विदेशी बाज़ार चुनने का दृष्टिकोण.
विदेशी बाज़ारों का विश्लेषण.
विदेशी बाज़ारों में प्रवेश की रणनीतियाँ।
विदेशी बाज़ार चुनने का दृष्टिकोण.
फर्म विदेशी आर्थिक गतिविधियों में दो तरह से शामिल होती हैं: या तो कोई विदेश में बिक्री आयोजित करने के लिए कहता है, उदाहरण के लिए, कोई अन्य घरेलू निर्यातक, विदेशी आयातक, विदेशी सरकार, या फर्म स्वयं विदेश जाने के बारे में सोचना शुरू कर देती है। यह इस तथ्य के कारण है कि इसकी उत्पादन क्षमता घरेलू बाजार की जरूरतों से अधिक है या विदेशों में विपणन के अधिक अनुकूल अवसर हैं।
संभावित विदेशी बाज़ारों की सूची तैयार करने के बाद, कंपनी को उनके चयन और रैंकिंग में संलग्न होना होगा। उम्मीदवार देशों को निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार वर्गीकृत किया जा सकता है: 1) बाजार का आकार, 2) बाजार विकास की गतिशीलता, 3) व्यापार करने की लागत, 4) प्रतिस्पर्धी लाभ और 5) जोखिम की डिग्री। रैंकिंग का उद्देश्य यह निर्धारित करना है कि कौन सा बाजार कंपनी को निवेशित पूंजी पर सबसे अधिक दीर्घकालिक रिटर्न प्रदान करेगा।
किसी कंपनी के उत्पाद को विश्व बाज़ार में प्रचारित करने का तरीका:
पहला तरीका है "इसे स्वयं करें" (प्रत्यक्ष)। यह सबसे महंगा मार्ग है, लेकिन यह सबसे अधिक नियंत्रण की अनुमति देता है। फर्म प्रत्यक्ष पद्धति का उपयोग करती है जहां वह अपनी स्वयं की योजना विकसित करती है और विदेशी वितरकों, एजेंटों और विदेशी मध्यस्थों से निपटने के लिए एक अंतरराष्ट्रीय बिक्री विभाग स्थापित करती है।
इस पद्धति का उपयोग करके, कंपनी अपने उत्पादों के परिवहन के लिए जिम्मेदार रहती है। आमतौर पर, इसे स्वयं करें विधि के लिए एक प्रशिक्षित फर्म प्रबंधक, एक बिक्री प्रतिनिधि और उचित प्रशासनिक सहायता के पूर्णकालिक कर्मचारी की आवश्यकता होती है। दूसरा तरीका है "ट्रेडिंग कंपनियों का उपयोग करना" (अप्रत्यक्ष), अर्थात। मध्यस्थ फर्मों को अपना माल निर्यात करने की अनुमति दें। यह वैश्विक बाज़ार में प्रवेश करने का सबसे तेज़ और कम खर्चीला तरीका है, लेकिन कंपनी नियंत्रण खो देती है। इस दृष्टिकोण का अर्थ है अंतरराष्ट्रीय व्यापारिक फर्मों के माध्यम से व्यापार करना जो मध्यस्थों के रूप में कार्य करती हैं।एक योजना विकसित करता है और विनिर्माण कंपनी की अंतरराष्ट्रीय सहायक कंपनी के रूप में कार्य करता है। ये मध्यस्थ आमतौर पर माल के परिवहन की जिम्मेदारी लेते हैं। इनमें जीटीपी (सामान्य व्यापारिक कंपनियां), ईएमसी (आयात-निर्यात प्रबंधन कंपनियां) जैसे मध्यस्थ शामिल हैं, और बहुराष्ट्रीय निगमों (एमएनसी) की मदद से सड़क और रेल द्वारा माल परिवहन करना भी संभव है।
तीसरा तरीका उद्योग में अन्य फर्मों के साथ "मार्केट एसोसिएशन बनाना" है। नए बाज़ारों पर कब्ज़ा करने के लिए कंपनियाँ प्रतिस्पर्धियों (वस्तुओं या सेवाओं का उत्पादन करने वाली अन्य कंपनियाँ) के साथ टीम बनाती हैं। इस रास्ते को चुनकर कंपनियां लागत और नियंत्रण साझा करती हैं।
प्रत्येक विधि के अपने फायदे और सीमाएँ हैं। फर्म को उनमें से किसी को तब तक अस्वीकार नहीं करना चाहिए जब तक कि उसने गंभीर विश्लेषण न कर लिया हो। वास्तव में, इन दृष्टिकोणों का मिश्रण हो सकता है सर्वोत्तम विकल्पकंपनी के लिए.
विदेशी बाज़ार चुनते समय, आपको यथासंभव तीन मापदंडों को संयोजित करना चाहिए: नए बाज़ार की क्षमता और स्थितियाँ, प्रतिस्पर्धा की तीव्रता और व्यावहारिक तरीके, उद्यम के लक्ष्य और साधन। फिर फर्म को अपने लक्ष्य और रणनीतियाँ स्वयं निर्धारित करनी होंगी। अंतरराष्ट्रीय विपणन. सबसे पहले, उसे कितनी मात्रा में विदेशी बिक्री की आवश्यकता है (एक छोटी मात्रा, घरेलू के बराबर, उससे अधिक)। दूसरे, यह कितने देशों में संचालित होगा? इस मामले में, मुख्य सिद्धांत बाजारों की संख्या नहीं, बल्कि उनमें से प्रत्येक में प्रवेश की डिग्री होनी चाहिए। तीसरा, किन देशों के बाज़ारों में प्रवेश करना है। किसी देश का आकर्षण विशिष्ट उत्पाद पर निर्भर करता है; भौगोलिक कारक (देश का आकार, स्थलाकृतिक विशेषताएँ, जलवायु परिस्थितियाँ); जनसांख्यिकीय विशेषताएँ (जनसंख्या का आकार, आयु संरचना, जनसंख्या संरचना और घनत्व); आर्थिक कारक (प्रति व्यक्ति सकल घरेलू उत्पाद, आय वितरण), आदि।
आशाजनक अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों का चयन करने के बाद, कंपनी को निम्नलिखित सहित कई मानदंडों के अनुसार उनमें से प्रत्येक का विश्लेषण और मूल्यांकन करना चाहिए: बाज़ार का आकार; अभिगम्यता; बाज़ार धारणा; बाज़ार में स्थिरता, संभावित वृद्धि; व्यवसाय करने की लागत; प्रतिस्पर्धात्मक लाभ; जोखिम का स्तर, आदि
आशाजनक बाज़ारों के चयन पर निर्णय लेने के बाद, बाज़ार में प्रवेश करने का इष्टतम तरीका निर्धारित किया जाना चाहिए।
विदेशी बाज़ारों का विश्लेषण.
जब कोई उद्यम विदेशी बाज़ार में प्रवेश करता है तो ध्यान में रखे जाने वाले मुख्य कारक:
उत्पाद के लिए आवश्यकताएँ: गुणवत्ता, विश्वसनीयता और पैकेजिंग;
बिक्री के बाद सेवा;
राज्य का हस्तक्षेप: सीमाएं और लाइसेंसिंग, प्रतिबंध, आपूर्ति की आत्म-सीमा, प्रत्यक्ष निषेध और कुछ प्रकार की गतिविधियों पर प्रतिबंध।
कानूनी वातावरण: वाणिज्यिक या अनुबंध कानून, सामान्य कानूनी मानदंड प्रकृति संरक्षण, सुरक्षा सावधानियां, आदि, एक नया व्यवसाय बनाने की प्रक्रिया, कराधान और मूल्य निर्धारण, श्रम कानून।
बाजार एकाधिकार: एकाधिकार विरोधी कानून।
सीमा शुल्क प्रक्रियाएं: आयात और निर्यात सीमा शुल्क, माल के निर्यात (आयात) का गैर-टैरिफ विनियमन, निर्यात के दौरान मुद्रा नियंत्रण, स्वच्छता, संगरोध, पशु चिकित्सा प्रमाणीकरण।
सामान्य बाहरी स्थितियाँ: भौगोलिक, ऐतिहासिक, राजनीतिक, आर्थिक, सांस्कृतिक।
प्रतिस्पर्धी स्थितियाँ: स्थानीय और अंतर्राष्ट्रीय प्रतिस्पर्धियों का अनुपात, प्रतिस्पर्धियों की अद्वितीय क्षमताएं, परिवहन लागत, खरीदारों की संख्या, इष्टतम उत्पादन का आकार, खरीदारों की एकरूपता।
अंतर्राष्ट्रीय विपणन के क्षेत्र में निर्णय लेने का कोई सार्वभौमिक मॉडल नहीं है; प्रत्येक निर्णय एक विशिष्ट (पहले अध्ययन की गई) बाजार स्थिति, भागीदारों के बीच मौजूदा व्यावसायिक संचार की प्रकृति और अक्सर अधिकारियों और प्रबंधकों के बीच व्यक्तिगत संबंधों पर निर्भर करता है। साझेदार कंपनियों का.
