Kur promovojnë produktet e tyre në ekspozita, shumica e kompanive i përmbahen parimit të specializimit: ndërtuesit e makinerive mblidhen në "Inxhinieri Mekanike dhe Përpunimi i Metaleve", shitësit me pakicë - në "Trade Technologies", etj. Dy vjet më parë Drejtor komercial i Qendrës për Teknologjitë e Informacionit dhe Financiare (CIFT), Ivan Israelev vendosi të largohej nga forumet e specializuara të IT për ekspozita në industri të tjera. Kjo është mënyra se si CIFT gjeti klientë të rinj. Kjo përvojë mund të shtrihet në kompani të tjera B2B.

Pse është e dobishme për kompanitë B2B të promovojnë veten në ekspozita jo-industrie?

Si të integroheni në një ekspozitë jo-thelbësore me produktet tuaja.

Vetëm tre vjet më parë, kur biznesi i IT-së nuk ishte aq i zhvilluar, kompanitë merrnin pjesë me dëshirë në ekspozita dhe efekti i pjesëmarrjes ishte i dukshëm. Ju mund të provoni shitësit tuaj, gjeni kontakte shtesë ose thjesht ndizet. Sidoqoftë, kohët e fundit kthimet nga ekspozitat janë zhdukur dhe shumica e drejtuesve të tregut të IT Ural filluan t'i injorojnë ato.

Pse CIFT refuzoi?
marrin pjesë në ekspozitat e IT

Ekspozitat Teknologji e larte në Rusi dhe nuk kanë qenë gjithmonë shumë efektive, thotë drejtori komercial i Qendrës për Teknologjitë e Informacionit dhe Financiare (CIFT) Ivan Izrailev. Tregu po zhvillohet me shpejtësi dhe tani produktet e TI-së janë shumë më komplekse. Nëse ndërmarrjet e mëparshme zbatuan sisteme dhe rrjete bazë, sot sistemet janë të kërkuara për të përmirësuar efikasitetin e biznesit - menaxhimi i projektit, buxhetimi, etj. Shfaqja e tyre në ekspozita, zoti Izrailev është i sigurt se është e pakuptimtë: tre minuta nuk mjaftojnë që një shitës të shpjegojë përfitimet e një produkti të caktuar, ndërsa një person qëndron në stendë. Vetë platforma nuk ofron avantazhe. Zgjidhje e gatshme, ka shumë të ngjarë, askush nuk do të jetë i interesuar. Ivan Izrailev: "Sistemi duhet të përshtatet me detyrat e një ndërmarrje specifike - kjo është një kërkimore, të cilën shitësi nuk mund ta përballojë në parim.”

Më së shumti problemi kryesor Ekspozitat e TI-së: ato nuk frekuentohen nga vendimmarrësit. “Kur marrim një ftesë tjetër, gjithmonë bëjmë një pyetje kyçe: kush do të vijë në ekspozitë? Zakonisht organizatorët përgjigjen me optimizëm: drejtorët e ndërmarrjeve më të mëdha. Pastaj kërkojmë listën e atyre që kanë qenë herën e fundit dhe në të shohim vetëm një ose dy emra “korrektë”, thekson z. Izrailev. Ekspozitat vizitohen më shpesh nga studentët, të cilët mësuesit i dërgojnë në vend të një çifti për të mbledhur një mal me materiale për kërkimin e tyre. Rezulton të jetë një pamje qesharake: shitësit janë duke u rrotulluar rreth stendave të zbrazëta, dhe befas në një minutë një turmë prej rreth shtatëdhjetë personash nxiton, rrëmben gjithçka dhe ikën.

Përgatitja për një ekspozitë kërkon burime të konsiderueshme. Nevoja ide e mirë, materiale marketingu me cilësi të lartë. Është e nevojshme të ndani kohën tuaj për menaxherët dhe shitësit kryesorë. Me shpenzime të tilla, ju mund të organizoni një prezantim për një deri në pesë klientë dhe do të ketë një kthim shumë më të parashikueshëm dhe domethënës. Në një ekspozitë të specializuar efekti është zero. Nëse nuk jeni me fat rastësisht dhe Zoti nuk dërgon një drejtor të dëshpëruar të IT-së, i cili menjëherë do ta pranojë shitësin në fjalën e tij, thotë Ivan Izrailev.

Për bizneset që operojnë në tregun B2B, e vetmja mënyrë për të promovuar është komunikimi personal. Sipas Ivan Izrailev, ky nuk është rasti në ekspozitat e IT. Dy kompani në stendat fqinje, të paktën, duken shtrembër me njëra-tjetrën, më së shumti, grinden hapur. Prandaj, drejtuesit e industrisë kanë refuzuar prej kohësh të marrin pjesë në ekspozita dhe po përdorin kanale të tjera për të tërhequr klientët, - bisedat telefonike, seminare.

Si të përshtateni
në ekspozitën e dikujt tjetër

CIFT gjeti një mundësi tjetër për të promovuar shërbimet e saj - të marrë pjesë në ekspozita në industri të tjera. Aktiv rruge e re Kompania hasi në promovim dy vjet më parë, mund të thuhet rastësisht - në një ekspozitë ndërtimi. Ivan Izrailev: "Në fakt, nuk mendoj se asnjë ndërmarrje mund të përballojë të angazhohet në punë të planifikuar kërkimore në fushën e marketingut. Të gjithë nxjerrin ide nga ajri. Shkoj në ekspozita të ndryshme dhe vura re se ekspozitat e ndërtimit, zhvillimit dhe inxhinierisë mbahen në një format krejtësisht të ndryshëm nga i yni. Në tribuna ka njerëz me gradën e drejtorëve tregtarë, deputetëve dhe kryeinxhinierëve. Sepse lidhjet B2B janë shumë të forta mes pjesëmarrësve. Unë bëj tulla - ju bëni beton, unë ndërtoj një shtëpi - ju shisni. Aktiviteti i lartë i biznesit në ekspozita sigurohet jo nga vizitorët, por nga vetë pjesëmarrësit. Ata vijnë për të komunikuar - jo vetëm në stenda, por edhe në seminare, tavolina të rrumbullakëta, në dhomat e mbledhjeve. Për fat të mirë, organizatorët ofrojnë të gjitha këto.”

Për herë të parë, CIFT u përpoq të hynte në turmën e industrisë në një ekspozitë të madhe ndërtimi në Izhevsk. Ne bëmë një qëndrim të përbashkët me Intel. Rezultati i pjesëmarrjes në ekspozitë janë 5 shitje dhe disa kontakte premtuese. Pastaj ishin Perm, Chelyabinsk... Dhe kudo - efekt i mirë. Sot kompanitë e ndërtimit përbëjnë rreth
5-7% e klientëve CIFT. Dhe ata u shfaqën vetëm përmes pjesëmarrjes në ekspozita jo-thelbësore të industrisë. “Kjo është një rritje e mirë në një vit e gjysmë. Tani ndërtuesit po vijnë në mënyrë aktive në kurset tona dhe po blejnë konsulencë,” vëren z. Izrailev.

