콜드콜을 처리 중입니다. 콜드콜에 성공하는 방법. "아무것도 필요하지 않음"에 대한 기성 스크립트

최근 몇 년콜드콜(Cold Call)이 붐을 이루고 있다. 그리고 이 기사에서는 콜드 콜이 시간의 시험을 견뎌낸 이유를 설명하려고 합니다. 또한 리드 수를 늘릴 수 있는 팁과 기술을 공유하겠습니다. 조심하세요. 이 기사는 방대하고 많은 비밀을 포함하고 있습니다. 콜드 콜에 대한 전술, 전략 및 신화, 콜드 콜과 판매가 실제로 무엇인지 이해하게 될 것입니다. 또한 이상적인 대본의 예와 비서를 우회하는 방법도 있습니다.

그리고 네, 알아요. 당신은 차가운 전화를 싫어합니다. 모두가 그들을 싫어합니다. 보다 정확하게는 성공적으로 사용하는 판매자를 제외한 모든 사람이 수백만 달러를 받습니다.

따라서 콜드콜을 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

콜드 콜 기술을 익히는 6가지 팁

실패의 가능성을 받아들이고, 거기에서 도망치지 마세요.
빨리 배우기보다는 빨리 배울 준비를 하십시오.
지루한 단조로움을 피하기 위해 기술과 특별 서비스를 사용하십시오.
다른 사람과 당신의 시간을 낭비하지 마십시오.
로봇이 아닌 배우처럼 대본을 따라가세요.
수량과 품질의 균형을 유지하세요.

이러한 모든 복잡성으로 인해 콜드 콜을 도구로 고려할 가치가 있는지 여부를 알기가 어렵습니다. 그러나 이것이 바로 고려할 가치가 있는 이유입니다.

콜드 콜링의 기술과 과학을 마스터한다면 조직에서 가장 효과적이고 가장 높은 급여를 받는 영업 담당자가 될 수 있습니다. 다른 판매 기술과 마찬가지로 잘못된 콜 콜은 전체 도구의 평판을 쉽게 손상시킬 수 있습니다. 그러므로 반대의 예가 되려고 노력하십시오. 그리고 이것이 성공으로 이어질 것입니다.

첫 번째- 실패를 두려워하지 말고, 실패를 피하려고 하지 마세요.

실패는 필수적인 부분입니다 모두 거래 활동. 100% 수익을 얻을 수 있는 사람은 없습니다.

거절에 대한 두려움을 극복하기 위한 3가지 조언은 다음과 같습니다.

팁 1: 경쟁을 해보세요. 승자는 거절이 가장 끔찍하고, 가장 재미있고, 가장 가혹한 사람입니다. 그리고 단순한 것은 아닙니다: “ 아니요».

팁 2: 잠재 고객이 거절한다면 그 이유를 물어보세요.

다음과 같이 시도해 보십시오.

« 귀하의 정직성과 직접성에 감사드립니다. 내 직업에서 가장 어려운 점은 우리가 누구에게나 도움이 될 수 있는지 알 수 없다는 것입니다. 우리가 당신을 도울 수 없다고 결정한 이유를 말해 주시겠습니까?»

제품이나 서비스를 판매하려고 하지 마십시오. 그냥 배우고 경험을 쌓으세요.

팁 3: 동료와 전화로 대화하는 모습을 연기해 보세요. 그를 고객으로 삼고 가능한 가장 무례한 방법으로 당신을 거절하십시오. 실제 고객과의 대화가 불쾌해질 때마다 그 '성과'를 기억하세요. 그에 비하면 실제 대화는 그리 나쁘지 않은 것 같습니다.

잠재 고객이 계속해서 귀하를 거절하고 기분이 좋지 않다면 귀하의 회사를 좋아하는 고객의 긍정적인 리뷰를 읽어보십시오.

당신이 사람들을 돕고 있다는 사실을 기억하십시오.

두번째— 빨리 배울 준비를 하고, 빨리 팔지 마세요.

콜드 콜은 하루아침에 마스터할 수 없습니다. 따라서 목표를 설정하십시오. 잠재 고객과의 모든 대화에서 새로운 것을 제거하는 것입니다. 그리고 성공 여부는 중요하지 않습니다.

콜드콜 방법을 배우기 위한 미니 치트 시트는 다음과 같습니다.

팁 1: 스크립트로 시작하고 (아직) 그 스크립트에서 벗어나지 마세요.

팁 2: 당신이 실패한 부분을 정확히 파악하십시오. (이것은 사람들이 당신이 말한 후 50% 이상 전화를 끊거나 거절하는 경우입니다.)

팁 3: 스크립트의 이 섹션을 다시 작성하고 거부가 멈출 때까지 변경하세요.

팁 4: 실패율이 50% 미만으로 전체 스크립트를 완료할 수 있을 때까지 나머지 포인트에 대해 이 과정을 반복합니다.

팁 5: 대화의 흐름을 분석합니다. 특히, 개방형 질문에 사람들이 제공하는 답변을 들어보십시오. 질문이 좋을수록 더 많은 사람말할 것입니다.

팁 6: 메모를 기록합니다(종이 또는 전자 양식). 이는 명확성을 위한 것이며 얼마나 많은 경험을 얻었는지 상기시키기 위한 것입니다.

목표를 올바르게 설정하고 업무에 대해 지속적으로 학습하면 일반 영업사원보다 훨씬 더 높은 수준으로 나아갈 수 있습니다.

제삼— 유사한 문제를 해결하기 위해 기술을 사용합니다.

현대 판매자는 마음대로 사용할 수 있는 많은 도구를 가지고 있습니다. 이제 더 이상 지루하고 귀찮은 일로 고통받을 필요가 없습니다. 효율적인 작업.

외국에서 유용한 서비스의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

연결 및 판매. 이 도구는 전화 걸기, 전화 데이터베이스 전송, 구역 컨트롤러와의 상호 작용 등과 같은 작업을 자동화하는 데 도움이 됩니다. 따라서 대화에 바로 참여하여 결과를 얻을 수 있습니다.

세일즈로프트. 강력한 개발 팀과 이들의 조화로운 작업 덕분에 이 제품은 지속적으로 시장에 적응하고 있으며 항상 현대 영업 직원의 요구를 충족합니다. 주요 도구로 사용할 수 있으며 모든 권한프로세스(전화 데이터베이스, 이메일 및 사람들과의 상호 작용).

DiscoverOrg. 꽤 잘 알려진 서비스입니다. 이는 숫자 작업을 단순화할 뿐만 아니라 고객 데이터베이스 작업에도 도움이 되는 일종의 표준입니다.

CRM 시스템을 사용하는 경우 모든 기능을 테스트하고 사용하는 것을 두려워하지 마십시오. 많은 제품에는 독립 실행형 버전이 있지만 컴플렉스에서는 여러 서비스를 동시에 사용할 수 있습니다.

그건 그렇고, 게으른 판매자에 대한 두 가지 일반적인 변명은 다음과 같습니다. 너무 많다 많은 경쟁 " 그리고 " 도구를 사용할 예산이 부족합니다. ».

네번째- 시간을 낭비하지 마십시오 - 귀하와 고객 모두

귀하의 제안에 잠재적으로 관심을 가질 수 있는 특정 사람들의 목록을 작성하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 각 연락처에서 시간을 낭비하지 않고 대담자가 서비스에 관심이 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

당신이 누구를 상대하고 있는지 안다면 거절당하는 일이 훨씬 줄어들 것입니다. 귀하의 통화 목록에는 귀하가 진정으로 도움을 줄 수 있는 사람과 조직만 포함되어 있는지 확인하십시오.

조직을 선택해야 하는 기준:

활동 분야;
예산 수준, 직원 수;
지리학;
관련 분야 및 기술.

대담자를 선택하는 기준:

조직에서 그의 역할이나 지위;
그가 작업에 사용하는 도구;
이 사람은 수행한 작업에 대해 누구에게 보고합니까?
그가 누구 또는 무엇을 통제하는지.

자신과 맞지 않는 사람에게 전화를 하면 이상적인 기준, 당신은 시간을 훔치고 있습니다. 귀하의 제안을 활용할 수 있는 사람에게 전화를 걸면 귀하는 그 사람의 삶과 사업을 개선하는 데 도움을 주는 것입니다. 그리고 나 자신을 위해서도. 당신이 판매하는 제품이 필요하지 않은 사람들을 설득하는 데 귀중한 시간을 낭비하지 마십시오.

제오- 로봇이 아닌 배우가 되자

콜드콜은 스크립트로 작성된 활동입니다. 그리고 당신은 배우처럼 역할에 "들어가야" 합니다.

배우들도 대본대로 연기한다. 그러나 TV 프로그램이나 영화에서는 로봇 무리가 서로 일정한 패턴으로 이야기하고 바라보는 것처럼 보이지 않습니다.

그들은 실제 인간의 감정으로 가득 차 있습니다! 그러므로 명확한 계획에 따라 행동하더라도 실제 사람처럼 말하십시오. 단지 "눈으로 읽기"만 하지 마십시오.

이는 다루기 쉽습니다. 특히 작업과 결과에 관심이 있는 경우 더욱 그렇습니다.

스크립트 사용 방법(예제 포함)

1 1단계: 먼저, 소개와 가치 제안을 잘 기억하세요. 자신이 누구인지, 왜 누군가가 자신의 말을 들어야 하는지 설명하는 방법을 안다면 대화에 대한 적응이 더 쉽고 빨라질 것입니다.

“안녕하세요. 저는 Company Z의 Alexander입니다. 우리는 데이터 수집 및 분석에 참여하고 있는데 이것이 귀하의 팀에 도움이 될 수 있는지 알고 싶습니다. 2분 시간 있어요?

2단계 2번: 그런 다음 대화를 시작하는 개방형 질문을 적어보세요. 질문을 할 때, 듣고 들을 준비를 하십시오. 차례만 기다리지 마세요.

"거래를 성사시키면 회사는 이를 후속 계약에 어떻게 활용합니까?"

3단계 3번: 그런 다음 일반적인 반대 의견에 대한 명확한 답변을 생각해 보세요. 단지 배우는 중이라면 답을 종이에 적어서 눈앞에 두는 것이 좋습니다. 경험이 없으면 즉석에서 탐색하기가 어려울 것입니다.

이의제기의 예:

“지금 우리는 유입경로의 상단에 더 집중하고 있습니다. 그리고 현재까지의 결과는 만족스럽습니다. 그래서 우리는 행복해요, 고마워요."

샘플 답변:

“이것은 데이터 분석을 유용하게 적용할 수 있는 작은 영역 중 하나일 뿐입니다. 지난 몇 년간의 모든 결과와 이익에 대한 정보가 있다고 상상해 보십시오. 이 데이터를 통해 팀은 2~5배 더 빠르게 결과를 얻을 수 있습니다."

4단계 4번: 마지막으로 땀이 날 때까지 운동하세요.

다른 사람에게 구매자인 척 해달라고 부탁하세요. 같은 방에 있다면 눈을 감으세요. 이는 대담자를 듣고 볼 수 없도록 하기 위해 필요합니다.

보조자에게 "저항 수준"을 점차적으로 높이도록 요청하십시오.

이 기술만으로도 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다..

반대 의견 없이 시작하여 시나리오를 진행하면서 가장 어려운 반대 의견까지 진행하세요. 그런 다음 각 이의제기에 대한 귀하의 답변을 개별적으로 미리 생각해 보십시오.

철저하게 연습하세요. 대화를 시작할 때 작은 반대 의견에 대한 답변을 준비해야 합니다(예: " 나는 관심이 없다") 및 끝에 있는 복잡한 것(예: ") 그냥 나에게 이메일을 보내».

여섯째 - 질과 양의 균형

콜드 콜은 다음과 같이 입증된 모범 사례를 따를 때 효과적입니다.

예: 실패를 두려워하지 말고 창의적으로 접근하세요.
예: 연습, 연습, 그리고 더 많은 연습.
예: 공개질문과 이의제기에 대한 자세한 답변을 준비합니다.

