Biznes ortaqlığı nədir? İş ortaqlığı müqaviləsi: nümunə. Ünsiyyətin interaktiv tərəfi

Şərti olaraq, ünsiyyət zamanı 4 münasibət mövqeyi var:

Birinci mövqe, gəlin buna " yuxarıda”, həmsöhbətlərdən birinin hamıdan daha çox məlumata malik olması ilə özünü göstərir. Bu, güc mövqeyidir, hökmranlıqdır. Adətən bu mövqedən biz hadisələrə və hadisələrə qiymət verir, digər insanları qınayır və müzakirə edirik, ittiham edirik, təkid edirik. İkinci tərəfdaşda bu mövqe onu müdafiə etmək və ya cavab olaraq hücum etmək istəyi yaradır (bu da müdafiədir, yalnız daha sərtdir). Beləliklə, tez-tez dağıdıcı bir münaqişəyə çevrilən bir söhbət yaranır və onu ilk olaraq "yuxarıdan" mövqe tutan şəxs təhrik edir.

Tez-tez bu mövqeyi tutan insanlar sevilmir, əksinə qorxurlar. Belə bir mövqe üçün tipik sözlər: olmalıdır, olmalıdır, olmalıdır, bilməz, qadağan, yaxşı, əla, yaxşı, pis, iyrənc - qaydaları təyin edən sözlər və qiymətləndirmə aparan sözlər. İkinci mövqe - deyək " aşağıdan ”, qərar qəbul etməyi və onlar üçün məsuliyyət tələb edən hər hansı ziddiyyətlərdən və ya vəziyyətlərdən qorxan insanlar üçün xarakterikdir. “Hər şey dinc olduğu müddətcə”, “heç kəsi incitmədikcə və incimədikcə”, “hamı xoşbəxt olduğu müddətcə” şüarları hər şeyə və hər kəsə uyğunlaşmağa hazır olan insanlara xasdır. sonsuz güzəştlər və istənilən kompromislər etmək. İkinci bu mövqenin təzahürləri bir oyundur. Özünlə və başqaları ilə sonsuz flört. Bu mövqenin bir sıra mənfi cəhətləri var. Birincisi, tez-tez bu vəzifəni tutan şəxs tədricən bu mövqeyi tutduğu partnyorlara qarşı narazılıq, özünə nifrət və nifrət hissi toplayır (onu bu vəzifəni tutmağa məcbur edən tərəfdaşa qarşı xüsusilə mənfi münasibət göstərirlər). Buna görə də, gec-tez aşağıdan gələn mövqe ya onu tutan insanın üsyanına, ya da xroniki yorğunluq və ya hətta depressiv vəziyyətlərin görünüşünə səbəb olur.

İkincisi, “aşağıdan” mövqe tutan şəxs tərəfdaşını “yuxarıdan” mövqe tutmağa təhrik edir və buna görə də dialoqu daha az konstruktiv istiqamətə aparır. Üçüncüsü, "aşağıdan" bir mövqedə olan bir insanla ünsiyyət qurarkən, bir qayda olaraq, tam əlaqənin olmaması və ya hətta ona hörmətsizlik kimi xoşagəlməz bir hiss var. Belə ünsiyyət zamanı münaqişə yaranmaya bilər, lakin çox güman ki, heç kim belə ünsiyyətdən məmnunluq duymayacaq. Bu mövqe üçün tipik sözlər: ver, mənə, mənim, xahiş edirəm, incidim, gəl (oynayaq, siqaret çəkək, ...). Ümumiyyətlə, bu mövqe sözləri sevmir, duyğulara üstünlük verir.Üçüncü mövqe - "

bərabər şərtlərlə" və ya "tərəfdaşlıq" . Çox vaxt insanlar işarə etməyə, qiymətləndirməyə, cəzalandırmağa və ya bəhanə gətirməyə, sakitləşdirməyə və ya qaçmağa meyllidirlər. İnsanın öz aktual hissləri, düşüncələri və istəkləri haqqında açıq və dürüst danışması, öz adından danışması, tərəfdaşına hörmət və mehribanlıq göstərməsi halları. Bu mövqeyi tutan şəxs həmsöhbətini “eyni dildə” ünsiyyət qurmağa çağırır. Bu zaman partnyor özünü müdafiə etmək məcburiyyətində deyil, o, özünü təhlükəsiz və rahat hiss edir, yəni ona deyilən hər şeyi eşidib başa düşə bilir və sizin maraqlarınızı nəzərə alaraq qərar qəbul edir. Görünür ki, bu, ünsiyyət demək deyil. Lakin bu tamamilə doğru deyil. Məsələn, öz işi ilə nümayişkaranə şəkildə məşğul olan, lakin lazım gələrsə kömək etməyə hazır olan bir yetkinin olması uşaqlar üçün çox əhəmiyyətlidir. Tamamilə mümkündür ki, onlardan heç biri müəllimə suallarla yanaşmasın, lakin onlar tapşırığın öhdəsindən gəlməkdənsə, özlərini daha inamlı hiss edəcəklər. Nümayişçi dəstə mövqeyi istənilən mövcud mövqelərdə ünsiyyəti genişləndirmək üçün potensial mənbədir.

Bu mövqe kənardan müşahidə etmək və qeyri-ixtiyari olaraq məsələnin mahiyyətinə varmaq qabiliyyətini nəzərdə tutur.

Sadalanan bütün ünsiyyət mövqeləri insanın həyatı boyu inkişaf edir və təkmilləşir, lakin hər hansı bir mövqenin digərləri üzərində üstünlük təşkil etməsinə icazə verilə bilməz, çünki hər bir mövqe özünəməxsus şəkildə dəyərlidir. qarşılıqlı əlaqə

əhəmiyyətli çətinliklər yaradır. Ümumiyyətlə, ünsiyyətin üç tərəfinin - qavrayış, ünsiyyət və qarşılıqlı əlaqənin ayrılması yalnız təhlil metodu kimi mümkündür: bütün səylərlə "təmiz" ünsiyyəti, qavrayış və qarşılıqlı əlaqə olmadan və ya "saf" ayırd etmək mümkün deyil. qavrayış. Ancaq ünsiyyətdə qavrayış və ünsiyyət hələ də müəyyən dərəcədə böyük ehtiyatlıdırsa, lakin "bütündən" ayrılmağa münasibdirsə, "ayrı" qarşılıqlı əlaqəni təcrid etmək praktiki olaraq mümkün deyil. ərzində işgüzar ünsiyyət onun iştirakçıları nəinki bir-birini dərk edir və başa düşür, nəinki məlumat mübadiləsi aparır, həm də qarşılıqlı fəaliyyət göstərir, yəni.ümumi fəaliyyətlər , hərəkətləri mübadilə etmək, birgə hərəkətlərin forma və normalarını hazırlamaq. Sosial elmlərdə qarşılıqlı təsir prosesinə qarşılıqlı təsir deyilir. qarşılıqlı əlaqə

- qarşılıqlı əlaqə, bir-birinə təsir). Qarşılıqlı təsir, qarşılıqlı əlaqə

Ünsiyyət - ünsiyyətin səmərəliliyini təmin etmək və vahid ünsiyyətin inkişafını təmin etmək üçün düşüncələrində, emosiyalarında, münasibətlərində, üstünlüklərində və ümumiyyətlə davranışlarında və fəaliyyətlərində qarşılıqlı dəyişikliklərə yönəlmiş qarşılıqlı müəyyən edilmiş hərəkətlər, ünsiyyət tərəfdaşlarının qarşılıqlı təsirləri sistemidir. strategiya. Xarakterik xüsusiyyətləri

qarşılıqlı əlaqələr:
qarşılıqlı əlaqə birgə fəaliyyətin zəruri və məcburi elementidir, onsuz bir insanın effektiv sosial fəaliyyəti haqqında danışmaq problemlidir;
qarşılıqlı əlaqə, hər birinin davranışı həm stimul, həm də digərlərinin davranışına reaksiya kimi çıxış etdikdə, yəni tərəfdaşlar arasında qarşılıqlı əlaqə təzahür etdikdə, tərəfdaşların hərəkətlərinin tsiklik səbəb asılılığı ilə xarakterizə olunur.

Ünsiyyətin əsas məzmunu tərəfdaşa təsir.Ünsiyyətdə başqasının hərəkətlərinə daimi reaksiya var.

biri mümkün yollar sözlərin mənasını və məzmununu, öz hərəkətlərini və tərəfdaşın hərəkətlərini görməyə imkan verən ünsiyyət anlayışı, - tərəfdaşların mövqeyinin qavranılması, eləcə də onların bir-birinə nisbətən mövqeləri. İstənilən söhbətdə, söhbətdə və ya ictimai ünsiyyətdə partnyorların nisbi statusu böyük əhəmiyyət kəsb edir: müəyyən situasiyada kimin lider, kim isə ardıcıldır. Tərəfdaşların tutduqları mövqedən kommunikasiya vəziyyətini təhlil etmək yanaşması inkişaf edir. əməliyyat təhlili, adlarla təmsil olunur E. Birn, D. Jonqevilla, T. Harris. Geniş tanınır və qəbul edilir ən böyük tətbiqəsas anlayışların Özün vəziyyətləri və əməliyyatlar olduğu bir sxem, yəni. rabitə vahidləri.

Psixoloqların insanların fəaliyyətinin müşahidələri göstərdi ki, müxtəlif vəziyyətlərdə davranış dəstləri dəyişir. Davranışdakı dəyişiklik emosional vəziyyətin dəyişməsi ilə müşayiət olunur. İnsanın davranış modeli ilə onun psixi vəziyyəti arasında birbaşa əlaqə var ki, bu da E. Bern-ə vurğulamağa imkan verir tipik şüur halları.

Ünsiyyətin tranzaksiya təhlili üç əsası müəyyən edir mövqe dövlətləri:

Valideyn,

Yetkin,

gün ərzində dəfələrlə bir-birini əvəz edə bilən və ya onlardan biri insan davranışında üstünlük təşkil edə bilər.

Uşaq Baxışından bir insan başqasına aşağıdan yuxarı baxır, asanlıqla təslim olur, sevilməyin sevincini yaşayır, eyni zamanda qeyri-müəyyənlik və müdafiəsizlik hissi keçirir. Uşaqlıqda əsas olan bu mövqe çox vaxt böyüklərdə olur.

Həmkarları ilə ünsiyyət qurarkən, onlar adətən götürməyə çalışırlar Yetkinlərin mövqeyi, sakit tonu, təmkinliliyi, möhkəmliyi, hərəkətlərinə görə məsuliyyəti və ünsiyyətdə bərabərliyi təmin etmək.

Valideyn mövqeyindən yaşlı ata, böyük bacı, diqqətli həyat yoldaşı, müəllim, həkim, patron, satıcı rolları "oynadılır".

"Valideyn" mövqeyində iki növ ola bilər:

1) "Valideynləri cəzalandırmaq"- göstəriş verir, əmr edir, tənqid edir, itaətsizlik və səhvlərə görə cəzalandırır;

2) "qəyyum valideyn"- yumşaq formada məsləhət verir, qoruyur, qayğı göstərir, kömək edir, dəstəkləyir, rəğbət bəsləyir, təəssüflənir, qayğı göstərir, səhvləri və təhqirləri bağışlayır.

Uşağın mövqeyində aşağıdakılar var:

"itaətkar uşaq"

"üsyankar uşaq".

Ən uğurlu və təsirli ünsiyyət Böyüklər baxımından iki həmsöhbət arasındadır, hətta iki Uşaq da bir-birini başa düşə bilər;

Valideyn, Yetkin və Uşaq vəziyyətləri normal psixoloji hadisələrdir. Hər bir vəziyyət növü bir insan üçün özünəməxsus şəkildə vacibdir.

Uşaq- sevinc, intuisiya, yaradıcılıq, spontan impulslar mənbəyidir.

sayəsində Valideyn üçün reaksiyalarımızın çoxu çoxdan avtomatik hala gəldi, bu da çox vaxt və enerjiyə qənaət etməyə kömək edir.

Yetkin informasiyanı emal edir və xarici dünya ilə səmərəli qarşılıqlı əlaqə imkanlarını nəzərə alır. Yetkin şəxs Valideyn və Uşağın hərəkətlərinə nəzarət edir və onlar arasında vasitəçidir. Məsələn: şirkət məsləhətçisi müştəriyə: "Məsələnin bu həllindən razısınızmı?"

