Mnoho lidí se zajímá o to, co obchodní manažer dělá. Může být na Facebooku nebo VKontakte, hrát online hry, protiúder a hledání min. Což mimochodem dělá mnoho lidí. Více předpoklad je nyní IBD. Nevíte, co je IBD? Máš štěstí. IBD je imitace intenzivní aktivity. Upřímně, někdy je to také užitečná věc.

Pokud si ale položíte otázku, co dělá úspěšného obchodního manažera, odpověď zní trochu jinak.

Úspěšný obchodní manažer dělá tři věci:

Analýzy (Sapper);
Buduje vztahy (Facebook);
Pohyby/Akty (CounterStrike)

1. ANALÝZA je základem práce manažera prodeje

Začíná daleko za prahem společnosti. Rozumný manažer prodeje se během rozhovoru zeptá na produkt, společnost a podmínky prodeje (přečtěte si článek,). Samozřejmě existuje názor, že dobrý obchodník dokáže prodat ledničku Eskymákům, ale věřím, že je to mýtus. Každý, kdo opravdu umí prodat ledničky Eskymákům, je prostě půjde prodat Papuáncům. Proč plýtvat energií na přesvědčování lidí o nesrozumitelných věcech, když můžete trochu přemýšlet a vynaložit úsilí tam, kde bude toto úsilí mnohem lépe placené.

Tím analýza nekončí. Na prodej je potřeba se připravit. Studovat možné potřeby kupujících, vlastnosti zboží, vžít se do situace kupujícího, kriticky porovnávat svůj produkt s konkurenty - to je také analýza.

Následuje samotný proces prodeje. Pozorujte reakci klienta, pochopte, co říká, proč to říká, proč k prodeji došlo, proč se neuskutečnil. Analyzujte své celkově efektivní jednání, pozorujte ostatní úspěšné lidi a vyvozujte závěry. Vypůjčte si nápady jiných lidí a vytvořte si vlastní.

To vše provádí obchodní manažer, který ví, jak analyzovat. Kdo to neumí, prostě klepe na všechny dveře, opakuje chyby a jedná podle vzoru. Tímto způsobem můžete dosáhnout nějakých výsledků, ale nikdy se nestanete hvězdou prodeje.

2. ŽIVÁ KOMUNIKACE je nedílnou součástí každého prodeje.

Když jsem před 15 lety studoval, učitel „nevýrobního managementu“ řekl, že v příštích několika letech se veškerý management stane nevýrobním. Továrny budou zaměstnávat stroje a prodej bude probíhat v elektronických obchodních systémech a běžný obchodní manažer nebude mít co dělat. Pak jsem uvěřil. Teď už nevěřím, že se to někdy stane. Komunikace je vlastní lidské přirozenosti. Člověk je společenská bytost a potřebuje komunikovat s ostatními lidmi. Společnost se pohybuje podél Maslowovy pyramidy, bez ohledu na to, co říkají. Naší přirozeností je uznání vlastních zásluh, pocit, že jsme součástí skupiny, prostě se naučili něco nového.

A mnoho lidí přichází do práce kvůli komunikaci. Formy se mění: telegramy nahrazují telefony, telefony facebook, zítra to bude mentální spojení, ale podstata zůstane. Jakmile člověk přestane mít potřebu komunikovat, lidstvo přestane existovat a teprve poté zmizí obchodní manažeři.

Proto úspěšný obchodní manažer nikdy neredukuje rozhovory na čistě obchodní, rozvíjí vztahy. Jak v rámci firmy, tak u klientů.

Co dělá manažer prodeje kromě toho? Bez ohledu na to, jak je chytrý, bez ohledu na to, jak společenský se narodil, stále existuje třetí složka úspěchu. Možná ten nejdůležitější. Ta složka, která někdy umožňuje těm, kdo nejsou příliš analytickí a nekomunikativní, dosáhnout alespoň nějakých výsledků.

3. VYTRVALOST při dosahování svého cíle je klíčem k úspěchu!

Schopnost jednat navzdory obtížím, náladě, situaci. Často jsem se setkal s lidmi, kteří měli dobré analytické a bláznivé komunikační schopnosti, ale nikdy nedosáhli velkých výšek. Právě proto, že nemohli cíleně projít určitou část své cesty. Někteří lidé nazývají nedostatek akce leností (). Myslím, že to je prostě nesoulad zájmů. Jak dosáhnout souladu? Každý si najde svou vlastní cestu.

Hlavní věc je, že existuje akce, ale v ideálním případě, když je kombinována s analytikou a vztahy.

Pokud je dosažení úspěchu považováno za přesun z bodu A do bodu B, pak analytiky- jde o pochopení toho, kde je bod B, jakou vzdálenost je třeba překonat, jaké zdroje jsou k tomu potřeba. Vztah- toto je doprava, na které se budete muset pohybovat, a akce- odhodlání vynaložit úsilí k dosažení bodu B. Je také nutné pochopit, proč se do bodu B vůbec přesouvat, neustále se snažit překonat malý úsek, abychom se přiblížili bodu B, a představit si radost z dosažení tento bod.