아니요: 도움이 될 수 없는 무작위 사람들에게 전화하세요.
아니요: 준비 없이 통화하세요. (대본에 충실하세요!)
아니요: 자동으로 해결될 수 있는 문제를 독립적으로 해결합니다.

이제 올바른 방향으로 생각하고 올바른 도구와 기술을 사용할 수 있도록 준비 및 구성되었습니다. 이제 성공이 훨씬 가까워졌습니다.

! 중요한. 직접 전화를 걸고 싶지 않거나 시간이 없다면 다른 사람에게 이 작업을 해달라고 요청할 수 있습니다. 이것은 Kwork 프리랜서 교환에서 단 500 루블에 쉽게 수행할 수 있습니다. 다양한 선택자원 봉사자, 공연자를 선택할 때 가장 중요한 것은 먼저 다음 내용을 읽는 것입니다.

콜드 콜링에 관한 최고의 책

콜드 콜 기술. 실제로 작동하는 것.
마스터에게 전화하세요. 전화로 설명하고, 설득하고, 판매하는 방법.
판매의 황금률: 성공적인 콜드 콜, 설득력 있는 프레젠테이션, 거부할 수 없는 판매 제안을 위한 75가지 기술.
판매 스크립트. 콜드 콜 및 개인 회의를 위한 기성 스크립트입니다.
구매자가 거절하는 경우. 이의를 처리합니다.

콜드 콜은 시간 낭비가 아닙니다. 소위 "전문가"라는 말을 듣지 마세요.

우리가 폭로한 콜드 콜에 관한 6가지 신화

콜드 콜 관행은 사라졌습니다.
콜드 콜은 오래되었습니다.
콜드콜은 강제적인 활동이다.
콜드 콜은 너무 신뢰할 수 없습니다.
콜드콜은 직원의 '로봇화'로 이어진다.
콜드 콜은 품질 규칙을 준수하지 않으며 아마추어가 사용합니다.

1 "전문가"와 소위 "구루(Guru)"는 냉담한 부름은 이제 끝났다고 선언했습니다.부정적인 정보가 유입되면서(심지어 우리 자신의 나쁜 경험에도 불구하고) 모든 기술의 효율성을 의심하기 쉽습니다. 신흥 산업의 리더들은 수년 동안 콜드콜을 중단할 것을 요구해 왔습니다. 또한 일반 판매자부터 주요 마케팅 담당자까지 많은 사람들이 이를 지원합니다.

그럼에도 불구하고: 그들은 죽지 않았다 .

2 올바르게 수행하는 방법을 배우는 것보다 작동하지 않는다고 말하는 것이 더 쉽습니다.한두 번 콜드 콜을 시도했지만 실패했다면 기술을 싫어하는 사람들에 합류하기 쉽습니다. 그러나 모든 영업 기술을 익히려면 많은 노력이 필요합니다. 그리고 콜드 세일도 예외는 아닙니다.

3 많은 영업사원들이 전화통화를 하라는 압력을 받습니다.일에 대한 흥미를 잃는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 필요한 것은 관리자 한 명이 당신에게 “하루에 50개의 매출”을 요구하는 것뿐입니다. 이 접근 방식을 사용하면 누구나 활동에 대한 의욕을 잃게 됩니다.

4 이는 신뢰할 수 없으며 잠재 고객의 비즈니스 방해가 됩니다.개인적으로 나는 사람들이 사고 싶어하는 방식으로 판매한다는 아이디어를 좋아합니다. 그리고 저는 이러한 방향으로 판매 프로세스를 최적화하는 것을 강력히 지지합니다. 그러나 우리는 이 개념을 모든 영역에 동일하게 적용합니다. 따라서 우리는 잠재 고객을 "방해"하는 것을 두려워합니다.

5 로봇이 되고 싶은 사람은 아무도 없습니다.대본은 냉담한 사람의 친구다. 그러나 대부분은 제대로 사용하는 방법을 배우지 못했습니다. 로봇처럼 말하도록 강요하는 것은 경험의 부족이지 반드시 기술의 조건은 아닙니다. 그리고 일반적으로 부자연스러움과 가식은 재난의 확실한 비결입니다.

6 패스트푸드는 질과 양이 적이라는 사실을 우리에게 가르쳐주었습니다.누구도 고품질의 음식을 기대하며 맥도날드에 들어간 적이 없습니다. 모두가 저렴한 가격에 많은 음식을 기대합니다(하지만 메뉴에 멋진 항목을 많이 추가한 데는 이유가 있다고 생각합니다). 글쎄요, 사람들은 콜드 콜을 품질이 좋지 않은 것으로 보는 경향이 있습니다. 그러나 이는 습관일 뿐 실제와는 아무런 관련이 없습니다.

당신이 알아야 할 5가지 콜드 콜 전략(과학 연구)

많은 사람들이 전화통화를 복잡하고 비효율적인 일과 연관시킵니다. 땀을 흘려야 할 것 같습니다. 입증된 전략을 사용하지 않으면 실제로 그렇습니다.

결국 당신은 인생을 완전히 침범합니다 낯선 사람하지만 당신의 가치를 증명할 시간은 10초밖에 없습니다.

당신은 당신의 말 후에 대담자가 전화를 끊고 자신을 "아니요, 감사합니다"로 제한할 것이라는 것을 분명히 알고 있습니다.

당황하지 마세요.

다음은 스트레스를 완화하고 냉담한 전화를 따뜻한 전화로 바꿔줄 간단하고 효과적인 5가지 통화 전략입니다. 따라서 자신감을 높이고 더 많은 리드를 확보하는 방법은 다음과 같습니다.

첫 번째 - 미소

다음 번에는 전화를 들고 전화를 걸기 전에 적어도 20초 동안 얼굴에 미소를 지으십시오. 회의실이든 자신의 테이블이든 당신이 어디에 있는지는 중요하지 않습니다.

처음에는 이것이 어리석은 일이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 최근 실험에서는 진심이건 아니건 미소가 여전히 몇 가지 이점을 가져온다는 사실이 입증되었습니다.

스트레스 감소. 캔자스 연구 대학의 한 과학자는 미소를 짓는다는 사실을 발견했습니다. 스트레스가 많은 상황부정적인 반응의 심각성을 줄일 수 있습니다.
심박수 감소. 입술의 모서리를 약간만 올려도 이 문제에는 효과적입니다.
상호 이해가 향상됩니다.. 미소는 우리가 말하는 방식에 영향을 미칩니다. 목소리와 억양. 그리고 상대방이 당신의 얼굴 표정을 알아채고 미소의 유형까지 판단할 수 있을 정도입니다. 사람이 당신의 미소를 정확하게 "듣는" 것은 시간 문제입니다. 모든 비밀은 억양과 목소리 톤의 최소한의 변화를 감지할 수 있는 거울 뉴런에 있습니다.

추가 이점: 내면의 감정이 얼굴에 나타납니다. 그러나 이 패턴은 다음에도 적용됩니다. 뒷면. 따라서 미소를 지으면 기분이 좋아집니다.

슈퍼맨처럼 서라

사회 심리학자 Amy Cuddy의 연구는 신체 언어가 중요하다는 것을 증명합니다. 상대방이 당신을 보지 못하더라도. 2분 동안 자신감 있고 위엄 있는 자세(다리를 벌리고 손을 엉덩이에 얹는 자세)로 서세요. 그 다음에 콜드 콜성공할 확률이 더 높습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

신체의 테스토스테론 수치가 증가합니다(신뢰도 증가).
코티솔 수치가 감소합니다(이로 인해 스트레스가 감소합니다).

이 규칙은 책상에 앉아 있을 때에도 적용됩니다. 똑바로 앉아서 구부리지 마십시오. 이렇게 하면 통제력을 느끼고 불안한 초조함을 제거하는 데 도움이 됩니다.

친구에게 전화하기

이 관행은 Yesware CEO Matthew Bellows가 직접 제시한 것입니다.

“너랑 사진 찍자 사랑하는 사람, 그것은 당신에게 매우 소중한 것입니다. 입으세요 책상또는 컴퓨터에서 화면 보호기로 만드세요. 다음에 다른 잠재 고객에게 전화할 때 이제 고객과 대화하는 것이 아니라 사진 속 사람과 대화하게 될 것이라고 상상해 보세요.”

책상 위나 회의실에 있는 사진을 좋아하지 않는다면 소셜 미디어나 휴대폰 앨범에 있는 사진을 빠르게 살펴보세요.

왜 작동합니까?: 사랑하는 사람의 사진을 보면 마음이 조금 더 행복해질 뿐만 아니라 스트레스도 줄어들고 마음이 차분해집니다. 이렇게 하면 실패에 덜 취약해집니다.

한 번에 한두 개의 문구만 말하세요.

이 콜드 콜 기술은 간단하지만 종종 간과됩니다. 연구에 따르면 뇌는 20~30초 동안만 정보를 처리할 수 있는 것으로 나타났습니다. 그러니 15분 대화를 30초 단위로 나누어 보세요.

간결하고 철저하게 작성하세요. 정보나 업계 용어로 낯선 사람을 압도하지 마십시오. 간단하고 명확하고 명확하게 말하십시오. 그리고 불분명한 점을 설명하는 것을 두려워하지 마십시오.

대담자가 특정 정보를 요구하기 시작하면 그가 관심이 있다는 의미입니다. 이 기회를 놓치지 마세요. 모든 문제와 미묘한 차이에 대해 더 자세히 논의할 수 있는 약속을 잡으세요.

사랑의 거절 (네, 이것도 콜드콜 전략입니다)

거절을 받으면 기분이 좋나요?

콜드 콜 영업사원의 대답은 항상 "예"여야 합니다.

예를 들어, 한 경영 컨설턴트는 하루에 특정 숫자의 "예"를 목표로 삼는 대신 "아니오"를 찾기로 결정했습니다. 그는 곧 자신이 원하는 "아니오"의 수를 달성할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 왜냐하면 자신이 너무 많은 "예"를 얻고 있었기 때문입니다.

실패에 집중하는 것은 두 배로 긍정적인 효과를 가져옵니다. 이를 통해 판매 속도와 효율성을 높일 수 있습니다.

콜드 콜에서 응답률을 높이는 7가지 기술

모든 잠재 고객이 제안에 동의하는 것은 아닙니다. 전망은 실망스러울 수도 있습니다. 그러나 직접 대화하든 전화 통화하든 관계없이 주요 임무는 그 사람에게 관심을 갖고 회사로 끌어들이는 것입니다.

자주 이 과정복잡한. 특히 이런 종류의 작업이 당신에게 새로운 경우라면 더욱 그렇습니다.

리드 생성 비율을 향상시키는 7가지 팁은 다음과 같습니다.

자신이 아닌 잠재 고객에게 집중하십시오.
모든 질문을 미리 준비하십시오.
맹목적으로 대본에 들어가지 마십시오.
첫 만남에서 자신의 능력을 과장하지 마세요.
처음부터 판매를 시도하지 마십시오.
자연스럽고 편안하게 지내십시오.
귀하가 고객에게 어떻게 유용한지 정확하게 분석하십시오.

1 고객을 중심에 두세요. 상대방과 그의 필요에 모든 관심을 집중하십시오. 특히 콜드 콜 경험이 거의 없다면 더욱 그렇습니다.

당신이 누구인지, 무엇을 하는지 자세히 말할 필요는 없습니다. 조직에 대해 이야기하지 마세요.

이제 주요 주제는 클라이언트라는 점을 기억하십시오. 당신은 아닙니다. 잠재 고객과 그의 요구에 전적으로 집중하는 것은 매우 전문적입니다. 그리고 당신은 전문가입니다.

2 대화를 미리 계획하세요. 정보가 많을수록 판매 가능성이 높아집니다. 대담자로부터 더 많은 데이터를 얻을수록 미래의 전망을 인식하고 조치를 계획하는 것이 더 쉬워집니다. 특히 콜드 콜에서는요.

