Πώς να οργανώσετε σωστά τη διαδικασία εργασίας, να κατανείμετε ρόλους και να δημιουργήσετε επαφή. Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για μια διαδικασία που ξεκινά πριν από την έκθεση και τελειώνει αρκετούς μήνες μετά: την κατασκευή ενός συστήματος πωλήσεων.

Στο άρθρο θα δείτε συμβουλές από την εμπειρία, λίστες ελέγχου και σχήματα επεξεργασίας επαφών σε γραφήματα. Αυτό θα σας βοηθήσει να επιτύχετε αποτελέσματα. Συνιστούμε να διαβάσετε αυτό το υλικό και την υπόλοιπη σειρά:

1. Επιλογή έκθεσης.
2. Τεχνική προετοιμασία του περιπτέρου.
3. Επεξεργασία επαφών, σύνοψη των αποτελεσμάτων της έκθεσης.

Οι εκθέσεις ως τρόπος να αποκτήσετε πελάτες στο παρελθόν; Σίγουρα όχι για κατασκευαστές αγαθών και πωλητές σύνθετων υπηρεσιών. Το κοινό για εξειδικευμένες εκδηλώσεις του κλάδου για τέτοιου είδους επιχειρήσεις είναι το κύριο, αν όχι το μοναδικό. Συχνά μπορείτε να δείτε νέους προμηθευτές start-up σε εκθέσεις: επειδή οι προσωπικές επαφές σε μια επαγγελματική ατμόσφαιρα είναι καλύτερες από τον βομβαρδισμό με επιστολές και κλήσεις από αγοραστές. Υπάρχουν τμήματα όπου ο ανταγωνισμός είναι τρελά υψηλός. Για παράδειγμα, στο λιανικό εμπόριο παντοπωλείου, η προσφορά σας μπορεί να μην ανοίξει καν μέχρι να σας δουν πολλές φορές σε εμπορικές εκθέσεις, να αγγίξουν το προϊόν και να δουν ποιου κουνάτε το χέρι. Για να μεγιστοποιήσετε τις δυνατότητες μιας εκδήλωσης, είναι απαραίτητο να παρέχετε σαφείς οδηγίες και KPI στους εργαζόμενους.

Εκχωρήστε KPI σε όλους όσους εργάζονται στην έκθεση. Διαφορετικά, θα δείτε υπαλλήλους να τρώνε δωρεάν δείγματα σε περίπτερα, να τρέχουν σε καφετέριες και να επικοινωνούν μεταξύ τους αντί να συνεργάζονται με πελάτες.

Πρέπει επίσης να προετοιμάσετε το έδαφος για τις πωλήσεις μάρκετινγκ στις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας κοινό-στόχο.

Τύποι πωλήσεων στην έκθεση

Σε εκδηλώσεις με κοινό αγοραστών και τελικών καταναλωτών, οι πωλήσεις χωρίζονται σαφώς σε 2 μέρη: πωλήσεις από την προβολή συγκεκριμένων προϊόντων και σύναψη συμφωνιών με συνεργάτες (τουλάχιστον ανταλλαγή επαφών και αρχικές συμφωνίες).

Αυτό θα απλοποιήσει πολύ τις επόμενες 2-3 ημέρες εργασίας μετά την έκθεση.

Ιδανικά, στο τέλος κάθε εργάσιμης ημέρας, ένας από τους υπαλλήλους θα έχει την αποστολή να στείλει φωτογραφημένες επαγγελματικές κάρτες για αναγνώριση και είσοδο στο CRM.

Επικοινωνήστε με την επεξεργασία και τις πωλήσεις

Στη βιομηχανία B2B, ο κύκλος πωλήσεων είναι μακρύς, απαιτεί εκτεταμένη προετοιμασία και συχνά πολλαπλές αλληλεπιδράσεις. Φέρνω στην προσοχή σας ένα ασυνήθιστο χωνί πωλήσεων από την έκθεση:

Γενικές εξηγήσεις για το διάγραμμα

Η διαστολή και η συστολή του χωνιού είναι κάπως παρόμοια με την αρχή που χρησιμοποιείται στη σημερινή μοντέρνα σχεδιαστική σκέψη. Υπάρχουν μεγάλα ορθογώνια (διαστολή του χωνιού) και μικρά (στένωση του χωνιού). Εναλλάσσονται: πρώτα καλύπτουμε όσο το δυνατόν περισσότερα, μετά εξαλείφουμε τους λιγότερο υποσχόμενους και επικεντρωνόμαστε σε αυτό που είναι πιο πιθανό να φέρει πωλήσεις.

Αλλά αν κάναμε μόνο διαστολή και συρρίκνωση, τότε μπορεί να μην υπάρξουν πωλήσεις στην έξοδο. Άλλωστε, έχουμε να κάνουμε με έναν μακρύ και πολύπλοκο κύκλο πωλήσεων, όπου τα συμβόλαια είναι λίγα, αλλά είναι για ένα σημαντικό ποσό.

Γι' αυτό χρειαζόμαστε περιοδική επέκταση του χωνιού, π.χ. επαναλαμβανόμενες επαφές με απαγωγείς.

Είναι επίσης σημαντικό ότι η ατελείωτη επέκταση του πεδίου εφαρμογής του χωνιού και η διαρκής διασπορά της προσοχής είναι επίσης λάθος. Επομένως, όπως μπορείτε να δείτε στο σχήμα: όλα τα μεγάλα και όλα τα μικρά ορθογώνια στενεύουν σταδιακά, αφήνοντας πίσω «απορρίμματα» και χώρο στο πρόγραμμά μας για νέες αλυσίδες πωλήσεων.

5 στάδια εκθεσιακών πωλήσεων

Στάδιο 1. Πριν και στην έκθεση

Συλλέγουμε όσο το δυνατόν περισσότερες επαφές. Για να γίνει αυτό, η δουλειά των «κράχτη» πρέπει να είναι καλά εδραιωμένη και οι «μαγνήτες» να είναι έτοιμοι (από προηγούμενα άρθρα της σειράς). Είναι επίσης καλό να βάζετε στα χέρια σας επαγγελματικές κάρτες που έχουν ήδη τμηματοποιηθεί (δείτε τον αναλυτικό πίνακα παραπάνω), ακόμη και με σχόλια σε αυτές.

Όποιο CRM και αν χρησιμοποιείτε: είναι πιο βολικό να διατηρείτε μια βάση δεδομένων στο Excel. Καρτέλες = εκθέσεις ή καρτέλες = ζεστασιά επαφών, ποιο σύστημα προτιμάτε.

Στάδιο 2. Στην έκθεση και την 1η εβδομάδα μετά από αυτήν

Πρέπει να ταξινομήσετε όλες τις συσσωρευμένες επαφές, επισημαίνοντας τις κύριες. Και ενεργήστε επαναληπτικά.

Ενεργοποιήστε το «φανάρι» των απαγωγών: εργαστείτε σε πιθανώς ενδιαφέροντες ατομική προσέγγιση, αφιερώστε χρόνο σε προκαταρκτική συλλογή και ανάλυση πληροφοριών. Στείλτε στα υπόλοιπα μια τυπική επιστολή στο επόμενο βήμα. Ο μεγάλος κανόνας της διαχείρισης χρόνου έρχεται να σώσει: μεγάλος στόχοςχωρίστε σε μικρές εργασίες και λύστε τις με σειρά προτεραιότητας.

«Μπριζόλες» σε αυτή τη μεταφορά: ακριβώς εκείνες οι δευτερεύουσες εργασίες, λύνοντας τις οποίες είναι πιο εύκολο να προχωρήσουμε προς έναν κοινό μεγάλο στόχο.

Μην υπερφορτώνετε το γράμμα, να είστε συνεπείς, σπάστε τον στόχο σε βήματα.

Η εποχή της υπερφόρτωσης πληροφοριών και η τυπική CP υπαγορεύουν τη συντομία ως αναγκαιότητα για να ακουστεί. Φανταστείτε ότι το γράμμα σας διαβάζεται διαγώνια για λίγα δευτερόλεπτα και διαγράψτε όλα τα περιττά, αφήστε ό,τι είναι ενδιαφέρον όχι για εσάς, αλλά στον παραλήπτη.

Στάδιο 3. 1-2 εβδομάδες μετά την έκθεση

Εδώ επεκτείνουμε ξανά την κάλυψή μας: στέλνοντας μια τυπική επιστολή σε όλες τις επαφές. Αλλά και σε τυπικά γράμματαΜπορείτε να προσθέσετε το "cherry on the cake": στην αρχή, προσθέστε αυτό που συμφωνήσατε ή αυτό που ήταν ιδιαίτερα ενδιαφέρον για την επαφή σας. Και φυσικά, αλλάξτε το όνομα στο χαιρετισμό :)

Το παρακάτω διάγραμμα θα σας πει για τις τυπικές αντιδράσεις του διευθυντή στις απαντήσεις που θα έρθουν μετά το 1ο και το 2ο στάδιο.

