Salg er et tvetydig område av livet. Uten det kan ikke samfunnet eksistere det er sirkulasjonssystemet. Samtidig er holdningen til forretningsmenn tvetydig. De som mottar provisjon for å være forbindelsen mellom produsent og forbruker, blir ikke høyt aktet. Og til tross for at i vårt land, som har opplevd et underskudd av sosialisme, er selgere ikke likt. Til tross for at det var de som gjorde samfunnet vårt fritt og uavhengig.

Vitenskapen om å selge

Hver vitenskap har et sett med grunnleggende kunnskap, som du kan betrakte deg selv som kompetent. En kjemiker må kjenne til det periodiske system, en fysiker må kjenne Newtons lover, en psykolog må kjenne Freuds lære, en politiker må kjenne til Marx' verk.

I salg kan slik grunnleggende kunnskap vurderes - 5 salgsstadier. Hvis du mestrer denne teknologien, så du god selger. Dessuten, hvis, så vet at rekruttereren ønsker å se en demonstrasjon av de 5 salgsstadiene. Så, la oss se på hva salgsstadiene til en salgssjef er.

Hvis du vil lære å selge, anbefaler jeg at du først mestrer de 5 salgsstadiene, og deretter alt det andre. Det er verdt å merke seg at salg påvirkes av mange faktorer og de fem salgstrinnene er ikke et universalmiddel. Men hvis du trenger å sjekke kompetansen til selgeren, er overholdelse av salgsstadier en av de viktigste parametrene.

Hva er de fem salgsstadiene

5 salgstrinn (salgsstige, 5 trinn av selger) - dette er den vanligste salgsordningen, den kalles ofte den klassiske salgsmodellen. Dette har blitt testet av erfaring fra tusenvis av selgere som har brukt det med suksess rundt om i verden.

De fem salgsstadiene er den sekvensielle implementeringen av følgende handlinger:

• – alle som gir bort opptjente penger har tvil og for en vellykket transaksjon må de overvinnes;
• – selv når klienten er klar til å kjøpe et produkt, trenger han et dytt som får ham til å si det kjære "ja";

Ved å fullføre disse trinnene bringer du kunden til transaksjonen og fullfører den. Samtidig er ikke salget et pålegg. Dette salget er basert på behov. Det vil si at klienten selv samtykker til kjøpet, uansett. Hvert trinn er en del av systemet, og hvis én ting fjernes, kollapser alt.

Regler for bruk av salgstrinn

Det er noen regler for bruk av disse trinnene:

1. Strenge sekvens av 5 stadier av salg, det er umulig uten å identifisere nøkkelbehovet til klienten (eller ikke) for å starte presentasjonen;
2. Fullfør hvert trinn fullstendig hvis du ikke har etablert en god rapport, er det usannsynlig at du får lov til å stille spørsmål. Hvis salget bryter sammen på et av stadiene, er problemet som regel på det forrige;
3. Det er en tidsbegrensning for hver etappe, hver etappe varer nøyaktig så lenge det er nødvendig. Ofte kan en selger, fordypet i ett stadium, ikke gå videre til neste;
4. Ta alltid hensyn til hver enkelt klients individualitet. Dette betyr at blindt å følge trinnene ikke vil gi resultater hvis du ikke legger til emosjonell fargelegging;
5. Konstant selvforbedring og analyse av hva som skjer. Overvåk resultatene av kontaktene dine. Hvis noe går galt et sted, endre tilnærmingen din.

I noen selskaper er stadiet med å jobbe med innsigelser inkludert i gjennomføringen av transaksjonen (da er det 4 salgsstadier). I tillegg legger de ofte til . Siden det ikke er noen forberedelse når det er direkte kontakt mellom selger og kjøper, tar jeg ikke hensyn til dette stadiet. Selv om jeg tror at i enhver virksomhet, og spesielt i noe så viktig som salgsteknikker, er forberedelse til direkte selger-kjøper-interaksjon viktig.

Det bør tas i betraktning at hvert av de 5 salgsstadiene kan deles inn i understadier. Og hver har sine egne egenskaper, og i noen salg kan disse egenskapene spille en veldig viktig rolle. stor rolle. Derfor har mange handelsområder sine egne salgsstadier. For eksempel kan du ofte finne en scene (beslutningstaker) i . Salgsrepresentanter møter ofte et stadium i mobildetaljhandelen (og ikke bare i den) hvor hovedfortjenesten kommer fra salg av tilbehør og tilleggstjenester fokus på. Det er ganske mange eksempler som kan trekkes...

Hvilke andre salgsmodeller finnes det?

I handel er det mange måter å få en klient til å foreta et kjøp. Derfor, før du studerer salg, bør du studere salgstypene. Hvis du vil studere salgsmetodene til selgere, er det fornuftig å lese om. Hvis du driver med telefonsalg, så er og av stor betydning. I tillegg er det mange originale salgsteknikker, for eksempel Jordan Belfort.

De lærer ikke salg

Til tross for at opptil en tredjedel av befolkningen jobber med salg, undervises ikke salgsstadiene på universitetene. Dette er tull, men det er sant. Mange tror at bare noen med karisma kan bli selger. oratorisk, og andre egenskaper som får folk til å følge deg. Faktisk er en selger ikke en leder eller leder, han er en person som hjelper til med å løse problemer som klienten står overfor.

Salg kan ikke læres; de kan bare mestres gjennom praksis. Men uten å forstå de 5 salgsstadiene og uten å følge dem, vil du aldri kunne løse kundeproblemer og være nyttig for samfunnet.

Og du vet fortsatt ikke om de 8 stadiene av salgsteknikker, da burde du skamme deg.

Det er så pinlig at det å studere denne artikkelen for deg bør stige til nivået til "Fader vår"-bønnen. Men du har kanskje et motspørsmål: hvorfor trenger jeg å kjenne dem hvis vi solgte og selger godt uten dem? Ganske rimelig!

Og egentlig, hvorfor trenger du å kjenne dem, for jo mindre du vet, jo bedre sover du. Og det blir lettere for konkurrentene å selge produktene sine.

Hva er styrken bror?

Det er kraft i kunnskap, venner. Styrke ligger i å forstå hva som skiller førsteplass fra andreplass i en konkurranse. Ok, stopp! Jeg gikk inn i filosofi.

La oss gå tilbake til emnet "Hvordan selge godt og raskt." For å nå en ny milepæl må du bruke 8 salgsstadier. I følge klassikerne kjenner vi bare fem salgsstadier (vi vet, betyr ikke at vi forstår):

1. Etablering av kontakt;
2. Identifisere behov og mål;
3. Presentasjon;
4. Arbeide med innvendinger;
5. Avslutter avtalen.

For mange vellykkede transaksjoner er disse 5 hovedstadiene nok, men med våre kunder anbefaler vi alltid å legge til tre til.

Og det handler ikke om kvantitet, men om kvalitet og å øke effektiviteten av transaksjoner. Forresten, disse trinnene er mest sannsynlig at du til og med bruker dem ubevisst i arbeidet ditt:

1. Mersalg;
2. Tar kontakter/anbefalinger.

Alle disse åtte stadiene av kundebehandling er absolutt klassikere innen handel. Dette er hovedstadiene i salgsprosessen.

Målet mitt var ikke å overraske deg eller oppdage Amerika. Med materialet mitt skal jeg sortere alt og presentere det viktigste.

Men husk, å lære salg fra bøker er det samme som å lære fotball, det er umulig. Eventuell teori må omsettes i praksis innen 72 timer.

VI ER ALLEREDE MER ENN 29 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Strenge regler

Jeg husker slagordet til en dataspill i 2000: "Hovedregelen er ingen regler." Men dette er ikke vår sak.

