Si mund të bëjë një shitës me pakicë që çdo klient të blejë diçka? Ka disa truke, marifete dhe marifete që funksionojnë në mënyrë të besueshme dhe 100% për çdo konsumator. Në materialin tonë do të flasim në detaje për 11 prej tyre.

Si të bëni një klient të blejë më shumë

Secili prej nesh është përballur me këtë situatë më shumë se një herë: kur shkojmë në shitje ose dyqane me pakicë që ofrojnë promocione për shitjen e mallrave të caktuara, duket se humbasim kontrollin e vetes dhe blejmë gjithçka me radhë derisa paratë në portofolin tonë të mbarojnë plotësisht. jashtë.

Në momente të tilla, duket se jemi të kontrolluar nga një forcë e panjohur, e cila na detyron të blejmë, në fakt, mallra të panevojshme, duke iu nënshtruar një lloj ndikimi të jashtëm. Rezulton se ndjesi të tilla lindin për një arsye: një person i nënshtrohet një dinake ndikim psikologjik, që rezulton në qindra blerje.

Sot, shitësit me pakicë përdorin në mënyrë aktive truket dhe truket e caktuara për t'i bërë klientët e tyre të blejnë më shumë. Çdo shitës mund t'i përdorë ato në punën e tij, dhe ju nuk duhet të jeni një psikolog ose magjistar me përvojë për ta bërë këtë.

Si të inkurajoni një blerës të marrë një vendim blerjeje. Video

Llojet e marifeteve të marketingut për klientin

1. Dhuratë “falas”.

Shumica dërrmuese e njerëzve reagojnë në mënyrë të pandërgjegjshme pozitivisht ndaj reklamave dhe mbishkrimeve të tilla si "Artikulli i dytë falas", "Dorëzimi falas", "Gjeni më lirë dhe ne do t'jua kthejmë paratë", etj.

Por çdo shitës me pakicë e di se çdo dhuratë "falas" është "përfshirë" tashmë në çmimin e produktit që blerësi do të blejë me para.

Ky “mashtrim” ka funksionuar për shumë dekada në të gjitha vendet e botës dhe jo vetëm në shitjet me pakicë, por edhe në lokalet e hotelierisë, në shitjet telefonike dhe shumë fusha të tjera.

Është "falas" imagjinar që tërheq vëmendjen e një numri të madh njerëzish, të cilët, për fillim, thjesht do të hyjnë në dyqan për të "parë" se çfarë lloj promovimi "falas" të paparë po bëhet atje, dhe më pas shitësit me përvojë do të bëni gjithçka për të parandaluar që klienti të largohet pa blerë.

Fjala e gojës gjithashtu funksionon mirë këtu. Pasi të ketë mësuar për një promovim "të shijshëm" në dyqanin tuaj, blerësi do të sjellë më shumë miq dhe të njohur atje, në mënyrë që të gjithë të blejnë më shumë gjëra së bashku dhe të marrin edhe më shumë mallra "falas" si dhuratë.

Këshilla: Organizoni periodikisht promovime "falas" në dyqan, për shembull, "50% zbritje në palën e dytë të këpucëve" ose "artikull i dytë për gjysmë çmimi dhe një aksesor falas", ndërsa rritni pak çmimet për mallrat më të njohura dhe jepni larg atyre të ndenjura jashtë sezonit si një "dhuratë" ose produkte që ende nuk mund të shiten në të ardhmen e afërt.

Kështu, malli do të hyjë në qarkullim dhe do të sjellë një lloj fitimi. Por kur organizoni promovime të tilla, llogaritni të gjitha rreziqet dhe përfitimet - shpesh ndodh që me një qasje analfabete, shitësit me pakicë të shkojnë në të kuqe në vend që të marrin një rritje të shitjeve.

Krijoni një bazë të detajuar klientësh duke përdorur sistemin Business.Ru CRM. Rrëshqitni analiza e detajuar tuajat audienca e synuar, të identifikojë nevojat e tij të sakta, të parashikojë kërkesën dhe në këtë mënyrë të rrisë shitjet.

2. Në luftën për etiketat e çmimeve të kuqe

Siç e dini, çmimet ose etiketat e çmimeve të theksuara me të kuqe në dyqane me pakicë veproni më mirë ndaj blerësve sesa flamuri i kuq i një demaleshi mbi një dem të zemëruar - këtu lidhja e krijuar prej kohësh e ngjyrës së kuqe në etiketat e çmimeve me çmime më të ulëta "shkaktohet" në mendjet e konsumatorëve.

Është ngjyra e kuqe që shitësit me pakicë në mbarë botën përpiqen të nxjerrin në pah madhësinë e zbritjeve dhe janë etiketat e kuqe të çmimeve që shitësit në dyqane kërkojnë të kërkojnë, duke u premtuar klientëve të tyre zbritje.

Shitësi me pakicë mund të përdorë një shoqatë të tillë në avantazhin e tij.