Doufám, že se teď nebudete ptát na to, co dělá manažer prodeje. Prodejce samozřejmě dělá mnohem více akcí, ale všechny spadají do těchto tří oblastí. Pokud se chcete stát skutečným obchodníkem, doporučuji navštívit stránku “”, zde si můžete vybrat vhodné školení a výrazně zlepšit své prodejní dovednosti.

Povolání obchodního manažera podle mě dává člověku největší možnosti – jak z hlediska výdělku, tak růstu ve firmě. Člověk, který pracoval v prodeji, jasně rozumí tomu, co klient potřebuje, a může pak přejít k technologii, marketingu nebo managementu.

V tomto článku se o to pokusím podrobný popis povolání obchodního manažera, vyzdvihnout všechny výhody a nevýhody.

1. Hlavní v profesi jsou klienti

Dnes jsou hlavní zákazníci a výroba nebo dodání produktu (služby) je až druhořadá záležitost. Někteří jej dokonce sami nevyrábějí, ale tento obtížný úkol outsourcují. Například společnost propaguje novou značku vodky a objednává výrobu v různých továrnách. Internetové obchody často nemají sklad ani vlastní kurýry. Jednoduše zboží prodají a expedují ze skladu velkoobchodním dodavatelem objednáním kurýra u třetí strany.

Kdo má kontakt s klientem, volá melodii. Není bez důvodu, že chcete-li dodávat zboží do řetězců supermarketů, musíte platit za „vstup“. Ve skutečnosti se platí za přístup ke spotřebiteli. Stejnou roli ve firmě zastává manažer prodeje. V jeho rukou je přístup ke spotřebiteli. Pokud firma neuspokojí své spotřebitele nebo samotného manažera, vezme své klienty a přejde k jinému výrobci služby nebo produktu.

Povolání obchodního manažera je jedinečné. Dnes je nejoblíbenější a nejžádanější. Zdá se, že toto povolání může dělat každý. Mnoho studentů získává práci jako obchodní manažeři, protože pro odborníka bez praxe je to často téměř jediná šance, jak se ponořit do světa firemní reality. Na druhou stranu pracuje na obchodní pozici největší počet lidé, kteří jsou absolutně neschopní právě v těchto prodejích. Nedá se nic dělat – to je úděl každé superpopulární věci, včetně popisované profese.

2. Pro koho je povolání vhodné?

Navzdory tomu, že jako manažer může začít člověk s jakýmkoliv vzděláním a zkušenostmi, ne z každého se může stát skutečně úspěšný obchodník. A to prakticky nezávisí na vzdělání nebo předchozí praxi. Ne, samozřejmě, vzdělání a znalosti v některých oblastech mohou přispět k úspěšnému prodeji, ale určujícími faktory jsou koneckonců osobní vlastnosti člověka. Který? Tento dlouhá historie. Pokud máte zájem, můžete projít. Test analyzuje popis 15 osobnostních faktorů a zjišťuje predispozice k určitým typům prodeje.

3. Jaká je práce manažera?

Tady začíná zábava. Mohou to být profese, které zahrnují vykonávání řady funkcí.

Operátoři kontaktních center.

Popis úkolu: kontrola dostupnosti zboží na základně a vystavení faktury. Nerozumí produktům, postavám nebo metodám přesvědčování – každý člověk může svůj úkol splnit.

Skladníci.

Popis úkolu: výdej zboží ze skladu (případně vystavení faktury a příjem peněz).

IT operátory.

Popis úkolu: Lidé, kteří zpracovávají požadavky na e-mail. Nejsou již nijak spojeni s klienty.

Pokladny.

Popis úkolu: příjem peněz a další vedoucí (skladník) vyřizuje expedici zboží.

Účetní nebo operátor 1C.

Popis úkolu: vystavování dokladů na zboží nebo služby.

Obchodní zástupci.

Popis úkolu: Příjem objednávek od zaměstnanců prodejny. To už nejsou jen manažeři, to už jsou supermanažeři.

Prodejní poradci

Obchodní manažeři se také nazývají předprodejní specialisté, kteří mají hluboké znalosti o produktu nebo podnikání klienta a poskytují technické konzultace.

Lidé, kteří cestují vlakem a metrem. Prodávají produkty, což znamená, že jsou také obchodními manažery.

Baba Klava je v oddělení uzenin – a je obchodní manažerkou.

Účastník síťový marketing nazývaný také manažer prodeje.

Úvěrový specialista, který posuzuje bonitu klienta, se nazývá také manažer prodeje.