Selv om vi jobber med ekte mennesker og de har syv fredager i uken, for at alt skal gå greit for deg, må du overholde visse salgsregler:

• Streng konsistens. Du beveger deg fra topp til bunn i etapper og ingenting annet.
• Ikke hopp over trinn. Hvert trinn er en oppkjøring til det neste, så det ene eksisterer ikke uten det andre.
• Tilpasning til oppdragsgiver. Hvert salg har sine egne egenskaper og må tas i betraktning.
• Full utførelse. Du gjør hver etappe ikke for å vise, men for resultatet.

Alle disse reglene er uuttalte, men etter min mening veldig viktige. Nå legger du kanskje ikke noen verdi til dem, men alt dette er på grunn av mangelen på en full forståelse av hvert trinn.

Ved knoklene og ved hyllene

Vi ser stadig eksempler på hvordan de "smarteste", etter eget skjønn, kaster ut blokker fra sekvensen og tror at dette ville være mer riktig.

Naturligvis elimineres de mest ubehagelige eller arbeidskrevende stadiene.

Men du og jeg vet at hvert trinn har ublu verdi og må utføres riktig. Derfor analyserer vi beskrivelsen av hvert trinn separat og gjør aldri slike misforståelser igjen.

1. Etablering av kontakt

I mindre avanserte land i den tredje verden, når du går inn i en butikk eller ringer, og det ikke er noen hilsen, rett fra døren: "Hva trenger du, kjære?"

Jeg håper Russland ikke sklir til dette punktet (selv om jeg er sikker på at vi har dette også). Men likevel, før du begynner å identifisere behovet, må du etablere kontakt med klienten. Her er noen alternativer for aksjefraser:

1. Når du ringer:"God ettermiddag. Bedrift i skala. Jeg heter Nikita. Hører jeg på deg?"
2. Ved møte i handelsgulvet: "Hallo. Jeg heter Nikita. Hvis du har spørsmål, vennligst kontakt oss."
3. Ved møte med en klient: “God morgen. Jeg heter Nikita. Bedrift i skala. Siden vi har møttes, forstår jeg at du har potensiell interesse for forslaget vårt?»

Dette er et veldig enkelt og primitivt stadium. Men likevel er det nødvendig og har sine egne nyanser.

For eksempel, når du ringer ut, er det veldig viktig for oss å si hei riktig, for ellers vil klienten bare legge på med ordene: "En annen leder."

Også, for eksempel, ved salg på salgsgulvet, må vi vise med hilsenen vår at vi ikke kommer til å "presse" noe nå, men bare hilser på personen.

Kontakten slutter selvsagt ikke der, man kan til og med si at den bare begynner, siden vi under hele salget må fortsette å komme nærmere kunden for hvert sekund.

Men innenfor rammen av hele denne artikkelen vil jeg ikke kunne avsløre alle nyansene i hvert trinn, fordi de vil variere avhengig av situasjonen. Sørg derfor for å lese materialet vårt også.

2. Identifisere behov

"Hva trenger du, kjære?" - la oss gå tilbake til denne setningen og tilpasse den til virkeligheten.

Faktisk ønsker vi å få svar på dette spørsmålet i behovsidentifikasjonsblokken, men siden klienter ikke er særlig pratsomme eller ikke kan forklare hva de trenger uten oppklarende spørsmål, stiller vi på dette trinnet spørsmål.

Siden de fleste håndverkere prøver å hoppe over denne blokken, vil jeg gjenta MANGE, MANGE, MANGE ganger at det er det viktigste.

Hvis du identifiserer behovet riktig, vil du ikke ha noen problemer med videre skritt, alt vil gå som en kniv gjennom smør, som skøyter på is, som en markør på et brett, som... Jeg håper du forstår meg.

Vi stiller spørsmål for å få mye informasjon om kundens "ønsker". Vi stiller ikke ett, ikke to, ikke tre spørsmål, men fire eller flere.

Jeg fokuserer også spesielt på dette, fordi ett spørsmål ikke kan avsløre alt. Derfor for elskere ferdige løsninger Jeg anbefaler å stille minst 4 spørsmål fra serien:

Viktig. For å sikre at klienten svarer deg i samsvar, programmer ham med følgende setning: "Joseph Batkovich, for at jeg skal finne de beste betingelsene/egnede alternativet for deg, vil jeg stille flere oppklarende spørsmål. Fin?"

• For hvilke formål velger du?
• Hva er viktigst for deg når du skal velge?
• Har du noen farge/form/størrelse preferanser?
• Hvorfor var du interessert i akkurat denne modellen?

Avhengig av salgssaken kan spørsmålene dine enten være åpne eller lukkede.

Det er riktig, du trodde ikke det. I følge flertallet bør du alltid spørre åpne spørsmål.

Men dette er ikke alltid sant. For eksempel, i begynnelsen av en personlig samtale (på et møte eller på salgsgulvet), er det bedre å starte med lukkede spørsmål (svaret er "Ja" eller "Nei"), siden klienten ennå ikke er i humør for en åpen og full samtale.

Viktig. For å få denne scenen til å se livlig ut, må du etter noen spørsmål legge inn kommentarer om kundens svar eller lage mini-minipresentasjoner om produktet.

3. Presentasjon

Du vil ganske enkelt være en ideell leder hvis du bruker kunnskapen du har fått fra forrige trinn i dette trinnet.

Basert på informasjonen som er mottatt, må du vise beste løsningen for klienten.

Avhengig av anledningen presenterer du enten ett produkt eller flere av de best egnede. Men det bør ikke være for mange av dem slik at klienten ikke blir forvirret (se video nedenfor).

For å lage en virkelig flott presentasjon, må du kjenne produktet godt.

Hvis du er eier, vil du ikke ha problemer med dette. Når det gjelder ansatte kan problemer komme fra alle kanter, så det anbefales å hele tiden gjennomføre sertifisering av produktkunnskap.

Og forresten, hvor den siste handlingen vil være en presentasjon ved hjelp av Elevator Pitch-teknologi.

Det virker som et så enkelt stadium, men det krever omfattende forberedende handlinger.

Som jeg allerede sa, må du lære informasjon om produktet ditt, du må også ta små kurs i skuespill og offentlige taler, og konsolidere alt dette ved å studere bøker om menneskelig psykologi.

For å gjøre det lettere for deg å komme i gang, her er tre veldig viktige regler presentasjoner:

1. Snakk klientens språk, bruk hans ord, uttrykk, setninger. På denne måten vil han forstå deg bedre og oppfatte deg som en "slekt sjel".
2. Nevn ikke bare eiendommer, men også . Folk forstår ikke alltid hva egenskaper betyr og hva deres faktiske fordeler er.
3. Bruk "Du-tilnærmingen" (Du vil motta / For deg / Til deg). Flere referanser til klienten i stedet for deg selv (jeg/vi/oss) vil være mer nyttig.

Disse reglene er bare tre steiner i steinbruddet. Men du så at ikke alt er så enkelt.

Og ja, enhver presentasjon bør avsluttes med et spørsmål eller anke, for ikke å gi klienten mulighet til å trekke seg tilbake eller gripe initiativet.

Dessuten kan disse handlingene enten være oppmuntrende til å avslutte transaksjonen ("La oss gå til kassereren") eller ganske enkelt avklarende ("Hva sier du?").

4. Håndtering av innsigelser

5. Oppsalg / Krysssalg

Etter å ha jobbet gjennom alle innvendingene, har vi to alternativer for hendelser: klienten, etter en rekke tvil og valg, samtykker (nesten godtar) kjøpet eller det er dyrt for ham.

Vi vurderer ikke alternativet "Ikke egnet", siden du i dette tilfellet må ha mye ressurser, ellers er ikke virksomheten din bygget riktig helt fra begynnelsen.

