Kaip tinkamai organizuoti darbo procesą, paskirstyti vaidmenis ir užmegzti kontaktą. Šiame straipsnyje kalbėsime apie procesą, kuris prasideda prieš parodą ir baigiasi praėjus keliems mėnesiams po jos: pardavimo sistemos kūrimą.

Straipsnyje pamatysite patarimus iš patirties, kontrolinius sąrašus ir kontaktų apdorojimo schemas infografikoje. Tai padės pasiekti rezultatų. Rekomenduojame perskaityti šią medžiagą ir likusias serijos dalis:

1. Parodos pasirinkimas.
2. Techninis stendo paruošimas.
3. Kontaktų apdorojimas, parodos rezultatų apibendrinimas.

Parodos kaip būdas pritraukti klientų į praeitį? Tikrai ne prekių gamintojams ir kompleksinių paslaugų pardavėjams. Specializuotų pramonės renginių, skirtų tokio tipo verslui, auditorija yra pagrindinė, jei ne vienintelė. Parodose dažnai galima pamatyti jaunus pradedančius tiekėjus: nes asmeniniai kontaktai profesionalioje atmosferoje yra geriau nei bombardavimas pirkėjų laiškais ir skambučiais. Yra segmentų, kuriuose konkurencija yra beprotiškai didelė. Pavyzdžiui, mažmeninėje bakalėjos prekyboje jūsų pasiūlymas gali būti net atidarytas tol, kol jie kelis kartus jus nepamatys parodose, nepalies gaminio ir pamatys, kieno ranką paspaudžiate. Norint maksimaliai išnaudoti renginio potencialą, darbuotojams būtina pateikti aiškias instrukcijas ir KPI.

Priskirkite KPI kiekvienam parodoje dirbančiam asmeniui. Kitu atveju pamatysite, kaip darbuotojai prie stendų valgo nemokamus pavyzdžius, laksto į kavines ir bendrauja tarpusavyje, užuot dirbę su klientais.

Taip pat turite paruošti dirvą pardavimui reklamuodami savo paslaugas ir produktus tikslinę auditoriją.

Pardavimų parodoje rūšys

Renginiuose, kuriuose yra tiek pirkėjų, tiek galutinių vartotojų auditorija, pardavimai aiškiai skirstomi į 2 dalis: pardavimas nuo konkrečių prekių demonstravimo ir sutarčių su partneriais sudarymas (bent jau apsikeitimas kontaktais ir pirminės sutartys).

Tai labai supaprastins kitas 2-3 dienas po parodos.

Idealiu atveju kiekvienos darbo dienos pabaigoje vienam iš darbuotojų bus pavesta nusiųsti nufotografuotas vizitines korteles atpažinti ir patekti į CRM.

Kontaktų apdorojimas ir pardavimas

B2B pramonėje pardavimo ciklas yra ilgas, reikalaujantis didelio pasiruošimo ir dažnai kelių sąveikų. Atkreipiu jūsų dėmesį į neįprastą pardavimų piltuvą iš parodos:

Bendrieji diagramos paaiškinimai

Piltuvo išsiplėtimas ir susitraukimas yra šiek tiek panašus į šiuo metu madingame dizaino mąstyme naudojamą principą. Yra dideli stačiakampiai (piltuvo išsiplėtimas) ir maži (piltuvo susiaurėjimas). Jie kaitaliojasi: pirmiausia aprėpiame kiek įmanoma daugiau, tada atsikratome mažiau perspektyvių ir orientuojamės į tai, kas greičiausiai atneš pardavimus.

Bet jei mes tik plėstume ir susitrauktume, tada išėjimo vietoje pardavimų gali ir nebūti. Juk susiduriame su ilgu ir sudėtingu pardavimo ciklu, kai sutarčių nedaug, bet jos yra už nemažą sumą.

Štai kodėl reikia periodiškai plėsti piltuvą, t.y. pakartotiniai kontaktai su laidais.

Taip pat svarbu, kad be galo plėsti piltuvo apimtį ir nuolatos sklaidyti dėmesį taip pat yra neteisinga. Todėl, kaip matote paveikslėlyje: visi dideli ir visi maži stačiakampiai palaipsniui siaurėja, palikdami „atliekas“ ir mūsų tvarkaraštyje vietos naujiems prekybos tinklams.

5 parodos pardavimo etapai

1 etapas. Prieš ir parodoje

Surenkame kuo daugiau kontaktų. Kad tai padarytumėte, „lojančiųjų“ darbas turi būti gerai nusistovėjęs, o „magnetai“ turi būti paruošti (iš ankstesnių serijos straipsnių). Taip pat naudinga susipažinti su jau suskaidytomis vizitinėmis kortelėmis (žr. aukščiau esančią rubriką) ir net su jų komentarais.

Kad ir kokį CRM naudotumėte: patogiau tvarkyti duomenų bazę programoje „Excel“. Skirtukai = parodos ar skirtukai = kontaktų šiluma, kuriai sistemai teikiate pirmenybę.

2 etapas. Parodoje ir 1 savaitę po jos

Turite surūšiuoti visus sukauptus kontaktus, išryškinant pagrindinius. Ir elkitės iteratyviai.

Įjunkite laidų „šviesoforą“: dirbkite su potencialiai įdomiais individualus požiūris, skirkite laiko išankstiniam informacijos rinkimui ir analizei. Likusią dalį išsiųskite standartiniu laišku kitame žingsnyje. Į pagalbą ateina puiki laiko valdymo taisyklė: didelis tikslas suskirstyti į mažas užduotis ir išspręsti jas prioriteto tvarka.

„Steikai“ šioje metaforoje: būtent tos papildomos užduotys, kurias sprendžiant lengviau judėti bendro didelio tikslo link.

Neperkraukite laiško, būkite nuoseklūs, suskaidykite tikslą į žingsnius.

Informacijos pertekliaus amžius ir standartinis CP diktuoja trumpumą, kaip būtinybę būti išgirstam. Įsivaizduokite, kad jūsų laiškas kelias sekundes skaitomas įstrižai ir perbraukite viską, kas nereikalinga, palikite tai, kas įdomu, ne jums, o adresatui.

