En tvist er et sammenstøt av meninger, en uenighet, der hver part forsvarer sin rettferdighet.

Diskusjon er en type offentlig strid. Hensikten med diskusjonen er å klargjøre og sammenligne ulike punkter perspektiv på et gitt problem, identifisere sannheten og finne en løsning. Diskusjon er en effektiv måte å overtale en motstander på. En type diskusjon er en tvist – en tvist om et vitenskapelig eller journalistisk tema.

Kontrovers, i motsetning til diskusjon, er en kamp med fundamentalt motsatte meninger. I en debatt forsøker hver side, som beviser at den har rett, å beseire fienden.

Klassifisering av tvister avhengig av formålet

· Strid om sannheten. Hensikten med en slik tvist er å finne sannheten, teste ideer og tanker. Denne tvisten utmerker seg ved et nøye utvalg av argumenter og en realistisk vurdering av egne og motstandernes standpunkter.

· Argumenter med sikte på å overtale motstanderen. Bare en person som tror på det han sier kan overbevise en motstander, derfor er en slik tvist preget av den overbevisende partens tro på ufeilbarligheten og sannheten i hans posisjon. Ganske ofte går slike tvister i konflikt, da aggressiv argumentasjon brukes.

· Argument for å vinne. Vanligvis involverer slike tvister målrettede, viljesterke individer som er klare til å overvinne alle hindringer og beseire fienden. Å finne ut sannheten i denne typen tvister er ikke avgjørende.

· Argument for argumentets skyld. Hoveddeltakerne i disse tvistene er noe konfliktfylte og eksentriske individer, for hvem argumentasjonen fungerer som en favorittidrettsøvelse. For slike mennesker spiller det ingen rolle med hvem, hva de skal krangle om eller hva sannheten er.

Ved å analysere problemet med tvisten, er det nødvendig å fremheve hovedfaktorene som påvirker dynamikken i prosessen som vurderes. Så, arten av tvisten er påvirket av: betydningen av tvisteproblemet for de involverte partene, antall deltakere, tid, tilstedeværelse av tilskuere, form for gjennomføring (muntlig eller trykt). La oss vurdere disse faktorene mer detaljert.

En person som er interessert i problemet, som har en viss erfaring i feltet som vurderes, vil forsvare sitt synspunkt mer ivrig enn en likegyldig person som er involvert i tvisteprosessen, bare av offisielle grunner.

Basert på antall deltakere skilles tvister-monologer, dialoger og polyloger. En tvist med seg selv ender som regel med en preferanse for det mest presserende behovet for individet, i henhold til prinsippet "hvis du virkelig vil det, så kan du." Tviste-dialoger er de vanligste og svært ofte brukt i forretningskommunikasjon, akkurat som polylogtvister. I denne typen tvister vil suksessen til en av partene avhenge av deltakernes sammensetning, deres lærdom, kompetanse i det kontroversielle spørsmålet, samt kulturnivået.

I den moderne forretningsverden har det nylig, spesielt i media, blitt holdt organiserte tvister, der et ganske stort antall mennesker kan delta. Slike tvister er nøye planlagt, og spesielt formulerte synspunkter på problemet bringes inn i tvisten. Organiserte tvister bidrar mer enn andre til å avklare sannheten, siden deltakerne deres kjenner problemet på forhånd og forbereder sine argumenter og motargumenter.

Å ha tilskuere til en argumentasjon har både fordeler og ulemper. Fordelen er at i nærvær av tilskuere er det ganske vanskelig å ty til uærlige triks, triks eller løgner, men ulempen er at tilskuere ofte tvinger deltakerne til å glemme det sanne temaet for tvisten og gå videre til å "spille for offentlig», til å posere.

Suksessen til en muntlig argumentasjon avhenger av de psykologiske egenskapene til personene som deltar i den: oppførsel og talekultur, reaksjonshastighet, mental årvåkenhet, etc. Det er noe lettere å delta i en trykt tvist, siden det ikke krever en umiddelbar reaksjon på partnerens argumenter; du har tid til å formulere argumentene dine nøye. En skriftlig tvist anses som ideell for å avklare sannheten.

Hver tvist har sitt eget diskusjonsemne, og under diskusjonen er det veldig viktig å ikke miste dem av syne, ikke la motstanderen avvike fra umiddelbar tema diskusjoner.

En tvist bidrar som regel ikke til beslutningstaking, siden hver part ikke er klar til å inngi sine posisjoner, men hvis det i begynnelsen av tvisten er noen spørsmål som partene er enige om, kan en slik tvist bidra til utvikling av en konstruktiv løsning.

Suksessen til diskusjoner, tvister og polemikk avhenger i stor grad av fellesskapet til det konseptuelle apparatet som brukes av partene. Når man starter debatter om vitenskapelige eller sosiopolitiske problemer, bør man passe på at det ikke er uoverensstemmelser i den semantiske rikdommen til begrepene og definisjonene som brukes.

Når du deltar i tvister, bør du huske kulturen i tvisten, behandle motstanderne dine med respekt, vise tilbakeholdenhet og selvkontroll, og ikke gi fritt spillerom til følelsene dine.

Psykologer anbefaler ikke å motsi motstanderen din i alt; du kan være enig med ham i små ting, noe som vil gi deg en fordel over motstanderen din.

Du bør vite så nøyaktig som mulig de psykologiske egenskapene til motstanderen din for å velge mer overbevisende argumenter for ham og velge mer effektive taktikker.

Når du velger argumenter, bør du passe på at de ikke bare påvirker sinnet, men også følelsene til personen som motsetter deg i tvisten. Passende brukt humor, ironi, og noen ganger til og med sarkasme, som bidrar til å redusere den følelsesmessige spenningen i situasjonen og skape en positiv holdning, har en ganske effektiv effekt på debattanten. Man bør imidlertid ikke overbruke vittigheter hvis alvorlige og viktige forretningsproblemer diskuteres.

G.V. Borozdina gir noen psykologiske teknikker for å påvirke deltakerne i tvisten.

· "Reduksjon til det absurde" består i å demonstrere falskheten i en tese uttrykt av en opponent, hvis konsekvenser motsier virkeligheten.

· "Bumerang"- en tese eller argument er rettet mot de som fremmer den.

· "Cue Pickup"- Evnen til å bruke fiendens bemerkning til egne formål for å styrke argumentasjonen.

· "Argument til mennesket"— i stedet for å diskutere oppgaven, diskuteres fordeler og ulemper ved den som uttrykte den. Denne teknikken bør brukes i kombinasjon med troverdige og fornuftige argumenter.

· "Adresse til publikum"— Hensikten med denne teknikken er ønsket om å påvirke følelsene til seere og lyttere og dermed vinne dem over på din side.

Suksessen til en tvist bestemmes i stor grad av evnen til de kranglete menneskene til å stille og svare på spørsmål. I en tvist, ved hjelp av spørsmål, blir motstanderens posisjon avklart, ytterligere informasjon innhentes og holdningen til spørsmålene som diskuteres blir avklart. Alle spørsmål som brukes i tvisten kan deles inn i riktige og uriktige. Korrekte spørsmål er rettet mot å finne ut sannheten, ydmyker ikke samtalepartnerens verdighet og blir stilt i en rolig tone. Feil spørsmål er ofte basert på falske utsagn og har en tendens til å såre følelsene til motstanderen, deres mål er å ubalanse personen. Du bør svare rolig på slike spørsmål; i noen tilfeller kan du ganske enkelt ignorere slike spørsmål.

Du kan svare på et spørsmål i en tvist bare hvis du forstår essensen, men hvis ordlyden av spørsmålet ikke er spesifikk nok og vanskelig å forstå, be motstanderen din om å avklare hva som faktisk interesserer ham. Husk at i en tvist er vittige og spesifikke svar spesielt verdsatt.

Med tanke på de psykologiske aspektene ved en tvist, bør vi også dvele ved de uærlige teknikkene som ofte brukes av tvister /2/.

· "Mange spørsmål". Motstanderen blir stilt flere forskjellige spørsmål under dekke av ett og krever et umiddelbart svar. Underspørsmål er noen ganger direkte motsatte av hverandre, det ene krever et "ja"-svar, det andre "nei". Svareren gir, uten å legge merke til dette, svar på kun ett av spørsmålene. Personen som stilte spørsmålet bruker dette ved å bruke det gitte svaret på et annet spørsmål, noe som forvirrer samtalepartneren.

· "Unngå spørsmål"– personen later som om han ikke har hørt spørsmålet stilt, eller ignorerer svaret ved å bruke glis eller ironi.

· "Ironisering av spørsmålet"- essensen av denne teknikken er lettere å forklare med eksempler: "Og du anser spørsmålet ditt som seriøst?", "Hvilket useriøst spørsmål!"

· "Negativ vurdering av problemet"- i stedet for å svare på spørsmålet, vurderer motstanderen selve formuleringen: "Dette er et naivt spørsmål."

· "Svarer på et spørsmål med et spørsmål"- en person stiller motstanderen et svarspørsmål, som ofte berører personlige egenskaper.

· "Svar på kreditt"- overføre svaret på spørsmålet til fremtiden.

· "Utsette en innsigelse"- en av partene som deltar i tvisten fremmer et forslag, og den andre reiser spørsmål i forbindelse med deres uttalelse, og starter langveis fra, og tilbakeviser først de sekundære argumentene, og deretter de viktigste. Denne teknikken kan brukes i tilfeller der du trenger tid til å konsentrere deg og formulere argumentene dine mer nøyaktig.

· "Feilredusering"- hvis du gjorde en feil mens du uttrykte tankene dine, bruk følgende talemønstre: «Jeg mente det ikke helt», «la meg avklare» osv.

Kunsten å argumentere er en av de eldste, og det er aldri for sent å lære det; utvikle og forbedre kommunikasjonsferdighetene dine, og du vil oppnå suksess.

Testoppgaver

Prøv å formulere et spørsmål som består av flere deler, hvor svarene er motsatte

Hvor ofte vinner du i tvister? Hvorfor tror du dette skjer?

Hvilke egenskaper trengs for at en person skal inn i en diskusjon med en autoritær sjef?

Som overbeviser for hardt

han vil ikke overbevise noen.

Nicola Chamfort

Diskusjon er en meningsutveksling om et aktuelt tema i henhold til mer eller mindre definerte forretningsordener og med medvirkning fra alle eller enkeltdeltakere. Nesten alle foretak eller firmaer diskuterer forretningsspørsmål i gruppe- eller komitémøter. Mange forretningsmøter og møter holdes også i form av diskusjoner.

Hoved typer diskusjoner er masse og gruppe.

På massediskusjon alle deltakere, med unntak av formannen, er i lik stilling. Spesielt forberedte foredragsholdere utpekes ikke, men samtidig er alle tilstede ikke bare som tilhørere. En spesiell sak diskuteres på en bestemt måte, vanligvis i henhold til strenge regler og ledet av en tjenestemann.

Et møte uten formaliteter og dedikert til å diskutere noe aktuell problemstilling, vanligvis kalt massemøte. Mest vanlige arter forretningskommunikasjon med massediskusjon av saker er møte i ulike kommisjoner. Regelmessig forretningssesjoner flertall offentlige organisasjoner gjennomføres på samme måte som diskusjoner av denne typen.

Prosedyren for å holde massemøter og møter-diskusjoner er som regel enkel, uformell, men det er alltid en leder. Han overvåker agendaen, reglene, riktigheten av diskusjonen, og sørger også for at ingen utnytter diskusjonen og at flest mulig kompetente deltakere tar ordet på møtet. Samtidig er styrelederens rolle ikke så mye en ledelse som en regulatorisk, siden forskrifter for eksempel kun etableres med samtykke fra møtet, og andre ledelsesspørsmål løses etter flertallets vilje av deltakere.

Gruppe diskusjon skiller seg ut ved at en spesialtrent gruppe diskuterer saken og debatterer foran et publikum.

Hensikten med en slik diskusjon er å presentere mulige løsninger på problemet, diskutere motsatte synspunkter på kontroversielle spørsmål, presentasjon ny informasjon. Som regel løser ikke denne typen diskusjoner tvisten og gir ikke publikum en ensartet handling.

I en gruppediskusjon kan fra tre til åtte til ti personer delta som motstandere, ikke medregnet lederen. Det viktigste kommunikasjonsverktøyet er dialog, som ledes av kun to deltakere hver gang. Antall deltakere i en gruppediskusjon kan variere i en eller annen retning avhengig av hvor mye tid som er tilgjengelig, kompleksiteten og relevansen av problemet og tilgjengeligheten av kompetente spesialister som kan delta i diskusjonen.

Ekspertene som er invitert til diskusjon sitter i en halvsirkel, vendt mot publikum, og programlederen er i sentrum. Denne organiseringen av det romlige miljøet gjør at hver deltaker i gruppediskusjonen kan se og høre hverandre best mulig.

Det er svært viktig at diskusjonsdeltakerne er godt forberedt, har statistiske data med seg, nødvendige materialer. Veldig viktig har også sin kommunikasjonsmåte, kulturen for verbal kommunikasjon, så vel som stilen på demonstrasjonen: tilfeldig, på en livlig måte, nøyaktig formulerte spørsmål og lakonisk kommentere svar eller korte bemerkninger. Det anbefales at deltakerne kaller hverandre ved navn og patronym. Publikum som ser på diskusjonen må hele tiden være i sentrum for oppmerksomheten til høyttalerne; det er nødvendig å opprettholde ikke bare ikke-verbal, men også verbal kontakt med det.

Lederen av diskusjonen regulerer kurset, alle prosedyrer, introduserer emnet og foredragsholderne, overvåker reglene, administrerer meningsutvekslingen og holder den siste talen.

På organisere en diskusjon må tas i betraktning følgende punkter:

· Deltakerne må presentere emnet for diskusjonen og fremgangsmåten for dens gjennomføring;

· Skapelse av en gunstig psykologisk atmosfære;

· Den innledende delen av diskusjonen skal aktivere deltakerne og introdusere nødvendig informasjon.

Det finnes ulike Teknikker for å introdusere diskusjon:

· Beskrivelse av en konkret sak fra livet;

· Bruk av aktuelle nyheter;

· Demonstrasjon av filmer og videomateriale;

· Båndopptak;

· Stimulerende spørsmål (spesielt spørsmål som: hva? hvordan? hvorfor? hva skjedde hvis..?).

Erfaring med å gjennomføre diskusjoner viser at det er nødvendig å unngå å "stå fast" på noen av de innledende punktene, ellers vil selve diskusjonen være svært vanskelig eller umulig å "starte".

Det er vanlige regler for gruppemedlemmer:

· Alle deltakere er ansvarlige for arbeidet som helhet, og ikke for den delen hver person gjør. Alt som gruppen har oppnådd, tilskrives fordelene til gruppen som helhet.

· Hver enkelt deltaker i gruppearbeid fratas opphavsretten til ideene som er bidratt til fellessaken, samt retten til å vurdere resultatene han personlig oppnådde i arbeidet.