E. Bernin tərifinə görə, əməliyyat ibarət rabitə vahididir həvəsləndirici(C) və reaksiyalar(P) iki şüur vəziyyəti arasında. Əməliyyatda şifahi ünsiyyət baxış, intonasiya, əl sıxma və s. ilə ifadə olunan şifahi olmayan ünsiyyətlə müşayiət olunur.

E. Bern əməliyyatın üç formasını fərqləndirir: paralel(və ya isteğe bağlı) , çarpaz və gizli.

1. Paralel(və ya əlavə) Bu, tərəfdaşların bir-birinin mövqeyini adekvat şəkildə qəbul etdiyi, vəziyyəti eyni şəkildə başa düşdüyü və hərəkətlərini tərəfdaşın gözlədiyi və qəbul etdiyi istiqamətə yönəltdiyi bir qarşılıqlı əlaqədir. Paralel əməliyyatlar həmsöhbətlərin özünün hər hansı iki vəziyyəti arasında həyata keçirilir və şəxsin reaksiyası rabitə tərəfdaşının təsir etdiyi vəziyyətlə birbaşa bağlıdır. Əlavə əməliyyatların iki alt növü var: bərabər və qeyri-bərabər.

Rabitə qaydası: Paralel əməliyyatlar uzun müddət davam edə bilər. Uzunmüddətli ünsiyyət bütün hallarda təsirli olmur

2. Xüsusiyyət üst-üstə düşən əməliyyatlar ondan ibarətdir ki, həmsöhbətin reaksiyası təsirin yönəldildiyi Mənin vəziyyətindən gəlmir. Belə ünsiyyət elementləri daha az yayılmışdır. Üst-üstə düşən əməliyyatlar söhbətin gedişatına mane olur. Əməliyyat dayandırıldıqdan sonra rabitə müvəqqəti olaraq kəsilir. Üst-üstə düşən əməliyyatlarda tərəfdaşlar bir-birinin üstündən danışırlar. Əslində, krossover qarşılıqlı əlaqə "yanlış" qarşılıqlı əlaqədir.

Rabitə qaydası:üst-üstə düşən əməliyyatdan sonra rabitə müvəqqəti olaraq kəsilir. Üst-üstə düşən əməliyyatlarda tərəfdaşlar deyirlər tərəfindən bir-birinə.

3. Ən çətin olanlar gizli əməliyyatlar qarşılıqlı təsirlər, çünki onlar eyni zamanda iki səviyyəni əhatə edir: açıq, şifahi ifadə və gizli, nəzərdə tutulmuş, yəni. Aktiv sosial səviyyə bir şey deyilir, amma psixoloji olaraq başqa bir şey nəzərdə tutulur və tərəfdaşlar bunu mükəmməl başa düşür və sosial deyil, psixoloji səviyyədə reaksiya verirlər.

Gizli əməliyyatların istifadəsi ya tərəfdaş haqqında dərin bilik tələb edir, ya da şifahi olmayan ünsiyyət vasitələrinə - səs tonu, intonasiya, üz ifadələri və jestlərə daha çox həssaslıq tələb edir, çünki onlar çox vaxt gizli məzmunu ötürürlər.

Rabitə qaydası: Gizli əməliyyatlarda ünsiyyət gizli psixoloji səviyyədə baş verir.

Qeyd etmək lazımdır ki, nə pis, nə də yaxşı eqo halları var. Onların hər birinin öz üstünlükləri və mənfi cəhətləri var. Uğurlu ünsiyyət üçün ştatlarınızda səlis danışmağa çalışmalısınız.

Ünsiyyət qarşılıqlı təsir kimi nəzarət oriyentasiyası və anlama oriyentasiyası nöqteyi-nəzərindən baxıla bilər.

Nəzarət oriyentasiyası başqalarının vəziyyətini və davranışını idarə etmək, idarə etmək istəyini əhatə edir ki, bu da adətən qarşılıqlı fəaliyyətdə üstünlük təşkil etmək istəyi ilə birləşir.

Anlamağa diqqət yetirin başqalarının vəziyyətini və davranışını başa düşməyə çalışmağı əhatə edir. Bu, daha yaxşı qarşılıqlı əlaqə qurmaq və münaqişələrdən qaçmaq istəyi ilə, ünsiyyətdə tərəfdaşların bərabərliyi və birtərəfli deyil, qarşılıqlı məmnuniyyətə nail olmaq ehtiyacı haqqında fikirlərlə əlaqələndirilir.

Bu iki istiqaməti fərqləndirərkən qarşılıqlı əlaqənin təhlili bizə bəzi maraqlı ünsiyyət nümunələrini müəyyən etməyə imkan verir. Beləliklə, "nəzarətçilər" və "anlayanlar" ünsiyyətdə tamamilə fərqli strategiyalara riayət edirlər.

Nəzarətçi strategiyası- tərəfdaşı qarşılıqlı əlaqə planını qəbul etməyə məcbur etmək, vəziyyət haqqında öz anlayışlarını tətbiq etmək istəyi və çox vaxt qarşılıqlı təsir üzərində nəzarətə nail olurlar.

“Anlayan” strategiyası- tərəfdaşa uyğunlaşma. Fərqli istiqamətlərin ünsiyyətdə mövqelərin fərqli paylanması ilə əlaqəli olması vacibdir. Beləliklə, "nəzarətçilər" həmişə tabeliyində olanlarla qeyri-bərabər qarşılıqlı əlaqəyə və "şaquli qarşılıqlı əlaqə" nin dominant mövqelərinə can atırlar. Anlayış oriyentasiyası daha çox bərabər üfüqi qarşılıqlı təsirlərlə əlaqələndirilir.

Hər hansı bir ünsiyyət müəyyən bir mövzu ilə bağlı həyata keçirildiyi üçün qarşılıqlı əlaqənin xarakteri subyekt mövqeyinin açıqlığı və ya qapalılığı ilə müəyyən edilir. Buna görə aşağıdakıları ayırd etmək olar rabitə növləri.

Ünsiyyətin açıqlığı,
qapalı ünsiyyət
qarışıq növləri;

tərəflərdən biri digərinin mövqeyini öyrənməyə çalışır, eyni zamanda özünün mövqeyini açıqlamaz.;

Həmsöhbətlərdən birinin digərinin niyyəti ilə maraqlanmadan, köməyə ümid edərək tərəfdaş qarşısında bütün "öhdəliklərini" ortaya qoyduğu ünsiyyət.

Bu qarşılıqlı əlaqənin hər iki növü asimmetrikdir, çünki ünsiyyət tərəfdaşların qeyri-bərabər mövqelərindən həyata keçirilir.

Ünsiyyətdə mövqe seçərkən bütün hallar nəzərə alınmalıdır: tərəfdaşa inam dərəcəsi, mümkün nəticələrünsiyyətin açıqlığı. Və eyni zamanda, sosial-psixoloji tədqiqatların göstərdiyi kimi, maksimum səmərəlilik işgüzar ünsiyyət açıq xarakterlə əldə edilir.

İnteraktiv tərəfünsiyyət təkcə bilik və ideyaların deyil, həm də hərəkətlərin mübadiləsidir. Ünsiyyət demək olar ki, həmişə bir nəticəni - digər insanların davranışında və fəaliyyətində dəyişiklik ehtiva edir. İnsan müəyyən motivləri rəhbər tutaraq digər insanlarla ünsiyyət qurur.

Tərəfdaşların interaktiv qarşılıqlı fəaliyyətində aşağıdakılar fərqlənir: davranış strategiyaları:

Qarşılıqlı təsir növləri	Xarakterik
Əməkdaşlıq	Hər iki qarşılıqlı fəaliyyət tərəfdaşının bir-birinə kömək etdiyi, birgə fəaliyyətin fərdi və ümumi məqsədlərinə nail olunmasına fəal töhfə verdiyi ünsiyyət (qarşılıqlı fəaliyyət iştirakçıları tərəfindən məqsədlərinə maksimum nail olmaq)
Qarşıdurma (rəqabət)	Tərəfdaşların bir-birinə qarşı durduğu və fərdi məqsədlərə çatmasına mane olduğu ünsiyyət (tərəfdaşın məqsədlərini nəzərə almadan yalnız öz məqsədlərinə diqqət yetirmək)
Qaçma	Tərəfdaşlar aktiv əməkdaşlıqdan qaçmağa çalışırlar (əlaqədən çəkilmək, digərinin qazancını istisna etmək üçün öz məqsədlərinə çatmaqdan imtina etmək)
Bir istiqamətli yardım	Tərəfdaşlardan biri digərinin məqsədlərinə çatmasına töhfə verir, digəri isə əməkdaşlıqdan yayınır.
Kontrastlı qarşılıqlı əlaqə	Tərəfdaşlardan biri digərinə kömək etməyə çalışır, lakin o, ona fəal şəkildə qarşı çıxır.
Kompromis	Hər iki tərəfdaş qismən təşviq edir, qismən bir-birinə qarşı çıxır (şərti bərabərliyi qorumaq və münasibətləri qorumaq naminə tərəfdaşların məqsədlərinə çatmaq üçün özəl, ara, çox vaxt müvəqqəti)

Qeyd olunan strategiyalar arasında yaxşı və ya pis olmadığını başa düşmək vacibdir. Hamısı asılıdır konkret vəziyyətünsiyyət, tərəfdaşların qarşısına qoyduğu məqsədlər, təsir üsulları və ünsiyyət quranların hazırkı psixi vəziyyətləri.

İşgüzar ünsiyyətdə qarşılıqlı əlaqələrin daha konkret təsvirinə keçək. Ünsiyyət prosesini həmişə lokal akt kimi qəbul etmək olar: konkret həmsöhbətlə söhbət, bir qrup insan tərəfindən konkret məsələlərin müzakirəsi və s.

Genişləndirilmiş formada ünsiyyətdə aşağıdakı mərhələləri ayırd etmək olar:

1) əlaqə yaratmaq;

2) vəziyyətə (insanlara, şəraitə və s.) oriyentasiya;

3) məsələnin, problemin müzakirəsi;

4) qərar qəbulu;

5) əlaqəni tərk etmək.

İşgüzar ünsiyyətdə bu sxem sıxlaşdırılmış, qısa və ya tam, təfərrüatlı ola bilər.

Bu mərhələlərin şüurlu təcrid edilməsi və onların tənzimlənməsi əsasən müəyyən edir səmərəlilik işgüzar ünsiyyət.

Bir iş ortağına təsir etmək üçün manipulyasiya strategiyaları.

Manipulyasiya - birtərəfli qazanc əldə etmək üçün istifadə edilən psixoloji təsir növlərindən biridir.

Manipulyasiyanın əsas xüsusiyyətləri aşağıdakı kimi müəyyən edilə bilər:

manipulyasiya bir insana psixoloji təsir növüdür;

manipulyasiyalar gizli təsir xarakteri daşıyır;

manipulyasiya insanın zəif tərəfləri üzərində oynamağı nəzərdə tutur;

manipulyasiya kimisə müəyyən bir hərəkətə sövq etməyi əhatə edir.

Manipulyativ təsirlə şəxsi təsir arasındakı fərq ondan ibarətdir ki, manipulyativ təsir aşağıdakılarla xarakterizə olunur:

niyyətlərin gizli xarakteri (gizlilik),

öz iradəsinə tabe olmaq istəyi,

şəxsiyyəti məhv edən təsir.

Manipulyativ təsir vasitələrinə nəzər salaq.

Manipulyativ təsir vasitələri	Xarakterik
1. Çoxvektorlu təsir	Manipulyativ təsirin gizli xarakteri eyni vaxtda bir neçə problemin həlli ilə təmin olunur (ünvanın diqqətini yayındırmaq, ünvançının tənqidiliyini azaltmaq, onun gözündə öz rütbəsini artırmaq, ünvanı digər insanlardan təcrid etmək və s.)
2. Psixoloji təzyiq	Psixoloji təzyiq göstərmək üçün təsir növlərindən istifadə olunur (təşəbbüsü ələ keçirmək, mövzunu təqdim etmək, qərar qəbul etmək üçün vaxtın azaldılması, özünü reklam etmək, iştirak edənlərə müraciət etmək və s.)
3. Zəif cəhətlərdən istifadə etmək	Manipulyativ təsir həmsöhbətin maraqlarını və ehtiyaclarını, habelə qorxularını, azadlığını və ya süstlüyünü yeniləmək yolu ilə həyata keçirilir.
4. Şəxsi keyfiyyətlərin istismarı	Həmsöhbətin özü tərəfindən qərar vermə prosesinin simulyasiyası

Manipulyasiya - mühüm element işgüzar əlaqələr, onlardan şəxslərlərarası əlaqələr səviyyəsində idarəetmə fəaliyyətində istifadə edilə bilər: birincisi, təşkilatın və ya şöbənin rəhbəri üçün bir halo yaratmaq; ikincisi, məcburiyyət formasını yumşaltmaq, üçüncüsü, tabeliyində olanların məqsədə çatmaq üçün istəklərinin vahid fokusunu yaratmaq;

Bütün fəndlər və manipulyasiyalar dəsti şərti olaraq üç qrupa bölünür:

təşkilati - prosessual, psixoloji məntiqi.