3 etapas. 1-2 savaites po parodos

Čia vėl plečiame savo aprėptį: siunčiame standartinį laišką visiems kontaktams. Bet ir viduje standartinės raidės Galite pridėti „vyšnią ant torto“: pačioje pradžioje pridėkite tai, dėl ko susitarėte arba kas buvo ypač įdomu jūsų kontaktui. Ir, žinoma, pakeiskite vardą sveikinime :)

Žemiau esančioje diagramoje papasakosime apie tipines vadovo reakcijas į atsakymus, kurie ateis po 1 ir 2 etapų.

Švino generavimo „šviesoforas“ nuo pirmojo kontakto po parodos iki kito žingsnio

Dažnai pardavėjas atsakymo stoką supranta kaip nesėkmę.

Svarbu išsiaiškinti konkrečias priežastis, užpildyti spragas ir nedaryti skubotų išvadų. Frazę „noriu, bet ne dabar“ galima interpretuoti įvairiai. Kodėl klientas nėra pasiruošęs sudaryti sandorį dabar?

• nėra pinigų
• netiki pasiūlymo pelningumu
• Nelabai supratau pasiūlymo
• nenori su tavimi bendrauti
• jis nepriima sprendimo

Turite veikti atsižvelgdami į tikrąją pašnekovo poziciją, o ne į savo spėjimus ir baimes. Taikykite Vladimiro Tarasovo „priartėjimo prie elnio“ techniką.

4 etapas. 2-4 savaitė po parodos

Visiems atsiliepusiems jau galite detaliai susidėlioti kainoraštį, aptarti sąlygas ir skirti daugiau laiko išankstiniam išpardavimui. IN šiame etape vėl „susiaurėjame“, sutelkdami pastangas.

5 etapas. 4-6 savaitė po parodos

Kitas plėtros etapas. Čia svarbu suprasti, kodėl „rogės nejuda“. Kartais procesai sulėtėja, nes neaišku, kieno tai judesys.

Yra keletas galimų priežasčių, kodėl potencialūs klientai mažai paverčiami pardavimu:

nebendraujate su sprendimų priėmėju,

jūs siūlote ne tai, ką pirkėjas „skauda“, o tai, ką jums reikia parduoti,

jūsų pasiūlymas turėtų būti persvarstytas, pavyzdžiui, kainos nėra konkurencingos,

jūs aiškiai nepasakote apie savo naudą,

jie bado jus, bandydami sudaryti geresnes sąlygas,

Jie visai neplanuoja su jumis susitarti.

Galbūt jūs nesistengiate suteikti klientui naudos, jo negirdite arba atrodote kaip stūmikas. Naudokite Jimo Kempo taisyklę: išmokite pasakyti „ne“. Būkite pasirengę išgirsti atsisakymą, jo nereikia. Kai tik be reikalo derėsitės, visi pokalbiai iš karto taps taškais ir pajusite pagarbą iš pašnekovo.

Juk reikia ne vienkartinių pasiūlymų, bet nuolatinių klientų, ar ne?

O galbūt jūs darote per daug spaudimą klientui, tiesiogine prasme stumdami jam savo pasiūlymą.

Igoris Ryzovas knygoje „Kremliaus derybų mokykla“ moko: reikia suteikti žmogui teisę rinktis ir teisę atsisakyti. Geriausia iš anksto apgalvoti CP variantus, pavyzdžiui, jų bus 3:

pirmas vidutinis, normalus,

antrasis yra idealus, abipusiai naudingas,

Trečiąjį atmetame kaip nepatogų ir nenaudingą derybose patys, akcentuodami rūpestį kliento nauda.

Šiame straipsnyje nebuvo nei medžiagos, kaip geriausiai pasiruošti renginiui Tinklo pirkimų centre, nei daug specializuotų detalių. Galbūt tai yra priežastis rašyti kitą seriją!.

Tikimės, kad pamatai švino generavimui parodoje buvo padėti, sėkmės pardavimuose ir produktyviai praleiskite laiką PRODEXPO 2018!

Inna Armstrong pasakoja apie BeSmart metodą, padėsiantį gauti maksimalią naudą dalyvaujant bet kurioje parodoje, ir dalijasi pasiruošimo renginiui planu.

Dalyvavimas parodoje yra viena iš strategijų plėtojant pardavimus tiek vidaus rinkoje, tiek tarptautinėje arenoje. Pasirašyta sutartis pradėti bendradarbiavimą su partneriu arba parduoti galutiniams B2B/B2C vartotojams yra kiekvienos parodoje dalyvaujančios įmonės norimas rezultatas. Tačiau daugeliui realybė yra toli nuo planų, o galiausiai paroda gali net neatpirkti į ją investuotų lėšų. Tam yra keletas priežasčių:

• Įmonė neturi aiškių tikslų ir uždavinių ji dalyvauja tik dėl dalyvavimo.
• Neatlikta preliminari rinkos stebėsena (jei įmonė dalyvauja parodoje užsienyje) siekiant nustatyti jų prekės/paslaugos pasiūlą ir paklausą;
• Tikslinga pagrindinių potencialių partnerių/klientų paieška ir atranka nebuvo iš anksto atlikta siekiant užmegzti pirminį kontaktą, gauti grįžtamąjį ryšį apie bendradarbiavimo galimybę ir susitarti dėl susitikimo parodoje;
• Darbuotojai nepasirengę dirbti stende ir nemoka apdoroti surinktų kontaktų po parodos;
• Prastai paruošta rinkodaros medžiaga ir pan.

Visi minėti punktai yra labai svarbūs dalyvaujant tarptautinėse parodose.

4 pasiruošimo parodai etapai

Įmonės, norėdamos maksimaliai išnaudoti parodos galimybes, turi planuoti savo laiką išmintingai. Pasirengimą parodai galima suskirstyti į 4 pagrindinius etapus:

1. Informacijos rinkimas ir analizė renkantis turgų ir parodą.
2. Pasiruošimas parodai.
3. Darbas parodoje.
4. Darbas po parodos.