«Φανάρι» παραγωγής μολύβδου από την πρώτη επαφή μετά την έκθεση στο επόμενο βήμα

Συχνά ο πωλητής κατανοεί την έλλειψη ανταπόκρισης ως αποτυχία.

Είναι σημαντικό να ανακαλύψετε συγκεκριμένους λόγους, να συμπληρώσετε τα κενά και να μην βγάζετε βιαστικά συμπεράσματα. Η φράση «θέλω, αλλά όχι τώρα» μπορεί να ερμηνευτεί με διαφορετικούς τρόπους. Γιατί ο πελάτης δεν είναι έτοιμος να κάνει μια συμφωνία τώρα;

• χωρίς χρήματα
• δεν πιστεύει στην κερδοφορία της προσφοράς
• Δεν κατάλαβα πλήρως την πρόταση
• δεν θέλει να επικοινωνήσει μαζί σου
• δεν παίρνει την απόφαση

Πρέπει να ενεργήσετε ανάλογα με την πραγματική θέση του συνομιλητή σας και όχι με τις δικές σας εικασίες και φόβους. Εφαρμόστε την τεχνική του Βλαντιμίρ Ταράσοφ «να κοντά στο ελάφι».

Στάδιο 4. 2-4η εβδομάδα μετά την έκθεση

Για όλους όσους απάντησαν, μπορείτε ήδη να επεξεργαστείτε λεπτομερώς τον τιμοκατάλογο, να συζητήσετε τις συνθήκες και να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στην προπώληση. ΣΕ σε αυτό το στάδιο«στενεύουμε» ξανά, συγκεντρώνοντας τις προσπάθειές μας.

Στάδιο 5. 4-6η εβδομάδα μετά την έκθεση

Άλλο ένα στάδιο επέκτασης. Εδώ είναι σημαντικό να καταλάβουμε γιατί "το έλκηθρο δεν κινείται". Μερικές φορές οι διαδικασίες επιβραδύνονται επειδή δεν είναι σαφές ποιανού κίνησης είναι.

Υπάρχουν διάφοροι πιθανοί λόγοι για τη χαμηλή μετατροπή δυνητικών πελατών σε πωλήσεις:

δεν επικοινωνείτε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων,

δεν προσφέρετε αυτό που «πονάει» ο αγοραστής, αλλά αυτό που πρέπει να πουλήσετε,

η πρότασή σας θα πρέπει να επανεξεταστεί, για παράδειγμα, οι τιμές δεν είναι ανταγωνιστικές,

δεν κοινοποιείτε ξεκάθαρα τα οφέλη σας,

σε λιμοκτονούν, προσπαθώντας να αποκτήσουν καλύτερες συνθήκες,

Δεν σχεδιάζουν καθόλου να έρθουν σε συμφωνία μαζί σας.

Ίσως δεν προσπαθείτε να ωφελήσετε τον πελάτη, δεν τον ακούτε ή δεν μοιάζετε με ώθηση. Χρησιμοποιήστε τον κανόνα του Jim Kemp: Μάθετε να λέτε όχι. Να είστε έτοιμοι να ακούσετε μια άρνηση, δεν τη χρειάζεστε. Μόλις διαπραγματευτείτε άσκοπα, όλες οι κουβέντες θα γίνουν αμέσως στο σημείο και θα νιώσετε σεβασμό από τον συνομιλητή σας.

Εξάλλου, δεν χρειάζεστε εφάπαξ συμφωνίες, αλλά τακτικούς πελάτες, δεν είναι;

Ή ίσως ασκείτε υπερβολική πίεση στον πελάτη, κυριολεκτικά πιέζοντας την προσφορά σας σε αυτόν.

Στο βιβλίο «The Kremlin School of Negotiations», ο Igor Ryzov διδάσκει: πρέπει να δώσετε σε ένα άτομο το δικαίωμα επιλογής και το δικαίωμα να αρνηθεί. Είναι καλύτερο να σκεφτείτε εκ των προτέρων τις επιλογές CP, για παράδειγμα θα υπάρχουν 3 από αυτές:

πρώτος μέσος όρος, κανονικός,

το δεύτερο είναι ιδανικό, αμοιβαία επωφελές,

Απορρίπτουμε το τρίτο ως άβολο και ασύμφορο στις διαπραγματεύσεις οι ίδιοι, δίνοντας έμφαση στο ενδιαφέρον για το όφελος του πελάτη.

Αυτό το άρθρο δεν περιλάμβανε υλικό σχετικά με τον καλύτερο τρόπο προετοιμασίας για μια εκδήλωση στο Κέντρο Προμηθειών Δικτύου, ούτε πολλές εξειδικευμένες λεπτομέρειες. Ίσως αυτός είναι ένας λόγος να γράψω την επόμενη σειρά!.

Ελπίζουμε να έχουν τεθεί οι βάσεις για την παραγωγή μολύβδου στην έκθεση, καλή τύχη με τις πωλήσεις σας και να περάσετε παραγωγικά στην PRODEXPO 2018!

Η Inna Armstrong μιλά για τη μέθοδο BeSmart, η οποία θα σας βοηθήσει να αποκομίσετε το μέγιστο όφελος από τη συμμετοχή σας σε οποιαδήποτε έκθεση, και μοιράζεται ένα σχέδιο προετοιμασίας για την εκδήλωση.

Η συμμετοχή στην έκθεση αποτελεί μια από τις στρατηγικές ανάπτυξης των πωλήσεων τόσο στην εγχώρια αγορά όσο και στον διεθνή χώρο. Ένα υπογεγραμμένο συμβόλαιο για έναρξη συνεργασίας με συνεργάτη ή πώληση σε τελικούς καταναλωτές B2B/B2C είναι το επιθυμητό αποτέλεσμα για κάθε εταιρεία που συμμετέχει στην έκθεση. Ωστόσο, για πολλούς, η πραγματικότητα απέχει πολύ από τα σχέδια και τελικά η έκθεση μπορεί να μην ανακτήσει καν τα κεφάλαια που επενδύθηκαν σε αυτήν. Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για αυτό:

• Η εταιρεία δεν έχει ξεκάθαρους σκοπούς και στόχους συμμετέχει μόνο για λόγους συμμετοχής.
• Δεν έχει διεξαχθεί προκαταρκτική παρακολούθηση της αγοράς (εάν η εταιρεία συμμετέχει σε έκθεση στο εξωτερικό) για τον προσδιορισμό της διαθεσιμότητας προσφοράς και ζήτησης για το προϊόν/υπηρεσία της.
• Δεν έγινε εκ των προτέρων στοχευμένη αναζήτηση και επιλογή των κύριων πιθανών συνεργατών/πελατών προκειμένου να δημιουργηθεί αρχική επαφή, να ληφθούν σχόλια σχετικά με τη δυνατότητα συνεργασίας και να κανονιστεί μια συνάντηση στην έκθεση.
• Το προσωπικό δεν είναι έτοιμο να εργαστεί στο περίπτερο και δεν ξέρει πώς να επεξεργαστεί τις συλλεγμένες επαφές μετά την έκθεση.
• Τα υλικά μάρκετινγκ είναι κακώς προετοιμασμένα και ούτω καθεξής.

Όλα τα παραπάνω σημεία είναι κρίσιμα για τη συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις.

4 στάδια προετοιμασίας για την έκθεση

Για να αξιοποιήσουν στο έπακρο την έκθεση, οι εταιρείες πρέπει να προγραμματίσουν το χρόνο τους με σύνεση. Η προετοιμασία για την έκθεση μπορεί να χωριστεί σε 4 βασικά στάδια:

1. Συλλογή και ανάλυση πληροφοριών για την επιλογή αγοράς και έκθεσης.
2. Προετοιμασία για την έκθεση.
3. Εργασία στην έκθεση.
4. Εργασίες μετά την έκθεση.

Η σωστά δομημένη εργασία σε καθένα από αυτά τα στάδια είναι το κλειδί της επιτυχίας. Όμως το προεκθεσιακό στάδιο μπορεί να αποφέρει καρπούς (δηλαδή πωλήσεις) ακόμη και πριν από τη συμμετοχή. Σε αυτό το στάδιο, στόχος σας είναι να ξεκινήσετε απομακρυσμένες πωλήσεις ( πλήρης κύκλοςπωλήσεις) ή προγραμματίστε συναντήσεις στην έκθεση με εταιρείες που ενδιαφέρονται να αγοράσουν/συνεργαστούν (κύκλος μερικών πωλήσεων).