Onların istifadəsi tərəfdaşlarla işgüzar əlaqələrin qorunmasına və inkişafına töhfə vermək məqsədi daşıyır.

Sosial elmlərdə, ilk növbədə sosial psixologiyada manipulyativ insanların tipologiyalarının təhlilinə bir neçə yanaşma inkişaf etmişdir. Amerikalı psixoloq Erik Bernin təklif etdiyi tipologiyaya diqqət yetirəcəyik. Onun insanlarla qarşılıqlı əlaqələrin təhlilinə yanaşması tranzaksiya təhlili adlanır (sövdələşmə ünsiyyət vahididir, başqa şəxsə yönəlmiş hərəkətdir).

Bir insanın qarşılıqlı əlaqə prosesində tutduğu müəyyən ifadələr onun intonasiyası, üz ifadəsi, jestləri, habelə müəyyən bir növə xas olan nitq klişeləri vasitəsilə təzahür edir.

Rabitə tərəfdaşlarının mövqeləri adətən təşəbbüskar tərəfindən müəyyən edilir. Bu vəziyyətdə üç seçim mümkündür:

mövqelərin bölüşdürülməsi tərəfdaşa uyğundursa, rahat, münaqişəsiz ünsiyyət yaranır;

belə bir bölgü tərəfdaşa uyğun gəlmirsə və o, müqavimət göstərirsə, münaqişə yaranır;

paylama tərəfdaşa uyğun gəlmirsə və o, müqavimət göstərmirsə, tipik manipulyasiya baş verir.

Beləliklə, mövqelərin bölüşdürülməsini təyin etməklə, ünsiyyət təşəbbüskarı söhbəti ya razılaşma, ya da qarşıdurma yolu ilə istiqamətləndirə bilər. Texniki manipulyator olmaqla, müqavimətlə qarşılaşmasa və münaqişəyə girməsə, uğurlu manipulyasiyaya arxalana bilər.

Manipulyasiyanı müəyyən etməyə imkan verən əsas əlamətlər bunlardır:

tərəfdaşın iradəsini mənimsəmək istəyi;

aldatma, davranışda ikiüzlülük onun mühakimələrində birləşməyə deyil, ayrılığa çağırış olacaq.

Manipulyasiya taktikası(cədvəl).

İşgüzar münasibətlər praktikasında manipulyasiyaların əsas növləri

Manipulyasiya adı	Görülən hərəkətlərin mahiyyəti
Manipulyasiya "Qorxursan?!"	Manipulyasiya üç mərhələdə aparılır: 1. Mahiyyəti istehza, qorxaqlıq ittihamı olan suala müraciət etmək; istehzaya tab gətirən rəqib bu müraciətə “böyük - böyük” kimi reaksiya verməlidir; 2. Manipulyator tərəfindən “böyüklər - böyüklər” əməliyyatının konsolidasiyası; 3. Manipulyator 1-ci mərhələdə həyata keçirilən həqiqi niyyətləri gizlətmək üçün “uşaq-valideyn” münasibəti səviyyəsinə keçir. Manipulyasiya obyekti nəticədə psixoloji qazanc hissi ilə qalır, əslində isə belə deyil.
Manipulyasiya "Və sən zəifsən..."	Manipulyasiya, insanın qətiyyətsiz və riskdən çəkinən görünmək istəməməsindən istifadə edir. Qətiyyətlilik və riskə getmək kişi xüsusiyyətləri olduğundan, manipulyasiya ilk növbədə sırf kişi qruplarında, məsələn, orduda baş verir. Bu manipulyasiya insanı düşünmədiyi bir hərəkətə sövq edir.
"Boyundakı meymun" manipulyasiyası	Tabeliyində olan şəxs müdirə üz tutur: “Sən mənə avtokran almağı tapşırdın. (Filankəsdə var), amma ona müraciət etmək mənim səlahiyyətimdə deyil. İndi bir neçə söz desən, onların müdirinə zəng edə bilərəm”. Yaltaq rəis razılaşır: “Yaxşı, icazə ver sənə deyim”. Amma çox vaxt məsələ bir zənglə həll olunmur: sonra doğru insan yox, o zaman qarşı şərtlər irəli sürülüb. "Yaxşı, davam et, mən bu məsələni həll edəcəm" dedi patron. Ertəsi gün tabeçiliyində olan işçi tam təslim havası ilə kabinetə baxır və yalvarış tonu ilə soruşur: "Yaxşı, qərar verməmisən?" Gündəlik işlərlə məşğul olan menecer ona əl yelləyir: “İşə get, mən qərar verəcəm”. Bir müddətdən sonra tabeliyində olan şəxs yenidən məsələnin həll olunub-olunmadığını soruşur. Necə oldu ki, onların rolları dəyişdi, rəhbər ifaçı, tabeliyində olan isə nəzarətçi oldu? Manipulyasiya var: tabeçiliyində olan açıq bir əməliyyat - hörmətli "Böyük - Valideyn" ("Parlamentar") gizli bir - çarəsizliklə tamamlanır, "Uşaq - Valideyn" ("Klutz") mühafizəsini axtarır. Müdirin qürurunu qazanaraq, tabeliyində olan işçi onu himayə edən "Valideyn-Uşaq" mövqeyinə təhrik etdi, bu da tabeliyində olan üçün işini görmək deməkdir. Rəhbərlik jarqonunda ifaçının üzərində asılan orden “boyundakı meymun” adlanır. Deyə bilərik ki, təsvir olunan vəziyyətdə "meymun" müdirin boynuna atladı.
Manipulyasiya “Məni parçalayırlar”	Bir işçi həvəslə bir çox tapşırığı, o cümlədən ictimai tapşırığı qəbul edir, lakin ondan müəyyən bir nəticə əldə etməyə çalışdıqda, o, həddindən artıq yüklənməyə istinad edir, "üstünə yığılan" hər şeyi sadalayır. Maraqlıdır ki, bəziləri bunu tam şüurlu şəkildə etmir, özlərini sona qədər işləməyə həsr etdiklərinə səmimi inanırlar. Bunlar son dərəcə enerjili insanlar ola bilər, onlar üçün güclü fəaliyyət prosesi nəticədən daha vacibdir.
"Uşaq işdə" manipulyasiyası	Bu manipulyasiya bəzi tabeliyində olanlar tərəfindən özlərini axmaq kimi göstərərək ifa olunur. Belə insanlar haqqında deyirlər: ona nəyisə izah etməkdənsə, bunu özünüz etmək daha sürətlidir və siz də bunu yenidən etməli olacaqsınız. Bu tip manipulyatorların tipik ifadələri: “Mən professor deyiləm”, “Mən zəif qadınam, nə istəsən”, “Biz akademiyaları bitirməmişik”.
Manipulyasiya "Qalın dərili"	Tələbə nədənsə dərsdə olmaq istəmir. Lakin o, sadəcə olaraq bir mühazirə və ya seminarı atlaya bilməz. Sonra o, müəllimin təmkinsizliyindən öz məqsədləri üçün istifadə etmək qərarına gəlir. Dərslərin əvvəlindən şagird müəllimi təhrik etməyə başlayır. Sonuncu ona töhmət verir, sonra başqa, üçüncü. Və “başa düşmədiyi” üçün ona nalayiq epitetlər verməyə başlayır və tələbə “qalın dərili” olduğundan və reaksiya vermədiyindən, münaqişələrin şiddətlənməsi qanununa görə, onu təhqir etməklə bitir. . Burada manipulyator səs-küylə ayağa qalxır: "Mən təhqirlərə dözmək niyyətində deyiləm" və müəllimin olduqca çətin vəziyyətdə olduğunu dəqiq bilərək tamaşaçıları tərk edir.
Manipulyasiya "Bacarıqlarınızla deyil"	Bəzən bir mağazada oynanan bir manipulyasiya düşünün. IN ticarət mağazası bir qadın içəri girdi və piştaxtaya tərəf getdi. Demək olar ki, alıcı yox idi. Satıcı elə qiymətləndirici baxışlarla baxdı ki, paltarı “çox yaxşı olmayan” alıcını çaşdırdı. Alıcı elektrik ütülərinə baxmaq istədi. “Əlbəttə, bu sizə daha çox yaraşar...” deyə satıcı ən bahalısını göstərdi. Bu, “almaq üçün cılız cüzdanınızla deyil yaxşı məhsul" "Mən məhz bunu qəbul edirəm" deyə qadın cavab olaraq qızardı. Əlbəttə ki, son pulu qoyaraq, qərarını dəyişdirməkdən məmnun olardı, amma geri çəkilmək satıcının üstünlük mövqeyinin düzgünlüyünü təsdiqləmək deməkdir.
"Kazan Yetimi" manipulyasiyası.	Manipulyator rəhbərlikdən uzaqlaşır, ona rəhbərlik etmədiyini, heç kimin ona kömək etmədiyini, heç kimin onu dinləmək istəmədiyini və s.

Manipulyasiyaların təhlili göstərir ki, bütün fərqlərə baxmayaraq, onların çoxlu ortaq cəhətləri var və bu, ədalətli bir şəkildə qurmağa imkan verir. etibarlı müdafiə onlardan. Aşağıdakı blok diaqrama uyğun olaraq həyata keçirilə bilər.

düyü. 13. Manipulyasiyadan qorunma

Başqalarına təsir etməyin başqa bir yolu tənqiddir. Tənqidçi anlayışı (yunan dilindən kritike - sökmə sənəti) bir neçə mənaya malikdir:

a) qiymətləndirmək üçün müzakirə;

b) çatışmazlıqları göstərmək məqsədi ilə mənfi mühakimə;

c) bir şeyin həqiqiliyini yoxlamaq.

İşgüzar ünsiyyətdə tənqid həyatda “toxunur”, buna görə də kimin tənqid etmək hüququ var, kimin haqqı yoxdur, tənqidin miqyası, tənqidlə “hərəkət” arasındakı əlaqə, “tənqid” kimi suallara düzgün yanaşmaq vacibdir. zonalar” tənqidindən kənar; tənqid olunan şəxsə “yara vermədən” tənqidə necə müraciət etmək barədə.

Aşağıdakı tənqidlər mümkündür:

məzəmmət (“Biz sizə çox güvənirdik!”);
ümid (“Ümid edirəm ki, növbəti dəfə uğur qazanacaqsınız!”);
bənzətmə (“Mənim təcrübəmdə oxşar səhv var idi”);
tərif (“İş yaxşı görüldü, amma bu münasibətlə deyil”);
narahatlıq (“İşin vəziyyəti xüsusi narahatlıq doğurur...”);
empatiya (“Təəssüf ki, işin keyfiyyətsizliyini qeyd etməliyəm”);
sürpriz (“Çox üzr istəyirəm, bunu sizdən gözləmirdim”);
yumşaldılması (“Yəqin ki, baş verənlərə görə tək siz günahkar deyilsiniz”);
qorxu (“Ayıbdır, amma əminəm ki, bu yenidən baş verə bilər”);
işarə (mən eyni şeyi edən bir adam tanıyırdım, amma nədənsə karyerası nəticə vermədi");
cəza.

Tənqid mövzusu insanın şəxsiyyəti deyil, əməl və hərəkətlərdir. “Zövq mühakimələri” və ya uydurma süjetlərə deyil, konkret faktlara, arqumentlərə, sübutlara əsaslanaraq.

Tənqidin son məqsədi vəziyyəti dəyişməyə kömək edən həll yolu, nöqsanların aradan qaldırılması, yaranmış problemlərin həlli üçün konkret təkliflərdir. Tənqid edilən səhvlərin soyuqqanlı təsviri deyil, hər şeyi yaxşılaşdırmaq üçün aktiv, qismən münasibət və marağı nəzərdə tutur.