· Å jobbe i et team krever vilje til å samarbeide, et åpent sinn for andre deltakeres meninger, samt en vilje til å gi opp egne posisjoner.

· En diskusjon er en forretningsutveksling av meninger, der hver foredragsholder skal prøve å resonnere best mulig mer objektiv.

· Forestillinger må organiseres; hver deltaker kan bare snakke med tillatelse fra lederen(leder).

Hver påstand må støttes fakta.

· I diskusjonen bør gis til alle deltakeren har mulighet til å snakke.

· Nødvendig lytte oppmerksomt andres taler, reflekter over dem og begynn å snakke først når du er sikker på at hvert ord du sier vil bli sagt til poenget.

· Under diskusjonen er det uakseptabelt "bli personlig".

·Stå opp for din tro på en energisk og levende måte, uten å ydmyke verdigheten til den som ga uttrykk for den motsatte oppfatningen.

· Når du uttrykker meninger som ikke er sammenfallende med dine, forbli rolig.

· Bare snakk på et gitt emne og unngå ubrukelige unndragelser.

· Snakk lakonisk, avstå fra langsomme introduksjoner.

· Oppfør deg riktig.

Når man diskuterer kontroversielle spørsmål, må en leder ofte bruke forklarende teknikker. Disse inkluderer en forespørsel om å klargjøre uttalelsen, klargjøre begrepene som brukes, angi kilder osv. Mulige oppklarende spørsmål fra foredragsholder er presentert i tabell 4.4.1.

Tabell 4.4.1

Oppklarende spørsmål

Navn	Indikatorord	Reaksjon
1. Generaliseringer	Alle, alltid, alle, ingen, aldri, noen osv.	Hvem (hva, hvor, når...) nøyaktig? At alt er alt (gjentakelse av nøkkelordet). Gi et moteksempel. Overdrive.
2. Ubestemte substantiv	Beslutning, hjelp, frykt, gjengjeldelse, prosess, gjensidig forståelse, kjærlighet osv.	Oversettelse til prosess (erstatt substantivet med et verb): Hvordan bestemte du deg? Hva er du redd for?
3. Ubestemte verb	Skamme, avvise, vær så snill, true, foreslå, trakassere, ignorere osv.	Hvordan skjer dette? Hva betyr det?
4. Ubestemte adjektiver	Høy kvalitet, lønnsomt, dårlig, umoderne, aggressivt, vakkert, raskt, etc.	Hva betyr "ikke prestisjefylt"? Hvem bestemte dette? På hvilket grunnlag ble denne vurderingen gjort?
5. Komparative adjektiver	Bedre, billigere, bedre kvalitet, lysere, dårligere osv.	Hva er egentlig billigere? Hva sammenligner du med? Bedre kvalitet enn hva? Med hvilke parametere?
6. "Jeg kan ikke"	Jeg kan ikke, jeg burde ikke, jeg kan ikke, det er umulig osv.	Hva hindrer deg i å gjøre dette? Hva vil skje hvis du gjør dette?
7. Åpenhet	Åpenbart, tydelig, forståelig, enkelt, lett, osv.	For hvem er det helt åpenbart? Hva er egentlig klart? På hvilket grunnlag er dette åpenbart? Fortell meg.
8. Burde	Må, må, må, må, nødvendig osv.	På hvilket grunnlag mener du at noen burde? Hvem bestemte dette? Akkurat hva? Hvordan fant du ut om dette?
9. Årsak-virkning-forhold: "A - fordi B"	Konstruksjoner "fordi", "siden", "som en konsekvens", "på grunn av at" etc.	Det forutsettes at betingelse A er oppfylt (motstanderen viser til det faktum at han ikke har penger - "Hva om du hadde penger?"). Redusere viktigheten av en del av utsagnet og øke verdien av en annen ("Er det ikke viktigere å tenke på bildet enn å spare et lite beløp?"). Identifikasjon av sammenhenger ("Hvordan er hendelse A og hendelse B relatert?")
10. Kompleks likhet "A betyr B"	Midler	Endre fokus og søke etter en annen mening ("Kan dette bety noe annet?").

Etter hvert som arbeidet skrider frem, er lederen pålagt å sikre at hans deltakelse ikke er begrenset til direktivbemerkninger eller uttrykk for egne vurderinger. Han må lede diskusjonen i riktig retning, registrere de viktigste problematiske problemene og alternativene for å løse problemet, overvåke reglene og riktigheten av uttalelser.

Tvist Som en type forretningskommunikasjon er den mye brukt når man diskuterer uenigheter, i en situasjon der det ikke er konsensus om temaet som diskuteres.

I litteraturen om kommunikasjon er det ingen felles forståelse av begrepet "argument", men de fleste eksperter kvalifiserer det som en prosedyre der den ene beviser at en ide er riktig, og den andre beviser at den er feil. V.I. Kurbatov, i boken "Strategi for forretningssuksess," mener at det særegne ved en tvist ikke er beviset på sannheten til ens egen avhandling, men en verbal konkurranse der alle forsvarer sitt synspunkt på et bestemt kontroversielt spørsmål. I praksis gjennomføres tvister ofte i uorganiserte, uorganiserte former, samt i manglende overholdelse av allment aksepterte regler og prinsipper.

En tvist som en type forretningskommunikasjon har følgende egenskaper: kjennetegn:

· En tvist forutsetter tilstedeværelse av minst to subjekter, hvorav den ene er mer passende kalt forslagsstiller, og den andre - motstander.

· Partene i tvisten har samme rettigheter i prosessen med å utveksle meninger, når det gjelder graden av aktivitet, i typer og former for direkte og tilbakemelding med hverandre.

· Tvisteemnet er et standpunkt som hver part har sin egen mening om, kalt standpunkt eller avhandling.

· Forskjellen i partenes posisjoner gjør tvisten til en diskusjon på fenomennivå, og ikke på essensnivå. Derfor er enhver tvist en ganske overfladisk diskusjon av en kontroversiell posisjon.

· Partenes standpunkter motsier hverandre og er oftest åpent negative.

· Prosedyren for meningsutveksling i samsvar med avhandlingers gjensidig utelukkende karakteristika kommer til uttrykk i en meningskamp.

· Meningskampen i en tvist når ofte sin høyeste form - en konflikt eller meningskamp, ​​når hver side insisterer på sannheten i sin avhandling og falskheten i motstanderens avhandling. Hvert argument i denne typen argument er en negasjon av motstanderens argument. Diskusjonens natur tar form av tilbakevisning, avvisning, fornektelse, avvisning, eliminering.

· Fagområdet for å diskutere et kontroversielt spørsmål er vanligvis ikke klart definert. Dens vaghet skyldes også at debatten ikke handler om essensen, men om overflateegenskaper Emne. Faktisk, i en tvist er kampen ikke basert på begrunnelser, men på meninger. En endring i diskusjonsfeltet karakteriserer som regel ikke utviklingen, men ulike uordnede og uforutsigbare metamorfoser.

· Tvist som en type forretningskommunikasjon er ikke regulert verken prosessuelt, romlig eller tidsmessig.

Det er forskjellige typer tvister. Hovedfaktorene som påvirker arten av tvisten og dens egenskaper inkluderer: formålet med tvisten; sosial betydning av tvistens gjenstand; antall deltakere; kommunikativ form for tvist; Forventet resultat.

· Formålet med tvisten. Mennesker som går inn i en tvist, forfølger som kjent langt fra identiske mål, ledet av helt andre motiver. Basert på formålet skilles følgende typer tvister: strid om å fastslå sannheten; å overbevise noen; argument for å vinne; argument for argumentets skyld. I den faktiske praksisen med forretningskommunikasjon er det ikke alltid mulig å skille mellom typer tvister etter formål. Således, for å oppnå seier i en tvist, søker motstanderen å overbevise sin partner om riktigheten av sin posisjon, i sin tur bidrar overbevisning i noe til søken etter sannhet, klargjøring av de fremsatte bestemmelsene og til å ta mer korrekte avgjørelser.

· Tvisteemnets samfunnsmessige betydning. Tvisteemnet er spørsmål som reflekterer universelle, faglige, nasjonale og lignende interesser, i dette tilfellet som regel, gjenstanden for tvisten er avgjørelser, handlinger, handlinger, det vil si objektive parametere. Når de personlige interessene til deltakerne er beskyttet i en tvist, er tvistens gjenstand deres meninger og vurderinger om et bestemt spørsmål. I den faktiske praksisen med forretningskommunikasjon er alle disse parameterne vanligvis sammenkoblet og gjensidig avhengige.

· Antall deltakere. På dette grunnlaget brukes følgende former for tvister i praksisen med forretningskommunikasjon: argument-monolog(intern tvist); tvist-dialog(det involverer to partnere); tvist-polylog(flere eller mange personer er involvert i tvisten). Debatten kan føres med eller uten tilhørere. Å vinne en krangel foran et publikum gir større tilfredshet, mens nederlag gir en større ubehagelig ettersmak.

· Kommunikativ form for tvist. Det er tvister muntlig og skriftlig(indirekte). Muntlige tvister gjennomføres på møter, samlinger, konferanser, diskusjoner og med direkte kommunikasjon mellom deltakerne. De er begrenset i tid og begrenset i rommet. Av stor betydning for en slik tvist, spesielt hvis den gjennomføres foran lyttere, er eksterne og psykologiske faktorer, slik som: måte for selvsikker oppførsel, reaksjonshastighet, livlig tenkning, vidd, samt atmosfæren, utformingen av rommet der krangelen finner sted. Men en skriftlig tvist lar deg presentere din posisjon på en mer detaljert og overbevisende måte, kommunisere dine argumenter og tilbakevise motstanderens argumenter, men dette tar noen ganger mye tid.

· Forventet resultat. Avhengig av type tvist er det mulig å oppnå kompromiss(gjensidige innrømmelser), konsensus(gjensidig akseptabel løsning) eller komme til konfrontasjon(konflikt).

I forretningskommunikasjon kan ofte en tvist bli til Kontrovers. Begrepet «kontrovers» er basert på det eldgamle greske ordet po1emikos, som betyr «krigerlig, fiendtlig». Kontrovers er ikke bare en tvist, men en der konfrontasjon, konfrontasjon, konfrontasjon av partier, ideer og taler oppstår. Basert på dette kan polemikk defineres som en kamp med fundamentalt motstridende meninger om en bestemt sak, en offentlig strid med sikte på å beskytte, forsvare ens synspunkt og motbevise motstanderens mening.

Polemikk skiller seg fra alle diskusjoner og tvister nettopp i sitt fokus. Hvis deltakerne i diskusjonen, som sammenligner motstridende vurderinger, fortsatt prøver å fastslå sannheten, gjør forsøk på å komme til en felles mening eller kompromiss, så er målet for deltakerne i debatten å beseire fienden, forsvare og godkjenne sin egen posisjon .

Samtidig bør man huske på at for eksempel i det vitenskapelige miljøet føres polemikk ikke bare for seierens skyld som sådan - basert på prinsipielle posisjoner løser polemikere samfunnsmessig betydningsfulle spørsmål, deres taler er rettet mot alt. som forstyrrer effektiv sosial utvikling. Kontrovers er spesielt nødvendig når nye synspunkter utvikles, universelle menneskelige verdier og menneskerettigheter forsvares, og opinionen dannes. Deltakere i debatten danner en aktiv livsposisjon.

Effektiviteten av kommunikative handlinger i tvister avhenger i stor grad av en persons evne til å stille og svare på spørsmål, samt arbeide med innvendinger, forsvare sine posisjoner.

Det er viktig, etter å ha vurdert den kommunikative situasjonen og egenskapene til samtalepartneren riktig, å velge den optimale type spørsmål svaret vil hjelpe deg med å løse et problem eller overbevise partnerne dine.

Spørsmål varierer naturen:

· Nøytrale, velvillige og ugunstige (fiendtlige) spørsmål. Det er nødvendig å bestemme spørsmålets natur ved hjelp av ordlyden av spørsmålet og stemmen for å kunne utvikle atferdstaktikker på riktig måte. Nøytrale og velvillige spørsmål bør besvares rolig, og forsøke å forklare denne eller den uttalte posisjonen så tydelig som mulig. Det er viktig å vise maksimal oppmerksomhet, respekt og tålmodighet, selv om spørsmålet ikke er helt presist formulert. Irritasjon og en avvisende tone er uakseptabelt. Men det bør huskes at i en tvist blir det noen ganger reist spørsmål ikke for å finne ut essensen av saken, men for å sette motstanderen i en vanskelig posisjon, for å uttrykke mistillit til argumentene hans, for å vise at han er uenig med hans stilling, dvs. å beseire fienden ved i hovedsak å utøve psykologisk «press».

· Hete spørsmål. Spørsmålene er relevante, vitale, grunnleggende. Å svare på slike spørsmål krever en viss grad av mot og passende psykologisk forberedelse; Du bør ikke vike unna for slike spørsmål, gi etter for forvirring og forlegenhet, du må gi et sannferdig og ærlig svar.

Etter skjema Følgende typer spørsmål kan skilles:

· Riktige spørsmål. Hvis premissene deres er sanne vurderinger, anses slike spørsmål som riktige.

· Feil (feil stilte) spørsmål. Hvis de er basert på falske eller vage vurderinger, anses slike spørsmål som feil. For eksempel: hva krangler du oftest om? (Spørsmålet stilles før man finner ut om samtalepartneren i det hele tatt krangler med noen).

Spørsmål varierer type:

· Lukkede (konvergerende) spørsmål. Dette er spørsmål som forventer et ja eller nei svar. De bidrar til å skape en spent atmosfære i diskusjonen, så slike spørsmål må brukes med et strengt definert formål. Ved å stille slike spørsmål får samtalepartneren inntrykk av at han blir avhørt. Derfor bør lukkede spørsmål stilles ikke når du trenger å innhente informasjon, men bare i tilfeller der det er nødvendig å raskt innhente samtykke eller bekreftelse på en tidligere oppnådd avtale.

· Åpne (divergerende) spørsmål.Åpne spørsmål, i motsetning til lukkede, krever ikke et kort, entydig svar. Vanligvis er dette spørsmål som: Hvordan? WHO? Hvor mange? Hvorfor? Under hvilke forhold? Hva kan skje hvis..? osv. Divergerende spørsmål, i motsetning til konvergerende (lukkede) spørsmål, innebærer ikke et eneste riktig svar, de oppmuntrer til søk og kreativ tenkning. Disse spørsmålene stilles når det er nødvendig tilleggsinformasjon eller når det er nødvendig å avklare motiver og posisjoner til samtalepartnere.

· Informasjons spørsmål. Personen som stiller informasjonsspørsmål trenger kunnskapen, erfaringen og rådene til den andre personen. Vi snakker om å samle inn informasjonen som er nødvendig for å danne seg en idé om noe. Informasjonsspørsmål er alltid åpne.

