Satış həyatın qeyri-müəyyən bir sahəsidir. Onsuz cəmiyyət mövcud ola bilməz, o, qan dövranı sistemidir. Eyni zamanda iş adamlarına münasibət də birmənalı deyil. İstehsalçı ilə istehlakçı arasında əlaqə olduğu üçün komisyon alanlar yüksək qiymətləndirilmir. Və sosializmin kəsirini yaşayan ölkəmizdə satanları sevmirlər. Baxmayaraq ki, cəmiyyətimizi azad və müstəqil edən məhz onlardır.

Satış Elmi

Hər bir elmdə özünüzü bacarıqlı hesab edə biləcəyiniz bir sıra əsas biliklər var. Kimyaçı dövri cədvəli, fizik Nyuton qanunlarını, psixoloq Freydin təlimlərini, siyasətçi Marksın əsərlərini bilməlidir.

Satışda belə fundamental biliklərə baxıla bilər - satışın 5 mərhələsi. Bu texnologiyanı mənimsəmisinizsə, deməli siz yaxşı satıcı. Üstəlik, əgər, onda bilin ki, işəgötürən satışın 5 mərhələsinin nümayişini görmək istəyir. Beləliklə, bir satış menecerinin satış mərhələlərinin nə olduğuna baxaq.

Satmağı öyrənmək istəyirsinizsə, əvvəlcə satışın 5 mərhələsini, sonra isə hər şeyi mənimsəməyi məsləhət görürəm. Qeyd etmək lazımdır ki, satışlar bir çox amillərdən təsirlənir və beş satış addımı panacea deyil. Ancaq satıcının səriştəsini yoxlamaq lazımdırsa, satış mərhələlərinə uyğunluq ən vacib parametrlərdən biridir.

Satışın beş mərhələsi hansılardır

Satışın 5 mərhələsi (satış nərdivanı, 5 satış pilləsi) - bu, ən çox yayılmış satış sxemidir, onu çox vaxt klassik satış modeli adlandırırlar. Bu, bütün dünyada uğurla istifadə edən minlərlə satıcının təcrübəsi ilə sınaqdan keçirilmişdir.

Satışın beş mərhələsi aşağıdakı hərəkətlərin ardıcıl həyata keçirilməsidir:

• – qazandığı pulu başqasına verən hər kəsin şübhələri var və uğurlu əməliyyat üçün onlara qalib gəlmək lazımdır;
• – müştəri məhsul almağa hazır olsa belə, ona əziz “hə” deməyə məcbur edəcək təkan lazımdır;

Bu addımları tamamlamaqla siz müştərini əməliyyata gətirirsiniz və onu uğurla başa vurursunuz. Eyni zamanda, satış məcburi deyil. Bu satış ehtiyacdan asılıdır. Yəni müştəri özü nə olursa olsun almağa razıdır. Hər bir mərhələ sistemin bir hissəsidir və bir şey çıxarılarsa, hər şey çökər.

Satış mərhələlərinin tətbiqi qaydaları

Bu addımları istifadə etmək üçün bəzi qaydalar var:

1. Satışın 5 mərhələsinin ciddi ardıcıllığı, müştərinin təqdimata başlamaq üçün əsas ehtiyacını (yaxud yox) müəyyən etmədən mümkün deyil;
2. Hər bir addımı tamamilə tamamlayın; yaxşı münasibət qurmamısınızsa, çətin ki, sizə sual verməyə icazə verilsin. Əgər satış mərhələlərdən birində pozulursa, bir qayda olaraq problem əvvəlki mərhələdədir;
3. Hər bir mərhələ üçün vaxt məhdudiyyəti var, hər mərhələ tam olaraq lazım olduğu qədər davam edir. Tez-tez bir mərhələdə batırılmış bir satıcı digərinə keçə bilməz;
4. Həmişə hər bir müştərinin fərdiliyini nəzərə alın. Bu o deməkdir ki, emosional rəngləmə əlavə etməsəniz, addımları kor-koranə izləmək nəticə verməyəcək;
5. Daim özünü təkmilləşdirmə və baş verənlərin təhlili. Əlaqələrinizin nəticələrini izləyin. Əgər bir yerdə bir şey səhv olarsa, yanaşmanızı dəyişdirin.

Bəzi şirkətlərdə etirazlarla iş mərhələsi əməliyyatın tamamlanmasına daxildir (sonra satışın 4 mərhələsi var). Bundan əlavə, tez-tez əlavə edirlər. Satıcı ilə alıcı arasında birbaşa təmas olanda hazırlıq olmadığı üçün bu mərhələni nəzərə almıram. Baxmayaraq ki, hər hansı bir işdə, xüsusən də satış texnikası kimi vacib bir şeydə, birbaşa satıcı-alıcı qarşılıqlı əlaqəsinə hazırlıq vacibdir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, satışın 5 mərhələsinin hər birini alt mərhələlərə bölmək olar. Və hər birinin öz xüsusiyyətləri var və bəzi satışlarda bu xüsusiyyətlər çox mühüm rol oynaya bilər. böyük rol. Buna görə də bir çox ticarət sahələrinin öz satış mərhələləri var. Məsələn, tez-tez -də bir mərhələ (qərar verən) tapa bilərsiniz. Satış nümayəndələri tez-tez mobil pərakəndə satışda (yalnız bunda deyil) bir mərhələ ilə qarşılaşırlar ki, burada əsas gəlir aksesuar və aksesuarların satışından gəlir. əlavə xidmətlər diqqət mərkəzindədir. Çəkilə bilən kifayət qədər nümunələr var...

Başqa hansı satış modelləri var?

Ticarətdə müştərini alış-verişə cəlb etməyin bir çox yolu var. Buna görə də satışı öyrənməzdən əvvəl satış növlərini öyrənməlisiniz. Satıcıların satış üsullarını öyrənmək istəyirsinizsə, bu barədə oxumağın mənası var. Əgər siz telefon satışı ilə məşğulsunuzsa, o zaman və böyük əhəmiyyət kəsb edir. Bundan əlavə, bir çox orijinal satış texnikası var, məsələn, Jordan Belfort.

Satışı öyrətmirlər

Əhalinin üçdə birinə qədərinin satış sahəsində çalışmasına baxmayaraq, ali məktəblərdə satışın mərhələləri öyrədilmir. Bu cəfəngiyatdır, amma həqiqətdir. Bir çox insanlar yalnız xarizması olan birinin satıcı ola biləcəyini düşünür. natiqlik, və insanları sizi izləməyə vadar edən digər keyfiyyətlər. Əslində, satıcı lider və ya lider deyil, müştərinin üzləşdiyi problemlərin həllinə kömək edən bir şəxsdir.

Satışı öyrətmək mümkün deyil, onları yalnız təcrübə ilə mənimsəmək olar. Amma satışın 5 mərhələsini başa düşmədən və onlara əməl etmədən heç vaxt müştəri problemlərini həll edə və cəmiyyətə faydalı ola bilməyəcəksiniz.

Siz hələ də satış texnikasının 8 mərhələsini bilmirsiniz, o zaman utanmalısınız.

Çox utancvericidir ki, bu məqaləni sizin üçün öyrənmək “Atamız” duasının səviyyəsinə yüksəlməlidir. Ancaq əks sualınız ola bilər: əgər biz onlarsız yaxşı satdıqsa və yaxşı satırıqsa, mən onları niyə tanımalıyam? Olduqca ağlabatan!

Və həqiqətən, niyə onları tanımaq lazımdır, çünki nə qədər az bilsəniz, bir o qədər yaxşı yatırsınız. Rəqiblər üçün məhsullarını satmaq daha asan olacaq.

Gücü nədədir, qardaş?

Bilikdə güc var dostlar. Güc yarışda birinci yeri ikinci yerdən nəyin ayırdığını başa düşməkdədir. Tamam, dayan! Fəlsəfəyə getdim.

“Necə yaxşı və tez satmaq olar” mövzusuna qayıdaq. Yeni bir mərhələyə çatmaq üçün satışın 8 mərhələsindən istifadə etməlisiniz. Klassiklərə görə, biz satışın yalnız beş mərhələsini bilirik (biz bilirik, başa düşdüyümüz demək deyil):

1. Əlaqənin qurulması;
2. Ehtiyacların və məqsədlərin müəyyən edilməsi;
3. Təqdimat;
4. Etirazlarla işləmək;
5. Müqavilənin bağlanması.

Bir çox uğurlu əməliyyatlar üçün bu 5 əsas mərhələ kifayətdir, lakin müştərilərimizlə həmişə daha üçü əlavə etməyi məsləhət görürük.

Söhbət kəmiyyətdən deyil, keyfiyyətdən və əməliyyatların səmərəliliyinin artırılmasından gedir. Yeri gəlmişkən, bu addımlar çox sadədir, çox güman ki, siz onları işinizdə şüursuz şəkildə istifadə edirsiniz:

1. yuxarı satış;
2. Əlaqələrin/tövsiyələrin qəbulu.

Müştəri idarəetməsinin bütün bu səkkiz mərhələsi, şübhəsiz ki, ticarətdə klassikdir. Bunlar satış prosesinin əsas mərhələləridir.

Məqsədim sizi təəccübləndirmək və ya Amerikanı kəşf etmək deyildi. Materialımla hər şeyi sıralayacağam və ən vacib şeyləri təqdim edəcəyəm.

Amma unutmayın ki, kitablardan satış öyrənmək futbol öyrənməklə eynidir, mümkün deyil. İstənilən nəzəriyyə 72 saat ərzində praktikada tətbiq edilməlidir.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
YANDIR

Sərt qaydalar

Birinin şüarını xatırlayıram Kompüter oyunu 2000-ci ildə: "Əsas qayda qaydalar yoxdur." Amma bu, bizim işimiz deyil.