Tənqidçinin məqsədi buraxılmış səhvlərin əsl səbəblərini müəyyən etmək və onların aradan qaldırılması üçün konstruktiv addımlar təklif etməkdir. Tənqid yumşaq olmalıdır. Tənqidçidən fərqli düşünən və hərəkət edənləri sıxışdırmağa yönəlib. Belə tənqid bəzən faydalıdır: yolda bir daş varsa və keçidə mane olarsa, şübhəsiz ki, onu çıxarmaq lazımdır - köçürmək, məhv etmək, atmaq lazımdır. Amma işgüzar ünsiyyətdə dağıntı və təqib olduqda bu tamam başqa məsələdir. İşgüzar ünsiyyətdə tənqid həyatda “toxunur”, buna görə də kimin tənqid etmək hüququ var, kimin haqqı yoxdur, tənqidin miqyası, tənqidlə “hərəkət” arasındakı əlaqə, “tənqid” kimi suallara düzgün yanaşmaq vacibdir. zonalar” tənqidindən kənar; tənqid olunan şəxsə “yara vermədən” tənqidə necə müraciət etmək barədə.

Beləliklə, işgüzar ünsiyyət vəziyyətlərində digər insanlara təsir etməyin müxtəlif yolları var; konkret metodların seçimi problemin həllinin əhəmiyyəti və ünsiyyət quranların şəxsi xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir.

II blok. İşgüzar ünsiyyət, onun növləri və formaları.
Rabitə strukturunu, onun vasitələrini və mexanizmlərini araşdırdıq. Təbii ki, ünsiyyət növləri haqqında sual yaranır. Bu, elmi nəşrlərdə heç bir aydın yanaşma olmayan mürəkkəb bir məsələdir. Müxtəlif müəlliflər (M.S.Kaqan, A.A.Leontyev, B.X.Bqajnokov, V.N.Saqatovski, A.B.Dobroviç və s.) ünsiyyətin həm məqsəd, həm də funksiyalar üzrə təsnifatının qeyri-müəyyən şərhlərini tapa bilərlər.

Ünsiyyətin xarakterinə və məzmununa görə var formal(biznes) və qeyri-rəsmi(dünyəvi, gündəlik, gündəlik)

İşgüzar ünsiyyət, müəyyən bir nəticəyə nail olmaq, müəyyən bir problemi həll etmək və ya müəyyən bir məqsədin həyata keçirilməsini əhatə edən fəaliyyət, məlumat və təcrübə mübadiləsinin aparıldığı əlaqə və qarşılıqlı əlaqə prosesidir.

İşgüzar ünsiyyəti bölmək olar birbaşa(birbaşa əlaqə) və dolayı(tərəfdaşlar arasında məkan-zaman məsafəsi olduqda)

Birbaşa işgüzar ünsiyyət dolayıdan daha çox effektivliyə, emosional təsir və təklif gücünə malikdir, əvvəllər haqqında danışdığımız sosial-psixoloji mexanizmləri birbaşa idarə edir.

Ümumiyyətlə, işgüzar ünsiyyət adi (qeyri-rəsmi) ünsiyyətdən onunla fərqlənir ki, onun prosesində həllər tələb edən məqsədlər və konkret tapşırıqlar qoyulur. İşgüzar ünsiyyətdə bir tərəfdaşla qarşılıqlı əlaqəni dayandıra bilmərik. Adi mehriban ünsiyyətdə çox vaxt konkret tapşırıqlar qoyulmur, konkret məqsədlər güdülmür, belə ünsiyyət istənilən vaxt dayandırıla bilər (iştirakçıların istəyi ilə).

İşgüzar ünsiyyət müxtəlif formalarda həyata keçirilir:

işgüzar söhbət,
işgüzar danışıqlar,
işgüzar görüşlər,
ictimai çıxış

Ünsiyyətin interaktiv tərəfi insanların qarşılıqlı əlaqəsi ilə birbaşa təşkilati əlaqə ilə əlaqələndirilir birgə fəaliyyətlərinin müəyyənləşdirilməsi. Bu zaman hərəkət ünsiyyətin əsas məzmununu təşkil edir.

Fəaliyyət - ünsiyyətin əsas məzmunu. Onu təsvir edərkən biz ən çox hərəkətləri xarakterizə edən terminlərdən istifadə edirik. Məsələn, "o mənə təzyiq etdi, amma mən təslim olmadım", "mənə uyğunlaşdı", "məni vurdu" və s. Burada ünsiyyət oxşar ifadələrlə çatdırılır və onlar əsas mənadır.

Öz ünsiyyətimizdə biz də tərəfdaşımızın hərəkətlərinə daim reaksiya veririk. Bir halda bizə elə gəlir ki, partnyorumuz bizi incidir, biz isə özümüzü müdafiə edirik, digərində o, bizə yaltaqlanır, üçüncüsü, bizi harasa “itələyir”. Aydındır ki, tərəfdaşın belə bir qavrayışını onun heç bir xarici əlamətlərindən və ya sözlərindən çıxarmaq olmaz. Eyni sözlərin arxasında da ola bilər müxtəlif hərəkətlər. Tərəfdaşımızın hərəkətlərinin mənasını anlamağa bizə nə imkan verir?

Qarşılıqlı əlaqənin mənası və məzmunu konkret vəziyyətdən kənarda başa düşülə bilməz. Hərəkətləri və vəziyyətləri əlaqələndirə bilmək də çox vacibdir. Aydındır ki, eyni situasiya partnyorlar tərəfindən fərqli “oxuya” bilər və müvafiq olaraq eyni vəziyyətdə onların hərəkətləri də fərqli ola bilər.

Tərəfdaşların tutduqları mövqelərdən asılı olaraq vəziyyətin təhlilinə yanaşma, son onilliklərdə bütün dünyada böyük populyarlıq qazanmış bir istiqamət olan tranzaksiya təhlilinə uyğun olaraq inkişaf edir.

Transaksiya təhlilinin əsas mesajı, ünsiyyətdəki əsas hərəkətlərin ünsiyyətdə birinin və ya başqasının mövqeyini dəyişdirməyə və ya tənzimləməyə yönəlmiş şüurlu və ya şüursuz hərəkətlər olduğu fərziyyəsi idi. Bu mövqeləri müəyyən etmək üçün bir neçə variant var.

Məsələn, ingilis psixoterapevti Perls söhbətdə iki əsas mövqe müəyyən edir: vəziyyətin ustası və tabe olan tərəf. Bunlar dəqiq situasiya mövqeləridir, buna baxmayaraq müəyyən sabit xüsusiyyətlərə malikdir. Beləliklə, vəziyyətin hakimi mövqeyində olan bir şəxs özünü daha avtoritar aparır, o, "hər şeyi hamıdan yaxşı bilir". O, tələbkardır və tez-tez təhdidlərə əl atır. Əsas fel– "lazımdır". Alt tərəfin mövqeyi nəzərdə tutur müəyyən stereotiplər davranışda. Bu vəziyyətdə bir insan müdafiə tələb edir, o, asılı, tabedir, təşəbbüsdən və gücdən məhrumdur; Tipik qeydlər: “Mən ən yaxşısını istəyirdim”; "Nə edə bilərəm, xahişinizi tamamilə unutmuşam." Bu mövqe, zahiri asılılığına və acizliyinə baxmayaraq, vəziyyətin sahibinin mövqeyindən qat-qat çox manevr etməyə imkan verir və ümumiyyətlə, daha sərfəlidir.

E. Bern tərəfindən hazırlanmış sxem geniş şəkildə tanınır və maksimum tətbiq almışdır.

Onun əməliyyat təhlili nəzəriyyəsində əsas anlayışlar EGO vəziyyətləri və əməliyyatlardır.EGO vəziyyətinə gəldikdə, o, nisbətən müstəqil və daxili təcrid olunmuş olduğunu başa düşür insan aləmində duyğular, münasibət və davranış nümunələri toplusu. Belə təcrid olunmuş komplekslər və davranış rejimləri E. Bern üçü müəyyən edir: valideyn, böyüklər və uşaq. Valideyn– Bu, hissləri, münasibətləri və adi davranışları valideynin rolu ilə əlaqəli olan EGO vəziyyətidir. Yetkin bir insanın vəziyyəti reallığa çevrilir. Uşağın vəziyyəti– bu yeniləniruşaqlıqda formalaşan münasibət və davranış. Ehtimal olunur ki, istənilən anda hər bir insan ya yetkin, ya uşaq, ya da valideyn ola bilər. Söhbətin aparıldığı EGO-nun spesifik vəziyyəti bir insanın ünsiyyətdəki mövqeyini və statusunu müəyyənləşdirir.

Mühümdür ki, tranzaksiya təhlili nəzəriyyəsinə görə, valideyn, böyüklər və uşaq– Bunlar mücərrəd davranış üslubları deyil, hər bir insanın malik olduğu, həmişə öz iradəsi ilə xatırlana bilməyən, lakin hələ də mövcud olan və insanın davranışına nəzərəçarpacaq təsir göstərən çox spesifik və əhəmiyyətli xatirələrdir. Ona görə də valideynim– bunlar anamın və ya atamın oxşar vəziyyətə necə reaksiya verdiyinə dair xüsusi şəxsi xatirələrdir– Mən onların davranış tərzini mənimsəmişəm. balam– ümumiyyətlə uşaq deyil, mən özümuşaqlıqda belə bir vəziyyətdə.

Tranzaksiya sözlər və ya reaksiyalar deyil, ilk növbədə, əlbəttə ki, insanın ünsiyyət vəziyyətini başa düşməsini əks etdirən hərəkət niyyətləri deməkdir. Ənənəvi olaraq, əməliyyatların üç növü var: əlavə, kəsişən Və gizli. Əslində daha çox ola bilər, lakin bu üçü tipik hesab olunur.

Əlavə Bu, tərəfdaşların bir-birinin mövqeyini adekvat şəkildə qəbul etdiyi, vəziyyəti eyni şəkildə başa düşdüyü və hərəkətlərini tərəfdaşın gözlədiyi və qəbul etdiyi istiqamətə yönəltdiyi bir qarşılıqlı əlaqədir. Əlavə əməliyyatların iki alt növü var: bərabər və qeyri-bərabər. Bərabər münasibətlərdə tərəfdaşlar eyni mövqelərdə olurlar və partnyorun gözlədiyi mövqedən tam olaraq cavab verirlər. Buna görə də bu alt növü tam qarşılıqlı anlaşma ilə ünsiyyət adlandırmaq olar.

Növbəti əməliyyat növü kəsişən qarşılıqlı əlaqədir. Bu ünsiyyətin elementləri daha az yayılmışdır. Əslində, üst-üstə düşən qarşılıqlı əlaqə "yanlış" qarşılıqlı əlaqədir. Onun yanlışlığı ortaqların bir tərəfdən nümayiş etdirmələrindədir qarşılıqlı əlaqədə digər iştirakçının mövqeyini və hərəkətlərini başa düşməyin qeyri-adekvatlığını nümayiş etdirir və digər tərəfdən də öz niyyətlərini və hərəkətlərini açıq şəkildə nümayiş etdirirlər.

Üçüncü növ əməliyyat gizli qarşılıqlı əlaqədir. Bunlar eyni vaxtda iki səviyyəni əhatə edən qarşılıqlı əlaqələrdir: açıq, şifahi şəkildə ifadə edilmiş və gizli, nəzərdə tutulmuşdur.

Ünsiyyət demək olar ki, həmişə bir nəticəni - digər insanların davranışında və fəaliyyətində dəyişiklik ehtiva edir. Burada ünsiyyət insanların birgə fəaliyyəti ilə inkişaf edən əlaqələr və qarşılıqlı təsirlər məcmusu kimi özünü göstərir.

Bir şəxs digər insanlarla aşağıdakı motivlərə əsaslanaraq qarşılıqlı əlaqə qurur:

Ümumi qazancın (əməkdaşlığın) maksimuma çatdırılması;

Öz qazancını maksimum dərəcədə artırmaq (fərdilik);

Nisbi qazancın maksimallaşdırılması (rəqabət);

Başqasının qazancını artırmaq (altruizm);

Başqasının qazancını minimuma endirmək (aqressiya);

Ödənişlərdə fərqlərin minimuma endirilməsi (bərabərlik).

