Shumë njerëz janë të interesuar në atë që bën një menaxher shitjesh. Ai mund të jetë në Facebook ose VKontakte, të luajë lojëra në internet, kundër-grevë dhe minahedhës. E cila, meqë ra fjala, është ajo që bëjnë shumë njerëz. Më shumë parakusht tani është IBD. A nuk e dini se çfarë është IBD? Ju jeni me fat. IBD është një imitim i aktivitetit të fuqishëm. Sinqerisht, ndonjëherë është gjithashtu një gjë e dobishme.

Por nëse bëni pyetjen se çfarë e bën një menaxher të suksesshëm shitjesh, përgjigja tingëllon pak më ndryshe.

Një menaxher i suksesshëm i shitjeve bën tre gjëra:

Analizat (Mineweeper);
Ndërton marrëdhënie (Facebook);
Lëvizjet/Veprat (KundërStrike)

1. ANALIZA është baza e punës së menaxherit të shitjeve

Fillon shumë përtej pragut të kompanisë. Një menaxher i arsyeshëm i shitjeve do të pyesë për produktin, kompaninë dhe kushtet e shitjes gjatë intervistës (lexoni artikullin). Sigurisht, ekziston një mendim se një shitës i mirë mund t'i shesë një frigorifer Eskimezëve, por unë besoj se ky është një mit. Kushdo që mund t'u shesë vërtet frigoriferë eskimezëve, thjesht do t'ua shesë ato papuanëve. Pse të harxhoni energji për të bindur njerëzit për gjëra jo të dukshme, nëse mund të mendoni pak dhe të bëni përpjekje ku këto përpjekje do të paguhen shumë më mirë.

Analiza nuk mbaron me kaq. Është e nevojshme të përgatitet për shitje. Studimi i nevojave të mundshme të klientëve, karakteristikat e mallrave, vendosja në këpucët e blerësit, krahasimi kritik i produktit tuaj me konkurrentët - kjo është gjithashtu analizë.

Tjetra është vetë procesi i shitjes. Vëzhgoni reagimin e klientit, kuptoni se çfarë thotë, pse e thotë këtë, pse është bërë shitja, pse nuk është bërë. Analizoni veprimet tuaja të përgjithshme efektive, vëzhgoni njerëz të tjerë të suksesshëm dhe nxirrni përfundime. Huazoni idetë e njerëzve të tjerë dhe krijoni tuajat.

E gjithë kjo bëhet nga një menaxher shitjesh që di të analizojë. Ata që nuk e dinë se si thjesht trokasin në të gjitha dyert, përsërisin gabimet dhe veprojnë sipas një modeli. Në këtë mënyrë mund të arrini disa rezultate, por nuk do të bëheni kurrë një yll shitjesh.

2. KOMUNIKIMI LIVE është pjesë përbërëse e çdo shitje.

Kur isha duke studiuar 15 vjet më parë, një mësues për "menaxhimin jo produktiv" tha se në vitet e ardhshme i gjithë menaxhimi do të bëhej jo produktiv. Fabrikat do të punësojnë makineri, dhe shitjet do të kryhen në sistemet e tregtimit elektronik dhe menaxheri i zakonshëm i shitjeve nuk do të ketë asgjë për të bërë. Atëherë besova. Tani nuk besoj se kjo do të ndodhë ndonjëherë. Komunikimi është i natyrshëm në natyrën njerëzore. Njeriu është një qenie shoqërore dhe ka nevojë të ndërveprojë me njerëzit e tjerë. Shoqëria lëviz përgjatë piramidës së Maslow, pavarësisht se çfarë thonë ata. Njohja e meritave të dikujt, ndjenja si pjesë e një grupi, thjesht të mësuarit e diçkaje të re është natyra jonë.

Dhe shumë njerëz vijnë në punë për hir të komunikimit. Format po ndryshojnë: telegramet po zëvendësohen me telefonat, telefonat po zëvendësohen nga Facebook, nesër do të jetë një lidhje mendore, por thelbi do të mbetet. Sapo një person të pushojë së nevojshme për të komunikuar, njerëzimi do të pushojë së ekzistuari dhe vetëm atëherë menaxherët e shitjeve do të zhduken.

Kjo është arsyeja pse një menaxher i suksesshëm i shitjeve nuk i redukton kurrë bisedat në ato thjesht biznesi; Si brenda kompanisë ashtu edhe me klientët.

Çfarë bën një menaxher shitjesh përveç kësaj? Sado i zgjuar të jetë, sado i shoqërueshëm të ketë lindur, ka ende një komponent të tretë të suksesit. Ndoshta më e rëndësishmja. Ai komponent që ndonjëherë u lejon atyre që nuk janë shumë analitikë dhe jo komunikues të arrijnë të paktën disa rezultate.

3. KËNMBËLLIMI në arritjen e qëllimit tuaj është çelësi i suksesit!

Aftësia për të vepruar pavarësisht vështirësive, humorit, situatës. Kam takuar shpesh njerëz që kishin aftësi të mira analitike dhe të çmendur komunikimi, por kurrë nuk arritën lartësi të mëdha. Pikërisht sepse ata nuk mund të kalonin qëllimisht në një pjesë të caktuar të rrugës së tyre. Disa njerëz e quajnë mungesën e veprimit dembelizëm (). Mendoj se kjo është thjesht një mospërputhje interesash. Si të arrihet pajtueshmëria? Secili e gjen rrugën e vet.

Gjëja kryesore është se ka veprim, por në mënyrë ideale kur kombinohet me analitikë dhe marrëdhënie.

Nëse arritja e suksesit konsiderohet si kalim nga pika A në pikën B, atëherë analitikë- ky është një kuptim se ku është pika B, cila distancë duhet të kapërcehet, cilat burime nevojiten për këtë. Marrëdhënia- ky është transporti në të cilin do të duhet të lëvizni, dhe veprim- vendosmëria për të bërë përpjekje për të arritur pikën B. Është gjithashtu e nevojshme të kuptohet pse të kalohet fare në pikën B, të bëhen përpjekje të vazhdueshme për të kapërcyer një segment të vogël për t'u afruar me pikën B dhe të imagjinohet gëzimi i arritjes. këtë pikë.