설문조사가 중요합니다. 질문은 사전에 신중하게 생각해야 합니다. 또한 가장 일반적인 것부터 가장 구체적인 것까지 논리적으로 구성된 체인을 통해 단계적으로 배포합니다.

3 스크립트를 선택할 때 책임감을 가지세요. 소개를 마치고 고객이 여전히 관심이 있다는 것을 확인한 후 사업, 시장이나 분야 전반의 상황, 예산 등에 대해 물어보세요. 사람들은 귀하의 제안에 대한 대가로 이 정보를 공유하는 경우가 많습니다. 아니면 오히려 소개에서 약속했던 혜택을 위해서입니다.

필요한 질문에 대한 답변을 어느 정도 들을 수 있으려면 다음과 같이 질문하십시오.

“당신이 가지고 있다고 상상해보십시오 마법의 능력이제 귀하의 사업이나 지역에서 세 가지 문제를 제거할 수 있습니다. 이 문제는 무엇입니까?

"제공할 기회가 있었다면 이상적인 조건회사를 성장시키기 위해 무엇을 바꾸시겠습니까?”

“나는 당신을 직접 만나서 당신 회사의 요구 사항과 문제에 대해 논의하고 싶습니다. 가능한 이익우리 회사의 서비스에서. 목요일 오후 2시는 어때요?”

항상 명심하세요: 콜드콜은 개인적인 것이어야 합니다. 다른 사람의 필요에 집중하십시오. 그를 자신의 자질과 특성을 가진 별도의 사람으로 인식하십시오.

이를 통해 고객과 신뢰하고 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있습니다. 대본에 따라 엄격하게 행동하면 콜드 콜이 정말 차갑게, 즉 비인간적으로 느껴질 수 있습니다. 하지만 우리는 이것이 필요하지 않습니다.

4 첫 만남에서 기회를 과장하지 마세요. 이 고객을 처음 만나는 경우에는 '완전 무장' 상태로 있어서는 안 됩니다. 즉, 샘플과 문서가 가득 들어있는 커다란 서류가방보다는 평범한 작은 폴더 하나를 가지고 다니는 것이 더 좋습니다.

어떤 사람이 관심을 갖고 더 자세한 데이터를 얻고 싶다면 언제든지 차로 돌아가 필요한 모든 것을 가져갈 수 있습니다. 이렇게 하면 발생할 수 있는 실패에 대한 스트레스를 줄일 수 있습니다. 그러니 점차적으로 카드를 공개하세요.

5 첫 번째 시도에서 판매를 시도하지 마십시오.. 첫 판매 경험이 성공하는 경우는 거의 없습니다. 정보 수집에 더 집중할 수 있습니다. 예산에 맞춰 무언가를 제공하는 경우 훨씬 적은 양의 데이터가 필요합니다. 질문하고 메모하세요.

클라이언트와 강한 관계를 구축하려고 노력하십시오. 통화와 후속 회의를 우호적으로 진행하십시오.

6 고객에게 "스트레스"를 주지 마십시오. 대담자가 더 편안하고 편안함을 느낄수록 그가 당신에게 더 많이 공개할수록 서비스를 판매하고 일반 고객을 확보할 가능성이 높아집니다.

그러기 위해서는 긴장을 풀어야 합니다. 그리고 자연스럽게 행동하세요. 이것은 당신의 매력을 크게 증가시킬 것입니다.

7 고객이 어떤 이점을 얻을 수 있는지, 그리고 고객이 제안을 수락하게 만드는 요인이 무엇인지 알아보세요.. 각각의 경우에 그 사람의 관심을 끌 만한 몇 가지 장점을 강조하고 그가 당신의 제안을 받아들이도록 격려할 수 있습니다.

동시에 모든 고객은 귀하와의 협력을 거부하게 만드는 두려움과 의심을 가지고 있습니다. 귀하의 주요 임무는 대담자가 구매하도록 동기를 부여하는 것이 정확히 무엇인지, 그가 기대하는 이점이 무엇인지 알아내는 것입니다. 또한 서비스나 제품 구매를 방해할 수 있는 두려움과 의심에 대해서도 알아보십시오.

엑스 보너스 팁: 더 많은 질문을 하는 것을 두려워하지 마세요. 묻는 것은 유용하고 유익합니다. 특히 콜드 콜에서는요. 질문은 정말 마법 같은 전술입니다.

다음과 같이 질문할 수 있습니다. “X씨, 실제로 우리는 어떤 사람이 우리와 협력하기로 동의한 이유가 다음과 같다는 것을 알아냈습니다. 다른 경우항상 다릅니다. 귀하의 경우에는 그 이유가 무엇입니까?

당신이 정직하고 개방적이며 자연스럽다면 주저하지 말고 더 많은 질문을 하십시오. 진정한 호기심을 보여주세요. 그리고 당신이 듣는 대답은 당신을 놀라게 할 것입니다. 일반적으로 잠재 고객은 항상 판매에 필요한 정보를 제공할 준비가 되어 있습니다. 특히 대화가 잘 진행되고 제공되는 서비스가 관심을 불러일으켰다면 더욱 그렇습니다.

가장 중요한 것은 물어보는 것입니다.

완벽한 콜드 콜 스크립트

이름과 전화번호 목록이 있습니다. 하루가 끝날 때까지 100번의 전화를 걸어야 합니다. 영업 관리자가 팀에 할 일을 많이 주었기 때문에 계속해서 전화를 걸고 또 전화를 걸고...

이제 필요한 것은 스크립트뿐입니다. 그리고 단지 아무 것도 아닙니다... 하지만 최고, 가장 멋진 것입니다. 작동합니다.

하지만 제가 당신에게 문 열쇠를 주기 전에, 일반적인 콜드 콜이 어떻게 진행되는지 살펴보겠습니다.

일반적인 콜드콜의 예

**삐, 받아**

잠재 고객: 예?

판매원: 안녕하세요, 제 이름은 드미트리입니다.

(1.5초간 정지)

몇 분 시간 있으세요?

귀하가 관심을 갖고 가장 중요한 문제를 해결할 수 있는 소프트웨어에 관해 전화드렸습니다.

우리 제안에 대해 어떻게 생각하시나요?

잠재 고객:사실 나 지금 바쁜데...

판매원: 어쩌면 제품을 테스트해야 할까요? 우리는 모든 인증서를 보유하고 있습니다.

잠재 고객: 우리는 이에 관심이 없습니다.

판매원: 글쎄요, 벌써 의사결정 단계인가요? 2시간만 주시면 다시 전화드리겠습니다.

**고객이 전화를 끊습니다**

웃지 마세요. 이런 전화가 많이 오네요. 그리고 이런 일이 매일 일어납니다. 그리고 긍정적인 반응이 1% 미만으로 거의 전환되지 않는다는 사실에 놀라지 않으실 것입니다.

즉, 100명에게 전화하면 단 한 명만 동의를 받는다는 뜻입니다. 따라서 잠재 고객에게 전화를 걸어 똑같은 말을 한다면, 그냥 멈추세요.

그렇게 하면 신뢰를 잃고 평판이 손상되며 생산성이 저하됩니다.

이 스크립트(최고의 콜드 콜 스크립트)를 따르면 전환율이 최대 14-20%까지 증가할 수 있습니다. 그래도 1%보다는 낫습니다.

작업 스크립트를 만드는 방법

1 1단계: 2~3개 영역을 식별합니다.먼저 지역을 선택해야 합니다. 귀하의 시간은 소중합니다. 제품에 맞지 않는 시장에 시간을 낭비하지 마십시오. 잠재 고객이 누구인지 생각하고 일반적인 패턴을 찾으십시오.

예를 들어 호텔 사업이 될 수 있고 소매. 아니면 금융이나 은행업일 수도 있습니다. 목표 지점을 파악했다면 이제 2단계로 넘어갈 준비가 된 것입니다.

2 2단계: 유망한 잠재 고객 20명을 식별합니다.이제 귀하의 제품이나 서비스로 이익을 얻을 수 있는 특정 회사나 사람을 찾는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다. 전문가를 위한 소셜 네트워크와 플랫폼을 사용하세요. 요가 수업을 통해 도움을 받을 수 있는 호텔을 찾고 있다고 가정해 보겠습니다.

특정 기준을 설정하십시오. 인터넷에서 이러한 호텔의 대표자를 찾으십시오.

짜잔 - 잠재 고객 목록이 준비되었습니다.

현지 또는 지역 회사를 찾는 것이 더 쉬울 것입니다. 사람들은 동포들과 거래하는 것을 좋아합니다. 노보시비르스크에 계시다면 주로 노보시비르스크 주민들과 협력하십시오.

3 3단계: 각 잠재 고객을 조사합니다.알아요, 알아요, 다들 빨리 전화기를 들고 전화를 걸어야 해요. 하지만 저를 믿으십시오. 약간의 조사에 단 몇 분만 투자하면 프로세스가 훨씬 더 성공적으로 이루어질 것입니다. 그러니 기회를 활용하세요!

동일한 인터넷에서 확인하십시오.

회사가 어느 지역에서 운영되고 있는지;
그들은 정확히 무엇을 하는가?
과거에 유사한 회사를 도운 적이 있습니까?
그들에 대한 "재미있는 사실".

그리고 한 가지 더 중요한 점은 회사 이름을 올바르게 발음하는 방법을 살펴보는 것입니다. 일부 영업 담당자가 자신의 조직을 잘못 발음하는 것만큼 사람들을 짜증나게 하는 것은 없습니다. 그러니 준비하세요.

이름이 어떻게 올바르게 발음되는지 알아보려면 광고 동영상 등을 시청하세요.

찾을 수 없나요? 전화로 물어보세요: “ 귀하의 조직 이름을 정확하게 발음하고 싶습니다. 힌트를 주실 수 있나요?»

최고의 콜드 콜 스크립트

당신은 전화하는 것이 더 이상 그렇게 차갑지 않다는 것을 눈치챘을 것입니다... 당신은 전화를 받기 전에 목록을 살펴보고 잘 준비했습니다. 친구여, 이 추가 작업은 그만한 가치가 있을 것이라고 약속합니다. 이제 시나리오로 넘어가겠습니다.

먼저, 귀하의 이름과 귀하가 근무하는 회사를 기재하십시오. 자신감 있고 활기차게 말하세요. 왜곡된 말을 성급하게 사용하지 마십시오.

줄 반대편에서는 다음과 같이 시작합니다. “뭐? WHO?". 처음부터 통화는 그렇게 진행됩니다.

너무 큰 소리로 말할 필요는 없습니다. 명확하고 정확하게 작성하면 됩니다.

"저는 [회사]의 [이름]입니다."라고 말한 후 휴식을 취하다.

때로는 어려울 때도 있습니다. 특히 전화가 차갑다면. 많은 사람들이 제안으로 바로 넘어가기를 원합니다. 하지만 저는 여러분이 심호흡을 하고 이 8초 동안 조용히 있기를 바랍니다.

당신이 기다리는 동안 고객은 당신이 누구인지에 대해 고민하고 있습니다. 그들은 당신이 그들을 아는 것처럼 보인다고 생각합니다. 당신이 고객입니까? 전 직원? 현재의? 따라서 당신은 그의 관심을 훔쳤고, 상대방은 이제 당신에게 관심을 갖고 있습니다. 교활한 움직임이지 않나요?

이제 대화는 일반적인 콜드콜과 다소 다릅니다. 그런 다음 상대방에게 친밀감을 형성하기 위한 질문을 던집니다. 귀하의 목표는 귀하가 그 사람과 그의 회사에 대해 잘 알고 있음을 보여주는 것입니다.

다음은 몇 가지 샘플 질문입니다.

좋은 질문은 관련성이 있고 당신을 웃게 만들 것입니다. 대담자가 연락하면 다음 질문을하십시오.

예를 들어 클라이언트가 " 저는 그곳에서 비즈니스 영어 강좌를 수강했습니다. 그 곳의 선생님들은 꽤 실력이 좋으세요”, “좋아요. 조카에게 추천할 것 같아요.”라고 답할 수 있습니다.