Kurýři jsou také často nejlepší obchodní manažeři. Převedou zboží klientovi a dostanou za něj peníze.

Výraznou představitelkou obchodního manažera je i žena na poště, která důchodcům říká, kudy si mají na poště zatočit frontu.

Kancelářský plankton je nejběžnějším typem manažera prodeje. Vyhledá klienty nebo odpovídá na příchozí hovory, připravuje dokumenty a může dokonce sledovat zásilky. Někdy je to odborník a může pomoci s výběrem produktu.

Specialista na sběr pohledávky může být také obchodním manažerem.

A to je jen vrchol vrstvy: profese nepodléhá certifikaci, lze jí přiřadit žádné funkce. Musíte tomu jasně rozumět.

Kdo je manažer prodeje?

Profese obchodního manažera je povolání, ve kterém člověk s využitím svých komunikačních schopností a znalostí potřeb zákazníků uzavírá konkrétní ziskové transakce.

Dovolte mi vysvětlit, proč uvádím tuto definici.

Pokud kurýr doručil zboží a vyzvedl peníze, využil své komunikační schopnosti? Nepravděpodobné: produkt byl vybrán, cena byla stanovena, osoba zadávající objednávku v internetovém obchodě již udělila souhlas s nákupem. To znamená, že kurýr není manažer prodeje. Pokud člověk z marketingového oddělení vyvinul skvělý produkt, který zohlednil potřeby zákazníků, upozornil spotřebitele na všechny možnosti a lidé stáli ve frontě (jako například na iPhone), pak obchodník udělal neovlivňovat prodej konkrétního produktu konkrétní osobě popř konkrétní organizace. To znamená, že není ani manažer prodeje.

Ale když je vše tak jednoduché, proč je pojem profese obchodního manažera tak vágní? Je to velmi jednoduché: k prodeji něčeho potřebujete provádět řadu funkcí, například:

poptávka po studiu, konkurenti, vyhlídky na trhu;
vyrobit produkt nebo službu, která odpovídá trhu;
vyhledávat potenciální zákazníky a nabízet jim produkty;
přesvědčit klienta, že produkt je nejlepší;
podepsat dohodu;
dodávat zboží nebo poskytovat služby;
poskytovat poprodejní servis.

Řekněme, že omezíme funkce obchodního manažera na tři (3, 4, 5). Pokud se ale nikdo ve firmě nepodílí na jiných funkcích, co by měl manažer dělat? To je pravda - proveďte zbývající funkce pro úspěšný prodej.

Většina zářný příklad je soukromý podnikatel. Sám produkt vymyslí, sám ho vyrábí, propaguje a vše ostatní. Podnikatel ale s nikým nepočítá, chápe, že je sám. Ani ve velkých společnostech však není neobvyklé, že obchodní manažer zůstane s klientem sám. Pokud marketing selže, musí manažer sám prozkoumat trh, sledovat konkurenty a porovnávat produkty/služby. Pokud selže logistika, musíte dodávku kontrolovat. Pokud se právníci nedokážou s klienty dohodnout na doložkách smlouvy, musí situaci řešit on, protože většina zaměstnanců firmy pobírá mzdu bez ohledu na to, zda tohoto klienta spojují či nikoliv. A manažer prodeje dostává bonusy v závislosti na rozhodnutí konkrétního klienta.

Pokud se rozhodnete spojit svůj život s profesí, musíte být připraveni dělat práci za polovinu firmy. No, nebo buďte skutečnou prodejní hvězdou a vytvořte si ve firmě taková spojení, že vám každý rád pomůže se spojením klientů. Většina efektivním způsobem Chcete-li získat potřebné dovednosti obchodního manažera, jsou ty, které lze absolvovat na této stránce.

Instrukce

Dobře znáte produkt nebo službu, kterou prodáváte. Znalost produktu je prostě nezbytná pro manažera prodeje, který chce dosáhnout působivého úspěchu. Ten, kdo dokonale zná celý katalog či seznam služeb, vždy ví, co přesně má klientovi nabídnout, nenechá se po konzultaci s produktovými manažery odvádět od prodejního procesu a díky své vysoké kompetenci si u klientů získává respekt a důvěru.

Poznejte silné a slabiny společnost, pro kterou pracujete. Při rozhovoru s potenciálním klientem byste samozřejmě měli mluvit pouze o výhodách, které spolupráce s vaší společností přináší. Znalost nevýhod vám však dá možnost připravit si odpověď kupujícímu předem a rozptýlit jeho pochybnosti.

Naučte se prodejní technologii. Zjistěte, jak vybudovat konverzaci s klientem, z jakých fází se prodejní proces skládá, na co si musíte dát v konkrétním případě pozor. Důležité je nejen studovat, ale také si všechny dovednosti vyzkoušet v praxi. Čím více pracujete, držte se efektivní schéma komunikace s klientem, tím rychleji se požadovaná strategie chování stane návykem. Věřte, že úspěšně prodávat můžete téměř automaticky. Hlavní je hodně cvičit.