Këshilla: Etiketa e kuqe e çmimit në dyqanin tuaj mund të mos "premtojë" gjithmonë një zbritje mahnitëse për blerësin - mund të jetë i vogël ose shumë i parëndësishëm, ose çmimi mund të mbetet i njëjtë, por është e dyshimtë që shumica dërrmuese e konsumatorëve do të marrin mallra në mënyrë të pandërgjegjshme me etiketa çmimesh të kuqe nga raftet nuk ka nevojë.

Kjo është arsyeja pse këshillë e mirë ndonjëherë do të përdorë këtë qasje në punën e tij dhe do të ulë qëllimisht çmimet e mallrave të shtrenjta në minimum, do të "varë" etiketat e kuqe të çmimeve mbi to dhe do të presë derisa blerësit të blejnë gjithçka me besimin se po bëjnë një ujdi.

3. Fshehja e artikujve më të nxehtë

Ndoshta teknika më e njohur dhe e njohur, dhe për këtë arsye më efektive, për "motivimin" e vizitorëve të dyqaneve për të blerë më shumë është vendndodhja e produkteve më të njohura në fund të dyqanit.

Vitrinat me produkte qumështi, bukë dhe salçiçe në dyqane dhe supermarkete janë gjithmonë të vendosura në cepin më të largët. I njëjti rregull vlen për mallrat më të shtrenjta dhe më të njohura në mesin e popullatës.

Edhe në vetë raftet e produkteve, produktet më të shtrenjta do të shkëlqejnë para syve tanë dhe homologët e tyre të lirë do të humbasin në raftet e poshtme në thellësi.

Kjo për faktin se një shitës me pakicë i mençur do të përpiqet të sigurohet që një vizitor i dyqanit të shkojë sa më shumë që të jetë e mundur për të marrë mallrat e nevojshme thelbësore dhe gjatë rrugës të blejë një shportë të tërë me mallra "të lidhura".

Këshilla: Vendosni produktet më të njohura dhe për këtë arsye të lira në dyqan në stendat dhe vitrinat më të largëta nga hyrja, por në të njëjtën kohë vendosni artikujt më të shtrenjtë dhe më pak të njohur në vendin më të dukshëm - në vitrinë, në hyrje dhe në vende që do të jenë të dukshme edhe për ata që kalojnë.

4. Ne shesim mallra në tufa

Një teknikë mjaft e zakonshme sot për shitjen e sasive më të mëdha të mallrave është shitja e mallrave në tufa, për shembull, nën promovimin "dhjetë pako për 300 rubla".

Në këtë rast, zbritja, si rregull, duket e parëndësishme, por kjo "mashtrim" përsëri prek një tipar kaq të thjeshtë njerëzor si dëshira për të kursyer, qoftë edhe minimalisht.

Këshilla: Mundohuni të shisni gjithnjë e më shumë produkte promocionale në dyqan, sepse këto janë gjërat e para që çdo klient i kushton vëmendje nënndërgjegjeshëm dhe shpesh nuk mendon pse i duhen 15 pako peshqirë letre me një përfitim blerjeje të barabartë me dhjetë rubla.

Është kjo dëshirë për të blerë me zbritje dhe përfitime që një shitës me pakicë me përvojë mund të "luajë". Si mallrat më të njohura, ashtu edhe mallrat me një datë skadimi në të ardhmen e afërt, dhe mallrat jolikuide mund të shiten në "shumë" - mallra të tilla "largohen" nën promovimin "Dhjetë për dhjetë" shumë shpejt.

5. Promovimi “një produkt në një dorë”

Shumë shitës me pakicë përdorin këtë taktikë të thjeshtë marketingu për të tërhequr vëmendjen e klientëve - ky është i ashtuquajturi "kufizime të blerjes".

Është kur konsumatorit i thuhet drejtpërdrejt se "jo më shumë se dy copë të këtij produkti lëshohen për person", ai fillon ta perceptojë atë si të veçantë, unik dhe të kërkuar.

Kjo do të thotë se konsumatori do të përpiqet të blejë gjithnjë e më shumë nga ky produkt, pasi ai do të jetë i sigurt se "meqenëse ka një kërkesë të madhe për të, do të thotë se do të mbarojë në të ardhmen e afërt, që do të thotë se ju duhet të blej më shumë menjëherë.”

Këshilla: Mos kini frikë t'u jepni veçori të veçanta llojeve të caktuara të produkteve dhe të vendosni reklama të ngjashme pranë tyre. Kjo kërkesë e kufizuar artificialisht sigurisht që do t'i motivojë klientët të blejnë më shumë.

6. Rregulli i nëntë

Secili prej nesh, pasi ka vërejtur shkurtimisht një etiketë çmimi në një dyqan me vlerën: "19,99 rubla", do ta rrumbullakos shifrën në 19, dhe jo në 20 rubla - siç do të ishte matematikisht më e saktë.