किसी कंपनी के लिए अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में प्रवेश करने के लिए निर्णय लेने के चरण।
घरेलू बाजार में उद्यम की गतिविधियों का विश्लेषण।इस स्तर पर, निम्नलिखित की जांच की जाती है: उद्यम का आकार, बाजार हिस्सेदारी (प्रत्येक खंड के लिए), उत्पाद (रेंज, गुणवत्ता, आदि), सेवा का स्तर (सेवा), बिक्री, वितरण, उत्पाद प्रचार, मूल्य और भुगतान प्रक्रिया, वित्त , संसाधन (फ़्रेम), पर्यावरणउद्यम (आपूर्तिकर्ता, खरीदार, बैंक, सरकारी एजेंसियां, कर कार्यालय, आदि)
बाह्य बाज़ार की स्थिति का विश्लेषण.मुद्दा उन कारकों की पहचान करना है जो बाजार में पसंद को मौलिक रूप से प्रभावित करते हैं। इनमें शामिल हैं: ए) विदेशी बाजार की क्षमता; बी) विदेशी बाजार तक पहुंच; बी) विदेशी बाजार की ग्रहणशीलता; डी) विदेशी बाजार की स्थिरता।
बाज़ार की क्षमता को कुल बाज़ार के रूप में परिभाषित किया गया है, जिसमें किसी विशेष उत्पाद के लिए मौजूदा बाज़ार (शोषित) और संभावित बाज़ार (शोषित नहीं) शामिल हैं।
ज्ञात और नए उत्पादों के लिए विदेशी बाज़ार की क्षमता निम्नानुसार निर्धारित की जाती है:
ज्ञात वस्तुओं के लिए - प्रति वर्ष समान वस्तुओं की मौजूदा और/या भविष्य की मांग की मात्रा के अनुसार;
नई वस्तुओं के लिए - समकक्ष वस्तुओं की मांग के आधार पर, और यदि समकक्ष नहीं मिल पाते हैं, तो उस आवश्यकता की गतिशीलता से जिसे नया सामान संतुष्ट करता है।
विदेशी बाज़ार की उपलब्धता एक सापेक्ष मूल्य है। यह इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए निर्धारित किया जाता है कि संभावित बाजार इसके विकास की अत्यधिक लागत, साथ ही टैरिफ और गैर-टैरिफ बाधाओं के कारण हमेशा सुलभ नहीं होता है।
इस प्रकार, बाजार पहुंच के विश्लेषण में दो स्तर शामिल हैं: पहला है पैठ की वास्तविकता का निर्धारण करना; दूसरी उस भूमिका की परिभाषा है जो पारंपरिक बाज़ार एजेंट नवागंतुक को प्रदान करना चाहते हैं। विदेशी बाजार की ग्रहणशीलता विपणन मिश्रण के बाद के समायोजन के उद्देश्य से विदेशी बाजार पर वस्तुओं और सेवाओं की परीक्षण बिक्री के माध्यम से निर्धारित की जाती है।
विदेशी बाजार की स्थिरता, सबसे पहले, विदेशी बाजार में राजनीतिक और आर्थिक स्थिति (जनसंख्या और उद्यमों की सॉल्वेंसी, राज्य द्वारा संपत्ति की जब्ती की संभावना) से निर्धारित होती है। विश्लेषण बाजार की स्थिरता और जोखिमों (आर्थिक और राजनीतिक) से भी संबंधित है। अस्थिरता का पहला संकेत उद्यम के संभावित ग्राहकों द्वारा सॉल्वेंसी और वाणिज्यिक स्थिरता के संदर्भ में दिखाई गई कमजोरी है।
विदेशी बाज़ार में प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण.इस चरण का उद्देश्य अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में आपके उद्यम के प्रतिस्पर्धी फायदे और नुकसान का निर्धारण करना है। अंतर्राष्ट्रीय विपणन में प्रतिस्पर्धियों को दो समूहों में विभाजित किया गया है: विदेशी प्रतिस्पर्धियों और स्थानीय बाजार प्रतिस्पर्धियों।
प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की तुलना इसके अनुसार की जाती है निम्नलिखित संकेतक: विपणन मिश्रण के तत्व; कार्मिक (उनकी योग्यता, जोखिम लेने की क्षमता, भ्रष्टाचार सहित); बाहरी संबंध(बैंकों, सरकार, विभिन्न संघों के साथ); तकनीकी, उत्पादन, आर्थिक संकेतक।
विपणन के अवसरों और खतरों का विश्लेषण।विपणन के खतरों और अवसरों का निर्धारण उद्यम की स्थिति, निर्यातक देश के बाहरी वातावरण और आयात करने वाले देश के बाहरी वातावरण को ध्यान में रखकर किया जाता है।
निर्यात (आयात) के विकास के प्रति देश के दृष्टिकोण के दृष्टिकोण से, चार रणनीतियों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:
इन्सुलेशन;
संरक्षणवाद;
मुक्त व्यापार;
एक दुर्लभ बाज़ार को भरना.
कंपनी के लिए विपणन में प्रवेश के अवसर अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारनिम्नलिखित संकेतकों द्वारा निर्धारित: लाभ के द्रव्यमान में वृद्धि; मांग की गतिशीलता; बढ़ोतरी जीवन चक्रप्रदान की गई वस्तुएँ और सेवाएँ; उत्पादन की प्रति इकाई इकाई लागत में कमी; प्रतिष्ठा और छवि में वृद्धि; सरकारी सब्सिडी की उपलब्धता या स्थिरता।
विपणन संबंधी खतरे निम्नलिखित मामलों में उत्पन्न होते हैं: बढ़ती अनिश्चितता और व्यावसायिक जोखिम के साथ (आर्थिक, राजनीतिक कारकों, प्रतिस्पर्धा आदि में बदलाव के कारण); आयात पर राज्य द्वारा संरक्षणवाद की स्थायी नीति; आर्थिक परिणामों के साथ अंतर्राष्ट्रीय विपणन लागतों की अतुलनीयता; घरेलू (राष्ट्रीय) बाजार में उद्यमिता की दक्षता में कमी।
आशाजनक विदेशी बाज़ारों का चयन.विदेशी बाज़ार में खंडों की इष्टतम संख्या निर्धारित करने के लिए दो रणनीतियाँ हैं:
चींटी की रणनीति धीरे-धीरे अलग-अलग बाजारों में अलग-अलग खंडों पर विजय प्राप्त करना है, फिर इष्टतम खंड का चयन करना है, धीरे-धीरे एक खंड से दूसरे खंड में रेंगकर उनमें से इष्टतम संख्या का चयन करना है;
ड्रैगनफ़्लाई की रणनीति अधिकतम संख्या में खंडों पर कब्ज़ा करना है और फिर अधिक लाभदायक खंडों के पक्ष में कम लाभदायक खंडों को छोड़ देना है। यह रणनीति तब उपयुक्त होती है जब उत्पाद का जीवन चक्र अपेक्षाकृत छोटा होता है और बाजार में प्रवेश में कोई बाधा नहीं होती है। इसका मुख्य नुकसान संसाधनों के बड़े एकमुश्त व्यय की आवश्यकता है।
अंतरराष्ट्रीय बाजारों में रणनीति और व्यवहार की रणनीति का विकास। अंतर्राष्ट्रीय विपणन में, बाहरी वातावरण की स्थिति में उच्च स्तर की अनिश्चितता के कारण, रणनीतिक योजना और रणनीतिक विपणन की अवधारणाओं के वैचारिक तंत्र और उपकरणों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।
कंपनियों के लिए विदेशी बाज़ारों में प्रवेश के रास्ते चुनना।
अंतर्राष्ट्रीय विपणन के क्षेत्र में परिणामों का आकलन करना और कार्यक्रमों को समायोजित करना। इस स्तर पर, फर्मों के नियोजित मात्रात्मक और गुणात्मक प्रदर्शन संकेतकों का मूल्यांकन किया जाता है और वास्तविक संकेतकों के साथ तुलना की जाती है; निर्णय लेते समय परिणामों को ध्यान में रखा जाता है।
विदेशी बाज़ारों में प्रवेश की रणनीतियाँ।
किसी कंपनी को अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में पेश करने की तकनीक के लिए विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने के कारकों और तरीकों पर विचार करने की आवश्यकता होती है, जो बाज़ार में पेश किए जाने वाले उत्पाद के विकास और बाज़ार के विकास और ज्ञान पर निर्भर करते हैं।
विदेशी बाज़ार में प्रवेश के तरीके के चुनाव को प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों में शामिल हैं:
बाज़ार में प्रवेश की गति;
प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष लागत;
बाजार की गतिविधियों में लचीलापन और उस देश के कानून को ध्यान में रखने की क्षमता जहां बाजार स्थित है;
संभावित व्यावसायिक जोखिम का स्तर;
निवेश की वापसी अवधि;
अधिक आकर्षक बाजार में प्रवेश करने के लिए अपना स्वयं का वितरण नेटवर्क बनाने के मामले में मौजूदा भागीदारों, एजेंटों और वितरकों के प्रति कंपनी के अधूरे दायित्वों की उपस्थिति।
विदेशी लक्ष्य बाजार में प्रवेश के लिए एक विशिष्ट प्रौद्योगिकी विकल्प चुनने के मानदंड हो सकते हैं:
अंतर्राष्ट्रीय व्यापार के पैमाने, बाजारों की भौगोलिक कवरेज और विदेशी विस्तार की प्रक्रिया के लिए आवंटित समय अवधि के संबंध में कंपनी के लक्ष्य;
बाज़ार का आकार, जो बिक्री की मात्रा और परिसंपत्ति के आकार की विशेषता है:
कंपनी की उत्पाद श्रृंखला और उसके उत्पादों की प्रकृति (औद्योगिक या उपभोक्ता, महंगा या सस्ता, आदि);
विदेश में प्रतिस्पर्धा का स्तर.