İştirakçıların motivlərindən asılı olaraq qarşılıqlı əlaqə əməkdaşlıq (əməkdaşlıq) və ya rəqabət (rəqabət) formasında baş verə bilər.

Birgə fəaliyyət və ünsiyyət şəraitdə baş verir sosial nəzarət normalara əsaslanan - insanların qarşılıqlı əlaqəsini və münasibətlərini tənzimləyən cəmiyyətdə qəbul edilmiş davranış nümunələri. Sosial normaların diapazonu son dərəcə genişdir: tələblərə cavab verən davranış nümunələrindən əmək intizamı, nəzakət qaydalarına. Normalara diqqət yetirərək, bir insan davranış formalarını standartlarla əlaqələndirir, zəruri olanları seçir və beləliklə, digər insanlarla qarşılıqlı əlaqədə müəyyən rol oynayır.

Tərəfdaşların interaktiv qarşılıqlı fəaliyyətində aşağıdakı qarşılıqlı əlaqə növləri mövcuddur:əməkdaşlıq; qarşıdurma; qarşılıqlı əlaqədən qaçınmaq; bir istiqamətli təsir; kontrastlı qarşılıqlı əlaqə; kompromis qarşılıqlı əlaqə.

Əməkdaşlıq– hər iki qarşılıqlı tərəfdaşın bir-birinə kömək etdiyi, birgə fəaliyyətin fərdi və ümumi məqsədlərinə nail olmağa fəal töhfə verdiyi ünsiyyət.

Qarşıdurma– partnyorların bir-birinə qarşı durduğu və fərdi məqsədlərə çatmasına mane olan ünsiyyət.

Qarşılıqlı təsirdən qaçınmaq – tərəfdaşların aktivlikdən qaçmağa çalışdığı ünsiyyətəməkdaşlıq.

Bir istiqamətli təsir – tərəfdaşlardan birinin nail olunmasına töhfə verdiyi ünsiyyətbaşqasının məqsədlərini bölüşmək,ikincisi isə əməkdaşlıqdan qaçır.

Kontrastlı qarşılıqlı əlaqə – Tərəfdaşlardan birinin digərinə kömək etməyə çalışdığı ünsiyyət,lakin fəal şəkildə buna qarşı çıxır.

Kompromis qarşılıqlı əlaqə - olan rabitəhər iki tərəfdaş bir-birini qismən təşviq edir və qismən də qarşıdurur.

Ünsiyyətin interaktiv tərəfi öz mahiyyətindədir psixoloji təsir, bir şəxsin (və ya bir qrup şəxsin) digər şəxsin (və ya bir qrup şəxs) psixikasına nüfuz etməsi. Bu nüfuzun məqsədi və ya nəticəsi fərdi və ya qrupu dəyişməkdir psixi hadisələr(baxışlar, münasibətlər, motivlər, münasibətlər, vəziyyət). Ancaq bu cür təsirlər yolunda onlara zidd olanlar var psixoloji müdafiə- fərdin və ya qrupun ehtiyaclarına, inanclarına və dəyər oriyentasiyalarına və onların sosial mühitinin tələblərinə uyğun gələn arzuolunan təsirləri arzuolunmazlardan ayıran bir növ filtr.

Effektiv ünsiyyət üçün onun növləri ilə yanaşı, ünsiyyət üslublarını bilmək vacibdir.

Ünsiyyət 3 tərəfi özündə birləşdirən insanların qarşılıqlı əlaqəsidir.

a) Kommunikativ tərəf - məlumat mübadiləsi kimi;

b) İnteraktiv tərəf - qarşılıqlı təsir kimi;

c) Qavrama tərəfi – insanın insan tərəfindən qavranılması kimi.

Ünsiyyətin kommunikativ tərəfi. Ön planda “kim tərəfindən” və “necə” deyil, “nə deyilir?”dir.

Aşağıdakı rabitə növləri fərqləndirilir:

Koqnitiv ünsiyyət - məlumatın qəbulu və ötürülməsi.
Ekspressiv ünsiyyət - emosiyalar, fikirlər, fikir mübadiləsi.
İnandırıcı ünsiyyət - bir insanı bizim üçün faydalı bir şey etməyə məcbur etmək məqsədi ilə.
Sosial-ritual ünsiyyət - norma və adətləri qorumaq məqsədi ilə.

Ünsiyyət vasitələri.

Nitq (şifahi vasitələr) ən universal ünsiyyət vasitəsidir, çünki onun köməyi ilə məlumat ən az itki ilə ən dəqiq şəkildə ötürülür.

Qeyri-nitq (qeyri-şifahi) vasitələr - üz ifadələri, pantomima, duruşlar, jestlər, tərəfdaşlar arasındakı məsafə

Həmçinin 2 xüsusi alt qrup var.

Ekstralinqvistika – gülüş, göz yaşı, xoruldama və s.

Paralinqvistika - nitqi müşayiət edən səslər.

Nitqin köməyi ilə insan məlumatı, şifahi olmayan sözlərin köməyi ilə ona münasibətini çatdırır. Şifahi və şifahi olmayan ifadələr arasında ziddiyyət olduqda, insanlar şifahi olmayan ifadələrə etibar edirlər.

Artıq dediyimiz kimi, ünsiyyət məsafəsi - tərəfdaşlar arasındakı məsafə - şifahi olmayan bir amildir. 4 kommunikasiya zonası var

İntim zona - 0 - 45 sm.
Şəxsi (şəxsi) zona – 45 – 120 sm.
Sosial zona – 120 – 350 sm.
İctimai zona – 350 sm və yuxarıdan.

Qeyd edək ki, in müxtəlif mədəniyyətlər bu zonaların ölçüləri müxtəlifdir. Yaxın Şərqdə bu zonalar daha yaxın, qərbdə isə daha uzaqdır.

İnteraktiv tərəf insanların qarşılıqlı əlaqəsi kimi ünsiyyətdir. Qarşılıqlı əlaqəyə girərkən insanlar müxtəlif motivlərlə idarə oluna bilərlər.

Hər kəsin qazancını maksimuma çatdırmaq motivi. (Əməkdaşlıq)
Öz qazancını maksimuma çatdırmaq motivi. (eqoizm)
Başqalarının qazancını artırmaq motivi. (Altruizm)
Başqalarının qazancını minimuma endirərkən öz mənfəətini maksimuma çatdırmaq motivi. (Müsabiqə)
Başqalarının qazancını minimuma endirmək motivi
Uduşlardakı fərqləri minimuma endirmək üçün motiv. (Bərabərlik)

Tərəflərin motivləri üst-üstə düşərsə, ünsiyyət uğurlu olur.

Ünsiyyətdə tərəfdaşların mövqeləri.

Sıfır mövqe rədd mövqeyidir.

"Yuxarıdan" genişlənmə - ünsiyyətdə tərəfdaş üzərində üstünlük.

“Yaxınlıqdakı” uzadılması tərəfdaşınıza bərabər münasibət göstərmək deməkdir.

"Aşağıdan" uzadılması, özünü bir tərəfdaşa könüllü təqdim etməkdir.

Bu təriflərin hər birinin yanına öz həyatınızdan bir nümunə yazın.

Ünsiyyət səviyyələri.

Şərti, "yaxınlıqdakı" uzantı ilə ünsiyyətin ən insan səviyyəsidir.
İbtidai - insana bir şəxs kimi deyil, lazımlı və ya lazım olmayan bir şey kimi yanaşılır. Tabeliyində olanlara münasibətdə uzadılma “yuxarıdan”, yuxarılara münasibətdə isə könüllü uzadılma “aşağıdan” həyata keçirilir.
Manipulyasiya qalib gəlməli olan bir oyundur. Qazanmaq istər maddi, istərsə də psixoloji fayda deməkdir. Psixoloji fayda - cəzasız bir tərəfdaşa psixoloji iynə vurmaq üçün "yuxarıdan" uzadılma imkanı.
Biznes - işgüzar əməkdaşlıqda şərti səviyyə.
Oyun adi oyuna bənzəyir, lakin məzmununun incəliyinə və çalarların zənginliyinə görə onu üstələyir. Belə ünsiyyətin məqsədi başqa bir insana özünü çatışmazlıqlardan azad etməyə və özünü daha yaxşı başa düşməyə kömək etmək istəyidir. Bu, psixoterapiya qruplarında və yaxın insanlar arasında məqbuldur.
Ünsiyyətin formal səviyyəsi maskaların təmasıdır.
Ruhani - xarizmatik fərdlərə münasibətdə

Ünsiyyətin qavrayış tərəfi insanların bir-birini qavrayışını və anlamasını əks etdirir. Ünsiyyətin bu tərəfinin əsas mexanizmi sosial qavrayışdır - insanın xarici əlamətlərinin qavranılması, eyni zamanda başqa bir insanı qiymətləndirərkən, onun bizə münasibətini, habelə davranışını proqnozlaşdırmaq.

Sosial qavrayışın əsas növləri.

İdentifikasiya özünü ünsiyyət tərəfdaşının yerinə qoymaq və vəziyyətə onun gözü ilə baxmaq bacarığıdır.
Empatiya - başqasının vəziyyətinə "hiss etmək"
Cazibə bu insanın idrakının əsası kimi bir insana ilkin münasibətin təcrübəsi və formalaşmasıdır.

Qavranın stereotipləri.

Halo effekti mühakimə etmək meylidir müsbət xüsusiyyətlər görünüşün qavranılmasına əsaslanan xarakter. Mənfi xüsusiyyətlərin atribusiya anti-halo təsiridir.
Münasibət, bir insan haqqında müəyyən bir şəkildə düşünmək və ya başqasının fikrinin və ya öz təcrübəsinin təsiri altında ona münasibət göstərmək üçün şüursuz bir istəkdir.
Səbəbli atribusiya davranışa əsaslanan motivlərin atributudur.

Stereotiplərdən və ya qavrayış nümunələrindən xilas olmaq üçün əks olunması vacibdir - özünü əks etdirə bilmək.

Ünsiyyət mərhələləri.

Ünsiyyət və ya söhbət nə vaxt təsirli və ya uğurlu olacaq

a) İnsanlar bundan razıdırlar;

b) Hamının razılaşdığı həll yolu tapılıb qəbul edilib.

Beləliklə, nəticə özündən xəbər verir ki, ünsiyyətin effektiv olması üçün ünsiyyətin dörd mərhələsindən keçmək lazımdır.

Əlaqə.
Orientasiya.
Birgə həll yolu tapmaq
Qərar qəbul etmək.

Əlaqə. Bu mərhələ çox vacibdir, çünki bu anda etibarlı əlaqə qurulur, bu, vəziyyəti tez bir zamanda ümumi başa düşməyə və sonra problemi həll etməyə kömək edir. Kontakt mərhələsi bir neçə saniyədən bir neçə saata qədər davam edə bilər. Məsələn, həmsöhbətlər bir-birləri ilə salamlaşdıqda və işə başladıqda, təmas mərhələsi çox qısa olur. Ancaq bəzən insanlar əvvəlcə mücərrəd mövzular haqqında uzun müddət danışırlar və yalnız bundan sonra işə başlayırlar - o zaman əlaqə mərhələsi ünsiyyətin qalan hissəsindən daha böyük ola bilər.

Orientasiya. Bu mərhələdə özünü həmsöhbətdə, onun problemində yönləndirmək və problemi başa düşməkdə həmsöhbəti istiqamətləndirmək lazımdır.

Birgə həll yolu tapmaq. Burada əsas vurğu qərarın birgəliyidir, yəni hər iki həmsöhbət partnyor kimi ümumi bir qərara gəlməlidir.

Qərar qəbulu – qəbul edilmiş qərarın əhəmiyyətini vurğulamaq üçün. Elə olur ki, insanlar danışıb, hamıda elə təəssürat yaranır ki, sanki hər şey qərara alınıb, amma qərarın nə olduğu, kimin məsuliyyət daşıdığı bəlli deyil. Ona görə də bu mərhələdə ən vacib şey aydın danışmaqdır qərar verildi və eyni anlayışı təmin edin.

Əlaqə və ya vida ritualını tərk etmək də vacibdir.