· Kontrollspørsmål. Testspørsmål stilles for å finne ut om samtalepartneren fortsatt lytter til deg, om han forstår deg eller bare samtykker. Ved reaksjonen til samtalepartneren din vil du forstå om han følger tanken din. Eksempel: "Hva synes du om dette?", "Tror du det samme som meg?"

· Spørsmål for orientering. De blir bedt om å avgjøre om samtalepartneren fortsetter å følge den tidligere uttalte meningen. Etter at du har stilt et spørsmål, bør du være stille og la den andre personen snakke. Han må konsentrere seg, sortere tankene og uttrykke sin dømmekraft. Ved å svare på et slikt spørsmål vil du legge merke til hva samtalepartneren forsto og om han er klar til å være enig i argumentene dine. Eksempel: "Hvilke konklusjoner kom du til?", "Forsto du hvilket mål jeg forfølger?", "Hva er din mening om denne saken?"

· Bekreftende spørsmål. Disse spørsmålene stilles for å oppnå gjensidig forståelse. Hvis samtalepartneren var enig med deg fem ganger, vil han mest sannsynlig ikke protestere den sjette gangen. I enhver samtale må du blande bekreftende spørsmål og alltid fokusere på det som forbinder, og ikke på det som skiller samtalepartnerne. Eksempel: "Du er av den oppfatning at..?", "Du er sikkert også glad for at..?"

· Innledende spørsmål. De bør gjøre deg kjent med samtalepartnerens mening. Dette er også åpne spørsmål som ikke kan besvares med enstavelser - bare "ja" eller "nei." Eksempel: "Hva er målene dine?", "Hvor lenge har du jobbet med dette problemet og hva er fremgangen din?"

· Motspørsmål. Det anses som uhøflig å svare på et spørsmål med et spørsmål, men dette spørsmålet er en kunstig psykologisk teknikk. Eksempel: «Hvor mye koster denne boken?» - "Hvilken pris ville du regnet som best egnet for deg selv?"

· Alternative spørsmål. Disse spørsmålene gir intervjuobjektet et valg. Antallet opsjoner bør ikke overstige tre. Alternative spørsmål innebærer raske løsninger. Ordet "eller" er en nødvendig del av spørsmålet. Eksempel: "Hvilken løsning foretrekker du: ... eller ...?"

· Unipolare spørsmål. Dette er bare en repetisjon av spørsmålet ditt fra samtalepartneren som et tegn på at han forstår hva du snakker om. Resultatet er at du får inntrykk av at spørsmålet ditt er godt forstått, og den som svarer har mulighet til å tenke bedre gjennom svaret.

· Attesterende bemerkninger. Med kommentarene dine i denne saken gjør du det klart for samtalepartneren din at han stiller smarte spørsmål. Ingenting vil glede din samtalepartner mer enn hans egen rettferdighet. Eksempel: «Dette er et veldig godt spørsmål. Jeg er glad du stiller dette spørsmålet."

· Veiledende spørsmål. Du kan ta kontroll over diskusjonen og styre den i den retningen du ønsker. Ikke la samtalepartneren din presse deg inn i en uønsket retning av diskusjonen.

· Provoserende spørsmål. Slike spørsmål, som erkjenner at de er provoserende, må likevel noen ganger brukes i samtale for å fastslå hva motstanderen din virkelig ønsker. Eksempel: "Er du virkelig sikker på at...?", "Tror du virkelig det?"

· Retoriske spørsmål. Disse spørsmålene besvares ikke direkte, da deres formål er å reise nye spørsmål og peke på uløste problemer. Ved å stille et slikt spørsmål prøver taleren å lede motstanderens tenkning i riktig retning.

· Avgjørende spørsmål. De holder diskusjonen i en strengt etablert retning eller reiser et helt nytt sett med problemstillinger. Slike spørsmål stilles i tilfeller der det allerede er mottatt nok informasjon om et gitt problem og det er nødvendig å "bytte" til et annet.

· Diskusjonsåpningsspørsmål. Et dyktig stilt spørsmål er god start, siden deltakerne umiddelbart blir interessert. Eksempel: «I våre aktiviteter er det neste problem. Vil du tillate meg å foreslå en løsning på dette problemet?»

· Avsluttende spørsmål. Målet deres er å få slutt på tvisten. Eksempel: "Var jeg i stand til å overbevise deg?", "Er du virkelig overbevist om at...?", "Så, jeg håper at du var enig i det...?" .

I en tvist, som allerede nevnt, er det nødvendig evne til å arbeide med innvendinger. Det finnes noen kommunikasjonsverktøy for å nøytralisere samtalepartnerens innvendinger (tabell 4.4.2).

Introduksjon.

Tvisten, dens mål og tilnærminger.

Overtalelsesteknikk.

Kritikk i strid.

Prinsipper for tvistehåndtering.

Om aggresjon under en tvist.

Råd fra Dale Carnegie.

Konklusjon.

Introduksjon

Nå, i våre turbulente, konfliktfylte tider, uten evne til å stå opp for seg selv, for å gå seirende ut av en konfliktsituasjon, en krangel, er det rett og slett umulig for en person å motstå og overleve i denne verden. De siste årene har det blitt åpenbart at alle som streber etter ikke bare å overleve, men også for å lykkes i denne verden, må, både i teorien og i praksis, forstå en så vanskelig, men nødvendig vitenskap - konfliktologi.

Fra et synspunkt av teoretisk kunnskap er konfliktologi som vitenskap bare i begynnelsen av sin utvikling. "Derfor, for nå fungerer det som kunsten å argumentere, forhandle og konfliktløsning," skriver V. I. Andreev.

Konfliktologi som en fremvoksende vitenskap er først og fremst avhengig av syntesen av sosiopsykologisk og pedagogisk kunnskap om mønstre, prinsipper, regler for konfliktløsning, samt metoder for å forutse dem, slik at de som er involvert i dem har minst mulig tap for seg selv og for andre.

I mitt kursarbeid undersøkte jeg et fenomen som oftest følger med en konfliktsituasjon – en tvist.

Tvisten, dens mål og tilnærminger

Ved å lese litt psykologisk litteratur kan man danne seg den oppfatning at forretningskommunikasjon alltid går jevnt og uten problemer. Imidlertid er det ikke alltid mulig å umiddelbart finne fullstendig gjensidig forståelse med en partner; du må forsvare ditt eget og lytte til hans synspunkt. Det hender at det å "vise opp" forhold er ganske smertefullt, i det minste for en av partene. Hovedsaken er å forhindre at en normal tvist om forretningsspørsmål eskalerer til en mellommenneskelig konfrontasjon.

Hvor mange ledere har for eksempel tenkt på hvorfor ikke alle underordnede tillater seg å argumentere og forsvare sitt synspunkt? Med ord uttrykker nesten alle ledere ønsket om at deres underordnede, i prosessen med forretningsmellommenneskelig kommunikasjon, viser større aktivitet og initiativ for å forsvare sitt synspunkt, men ikke alle ønsker dette. Det er noen grunner til at underordnede er ekstremt motvillige til å gå inn i tvister med ledere:

Følelse av egen sikkerhet. Underordnede er "redde for sin egen nakke." De kommer ofte, i løpet av å observere utviklingen av hendelser, til den konklusjon at folk som alltid er enige med sine overordnede, som regel beveger seg raskere oppover karrierestigen enn de som uttrykker sine egne, til og med veldig smarte og praktiske meninger. De forstår også godt at fremtiden deres hovedsakelig avhenger av deres nærmeste leder, og derfor har de ingen grunn til å være uenige med ham.

Forskjellen status. Forskjeller i stillingene besatt av lederen og den underordnede forhindrer ofte etableringen av vellykkede forretnings- og mellommenneskelige relasjoner, spesielt hvis en slik leder konstant understreker sin "topp" posisjon og ikke tillater noen mellommenneskelig tilnærming til den underordnede.

Tidligere erfaring. Etter å ha en "rik" tidligere erfaring med å prøve å argumentere med ledere, begynner underordnede å føle en følelse av nytteløshet av enhver form for kamp for sin egen mening og troen på at enhver uenighet med deres overordnede bare kan føre til motsetninger fra deres side og en bortkastet tid fra deres underordnede side.

Lederens beslutningsstil. Hvis det blant underordnede har dannet seg den oppfatning at uansett hvem som sier noe til lederen, vil han fortsatt være i sin mening, er det lite sannsynlig at noen risikerer å krangle med en slik leder.

Lederens rykte. Det er sjeldent, men det skjer fortsatt når en leder har et rykte som en hevngjerrig, hevngjerrig person, en person som aldri glemmer eller tilgir noe. I en situasjon av denne typen er det høyst tvilsomt at noen av de underordnede ville våge å krangle med en slik leder.

Siden kunsten å argumentere blir stadig viktigere for hver enkelt av oss, er det all grunn til å forstå dens essens og sammenligne den med så nære begreper som «tvist», «diskusjon» og «kontrovers».

Ordet "tvist" kommer fra det latinske disputo - jeg resonnerer. I de situasjonene når vi snakker om en tvist, mener vi en kollektiv diskusjon av moralske, politiske, litterære, vitenskapelige, faglige og andre problemer som det ikke finnes noe klart, allment akseptert svar på. Under debatten gir deltakerne uttrykk for ulike vurderinger, synspunkter og vurderinger av visse hendelser eller problemer.

Ordet "diskusjon" kommer fra det latinske discussio - hensyn, studere. Diskusjon betyr vanligvis en offentlig diskusjon av eventuelle problemer eller kontroversielle spørsmål. Diskusjon blir ofte sett på som en metode som aktiverer læringsprosessen, studerer et komplekst tema eller problem som er kilt inn i konteksten av for eksempel en seminarleksjon.

Ordet "kontrovers" kommer fra det greske polemikos, som betyr "fiendtlig", "krigsførende". Det er ikke vanskelig å forstå at polemikk også er preget av en tvisteprosedyre, men en tvist som fører til konfrontasjon og kamp mellom fundamentalt motsatte meninger og tilnærminger til å løse visse problemer.

Det er kjent at diskusjoner og debatter oftest fører til et fredelig utfall av hendelser, til en kollektiv søken etter sannhet. Målet med en polemisk strid er å beseire fienden for enhver pris.

Det skal imidlertid bemerkes at i en tvist, og i en diskusjon, og i en polemikk, men med varierende grad av aktivitet og konfrontasjon, oppstår og utspiller det seg en tvist mellom deltakerne. En tvist er et kjennetegn ved prosessen med å diskutere et problem eller en sak mellom to motsatte sider. Merk også at ordene "tvist" og "diskusjon" ofte brukes som synonyme ord (som for eksempel i Ozhegovs ordbok).

Praksis viser at en diskusjon kan føres med ulik grad av konfrontasjon. Dette kan være en tvist, en debatt, en polemikk, en argumentasjon. I alle fall, for å gjennomføre en diskusjon, er det i det minste nødvendig å ha to forskjellige synspunkter, to forskjellige tilnærminger for å løse det aktuelle problemet eller problemet. Selv om det i virkeligheten vanligvis er mye flere av dem. I hovedsak har hver av deltakerne i diskusjonen ofte sitt eget synspunkt, sitt eget syn på å løse problemet.

Hvis vi snakker om en tvist, kan den defineres som en diskusjon i form av en utredning av et problem for å fastslå sannheten. V.I. Andreev tilbyr følgende som en arbeidsdefinisjon av begrepet "tvist":

TVIST- dette er et kjennetegn ved prosessen med å diskutere et problem, en metode for dens kollektive forskning, der hver av partene argumenterer (forsvarer) og tilbakeviser (motsettes) mening fra samtalepartneren (fienden), hevder et monopol på å etablere sannheten.

I ferd med å føre en tvist, noen motsigelse, som lar oss formulere problem. Under kollektiv fordømmelse er problemet enten løst, eller hver av de stridende partene forblir med sin egen mening.

Andreev identifiserer syv alternativer for forløpet av et diskusjonsargument:

Heuristisk tilnærmingå føre en tvist når en av partene, uten å insistere på sin tilnærming til å løse problemet, ved å bruke metoder for overtalelse, intuisjon og sunn fornuft, gradvis overtaler den andre eller andre samtalepartnere, deltakere i tvisten, til sitt synspunkt.

Logisk tilnærmingå gjennomføre en tvist, som er preget av rigid logisk analyse og argumentasjon, takket være at deltakerne i diskusjonen kommer til en endelig konklusjon ved å følge teknikkene og reglene for formell logikk.

Sofisk tilnærmingå føre en tvist der en av partene forsøker å beseire motstanderen på noen måte, selv en logisk ukorrekt, ved å bruke såkalte sofismer.

Kritisk tilnærmingå føre en tvist når en av partene fokuserer helt på sine motstanderes mangler, svakheter og posisjoner, ikke ønsker og ikke streber etter å se positive elementer i motsatt synspunkt og ikke kan tilby sin egen løsning.

Demagogisk tilnærmingå føre en tvist, som består i at en av partene fører en tvist ikke for sannhetens skyld, men mest sannsynlig for å avlede diskusjonen bort fra sannheten, samtidig som de forfølger sine egne personlige mål, ofte ukjente for deltakere i tvisten.

Pragmatisk tilnærmingå føre en tvist, som består i at en eller hver av partene fører en tvist ikke bare for sannhetens skyld, men for dens praktiske, noen ganger merkantile mål, som er skjult og ukjent for samtalepartnerne.

Mål tvister, avhengig av om de er rettet mot å løse problemet under diskusjon eller omvendt, å skape ytterligere problemer og barrierer, kan deles inn i to grupper: konstruktive og destruktive.

La oss liste opp de mest typiske konstruktive mål gjennomføre en diskusjon, tvist:

diskutere alle mulige løsninger på problemet;

utvikle en kollektiv mening, en kollektiv posisjon i ethvert spørsmål;

tiltrekke oppmerksomhet til problemet så mange interesserte og kompetente personer som mulig;

tilbakevise den uvitenskapelige, inkompetente tilnærmingen til å løse problemet, avsløre falske rykter;

tiltrekke til din side så mange mennesker som mulig som er klare til å samarbeide;

vurdere mulige likesinnede og motstandere.

Destruktive mål, som kan være målene til individuelle grupper og disputanter:

splitte tvistene i to uforsonlige grupper;

lede løsningen på et problem inn i en blindvei;

gjøre diskusjonen til en skolastisk strid;

bruke bevisst falsk informasjon for å lede en tvist på feil vei;

knuse dissidenter, diskreditere opposisjonen.

Det er nok mange flere av disse målene, både konstruktive og destruktive. I tillegg, i sin rene form, vises de som regel ikke innenfor rammen av en tvist, men kan realiseres i en rekke kombinasjoner.

Overtalelsesteknikk

Hva skal jeg gjøre hvis det er et reelt behov for å bevise ditt synspunkt til lederen din, og uten å ødelegge forholdet ditt til ham?

Den riktige måten å bevise poenget ditt på handler ikke om å prøve å forvirre lederen eller vise ham hans inkompetanse i enhver sak, men om å løse et viktig forretningsspørsmål. I tillegg er det tilrådelig å ikke krangle med lederen i nærvær av en tredjepart.