Həqiqi insanlarla işləsək və həftədə yeddi cümə günü olsa belə, hər şeyin sizin üçün rəvan getməsi üçün müəyyən satış qaydalarına əməl etməlisiniz:

• Ciddi ardıcıllıq. Siz mərhələlərlə yuxarıdan aşağı hərəkət edirsiniz və başqa heç nə yoxdur.
• Addımları atlamayın. Hər bir addım növbəti mərhələyə aparır, ona görə də biri digəri olmadan mövcud deyil.
• Müştəriyə uyğunlaşma. Hər satışın öz xüsusiyyətləri var və nəzərə alınmalıdır.
• Tam icra. Hər mərhələni şou üçün deyil, nəticə üçün edirsən.

Bütün bu qaydalar danışılmamış, lakin mənim fikrimcə çox vacibdir. İndi siz onlara heç bir dəyər verməyə bilərsiniz, lakin bütün bunlar hər bir mərhələnin tam dərk edilməməsi ilə bağlıdır.

Sümüklərin və rəflərin yanında

Biz daim "ən ağıllı" nın öz mülahizələri ilə ardıcıllıqdan blokları necə atdığına dair nümunələri görürük və bunun daha düzgün olacağına inanırıq.

Təbii ki, ən narahat və ya əmək tələb edən mərhələlər aradan qaldırılır.

Amma siz və mən bilirik ki, hər bir mərhələ hədsiz dəyər daşıyır və düzgün yerinə yetirilməlidir. Buna görə də hər bir addımın təsvirini ayrıca təhlil edirik və bir daha belə anlaşılmazlıqlara yol vermirik.

1. Əlaqənin qurulması

Üçüncü dünyanın daha az inkişaf etmiş ölkələrində mağazaya girəndə və ya telefonla danışanda qapıdan salam gəlmir: “Sənə nə lazımdır, əzizim?”

Ümid edirəm ki, Rusiya bu nöqtəyə qədər sürüşməz (baxmayaraq ki, bizdə də bu olduğuna əminəm). Ancaq yenə də ehtiyacı müəyyən etməyə başlamazdan əvvəl müştəri ilə əlaqə qurmalısınız. Birja ifadələri üçün bəzi seçimlər bunlardır:

1. Zəng edərkən:"Günortanız Xeyir. Ölçülü şirkət. Mənim adım Nikita. səni eşidirəm?"
2. İçəridə görüşərkən ticarət mərtəbəsi: "Salam. Mənim adım Nikita. Hər hansı bir sualınız olarsa, bizimlə əlaqə saxlayın”.
3. Müştəri ilə görüşərkən: “Sabahınız xeyir. Mənim adım Nikita. Ölçülü şirkət. Görüşdükdən sonra başa düşürəm ki, təklifimizə potensial marağınız var?”

Bu, çox sadə və primitiv mərhələdir. Ancaq buna baxmayaraq, zəruridir və öz nüansları var.

Məsələn, gedən zəng edərkən düzgün salam vermək bizim üçün çox vacibdir, çünki əks halda müştəri telefonu sadəcə olaraq "Başqa menecer" sözləri ilə bağlayacaq.

Həmçinin, məsələn, satış mərtəbəsində satış vəziyyətində, salamımızla göstərməliyik ki, biz indi heç nəyi "itələmək" niyyətində deyilik, sadəcə olaraq insanla salamlaşırıq.

Təbii ki, əlaqə bununla bitmir, hətta demək olar ki, yeni başlayır, çünki bütün satış zamanı biz müştəriyə hər saniyə yaxınlaşmağa davam etməliyik.

Amma bütün bu məqalə çərçivəsində mən hər mərhələnin bütün nüanslarını açıqlaya bilməyəcəm, çünki onlar vəziyyətdən asılı olaraq fərqlənəcəklər. Odur ki, materiallarımızı da mütləq oxuyun.

2. Ehtiyacların müəyyən edilməsi

"Sənə nə lazımdır, əzizim?" - gəlin bu ifadəyə qayıdıb reallığa uyğunlaşdıraq.

Əslində biz ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi blokunda bu suala cavab almaq istəyirik, lakin müştərilər çox danışıq qabiliyyətinə malik olmadığından və ya sualları dəqiqləşdirmədən nəyə ehtiyacı olduğunu izah edə bilmədiklərindən bu addımda biz suallar veririk.

Əksər sənətkarlar bu bloku atlamağa çalışdıqları üçün, ən vacib olduğunu ÇOX, ÇOX, DƏFƏ təkrarlamaq istəyirəm.

Əgər ehtiyacı düzgün müəyyən etsəniz, o zaman sonrakı addımlarda heç bir probleminiz olmayacaq, hər şey yağdan bıçaq kimi keçəcək, buzdakı konki kimi, lövhədəki marker kimi... Ümid edirəm ki, məni başa düşəcəksiniz.

Müştərinin “istəkləri” haqqında çoxlu məlumat əldə etmək üçün suallar veririk. Bir yox, iki yox, üç yox, dörd və ya daha çox sual veririk.

Mən də buna xüsusi diqqət yetirirəm, çünki bir sual hər şeyi aşkar edə bilməz. Buna görə də sevgililər üçün hazır həllər Serialdan ən azı 4 sual verməyi məsləhət görürəm:

Əhəmiyyətli. Müştərinin sizə uyğun cavab verməsini təmin etmək üçün onu aşağıdakı ifadə ilə proqramlaşdırın: “Jozef Batkoviç, sizə ən yaxşı şərtləri/uyğun variantı tapmaq üçün mən bir neçə aydınlaşdırıcı sual verəcəyəm. Yaxşı?"

• Hansı məqsədlər üçün seçirsiniz?
• Seçərkən sizin üçün ən vacib olan nədir?
• Rəng/forma/ölçü seçimləriniz varmı?
• Niyə bu xüsusi modellə maraqlandınız?

Satış vəziyyətindən asılı olaraq suallarınız açıq və ya qapalı ola bilər.

Düzdü, sən belə düşünmədin. Çoxluğun fikrincə, həmişə soruşmaq lazımdır açıq suallar.

Ancaq bu həmişə doğru deyil. Məsələn, şəxsi söhbətin əvvəlində (görüşdə və ya satış meydançasında) qapalı suallarla başlamaq daha yaxşıdır (cavab “Bəli” və ya “Xeyr”dir), çünki müştəri hələ də iş yerində deyil. açıq və dolğun söhbət üçün əhval-ruhiyyə.

Əhəmiyyətli. Bu mərhələnin canlı görünməsi üçün bəzi suallardan sonra müştərinin cavabı haqqında öz şərhinizi daxil etməlisiniz və ya məhsul haqqında mini-mini təqdimatlar etməlisiniz.

3. Təqdimat

Bu addımda əvvəlki mərhələdə əldə edilmiş biliklərdən istifadə etsəniz, sadəcə olaraq ideal menecer olacaqsınız.

Alınan məlumatlara əsasən göstərmək lazımdır ən yaxşı həll müştəri üçün.

Vəziyyətdən asılı olaraq, ya bir məhsul, ya da bir neçə ən uyğun məhsul təqdim edirsiniz. Ancaq müştərinin çaşqın olmaması üçün onlardan çox olmamalıdır (aşağıdakı videoya baxın).

Həqiqətən əla təqdimat etmək üçün məhsulu yaxşı bilmək lazımdır.

Əgər sahibisinizsə, onda bununla bağlı probleminiz olmayacaq. İşçilərin vəziyyətində problemlər hər tərəfdən ola bilər, buna görə də məhsul haqqında biliklərin sertifikatlaşdırılmasını daim aparmaq tövsiyə olunur.

Yeri gəlmişkən, yekun aksiya Elevator Pitch texnologiyasından istifadə edərək təqdimat olacaq.

Bu qədər sadə bir mərhələ kimi görünə bilər, lakin geniş hazırlıq tədbirləri tələb edir.

Artıq dediyim kimi, məhsulunuz haqqında məlumat öyrənməlisiniz, həm də aktyorluq və natiqlik üzrə kiçik kurslar keçməlisiniz və bütün bunları insan psixologiyasına dair kitabları öyrənməklə birləşdirməlisiniz.

Başlamağınızı asanlaşdırmaq üçün burada üçü var mühüm qaydalar təqdimatlar:

1. Müştərinin dilində danışın, onun sözlərindən, ifadələrindən, cümlələrindən istifadə edin. Bu yolla o, sizi daha yaxşı başa düşəcək və sizi “qohum ruh” kimi qəbul edəcək.
2. Yalnız xassələri deyil, həm də . İnsanlar həmişə xüsusiyyətlərin nə demək olduğunu və onların həqiqi faydalarının nə olduğunu başa düşmürlər.
3. “Sən-yanaşma”dan istifadə edin (Siz alacaqsınız / Sizin üçün / Sizə). Özünüzdən daha çox müştəriyə istinad etmək (Mən/Biz/Biz) daha faydalı olacaq.

Bu qaydalar karxanada yalnız üç daşdır. Ancaq gördün ki, hər şey o qədər də sadə deyil.

Və bəli, müştəriyə geri çəkilmək və ya təşəbbüsü ələ keçirmək imkanı verməmək üçün istənilən təqdimat sual və ya müraciətlə bağlanmalıdır.

Üstəlik, bu hərəkətlər ya əməliyyatı bağlamağa həvəsləndirə bilər (“Gəlin kassaya gedək”) və ya sadəcə aydınlaşdıran (“Nə deyirsən?”).

4. Etirazlarla məşğul olmaq

5. Up-sell / cross-sell

Bütün etirazları nəzərdən keçirərək, hadisələr üçün iki variantımız var: müştəri bir sıra şübhə və seçimlərdən sonra alışla razılaşır (demək olar ki, razılaşır) və ya onun üçün baha başa gəlir.