Shpresoj se tani nuk do të keni pyetje se çfarë bën një menaxher shitjesh. Sigurisht, shitësi bën shumë më tepër veprime, por të gjitha janë brenda këtyre tre fushave. Nëse dëshironi të bëheni një profesionist i vërtetë i shitjeve, ju rekomandoj të vizitoni faqen "", këtu mund të zgjidhni trajnimin e duhur dhe të përmirësoni ndjeshëm aftësitë tuaja të shitjes.

Sipas mendimit tim, profesioni i një menaxheri shitjesh i jep një personi mundësitë më të mëdha - si për sa i përket fitimeve ashtu edhe rritjes në kompani. Një person që ka punuar në shitje e kupton qartë se çfarë i nevojitet klientit dhe më pas mund të kalojë në teknologji, marketing ose menaxhim.

Në këtë artikull do të përpiqem të bëj pershkrim i detajuar profesioni i një menaxheri shitjesh, nxjerr në pah të gjitha avantazhet dhe disavantazhet.

1. Gjëja kryesore në profesion janë klientët

Sot, gjëja kryesore janë klientët, dhe prodhimi ose ofrimi i një produkti (shërbimi) është një çështje dytësore. Disa as nuk e prodhojnë vetë, por e japin këtë detyrë të mundimshme. Për shembull, një kompani po promovon një markë të re vodka dhe porosit prodhimin nga fabrika të ndryshme. Dyqanet online shpesh nuk kanë as depo dhe as korrierët e tyre. Ata thjesht i shesin mallrat dhe i dërgojnë nga magazina furnizues me shumicë duke porositur një korrier nga një palë e tretë.

Kushdo që ka kontakt me klientin e thërret melodinë. Nuk është pa arsye që për të furnizuar mallra në supermarketet zinxhir, duhet të paguani për "hyrjen". Në fakt, pagesa merret për akses te konsumatori. Menaxheri i shitjeve luan të njëjtin rol në kompani. Në duart e tij është qasja tek konsumatori. Nëse kompania nuk i kënaq konsumatorët e tij ose vetë menaxherin, ai merr klientët e tij dhe shkon te një prodhues tjetër i një shërbimi ose produkti.

Profesioni i menaxherit të shitjeve është unik. Sot është më popullorja dhe më e kërkuara. Ky është një profesion që duket se çdokush mund ta bëjë. Shumë studentë marrin punë si menaxherë shitjesh, sepse shpesh për një specialist pa përvojë kjo është pothuajse e vetmja mundësi për t'u zhytur në botën e realitetit të korporatës. Nga ana tjetër në pozicionin e shitjes punon numri më i madh njerëz që janë absolutisht të paaftë në këto shitje. Asgjë nuk mund të bëhet - ky është fati i çdo gjëje super-popullore, përfshirë profesionin e përshkruar.

2. Për kë është profesioni i përshtatshëm?

Përkundër faktit se një person me çdo arsim dhe përvojë mund të fillojë të punojë si menaxher, jo të gjithë mund të bëhen shitës vërtet të suksesshëm. Dhe kjo praktikisht nuk varet nga arsimi apo përvoja e mëparshme. Jo, sigurisht, edukimi dhe njohuritë në disa fusha mund të kontribuojnë në shitje të suksesshme, por faktorët përcaktues, në fund të fundit, janë karakteristikat personale të një personi. Cilin? Kjo Histori e gjate. Nëse jeni të interesuar, mund të kaloni. Testi analizon përshkrimin e 15 faktorëve të personalitetit dhe përcakton predispozicion ndaj llojeve të caktuara të shitjeve.

3. Cila është puna e menaxherit?

Këtu fillon argëtimi. Këto mund të jenë profesione që përfshijnë kryerjen e një sërë funksionesh.

Kontaktoni operatorët e qendrës.

Përshkrimi i detyrës: kontrollimi i disponueshmërisë së mallrave në bazë dhe lëshimi i një faturë. Ata nuk i kuptojnë produktet, personazhet ose metodat e bindjes - çdo person mund të kryejë detyrën e tij.

Magazinierët.

Përshkrimi i detyrës: lëshimi i mallrave nga magazina (mundësisht lëshimi i një faturë dhe marrja e parave).

operatorët e TI-së.

Përshkrimi i detyrës: Njerëzit që përpunojnë kërkesat për e-mail. Ata nuk janë më të lidhur me klientët në asnjë mënyrë.

Arkëtarët.

Përshkrimi i detyrës: marrja e parave, dhe një menaxher tjetër (magazinieri) merret me dërgesën e mallrave.

Kontabilist ose operator 1C.

Përshkrimi i detyrës: lëshimi i dokumenteve për mallra ose shërbime.

Përfaqësuesit e shitjeve.

Përshkrimi i detyrës: Marrja e porosive nga punonjësit e dyqanit. Këta nuk janë më vetëm menaxherë, këta tashmë janë supermenaxherë.

Konsulentët e shitjeve

Menaxherët e shitjeve quhen gjithashtu specialistë të para-shitjes, të cilët kanë njohuri të thella për produktin ose biznesin e klientit dhe ofrojnë konsultime teknike.

Njerëzit që udhëtojnë me tren dhe metro. Ata shesin produkte, që do të thotë se janë edhe menaxherë shitjesh.

Baba Klava është në departamentin e sallameve - dhe ajo është menaxhere e shitjeve.

pjesëmarrës marketing në rrjet quhet edhe menaxher shitjesh.

Një specialist kredie që vlerëson aftësinë kreditore të një klienti quhet gjithashtu një menaxher shitjesh.

Korrierët janë gjithashtu shpesh menaxherët më të mirë të shitjeve. Ata i transferojnë mallrat klientit dhe marrin para për të.

Gruaja në zyrën e postës, e cila u tregon pensionistëve se në cilën drejtim duhet ta kthejnë radhën në postë, është gjithashtu një përfaqësuese e spikatur e menaxherit të shitjeve.