उपरोक्त मानदंडों के साथ-साथ, अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में परिचय का एक तरीका चुनते समय, इस पर भी ध्यान देने की सलाह दी जाती है:
कंपनी की एक नहीं, बल्कि कई बाज़ारों को कवर करने की क्षमता;
कंपनी के उत्पादों के बारे में बाजार और उपभोक्ताओं से प्रतिक्रिया की उपलब्धता;
प्रबंधन क्षमता का विकास और स्वयं सीखने की क्षमता;
बाजार और इसकी मुख्य विशेषताओं पर नियंत्रण की उपलब्धता और आगे का विकास;
विदेश में विपणन लागत का स्तर, गतिशीलता और विशिष्ट संकेतक;
लक्षित विदेशी बाजार में गतिविधि की स्थायित्व और लाभ की नियोजित राशि की प्राप्ति;
बाजार में प्रवेश करते समय निवेश जोखिम का स्तर;
प्रशासनिक कार्य के आयोजन से जुड़ी लागतों की संरचना और राशि;
कर्मियों की योग्यता, विदेशी वातावरण में कार्यात्मक कर्तव्यों को पूरा करने की क्षमता;
चयनित लक्ष्य बाजार में अपेक्षित परिणामों से विचलन की घटना, जिसके लिए ऐसी स्थितियों पर काबू पाने के उपायों पर प्रारंभिक विचार की आवश्यकता होगी।
व्यवहार में, सूचीबद्ध कारकों और मानदंडों को ध्यान में रखते हुए भी बाजार में प्रवेश करने के सर्वोत्तम तरीके का चुनाव सुनिश्चित नहीं किया जा सकता है। ऐसी स्थितियों में, कंपनी के प्रबंधन का अनुभव, अंतर्ज्ञान, छवि और बाद के अंतर्राष्ट्रीयकरण की डिग्री का बहुत महत्व है।
कई संभावित रणनीतियाँ इस प्रकार प्रस्तुत की गई हैं:
A. देश में उत्पादन:
1. अप्रत्यक्ष (अप्रत्यक्ष) निर्यात:
अनियमित निर्यात;
ट्रेडिंग कंपनियाँ;
निर्यात-आयात कंपनियाँ;
अंतरकंपनी सहयोग.
2. प्रत्यक्ष निर्यात:
विदेशी प्रतिनिधि;
स्थानीय एजेंट;
स्थानीय वितरक;
व्यापार शाखा.
बी. विदेशी उत्पादन:
प्रत्यक्ष निवेश;
संयोजन कारख़ाना;
विदेश में कंपनियों का अधिग्रहण;
उत्पादन अनुबंध;
लाइसेंस समझौता;
प्रबंधन अनुबंध;
औद्योगिक सहयोग;
संयुक्त उद्यम;
फ़्रेंचाइज़िंग;
मुआवज़े का लेन-देन, वस्तु-विनिमय।
विदेशी बाज़ारों में प्रवेश के रूप विविध हैं और बहुत भिन्न जोखिमों और निवेश के पैमाने से जुड़े हैं। विदेशी बाज़ार में प्रवेश के विचारित तरीके परस्पर अनन्य नहीं हैं। फर्मों के व्यवहार के विश्लेषण से पता चलता है कि अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर संक्रमण एक प्रक्रिया है, जिसमें एक नियम के रूप में, कई चरण होते हैं। कंपनी अप्रत्यक्ष निर्यात से शुरुआत करती है। यदि परिणाम अनुकूल होते हैं, तो यह सीधे निर्यात की ओर और अंततः विदेशों में उत्पादन की ओर विकसित होता है। विदेशी बाज़ार में प्रवेश के लिए क्रमिक दृष्टिकोण का पालन करने की भी आवश्यकता नहीं है: निर्यात - संयुक्त उद्यम - प्रत्यक्ष निवेश। जो कंपनियां इस तरह के निकास की उपयुक्तता पर निर्णय लेती हैं, उन्हें वैकल्पिक निकास मॉडल का मूल्यांकन करना चाहिए और लागत और इस बाजार में रहने की अवधि के मामले में सबसे आकर्षक मॉडल का चयन करना चाहिए।
निर्यात
सबसे सरल तरीके सेविदेशी बाज़ार में गतिविधि में प्रवेश निर्यात है। आकस्मिक निर्यात भागीदारी का एक निष्क्रिय स्तर है जहां एक फर्म समय-समय पर अपने अधिशेष का निर्यात करती है और विदेशी फर्मों का प्रतिनिधित्व करने वाले स्थानीय थोक विक्रेताओं को सामान बेचती है। सक्रिय निर्यात तब होता है जब एक फर्म किसी विशेष बाजार में अपने निर्यात कार्यों का विस्तार करने के लिए तैयार होती है। दोनों ही मामलों में, फर्म अपने सभी सामान का उत्पादन अपने ही देश में करती है। यह उन्हें संशोधित और असंशोधित दोनों रूपों में निर्यात के लिए पेश कर सकता है। तीन संभावित रणनीति विकल्पों में से, निर्यात के लिए फर्म के उत्पाद मिश्रण, संरचना, पूंजीगत व्यय और संचालन के कार्यक्रम में न्यूनतम बदलाव की आवश्यकता होती है।
एक फर्म अपने माल का निर्यात दो प्रकार से कर सकती है।
आप स्वतंत्र अंतर्राष्ट्रीय विपणन मध्यस्थों (अप्रत्यक्ष निर्यात) की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं या स्वयं निर्यात संचालन (प्रत्यक्ष निर्यात) कर सकते हैं। अप्रत्यक्ष निर्यात की प्रथा उन कंपनियों के बीच सबसे आम है जो अपनी निर्यात गतिविधियाँ शुरू कर रही हैं।
सबसे पहले, इसमें कम पूंजी निवेश की आवश्यकता होती है। कंपनी को विदेश में अपना स्वयं का बिक्री तंत्र हासिल करने या संपर्कों का नेटवर्क स्थापित करने की आवश्यकता नहीं है। दूसरे, यह कम जोखिम से जुड़ा है। अंतर्राष्ट्रीय विपणन मध्यस्थ घरेलू व्यापारी-निर्यातक, घरेलू निर्यात एजेंट या सहकारी संगठन हैं जो इस गतिविधि में अपने विशिष्ट पेशेवर ज्ञान, कौशल और सेवाएं लाते हैं, और इसलिए विक्रेता, एक नियम के रूप में, कम गलतियाँ करता है। सामान्य दिशाविदेशी बाज़ार में प्रवेश करना उत्पादन और विपणन क्षमताएं बनाने के लिए एक भागीदार देश में वाणिज्यिक उद्यमों के साथ जुड़ना है। संयुक्त उद्यमशीलता गतिविधि को निर्यात से इस तथ्य से अलग किया जाता है कि एक साझेदारी बनती है, जिसके परिणामस्वरूप विदेशों में कुछ उत्पादन सुविधाएं बनाई जाती हैं। जो बात इसे प्रत्यक्ष निवेश से अलग करती है वह यह है कि भागीदार देश में एक स्थानीय संगठन के साथ एक सहयोग बनाया जाता है।
संयुक्त उद्यम चार प्रकार के होते हैं। लाइसेंसिंग। यह सर्वाधिक में से एक हैसरल तरीके अंतर्राष्ट्रीय विपणन में निर्माता की भागीदारी। लाइसेंसकर्ता विदेशी बाज़ार में लाइसेंसधारी के साथ एक समझौता करता है, जो उपयोग के अधिकार की पेशकश करता है, उत्पादन प्रक्रियाट्रेडमार्क , पेटेंट, व्यापार रहस्य, या रॉयल्टी या लाइसेंस भुगतान के बदले में मूल्य का कोई अन्य मूल्य। लाइसेंसकर्ता को न्यूनतम जोखिम के साथ बाजार तक पहुंच मिलती है, और लाइसेंसधारी को शून्य से शुरुआत नहीं करनी पड़ती है, क्योंकि उसे तुरंत उत्पादन अनुभव, एक प्रसिद्ध उत्पाद या नाम प्राप्त होता है। लाइसेंसिंग परिचालन के माध्यम से, गेरबर ने अपने शिशु खाद्य उत्पादों को जापानी बाजार में पेश किया। कोका-कोला कंपनी विभिन्न उद्यमों को लाइसेंस प्रदान करके अपनी अंतर्राष्ट्रीय विपणन गतिविधियाँ चलाती हैअलग-अलग हिस्से