Në ekspozitë, CIFT ngriti një stendë me pajisje të shkëlqyera që askush tjetër nuk i kishte. Por nëse konsulentët sapo do të kishin qëndruar aty, z. Izrailev është i bindur, askush nuk do t'u afrohej "të huajve" të cilët nuk e kishin idenë se çfarë po propozonin. Çdo aktivitet biznesi duhet të jetë i planifikuar dhe i menduar qartë. Siç thekson drejtori komercial i CIFT, nëse thjesht dërgoni dy-tre persona me materiale, asgjë nuk do të funksionojë.

Duhet të fillojmë me analizën. Është e kotë të promovosh të gjithë paketën e shërbimeve të disponueshme për një kompani menjëherë. Është e nevojshme të përcaktohet se cili produkt është më i mirë për të ofruar në këtë ekspozitë. Është e rëndësishme të dihet se çfarë niveli të menaxherëve e ndjekin atë dhe cilat janë nevojat e industrisë. Duhet të ketë një ide të mirë për të lidhur një konsumator të mundshëm. CIFT është më i interesuar jo për vizitorët, por për vetë pjesëmarrësit.

Ekspozitat e industrisë nuk janë të përshtatshme për të gjitha kompanitë e IT. Vetëm për ata që prodhojnë produkte për biznes. Nëse një kompani, për shembull, merret me rrjete, atëherë ky shërbim mund t'u shitet vetëm drejtorëve të IT-së dhe ata nuk mund të gjenden në ekspozita të tilla. Ivan Izrailev: "Nëse përpiqeni të flisni për rrjetet me kryeinxhinierin, ai do t'ju dërgojë te drejtori i IT, ndoshta edhe t'i japë numrin e tij të telefonit dhe ai do të shkojë të shikojë tullat."

Për ekspozitën e parë, CIFT zgjodhi temën "Menaxhimi i Projektit". Ata promovuan jo aq shumë produkte automatizimi sa sherbime konsulence lidhur me formalizimin e punës së menaxhimit të projektit. Menaxhimi i projektit, është i bindur z. Izrailev, përshtatet shumë mirë Ndërtimi i biznesit. Ajo ekzistonte atje në kohët sovjetike, shumë kohë përpara se të shfaqej në shumicën e industrive të tjera. Prandaj, CIFT-it nuk iu desh t'u shpjegonte gjatë menaxherëve kompanitë e ndërtimitçfarë propozohet. Ata thjesht treguan mjete që na lejojnë të punojmë në të njëjtën mënyrë si ne tani, vetëm më shpejt dhe me efikasitet.

Së dyti fazë e rëndësishme- krijoni punë direkt në ekspozitë. Ivan Izrailev: "Ne nuk kishim dy ose tre njerëz që punonin për ne, siç ndodh zakonisht, por një duzinë e gjysmë. Rreth gjysma e tyre janë promovues të ftuar. Një skuadër vajzash të trajnuara posaçërisht tërhoqën vëmendjen te vetja me uniformat e tyre tërheqëse dhe te qëndrimi ynë me frazat e praktikuara.” 2-3 ditë para ekspozitës, CIFT zhvilloi trajnime me promotorët në mënyrë që ata të dinin përmendsh se çfarë të thoshin dhe si të vepronin. Në ditën e parë, vajzave iu desh të kalonin nëpër stendat e të gjithë pjesëmarrësve të tjerë me pyetësorë. Ata nuk ofruan copa standarde letre nga një paketë fletëpalosjeje, por thanë dy ose tre fraza "të njohura" dhe pyetën nëse personi ishte i interesuar për të apo jo, dhe nëse po, kur ishte gati të fliste. Si rezultat, ata sollën kontakte: "Qëndroni kështu dhe ashtu, Ivan Ivanovich, Kryeinxhinier mund të takohen tani" ose: "Në parim, është interesante, por tani nuk ka kohë, pas ekspozitës." Në të njëjtën kohë, në stendë po punohej: prezantime, njoftime dhe ftesa.

Qysh në ditën e parë, CIFT mblodhi mjaft kontakte. Në fund të ditës pati një konferencë, punonjësit e kompanisë përpunuan pyetësorët. Pas kësaj, thotë zoti Izrailev, duhet të rritet aktiviteti afarist: takime, negociata, seminare. Pyetësorët ju lejojnë vetëm të gjeni konsumatorë të mundshëm. Nuk ka asnjë mostër të përshtatshme për analitikë në ekspozitë. Analiza duhet të kryhet në komunitete, siç bën CIFT, duke mbledhur fokus grupe me një kampion cilësor.

Për shembull, për të eksploruar se cilat janë tendencat për sa i përket strategjisë së IT-së së ndërmarrjes, CIFT krijoi “Klubin e Arkitektëve”, i cili frekuentohet vetëm nga drejtorët e IT-së. Duke ditur se çfarë drejtimi planifikojnë të shkojnë pas dy vitesh, CIFT tashmë ka filluar ta zhvillojë atë sot, në mënyrë që pas dy vitesh të jetë më i miri në këtë kamare tregu. "Njerëzit që shkruajnë kode vijnë në seminare, të cilat quhen "Dita e Zhvilluesit", rreth 500 njerëz atje studiojmë mjetet," tha z. Izrailev.

Zgjedhja e tretë është seminare për inxhinierë dhe specialistë kryesorë. Këtu mund të bëni kërkime mbi nevojat aktuale të ndërmarrjeve. Për t'i bërë njerëzit të interesuar të plotësojnë sondazhet, CIFT jep softuer të shtrenjtë, zakonisht me një grup çmimesh prej rreth 2,000 dollarë.

Si mund të rifitojnë popullaritetin ekspozitat e IT

Ivan Israelev,

Drejtor Komercial i Qendrës për Teknologjinë e Informacionit dhe Financiare (CIFT)

Organizatorët e ekspozitave të specializuara të IT kanë ende një shans për të rikthyer liderët e industrisë. Para së gjithash, përqendrohuni në përbërjen e pjesëmarrësve. Duhet motivim. Një alternativë është të ftoni shitës ose guru në fushën e teknologjisë së lartë për të kryer klasa master - atëherë kompanitë e mëdha do të vijnë patjetër. Ju mund të ftoni lojtarë kryesorë për të zhvilluar seminare. Përveç stendave, duhet të ketë lëvizje interesante marketingu dhe shërbime shtesë - promotorë, mundësi për të ftuar klientët e tyre të marrin pjesë në këtë ekspozitë, gjë që nuk është rasti tani. Në ekspozitat e ndërtimit, ju mund të paguani para dhe të vendosni një fletë letre në një zarf ftese në të cilën do të shkruhet: kompania jonë do të prezantojë një projekt të tillë.

Organizatorët duhet të mbështeten në komunikimin, kontaktet personale, të kërkojnë zgjidhje të reja dhe të veprojnë jashtë kutisë. Kjo është punë e vështirë, e cila mund të mos sjellë shumë efekt herën e parë. Por sot është e pamundur të promovohen produkte të teknologjisë së lartë ndryshe - këto nuk janë mallra masive, por shërbime individuale.