Υποθέσεις

Τον περασμένο μήνα συνεργαστήκαμε με μια ιρλανδική μικροζυθοποιία που σχεδίαζε να εισέλθει στη γερμανική αγορά μέσω συνεργασιών με διανομείς. Τον Αύγουστο, σχεδίαζαν να παρευρεθούν σε ένα από τα μεγαλύτερα φεστιβάλ μπύρας για να παρουσιάσουν μπύρες και να συναντήσουν πιθανούς συνεργάτες.

Πριν από το ταξίδι, η εταιρεία έκανε μια στοχευμένη επιλογή πιθανών συνεργατών και πραγματοποίησε αρχικές διαπραγματεύσεις μαζί τους. Ξεκινώντας με επτά διανομείς που ενδιαφέρονται να επανεξετάσουν το υλικό μάρκετινγκ, η εταιρεία υπέγραψε συμβόλαιο με έναν Γερμανό συνεργάτη μέσα σε ένα μήνα και εξακολουθεί να βρίσκεται σε διαπραγματεύσεις με άλλους δύο. Αποδεικνύεται ότι ο σκοπός της συμμετοχής στην έκθεση έχει επίσης αλλάξει για την εταιρεία: οι πωλήσεις έχουν ήδη πραγματοποιηθεί (και περιορισμένες ευκαιρίεςπαραγωγή), που σημαίνει ότι μπορείτε να χαλαρώσετε και να περάσετε καλά!

Ένα άλλο παράδειγμα που καταδεικνύει τη σημασία της προετοιμασίας, επίσης από το 2017, είναι η περίπτωση μιας γερμανικής εταιρείας που ταξίδευε στην έκθεση Securika στη Μόσχα. Αυτή είναι η πέμπτη έκθεσή τους τα τελευταία επτά χρόνια. Η εταιρεία ήθελε να επεκτείνει τα κανάλια συνεργατών, αν και υπήρχε ήδη ένας διανομέας στην αγορά. Στόχος της έκθεσης είναι τουλάχιστον οκτώ συναντήσεις με πιθανούς συνεργάτες. Ως αποτέλεσμα, μετά από τέσσερις εβδομάδες εντατικής εργασίας, προγραμματίστηκαν 18 στοχευμένες συναντήσεις και υπογράφηκαν στην έκθεση προσυμφωνίες για έναρξη συνεργασίας με τρεις εταιρείες. Μεγάλη απόδοση επένδυσης στη συμμετοχή!

Αυτές οι περιπτώσεις αποδεικνύουν ότι είναι δυνατό να επιτευχθούν οι καθορισμένοι KPI εάν προσεγγίσετε σωστά την οργάνωση του χρόνου πριν από την έκθεση.

Τι ακριβώς πρέπει να κάνετε πριν την έκθεση

Εδώ είναι μερικά χρήσιμες συμβουλέςνα προετοιμαστούν για την έκθεση. Σύμφωνα με αυτό το σχέδιο, εργαζόμαστε με έργα εξωτερικού εμπορίου:

• Θέστε ξεκάθαρους στόχους και στόχους και τι αναμένεται - μετρήσιμο και πραγματικός- το αποτέλεσμα της συμμετοχής στην έκθεση. Μπορείτε να θέσετε στόχους χρησιμοποιώντας τη μέθοδο SMART.
• Καθορίστε ένα προφίλ του συνεργάτη ή του πελάτη-στόχου σας: Αυτό θα σας βοηθήσει όταν προσδιορίζετε στρατηγικές για την εύρεση πιθανών επαφών και την προετοιμασία υλικού μάρκετινγκ.
• Δώστε τη δέουσα προσοχή στο προϊόν/υπηρεσία σας. Καλό προϊόν- αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος μιας επιτυχημένης πώλησης.
• Δείτε τις λίστες των συμμετεχόντων στην έκθεση: οι πιθανοί συνεργάτες και πελάτες σας μπορεί να είναι ανάμεσά τους. Μπορείτε να βρείτε τις απαραίτητες επαφές σε επιχειρηματικούς καταλόγους (Χρυσός Πίνακας, Europages), βάσεις δεδομένων εμπόρων (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), διαδικτυακούς καταλόγους προμηθευτών, παρόχων, ομιλητές εκθέσεων, φόρουμ, συνέδρια . Μην αγνοείτε άρθρα σε ξένες εκδόσεις.
• Μην στέλνετε ψυχρά γράμματα με μια προσφορά να «αγοράσετε» το προϊόν/την υπηρεσία σας: οι πωλήσεις πρώτης γραμμής δεν λειτουργούν. πρέπει να δημιουργήσετε επαφή με πιθανούς συνεργάτες ή πελάτες βήμα προς βήμα. Μάθετε πρώτα εάν μιλάτε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και εάν ενδιαφέρεται για αυτό που θέλετε να προσφέρετε και μόνο στη συνέχεια στείλτε λεπτομερείς πληροφορίες.
• Μεταφράστε τον ιστότοπό σας τουλάχιστον στα αγγλικά και ετοιμάστε μια παρουσίαση εταιρικών πωλήσεων υψηλής ποιότητας με μέγιστο αριθμό 15 διαφανειών. Η παρουσίαση θα πρέπει να επικεντρώνεται στα οφέλη για τον πελάτη ή τον συνεργάτη. Μην ξεχνάτε επίσης ότι μια παρουσίαση για πιθανούς συνεργάτες (τα οφέλη της συνεργασίας μαζί σας) διαφέρει από μια παρουσίαση για πελάτες B2B/B2C (τα οφέλη μιας αγοράς) - αυτά τα είδη κοινού έχουν διαφορετικές ανάγκες. Οι πελάτες ενδιαφέρονται για την ποιότητα του προϊόντος/υπηρεσίας, τις εγγυήσεις και την εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Για τους συνεργάτες, είναι λίγο διαφορετικό - ένα ελκυστικό πρόγραμμα συνεργατών (όσο ασήμαντο κι αν είναι - πόσα θα κερδίσουν από τη συνεργασία μαζί σας).
• Κλείστε όσο το δυνατόν περισσότερα ραντεβού στην εμπορική έκθεση. Με αυτόν τον τρόπο οι πιθανοί συνεργάτες ή πελάτες σας θα μπορούν να δουν ζωντανά το προϊόν σας και να αξιολογήσουν την ποιότητα. Θα είναι δυνατό να συζητηθούν προσωπικά οι προοπτικές συνεργασίας.
• Μην ξεχνάτε την προετοιμασία του προσωπικού σας για την έκθεση: το αποτέλεσμα θα εξαρτηθεί από τις ικανότητες και τον επαγγελματισμό των υπαλλήλων σας. Επιπλέον, οι υπάλληλοί σας είναι το πρόσωπο της επωνυμίας σας.
• Ξεχωριστά, πρέπει να σκεφτείτε ένα σχέδιο για το πώς θα επεξεργαστείτε τις επαφές των επισκεπτών. Σίγουρα είστε εξοικειωμένοι με την κατάσταση όταν υπάρχει ροή επισκεπτών, αλλά δεν έχετε χρόνο να σημειώσετε με ποιους και τι μιλήσατε. Επαγγελματικές κάρτεςαθροίζονται σε έναν κοινό «ιδρώτα» και μετά την έκθεση είναι δύσκολο να θυμηθεί κανείς σε ποιον ανήκει η κάρτα, τι αφορούσε η συζήτηση και τι να κάνουμε στη συνέχεια. Ακούγεται οικείο;

Μέθοδος BeSmart

Εμείς στη NeuVenture Global έχουμε αναπτυχθεί Τεχνική BeSmart,που έχει γυαλιστεί εδώ και αρκετά χρόνια και έχει δοκιμαστεί σε δράση από πολλούς πελάτες και συνεργάτες μας. Έχει βοηθήσει σε περισσότερες από 15 χώρες σε όλο τον κόσμο και σε συνέδρια που κυμαίνονται από περιφερειακές τοπικές εκθέσεις έως σημαντικές διεθνείς εκδηλώσεις όπως οι εκθέσεις της Καντόνας και του Ανόβερου.