प्रकाश या, अधिक सटीक रूप से, उन्हें व्यापार विशेषाधिकार प्रदान करके, क्योंकि उत्पादन के लिए आवश्यक ध्यान केंद्रित किया गया है:! पेय, कंपनी स्वयं उपलब्ध कराती है।
लाइसेंसिंग का एक संभावित नुकसान यह है कि फर्म का अपने नव निर्मित उद्यम की तुलना में लाइसेंसधारी पर कम नियंत्रण होता है। इसके अलावा, यदि लाइसेंसधारी बहुत सफल है, तो मुनाफा उसके पास जाएगा, और अनुबंध के अंत में फर्म को पता चल सकता है कि उसने एक प्रतिस्पर्धी बना लिया है।
अनुबंध विनिर्माण। एक अन्य गतिविधि विकल्प माल का उत्पादन करने के लिए स्थानीय निर्माताओं के साथ एक अनुबंध समाप्त करना है। Cire ने मेक्सिको और स्पेन में अपने डिपार्टमेंट स्टोर खोलने के लिए इस पद्धति का उपयोग किया, और कुशल स्थानीय निर्माताओं को खोजा जो उसके द्वारा बेचे जाने वाले कई सामान बना सकते थे।
अनुबंध प्रबंधन. इस मामले में, कंपनी विदेशी साझेदार को प्रबंधन के क्षेत्र में "जानकारी" प्रदान करती है, और वह आवश्यक पूंजी प्रदान करता है। इस प्रकार, फर्म किसी उत्पाद का निर्यात नहीं करती, बल्कि प्रबंधन सेवाओं का निर्यात करती है। इस पद्धति का उपयोग हिल्टन द्वारा विश्व के विभिन्न भागों में होटलों के संचालन को व्यवस्थित करने के लिए किया जाता है।
अनुबंध प्रबंधन न्यूनतम जोखिम के साथ विदेशी बाजार में प्रवेश करने और गतिविधि की शुरुआत से ही आय उत्पन्न करने का एक तरीका है।
हालाँकि, इसका सहारा लेना उचित नहीं है यदि कंपनी के पास योग्य प्रबंधकों का सीमित स्टाफ है जिसका उपयोग स्वयं के लिए अधिक लाभ के लिए किया जा सकता है, या ऐसे मामले में जहां पूरे उद्यम के स्वतंत्र कार्यान्वयन से बहुत अधिक लाभ होगा। कुछ समय के लिए अनुबंध प्रबंधन कंपनी को अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने के अवसर से वंचित कर देता है।
संयुक्त स्वामित्व उद्यम। एक संयुक्त स्वामित्व उद्यम एक स्थानीय व्यावसायिक उद्यम बनाने के लिए विदेशी और स्थानीय पूंजी निवेशकों का एक संयोजन है जिसका वे स्वामित्व रखते हैं और संयुक्त रूप से संचालित करते हैं। एक विदेशी निवेशक किसी स्थानीय व्यवसाय में हिस्सेदारी खरीद सकता है, एक स्थानीय फर्म किसी विदेशी कंपनी के मौजूदा स्थानीय व्यवसाय में हिस्सेदारी खरीद सकती है, या दोनों पक्ष एक पूरी तरह से नया व्यवसाय बनाने के लिए मिलकर काम कर सकते हैं।
एक संयुक्त स्वामित्व उद्यम आर्थिक या राजनीतिक कारणों से आवश्यक या वांछनीय हो सकता है। अकेले परियोजना शुरू करने के लिए फर्म के पास वित्तीय, भौतिक या प्रबंधकीय संसाधनों की कमी हो सकती है। या शायद सह-स्वामित्व विदेशी सरकार के अपने देश के बाज़ार में प्रवेश की एक शर्त है। संयुक्त स्वामित्व की प्रथा के कुछ नुकसान हैं। भागीदार निवेश, विपणन और अन्य परिचालन सिद्धांतों पर असहमत हो सकते हैं। जबकि कई अमेरिकी कंपनियां व्यवसाय विस्तार में पुनर्निवेश के लिए कमाई का उपयोग करना चाहती हैं, स्थानीय कंपनियां अक्सर इन आय को वापस लेने का विकल्प चुनती हैं। जबकि अमेरिकी कंपनियां ले रही हैंबड़ी भूमिका
विपणन में, स्थानीय निवेशक अक्सर पूरी तरह से बिक्री संगठन पर भरोसा कर सकते हैं। इसके अलावा, क्रॉस-स्वामित्व एक बहुराष्ट्रीय कंपनी के लिए वैश्विक स्तर पर विशिष्ट उत्पादन और विपणन नीतियों को लागू करना मुश्किल बना सकता है।
विदेशी बाजार में गतिविधियों में भागीदारी का सबसे पूर्ण रूप विदेश में अपनी स्वयं की असेंबली या उत्पादन उद्यमों के निर्माण में पूंजी निवेश है। चूँकि कंपनी निर्यात कार्य में और विदेशी बाज़ार की पर्याप्त बड़ी मात्रा के साथ अनुभव अर्जित करती है विनिर्माण उद्यमटीएल बॉर्डर ने उसे स्पष्ट लाभ का वादा किया। सबसे पहले, कंपनी सस्ते श्रम या सस्ते कच्चे माल के माध्यम से, विदेशी सरकारों द्वारा विदेशी निवेशकों को दिए जाने वाले प्रोत्साहनों के माध्यम से, कम परिवहन लागत आदि के माध्यम से पैसा बचा सकती है। दूसरे, नौकरियाँ पैदा करके, कंपनी भागीदार देश में अपनी अधिक अनुकूल छवि प्रदान करती है। तीसरा, फर्म के साथ गहरे संबंध विकसित होते हैंसरकारी एजेंसियों
, मेजबान देश के ग्राहक, आपूर्तिकर्ता और वितरक, जो उन्हें अपने उत्पादों को स्थानीय विपणन वातावरण में बेहतर ढंग से अनुकूलित करने में सक्षम बनाएंगे? चौथा, फर्म अपने निवेश पर पूर्ण नियंत्रण रखती है और इसलिए उत्पादन और विपणन नीतियां विकसित कर सकती है जो उसके दीर्घकालिक अंतर्राष्ट्रीय उद्देश्यों के अनुरूप हों।
विपणन मिश्रण की संरचना पर निर्णय लेना एक या अधिक विदेशी बाजारों में काम करने वाली कंपनी को यह तय करना होगा कि क्या, और यदि हां, तो किस हद तक, वह अपने विपणन मिश्रण को स्थानीय परिस्थितियों के अनुकूल बनाएगी। एक ओर, ऐसी कंपनियाँ हैं जो सार्वभौमिक रूप से मानकीकृत विपणन मिश्रण का उपयोग करती हैं। उत्पाद, विज्ञापन, वितरण चैनल और विपणन मिश्रण के अन्य तत्वों का मानकीकरण सबसे कम लागत का वादा करता है, क्योंकि इन तत्वों में कोई बड़ा बदलाव नहीं किया गया है। यह सिद्धांत कोका-कोला कंपनी के इस विचार को रेखांकित करता है कि उसके पेय का स्वाद दुनिया के हर कोने में एक जैसा होना चाहिए, और फोर्ड की "दुनिया के लिए कार" बनाने की इच्छा का आधार, यानी एक ऐसी कार जो सभी की जरूरतों को पूरा करेगी विश्व के अधिकांश देशों में अधिकांश उपभोक्ता। दूसरी ओर, एक अनुकूलित विपणन मिश्रण का सिद्धांत है, जब निर्माता विशेष रूप से प्रत्येक व्यक्तिगत लक्ष्य बाजार की विशिष्टताओं के लिए कॉम्प्लेक्स के तत्वों को अनुकूलित करता है, अतिरिक्त लागत वहन करता है, लेकिन एक उच्च बाजार हिस्सेदारी जीतने और अधिक मुनाफा कमाने की उम्मीद करता है। . उदाहरण के लिए, नेस्ले कंपनी अलग-अलग देशों में अपनी उत्पाद श्रृंखला और विज्ञापन दोनों में भिन्नता रखती है। इन दोनों ध्रुवों के बीच अनेक हैं. इस प्रकार, लेवी स्ट्रॉस कंपनी हर जगह एक ही जींस बेच सकती है और साथ ही विभिन्न देशों में अपने विज्ञापन का मुख्य विषय भी बदल सकती है।