Gjetja e audiencës tuaj nuk është e lehtë. Por është shumë e mundur që klienti juaj po ju kërkon, dhe ju po e kërkoni atë. Dhe një nga këto faqe takime fataleështë një ekspozitë e specializuar. Pjesëmarrja në ekspozita është shumë mjet efektiv, nëse shmangni gabimet dhe nuk humbisni detaje. Kjo është gjithmonë një sfidë dhe ne do të jemi të lumtur nëse përvoja jonë është e dobishme për ju.

Përzgjedhja e ekspozitës

Para së gjithash, duhet të përcaktoni profilin e ekspozitës: çfarë ekspozohet atje, kush vjen atje, cili është historia dhe reputacioni i ekspozitës.

1. Industria
   Pyesni veten: kush e blen produktin tim, kujt i duhet dhe si mund ta ndihmojë blerësin. Ndonjëherë përgjigjja është e qartë dhe për të ekspozuar një pajisje shumë të specializuar për prodhimin e një komponenti paketimi plastik, duhet të shkoni në shfaqjet e industrisë. Ndonjëherë një produkt mund të ketë funksione të padukshme aplikimi ose audienca dytësore që gjithashtu do të jenë të interesuara për produktin tuaj. Eksploroni opsionet tuaja - harta juaj e ekspozitave të synuara mund të zgjerohet.
2. Shkalla dhe prestigji
   Nga fotot dhe videot është e lehtë të kuptosh nivelin e ekspozitës dhe nëse ia vlen të shkosh në të. Nëse shihni katrorë gjysmë bosh dhe pak njerëz të mërzitur, atëherë nuk ia vlen. Zbuloni nëse ka pasur ndonjë publikim mediatik për ekspozitën: njoftime, raporte. Sa zgjat - sa më gjatë, aq më prestigjioz.
3. Shqyrtime
   A ju kujtohet ndonjë nga kolegët tuaj të industrisë duke përmendur këtë ekspozitë? Nëse ekspozita njihet në rrethe të ngushta profesionale, kjo është mirë.

Synimi

Pjesëmarrja në ekspozitë mund të jetë e dobishme në tre mënyra:

• Promovimi i kompanisë
• Shitjet
• Partnerët

Qëndrimi: pozicioni dhe ndërtimi

Një qëndrim i madh nuk është gjithmonë i mirë. Ju duhet të zgjidhni një vend në bazë të trafikut. Vendet më të njohura janë në fillim të sallës së ekspozitës, në hyrje, në qendër të sallës.

Është e rëndësishme të merren parasysh tre pika kryesore gjatë zhvillimit:

• vend për ekspozimin e produktit
• vend për lidhjen e kontratave
• hapësirë ​​për lëvizje të përshtatshme rreth stendës

Qëndrim i vogël– nga 6 deri në 12 m2. – do t'ju lejojë të vendosni minimumin e kërkuar: postera, tavolinë informacioni, karrige.

Qëndrim i mesëm– nga 12 deri në 18 m2. – tashmë do t'ju lejojë të vendosni vitrinë me mostrat e produkteve dhe disa mobilje: tavolina dhe karrige.

Stenda e madhe ekspozite– nga 20 m2. dhe më shumë - një zonë e madhe ekspozite do të jetë e dobishme për punën e një grupi menaxherësh, zona do të lejojë instalimin e zonave për negociata dhe vitrina.

Qëndrimi juaj është fytyra e kompanisë. Ai do t'u tregojë vizitorëve për pozicionin e kompanisë në treg, potencialin, ambiciet dhe mundësitë. Ndërtimi i një stendë spektakolare, të ndritshme nuk është e vështirë tani, por tërheqja e vëmendjes dhe befasimi nuk është e lehtë.

Nëse arrini të krijoni një atmosferë, jo vetëm që do të tërheqni vizitorë, por edhe do t'i mbani ata. Ndriçimi do të ndihmojë me këtë: ndriçimi i ndritshëm do t'ju lejojë të njiheni me produktet në detaje, ndriçimi i zbehtë do të krijojë intimitet. Kushtojini vëmendje cilësisë së materialeve të përdorura në dizajn. Merrni atë në tribunë mobilje të pazakonta. Shtoni elementë ndërveprues.

Për të tërhequr vëmendjen

Sa më kreativë të zgjidhni mjetet tuaja, aq më i madh do të keni efektin.

Nuk duhet të përdorni më:

• Modelet femra në stendë: largojnë shumicën e audiencës
• Animatorë me kostume të plota: përveç rasteve kur audienca juaj e synuar janë fëmijët
• Muzika dhe truket e tjera zanore: gjithmonë ka shumë tinguj në ekspozita, tingulli juaj do të humbasë dhe do të shkaktojë acarim

Provoni:

• Përhapjatrajtime të markës : vizitorët do t'i marrin me padurim, veçanërisht ata që kanë kaluar tashmë shumë kohë në ekspozitë.
  Kostoja e çajit dhe gotave është e ulët dhe imagjinoni sa njerëz do të tundohen nga çaji falas dhe do të vizitojnë stendën tuaj, edhe nëse nuk qëndrojnë, shumë do të shohin gota me logon tuaj.
• Detaje të ndritshme në të cilat do të fokusohet syri - të ashtuquajturati-tapave(mbytës për sytë). Këto mund të jenë elementë të dizajnit të stendës ose objekte të pazakonta - çdo gjë që nuk kalon pa u vënë re dhe që ju bën të ndaloni së kërkuari, luan në duart tuaja dhe stendës tuaj.
• Elementet interaktive – çdo gjë që mund të prekni, nuhatni, shfletoni ose luani me të, tërheq vëmendjen dhe mbahet mend.

Meqë ra fjala, roboti Promobot është njëkohësisht një mbytës dhe një element ndërveprues me të cilin vizitorët flasin, bëjnë fotografi, luajnë dhe kërcejnë.

Puna me vizitorët e stendës

Ju përshëndesin nga rrobat dhe ju përcjellin mendja. Pra, në ekspozitë, kompania juaj do të përshëndetet nga stendat e saj dhe do të gjykohet nga cilësia e punës së punonjësve tuaj.

Ata duhet të lënë një përshtypje të favorshme: të jenë të rregullt, të shoqërueshëm dhe të informuar mirë për aktivitetet e kompanisë, produktet dhe shërbimet e saj.

Para ekspozitës, bëni trajnime për punonjësit - duhet t'u shpjegoni atyre qëllimin e pjesëmarrjes në ekspozitë, funksionet e secilit. Tregojuni atyre se kush është audienca juaj e synuar, etj. Koordinimi i veprimeve të punonjësve do ta bëjë pjesëmarrjen në ekspozitë efektive.

Njerëzit që punojnë në stendë duhet të jenë të shoqërueshëm. Do të ishte mirë nëse do të ishin njerëz me përvojë në shitje. Stenda juaj do të vizitohet më së shumti njerez te ndryshëm, dhe nëse punonjësit tuaj arrijnë të kuptojnë llojin e klientit dhe të gjejnë një qasje ndaj tij, ky është sukses.