Tinkamai struktūrizuotas darbas kiekviename iš šių etapų yra raktas į sėkmę. Tačiau priešparodinis etapas gali duoti vaisių (t. y. pardavimų) net prieš dalyvaujant. Šiame etape jūsų tikslas yra pradėti nuotolinį pardavimą ( pilnas ciklas pardavimai) arba suplanuoti susitikimus parodoje su pirkimu/bendradarbiavimu suinteresuotomis įmonėmis (dalinis pardavimo ciklas).

Atvejai

Praėjusį mėnesį dirbome su Airijos mikroalaus darykla, kuri planavo įeiti į Vokietijos rinką bendradarbiaudama su platintojais. Rugpjūčio mėnesį jie planavo dalyvauti viename didžiausių alaus festivalių pristatyti alaus ir susitikti su potencialiais partneriais.

Prieš kelionę įmonė tikslingai atrinko potencialius partnerius ir vedė su jais pirmines derybas. Pradėjusi nuo septynių platintojų, suinteresuotų peržiūrėti rinkodaros medžiagą, bendrovė per mėnesį pasirašė sutartį su Vokietijos partneriu, o su dar dviem vis dar derasi. Pasirodo, įmonei pasikeitė ir dalyvavimo parodoje tikslas: pardavimai jau įvykdyti (o jie ribotos galimybės gamyba), o tai reiškia, kad galėsite atsipalaiduoti ir gerai praleisti laiką!

Kitas pavyzdys, rodantis pasiruošimo svarbą, taip pat 2017 m., yra Vokietijos įmonės, kuri keliavo į Maskvoje vykusią parodą „Securika“, atvejis. Tai jau penktoji jų paroda per pastaruosius septynerius metus. Bendrovė norėjo plėsti partnerių kanalus, nors rinkoje jau buvo platintojas. Parodos tikslas – bent aštuoni susitikimai su potencialiais partneriais. Dėl to po keturių savaičių intensyvaus darbo buvo suplanuota 18 tikslinių susitikimų, parodoje pasirašytos preliminarios sutartys pradėti bendradarbiavimą su trimis įmonėmis. Puiki dalyvavimo investicijų grąža!

Šie atvejai rodo, kad galima pasiekti nustatytus KPI, jei tinkamai žiūrite į laiko organizavimą prieš parodą.

Ką tiksliai daryti prieš parodą

Štai keletas naudingų patarimų pasiruošti parodai. Pagal šią schemą dirbame su užsienio prekybos projektais:

• Išsikelkite aiškius tikslus ir uždavinius, o ko tikimasi – išmatuojamą ir tikras- dalyvavimo parodoje rezultatas. Tikslus galite nustatyti naudodami SMART metodą.
• Apibrėžkite tikslinio partnerio ar kliento profilį: tai padės jums nustatyti potencialių kontaktų paieškos ir rinkodaros medžiagos rengimo strategijas.
• Skirkite deramą dėmesį savo produktui/paslaugai. Geras produktas– tai reikšminga sėkmingo pardavimo dalis.
• Peržiūrėkite parodos dalyvių sąrašus: tarp jų gali būti jūsų potencialūs partneriai ir klientai. Reikiamus kontaktus galima rasti verslo kataloguose (Switchboard Yellow Pages, Europages), prekybininkų duomenų bazėse (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), tiekėjų, tiekėjų, parodų pranešėjų, forumų, konferencijų internetiniuose kataloguose. . Neignoruokite straipsnių užsienio leidiniuose.
• Nesiųskite šaltų laiškų su pasiūlymu „pirkti“ jūsų prekę/paslaugą: neveikia prekybinė linija; reikia žingsnis po žingsnio užmegzti ryšį su potencialiais partneriais ar klientais. Pirmiausia išsiaiškinkite, ar kalbatės su sprendimus priimančiu asmeniu ir ar jis domisi tuo, ką norite pasiūlyti, ir tik tada atsiųskite išsamią informaciją.
• Išverskite savo svetainę bent į anglų kalbą ir paruoškite kokybišką įmonės pardavimų pristatymą su ne daugiau kaip 15 skaidrių. Pristatymas turėtų sutelkti dėmesį į naudą klientui ar partneriui. Taip pat nepamirškite, kad pristatymas potencialiems partneriams (darbo su jumis privalumai) skiriasi nuo pristatymo B2B/B2C klientams (pirkimo privalumai) – šios tikslinės auditorijos turi skirtingus poreikius. Klientams rūpi prekės/paslaugos kokybė, garantijos ir aptarnavimas po pardavimo. Partneriams tai yra šiek tiek kitokia – patraukli partnerių programa (kad ir kokia tai būtų nereikšminga – kiek jie uždirbs bendradarbiaudami su jumis).
• Suplanuokite kuo daugiau susitikimų parodoje. Taip jūsų potencialūs partneriai ar klientai galės gyvai pamatyti jūsų produktą ir įvertinti kokybę. Bendradarbiavimo perspektyvas bus galima aptarti asmeniškai.
• Nepamirškite apie savo darbuotojų paruošimą parodai: rezultatas priklausys nuo jūsų darbuotojų kompetencijų ir profesionalumo. Be to, jūsų darbuotojai yra jūsų prekės ženklo veidas.
• Atskirai turite apgalvoti schemą, kaip tvarkysite lankytojų kontaktus. Tikrai jums pažįstama situacija, kai yra lankytojų srautas, tačiau neturite laiko užsirašyti, su kuo ir apie ką kalbėjotės. Vizitinės kortelės sudėti į bendrą „prakaitą“, o po parodos sunku prisiminti, kam priklauso kortelė, apie ką buvo pokalbis ir ką daryti toliau. Skamba pažįstamai?

„BeSmart“ metodas

Mes, NeuVenture Global, sukūrėme BeSmart technika, kuris buvo šlifuotas per kelerius metus ir buvo išbandytas daugelio mūsų klientų ir partnerių. Ji padėjo daugiau nei 15 šalių visame pasaulyje ir konferencijose nuo regioninių vietinių parodų iki didelių tarptautinių renginių, tokių kaip Kantono ir Hanoverio mugės.