Κύριο μυστικό Μέθοδοι BeSmart- προκαθορισμένη κωδικοποίηση πιθανών σεναρίων επικοινωνίας με πιθανούς συνεργάτες ή πελάτες, καθώς και προγραμματισμένα περαιτέρω βήματα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον κωδικό σε εμπορικές εκθέσεις για να μειώσετε τον χρόνο που αφιερώνουν οι ειδικοί σχολιάζοντας κάθε επισκέπτη. Ένα παράδειγμα τέτοιας κωδικοποίησης, το οποίο θα γραφτεί στην επαγγελματική κάρτα ενός από τους επισκέπτες (αντί για μεγάλα σχόλια σχετικά με τη συνομιλία σας): " K8 – 26,6PPL - 1,7V.”

Τώρα, με τη σειρά. Ακολουθούν οι παράμετροι κωδικοποίησης, τι και πώς να κρυπτογραφήσετε:

1. Κριτήριο για την αξιολόγηση της κατάστασης του επισκέπτη

• "ΝΑ"- πελάτης
• "Π"- συνεργάτης
• "ΚΑΙ"- επενδυτής

2. Κριτήριο εκτίμησης τόκων

Σε μια κλίμακα από το 1 έως το 10, όπου το 1 είναι χαμηλό ενδιαφέρον, το 10 είναι υψηλό ενδιαφέρον/δυνατότητα συνεργασίας. Αυτό θα σας δώσει την ευκαιρία μετά την έκθεση να αφιερώσετε ιδιαίτερη προσοχήστις επαφές υψηλότερης προτεραιότητας που θα αποφέρουν κέρδος στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα.

3. Ημερομηνία επόμενης επαφής

Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, πιθανότατα θα συζητήσετε το επόμενο βήμα και το χρονικό πλαίσιο. Για παράδειγμα, συμφωνήστε να επικοινωνήσετε μετά τις 26 Ιουνίου (μερικές εβδομάδες μετά την έκθεση) για να συζητήσετε τις λεπτομέρειες της σύμβασης.

4. Ποιο είναι το επόμενο βήμα;

• "Π"- στείλτε ένα γράμμα. "PP"- με παρουσίαση εταιρείας « PKP"- Με εμπορική προσφορά; "PPL"- με τιμοκατάλογο.
• "Ζ"- καλέστε τον επιχειρηματικό σας συνεργάτη την καθορισμένη ημέρα.
• "ΣΕ"- συμφωνία για συνάντηση σε καθορισμένη ημερομηνία.

Ως αποτέλεσμα, ο ειδικός σας στην έκθεση, αντί να συμπληρώσει το ερωτηματολόγιο, βάζει την κωδικοποίηση στην επαγγελματική κάρτα - " K8 – 26,6PPL - 1,6V”,που σημαίνει: «ένας πιθανός πελάτης με υψηλό ενδιαφέρον για συνεργασία, ο οποίος πρέπει να στείλει ένα email με έναν τιμοκατάλογο στις 26 Ιουνίου και στη συνέχεια να κανονίσει μια συνάντηση την 1η Ιουλίου».

Η εταιρεία σας μπορεί να κωδικοποιήσει άλλες παραμέτρους για να διευκολύνει το έργο των ειδικών στο περίπτερο.

Καλή τύχη σε εσάς στις διεθνείς εκθεσιακές και εκθεσιακές σας δραστηριότητες!

Θα πω αμέσως ότι είναι αδύνατο να παρακολουθήσετε όλα τα γεγονότα σε αυτά και ίσως δεν είναι απαραίτητο. Το Facebook βοήθησε πολύ. Όποτε σημειώναμε ότι θέλαμε να παρακολουθήσουμε μια συγκεκριμένη εκδήλωση στην ομάδα του FB, μας έδειχνε παρόμοιες επιλογές.

Τραπέζι εκδηλώσεων

Καταγράψαμε όλες τις επιλογές, με αποτέλεσμα 10-20 συμβάντα το μήνα. Το μόνο που μένει είναι να επιλέξουμε δραστηριότητες προτεραιότητας. Για να γίνει αυτό, συγκρίναμε όλες τις εκδηλώσεις σύμφωνα με τρία κριτήρια: την παρουσία πιθανών πελατών και συνεργατών μεταξύ των επισκεπτών (τους αναζητήσαμε στις λίστες ομιλητών, επισκεπτών και χορηγών), τιμή και μορφές συμμετοχής.

Πώς να γίνετε εκθέτης;

Έχουμε ήδη παρουσιάσει το έργο μας στη Ρωσία αρκετές φορές. Τον Μάρτιο του 2018, παρακολουθήσαμε μια έκθεση στην Ευρώπη για πρώτη φορά - μαζί με το The Untitled Foundation συμμετείχαμε στην έκθεση Ticino Fashion Tech Valley στο Λουγκάνο της Ελβετίας. Η έκθεση στο εξωτερικό είναι μια εντελώς διαφορετική ιστορία. Υπάρχουν δύο βασικές διαφορές - υπάρχουν πολύ περισσότερες επιλογές στο εξωτερικό, αλλά η συμμετοχή είναι πολύ πιο ακριβή. Κάναμε αρκετές αιτήσεις συμμετοχής και λάβαμε τις εξής τιμές: κατά μέσο όρο, ένας εκθεσιακός χώρος στη ζώνη εκκίνησης κοστίζει περίπου 2-3 ​​χιλιάδες ευρώ.

Για παράδειγμα, ένα περίπτερο για μία ημέρα στο Web Summit στη Λισαβόνα κοστίζει 1.490 ευρώ με έκπτωση, ένα περίπτερο στο London BVE Forum κοστίζει 1.995 λίρες στερλίνες, η τιμή ενοικίασης ενός μεμονωμένου περιπτέρου ξεκινά από 500 ευρώ ανά τετραγωνικό μέτρο. Έτσι, στο ίδιο BVE, 1 m2 εκθεσιακού χώρου κοστίζει 514 £, και αυτό είναι μέχρι στιγμής το μεγαλύτερο χαμηλή τιμήαπό όλες τις επιλογές που εξετάσαμε.

Τον Φεβρουάριο, μας, ως κάτοικοι του Skolkovo, προσφέρθηκε να συμμετάσχουμε σε δύο τεχνικές εκδηλώσεις:

Viva Technology στο Παρίσι

TechXLR8 στο Λονδίνο

Κάναμε αίτηση και για τις δύο διοργανώσεις, και ήδη στα τέλη Μαρτίου μάθαμε ότι επιλεχτήκαμε.

Προσφορά

Οι προετοιμασίες έχουν ξεκινήσει.

Πώς να προετοιμαστεί;

Το κύριο καθήκον πριν από την έκθεση είναι η προετοιμασία του έργου για παρουσίαση.

Ετοιμαστήκαμε για το ταξίδι:

φυλλάδιο της εταιρείας για αγγλικός;

παρουσίαση του έργου στα αγγλικά για επίδειξη στο πλάσμα.

παρουσίαση πίσσας?

ομιλία ασανσέρ.

Βιβλιάριο

Πώς συνέβη: Viva Technology Inc

VivaTech – πιλοτικό έργοΠρόεδρος Emmanuel Macron, ένα σημαντικό γεγονός στο πρόγραμμά του για την προώθηση της καινοτομίας στη Γαλλία. Συνδιοργανωτές: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Φέτος το VivaTech επισκέφτηκαν 100 χιλιάδες άτομα. Στο φόρουμ συμμετείχαν 9 χιλιάδες startups και εταιρείες τεχνολογίας, 1.900 επενδυτές και δημοσιογράφοι από όλο τον κόσμο.

Το 2018, η έκθεση πραγματοποιήθηκε από τις 24 έως τις 26 Μαΐου. Πρέπει να αποτίσουμε φόρο τιμής στους διοργανωτές μας - το περίπτερο Skolkovo και REC προετοιμάστηκε με θόρυβο. Λευκά ντουλάπια, πλάσμα, αίθουσα συνεδριάσεων με λουλούδια και καφέ. Το μόνο που έπρεπε να κάνουμε ήταν να πάρουμε τα σήματα μας και να ξεκινήσουμε.

Φωτογραφία του περιπτέρου

Στην έκθεση, μεγάλες εταιρείες όπως η LMVH, η Air France, το Media lab TFI και η οικογένεια Mulier παρουσίασαν τεχνικές startups από τους επιταχυντές τους. Μεταξύ των ομιλητών ήταν ο Mark Zuckerberg, ο ιδρυτής του Slack Stuart Butterfield και ο πρόεδρος της IBM Ginni Rometty. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι υπήρχαν πολλοί επισκέπτες. Για να τους βοηθήσουν με κάποιο τρόπο, οι διοργανωτές της VivaTech οργάνωσαν ειδικές εκδρομές, δυστυχώς, το περίπτερο του Skolkovo δεν συμπεριλήφθηκε στο δρομολόγιο.