Planktoni i zyrës është lloji më i zakonshëm i menaxherit të shitjeve. Ai gjen klientë ose u përgjigjet thirrjeve në hyrje, përgatit dokumente dhe madje mund të monitorojë dërgesat. Ndonjëherë ai është ekspert dhe mund të ndihmojë në zgjedhjen e një produkti.

Specialist i koleksionit llogaritë e arkëtueshme mund të jetë edhe një menaxher shitjesh.

Dhe kjo është vetëm maja e shtresës: profesioni nuk i nënshtrohet certifikimit; Ju duhet ta kuptoni këtë qartë.

Kush është një menaxher shitjesh?

Profesioni i menaxherit të shitjeve është një profesion në të cilin një person, duke përdorur aftësitë e tij komunikuese dhe njohuritë për nevojat e klientit, përfundon transaksione specifike fitimprurëse.

Më lejoni të shpjegoj pse e jap këtë përkufizim.

Nëse korrieri dorëzonte mallrat dhe mblidhte paratë, a i përdori ai aftësitë e tij të komunikimit? Nuk ka gjasa: produkti është zgjedhur, çmimi është përcaktuar dhe personi që bën një porosi në dyqanin online ka dhënë tashmë pëlqimin e tij për blerjen. Kjo do të thotë që korrieri nuk është një menaxher shitjesh. Nëse një person nga departamenti i marketingut zhvilloi një produkt të lezetshëm që merrte parasysh nevojat e klientëve, sillte të gjitha mundësitë në vëmendjen e konsumatorëve dhe njerëzit qëndronin në radhë (si, për shembull, për një iPhone), atëherë tregtari bëri të mos ndikojnë në shitjen e një produkti të caktuar një personi të caktuar ose organizate specifike. Kjo do të thotë se ai nuk është as menaxher shitjesh.

Por nëse gjithçka është kaq e thjeshtë, pse koncepti i profesionit të një menaxheri shitjesh është kaq i paqartë? Është shumë e thjeshtë: për të shitur diçka ju duhet të kryeni një sërë funksionesh, për shembull:

studimi i kërkesës, konkurrentëve, perspektivat e tregut;
të prodhojë një produkt ose shërbim që plotëson tregun;
kërkoni për klientët e mundshëm dhe u ofroni atyre produkte;
bind klientin se produkti është më i miri;
nënshkruajnë një marrëveshje;
dërgoni mallra ose ofroni shërbime;
ofrojnë shërbim pas shitjes.

Le të themi se i kufizojmë funksionet e një menaxheri shitjesh në tre (3, 4, 5). Por nëse askush në kompani nuk është i përfshirë në funksione të tjera, çfarë duhet të bëjë menaxheri? Kjo është e drejtë - kryeni funksionet e mbetura për t'i shitur me sukses.

Shumica shembull i ndritshëmështë një sipërmarrës privat. Ai vjen me produktin vetë, e prodhon vetë, e promovon dhe gjithçka tjetër. Por sipërmarrësi nuk mbështetet tek askush, ai e kupton që është vetëm. Megjithatë, edhe në kompanitë e mëdha, nuk është e pazakontë që një menaxher shitjesh të mbetet vetëm me një klient. Nëse marketingu dështon, menaxheri duhet të hulumtojë vetë tregun, të monitorojë konkurrentët dhe të krahasojë produktet/shërbimet. Nëse logjistika dështon, ju duhet të kontrolloni shpërndarjen. Nëse avokatët nuk mund të bien dakord me klientët për klauzolat e kontratës, ai duhet të zgjidhë situatën, pasi shumica e punonjësve të kompanisë marrin rrogë pavarësisht nëse e lidhin këtë klient apo jo. Dhe menaxheri i shitjeve merr shpërblime në varësi të vendimit të një klienti të veçantë.

Nëse vendosni të lidhni jetën tuaj me një profesion, duhet të jeni gati të bëni punën për gjysmën e kompanisë. Epo, ose ji një yll i vërtetë i shitjeve dhe krijoni lidhje të tilla në kompani që të gjithë do të jenë të lumtur t'ju ndihmojnë të lidhni klientët. Shumica mënyrë efektive Për të marrë aftësitë e nevojshme të një menaxheri shitjesh janë ato që mund të plotësohen në këtë faqe.

Udhëzimet

Njihni mirë produktin ose shërbimin që po shitni. Njohuritë e produktit janë thjesht të nevojshme për një menaxher shitjesh që dëshiron të arrijë sukses mbresëlënës. Dikush që e njeh në mënyrë të përsosur të gjithë katalogun ose listën e shërbimeve është gjithmonë i vetëdijshëm se çfarë saktësisht duhet t'i ofrohet klientit, nuk shpërqendrohet nga procesi i shitjes në konsultim me menaxherët e produktit dhe fiton respekt dhe besim nga klientët për shkak të kompetencës së tij të lartë.

Njihni të fortët dhe anët e dobëta kompania ku punoni. Natyrisht, kur flisni me një klient të mundshëm, duhet të flisni vetëm për avantazhet që sjell bashkëpunimi me kompaninë tuaj. Sidoqoftë, njohja e disavantazheve do t'ju japë mundësinë që të përgatisni një përgjigje për blerësin paraprakisht dhe të largoni dyshimet e tij.

Mësoni teknologjinë e shitjeve. Zbuloni se si të ndërtoni një bisedë me një klient, në cilat faza përbëhet procesi i shitjes, çfarë duhet t'i kushtoni vëmendje në një rast të veçantë. Është e rëndësishme jo vetëm të studiosh, por edhe të provosh të gjitha aftësitë në praktikë. Sa më shumë të punoni, duke iu përmbajtur skemë efektive komunikimi me një klient, aq më shpejt strategjia e dëshiruar e sjelljes do të bëhet zakon. Më besoni, ju mund të shesni me sukses pothuajse automatikisht. Gjëja kryesore është të praktikoni shumë.