Ky efekt "mashtrues" i trurit të njeriut quhet "efekti i shenjës së majtë": një person në mënyrë të pandërgjegjshme rrumbullakon një numër poshtë edhe para se të kuptojë plotësisht vlerën e tij reale.

Dhe përkundër faktit se në shkollë na mësuan të rrumbullakosnim numrat nga pesë pas presjes dhjetore lart, truri ynë automatikisht rrumbullakos numrat poshtë. Është ky efekt nënndërgjegjeshëm me të cilin një shitës me pakicë mund të "luajë" në mënyrë inteligjente.

Këshilla: Kur krijoni dhe printoni etiketa çmimesh, përdorni numra që mbarojnë me 9, 95 ose 99 - të ashtuquajturat "çmime sharmi". Ata do të ulin vizualisht koston e mallrave për blerësit dhe do të bëhen më tërheqës për ta.

7. Përdorni ngjyrën, dritën, aromat

Prej kohësh është vërtetuar se aktiviteti blerës ndikohet drejtpërdrejt nga ngjyra, drita dhe aromat.

Ne po flasim për çlirimin e hormonit të gëzimit, i cili ndikon në aktivitetin e blerjes. Falë këtij hormoni, një person është në pritje të këndshme të blerjeve, në mënyrë të pandërgjegjshme dëshiron të blejë më shumë mallra dhe të kënaqë veten.

Është shumë e lehtë të provokosh shfaqjen e hormonit “dopamine”, i cili shkakton një ndjenjë kënaqësie dhe kënaqësie, te blerësi në dyqanin tuaj.

Këshilla: Përdorni ngjyra të ndezura Sa për dyqanet ushqimore, është më mirë të vendosni fruta dhe perime të ndritshme më afër hyrjes, në mënyrë që një person t'i shohë ato nga larg dhe të ndjejë kënaqësinë e blerjeve të ardhshme.

Një ide e mirë do të ishte "marketingu i aromës" ose "marketing ndijor" tjetër - domethënë, ndikimi në ndjenjat e blerësve dhe gjendjen e tyre emocionale për të rritur shitjet.

8. Ligji i dorës së djathtë dhe rregulli i "trekëndëshit të artë"

Siç e dini, shumica dërrmuese e njerëzve lëvizin në mënyrë spontane kati tregtar pikërisht në drejtim të kundërt të akrepave të orës, domethënë fillon të anashkalojë Pika e shitjes në të djathtë të hyrjes. Është ky rregull që duhet të merret parasysh kur vendosni mallra në raftet e dyqaneve.

Ju gjithashtu duhet të mbani mend rregullin e "trekëndëshit të artë", sipas të cilit produktet më të njohura duhet të vendosen në pjesën e pasme të dyqanit, në pikën më të largët - kjo do të jetë "maja" e trekëndëshit të artë, dhe dy qoshet e mbetura përbëjnë hyrjen në dyqan dhe zonën e arkës.

Është në sheshin e "trekëndëshit të artë", domethënë në territorin nëpër të cilin do të kalojë patjetër çdo blerës, është e nevojshme të shtrohen mallrat që kërkojnë shitje të shpejtë - një person do të kalojë në të gjithë dyqanin për më shumë. mallrat e nevojshme, që do të thotë se ai do të njihet me të gjitha produktet dhe asortimentin dhe do të shkojë në arkë.

Nga ky artikull do të mësoni:

• Si të "shtryhet" një klient duke përdorur teknika agresive të shitjeve
• Çfarë qasjesh ekzistojnë për të "shtypur" një klient për një marrëveshje?
• Si të "shtypni" një klient përmes telefonit

Është në fazën e fundit të shitjes - në fazën e mbylljes - që mund të zbuloni nëse është humbur kohë duke punuar me klientin ose marrëveshja do të vazhdojë ende. Problemi është se jo të gjithë specialistët e shitjeve i kushtojnë vëmendje të mjaftueshme fazës së përfundimit të transaksionit dhe nuk përpiqen të "shtypin" një blerës dyshues përpara se të bëjnë një blerje. Kjo gabim i madh, e cila mund të prishë marrëveshjen, edhe nëse fazat e tjera (vendosja e kontaktit, identifikimi i nevojave, prezantimi, puna me kundërshtime) përfundojnë me sukses. Ky artikull do t'i kushtohet posaçërisht mënyrës se si të "shtryhet" një klient dhe të përfundojë me kompetencë transaksionin.

Si t'i bëni "presion" një klienti në shitjet agresive

Shitjet agresive janë si më poshtë: një menaxher shitjesh nuk humbet kohë duke studiuar nevojat e një blerësi specifik, por menjëherë fillon të ofrojë një produkt, duke u fokusuar në karakteristikat e tij më të favorshme që do të ndihmojnë në zgjidhjen e çdo problemi të çdo klienti të mundshëm. Këtu rol të madhËshtë çështje rastësie, sepse transaksioni do të bëhet vetëm kur klienti të përballet realisht me problemet që produkti i propozuar do ta ndihmojë atë të zgjidhë. Është e lehtë të "shtypësh" një blerës të tillë derisa transaksioni të përfundojë.