Pagrindinė paslaptis BeSmart metodai- iš anksto numatytas galimų bendravimo su potencialiais partneriais ar klientais scenarijų kodavimas bei numatyti tolesni žingsniai. Galite naudoti šį kodą parodose, kad sumažintumėte laiką, kurį ekspertai praleidžia komentuodami kiekvieną lankytoją. Tokio kodavimo pavyzdys, kuris bus įrašytas vieno iš lankytojų vizitinėje kortelėje (vietoj ilgų komentarų apie jūsų pokalbį): „ K8 – 26,6 PPL – 1,7 V.

Dabar tvarka. Štai kodavimo parametrai, ką ir kaip šifruoti:

1. Lankytojo statuso vertinimo kriterijus

• "Į"- klientas
• "P"- partneris
• "IR"- investuotojas

2. Palūkanų vertinimo kriterijus

Skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 reiškia mažą susidomėjimą, 10 – didelį susidomėjimą / bendradarbiavimo potencialą. Tai suteiks jums galimybę po parodos atsidėti ypatingas dėmesysį aukščiausio prioriteto kontaktus, kurie atneš pelną per trumpiausią įmanomą laiką.

3. Kito kontakto data

Pokalbio metu greičiausiai aptarsite kitą žingsnį ir laikotarpį. Pavyzdžiui, susitarkite susisiekti po birželio 26 d. (praėjus porai savaičių po parodos) ir aptarti sutarties detales.

4. Koks kitas žingsnis?

• "P"- išsiųsti laišką. "PP"- su įmonės pristatymu; « PKP"- Su komercinis pasiūlymas; "PPL"- su kainoraščiu.
• "Z"- nurodytą dieną paskambinkite savo verslo partneriui.
• "IN"- susitarimas susitikti nurodytą dieną.

Dėl to jūsų specialistas parodoje, užuot pildęs anketą, vizitinėje kortelėje uždeda kodavimą - “ K8 – 26,6 PPL – 1,6 V“, o tai reiškia: „potencialus klientas, labai susidomėjęs bendradarbiavimu, kuriam reikia birželio 26 d. išsiųsti elektroninį laišką su kainoraščiu, o po to susitarti dėl susitikimo liepos 1 d.

Jūsų įmonė gali užkoduoti kitus parametrus, palengvinančius specialistų darbą prie stendo.

Sėkmės jums tarptautinėje parodoje ir mugės veikloje!

Iš karto pasakysiu, kad visų įvykių juose susekti neįmanoma, o gal ir nebūtina. „Facebook“ labai padėjo. Kai tik pažymėdavome, kad norime dalyvauti tam tikrame FB grupės renginyje, jis parodydavo panašias galimybes.

Renginio lentelė

Suskaičiavome visas parinktis, todėl per mėnesį įvyko 10–20 įvykių. Belieka atsirinkti prioritetines veiklas. Norėdami tai padaryti, palyginome visus renginius pagal tris kriterijus: potencialių klientų ir partnerių buvimą tarp lankytojų (jų ieškojome pranešėjų, lankytojų ir rėmėjų sąrašuose), kainą ir dalyvavimo formatus.

Kaip tapti parodos dalyviu?

Savo projektą Rusijoje jau pristatėme kelis kartus. 2018 metų kovą pirmą kartą dalyvavome parodoje Europoje – kartu su The Untitled Foundation dalyvavome Ticino Fashion Tech Valley parodoje Lugane, Šveicarijoje. Parodos užsienyje – visai kita istorija. Yra du pagrindiniai skirtumai: užsienyje pasirinkimas daug didesnis, tačiau dalyvavimas daug brangesnis. Pateikėme keletą prašymų dalyvauti ir gavome tokias kainas: vidutiniškai paroda startuolių zonoje kainuoja apie 2-3 tūkstančius eurų.

Pavyzdžiui, stendas vienai dienai Web Summit Lisabonoje kainuoja 1490 eurų su nuolaida, stendas Londono BVE Forume kainuoja 1995 svarus sterlingų, individualaus stendo nuomos kaina prasideda nuo 500 eurų už. kvadratinis metras. Taigi toje pačioje BVE 1m2 parodų ploto kainuoja 514 svarų sterlingų, ir tai kol kas yra daugiausia žema kaina visų svarstytų variantų.

Vasario mėnesį mums, Skolkovo gyventojams, buvo pasiūlyta dalyvauti dviejuose techniniuose renginiuose:

„Viva Technology“ Paryžiuje

TechXLR8 Londone

Kreipėmės į abu renginius, o jau kovo pabaigoje sužinojome, kad esame atrinkti.

Pasiūlymas

Pasiruošimas prasidėjo.

Kaip pasiruošti?

Pagrindinė užduotis prieš parodą – parengti projektą pristatymui.

Kelionei ruošėmės:

įmonės brošiūra anglų kalba;

projekto pristatymas anglų kalba demonstracijai ant plazmos;

pitch pristatymas;

lifto kalba.

Knygelė

Kaip tai atsitiko: „Viva Technology Inc

VivaTech – bandomasis projektas Prezidentas Emmanuelis Macronas, svarbus įvykis jo programoje, kuria siekiama skatinti inovacijas Prancūzijoje. Bendra organizatoriai: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Šiais metais VivaTech aplankė 100 tūkst. Forume dalyvavo 9 tūkstančiai startuolių ir technologijų įmonių, 1900 investuotojų ir žurnalistų iš viso pasaulio.

2018 metais paroda vyko gegužės 24–26 dienomis. Turime pagerbti mūsų organizatorius – Skolkovo ir REC stendas buvo paruoštas su kaupu. Baltos spintos, plazma, susirinkimų kambarys su gėlėmis ir kava. Mums tereikėjo pasiimti ženklelius ir pradėti.

Stovo nuotrauka

Parodoje tokios didelės korporacijos kaip LMVH, Air France, Media lab TFI ir Mulier šeima pristatė savo greitintuvų techninius startuolius. Kalbėjo Markas Zuckerbergas, Slack įkūrėjas Stuartas Butterfieldas ir IBM prezidentas Ginni Rometty. Nenuostabu, kad lankytojų buvo daug. Norėdami kažkaip padėti jiems susigaudyti, VivaTech organizatoriai surengė specialias ekskursijas Skolkovo stendas, deja, nebuvo įtrauktas į maršrutą.