Edhe nëse një vizitor kalon pranë stinës tuaj, është e rëndësishme që ai të ndiejë se jeni të interesuar për të. Atëherë ai do të interesohet për ju. Ndërsa prisni vizitorët, mos u mashtroni me vegla dhe lexim - në këtë mënyrë mund të mos e vini re vizitorin dhe ai nuk do të dëshirojë t'ju shqetësojë. Dhe ai do të kalojë, në një tribunë tjetër, ku do të vihet re.

Vendosni përgjegjësinë personale. Nëse secili është përgjegjës për arritjen e një detyre, atëherë kjo do të thotë se askush nuk është përgjegjës për të; shpërndani detyrat dhe caktoni fushat e përgjegjësisë + futni formularët e raportimit.

Gjatë komunikimit, tregoni interesin tuaj, zhvilloni një dialog aktiv, ftoni vizitorin të dërgojë materiale nëpërmjet e-mail– ju merrni informacionin e kontaktit të tij paraprakisht dhe madje kurseni në printim, të cilin ata shpesh refuzojnë ta marrin për shkak të peshës së tij mbresëlënëse.

Nëse premtoni se do të kontaktoni bashkëbiseduesin tuaj pas ngjarjes, sigurohuni që ta bëni këtë. Nëse dëshironi që emri i kompanisë suaj të mbetet në kujtesën e një personi, letra duhet t'i arrijë brenda 48 orëve. Gjatë ekspozitës, kontaktet duhet të sistemohen në mënyrë që të kujtojnë pronarët e tyre dhe të mos humbasin asgjë të rëndësishme.

Shenja e efikasitetit

Kriteret klasike janë ROI (kthimi nga investimi) - një tregues i kthimit nga investimi në pjesëmarrjen në një ekspozitë, për të llogaritur kthimet materiale, dhe ROO (kthimi në objektiv) - një tregues i arritjes së objektivave të pjesëmarrjes në një ekspozitë, i cili do të tregojë kthimi jomaterial i pjesëmarrjes.

• Si të llogarisni ROI?
  Është e nevojshme të zbritet kostoja e shitjeve dhe shpenzimet e pjesëmarrjes, pastaj ajo e marrë fitimi neto pjesëtuar me kostot e pjesëmarrjes dhe shumëzuar me 100%. Për shembull:
  • Vëllimi total i shitjeve në fund të ekspozitës = 5 USD
  • Kostoja e shitjeve = 2 USD
  • Shpenzimet për ekspozitën = 1 USD

Nga vëllimi total i shitjeve zbresim koston e shitjeve dhe shpenzimet për ekspozitën = 5 – 2 – 1 = 2 cu, kështu që fitimi neto është 2 cu.

Tani fitimi neto (2 cu.) duhet të ndahet me shumën e shpenzimeve (1 cu.) për ekspozitën dhe të shumëzohet me 100% = 2/1 * 100% = 200%

Për vlerësimin më adekuat, rezultatet duhet të përmblidhen jo më herët se tre muaj pas përfundimit të ekspozitës (disa kompani përmbledhin rezultatet gjashtë muaj ose edhe një vit pas ekspozitës, në varësi të ciklit të shitjeve).

Sipas sondazheve, nga 60 deri në 80% e vizitorëve në ekspozitat b2b bëjnë blerje brenda tre deri në gjashtë muaj pas ekspozitës, ndërsa nga 20 deri në 40% e vizitorëve mund të bëjnë blerje në një afat më të gjatë (kërkesa e mbyllur).

• Si të vlerësoni ROO?

Në varësi të detyrave të caktuara, kriteret e vlerësimit mund të përfshijnë:
– fakt plani– mjafton të krahasohen rezultatet e planifikuara me ato aktuale;
– cilësia e kontakteve sipas parametrave të mëposhtëm: shkalla e rëndësisë / vlerës / interesit të klientëve;
– përqindja e vizitorëve të tërhequr – llogaritur përmes raportit të numrit të kontakteve me vizitorët e synuar ndaj numrit total të vizitorëve të ekspozitës të përfshirë në audiencën e synuar;
– përqindja e kontakteve që rezultojnë në një shitje – numri i shitjeve pjesëtuar me numrin total të kontakteve të bëra në ekspozitë.

Kështu:

• Pjesëmarrja e suksesshme në një ekspozitë fillon me zgjedhjen e kësaj ekspozite - zgjidhni një industri. Për më tepër, kjo mund të jetë jo vetëm fusha e drejtpërdrejtë e veprimtarisë së kompanisë, por edhe industritë e lidhura me to, madje edhe ato më të papriturat. Nëse keni diçka për të ofruar edhe për audiencat më të ndryshme, atëherë ofroni atë.
• Vlerësoni shkallën dhe prestigjin e ekspozitës: pyesni miqtë dhe kolegët tuaj, shikoni fotot dhe videot nga ekspozita dhe materialet jo vetëm nga faqja zyrtare, por edhe nga rrjete sociale vizitorët e ekspozitës – ata mund të gjenden duke përdorur hashtags dhe gjeoetiketa. Studioni se çfarë shkruan media për ekspozitën.
• Përcaktoni qëllimin e pjesëmarrjes dhe përqendrohuni në të. Mos u shpërndani në gjithçka menjëherë: zgjidhni ose klientët, ose partnerët, ose mediat. Ose ndajini këto audienca midis punonjësve të ndryshëm.
• Ne e vëmë pjesëmarrjen tonë në veprim - ne zgjedhim një vend dhe zonë, ne ndërtojmë një stendë. Duhet të keni parasysh që ju duhet të demonstroni produktin, të negocioni dhe hapësirë, në mënyrë që ata që po e shikojnë produktin të mos ndërhyjnë me ata që tashmë janë duke negociuar blerjen. Dhe anasjelltas.
• Krijoni një atmosferë në stendën tuaj në mënyrë që jo vetëm të dëshironi të vini tek ju, por edhe të qëndroni.
• Për të tërhequr vizitorë në stendën tuaj, përdorni teknika të pazakonta - objekte të pazakonta që dëshironi të shikoni ose prekni, trajtime të markës, në përgjithësi, gjithçka që ju thotë imagjinata juaj.
  Gjëja kryesore nuk është të rekrutoni një staf modelesh ose kukullash me madhësi reale - ata do të befasojnë pak njerëz dhe jo shumë do t'u afrohen atyre.
• Udhëzoni stafin e kabinës: pse po merr pjesë kompania, çfarë të thonë, si ta thonë dhe çfarë të bëjnë. Ndani përgjegjësinë: caktoni fushat e përgjegjësisë së secilit punonjës në stendë dhe KPI-të e tyre.
• Mos u hutoni nga pajisjet gjatë punës në stendën tuaj dhe tregoni interes për vizitorët. Komunikoni dhe kontaktoni me bashkëbiseduesin tuaj pas ekspozitës jo më vonë se 48 orë.
• Vlerësoni efektivitetin e pjesëmarrjes - koeficientët ROI dhe ROO janë të përshtatshëm.

