælle alle fordelene ved produktet, finde ud af alle dets indvendinger og derefter "trykke på" med sætningen: "Skal vi formalisere det?" Når du har stillet et spørgsmål, skal du holde kæft og vente på svar fra klienten. Og kun hvis svaret er negativt, er det nødvendigt at identificere og udarbejde yderligere indvendinger, der er opstået.

Det er vigtigt at "presse" køberen, så han giver udtryk for sin beslutning her og nu. Hvis han siger: "Jeg vil tænke over det," betyder det, at han er i tvivl, så du skal finde ud af, hvad der præcist forhindrer ham i at træffe en beslutning og fjerne al tvivl. Dermed vil arbejdet med kunden være afsluttet - det vil være et salg (også selvom det ikke finder sted), og ikke kun en konsultation.

Behovet for at ringe til potentielle kunder opfattes som dårlig drøm dem, der ønsker at indgå i rækken af ​​sælgere.

Jeg kunne heller ikke rigtig lide at ringe til kunder. Da jeg begyndte at arbejde med salg, blev der aftalt møder for mig af telemarketingafdelingen, og mine ansvarsområder omfattede at foretage opfølgende opkald efter mødet og lægge pres på dem. Der var flere gange færre sådanne opkald end opkald til den kolde base fra telemarketingmedarbejdere. Og selv på trods af dette var det ikke let at tage telefonen og beslutte sig for at ringe til klienten. Da salgschefer blev sendt til telemarketingafdelingen i praktik om at lave kolde opkald, blev det opfattet som tortur og en alvorlig test.

Det er sandsynligvis grunden til, at jeg i fremtiden, da jeg lancerede mit forretningsprojekt, forventede at tiltrække kunder ved at besvare indgående opkald, arbejde med ansøgninger, der ville ankomme via mail, gennem en bestillingsformular på hjemmesiden, efter at have sendt breve eller fra sociale netværk .

I 2016 blev det tydeligt, at salgsvæksten var begrænset af min modvilje mod at foretage udgående opkald og aktivt tiltrække kunder. Desuden ventede disse kunder, som det viste sig, på mit opkald.

Da det viste sig, at jeg var gået glip af flere seriøse ordrer, kun fordi jeg stolede på indgående forespørgsler, på at kunden selv ville kontakte mig, begyndte jeg at ændre min strategi for at tiltrække kunder. Og skifte hurtigt.