I tilfellet når klienten er "Dyr", og dette er et faktum og ikke en skjult innvending, tilbyr vi ham et mer lønnsomt alternativ i henhold til budsjettet hans.

Og når kunden har tatt en kjøpsbeslutning, må vi definitivt invitere ham til å vurdere et dyrere alternativ, og dermed øke selskapets fortjeneste.

Å tilby et billigere alternativ krever ikke mye intelligens, og dessuten er det lettere å selge.

Men med (oversettelse til et dyrt produkt) er alt mye mer komplisert. Og ikke engang tenk på å si at du kan tilby et dyrere produkt på presentasjonsstadiet. Dette er også logisk, men ikke sant i alle tilfeller.

Hvis kunden først er i tvil, må vi først generelt overbevise ham om kjøpet, og først deretter overføre ham til et dyrere produkt.

Faktisk, i noen salg, spesielt i kalde, er det mye viktigere å varme opp spenningen for shopping i starten, for å sikre at kunden går inn i denne tilstanden og bestemmer seg for at han vil jobbe med deg.

Og først da, når tillitsnivået har økt, kan du vise den "varme" en løsning som er mer lønnsom for deg.

6. Lukke avtalen

Alle kundens tvil er lukket, og logisk nok trenger vi bare å fortelle dem hvor de skal ta pengene. Men i virkeligheten ser vi en annen situasjon: ledere stanser i tid bare for å unngå et avslag.

Men faktisk er klienten allerede klar og venter bare på at du endelig skal ta deg sammen og fortelle ham hva han må gjøre videre.

Dette stadiet - stadiet for å fullføre transaksjonen - er det mest iøynefallende, siden det består av flere ord og to alternativer for hendelser.

Vi bruker enten et avsluttende spørsmål eller en oppfordring til handling.

Avhengig av konteksten og tillitsnivået til deg som person og fagperson, vil du velge det som passer best i et bestemt tilfelle:

1. Ringe:"Ta den, du vil garantert bli fornøyd."
2. Ringe:"Gi meg tingene dine, jeg skal hjelpe deg med å bringe dem til kassen."
3. Spørsmål:"Vil du hente den selv, eller ordner vi levering?"
4. Spørsmål:"Har du andre spørsmål eller kan jeg sende kontrakten for godkjenning?"

I vår praksis har vi funnet ca 15 varianter av klagesaker og like mange avslutningsspørsmål i salg.

Dette er ikke grensen, men denne listen er nok i 99% av tilfellene. Og for deg betyr dette at det ikke trengs for mye kreativitet her.

Du trenger bare å samle en liste over alternativer som passer deg og bruke dem etter behov.

Det eneste jeg vil fremheve på stadiet med å avslutte salget er å unngå avsluttende spørsmål som får kunden til å tenke.

Blant de vanligste: "Registrerer vi oss?" og "Vil du ta det?" Problemet med slike spørsmål er at man bare forverrer situasjonen, fordi klienten begynner å tenke – ta eller ta (men noen ganger er det unntak).

7. Mersalg

Jeg mener at hvert selskap bør ha et tilleggsgebyr for mersalg.

På denne måten vil ansatte ha en rasjonell følelse av å selge enda flere deler og gjenstander.

Dessuten, som du allerede har forstått, er det tilrådelig å gjøre dette når klienten allerede har godtatt å kjøpe hovedproduktet og definitivt tar det.

Det er akkurat i dette øyeblikket du må tilby ham å kjøpe noe han sannsynligvis vil trenge.

Jeg har sett noen bedrifter overleve utelukkende på mersalg. De selger hovedløsningen for null, og alle pengene kommer fra tilleggsvarer og tjenester.

I slike selskaper er dette stadiet obligatorisk og straffes med oppsigelse. Men til tross for all dens betydning, skjer det diskret, i en setning og ikke mer enn 3 ganger per dialog:

1. Mange av våre kunder tar ____ til ____.
2. Vær oppmerksom på ____, kanskje vil dette også være relevant for deg.
3. Forresten, du har kanskje glemt ___, jeg vil minne deg på dette.

I de fleste tilfeller selger ikke selgere mer fordi de glemmer hva de kan selge for (og selvfølgelig på grunn av mangelen på ekstra motivasjon).

Derfor tilbyr vi alltid i dette tilfellet ulike løsninger: fra trening til eksamen. For en av våre kunder implementerte vi for eksempel en hel mersalgstabell, der du kan se hva som kan selges for hver produktkategori.

Det ser ut til at alt, du kan la klienten gå, men "vår soldat" gir ikke opp, han alene går til det siste og tar klientens kontakter slik at du i fremtiden kan kontakte ham og bringe ham tilbake for gjentatt salg.

Dette gjøres på siste trinn, Når alt er allerede avtalt og til og med pengene ble overlevert.

For hva? Det er enkelt - hvis han ikke kjøper nå, betyr det ikke at han ikke vil kjøpe senere, når vi begynner å jobbe med ham ved hjelp av SMS-utsendelser og et dusin andre markedsføringsverktøy.

Og umiddelbart for de som tror at de ikke har gjentakende salg eller at klienten ikke kommer tilbake, så tør jeg å skuffe deg.

I enhver virksomhet er det gjentatte kjøp, du har bare ikke innsett det ennå. Og for de som allerede forstår dette, anbefaler jeg å studere eller i det minste se videoen nedenfor for å være sikker på at dette er veldig viktig.

Vel, hvis du ikke liker ideen om å samle kontakter, kan du også spørre hvem han kan anbefale, som kanskje fortsatt trenger tjenestene eller produktene dine.

På denne måten kan du samle en potensiell base 3 ganger raskere, og dessuten er en samtale basert på en klients anbefaling alltid verdsatt mer enn bare det.

Kort om det viktigste

Endelig har vi nådd slutten av salget og denne artikkelen, jeg vet ikke om deg, men jeg er virkelig lei av å skrive den.

Men nå føler jeg en slik tilfredsstillelse, akkurat det samme som en salgssjef skal føle etter å ha gått gjennom alle 8 stadier av salgsteknikken (+1 farvel).

Siden mest sannsynlig klienten, etter å ha gått gjennom dette, ganske enkelt ikke vil være i stand til å si "Nei" og gå.

Nå har du sikkert mange spørsmål i hodet ditt i stil med "Hvordan ikke glemme alt dette?", "Hvordan ikke gå glipp av noen av stadiene?", "Hvordan stille spørsmålet riktig?", "Hvordan" å mersalg?", eller "Hvordan håndtere innvendinger og ikke gå glipp av klienten?"

Jeg vil fortelle deg en ting - teori vil ikke hjelpe deg uten praksis. Ikke vær redd for å gjøre feil, prøv å trekke dine egne konklusjoner. Vi lærer på samme måte og anser oss ikke som perfekte i denne saken.

Instruksjoner

Allerede før samtalen begynner, bestem formålet med samtalen og lag en foreløpig plan. Studer produktet som tilbys grundig slik at du er forberedt på å svare på spørsmål eller innvendinger som samtalepartneren din kan ha. Forbered svar på sannsynlige spørsmål på forhånd. Vær fast bestemt på å ikke bli opprørt når du svarer, unngå setningene "Vel, du forstår ikke!", "Du tar helt feil!", "Det er umulig å snakke rolig til deg," osv.

For å sette opp en samtale på en konfidensiell måte, hold et smil i stemmen og vær ekstremt høflig. Din positive kommunikasjon vil smitte over på klienten.

Unngå vanlige setninger som forårsaker psykisk stress ("Bedriften plager deg...", "Vi bestemte oss for å ringe deg fordi..."). Det er bedre å umiddelbart etter hilsenen identifisere deg selv og selskapet du representerer.