• Të mirat e shitjes agresive.

Një nga avantazhet më të rëndësishme të përdorimit të shitjeve agresive është kursimi i kohës - eliminohen disa faza të ndërveprimit me blerësin. Shitësi shpreh ofertën e tij menjëherë pas vendosjes së kontaktit me klientin. Pas kësaj, ai vetëm duhet të punojë me kundërshtime dhe të "ushtrojë presion" ndaj konsumatorit derisa të përfundojë transaksioni.

Avantazhi i dytë është mënyra se si shpërblehen shitësit. Pagesa e tyre më së shpeshti përbëhet kryesisht nga një përqindje e shitjeve. Kështu, shuma e të ardhurave të një menaxheri varet nga sa mirë do të punojë me blerësin dhe sa fort do të përpiqet ta "shtypë" atë në shitje. Por përfitime të tilla financiare mund të jenë iluzore.

3 hapa të thjeshtë Ju do të mësoni se si të zgjidhni një klient ideal gjatë trajnimit.

• Disavantazhet e shitjes agresive.

Një nga disavantazhet e rëndësishme të shitjeve agresive është konvertimi i ulët - jo të gjithë klientët do të bëjnë një blerje si rezultat i punës me ta. Kjo do të thotë që një kohë e caktuar harxhohet duke punuar me klientin dhe rezultati mund të jetë zero, sepse shitësi nuk mund të gjente një mënyrë për të "shtrënguar" klientin në fund të negociatave. Menaxheri ndjen se po investon shumë më tepër se sa merr dhe kjo ndikon negativisht në motivimin.

Një tjetër disavantazh është se më shpesh kur përdoret metoda agresive e shitjes, shitësi është i detyruar t'i përmbahet rreptësisht procedurës së vendosur. Skriptet speciale po zhvillohen për të komunikuar me blerësin. Kështu, mundësitë krijuese dhe potenciali krijues i menaxherit nuk manifestohet, dhe ai nuk ndjen kënaqësi emocionale nga procesi i punës.

Si t'i bëni "presion" një klienti në transaksione të shkurtra dhe të gjata

Çfarë zhgënjimi e pret shitësin nëse ai nuk ka gjetur një mënyrë për të "shtypur" klientin dhe për të përfunduar transaksionin. Koha kaloi duke punuar me blerësin, të gjitha avantazhet e produktit iu treguan atij. Dhe konsumatori, me sa duket, ishte një hap larg blerjes, por nuk e përfundoi transaksionin, duke përmendur faktin se ai ende duhej të mendonte për të. Disa menaxherë nuk e humbasin shpresën për ta parë përsëri këtë blerës dhe për ta "shtypur" atë në takimin e ardhshëm. Megjithatë, praktika tregon se nga 10 klientë kthehet vetëm një. Prandaj, është e rëndësishme të dini se si të "shtyni" klientin gjatë takimit të parë.

Si t'i zbuloni nevojat e fshehura të klientit dhe si t'i "shtyheni" sa më shpejt që të jetë e mundur? Zbulojeni në programin e trajnimit

Ka dy arsye pse një klient nuk bën një blerje: ai nuk dëshiron ose nuk mundet. Është më e vështirë të punosh me dikë që nuk dëshiron. Kur një blerës nuk ka mundësinë të blejë një produkt këtu dhe tani, ka shumë mjete për ta "shtrydhur" atë për të blerë, për shembull, kredi dhe plane me këste.

Pyetja se si të "shtyhet" një klient në një marrëveshje përballet nga ata menaxherë që kanë punuar dobët në fazat e mëparshme të shitjes. Sa më shumë të hetohet blerësi dhe të përcaktohen nevojat e tij, sa më interesant të jetë prezantimi, aq më pak dyshime do të përfundojmë.

Është e nevojshme të ndahen të gjitha transaksionet sipas rëndësisë. Ka artikuj që karakterizohen nga blerje impulsive dhe ka nga ato që impulsiviteti është 100% i përjashtuar. Ndërsa një person mund të blejë një blender menjëherë, nuk ka gjasa që ata të blejnë një apartament. Në këtë drejtim, ekzistojnë dy mënyra për të "shtypur" një klient - për transaksione të gjata dhe për ato të shkurtra.

1. Shitjet e shkurtra i përshtatshëm në atë që shitësi mund të kapërcejë fazën e identifikimit të nevojave të blerësit nëse ai mund të kryejë një prezantim me cilësi të lartë të produktit dhe di se si t'i "shtrydhë" klientit. Një shitje afatgjatë kërkon përgatitje serioze, gjatë së cilës është e nevojshme të identifikohen me kujdes dëshirat dhe preferencat e klientit, si dhe të ndërtohet një marrëdhënie besimi me të.