결국 잠재 고객은 다음과 같이 질문할 것입니다. 왜 전화하는거야?«.

먼저 농담을 한 다음 전화 이유를 진지하게 말할 수 있습니다. 유머는 모든 것을 단순화하고 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다. 하지만 유머에는 주의해야 합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 급한 경우 이를 수용해야 합니다.

제품을 소개하고 특정 영역에서 어떻게 유용한지 알려주세요. 이것을 포지셔닝이라고 합니다. 그리고 이것은 유사한 회사와 어떻게 협력하고 특정 문제를 해결하는 데 도움이 되는지 예를 통해 보여줍니다. 대부분의 "좀비 로봇"처럼 자신에 대해 이야기할 필요가 없습니다.

다음은 서비스를 대략적으로 표현한 것입니다.

« 나는 영업 관리자와 함께 일합니다. 호텔 사업. 내 고객은 영업 인력의 생산성을 향상시키기를 원합니다. 귀하의 조직에도 유사한 요구 사항이 있습니까?«

미리 문의해 보셨기 때문에 아마도 대답은 '예'일 것입니다. 그냥 대답하세요: " 이에 대해 더 자세히 알려주세요.«.

대부분의 대화는 그들에 관한 것이었습니다! 이제 회사의 문제와 목표에 대해 듣게 될 것입니다. 이는 추가 대화를 구축하는 데 도움이 되는 귀중한 정보입니다.

! 중요한!통화를 기반으로 판매 스크립트를 전문적으로 작성하는 사람들이 있습니다. 효과적인 대화 템플릿이 제공됩니다. kwork 프리랜서 교환에서 귀하의 틈새 시장에 맞는 전문가를 찾을 수 있습니다.

스크립트 변경

나는 초보자를 돕는 것을 좋아합니다. 나는 그들의 입장이 되어 그들이 직면한 어려움을 알고 있습니다. 도움은 회사와 경력 모두에 좋습니다. 따라서 콜드콜의 대본과 과정은 다소 변경될 수 있습니다.

우리 회사에는 '그냥 물어보세요'라는 일반적인 관행이 있습니다. 그녀는 하급 영업 담당자가 영업 리더에게 연락하여 임원이나 잠재 고객과의 회의를 준비하는 데 도움을 받을 것을 권장합니다. 담당자가 도움을 요청하면 나는 그에 대한 답례로 웹사이트 URL, 개인과 회사의 소셜 미디어 프로필 등을 요청합니다.

이를 통해 내가 전화하려는 사람과 조직에 빠르게 익숙해질 수 있습니다. 상대방이 전화를 받자마자 저는 일반적인 인사말을 사용합니다. 저는 [회사]의 [이름]입니다", 정지시키다.

하급 간부나 중간 직원에게 전화하는 경우 비서나 비서를 통해 통화가 이루어질 가능성이 있습니다. 그들은 "X 회사의 영업 이사 Oleg Stanislavovich"를 통과할 가능성이 더 높습니다. , X의 영업 담당자«.

그들은 당신이 누구인지 알게 될 것입니다. 하지만 그들은 당신이 왜 전화했는지 여전히 궁금해할 것입니다. 긴장을 더 오래 유지하십시오. 위의 시나리오에서와 같이 답변자의 페르소나에 대해 몇 분 동안 질문하겠습니다. 다음은 몇 가지 작은 예입니다.

“고양이와 개 중 누가 더 마음에 드나요?”
“아침 식사로 무엇을 더 좋아하시나요?”
“[잠재 고객의 도시]에 있는 아늑한 레스토랑을 알려주실 수 있나요?”

전화를 건 이유와 대화가 가까워지면 “도와달라고 전화했어요”라고 말한다. 이 문구는 일반적으로 대담자를 중지합니다. 그런 다음 계속해서 말합니다. "저희 영업 담당자가 저에게 귀하와 대화를 시작하라고 요청했습니다." 이를 통해 대화가 잘 진행되면 쉽게 대화를 담당자에게 다시 전달할 수 있습니다.

다음으로 위의 위치 지정을 사용합니다. " 저는 호텔 업계의 영업 관리자와 함께 일하고 있습니다. 내 고객은 일반적으로 영업 담당자의 생산성을 향상시키기를 원합니다. 이것이 당신의 상황과 비슷합니까?«.

이전에 연구한 대담자는 “ 예". 그리고 나서 나의 적극적인 청취가 켜집니다. 나는 말한다: " 그것에 대해 말해줘". 그들이 자신의 문제점에 대해 이야기한 후에 나는 내가 들은 내용을 반복합니다. 그래서 내가 듣는 것은..."그리고 나는 이 문제에 대해 더 자세히 논의할 것을 제안합니다.

일반적으로 대담자는 몇 주 또는 몇 달 내에 귀하에게 연락하겠다고 동의하고 제안합니다. 나는 종종 이렇게 대답합니다. 내일은 어때요?". 대부분의 경우 다음과 같습니다. " 물론, 몇시에요?«.

모두가 자신의 하루가 잘 지내기를 원합니다. 이것을 활용하여 상대방을 웃게 만들거나 웃게 만드십시오. 그들에게 그들의 문제에 대해 이야기할 기회를 주십시오. 그리고 해결책이 있음을 보여주세요. 그리고 당신은 그것을 가지고 있습니다. 다른 사람의 문제를 해결하는 것은 더 많은 매출을 의미합니다.

전화통화시 비서를 우회하는 방법 - 4가지

비서 및 기타 중개자는 전화 통신에서 계속해서 가장 큰 문제 중 하나입니다. "와 같은 질문 그는 누가 전화하는지 알고 있나요?" 또는 " 그는 무엇이 논의될지 알 수 있습니까?", 또는 " 그 사람이 전에 너랑 얘기한 적 있어?“매출이 절반으로 줄어들면 충분해요. 아래에 설명된 철학을 따르고 제공된 시나리오 중 하나를 적용하고 사용하면 핸드셋이 의사 결정자(DM)에게 도달하는 속도가 크게 향상됩니다.

그리고 철학의 핵심은 다음과 같습니다. 무언가를 숨기거나, 교활하거나, 비서를 속이는 일을 멈추는 것입니다. 당신이 이미 잠재 고객과 이야기를 나눴다고 생각하도록 그를 오해하게 만드세요. 이는 또한 귀하의 이름이나 조직의 이름만 제공할 필요가 없음을 의미합니다. 규칙은 다음과 같습니다.

비서는 당신의 정보만 알면 됩니다. 이름그리고 회사 이름. 그들은 경비원이 아닙니다. 이는 통화 중인 사람이 누구인지 이해할 수 있도록 하기 위해 필요합니다. 대부분의 경우 이것으로 충분합니다. 다음과 같은 입증된 방법을 사용하면 올바른 의사 결정권자를 더 빨리 찾을 수 있습니다. 아마도 다른 중개자가 없어도 가능합니다. 그래서:

1 기술 #1:"제발, 제발." 이 방법은 여러 번 설명되었지만 여전히 효과적이고 사용하기 쉽습니다. 그리고 확률은 65-75%로 증가합니다. (저는 아직도 이 방법을 사용하고 있으며 효과가 있습니다) 발생 방법은 다음과 같습니다.

비서: « ABC사에 전화해 주셔서 감사합니다. 무엇을 도와드릴까요?»

너: « 안녕하세요. 저는 (회사 이름)의 _______ _______입니다. ________님과 통화할 수 있나요?«.

그게 다야. 간단하고 쉽고 효과적입니다. 더욱이, 따뜻한 미소를 지으며 목소리로 말하고, “부탁해요”를 두 번 사용하는 것이 중요합니다. 템플릿을 사용하세요: "...와 통화할 수 있나요?" 또 다른 핵심은 이름과 회사 이름(필수 사항이 아니더라도)을 제공하는 것입니다.

2 기술 #2:대화해야 하는 고객의 이름을 모르는 경우 " 도움이 좀 필요해요". 노력하다:

비서: “ABC사에 전화해 주셔서 감사합니다. 무엇을 도와드릴까요?”

너: « 안녕하세요. 저는 (회사 이름)의 _______ _______입니다. 도움이 필요합니다.«.

[그 사람이 어떻게 도와줄 수 있는지 물어볼 때까지 기다리는 것이 근본적으로 중요합니다.]

« (귀하의 제품이나 서비스)에 관련된 핵심 담당자와 대화해야 합니다. 그 사람이 누구인지 말해줄 수 있나요?«.

50% 이상의 경우, 충분히 질문하고 답변을 기다리면 접수원이나 비서가 귀하를 올바른 부서로 보내줄 것입니다. 거기에 도착하면 이전 기술을 다시 사용하십시오. 그리고 당신은 아마도 올바른 사람과 연결될 것입니다.

여기에는 세 가지 열쇠가 있습니다. 1 - 정중하고 미소를 지으며 말하세요. 2 - "제발"을 사용하세요. 3 - 질문하기 전에 상대방의 대답을 기다리세요. 적합한 사람. 이 기술은 위의 3단계를 따르는 경우에만 작동합니다.

3 기술 #3:필요한 사람의 이름을 모르는 경우. 대체 옵션- 필요한 다른 부서에 연결을 요청한 후 위의 기술을 사용하십시오. 이는 비서를 완전히 우회하여 모든 중개인을 피할 수 있는 좋은 방법입니다. 다음 기술을 사용하십시오.

비서: « ABC사에 전화해 주셔서 감사합니다. 무엇을 도와드릴까요?«.

너: « 안녕하세요. 저를 마케팅 부서에 연결해 주실 수 있나요?«.

다시 한번 강조하지만, “제발”이라는 강력한 단어를 사용하십시오.

4 기술 №4: 계속해서 중개인에게 보내진다면 어떻게 대응해야 할지 반드시 알아야 합니다. 다음 방법 중 하나를 사용하십시오.

레지스트라 질문: "Pavel Semenovich가 당신의 전화를 기다리고 있습니까?"

귀하의 답변: « 약속이 없는데 그 사람에게 _______ _______ 통화 중이라고 말해 줄 수 있나요?«.

질문에: « 그 사람은 무슨 일이 일어날지 알고 있나요?»

당신이 대답: « 구체적으로 알지는 못하지만 이것이 무엇인지(고객의 주요 문제 중 하나) 알려주십시오. 기다리겠습니다.«.

(위 답변의 핵심은 등록자를 오도하려는 의도가 아니라 단순히 "제발"과 위의 패턴을 사용하고 있다는 것입니다.)

당신이 묻는다면: « 전에 그 사람이랑 얘기해 본 적 있어요?»

당신이 대답: « 그의 시사 문제에 관한 것은 아니지만 __________의 ________ __________이(가) 통화 중이라는 사실을 그에게 알려주실 수 있나요?«.

이러한 방법의 효율성을 의심할 필요는 없습니다. 결국 그들은 단순해 보일 뿐입니다. 실제로 이것은 강력한 기술입니다. 그리고 그들은 일합니다. 특히 목소리의 "온도"를 모니터링하고 위에 표시된 대로 모든 작업을 정확하게 수행하는 경우 더욱 그렇습니다.

그것만 기억하세요 주요 업무비서 - 귀하를 올바른 사람과 전혀 거리를 두지 않고 항상 다른 중개자에게 리디렉션합니다. 그 기능은 누가, 어느 회사에서, 어떤 이유로 전화를 걸었는지에 대한 정확한 정보를 전달하는 것입니다. 어려움을 겪을 가능성이 있습니까? 틀림없이. 이 방법이 항상 100% 작동하나요? 물론 그렇지 않습니다. 그러나 지속적으로 사용하면 70%의 시간 동안 작동한다는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 나는 그것이 당신의 현재 방법보다 훨씬 낫다고 확신합니다. 그렇지 않습니까?