अब हम देखेंगे संभावित विकल्पविदेशी बाजारों में प्रवेश करने पर कंपनी के उत्पाद, प्रोत्साहन, कीमतों और वितरण चैनलों का अनुकूलन।
उत्पाद
किप्स्च किसी उत्पाद को प्रोत्साहित करने और उसे विदेशी बाजार में अनुकूलित करने के लिए पांच रणनीतियों की पहचान करता है (देखें 93)11। हम तीन उत्पाद अनुकूलन रणनीतियों और दो उत्तेजना रणनीतियों पर ध्यान केंद्रित करेंगे।
अपरिवर्तनीय वितरण का मतलब है कि जब उत्पाद को विदेशी बाजारों में जारी किया जाता है तो उसमें कोई बदलाव नहीं किया जाता है। इस मामले में, वरिष्ठ प्रबंधन विपणन विशेषज्ञों को निम्नलिखित निर्देश देता है: "उत्पाद को वैसे ही लें जैसे वह है और उसके लिए ग्राहकों की तलाश करें।" हालाँकि, सबसे पहले, यह पता लगाना आवश्यक है कि क्या विदेशी ग्राहक इस उत्पाद का उपयोग करते हैं। मान लीजिए कि संयुक्त राज्य अमेरिका में पुरुषों के बीच डिओडोरेंट के उपयोग का स्तर 80% है, स्वीडन में - 55, इटली में - 28, और फिलीपींस गणराज्य में - केवल 8%। कई स्पेनवासी ऐसे परिचित खाद्य पदार्थों का बिल्कुल भी सेवन नहीं करते हैं, जैसे कि मक्खनऔर चीज़।
अपरिवर्तित रूप में वितरण कुछ मामलों में सफल होता है और कुछ में विनाशकारी। जब जनरल फूड्स ने ब्रिटिश बाजार में अपनी नियमित जेलो मिठाई पेश की। पाउडर का रूप, यह पता चला कि अंग्रेजी उपभोक्ता इसे ब्रिकेट या केक के रूप में खरीदना पसंद करते हैं। वितरण वैसे भी आकर्षक है क्योंकि इसकी आवश्यकता नहीं है अतिरिक्त लागतअनुसंधान एवं विकास, उत्पादन के पुन: उपकरण या प्रोत्साहन प्रथाओं में बदलाव के लिए। हालाँकि, लंबे समय में यह महंगा हो सकता है।
किसी उत्पाद के अनुकूलन में स्थानीय परिस्थितियों या प्राथमिकताओं के अनुसार उस उत्पाद में बदलाव करना शामिल है। यामी. हेंज बाजार के आधार पर अपने शिशु आहार उत्पादों में बदलाव करता है।
तो, ऑस्ट्रेलिया में वह मेमने के मस्तिष्क की प्यूरी बेचती है, और नीदरलैंड में वह रंगीन बीन प्यूरी बेचती है। जनरल फूड्स ब्रिटिश (जो दूध के साथ कॉफी पीते हैं), फ्रांसीसी (जो ब्लैक कॉफी पीते हैं) और लैटिन अमेरिकियों (जिन्हें इसका स्वाद पसंद है) के लिए अलग-अलग कॉफी मिश्रण बनाता है।
नवीनता का आविष्कार किसी पूर्णतया नई वस्तु का निर्माण है। यह प्रक्रिया दो प्रकार में आ सकती है. एक प्रतिगामी आविष्कार किसी उत्पाद के उत्पादन को उसके पहले से मौजूद रूपों में फिर से शुरू करना है, जो किसी विशेष देश की जरूरतों को पूरा करने के लिए अच्छी तरह से अनुकूलित हो जाते हैं। इस प्रकार, नेशनल कैश रजिस्टर (एनकेआर) कंपनी ने उत्पादन फिर से शुरू कर दियानकदी रजिस्टर
एक ड्राइव हैंडल के साथ जो हो सकता है आधी कीमत पर बेचेंआधुनिक उपकरण , और उन्हें पूर्व, लैटिन अमेरिका और स्पेन के देशों में बड़ी मात्रा में बेचना शुरू किया। यह उदाहरण एक अंतर्राष्ट्रीय उत्पाद जीवन चक्र के अस्तित्व का सुझाव देता है, क्योंकि विभिन्न देश विशिष्ट उत्पादों12 को स्वीकार करने के लिए तत्परता के विभिन्न स्तर पर हैं। किसी अन्य देश में मौजूद किसी आवश्यकता को पूरा करने के लिए एक बिल्कुल नए उत्पाद का निर्माण एक प्रगतिशील आविष्कार है। इस प्रकार, कम विकसित देशों को सस्ते खाद्य उत्पादों की अत्यधिक आवश्यकता हैउच्च सामग्री
गिलहरी। क्वेकर बूट्स, स्विफ्ट और मोन सैंटो जैसी कंपनियां इन देशों की पोषण संबंधी जरूरतों का अध्ययन कर रही हैं, नए उत्पादों के परीक्षण और स्वीकृति को प्रोत्साहित करने के लिए नए खाद्य उत्पाद और नए विज्ञापन अभियान विकसित कर रही हैं। नए उत्पादों का आविष्कार करना महंगा लगता है, लेकिन खेल मोमबत्ती के लायक हो सकता है।
उत्तेजना
एक फर्म या तो घरेलू बाजार में उपयोग की जाने वाली प्रोत्साहन रणनीति का सार्वभौमिक रूप से उपयोग कर सकती है, या प्रत्येक स्थानीय बाजार के आधार पर इस रणनीति को बदल सकती है। आइए निम्नलिखित उदाहरण देखें. अनेकबहुराष्ट्रीय कंपनियाँ विश्व के सभी देशों में एकल मानक विज्ञापन थीम का उपयोग करें। एक्सॉन ने हर जगह "पुट ए टाइगर इन द टैंक" थीम का इस्तेमाल किया और दुनिया भर में पहचान हासिल की। विज्ञापन छोटे विवरणों में भिन्न होता है, उदाहरण के लिए रंग बदलना, ताकि अन्य देशों में मौजूद वर्जनाओं का उल्लंघन न हो। उदाहरण के लिए, अधिकांश लैटिन देशों में। अमेरिका में, बैंगनी रंग मृत्यु से जुड़ा है; जापान मेंसफ़ेद रंग-रंग शोक; मलेशिया में हरा रंग उष्णकटिबंधीय बुखार से जुड़ा है। कई बार तो नाम भी बदलने पड़ते हैं. हाँ, जर्मनी मेंअंग्रेजी शब्द
कुछ कंपनियाँ अपनी अंतर्राष्ट्रीय शाखाओं को अपना स्वयं का विज्ञापन बनाने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। श्विन कंपनी, जो साइकिल बनाती है, संयुक्त राज्य अमेरिका में विज्ञापन में आनंद की थीम पर और स्कैंडिनेवियाई देशों में विज्ञापन में सुरक्षा की थीम पर खेल सकती है।
विज्ञापन मीडिया को भी अंतरराष्ट्रीय स्तर पर अनुकूलन की आवश्यकता होती है क्योंकि उनकी उपलब्धता अलग-अलग देशों में भिन्न-भिन्न होती है।
जर्मनी में, टेलीविजन पर वाणिज्यिक विज्ञापन के लिए प्रति शाम केवल एक घंटा आवंटित किया जाता है, और विज्ञापनदाताओं को कई महीने पहले ही समय खरीदना पड़ता है। स्वीडन में टेलीविज़न पर व्यावसायिक विज्ञापन के लिए बिल्कुल भी समय आवंटित नहीं किया गया है। फ़्रांस और स्कैंडिनेवियाई देशों में कोई रेडियो विज्ञापन नहीं है। इटली में पत्रिकाएँ विज्ञापन का मुख्य साधन हैं, लेकिन ऑस्ट्रिया में बहुत छोटी भूमिका निभाती हैं। यूनाइटेड किंगडम में, समाचार पत्र राष्ट्रीय विज्ञापन का एक साधन हैं, और स्पेन में वे स्थानीय हैं।
कीमत
निर्माता अक्सर विदेशी बाज़ारों में अनुरोध करते हैं अधिककम कीमत
आपके सामान के लिए. लाभ संभवतः होगा
कम, लेकिन माल की बिक्री को व्यवस्थित करने के लिए कम कीमत की आवश्यकता होती है।
निर्माता वापस जीतने के लिए कम कीमत निर्धारित कर सकता है
खुद की बाजार हिस्सेदारी. या शायद वह इसे सस्ते दाम पर बेचना चाहता है?