Finn ut om kunden nå kan vie tid til deg, eller om det ville være mer praktisk for ham å ringe deg tilbake. Samtaleren din vil helt sikkert like en slik delikatesse.

Ring personen "på den andre enden av linjen" ved navn. Jo oftere du gjør dette, jo raskere vil han begynne å stole på deg. Dette er menneskelig psykologi.

Vis den andre personen at du er klar til å lytte. Overlat omtrent 80 % av samtaletiden til klienten. Ikke avbryt ham, la ham snakke. Hvis han er aggressiv, prøv å roe ham ned med en myk stemme. Hvis det ikke fungerer, be om unnskyldning og si at du vil ringe tilbake senere.

Still samtalepartneren spørsmål som er nødvendige for å opprettholde kontrollen over samtalen, og ikke vær redd for å være vedvarende.

Uansett hvordan klienten reagerte på samtalen, sørg for å avslutte samtalen med positiv holdning.

Ta opp resultatet av samtalen, dette vil hjelpe deg å "arbeide med feil" og forbedre kvaliteten og effektiviteten til neste samtale.

Ikke følg et mønster. Prøv forskjellige måter å starte en samtale på, tilby en tjeneste eller et produkt osv. Eksperimenter med det du tror vil gjøre salget ditt mer effektivt.

Video om emnet

Nyttige råd

Hvis din kollegas telefonsalg går bra, ikke nøl med å ta i bruk hans metoder eller triks.

Studer psykologi. Dette vil definitivt hjelpe deg med å mestre kunsten å snakke i telefonen.

For å lykkes med å tilby og selge tjenester Ved telefon, er det nødvendig ikke bare å kunne teksten utenat, men også å dyktig kunne lede samtalen med klienten i riktig retning. Hvis du følger noen få regler for å kommunisere med kunder, vil de fleste negative samtalepartnere lett bli fans av bedriften din.

Du trenger

• Individuell forhandlingsstrategi, hyggelig stemme, forhåndsforberedt tekst til meldingen din.

Instruksjoner

Ta mer tid til å øve. Tross alt er det bare øvelse som vil hjelpe deg med å få maksimal tillit til din overtalelsesgave. Det vil gi en mulighet til å overvinne frykten til en ukjent forbruker. Den første og grunnleggende regelen er praksis.

For å lære å riktig tilby noen tjenester eller delta i salg av , må du velge et individuelt alternativ for å gjennomføre en samtale med en klient, det vil si finne din egen kommunikasjonsteknikk. Det beste er om det er helt individuelt. I dag, for å oppnå suksess på et hvilket som helst felt, trenger du ikke å handle i henhold til andres maler, men å utvikle din egen strategi. Alle mennesker er individuelle og oppfatter verden rundt seg forskjellig.

Telefonen, som en måte å kommunisere med en klient på, brukes i nesten enhver virksomhet.

Jeg kan tenke på selskaper som i dag ikke bruker ennå sosiale medier for å tiltrekke seg kunder bruker de ikke nettsiden og landingssidene, setter ikke opp direktemeldinger, legger ikke ut annonser i media eller på lokal-TV. Men jeg kan ikke se for meg at det finnes selskaper som ikke bruker telefonen til å kommunisere med kunder.

Telefon kl riktig bruk blir en ganske effektiv salgskanal og tiltrekker seg kunder i enhver virksomhet.

Effektiviteten av telefonsalg er ganske høy av to grunner:

• Selve kostnadene for å organisere telefonsalg er ganske beskjedne: du trenger bare et telefonapparat, en ansatt (som skal ringe. Eller kanskje er det deg), en god CRM (dette er ikke nødvendig, men det er svært ønskelig å få det maksimale resultat av arbeidet. Dessuten finnes det gratis CRM-er.
• muligheten til å få raske resultater umiddelbart etter organisering av arbeid gjennom denne kanalen. Resultatene kan omfatte avtaler, fullførte søknader, registrering for gratis arrangementer og salg av betalte produkter og tjenester. Alt avhenger av virksomhetens spesifikasjoner. Hovedfordelen med telefonsalg er raske resultater. Og applikasjoner. og planlagte avtaler - alt dette kan oppnås på bare noen få minutters samtale med klienten på telefonen.

Og alt ser ut til å være vakkert, men det er ett MEN.

Telefonsalg vil bli effektivt i ditt tilfelle hvis du organiserer arbeidet ditt på denne kanalen ordentlig. Hvis du bruker avanserte salgsteknologier, effektive skript og salgsmetoder.

Ellers kan telefonsalg mislykkes totalt; lederne du betror å ringe, vil slutte eller overbevise deg om at alle kunder allerede jobber med noen og at de ikke trenger noe.

I denne artikkelen vil jeg gi 5 tips som vil bidra til å øke telefonsalget i din bedrift.

1. Lær å enkelt overvinne sekretæren.

Det er mange måter og teknologier for å overvinne sekretærer. På treningene mine gir jeg vanligvis 10-15 teknikker som garantert fungerer i enhver situasjon. For eksempel liker jeg en teknikk som heter «Fortell meg at...»

Essensen av teknikken er når sekretæren svarer på anropet ditt og begynner å utføre den "primære filtreringsprosedyren", og stiller spørsmål som "Hvem spør ham?", "Om hvilket spørsmål?" osv., bare si: "Vennligst fortell meg at dette er [DITT NAVN] fra [DITT SELSKAP]."

Denne teknikken er så enkel at selv en nybegynner lett kan bruke den. Dessuten er effektiviteten til denne teknikken ganske høy - til og med traineer som aldri hadde jobbet med salg en dag, overvant lett sekretærbarrieren ved å bruke denne frasen.

Vær oppmerksom på at med denne teknikken forklarer du ikke essensen av spørsmålet til sekretæren, du sier bare navnet ditt og ber om å bli koblet til lederen. Det viktigste er å gjøre det trygt og riktig.

2. Sjekk navnet på beslutningstakeren før samtalen og adresser ham med navn helt fra begynnelsen.

På den ene siden vil jeg ikke at uvitenhet om beslutningstakerens navn skal stoppe deg og redusere antallet samtaler. Hvis du ikke kan finne ut navnet på beslutningstakeren før du ringer, så ring uten å vite navnet - det er ingenting galt med det, og du kan enkelt finne ut navnet ved hjelp av enkle teknikker.

På den annen side, nå, på grunn av økt konkurranse innen cold calling, er høykvalitets forberedelse og økt personalisering av samtalen av særlig betydning. Derfor anbefaler jeg at du avklarer navnet på beslutningstakeren før du ringer og fra de første sekundene av kommunikasjonen kontakter lederen ved navn.

Jeg beskrev hvordan man tydeliggjør navnet på beslutningstakeren i artikkelen.

3. Bruk PTS-teknikken for å gjøre samtaler mer effektive

For flere år siden, mens jeg jobbet med kurset 10 samtaler - 10 salg, analyserte jeg hundrevis av forskjellige samtaleopptak (som jeg og kollegene mine gjorde personlig) i håp om å utvikle en enkelt algoritme for en vellykket telefonsamtale.

Jeg la merke til denne trenden - de samtalene som begynte med å identifisere kontaktpunkter med klienten, endte alltid mer effektivt, og selve samtalen var mer positiv og vennlig.

Jeg kom på en teknikk jeg kalte PTS (vis kontaktpunkter).

Essensen av denne teknikken er at i begynnelsen av samtalen (etter å ha introdusert og avklart muligheten for å snakke nå), må du først vise klienten felles grunnlag. Det vil si noe som allerede forbinder deg (din virksomhet) og kundens virksomhet.

Vanskeligheten er at disse punktene ikke alltid er på overflaten, og for å finne dem må du kunne noen triks eller bruke fantasien.