Ne ju dëshirojmë fat të mirë në përpjekjet tuaja dhe ROI dhe ROO juaj mund të tejkalojnë të gjitha pritjet!

27.02.2018

Ekspozita, seminare, konferenca dhe panaire janë vende të mëdha për të gjetur klientë dhe partnerë të rinj. Në fund të fundit, këto ngjarje ndiqen shumë rrallë nga njerëz të rastësishëm. Në thelb, rrethi i njerëzve të ftuar në ngjarje zyrtare përfshin partnerë të mundshëm biznesi.

Si mund të përfitoni nga mundësitë që ju lindin?

Për të filluar, duhet të kuptoni se klientët dhe klientët tuaj më të mëdhenj do të vijnë tek ju bazuar në rekomandimet. As reklamat, as gazetat, as uebsajti juaj. Dhe rekomandime.

Duke e ditur këtë, do të veproni me kujdes dhe vendosmëri. Në fund të fundit, njerëzit që ju njohin mund t'ju japin rekomandime. Ata që kanë një përshtypje të mirë për ju.

Komunikimi

Prandaj, në çdo rast duhet të komunikoni. Nuk është e nevojshme të kaloni menjëherë në një temë që ju intereson ose të ofroni bashkëpunim. Komunikoni në gjuhën e bashkëbiseduesit. Lëreni të flasë.

Aftësia për të dëgjuar është një nga cilësitë më të rëndësishme të një miku. Por ju vetëm duhet të bëni miq me partnerët tuaj të ardhshëm. Nuk duhet ta mbani të zënë bashkëbiseduesin për një kohë të gjatë. Leviz. Krijoni lidhje me të tjerët pasi të keni bashkëvepruar me një person ose grup njerëzish.

Ngjarjet zyrtare janë tërheqëse sepse njerëzit vijnë këtu për të krijuar njohje biznesi. Dhe shumë nuk do të kenë problem të dinë se kush jeni. Në fund të fundit, ata janë gjithashtu në kërkim të klientëve.

Ndaj mos harroni të dhuroni...

Kartat e biznesit

Ato mund të paraqiten menjëherë pas takimit dhe para se të largoheni. Kartat e Biznesit duhet të jetë me ju gjithmonë dhe kudo. Në fund të fundit, ju jeni kreu i një kompanie.

- Kjo ilaçi më i mirë një kujtesë pa vëmendje për veten tuaj. Do të jetë gjithmonë pranë dhe klienti ose partneri juaj i ardhshëm do t'ju kujtojë kur të ketë nevojë për ju.

Por edhe nëse ai nuk ka nevojë për ju, ai do t'ju kujtojë për t'ju rekomanduar te shoku i tij. Kështu funksionon fjala e gojës. Dhe kontratat më të mëdha lidhen përmes miqve. Për të gjetur klientë, duhet të dini se si të përdorni kartat e biznesit.

Kujtoje veten

Kur ngjarja zyrtare të përfundojë dhe miqtë tuaj të rinj të kenë shkuar në shtëpi, ata së shpejti do t'ju harrojnë. Prandaj, mos harroni për to. Kush është i interesuar për bashkëpunim? Thirrni dhe ftoni klientin tuaj të ardhshëm në një restorant ose ndonjë ngjarje tjetër joformale.

Në këtë mënyrë mund të njiheni më mirë me njëri-tjetrin nëse keni ndërmend të jeni miq. Dhe nëse interesat tuaja përkojnë, atëherë ftojeni atë drejtpërdrejt në zyrë për një bisedë biznesi.

Por në çdo rast, pas një kohe ju duhet të kujtoni veten dhe kompaninë tuaj.

Ngjarjet formale do të jenë një pikë shitjeje e vërtetë për kompaninë tuaj nëse mund të krijoni kontakte biznesi. Prandaj, nuk duhet t'i lini pas dore dhe t'i konsideroni shumë të mërzitshme dhe një ngjarje të parëndësishme.

Gjetja e një klienti në një ekspozitë profesionale që përputhet me profilin ose panairin tuaj të kompanisë është mjaft e thjeshtë. Thjesht duhet të komunikoni dhe mos harroni të merrni me vete kartat e biznesit.

Inna Armstrong flet për metodologjinë BeSmart, e cila do t'ju ndihmojë të përfitoni maksimalisht nga pjesëmarrja në çdo ekspozitë, dhe ndan një plan për përgatitjen për ngjarjen.

Pjesëmarrja në ekspozitë është një nga strategjitë për zhvillimin e shitjeve si në tregun vendas ashtu edhe në arenën ndërkombëtare. Një kontratë e nënshkruar për të filluar bashkëpunimin me një partner ose për të shitur deri në fund të konsumatorëve B2B/B2C është një rezultat i dëshiruar për çdo kompani që merr pjesë në ekspozitë. Megjithatë, për shumë, realiteti është larg planeve dhe në fund ekspozita mund të mos rikuperojë as fondet e investuara në të. Ka disa arsye për këtë:

• Kompania nuk ka qëllime dhe objektiva të qarta, ajo merr pjesë vetëm për hir të pjesëmarrjes.
• Monitorimi paraprak i tregut (nëse kompania merr pjesë në një ekspozitë jashtë vendit) nuk është kryer për të përcaktuar disponueshmërinë e ofertës dhe kërkesës për produktin/shërbimin e tyre;
• Një kërkim dhe përzgjedhje e synuar e partnerëve/klientëve kryesorë të mundshëm nuk është bërë paraprakisht për të vendosur kontaktin fillestar, për të marrë reagime mbi mundësinë e bashkëpunimit dhe për të rregulluar një takim në ekspozitë;
• Stafi nuk është i përgatitur për të punuar në stendë dhe nuk di se si të përpunojë kontaktet e mbledhura pas ekspozitës;
• Materialet e marketingut përgatiten keq e kështu me radhë.

Të gjitha pikat e mësipërme janë kritike për pjesëmarrjen në ekspozita ndërkombëtare.

4 faza të përgatitjes për ekspozitën

Për të përfituar sa më shumë nga ekspozita, kompanitë duhet të planifikojnë kohën e tyre me mençuri. Përgatitja për ekspozitën mund të ndahet në 4 faza kryesore:

1. Mbledhja dhe analiza e informacionit për zgjedhjen e një tregu dhe ekspozite.
2. Përgatitja për ekspozitën.
3. Puna në ekspozitë.
4. Puna pas ekspozitës.

Puna e strukturuar saktë në secilën nga këto faza është çelësi i suksesit. Por faza e para-ekspozitës mund të japë fryte (d.m.th. shitje) edhe para pjesëmarrjes. Në këtë fazë, qëllimi juaj është të filloni shitjet në distancë ( cikli i plotë shitjet) ose caktoni takime në ekspozitë me kompanitë e interesuara për blerje/bashkëpunim (cikli i shitjeve të pjesshme).

Rastet

Muajin e kaluar ne punuam me një mikrobirrari irlandeze që po planifikonte të hynte në tregun gjerman përmes partneriteteve me shpërndarësit. Në gusht, ata planifikuan të merrnin pjesë në një nga festivalet kryesore të birrës për të prezantuar birrat dhe për të takuar partnerë të mundshëm.