Mos e humbisni mundësinë për të mësuar nga kolegët tuaj me përvojë. Shitësit me vetëbesim të tepruar, të cilët besojnë se sharmi i tyre personal do të bëjë gjithçka për ta, gabohen. Në një situatë të pazakontë, ju do të jeni në gjendje të mbani mend se çfarë po bëjnë punonjësit e tjerë në departamentin tuaj të shitjeve dhe të dilni me nder nga një situatë e vështirë.

Jini gjithmonë të veshur dhe të krehur mirë dhe pastër. Menaxheri i shitjeve duhet të jetë i këndshëm për të komunikuar. këpucë të lëmuara, stil klasik veshja, parfumi pa vëmendje dhe një buzëqeshje e hapur do t'ju ndihmojnë të fitoni favorin e klientëve tuaj. Më vete, vlen të përmendet përpikëria dhe shkrim-leximi në gojë dhe të shkruarit. Këto cilësi janë thelbësore për menaxherët.

Mblidhni informacione për konkurrentët e kompanisë që përfaqësoni. Duke ditur se çfarë saktësisht, në çfarë kushtesh, në çfarë afati kohor dhe me çfarë çmimi ofrojnë kompanitë e tjera, do t'ju ndihmojë të përqendroheni në avantazhet e kompanisë suaj, të ofroni një zbritje në kohën e duhur ose të përmendni me takt këtë apo atë mangësi në punën e kompani të tjera. Mos harroni se nuk mund të qortoni apo kritikoni hapur konkurrentët tuaj. Kjo mund të shkaktojë negativitet nga ana e klientit.

Rritni nivelin tuaj të aftësive. Merrni pjesë në trajnime të shitjeve të brendshme dhe të jashtme, lexoni literaturë të specializuar, mësoni teknika të reja të shitjeve. Trajnimi dhe zhvillimi në këtë fushë jo vetëm që ofron njohuri të reja, por gjithashtu krijon një shtysë të caktuar që ndihmon për të kryer transaksione të suksesshme.

Burimet:

Si të bëheni një menaxher i suksesshëm

Një menaxher shitjesh ka një sërë përgjegjësish, secila prej të cilave ndikon drejtpërdrejt në performancën e ekipit të tij. Përfaqësuesi më i mirë i këtij profesioni jo vetëm që duhet të jetë në gjendje të shesë mirë, por edhe të ketë cilësi drejtuese që e lejojnë atë të krijojë siç duhet ekipin e tij.

Udhëzimet

Menaxherët më të mirë të shitjeve vendosin gjithmonë qëllime afatgjata. Ju duhet të jeni në gjendje t'i jepni përparësi punës tuaj. Pa këtë, ju rrezikoni të zhyteni në zgjidhjen e problemeve të vogla, duke humbur pamjen e madhe të projektit tuaj. Për më tepër, prania e qëllimeve dhe prioriteteve ju lejon të nënvizoni punën më të rëndësishme me të cilën përballet aktualisht ekipi, si dhe të vendosni rendin e zbatimit të tyre.

Ju duhet të jeni në gjendje të krijoni një plan të qartë dhe të arritshëm për të arritur objektivat e vendosura për ekipin. Planet tuaja duhet të jenë sa më fleksibël për t'u përshtatur gjithmonë me rrethanat aktuale. Megjithatë, ato nuk duhet të lejohen të jenë shumë të paqarta dhe të pakuptimta. Çdo ndryshim në këtë plan mund të bëhet vetëm pas një analize të gjatë të rrethanave të reja në të cilat duhet të punoni. Çdo informacion i jashtëm që lidhet me punën tuaj duhet të shqyrtohet me kujdes. Mos merrni vendime për të rregulluar planet nëse nuk e kuptoni plotësisht se çfarë do të çojnë këto ndryshime.

Menaxheri më i mirë shitësi duhet të jetë pjesë përbërëse e ekipit. Është shumë e rëndësishme që përfaqësuesit e shitjeve të cilët punojnë në ekipin tuaj ju besuan juve dhe vendimeve tuaja. Jini të vëmendshëm ndaj punonjësve tuaj, takojini në gjysmë të rrugës nëse kanë rrethana personale që ndikojnë në punën e tyre. Jini të qëndrueshëm në kërkesat tuaja, axhenda juaj duhet të jetë gjithmonë e qartë dhe transparente. Mos i detyroni punonjësit tuaj të kuptojnë se çfarë kërkoni prej tyre. Asnjëherë mos e kritikoni personalitetin e një punonjësi nëse ai ka bërë diçka të gabuar, vetëm diskutoni gabimet e tij me të. Mos harroni se të gjithë bëjnë gabime herët a vonë. Detyra juaj është të organizoni punën e ekipit në atë mënyrë që të minimizoni numrin e gabimeve të tilla. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të punoni vazhdimisht në gabime të tilla në mënyrë që ato të mos përsëriten në të ardhmen.

Ndihmoni punonjësit tuaj të arrijnë potencialin e tyre të plotë. Ju duhet të bëni trajnime të ndryshme sa më shpesh të jetë e mundur për të zbuluar pikat e forta të punonjësve tuaj. Mos u mundoni t'i bëni të gjithë një shitës si ju. Ka shumë stile pune, lërini punonjësit tuaj të zhvillojnë stilet e tyre.

Mos harroni se ju jeni përgjegjës për punën e të gjithë ekipit në tërësi. Mos e zhvendosni përgjegjësinë për rezultatet e punës së tij tek punonjësit tuaj. Në të njëjtën kohë, nuk duhet të jeni përgjegjës për aktivitetet e një punonjësi të caktuar.

paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_submit($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() duhet të jetë e pajtueshme me views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_style_default::options() duhet të jetë në përputhje me views_object::options() në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjën /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument::init() duhet të jetë në përputhje me views_handler::init(&$view, $options) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc në linjën 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret në mënyrë statike në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.