Det er ikke nødvendig å gjøre vanlige feil og si følgende setninger:

• Jeg ringer deg for å tilby våre tjenester...
• Jeg ringer om samarbeid...
• Jeg ringer for å fortelle deg om produktene våre...

Disse tilnærmingene fungerer praktisk talt ikke i dag. Start samtalen ved å identifisere felles grunnlag. Det er mange alternativer, bruk fantasien :)

Du kan for eksempel starte en samtale som dette:

PTS: pilotprosjekt med oppdragsgivers virksomhet

Jeg ringer deg fordi du er opptatt byggevirksomhet i Kazan siden 2000, ikke sant? Og selskapet vårt har nettopp lansert et pilotprosjekt for å jobbe med pålitelig byggefirmaer region som...

PTS: selskapets hjemmeside

Ivan Ivanovich, jeg er nå på bedriftens nettsted og jeg ser at du aktivt utvikler deg og er i utvikling interessante prosjekter. Jeg ville bare diskutere en av dem med deg...

Denne begynnelsen av en samtale er mye mer gunstig for videre kommunikasjon, sammenlignet med banale «tilbud om samarbeid».

Forresten, hundrevis av mennesker som begynte å bruke denne teknikken i sine samtaler sendte meg sine positive tilbakemeldinger og delte suksessene sine. Derfor kan jeg trygt si at denne teknikken vil fungere for deg og vil bidra til å øke effektiviteten av samtaler i din bedrift.

Når det gjelder PTS-alternativene i seg selv, kan det være ganske mange av dem, og ideelt sett bør de velges spesifikt for din virksomhet, for spesifikke forhold i din situasjon.

4. Organisere systematisk telefonsalg

Konsistens er etter min mening den viktigste komponenten for vellykket telefonsalg. Hvis du organiserer systematisk telefonsalg i virksomheten din, vil du uunngåelig få en økning i salget.

Samtidig bør konsistensen være i forskjellige retninger: både kalde samtaler og varme samtaler og innkommende anrop.

• Bruker du et CRM-system for å ta opp samtaler?
• Har bedriften din implementert en salgstrakt?
• Hvordan blir dine ansattes samtaler tatt opp?
• Bruker du poster for påfølgende resultatanalyse?
• Hva er samtalekonverteringsfrekvensen for deg eller dine ansatte?
• Hvordan forstyrrer kundeinnvendinger å selge en målhandling?
• Hvordan danner du en kundebase for å ringe og identifisere målkunder?

Svar selv på disse spørsmålene, og du vil garantert se områder for videre utvikling.

5. Få stemmen din riktig

Ikke tekst på et stykke papir eller på en skjerm, men stemmen din. Mye mer avhenger av din intonasjon og talehastighet enn på gjennomtenkte svar på innvendinger (selv om dette også er viktig).

I det siste har jeg sett en skikkelig mani for telesalgsmanus. Det føles som ledere og gründere er sikre på at hvis de hadde et godt manus, ville salget umiddelbart skutt i været. Dessverre er dette ikke tilfelle.

En gang utviklet jeg skript for salg av SMB-produkter for én bank. Jeg testet dette skriptet selv, i kommunikasjon med kunder, før jeg ga det videre til bankens nettverksansatte. Og manuset var bra. Kunder takket ja til et møte ganske enkelt.

Når det kom til forskjellige ansatte som brukte manuset, så vi en enorm forskjell i ytelse. Årsaken til dette avviket lå på overflaten: lavpresterende ansatte snakket utydelig, gikk tapt og stemmen deres hørtes usikker ut. Andre, som uttrykte de samme frasene med god intonasjon, oppnådde mye mer.

Husk dette - selv det mest gjennomtenkte salgsskriptet vil ikke tillate en "mumlende" ansatt å effektivt selge over telefon.

Selg vakkert og enkelt!

• Skriv dine ideer og tips i kommentarfeltet!
• Hvis materialet er nyttig, lik det og del med vennene dine!

Med vennlig hilsen, Oleg Shevelev

P.s. Jeg vil fortelle deg de siste triksene innen telefonsalg på nettsiden min. Detaljer her. Jeg inviterer deg akkurat nå, fordi... Settet vil være lite, og noen bonuser vil forsvinne de neste dagene.

• Går rundt sekretæren. 4 teknikker for et salgsmanus med...

Klassekamerater

Fra denne artikkelen vil du lære:

• Hva er aktivt salg og i hvilke tilfeller brukes de?
• Hva er hovedstadiene i aktivt salg?
• Hvordan bruke aktive lytteteknikker riktig
• Hvordan håndtere avslag i den aktive salgsprosessen
• Hvilken typiske feil hva ledere innrømmer i aktivt salg og hvordan de skal håndtere dem

Målet for enhver bedrift, det være seg salg av leker eller stort utstyr, er å tjene penger. For å oppnå dette bruker de ulike instrumenter, slik at du kan markedsføre produkter på markedet, utvide kretsen av forbrukere og til slutt få en ledende posisjon i ditt segment. En av dem er teknikken for aktivt salg. Essensen av dette verktøyet er selgerens evne til å overbevise kjøperen om behovet for å kjøpe et produkt som kan tilfredsstille hans behov. Ledere må være dyktige i teknikker for å øke salget. salgsrepresentanter og salgskonsulenter.

Hvem trenger aktive salgsteknikker og når?

Aktivt salg– dette er en type interaksjon mellom en selger og en kjøper, der initiativet kommer fra den som trenger å selge sine varer eller tjenester. Det særegne med denne teknikken er at forbrukeren kanskje ikke vet om eksistensen av dette produktet.

Et særtrekk ved den aktive salgsteknikken er at kunden ikke planla oppkjøpet, men var overbevist om nødvendigheten i prosessen med å kommunisere med lederen. Samtidig står selgeren i mange tilfeller overfor oppgaven å ikke bare direkte implementering, men også for å selvstendig søke etter kjøpere.

Det mest utviklede bruksområdet for aktive salgsteknikker er b2b ("business-to-business")-segmentet. Det er her det gir best resultat når minimumskostnader. Når du selger produkter eller tjenester til bedriftspartnere, er det mye mer effektivt og billigere å tilby dem direkte ved å bruke denne teknikken enn å bruke masseannonsering.

Veldig viktig funksjon aktivt salg– kunden mangler et akutt behov for å kjøpe. Når det finnes, søker han selv etter et produkt eller en tjeneste. Ved å bruke denne teknikken skjer det enten markedsføring av nye produkter som er ukjent for forbrukeren, eller salg av varer og tjenester i forhold med hard konkurranse. Hvordan finne ut kundens skjulte behov? Finn ut i treningsprogrammet

Anvendelsesområdet for aktive salgsteknikker er ekstremt bredt. Imidlertid er bruken ikke alltid berettiget. Hvis vi snakker om salg av forbruksvarer til enkeltpersoner (den såkalte FMCG), er det mer tilrådelig å handle annerledes. Utsalgssted med konstant trafikk og kompetent markedsføring vil gi høyere fortjeneste enn å bruke aktive salgsteknikker. Omvendt, hvis du trenger å markedsføre et spesifikt produkt som en smal krets av forbrukere er interessert i, er det mer lønnsomt å ringe flere store potensielle kjøpere enn å investere i reklame.