"Uyğun deyil" seçimini nəzərə almırıq, çünki bu halda çoxlu resursunuz olmalıdır, əks halda biznesiniz əvvəldən düzgün qurulmayıb.

Müştərinin “Bahalı” olduğu halda və bu, faktdır və gizli etiraz deyilsə, biz ona büdcəsinə uyğun daha sərfəli variant təklif edirik.

Müştəri satın alma qərarı verdikdə, biz mütləq onu daha bahalı alternativi nəzərdən keçirməyə dəvət etməliyik və bununla da şirkətin mənfəətini artırmalıyıq.

Daha ucuz bir alternativ təklif etmək çox ağıl tələb etmir və bundan əlavə, satmaq daha asandır.

Ancaq (bahalı bir məhsula tərcümə) ilə hər şey daha mürəkkəbdir. Təqdimat mərhələsində daha bahalı məhsul təklif edə biləcəyinizi söyləməyi də düşünməyin. Bu da məntiqlidir, lakin bütün hallarda doğru deyil.

Müştərinin əvvəlcə şübhəsi varsa, əvvəlcə onu alışa inandırmalı və yalnız bundan sonra onu daha bahalı məhsula köçürməliyik.

Həqiqətən də bəzi satışlarda, xüsusən də soyuq satışlarda, alış-veriş həyəcanını başlanğıcda qızdırmaq, müştərinin bu vəziyyətə girib sizinlə işləyəcəyinə qərar verdiyinə əmin olmaq daha vacibdir.

Və yalnız bundan sonra, etibar səviyyəsi artdıqda, "isti olana" sizin üçün daha sərfəli olan bir həll göstərə bilərsiniz.

6. Müqavilənin bağlanması

Müştərinin bütün şübhələri bağlanıb və məntiqlə onlara pulu hara aparacağını söyləmək kifayətdir. Amma reallıqda biz fərqli bir vəziyyəti görürük: menecerlər sadəcə imtinanın qarşısını almaq üçün vaxtını dayandırırlar.

Ancaq əslində, müştəri artıq hazırdır və yalnız nəhayət özünüzü bir yerə çəkməyinizi və bundan sonra nə etməsi lazım olduğunu söyləmənizi gözləyir.

Bu mərhələ - əməliyyatın tamamlanma mərhələsi - ən gözə çarpan deyil, çünki bir neçə sözdən və hadisələr üçün iki seçimdən ibarətdir.

Biz ya yekun sualdan, ya da fəaliyyətə çağırışdan istifadə edirik.

Bir şəxs və peşəkar olaraq sizə kontekstdən və etibar səviyyəsindən asılı olaraq, müəyyən bir vəziyyətdə ən uyğun olanı seçəcəksiniz:

1. Zəng edin:"Alın, mütləq məmnun qalacaqsınız."
2. Zəng edin:"Əşyalarını mənə ver, mən sənə onları kassaya aparmağa kömək edim."
3. Sual:"Özünüz götürəcəksiniz, yoxsa çatdırılmanı təşkil edəcəyik?"
4. Sual:"Başqa sualınız varmı və ya müqaviləni təsdiq üçün göndərə bilərəm?"

Təcrübəmizdə satışda 15-ə yaxın müraciət variantı və eyni sayda yekun sualı tapdıq.

Bu hədd deyil, lakin bu siyahı 99% hallarda kifayətdir. Və sizin üçün bu o deməkdir ki, burada çox yaradıcılığa ehtiyac yoxdur.

Sadəcə sizə uyğun variantların siyahısını toplamaq və lazım olduqda onlardan istifadə etmək lazımdır.

Satışın bağlanması mərhələsində vurğulamaq istədiyim yeganə şey müştərini düşündürən sualları bağlamaqdan çəkinməkdir.

Ən çox yayılmışlar arasında: "Qeydiyyatdan keçirik?" və "Bunu alacaqsan?" Bu cür sualların problemi ondan ibarətdir ki, siz yalnız vəziyyəti pisləşdirirsiniz, çünki müştəri düşünməyə başlayır - götürün və ya götürün (lakin bəzən istisnalar var).

7. Satış

İnanıram ki, hər bir şirkətin satış üçün əlavə haqqı olmalıdır.

Bu yolla, işçilər daha çox parça və əşya satmaq üçün rasional duyğuya sahib olacaqlar.

Üstəlik, artıq başa düşdüyünüz kimi, müştəri artıq əsas məhsulu almağa tam razılıq verdikdə və onu mütləq götürdükdə bunu etmək məsləhətdir.

Məhz bu anda ona ehtiyac duyacağı bir şeyi almağı təklif etməlisiniz.

Mən bəzi müəssisələrin yalnız satışlarla sağ qaldığını görmüşəm. Əsas həlli sıfıra satırlar və bütün pullar əlavə mal və xidmətlərdən gəlir.

Belə şirkətlərdə bu mərhələ məcburidir və işdən çıxarılmaqla cəzalandırılır. Ancaq bütün əhəmiyyətinə baxmayaraq, bu, bir cümlədə və hər dialoqda 3 dəfədən çox olmayan bir şəkildə baş verir:

1. Müştərilərimizin çoxu ____-dan ____ götürür.
2. ____-a diqqət yetirin, bəlkə bu sizin üçün də aktual olacaq.
3. Yeri gəlmişkən, ___ unutmusunuz, bunu sizə xatırlatmaq istəyirəm.

Əksər hallarda, satıcılar nəyə sata biləcəklərini unutduqları üçün (və təbii ki, əlavə motivasiyanın olmaması səbəbindən) yüksəltmirlər.

Buna görə də, bu halda biz həmişə təklif edirik müxtəlif həllər: təlimlərdən imtahanlara qədər. Məsələn, müştərilərimizdən biri üçün hər bir məhsul kateqoriyası üçün nəyin satıla biləcəyini görə biləcəyiniz bütöv bir satış cədvəli tətbiq etdik.

Deyəsən, hər şeyi, müştərini buraxa bilərsən, amma “əsgərimiz” təslim olmur, o, tək başına axıra qədər gedir və müştəri ilə əlaqə saxlayır ki, gələcəkdə onunla əlaqə saxlayıb təkrar satışa qaytara biləsən.

Bu edilir son mərhələ, Nə vaxt hər şey artıq razılaşdı və hətta pul da təhvil verildi.

Nə üçün? Hər şey sadədir - əgər indi almırsa, bu o demək deyil ki, biz onunla SMS poçt göndərişləri və onlarla başqa marketinq alətlərindən istifadə edərək işləməyə başlayanda sonra almayacaq.

Və dərhal təkrar satışlarının olmadığına və ya müştərinin geri dönməyəcəyinə inananlar üçün sizi məyus etməyə cəsarət edirəm.

İstənilən işdə təkrar alışlar olur, siz bunu hələ dərk etməmisiniz. Bunu artıq başa düşənlər üçün bunun çox vacib olduğuna əmin olmaq üçün öyrənməyi və ya heç olmasa aşağıdakı videoya baxmağı tövsiyə edirəm.

Yaxşı, kontaktları toplamaq fikrini bəyənmirsinizsə, o zaman kimə tövsiyə edə biləcəyini, xidmətlərinizə və ya məhsullarınıza hələ də ehtiyacı ola biləcəyini soruşa bilərsiniz.

Beləliklə, siz potensial bazanı 3 dəfə daha sürətli toplaya bilərsiniz və bundan əlavə, müştərinin tövsiyəsi əsasında edilən zəng həmişə bundan daha çox qiymətləndirilir.

Qısaca əsas şey haqqında

Nəhayət, satışların və bu məqalənin sonuna gəldik, sizi bilmirəm, amma yazmaqdan çox yoruldum.

Amma indi satış menecerinin satış texnikasının bütün 8 mərhələsini keçdikdən sonra necə hiss etməli olduğu tam eyni məmnuniyyəti hiss edirəm (+1 vida).

Çox güman ki, müştəri bundan keçdikdən sonra sadəcə “Xeyr” deyib ayrıla bilməyəcək.

Şübhəsiz ki, indi beyninizdə “Bütün bunları necə unutmamaq olar?”, “Heç bir mərhələni necə qaçırmamaq olar?”, “Sualı necə düzgün vermək olar?”, “Necə etmək olar?” üslubunda çoxlu suallar var. satmaq üçün?” və ya “Etirazları necə idarə etmək olar.” və müştərini əldən verməmək lazımdırmı?

Mən sizə bir şeyi deyim - təcrübə olmadan nəzəriyyə sizə kömək etməyəcək. Səhv etməkdən qorxmayın, özünüz nəticə çıxarmağa çalışın. Biz də eyni şəkildə öyrənirik və bu məsələdə özümüzü kamil hesab etmirik.

Təlimatlar

Söhbət başlamazdan əvvəl də söhbətin məqsədini müəyyənləşdirin və ilkin plan qurun. Həmsöhbətinizin suallarına və ya etirazlarına cavab verməyə hazır olmaq üçün təklif olunan məhsulu hərtərəfli öyrənin. Ehtimal olunan suallara əvvəlcədən cavab hazırlayın. Cavab verərkən tüstülənməmək və həyəcanlanmamaqda qərarlı olun, “Yaxşı, başa düşmürsən!”, “Tamamilə yanılırsan!”, “Səninlə sakit danışmaq mümkün deyil” və s. ifadələrdən qaçın.

Söhbəti məxfi şəkildə qurmaq üçün səsinizdə təbəssüm saxlayın və son dərəcə nəzakətli olun. Müsbət ünsiyyətiniz müştəriyə təsir edəcək.