Para udhëtimit, kompania bëri një përzgjedhje të synuar të partnerëve të mundshëm dhe zhvilloi negociatat fillestare me ta. Duke filluar me shtatë shpërndarës të interesuar për rishikimin e materialeve të marketingut, kompania nënshkroi një kontratë me një partner gjerman brenda një muaji dhe negociatat po vazhdojnë me dy të tjerë. Rezulton se qëllimi i pjesëmarrjes në ekspozitë ka ndryshuar gjithashtu për kompaninë: shitjet janë bërë tashmë (dhe ato mundësi të kufizuara prodhim), që do të thotë se mund të relaksoheni dhe të kaloni një kohë të mirë!

Një shembull tjetër që tregon rëndësinë e përgatitjes, po nga viti 2017, është rasti i një kompanie gjermane që po udhëtonte për në ekspozitën Securika në Moskë. Kjo është ekspozita e tyre e pestë në shtatë vitet e fundit. Kompania dëshironte të zgjeronte kanalet partnere, megjithëse tashmë kishte një distributor në treg. Qëllimi i ekspozitës është të paktën tetë takime me partnerë të mundshëm. Si rezultat, pas katër javësh punë intensive, u caktuan 18 takime të synuara dhe u nënshkruan marrëveshjet paraprake në ekspozitë për fillimin e bashkëpunimit me tre kompani. Kthim i madh i investimit në pjesëmarrje!

Këto raste tregojnë se është e mundur të arrihen KPI-të e përcaktuara nëse i qaseni siç duhet organizimit të kohës përpara ekspozitës.

Çfarë saktësisht duhet të bëni para ekspozitës

Këtu janë disa këshilla të dobishme për t'u përgatitur për ekspozitën. Sipas kësaj skeme, ne punojmë me projekte të tregtisë së jashtme:

• Vendosni qëllime dhe objektiva të qarta dhe çfarë pritet - të matshme dhe reale- rezultati i pjesëmarrjes në ekspozitë. Ju mund të vendosni qëllime duke përdorur metodën SMART.
• Identifikoni profilin e partnerit ose klientit tuaj të synuar për t'ju ndihmuar të përcaktoni strategjitë tuaja të kërkimit dhe të përgatitni materialet tuaja të marketingut.
• Kushtojini vëmendjen e duhur produktit/shërbimit tuaj. Një produkt i mirë- kjo është një pjesë e rëndësishme e një shitje të suksesshme.
• Shikoni listat e pjesëmarrësve në ekspozitë: mes tyre mund të jenë partnerët dhe klientët tuaj të mundshëm. Kontaktet e nevojshme mund të gjenden në drejtoritë e biznesit (Switchboard Yellow Pages, Europages), bazat e të dhënave të tregtarëve (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), katalogët online të furnitorëve, ofruesve, folësve të ekspozitave, forumeve, konferencave . Mos i injoroni artikujt në botime të huaja.
• Mos dërgoni letra të ftohta me një ofertë për të "blerë" produktin/shërbimin tuaj: shitjet e linjës së parë nuk funksionojnë; ju duhet të krijoni kontakte hap pas hapi me partnerë ose klientë të mundshëm. Zbuloni së pari nëse jeni duke folur me vendimmarrësin dhe nëse ata janë të interesuar për atë që dëshironi të ofroni, dhe vetëm më pas dërgoni informacion të detajuar.
• Përkthejeni faqen tuaj të internetit të paktën në anglisht dhe përgatitni një prezantim me cilësi të lartë të shitjeve të kompanisë me një maksimum prej 15 sllajde. Prezantimi duhet të fokusohet në përfitimet për klientin ose partnerin. Mos harroni gjithashtu se prezantimi për partnerët e mundshëm (përfitimet nga bashkëpunimi me ju) është i ndryshëm nga prezantimi për klientët B2B/B2C (përfitimet nga blerja) - këto audiencat e synuara nevoja të ndryshme. Klientët kujdesen për cilësinë e produktit/shërbimit, garancitë dhe shërbimin pas shitjes. Për partnerët, është pak më ndryshe - një program shoqërues tërheqës (pa marrë parasysh sa i parëndësishëm mund të jetë - sa do të fitojnë ata duke bashkëpunuar me ju).
• Bëni sa më shumë takime në panair. Në këtë mënyrë partnerët ose klientët tuaj të mundshëm do të jenë në gjendje ta shohin produktin tuaj drejtpërdrejt dhe të vlerësojnë cilësinë. Do të jetë e mundur të diskutohen personalisht perspektivat për bashkëpunim.
• Mos harroni për përgatitjen e stafit tuaj për ekspozitën: rezultati do të varet nga kompetencat dhe profesionalizmi i punonjësve tuaj. Plus, punonjësit tuaj janë fytyra e markës suaj.
• Më vete, duhet të mendoni përmes një skeme se si do të përpunoni kontaktet e vizitorëve. Me siguri jeni njohur me situatën kur ka një fluks vizitorësh, por nuk keni kohë të bëni shënime me kë dhe për çfarë keni biseduar. Kartat e biznesit shtojnë një "djersë" të zakonshme dhe pas ekspozitës është e vështirë të kujtosh se kush e zotëron kartën, për çfarë biseda ishte dhe çfarë të bësh më pas. Tingëllon e njohur?

Metoda BeSmart

Ne në NeuVenture Global jemi zhvilluar Teknika BeSmart, e cila është lustruar gjatë disa viteve dhe është testuar në veprim nga shumë klientë dhe partnerë tanë. Ajo ka asistuar në më shumë se 15 vende anembanë botës dhe në konferenca që variojnë nga ekspozitat lokale rajonale deri te ngjarjet kryesore ndërkombëtare si Panairet e Kantonit dhe Hanoverit.

Sekreti kryesor i metodologjisë BeSmart është një kodim i paracaktuar i skenarëve të mundshëm të komunikimit me partnerë ose klientë të mundshëm, si dhe hapa të mëtejshëm të planifikuar. Ju mund ta përdorni këtë kod në shfaqjet tregtare për të zvogëluar kohën që ekspertët shpenzojnë duke komentuar për çdo vizitor. Një shembull i një kodimi të tillë, i cili do të shkruhet në kartën e biznesit të një prej vizitorëve (në vend të komenteve të gjata për bisedën tuaj): " K8 – 26.6PPL - 1.7V.”

Tani, në rregull. Këtu janë parametrat e kodimit, çfarë dhe si të kriptoni:

1. Kriteri për vlerësimin e statusit të vizitorit

• "TO"- klient
• "P"- partner
• "DHE"- investitor

2. Kriteri i vlerësimit të interesit

Në një shkallë nga 1 në 10, ku 1 është interes i ulët, 10 është interes/potencial i lartë për bashkëpunim. Kjo do t'ju japë mundësinë që pas ekspozitës t'i kushtoni Vëmendje e veçantë tek kontaktet me prioritet më të lartë që do të sjellin fitim në kohën më të shkurtër të mundshme.