Μέχρι το τέλος της ημέρας, οι επισκέπτες έμοιαζαν εντελώς με σωματίδια από μια εικόνα της κίνησης Brown, περιπλανήθηκαν χαοτικά γύρω από την τοποθεσία και σαφώς δεν έβλεπαν τίποτα. Παρόλα αυτά υπήρχε πάντα κόσμος στο περίπτερό μας, ο κόσμος ερχόταν ομαδικά και μεμονωμένα.

Παρουσίαση έργου

Ως αποτέλεσμα, παρουσιάσαμε το έργο κατά μέσο όρο 80 φορές την ημέρα και στο τέλος ήμασταν εντελώς βραχνοί. Αλλά το αποτέλεσμα ήταν εντυπωσιακό - περισσότεροι από 40 υποψήφιοι - εκπρόσωποι μέσων ενημέρωσης, ηλεκτρονικού εμπορίου και κυβερνητικών οργανισμών.

Πώς ήταν: TechXLR8 ως μέρος της Εβδομάδας Τεχνολογίας του Λονδίνου

Το London Tech Week είναι το μεγαλύτερο διεθνές φεστιβάλ υψηλής τεχνολογίας. Κατά μέσο όρο, κάθε χρόνο το φεστιβάλ παρακολουθούν 55 χιλιάδες συμμετέχοντες από 157 χώρες. Φέτος, πραγματοποιήθηκαν 8 συνέδρια στο πλαίσιο της εβδομάδας, περισσότερες από 8 χιλιάδες εταιρείες παρουσίασαν τα έργα τους σε εκθέσεις και παραστάσεις. Μεταξύ των ομιλητών ήταν ο ιδρυτής της Wikipedia Jimmy Wells και η συνιδρυτής του Lastminute.com Martha Lane Fox.

Συμμετείχαμε στην έκθεση TechLR8. Η εκδήλωση ήταν μικρότερης κλίμακας από τη Viva Technology στο Παρίσι. Οι περισσότεροι επισκέπτες ήρθαν την ημέρα των εγκαινίων την τρίτη μέρα ο κόσμος είχε μειωθεί σημαντικά. Παρουσιάσαμε το έργο μας κάτω από το πανό MADE IN RUSSIA. Περιττό να πούμε ότι το περίπτερό μας τράβηξε πολλή προσοχή. Κατά τη διάρκεια των τριών ημερών της έκθεσης, παρουσιάσαμε περισσότερους από εκατό επισκέπτες στο έργο, δώσαμε συνέντευξη σε Βρετανό δημοσιογράφο και συγκεντρώσαμε 48 επαφές.

Φωτογραφία του περιπτέρου

Γενικά, όπως σε όλα, υπήρχαν υπέρ και κατά. Σε κάθε περίπτωση, η εμπειρία ήταν πολύτιμη. Μοιραζόμαστε μαζί σας.

Μειονεκτήματα

Οι χιλιάδες επισκέπτες δεν είναι το κλειδί για την επιτυχία μιας έκθεσης

Κάθε εκδήλωση προσπαθεί να έχει μεγάλη προσέλευση και αριθμό συμμετεχόντων. Από την εμπειρία μας, αυτό απέχει πολύ από την εγγύηση επιτυχίας. Όταν υπάρχει πολύς κόσμος και κερκίδες, η πιθανότητα να βρεθεί ο κατάλληλος άνθρωπος μειώνεται σχεδόν στο μηδέν, αλλά ο αριθμός των τυχαίων επισκεπτών, αντίθετα, αυξάνεται με γεωμετρική πρόοδο.

Οι εφαρμογές ραντεβού δεν λειτουργούν

Κάθε σημαντικό γεγονός δημιουργεί τη δική του εφαρμογή δικτύωσης. Όλοι οι συμμετέχοντες είναι υποχρεωμένοι να εγγραφούν. Στην εφαρμογή, κατά κανόνα, μπορείτε να βρείτε την επιθυμητή επαφή και να κλείσετε ένα ραντεβού. Τόσο στο Παρίσι όσο και στο Λονδίνο έχουμε βρει περίπου 20 εκπροσώπους των πιθανών πελατών και συνεργατών μας. Έγιναν ραντεβού, κάθε πρόσκληση συνοδευόταν σύντομη εξήγηση. Και, δυστυχώς, μάταια περιμέναμε την καθορισμένη ώρα ούτε ένα από τα μηνύματά μας δεν διαβάστηκε.

Κάντε επαφή με το σωστό άτομοπολύ δύσκολο

Κατά κανόνα, άτομα που δεν λαμβάνουν αποφάσεις στην εταιρεία στέλνονται σε τέτοιες εκδηλώσεις. Αντιμετωπίζουν την έκθεση ως διασκέδαση. Η ανώτατη διοίκηση ενεργεί ως ομιλητές.

Πλεονεκτήματα

Γνώρισε τους ανταγωνιστές μας

Οποιαδήποτε έκθεση, ανεξάρτητα από το τι είναι, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δείξετε τον εαυτό σας και να κοιτάξετε τους άλλους. Όταν παρουσιάζονται χίλια έργα σε έναν ιστότοπο, είναι αδύνατο να μην γνωρίσεις καλύτερα τους ανταγωνιστές σου και να μην μάθεις για τις νέες τεχνολογίες. Η συνολική εικόνα προκύπτει αρκετά γρήγορα.

Ελέγξαμε πόσο κατανοητό είναι το προϊόν μας στον μέσο άνθρωπο

Κάθε ακροατής, όποιος κι αν είναι, δίνει τη δική του εκτίμηση για το έργο. Οι ερωτήσεις είναι οι πιο πολύτιμες και καθιστούν σαφές τι πρέπει να εξηγηθεί στο μέλλον σε άρθρα σχετικά με το έργο, παρουσιάσεις, φυλλάδια και στον ιστότοπο.

Απέκτησε εμπειρία στην παρουσίαση ενός έργου σε διαφορετικά ακροατήρια

Η έκθεση δεν είναι διαγωνισμός γηπέδου. Κανείς δεν σε κόβει εγκαίρως, δεν υπάρχει ούτε αυστηρή δομή της ιστορίας. Μέχρι τον δέκατο ή τον δέκατο πέμπτο ακροατή στο περίπτερο, θα έχουν τη δική τους ιστορία και τη δική τους παρουσίαση του έργου. Ξεκινήσαμε με μια γενική παρουσίαση για 2-3 λεπτά. Μέχρι το τέλος της πρώτης ημέρας, χωριστές ομιλίες για διαφορετικές κατηγορίες ακροατών είχαν σχηματιστεί από μόνες τους.

Παρακολουθήστε εσωτερικές εκδηλώσεις

Εντός μεγάλες εκθέσειςΥπάρχουν πάντα master classes, συνέδρια και σεμινάρια. Τις περισσότερες φορές είναι δωρεάν και ο καθένας μπορεί να συμμετάσχει σε αυτά. Αυτό δεν σημαίνει καθόλου ότι η εκδήλωση θα συγκεντρώσει τρελούς της πόλης, αντίθετα, θα έρθουν οι πιο ενδιαφερόμενοι ειδικοί. Στο London Tech Week, τυχαία συναντήσαμε μια μικρή εκδήλωση για το λιανικό εμπόριο από τον Δικηγορικό Σύλλογο του Λονδίνου. Δεν περιμέναμε κάτι ιδιαίτερο, αλλά πήγαμε ούτως ή άλλως και καταλήξαμε σε ένα επαγγελματικό πάρτι όπου συγκεντρώθηκαν μόνο οι επαφές που χρειαζόμασταν.

Να μπορείς να κόβεις περιττά πράγματα

Όπως είπαμε παραπάνω, και τις δύο φορές πήγαμε με το περίπτερο του Skolkovo κάτω από το πανό Made in Russia. Το θορυβώδες όνομα προσέλκυσε περισσότερους από έναν περίεργους ανθρώπους. 2) οι μετανάστες που μισούν την πατρίδα τους είναι επικίνδυνοι, η χολή τους χαλάει λίγο πολύ τη διάθεση και σε κάνει να θέλεις να ξεφύγεις από την έκθεση. 3) Οι Ευρωπαίοι, μεγαλωμένοι με στερεότυπα για την ΕΣΣΔ, κατά κανόνα δεν είναι επικίνδυνοι, ρωτούν αν πήραμε όπλο μαζί μας, αν μας βασανίζουν στα μπουντρούμια της KGB και πώς πάνε οι αρκούδες.