Shumica faktor i rëndësishëm Për të arritur një sukses të madh financiar, nuk janë aspak para, as kapital primar. Gjëja kryesore është se çfarë lloj personi duhet të bëheni në mënyrë që të fitoni para kaq të mëdha dhe më pas të qëndroni në këtë nivel
B. Trejsi

Profesioni: menaxher shitjesh

Ekspertët shpesh argumentojnë se ky lloj aktiviteti është akoma më shumë një gjendje shpirtërore sesa një profesion.

Dhe ju duhet të merrni vetëm kënaqësi dhe gëzim nga rezultati i punës së bërë, dhe nëse kjo nuk ju ndodh, atëherë nuk është e juaja dhe është më mirë të bëni diçka tjetër.

Menaxheri i shitjeve të specialitetit është, para së gjithash, një përfaqësues i një organizate tregtare, i cili duhet të komunikojë me blerësin jo vetëm me organizatën tregtare, por edhe me prodhuesin e produktit.

Ky profesion përdoret veçanërisht gjerësisht në aktivitete të tilla si tregtia me shumicë.

Në fund të fundit, është menaxheri ai që duhet të zhvillojë masa për të krijuar një rrjet shpërndarjeje përmes të cilit do të dërgohen mallrat, të ndërtojë kanale për lëvizjen e tyre te konsumatorët, të vendosë marrëdhëniet me ndërmjetësit dhe të zhvillojë marrëdhëniet me tregtarët.

Menaxheri i shitjeve: fusha e veprimtarisë

Një menaxher shitjesh ka disa aftësi që janë karakteristike për këtë profesion:

Menaxhoni shitjet në territorin e caktuar
Zbatoni planin e shitjeve
Organizoni marrëdhënie me klientët
Kontrolloni llogaritë e arkëtueshme
Analizoni shitjet dhe përgatitni raporte të shitjeve bazuar në analizat e marra.

Fusha e veprimtarisë së një menaxheri shitjesh nuk përfundon me kaq, ajo është shumëfunksionale, e shumëanshme dhe kërkon njohuri të thella dhe përvojë të gjerë.

Është e nevojshme të angazhohemi në konsultim me tregtarët dhe shpërndarësit, për të vlerësuar se në çfarë niveli potenciali i të gjithëve pikat e shitjes me pakicë, përcaktoni shkallën e çmimeve për mallrat dhe madhësinë e zbritjeve.

Çfarë bën një menaxher shitjesh?

I angazhuar në punë parakontraktore, që përfshin nevojën për të zgjedhur një kontratë, mund të jetë një marrëveshje shitblerjeje ose një marrëveshje shpërndarjeje. Përcakton metodat dhe format e mundshme të përmbushjes së detyrimeve të marra.

Përveç kësaj, ai zhvillon të gjithë dokumentacionin parakontraktor, në rast mosmarrëveshjeje, ai i koordinon ato dhe lidh kontrata me klientët. Kryen negociata dhe korrespondencë me klientët. Përveç kësaj, ju duhet të organizoni prezantime dhe të zgjeroni strategji reklamimi kompanitë.

Qëllimi kryesor i një menaxheri shitjesh është, natyrisht, jo vetëm të përmbushë, por edhe të tejkalojë objektivat e vendosura nga menaxheri. Zgjeroni bazën tuaj të klientëve, gjë që do të rrisë qarkullimin tuaj.

Menaxheri i shitjeve - çfarë bën ai për të përmbushur detyrën që i është caktuar?

Ai krijon dhe përditëson rregullisht një bazë të dhënash të klientëve në mënyrë që të gjurmojë në kohë klientët e rinj potencialë dhe të zbulojë preferencat e tyre për një produkt të caktuar.

Mban dhe zhvillon marrëdhënie afatgjata me klientët në mënyrë që të ruajë interesin e tyre në ofertat e kompanisë dhe të ruajë natyrshëm shitjet e vendosura.

Në përshkrimin e profesionit të menaxherit të shitjeve mund të përfshihen shumë informacione më të dobishme dhe të larmishme. Ky është profesioni më i kërkuar sot.

Cilësitë e një menaxheri shitjesh

Fytyra e kompanisë është se si mund ta përshkruani një menaxher shitjesh. Qëndrimi i klientëve ndaj kompanisë varet nga kjo. Ka disa cilësi personale që, duke i zhvilluar, një menaxher shitjesh do të arrijë efikasitet dhe sukses më të madh në punën e tij.

Vetëm 10 vjet më parë, fjala "menaxher" frymëzoi keqkuptime dhe frikë. Në fund të fundit, në pafundësi ish-BRSS nuk kishte një pozicion të tillë si i tillë. Por procesi nuk qëndron ende, kështu që tani, në vitin 2016, pothuajse të gjithë do të jenë në gjendje të shpjegojnë se kush është një menaxher dhe çfarë bën. Le ta kuptojmë edhe atë.

I dashur lexues! Artikujt tanë flasin për metoda standarde zgjidhje për çështjet ligjore, por secili rast është unik.

Nëse doni të dini si ta zgjidhni saktësisht problemin tuaj - kontaktoni formularin e konsulentit në internet në të djathtë ose telefononi me telefon.

Është i shpejtë dhe falas!

Menaxheri i shitjeve: përshkrimi i specialitetit

Një menaxher shitjesh është një person, përgjegjësitë e të cilit përfshijnë menaxhimin e një departamenti specifik. Në mënyrë konvencionale, të gjithë menaxherët mund të ndahen në përfaqësues të menaxhmentit të ulët, të mesëm dhe të lartë. Të parët menaxhojnë disa persona, ndërsa pjesa tjetër mund të menaxhojë dhjetëra apo qindra punonjës në qytete dhe vende të ndryshme.

Fjala "menaxher" erdhi në rusisht nga anglishtja. Folja "menaxhoj" ka disa kuptime që përshkruajnë me shumë saktësi cilësitë kryesore të një përfaqësuesi të këtij profesioni. Kjo folje mund të përkthehet si "për të udhëhequr", "për të përballuar".