• Përdorni një metodë kritike për të "shtypur" klientin. Na tregoni për një sasi të kufizuar të një produkti ose për një promovim që po përfundon.
• Nëse klienti dëshiron të konsultohet me dikë të afërt, jepini atij këtë mundësi tani - ofroni të përdorë telefonin tuaj.
• Përdorni fjalime motivuese: nuk keni asgjë për të humbur, nuk do t'ju marrë shumë nga koha juaj, po Oferta më e mirë në treg për një çmim të tillë, etj. Ndonjëherë një frazë mund të "shtyjë" një klient për të bërë një blerje.
• Ndani komentet nga klientët e tjerë me shembuj realë përdorimin e produktit.
• Nuk ka nevojë të hiqni dorë në rast refuzimi - plotësoni përsëri marrëveshjen, punoni me kujdes përmes kundërshtimeve.
• Përmblidhni prezantimin. Përmblidhni të gjithë informacionin dhe jepni klientit thelbin.
• Na tregoni për të gjitha garancitë e mundshme në mënyrë që klienti të ndjejë se transaksioni është i sigurt dhe nuk mbart rreziqe.

Dhe mbani mend këtë më së shumti sekret i rëndësishëm Mënyra se si t'i "shtrëngosh" një klient është komponenti emocional në komunikimin me të. Dorëzimi juaj duhet të jetë interesant, pozitiv, i sigurt dhe i sigurt. Blerësi duhet t'ju besojë dhe të thotë: "Uau, kjo është ajo që më duhet!"

2. Shitjet e gjata nënkupton që blerësi të marrë parasysh me kujdes vendimin e tij, duke peshuar të gjitha të mirat dhe të këqijat dhe duke menduar për transaksionin për një kohë të gjatë. Kur punoni me shitje të tilla, menaxheri duhet t'i kushtojë vëmendje të gjitha fazave të funksionimit Vëmendje e veçantë– hyni në një marrëdhënie besimi me konsumatorin, formuloni një propozim qartë dhe saktë, bëni një prezantim dhe punoni me të gjitha kundërshtimet. Por ka një probabilitet të lartë që klienti të ketë akoma dyshime, edhe nëse gjithçka është bërë në mënyrë korrekte nga shitësi. Prandaj, është e rëndësishme të vini re disa metoda se si të "shtypni" një klient në një transaksion:

• krijimi i një oferte unike që ka një periudhë vlefshmërie të kufizuar është një nga më të mirat mënyra efektive“Bëni presion” ndaj klientit nëse argumentet e tjera nuk kanë efekt;
• përpunoni jo vetëm avantazhet e produktit, por edhe disavantazhet e tij, duke i kthyer ato në avantazhe (nëse është një çmim i lartë, do të thotë se ato përdoren në prodhim materiale cilësore, e cila nuk mund të jetë e lirë; nëse një kompani e panjohur, kompania sapo po pushton tregun, kështu që po përpiqet të bëjë produktin me cilësinë më të lartë);
• fokusohuni në të gjitha detajet e dobishme dhe gjërat e vogla që konkurrentëve u mungojnë. Oferta juaj duhet të jetë e ndryshme dhe e paharrueshme. Kështu, shitësit e makinave gjermane gjatë prezantimeve fokusohen në komoditetin e makinës në krahasim me ato japoneze ose amerikane;
• kur punoni me dy ose më shumë persona (për shembull, një çift i martuar dëshiron të blejë një apartament), duhet të zbuloni se kush e merr saktësisht vendimin dhe të punoni kryesisht me të.

Qasje të ndryshme se si t'i "ushtrosh presion" një klienti për të blerë

Si të "shtypni" një klient në një transaksion duke përdorur një marrëveshje besimi

Në rastet kur e gjithë puna me blerësin ka përfunduar, por ai nuk është i gatshëm të kalojë në fazën e përfundimit të transaksionit, ekziston një teknikë efektive për të “vënë presion mbi” klientin. Ju duhet të lidhni një "kontratë besimi" me të. Ky është sigurimi juaj që klienti do të përfundojë akoma transaksionin. Thelbi i metodës është që ju të nënshkruani një marrëveshje, pavarësisht mungesës së pagesës. Kështu, një përgjegjësi e caktuar bie mbi klientin - duket se gjithçka tashmë është bërë, gjithçka që mbetet është të paguajë.

Sigurisht, me këtë teknikë nuk do të mund të shtrydhni çdo blerës, por vetëm nga ai që tashmë ka marrë një vendim për të blerë dhe thotë: “Po, jam gati të blej, do të vij nesër. ” Për shumë njerëz, nënshkrimi i një marrëveshjeje është një hap serioz. Nëse një person i tillë ka lidhur një marrëveshje në letër, mund të supozojmë se blerja është pothuajse e përfunduar.