Nenechte si ujít příležitost učit se od svých zkušených kolegů. Přehnaně sebevědomí prodejci, kteří věří, že jejich osobní kouzlo udělá vše za ně, se mýlí. V nezvyklé situaci si budete moci vzpomenout na to, co dělají ostatní zaměstnanci vašeho obchodního oddělení a vyváznout z nelehké situace se ctí.

Buďte vždy úhledně a čistě oblečeni a učesaní. S obchodním manažerem by se mělo příjemně komunikovat. leštěné boty, klasický styl oblečení, nevtíravý parfém a otevřený úsměv vám pomohou získat přízeň vašich klientů. Samostatně stojí za zmínku dochvilnost a gramotnost v ústním a psaní. Tyto vlastnosti jsou pro manažery zásadní.

Sbírejte informace o konkurentech společnosti, kterou zastupujete. Vědět, co přesně, za jakých podmínek, v jakém časovém horizontu a za jakou cenu nabízejí jiné společnosti, vám pomůže zaměřit se na výhody vaší společnosti, poskytnout včas slevu nebo taktně zmínit ten či onen nedostatek v práci jiné společnosti. Pamatujte, že nemůžete své konkurenty otevřeně nadávat nebo kritizovat. To může způsobit negativitu na straně klienta.

Zvyšte úroveň svých dovedností. Navštěvujte interní a externí prodejní školení, čtěte odbornou literaturu, naučte se nové prodejní techniky. Školení a rozvoj v této oblasti přináší nejen nové znalosti, ale také vytváří určitý pohon, který napomáhá k úspěšným transakcím.

Zdroje:

Jak se stát úspěšným manažerem

Obchodní manažer má řadu povinností, z nichž každá přímo ovlivňuje výkon jeho týmu. Nejlepší představitel této profese musí umět nejen dobře prodat, ale také mít vůdčí vlastnosti, které mu umožní správně nastavit svůj tým.

Instrukce

Nejlepší obchodní manažeři si vždy stanovují dlouhodobé cíle. Musíte být schopni upřednostnit svou práci. Bez toho riskujete, že uvíznete při řešení malých problémů a ztratíte ze zřetele celkový obraz svého projektu. Kromě toho vám přítomnost cílů a priorit umožňuje upozornit na nejdůležitější práci, které tým aktuálně čelí, a také stanovit pořadí jejich provádění.

Musíte být schopni vytvořit jasný a dosažitelný plán k dosažení cílů stanovených pro tým. Vaše plány by měly být co nejflexibilnější, abyste se vždy přizpůsobili aktuální situaci. Nemělo by však být dovoleno, aby byly příliš vágní a nesmyslné. Jakékoli změny tohoto plánu lze provést pouze po dlouhé analýze nových okolností, ve kterých musíte pracovat. Veškeré externí informace, které se týkají vaší práce, by měly být pečlivě zkontrolovány. Nedělejte rozhodnutí o úpravě plánů, pokud plně nerozumíte tomu, k čemu tyto změny povedou.

Nejlepší manažer prodejce musí být nedílnou součástí týmu. To je velmi důležité obchodní zástupci kteří pracují ve vašem týmu, věřili vám a vašim rozhodnutím. Buďte ke svým zaměstnancům pozorní, vyjděte jim vstříc, pokud mají osobní okolnosti, které ovlivňují jejich práci. Buďte důslední ve svých požadavcích, vaše agenda by měla být vždy jasná a transparentní. Nenuťte své zaměstnance, aby zjistili, co od nich požadujete. Nikdy nekritizujte osobnost zaměstnance, pokud udělal něco špatného, pouze s ním proberte jeho chyby. Pamatujte, že každý udělá chyby dříve nebo později. Vaším úkolem je organizovat práci týmu tak, abyste minimalizovali počet takových chyb. K tomu je potřeba na takových chybách neustále pracovat, aby se v budoucnu neopakovaly.

Pomozte svým zaměstnancům dosáhnout jejich plného potenciálu. Různá školení byste měli provádět co nejčastěji, abyste odhalili silné stránky svých zaměstnanců. Nesnažte se z každého udělat prodejce, jako jste vy. Existuje mnoho pracovních stylů, nechte své zaměstnance rozvíjet ten jejich.

Pamatujte, že jste zodpovědní za práci celého týmu jako celku. Nepřenášejte odpovědnost za výsledky jeho práce na své zaměstnance. Zároveň byste neměli nést odpovědnost za činnost konkrétního zaměstnance.

přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_validate() by měla být kompatibilní s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_submit() by měla být kompatibilní s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
přísné varování: Deklarace views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by měla být kompatibilní s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbohandler .inc na řádku 0.
přísné varování: Deklarace views_plugin_style_default::options() by měla být kompatibilní s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na řádku 0.
přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_validate() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_submit() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
přísné varování: Deklarace views_handler_argument::init() by měla být kompatibilní s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na řádku 0.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.