결론

위의 권장 사항, 전략, 전술 및 스크립트를 따르면 매출이 증가할 것입니다. 콜드콜을 위임할 계획이라면 직원에게 이 가이드를 읽어보게 하십시오. 경험을 쌓고, 성공적인 리드를 창출하고, 고객과 장기적인 관계를 구축하세요. 이미 콜드셀링 경험이 있으신 분들은 댓글로 공유해주세요. 당신의 첫 번째 콜드콜은 무엇이었나요?

적극적인 전화 판매 또는 텔레마케팅은 상대적으로 저렴하지만 신규 고객을 유치하는 효과적인 방법으로 비즈니스 환경에서 오랫동안 인지도와 인기를 얻은 도구입니다.

판매된 상품 및/또는 서비스와 관련하여 거의 보편적이라는 사실 외에도 법인뿐만 아니라 개인과의 협력에도 성공적으로 사용됩니다.

상품과 서비스를 판매하는 효과적인 방법으로 핫, 웜, 콜드 콜

"콜드콜"- 이는 신규 소비자를 위한 어려운 전투에서 전체 이벤트 시리즈의 주요 단계 중 하나인 초기 단계입니다.

현재 '콜드 콜'이라는 용어에 대한 명확한 정의가 없습니다. 그러나 전통적으로 콜드 콜은 다음을 의미합니다. 전화 통화 광고 관행거의 모든 산업 분야의 무역 회사 직원이 잠재 고객을 유치하거나 상품 공급 또는 서비스 제공 계약을 체결할 목적으로 수행합니다. 최종 단계판매 체인에서. 때로는 콜드 콜 기법을 사용하여 수집하는 경우도 있습니다. 필요한 정보나중에 판매에 사용될 수 있는 잠재 고객에 대한 정보입니다.

콜드콜은 사전 합의 없이 상품이나 서비스를 판매하는 회사 직원의 주도로만 수행됩니다.

핵심 주요 목표전체 콜드콜 중 하나는 고객 기반의 증가를 의미합니다.

경험이 풍부한 영업 전문가, 다양한 비즈니스 문헌의 저자, 다양한 영업 과정 및 교육 개발자 공유하다발신 전화는 차갑고 따뜻하며 뜨겁습니다.

콜드형- 판매 회사, 제품, 서비스, 서비스 및 가격에 대해 잘 모르는 사람에게 처음으로 통화한 통화입니다. 콜드 콜을 할 때 연락 담당자의 계획에는 회사의 활동, 서비스 및 역량에 대한 친숙도가 포함되지 않으므로 전화를 건 관리자는 상대방에서 "콜드 콜"을 받게 될 것으로 가정됩니다. 선.

콜드콜과 다르게 따뜻한 유형이미 어떤 식으로든 판매 회사의 활동에 대해 잘 알고 있고 어느 정도 협력에 관심이 있는 사람이 수행합니다. 따뜻한 전화의 목적은 중단된 협력을 회복하고, 새로운 제품이나 서비스, 판촉 또는 향후 가격 인상에 대해 알리고, 연락 담당자와의 즐거운 의사소통의 형태로 자신을 상기시키거나 연락 담당자 또는 그의 의도에 대한 정보를 수집하는 것일 수 있습니다. 가능한 협력 분야 등의 계획

그리고 마지막으로 아래 핫 콜영업 전문가는 판매 회사와 직접 거래할 의도가 있는 고객에게 걸려온 전화를 이해합니다. 웜 콜과 달리 핫 콜은 거래를 논리적인 결론으로 이끌어내는 것을 목표로 이루어지며, 95%의 사례가 영업 전문가의 성공으로 끝납니다.

콜드콜의 본질과 목적

콜드콜은 전화통화 중 가장 어려운 유형이다. 이는 일반적으로 대부분의 가능한 고객이 이미 모든 사람이 협력에 만족하거나 다른 방식으로 문제를 해결하는 상품 및/또는 서비스 공급업체를 갖고 있기 때문입니다(예: 직원이 있음). 필요한 전문가가 필요하며 일부 문제를 해결하기 위해 제3자 회사를 고용할 필요가 없습니다.

따라서 경험이 풍부하고 실무가 풍부한 많은 영업 전문가는 콜드 콜을 통해 판매 목표를 설정하지 않습니다. 주요 목표이 경우 잠재 고객 회사의 기존 또는 가능한 요구 사항에 대한 정보를 수집하고 다음과 같은 비즈니스 미팅을 개최하기로 합의합니다.

판매자 대리인과 잠재 고객 회사 대리인 간의 개인적인 친분;
판매 회사의 역량 제시
추가 상호 작용을 위한 계획에 대해 논의합니다.

이러한 조건이 충족되는 경우에만 "콜드" 접촉이 "웜" 및 "핫"으로 전환될 가능성이 크게 높아집니다.

차이점법률 및 법률에 대한 콜드 콜 개인유일한 것은 법인과 협력할 때 일반적으로 판매 회사의 영업 전문가가 잠재 고객의 영역으로 여행한다는 것입니다. 개인 데이터베이스에 콜드 콜이 이루어지면 해당 개인은 행사나 시설에 독립적으로 참석하도록 초대됩니다.

아직 기관을 등록하지 않으셨다면, 가장 쉬운 방법필요한 모든 문서를 무료로 생성하는 데 도움이 되는 온라인 서비스를 사용하여 이 작업을 수행할 수 있습니다. 이미 조직이 있고 회계 및 보고를 단순화하고 자동화하는 방법을 생각하고 있다면 다음 온라인 서비스가 도움이 될 것입니다. 기업의 회계사를 완전히 대체하고 많은 비용과 시간을 절약할 수 있습니다. 모든 보고는 자동으로 생성되고 전자적으로 서명되어 온라인으로 자동 전송됩니다. 이는 단순화된 세금 시스템인 UTII, PSN, TS, OSNO의 개인 기업가 또는 LLC에게 이상적입니다.
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콜드 콜의 주요 어려움

당신은 선택할 수 있습니다 어려움에 따라콜드 베이스를 통해 전화를 걸 때:

콜드 액티브 텔레마케팅 이벤트를 수행할 때 가장 큰 어려움은 잠재 고객이 낯선 사람과 소통하는 것을 꺼린다는 것입니다.
또한, 영업 분야에 새로 입문한 사람들은 업무 특성상 콜드 컨택을 해야 하기 때문에 올바른 컨택 담당자를 찾는 과정에서 발생하는 다양한 장벽을 극복하는 데 어려움을 겪습니다.
그리고 물론 이의를 제기하기 위해 노력합니다. 그녀 없이 우리는 어디에 있을까요? 그리고 잠재 고객은 "우리는 아무것도 필요하지 않습니다", "너무 비싸다", "우리는 이미 공급 업체와 협력하고 있습니다"라는 표준부터 가장 사치스럽고 예상치 못한 것 (예 : "나는 당신을 좋아하지 않습니다")에 이르기까지 많은 반대를 가지고 있습니다. 목소리가 들리니까 너랑 일 안 할 거야.” 또는 “전화 좀 그만해. 난 너한테 죽었어.”

그러나 이러한 복잡한 작업에는 모두 전문적인 솔루션이 있으며 고객 기반을 "콜드"라고 부르는 판매 기술은 해당 분야에서 가장 인기 있는 기술로 남아 있습니다. 활발한 판매.

콜드콜 규칙

거의 모든 콜드콜을 거는 특정 방식이 있습니다. 다재다능하고 다양한 비즈니스 분야에서 사용하기에 적합합니다.

효율성을 향상시키기 위해이런 전화는 꼭 해야 해 준비 작업, 이는 다음과 같습니다:

필요한 최신 연락처 데이터베이스 준비다가오는 전화를 위해. 현재 데이터베이스는 유효한 전화번호가 있는 조직의 목록입니다. 이상적으로 데이터베이스에는 필요한 연락 담당자의 이름과 직위가 이미 포함되어 있습니다. 그러나 콜드콜에 관련된 관리자는 업무 과정에서 스스로 그러한 정보를 얻어야 하는 경우가 많습니다.
또한 영업 전문가는 전화를 걸기 전에 대화할 담당자의 직위와 책임 영역을 정확히 알아야 합니다. 예를 들어, 행정 서비스에 문구 공급, HR 부서에 인력 교육, 소프트웨어 공급에 대해 논의하는 것이 좋습니다. 기술 이사등.
영업관리자는 철저하고 세심하게 제공되는 제품이나 서비스 탐색. 주요 경쟁 회사의 제품이나 서비스에 대한 모든 기능, 고유한 품질, 단점 및 동일한 내용을 알아야 합니다. 이러한 지식은 일반적으로 효과적인 업무를 수행하고 콜드 콜 단계에서 이미 발생한 반대 의견을 해결하는 데 필요합니다.
첫 번째 전화를 걸기 전에 영업 전문가는 다음 사항을 명확히 해야 합니다. 통화 목적을 이해하다. 첫 번째이자 유일한 통화 후에 거래가 완료되는 경우는 극히 드뭅니다. 그렇기 때문에 이상적인 옵션콜드콜의 목적은 회의를 주선하거나 적어도 몇 가지 합의에 도달하는 것입니다. 예를 들어 상업 제안서를 보내고 다시 전화하거나, 연락 담당자가 오늘 너무 바쁠 경우 다음 날 다시 전화하거나 담당자의 연락처를 알아내는 것입니다. 대리인 등
대화 스크립트 준비. 숙련된 영업 전문가라도 때때로 대략적인 대본이나 대화 계획인 "치트 시트"를 보는 것을 선호합니다. 전문 용어로 전화 대화의 대본을 "대본"이라고 부르며 거의 모든 내용을 개략적으로 묘사합니다. 가능한 옵션대담자를 영업 관리자에게 편리한 대화 방향으로 되돌리기 위해 표준 반대 의견 및 전문적인 트릭에 대한 답변을 사용하여 대화를 개발합니다.
초보자의 경우 이러한 스크립트는 불확실성과 두려움에 대처하는 데 도움이 되며 논리적 결론에 대한 대화를 어느 정도 유능하게 수행합니다.

수년간의 실습에서 알 수 있듯이 콜드 콜은 가장 인기 있는 판매 기술 중 하나임에도 불구하고 콜드 콜의 효과는 거의 모든 사업 부문에서 매우 낮습니다. 따라서 기존 통계에 따르면 100번의 콜드 콜 결과 최소 5번의 거래가 이루어지면 이는 매우 좋은 지표입니다.

따라서 효율성을 극대화하고 신규 고객의 지속적인 흐름을 위해 영업 관리자는 콜드 데이터베이스를 지속적으로 호출해야 합니다. 그리고 이것은 다소 어렵고 스트레스가 많으며 매우 힘든 과정입니다.

다음 비디오 교육은 콜드 콜의 유능한 구현에 전념합니다.

영업 관리자 업무의 특징

이와 관련하여, 콜드 베이스로 작업하는 성공적인 영업 관리자는 천성적으로 개인에게 부여되거나(드물게) 전문적인 성장 과정에서 획득되는 특정 자질을 가지고 있어야 합니다.