Si të "shtypni" një klient në një transaksion duke përdorur garanci

Një mënyrë e shkëlqyer për të "shtypur" një klient në një transaksion është t'i siguroni atij një garanci. Frika kryesore e blerësit është se ai do t'i shpërdorojë paratë e tij dhe nuk do të jetë në gjendje t'i kthejë ato. Kur jepni një garanci (garancia e shërbimit në Qendra e Shërbimit, garanci për kthimin e parave, etj.), klienti relaksohet dhe ndjen se transaksioni është i sigurt. Sipas ligjit, shitësi është i detyruar të pranojë pjesën më të madhe të mallrave nëse për ndonjë arsye ato nuk janë të përshtatshme për blerësin. Kjo duhet t'i theksohet klientit.

Si të shtrydhni një klient në një marrëveshje me një dhuratë

Të gjithë njerëzit, pa përjashtim, duan të marrin dhurata. Prandaj, kur kërkoni një mënyrë për të "shtrënguar" një klient, nuk duhet ta neglizhoni këtë mjet. Fraza: "Nëse blini tani, do të merrni një dhuratë shtesë" vepron si një magji për klientin. Nëse para kësaj ai hezitonte, tani ai është gati të shkojë në arkë dhe të paguajë për blerjen.

Si të "shtypni" një klient në fund të negociatave

Ka lloje njerëzish të pavendosur nga natyra. Një klient i tillë mund të jetë i interesuar për një produkt, por ai nuk është në gjendje të marrë një vendim menjëherë, ai ka nevojë për kohë për të menduar. Ka një sërë mënyrash për të shtrydhur një klient të tillë. Në fund të negociatave, kur blerësi është përgjigjur se duhet të mendojë më shumë, ofrojini të rezervojë produktin. Thuaji atij se nëse ai bën një paradhënie (edhe nëse është shuma më e vogël simbolike), atëherë mallrat janë të garantuara për të mbërritur. Kjo është praktikisht e njëjta "marrëveshje besimi", por me një shkallë më të madhe ndikimi te klienti, pasi parapagimi është tashmë një marrëdhënie monetare, dhe jo vetëm letra të nënshkruara.

Kjo metodë është një opsion pothuajse i favorshëm për të "shtrënguar" një klient dyshues. Kjo do t'ju lejojë të përcaktoni menjëherë nëse një person ka ndërmend të bëjë një blerje. Nëse blerësi lë para, atëherë me një probabilitet pothuajse 100% mund të themi se ai do të vijë për mallrat.

"Shtypni poshtë" klientin duke përdorur projeksionin e ngjarjes

Menaxheri thotë: "Më lejoni t'ju tregoj se si shkon procesi ynë i blerjes." Një histori se cilat veprime do të kryhen do t'i lejojë klientit të projektojë situatën mbi veten e tij dhe të përjetojë mendërisht këtë fazë, domethënë imagjinoni që ai tashmë ka marrë një vendim blerjeje. Atëherë mendimi se ai do të japë para për produktin dhe do të bëjë një blerje nuk do të duket aq i frikshëm. Një blerës i tillë do të kontaktojë lehtësisht. Duke përdorur këtë metodë, do të mund të “shtypni” butësisht dhe pa vëmendje klientin, i cili do të vijë tek ju në gjysmë të rrugës.

Është e rëndësishme që shitësi jo vetëm të ndihmojë klientët duke i këshilluar për produkte të caktuara, por edhe t'i inkurajojë ata të bëjnë një blerje. Për ta bërë këtë, ju duhet të dini se si të "vendosni shtrydhjen" tek klienti. Ju duhet të tregoni të gjitha avantazhet e produktit, të përpunoni të gjitha kundërshtimet e tij dhe më pas të "shtypni" me frazën: "A duhet ta zyrtarizojmë?" Pasi të keni bërë një pyetje, duhet të heshtni dhe të prisni një përgjigje nga klienti. Dhe vetëm nëse përgjigja është negative, është e nevojshme të identifikohen dhe të përpunohen kundërshtime shtesë që kanë lindur.

Është e rëndësishme të "shtypni" blerësin në mënyrë që ai të shprehë vendimin e tij këtu dhe tani. Nëse ai thotë: "Unë do të mendoj për këtë", do të thotë se ai ka dyshime, kështu që ju duhet të zbuloni se çfarë saktësisht po e pengon atë të marrë një vendim dhe të largoni të gjitha dyshimet. Kështu, puna me klientin do të përfundojë - do të jetë një shitje (edhe nëse nuk ndodh), dhe jo vetëm një konsultim.

Nevoja për të thirrur klientët e mundshëm perceptohet si ëndërr e tmerrshme ata që duan të bashkohen me radhët e shitësve.

Nuk më pëlqeu shumë as të telefonoja klientët. Kur fillova të punoja në shitje, më caktuan takime nga departamenti i telemarketingut dhe përgjegjësitë e mia përfshinin thirrjet vijuese pas takimit dhe ushtrimin e presionit ndaj tyre. Kishte shumë më pak thirrje të tilla sesa thirrjet në një bazë të ftohtë nga punonjësit e telemarketingut. Dhe edhe përkundër kësaj, marrja e telefonit dhe vendosja për të thirrur klientin nuk ishte e lehtë. Kur menaxherët e shitjeve u dërguan në departamentin e telemarketingut për një praktikë për të bërë thirrje të ftohta, ajo u perceptua si torturë dhe një provë serioze.