Psixoloji gərginliyə səbəb olan ümumi ifadələrdən ("Şirkət sizi narahat edir...", "Sizi çağırmağa qərar verdik, çünki...") çəkinin. Salamlaşmadan dərhal sonra özünüzü və təmsil etdiyiniz şirkəti tanımaq daha yaxşıdır.

Müştərinin indi sizə vaxt ayıra biləcəyini və ya onun sizə zəng etməsi daha əlverişli olub-olmadığını öyrənin. Həmsöhbətiniz şübhəsiz ki, belə incəliyi bəyənəcək.

“Xəttin digər ucundakı” şəxsi adı ilə çağırın. Bunu nə qədər tez-tez etsəniz, bir o qədər tez sizə güvənməyə başlayacaq. Bu insan psixologiyasıdır.

Başqasına qulaq asmağa hazır olduğunuzu göstərin. Danışıq vaxtının təxminən 80%-ni müştəriyə buraxın. Onun sözünü kəsməyin, danışsın. Əgər aqressivdirsə, yumşaq səslə onu sakitləşdirməyə çalışın. Əgər işə yaramırsa, üzr istəyin və sonra zəng edəcəyinizi söyləyin.

Həmsöhbətinizə söhbətə nəzarət etmək üçün lazım olan sualları verin və israrlı olmaqdan qorxmayın.

Müştərinin söhbətə necə reaksiya verməsindən asılı olmayaraq, söhbəti onunla bitirməyi unutmayın müsbət münasibət.

Söhbətin nəticəsini qeyd edin, bu, "səhvlər üzərində işləməyə" və növbəti söhbətin keyfiyyətini və effektivliyini artırmağa kömək edəcəkdir.

Bir nümunəyə əməl etməyin. Söhbətə başlamaq, xidmət və ya məhsul təklif etmək üçün müxtəlif yolları sınayın və s. Satışlarınızı daha təsirli edəcəyini düşündüyünüz hər şeylə sınaqdan keçirin.

Mövzu ilə bağlı video

Faydalı məsləhət

Əgər həmkarınızın telefon satışları yaxşı gedirsə, onun üsullarını və ya fəndlərini mənimsəməkdən çəkinməyin.

Psixologiyanı öyrənin. Bu, şübhəsiz ki, telefonla danışmaq sənətinə yiyələnməyinizə kömək edəcəkdir.

Uğurla təklif etmək və satmaq üçün xidmətlər By telefon, mətni əzbər bilməklə yanaşı, həm də müştəri ilə söhbəti məharətlə düzgün istiqamətə yönəltməyi bacarmaq lazımdır. Müştərilərlə ünsiyyət üçün bir neçə qaydaya əməl etsəniz, əksər mənfi həmsöhbətlər asanlıqla şirkətinizin pərəstişkarına çevriləcəklər.

Sizə lazım olacaq

• Fərdi danışıqlar strategiyası, xoş səs, mesajınızın əvvəlcədən hazırlanmış mətni.

Təlimatlar

Məşq etmək üçün daha çox vaxt ayırın. Axı, yalnız təcrübə inandırma hədiyyənizə maksimum inam qazanmağa kömək edəcəkdir. Bu, naməlum istehlakçının qorxusunu aradan qaldırmaq imkanı verəcək. Birinci və əsas qayda təcrübədir.

Hər hansı birini necə düzgün təklif etməyi öyrənmək üçün xidmətlər və ya satışla məşğul olmaq üçün müştəri ilə söhbət aparmaq üçün fərdi seçim seçməlisiniz, yəni öz ünsiyyət texnikanızı tapın. Tamamilə fərdi olsa yaxşıdır. Bu gün hər hansı bir sahədə uğur qazanmaq üçün başqalarının şablonlarına uyğun hərəkət etməməli, öz strategiyanızı inkişaf etdirməlisiniz. Bütün insanlar fərdidir və ətrafdakı dünyanı fərqli şəkildə qəbul edirlər.

Telefon, müştəri ilə ünsiyyət vasitəsi kimi, demək olar ki, hər hansı bir işdə istifadə olunur.

Bu gün hələ istifadə etmədiyim şirkətləri düşünə bilərəm sosial Mediya müştəriləri cəlb etmək üçün vebsaytdan və açılış səhifələrindən istifadə etmirlər, birbaşa mesajlar qurmurlar, mediada və ya yerli televiziyada reklam yerləşdirmirlər. Amma təsəvvür edə bilmirəm ki, müştərilərlə ünsiyyət üçün telefondan istifadə etməyən şirkətlər var.

Telefon ünvanında düzgün istifadə kifayət qədər effektiv satış kanalına çevrilir və istənilən biznesdə müştəriləri cəlb edir.

Telefon satışının effektivliyi iki səbəbə görə kifayət qədər yüksəkdir:

• Telefon satışının təşkili üçün xərclərin özləri olduqca təvazökardır: sizə yalnız telefon aparatı, işçi (zəng edəcək. Və ya bəlkə də sizsiniz), yaxşı bir CRM lazımdır (bu lazım deyil, lakin maksimum nəticə əldə etmək çox arzu olunur. işin nəticəsidir.Bundan başqa pulsuz CRM-lər də var).
• bu kanal vasitəsilə işi təşkil etdikdən dərhal sonra tez nəticə əldə etmək imkanı. Nəticələr arasında görüşlər, doldurulmuş ərizələr, pulsuz tədbirlərə qeydiyyat, pullu məhsul və xidmətlərin satışı daxil ola bilər. Hamısı biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Telesatışın əsas üstünlüyü sürətli nəticələrdir. Və tətbiqlər. və planlaşdırılmış görüşlər - bütün bunları müştəri ilə telefonla danışarkən bir neçə dəqiqə ərzində əldə etmək olar.

Və hər şey gözəl görünür, amma bir AMA var.

Bu kanalda işinizi düzgün təşkil etsəniz, telefon satışı sizin vəziyyətinizdə effektiv olacaqdır. Əgər qabaqcıl satış texnologiyalarından, effektiv skriptlərdən və satış üsullarından istifadə edirsinizsə.

Əks təqdirdə, telefon satışları uğursuz ola bilər; zəng etmək üçün həvalə etdiyiniz menecerlər işdən çıxacaq və ya bütün müştərilərin artıq kiminləsə işlədiyini və heç bir şeyə ehtiyac duymadıqlarına inandıracaqlar.

Bu yazıda biznesinizdə telefon satışlarını artırmağa kömək edəcək 5 məsləhət verəcəyəm.

1. Katibəyə asanlıqla qalib gəlməyi öyrənin.

Katiblərə qalib gəlməyin bir çox yolu və texnologiyası var. Təlimlərimdə adətən istənilən vəziyyətdə işləməsinə zəmanət verən 10-15 texnika verirəm. Məsələn, “Mənə bunu de...” adlı texnikanı xoşlayıram.

Texnikanın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, katib zənginizə cavab verərək “ilkin filtrləmə prosedurunu” həyata keçirməyə, “Onu kim soruşur?”, “Hansı məsələ ilə bağlı?” kimi suallar verməyə başlayır. və s., sadəcə deyin: “Lütfən, bunun [SİZİN Adınız] [ŞİRKƏTİNİZDƏN] olduğunu deyin.”

Bu texnika o qədər sadədir ki, hətta yeni başlayanlar da asanlıqla istifadə edə bilər. Üstəlik, bu texnikanın effektivliyi kifayət qədər yüksəkdir - hətta bir gün ərzində heç vaxt satışda işləməmiş kursantlar da bu ifadədən istifadə edərək katibə maneəsini asanlıqla dəf etdilər.

Nəzərə alın ki, bu texnika ilə siz katibə sualın mahiyyətini izah etmirsiniz, sadəcə olaraq adınızı səsləndirir və menecerlə əlaqə saxlamağı xahiş edirsiniz. Əsas odur ki, bunu inamla və düzgün etməkdir.

2. Zəng etməzdən əvvəl qərar verənin adını yoxlayın və əvvəldən ona adı ilə müraciət edin.

Bir tərəfdən qərar verənin adını bilməməyin sizi dayandırmasını və zənglərinizin sayını azaltmasını istəmirəm. Zəng etməzdən əvvəl qərar verənin adını öyrənə bilmirsinizsə, adını bilmədən zəng edin - bunda səhv bir şey yoxdur və sadə üsullardan istifadə edərək adı asanlıqla tapa bilərsiniz.

Digər tərəfdən, indi soyuq zəng sahəsində rəqabətin artması səbəbindən yüksək keyfiyyətli hazırlıq və zəngin fərdiləşdirilməsi xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Buna görə də sizə zəng etməzdən əvvəl qərar verənin adını dəqiqləşdirməyi və ünsiyyətin ilk saniyələrindən menecerlə adı ilə əlaqə saxlamağı tövsiyə edirəm.

Qərar verən şəxsin adının necə dəqiqləşdiriləcəyini məqalədə təsvir etdim.

3. Zəngləri daha effektiv etmək üçün PTS texnikasından istifadə edin

Bir neçə il əvvəl, 10 Zəng - 10 Satış kursu üzərində işləyərkən, uğurlu telefon zəngi üçün vahid alqoritm hazırlamaq ümidi ilə yüzlərlə müxtəlif zəng qeydlərini (mən və həmkarlarımın şəxsən etdiyi) təhlil etdim.

Mən bu tendensiyanın fərqinə vardım - müştəri ilə təmas nöqtələrinin müəyyənləşdirilməsi ilə başlayan zənglər həmişə daha effektiv başa çatır və söhbətin gedişi daha müsbət və mehriban idi.

Mən PTS (təmas nöqtələrini göstər) adlandırdığım bir texnika ilə gəldim.