Většina důležitým faktorem Při dosahování velkého finančního úspěchu vůbec nejde o peníze, nikoli o primární kapitál. Hlavní věc je, jakým člověkem se musíte stát, abyste vydělali tak obrovské peníze a pak zůstali na této úrovni
B. Tracy

Profese: obchodní manažer

Odborníci často tvrdí, že tento typ činnosti je stále spíše stavem mysli než povoláním.

A z výsledku odvedené práce byste měli dostávat jen potěšení a radost, a pokud se vám to nestane, tak to není vaše a je lepší dělat něco jiného.

Manažer specializovaného prodeje je především zástupcem obchodní organizace, který musí komunikovat s kupujícím nejen s obchodní organizací, ale také s výrobcem produktu.

Tato profese je zvláště široce využívána v takových činnostech, jako je velkoobchod.

Koneckonců, je to manažer, kdo musí vyvinout opatření k vytvoření distribuční sítě, přes kterou bude zboží zasíláno, vybudovat kanály pro jeho pohyb ke spotřebitelům, urovnat vztahy se zprostředkovateli a rozvíjet vztahy s dealery.

Sales Manager: oblast činnosti

Obchodní manažer má určité dovednosti, které jsou charakteristické pro tuto profesi:

Spravujte prodej na přiděleném území
Proveďte plán prodeje
Organizujte vztahy s klienty
Kontrolní pohledávky
Analyzujte prodej a na základě získané analýzy připravujte zprávy o prodeji.

Tím rozsah činnosti obchodního manažera nekončí, je multifunkční, mnohostranný a vyžaduje hluboké znalosti a rozsáhlé zkušenosti.

Je nutné zapojit se do konzultací s prodejci a distributory, aby bylo možné posoudit, na jaké úrovni je potenciál všech maloobchodní prodejny, určit cenový sazebník zboží a velikost slev.

Co dělá manažer prodeje?

Zabýváme se předsmluvními pracemi, které zahrnují nutnost výběru smlouvy, může se jednat o kupní smlouvu nebo smlouvu o distribuci. Určuje způsoby a možné formy plnění převzatých závazků.

Kromě toho zpracovává veškerou předsmluvní dokumentaci, v případě neshod je koordinuje a uzavírá smlouvy s klienty. Vede jednání a korespondenci s klienty. Navíc je potřeba organizovat prezentace a rozšiřovat reklamní strategie společnosti.

Hlavním cílem obchodního manažera je samozřejmě nejen naplňovat, ale i překračovat cíle stanovené manažerem. Rozšiřte svou zákaznickou základnu, což zvýší váš obrat.

Obchodní manažer – co dělá, aby splnil úkol, který mu byl přidělen?

Vytváří a pravidelně aktualizuje databázi zákazníků za účelem včasného sledování nových potenciálních zákazníků a zjištění jejich preferencí pro konkrétní produkt.

Udržuje a rozvíjí dlouhodobé vztahy se zákazníky s cílem udržet jejich zájem o nabídku společnosti a přirozeně udržovat zavedené prodeje.

Do popisu profese obchodního manažera lze zahrnout mnohem více užitečných a rozmanitých informací. To je povolání, které je dnes nejžádanější.

Vlastnosti obchodního manažera

Tvář společnosti je, jak můžete popsat obchodního manažera. Od toho se odvíjí postoj klientů k firmě. Existuje několik osobních kvalit, jejichž rozvojem obchodní manažer dosáhne větší efektivity a úspěchu ve své práci.

Před pouhými 10 lety slovo „manažer“ vyvolalo nedorozumění a úžas. Přece v rozlehlosti bývalý SSSR taková pozice jako taková neexistovala. Proces ale nestojí na místě, takže nyní, v roce 2016, bude téměř každý schopen vysvětlit, kdo je manažer a co dělá. Pojďme na to také přijít.

Vážený čtenáři! O tom mluví naše články standardních metodřešení právních problémů, ale každý případ je jedinečný.

Pokud to chcete vědět jak přesně vyřešit váš problém - kontaktujte online formulář poradce vpravo nebo zavolejte na tel.

Je to rychlé a zdarma!

Vedoucí prodeje: popis speciality

Manažer prodeje je osoba, do jejíž odpovědnosti patří řízení konkrétního oddělení. Obvykle lze všechny manažery rozdělit na zástupce nižšího, středního a vyššího managementu. První řídí několik lidí, zatímco zbytek může řídit desítky nebo stovky zaměstnanců v různých městech a zemích.