Dienos pabaigoje lankytojai visiškai priminė daleles iš Brauno judesio nuotraukos, chaotiškai klajojo po svetainę ir aiškiai nieko nebematė. Nepaisant to, prie mūsų stendo visada buvo žmonių, žmonės ateidavo grupėmis ir individualiai.

Projekto pristatymas

Dėl to projektą pristatydavome vidutiniškai 80 kartų per dieną ir iki galo buvome visiškai užkimę. Tačiau rezultatas buvo įspūdingas – daugiau nei 40 lyderių – žiniasklaidos, elektroninės prekybos ir valstybinių organizacijų atstovų.

Kaip tai buvo: TechXLR8 kaip Londono technologijų savaitės dalis

London Tech Week yra didžiausias tarptautinis festivalis aukštųjų technologijų. Vidutiniškai kiekvienais metais festivalyje dalyvauja 55 tūkstančiai dalyvių iš 157 šalių. Šiais metais per savaitę surengtos 8 konferencijos, daugiau nei 8 tūkst. įmonių pristatė savo projektus parodose ir spektakliuose. Kalbėjos buvo „Wikipedia“ įkūrėjas Jimmy Wellsas ir „Lastminute.com“ įkūrėja Martha Lane Fox.

Dalyvavome TechLR8 parodoje. Renginys buvo mažesnio masto nei „Viva Technology“ Paryžiuje. Didžioji dalis lankytojų atvyko atidarymo dieną, jau trečią dieną žmonių gerokai sumažėjo. Savo projektą pristatėme su MADE IN RUSSIA vėliava. Nereikia nė sakyti, kad mūsų stendas sulaukė didelio dėmesio. Per tris parodos dienas su projektu supažindinome daugiau nei šimtą lankytojų, davėme interviu britų žurnalistei ir surinkome 48 kontaktus.

Stovo nuotrauka

Apskritai, kaip ir viskas, buvo ir pliusų, ir minusų. Bet kokiu atveju patirtis buvo vertinga. Dalinamės su jumis.

Minusai

Tūkstančiai lankytojų nėra raktas į parodos sėkmę

Kiekvienas renginys stengiasi pasigirti dideliu lankomumu ir dalyvių skaičiumi. Mūsų patirtis rodo, kad tai toli gražu nėra sėkmės garantija. Kai daug žmonių ir stendų, tikimybė rasti tinkamą žmogų sumažėja beveik iki nulio, tačiau atsitiktinių lankytojų skaičius, atvirkščiai, auga eksponentiškai.

Susitikimo programos neveikia

Kiekvienas svarbus įvykis sukuria savo tinklo programą. Visi dalyviai privalo užsiregistruoti. Paraiškoje, kaip taisyklė, galite rasti norimą kontaktą ir susitarti dėl susitikimo. Tiek Paryžiuje, tiek Londone radome apie 20 potencialių klientų ir partnerių atstovų. Buvo susitarta, kiekvienas kvietimas buvo lydimas trumpas paaiškinimas. Ir, deja, mes tuščiai laukėme paskirtą valandą, net nebuvo perskaityta nė viena mūsų žinutė.

Susisiekite su tinkamas žmogus labai sunku

Į tokius renginius paprastai siunčiami žmonės, kurie įmonėje nepriima jokių sprendimų. Parodą jie traktuoja kaip pramogą, prieina prie stendų pasidaryti bukletus ir fotografuoti reportažui. Aukščiausioji vadovybė veikia kaip pranešėjai, po kalbos neįmanoma su jais susisiekti.

Argumentai "už"

Susipažino su mūsų konkurentais

Bet kokia paroda, kad ir kokia ji būtų, yra puikus būdas parodyti save ir pažvelgti į kitus. Kai vienoje svetainėje pristatomas tūkstantis projektų, neįmanoma geriau nepažinti konkurentų ir nepažinti naujų technologijų. Bendras vaizdas susidaro gana greitai.

Patikrinome, ar mūsų produktas suprantamas paprastam žmogui

Kiekvienas klausytojas, kad ir kas jis būtų, pateikia savo projekto įvertinimą. Klausimai yra patys vertingiausi, jie aiškiai parodo, ką ateityje reikia paaiškinti straipsniuose apie projektą, pristatymuose, bukletuose ir svetainėje.

Įgijo patirties pristatant projektą įvairioms auditorijoms

Paroda nėra aikštelės konkursas. Niekas tavęs nenutraukia laiku, taip pat nėra griežtos istorijos struktūros. Dešimtas ar penkioliktas klausytojas prie stendo turės savo istoriją ir savo projekto pristatymą. Pradėjome nuo bendro 2-3 minučių pristatymo. Pirmosios dienos pabaigoje atskiros kalbos skirtingoms klausytojų kategorijoms susiformavo savaime.

Dalyvaukite vidiniuose renginiuose

Viduje didžiosios parodos Visada vyksta meistriškumo kursai, konferencijos ir seminarai. Dažniausiai jie yra nemokami ir juose gali dalyvauti visi norintys. Tai visai nereiškia, kad renginys suburs miesto pašėlusius, priešingai, atvyks labiausiai besidomintys specialistai. „London Tech Week“ metu visai atsitiktinai susidūrėme su nedideliu Londono advokatų asociacijos renginiu, skirtu mažmeninei prekybai. Nieko ypatingo nesitikėjome, bet vis tiek nuėjome ir atsidūrėme verslo vakarėlyje, kur susirinko tik reikalingi kontaktai.

Gebėti atkirsti nereikalingus dalykus

Kaip minėjome aukščiau, abu kartus buvome su Skolkovo stendu po reklama „Made in Russia“. Skambus vardas pritraukė ne vieną smalsuolį, visus juos būtų galima suskirstyti į tris kategorijas: 1) tėvynei nostalgiški imigrantai – nepavojingi, bet atima daug laiko, nes mėgsta kalbėti; 2) imigrantai, kurie nekenčia savo tėvynės, yra pavojingi, jų tulžis gerokai gadina nuotaiką ir norisi bėgti iš parodos; 3) europiečiai, išaugę iš stereotipų apie SSRS, paprastai nėra pavojingi, jie klausia, ar mes su savimi pasiėmėme ginklą, ar mus kankina KGB požemiuose, kaip sekasi lokiams.