Në mënyrë tipike, përgjegjësitë e një menaxheri përfshijnë:

kërkimi dhe thirrja e klientëve;
takime me ta;
lidhjen e marrëveshjeve të bashkëpunimit;
realizimi i një prezantimi;
promovimi i reklamave;
motivimi i ekipit;
monitorimin dhe përmirësimin e performancës;
mbledhjen e informacionit statistikor.

Nga të gjitha sa më sipër, mund të konkludojmë se një menaxher është shpirti i kompanisë në të cilën ai punon. Zgjedhja e personit "të duhur" për një pozicion kaq të rëndësishëm rrit automatikisht shanset e kompanisë për sukses.

Në cilën industri mund të punojë një menaxher shitjesh?

Një menaxher shitjesh mund të punojë pothuajse në çdo industri, pasi mund të shesësh pothuajse gjithçka, nga veshjet dhe mobiljet deri te informacioni dhe siguria.

Me shumicë

Për të punuar në sektorin e tregtisë me shumicë, menaxheri duhet të jetë i njohur me segmentin;
Të jetë në gjendje të punojë me dokumentacionin raportues;
Keni një ide për politikën e çmimeve në këtë zonë;
Kontrollon shpërndarjen e buxhetit, pagat dhe shlyerjen e borxhit;
Një menaxher i shitjes me shumicë di të kërkojë furnitorë dhe klientë;
Menaxheri duhet të jetë në gjendje të hartojë një plan pune dhe mbledhjeje;
Përzgjedhja e personelit;
Organizoni takime dhe negociata me klientët.

Shitje me pakicë

Menaxher i zonës me pakicë duhet të negociojë për të siguruar qiranë;
Gjeni kohë dhe vend për të hapur zyra të reja ose pika të shitjes me pakicë;
Kuptoni dokumentacionin vendor që lidhet me një lloj specifik tregtie;
Zgjidhni personelin dhe merrni pjesë në trajnimin e tyre;
Zgjidh problemet aktuale;
Monitoroni kryerjen e detyrave drejtpërdrejt në vendin e punës dhe gjatë negociatave jashtë vendit;
Njoftoni stafin për ndryshimet në rutinë, urdhërat e reja dhe rekomandimet nga menaxhmenti i lartë;
Organizoni trajnime për të përmirësuar efikasitetin;
Paraqitni raporte mujore tek menaxherët rajonalë.

Shitja e shërbimeve

Shërbimet që një menaxher mund të menaxhojë shitjen e tyre janë mjaft të ndryshme. Këtu mund të gjeni gjithçka, nga shitja e anëtarësimeve në fitnes e deri te kurset e gjuhëve të huaja. Shitja e këtij lloj shërbimi kërkon jo më pak aftësi sesa promovimi i produktit aktual. Prandaj, ekziston një listë e cilësive që duhet të ketë një person dhe një listë e përgjegjësive që kryen një person që zë një pozicion të tillë:

Alfabetizimi në fushën e shërbimeve të ofruara;
Aftësi për të organizuar punë online;
Identifikimi i segmentit të konsumatorit;
Përzgjedhja e personelit që është i aftë për shërbimet e ofruara;
Njohja e reklamuesve dhe krijimi i marrëdhënieve me ta;
Organizimi i veprimeve të drejtpërdrejta;
Krijimi i një baze të dhënash dhe thirrja e blerësve të mundshëm.

Avantazhet dhe disavantazhet e profesionit

Si në çdo profesion tjetër, edhe puna menaxheriale ka avantazhe dhe disavantazhe. Para së gjithash, ju duhet ta doni punën tuaj dhe duhet të qëndroni në lartësinë e pozicionit që mbani. Nëse ky kusht lihet i paplotësuar, atëherë puna nuk do të sjellë kënaqësi. Dhe gjithçka që bëhet thjesht sepse "është e nevojshme", herët a vonë, do të shembet.

Le të shohim përfitimet e punës si menaxher shitjesh:

Kushte komode pune (kryesisht në zyrë);
Aftësia për të udhëtuar;
Takimi me njerëz të rinj, krijimi i lidhjeve të dobishme;
Pagat konkurruese të varura drejtpërdrejt nga puna e kryer;
Mundësi për të rritur të ardhurat përmes përpjekjeve ose ndryshimit të koncepteve;
Mundësia për të marrë një promovim;
Zhvillimi gjithëpërfshirës, i cili bëhet i nevojshëm për aktivitete të suksesshme.

Çfarë mund të thoni për disavantazhet? Të gjitha ato mund të konsiderohen subjektive, por megjithatë:

Orari i parregullt i punës;
Varësia e të ardhurave jo vetëm nga përpjekjet personale, por edhe nga sezoni, situata ekonomike dhe vendndodhja specifike gjeografike;
Një bollëk situatash stresuese;
Sasi e madhe e shkresave.