그래서 이들에게 자질에는 다음이 포함됩니다:

스트레스 저항.영업 관리자는 다른 업계의 전문가보다 거절을 더 자주 듣는 사람이며 즉각적인 긍정적인 결과가 부족하면 전반적인 동기 부여에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러므로 영업에 지나치게 수용적이고 민감한 사람들이 설 자리는 없습니다.
끈기와 인내.“그들은 문 안에 있고 창 밖에 있다”는 말은 성공적인 영업 전문가의 가장 큰 특징입니다. 완고한 끈기를 통해서만 거래를 완료하기로 결정하는 사람에게 가는 길에 있는 모든 장벽과 장애물을 극복할 수 있는 것은 드문 일이 아닙니다. 이러한 자질이 없으면 영업 관리자가 직업에서 큰 성공을 거두는 것이 극히 어렵습니다.
에너지, 높은 수준활동, 자기 훈련 및 높은 성과. 직업의 특정 특징은 소비된 노력의 양에 대한 결과의 의존성입니다. 이는 관리자가 계획보다 몇 차례 더 전화를 걸거나 하루에 한 번 더 회의를 할 수 있는 여분의 에너지가 항상 있으면 직업에서 성공할 가능성이 높아진다는 것을 의미합니다.
학습 능력과 열망, 고객과 의사소통할 때 전문적인 활동과 개인의 성장 및 발전에 모두 적합하고 가능한 한 유용하고 필요한 정보를 많이 배우고자 하는 열망입니다.
사교성.업무 특성상 영업 관리자는 지속적으로 의사소통을 해야 하며, 때로는 근무일 내내, 심지어 업무가 끝난 후에도 커뮤니케이션을 해야 합니다. 내향적인 사람들, 사교적이지 않고 내성적인 사람들을 위해, 전문적인 활동훨씬 더 어렵습니다.
책임감과 근면함.귀하의 의무를 이행하지 못하면 잠재 고객이나 기존 고객을 잃을 수 있습니다. 예를 들어 관리자가 하루 안에 다시 전화하겠다고 약속했지만 약속된 시간에 다시 전화하지 않으면 그를 불필요하고 무책임한 사람으로 묘사할 수 있으며 그러한 "전문가"와 함께 일하고 싶은 욕구가 급격히 감소합니다. , 특히 시장에 다른 유사한 제안이 많이 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.
유머 감각- 품질은 필수는 아니지만 바람직합니다. 훌륭하고 올바른 유머 감각은 영업 전문가가 여전히 완전히 냉담할 때에도 연락을 취하는 데 도움이 됩니다. 또한 이는 현재 상황이 어떻게 되든 낙관적으로 바라보는 데 도움이 되는 매우 귀중한 인간의 자질입니다.

팁 적절한 조직활동적인 영업 관리자의 작업은 다음 비디오에 나와 있습니다.
1부:

안에 현대 비즈니스콜드콜은 전화판매기법으로 다양한 분야에서 활용되고 있다. 상업 활동, 제공되는 상품/서비스의 세부 사항 및 잠재적 구매자의 성격에 관계없이. 최근 이러한 제품 판매 방법은 자체 법률, 규칙 및 방법을 사용하여 별도의 고유한 활동 영역으로 안전하게 분리될 수 있을 정도로 인기가 높아졌으며, 이에 대한 연구는 판매량을 늘리고 설정된 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

많은 기업체는 콜드콜을 교육 및 영업 경험이 없는 일반 비서가 할 수 있는 고객과의 가장 일반적인 전화 대화로 인식합니다. 물론, 이러한 고정관념은 전화 판매 기술의 실제 의미와 전혀 일치하지 않습니다. 콜드콜을 하는 영업사원은 심리학자, 마케터로서의 지식, 판매 대상에 대한 이상적인 지식, 심지어 배우로서의 재능까지 갖춰야 한다. 이 기사에서 당신은 찾을 수 있습니다 유용한 정보이 주제에 대해 귀하는 콜드 콜이 무엇인지, 어떻게 수행되는지, 이 판매 기술의 비밀은 무엇인지, 모든 판매자가 성공을 위해 알아야 할 사항을 배우게 됩니다.

콜드 콜 전화 판매 기술 - 본질과 특징

그와의 비즈니스 협력 발전 전망은 잠재 고객과의 첫 번째 대화가 얼마나 성공적이었는지에 달려 있습니다. 연락을 취하기 위한 기반이 되는 "가는 실"을 찾을 수 있었다면 최소한 그들이 당신의 말을 주의 깊게 듣고 당신의 제안에 진지한 관심을 보일 것이라는 사실을 믿을 수 있습니다. 이미 언급한 바와 같이 많은 비즈니스 영역에서 콜드 콜이 이러한 목적으로 사용됩니다.

이 판매 기술은 대부분의 가입자가 익숙하지 않은 전화에 다소 차갑게(기껏해야), 때로는 무례하고 공격적으로 반응하기 때문에 이 이름을 얻었습니다. 원칙적으로 이것은 사람이 매우 바쁘거나 중요한 메시지를 기다리고 있거나 기분이 좋지 않은 경우 등의 완전히 정상적인 반응입니다. 업무상 콜드 콜을 사용하는 영업 관리자의 임무는 '소외의 벽'을 극복하고, 발신자가 공격적인 어조를 관심 있고 친근한 어조로 바꾸도록 한 다음 비즈니스 접촉을 구축하고 잠재 고객을 전환하는 것입니다. 귀사 제품의 실제 구매자가 됩니다. 당연히 심리학을 알고 최소한의 연기 재능을 가진 잘 훈련된 사람만이 이 작업에 대처할 수 있습니다. 첫 번째 대화가 예상치 못한 전화 신호음과 함께 끝나면 적어도 한 달 동안은 이 잠재 고객을 잊을 수 있습니다.

한 가지 흥미로운 사실에 유의하십시오. 일부 국가에서는 콜드 콜이 금지되거나 심각한 법적 제한이 있습니다. 그러한 법률은 모든 문명 국가의 헌법에 명시되어 있는 인권과 자유에 대한 위반/제한으로 간주될 수 있습니다.

비즈니스에 있어서 콜드 콜의 중요성을 고려한다면, 현대적인 상황이는 가장 일반적인 판매 기술 중 하나입니다. 작동하지 않는다, 시간 낭비일 뿐이라는 관리자의 끊임없는 불만에도 불구하고 전화로 연락을 취하는 방법은 날마다 점점 더 많이 사용되고 더욱 발전하고 있습니다. 콜드 콜의 인기가 어떻게 높아지고 있는지 이해하려면 다양한 콜센터의 발전 추세를 추적하는 것만으로도 충분합니다. 이들 회사 중 다수는 다음 계획에 따라 운영됩니다.

잠재 고객의 데이터베이스를 제공하고, 목표를 설정하고(연락하기, 회의 주선, 계약서 서명, 제품 또는 서비스 판매) 모든 지불 세부 사항에 동의하고 작업 완료 결과를 기대합니다. 동시에 콜센터 직원은 작업에 필요한 제품이 무엇인지 전혀 신경 쓰지 않습니다. 이는 콜드 콜을 통한 전화 판매 기술의 다양성을 추가로 확인하는 것입니다. 전화 판매 관리자의 서비스는 다음 중 큰 수요가 있습니다. 소규모 회사, 임금 기금에서 상당한 금액을 절약합니다. 고객 기반 개발은 콜센터 직원이 처리하기 때문에 판매 대리점 및 관리자로 구성된 전체 직원을 유지할 필요가 없습니다.

기본 규칙

통화가 성공하려면 특정 규칙을 따라야 합니다.

당신의 연설은 자신감 있고 유능하며 요점이 명확해야 합니다. 전문적으로 일할 계획이라면 이 방향으로, 그런 다음 끊임없이 연설을 연습하십시오.

많은 거절을 당할 것이라는 사실에 대비하십시오. 고객 유치에 환상적인 결과를 보이는 관리자라도 실패한 통화에서 면역되지는 않습니다. 이 사실을 침착하게 받아들여야 하며 거절할 경우 스스로를 "감추지" 마십시오.

판매되는 제품에 집중하지 마십시오. 잠재 고객에 대해 알고 있는 것이 있으면 이 정보를 올바르게 사용하십시오. 예를 들어, 저번에 축구 클럽(잠재 고객이 팬인)이 매우 중요한 경기에서 승리했다면, 이 긍정적인 소식으로 대화를 시작해보세요. 그런 다음 귀하와의 협력을 통한 이점, 잠재적 이익 등으로 전환할 수 있습니다.

항상 고객의 선택을 존중합니다. 귀하와 처음 대화할 때 귀하의 잠재 고객은 이미 유사한 제품을 판매하는 회사와 협력하고 있는 경우가 많습니다. 경쟁업체와 해당 제품에 대해 나쁘게 말해서는 안 됩니다. 이 규칙은 비즈니스의 주요 규칙 중 하나입니다. 잠재 고객이 만족하지 못하는 것이 무엇인지 부드럽게 찾아낸 다음, 제품을 소개하는 과정에서 받은 정보를 활용하십시오.

거절과 반대를 구별하는 방법을 배우십시오. 첫 번째 경우 대화를 시작할 가능성이 거의 0이라면 이의를 제기해야 합니다. 또한 고객이 매우 바쁘거나, 대화할 기회가 없거나, 쉬고 있거나, 진지한 비즈니스 대화를 할 기분이 아닐 때 전화할 수 있다는 점을 잊지 마십시오. 이러한 상황에서 최소한의 작업은 다음 통화에 동의하는 것이며 무엇보다도 시간 부족과 대화를 계속하려는 욕구를 활용하여 개인 회의 일정을 잡는 것입니다.

전화 통화를 시작하기 전에 계약 체결, 회의 주선, 제품/서비스 판매 등 명확하게 정의된 목표가 있어야 합니다. 문제, 실패 또는 불가항력으로 인해 이러한 목표를 달성하는 데 방해가 되어서는 안 됩니다. 이렇게 일하는 방법을 모르고 빨리 자리를 잃고 사소한 문제에도 어려움을 겪는다면 지식과 기술을 다른 활동 영역으로 보내는 것이 좋습니다. .

콜드 콜 기술 및 기술

실무 관리자는 효과적인 콜드콜의 두 가지 주요 유형을 식별합니다.:

첫 번째 경우, 대화의 주요 목표는 협력, 제품 판매 등에 대한 합의를 위해 비즈니스 미팅 일정을 잡는 것입니다. 기본적으로 대화는 매우 짧으며 모든 제안은 "서정적" 여담 없이 직접 이루어집니다. 이는 잠재 고객과 소통할 때만 사용해야 하는 공격적이고 직접적인 전술입니다. 원칙적으로 회의 제안은 인사말 직후에 제공됩니다. 제시된 콜드콜은 경험이 부족한 관리자도 사용할 수 있지만 고객은 이를 좋아하지 않을 수 있으며 회의 일정을 잡을 때 양측 모두에게 얼마나 유익한지 알 수 없습니다.

두 번째 경우, 영업 관리자는 해당 고객이 얼마나 유망한지 침착하게 알아낸 다음 그 고객이 회의를 주선하도록 유도합니다. 이 전략은 "정면" 질문 사용을 허용하지 않습니다. 이는 실질적인 문제뿐만 아니라 귀하의 비즈니스와 직접적으로 관련되지 않은 기타 여러 주제에 대한 자세한 토론을 위해 설계되었습니다. 장점은 고객의 목표와 능력을 알고 고객과 약속을 잡는다는 점이며, 이러한 콜드 콜의 단점은 초보자가 그러한 작업에 스스로 대처할 수 없다는 것입니다. 또한 이러한 전화 대화 전술은 시간이 많이 걸립니다.

콜드콜이 텔레세일 기술이라는 것은 알지만 실제 사례조차 접해보지 못한 초보 경영자들은 그것이 어떻게 수행되는지 반드시 연구해야 한다.

우선, 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집해야 합니다. 이를 위해 모든 것을 사용할 수 있습니다 사용 가능한 방법: 소셜 네트워크 계정, 전직 및 현 직장 동료의 의견 등 그런 다음 향후 통화를 위한 스크립트(시나리오, 계획)를 작성해야 합니다. 유사한 대화가 예상되는 한 그룹의 고객을 위해 편집되었습니다. 귀하의 성공은 주로 이 순간에 달려 있습니다. 초보 영업 관리자는 잠재 고객과의 향후 대화 시나리오의 모든 측면에 대해 경험이 풍부한 동료와 반드시 상담해야 합니다.

바로 통화를 시작해 보겠습니다. 당연히 이름(아마도 성)과 직위, 회사명을 말하면서 인사하고 자기 소개를 해야 합니다. 귀하의 회사에 대해 간단히 설명하십시오. 고객이 지루해하지 않는 방식으로 간략하게 설명해야 합니다. 다음 단계에서는 유도 질문을 사용하여 고객이 협력하도록 유도하는 데 필요한 정보를 얻으려고 노력하십시오. 예를 들어, 가장 유망한 리소스(소셜 네트워크, 지도, 게시판, 주제별 사이트 등)에서 World Wide Web 광고 서비스를 제공하는 회사입니다.