Nedelsdami prisegkite reikiamus kontaktus

Kaip sakoma, muša, kol lygintuvas karštas. Tas pats su kontaktais. Jas reikia taisyti nedelsiant, idealiu atveju kiekvieną dieną, bet kuriuo atveju ne vėliau kaip per savaitę. Geriausias variantas– išsiųsti prašymą įtraukti į draugą LinkedIn, projekto pristatymą – elektroninio pašto adresu pasibaigus parodos rengimui.

Paruoškite ryškų vaizdo pristatymą ir patobulinkite savo kalbą

Bendruose stenduose gali išsiskirti tik kompetentingas vaizdo pristatymas, transliuojamas plazmoje. Sudėjome vaizdo įrašus ir PowerPoint skaidres, parinkome ryškų logotipo dizainą, piktogramas, minimalų tekstą ir, voila, kas penktas žmogus gyrė mūsų pristatymą ir sakė, kad tai jį patraukia.

Visada atminkite, kad bet kurio projekto pristatyme pagrindinis dalykas esate jūs pats

Prie stovo laikykite nugarą tiesiai ir šypsokitės, padėkite telefoną į šalį. Turėtų būti ant stovo tobula tvarka– tik reklaminė medžiaga, jokių kavos puodelių ar obuolių šerdies. Žinoma, šis patarimas gali pasirodyti banalus, tačiau ne kartą matėme, kaip spinta virto sąvartynu, o projekto atstovė – įmantriu kabliuku, įstrigusiu telefone. Personažas, kuris visa savo išvaizda rodo: „Neturiu tau laiko, neik“.

Rezultatai

Remdamiesi dviejų parodų rezultatais, surinkome daugiau nei 80 laidų, dauguma jų jau veikia.

Projektas buvo pristatytas tiek privačioms įmonėms, tiek valstybinėms organizacijoms. Londone ir Paryžiuje stendą aplankė Didžiosios Britanijos ir Prancūzijos prekybos rūmų atstovai.

Rasti savo auditoriją nėra lengva. Bet visai gali būti, kad jūsų klientas ieško jūsų, o jūs jo ieškote. Ir viena iš šių svetainių lemtingi susitikimai yra specializuota paroda. Parodose dalyvauja labai daug veiksminga priemonė, jei išvengsite klaidų ir nepraleisite smulkmenų. Tai visada yra iššūkis ir mes džiaugsimės, jei mūsų patirtis jums pravers.

Parodos pasirinkimas

Pirmiausia reikia nustatyti parodos profilį: kas ten eksponuojama, kas ten ateina, kokia parodos istorija ir reputacija.

1. Pramonė
   Paklauskite savęs: kas perka mano prekę, kam jos reikia ir kaip ji gali padėti pirkėjui. Kartais atsakymas yra akivaizdus, ​​o norint eksponuoti labai specializuotą įrenginį, skirtą plastikinės pakuotės komponentams gaminti, reikia apsilankyti pramonės parodose. Kartais produktas gali turėti neakivaizdžių taikymo funkcijų arba antrinės auditorijos, kuri taip pat domėsis jūsų produktu. Ištirkite savo galimybes – jūsų tikslinių parodų žemėlapis gali išsiplėsti.
2. Mastelis ir prestižas
   Iš nuotraukų ir vaizdo įrašų nesunku suprasti parodos lygį ir ar verta į ją vykti. Jei matote pustuščius kvadratus ir mažai nuobodžiaujantys žmonės, tada neverta. Pasidomėkite, ar buvo kokių nors žiniasklaidos publikacijų apie parodą: anonsų, reportažų. Kiek tai trunka – kuo ilgiau, tuo prestižiškiau.
3. Atsiliepimai
   Ar prisimenate, kad kuris nors iš savo pramonės kolegų paminėjo šią parodą? Jei paroda žinoma siauruose profesiniuose sluoksniuose, tai gerai.

Tikslas

Dalyvavimas parodoje gali būti naudingas trimis būdais:

• Įmonės skatinimas
• Pardavimai
• Partneriai

Stovas: padėtis ir konstrukcija

Didelis stendas ne visada yra gerai. Vietą turėtumėte pasirinkti pagal eismą. Populiariausios vietos yra parodų salės pradžioje, prie įėjimo, salės centre.

Kuriant svarbu atsižvelgti į tris pagrindinius dalykus:

• vieta gaminių demonstravimui
• vieta sutartims sudaryti
• erdvė patogiam judėjimui aplink stovą

Mažas stovas– nuo ​​6 iki 12 kv.m. – leis patalpinti minimaliai reikalaujamą: plakatus, informacinį stalą, kėdę.

Vidurinis stovas– nuo ​​12 iki 18 kv.m. – jau leis išdėlioti vitrinas su prekių pavyzdžiais ir kai kuriuos baldus: stalus ir kėdes.

Didelis parodų stendas– nuo ​​20 kv.m. ir dar daugiau – didelė ekspozicijos zona pravers vadybininkų grupės darbui.

Jūsų stendas yra įmonės veidas. Jis lankytojams papasakos apie įmonės padėtį rinkoje, potencialą, ambicijas ir galimybes. Pastatyti įspūdingą, ryškų stendą dabar nėra sunku, tačiau pritraukti dėmesį ir nustebinti nėra lengva.

Jei pavyks sukurti atmosferą, lankytojus ne tik pritrauksite, bet ir išlaikysite. Tam padės apšvietimas: ryškus apšvietimas leis detaliai susipažinti su gaminiais, blankus apšvietimas sukurs intymumą. Atkreipkite dėmesį į projektuojant naudojamų medžiagų kokybę. Nuneškite į stovą neįprasti baldai. Pridėkite interaktyvių elementų.

Pritraukiantis dėmesį

Kuo kūrybiškiau pasirinksite įrankius, tuo didesnį efektą gausite.