Når man snakker mot lederens mening, er det viktig:

vite når du skal og når du ikke skal forsvare ditt synspunkt;

vite hvilke saker som kan diskuteres og hvilke som ikke kan;

vet hvordan du protesterer uten å forårsake irritasjon, hvordan du kan bevise din mening og ikke være ubehagelig for lederen din.

Hvis du føler det er nødvendig å protestere mot lederen din, prøv å gjøre det taktfullt, samtidig som du unngår konfrontasjoner og fiendtlige reaksjoner.

Naturen til motsetningene i en tvist avhenger ofte av spørsmålet som diskuteres, den emosjonelle bakgrunnen under diskusjonen, den psykologiske mellommenneskelige kompatibiliteten til de to disputantene, og styrken og opplevelsen av profesjonelle relasjoner.

Hvis du tapte argumentet, hvis lederen ikke forsto argumentene dine, innrøm det uten å bli bitter, men uten å miste ditt "jeg". Hvis du begynner å bli sint og demonstrerer din åpenbare misnøye med resultatet av diskusjonen, kan dette føre til sammenbrudd i forholdet og fremmedgjøring fra lederens side.

Vel, hvis du "vant" argumentet, vær beskjeden og rolig, ikke gled deg over denne saken. Ikke gå inn i "Jeg fortalte deg det"-posituren. Det er bedre å uttrykke din takknemlighet til lederen for å lytte til deg, forstå og akseptere forslaget ditt.

A. Petrenko gir i sitt arbeid "Sikkerhet i kommunikasjon av en forretningsperson" følgende praktiske anbefalinger om reglene for å forsvare ditt synspunkt, om teknikken for å overtale en partner.

Arbeid i enkle, klare og presise konsepter.

Før argumentasjonen din riktig i forhold til partneren din:

innrømme åpent og umiddelbart at partneren din har rett hvis han har rett;

fortsett å operere bare med de argumentene og konseptene som allerede har blitt akseptert av partneren din;

svar først på partnerens argumenter, og først deretter ta med dine egne;

forbli høflig i enhver situasjon.

Vurder de personlige egenskapene til partneren din:

sikte argumentet mot målene og motivene til partneren din;

prøv å unngå bare å liste fakta og argumenter, vis heller fordelene deres;

bruk kun terminologi som partneren din forstår;

balanser tempoet og intensiteten i argumentasjonen din med særegenhetene ved partnerens oppfatning.

Prøv å presentere dine ideer, betraktninger og bevis for partneren din så tydelig som mulig, uten å glemme partnerens strategier og modaliteter.

Husk at overdrevent detaljerte argumentasjon, å "tygge" ideen din for partneren din, kan føre til skarp avvisning fra partnerens side, og noen lyse argumenter gir noen ganger større effekt.

Bruk spesielle argumentasjonsteknikker:

Refacing metode. Gradvis lede en partner til motsatte konklusjoner trinn for trinn ved å følge prosedyren for å løse problemet sammen med ham.

Salami metode. Gradvis bringe partneren din til full enighet med deg ved å innhente samtykke fra ham, først i hovedsaken, og deretter i detaljene som er nødvendige for fullstendig avtale.

Delemmenteringsmetode.Å dele opp partnerens argumenter i uriktige, tvilsomme og feilaktige, etterfulgt av bevis på inkonsekvensen i hans generelle standpunkt.

Positiv responsmetode. Samtalen din med partneren din er strukturert på en slik måte at han svarer på dine første spørsmål: «Ja... Ja...» I fremtiden vil det være mye lettere for ham å være enig med deg i mer vesentlige spørsmål.

Metoden for klassisk retorikk. Enig med partnerens uttalelse, motbeviser du plutselig alle bevisene hans ved hjelp av ett sterkt argument. Denne metoden er spesielt god hvis partneren er for aggressiv.

Bremsemetode. Bevisst bremse ned å snakke høyt om de svakeste punktene i partnerens argumentasjon.

Metode for tosidig argumentasjon. Du viser partneren din både styrker og svakheter ved det du tilbyr. Denne metoden brukes best når du diskuterer med en intellektuell partner.

Gjør generaliseringer og konklusjoner basert på resultatene av diskusjonen i tide.

Kritikk i strid

Tvister er ofte ledsaget av all slags kritikk. La oss prøve å finne ut hva det er og hvordan vi skal oppføre oss når vi kritiserer og blir kritisert basert på arbeidet til E. S. Zharikov og E. L. Krushelnitsky.

Ordboken definerer kritikk som "diskusjon, analyse av noe for å vurdere dets fordeler, oppdage og rette opp mangler." Men det kommer ikke alltid til diskusjon. Kritikk kan også kalles en "negativ vurdering av noe." Til slutt har både den kritiske bemerkningen og argumentasjonen i tvisten et visst forhold til samtaleemnet. I hvilken grad alt dette er vellykket avgjør omdømmet til en person som vet hvordan han skal stå opp for prinsippene sine og bevise at han har rett, eller en useriøs høylytt. Nøyaktige, overbevisende argumenter kan avgjøre utfallet av en sak. Og omvendt: mange gode ideer ble ødelagt av entusiaster som ikke klarte å forsvare dem.

E. Zharikov og E. Krushelnitsky anbefaler først og fremst å skille seg fra noen vanlige misoppfatninger. Hvis to motstridende synspunkter kommer til uttrykk, bør man ikke umiddelbart forhaste seg til konklusjonen at «sannheten er i midten». Faktisk, som Goethe bemerket, er problemet i midten. Sannheten kan være hvor som helst, noe som faktisk gjør det ubrukelig å søke etter den ved å bruke den aritmetiske gjennomsnittsmetoden. Det kan ikke alltid finnes i en tvist, i motsetning til det velkjente utsagnet. I en tvist er det ofte ikke sannhet som fødes, men seier. Den fornærmede taperen forblir ikke overbevist og venter på hevn, og mister til slutt evnen til å oppfatte andres argumenter.

Kritikk er ikke et mål i seg selv. Derfor, før du kritiserer, er det verdt å tenke: er det mulig å rette opp situasjonen, så å si, i fungerende stand? Det er mulig at for dette er det ganske nok å finne ut posisjonen til de som vi skal rette kritiske piler mot.

Kritikk må være passende. Å snakke hardt om en nykommers feil vil sannsynligvis gjøre mer skade enn nytte. Og generelt skal kritikkformen samsvare med oppgaven. Hvis en person prøvde, men ikke hadde nok erfaring, vil det ikke hjelpe å skjelle. Og hvis taperen selv er klar over sin manglende evne, så vil han gi opp og vil ikke fungere bedre. Med andre ord, det som først og fremst trengs her er velvilje.

Før du kritiserer, sørg for at ordene dine gjør det klart:

hva er essensen i saken;

hvem har skylden for det som skjedde;

hva som må gjøres for å forbedre situasjonen;

hvordan forhindre at dette skjer i fremtiden.

For å sikre at kommentarene dine ikke blir avfeid som useriøse, sørg først for å lytte til personen som blir kritisert og si din forståelse av situasjonen.

Ikke dum motstanderens handlinger og uttalelser bare for å ødelegge ham mer effektivt. Du vil bli protestert mot overeksponering, og du må bevise det igjen, men dette vil allerede koste, som sjakkspillere sier, et tap av kvalitet. Hvis målet ditt er å finne sannheten, og ikke å hevde deg selv på bekostning av en latterliggjort motstander, så husk skikken til hinduistiske filosofer: før du starter et argument, må alle gjenfortelle motstanderens synspunkter slik at han bekrefter riktigheten av gjenfortellingen. Uten slik bekreftelse kan tvister ikke gjennomføres.

Ved kritikk er det nyttig å nevne de gode evnene og evnene til den som blir kritisert. I dette tilfellet vil sjansene for at han tar ordene dine på en forretningsmessig måte øke.

Sett et eksempel på selvkritikk. Dette vil hjelpe motstanderen din til å bli din allierte. Prøv å få personen til å forstå at det personlig er mer fordelaktig for ham å følge rådene dine enn å ignorere det. Husk ordene til Abraham Lincoln: "Hvis du vil vinne noen til din side, overbevis dem først om at du er deres venn."

Kritikeren har forbud mot:

redusere samtalen til fornektelse. Det er ikke nok å ødelegge det gamle, klare å bygge det nye. Prøv i det minste å nevne måtene å oppnå dette på;

trekke konklusjoner uten å kjenne alle omstendighetene. "For raske konklusjoner er resultatet av langsom tenkning," sa Voltaire;

frata personen som blir kritisert muligheten til å protestere;

ydmyke hans verdighet, kritisere ham «generelt». Anklage - bevise skyld;

hamstre andres mangler for senere å offentliggjøre dem. Det er bedre å forklare deg med en gang;

gå tilbake til tidligere synder når saken er rettet, det vil si ikke unødvendig påminn en person om gamle feil;

uærlig argumentasjon (overdrivelse, bruk av autoritet, appell til følelser, forvrengning av posisjoner).

"Memo til de kritiserte"

Den mest rettferdige kritikken har ingen effekt hvis en person ikke vil lytte til den. Det betyr at vi først og fremst trenger en intern holdning til en forretningsmessig oppfatning av kritikk. Argumenter for dette kan være:

Kritikk er min reserve for selvforbedring. Dette er hjelp til å eliminere mangler, retningslinjer for å forbedre ting. Alt jeg gjør kan gjøres bedre;

det er ingen ubrukelig kritikk. Det gir i alle fall noe å tenke på. I verste fall - om hva som forårsaket det, i beste fall - gir det opphav til nyttige ideer. Motivene for kritikken er ikke viktige, det eneste som betyr noe er om den er rettferdig eller ikke. Formen spiller ingen rolle heller; det viktigste er at manglene blir analysert;

Enhver hysing av feil er skadelig, fordi de i fremtiden kan føre til mye mer alvorlige problemer. Derfor gjør kritikk meg sterkere, lar meg se det jeg selv kanskje ikke la merke til;

kritisere betyr at de tror på mine evner. Mangelen på kritikk kan enten bety at alt er perfekt med meg (og dette er tvilsomt), eller at de ga meg;

Det er veldig viktig å kunne trekke rasjonelt korn ut av enhver kritikk. Den mest verdifulle kritikken er den som påpeker mangler i en tilsynelatende upåklagelig sak;

Hvis kritikken ikke inneholder konkrete forslag, trekk dine egne konklusjoner. Hvis de kritiserer andre, lær leksjoner for deg selv.

Så for at kritikk skal være nyttig, må den først og fremst bli hørt og forstått. Da gjenstår det å bruke informasjonen som er mottatt i praksis og eliminere betingelsene for gjentakelse av feil.

Kritikk er obligatorisk i enhver forretningsdiskusjon av et problem. Fraværet av ulike meninger er et tegn på stagnasjon. I slike tilfeller er det nyttig å argumentere for å forårsake brann på deg selv. Hvis kritikeren tar feil, ikke skynd deg å irettesette; det er bedre å støtte hans forsøk på å forstå problemet. Samtidig utelukker ikke motstanderens feil og forsinkelser en forretningsmessig reaksjon på kommentarene generelt. Enhver diskusjon er nyttig, i det minste fordi den hjelper deg å forstå hvordan andre behandler deg. Tross alt kan årsaken til kritikken være noen andre av dine handlinger som ikke er relatert til tvistens gjenstand.

Den høyeste formen for å akseptere kritikk er å rette opp mangler umiddelbart etter at de er oppdaget. Et næringssvar på en merknad forutsetter konkrete tiltak for å eliminere dem og klare frister.

Den som blir kritisert har ingen rett til å forvrenge fakta for rettferdiggjørelsens skyld, ikke svare på kritikk eller bli fornærmet.

Men uansett hva de sier, er urettferdige påstander ikke hyggelige for noen. Den kjente amerikanske psykologen Dale Carnegie ga noen praktiske råd om hvordan du kan beskytte deg mot unødvendige bekymringer rundt dette. Først av alt bør du huske at urettferdig kritikk ofte er et skjult kompliment. Hvis du blir angrepet eller kritisert, skriver han, husk at dette ofte gjøres fordi kritikeren din har et behov for å føle seg viktig. Vanligvis betyr dette at du allerede har oppnådd noe og er verdt å ta hensyn til. Vel, hvis kritikken er rettferdig, så er det ingen vits i å blande seg inn i en tvist.

Til slutt er det ikke overflødig å huske ordene til F. La Rochefoucauld: «Våre fienders mening om oss er som regel nærmere sannheten enn vår egen mening».

Prinsipper for konflikthåndtering

Her vil vi snakke om det viktigste som, ifølge V.I. Andreev, må mestres: prinsippene for tvistehåndtering, som:

vil tillate deg å forberede deg bedre på tvisten;

organisere og mobilisere deg for å vinne tvisten;

lar deg argumentere logisk riktig og konsekvent forsvare din posisjon;

de lærer deg å ta hensyn til styrkene og være tolerant overfor motstandernes svakheter;

veilede deg til å bruke dine styrker og overvinne dine mangler.

Så, hvilke prinsipper bør huskes i prosessen med diskusjon og argumentasjon?

Prinsippet om foreløpig forberedelse for å gjennomføre en tvist. I samsvar med dette prinsippet lar den foreløpige forberedelsen for å gjennomføre en tvist deg ikke bare mobilisere, men også tenke mye og til og med modellere det mest sannsynlige forløpet av diskusjonstvisten, lage noen "blanks", samle inn og forstå litt innledende informasjon .

Prinsippet om tolerant holdning til dissidenter. Essensen av prinsippet er at den motsatte siden, akkurat som deg, har rett til sin mening. Hun, akkurat som deg, streber etter sannheten, men prosessen med å søke etter den må være riktig på begge sider.

Prinsippet for sekvensiell analyse av alternativer. Essensen av dette prinsippet er at nesten ethvert problem eller oppgave vanligvis har flere mulige tilnærminger og løsninger. Imidlertid er ikke alle tilnærminger og metoder for å løse problemer like optimale. Allerede to forskjellige metoder, avhengig av forhold, mål og midler, kan tjene sannheten i ulik grad.

Dessuten, når vi utvikler og argumenterer for denne eller den tilnærmingen, gjør vi ofte betydelige feilberegninger og feil i selve prosessen med å søke etter sannhet. Det samme gjelder våre motstandere. Derfor legger vi frem prinsippet om konsistent analyse av alternativer i prosessen med å gjennomføre en tvist.

Prinsippet om riktig tvisthåndtering. Dette er et av de grunnleggende prinsippene for tvister og forhandlinger, som ligger i det faktum at jo mer korrekte vurderinger og handlinger dine er, jo større er sjansene dine for en verdig seier over motstanderen.