Slovo „manažer“ přešlo do ruštiny z angličtiny. Sloveso „řídit“ má několik významů, které velmi přesně popisují hlavní vlastnosti zástupce této profese. Toto sloveso lze přeložit jako „vést“, „vyrovnat se“.

Mezi povinnosti manažera obvykle patří:

vyhledávání a volání klientů;
setkání s nimi;
uzavírání dohod o spolupráci;
tvorba prezentací;
propagace reklamy;
motivace týmu;
sledování a zlepšování výkonu;
sběr statistických informací.

Ze všeho výše uvedeného můžeme usoudit, že manažer je duší firmy, ve které pracuje. Výběr „správné“ osoby na tak důležitou pozici automaticky zvyšuje šance společnosti na úspěch.

V jakém odvětví může manažer prodeje pracovat?

Obchodní manažer může pracovat téměř v jakémkoli odvětví, protože můžete prodávat téměř vše od oblečení a nábytku po informace a zabezpečení.

Velkoobchod

Pro práci ve velkoobchodě musí manažer znát daný segment;
Umět pracovat s reportovací dokumentací;
Mít představu o cenová politika v této oblasti;
Řídí rozdělení rozpočtu, platů a splácení dluhů;
Manažer velkoobchodu ví, jak vyhledávat dodavatele a klienty;
Vedoucí musí být schopen sestavit harmonogram prací a sběru;
Vyberte personál;
Pořádání schůzek a jednání s klienty.

Maloobchodní

Oblastní manažer maloobchodní musí jednat o zajištění pronájmu;
Najděte si čas a místo k otevření nových kanceláří nebo maloobchodních prodejen;
Porozumět místní dokumentaci, která souvisí s konkrétním typem obchodu;
Vybrat personál a zúčastnit se jeho školení;
Řešit aktuální problémy;
Sledovat plnění povinností přímo na pracovišti a při jednáních mimo pracoviště;
Informujte zaměstnance o změnách v rutině, nových objednávkách a doporučeních od vrcholového vedení;
Organizujte školení ke zlepšení efektivity;
Předkládat měsíční zprávy regionálním manažerům.

Prodejní služby

Služby, jejichž prodej může manažer řídit, jsou poměrně rozmanité. Zde najdete vše od prodeje fitness členství až po kurzy cizích jazyků. Prodej tohoto typu služby vyžaduje neméně dovednosti než propagace skutečného produktu. Proto existuje seznam vlastností, které musí mít osoba, a seznam povinností, které osoba zastávající takovou pozici vykonává:

Gramotnost v oblasti poskytovaných služeb;
Schopnost organizovat práci online;
Identifikace spotřebitelského segmentu;
Výběr personálu, který se dobře vyzná v poskytovaných službách;
Znát inzerenty a navazovat s nimi vztahy;
Organizace přímých akcí;
Vytvoření databáze a volání potenciálních kupců.

Výhody a nevýhody povolání

Stejně jako v každé jiné profesi má i manažerská práce své výhody a nevýhody. V první řadě musíte svou práci milovat a pozici, kterou zastáváte, musíte dostát. Pokud tato podmínka zůstane nesplněná, pak práce nepřinese potěšení. A všechno, co se dělá jednoduše proto, že „je to nutné“, se dříve nebo později rozpadne.

Podívejme se na výhody práce obchodního manažera:

Pohodlné pracovní podmínky (hlavně v kanceláři);
Příležitost cestovat;
Poznávání nových lidí, vytváření užitečných spojení;
Konkurenční mzda přímo závislá na vykonané práci;
Příležitost zvýšit příjem úsilím nebo změnou konceptů;
Možnost získat povýšení;
Komplexní rozvoj, který se stává nezbytným pro úspěšnou činnost.

Co můžete říci o nevýhodách? Všechny lze považovat za subjektivní, ale přesto:

Nepravidelná pracovní doba;
Závislost výdělku nejen na osobním úsilí, ale také na sezóně, ekonomické situaci a konkrétní geografické poloze;
Množství stresových situací;
Velké množství papírování.