Kërkesat themelore të punëdhënësve

Disponueshmëria e arsimit të lartë. Punëdhënësit janë të sigurt se disponueshmëria arsimin e lartë ndikon në aftësinë për të planifikuar, "shitur" veten dhe për të provuar këndvështrimin e dikujt. Edhe pse, le të jemi të sinqertë, prania e tij absolutisht nuk garanton marrjen e një pozicioni.
Aftësi aktive të shitjes. Thelbi i shitjeve aktive nuk është vetëm të shesësh një produkt që qëndron pas banakut, por të jesh në gjendje të gjesh një klient të mundshëm, ta bindësh atë dhe ta bësh blerësin të lumtur. Realizoni shitje aktive Mund ta bëni në zyrë, në rrugë ose me telefon.
Njohuri për tregun e shitjeve. Edhe nëse një person ka talent të jashtëzakonshëm në shitje, ai nuk do t'i sjellë fitim kompanisë së tij nëse nuk ka një njohuri të thellë të asaj që po përpiqet të shesë, ku po e shet atë dhe cilët janë klientët e tij të mundshëm. Një menaxher shitjesh duhet të jetë në gjendje të mbledhë informacion në lidhje me tregun e shitjeve dhe ta zbatojë atë në mënyrë aktive në praktikë. Sa më i lartë të jetë niveli i vetëorganizimit dhe sa më i thellë të jetë njohuria, aq më e suksesshme është kompania.
Rekomandime të mira. Kjo kërkesë më së shpeshti bëhet nga organizatat që kërkojnë punëtorë me përvojë, por në asnjë rast fillestar. Ky është një lajm i pakëndshëm për ata që janë në fillim të rrugëtimit të tyre, por ky problem mund të zgjidhet. Për të marrë rekomandime, duhet të punoni pak në kompani që nuk janë aq kërkuese për personelin. Sigurisht, nuk do të jeni në gjendje të bëni një pasuri atje, por do të merrni një letër rekomandimi dhe përvojë të paçmuar që do të lehtësojë avancimin e mëtejshëm në karrierën tuaj.
Njohuri të gjuhëve. Në ditët e sotme, një kërkesë e tillë është universale dhe shkakton një stuhi indinjate midis njerëzve, puna e të cilëve, me sa duket, nuk lidhet me komunikimin, për shembull, në anglisht. Por ky kriter nuk mund të quhet i paarsyeshëm. Një person që ishte në gjendje të kuptonte të paktën bazat gjuhe e huaj, ka potencial të lartë intelektual, di të organizojë punën e tij dhe di të arrijë qëllimet. Ky është pikërisht lloji i personit që dëshironi të shihni si menaxher shitjesh. Për më tepër, njohja e gjuhëve ju lejon të zgjeroni horizontet e bashkëpunimit, bën të mundur prezantimin e ideve që konkurrentët që nuk janë në gjendje të monitorojnë tregun e huaj ende nuk i kanë arritur.
Aftësitë e planifikimit. Aftësitë e menaxhimit të kohës jo vetëm që mund të rrisin shanset tuaja për të marrë një pozicion, por edhe të përmirësojnë cilësinë e jetës tuaj. Një person të cilit i nevojiten vetëm 24 orë për të kryer një pjesë të caktuar të detyrave mund të bëhet i suksesshëm. Ata që nuk i kanë zotëruar ende aftësitë e planifikimit janë në stres të vazhdueshëm, nuk kanë kohë për të paraqitur raporte, i shtyjnë gjërat dhe më pas humbin klientët. Kush ka nevojë për një punonjës të tillë?

Nëse qëllimi juaj është të bëheni menaxher shitjesh, shikoni përtej kësaj liste dhe vlerësoni nëse i zotëroni plotësisht cilësitë e paraqitura. Nëse jo, merrni masa!

Cilësitë personale të një menaxheri shitjesh

Përqendrohuni në rezultatet e suksesshme të aktiviteteve tuaja. Edhe nëse punoni pa u lodhur, por nuk keni një qëllim specifik, të gjitha përpjekjet tuaja janë të kota. Vetëm e lartë njerëz të motivuar janë në gjendje të arrijnë qëllimet e tyre duke i dhënë përparësi detyrave të tyre dhe duke ecur drejt tyre hap pas hapi. Një person i tillë jo vetëm që do të arrijë atë që dëshiron, por gjithashtu do të ndihmojë të gjithë ekipin të arrijë sukses.
Aftesi komunikimi. Një menaxher i mirë mund të njihet nga stili i tij i komunikimit. Fjalimi i tij është i qartë dhe i pastër, është i sigurt në atë që flet, dëgjon gjithmonë me vëmendje dhe reagon ndaj fjalëve të intervistës. Me fjalë të tjera, ai ka aftësi komunikimi shumë efektive. Është kjo cilësi që ndihmon për të tërhequr, bindur dhe, më pas, shitjen.
Aftësia për të përballuar situatat stresuese. Pavarësisht se sa profesionist është një person, puna me njerëz ende nuk mund të bëhet pa të situatat e konfliktit dhe forca madhore. Marrëveshjet shpesh dështojnë, njerëzit ndryshojnë mendje, pajisjet prishen dhe punonjësit sëmuren. E gjithë kjo është padyshim e pakëndshme, por një profesionist në fushën e tij nuk do të lejojë që asnjë nga këto incidente të ndikojë në disponimin e tij. Duhet të jeni në gjendje të gjeni shpejt një zgjidhje dhe të mos spërkatni hi në kokë pas dështimit të planit.
Aftësia për të mësuar. Për të mbijetuar, ju duhet të jeni në gjendje të përshtateni shpejt me rregullat dhe rrethanat e reja. Rregullat, ligjet, llojet e produkteve dhe teknikat e shitjes ndryshojnë. Dhe vetëm një person, truri i të cilit është përshtatur për të mësuarit e vazhdueshëm, do të jetë në gjendje të qëndrojë në kreshtën e valës. Ata që hezitojnë, nuk pranojnë të ndryshojnë të tyren mënyrë e zakonshme duke menduar, nuk do të gjejë një punë si menaxher shitjesh.