ऐसी वस्तुएँ जिनके लिए अपने ही देश में कोई बाज़ार नहीं है।
अभ्यास,
जब कोई निर्माता विदेशी बाज़ार में किसी उत्पाद के लिए कम शुल्क लेता है,
घरेलू बाजार की तुलना में डंपिंग कहा जाता है। कंपनी "जेनिथ"
जापानी निर्माताओं के खिलाफ डंपिंग के आरोप लाए
संयुक्त राज्य अमेरिका में उनके टेलीविजन। यदि टैमो डंपिंग के मामले पाए जाते हैं
अमेरिकी ब्यूरो माल पर एंटी-डंपिंग शुल्क लगा सकता है
विभिन्न देशों के घरेलू वितरण चैनल कई मायनों में भिन्न हैं। प्रत्येक विदेशी बाज़ार में सेवा देने वाले बिचौलियों की संख्या और प्रकार में बड़े अंतर हैं। जापानी बाज़ार में साबुन लाने के लिए, प्रॉक्टर एंड गैंबल को शायद दुनिया की सबसे जटिल वितरण प्रणाली से निपटना होगा।
निगम को उत्पाद को एक व्यापक-मिश्रित थोक व्यापारी को बेचना चाहिए, जो इसे एक विशेष थोक व्यापारी को बेचता है, जो इसे एक विशेष थोक व्यापारी को बेचता है, जो इसे एक क्षेत्रीय थोक व्यापारी को बेचता है, जो इसे एक स्थानीय थोक व्यापारी को बेचता है, जो अंततः इसे बेचता है। खुदरा विक्रेता उत्पाद वितरण प्रणाली में इन सभी स्तरों की उपस्थिति इस तथ्य को जन्म दे सकती है कि उपभोक्ता के लिए उत्पाद की बिक्री कीमत मूल 1डी आयातक के लिए इसकी कीमत की तुलना में 2-3 गुना अधिक होगी। उसी साबुन का व्यापार करते समय। उष्णकटिबंधीय देशों में, निगम इसे एक आयातक थोक व्यापारी को बेचता है, जो इसे एक बड़े व्यापारी को बेचता है, जो इसे छोटे व्यापारियों को बेचता है जो इसे बेचते हैं एक और अंतर विदेश में खुदरा परिचालन के आकार और प्रकृति का है। जबकि संयुक्त राज्य अमेरिका में बड़े पैमाने की खुदरा शृंखलाओं का वर्चस्व सबसे अधिक हैखुदरा अन्य देशों में कई छोटे स्वतंत्र व्यापारी हैं। भारत में लाखों खुदरा विक्रेता हैं जो छोटी दुकानों या बाज़ारों में सामान बेचते हैंखुली हवा में
. वे उच्च मार्कअप वसूलते हैं, लेकिन सौदेबाजी से किसी वस्तु की मांगी गई कीमत को काफी कम किया जा सकता है। सुपरमार्केट निश्चित रूप से कीमतें कम करने में मदद कर सकते हैं, लेकिन कई आर्थिक और सांस्कृतिक बाधाएं उन्हें खोलना बहुत मुश्किल बनाती हैं।बॉक्स 41
अमेरिकी सरकार चाहती है कि अंग्रेज ज्यादा से ज्यादा पॉपकॉर्न खाएं। शिकागो स्थित पॉपकॉर्न इंस्टीट्यूट, जिसके सदस्य दुनिया में उत्पादित सभी पॉपकॉर्न का 85% से अधिक उत्पादन करते हैं, भी यही चाहते हैं। अमेरिकी पॉपकॉर्न उत्पादों पर सालाना 1 अरब डॉलर से अधिक खर्च करते हैं, जबकि ब्रिटिश केवल 4.7 मिलियन डॉलर खर्च करते हैं। अंग्रेजों को पॉपकॉर्न खाने वालों में बदलने का मतलब अमेरिकी किसानों और निर्यातकों की आय में वृद्धि होगी। पॉपकॉर्न के आनंद के बारे में संदेह करने वाले ब्रितानियों को समझाने के लिए, अमेरिकी दूतावास के कृषि व्यापार ब्यूरो ने पॉपकॉर्न को लोकप्रिय बनाने के लिए तीन साल के अभियान में पॉपकॉर्न संस्थान के साथ हाथ मिलाया। मुख्य जोर पॉपकॉर्न की कम कीमत, इसके पोषण मूल्य और खाना पकाने के नए तरीकों पर दिया गया था। इन नई वस्तुओं में पॉप्ड कॉर्न के साथ कसा हुआ मूंगफली सॉसेज, कॉन्यैक में भिगोया हुआ पॉपकॉर्न और स्वादयुक्त पॉपकॉर्न के साथ स्टेक सॉस शामिल हैं। एक अधिक पारंपरिक व्यंजन, लेकिन अंग्रेजों के लिए पूरी तरह से अपरिचित, नमक और मक्खन के साथ फूला हुआ मकई है।
अब तक, अंग्रेज केवल कैंडिड पॉपकॉर्न खाने के आदी हैं, जो मनोरंजन आर्केड और सिनेमाघरों में बेचा जाता है। पॉपकॉर्न इंस्टीट्यूट यह देखना चाह रहा है कि अंग्रेजी समुदाय में अन्य सामान्य जीवन स्थितियों में पॉपकॉर्न को क्या शामिल किया जा सकता है। पॉपकॉर्न खाने वालों के नए संभावित समूहों में से एक अंग्रेजी पब के नियमित लोग हैं। चूंकि पब इंग्लैंड में सामाजिक जीवन का केंद्र हैं, इसलिए पॉपकॉर्न इंस्टीट्यूट पब मालिकों को बीयर और अन्य पेय के साथ पॉपकॉर्न को मुफ्त नाश्ते के रूप में पेश करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहा है। और यद्यपि पब मालिक औद्योगिक पॉपकॉर्न मशीनों की खरीद पर कम से कम $475 खर्च करने के इच्छुक नहीं हैं, कृषि व्यापार ब्यूरो के प्रमुख विल्सन लिनी एबॉट ने उन्हें साबित किया है कि यह निश्चित रूप से रिटर्न के साथ एक निवेश होगा। वह कहते हैं: "शोध से पता चलता है कि पॉपकॉर्न परोसने से प्रति ग्राहक बीयर की खपत 30-40% तक बढ़ सकती है।"
अमेरिकी ज्यादातर पॉपकॉर्न घर पर खाते हैं - और सबसे अधिक संभावना टीवी देखते समय। इसे ध्यान में रखते हुए, पॉपकॉर्न इंस्टीट्यूट का दूसरा और शायद सबसे बड़ा संभावित बाजार अंग्रेजी टेलीविजन दर्शकों का बड़ा दर्शक वर्ग था। और इस मामले में, विज्ञापन अभियान अन्य हल्के स्नैक्स की तुलना में पॉपकॉर्न की कम लागत पर मुख्य जोर देता है।
चूँकि आज का आहार एक आम चिंता का विषय है, पॉपकॉर्न को लोकप्रिय बनाने का अभियान इसके पोषण संबंधी लाभों पर भी जोर देता है: जब बिना मसाले और स्वाद के इसका सेवन किया जाता है, तो यह मोटापे में योगदान नहीं देता है: यह शरीर को फाइबर प्रदान करता है; इसमें प्रोटीन, विटामिन और भी शामिल हैं खनिज. एक संख्या में अंग्रेजी स्कूलमीठे स्नैक्स के स्थान पर पॉपकॉर्न परोसा जाता है। ऐनी अटफील्ड. स्टीवनेज में सेंट एंजेला रोमन कैथोलिक गर्ल्स स्कूल में शेफ। पॉपकॉर्न डालता है संसाधित चीज़, जड़ी-बूटियों के साथ छिड़कें और सब्जी व्यंजन के रूप में परोसें।
डेटा से प्रेरित प्रारंभिक परीक्षाबाजार में, अमेरिकी कंपनी यू-जेसीटी बैंड जल्द ही फूला हुआ मक्का तैयार करने के लिए घरेलू विद्युत उपकरण बेचना शुरू कर देगी। और जबकि यह संभावना नहीं है कि पॉपकॉर्न कई ब्रितानियों की प्लेटों में ओगज़ी की जगह ले लेगा, विज्ञापन अभियान ब्रिटेन के लोगों को इस अमेरिकी स्नैक के लिए एक बढ़ता हुआ स्वाद दे रहा है।
यह कार्य सर्बियाई बाज़ार और हमारे उत्पाद - बेबी लॉन्ड्री डिटर्जेंट को स्वीकार करने की उसकी तत्परता की जाँच करेगा रूसी निर्माताजेएससी "एआईएसटी", साथ ही बाजार में प्रवेश और संभावित संचालन रणनीतियों से जुड़े सभी कारक।
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अंतरराष्ट्रीय स्तर पर शामिल होने की इच्छा रखने वाली किसी भी कंपनी के लिए आर्थिक संबंध, प्राथमिक कार्य विदेशी बाज़ार में सफल प्रवेश सुनिश्चित करना है, जो, एक नियम के रूप में, पहले से ही प्रस्तावित वस्तुओं और सेवाओं से भरा हुआ है। इस संबंध में, कंपनी के लिए अंतर्राष्ट्रीय विपणन तरीकों की ओर रुख करना आवश्यक हो जाता है। और चूंकि विपणन उपभोक्ता को ध्यान के केंद्र में रखता है, विपणन के सिद्धांतों और तरीकों का उपयोग करने वाले उद्यम के सभी कार्यों का उद्देश्य उत्पादन को उपभोक्ता के हितों के अधीन करना है।
आयोजन विपणन गतिविधियाँअपनी कंपनी में, उसके प्रबंधक एक निश्चित रणनीति लागू करते हैं। एक निश्चित उत्पाद के साथ एक निश्चित देश के बाजार में प्रवेश करने की रणनीति सबसे आम अंतरराष्ट्रीय विपणन रणनीतियों में से एक है। अपनाई गई रणनीति के आधार पर, विपणन कार्यक्रम गतिविधियाँ तैयार की जाती हैं। उन पर ध्यान केंद्रित किया जा सकता है: जोखिम की डिग्री की परवाह किए बिना अधिकतम प्रभाव; किसी बड़े प्रभाव की उम्मीद किए बिना न्यूनतम जोखिम पर; इन दोनों दृष्टिकोणों के विभिन्न संयोजनों के लिए।
विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने का निर्णय लेने के बाद, किसी कंपनी को दी गई स्थिति के लिए सर्वोत्तम रणनीति चुननी होगी। विदेशी बाज़ार में प्रवेश के लिए तीन संभावित रणनीतियाँ हैं:
· निर्यात करना;
· संयुक्त उद्यमशीलता गतिविधि;
· प्रत्यक्ष निवेश.
निर्यात रणनीति का उपयोग करते हुए, एक फर्म अपने सभी उत्पादों का उत्पादन अपने ही देश में करती है, उन्हें संशोधित या असंशोधित रूप में निर्यात के लिए पेश करती है। इस रणनीति का लाभ यह है कि इसमें फर्म के उत्पाद मिश्रण, संरचना, पूंजीगत व्यय और गतिविधियों के कार्यक्रम में न्यूनतम बदलाव की आवश्यकता होती है।
निर्यात दो प्रकार के होते हैं: अप्रत्यक्ष और प्रत्यक्ष निर्यात। अप्रत्यक्ष रूप से निर्यात करते समय, कंपनी स्वतंत्र अंतर्राष्ट्रीय विपणन मध्यस्थों की सेवाओं का उपयोग करती है, सीधे निर्यात करते समय, यह स्वतंत्र रूप से निर्यात संचालन करती है।
जो कंपनियाँ अभी-अभी अपनी निर्यात गतिविधियाँ शुरू कर रही हैं, उनके अप्रत्यक्ष निर्यात का उपयोग करने की अधिक संभावना है। वे दो कारणों से इस विकल्प को पसंद करते हैं। सबसे पहले, ऐसे निर्यातों के लिए कम पूंजी निवेश की आवश्यकता होती है, क्योंकि कंपनी को विदेश में अपना स्वयं का व्यापारिक तंत्र बनाने या संपर्कों का नेटवर्क स्थापित करने की आवश्यकता नहीं होती है। दूसरे, अप्रत्यक्ष रूप से निर्यात करते समय कंपनी कम जोखिम उठाती है। माल की थोक बिक्री अंतरराष्ट्रीय विपणन मध्यस्थों द्वारा की जाती है - घरेलू व्यापारी-निर्यातक, घरेलू निर्यात एजेंट या सहकारी संगठन, जो इस गतिविधि में अपने विशिष्ट पेशेवर ज्ञान, कौशल और सेवाएं लाते हैं, और इसलिए विक्रेता, एक नियम के रूप में, कम गलतियाँ करता है। .