Prinsippet om "suspensjon" i prosessen med å gjennomføre en tvist. Det har lenge vært bemerket at en argumentasjon vinnes ikke bare av den som snakker mer lærd og med mer resonnement, men først og fremst av den som, som om han observerer fremdriften til et diskusjonsargument, ser alt som skjer som en helhet og er i stand til å rette opp sine mangler og feil underveis, heve seg over personlige interesser og overvinne psykologiske barrierer.

Suspensjon betyr en uventet ny retning for dom og handling, som brukes av en av deltakerne i tvisten, som en original og kreativ person.

Prinsippet om å overvinne psykologiske barrierer i prosessen med å krangle. Essensen av dette prinsippet er at det er en hel serie med falske interne holdninger, stater, uten å overvinne som effektiviteten til argumentet ditt reduseres. Dette kan for eksempel være troen på at den andre siden er bedre forberedt enn deg og derfor er sterkere enn deg. Eller for eksempel frykten for å se verre ut enn motstanderen i seg selv, begrenser og skjuler din dømmekraft og handlinger.

Prinsippet om gradvis fremgang mot sannhet. Essensen av denne metoden er at effektiviteten av tvisten og fremgang mot sannheten direkte avhenger av hvor tydelig fasene, stadiene av tvisten, alternative tilnærminger for å løse problemet er identifisert og utpekt, og hvert av alternativene tydelig fremsetter sine argumenter for og imot » en eller annen tilnærming til å løse problemet.

Prinsippet om gradvis fremgang mot sannheten i prosessen med å gjennomføre en tvist involverer følgende stadier:

Innledende informasjon. Moderator, arrangør av diskusjonen og initiativtaker til interessentmøtet informerer deltakerne om problemet, målene og selve situasjonen som ga opphav til diskusjon-tvisten.

Partenes argumentasjon. Hver av partene, som har sin egen posisjon, sitt eget synspunkt på å løse problemet, uttrykker og forsvarer sitt synspunkt med fornuft.

Opposisjon, kritiske vurderinger. Hver av de tvistende partene opptrer som en motstander i forhold til hverandre, uttrykker kritiske vurderinger, tviler, forsvarer sin posisjon.

Aktiv konfrontasjon mellom partene. Fortsettelse av diskusjonen, tvist, søk etter ytterligere argumenter og støttespillere, inkludering av alle som ønsker å delta i tvisten. Motargumentering og sammenligning av alternativer.

Finne kompromissløsninger på problemet. På dette stadiet må hver av de stridende partene gi akseptable innrømmelser. En delvis avvik fra ens posisjon, dens aktive revisjon. Alle mulige løsninger på problemet analyseres og sammenlignes.

Å finne en akseptabel løsning. Det er en aktiv søking og syntese av alt konstruktivt og positivt som ble uttrykt under diskusjonen/tvisten, kontaktpunkter overvåkes, posisjoner bringes nærmere hverandre, og gjensidig akseptable løsninger utvikles.

Avslutte tvisten, oppsummere resultatene. På dette stadiet oppsummeres resultatene av tvisten, resultatene oppsummeres, og det angis hva som er oppnådd og til hvilken pris.

Prinsippet om respekt for motstanderens personlighet. Essensen i dette prinsippet er at ekte menings- og dømmekraft forutsetter en høy diskusjons- og debattkultur. Og for dette er det som et minimum nødvendig med en respektfull holdning til dissens, det vil si motstanderen. Tanker og vurderinger må imøtegås med mer overbevisende, mer demonstrative vurderinger og tanker og under ingen omstendigheter støtende angrep.

Prinsippet om begrunnet konstruktiv kritikk. Essensen av dette prinsippet er at når du kritiserer et synspunkt som er motsatt ditt, kan du ikke begrense deg til bare dette; du må uttrykke dine konstruktive forslag, nye tilnærminger eller måter å løse problemet på. Kritikk skal med andre ord ikke omfatte naken fornektelse, men også konstruktive forslag og alternativer.

Om aggresjon under en tvist

Med tanke på problemene med tvister og kritikk, kan man ikke la være å dvele i det minste litt ved problemet med aggresjon og stress blant deltakerne i denne ikke alltid hyggelige situasjonen. Det er ofte mulig å observere at mennesker som har begitt seg ut på konfliktens vei opplever endringer i atferd og til og med i ytre tegn. Selv et flyktig blikk er nok til å legge merke til de karakteristiske tegnene... Hvorfor, veldig ofte, "ser" ingen av de motstridende partene disse indikatorene, tar ikke tiltak for å lokalisere partnerens aggressive oppførsel, men tvert imot bytter selv til en aggressiv form for oppførsel, og dermed prøve å løse den nåværende konfliktsituasjonen?

Flere årsaker kan trekkes frem her.

For det første er den riktige formen for respons på en partners aggressive oppførsel gjengjeldende aggresjon. Av en eller annen grunn tror mange at slik oppførsel er den eneste riktige veien ut av den nåværende situasjonen, og at hvis responsatferden er annerledes, så kan partneren oppfatte det som en manifestasjon av din svakhet og usikkerhet.

For det andre, mangel på tillit til deg selv, til din rettferdighet. I dette tilfellet ser vi et forsøk på å bruke en slik atferdsstrategi som en kamuflasje av hva som faktisk eksisterer. I tillegg prøver noen som føler seg utrygge å muntre seg opp gjennom aggressiv oppførsel og gi en ekstra drivkraft til egen aktivitet.

For det tredje kan slik oppførsel være en indikator på at du endelig har muligheten til å fortelle partneren din alle de dårlige tingene du vet om ham. Som regel er uttalelser om en partner i en slik tilstand av en slik karakter at verken du eller han vil være i stand til å glemme dem i lang tid.

For det fjerde kan slik oppførsel også være en indikator på den grunnleggende dårlige oppførselen til partneren i en konfliktsituasjon. Jo mer en partner tillater seg selv, jo mindre utdannet er han.

Og til slutt, for det femte, kan slik oppførsel være en konsekvens av fremveksten av såkalt reaktiv tenkning under påvirkning av en sterk stimulans. Denne typen tenkning blokkerer muligheten for en adekvat vurdering av situasjonen, selvkontroll og rolig bevissthet om hva som skjer.

Hvordan kan man fortsette en tvist eller diskusjon i en slik tilstand Vil en slik fortsettelse føre til et positivt resultat? Hva vil skje med helsen din hvis du stadig bruker denne atferdsstrategien?

Det viktigste i en slik situasjon er å holde seg rolig. Mange bøker erklærer behovet for ro i kritiske situasjoner, men gir praktisk talt ingen akseptable anbefalinger om hvordan dette skal gjøres. Disse forfatterne handler etter prinsippet: «Vil du være rolig? Være det!" Andre tilbyr ganske tungvinte og, dessverre, ikke alltid effektive metoder for selvregulering, som krever ganske lang tid å mestre. A. Petrenko dveler ved en av teknikkene som hjelper til raskt å roe seg ned og ta kontroll over situasjonen. Dette er hva han tilbyr.

Så snart du innser at situasjonen eskalerer, at litt mer og du vil miste sjelefreden din, prøv å mentalt gå utover grensene for denne situasjonen og se på alt som skjer, hør alt du og partneren din er. snakker om utenfra. Prøv å vurdere situasjonen som en tilskuer som sitter på et teater. Dette vil ikke kreve mye innsats eller tid, men så snart du kan vurdere situasjonen i en dissosiert, fremmedgjort tilstand, vil du være overbevist om at du kan kontrollere utviklingen og tilstanden din. Det er vanskelig å håndtere situasjonen mens du er i en assosiert tilstand, når du evaluerer alt som skjer, "passer" det gjennom deg selv. Dissosiasjon lar deg analysere situasjonen som fra utsiden. Hvis du også klarer å vise situasjonen som på en TV-skjerm og se den som en TV-seer, justere lyd og bilde, oppnå ønsket bildelysstyrke og lydvolum, når det ikke lenger irriterer deg, så blir dette bare flott , fordi du vil motta et utmerket verktøy for selvregulering. Du kan "leke" med farger, "legge til" fargen som er mer behagelig for deg og "redusere" ubehagelige farger, du kan forvrenge størrelsene, vel, for eksempel, du gjør partneren din for liten, og deg selv - veldig stor. Du kan introdusere elementer av komedie i situasjonen. Kort sagt, hvis du har en godt utviklet fantasi, kan du lære å "transformere" situasjonen på en slik måte at du veldig raskt vil sette deg selv i den tilstanden som er nødvendig for konstruktivt arbeid og å ta informerte beslutninger.

Når du mestrer teknikken for dissosiativ oppfatning av en negativ situasjon, lærer å kontrollere deg selv, kan du i prinsippet endre din atferdsstrategi i slike situasjoner.

Dale Carnegies råd

Den berømte amerikanske psykologen Dale Carnegie, i den tredje delen av sin bok "How to Win Friends and Influence People", som kalles "12 regler, hvis overholdelse lar deg overtale folk til ditt synspunkt," tilbyr veldig interessant dommer, konklusjoner og regler angående kontroversielle situasjoner, så jeg tok hensyn til dem. Dette er hva han skriver.

«... Det er bare én måte i verden å vinne en krangel på – å unngå den." Jeg synes dette bare er et godt råd som jeg personlig prøver å følge hele tiden. Dette er jeg også helt enig i: «Ni av ti ganger ender en tvist med at hver av deltakerne blir enda mer overbevist enn før om at de har rett. Du kan ikke vinne i en krangel. Det er umulig fordi hvis du taper i en krangel, betyr det at du har tapt, men hvis du vinner, så har du også tapt. Hvorfor? La oss anta at du har beseiret samtalepartneren din og knust argumentene hans i filler. Hva så? Du vil føle deg bra. Og han? Du såret hans stolthet. Han vil bli opprørt over seieren din. Men: "En person som er overbevist mot sin vilje, vil ikke gi avkall på sin mening selv mot sin vilje." Carnegie siterer Franklin: "Hvis du krangler, irriterer og protesterer, kan du noen ganger vinne, men denne seieren vil være meningsløs, for du vil aldri vinne motstanderens gunst." Hvis du beviser ditt synspunkt, kan du ha helt rett, men alle forsøk på å overbevise samtalepartneren din vil sannsynligvis forbli like fåfengt som om vi tok feil.

Du kan gjøre det klart for en person at han tar feil med et blikk, intonasjon eller gest ikke mindre veltalende enn med ord, men hvis du forteller ham at han tar feil, er det mulig å tvinge ham til å være enig med deg? Aldri, for da vil du gi et direkte slag mot hans intellekt, hans sunne fornuft, hans stolthet og selvfølelse. Og dette vil bare få ham til å ønske å slå tilbake, og slett ikke ombestemme seg. Etter dette, uansett hva du gjør, vil du ikke være i stand til å overbevise ham, siden du har fornærmet ham. Begynn aldri med et utsagn som: "Jeg vil bevise det og det for deg." Dette er dårlig. Det er det samme som å si: «Jeg er smartere enn deg. Jeg skal fortelle deg noe og få deg til å ombestemme deg." Det er en utfordring. Dette skaper indre motstand hos samtalepartneren din og et ønske om å kjempe med deg før du starter en krangel. "Det er vanskelig å overbevise folk selv under de beste forhold," sier Carnegie, "Så hvorfor skape unødvendige vanskeligheter for deg selv? Hvorfor sette deg selv i en ulempe? Hvis du har tenkt å bevise noe, ikke la noen få vite om det. Gjør det så subtilt, så dyktig at ingen vil føle det.» Du vil aldri få problemer ved å innrømme at du kan ta feil. På denne måten kan du få slutt på tvisten og oppmuntre samtalepartneren til å være ikke mindre objektiv, ærlig og objektiv enn deg selv. Dette vil få ham til å ønske å innrømme at han også kan ta feil. Når vi tar feil, kan vi innrømme det for oss selv. Og hvis de nærmer seg oss forsiktig og taktfullt, kan de innrømme dette for andre og til og med være stolte av sin åpenhet og åpenhet. Men ikke når noen prøver sitt beste for å skyve et ufordøyelig faktum nedover spiserøret... «Med andre ord, ikke argumenter med klienten, ektefellen eller motstanderen din. Ikke fortell ham at han tar feil, ikke tving ham til å bli opprørt, men vær litt av en diplomat. Vis respekt for samtalepartnerens mening. Fortell aldri en person at han tar feil» .

Hvis vi vet at vi fortsatt er i fare for en kollisjon, er det da ikke bedre å gå foran den andre ved å ta initiativet? Ville det ikke vært mye lettere å utsette seg selv for selvkritikk enn å lytte til andres anklager? Dette rådet har blitt testet av min egen erfaring: "Si alle de støtende ordene om deg selv som du vet er på din samtalepartners sinn eller tunge, og si dem før han gjør det, og du vil slå ham ut under ham." . Du kan satse hundre til én på at i dette tilfellet vil han ta en storsinnet, nedlatende posisjon og redusere feilene dine til et minimum. Hvis du tar feil, innrøm det raskt og bestemt.».

Carnegie mener at hvis en persons hjerte er fylt med misnøye og dårlig vilje mot deg, så kan ingen logikk overtale ham til din mening. «Nagrende foreldre, tyranniske eiere og ektemenn, samt kranglevorne koner bør forstå at folk ikke ønsker å endre synspunkter. De kan ikke tvinges eller overtales til å være enig med deg eller meg. Men kanskje de kan bringes til dette punktet hvis vi opptrer mykt og vennlig, veldig mykt og veldig vennlig.» Hold en vennlig tone fra starten av.

"Metoden for bekreftende svar" er også veldig interessant. Når du snakker med noen, ikke start samtalen med å diskutere saker du er uenig med ham i. Understrek umiddelbart de aspektene du er enstemmig om. Understrek hele tiden at dere begge streber etter det samme målet, at forskjellen mellom dere kun er i metoder, og ikke i essens. Få samtalepartneren til å si "ja, ja" helt fra begynnelsen. Prøv å ikke gi ham muligheten til å svare «nei». Psykologisk er tankegangen her helt klar. Hvis en person selvsikkert sier "nei", så sier han ikke bare et ord på tre bokstaver, men gjør noe mer. Hele kroppen hans er innstilt på aktiv motstand. Det ser ut til at personen trekker seg fysisk tilbake eller er i ferd med å vike vekk fra deg. Kort sagt, hele hans nevromuskulære system er i beredskap, og forbereder seg på å kjempe tilbake. Når han tvert imot sier «ja», oppstår ingen motstand i ham. Kroppen hans viser åpenlyst vilje til å møte deg halvveis og være enig med deg. Derfor, jo mer "ja" vi kan få fra samtalepartneren helt fra begynnelsen, jo mer sannsynlig er det at vi vil være i stand til å overtale ham til å godta vårt endelige forslag. Sokrates-metoden var basert på ønsket om å få et bekreftende svar fra samtalepartneren. Han stilte spørsmål som tvang motstanderen til å være enig med ham, og igjen og igjen oppnådde han erkjennelse av at han hadde rett, og dermed mange bekreftende svar. Han fortsatte å stille spørsmål helt til motstanderen hans, nesten uten å være klar over det, kom til den konklusjonen som han hadde bestridt heftig noen minutter tidligere.