Καρφιτσώστε αμέσως τις απαραίτητες επαφές

Όπως λένε, χτυπήστε όσο το σίδερο είναι ζεστό. Το ίδιο και με τις επαφές. Πρέπει να διορθωθούν αμέσως, ιδανικά - μέρα με τη μέρα, σε κάθε περίπτωση το αργότερο μία εβδομάδα. Η καλύτερη επιλογή– στείλτε αίτημα για προσθήκη ως φίλος στο LinkedIn, παρουσίαση του έργου – με email μετά την έκθεση.

Ετοιμάστε μια φωτεινή παρουσίαση βίντεο και ακονίστε την ομιλία σας

Στα γενικά περίπτερα, το μόνο που μπορεί να ξεχωρίσει είναι μια ικανή παρουσίαση βίντεο, η οποία μεταδίδεται σε πλάσμα. Συγκεντρώσαμε βίντεο και διαφάνειες PowerPoint, επιλέξαμε ένα φωτεινό σχέδιο για το λογότυπο, εικονίδια, μίνιμαλ κείμενο και, voila, κάθε πέμπτο άτομο επαίνεσε την παρουσίασή μας και είπε ότι ήταν αυτό που τον τράβηξε.

Να θυμάστε πάντα ότι το κύριο πράγμα στην παρουσίαση οποιουδήποτε έργου είστε ο εαυτός σας

Στο σταντ, κρατήστε την πλάτη σας ίσια και χαμογελάστε, αφήστε το τηλέφωνό σας στην άκρη. Πρέπει να είναι στο περίπτερο τέλεια παραγγελία– μόνο διαφημιστικό υλικό, όχι φλιτζάνια καφέ ή πυρήνες μήλου. Φυσικά, αυτή η συμβουλή μπορεί να φαίνεται μπανάλ, αλλά έχουμε δει περισσότερες από μία φορές πώς ένα ντουλάπι μετατράπηκε σε χωματερή και ένας εκπρόσωπος του έργου σε ένα περίπλοκο γάντζο κολλημένο σε ένα τηλέφωνο. Ένας χαρακτήρας που δείχνει με όλη του την εμφάνιση: «Δεν έχω χρόνο για σένα, μην έρχεσαι».

Αποτελέσματα

Με βάση τα αποτελέσματα δύο εκθέσεων, συγκεντρώσαμε περισσότερους από 80 υποψήφιους πελάτες, οι περισσότεροι από αυτούς είναι ήδη σε εξέλιξη.

Το έργο παρουσιάστηκε τόσο σε ιδιωτικές εταιρείες όσο και σε κυβερνητικούς οργανισμούς. Στο Λονδίνο και το Παρίσι, το περίπτερο επισκέφθηκαν εκπρόσωποι του Βρετανικού και του Γαλλικού Εμπορικού Επιμελητηρίου.

Η εύρεση του κοινού σας δεν είναι εύκολη. Αλλά είναι πολύ πιθανό ο πελάτης σου να σε ψάχνει και εσύ να τον ψάχνεις. Και ένας από αυτούς τους ιστότοπους μοιραίες συναντήσειςείναι μια εξειδικευμένη έκθεση. Η συμμετοχή σε εκθέσεις είναι πολύ μεγάλη αποτελεσματικό εργαλείο, εάν αποφύγετε λάθη και μην χάσετε λεπτομέρειες. Αυτό είναι πάντα μια πρόκληση και θα χαρούμε να σας φανεί χρήσιμη η εμπειρία μας.

Επιλογή έκθεσης

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να καθορίσετε το προφίλ της έκθεσης: τι εκτίθεται εκεί, ποιος έρχεται εκεί, ποια είναι η ιστορία και η φήμη της έκθεσης.

1. Βιομηχανία
   Αναρωτηθείτε: ποιος αγοράζει το προϊόν μου, ποιος το χρειάζεται και πώς μπορεί να βοηθήσει τον αγοραστή. Μερικές φορές η απάντηση είναι προφανής και για να παρουσιάσετε μια εξαιρετικά εξειδικευμένη συσκευή για την παραγωγή ενός πλαστικού εξαρτήματος συσκευασίας, πρέπει να πάτε σε εκθέσεις της βιομηχανίας. Μερικές φορές ένα προϊόν μπορεί να έχει αφανείς λειτουργίες εφαρμογής ή δευτερεύον κοινό που θα ενδιαφέρεται επίσης για το προϊόν σας. Εξερευνήστε τις επιλογές σας – ο χάρτης των στοχευόμενων εκθέσεων μπορεί να επεκταθεί.
2. Κλίμακα και κύρος
   Από φωτογραφίες και βίντεο είναι εύκολο να καταλάβει κανείς το επίπεδο της έκθεσης και αν αξίζει να πάτε. Αν δεις μισοάδεια τετράγωνα και λίγα βαριεστημένοι άνθρωποι, τότε δεν αξίζει τον κόπο. Μάθετε αν υπήρχαν δημοσιεύματα στα μέσα ενημέρωσης για την έκθεση: ανακοινώσεις, αναφορές. Πόσο καιρό διαρκεί - όσο περισσότερο, τόσο πιο διάσημο.
3. Κριτικές
   Θυμάστε κάποιον από τους συναδέλφους σας στον κλάδο να ανέφερε αυτή την έκθεση; Αν η έκθεση είναι γνωστή σε στενούς επαγγελματικούς κύκλους, αυτό είναι καλό.

Στόχος

Η συμμετοχή στην έκθεση μπορεί να είναι χρήσιμη με τρεις τρόπους:

• Προώθηση εταιρείας
• Εμπορικός
• Συνεργάτες

Σταντ: θέση και κατασκευή

Μια μεγάλη στάση δεν είναι πάντα καλή. Θα πρέπει να επιλέξετε ένα μέρος με βάση την κίνηση. Τα πιο δημοφιλή μέρη είναι στην αρχή του εκθεσιακού χώρου, στην είσοδο, στο κέντρο της αίθουσας.

Είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη τρία βασικά σημεία κατά την ανάπτυξη:

• χώρο για την προβολή του προϊόντος
• τόπος σύναψης συμβάσεων
• χώρο για άνετη κίνηση γύρω από τη βάση

Μικρή βάση– από 6 έως 12 τ.μ. – θα σας επιτρέψει να τοποθετήσετε το ελάχιστο απαιτούμενο: αφίσες, γραφείο πληροφοριών, καρέκλα.

Μεσαίο σταντ– από 12 έως 18 τ.μ. – θα σας επιτρέψει ήδη να τοποθετήσετε προθήκες με δείγματα προϊόντων και μερικά έπιπλα: τραπέζια και καρέκλες.

Μεγάλο εκθεσιακό περίπτερο– από 20 τ.μ. και περισσότερο - ένας μεγάλος εκθεσιακός χώρος θα είναι χρήσιμος για το έργο μιας ομάδας διαχειριστών ο χώρος θα επιτρέψει την εγκατάσταση χώρων για διαπραγματεύσεις και προθήκες.

Το περίπτερό σας είναι το πρόσωπο της εταιρείας. Θα πει στους επισκέπτες για τη θέση της εταιρείας στην αγορά, τις δυνατότητες, τις φιλοδοξίες και τις ευκαιρίες. Η κατασκευή μιας εντυπωσιακής, φωτεινής κερκίδας δεν είναι δύσκολη τώρα, αλλά δεν είναι εύκολη η προσέλκυση της προσοχής και η έκπληξη.

Εάν καταφέρετε να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα, όχι μόνο θα προσελκύσετε επισκέπτες, αλλά και θα τους διατηρήσετε. Ο φωτισμός θα βοηθήσει σε αυτό: ο έντονος φωτισμός θα σας επιτρέψει να εξοικειωθείτε με τα προϊόντα λεπτομερώς, ο χαμηλός φωτισμός θα δημιουργήσει οικειότητα. Δώστε προσοχή στην ποιότητα των υλικών που χρησιμοποιούνται στο σχεδιασμό. Πάρτε το στο περίπτερο ασυνήθιστα έπιπλα. Προσθέστε διαδραστικά στοιχεία.

Προσέλκυση της προσοχής

Όσο πιο δημιουργικά επιλέγετε τα εργαλεία σας, τόσο μεγαλύτερο αποτέλεσμα θα έχετε.