प्रत्यक्ष निर्यात किया जा सकता है: अपने देश में स्थित निर्यात विभाग के माध्यम से, विदेश में बिक्री कार्यालय या शाखा के माध्यम से, या विदेशी वितरकों और एजेंटों के माध्यम से।
एक संयुक्त उद्यम के संगठन के माध्यम से किसी कंपनी के लिए विदेशी बाजार में प्रवेश करने की रणनीति उद्यमशीलता गतिविधि(एसपीडी) उत्पादन और विपणन क्षमताओं को बनाने के लिए भागीदार देश के वाणिज्यिक उद्यमों के प्रयासों के साथ कंपनी के प्रयासों के संयोजन पर आधारित है। निर्यात के विपरीत, संयुक्त व्यावसायिक गतिविधियों में एक साझेदारी बनती है, जिसके परिणामस्वरूप विदेशों में कुछ क्षमताएँ सृजित होती हैं।
अंतर्राष्ट्रीय विपणन चार प्रकार के SOPs का उपयोग करता है:
· लाइसेंसिंग;
· अनुबंध विनिर्माण;
· अनुबंध प्रबंधन;
संयुक्त स्वामित्व वाले उद्यम।
विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने के लिए लाइसेंसिंग सबसे आसान तरीकों में से एक है। लाइसेंसकर्ता एक विदेशी बाजार में लाइसेंसधारी के साथ एक समझौता करता है, जो रॉयल्टी या लाइसेंस भुगतान के बदले में विनिर्माण प्रक्रिया, ट्रेडमार्क, पेटेंट, व्यापार रहस्य, या मूल्य के कुछ अन्य मूल्य का उपयोग करने का अधिकार प्रदान करता है। लाइसेंसकर्ता को न्यूनतम जोखिम के साथ बाजार तक पहुंच मिलती है, और लाइसेंसधारी को शून्य से शुरुआत नहीं करनी पड़ती है, क्योंकि उसे तुरंत विनिर्माण अनुभव, एक प्रसिद्ध उत्पाद या नाम प्राप्त हो जाता है।
हालाँकि, लाइसेंसिंग के संभावित नुकसान भी हैं, जब किसी फर्म को लाइसेंस देते समय लाइसेंसधारी पर उसके नव निर्मित उद्यम की तुलना में कम नियंत्रण होता है। इसके अलावा, लाइसेंसधारी की बड़ी सफलता की स्थिति में, मुनाफा उसे मिलेगा, न कि लाइसेंसकर्ता को। नतीजतन, इस तरह से विदेशी बाजार में प्रवेश करके कंपनी अपना प्रतिस्पर्धी तैयार कर सकती है।
एसपीडी रणनीति का दूसरा प्रकार अनुबंध विनिर्माण है, अर्थात। माल के उत्पादन के लिए स्थानीय निर्माताओं के साथ एक अनुबंध का समापन। विदेशी बाज़ार में प्रवेश के इस तरीके के नुकसान भी हैं। इसका उपयोग करने से, कंपनी का उत्पादन प्रक्रिया पर कम नियंत्रण होता है, जो इस उत्पादन से जुड़े संभावित मुनाफे के नुकसान से भरा होता है। हालाँकि, अनुबंध विनिर्माण एक कंपनी को कम जोखिम के साथ और स्थानीय निर्माता के साथ साझेदारी में प्रवेश करने या उसके उद्यम को खरीदने की संभावना के साथ विदेशी बाजारों में अपनी गतिविधियों को तेजी से विस्तारित करने का अवसर देता है।
एसपीडी रणनीति से संबंधित विदेशी बाजार में प्रवेश करने का दूसरा तरीका अनुबंध प्रबंधन है। इस पद्धति से, कंपनी विदेशी साझेदार को प्रबंधन के क्षेत्र में "जानकारी" प्रदान करती है, और वह आवश्यक पूंजी प्रदान करती है। दूसरे शब्दों में, कंपनी माल का निर्यात नहीं करती, बल्कि प्रबंधन सेवाओं का निर्यात करती है।
विदेशी बाज़ार में प्रवेश की इस पद्धति की विशेषता गतिविधि की शुरुआत से ही न्यूनतम जोखिम और आय सृजन है। इसका नुकसान यह है कि विदेशी बाजार में प्रवेश करने के लिए, किसी कंपनी के पास योग्य प्रबंधकों का पर्याप्त स्टाफ होना चाहिए जिनका उपयोग अधिक लाभ के लिए किया जा सके। को यह विधिऐसे मामले में इसका सहारा लेना भी अनुचित है जहां पूरे उद्यम के स्वतंत्र कार्यान्वयन से विदेशी बाजार में प्रवेश करने वाली कंपनी को बहुत अधिक लाभ होगा। इसके अलावा, कुछ समय के लिए अनुबंध प्रबंधन कंपनी को अपना उद्यम विकसित करने के अवसर से वंचित कर देता है।
अंत में, विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने का दूसरा तरीका एक संयुक्त स्वामित्व उद्यम बनाना है। ऐसा उद्यम एक स्थानीय व्यावसायिक उद्यम बनाने के लिए विदेशी और स्थानीय पूंजी निवेशकों का एक संयोजन है जिसका वे संयुक्त रूप से स्वामित्व और संचालन करते हैं। ऐसे व्यवसाय को शुरू करने के विभिन्न तरीके हैं, उदाहरण के लिए, एक विदेशी निवेशक किसी स्थानीय व्यवसाय में हिस्सेदारी खरीद सकता है, या एक स्थानीय फर्म किसी विदेशी कंपनी के मौजूदा स्थानीय व्यवसाय में हिस्सेदारी खरीद सकती है, या दोनों पक्ष मिलकर काम कर सकते हैं। एक बिल्कुल नया व्यवसाय बनाएं.
एक संयुक्त स्वामित्व उद्यम आर्थिक या राजनीतिक कारणों से आवश्यक या वांछनीय हो सकता है। विशेष रूप से, विदेशी बाज़ार में प्रवेश करते समय, किसी फर्म के पास अकेले परियोजना शुरू करने के लिए पर्याप्त वित्तीय, भौतिक या प्रबंधकीय संसाधन नहीं हो सकते हैं। अन्य संभावित कारणसंयुक्त स्वामित्व वाले उद्यम की प्राथमिकताएँ - केवल इस तरह से एक विदेशी सरकार अपने देश के बाजार में विदेशी उत्पादन के सामान की अनुमति देती है।
वर्णित विधि, दूसरों की तरह, कमियों के बिना नहीं है। से संबंधित भागीदार विभिन्न देश, निवेश, विपणन और अन्य परिचालन सिद्धांतों से संबंधित मुद्दों पर असहमत हो सकते हैं।
विदेशी बाजार में प्रवेश की रणनीति, जो उस पर गतिविधियों में कंपनी की पूर्ण भागीदारी सुनिश्चित करती है, विदेश में अपनी असेंबली या उत्पादन उद्यम बनाने में पूंजी निवेश करना है। जैसे-जैसे कंपनी निर्यात कार्य में अनुभव अर्जित करती है और इस विदेशी बाजार की पर्याप्त बड़ी मात्रा के साथ, विदेशों में विनिर्माण उद्यम इसे स्पष्ट लाभ का वादा करते हैं।
इस रणनीति के फायदों में से एक यह है कि फर्म विदेशी निवेशकों को विदेशी सरकारों द्वारा प्रदान किए गए प्रोत्साहनों, परिवहन लागत में कमी आदि के माध्यम से सस्ते श्रम या सस्ते कच्चे माल के माध्यम से पैसा बचा सकती है। इसके अलावा, किसी भागीदार देश में नौकरियाँ पैदा करके, कंपनी उस देश में अपने लिए अधिक अनुकूल छवि सुनिश्चित करती है।
प्रत्यक्ष निवेश रणनीति अपनाकर, एक फर्म उस देश में सरकारी एजेंसियों, ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं और वितरकों के साथ गहरे संबंध स्थापित करती है जहां वह बाजार में प्रवेश करती है। इससे आप अपने उत्पादों को स्थानीय विपणन परिवेश के अनुरूप बेहतर ढंग से तैयार कर सकते हैं।
अंत में, प्रत्यक्ष निवेश की एक महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि फर्म अपने निवेश पर पूर्ण नियंत्रण रखती है और इसलिए उत्पादन और विपणन नीतियां विकसित कर सकती है जो उसके दीर्घकालिक अंतर्राष्ट्रीय उद्देश्यों के अनुरूप हों।
संयुक्त उद्यम अधिक सफल होते हैं यदि वे दोनों पक्षों को लाभान्वित करते हैं।
(यूरिपिडीज़)
अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में प्रवेश से संबंधित निर्णयों में कई प्रश्नों का उत्तर होना चाहिए, अर्थात्:
किस बाज़ार में प्रवेश करना है;
यह कैसे करें?