Som allerede nevnt har den aktive salgsteknikken blitt mest utbredt i b2b-segmentet:

• Salgsrepresentanter. Jobben deres er å markedsføre produktet ved å tilby det direkte til forhandlere. Under besøk i butikker og handelsbedrifter inngår ledere langsiktige samarbeidsavtaler. Teknikken med aktivt salg presenteres her i direkte kommunikasjon mellom kjøpmann og kjøper. Dette er et ganske utviklet markedssegment med et stort antall personer involvert i det. Konkurransen på dette området er ganske høy, ikke bare mellom ulike selgere av lignende varer, men også mellom agenter i samme selskap.
• Telemarketing for små og mellomstore bedrifter. Teknikken med aktivt salg gjennom telefonsamtaler er svært utbredt. Slik selges ulike tjenester og enkelte typer varer. Telemarketers, i ferd med å kommunisere med en klient, fører ham til behovet for å kjøpe et bestemt produkt.
• Salg av dyrt bedriftsutstyr. Handel med spesifikke varer krever langvarig forberedelse i flere trinn, som starter med en samtale til en potensiell kjøper og slutter med signering av kontrakter på flere millioner dollar. Overholdelse av aktive salgsteknikker er nødvendig i alle ledd.
• Salg av varer til andre land og byer. Markedsføring av produkter til eksterne forbrukere gjennom forhandlinger på telefon eller e-post.

For b2c-segmentet («business client»). bruk av aktive salgsteknikker er også mulig. Bruken er spesielt berettiget på scenen for å markedsføre et nytt produkt. Noen selskaper har imidlertid gjort aktive salgsteknikker til grunnlaget for deres eksistens. Dette er kjent for alle nettverksmarkedsføring når forbruksvarer tilbys direkte til et individ, utenom detaljhandel.

Typer aktivt salg til enkeltpersoner:

• Telefonsalg. Denne typen handel er mye brukt i salg av en rekke varer og spesielt tjenester (internettleverandører, kabel-TV, kjøkkenapparater, vedlikehold plastvinduer osv.).
• Internett-salg. Nettverket gir ubegrensede muligheter for å markedsføre produkter ved bruk av aktive salgsteknikker.
• Dør til dør tur. Denne metoden er gradvis i ferd med å bli en saga blott på grunn av dens lave effektivitet.
• Ulike salgsfremmende arrangementer. Aktivt salg på gata eller inne kjøpesentre bruker på ulike måter tiltrekke seg oppmerksomhet fra kunder, for eksempel lydforsterkningsutstyr.
• Leverandører i offentlig transport. Traders som tilbyr smågods til pendeltog- og T-banepassasjerer. De kan med rette betraktes som pionerene innen aktive salgsteknikker.

Lær: Hvordan avklare kundeinnvendinger på riktig måte. Finn ut i treningsprogrammet

Aktiv salgsteknikk: fordeler og ulemper

Positive faktorer ved aktivt salg:

• Opprettelse av en forbrukerbase for stabilt salg av varer.
• Kjøperen kan bli vanlig kunde takket være innsatsen til selgeren.
• Konstant kontakt med forbrukeren.
• Mulighet for å øke salget på grunn av bruk av aktive salgsteknikker.
• Kjøpers behov for å kjøpe et produkt oppstår som et resultat av leders påvirkning.
• Selgerens evne til å bruke sine personlige egenskaper for å nå målet.

Negative faktorer ved aktivt salg:

• En leders lønn er direkte avhengig av salgsvekst.
• Kommunikasjon med et stort antall potensielle forbrukere.
• Høye krav til personlige egenskaper spesialister.
• Behovet for å lære opp ansatte i aktive salgsteknikker.
• Forbedre standarder for kommunikasjon med potensielle kjøpere.
• Overvåke personalets etterlevelse av kravene.

Hva er teknikken for aktivt salg: hovedstadiene

• Trinn 1. Etablering av kontakt.

Vellykket gjennomføring av denne oppgaven avgjør i stor grad om kommunikasjon vil finne sted. Derfor, i teknikken for aktivt salg, er spesiell oppmerksomhet rettet mot dette stadiet.

Berømt regel med tre plusser vil bidra til å etablere en vennlig atmosfære. Ringer en fremmed tre ganger positive følelser, vil du sette ham opp for en positiv holdning til seg selv. Naturligvis, avhengig av hvilken versjon av aktivt salg som brukes, vil metodene for å danne et gunstig inntrykk være forskjellige.

I personlig kommunikasjon stor verdi har en presentabel utseende, smil, kompliment til en fremtidig klient. Hvis du kommuniserer via telefon, spilles hovedrollen av en behagelig stemme, en vennlig tone og høflighet når du snakker. For aktivt salg via Internett kan det avgjørende være teknisk kompetent utforming av nettsiden og detaljert beskrivelse varer.

Når du har etablert kontakt med din tiltenkte kunde, bør du finne ut om han eller hun trenger produktet ditt. Den aktive salgsteknikken innebærer ikke et negativt svar på dette spørsmålet.

• Trinn 2. Identifisere behov.

Dette stadiet setter lederen oppgaven med å lede kjøperen til ideen om at han akutt trenger produktet eller tjenesten du tilbyr. Dette er en av nøkkelpunkter aktive salgsteknikker.

Hovedproblemet til mange selgere består av for tidlig presentasjon av produktet. I et forsøk på å fange kundens oppmerksomhet, gir ledere ut en stor mengde informasjon, og berømmer fordelene til produktet. Dette er det de anser som hovedsaken i teknikken for aktivt salg. Imidlertid uten foreløpig forberedelse For lytteren går en slik veltalenhet ofte forgjeves. Klienten kan avbryte samtalen ved å nekte videre kommunikasjon. For å unngå denne feilen, ikke hopp over stadiet med å identifisere behov. Som et resultat av bruk av aktive salgsteknikker bør den potensielle kunden ha inntrykk av at han selv tok beslutningen om å kjøpe produktet.

De fleste på en effektiv måteÅ bringe en person til ideen om å kjøpe produktet ditt er muligheten til å spørre. Dette er grunnlaget for den aktive salgsteknikken. Med en kompetent tilnærming og dyktig formulering av spørsmål har en person ikke annet valg enn å svare på dem. Jo mer kunden snakker, jo større sjanse har du for å selge produktet ditt..

Ved å stille spørsmål i en bestemt rekkefølge og svare riktig på svarene ( aktiv lytting ), vil du sørge for at kjøperen selv snakker om sine behov. Alt du trenger å gjøre er å dyktig presentere produktet ditt som det eneste mulig botemiddel deres tilfredshet. I dette tilfellet vil den aktive salgsteknikken oppfylle sin funksjon.

• Trinn 3. Produktpresentasjon.

Ved å identifisere kjøperens behov har du forberedt dem på å lære om fordelene med produktet ditt. På på dette stadiet du gjentar bare tanken som er verdifull for klienten, og til slutt overbevise ham om behovet for å fullføre transaksjonen. Den aktive salgsteknikken innebærer produktpresentasjon. Produktet bør presenteres avhengig av dets spesifikke egenskaper, ved å bruke alle typer lytteroppmerksomhet og ved å bruke ulike psykologiske teknikker. Hensikten med presentasjonen er å tydelig vise fordelene med produktet.

Et obligatorisk punkt bør være en indikasjon på fordelene som kjøperen vil motta ved å kjøpe produktet ditt. Til dette formål bruker fagfolk klientens egne uttalelser innhentet på stadiet for å identifisere behov. Nøyaktig individuell tilnærming, som appellerer til alle mennesker, er en av særegne trekk aktive salgsteknikker.

Presentasjonen bør ikke være for lang for ikke å slite klienten. 5-7 setninger er nok til å karakterisere produktet og bevise behovet for kjøpet. Spesialister på aktive salgsteknikker gjør dette mesterlig.

På presentasjonsstadiet er det viktig å fortelle kunden fargerike historier om tredjeparter. Innholdet deres skal tydelig vise fordelene som forbrukerne fikk som et resultat av å kjøpe produktene dine. Den aktive salgsteknikken tar hensyn til at folk alltid er fokusert på andre, noe som betyr at slike historier motiverer dem til å kjøpe produktet ditt. I tillegg er det få som liker å være en pioner, og historier om vellykket bruk av et produkt eller en tjeneste av tredjeparter beroliger og motiverer dem til å fullføre en transaksjon.