Mərhələ "Əlaqə". "Bucaq qaydası". Hər hansı bir insanın arxasında onu idarə etmək asan olan bir künc var, lakin küncdən layiqli çıxış yolu yoxdur. Yalnız iki ləyaqətsiz var. Birincisi, təcavüz yolu ilə qalib gəlməyə çalışmaqdır. Amma yenə də itir. İkincisi, razılaşmaq, təslim olmaq və sonra mənfi emosiyalar hiss etmək, yəni dərhal itirməkdir. Beləliklə, küncün iki qaydası var: başqa bir küncə sürməyin, yəni. kifayət qədər əsas olmadan onu qınamayın və özünüz də bu küncə girməyin, yəni. incimə.

Əlaqə qurmadan problemi həll etmək mümkün deyil!

Əlaqə qurmaq qaydaları.

Birinci qayda salamlaşmaqdır. Üç komponent: bir insanı adı ilə çağırmaq, gülümsəmək, əl sıxmaq.

İkinci qayda odur ki, göz təması ünsiyyət zamanı 10-15% saxlanılmalıdır.

Üçüncü qayda sosial məsafənin azaldılmasıdır.

Dördüncüsü, insana onun əhəmiyyəti barədə danışın.

Beşincisi, gəzinti zamanı ciddi söhbətlər etməyin.

Mərhələ "Orientasiya". Bir insanı problemi başa düşməyinizə yönəltmək və həmsöhbətinizin problemi necə başa düşdüyünə yönəltmək üçün:

Danışmağı bacarmalısan;

Siz dinləməyi bacarmalısınız;

Şifahi olmayan təzahürlərə diqqət yetirin.

Reallıq xəritəsi. itlər. Ümumiləşdirmə, buraxılma, təhrif.

İnsanlar şəkillər, səslər və hisslər vasitəsilə düşünürlər.

Deyilən və ya oxunan hər hansı bir söz onlarda obraz yaradır.
Hər kəsin başında öz iti var.
Daxili şəkillər və şəkillər başda bütöv filmlərə birləşdirilir. Məhz bu filmlər deyilənlərin və ya oxunanların xatirəsi kimi yadda qalır.
Sözlər düymələrdir tətik, təxəyyül prosesini başlatır.

İnsanlarda daxili təmsillər məkanının yaradılmasında üç proses iştirak edir.

Ümumiləşdirmə;
Buraxılış;
Təhrif.

Ümumiləşdirmə. Ümumiləşdirmələr bizə tez öyrənməyə kömək edir. Ümumiləşdirmələr dünyamızı məhdudlaşdıra bilər.

Buraxılışlar. Biz bu və ya digər qavrayış kanalını söndürə bilərik və hazırda ətrafımızda mövcud olan bütün məlumatları qəbul edə bilmirik.

Təhrif. Təhrif prosesi olmasa, dünya dəyişə və inkişaf edə bilməzdi. Amma bu prosesin də öz xüsusiyyətləri var mənfi cəhətləri. Məsələn, təhrif prosesi vasitəsilə insanlarda qorxu yaranır.

Ən çox böyük səhvlər insanlar.

İnsanlar tez-tez başqalarının da onlar kimi düşündüyünü düşünürlər.
İnsanlar tez-tez əmindirlər ki, hər hansı bir vəziyyətdə yalnız bir həqiqi qavrayış və hadisələrin yalnız bir şərhi ola bilər - onların şərhi.
İnsanlar tez-tez bir söz deyəndə, məsələn, "köpək" kimi başqalarının da eyni şeyi nəzərdə tutduqlarına və gördüklərinə inanırlar.

Başqaları ilə ən tam qarşılıqlı anlaşmaya necə nail olmaq olar? Ediləcək bir neçə şey var.

Birincisi, ətrafımızdakı dünyanı insanın qavrayışının subyektivliyini dərk etməkdir.
İkincisi, bir insanı dinləməyi və eşitməyi öyrənin.

Bunun üçün bir neçə texnikaya yiyələnmək lazımdır. Onlardan biri aktiv dinləmə texnikasıdır.

Dinləmənin üç yolu var:

Mənfi qiymətləndirmə, məhəl qoymama və özünü mərkəzləşdirmə.
Söhbətin gedişi ilə bağlı sual, şərhlər - texnika passiv dinləmə. Onların köməyi ilə siz partnyorunuza “səni dinləyirəm” deyə bilərsiniz, amma əslində dinləmək kömək etmir.
Aktiv dinləmə texnikası.

Aktiv Dinləmə Texnikaları

aşağıdakı hərəkətləri (verbalizasiya) əhatə edir:

Tələffüz. Həmsöhbət partnyorun ifadələrini hərfi təkrarlayır və o, aşağıdakı ifadə ilə başlaya bilər: “Mən sizi başa düşdüyüm kimi, ...”, “Başqa sözlə, ...” və s.
Parafraz. Həmsöhbətlər tərəfdaşın ifadəsini qısaldılmış və ümumiləşdirilmiş formada təkrarlayır, onun sözlərində ən əhəmiyyətli şeyləri qısaca ifadə edirlər. “Sizin əsas ideyalarınız, mənim başa düşdüyüm kimi,...”; "Beləliklə, .."
İdeyanın inkişafı. Həmsöhbət partnyorun ifadəsindən məntiqi nəticə çıxarmağa çalışır: “Dediklərinizə əsasən belə çıxır ki...”

Verbalizasiyalar aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirir:

Məlumat toplamağa imkan verir.
Ən vacib məlumatları göstərməyə imkan verir.
Tərəfdaşınızı düzgün başa düşüb-düşmədiyinizi aydınlaşdırmağa kömək edir.
Məlumatı daha yaxşı yadda saxlamağa kömək edir.
Məlumatı dərk etməyə kömək edir.
Ümumiləşdirməyə kömək edir.
Problemin üstündə qalmağınıza kömək edir.
Bu, tərəfdaşa istiqamətləndirmə vasitəsidir.
Probleminizi daha yaxşı başa düşməyə kömək edir.
Onlar tərəfdaşınızın nöqteyi-nəzərini gücləndirməyə kömək edir.
Düşünməyə vaxt verir.
Verbalizasiya pauza mexanizmindən istifadə etməyə kömək edir.

“Birgə həll yolunun axtarışı” mərhələsi. Buna tez-tez arqumentasiya mərhələsi də deyilir, çünki burada öz nöqteyi-nəzərinizi mübahisə etməli və tərəfdaşınızın arqumentləri ilə işləməlisiniz.

Həmsöhbətinizin artıq ifadə etdiyi arqumentlərlə nə etməlisiniz? Onların bəzilərini əks-arqumentlər, bəzi arqumentləri təhlil etmək, müxtəlif nöqteyi-nəzərdən nəzərdən keçirmək lazımdır.

Arqumentasiya üçün iki əsas strategiya var: aşağıdan yuxarıya və yuxarıdan aşağıya.

Mərhələ "Qərar qəbulu"

Dördüncü mərhələ qərar vermək və əlaqəni kəsmək mərhələsidir. Bu mərhələni keçməyin və başa çatdırmağın uğuru ünsiyyətin nə dərəcədə effektiv olmasından, yəni hər iki effektivlik meyarına cavab verib-verməməsindən asılıdır. Vahid qərarın verilməsinə və bütün iştirakçıların bu qərarı bərabər şəkildə başa düşməsinə diqqət yetirmək çox vacibdir. İkinci mühüm məqam- bu, ünsiyyətin bütün iştirakçılarının həm qərarın özündən, həm də qərar qəbul etmə prosesindən və nəticədə bir-birindən razı qalması üçündür. Belə bir vəziyyətdə əlaqəni tərk etmək təbii olaraq baş verir, hər kəs bir-birinə xoş sözlər söyləmək asandır.

Manipulyasiya ünsiyyəti

Manipulyasiya. - nəzarət edənin hansısa faydası naminə həyata keçirilən insan davranışına gizli nəzarət. Öz maraqları naminə başqasının davranışını onun iradəsinə zidd olaraq idarə edən şəxs manipulyator adlanır. Şüurun manipulyasiyası ictimai həyatın bütün sahələrində mövcuddur.

Manipulyator başqalarını idarə etmək üçün “iplərdən” istifadə edən bir növ kukladır. Belə tellər insan kompleksləri, ambisiyalar, ictimai rəy, mənəvi-əxlaqi dəyərlər ola bilər. Manipulyasiyanı kim və nə üçün istifadə edir:

Manipulyasiyadan məqsəd cəmiyyətin nəzərində əxlaqsız olan hərəkət və ya niyyət olduğu hallarda istifadə edilir;
Onlar müxtəlif komplekslərin (günahkarlıq hissi, üstünlük hissləri, artan narahatlıq, gələcəklə bağlı narahatlıqlar və s.) təsiri ilə niyyətlərini və ya xahişlərini ifadə etmək mümkün olmayan şəxslər tərəfindən manipulyasiya edilir;
Təbii ki, siyasətçilər həmişə manipulyasiya edirlər. Sadəcə vərdişdən kənar, formasını itirməmək üçün;
Jurnalistlər, teleaparıcılar, müstəntiqlər, prokurorlar, vəkillər və digər hüquqşünaslar mütləq manipulyasiya edirlər.
həkimlər, müəllimlər və psixoloqlar tərəfindən idarə olunur.

Manipulyasiya sistemi manipulyasiya və ya oyun stereotipi kimi müəyyən edilə bilər. Dörd əsas manipulyasiya sxemini ayırd etmək olar.

Aktiv manipulyator başqalarını idarə etməyə çalışır aktiv üsullar. Münasibətlərdə zəifliyini göstərməkdən qaçır, güclə dolu olmaq rolunu qəbul edir. Adətən sosial mövqeyi ilə cəlb olunur.
Passiv manipulyator aktivin əksidir. O qərara gəlir ki, həyatı idarə edə bilmədiyi üçün səydən əl çəkəcək və özünü aktiv manipulyatorun idarə etməsinə icazə verəcək.
Rəqabətli manipulyator həyatı daimi sayıqlıq tələb edən bir vəziyyət kimi görür, çünki burada qazanmaq və ya itirmək olar - başqa seçim yoxdur. O, birinci və ya ikincinin üsulları arasında yellənir və buna görə də onların arasında bir şey hesab edilə bilər.
Manipulyativ sistemin dördüncü forması laqeyd manipulyasiya sistemidir. Manipulyator rolu laqeyd oynayır, heç nəyə ümid etmir və qaçmağa çalışır. "Mənə əhəmiyyət vermir" onun sevimli ifadəsidir.

Birinci əlamət odur ki, insan qeyri-təbii, qeyri-səmimi və eyni zamanda əzbərçiliklə davranır, yəni. hazırda onun üçün ən əlverişli olan rolu oynayır. Səsdəki yanlış qeydlər, şişirdilmiş və ya əksinə, qeyri-təbii şəkildə basdırılmış emosiyalar da manipulyasiya əlamətidir. Manipulyasiya, bütün bunlara əlavə olaraq, şifahi təzahürlərə də malikdir - bunlar semantik yük daşımayan hər cür şifahi klişelər, klişelər, banal nitq fiqurlarıdır.

Metaldil.

Daha əvvəl öyrəndiyimiz kimi, şəxsi ünsiyyətin orta hesabla 60-80%-i şifahi olmayan kanallar vasitəsilə baş verir, lakin şifahi ünsiyyət də son dərəcə vacibdir. Bədən dili kimi metadil də “intuisiya”, “qabaqcadan görmə”, “altıncı hiss” və həmsöhbətin sözləri və düşüncələrinin heç də eyni olmadığını başa düşmək üzərində qurulur.

Ən tipik bezdirici metawords “görürsən”, “belə desək”, “yaxşı” və dövrümüzün ən son şah əsəri “sanki”dir. Bu ifadələr daha çox cəmiyyətin daha az təhsilli hissəsi arasında yayılmışdır, baxmayaraq ki, mediada çox tez-tez rast gəlinir.

Bütün meta-ifadələri nitqdən çıxarsanız, söhbət qısa, kəskin və yalnız semantik olacaqdır. Bir-birimizə kobud, qəddar və diqqətsiz görünməyə başlayacağıq. Metaldil bir-birimizə vurduğumuz zərbələri yumşaldır, digər insanı manipulyasiya etməyə, öz məqsədlərimizə çatmağa və ölümcül inciklik yaratmadan duyğularımızı azad etməyə imkan verir.

İşgüzar ünsiyyətdə manipulyasiyalar.

İşgüzar ünsiyyətdə tərəfdaşın psixoloji mövqeyini tanımaq və təmin edəcək birini götürmək çox vacibdir konstruktiv həll sual.