Δεν πρέπει πλέον να χρησιμοποιείτε:

• Γυναικεία μοντέλα στο περίπτερο: ξεφορτωθείτε το μεγαλύτερο μέρος του κοινού
• Εμψυχωτές με ολόσωμες στολές: εκτός από τις περιπτώσεις που το κοινό-στόχος σας είναι παιδιά
• Μουσική και άλλα ηχητικά κόλπα: υπάρχει πάντα πολύς ήχος στις εκθέσεις, ο ήχος σας θα χαθεί και θα προκαλέσει ερεθισμό

Δοκιμή:

• Διάδοσηεπώνυμα λιχουδιές : οι επισκέπτες θα τα πάρουν με ανυπομονησία, ειδικά όσοι έχουν ήδη περάσει πολύ χρόνο στην έκθεση.
  Το κόστος του τσαγιού και των ποτηριών είναι χαμηλό και φανταστείτε πόσοι άνθρωποι θα δελεαστούν από το δωρεάν τσάι και θα επισκεφτούν το περίπτερό σας, ακόμα κι αν δεν μείνουν, πολλοί θα δουν ποτήρια με το λογότυπό σας.
• Φωτεινές λεπτομέρειες στις οποίες θα εστιάσει το μάτι - τα λεγόμεναi-stoppers(οφθαλμικό πώμα). Αυτά θα μπορούσαν να είναι σχεδιαστικά στοιχεία βάσης ή ασυνήθιστα αντικείμενα - οτιδήποτε δεν περνάει απαρατήρητο και σας κάνει να σταματήσετε να κοιτάζετε παίζει στα χέρια σας και της βάσης σας.
• Διαδραστικά στοιχεία – ό,τι μπορείτε να αγγίξετε, να μυρίσετε, να ξεφυλλίσετε ή να παίξετε, τραβάει την προσοχή και μένει στη μνήμη.

Παρεμπιπτόντως, το ρομπότ Promobot είναι ταυτόχρονα ένα μάτι και ένα διαδραστικό στοιχείο με το οποίο οι επισκέπτες μιλούν, βγάζουν φωτογραφίες, παίζουν και χορεύουν.

Εργασία με επισκέπτες του περιπτέρου

Τους υποδέχονται τα ρούχα τους και συνοδεύονται από την εξυπνάδα τους. Έτσι, στην έκθεση, η εταιρεία σας θα χαιρετιστεί από το περίπτερό της και θα κριθεί από την ποιότητα της εργασίας των εργαζομένων σας.

Πρέπει να κάνουν μια ευνοϊκή εντύπωση: να είναι τακτοποιημένοι, κοινωνικοί και καλά ενημερωμένοι για τις δραστηριότητες της εταιρείας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Πριν από την έκθεση, πραγματοποιήστε εκπαίδευση για τους εργαζόμενους - θα πρέπει να τους εξηγήσετε τον σκοπό της συμμετοχής στην έκθεση, τις λειτουργίες του καθενός. Πείτε τους ποιο είναι το κοινό-στόχος σας κ.λπ. Ο συντονισμός των ενεργειών των εργαζομένων θα καταστήσει αποτελεσματική τη συμμετοχή στην έκθεση.

Οι άνθρωποι που εργάζονται στο περίπτερο πρέπει να είναι κοινωνικοί. Θα ήταν υπέροχο αν ήταν έμπειροι πωλητές. Το περίπτερό σας θα το επισκεφτούν οι περισσότεροι διαφορετικούς ανθρώπους, και αν οι υπάλληλοί σας καταφέρουν να κατανοήσουν τον τύπο του πελάτη και να βρουν μια προσέγγιση σε αυτόν, αυτό είναι επιτυχία.

Ακόμα κι αν κάποιος επισκέπτης περάσει από το περίπτερό σας, είναι σημαντικό να νιώσει ότι ενδιαφέρεστε για αυτόν. Τότε θα ενδιαφέρεται για σένα. Ενώ περιμένετε τους επισκέπτες, μην παρασυρθείτε με gadget και ανάγνωση - με αυτόν τον τρόπο μπορεί να μην παρατηρήσετε τον επισκέπτη και δεν θα θέλει να σας ενοχλήσει. Και θα περάσει από εκεί, σε άλλο σταντ, όπου θα γίνει αντιληπτός.

Εισαγάγετε την προσωπική ευθύνη. Εάν ο καθένας είναι υπεύθυνος για την επίτευξη ενός στόχου, τότε αυτό σημαίνει ότι κανείς δεν είναι υπεύθυνος για αυτό. κατανείμετε εργασίες και ορίστε τομείς ευθύνης + εισάγετε φόρμες αναφοράς.

Κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας, δείξτε το ενδιαφέρον σας, πραγματοποιήστε ενεργό διάλογο, προσκαλέστε τον επισκέπτη να στείλει υλικό μέσω e-mail– λαμβάνετε τα στοιχεία επικοινωνίας του εκ των προτέρων και εξοικονομείτε ακόμη και την εκτύπωση, την οποία συχνά αρνούνται να λάβουν λόγω του εντυπωσιακού βάρους της.

Εάν υποσχεθείτε ότι θα επικοινωνήσετε με τον συνομιλητή σας μετά την εκδήλωση, φροντίστε να το κάνετε. Εάν θέλετε το όνομα της εταιρείας σας να παραμείνει στη μνήμη ενός ατόμου, το γράμμα πρέπει να του φτάσει εντός 48 ωρών. Κατά τη διάρκεια της έκθεσης, οι επαφές θα πρέπει να συστηματοποιούνται για να θυμούνται τους ιδιοκτήτες τους και να μην χάνουν τίποτα σημαντικό.

Αξιολόγηση απόδοσης

Κλασικά κριτήρια είναι το ROI (απόδοση επένδυσης) - δείκτης απόδοσης της επένδυσης στη συμμετοχή σε έκθεση, για τον υπολογισμό των υλικών αποδόσεων, και το ROO (απόδοση στον στόχο) - ένας δείκτης επίτευξης των στόχων συμμετοχής σε μια έκθεση, που θα δείξει η άυλη επιστροφή της συμμετοχής.

• Πώς να υπολογίσετε την απόδοση επένδυσης;
  Είναι απαραίτητο να αφαιρέσετε το κόστος των πωλήσεων και το κόστος συμμετοχής και μετά το ληφθέν καθαρό κέρδοςδιαιρείται με το κόστος συμμετοχής και πολλαπλασιάζεται επί 100%. Για παράδειγμα:
  • Συνολικός όγκος πωλήσεων στο τέλος της έκθεσης = 5 USD
  • Κόστος πωλήσεων = 2 USD
  • Έξοδα για την έκθεση = 1 USD

Από τον συνολικό όγκο πωλήσεων αφαιρούμε το κόστος των πωλήσεων και τα έξοδα για την έκθεση = 5 – 2 – 1 = 2 cu, άρα το καθαρό κέρδος είναι 2 cu.

Τώρα το καθαρό κέρδος (2 κ.μ.) πρέπει να διαιρεθεί με το ποσό των εξόδων (1 κ.μ.) για την έκθεση και να πολλαπλασιαστεί επί 100% = 2/1*100% = 200%

Για την πιο επαρκή αξιολόγηση, τα αποτελέσματα θα πρέπει να συνοψίζονται όχι νωρίτερα από τρεις μήνες μετά το τέλος της έκθεσης (ορισμένες εταιρείες συνοψίζουν τα αποτελέσματα έξι μήνες ή και ένα χρόνο μετά την έκθεση, ανάλογα με τον κύκλο πωλήσεων).

Σύμφωνα με έρευνες, από το 60 έως το 80% των επισκεπτών σε εκθέσεις b2b πραγματοποιούν αγορές εντός τριών έως έξι μηνών μετά την έκθεση, ενώ από 20 έως 40% των επισκεπτών μπορούν να κάνουν αγορές μακροπρόθεσμα (pent-up ζήτηση).

• Πώς να αξιολογήσετε το ROO;

Ανάλογα με τα καθήκοντα που έχουν ανατεθεί, τα κριτήρια αξιολόγησης μπορεί να περιλαμβάνουν:
– σχέδιο/γεγονός– αρκεί να συγκρίνετε τα προγραμματισμένα αποτελέσματα με τα πραγματικά.
– ποιότητα των επαφών σύμφωνα με τις ακόλουθες παραμέτρους: βαθμός σημασίας / αξίας / ενδιαφέροντος πελατών.
– ποσοστό προσέλκυσης επισκεπτών – υπολογίζεται μέσω της αναλογίας του αριθμού των επαφών με τους επισκέπτες-στόχους προς τον συνολικό αριθμό των επισκεπτών της έκθεσης που περιλαμβάνονται στο κοινό-στόχο·
– ποσοστό των επαφών που καταλήγουν σε πώληση – ο αριθμός των πωλήσεων διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό των επαφών που έγιναν στην έκθεση.