3. Data e kontaktit të radhës

Gjatë bisedës, ka të ngjarë të diskutoni hapin tjetër dhe kornizën kohore. Për shembull, pranoni të kontaktoni pas datës 26 qershor (dy javë pas ekspozitës) për të diskutuar detajet e kontratës.

4. Cili është hapi tjetër?

• "P"- për të dërguar një letër. "PP"- me një prezantim të kompanisë; « PKP"- Me ofertë komerciale; "PPL"- me listë çmimesh.
• "Z"- telefononi partnerin tuaj të biznesit në ditën e caktuar.
• "NË"- marrëveshje për t'u takuar në një datë të caktuar.

Si rezultat, specialisti juaj në ekspozitë, në vend që të plotësojë pyetësorin, vendos kodimin në kartën e biznesit - " K8 – 26.6PPL - 1.6V”, që do të thotë: “një klient potencial me interes të lartë për bashkëpunim, i cili duhet të dërgojë një email me një listë çmimesh më 26 qershor dhe më pas të organizojë një takim më 1 korrik”.

Kompania juaj mund të kodojë parametra të tjerë për të lehtësuar punën e specialistëve në stendë.

Ju uroj fat në ekspozitën tuaj ndërkombëtare dhe aktivitetet e panairit!

Unë do të them menjëherë se është e pamundur të gjurmosh të gjitha ngjarjet në to, dhe ndoshta nuk është e nevojshme. Facebook ka ndihmuar shumë. Sa herë që vinim në dukje se donim të merrnim pjesë në një ngjarje të caktuar në grupin FB, ai na tregonte opsione të ngjashme.

Tabela e ngjarjeve

Ne renditëm tabelat e të gjitha opsioneve, duke rezultuar në 10-20 ngjarje në muaj. Mbetet vetëm për të zgjedhur aktivitetet prioritare. Për ta bërë këtë, ne krahasuam të gjitha ngjarjet sipas tre kritereve: praninë e klientëve dhe partnerëve të mundshëm midis vizitorëve (i kërkuam ata në listat e folësve, vizitorëve dhe sponsorëve), çmimet dhe formatet e pjesëmarrjes.

Si të bëheni ekspozues?

Tashmë e kemi prezantuar projektin tonë në Rusi disa herë. Në Mars 2018, ne morëm pjesë për herë të parë në një ekspozitë në Evropë - së bashku me The Untitled Foundation morëm pjesë në ekspozitën Ticino Fashion Tech Valley në Lugano, Zvicër. Ekspozimi jashtë vendit është një histori krejtësisht tjetër. Ka dy dallime kryesore: ka shumë më tepër zgjedhje jashtë vendit, por pjesëmarrja është shumë më e shtrenjtë. Kemi bërë disa kërkesa për pjesëmarrje dhe kemi marrë këto çmime: mesatarisht një hapësirë ​​ekspozite në zonën startup kushton rreth 2-3 mijë euro.

Për shembull, një stendë për një ditë në Web Summit në Lisbonë kushton 1,490 euro me zbritje, një stendë në Forumin BVE në Londër kushton 1,995 sterlina, çmimi i marrjes me qira të një stende individuale fillon nga 500 euro për. metër katror. Pra, në të njëjtin BVE, 1 m2 hapësirë ​​ekspozite kushton 514 £, dhe kjo është deri tani më së shumti çmim të ulët nga të gjitha opsionet që kemi shqyrtuar.

Në shkurt, ne, si banorë të Skolkovës, na u ofrua të merrnim pjesë në dy ngjarje teknike:

Viva Technology në Paris

TechXLR8 në Londër

Ne aplikuam për të dy eventet dhe tashmë në fund të marsit morëm vesh se ishim përzgjedhur.

Aplikacion

Përgatitjet kanë filluar.

Si të përgatitemi?

Detyra kryesore para ekspozitës është përgatitja e projektit për prezantim.

Ne u përgatitëm për udhëtimin:

broshurë e kompanisë mbi gjuhe angleze;

prezantimi i projektit në anglisht për demonstrim në plazmë;

prezantimi i zërit;

fjalim ashensor.

Broshura

Si ndodhi: Viva Technology Inc

VivaTech - projekt pilot Presidenti Emmanuel Macron, një ngjarje e madhe në programin e tij për të promovuar inovacionin në Francë. Bashkëorganizatorët: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Këtë vit VivaTech u vizitua nga 100 mijë njerëz. Në forum morën pjesë 9 mijë startup dhe kompani teknologjike, 1900 investitorë dhe gazetarë nga e gjithë bota.

Në vitin 2018, ekspozita u zhvillua nga 24 deri më 26 maj. Ne duhet t'u bëjmë homazhe organizatorëve tanë - stenda Skolkovo dhe REC u përgatit me zhurmë. Dollapët e bardhë, plazma, sallë takimesh me lule dhe kafe. Gjithçka që duhej të bënim ishte të merrnim distinktivët tanë dhe të fillonim.

Foto e stendës

Në ekspozitë, korporatat e mëdha si LMVH, Air France, Media lab TFI dhe familja Mulier prezantuan startup-et teknike nga përshpejtuesit e tyre. Folësit përfshinin Mark Zuckerberg, themeluesin e Slack, Stuart Butterfield dhe Presidentin e IBM, Ginni Rometty. Nuk është për t'u habitur që kishte shumë vizitorë. Për t'i ndihmuar disi ata të marrin drejtimin e tyre, organizatorët e VivaTech organizuan ekskursione speciale, për fat të keq, stendat e Skolkovos nuk ishin përfshirë në itinerar.

Në fund të ditës, vizitorët u ngjanin plotësisht grimcave nga një foto e lëvizjes Browniane, endeshin në mënyrë kaotike rreth vendit dhe qartësisht nuk panë më asgjë. Pavarësisht kësaj, në stendin tonë kishte gjithmonë njerëz, njerëzit vinin në grup dhe individualisht.

Prezantimi i projektit

Si rezultat, ne e prezantuam projektin mesatarisht 80 herë në ditë dhe deri në fund ishim plotësisht të ngjirur. Por rezultati ishte mbresëlënës - më shumë se 40 drejtues - përfaqësues të mediave, e-commerce dhe organizatave qeveritare.

Si ishte: TechXLR8 si pjesë e Javës së Teknologjisë në Londër

London Tech Week është festivali më i madh ndërkombëtar i teknologjisë së lartë. Mesatarisht, çdo vit në festival marrin pjesë 55 mijë pjesëmarrës nga 157 vende. Këtë vit, në kuadër të javës u mbajtën 8 konferenca, më shumë se 8 mijë kompani prezantuan projektet e tyre në ekspozita dhe shfaqje. Folësit përfshinin themeluesin e Wikipedia-s Jimmy Wells dhe bashkë-themeluesin e Lastminute.com Martha Lane Fox.