Selv den mest vellykkede presentasjonen garanterer ikke at forbrukeren ikke vil ha spørsmål og innvendinger angående kjøp av et bestemt produkt. Derfor er det verdt å være forberedt på neste trinn av salgsøkende teknikker.

• Trinn 4. Arbeid med innvendinger.

Klienten kan uttrykke sin tvil gjennom samtalen. Kunnskap om aktive salgsteknikker gjør det mulig for en leder å undertrykke innvendinger taktfullt, redusere antallet, overvinne kjøperens motstand og som et resultat lede ham til å fullføre en transaksjon.

Det vil definitivt komme innvendinger. Forbrukerprotester mot et kjøpstilbud er et uunnværlig element i aktivt salg. Det ligger i menneskets natur å ha en positiv holdning til egne avgjørelser og stå imot hvis de påtvinges utenfra. Lederens oppgave er å bruke denne teknikken for å overbevise kjøperen om at hans mening er veldig verdifull for deg. Uansett hva klienten sier, er vi enige med ham. På denne måten får du personen til å føle sin uavhengighet og retten til å ta selvstendige beslutninger. Dette er et av hovedpunktene i den aktive salgsteknikken.

Men når du er enig i kjøperens innvendinger, må du presentere dine egne motargumenter som overbevisende vil bevise for forbrukeren behovet for kjøpet.

Etter at du har håndtert kundens motstand, kommer det siste øyeblikket med aktivt salg.

• Trinn 5. Gjennomføring av transaksjonen.

Det logiske resultatet av å bruke teknikken for å øke salget er det faktum å kjøpe produktet.

Du forberedte kunden, snakket om fordelene med produktet og motarbeidet innvendingene hans. Det kommer et øyeblikk da det blir klart det slutt å presentere, det er på tide å fullføre. Det bør være et direkte tilbud om å kjøpe produktet.

Den aktive salgsteknikken innebærer flere alternativer for å få samtykke til å fullføre en transaksjon. For eksempel du lage en kort oppsummering av det som ble sagt. Det er verdt å trekke kjøperens oppmerksomhet til fordelene ved produktet som han bemerket for seg selv og ga uttrykk for i samtalen. Nok en gang, i samsvar med teknikken for aktivt salg, ved å minne ham om fordelene som dette produktet vil gi ham, vil du dermed presse kunden til ideen om å kjøpe.

Etter dette er transaksjonen fullført.

Hva er teknikken for aktivt salg av OPS

Ved opplæring av ledere benyttes en ordning PPP (tiltrekke oppmerksomhet, interesse, selg). La oss se på hvert av stadiene:

1. Tiltrekke seg oppmerksomhet.

Vanskeligheten med den aktive salgsteknikken for nybegynnere er at produktet skal selges til en person som ikke er i humør for et kjøp. Hovedoppgaven I den første fasen blir det nødvendig å interessere kunden, for å oppnå hans fordel for å kunne presentere produktet ditt. Dette er ferdigheten til en leder i aktive salgsteknikker.

Fraser for å fange oppmerksomhet er velformulerte spørsmål. Teknikken for å kompilere dem er ikke så komplisert som det ser ut til. Din samtalepartners svar på dem skal bare være positive. For eksempel "Vil du bruke mindre på mobiltjenester samtidig som du får flere funksjoner?" eller «Vil du se bra ut uten å prøve spesiell innsats?. Det kan være mange lignende spørsmål, det viktigste er at de allerede vekker interessen til kunden din på scenen for å tiltrekke seg oppmerksomhet.

Det er ofte tilfeller når kjøperen kan svare at han ikke er interessert. En leder som behersker aktive salgsteknikker må være forberedt på en slik utvikling. En stor feil ville være å umiddelbart samtykke og avbryte samtalen. På denne måten vil du ikke gi deg selv noen sjanse til å foreta et salg, eller kunden din til å gjøre et lønnsomt kjøp.

Hvordan svare riktig på nektelse av å kommunisere? Aktivt salg innebærer å vise interesse for kundens problemer og bidra til å løse dem.

For det første er det verdt å forstå hva du ikke skal gjøre. Hvis personen ikke er i humør til å lytte til deg, ikke start presentasjonen under noen omstendigheter. Dette er i strid med teknikken med aktivt salg. Du vil kaste bort tiden din. Det er også feil å prøve å tiltrekke seg oppmerksomhet ved å love rabatter eller spesielle forhold service.

Ved negativ respons fra klienten du må finne ut årsaken til at han nekter å høre på deg. Taktfulle spørsmål vil hjelpe deg å få en person til å snakke og identifisere hans behov og innvendinger. Evnen til å avverge dem er en del av kunnskapen om aktive salgsteknikker.

1. Interesse.

Så du klarte å tiltrekke deg oppmerksomhet og motivere personen til å fortsette å kommunisere med deg. Deretter må du oppnå en økning i interessen for tilbudet ditt i en slik grad at kunden har et ønske om å kjøpe produktet eller tjenesten. Dette er også en nødvendig ferdighet når du bruker aktive salgsteknikker. For å interessere kunden trenger du ikke snakke om alle egenskapene og fordelene til produktet. Det er nok å oppgi minimum som kreves for å fullføre transaksjonen. Hvordan definere det? Når du lytter til svarene på spørsmålene dine, fremhever det viktigste og analyserer, må du finne ut personens behov og, avhengig av dem, presentere produktet, legge maksimal vekt på hva kjøperen kan løse med hjelpen. egne problemer. Hovedsaken er at presentasjonen skjer i form av en dialog, med direkte medvirkning fra oppdragsgiver. Interaksjon, ikke monolog - hovedprinsipp aktive salgsteknikker.

1. Selge.

Mange vil si at det ikke er noe å beskrive på dette tidspunktet: han tok penger fra kjøperen, ga varene og ønsket ham lykke til. Husk at hvis du gjør dette, vil du miste klienten en gang for alle! Etter å ha oppnådd målet ditt, bør du ikke i noe tilfelle umiddelbart miste all interesse for kjøperen. Hvis du ønsker å skaffe deg en fast kunde, må aktiv salgshandling gjennomføres annerledes.

Etter å ha mottatt pengene og Etter å ha gitt varene, vil vi takke ham for at han valgte selskapet og legge igjen vårt kontakttelefonnummer. En invitasjon til å søke deg selv, samt en forespørsel om å anbefale tjenestene dine til venner og slektninger, vil tillate deg å fortsette gjensidig fordelaktig kommunikasjon i fremtiden. Dette vil utvide din evne til å bruke aktive salgsteknikker.

Hvis mulig, ta kundens kontakttelefonnummer og forklar hvilke andre produkter du tilbyr som kan interessere ham. Teknikken med aktivt salg bør fungere for fremtiden. Be om tillatelse til å ringe eller sende meldinger fra tid til annen om nye produkter eller pågående kampanjer.

Med denne tilnærmingen vil du ikke bare motta en engangsfortjeneste fra kundene dine, men vil også danne din egen kundebase. Husk at folk har en tendens til å stole på vennenes meninger når de velger varer og tjenester. Derfor er det sannsynlig at den nye forbrukeren vil råde sine kjære til å kjøpe produktet ditt, noe som vil øke antallet kunder og bli utmerket resultat teknikker for å øke salget.

AIDA aktiv salgsteknikk: hvordan bruke overtalelseskraften lønnsomt

Et annet ofte brukt opplegg er AIDA. Denne modellen er basert på to hovedprinsipper: kraften til overtalelse og identifisering av reelle eller forutsagte problemer for en potensiell klient.