Základní požadavky zaměstnavatelů

Dostupnost vysokoškolského vzdělání. Zaměstnavatelé jsou přesvědčeni, že dostupnost vysokoškolské vzdělání ovlivňuje schopnost plánovat, „prodat“ se a prokázat svůj názor. I když, buďme upřímní, jeho přítomnost absolutně nezaručuje získání pozice.
Aktivní prodejní dovednosti. Podstatou aktivního prodeje není jen prodat produkt stojící za pultem, ale umět najít potenciálního klienta, přesvědčit ho a udělat radost kupujícímu. Realizovat aktivní prodej Můžete to udělat v kanceláři, na ulici nebo po telefonu.
Znalost prodejního trhu. I když má člověk vynikající prodejní talent, nepřinese své společnosti zisk, pokud nebude mít hluboké znalosti o tom, co se snaží prodat, kde to prodává a kdo jsou jeho potenciální zákazníci. Obchodní manažer musí být schopen sbírat informace o prodejním trhu a aktivně je aplikovat v praxi. Čím vyšší je úroveň sebeorganizace a čím hlubší znalosti, tím je firma úspěšnější.
Dobrá doporučení. Tento požadavek mají nejčastěji organizace, které hledají pracovníky s praxí, ale v žádném případě ne začátečníky. Je to nepříjemná zpráva pro ty, kteří jsou na začátku své cesty, ale tento problém lze vyřešit. Abyste dostali doporučení, je potřeba trochu pracovat ve firmách, které nejsou tak náročné na personál. Samozřejmě tam nevyděláte jmění, ale dostanete doporučující dopis a neocenitelné zkušenosti, které vám usnadní další kariérní postup.
Znalost jazyků. V dnešní době je takový požadavek univerzální a vyvolává bouři rozhořčení mezi lidmi, jejichž práce, jak se zdá, nesouvisí s komunikací například v angličtině. Toto kritérium však nelze označit za nepřiměřené. Člověk, který dokázal pochopit alespoň základy cizí jazyk, má vysoký intelektuální potenciál, ví, jak si zorganizovat práci, a ví, jak dosáhnout cílů. To je přesně ten typ člověka, kterého chcete vidět jako obchodního manažera. Kromě toho vám jazyková znalost umožňuje rozšířit obzory spolupráce, umožňuje představit nápady, na které konkurenti, kteří nejsou schopni sledovat zahraniční trh, ještě nedosáhli.
Plánovací dovednosti. Dovednosti time managementu mohou nejen zvýšit vaše šance na získání pozice, ale také zlepšit kvalitu vašeho života. Úspěšným se může stát člověk, kterému na splnění určité části úkolů stačí 24 hodin. Kdo ještě nezvládá plánovací dovednosti, je v neustálém stresu, nestíhá podávat reporty, věci odkládá a následně ztrácí klienty. Kdo takového zaměstnance potřebuje?

Pokud je vaším cílem stát se manažerem prodeje, podívejte se za hranice tohoto seznamu a zhodnoťte, zda plně disponujete prezentovanými vlastnostmi. Pokud ne, konejte!

Osobní vlastnosti obchodního manažera

Zaměřte se na úspěšné výsledky své činnosti. I když neúnavně pracujete, ale nemáte konkrétní cíl, veškeré vaše úsilí je marné. Pouze vysoká motivovaní lidé jsou schopni jít k cíli tím, že upřednostňují své úkoly a postupují k nim krok za krokem. Takový člověk nejen dosáhne toho, co chce, ale pomůže k úspěchu celému týmu.
Komunikační dovednosti. Dobrý manažer se pozná podle stylu komunikace. Jeho projev je jasný a nepřehledný, je si jistý tím, o čem mluví, vždy pozorně naslouchá a reaguje na slova rozhovoru. Jinými slovy, má vysoce efektivní komunikační schopnosti. Právě tato kvalita pomáhá zaujmout, přesvědčit a následně prodat.
Schopnost odolávat stresovým situacím. Bez ohledu na to, jak je člověk profesionální, práce s lidmi se stále neobejde konfliktní situace a vyšší moci. Dohody často propadnou, lidé změní názor, zařízení se porouchá a zaměstnanci onemocní. To vše je nepochybně nepříjemné, ale profesionál ve svém oboru nedovolí, aby mu žádná z těchto příhod ovlivnila náladu. Musíte umět rychle najít řešení, a ne si po neúspěchu plánu sypat popel na hlavu.
Schopnost učit se. Abyste přežili, musíte se umět rychle přizpůsobit novým pravidlům a okolnostem. Pravidla, zákony, typy produktů a prodejní techniky se mění. A jen člověk, jehož mozek je přizpůsoben neustálému učení, se bude moci udržet na hřebeni vlny. Ti, kteří váhají, nesouhlasí se změnou obvyklým způsobem myšlení, nezíská práci obchodního manažera.