Bu texnikanın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, söhbətin əvvəlində (indi danışmaq imkanını təqdim etdikdən və aydınlaşdırdıqdan sonra) ilk növbədə müştəriyə ümumi əsasları göstərməlisiniz. Yəni, artıq sizi (işinizi) və müştərinin biznesini birləşdirən bir şey.

Çətinlik ondadır ki, bu nöqtələr həmişə səthdə olmur və onları tapmaq üçün bəzi fəndləri bilmək və ya təxəyyülünüzü istifadə etmək lazımdır.

Ümumi səhvlər etməyə və aşağıdakı ifadələri söyləməyə ehtiyac yoxdur:

• Sizi xidmətlərimizi təklif etməyə çağırıram...
• Mən əməkdaşlıq haqqında zəng edirəm...
• Sizə məhsullarımız haqqında məlumat vermək üçün zəng edirəm...

Bu yanaşmalar bu gün praktiki olaraq işləmir. Söhbətə ümumi əsasları müəyyən etməklə başlayın. Bir çox variant var, təxəyyülünüzü işə salın :)

Məsələn, belə bir söhbətə başlaya bilərsiniz:

PTS: müştərinin işi ilə pilot layihə

Məşğul olduğunuz üçün sizə zəng edirəm tikinti biznesi 2000-ci ildən Kazanda, elə deyilmi? Şirkətimiz etibarlı ilə işləmək üçün pilot layihəyə yeni başlamışdır tikinti şirkətləri bölgə olan...

PTS: şirkətin veb saytı

İvan İvanoviç, mən indi şirkətinizin saytındayam və görürəm ki, siz fəal inkişaf edirsiniz və hazırda inkişafdasınız. maraqlı layihələr. Sadəcə onlardan birini sizinlə müzakirə etmək istədim...

Söhbətin bu başlanğıcı qeyri-adi “əməkdaşlıq təklifləri” ilə müqayisədə gələcək ünsiyyət üçün daha əlverişlidir.

Yeri gəlmişkən, zənglərində bu texnikadan istifadə etməyə başlayan yüzlərlə insan mənə müsbət rəylərini göndərdi və uğurlarını bölüşdü. Buna görə də, əminliklə deyə bilərəm ki, bu texnika sizin üçün işləyəcək və şirkətinizdə zənglərin səmərəliliyini artırmağa kömək edəcəkdir.

PTS seçimlərinin özünə gəldikdə, onların çoxu ola bilər və ideal olaraq, onlar işiniz üçün, vəziyyətinizin xüsusiyyətləri üçün seçilməlidir.

4. Sistemli telefon satışını təşkil etmək

Ardıcıllıq, mənim fikrimcə, uğurlu telefon satışının ən vacib komponentidir. Əgər işinizdə sistemli telefon satışları təşkil etsəniz, qaçılmaz olaraq satışlarda artım əldə edəcəksiniz.

Eyni zamanda, ardıcıllıq müxtəlif istiqamətlərdə olmalıdır: həm soyuq zənglər, həm də isti zənglər, və gələn zənglər.

• Zəngləri qeyd etmək üçün CRM sistemindən istifadə edirsiniz?
• Biznesiniz satış hunisi tətbiq edibmi?
• İşçilərinizin zəngləri necə qeydə alınır?
• Siz sonrakı performans təhlili üçün qeydlərdən istifadə edirsinizmi?
• Sizin və ya işçiləriniz üçün zəngə çevrilmə dərəcəsi nədir?
• Müştəri etirazları hədəf fəaliyyətin satışına necə mane olur?
• Hədəf müştərilərə zəng etmək və müəyyən etmək üçün müştəri bazasını necə formalaşdırırsınız?

Bu suallara özünüz cavab verin və gələcək inkişaf sahələrini görəcəyinizə zəmanət verilir.

5. Səsinizi düzgün çıxarın

Kağız və ya monitor ekranındakı mətn deyil, səsiniz. Etirazlara düşünülmüş cavablardan daha çox intonasiyanızdan və nitq sürətinizdən asılıdır (baxmayaraq ki, bu da vacibdir).

Son vaxtlar telesatış skriptləri üçün əsl çılğınlıq gördüm. Hiss olunur ki, menecerlər və sahibkarlar əmindirlər ki, yaxşı bir ssenarisi olsaydı, satışlar dərhal artacaq. Təəssüf ki, belə deyil.

Bir dəfə bir bank üçün KOBİ məhsullarının satışı üçün skriptlər hazırladım. Mən bu skripti bankın şəbəkə işçilərinə ötürməzdən əvvəl müştərilərlə əlaqə saxlayaraq, özüm sınaqdan keçirdim. Və ssenari yaxşı idi. Müştərilər asanlıqla görüşə razılaşdılar.

Ssenaridən istifadə edən müxtəlif işçilərə gəldikdə, biz performansda böyük fərq gördük. Bu sapmanın səbəbi səthdə idi: aşağı performans göstərən işçilər qeyri-müəyyən danışdılar, itdi və səsləri qeyri-müəyyən səsləndi. Digərləri, eyni ifadələri yaxşı intonasiya ilə səsləndirərək, daha çox şey əldə etdilər.

Bunu yadda saxla - hətta ən düşünülmüş satış skripti belə "möminə" işçiyə telefonla effektiv satış etməyə imkan verməyəcək.

Gözəl və asanlıqla sat!

• Fikirlərinizi və məsləhətlərinizi şərhlərdə yazın!
• Material faydalıdırsa, bəyənin və dostlarınızla paylaşın!

Hörmətlə, Oleq Şevelev

P.s. Telefon satışı sahəsində ən son hiylələri sizə öz saytımda danışacam. Təfərrüatlar burada. Mən sizi indi dəvət edirəm, çünki... Dəst kiçik olacaq və bəzi bonuslar yaxın günlərdə yox olacaq.

• Katibənin ətrafında gəzir. Satış skripti üçün 4 texnika...

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Aktiv satışlar hansılardır və hansı hallarda istifadə olunur?
• Aktiv satışın əsas mərhələləri hansılardır?
• Aktiv dinləmə üsullarından necə düzgün istifadə etmək olar
• Aktiv satış prosesində imtinalarla necə məşğul olmaq olar
• Hansı tipik səhvlər menecerlərin aktiv satışda nələri qəbul etdiyini və onlarla necə davranacağını

İstənilən biznesin məqsədi, istər oyuncaqlar, istərsə də böyük avadanlıq satışı olsun, qazanc əldə etməkdir. Buna nail olmaq üçün istifadə edirlər müxtəlif alətlər, məhsulları bazarda tanıtmağa, istehlakçı dairəsini genişləndirməyə və nəticədə seqmentinizdə lider mövqe qazanmağa imkan verir. Onlardan biri aktiv satış texnikasıdır. Bu alətin mahiyyəti satıcının alıcını ehtiyaclarını ödəyə biləcək bir məhsul almaq ehtiyacına inandırmaq qabiliyyətidir. Menecerlər satışları artırmaq üçün texnikalarda təcrübəli olmalıdırlar. satış nümayəndələri və satış məsləhətçiləri.

Aktiv satış üsulları kimə və nə vaxt lazımdır?

Aktiv satış- bu, satıcı və alıcı arasında qarşılıqlı əlaqə növüdür, burada təşəbbüs mallarını və ya xidmətlərini satmağa ehtiyacı olan şəxsdən gəlir. Bu texnikanın özəlliyi ondan ibarətdir ki, istehlakçı bu məhsulun mövcudluğundan xəbərsiz ola bilər.

Aktiv satış texnikasının fərqli xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, müştəri alışı planlaşdırmayıb, lakin menecerlə ünsiyyət zamanı onun zəruriliyinə əmin olub. Eyni zamanda, bir çox hallarda satıcı nəinki vəzifəsi ilə üzləşir birbaşa həyata keçirilməsi, həm də müstəqil olaraq alıcılar axtarmaq.

Aktiv satış üsullarının tətbiqinin ən inkişaf etmiş sahəsi b2b (“biznesdən biznesə”) seqmentdir. Bu zaman ən yaxşı nəticəni verir minimum xərclər. Korporativ tərəfdaşlara məhsul və ya xidmətlər satarkən, kütləvi reklamdan istifadə etməkdənsə, onları birbaşa bu texnikadan istifadə etməklə təklif etmək daha effektiv və daha ucuzdur.

Çox mühüm xüsusiyyət aktiv satış- müştərinin təcili satınalma ehtiyacı yoxdur. Mövcud olduqda, o, özü bir məhsul və ya xidmət axtarır. Bu texnikadan istifadə etməklə ya istehlakçıya məlum olmayan yeni məhsulların təşviqi, ya da şiddətli rəqabət şəraitində mal və xidmətlərin satışı baş verir. Müştərinin gizli ehtiyaclarını necə tapmaq olar? Təlim proqramında tapın

Aktiv satış üsullarının tətbiq dairəsi son dərəcə genişdir. Bununla belə, onun istifadəsi həmişə əsaslandırılmır. Əgər istehlak mallarının fiziki şəxslərə satılmasından danışırıqsa (FMCG adlanır), fərqli davranmaq daha məqsədəuyğundur. Mağaza daimi trafik və səriştəli marketinq ilə aktiv satış üsullarından istifadə etməkdən daha yüksək mənfəət gətirəcək. Əksinə, dar bir istehlakçı dairəsinin maraqlandığı konkret bir məhsulu tanıtmaq lazımdırsa, reklama investisiya qoymaqdansa, bir neçə böyük potensial alıcıya zəng etmək daha sərfəlidir.