I denne teknikken hovedrolle tildelt salgssjefen, spesielt hans evne til å motivere kjøperen til å kjøpe.

Bruksområdene til denne modellen er ubegrensede. Å kjenne det grunnleggende og vite hvordan du bruker det vil gjøre det mulig å fullføre nesten enhver transaksjon. Alle AIDA salgsteknikker er basert på:

1. Å tiltrekke kundens oppmerksomhet.
2. Vekker hans interesse.
3. Stimulerende lyst.
4. Oppfordring til handling.

Alle disse stadiene er allerede reflektert i forkortelsen AIDA :

• Oppmerksomhet- tiltrekke oppmerksomhet. I den aktive salgsteknikken er det den første frasen som skal vekke nysgjerrighet og bidra til å starte kommunikasjon med en person som ikke er fokusert på å kjøpe.
• Interesse- vekke interesse. For å gjøre dette innebærer teknikken for å øke salget å matche kjøperens behov med mulighetene som produktet gir.
• Ønske- tenne lyst. Gjør det klart hvordan livskvaliteten din vil endre seg etter at du har kjøpt produktet.
• Handling- oppmuntre til handling. Overfør problemstillingen fra en teoretisk diskusjon til en reell. Diskuter vilkårene for videre samarbeid.

AIDA er en aktiv salgsteknikk som krever at lederen har evnen til å overtale, fordi det er dette som avgjør om en potensiell kjøper blir reell.

En effektiv teknikk for aktivt salg via telefon: Cold Calling-metoden

Denne metoden er mest vanlig i store selskaper som selger dyre produkter i store volum. Når du ringer nummeret til en potensiell kjøper, må en aktiv salgssjef være fast bestemt på å oppnå resultater, til tross for mulig avslag på å kommunisere. Søker denne teknikken

, i de første setningene bør du gjøre alt for å interessere samtalepartneren og få en sjanse til å presentere produktet ditt. Dette krever tålmodighet, fokus på et positivt resultat av samtalen og utmerket beherskelse av aktive salgsteknikker. Spesialisten bør veiledes av følgende prinsipp:. mer salg vil ikke komme fra flere samtaler Beste resultat

vil bringe 10 samtaler brakt til sin logiske konklusjon enn 200 gjort forgjeves. Riktig bruk av aktive salgsteknikker vil bidra til å føre hver samtale til suksess.

• Grunnleggende regler for cold calling: Før du tar telefonen,. Ved å henvende deg til samtalepartneren din ved navn, hengir du deg allerede til den potensielle kunden. På denne måten lar du personen vite at tilbudet ditt er utarbeidet direkte for ham. Dette er grunnlaget for den aktive salgsteknikken.
• Finn ut hva selskapet eller personen du tilbyr noe å gjøre. Det er dårlig å ringe med en invitasjon til å kjøpe produkter som ikke er av interesse for kunden. En slik feil kan selvfølgelig ikke unngås helt, men hvis vi ikke snakker om forbruksvarer, men om dyre produkter, bør du utvise forsiktighet.
• Slik at de vil høre på deg , kom med en begrunnelse for å ringe som er relevant for samtalepartneren. For eksempel leser du en artikkel om et selskap i et magasin og ønsker å gi et lukrativt tilbud som hjelper selskapet å nå nytt nivå utvikling. Selvfølgelig må informasjonen være pålitelig, ellers vil samtalepartneren ikke stole på deg.
• Den beste grunnen til å ringe ville være noe som relaterer seg personlig til personen du er interessert i å møte. For eksempel uttrykte lederen av selskapet du ønsker å tilby samarbeid om sin mening om en sak i et TV-program. Etter å ha komplimentert hans direktehet, vil han nesten helt sikkert gå med på å møte deg. Du kan referere til utveksling av visittkort på et offentlig arrangement - en spesialisert utstilling av utstyr, etc.
• En nyanse - ikke tilby noe under samtalen. Oppgaven med å selge noe på den første samtalen er ikke verdt det. Minimumsmålet er å planlegge en avtale. Det er enkelt å oppnå ved bruk av aktive salgsteknikker.
• Alle er redde for standardspørsmålet: "Av hvilken grunn vil du møtes?" Hvis kommunikasjonen din har gått i riktig retning, vil den ikke høres ut. Når du bruker den aktive salgsteknikken riktig, bør hele den første samtalen være rettet mot å fascinere samtalepartneren. Gjør det klart at seriøse forhandlinger ikke føres over telefon. Det er verdt å gjøre alt for å sikre at møtet finner sted. Med personlig kommunikasjon vil du få flere muligheter for aktivt salg.
• Hvis du fortsatt hører dette spørsmålet, glem reglene.. Du gikk glipp av sjansen til å presentere et tilbud under et direkte møte, så det er verdt å gjøre et siste forsøk for ikke å miste en fremtidig kunde. Hvis du klarte å interessere samtalepartneren din på en eller annen måte, er sannsynligheten for å inngå en avtale fortsatt ganske høy. Regelen for den aktive salgsteknikken er å ikke gi opp etter den første fiaskoen.

Vær ærlig om hvorfor du ringer og insister på at du er trygg på verdien du kan bringe. Spesifiser nøyaktig varigheten av produktpresentasjonen. Dette vil gjøre det klart at du setter pris på samtalepartnerens tid og ikke kommer til å kaste bort den. Hvis du gjorde et generelt positivt inntrykk og det var en tvingende grunn til å ringe, vil du mest sannsynlig få muligheten til å forklare fordelene med forslaget ditt personlig. I dette tilfellet bør du forberede deg nøye på det ved å bruke salgsforbedringsteknikker.

Aktiv salgsteknikk: hvordan stille de riktige spørsmålene

1. Lukkede spørsmål.

Disse inkluderer formuleringer som det bare er to mulige svar på - "ja" og "nei". I teknikken med aktivt salg spiller de en viss rolle.

Hensikten med et lukket spørsmål:

• Få samtykke.
• Få bekreftelse på avtaler eller forutsetninger.
• Avklar informasjon.
• Ta opp noe.
• Avslutt samtalen.

Feil:

• Bruk kun lukkede spørsmål.
• Spør dem i begynnelsen av salget.
• Formuler lukkede spørsmål som du kan få et unødvendig «nei» til.
• Still flere lukkede spørsmål på rad. Slik kommunikasjon er mer som et avhør og er uakseptabelt i den aktive salgsteknikken.

Hvordan spørre riktig

Spørrende intonasjon lar deg gjøre enhver fortellende setning til et lukket spørsmål. Dette er et spørsmål om teknologi.

1. Åpne spørsmål.

De innebærer å motta et bredt, detaljert svar. I den aktive salgsteknikken er bruken obligatorisk.

Hensikten med et åpent spørsmål:

• Snakk med klienten.
• Få generell informasjon.
• Forstå hva som ligger bak klientens uttalelser.
• Få en tenkepause.

Feil:

• Bruk på slutten av en samtale.
• Still åpne spørsmål om abstrakte emner.

Hvordan spørre riktig

Start med spørrende pronomen: hva? Når? For hva? osv. Denne typen spørsmål er det svært viktig å lære seg å stille hvis du ønsker å bruke aktive salgsteknikker.

1. Alternative spørsmål.

Svaret velges av samtalepartneren fra to eller flere alternativer foreslått av deg.

Hensikten med det alternative spørsmålet:

• Styr klientens tenkning til å velge alternativer.
• Forstå kjøperens interesseområder.
• Gi valg.

Feil:

• Ta med i spørsmålet som et av alternativene noe som ikke er lønnsomt for oss.

Hvordan spørre riktig

Tilby to eller flere alternativer og formuler et spørsmål, gi muligheten til å velge mellom dem, ved å bruke konjunksjonen "eller".