당신은 관리자로 일하고 있으며 당신의 목표는 잠재 고객과 협력을 협상하는 것입니다. 주요 질문: “귀하의 회사/제품을 인터넷에 광고해 본 적이 있습니까?” 다음으로 가능한 한 관심을 가져야합니다 가능한 클라이언트. 우리(광고회사)의 경우, 유사회사가 온라인 광고 서비스를 이용했을 때 구체적인 결과를 이야기할 수 있는데, 그 덕분에 고객 기반이 10~20% 증가했습니다. 구체적인 예를 제시할 때 실수를 사용하되 고객의 실명을 언급하지 마세요(이 정보는 영업 비밀로 간주됩니다). 이에 대한 응답으로 가입자가 서비스 비용을 물을 때 가입자의 목소리에 대한 관심 메모뿐만 아니라 VKontakte 또는 Facebook 프로필을 직접 만들 수 있고 전문 사이트에 12개의 광고를 게재할 수 있다는 무관심한 발언도 들을 수 있습니다. 자원.

반대 작업이 시작됩니다. 귀하의 스크립트에는 이 설명에 대한 준비된 응답이 있어야 합니다. 대표자 광고 회사, 일반적으로 클라이언트 광고가 배치되는 모든 리소스의 소유자와 계약을 맺으므로 프로세스 자체는 특수 프로그램을 사용하여 수행되며 회사 비용은 일반 사용자보다 최소 2-3배 저렴합니다. 정상적이고 적절한 사람에게는 이러한 주장으로 충분할 것입니다. 다른 반대 의견이 들리면 상황에 따라 행동하되 끈질긴 싸움 없이는 클라이언트를 "놓지" 마십시오.

그러한 대화 과정에서 확신을 갖고 끊임없이 반론을 발견할 때 진정한 즐거움을 얻는 특정 범주의 사람들이 있다는 것을 기억하십시오. 때로는 그러한 상황에서 대담자를 초대하여 상업적 제안에 익숙해 지도록 초대하여 대화를 중단하는 것이 합리적입니다. 서면으로. 잠재 고객이 귀하의 제안에 정말로 관심이 있는 경우 이메일 주소를 제공하고 가까운 시일 내에 귀하에게 연락할 것입니다.

잠재 고객과 소통하는 과정에서 자신이 해당 전문 분야의 진정한 전문가임을 보여주어야 합니다. 대담자는 모든 질문에 대한 즉각적인 답변을 기대합니다. 그리고 의미 있고 유용한 정보여야 합니다. 대담 자에게 무엇이라고 대답해야할지 모르겠다면 환상적인 이야기를 만들지 말고 상사 나 더 유능한 동료와 상담해야한다고 말하세요. 거짓말은 늘 오해와 실수 등을 불러일으키고, 그 결과 고객을 잃게 되고 자신과 회사에 대해 최악의 인상을 남기게 됩니다.

콜드 콜을 수행하는 모든 영업 관리자가 충족해야 하는 두 가지 조건. 잠재 고객과 대화할 때는 가능한 한 많이 웃어야 합니다. 이는 귀하의 기분에 긍정적인 영향을 미칠 뿐만 아니라 대화 상대도 자신이 친절하게 대우받는다고 느낄 것입니다. 이는 귀하가 긴장을 풀고 침착하게 비즈니스 대화를 진행할 수 있음을 의미합니다. 또 중요한 점은 콜드콜의 성공 여부는 관리자의 경험에 달려 있다는 점이다. 하나의 스크립트를 사용하여 매일 80-100 통화를 하면 몇 주 안에 교육 수준이 최대 수준에 도달하여 유치 고객 수에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

또한 경험이 풍부한 관리자가 권장합니다.:

"안녕하세요", "모르겠어요", "괜찮습니다"라는 단어를 절대 사용하지 마세요.

대화 중에 고객의 이름을 부르되 세 단어마다 부르지는 마십시오.

어떤 상황에서도 침착함을 유지하고 고객에게 목소리를 높이지 마십시오.

가입자가 전화를 받지 않으면 다음날 전화하세요.

콜드콜에 관련된 모든 것을 배우는 과정이 꽤 흥미롭고, 실제로 전화판매 기술을 터득하면 취업 걱정은 안 되지만, 이 지식을 활용해 자신의 회사 업무를 정리하는 것이 가장 좋다. . 또한 ""기사를 읽는 것이 좋습니다.

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안녕하세요! 오늘은 콜드콜(Cold Call)에 대해 이야기해보겠습니다.

오늘 배울 내용은 다음과 같습니다.

콜드콜의 특징은 무엇인가요?
대화 스크립트를 만드는 방법;
발신자는 어떤 규칙을 따라야 합니까?

콜드콜이란 무엇인가요?

특정 유형의 전화를 "콜드"라고 부르는 이유는 발신자의 어조 때문이 아니라 전화를 받은 고객의 태도 때문입니다. 원치 않는 제안에 대한 응답이 무례하고 불쾌하기 때문에 영업 부서 직원이 그러한 전화를 하는 것을 두려워하는 것은 아무것도 아닙니다.

콜드콜의 주요 임무는 회의를 준비하는 것입니다. 두 번째로 중요한 과제는 고객 기반 확대입니다.

아직 비즈니스 관계가 확립되지 않은 신규 고객에게 콜드 콜이 이루어집니다. 이는 이미 친숙한 고객과 기존 고객에게 각각 전달되는 웜 콜 및 핫 콜과의 주요 차이점입니다.

많은 국가에서 콜드 콜은 법으로 제한 및 통제되며 때로는 금지되기도 합니다.

러시아에서는 많은 회사들이 비서들에게 콜드콜을 하지 말라고 엄격하게 지시하고 있습니다. 텔레세일은 마케터들 사이에서 점점 인기를 얻고 있으며, 잠재 고객도 점점 더 쉽게 회피하고 있습니다.

콜드 콜에는 장단점이 있습니다.

이 유형의 장점은 다음과 같습니다.

최소한의 시간과 비용이 소요됩니다. 고객 검색은 사무실에서 수행되며 관리자는 불필요한 여행을 많이 할 필요가 없습니다.
빠른 의사소통(서신에 비해), 대담자를 설득할 확률이 높습니다.
제안에 대한 고객의 반응을 이해하고 추가 질문을 할 수 있는 기회입니다.
회사 홍보로 인지도가 높아지고 고객 수가 늘어납니다.
주요 판매 방법을 손상시키지 않고 추가 판매 방법입니다.
수요, 경쟁자 및 시장 전체를 조사합니다.

콜드콜의 단점 (통화가 올바르게 구성되고 판매자가 실수하지 않는 경우에도):

갑작스런 전화에 대한 고객의 명백한 부정적인 반응.
판매자를 직접 만나지 않으면 제안을 거부하는 것이 더 쉽습니다.
클라이언트는 언제든지 대화를 종료할 수 있습니다(전화 끊기).
제품을 명확하게 보여주는 것은 불가능합니다.

우리나라에서는 콜드 콜이 가장 활발하게 사용됩니다.

포워딩 회사;
광고 대행사, 미디어;
업무용 물품의 제조 또는 도매업자
부동산 중개소.

콜드 콜은 특별히 훈련된 사람에 의해 수행될 수 있습니다. 자신의 직원콜센터의 조직 및 타사 전문가.

콜드 콜 기술

콜드콜 기술에는 여러 가지가 있습니다. 하지만 콜드콜을 거는 방법의 예를 보는 것이 좋습니다.

모든 회사의 고객 기반은 필연적으로 변화합니다. 단골 고객조만간 그들은 관심을 잃거나 새로운 판매자에 대한 관심을 잃거나 관심을 갖게 되어 떠나게 됩니다. 클라이언트 기반의 균형을 유지하려면 정기적으로 웜 기반에 전화하는 것뿐만 아니라 하루에 약 100번 정도 신규 클라이언트에게 콜드 콜을 해야 합니다.

콜드 콜 기법의 주요 기술은 고객의 반응을 예상하고 대화를 계속하기 위한 시나리오를 아는 것입니다.

콜드 콜은 다음 상황에만 적합합니다.

이 제안은 잠재 고객에게 꼭 필요한 것입니다(예를 들어 시계 수리점에는 항상 배터리와 예비 스트랩이 필요합니다).
다양한 고객이 때때로 이 제안에 관심을 가질 수 있습니다(컴퓨터 장비 수리).
이 제안은 필요에 의해 추진되는 것은 아니지만 다양한 고객(명함 인쇄)의 관심을 끌 수 있습니다.
그들은 지속적으로 제안이 필요하며 동시에 가장 적합한 판매자(택배 서비스)를 선택합니다.

실제로 콜드 콜은 매우 복잡한 기술이며 이를 숙달한 영업 관리자는 어느 회사에서나 대체할 수 없는 직원입니다. 이론적 훈련 외에도 그러한 전문가에게는 자제력, 자신감 및 거절을 받아들이는 능력이 필요합니다.

성공적인 콜드 콜의 구성 요소: 자기 통제, 제품에 대한 지식, 고객 요구 사항 및 판매 기술.

콜드콜의 단계

단계별 시나리오에서 콜드 콜 기술이 어떻게 보이는지 알아 보겠습니다.

1단계. 고객정보 수집

자신이 누구에게 전화하고 왜 전화하는지 잘 알고 있는 대담자와 대화하는 것이 더 즐겁습니다. 인터넷, 참고서 및 기타 미디어가 여기에 도움이 될 것입니다.

귀하의 클라이언트가 법인특정 서비스나 상품을 제공하는 경우 정찰을 수행하고 구매자인 척하여 해당 제안에 대한 세부 정보를 알아낼 수 있습니다.

이 단계에서는 전화할 이유가 있으면 좋을 것 같습니다.

예.대화의 시작은 다음과 같을 수 있습니다. “안녕하세요, Ivan Petrovich. 제 이름은 Victor Sidorov이고 EcoPlus 회사의 대표입니다. 어제 네 새 소식에 관한 기사를 봤는데 생산 라인. 나는 당신의 말에 동의합니다 현대 생산환경에 최소한의 피해를 입혀야 합니다. 우리는 산업 시설에서 폐기물을 제거하고 처리하는 일을 하고 있습니다. 우리 제안에 대해 더 자세히 이야기하기 위해 당신을 만나고 싶습니다.”

2단계. 스크립트 만들기

이것은 판매자를 위한 일종의 치트 시트입니다. 그것을 외울 수도 있고 눈앞에서 볼 수도 있습니다(전화 통화 형식이 이를 허용합니다).

잘 작성된 콜드 콜 스크립트는 영업 관리자의 충실한 조력자로서 그가 자신감 있고 요점을 정확하게 말할 수 있도록 도와줍니다.

3단계. 비서와의 대화

때로는 이 단계를 피할 수도 있지만 첫 번째 통화는 비서를 거치는 경우가 가장 많습니다. 게다가 조직 규모가 커질수록 비서가 지도부 앞에 세운 '벽'은 더욱 강해진다. 나중에 콜드콜로 비서를 우회하는 방법에 대해 더 자세히 이야기하겠습니다.

4단계. 고객과의 대화

전체 대화 시간은 5분을 초과할 수 없습니다. 황금평균은 3분이다. 대화의 주요 목적은 회의를 준비하고 거래를 체결하는 것입니다.

고객과 대화할 때 영업 관리자는 여러 단계를 거쳐야 합니다.

소개:대담자를 맞이하고 자신을 소개하며 대화할 자유 시간이 있는지 확인하십시오.
연락처 설정:출처를 인용하고 첫 번째 단계에서 얻은 정보를 사용하세요.
영수증 추가 정보: 고객이 귀하와 유사한 제품을 사용하는지, 개선에 관심이 있는지 물어보십시오.
관심 끌기:회의를 통해 고객에게 얻을 수 있는 이점을 설명하십시오.
이의 처리(필요한 경우).
회의 준비:회의 날짜와 시간에 대한 옵션을 제안하십시오.
완성:합의된 회의 시간을 반복하고 고객의 관심에 감사하며 작별 인사를 하십시오.