Artıq qeyd edildiyi kimi, aktiv satış texnikası ən geniş yayılmışdır b2b seqmentində:

• Satış nümayəndələri. Onların işi məhsulu birbaşa pərakəndə satışçılara təqdim etməklə təbliğ etməkdir. Mağazalara və ticarət şirkətlərinə baş çəkərkən menecerlər uzunmüddətli əməkdaşlıq müqavilələri bağlayırlar. Aktiv satış texnikası burada tacir və alıcı arasında birbaşa ünsiyyətdə təqdim olunur. Bu, kifayət qədər inkişaf etmiş bir bazar seqmentidir və orada çoxlu sayda insan iştirak edir. Bu sahədə rəqabət təkcə oxşar malların müxtəlif satıcıları arasında deyil, həm də eyni şirkətin agentləri arasında kifayət qədər yüksəkdir.
• Kiçik və orta biznes üçün telemarketinq. Telefon zəngləri vasitəsilə aktiv satış texnikası çox geniş yayılmışdır. Müxtəlif xidmətlər və bəzi mal növləri belə satılır. Telemarketers, müştəri ilə ünsiyyət prosesində onu müəyyən bir məhsul almaq ehtiyacına aparır.
• Bahalı biznes avadanlıqlarının satışı. Xüsusi malların ticarəti potensial alıcıya zəngdən başlayaraq çoxmilyonlarla dollarlıq müqavilələrin imzalanmasına qədər uzun, çoxmərhələli hazırlıq tələb edir. Aktiv satış texnikalarına uyğunluq hər mərhələdə zəruridir.
• Digər ölkələrə və şəhərlərə malların satışı. Telefon və ya e-poçt vasitəsilə danışıqlar yolu ilə uzaq istehlakçılara məhsulların təşviqi.

b2c (“biznes müştəri”) seqmenti üçün aktiv satış texnikalarından istifadə də mümkündür. Onun istifadəsi xüsusilə yeni bir məhsulun təşviqi mərhələsində haqlıdır. Bununla belə, bəzi şirkətlər aktiv satış üsullarını mövcudluqlarının əsasına çevirmişlər. Bu hamıya məlumdur şəbəkə marketinqi istehlak malları birbaşa təklif edildikdə bir şəxsə, pərakəndə ticarətdən yan keçməklə.

Fiziki şəxslərə aktiv satış növləri:

• Telefon satışı. Bu ticarət növü müxtəlif malların və xüsusilə xidmətlərin (internet provayderləri, kabel televiziyası, mətbəx texnikası, texniki xidmət) satışında geniş istifadə olunur. plastik pəncərələr və s.).
• İnternet satışı. Şəbəkə aktiv satış üsullarından istifadə edərək məhsulların təşviqi üçün qeyri-məhdud imkanlar təqdim edir.
• Qapıdan qapıya tur. Bu üsul aşağı səmərəliliyinə görə tədricən keçmişə çevrilir.
• Müxtəlif tanıtım tədbirləri. Küçələrdə və ya içəridə aktiv satışlar ticarət mərkəzləri istifadə edərək müxtəlif yollarla müştərilərin diqqətini cəlb etmək, məsələn, səs gücləndirici avadanlıq.
• İctimai nəqliyyatda satıcılar.Şəhərətrafı qatar və metro sərnişinlərinə kiçik mallar təklif edən treyderlər. Onları haqlı olaraq aktiv satış üsullarının qabaqcılları hesab etmək olar.

Öyrən: Müştəri etirazlarını necə düzgün aydınlaşdırmaq olar. Təlim proqramında tapın

Aktiv satış texnikası: müsbət və mənfi cəhətləri

Aktiv satışın müsbət amilləri:

• Malların sabit satışı məqsədi ilə istehlakçı bazasının yaradılması.
• Alıcı ola bilər daimi müştəri satıcının səyləri sayəsində.
• İstehlakçı ilə daimi əlaqə.
• Aktiv satış üsullarından istifadə hesabına satışların artırılması imkanı.
• Alıcının məhsul almaq ehtiyacı menecerin təsiri nəticəsində yaranır.
• Satıcının məqsədə çatmaq üçün şəxsi keyfiyyətlərindən istifadə etmək bacarığı.

Aktiv satışın mənfi amilləri:

• Menecerin maaşı birbaşa satış artımından asılıdır.
• Çox sayda potensial istehlakçı ilə ünsiyyət.
• üçün yüksək tələblər Şəxsi keyfiyyətlər mütəxəssislər.
• İşçi heyətinə aktiv satış üsulları öyrədilməsinə ehtiyac.
• Potensial alıcılarla ünsiyyət standartlarının təkmilləşdirilməsi.
• İşçilərin tələblərə uyğunluğuna nəzarət.

Aktiv satış texnikası nədir: əsas mərhələlər

• Mərhələ 1. Əlaqənin qurulması.

Bu tapşırığın uğurla yerinə yetirilməsi ünsiyyətin baş tutub-tutmayacağını böyük ölçüdə müəyyən edir. Buna görə də aktiv satış texnikasında bu mərhələyə xüsusi diqqət yetirilir.

məşhur üç müsbət qayda mehriban ab-hava yaratmağa kömək edəcək. Üç dəfə bir qəribə zəng etmək müsbət emosiyalar, onu özünə qarşı müsbət münasibət quracaqsan. Təbii ki, aktiv satışın hansı versiyasından istifadə olunduğundan asılı olaraq, müsbət təəssürat yaratmaq üsulları fərqli olacaq.

Şəxsi ünsiyyətdə böyük əhəmiyyət kəsb edir təqdimedici xüsusiyyətə malikdir görünüş, gülümsəmək, gələcək müştəriyə kompliment. Əgər siz telefonla ünsiyyət qurursunuzsa, əsas rolu danışarkən xoş səs, mehriban ton və nəzakət oynayır. İnternet vasitəsilə aktiv satış üçün həlledici amil veb saytın texniki cəhətdən səlahiyyətli dizaynı ola bilər və Ətraflı Təsviri mallar.

Nəzərdə tutulan müştərinizlə əlaqə qurduqdan sonra onun məhsulunuza ehtiyacı olub-olmadığını öyrənməlisiniz. Aktiv satış texnikası bu suala mənfi cavab demək deyil.

• Mərhələ 2. Ehtiyacların müəyyən edilməsi.

Bu mərhələ menecerin qarşısına alıcını təklif etdiyiniz məhsul və ya xidmətə təcili ehtiyacı olduğu fikrinə çatdırmaq vəzifəsini qoyur. Bu biridir əsas məqamlar aktiv satış üsulları.

Bir çox satıcının əsas problemi məhsulun vaxtından əvvəl təqdim edilməsindən ibarətdir. Müştərinin diqqətini cəlb etmək üçün menecerlər məhsulun üstünlüklərini tərifləyərək böyük miqdarda məlumat verirlər. Aktiv satış texnikasında əsas şey hesab etdikləri budur. Bununla belə, onsuz ilkin hazırlıq Dinləyici üçün belə natiqlik çox vaxt boşuna gedir. Müştəri sonrakı ünsiyyətdən imtina edərək söhbəti kəsə bilər. Bu səhvdən qaçmaq üçün ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsini qaçırmayın. Aktiv satış üsullarından istifadə nəticəsində potensial müştəridə məhsulu almaq qərarına gəldiyi təəssürat yaranmalıdır.

Ən çox effektiv şəkildə Bir insanı məhsulunuzu almaq fikrinə gətirmək, soruşmaq qabiliyyətidir. Bu, aktiv satış texnikasının əsasını təşkil edir. Bacarıqlı bir yanaşma və sualların məharətlə tərtib edilməsi ilə insanın onlara cavab verməkdən başqa seçimi yoxdur. Müştəri nə qədər çox danışsa, məhsulunuzu ona satmaq şansınız bir o qədər çox olar..

Müəyyən ardıcıllıqla suallar vermək və cavablara düzgün cavab verməklə ( aktiv dinləmə ), siz alıcının öz ehtiyacları barədə danışmasını təmin edəcəksiniz. Sizə yetər ki, məhsulunuzu yeganə kimi məharətlə təqdim edin mümkün çarə onların məmnunluğu. Bu halda aktiv satış texnikası öz funksiyasını yerinə yetirəcək.

• Mərhələ 3. Məhsulun təqdimatı.

Alıcınızın ehtiyaclarını müəyyən etməklə siz onları məhsulunuzun faydaları haqqında öyrənməyə hazırlamısınız. Aktiv bu mərhələdə sadəcə müştəri üçün dəyərli olan fikri təkrarlayırsınız, və nəhayət, onu əməliyyatı başa çatdırmağın zəruriliyinə inandırın. Aktiv satış texnikası məhsulun təqdimatını əhatə edir. Məhsul öz xüsusiyyətlərindən asılı olaraq, hər növ dinləyicinin diqqətindən istifadə etməklə və müxtəlif psixoloji üsullardan istifadə etməklə təqdim edilməlidir. Təqdimatın məqsədi məhsulun üstünlüklərini aydın şəkildə nümayiş etdirməkdir.

Məcburi bir nöqtə, alıcının məhsulunuzu almaqla əldə edəcəyi faydaların göstəricisi olmalıdır. Bu məqsədlə mütəxəssislər ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsində müştərinin öz ifadələrindən istifadə edirlər. Tam olaraq fərdi yanaşma, bütün insanlara müraciət edənlərdən biridir fərqləndirici xüsusiyyətlər aktiv satış üsulları.

Təqdimat müştərini yormamaq üçün çox uzun olmamalıdır. Məhsulu xarakterizə etmək və onun alınmasının zəruriliyini sübut etmək üçün 5-7 cümlə kifayətdir. Aktiv satış üsulları üzrə mütəxəssislər bunu ustalıqla edirlər.