Kjo është ndoshta arsyeja pse në të ardhmen, kur nisa projektin tim të biznesit, prisja të tërhiqja klientët duke iu përgjigjur thirrjeve në hyrje, duke punuar me aplikacionet që do të mbërrinin me postë, përmes një formulari porosie në faqen e internetit, pas dërgimit të letrave ose nga rrjetet sociale. .

Në vitin 2016, u bë e qartë se rritja e shitjeve ishte e kufizuar nga ngurrimi im për të bërë thirrje dalëse dhe për të tërhequr në mënyrë aktive klientë. Për më tepër, këta klientë, siç doli, prisnin thirrjen time.

Kur doli që kisha humbur disa porosi serioze, vetëm sepse mbështetesha në kërkesat e ardhura, në faktin se vetë klienti do të më kontaktonte, fillova të ndryshoja strategjinë time për tërheqjen e klientëve. Dhe ndryshoni shpejt.

Në shumë qytete sezonin e verës do të thotë një fluks turistësh, e bashkë me ta edhe punë aktive për pronarët. Qira ditore strehimi në ditët e ngrohta sjell shumë telashe, por në të njëjtën kohë fitim të konsiderueshëm, në krahasim me.

Për të siguruar që klientët tuaj të jenë të kënaqur me qëndrimin e tyre në banesën tuaj, mjafton të kryeni hapat e nevojshëm. Për t'i bërë klientët tuaj të dëshirojnë të vijnë përsëri tek ju, duhet t'i befasoni këndshëm.

Në cilat bonuse mund t'u sigurohen klientëve periudhës së verës? Ne u përpoqëm të mbledhim disa opsione buxhetore që do të gëzojnë klientët tuaj dhe do të lënë vetëm përshtypjen më pozitive për ju.

Inventari "Verë".

Klientët tuaj do të befasohen këndshëm nëse, përveç shërbimeve standarde, u ofroni atyre pajisje të vogla verore, qoftë një biçikletë e lirë (dhe më e thjeshta!), një top volejbolli apo raketa badminton. Ju nuk keni pse të blini gjëra të tilla në një dyqan - ato shpesh shtrihen boshe në ballkonin tuaj ose në garazh.

Lojëra tavoline

Kohët e fundit në Lojëra tavoline të gjithë luajnë kudo. Tani ka shumë prej tyre, të gjithë do të gjejnë diçka që është interesante për ta. Zgjidhni më së shumti opsionet e buxhetit dhe sugjeroni kompani e madhe. Çdo pronari do ta pëlqejë këtë lloj argëtimi më shumë sesa një festë e zhurmshme.

Frutat dhe pijet joalkoolike

Ndoshta bonusi më i dobishëm për klientët në një ditë të nxehtë vere janë pijet e ftohta në frigoriferin e banesës. Nuk është e nevojshme të blini diçka të shtrenjtë. Mjafton uji më i thjeshtë i ambalazhuar në shishe.
Ju gjithashtu mund t'u ofroni fruta klientëve tuaj. Për shembull, nëse keni një dacha dhe ju pëlqen të shërbeni mollë dhe dardha nga atje. Ana negative janë mbeturinat shtesë.
Një opsion i veçantë është akullorja në frigorifer. Akulli më i lirë i frutave që ruhet shumë mirë është ajo që ju nevojitet.
Dhe sigurisht, akulli në frigorifer është alternativa më e ashpër dhe më efektive.

Orari i hapjes së parqeve rekreative

Si gjithmonë, ju duhet të dini se çfarë po ndodh në qytetin tuaj në këtë moment. Orari i hapjes së parqeve rekreative, vendndodhja e plazheve dhe të tjera argëtim veror do të jetë e dobishme jo vetëm për turistët, por edhe për udhëtarët më seriozë të biznesit.

Ombrellë për diell ose shi

Sigurisht që nuk ka vend për një ombrellë në një udhëtim gjatë verës. Megjithatë, askush nuk është i sigurt nga shiu. Është e dobishme të mbani një mushama ose ombrellë të lehtë për klientët tuaj që nuk e keni problem ta thyeni. Kjo e fundit është gjithashtu e dobishme në një ditë të nxehtë si mbrojtje nga dielli.

Pllakat

Pllakat e gomës, të lehta dhe të lira nuk kanë pothuajse asnjë madhësi (nëse janë të reja për distanca të shkurtra). Ju mund t'i përdorni ato për të kërcyer shpejt në rrugë, por veshja e këpucëve është shumë e gjatë dhe e pakëndshme. Lini 2 palë këpucë të ngjashme në banesën tuaj, do të jetë e përshtatshme t'i përdorni vetë.