Daugiau neturėtumėte naudoti:

• Moterys modeliai prie stendo: pašalinkite didžiąją dalį auditorijos
• Animatoriai su visu ūgiu kostiumais: išskyrus atvejus, kai jūsų tikslinė auditorija yra vaikai
• Muzika ir kiti garso triukai: parodose visada yra daug garso, jūsų garsas bus prarastas ir sukels dirginimą

Išbandykite:

• Sklaidymasfirminiai skanėstai : lankytojai nekantriai juos ims, ypač tie, kurie jau daug laiko praleido parodoje.
  Arbatos ir stiklinių kaina nedidelė, ir tik įsivaizduokite, kiek žmonių susigundys nemokama arbata ir apsilankys jūsų stende, net jei nepasiliks, daugelis pamatys stiklines su jūsų logotipu.
• Ryškios detalės, į kurias nukreips akis – taip vadinamosi-stabdžiai(akių kamštis). Tai gali būti stendo dizaino elementai ar neįprasti objektai – viskas, kas nelieka nepastebėta ir verčia nustoti žiūrėti į jūsų ir jūsų stendo rankas.
• Interaktyvūs elementai – viskas, ką gali paliesti, užuosti, vartyti ar žaisti, patraukia dėmesį ir yra įsimenama.

Beje, robotas Promobot yra ir akių stabdymas, ir interaktyvus elementas, su kuriuo lankytojai kalbasi, fotografuojasi, žaidžia ir šoka.

Darbas su stendo lankytojais

Tave pasitinka tavo drabužiai ir palydi protas. Taigi parodoje Jūsų įmonė bus pasitikta savo stendu, o vertinama pagal Jūsų darbuotojų darbo kokybę.

Jie turi sudaryti palankų įspūdį: būti tvarkingi, bendraujantys, gerai informuoti apie įmonės veiklą, jos produktus ir paslaugas.

Prieš parodą praveskite mokymus darbuotojams – turėtumėte jiems paaiškinti dalyvavimo parodoje tikslą, kiekvieno funkcijas. Pasakykite jiems, kas yra jūsų tikslinė auditorija ir pan. Darbuotojų veiksmų koordinavimas padarys dalyvavimą parodoje efektyvų.

Stende dirbantys žmonės turi būti bendraujantys. Būtų puiku, jei tai būtų patyrę pardavėjai. Jūsų stendą aplankys daugiausiai skirtingi žmonės, ir jei jūsų darbuotojams pavyksta suprasti kliento tipą ir rasti požiūrį į jį, tai yra sėkmė.

Net jei pro jūsų stendą praeina lankytojas, jam svarbu pajusti, kad jūs juo domitės. Tada jis tavimi susidomės. Laukdami lankytojų neapsigaukite programėlėmis ir skaitymu – taip galite nepastebėti lankytojo, o jis nenorės jums trukdyti. Ir jis praeis pro šalį, į kitą stendą, kur bus pastebėtas.

Įveskite asmeninę atsakomybę. Jei kiekvienas yra atsakingas už užduoties įvykdymą, tai reiškia, kad niekas už ją neatsako; paskirstyti užduotis ir paskirti atsakomybės sritis + įvesti ataskaitų formas.

Bendraudami parodykite susidomėjimą, aktyvų dialogą, pakvieskite lankytoją siųsti medžiagą per paštu– iš anksto gaunate jo kontaktinę informaciją ir netgi sutaupote spausdinimui, kurį dažnai atsisako imti dėl įspūdingo svorio.

Jei po renginio žadate susisiekti su pašnekovu, būtinai tai padarykite. Jei norite, kad jūsų įmonės pavadinimas išliktų žmogaus atmintyje, laiškas jį turi pasiekti per 48 valandas. Parodos metu reikėtų susisteminti kontaktus, kad prisimintume jų šeimininkus ir nepraleistume nieko svarbaus.

Veiklos vertinimas

Klasikiniai kriterijai yra ROI (investicijų grąža) – dalyvavimo parodoje investicijų grąžos rodiklis materialinei grąžai apskaičiuoti ir ROO (return on target) – dalyvavimo parodoje tikslų pasiekimo rodiklis, kuris parodys. nematerialią dalyvavimo grąžą.

• Kaip apskaičiuoti IG?
  Būtina atimti pardavimo savikainą ir dalyvavimo išlaidas, tada gautas grynojo pelno padalintas iš dalyvavimo išlaidų ir padaugintas iš 100 proc. Pavyzdžiui:
  • Bendra pardavimų apimtis parodos pabaigoje = 5 USD
  • Pardavimo kaina = 2 USD
  • Parodos išlaidos = 1 USD

Iš bendros pardavimų apimties atimame pardavimo savikainą ir parodos išlaidas = 5 – 2 – 1 = 2 c.u., taigi grynasis pelnas lygus 2 c.u.

Dabar grynąjį pelną (2 kub.) reikia padalyti iš parodos išlaidų sumos (1 kub.) ir padauginti iš 100% = 2/1*100% = 200%

Siekiant adekvačiausio įvertinimo, rezultatai turėtų būti sumuojami ne anksčiau kaip po trijų mėnesių nuo parodos pabaigos (kai kurios įmonės rezultatus sumuoja praėjus šešiems mėnesiams ar net metams po parodos, priklausomai nuo pardavimo ciklo).

Apklausų duomenimis, nuo 60 iki 80 % B2B parodų lankytojų apsiperka per tris – šešis mėnesius po parodos, o nuo 20 iki 40 % lankytojų gali įsigyti ilgesniu laikotarpiu (užsikimšusi paklausa).

• Kaip įvertinti ROO?

Atsižvelgiant į paskirtas užduotis, vertinimo kriterijai gali būti tokie:
– planas/faktas– pakanka palyginti suplanuotus rezultatus su realiais;
– kontaktų kokybė pagal šiuos parametrus: klientų svarbos / vertės / suinteresuotumo laipsnį;
– pritrauktų lankytojų procentas – apskaičiuojamas pagal kontaktų su tiksliniais lankytojais ir bendro parodos lankytojų, įtrauktų į tikslinę auditoriją, skaičiaus santykį;
– kontaktų, pasibaigusių pardavimu, procentas – pardavimų skaičius, padalytas iš bendro parodoje užmegztų kontaktų skaičiaus.