Jak pracovat jako obchodní manažer

Musíte určit okruh potenciálních klientů a zjistit jejich kontakty. To je práce, z nichž většinu lze dělat online. K tomu je potřeba věnovat poměrně velké množství pracovního (a možná i volného) času vyhledávání tematických fór a dalších diskuzí. Najdete tam lidi, kteří se zajímají o váš produkt. Sdílejí svá přání, kritizují a chválí. Zde můžete najít přístup ke klientovi a předběhnout soupeře. Bylo by dobré navštívit webové stránky konkurentů a přečíst si recenze o jejich práci. To pomůže vyhnout se chybám při plánování práce a neopakovat nápady.
Udělejte funkční obchodní nabídku. Nápady jsou dobré, ale k čemu jsou dobré, když je nikdo nepotřebuje? Manažer je povinen vyzdvihnout to, co je žádané, najít produkt, který si lidé chtějí koupit. Musí ho prezentovat tak, aby si ho ten, kdo ho potřebuje, chtěl koupit a kdo název produktu slyšel poprvé, o něm chtěl vědět víc.
Zamyslete se nad plánem prodeje. Doby obchodování na stáncích jsou pryč, takže manažer musí přijít se schématem, které pokryje maximální počet zákazníků, přičemž minimální náklady finančních prostředků. Může se jednat o kombinaci prodeje po telefonu, práce online a návštěv kanceláře. Vše záleží na samotném produktu a představivosti manažera.
Proveďte konstruktivní rozhovor s potenciálním partnerem. Po identifikaci osoby, která s vámi může spolupracovat, musíte pečlivě zvážit strategii spolupráce s vámi. Musíte se dozvědět co nejvíce nejen o jeho společnosti, ale také o něm jako o člověku. To pomůže situaci uklidnit a posunout konverzaci uvolněnějším směrem. Pokud je člověk pod napětím, neustále hledá nějaký trik. Tím, že partnera uklidníte, zvýšíte šanci, že schůzka bude efektivní.
Buďte připraveni vypořádat se s námitkami. Abyste přežili chvíle námitek, musíte se na ně připravit. Manažer musí o svém produktu nejen vědět, ale také si být jistý jeho kvalitou a praktickými přínosy. Předem si rozmyslete, jaké poznámky by mohl váš partner říci. Nikdy mu neříkejte, že se mýlí, pokud vám budou předloženy skutečné nedostatky produktu. Je lepší odpovědět takto: "ano, tento problém existoval již dříve, ale vyřešili jsme ho díky bdělosti našich zákazníků."
Domluvte si schůzku a obratně prezentujte produkt nebo službu. Abyste získali souhlas se schůzkou, budete se muset důkladně ponořit do psychologické literatury a do manuálů vytvořených přímo pro tuto oblast. Bohužel bude mnoho odmítnutí. Ale pamatujte, že každé odmítnutí vás přiblíží k přijetí, takže to zkoušejte dál. Po dosažení publika si pečlivě připravte prezentaci, nacvičte si vše před zrcadlem a cvičte na svých zaměstnancích. Zde je jen jedna cesta – být připraven.
Uzavřete obchod, naplánujte následné prodeje. Jakmile svého klienta přesvědčíte, nedávejte mu šanci změnit názor. Okamžitě začněte plánovat dodávky, platby a další záležitosti související s prací. Čím více specifik, tím menší riziko.
Vybudujte si systém trvalých vztahů s klientem. I po splnění podmínek dohody udržujte kontakt se svým partnerem a nenechte ho zapomenout na vaši existenci. Pamatujte, že spokojený klient vždy doporučí vaši společnost těm, kteří podobné služby potřebují.

Hlavní etapy práce

Telemarketing. Tedy zúžení okruhu potenciálních klientů. To zahrnuje práci s rozhlasovým vysíláním, televizí a obvolávání klientské základny. Teprve po dokončení této fáze můžete přejít k další.
Zasedání. Takže poté, co přesvědčíte několik lidí, aby si poslechli podrobnosti o vašem produktu, domluvíte si schůzku. To už je polovina úspěchu. Vezměte si to s sebou skvělá nálada, a co nejvíce informací a - do bitvy!
Dohoda. Bylo setkání úspěšné a zaujali jste svého potenciálního partnera? Nádhera, nech si to zdokumentovat, aby byl klid jak on, tak ty. Vše klientovi vysvětlete, nespěchejte, ať si přečte všechny podmínky .
Práce na realizaci dohody. Nyní, co nejdříve, začněte, aby vaše produkty nebo služby fungovaly ve prospěch vašeho partnera. Efektivita a pečlivost jsou nejen znaky profesionality, ale také vlastnosti, které vám pomohou dotáhnout smlouvu do konce a zabrání vašemu partnerovi v ukončení obchodu.
Sledování plnění všech smluvních závazků. Podpis smlouvy není konečnou fází. Pokud vám záleží na pověsti firmy, dejte si pozor, aby kupující dostal vše, co mu bylo slíbeno.
Poslední fáze. Po splnění všech podmínek uveďte dokumentaci do pořádku a dejte potřebné kopie druhé straně.
Komunikační podpora. Zajímejte se o záležitosti svého klienta i po splnění všech povinností, informujte ho o nových nabídkách. To v budoucnu určitě přinese své ovoce.

Způsoby, jak motivovat manažera prodeje

Nejlepší motivací je cíl. U každého to může být jiné: někdo usiluje o materiální blahobyt, jiný o slávu a uznání. Prostředí na pracovišti by mělo všem připomínat, proč tu jsou.

Nejen bonusy, ale i obyčejná pochvala dokážou dát člověku křídla a přimět ho pracovat naplno.