Təqdimat mərhələsində müştəriyə üçüncü tərəflər haqqında rəngarəng hekayələr söyləmək mütləqdir. Onların məzmunu istehlakçıların məhsullarınızı alması nəticəsində əldə etdikləri faydaları aydın şəkildə nümayiş etdirməlidir. Aktiv satış texnikası nəzərə alır ki, insanlar həmişə başqalarına diqqət yetirirlər, yəni bu cür hekayələr onları sizin məhsulunuzu almağa sövq edir. Bundan əlavə, az adam pioner olmağı xoşlayır və üçüncü tərəflər tərəfindən məhsul və ya xidmətin uğurla istifadəsi ilə bağlı hekayələr onları əmin edir və əməliyyatı başa çatdırmağa həvəsləndirir.

Ən uğurlu təqdimat belə, istehlakçının müəyyən bir məhsulun alınması ilə bağlı sualları və etirazlarının olmayacağına zəmanət vermir. Buna görə də satış artırma üsullarının növbəti mərhələsinə hazırlaşmağa dəyər.

• Mərhələ 4. Etirazlarla iş.

Müştəri söhbət boyu öz şübhələrini ifadə edə bilər. Aktiv satış üsullarını bilmək menecerə etirazları nəzakətlə boğmağa, onların sayını azaltmağa, alıcının müqavimətini dəf etməyə və nəticədə onu əməliyyatı başa çatdırmağa aparmağa imkan verir.

Mütləq etirazlar olacaq. Alış təklifinə istehlakçının etirazı aktiv satışın əvəzsiz elementidir. Öz qərarlarına müsbət münasibət bəsləmək və kənardan qəbul edilən qərarlara müqavimət göstərmək insan təbiətidir. Menecerin vəzifəsi alıcını onun fikrinin sizin üçün çox dəyərli olduğuna inandırmaq üçün bu texnikadan istifadə etməkdir. Müştəri nə deyirsə desin, biz onunla razıyıq. Bununla da insana öz müstəqilliyini və müstəqil qərar vermək hüququnu hiss etdirmiş olursunuz. Bu, aktiv satış texnikasının əsas məqamlarından biridir.

Bununla belə, alıcının etirazları ilə razılaşarkən, istehlakçıya satın alma ehtiyacını inandırıcı şəkildə sübut edəcək öz əks arqumentlərinizi təqdim etməlisiniz.

Müştərinin müqaviməti ilə məşğul olduqdan sonra aktiv satışın son anı gəlir.

• Mərhələ 5. Əməliyyatın tamamlanması.

Satışları artırmaq üçün texnikadan istifadənin məntiqi nəticəsi məhsulun alınması faktıdır.

Müştərini hazırladın, məhsulun üstünlüklərindən danışdın, etirazlarına qarşı çıxdın. Elə bir an gəlir ki, aydın olur təqdim etməyi dayandırın, bitirməyin vaxtı gəldi. Məhsulu almaq üçün birbaşa təklif olmalıdır.

Aktiv satış texnikası əməliyyatı başa çatdırmaq üçün razılığın alınması üçün bir neçə variantı əhatə edir. Məsələn, sən deyilənlərin qısa xülasəsini hazırlayın. Alıcının diqqətini özü üçün qeyd etdiyi və söhbətdə səsləndirdiyi məhsulun üstünlüklərinə yönəltməyə dəyər. Bir daha aktiv satış texnikasına uyğun olaraq, ona bu məhsulun ona gətirəcəyi faydaları xatırladaraq, siz müştərini alış ideyasına sövq edəcəksiniz.

Bundan sonra əməliyyat tamamlanır.

PPP-nin aktiv satış texnikası nədir

Menecerləri hazırlayarkən bir sxem istifadə olunur PPP (Diqqəti cəlb etmək, Maraq, Satış). Mərhələlərin hər birinə nəzər salaq:

1. Diqqət cəlb etmək.

Yeni başlayanlar üçün aktiv satış texnikasının çətinliyi ondan ibarətdir ki, məhsul alış əhval-ruhiyyəsində olmayan bir şəxsə satılmalıdır. Əsas vəzifəİlk mərhələdə məhsulunuzu təqdim edə bilmək üçün müştərini maraqlandırmaq, onun rəğbətini qazanmaq lazımdır. Bu, aktiv satış üsullarında menecerin bacarığıdır.

Diqqəti cəlb etmək üçün ifadələr yaxşı tərtib edilmiş suallardır. Onları tərtib etmək texnikası göründüyü qədər mürəkkəb deyil. Həmsöhbətinizin onlara cavabları yalnız müsbət olmalıdır. Məsələn, "Daha çox funksiya əldə edərkən mobil xidmətə daha az pul xərcləmək istəyirsiniz?" və ya “Cəhd etmədən yaxşı görünmək istəyirsən xüsusi səy?. Oxşar suallar çox ola bilər, əsas odur ki, onlar artıq diqqəti cəlb etmək mərhələsində müştərinizin marağına səbəb olur.

Tez-tez rast gəlinən hallar olur alıcı maraqlı deyil deyə cavab verə bilər. Aktiv satış üsullarını mənimsəyən menecer bu cür inkişaflara hazır olmalıdır. Dərhal razılaşıb söhbəti kəsmək böyük səhv olardı. Bu yolla nə özünüzə satış etmək, nə də müştərinizə sərfəli alış-veriş etmək şansı verməyəcəksiniz.

Ünsiyyətdən imtinaya necə düzgün cavab vermək olar? Aktiv satış müştərinin problemlərinə maraq göstərməyi və onların həllinə kömək etməyi əhatə edir.

Birincisi, nə etməməli olduğunuzu başa düşməyə dəyər. Əgər insanın sizi dinləmək əhval-ruhiyyəsi yoxdursa, heç bir halda təqdimata başlamayın. Bu, aktiv satış texnikasına ziddir. Vaxtınızı boşa keçirəcəksiniz. Endirimlər vəd edərək diqqəti cəlb etməyə çalışmaq da səhvdir və ya xüsusi şərtlər xidmət.

Müştəridən mənfi cavab olduqda səni dinləməkdən imtina etməsinin səbəbini öyrənməlisən. Nəzakətli suallar insanı danışmağa, ehtiyaclarını və etirazlarını müəyyən etməyə kömək edəcək. Onları dəf etmək bacarığı aktiv satış üsulları haqqında biliklərin bir hissəsidir.

1. Maraq.

Beləliklə, siz diqqəti cəlb edə bildiniz və insanı sizinlə ünsiyyətə davam etməyə həvəsləndirdiniz. Bundan sonra, müştərinin məhsul və ya xidməti almaq istəyi olsun ki, təklifinizə marağın artmasına nail olmalısınız. Bu da aktiv satış üsullarından istifadə edərkən tələb olunan bacarıqdır. Müştərini maraqlandırmaq üçün məhsulun bütün xüsusiyyətləri və faydaları haqqında danışmağa ehtiyac yoxdur. Əməliyyatı başa çatdırmaq üçün tələb olunan minimumu qeyd etmək kifayətdir. Bunu necə müəyyən etmək olar? Suallarınızın cavablarını dinləmək, əsas şeyi vurğulamaq və təhlil etmək, insanın ehtiyaclarını öyrənməli və onlardan asılı olaraq, alıcının onun köməyi ilə nə həll edə biləcəyinə maksimum diqqət yetirərək məhsulu təqdim etməlisiniz. öz problemləri. Əsas odur ki, təqdimat müştərinin birbaşa iştirakı ilə dialoq şəklində baş tutsun. Monoloq deyil, qarşılıqlı əlaqə - əsas prinsip aktiv satış üsulları.

1. Sat.

Çoxları deyəcək ki, bu məqamda təsvir ediləcək bir şey yoxdur: o, alıcıdan pul alıb, malı verib, ona uğurlar arzulayıb. Nəzərə alın ki, bunu etsəniz, müştərini birdəfəlik itirəcəksiniz! Məqsədinizə çatdıqdan sonra heç bir halda alıcıya olan bütün marağını dərhal itirməməlisiniz. Daimi müştəri əldə etmək istəyirsinizsə, aktiv satış aktı fərqli şəkildə tamamlanmalıdır.

Pulu aldıqdan sonra və Malları verdikdən sonra şirkəti seçdiyi üçün ona təşəkkür edəcəyik və əlaqə telefon nömrəmizi buraxacağıq. Özünüzü müraciət etmək üçün dəvət, həmçinin dostlarınıza və qohumlarınıza xidmətlərinizi tövsiyə etmək istəyi sizə gələcəkdə qarşılıqlı faydalı ünsiyyəti davam etdirməyə imkan verəcəkdir. Bu, aktiv satış üsullarından istifadə etmək bacarığınızı genişləndirəcək.

Mümkünsə, müştərinin əlaqə telefon nömrəsini götürün və təklif etdiyiniz digər məhsulların onu maraqlandıra biləcəyini aydınlaşdırın. Aktiv satış texnikası gələcək üçün işləməlidir. Yeni məhsullar və ya davam edən promosyonlar haqqında vaxtaşırı zəng etmək və ya mesaj göndərmək üçün icazə istəyin.

Bu yanaşma ilə siz müştərilərinizdən təkcə birdəfəlik qazanc əldə etməyəcəksiniz, həm də öz müştəri bazanızı formalaşdıracaqsınız. Unutmayın ki, insanlar mal və xidmətləri seçərkən dostlarının fikrinə güvənməyə meyllidirlər. Buna görə də, çox güman ki, yeni istehlakçı öz yaxınlarına sizin məhsulunuzu almağı məsləhət görəcək, bu da müştərilərin sayını artıracaq və əla nəticə satışları artırmaq üçün üsullar.

AIDA aktiv satış texnikası: inandırma gücündən necə sərfəli istifadə etmək olar

Tez-tez istifadə olunan başqa bir sxem AIDA-dır. Bu model iki əsas prinsipə əsaslanır: inandırma gücü və potensial müştəri üçün real və ya proqnozlaşdırılan problemləri müəyyən etmək.