콜드콜 경로에 있는 비서

개인이 아닌 조직의 책임자에게 전화하는 경우 그의 비서 (또는 다른 제 3 자)가 전화에 응답할 가능성이 높습니다. 이런 상황에서는 어떻게 행동해야 할까요?

자신을 정중하게 소개하세요.
통화 목적이 판매라고 직접적으로 말하지 마십시오.
관심 있는 문제에 대해 의사결정자와 대화하도록 요청하십시오(예: "광고에 대해 누구와 이야기할 수 있나요?").
현재 관리자와의 대화가 거부된 경우 관리자에 대해 가능한 한 많은 정보를 알아보세요(그의 이름은 무엇이며, 언제, 어떻게 연락할 수 있는지).

세심한 비서를 우회하는 데 도움이 되는 몇 가지 요령이 있습니다.

빅 보스 마스크. 비서는 판매자가 아닌 상사의 자신감 넘치는 목소리를 전화로 들으면 상사와의 의사 소통을 거부하지 않을 것입니다. (예: “접수에 대해 걱정하시나요? 총감독 Alekseeva. 감독님한테 연결해 주세요').
스타일 회상. 이 기술은 최소한 의사결정자의 이름을 미리 알고 있는 경우에만 가능합니다. "Arkady Ivanovich에게 연결해 주세요"라는 요청에 대해 비서는 추가 질문을 하지 않고 단순히 적절한 사람에게 전화를 연결할 것입니다.
조언 요청. 친근한 말투와 "누구에게 연락하는 것이 가장 좋은지 조언해 주세요..."라는 문구. 대담자가 자신의 지위를 높이면 비서는 기뻐할 것입니다 ( "오직 당신 만이 나를 도울 수 있습니다").
어려운 질문. 때로는 발신자의 질문에 대답하기 위해 비서가 전화를 다시 연결해야 하는 경우도 있습니다. 하지만 그것을 묻기 위해서는 회사의 구조와 특성을 잘 알아야 합니다.
허위 오류. 이 경우 발신자는 속임수를 사용하여 비서에게 자신을 다른 부서로 연결해 달라고 요청합니다. 예를 들어 구매부서에 관심이 있으면 비서를 거쳐 경리부서로 가서 자신이 실수한 척한다. “안녕하세요, 여기가 구매 부서인가요? - 아니, 이건 회계야. “구매 부서로 연결해 주실 수 있나요?”

기법

을 위한 효과적인 판매전화를 사용하려면 먼저 연습이 필요하고 그다음에는 이론이 필요합니다.

모든 판매자와 구매자에게 보편적으로 적합한 이상적인 콜드 콜 스크립트를 개발하는 것은 불가능합니다. 둘 다 고유한 특성을 가지고 있습니다.

콜드 콜을 수행하는 모든 영업 관리자가 준수해야 할 몇 가지 기본 규칙은 다음과 같습니다.

고객의 요구와 관심사항을 미리 알아보세요.
미리 준비된 스크립트를 사용하세요.
대화를 시작할 때 통화 목적을 설명하고 잠시 시간을 달라고 요청하세요.
고객에게 압력을 가하지 말고, 공격성 없이 의사소통하세요. “거부할 수 없는 제안을 할게요.”와 같은 표현을 사용하지 마세요. "...에 대해 말씀드리겠습니다."라는 문구가 훨씬 부드럽게 들립니다.
클라이언트의 중요성을 강조합니다. "나"와 "우리"는 적고 "당신"은 더 많습니다.
시간을 갖고 말하기 블록 사이에 잠시 멈추고 명확하게 말하십시오.
자신감 있고 친절하며 항상 미소를 지으십시오. 전화를 통해서도들을 수 있습니다.
귀하의 제품을 판매하려고 시도하지 마십시오. 귀하의 목표는 관심을 불러일으키고 약속을 잡는 것입니다. 이와 관련하여 일반적인 "우리가 제공합니다"를 "우리는 참여하고 있습니다"로 바꾸십시오.
당신이 옳다고 주장하거나 증명하지 마십시오. 고객이 현재 상대방에 만족한다면 고객의 선택을 존중하십시오.
사람들이 회의에 관심을 갖도록 하려면 주요 이점에 대해 이야기하십시오.
대담 자의 관심을 전환하고 추가 제안에 관심을 갖는 방법을 알아 두십시오.
세부 사항에 대한 질문은 개인 회의를 제안하십시오.
더 구체적인 내용. 회의에 대해 물을 때는 즉시 구체적인 시간을 알려주세요. “우리 만날까?” 대신에
고객의 기분을 모니터링하고 이에 적응하십시오.
연설에서 "not" 입자, 닫힌 질문 및 복잡한 용어를 제거하십시오.
'프로모션', '무료' 등 매력적인 단어를 사용하세요. 제품의 무료 평가판을 제공할 기회가 있다면 놓치지 마세요.
대화를 질질 끌지 말고 시간을 지켜보십시오. 일반적으로 3분이면 충분합니다.
대화 녹음을 듣고, 다르게 말했을 수도 있는 내용을 분석하고 결론을 도출해 보세요.

이의 처리

어떤 판매에서든 이의 제기와 범주별 거부를 구별하는 것이 중요합니다. "콜드" 통화는 일반적으로 고객에게 불쾌한 놀라움이 되기 때문에 이 형식에서 이의가 훨씬 더 자주 발생합니다.

단호하게 거절하는 것은 의미가 없습니다. 자신과 다른 사람의 시간을 낭비하지 않고 긍정적인 말로 대화를 끝내는 것이 더 좋습니다. 그러나 이의가 있기 때문에 미묘한 작업이 필요합니다.

가장 일반적인 예를 살펴 보겠습니다.

"바빠요(급해요)"	시간이 많이 걸리지 않고 단지 회의를 주선하고 싶다고 설명하십시오. 최후의 수단으로 언제 다시 전화할 수 있는지 물어보세요.	“이해합니다. 제가 당신에게 가서 모든 것을 말해줄 수 있게 해주세요. 수요일 오전 11시에 괜찮을까요?”
"나중에 다시 전화해"	고객에게 편리한 정확한 시간을 예약하도록 요청하십시오.	“언제 통화하는 것이 편할까요? 내일 아침 10시쯤에 다시 전화하면 어떨까요?”
"이메일로 정보 보내기"	여기서 대화를 끝내지 마세요. 그러한 요청은 거의 거절과 같습니다. 회의를 제안하거나 수락하고 언제, 어떻게 응답을 받을지 물어보십시오.	“알겠습니다. 정보를 보내드리겠습니다. 하지만 저희 제품을 시연하고 무료 샘플을 드릴 수 있도록 약속을 잡기 위해 전화했습니다. 수요일 11시에 괜찮을까요?”
"나는 아무것도 필요하지 않습니다"	귀하의 제품을 사용해 본 후 마음이 바뀐 유명 고객의 이름을 말해보세요. 회의가 구속력이 없음을 확신시키고 구체적인 날짜를 정하십시오.	“다른 단체의 대표자들도 그렇게 생각했지만, 우리의 제안이 얼마나 도움이 될 수 있는지 깨닫기 전에… 우리는 만나야 합니다. 수요일 11시는 어때요?”
“내 상대방이 나에게 적합하다”	이전에 준비한 모든 정보를 활용하세요. 경쟁사를 교체하려는 것이 아니라 대안을 제시하는 것이라고 설명하세요. 두 공급업체가 한 공급업체보다 더 신뢰할 수 있기 때문입니다. 귀하와 협력함으로써 얻을 수 있는 이점이 무엇인지 알려주고 만나자고 제의하십시오. 거절이 불가피한 경우 상황을 유리하게 전환하고 향후 이 정보를 사용하기 위해 경쟁업체가 왜 그를 끌어들이는지 고객으로부터 알아보세요.	“...와 함께 작업한다면 아마도 그들의 프로그램을 사용할 것입니다 ...? - 긍정적이거나 부정적인 답변 - 좋습니다. 그렇다면 꼭 만나야 합니다. 왜냐하면 우리의 제안은 ... (장점 나열)이기 때문입니다. 수요일 11시는 어때요?"
"우리는 자금이 충분하지 않습니다"	여기서 대화를 멈추지 말고 고객에게 여전히 귀하의 제안이 필요하다는 것을 알려주는 유도적인 질문을 하십시오.	“물론 이해해요. 질문드립니다. 현재 이 분야의 누군가와 협력하고 있나요? - 고객의 반응 - 그러면 우리 제품이... (장점) 있기 때문에 우리는 만나야 합니다. 수요일 11시는 어때요?”

콜드 콜 스크립트

영업 통화 스크립트는 두 가지 유형이 있습니다.

딱딱한. 대담 자의 답변의 다양성이 최소화되는 간단한 상품 판매에 사용됩니다.
유연한. 복잡한 제품과 모호한 제안을 판매하는 경우. 필요하다 창의적인 접근 방식그리고 더 많은 경험.

전화로 판매를 하는 사람은 누구나 자신만의 대본을 가지고 있어야 하며, 콜드 콜 기법을 사용하는 사람도 예외는 아닙니다.

가능한 한 많은 스크립트가 있어야 합니다. 숙련된 판매자는 정기적으로 데이터베이스를 업데이트합니다.
각 스크립트는 먼저 동료와 지인을 대상으로 실제 테스트를 거쳐야 합니다. 명백히 성공하지 못하고 불편한 것은 즉시 제거되어야 합니다.
콜드콜 스크립트의 주요 목적은 대화의 본질을 설명하는 것이며 축어적인 스크립트가 되는 것이 아닙니다.

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발신 통화 스크립트

수신 통화 스크립트

콜드 콜 예시

예시 1.

- 안녕하세요, 이반. 저는 다국적 기업 ABC의 아나스타샤입니다. 나는 우리의 새로운 프로그램에 대해 당신에게 말할 수 있는 회의를 주선하기 위해 당신에게 전화했습니다. 그 프로그램은 ... (고객이 관심을 갖고 있는 것)입니다. 나는 귀하가 다른 고객과 마찬가지로 ... (회사의 예)에 관심이 있다고 확신합니다 ... (특정 혜택).

- 네, 관심이 있어요.

- 좋아, 만나자. 수요일 저녁 4시는 어때요?

예시 2.

- 안녕하세요, 이반 이바노비치. 저는 ABC 회사의 Anastasia Petrova입니다. 우리는하고있다… 당신의 작업에...를 사용합니까?

— 지금은 당신과 이야기할 시간이 없습니다. 모든 정보를 이메일로 보내주십시오.

— 익숙해지실 수 있도록 프레젠테이션을 보내드리겠습니다. 자유 시간, 하지만 약속을 잡고 우리 제안의 모든 혜택을 보여드리기 위해 전화했습니다. 목요일 2시에 어울리나요?

“한 달 내내 계획을 세웠나 봐요.”

- 좋아요, 다음 달 이 날짜는 바쁜가요?

- 지금 살펴보겠습니다. 아직 아님.

- 그럼 4월 17일에 만날까요?

예시 3.

- 좋은 저녁이에요. 제 이름은 아나스타샤입니다. 저는 귀하 지역에서 다음 사업에 종사하는 ABC 지주를 대표합니다. 귀하의 회사는 ... (활동 유형)입니다. 이는 귀하가 ... (클라이언트가 필요로 하는 것)에 대한 당사의 새로운 제안에 관심이 있다는 것을 의미합니다.

— 죄송합니다. 우리는 이미 다른 회사와 협력하고 있습니다.

— 혹시 여기가 EYUYA 회사 아닌가요? 아마도 당신은 그들의 "첫 번째" 관세를 선택했을 것입니다.

- 아니요, 이것은 "두 번째" 관세입니다.

— 좋습니다. 우리 프로그램이 이 관세를 완벽하게 보완하기 때문에 만나는 것이 도움이 될 것이라고 생각합니다. 이번 금요일은 어때요?