"De fleste, når de prøver å overtale noen til deres synspunkt, snakker for mye selv," skriver Carnegie, "gi den andre personen muligheten til å si fra. Han vet bedre enn deg om hans saker og problemer, så still ham spørsmål. La ham fortelle deg noe. Hvis du er uenig med ham, kan du bli fristet til å avbryte ham. Ikke gjør det. Er det farlig. Han vil ikke ta hensyn til deg før han har brukt opp hele lageret av ideer som overvelder ham. Så lytt til ham tålmodig og med et åpent sinn. Vær oppriktig. Gi ham muligheten til å uttrykke tankene sine i detalj.» La samtalepartneren ta det meste av samtalen.

Samtaleren din kan ta helt feil, men han tror ikke det selv. «Ikke døm ham. Enhver idiot kan handle annerledes. Prøv å forstå ham. Bare smarte, tålmodige, ekstraordinære mennesker prøver å gjøre dette.» Prøv å identifisere den skjulte årsaken til at en annen person tenker og handler på denne måten og ikke på annen måte - og du vil ha nøkkelen til hans handlinger. Prøv ærlig å sette deg selv i hans sted. Spør deg selv: "Hvordan ville jeg følt, hvordan ville jeg reagert hvis jeg var i hans posisjon?" - og du vil spare mye tid og nerver, fordi "hvis vi er interessert i årsaken, er det mindre sannsynlig at vi vil være ubehagelige med resultatet." Og dessuten vil ferdighetene dine i spørsmål om forhold mellom mennesker øke dramatisk. Prøv oppriktig å se på ting fra samtalepartnerens synspunkt.

Konklusjon

Til tross for at argumentasjon er en integrert del av livene våre, må vi vie det like mye oppmerksomhet som vi gjør til andre psykologiske aspekter av hverdagen. Men personlig er jeg overhodet ikke tilhenger av en tvist og prøver på alle mulige måter å unngå den, siden jeg er ganske tydelig klar over at en tvist kan føre til uønskede konsekvenser og som sådan slett ikke er trygg. Vi må imidlertid være i stand til å minimere mulig skade forårsaket av dette fenomenet og få så mye nytte som mulig av det.

Bibliografi

Alyakrinsky B.S., "Kommunikasjon og dens problemer", M., 1982.

Andreev V.I., "Konfliktologi (kunsten å tviste, forhandling, konfliktløsning)", M., 1995.

Bulygina A., "Etikk for forretningskommunikasjon", Novosibirsk, 1995.

Dale Carnegie, "How to Win Friends and Influence People," Russian Troika Center, Comet, 1990.

Dana Daniel, Overvinne forskjeller. Hvordan forbedre relasjoner på jobb og hjemme", St. Petersburg, 1994.

Zharikov E. S., Krushelnitsky E. L., "For deg og om deg," M., 1991.

Kuzin F., "Culture of business communication", M., 1996.

Omarov A. M. "Management: the art of communication," 1983.

Petrenko A., "Sikkerhet i kommunikasjon av en forretningsperson", M., 1994.

Povarnin S.I., "Tvist: om teori og praksis for tvist", St. Petersburg, 1996.

Statens utvalg

Den russiske føderasjonen

i høyere utdanning

RUSSIAN ECONOMIC ACADEMY oppkalt etter. G. V. PLEKHANOVA

Institutt for psykologi

Kurs i psykologi om emnet:

« Forretningskommunikasjon: TVIST»

Gjøres av en student

II års fulltidsstudent

OEF gruppe 9206

Parshentsev Artem Alexandrovich.

Vitenskapelig rådgiver:

Novikova E. Yu.

Utleieblokk

Tvist som en type forretningskommunikasjon er et viktig middel for å avklare og løse problemer som forårsaker uenighet, en bedre forståelse av hva som i stor grad ikke er klart og ennå ikke har funnet en overbevisende begrunnelse. Selv om partene i tvisten til syvende og sist ikke kommer til enighet, forstår de i løpet av tvisten bedre både den andre sidens og sine egne standpunkter.

En tvist er et sammenstøt av meninger og posisjoner, der hver side argumenterer for sin forståelse av problemene som diskuteres og søker å tilbakevise argumentene til den andre siden.

Enhver forretningsperson, uansett hvilken aktivitet han er ekspert på, må være i stand til kompetent og fruktbart å diskutere viktige spørsmål, bevise og overbevise, argumentere for sitt synspunkt og motbevise motstanderens mening, mestre alle sjangre av polemiske ferdigheter. En næringsdrivende må være i stand til å overbevise andre om riktigheten av synspunktene han gir uttrykk for, og følgelig være i stand til å overtale en person til den oppførselen som synes nødvendig og passende for ham.

Vi har den største informasjonsdatabasen i RuNet, så du kan alltid finne lignende spørsmål

Dette emnet tilhører seksjonen:

Talekultur og forretningskommunikasjon

En lærebok for studenter med alle ferdighetsspesialiteter offentlige taler. Kommunikasjonslover, Kommunikasjonsbarrierer, Forretningskommunikasjonsferdigheter, Argument som en type forretningskommunikasjon, Nonverbal kommunikasjon, Taleetikette, Grunnleggende om offentlige taler.

Regionale systemer for beskyttelse av menneskerettigheter

Skylden på internasjonale organisatoriske mekanismer for beskyttelse av menneskerettigheter. Europeisk domstol for menneskerettigheter. Hovedverdien av konvensjonen. Problemet med praktisk gjennomføring av grunnleggende rettigheter og friheter for mennesker.

Inngang før kursarbeidet til diplomarbeidet. Rumpe

Økosystemstruktur. Økologi

Laboratoriearbeid i faget \"Økologi\". Et økosystem er enhver samling av samvirkende levende organismer og miljøforhold. Økologiske pyramider. Næringskjeder og trofiske nivåer Økosystemproduktivitet. Universell energiflytmodell

Folkehelse og helsevesen

Grunnleggerne av innenlandsk sosialmedisin definerte sosialmedisin som vitenskapen om folkehelse og helsevesen. Hovedoppgaven er å studere påvirkningen av medisinske og sosiale faktorer, forhold og livsstil på helsen til ulike befolkningsgrupper

Lungekreft. Etiologi, klassifisering

Patologisk bilde. Perifer kreft. Internasjonal klassifisering lungekreft i henhold til TNM-systemet. Sentral (hilar) kreft. Perifer kreft. Atypiske former for lungekreft.

Introduksjon

1. Spesifikasjoner for forretningskommunikasjon

1.1 Bedriftskommunikasjonskultur: generelle kjennetegn og spesifikke trekk

2.1 Konsept for forretningsdiskusjon

Konklusjon

Introduksjon

Dialog er den vanligste typen kommunikativ aktivitet. Dialog organiserer mellommenneskelig kommunikasjon mellom likeverdige partnere med likeverdig aktivitet.

Grunnlaget for dialog er problemet og forskjellen i måter å løse det på. Dialog kan betraktes som et system for spørsmål-svar-interaksjon, hvor det også er en endring i posisjonene til den som stiller spørsmål og svarer på dem. Av natur kan dialogen representere en intellektuell konkurranse, en idékamp, ​​et tankesammenstøt osv.

Diskusjon som en form for dialog innebærer ledelseskommunikasjon basert på begrunnelser og argumenter med mål om å finne sannheten gjennom en omfattende sammenligning av ulike meninger. Essensen av handlinger i en diskusjon er å forsvare eller tilbakevise en tese.

For å gjennomføre en vellykket diskusjon er det nødvendig å bli kjent med prinsippene og normene for å gjennomføre denne typen diskusjoner, slik at motstandere i prosessen med samhandling kan komme til et positivt resultat.

Hensikten med dette arbeidet er å vurdere spesifikke funksjoner diskusjoner ioner. For å oppnå dette målet er det nødvendig å løse en rekke problemer:

1. Vurder detaljene ved forretningskommunikasjon

2. Identifiser trekk ved diskusjonen innen forretningskommunikasjon.

Strukturelt består arbeidet av en introduksjon, en hoveddel av to kapitler inndelt i avsnitt, en konklusjon og en referanseliste.

Det teoretiske grunnlaget for arbeidet var pedagogiske og metodiske manualer innen fagene retorikk og talekultur av forfattere som: I.A. Gerasimova, G.G. Khazagerov og andre. Det metodologiske grunnlaget for studien var: metoden for sammenligning og generalisering, analyse, syntese, etc.

Spesifikasjoner for forretningskommunikasjon

1.1 Bedriftskommunikasjonskultur: generelle kjennetegn og spesifikke trekk

Den mest utbredte typen kommunikasjon mellom mennesker i samfunnet (samfunnet) er forretningskommunikasjon. Man kan ikke klare seg uten det i sfæren av økonomiske, juridiske, diplomatiske, kommersielle og administrative forbindelser. Evnen til å lykkes med forretningsforhandlinger, kompetent og korrekt utarbeide forretningspapirer og mye mer har nå blitt en integrert del av profesjonell kultur person: leder, leder for alle nivåer, assistent, ansatt. For å oppnå høy ytelse i nesten alle typer kommersiell aktivitet, er det nødvendig å ha et visst sett med informasjon, kunnskap, ideer om reglene, former og metoder for å drive virksomhet, og prinsippene for forretningskommunikasjon.

Kulturen for forretningskommunikasjon fremmer etablering og utvikling av samarbeids- og partnerskapsrelasjoner mellom kolleger, ledere og underordnede, partnere og konkurrenter, som i stor grad bestemmer deres (relasjoner) effektivitet: vil disse relasjonene bli vellykket implementert i partnernes interesse, eller vil de bli meningsløse , ineffektiv, eller vil til og med stoppe helt hvis partnerne ikke finner gjensidig forståelse.

"Forretning er evnen til å kommunisere med mennesker," "den eneste måten å sette folk opp for energisk aktivitet er å kommunisere med dem," tror sanne ledere og gründere. I denne forbindelse må en moderne person mestre vitenskapen om forretningsforbindelser, være i stand til å etablere og opprettholde siviliserte relasjoner med mennesker, overvinne motsetninger, løse konflikter, ta på seg rollen som en mekler om nødvendig, må være i stand til å lede sine aktiviteter for fordelen for andre mennesker, så vel som hans arbeid, av virksomheten din.

Et spesifikt trekk ved forretningskommunikasjon er dens regulering, dvs. underordning etablerte regler og restriksjoner.

Avhengig av ulike egenskaper er forretningskommunikasjon delt inn i:

Muntlig - skriftlig (i form av tale);

Dialogisk - monologisk (fra synspunktet ensrettet/toveis i talen mellom taleren og lytteren);

Mellommenneskelig - offentlig (i form av antall deltakere);

Direkte - indirekte (fra synspunktet om fravær/tilstedeværelse av et formidlingsapparat);

Kontakt - fjern (fra synspunktet til kommunikantenes posisjon i rommet).

Alle de oppførte faktorene for forretningskommunikasjon dannes kjennetegn forretningstale. Så hvis virksomheten skriftspråk har en bokfargelegging:

"Leietaker forplikter seg til å bære det fulle ansvar for alle tap som han måtte påføre utleier som følge av bruk av den oppgitte plassen til andre formål enn dens tiltenkte formål i samsvar med denne avtalen..." - da får forretningsmessig muntlig tale funksjoner forskjellige stiler, inkludert samtale: "Kjære herrer! Jeg vil gjerne presentere for retten deres en rapport med tittelen "Bankvirksomhet med verdipapirer i Russland." Jeg vil si med en gang: "Penger må fungere!" Jeg skal prøve å gi en rekke argumenter...”

En monolog i forretningskommunikasjon er en langvarig uttalelse fra én person. Den er relativt kontinuerlig, konsistent og logisk, har relativ fullstendighet og har kompleks struktur.

Dialog er ment for samhandling mellom to eller flere samtalepartnere, og i utveksling av informasjon kan talepartnere bytte rolle. Dialog er spontan (som regel kan ikke planlegges på forhånd), elliptisk (setninger er mer kondenserte, korte enn i en monolog) og uttrykksfulle.

Fjern, indirekte kommunikasjon (telefonsamtale, post og faks, personsøking, etc.) skiller seg fra kontakt, direkte kommunikasjon ved økt oppmerksomhet på intonasjonsmønsteret til tale (muntlig kommunikasjon), korthet og regulering, manglende evne til å bruke bevegelser og visuelle objekter som medieinformasjon.

Forretningskommunikasjon representerer et bredt spekter av sjangervarianter av skriftlig og muntlig kommunikasjon.

Skriftlig forretningstale, der dialogiske relasjoner realiseres, er representert av alle typer forretningsbrev, dokumenter som fastsetter sosiale og juridiske forhold - kontrakter (avtaler), avtaler og alle typer relaterte dokumenter.

Muntlig forretningstale, der dialogiske relasjoner realiseres, er representert av sjangrene forretningsforhandlinger, møter, konsultasjoner, etc.

Møter og møter er en spesiell type protokollkommunikasjon, der for det meste presenteres monolog forretningstale, som ikke bare har en skriftlig karakter, men også eksisterer i to former samtidig - muntlig og skriftlig.

Reklame, sosial kommunikasjon. I dag utvides omfanget av forretningskommunikasjon. Reklame og sosial kommunikasjon er i ferd med å bli en integrert del av forretningskommunikasjon. Suksessen til en bedrift i dag avhenger i stor grad av evnen til å presentere sin posisjon i det mest gunstige lyset, til å interessere en potensiell partner og skape et positivt inntrykk. Derfor, i tillegg til den "lesbare" monologtalen, inkluderer praksisen med forretningskommunikasjon i økende grad forberedt, men "uleselig" monologtale (presentasjonstale, seremoniell tale, introduksjon på ulike møter), gratulasjonsbrev, etiketteskåler.

Dermed er mestring av alle de listede sjangrene innen forretningskommunikasjon inkludert i den profesjonelle kompetansen til en moderne leder eller leder.

forretningskommunikasjon diskusjonskommunikasjon

1.2 Former og kultur for forretningskommunikasjon

Når man avslører aspekter ved forretningskommunikasjon, kan man ikke unngå å huske to sitater: ett fra den eldgamle filosofen Gaius Sallust Crispus: "Med avtale vokser små ting, med uenighet går de største til grunne" og det andre - av den legendariske S.P. Korolev, som tok Russland ut i verdensrommet: "Hvem som vil jobbe, de ser etter "midler", hvem vil ikke, de ser etter "grunner". Vanlige former for forretningskommunikasjon i arbeidet til ledere, advokater og omskrivere er forretningssamtaler, møter, møter, forhandlinger, konferanser og ulike forretningsmøter. Utviklingen av markedsrelasjoner i vårt land, intensiveringen observert på alle nivåer av forretningskommunikasjon på grunn av utviklingen innen datavitenskap, gir opphav til behovet for rask og uhindret spredning av forretningsinformasjon, og derfor organisering og gjennomføring av innovative former for forretningskommunikasjon, som presentasjoner, rundebordskonferanser, pressekonferanser, aksjonærmøter, orienteringer, utstillinger og messer av nye produkter.