यह कब करना है?
बाज़ार का चयन बाज़ार की दीर्घकालिक विकास क्षमता और संभावित लाभप्रदता के आकलन के साथ-साथ देश में व्यापार करने के जोखिमों और लागतों के आकलन पर आधारित होना चाहिए।
विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने के छह मुख्य तरीके हैं:
टर्नकी परियोजनाओं की डिलीवरी;
लाइसेंसिंग;
फ़्रेंचाइज़िंग;
संयुक्त उद्यमों का निर्माण;
स्वयं की सहायक कंपनियों का निर्माण।
प्रत्येक विधि के अपने फायदे और नुकसान हैं। कोई विधि चुनते समय, आपको अक्सर समझौता करना पड़ता है।
अंतर्राष्ट्रीय बाज़ारों में प्रवेश करने के तरीकों के फायदे और नुकसान नीचे दिखाए गए हैं:
1. निर्यात.
लाभ.
विदेश में बुनियादी ढाँचा बनाने के लिए कोई बड़ी लागत नहीं। आर्थिक लाभ और पैमाने की अर्थव्यवस्थाएँ प्राप्त करना।
कमियां।
कई कारण निर्यात को अलाभकारी बना सकते हैं:
उच्च परिवहन लागत;
आयातक देश द्वारा सीमा शुल्क और अन्य गैर-टैरिफ विनियमन उपायों का आवेदन जो निर्यात की आर्थिक अक्षमता का कारण बनता है।
निर्यात दुनिया की कंपनियों के लिए विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने का मुख्य ज़रिया है। बेलारूसी कंपनियां कोई अपवाद नहीं हैं। 2012 में बेलारूसी कंपनियों के माल और सेवाओं के निर्यात की कुल मात्रा लगभग 53 बिलियन अमेरिकी डॉलर थी।
2. टर्नकी परियोजनाओं का वितरण।
लाभ.
जटिल प्रक्रियाओं को बनाने, चलाने और नियंत्रित करने के लिए अद्वितीय ज्ञान की आवश्यकता होती है। इस ज्ञान का उपयोग करने से आप टर्नकी परियोजनाओं को लागू करते समय लाभ प्राप्त कर सकते हैं। ऐसे लेन-देन ठेकेदार फर्मों के लिए फायदेमंद होते हैं क्योंकि ऐसे बाजार हैं जिनमें किसी अन्य तरीके से प्रवेश नहीं किया जा सकता है।
कमियां।
एक संभावित या वर्तमान प्रतियोगी बनाना संभव है जिसके साथ आपको वैश्विक बाजार में प्रतिस्पर्धा करनी होगी।
विदेशी बाज़ारों में टर्नकी परियोजनाएँ अक्सर रसायन, तेल शोधन और दवा उद्योगों में लागू की जाती हैं। जहां जटिल और महंगी प्रौद्योगिकियों का उपयोग किया जाता है।
3. लाइसेंसिंग (लाइसेंस भुगतान प्राप्त करने के बदले में एक निश्चित अवधि के लिए अमूर्त संपत्ति का अधिकार देने वाले लाइसेंस समझौते का समापन)।
लाभ.
अधिकारों की बिक्री के लिए एक लाइसेंसिंग समझौता मानता है कि अधिकार प्राप्त करने वाली कंपनी स्वयं उद्यम शुरू करने के लिए आवश्यक धनराशि का निवेश करती है। इसका मतलब यह है कि लाइसेंस उन मामलों में आकर्षक है जहां किसी कंपनी के पास विदेशों में काम करने के लिए पूंजी नहीं है, वह विदेशी बाजारों में निवेश नहीं करना चाहती है, या घर में निर्माण नहीं करना चाहती है।
कमियां।
लाइसेंसिंग का मुख्य जोखिम विदेशी कंपनियों को तकनीकी जानकारी प्रदान करने का जोखिम है। इस जोखिम को कम करने के लिए, क्रॉस-लाइसेंस समझौतों का उपयोग किया जाता है जो जानकारी के आदान-प्रदान की सुविधा प्रदान करते हैं। लाइसेंसिंग से उत्पादन और विपणन को कड़ाई से नियंत्रित करना संभव नहीं होता है, साथ ही यदि आवश्यक हो तो विभिन्न देशों में इसके कार्यों का समन्वय भी संभव नहीं हो पाता है।
लाइसेंसिंग समझौते का सबसे प्रसिद्ध उदाहरण ज़ेरॉक्स (पहले फोटोकॉपियर के निर्माता) द्वारा फ़ूजी ज़ेरॉक्स (फ़ूजी फ़ोटो और ज़ेरॉक्स के बीच एक संयुक्त उद्यम) को फोटोकॉपी प्रक्रिया के लिए लाइसेंस की बिक्री है।
4. फ़्रेंचाइज़िंग ( विशेष आकारलाइसेंसिंग, जो अधिकारों के हस्तांतरण के अलावा प्रदान करता है ट्रेडमार्क, व्यावसायिक नियमों का कड़ाई से पालन करने की आवश्यकता)।
लाभ.
फ़्रेंचाइज़िंग किसी कंपनी को उच्च लागत के बिना शीघ्र ही वैश्विक उपस्थिति प्रदान कर सकती है।
कमियां।
फ़्रेंचाइज़िंग के जोखिम प्रदान की गई सेवाओं की गुणवत्ता को नियंत्रित करने में कठिनाइयों से जुड़े हैं। इस जोखिम को प्रत्येक देश में एक सहायक या संयुक्त उद्यम बनाकर दूर किया जाता है जहां कंपनी संचालित करने का इरादा रखती है, एक तथाकथित "मास्टर फ्रेंचाइजी", जो शेष फ्रेंचाइजी पर पर्याप्त नियंत्रण प्रदान करती है।
सबसे बड़ा और सबसे प्रसिद्ध बेलारूसी फ़्रैंचाइज़ी नेटवर्क, जो विदेशी बाज़ारों में सफलतापूर्वक विकसित हो रहा है - खुदरा श्रृंखलामिलवित्सा अधोवस्त्र भंडार। 1 अक्टूबर 2013 तक, 23 देशों में 555 MILAVITSA स्टोर सफलतापूर्वक संचालित हो रहे थे। दुनिया में सबसे प्रसिद्ध फ्रेंचाइजी मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां श्रृंखला है।
5. संयुक्त उद्यमों का निर्माण (दो या दो से अधिक कंपनियों के स्वामित्व वाला उद्यम, जिनमें से कम से कम एक स्थानीय निवासी हो)।
लाभ.
कंपनी स्थानीय परिस्थितियों के बारे में भागीदार के ज्ञान से लाभान्वित होती है और स्थानीय खिलाड़ी के साथ बाजार विकास की लागत और जोखिम साझा करती है। कुछ मामलों में, किसी विशिष्ट बाज़ार में प्रवेश करने का यही एकमात्र तरीका है।
कमियां।
कंपनी को प्रौद्योगिकी पर नियंत्रण खोने, वैश्विक समन्वय की असंभवता और नियंत्रण को लेकर निवेशक कंपनियों के बीच संघर्ष के जोखिम का सामना करना पड़ता है।
बेलारूसी कंपनियां विदेशी बाजारों में संयुक्त उद्यम और सहायक कंपनियां बनाती हैं। बड़ी संख्या में संयुक्त उद्यमों के निर्माण का एक उदाहरण वेनेजुएला है। MAZ कारों को असेंबल करने के लिए प्लांट बनाए गए हैं, बेलारूस ट्रैक्टरों को असेंबल करने के लिए एक प्लांट बनाया गया है, और तेल उद्योग में एक संयुक्त उद्यम, पेट्रोलेरा बेलोवेनसोलाना, काम कर रहा है।
6. स्वयं की सहायक कंपनियों का निर्माण (निवेशक के स्वामित्व वाली 100% कंपनी की स्थापना)
लाभ.
जानकारी (प्रौद्योगिकी) और प्रबंधन नियंत्रण का संरक्षण।
कमियां।
उच्च लागत और जोखिम.
विदेशी बाज़ार में प्रवेश करने वाली कोई कंपनी शुरू से ही एक सहायक कंपनी बना सकती है या किसी स्थानीय कंपनी का अधिग्रहण कर सकती है। विलय और अधिग्रहण का आकार प्रभावशाली ढंग से बढ़ रहा है।
उदाहरणों में ऑटोमोटिव और दूरसंचार उद्योग (रेनॉल्ट - निसान, फोर्ड - वोल्वो) शामिल हैं।
रणनीतिक गठबंधन - संभावित या वास्तविक प्रतिस्पर्धियों के बीच समझौते - भी ताकत हासिल कर रहे हैं। यह औपचारिक हो सकता है संयुक्त उपक्रमऔर किसी विशिष्ट लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए समझौते (उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद बनाना)।
विशेष ध्यानगठबंधन बनाते समय साथी चुनने के साथ-साथ विश्वास का माहौल बनाने पर भी ध्यान देना जरूरी है प्रभावी प्रणालीसंचार.\