Bu texnikada əsas rol satış menecerinə tapşırılır, xüsusən onun alıcını almağa həvəsləndirmək qabiliyyəti.

Bu modelin tətbiq sahələri qeyri-məhduddur. Onun əsaslarını bilmək və ondan necə istifadə edəcəyini bilmək, demək olar ki, istənilən əməliyyatı başa çatdırmağa imkan verəcək. AIDA-nın bütün satış üsulları bunlara əsaslanır:

1. Müştərinin diqqətini cəlb etmək.
2. Marağının oyanması.
3. Arzuların stimullaşdırılması.
4. Fəaliyyətə təhrik.

Bütün bu mərhələlər artıq abbreviaturada öz əksini tapıb AIDA :

• Diqqət- Diqqət cəlb etmək. Aktiv satış texnikasında maraq oyatmalı və satın almağa diqqəti olmayan bir şəxslə ünsiyyətə başlamağa kömək edən ilk ifadədir.
• Maraq- marağı oyatmaq. Bunun üçün satışın artırılması texnikası alıcının ehtiyaclarını məhsulun verdiyi imkanlarla uyğunlaşdırmağı nəzərdə tutur.
• Arzu- istəkləri alovlandırmaq. Məhsulu aldıqdan sonra həyat keyfiyyətinizin necə dəyişəcəyini aydınlaşdırın.
• Fəaliyyət- fəaliyyətə həvəsləndirmək. Məsələni nəzəri müzakirədən real müzakirəyə keçirin. Gələcək əməkdaşlıq şərtlərini müzakirə edin.

AIDA aktiv satış texnikasıdır və menecerdən inandırmaq qabiliyyətinə malik olmasını tələb edir, çünki potensial alıcının real olub-olmayacağını müəyyən edən budur.

Telefonla aktiv satış üçün effektiv üsul: soyuq zəng üsulu

Bu üsul böyük həcmdə bahalı məhsullar satan iri şirkətlərdə ən çox yayılmışdır. Potensial alıcının nömrəsini yığarkən, ünsiyyətdən mümkün imtinaya baxmayaraq, nəticələr əldə etmək üçün aktiv satış meneceri müəyyən edilməlidir. Müraciət edir bu texnika, ilk bir neçə ifadədə həmsöhbəti maraqlandırmaq və məhsulunuzu təqdim etmək şansı əldə etmək üçün mümkün olan hər şeyi etməlisiniz. Bunun üçün səbr, söhbətin müsbət nəticəsinə diqqət yetirmək və aktiv satış üsullarına mükəmməl hakim olmaq lazımdır.

Mütəxəssis aşağıdakı prinsipi rəhbər tutmalıdır: daha çox zəngdən daha çox satış gəlməyəcək. Ən yaxşı nəticə Boş yerə edilən 200 çağırışdan 10-u məntiqi nəticəyə gətirəcək. Aktiv satış üsullarının düzgün tətbiqi hər bir söhbəti uğura aparmağa kömək edəcəkdir.

Soyuq zənglərin əsas qaydaları:

• Telefonu götürməzdən əvvəl, kimə zəng etdiyinizi öyrənin. Həmsöhbətinizə adla müraciət etməklə siz artıq potensial müştərini sizə sevdirmiş olursunuz. Bu yolla siz şəxsə təklifinizin birbaşa onun üçün hazırlandığını bildirirsiniz. Bu, aktiv satış texnikasının əsasını təşkil edir.
• Bir şey təklif etdiyiniz şirkət və ya şəxsin nə etdiyini öyrənin. Müştəri üçün maraqlı olmayan məhsulları almaq üçün dəvətnamə ilə zəng etmək pis formadır. Əlbəttə ki, belə bir səhvdən tamamilə qaçınmaq olmaz, amma istehlak mallarından deyil, bahalı məhsullardan danışırıqsa, diqqətli olmalısınız.
• Yəni səni dinləmək istəyirlər , həmsöhbətə aid olan zəng üçün səbəb tapın. Məsələn, bir jurnalda bir şirkət haqqında məqalə oxuyursunuz və şirkətə gəlirli bir təklif etmək istəyirsiniz. yeni səviyyə inkişaf. Təbii ki, məlumat etibarlı olmalıdır, əks halda həmsöhbət sizə etibar etməyəcək.
• Zəng etmək üçün ən yaxşı səbəb olardı görüşməkdə maraqlı olduğunuz şəxslə şəxsən əlaqəli bir şey. Məsələn, əməkdaşlıq təklif etmək istədiyiniz şirkətin rəhbəri televiziya verilişində hansısa məsələ ilə bağlı fikirlərini bildirib. Düzgünlüyünü təriflədikdən sonra, demək olar ki, sizinlə görüşməyə razı olacaq. Siz hansısa ictimai tədbirdə - ixtisaslaşdırılmış avadanlıq sərgisində və s. vizit kartların mübadiləsinə müraciət edə bilərsiniz.
• Bir nüans - zəng zamanı heç nə təklif etməyin. İlk zəngdə bir şey satmaq vəzifəsi buna dəyməz. Minimum məqsəd görüş təyin etməkdir. Aktiv satış üsullarından istifadə etməklə nail olmaq asandır.
• Hər kəs standart sualdan qorxur: "Nə səbəbdən görüşmək istəyirsən?"Əgər ünsiyyətiniz düzgün istiqamətdə getdisə, səslənməyəcək. Aktiv satış texnikasından düzgün istifadə edərkən, bütün ilk söhbət həmsöhbəti maraqlandırmağa yönəldilməlidir. Açıqlayın ki, ciddi danışıqlar telefonla aparılmır. Görüşün baş tutmasını təmin etmək üçün hər cür səy göstərməyə dəyər. Şəxsi ünsiyyətlə aktiv satış üçün daha çox imkanlarınız olacaq.
• Bu sualı hələ də eşidirsinizsə, qaydaları unutun.. Birbaşa görüş zamanı təklif təqdim etmək şansını əldən verdiniz, ona görə də gələcək müştərini itirməmək üçün son bir cəhd etməyə dəyər. Həmsöhbətinizi bir şəkildə maraqlandıra bilsəniz, sövdələşmənin bağlanma ehtimalı hələ də kifayət qədər yüksəkdir. Aktiv satış texnikasının qaydası ilk uğursuzluqdan sonra təslim olmamaqdır.

Niyə zəng etdiyinizə dair dürüst olun və gətirə biləcəyiniz dəyərə əmin olduğunuzda israr edin. Məhsulun təqdimatının müddətini dəqiq göstərin. Bu, həmsöhbətinizin vaxtını dəyərləndirdiyinizi və onu boş yerə sərf etməyəcəyinizi aydınlaşdıracaq. Əgər siz ümumi müsbət təəssürat yaratmısınızsa və zəng etmək üçün əsaslı səbəbiniz varsa, çox güman ki, sizə təklifinizin faydalarını şəxsən izah etmək imkanı veriləcək. Bu vəziyyətdə, satışın artırılması üsullarından istifadə edərək, buna diqqətlə hazırlaşmalısınız.

Aktiv satış texnikası: düzgün sualları necə vermək olar

1. Qapalı suallar.

Bunlara yalnız iki mümkün cavabı olan formulalar daxildir - "bəli" və "yox". Aktiv satış texnikasında onlar müəyyən rol oynayırlar.

Qapalı sualın məqsədi:

• Razılıq alın.
• Razılaşmaların və ya fərziyyələrin təsdiqini əldə edin.
• Məlumatı dəqiqləşdirin.
• Bir şey qeyd edin.
• Söhbəti bitirin.

Səhvlər:

• Yalnız qapalı suallardan istifadə edin.
• Satışın əvvəlində onlardan soruşun.
• Lazımsız “yox” ala biləcəyiniz qapalı suallar hazırlayın.
• Ardıcıl bir neçə qapalı sual verin. Bu cür ünsiyyət daha çox sorğuya bənzəyir və aktiv satış texnikasında qəbuledilməzdir.

Necə düzgün soruşmaq olar

Sorğu intonasiyası istənilən povest cümləsini qapalı suala çevirməyə imkan verir. Bu texnologiya məsələsidir.

1. Açıq suallar.

Onlar geniş, ətraflı cavab almağı nəzərdə tutur. Aktiv satış texnikasında onların istifadəsi məcburidir.

Açıq sualın məqsədi:

• Müştəri ilə danışın.
• Ümumi məlumat əldə edin.
• Müştərinin ifadələrinin arxasında nə olduğunu anlayın.
• Düşünmək üçün fasilə verin.

Səhvlər:

• Söhbətin sonunda istifadə edin.
• Abstrakt mövzularda açıq suallar verin.

Necə düzgün soruşmaq olar

Sorğu əvəzlikləri ilə başlayın: nə? Nə vaxt? Nə üçün? və s. Bu tip suallar aktiv satış üsullarından istifadə etmək istəyib-istəmədiyinizi soruşmağı öyrənmək üçün çox vacibdir.

1. Alternativ suallar.

Cavab sizin təklif etdiyiniz iki və ya daha çox variantdan həmsöhbət tərəfindən seçilir.

Alternativ sualın məqsədi:

• Müştərinin düşüncəsini alternativləri seçməyə yönəldin.
• Alıcının maraq dairələrini anlayın.
• Seçimlər təqdim edin.

Səhvlər:

• Suala alternativlərdən biri kimi bizim üçün sərfəli olmayan bir şeyi daxil edin.

Necə düzgün soruşmaq olar

İki və ya daha çox alternativ təklif edin və “və ya” bağlayıcısından istifadə edərək, onlar arasında seçim etmək imkanı verən sual hazırlayın.