Manipulyasiya üsulları	Qorunma üsulları
1. Rol təyin edilməsi. İnsanın istəklərini təxmin edərək, manipulyator əvəzolunmaz işçi, fədakar işçi, hamının pərəstiş etdiyi, qarşısıalınmaz və s. rolunu tətbiq etməyə başlayır. Məsələn, "Verochka, hamımız yaxşı bilirik ki, sən bunu etməsən, heç kim etməyəcək ..."	Roldan imtina.
2. Onlar sizi dost edir. Manipulyator özü haqqında məxfi danışır, sonra ağır tələb edir: “Mənə çox rəğbət bəslədiyinizi görürəm... təşəkkür edirəm... Məncə, imtina etməyəcəksiniz...”	Göstərişlərə diqqət yetirməyin, həddən artıq işə qarışmayın.
3. Xeyirxah. Çox mehriban və dostcasına soruşur şəxsi işlər, çətinliklər, sonra belə bir söhbətdən sonra imtina etmək çətin olan bir tələb edir.	Dost olmayan bir insanla səmimi davranmayın, özünüzü qayğı göstərməyə borclu hesab etməyin.
4. “Biz ümumi düşmənə qarşı dostuq.” Manipulyator məxfi şəkildə menecerin və ya həmkarınızın sizin haqqınızda nə qədər pis danışdığını bildirir. Müəyyən hərəkətlərə sövq edərək "düşmən"ə qarşı düşmənçilik oyadır.	"Niyə açsın?"
5. Siz ümumi işdə müttəfiq oldunuz. Məsələn, bir ziyarətçi gizli şəkildə, anlayış və rəğbət gözləməsi ilə sizi şirkətin işini yenidən təşkil etmək üçün gözəl layihəsi ilə tanış edir. Və sonra ilk olaraq direktora göstərməyi xahiş etdiyi sənədlərdir.	Həmsöhbətinizin pafosuna təslim olmayın. Layihənin mahiyyətini özünüz qiymətləndirin.
6. Qeyri-müəyyən göstərişlər. Manipulyator birbaşa istəyini ifadə etmir, ancaq kolun ətrafında döyür.	Onun ifadələrini “Nə danışırsan?” sualı ilə kəsin.
7. Sizi ac qoyur. Cazibədar təbəssümlü manipulyator sizin yerinə yetirə bilməyəcəyiniz və ya yerinə yetirmək istəmədiyiniz eyni sorğunu təkrar-təkrar təkrarlayır.	"Qırılmış rekord"

E. Bernenin özünü dövlətlər nəzəriyyəsinə görə, ünsiyyət prosesində insanlar üç manipulyasiya mövqeyindən, özünəməxsus rollardan birini tuturlar: Uşaq, Yetkin, Valideyn. Rolların adı özü üçün danışır. Uşaq mövqeyini tutan şəxs baş verənlərə görə bütün məsuliyyəti öz üzərinə götürür və onu başqalarının üzərinə atır. Valideyn təzyiq göstərir və qərar verməkdə məsuliyyət daşıyır. Yetkin insan həmsöhbətə hörmətə və öz məsuliyyətini dərk etməyə əsaslanan ən konstruktiv mövqedir. Ən konstruktiv dialoq üçün onu Böyüklər - Yetkinlər mövqeyinə köçürmək lazımdır. Bunu etmək üçün sizə lazımdır:

Uşaqla ünsiyyət qurarkən, onun vacibliyini və məsuliyyətini xatırladın.
Məsələn: “Mən qərar qəbul etmirəm”
"Sən deyilsənsə (satınalmalar üzrə müavin, satınalma şöbəsinin müdiri), onda kim?"

Valideynlə ünsiyyət qurarkən, emosiyaların axını gözləyin, ona məhəl qoymayın və həmsöhbəti sağlam düşüncə mövqeyindən ünsiyyəti davam etdirərək böyüklər mövqeyinə gətirin. Bu mövzuya daha sonra qayıdacağıq.

Kimi ünsiyyətin təhlili Sadalanan bütün ünsiyyət mövqeləri insanın həyatı boyu inkişaf edir və təkmilləşir, lakin hər hansı bir mövqenin digərləri üzərində üstünlük təşkil etməsinə icazə verilə bilməz, çünki hər bir mövqe özünəməxsus şəkildə dəyərlidir. əhəmiyyətli çətinliklər yaradır. Ümumiyyətlə, ünsiyyətin üç tərəfinin - qavrayış, ünsiyyət və qarşılıqlı əlaqənin ayrılması yalnız təhlil metodu kimi mümkündür: bütün səylərlə "təmiz" ünsiyyəti, qavrayış və qarşılıqlı əlaqə olmadan və ya "saf" ayırd etmək mümkün deyil. qavrayış. Ancaq ünsiyyətdə qavrayış və ünsiyyət hələ də müəyyən dərəcədə böyük ehtiyatlıdırsa, lakin "bütündən" ayrılmağa münasibdirsə, "ayrı" qarşılıqlı əlaqəni təcrid etmək praktiki olaraq mümkün deyil.

Ünsiyyətdə başqasının hərəkətlərinə daimi reaksiya var. Bir halda, məsələn, bizə elə gəlir ki, partnyorumuz bizi nəyəsə sövq edir, biz isə müqavimət göstəririk, digərində - hərəkətlərimiz “eyni zamanda”dır; üçüncüdə - partnyor bizim maraqlarımıza toxunur və biz onları müdafiə edirik və s. Sözlərin arxasında hərəkətlər var və müraciət edərkən biz daim özümüz üçün “Nə edir?” sualına cavab veririk və davranışımız buna əsaslanır.

" Alınan cavabın. Partnyorumuzun hərəkətlərinin mənasını anlamağa bizə nə imkan verir?

Həm hərəkətlərinizin, həm də tərəfdaşınızın hərəkətlərinin mənasını və məzmununu görməyə imkan verən ünsiyyəti başa düşməyin mümkün yollarından biri də budur. tərəfdaşların mövqeyinin qavranılması, eləcə də onların bir-birinə nisbətən mövqeləri. İstənilən söhbətdə, söhbətdə və ya ictimai ünsiyyətdə partnyorların nisbi statusu böyük əhəmiyyət kəsb edir: müəyyən ünsiyyət vəziyyətində kimin lider, kimin izləyicisidir.

Tərəfdaşların tutduqları mövqelərdən kommunikasiya vəziyyətini təhlil etmək yanaşması inkişaf edir. əməliyyat təhlili, adlarla təmsil olunur E. Byrne, T. Harris, D. Jongeville.

E. Bern tərəfindən hazırlanmış sxem geniş şəkildə tanınır və ən çox istifadə olunur, burada əsas anlayışlar Özün vəziyyəti və əməliyyatlardır, yəni. rabitə vahidləri. E.Bern bu dövlətlərin repertuarını aşağıdakı kateqoriyalara bölmüşdür: 1

1 Bern E.İnsanların oynadığı oyunlar: Transl. ingilis dilindən - L.: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) valideynlərin şəkillərinə bənzər öz-özünə vəziyyətlər;

2) reallığın obyektiv qiymətləndirilməsinə yönəlmiş Mənlik halları;

3) Mənlik halları, təsbit edildiyi andan hələ də aktivdir erkən uşaqlıq və arxaik qalıqları təmsil edir.

Qeyri-rəsmi olaraq bu şərtlərin təzahürləri deyilir Valideyn, Yetkin və Uşaq.Öz halları normal psixoloji hadisələrdir. Hər bir vəziyyət növü bir insan üçün özünəməxsus şəkildə həyati əhəmiyyət kəsb edir. Uşaq sevinc, intuisiya, yaradıcılıq, spontan impulslar mənbəyidir. Valideyn sayəsində bir çox reaksiyalarımız çoxdan avtomatik oldu, bu da çox vaxt və enerjiyə qənaət etməyə kömək edir. Yetkin insan məlumatı emal edir və xarici dünya ilə effektiv qarşılıqlı əlaqə imkanlarını nəzərə alır. Yetkin şəxs Valideyn və Uşağın hərəkətlərinə nəzarət edir və onlar arasında vasitəçidir.

Ünsiyyətdə tərəfdaşların mövqeləri "müəyyən bir ünsiyyət anında qarşılıqlı əlaqəyə girən bu vəziyyətlərlə müəyyən edilir. Bu, sırf psixoloji sxem, işgüzar ünsiyyətin psixologiyası və texnikası ilə bağlı tövsiyələrin hazırlanmasında tətbiq tapdı. V. Singert və L. Lanq tərəfindən “Münaqişəsiz Lider” əsərində istifadə edilmişdir.

Valideyn, Yetkin, Uşaq vəzifələrinin əsas xüsusiyyətləri 1

1 Bax: Ünsiyyətin qrammatikası. S. 139. L.: Leninqrad Dövlət Universiteti, 1990.

Ünsiyyət qarşılıqlı təsir kimi nəzarət oriyentasiyası və anlama oriyentasiyası nöqteyi-nəzərindən baxıla bilər.

Nəzarətçi strategiyası - tərəfdaşı qarşılıqlı fəaliyyət planını qəbul etməyə məcbur etmək, vəziyyət haqqında öz anlayışlarını tətbiq etmək istəyi və çox vaxt qarşılıqlı təsir üzərində nəzarətə nail olurlar.

"İşəgötürən" strategiyası - tərəfdaşa uyğunlaşma. Fərqli istiqamətlərin ünsiyyətdə mövqelərin fərqli paylanması ilə əlaqəli olması vacibdir. Beləliklə, "nəzarətçilər" həmişə tabeliyində olanlarla qeyri-bərabər qarşılıqlı əlaqəyə və "şaquli qarşılıqlı əlaqə" nin dominant mövqelərinə can atırlar. Anlayış oriyentasiyası daha çox bərabər üfüqi qarşılıqlı təsirlərlə əlaqələndirilir.

Qeyd etmək lazımdır ki, əks təsirlər də var: məsələn, "yuxarı" mövqedə ünsiyyətdə "özünü tapan" şəxs, şübhəsiz ki, aşağıda olduğundan daha çox dərəcədə "nəzarətçi" olacaqdır: mövqe məcbur edir. . Buna görə də qarşılıqlı əlaqəni tənzimləməlidir.

Hər hansı bir ünsiyyət müəyyən bir mövzu ilə bağlı həyata keçirildiyi üçün qarşılıqlı əlaqənin xarakteri subyekt mövqeyinin açıqlığı və ya qapalılığı ilə müəyyən edilir.

Ünsiyyətin açıqlığı - bu, bir mövzuya öz nöqteyi-nəzərini ifadə etmək bacarığı və başqalarının mövqelərini nəzərə almağa hazır olmaq mənasında subyekt mövqeyinin açıqlığıdır və əksinə, qapalı ünsiyyətöz mövqelərini açıqlamaq qabiliyyətinin olmaması və ya istəməməsi deməkdir.

Açıq və qapalı ünsiyyətdən əlavə təmiz forma da var qarışıq növləri;

Tərəflərdən biri digərinin mövqeyini öyrənməyə çalışır, eyni zamanda özünün mövqeyini açıqlamaz. IN son çarə“Sualları mən verirəm!” kimi görünür;

Həmsöhbətlərdən birinin digərinin niyyəti ilə maraqlanmadan, köməyə ümid edərək tərəfdaş qarşısında bütün "öhdəliklərini" ortaya qoyduğu ünsiyyət.

Bu qarşılıqlı əlaqənin hər iki növü asimmetrikdir, çünki ünsiyyət tərəfdaşların qeyri-bərabər mövqelərindən həyata keçirilir.

Ünsiyyətdə mövqe seçərkən bütün hallar nəzərə alınmalıdır: tərəfdaşa inam dərəcəsi, açıq ünsiyyətin mümkün nəticələri. Və eyni zamanda, sosial-psixoloji tədqiqatların göstərdiyi kimi, işgüzar ünsiyyətin maksimum effektivliyi açıq xarakterlə əldə edilir.

Genişlənmiş formada ünsiyyətin aşağıdakı mərhələlərini ayırd etmək olar:

1) əlaqə yaratmaq;

2) vəziyyətə (insanlara, şəraitə və s.) oriyentasiya;

3) məsələnin, problemin müzakirəsi;

4) qərar qəbulu;

5) əlaqəni tərk etmək.

İşgüzar ünsiyyətdə bu sxem sıxlaşdırılmış, qısa və ya tam, təfərrüatlı ola bilər.