Set shtesë peshqirësh

Për verën, këshillohet të sigurohet një grup shtesë peshqirësh. Kosto të vogla për peshqirë shtesë, por gjithmonë një klient i kënaqur.

Kremrat kundër diellit

Do të ishte e dobishme të përfshini mbrojtjen nga dielli në grupin tuaj standard të produkteve higjienike. Kremi, spërkatja ose locioni është gjëja më e lirë për një klient që e ka harruar në një udhëtim. Ata nuk do ta përdorin shpesh, por ata që e përdorin do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Ne zgjodhëm shpërblime të tilla nga ato që do të ishte mirë të shiheshin gjatë verës.

Çfarë bonuse të dobishme u ofroni klientëve gjatë sezonit të verës?

Do të ishim të interesuar të dëgjonim mendimet dhe këshillat tuaja. Shkruani komente!

Shembulli #1

Një në pesë do të kthehet patjetër!

Kur kam pak punë për të bërë, u shkruaj pesë klientëve të mi prej një kohe të gjatë. Unë po shkruaj një letër diçka si kjo:

"Përshëndetje, Ivan!

Me shumë mundësi, ju kujtohet se si porositët tekste nga unë në shkurt. Për atë faqe të mrekullueshme dedikuar produkteve për fëmijë.

Doja të pyesja: a ishe i kënaqur me punën time herën e fundit? Ju pëlqeu teksti? Si reagojnë vizitorët e faqes ndaj tyre? A po shkojnë mirë shitjet? Keni ndonjë koment?

Përgjigjet tuaja për këto pyetje do të jenë shumë të rëndësishme për mua - unë jam duke punuar vazhdimisht për të përmirësuar cilësinë.

Ivan, më thuaj, ndoshta të duhen shërbimet e mia tani? Ishte kënaqësi të punoja me ju dhe do të isha i lumtur të vazhdoja.”

Nga pesë klientë, të paktën njëri përgjigjet se tani i duhen shumë tekste dhe gjithashtu dëshiron të vazhdojë bashkëpunimin. Të paktën 1 nga 5!

Shembulli nr. 2

Pushimi i preferuar i klientit

Duke kërkuar për cmime te uleta Një klient i madh (një zinxhir dyqanesh ushqimore të klasës ekonomike) do të më linte, i cili bleu produkte (sallam) nga unë për 6,000,000 rubla në muaj.

Ajo nuk iu dorëzua bindjes dhe unë dhe fabrika ime provinciale e përpunimit të mishit nuk ishim në gjendje të vendosnim çmimin me të cilin "përbindëshi" i Moskës ia shiti atë.

Një mbrëmje, duke parë rastin e saj (si në filmat më të mirë për agjentët e FBI-së), hasa në një shënim që festa e preferuar e kësaj biznesmeneje është Dita e Komsomol. Ajo më tha për këtë kur erdha për ta uruar për 8 Marsin. Kur u pyet për arsyet e kësaj dashurie, klienti u përgjigj se po të mos ishte kjo...perestrojka, do të ishte ulur në komitetin e qytetit të Komsomol dhe do të jetonte rehat, por tani ky peshk, i cili shpejt shuhet. , sallam, sheqer i grimcuar...

Ishte maj jashtë dritares, Dita e Komsomol ishte ende larg, dhe Dita e Pionierit ishte në një javë. Dhe ne u përgatitëm seriozisht për këtë ditë.

Nëntë përfaqësuesit e shitjeve me pantallona të shkurtra, kapele dhe kravata pioniere, të udhëhequr nga unë, ata qëndruan në pragun e një klienti më 19 maj dhe, nën shoqërimin e një daulleje, shqiptuan thirrje pioniere për dyqanet e saj dhe sallamin tonë... Në fillim ajo qeshi. Dhe më pas ajo shpërtheu në lot.

Pastaj, kur ishim ulur dhe pinim çaj, ajo pranoi se u kishte treguar shumë njerëzve për dashurinë e saj për Komsomol, por vetëm ne e kujtuam atë. Dhe ajo gjithashtu më premtoi se çfarëdo që të bëja, çfarëdo që të shisja, qoftë edhe mish të zier (u mbyti një gotë çaj), hyrja në dyqanet e saj ishte gjithmonë (fjala kyçe) e hapur për mua. Ajo buzëqeshi me dinakëri dhe shtoi: "Nuk ka hyrje".

Kanë kaluar shtatë vjet, dhe unë ende e telefonoj atë çdo vit më 29 tetor dhe e uroj për Ditën e Komsomol. Po sikur të duhet të shesësh mish të konservuar...

Anatoli Durakov,
histori nga libri "Të kthyerit" nga Igor Mann dhe Anna Turusina

Shembulli nr. 3

Kur asgjë nuk ndihmon!

Dhe ja letra që morëm nga ekipi i Leadmashina. Na pëlqeu shumë kjo ide dhe i kushtuam vëmendje jo vetëm produktit të tyre, por edhe mënyrës sesi ata punojnë me klientët.