Si të punoni si menaxher shitjesh

Ju duhet të identifikoni një rreth klientësh të mundshëm dhe të zbuloni kontaktet e tyre. Kjo është punë, shumica e të cilave mund të bëhet online. Për ta bërë këtë, duhet t'i kushtoni një kohë mjaft të madhe pune (dhe ndoshta falas) kërkimit të forumeve tematike dhe diskutimeve të tjera. Aty do të gjeni njerëz që janë të interesuar për produktin tuaj. Ata ndajnë dëshirat e tyre, kritikojnë dhe lavdërojnë. Këtu mund të gjeni një qasje ndaj klientit dhe të kaloni përpara kundërshtarit tuaj. Do të ishte një ide e mirë të vizitoni faqet e internetit të konkurrentëve dhe të lexoni komente për punën e tyre. Kjo do të ndihmojë për të shmangur gabimet gjatë planifikimit të punës dhe për të mos përsëritur idetë.
Bëni një propozim tregtar funksional. Idetë janë të mira, por çfarë dobie kanë nëse askush nuk ka nevojë për to? Menaxheri është i detyruar të nxjerrë në pah atë që kërkohet, të gjejë një produkt që njerëzit duan të blejnë. Ai duhet ta paraqesë atë në atë mënyrë që ata që kanë nevojë të duan ta blejnë atë, dhe ata që e kanë dëgjuar emrin e produktit për herë të parë duan të dinë më shumë rreth tij.
Mendoni për një plan shitjesh. Ditët e tregtimit në tezga kanë ikur, ndaj menaxheri duhet të krijojë një skemë që do të mbulojë numrin maksimal të klientëve, ndërsa kosto minimale fondeve. Ky mund të jetë një kombinim i shitjeve telefonike, punës në internet dhe vizitave në zyrë. E gjitha varet nga vetë produkti dhe imagjinata e menaxherit.
Bëni një bisedë konstruktive me një partner të mundshëm. Pasi të keni identifikuar një person që mund të bashkëpunojë me ju, duhet të konsideroni me kujdes strategjinë tuaj për të punuar me të. Ju duhet të mësoni sa më shumë që të jetë e mundur jo vetëm për shoqërinë e tij, por edhe për të si person. Kjo do të ndihmojë në zbutjen e situatës dhe për ta çuar bisedën në një drejtim më të qetë. Nëse një person është nën tension, ai vazhdimisht është në kërkim të një mashtrimi. Duke e qetësuar partnerin, do të rrisni shanset që takimi të jetë efektiv.
Jini të përgatitur për t'u marrë me kundërshtimet. Për t'i mbijetuar momenteve të kundërshtimeve, duhet të përgatiteni për to. Menaxheri duhet jo vetëm të dijë për produktin e tij, por edhe të jetë i sigurt në cilësinë e tij dhe përfitimet praktike. Mendoni paraprakisht se çfarë vërejtje mund të thotë bashkëbiseduesi juaj. Asnjëherë mos i tregoni atij se ai e ka gabim nëse ju paraqiten mangësi reale të produktit. Është më mirë të përgjigjemi në këtë mënyrë: "Po, ky problem ka ekzistuar më parë, por ne e zgjidhëm atë falë vigjilencës së klientëve tanë".
Mblidhni një takim dhe prezantoni me mjeshtëri një produkt ose shërbim. Për të marrë pëlqimin për një takim, do t'ju duhet të gërmoni tërësisht në literaturën psikologjike dhe në manualet e krijuara posaçërisht për këtë fushë. Fatkeqësisht, do të ketë shumë refuzime. Por mbani mend se çdo refuzim ju sjell më pranë pranimit, kështu që vazhdoni të përpiqeni. Pasi të keni arritur një audiencë, përgatitni me kujdes prezantimin tuaj, provoni gjithçka përpara një pasqyre dhe praktikoni me punonjësit tuaj. Këtu ka vetëm një mënyrë - të jesh i përgatitur.
Përfundoni një marrëveshje, planifikoni shitjet e mëvonshme. Pasi ta keni bindur klientin tuaj, mos i jepni atij një shans të ndryshojë mendje. Filloni menjëherë të planifikoni dërgesat, pagesat dhe çështje të tjera që lidhen me punën. Sa më shumë specifika, aq më pak rrezik.
Ndërtoni një sistem të marrëdhënieve të vazhdueshme me klientin. Edhe pasi të keni përmbushur kushtet e marrëveshjes, mbani kontakte me partnerin tuaj, duke mos e lënë atë të harrojë ekzistencën tuaj. Mos harroni se një klient i kënaqur gjithmonë do t'ua rekomandojë kompaninë tuaj atyre që kanë nevojë për shërbime të ngjashme.

Fazat kryesore të punës

Telemarketing. Me fjalë të tjera, ngushtimi i rrethit të klientëve të mundshëm. Kjo përfshin punën me transmetimin e radios, televizionin dhe thirrjen e bazës së klientit. Vetëm pas përfundimit të kësaj faze mund të vazhdoni në fazën tjetër.
Takimi. Pra, pasi të keni bindur disa njerëz të dëgjojnë detaje rreth produktit tuaj, ju organizoni një takim. Kjo tashmë është gjysma e suksesit. Merre me vete humor i madh, dhe sa më shumë informacion të jetë e mundur dhe - në betejë!
Marrëveshja. A ishte takimi i suksesshëm dhe a ju interesoi partneri juaj i mundshëm? E mrekullueshme, dokumentojeni që edhe ai edhe ju të jeni të qetë. Shpjegojini çdo gjë klientit, mos u nxitoni, lëreni të lexojë të gjitha kushtet .
Puna për zbatimin e marrëveshjes. Tani, sa më shpejt të jetë e mundur, filloni t'i bëni produktet ose shërbimet tuaja të funksionojnë për të mirën e partnerit tuaj. Efikasiteti dhe zelli nuk janë vetëm shenja të profesionalizmit, por edhe tipare që do t'ju ndihmojnë të përfundoni kontratën, duke mos lejuar partnerin tuaj të ndërpresë marrëveshjen.
Monitorimi i përmbushjes së të gjitha detyrimeve kontraktuale. Nënshkrimi i një kontrate nuk është faza përfundimtare. Nëse kujdeseni për reputacionin e kompanisë, kini kujdes që të siguroheni që blerësi të marrë gjithçka që i është premtuar.
Faza përfundimtare. Pasi të jenë plotësuar të gjitha kushtet, rregulloni dokumentacionin dhe jepini palës tjetër kopjet e nevojshme.
Mbështetja e komunikimit. Interesohuni për punët e klientit tuaj edhe pasi të keni përmbushur të gjitha detyrimet, tregojini atij për ofertat e reja. Kjo patjetër do të japë fryte në të ardhmen.

Mënyrat për të motivuar një menaxher shitjesh

Motivuesi më i mirë është një qëllim. Mund të jetë e ndryshme për të gjithë: disa përpiqen për mirëqenie materiale, të tjerët për famë dhe njohje. Mjedisi i vendit të punës duhet t'i kujtojë të gjithëve pse janë këtu.

Jo vetëm shpërblimet, por edhe lavdërimet e thjeshta mund t'i japin krahë një personi dhe ta bëjnë atë të punojë me potencialin e tij të plotë.