Məhz bu mərhələlərin şüurlu şəkildə müəyyən edilməsi və onların tənzimlənməsi işgüzar ünsiyyətin effektivliyini böyük ölçüdə müəyyən edir.

Hər bir ünsiyyət onunla başlayır əlaqə saxlayın. Çox vaxt işgüzar ünsiyyətin uğursuzluğu əvvəldən müəyyən edilir: uğursuz əlaqə (daha doğrusu, onun olmaması) yanlış hərəkətlərin növbəti zəncirinə gətirib çıxarır.

Tapşırıq əlaqə mərhələsi - həmsöhbəti ünsiyyətə və yaratmağa təşviq edin maksimum sahə gələcək biznes müzakirəsi və qərar qəbulu üçün imkanlar. 1

1 Bax: Praktikşəxsiyyətlərarası ünsiyyətin optimallaşdırılması üsulları. - M., 1987. - C. 2

Psixoloqların fikrincə, başqa bir insanı dərhal qəbul etməyimizə və onu şəxsi zonamıza buraxmağımıza mane olan qoruyucu psixoloji mexanizmlər var. Kontakt mərhələsi bu zonanın sərhədlərini bulanıq etməlidir.

At əlaqə yaratmaqİlk növbədə, ünsiyyət üçün xoş niyyət və açıqlıq nümayiş etdirməlisiniz. Buna yumşaq bir təbəssüm (lazım olduqda), başın həmsöhbətə doğru bir az əyilməsi və gözlərdəki ifadə ilə əldə edilir. Təmasların başlanğıcına mane olmaması üçün salam verməklə tələsməyə ehtiyac yoxdur. Biz ətrafa baxıb dostluq mühiti yaratmalıyıq. Sonrakı şifahi bir müraciət, salamlamadır. Bundan sonra fasilə verməlisiniz. İnsanın cavab verməsini və ünsiyyətə girməsini təmin etmək lazımdır. Çox vaxt bu fasiləyə dözmürlər, qarşı tərəfə cavab verməyə imkan vermirlər və salamlaşdıqdan sonra hazırladıqları bütün məlumatları tökürlər. Bu səhv xüsusilə telefon danışıqlarında, həmsöhbətə üz tutduqda, lakin onun reaksiyası ilə maraqlanmayanda nəzərə çarpır. Yalnız əlaqənin qurulduğuna əmin olmaq üçün deyil, həm də tərəfdaşınızın davranışınıza və müraciətinizə necə cavab verdiyini öyrənmək üçün fasilə gözləmək lazımdır.

Həmsöhbət müəyyən işlərlə məşğul olduqda (danışmaq, saçını daramaq və s.) əlaqə yaratmamalı, həmsöhbətə “Mən”, “Mən” sözləri ilə müraciət etməli, söhbətə “Sən” sözləri ilə başlamaq daha yaxşıdır. ”, “Sən” (“Düşünmürsən ki...” “Siz bacarmadınız...” və s.), emosional vəziyyətiniz, əhvalınızla ilk sözlərdən kontaktı “doldurun”. Təmas mərhələsində partnyorunuzun emosional vəziyyətini müəyyən etmək lazımdır və bu haldan və məqsədlərinizdən asılı olaraq ya özünüz eyni tonu daxil edin, ya da tədricən və diqqətsiz şəkildə partnyorunuzun sizin üçün arzuolunmaz vəziyyətdən çıxmasına kömək edin. *

* Sm.: Praktikşəxsiyyətlərarası ünsiyyətin optimallaşdırılması üsulları. - M., 1987. - S. 4.

Mərhələ oriyentasiya işgüzar ünsiyyətin strategiyasını və taktikasını müəyyənləşdirməyə, ona marağı inkişaf etdirməyə və ortaq maraqlar dairəsinə tərəfdaşı cəlb etməyə kömək edir. Bu mərhələdə siz dərhal söhbətin nə qədər davam edəcəyini (qısaldılmış, aydın və konkret və ya ətraflı, genişləndirilmiş) öyrənməli və bundan asılı olaraq taktikanızı qurmalısınız. Orientasiya mərhələsinin əsas vəzifələri:

Həmsöhbətin qarşıdakı söhbətə marağını oyatmaq və onu müzakirəyə cəlb etmək;

Həmsöhbətin özünə hörmətini müəyyənləşdirin və rolların bölüşdürülməsində naviqasiya edin;

Əsas ünsiyyət problemini həll etməyə başlayın.

Həmsöhbətinizi işə cəlb edin məsələnin fəal müzakirəsi, onun xüsusi bir istəyi olmadıqda, rahat ünsiyyət mühiti yaratmaq bir növ sənətdir. Burada uyğun zarafat yaxşıdır, amma təəssüf ki, həmişə ağlına gəlmir. Bu mərhələdə həmsöhbətin psixoloji vəziyyətini müəyyən etmək və onu düzəltmək son dərəcə vacibdir. Əgər həmsöhbətin əhvalı pisdirsə, onun emosional tonunu artırmaq məsləhətdir. Ən təsirli texnika həmsöhbətinizə təyin etməkdir arzu olunan keyfiyyət: “Zəhmətsevərliyini bilərək...”, “Çox israrlısan...”. Həmsöhbəti tərifləmək, xoş hadisələri xatırlatmaq və maraqlı məlumatlar vermək daha az təsirli deyil.

Rahat ünsiyyət mühiti yaratmaq üçün siz fiziki hərəkətləri yerinə yetirərkən insanı daxil edə bilərsiniz: "Kömək edin, lütfən", "Yeri gəlmişkən", "Ətrafınızda olmaq çox gözəldir" və sonra bunun üçün səmimi təşəkkür edirəm. “Çətinlikləri bölüşmək” texnikası tərəfdaşı birgə fəal müzakirəyə cəlb etmək üçün yaxşı işləyir.

Sonradan onu istədiyiniz səviyyəyə qaldırmaq və ya azaltmaq üçün tərəfdaşınızın özünə hörmətini müəyyən etmək lazımdır. Bunu etmək üçün ona reinkarnasiya etməyə çalışmaq, onun "güzgüsü" olmaq, imicinə daxil olmaq faydalıdır:

təkrarlayın, üz ifadələrini, plastikliyini, pozasını, tonunu təkrarlayın (lakin təqlid etmədən);

onu ekspert roluna qoyun: “Bu problemin həllində sizin təcrübəniz son dərəcə maraqlıdır” və s.

Rolların düzgün paylanmasıÜstünlük - tabeçilik prinsipinə əsasən, uğurlu işgüzar ünsiyyəti də təmin etmək lazımdır. Sosial psixologiyada rolların bölüşdürülməsinin üç növü var: “yuxarıdan uzadılma”, “aşağıdan uzadılması” və “bərabər şərtlərlə uzadılması”. Praktikada bunlar dominant adlanan özünü təqdimetmə texnikasının istifadəsinin dərəcələridir və dominantlıq dərəcəsi qeyri-şifahi üsullardan istifadə etməklə qurulur: duruş, baxış, nitq dərəcəsi.

Çənə ilə yerə paralel olan, sərt, qırpılmayan baxışlarla (və ya ümumiyyətlə göz təması olmadan), uzun fasilələrlə yavaş nitq, həmsöhbətə müəyyən məsafə qoymaq klassik dominantlıq texnikasının xarakterik əlamətləridir - " uzadılması yuxarıda."Əks əlamətlər - aşağı duruş, gözlərin aşağıdan yuxarıya daimi hərəkəti, nitqin sürətli tempi, təşəbbüsü tərəfdaşa vermək - " aşağıda uzantı." Tərəfdaşlıq qarşılıqlı əlaqəsi - nitqin tempini sinxronlaşdırmaq, həcmini bərabərləşdirmək, baxış mübadiləsinin simmetrik modelini yaratmaq - "bərabər şərtlərlə uzadılması."

Əgər rolların bölüşdürülməsi ilə bağlı sözsüz razılıq əldə olunmazsa, münaqişə qaçılmazdır. Məsələn, həmsöhbət “müdrik mentor” rolunu seçibsə, o zaman ya “hörmətli tələbə” rolunu qəbul etməli, ya da nəzakətlə rolların istənilən paylanmasına nail olmalıdır - iki ekspert.

Səhnə üçün problemi müzakirə etmək və qərar qəbul etmək sosial-psixoloji baxımdan kontrast effekti və assimilyasiya effekti xarakterikdir.

Fəaliyyət kontrast effekti mümkün birgə fəaliyyətlərə baxışımızla partnyorun nöqteyi-nəzəri arasındakı fərqi göstərməklə, psixoloji olaraq ondan uzaqlaşırıq; mövqelərin oxşarlığını vurğulayaraq, fəaliyyətin təzahür etdiyi tərəfdaşlarımıza yaxınlaşırıq. assimilyasiya effekti. 1

1 Bax: Şəxslərarası ünsiyyəti optimallaşdırmaq üçün praktiki üsullar. - M., 1987. - S. 5.

Bir iş müzakirəsində uğur qazanmaq üçün vurğulamaq vacibdir mövqelərin birliyi.

fikir ayrılığı olduqda məcburi qayda uğurlu müzakirə - təzadlı ifadələr şəxssiz olmalıdır, əks halda onlar geri dönməz olur və ünsiyyət uğursuzluqla başa çatır. Yəni qeyd edilməlidir ki, həmsöhbətin mövqeyi obyektiv səbəblərdən qaynaqlanır, hava şəraiti, siyasət və s. ilə bağlıdır, lakin heç bir halda onun şəxsiyyəti, şəxsi keyfiyyətləri ilə bağlıdır 2.

2 Bax: Şəxslərarası ünsiyyətin optimallaşdırılması üçün praktiki üsullar. - M., 1987. - S. 6.

Müzakirə və qərar qəbul etmə mərhələsində diqqəti tərəfdaşa yönəltmək və onu müzakirəyə daxil etmək çox vacibdir, buna görə də dinləmə bacarıqları və inandırma bacarıqları.

İnam mürəkkəb quruluşa malikdir: ona bilik, duyğular və iradi komponentlər daxildir. Öz mühakimələrinizdə qəti olmaqla başqasını inandırmaq çox çətindir, hətta onlar düzgün olsalar da: burada psixoloji müdafiə mexanizmləri işə düşür. Bir insanı inandırmaq istəyirsənsə, əvvəlcə onu başa düşməlisən, fikir ayrılığının səbəblərini öyrənməlisən və onu ortaq müzakirəyə cəlb etməlisən ki, qərar ümumi bir qərara çevrilsin. Əgər ümumi həll yolu nəticə verməsə, onda ən azı nöqteyi-nəzərlər və onların düşüncəliliyi məlum olacaq ki, bu da əlavə müzakirələrə imkan verir. Müzakirə və arqumentasiya üsullarının xüsusiyyətləri P. Mitsichin əvvəllər qeyd etdiyimiz “İşgüzar söhbətləri necə aparmaq olar” kitabında ən geniş şəkildə müzakirə olunur.

-nin rolu ilk təəssürat, bir həmsöhbət və ya bir qrup insan üzərində istehsal etdiyimiz. Amma həm də rolu son təəssürat heç də böyük. Bu, tərəfdaşın yaddaşında və gələcək işgüzar əlaqələrində qalacaq imicinə təsir göstərir. Buna görə də əsas əmrlərdən biridir əlaqəni tərk etmək - dostluq.

Sualları nəzərdən keçirin

1. Ünsiyyətin əsas tərəflərini adlandırın və onların əlaqəsini izah edin.

2. Ünsiyyət prosesində qavrayış hansı funksiyaları yerinə yetirir?

3. Qeyri-verbal ünsiyyət vasitələrini təsvir edin.

4. Şifahi ünsiyyətin əsas elementlərini adlandırın və onları xarakterizə edin.

5. İnformasiyanın ötürülməsində əks əlaqənin rolu nədir?

6. Bizə necə qulaq asmaq və necə qulaq asmamaq lazım olduğunu söyləyin.

7. E.Bernəyə görə qarşılıqlı təsir prosesinin tranzaksiya təhlilinin mahiyyəti nədir?

8. Nəzarət və oriyentasiyanı anlama baxımından qarşılıqlı əlaqəni təsvir edin.

9. İşgüzar ünsiyyətin əsas mərhələlərini adlandırın və onların qısa təsvirini verin.

Ədəbiyyat

Atwater I. Ya Mən səni dinləyirəm. - M.: İqtisadiyyat, 1984.