Ne morëm pjesë në ekspozitën TechLR8. Ngjarja ishte më e vogël në shkallë sesa Viva Technology në Paris. Shumica e vizitorëve erdhën në ditën e hapjes, turma ishte ulur ndjeshëm. Ne prezantuam projektin tonë nën flamurin e MADE IN RUSSIA. Eshtë e panevojshme të thuhet se qëndrimi ynë tërhoqi shumë vëmendje. Gjatë tre ditëve të ekspozitës, ne prezantuam më shumë se njëqind vizitorë me projektin, i dhamë një intervistë një gazetari britanik dhe mblodhëm 48 kontakte.

Foto e stendës

Në përgjithësi, si me çdo gjë, kishte të mirat dhe të këqijat. Në çdo rast, përvoja ishte e vlefshme. Ne ndajmë me ju.

Minuset

Mijëra vizitorë nuk janë çelësi i suksesit të një ekspozite

Çdo ngjarje përpiqet të mburret me një pjesëmarrje dhe numër të madh pjesëmarrësish. Në përvojën tonë, kjo është larg nga një garanci e suksesit. Kur ka shumë njerëz dhe stenda, probabiliteti për të gjetur personin e duhur reduktohet pothuajse në zero, por numri i vizitorëve të rastësishëm, përkundrazi, rritet në mënyrë eksponenciale.

Aplikacionet e takimeve nuk funksionojnë

Çdo ngjarje e madhe krijon aplikacionin e vet të rrjetit. Të gjithë pjesëmarrësit duhet të regjistrohen. Në aplikacion, si rregull, mund të gjeni kontaktin e dëshiruar dhe të caktoni një takim. Si në Paris ashtu edhe në Londër ne kemi gjetur rreth 20 përfaqësues të klientëve dhe partnerëve tanë potencialë. U bënë takime, çdo ftesë shoqërohej shpjegim i shkurtër. Dhe, mjerisht, ne pritëm më kot në orën e caktuar, as edhe një mesazh i vetëm.

Kontaktoni me personi i duhur shume e veshtire

Si rregull, njerëzit që nuk marrin asnjë vendim në kompani dërgohen në ngjarje të tilla. Ata e trajtojnë ekspozitën si argëtim. Menaxhmenti i lartë vepron si folës;

pro

Takuam konkurrentët tanë

Çdo ekspozitë, pavarësisht se çfarë është, është një mënyrë e shkëlqyer për të treguar veten dhe për të parë të tjerët. Kur një mijë projekte prezantohen në një faqe, është e pamundur të mos i njohësh më mirë konkurrentët dhe të mos mësosh për teknologjitë e reja. Pamja e përgjithshme shfaqet mjaft shpejt.

Ne kontrolluam se sa i kuptueshëm është produkti ynë për një person mesatar

Secili dëgjues, pavarësisht se kush është ai, jep vlerësimin e tij për projektin. Pyetjet janë më të vlefshmet, ato e bëjnë të qartë se çfarë duhet të shpjegohet në të ardhmen në artikujt rreth projektit, prezantimet, broshurat dhe në faqen e internetit.

Fito përvojë në prezantimin e një projekti para audiencave të ndryshme

Ekspozita nuk është një konkurs në terren. Askush nuk po ju pret në kohë, nuk ka as strukturë strikte të historisë. Nga dëgjuesi i dhjetë ose i pesëmbëdhjetë në stendë, ata do të kenë historinë e tyre dhe prezantimin e tyre të projektit. Filluam me një prezantim të përgjithshëm për 2-3 minuta. Në fund të ditës së parë, fjalimet e veçanta për kategori të ndryshme dëgjuesish ishin formuar më vete.

Merrni pjesë në ngjarje të brendshme

Brenda ekspozita të mëdha Gjithmonë ka master klasa, konferenca dhe seminare. Më shpesh ato janë të lira dhe kushdo mund të marrë pjesë në to. Kjo nuk do të thotë aspak se të çmendurit e qytetit do të mblidhen në këtë event, përkundrazi, do të vijnë specialistët më të interesuar. Në Javën e Teknologjisë në Londër, rastësisht ndeshim në një ngjarje të vogël për shitje me pakicë nga Shoqata e Avokatëve të Londrës. Nuk prisnim asgjë të veçantë, por gjithsesi shkuam dhe përfunduam në një festë biznesi ku u mblodhën vetëm kontaktet që na duheshin.

Të jetë në gjendje të ndërpresë gjërat e panevojshme

Siç thamë më lart, të dyja herë shkuam me stendën Skolkovo nën shenjën Made in Russia. Emri me zë të lartë tërhoqi më shumë se një person kureshtar, të gjithë ata mund të ndahen në tre kategori: 1) emigrantë që janë nostalgjikë për atdheun e tyre - jo të rrezikshëm, por u marrin shumë kohë, sepse u pëlqen të flasin; 2) emigrantët që e urrejnë atdheun e tyre janë të rrezikshëm, biliari i tyre prish humorin dhe të bën të ikësh nga ekspozita; 3) Evropianët, të rritur me stereotipe për BRSS, si rregull nuk janë të rrezikshëm, ata pyesin nëse kemi marrë një armë me vete, nëse jemi duke u torturuar në birucat e KGB-së dhe si po kalojnë arinjtë.

Vendosni kontaktet e nevojshme menjëherë

Siç thonë ata, goditni ndërsa hekuri është i nxehtë. E njëjta gjë me kontaktet. Ato duhet të rregullohen menjëherë, në mënyrë ideale - ditë pas dite, në çdo rast jo më vonë se një javë. Opsioni më i mirë– dërgoni një kërkesë për t’u shtuar si mik në LinkedIn, një prezantim të projektit – në një adresë emaili pas ekspozitës.

Përgatitni një prezantim të ndritshëm video dhe përmirësoni fjalimin tuaj

Në stendat e përgjithshme, e vetmja gjë që mund të bie në sy është një video prezantim kompetent, i cili transmetohet në plazma. Ne bashkuam video dhe sllajde në PowerPoint, zgjodhëm një dizajn të ndritshëm për logon, ikonat, tekstin minimal dhe, voila, çdo i pesti person vlerësoi prezantimin tonë dhe tha se ishte ajo që e tërhoqi atë tek ai.

Mos harroni gjithmonë se gjëja kryesore në prezantimin e çdo projekti është vetvetja

Në stendë, mbajeni shpinën drejt dhe buzëqeshni, lëreni telefonin mënjanë. Duhet të jetë në tribunë rend perfekt– vetëm materiale promovuese, pa filxhanë kafeje apo bërthama molle. Sigurisht, kjo këshillë mund të duket banale, por ne kemi parë më shumë se një herë se si një kabinet u shndërrua në një vendgrumbullim mbetjesh, dhe një përfaqësues i projektit në një grep të ndërlikuar të mbërthyer në një telefon. Një personazh që tregon me gjithë pamjen e tij: “Nuk kam kohë për ty, mos hajde”.

rezultatet

Bazuar në rezultatet e dy ekspozitave, ne kemi mbledhur më shumë se 80 drejtues, shumica prej tyre tashmë janë në punë.

Projekti iu prezantua si kompanive private ashtu edhe organizatave qeveritare. Në Londër dhe Paris, stenda u vizitua nga përfaqësues të Dhomës së Tregtisë Britanike dhe Franceze.