Funksjoner for hver form for forretningskommunikasjon inkluderer følgende kriterier:

Hensikten med arrangementet (hvorfor?);

Kontingent av deltakere (hvem?, med hvem?, for hvem?);

Forskrifter (hvor lenge?);

Kommunikative midler for å realisere intensjoner (hvordan?);

Organisering av det romlige miljøet (hvor?);

Forventet resultat (hva?, hva er "output"?).

Den vanligste kontaktmetoden er samtale. I en forretningssamtale varierer klart forståtte mål, intuitive årsaker og ubevisste motiver. I motsetning til samtale er samtale en form for situasjonskontakt. Formålet med slik kommunikasjon er å utveksle informasjon om et spesifikt problem. Det er minst to deltakere; reglene avhenger av graden av viktighet av emnet og evnene til deltakerne i samtalen. Kommunikasjonsmidler er som regel typiske for enhver samtale: utveksling av bemerkninger, spørsmål og svar, meninger og vurderinger.

Situasjonsmessig kontakt inkluderer vanligvis følgende elementer:

Anke;

Forespørsel (spørsmål, forespørsel om informasjon eller beskrivelse av en situasjon);

Respons (presentasjon av informasjon eller beskrivelse av situasjonen);

Koordinering av handlinger (samhandling);

Forventet resultat (felles handlinger, avtaler, vedtak).

For å oppnå det forventede resultatet er det nødvendig at alle komponenter i samtalen er begrunnet og motivert, og det romlige miljøet er organisert på en slik måte at det ikke er ytre innblanding og om nødvendig konfidensialitet opprettholdes (uten vitner).

Effektiviteten til en samtale, som alle kommunikative sjangre, kan ikke bare avhenge av kompetansen til deltakerne, men også av måten å oppføre seg på, bevegelse, talekultur og lytteferdigheter, selvstyre og evnen til å "lede din linje, " formuler din egen dømmekraft, begrunn innvendinger osv. "Den mest fruktbare og naturlige øvelsen av sinnet er samtale. Det levende ord både lærer og øver. Dommer i strid med mine synspunkter fornærmer meg ikke, men bare begeistrer og gir drivkraft til mitt mentale krefter» (Montaigne). "Hvis du vil være smart, lær deg å spørre intelligent, lytt nøye, svar rolig og slutt å snakke når det ikke er mer å si" (I. Lavater, sveitsisk tenker på 1700-tallet).

Hovedfunksjonene til enhver forretningssamtale inkluderer følgende: begynnelsen av innovative aktiviteter og prosesser; kontroll og koordinering av allerede påbegynte arrangementer og kampanjer; informasjonsutveksling; gjensidig kommunikasjon mellom ansatte i samme organisasjon, mellommenneskelige og forretningskontakter; opprettholde forretningskontakter med partnere i eksternt miljø; søk, promotering og rask utvikling av nye ideer og planer; stimulere bevegelsen av menneskelig tanke i nye retninger.

Som regel planlegges forretningssamtaler på forhånd. Under forberedelsesprosessen bestemmes samtaleemnet, spekteret av problemstillinger som bør diskuteres, og hovedintensjonene som må implementeres. Ved gjennomføring av intervjuer brukes ofte en rekke dokumenter og materialer, og de må også forberedes på forhånd. Spesiell oppmerksomhet Du bør være oppmerksom på å utarbeide flyten av samtalen: tenk gjennom spørsmålene som må stilles til samtalepartneren din; bestemme ønsket sluttresultat; etablere reglene og plasseringen av samtalen; bestemme sin strategi og taktikk. På den annen side bør du ikke avbryte samtalepartnerens tale; vurdere utsagnene hans negativt; understreke forskjellen mellom deg selv og partneren din; øke tempoet i samtalen kraftig; invadere en partners personlige område; prøv å diskutere problemet uten å ta hensyn til det faktum at partneren er spent; ikke ønsker å forstå partnerens mentale tilstand på tidspunktet for intervjuet.

Riktig gjennomføring av forretningssamtaler bidrar til en økning i arbeidsproduktiviteten med 20-30 %. Noen bedrifter i utlandet har spesialiserte samtalepartnere som er perfekt flytende i forretningssamtalens kunst.

Struktur av en forretningssamtale

En forretningssamtale består av fem faser:

1. starte en samtale;

2. overføring av informasjon;

3. argumentasjon;

4. tilbakevise samtalepartnerens argumenter;

5. beslutningstaking.

En veldig viktig del av en samtale er å starte den. Initiativtakeren til samtalen må utvikle en riktig og riktig holdning til samtalepartneren, siden begynnelsen av en samtale er en "bro" mellome. Oppgaver i den første fasen av samtalen: etablere kontakt med samtalepartneren; skape en hyggelig atmosfære for samtale; å trekke oppmerksomhet til emnet for intervjuet; vekke interesse for samtalen; avskjære initiativet (om nødvendig).

Forskere har identifisert faktorer som gjør at en forretningssamtale kan lykkes:

Profesjonell kunnskap gjør det mulig å realisere høy objektivitet, pålitelighet og dybde i presentasjonen av informasjon, samt å mestre situasjonen;

Klarhet lar deg koble fakta og detaljer, unngå tvetydighet, forvirring og underdrivelse;

Visualisering - maksimal bruk av illustrative materialer (dokumenter, informasjonskilder, tabeller, diagrammer, etc.), kjente assosiasjoner og paralleller - reduserer abstraktheten i presentasjonen av informasjon;

Konstant fokus - du bør hele tiden huske på hovedmålene for samtalen og til en viss grad gjøre samtalepartneren din kjent med dem;

Rytme - øke intensiteten av samtalen når den nærmer seg slutten;

Repetisjon - repetisjon av hovedpunkter og tanker hjelper samtalepartneren til å oppfatte informasjon;

Overraskelseselementet er en gjennomtenkt, men uventet for samtalepartneren, kobling av detaljer og fakta;

- "metning" av resonnement - det er nødvendig å sikre at det under samtalen er vekslende "ups", når maksimal konsentrasjon kreves fra samtalepartneren, og "downs", som brukes til pusterom og konsolidering av samtalepartnerens tanker og assosiasjoner ;

Rammeverk for å formidle informasjon - den franske forfatteren og tenkeren Voltaire sa en gang: "Hemmeligheten ved å være kjedelig er å fortelle alt";

Humor og ironi - i en viss dose og situasjonsmessig passende, hever de samtalepartnernes ånd, deres beredskap til å oppfatte selv ubehagelige sider ved samtalen.

Dermed avhenger suksessen til forretningskommunikasjon av kommunikasjonsferdigheter, som ikke bare må studeres, men også utvikles.

2. Diskusjon ioner

2.1 Konsept for forretningsdiskusjon

En forretningsdiskusjon er en meningsutveksling om en sak i henhold til mer eller mindre definerte forretningsordener og med deltakelse av alle eller enkeltdeltakere. Nesten alle foretak eller firmaer diskuterer forretningsspørsmål i gruppe- eller komitémøter. Mange forretningsmøter og møter holdes også i form av diskusjoner. I en massediskusjon er alle deltakere, med unntak av formannen, i lik stilling. Spesielt forberedte foredragsholdere utpekes ikke, men samtidig er alle tilstede ikke bare som tilhørere. En spesiell sak diskuteres på en bestemt måte, vanligvis i henhold til strenge regler og ledet av en tjenestemann.

En gruppediskusjon er annerledes ved at en spesielt forberedt gruppe diskuterer saken og debatterer den foran et publikum. Hensikten med en slik diskusjon er å presentere mulige løsninger på et problem, diskutere motstridende synspunkter på kontroversielle spørsmål og presentere ny informasjon. Som regel løser ikke denne typen diskusjoner tvisten og gir ikke publikum en ensartet handling. I en gruppediskusjon kan fra tre til åtte til ti personer delta som motstandere, ikke medregnet lederen. Hovedformen for kommunikasjon er dialog, som gjennomføres av kun to deltakere hver gang. Antall deltakere i en gruppediskusjon kan variere i en eller annen retning avhengig av hvor mye tid som er tilgjengelig, kompleksiteten og relevansen av problemet og tilgjengeligheten av kompetente spesialister som kan delta i diskusjonen.

Eksperter invitert til diskusjon sitter i en halvsirkel, vendt mot publikum, og programlederen er i sentrum. Denne organiseringen av det romlige miljøet gjør at hver deltaker i gruppediskusjonen kan se og høre hverandre best mulig.

Det er svært viktig at diskusjonsdeltakerne er godt forberedt og har statistiske data og nødvendig materiell med seg. Deres måte å snakke på, kulturen for verbal kommunikasjon, så vel som stilen på demonstrasjonen er også av stor betydning: tilfeldig, på en livlig måte, nøyaktig formulering av spørsmål og lakonisk kommentere svar eller korte bemerkninger. Det anbefales at deltakerne kaller hverandre ved navn og patronym. Publikum som ser på diskusjonen må hele tiden være i sentrum for oppmerksomheten til høyttalerne; det er nødvendig å opprettholde ikke bare ikke-verbal, men også verbal kontakt med det. Lederen av diskusjonen regulerer kurset, alle prosedyrer, introduserer emnet og foredragsholderne, overvåker reglene, styrer meningsutvekslingen og gir det siste ordet.

En forretningstvist som en type kommunikasjon er mye brukt når man diskuterer uenigheter, i en situasjon der det ikke er konsensus om temaet som diskuteres. I litteraturen om kommunikasjon er det ingen felles forståelse av begrepet "argument", men de fleste eksperter kvalifiserer det som en prosedyre der den ene beviser at en ide er riktig, og den andre beviser at den er feil. I OG. Kurbatov mener i sin bok "Strategy for Business Success" at det særegne ved en tvist ikke er beviset på sannheten til ens egen avhandling, men en verbal konkurranse der alle forsvarer sitt synspunkt på et bestemt kontroversielt spørsmål. I praksis gjennomføres tvister ofte i uorganiserte, uorganiserte former, samt i manglende overholdelse av allment aksepterte regler og prinsipper. Tvist som en type forretningskommunikasjon har følgende egenskaper:

1) tvisten forutsetter tilstedeværelsen av minst to subjekter, hvorav den ene mer passende kalles en forslagsstiller, og den andre - en motstander;

2) partene i tvisten har samme rettigheter i prosessen med å utveksle meninger, når det gjelder graden av aktivitet, i typer og former for direkte og tilbakemelding med hverandre;

3) tvistens gjenstand er et standpunkt som hver part har sin egen mening om, kalt et standpunkt eller avhandling;

4) forskjellen i partenes posisjoner gjør tvisten til en diskusjon på fenomennivå, og ikke på essensnivå. Derfor er enhver tvist en ganske overfladisk diskusjon av den kontroversielle posisjonen;

5) posisjonene til partene motsier hverandre og er oftest åpent negative;

6) prosedyren for å utveksle meninger i samsvar med de gjensidig utelukkende egenskapene til avhandlinger kommer til uttrykk i en meningskamp;

7) meningskampen i en tvist når ofte sin høyeste form - en konflikt eller meningskamp, ​​når hver side insisterer på sannheten i sin avhandling og falskheten i motstanderens avhandling. Hvert argument i denne typen argument er en negasjon av motstanderens argument. Diskusjonens natur tar form av tilbakevisning, avvisning, fornektelse, avvisning, eliminering;

8) emnefeltet for diskusjon av et kontroversielt spørsmål er vanligvis ikke klart definert. Dens vaghet skyldes også at debatten ikke handler om essensen, men om de overfladiske egenskapene til emnet;

9) en tvist som en type forretningskommunikasjon er ikke regulert verken prosessuelt, romlig eller tidsmessig.

Derfor, for en forretningsdiskusjon, er kommunikasjonsemnet og deltakernes holdning til det svært viktig. Evnen til å forstå emneposisjonene til partnere (det vil si en idé om situasjonen, problemet) og ens egen emneposisjon er en nødvendig betingelse for suksess med forretningskommunikasjon.

2.2 Organisering og gjennomføring av diskusjoner

Til forretningsmøte var fruktbar og ikke ble til en farse, må formannskapet beherske teknikken med å organisere og gjennomføre diskusjoner. Organiseringen deres krever en viss innsats fra arrangørenes side og fremfor alt formannen selv. Det viktigste er å strebe etter å gjennomføre en gruppediskusjon på en sivilisert måte. Dette forutsetter tilstedeværelsen av delikatesse i forholdet til debattantene og utelukker derfor bruken av motsatte - ved tegn - midler for å argumentere deres synspunkt i form av latterliggjøring, avbryte motstandere, skarpe angrep mot dem, og noen ganger åpenbar uhøflighet. (med et ord, alt det som de er så kjente diskusjoner for våre hjemmelagde parlamentarikere) Men for at diskusjonen skal få en virkelig sivilisert karakter, er det nødvendig å spesielt nøye sørge for at forretningskonflikten mellom deltakerne i diskusjon er bestemt og har tidsgrenser, samt for å hindre at den blir personlig. Når du slutter deg til en tvist som en av dens deltakere, må du først og fremst formulere posisjonen som blir begrunnet eller avvist, og også presist definere de grunnleggende begrepene for ikke å krangle om helt andre ting. Tvistens terminologi bør være tydelig for alle tilstedeværende.

I prosessen med å gjennomføre en forretningsdiskusjon er det nødvendig å lytte nøye og fullstendig til motstanderens argumenter, nøkternt veie og evaluere dem. Først gis det bare sterke argumenter, og svake diskuteres senere og så å si i forbifarten. Under argumentasjonen må du prøve å overbevise, og ikke fornærme, motstanderen. Det er ingen grunn til å fortsette å nekte motstanderens argumenter hvis de er klare og åpenbare.

Når du holder et møte bør du regne med at du ofte må forholde deg til det samme karakteristiske typer diskusjonsdeltakere. Nedenfor er tips om hvordan du kan håndtere dem eller hvordan du kan nøytralisere dem.

Tabell 1 Psykologiske typer deltakere i forretningsdiskusjoner

Psykotype	Diskusjonstaktikk
Wrangler	Opprettholde likevekt. Overlat det til gruppen å tilbakevise påstandene hans.
Positivist	Gi ham en oppsummering og involver ham bevisst i diskusjonen.
Vet alt	Oppfordre gruppen til å ta stilling til hans uttalelser.
Snakkesalig	Avbryt taktfullt. Minn om regelverket.
Sjenert	Still enkle spørsmål for å styrke tilliten til evnene hans.
Negativist	Anerkjenne og vurdere hans kunnskap og erfaring.
Uinteressert	Spør ham om jobb. Gi eksempler fra hans interesseområde.
"Stort skudd"	Unngå direkte kritikk og bruk "ja, men"-teknikken.
Spørsmål	Still spørsmålene hans til gruppen.