Ετσι:

• Η επιτυχημένη συμμετοχή σε μια έκθεση ξεκινά με την επιλογή αυτής ακριβώς της έκθεσης - επιλέξτε έναν κλάδο. Επιπλέον, αυτό μπορεί να είναι όχι μόνο το άμεσο πεδίο δραστηριότητας της εταιρείας, αλλά και οι σχετικές βιομηχανίες και ακόμη και οι πιο απροσδόκητες. Εάν έχετε κάτι να προσφέρετε ακόμη και στο πιο διαφορετικό κοινό, τότε προσφέρετέ το.
• Αξιολογήστε την κλίμακα και το κύρος της έκθεσης: ρωτήστε τους φίλους και τους συναδέλφους σας, δείτε φωτογραφίες και βίντεο από την έκθεση και υλικό όχι μόνο από τον επίσημο ιστότοπο, αλλά και από κοινωνικά δίκτυαεπισκέπτες της έκθεσης – μπορούν να βρεθούν χρησιμοποιώντας hashtags και geotag. Μελετήστε τι έγραψαν τα ΜΜΕ για την έκθεση.
• Προσδιορίστε τον σκοπό της συμμετοχής και εστιάστε σε αυτόν. Μην διασκορπίζεστε σε όλα ταυτόχρονα: επιλέξτε είτε πελάτες, είτε συνεργάτες, είτε μέσα. Ή μοιράστε αυτά τα είδη κοινού μεταξύ διαφορετικών υπαλλήλων.
• Κάνουμε τη συμμετοχή μας πράξη - επιλέγουμε χώρο και περιοχή, χτίζουμε ένα περίπτερο. Πρέπει να λάβετε υπόψη ότι πρέπει να επιδείξετε το προϊόν, να διαπραγματευτείτε και να διαθέσετε χώρο, έτσι ώστε όσοι κοιτάζουν το προϊόν να μην παρεμβαίνουν σε αυτούς που ήδη διαπραγματεύονται την αγορά. Και το αντίστροφο.
• Δημιουργήστε μια ατμόσφαιρα στο περίπτερό σας ώστε όχι μόνο να θέλετε να έρθετε κοντά σας, αλλά και να μείνετε.
• Για να προσελκύσετε επισκέπτες στο περίπτερό σας, χρησιμοποιήστε ασυνήθιστες τεχνικές - ασυνήθιστα αντικείμενα που θέλετε να δείτε ή να αγγίξετε, επώνυμες λιχουδιές, γενικά, όλα όσα σας λέει η φαντασία σας.
  Το κύριο πράγμα δεν είναι να στρατολογήσετε ένα επιτελείο μοντέλων ή κούκλες σε φυσικό μέγεθος - θα εκπλήξουν λίγους ανθρώπους και δεν θα τους πλησιάσουν πολλοί.
• Δώστε οδηγίες στο προσωπικό του θαλάμου: γιατί συμμετέχει η εταιρεία, τι να πει, πώς να το πει και τι να κάνει. Κατανείμετε την ευθύνη: καθορίστε τους τομείς ευθύνης κάθε εργαζομένου στο περίπτερο και τους δείκτες απόδοσης μέτρησης.
• Μην αποσπάτε την προσοχή σας από gadget ενώ εργάζεστε στο περίπτερό σας και δείξτε ενδιαφέρον για τους επισκέπτες. Επικοινωνήστε και επικοινωνήστε με τον συνομιλητή σας μετά την έκθεση το αργότερο εντός 48 ωρών.
• Αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα της συμμετοχής - οι συντελεστές ROI και ROO είναι κατάλληλοι.

Σας ευχόμαστε καλή τύχη στις προσπάθειές σας και μακάρι η απόδοση επένδυσης και το ROO σας να ξεπεράσουν κάθε προσδοκία!

27.02.2018

Εκθέσεις, σεμινάρια, συνέδρια και εκθέσεις είναι υπέροχα μέρηπροκειμένου να βρει νέους πελάτες και συνεργάτες. Εξάλλου, αυτές οι εκδηλώσεις γίνονται πολύ σπάνια από τυχαίους ανθρώπους. Βασικά, ο κύκλος των ατόμων που προσκαλούνται σε επίσημες εκδηλώσεις περιλαμβάνει πιθανούς επιχειρηματικούς εταίρους.

Πώς μπορείς να εκμεταλλευτείς τις ευκαιρίες που σου προκύπτουν;

Αρχικά, θα πρέπει να καταλάβετε ότι οι μεγαλύτεροι πελάτες και πελάτες σας θα έρθουν σε εσάς βάσει συστάσεων. Ούτε διαφήμιση, ούτε ενημερωτικά δελτία, ούτε ο ιστότοπός σας. Και συστάσεις.

Γνωρίζοντας αυτό, θα ενεργήσετε προσεκτικά και αποφασιστικά. Άλλωστε, οι άνθρωποι που σας γνωρίζουν μπορούν να σας κάνουν συστάσεις. Όσοι έχουν καλή εντύπωση για εσάς.

Ανακοίνωση

Επομένως, σε κάθε περίπτωση πρέπει να επικοινωνήσετε. Δεν είναι απαραίτητο να προχωρήσετε αμέσως σε ένα θέμα που σας ενδιαφέρει ή να προσφέρετε συνεργασία. Επικοινωνήστε στη γλώσσα του συνομιλητή. Αφήστε τον να μιλήσει.

Η ικανότητα να ακούει είναι μια από τις πιο σημαντικές ιδιότητες ενός φίλου. Αλλά το μόνο που χρειάζεται είναι να κάνετε φίλους με τους μελλοντικούς σας συνεργάτες. Δεν πρέπει να απασχολείτε τον συνομιλητή σας για πολύ καιρό. Προχωρώ. Κάντε επαφές με άλλους αφού έχετε αλληλεπιδράσει με ένα άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων.

Οι επίσημες εκδηλώσεις είναι ελκυστικές επειδή οι άνθρωποι έρχονται εδώ για να δημιουργήσουν επιχειρηματικές γνωριμίες. Και πολλοί δεν θα πειράζουν να ξέρουν ποιος είσαι. Εξάλλου, αναζητούν και πελάτες.

Μην ξεχάσετε λοιπόν να χαρίσετε...

Επαγγελματικές κάρτες

Μπορούν να παρουσιαστούν αμέσως μετά τη συνάντηση και προτού πρόκειται να φύγετε. Οι επαγγελματικές κάρτες πρέπει να είναι μαζί σας πάντα και παντού. Άλλωστε είσαι επικεφαλής μιας εταιρείας.

- Αυτό το καλύτερο φάρμακομια διακριτική υπενθύμιση του εαυτού σας. Θα είναι πάντα κοντά σας και ο μελλοντικός πελάτης ή συνεργάτης σας θα σας θυμάται όταν σας χρειάζεται.

Αλλά ακόμα κι αν δεν σας χρειάζεται, θα σας θυμάται για να σας συστήσει στον φίλο του. Έτσι λειτουργεί από στόμα σε στόμα. Και τα μεγαλύτερα συμβόλαια συνάπτονται μέσω φίλων. Για να βρείτε πελάτες, πρέπει να ξέρετε πώς να χρησιμοποιείτε επαγγελματικές κάρτες.

Θυμίστε τον εαυτό σας

Οταν επίσημη εκδήλωσηολοκληρώθηκε και οι νέες σας γνωριμίες πήγαν σπίτι, σύντομα θα σας ξεχάσουν. Επομένως, μην τα ξεχνάτε. Ποιος ενδιαφέρεται για συνεργασία; Καλέστε και προσκαλέστε τον μελλοντικό πελάτη σας σε ένα εστιατόριο ή σε άλλη άτυπη εκδήλωση.

Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να γνωριστείτε καλύτερα αν σκοπεύετε να γίνετε φίλοι. Και αν τα ενδιαφέροντά σας συμπίπτουν, τότε καλέστε τον απευθείας στο γραφείο για μια επαγγελματική συζήτηση.

Αλλά σε κάθε περίπτωση, μετά από λίγο πρέπει να το υπενθυμίσεις στον εαυτό σου και στην παρέα σου.

Οι επίσημες εκδηλώσεις θα είναι μια πραγματική διέξοδος πωλήσεων για την εταιρεία σας, εάν μπορείτε να δημιουργήσετε επαγγελματικές επαφές. Επομένως, δεν πρέπει να τα παραμελείτε και να τα θεωρείτε πολύ βαρετά και ένα ασήμαντο γεγονός.

Η εύρεση ενός πελάτη σε μια επαγγελματική έκθεση που ταιριάζει με το εταιρικό προφίλ ή την έκθεση είναι αρκετά απλή. Απλά πρέπει να επικοινωνήσετε και μην ξεχάσετε να πάρετε μαζί σας επαγγελματικές κάρτες.