Taigi:

• Sėkmingas dalyvavimas parodoje prasideda nuo šios parodos pasirinkimo – pasirinkite industriją. Be to, tai gali būti ne tik tiesioginė įmonės veiklos sritis, bet ir susijusios pramonės šakos ir net pačios netikėčiausios. Jei turi ką pasiūlyti net pačiai įvairiausiai auditorijai, tai siūlyk.
• Įvertinkite parodos mastą ir prestižą: klauskite draugų ir kolegų, pažiūrėkite nuotraukas ir vaizdo įrašus iš parodos, medžiagą ne tik oficialioje svetainėje, bet ir iš socialiniai tinklai parodos lankytojai – juos galima rasti naudojant grotažymes ir geografines žymas. Išstudijuokite, ką apie parodą rašė žiniasklaida.
• Nustatykite dalyvavimo tikslą ir sutelkite dėmesį į jį. Neišbarstykite savęs ant visko iš karto: rinkitės arba klientus, arba partnerius, arba žiniasklaidą. Arba paskirstykite šias auditorijas tarp skirtingų darbuotojų.
• Mes įgyvendiname savo dalyvavimą – pasirenkame vietą ir sritį, statome stendą. Reikia atsižvelgti į tai, kad reikia demonstruoti prekę, derėtis ir erdvės, kad tie, kurie žiūri į prekę, netrukdytų tiems, kurie jau derasi dėl pirkimo. Ir atvirkščiai.
• Savo stende sukurkite tokią atmosferą, kad ne tik norėtumėte pas jus atvykti, bet ir pasilikti.
• Norėdami pritraukti lankytojus į savo stendą, naudokite neįprastas technikas - neįprastus objektus, kuriuos norite apžiūrėti ar paliesti, firminius skanėstus, apskritai viską, ką jums sako jūsų vaizduotė.
  Svarbiausia ne samdyti modelių ar natūralaus dydžio lėlių personalo – jos nustebins nedaug žmonių ir nedaugelis prie jų prieis.
• Nurodykite stendo personalą: kodėl įmonė dalyvauja, ką pasakyti, kaip pasakyti ir ką daryti. Paskirstykite atsakomybę: nurodykite kiekvieno darbuotojo atsakomybės sritis stende ir jų KPI.
• Dirbdami prie stendo nesiblaškykite nuo įtaisų ir domėkitės lankytojais. Bendraukite ir susisiekite su pašnekovu po parodos ne vėliau kaip 48 val.
• Įvertinkite dalyvavimo efektyvumą – tinka ROI ir ROO koeficientai.

Linkime sėkmės jūsų pastangose ​​ir tegul jūsų IG ir ROO viršija visus lūkesčius!

27.02.2018

Vyksta parodos, seminarai, konferencijos ir mugės puikios vietos siekiant rasti naujų klientų ir partnerių. Juk šiuose renginiuose labai retai dalyvauja atsitiktiniai žmonės. Iš esmės į oficialius renginius kviečiamų žmonių ratas apima potencialius verslo partnerius.

Kaip galite pasinaudoti atsirandančiomis galimybėmis?

Pirmiausia turėtumėte suprasti, kad didžiausi jūsų klientai ir klientai ateis pas jus pagal rekomendacijas. Nei reklama, nei naujienlaiškiai, nei jūsų svetainė. Ir rekomendacijos.

Tai žinodami, elgsitės atsargiai ir ryžtingai. Juk rekomendacijas tau gali duoti tave pažįstantys žmonės. Tie, kurie apie tave susidarė gerą įspūdį.

Bendravimas

Todėl bet kuriuo atveju reikia bendrauti. Nebūtina iš karto pereiti prie jus dominančios temos ar siūlyti bendradarbiauti. Bendraukite pašnekovo kalba. Leisk jam kalbėti.

Gebėjimas klausytis yra viena iš svarbiausių draugo savybių. Tačiau jums tereikia susidraugauti su būsimais partneriais. Jūs neturėtumėte savo pašnekovo užimti ilgą laiką. Pirmyn. Užmegzkite ryšius su kitais, kai bendraujate su vienu asmeniu ar žmonių grupe.

Oficialūs renginiai patrauklūs tuo, kad čia atvyksta užmegzti verslo pažinčių. Ir daugelis neprieštaraus žinodami, kas jūs esate. Juk ir jie ieško klientų.

Tad nepamirškite padovanoti...

Vizitinės kortelės

Jie gali būti pateikti iškart susitikus ir prieš jums išvykstant. Vizitinės kortelės turi būti su jumis visada ir visur. Juk tu esi įmonės vadovas.

- Tai geriausia priemonė neįkyrus priminimas apie save. Jis visada bus po ranka, o būsimas klientas ar partneris prisimins jus, kai jam jūsų reikės.

Bet net jei jam tavęs nereikia, jis prisimins, kad rekomenduos tave savo draugui. Taip veikia „iš lūpų į lūpas“. O didžiausios sutartys sudaromos per draugus. Norėdami rasti klientų, turite žinoti, kaip naudotis vizitinėmis kortelėmis.

Priminkite sau

Kada oficialus renginys baigtas, o jūsų nauji pažįstami išvyko namo, jie greitai jus pamirš. Todėl nepamirškite apie juos. Kas domisi bendradarbiavimu? Paskambinkite ir pakvieskite savo būsimą klientą į restoraną ar kitą neformalų renginį.

Tokiu būdu galite geriau pažinti vienas kitą, jei ketinate draugauti. Ir jei jūsų interesai sutampa, pakvieskite jį tiesiai į biurą verslo pokalbiui.

Tačiau bet kuriuo atveju po kurio laiko reikia priminti sau ir savo įmonei.

Oficialūs renginiai bus tikra jūsų įmonės pardavimo vieta, jei pavyks užmegzti verslo ryšius. Todėl neturėtumėte jų nepaisyti ir laikyti juos pernelyg nuobodžiais ir nereikšmingu įvykiu.

Rasti klientą profesionalioje parodoje, atitinkančioje jūsų įmonės profilį ar mugę, yra gana paprasta. Tiesiog reikia bendrauti ir nepamiršti su savimi pasiimti vizitinių kortelių.