Sammen med de psykologiske typene deltakere i forretningsdiskusjoner diskutert ovenfor, er det andre, ikke mindre detaljerte klassifiseringer. Disse inkluderer klassifisering av deltakere i slike møter som spiller blokkerende roller i dem. La oss vurdere denne klassifiseringen, så vel som de teknikkene som bidrar til å nøytralisere deres negative rolle.

"Blokker". En slik person er hardnakket uenig med noen, gir eksempler fra personlig erfaring og går tilbake til problemer som allerede er løst.

Påkrevd: Minn om formålet og emnet for diskusjonen. Still ham spørsmål som: "Er det du sier relevant for vårt formål eller for denne diskusjonen?" Minn "blokkeren" taktfullt på at han beveger seg til side.

"Angriper". Han kritiserer alle, forringer deltakernes status og er ikke enig i det som foreslås.

Nødvendig: Til noen av hans uttalelser og tilbakevisninger, still spørsmålet: "Hva foreslår du?" 2. Minn ham på at overdreven kritikk slukker konstruktive ideer.

"Hoppe fra emne til emne." Endrer hele tiden samtaleemnet.

Det er nødvendig: ​​Stopp med spørsmål som: "Er vi ferdige med å vurdere problemet?" Eller: «Gjelder det du sier for møtet vårt?»

"Pensjonist." Ønsker ikke å delta i den generelle diskusjonen. Fraværende. Snakker om personlige temaer.

Nødvendig: Inviter ham til å si fra og komme med forslag: "Hva synes du om dette...?" Eller: "Hvilke forslag har du?"

"Dominerende". Prøver å gripe makten og manipulere de tilstedeværende.

Det er nødvendig: Rolig og trygt stopp uttalelsene hans med motsetninger: "Forslaget ditt er bare ett av de mulige alternativene. La oss lytte til andre forslag."

"Djevelens advokat" Han stiller bevisst tøffe spørsmål som åpenbart fører til en blindvei. Blokkerer møtet for all del. Streber etter sin fiasko.

Det er nødvendig: ​​1. Vurder alvorlighetsgraden av spørsmålene hans: "Ditt nye spørsmål forverrer ikke problemet under vurdering, men tar oss bare vekk fra det." 2. Fokuser på den uberettigede polemiske eller provoserende karakteren til uttalelsene hans. 3. Omdiriger spørsmålet til ham for et svar: "Hva synes du om dette problemet?" Eller: "Vi vil gjerne høre ditt svar på ditt eget spørsmål."

«Søker anerkjennelse». Han skryter, snakker mye, streber etter å hevde sin status.

Nødvendig: Still spørsmål som viser at hans uttalelser handler om ham selv, og ikke om saken: "Det du fortalte oss kan brukes til å løse problemet under diskusjon?"

"Rake". Han kaster bort tiden til de som er samlet, "viser seg frem", forteller underholdende historier og anekdoter. Uforsiktig og kynisk.

Nødvendig: Still ham det samme spørsmålet hver gang: "Samsvarer uttalelsen din med temaet for møtet?"

Når du holder et møte bør du følge med generelle reglerå føre en tvist. Når du går inn, må du:

Skill tydelig hvilke saker som kan diskuteres og hvilke som er bedre å nekte å diskutere;

Prøv å protestere på en slik måte at du ikke forårsaker fiendtlighet og irritasjon hos samtalepartneren;

Ikke la tvisten bli til forretningsproblemerå avklare personlige forhold;

Ikke forvirre samtalepartneren i nærvær av andre, demonstrer hans inkompetanse;

Tap og vinn med verdighet. Hvis du taper, ikke bli sint og ikke gå deg vill. Når du vinner, forbli rolig og beskjeden. Gi taperne i tvisten muligheten til å "redde ansiktet deres";

I alle tilfeller takk deltakerne for at forretningssamtalen fant sted, for kritikken som ble uttrykt og for forslagene som ble akseptert.

Under en diskusjon må du kritisere samtalepartneren din. Kritikk, til og med konstruktiv kritikk, må brukes svært forsiktig og i begrensede doser. Uansett hvor objektiv, rolig, kameratslig kritikk vi blir utsatt for, gir den oss ikke glede. Analyse av argumenter, deres analyse, enten vi liker det eller ikke, inkriminerer fortsatt motstanderen og presenterer ham i et ugunstig lys. Enhver kritikk er en veldig subtil og delikat ting. Derfor, for vellykket bruk, er det tilrådelig å følge en rekke regler som er utviklet av mange års erfaring i forretningsdiskusjoner.

1. I kritikkprosessen bør man unngå å vise irritasjon og sinne. Ikke bli påminnet om tidligere feil. Misnøye kan bare demonstreres ved tonefall, men ikke ved gester og ansiktsuttrykk.

2. Generelt er det best å kritisere privat, siden tilstedeværelsen av fremmede svekker oppfatningen av kritikk og styrker den defensive reaksjonen. Det er helt uakseptabelt å kritisere bak ryggen din når samtalepartneren din ikke har mulighet til å protestere.

3. Du kan ikke kreve at samtalepartneren åpent innrømmer sine egne feil. Det er nok at han lyttet nøye til den kritiske bemerkningen.

4. Det er best å starte enhver kritikk med selvkritikk. Samtalen bør gjennomføres uten følelser, i en rolig tone og slik at samtalepartneren ikke har en følelse av håpløshet.

5. Du bør aldri be om unnskyldning for kritikk, fordi dette ikke er et tegn på høflighet, men mest sannsynlig en mangel på tillit til din rettferdighet.

Du må kunne ikke bare kritisere, men også lytte til kritikk. Følgende tips kan gis her:

Ikke anta at kritikeren er fiendtlig og bare vil ha det onde;

Forbli helt rolig, skjul ditt dårlige humør, vis oppmerksomhet til hva kritikeren sier;

Ikke le av det eller prøv å endre samtaleemnet;

Hvis en kritisk bemerkning ikke er strengt tatt, bør du avklare hva kritikeren mente og ikke tillegge ham det han ikke sa;

Gjør det klart at kritikk godtas og alle kommentarer vil bli nøye studert og om mulig tatt i betraktning.

Uforutsette situasjoner i diskusjoner kan oppstå ikke bare på grunn av bevisste forsøk fra motstandere på å forstyrre vedtakelsen av planlagte beslutninger, men også på grunn av deres ubalanse og for høy emosjonalitet. Formannens rolige oppfordring om å opprettholde orden, vektlagt tålmodighet og utholdenhet vil bidra til å normalisere situasjonen. For å overvinne vanskelige følelsesmessige situasjoner, anbefaler den amerikanske psykologen David M. Martin å gjøre følgende:

1. Hold deg rolig hele tiden.

2. Skriv ned fakta eller motstridende meninger uten å umiddelbart kommentere dem. Forhastede kommentarer kan bare gjøre situasjonen verre. Jo lenger en eller flere deltakere snakker uten forstyrrelser, jo bedre er de i stand til å overvinne presset de føler. Det er nødvendig å prøve å overbevise alle om at deltakerne snakker hver for seg og vente, uten å blande seg inn, til en person er ferdig med å snakke.

3. La deltakeren snakke lenger og forklare årsaken til tapet av ro. Å stille nøytrale spørsmål i et forsøk på å avdekke mest mulig av saken kan redusere interessen for situasjonen.

4. Prøv å slappe av deltakerne ved å tilby forfriskninger, tillate røyking eller til og med ta en pause. Hensikten med en pause er å gi tid til å tenke eller tenke gjennom, samt å sette følelser og tanker i system.

5. Når du gjenopptar diskusjonen, dobbeltsjekk og klargjør fakta. Dette vil tillate deg å finne ut mistenkelige fakta og meninger, og derfor finne ut hva essensen av kollisjonen er og dens årsaker.

6. Gi deltakerne så mye tid som mulig til å roe seg ned. Jo flere, jo bedre, siden da er det større sjanse for at møtet går som det skal.

7. Søk om mulig utsettelse av avgjørelsen, dette vil gi formannen tid til å undersøke det kontroversielle spørsmålet.

8. Når du tar en beslutning under press, må du være forsiktig og prøve å unngå presedenser. Generelt er det i slike tilfeller bedre å ta avgjørelser som er midlertidige.

9. Dersom det treffes et midlertidig vedtak, skal det angis dato og klokkeslett slik at det kontroversielle spørsmålet i ettertid kan vurderes på nytt og endelig avgjøres.

Konklusjon

Evnen til å lykkes med forretningsforhandlinger, kompetent og korrekt utarbeide et forretningspapir og mye mer har nå blitt en integrert del av den profesjonelle kulturen til en person: en leder, en leder på alle nivåer, en assistent, en ansatt. For å oppnå høy ytelse i nesten alle typer kommersiell aktivitet, er det nødvendig å ha et visst sett med informasjon, kunnskap, ideer om reglene, former og metoder for å drive virksomhet, og prinsippene for forretningskommunikasjon.

Kulturen for forretningskommunikasjon fremmer etablering og utvikling av samarbeids- og partnerskapsrelasjoner mellom kolleger, ledere og underordnede, partnere og konkurrenter, som i stor grad bestemmer deres (relasjoner) effektivitet.

Disse reglene bestemmes av typen forretningskommunikasjon, form, grad av formalitet, spesifikke mål og målsettinger overfor de som kommuniserer, samt nasjonale og kulturelle tradisjoner og sosiale atferdsnormer.

De er registrert, utarbeidet i form av en protokoll (forretningsmessig, diplomatisk), og eksisterer i form av allment aksepterte normer sosial oppførsel, i form av etikettekrav, tidsfrister for kommunikasjon.

Vanlige former for forretningskommunikasjon i arbeidet til ledere, advokater og omskrivere er forretningssamtaler, møter, møter, forhandlinger, konferanser og ulike forretningsmøter. Utviklingen av markedsrelasjoner i vårt land, intensiveringen observert på alle nivåer av forretningskommunikasjon på grunn av utviklingen innen datavitenskap, gir opphav til behovet for rask og uhindret spredning av forretningsinformasjon, og derfor organisering og gjennomføring av innovative former for forretningskommunikasjon, som presentasjoner, rundebordskonferanser, pressekonferanser, aksjonærmøter, orienteringer, utstillinger og messer av nye produkter.

I tradisjonelle sjangre av forretningskommunikasjon (offentlige taler, intervjuer, kommentarer, konsultasjoner) under nye forhold, implementeres kommunikasjonsstrategier for firmaer eller forretningspartnere, som krever ikke bare evnen til å presentere seg selv, men også evnen til å fremme selskapets filosofi , organisasjonsverdier, bedriftskultur, samt kunnskap om forbrukermarkedet, finansmarkedet, kontaktpublikum, maktstrukturer osv. Disse sjangrenes flerbruksnatur krever egne kommunikasjonsstrategier, teknologier, prosedyrer og operasjoner.

Spesifikke sjangere for forretningskommunikasjon kan betraktes som argument, diskusjon, polemikk, debatt, debatt, som ofte er komponenter i slike former for forretningskommunikasjon som møter, møter og konferanser, og kan også ha selvstendig betydning.

En forretningsdiskusjon er en meningsutveksling om en sak i henhold til mer eller mindre definerte forretningsordener og med deltakelse av alle eller enkeltdeltakere. Nesten alle foretak eller firmaer diskuterer forretningsspørsmål i gruppe- eller komitémøter.

En gruppediskusjon er annerledes ved at en spesielt forberedt gruppe diskuterer saken og debatterer den foran et publikum. Hensikten med en slik diskusjon er å presentere mulige løsninger på et problem, diskutere motstridende synspunkter på kontroversielle spørsmål og presentere ny informasjon.

For en forretningsdiskusjon er kommunikasjonsemnet og deltakernes holdning til det svært viktig. Evnen til å forstå emneposisjonene til partnere (det vil si en idé om situasjonen, problemet) og ens egen emneposisjon er en nødvendig betingelse for suksess med forretningskommunikasjon.

De universelle reglene som fremmer en fruktbar forretningsdiskusjon er ganske enkle. I prosessen med å gjennomføre en forretningsdiskusjon er det nødvendig å lytte nøye og fullstendig til motstanderens argumenter, nøkternt veie og evaluere dem. Først gis det bare sterke argumenter, og svake diskuteres senere og så å si i forbifarten. Under argumentasjonen må du prøve å overbevise, og ikke fornærme, motstanderen. Det er ingen grunn til å fortsette å nekte motstanderens argumenter hvis de er klare og åpenbare.

Det er også uønsket å gå inn i diskusjoner og tvister uforberedt. Det er nødvendig å forberede seg på dem på forhånd, utarbeide i det minste den mest generelle planen for kampen for sannheten, velge de mest tungtveiende og åpenbare argumentene som ingen tviler på. Spesielt imponerende er de nøyaktige digitale dataene, som ikke kan tilbakevises.

Når du gjennomfører et møte, bør du anta at du ofte må forholde deg til de samme karakteristiske deltakerne i diskusjonen. Det er bra hvis lederen av en forretningsdiskusjon forstår psykologiske egenskaper.

Å gjennomføre diskusjoner innen forretningskommunikasjon krever derfor ikke bare kunnskap om enkle regler og prinsipper for kommunikasjon, men også evnen til å gjenkjenne de psykologiske typene mennesker som det er nødvendig å ha en diskusjon med.

Liste over brukt litteratur

1. Gerasimova I.A. Innføring i argumentasjonens teori og praksis: Lærebok - 2. utg. – M.: Logos, 2009. – 312 s.

2. Golub I.B., Rosenthal D.E. God tales hemmeligheter.- M.: Internasjonale relasjoner, 2004. – 289 s.

3. Goykhman O.Ya. Talekommunikasjon. Lærebok. 2. utg., revidert. og tillegg – M.: Høyere utdanning, 2006. – 272 s.

4. Golub I.B. Stilistikk av det moderne russiske språket.- Red. 2. rev. og tillegg - M.: Higher School, 2001. – 327 s.

5. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retorisk. Lærebok for universiteter / Ed. G.G. Khazagerov – Rostov na/D, 2006. – 381 s.

6. En litterær person: Lærebok - 2. utg., revidert. og tillegg / Red. L.D. Bernadskaya – M.: Nauka, 2009. – 168 s.

7. Kuzin F.A. Gjør forretninger vakkert. Etiske og sosiopsykologiske grunnlag for virksomhet: Praktisk veiledning. M.: INFRA-M, 2002. – 328 s.

8. Murashov A.A. Retorisk. Teori og praksis. Lærebok – M.: MPSI, 2006. – 528 s.

9. Pochikaeva N.M. Kunsten å tale. Lærebok manual – M.: MarT, 2005. – 320 s.

10. Russisk språk og talekultur. Lærebok / Red. E.V. Makhnitskaya - M.: MarT, 2005. - 304 s.

11. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retorisk. Lærebok for universiteter / Ed. G.G. Khazagerov – Rostov na/D, 2006. – 381 s.