İş prosesini necə düzgün təşkil etmək, rolları bölüşdürmək və əlaqə yaratmaq. Bu yazıda biz sərgidən əvvəl başlayan və ondan bir neçə ay sonra bitən bir prosesdən danışacağıq: satış sisteminin qurulması.
Məqalədə siz infoqrafikada təcrübədən, yoxlama siyahılarından və əlaqə emalı sxemlərindən məsləhətlər görəcəksiniz. Bu, nəticə əldə etməyə kömək edəcək. Bu materialı və seriyanın qalan hissəsini oxumağı tövsiyə edirik:
- Sərgi seçimi.
- Stendin texniki hazırlanması.
- Əlaqələrin işlənməsi, sərginin nəticələrinin yekunlaşdırılması.
Sərgidə işləyən hər kəsə KPI təyin edin. Əks halda, müştərilərlə işləmək əvəzinə stendlərdə pulsuz nümunələr yeyən, kafelərə qaçan və bir-biri ilə ünsiyyət quran əməkdaşların şahidi olacaqsınız.
Siz həmçinin xidmətlərinizi və məhsullarınızı satışa çıxararaq satış üçün zəmin hazırlamalısınız hədəf auditoriyası.
Sərgidə satış növləri
- Həm alıcıların, həm də son istehlakçıların auditoriyası olan tədbirlərdə satış aydın şəkildə 2 hissəyə bölünür: konkret məhsulların nümayişindən satış və tərəfdaşlarla müqavilələrin bağlanması (ən azı əlaqələrin mübadiləsi və ilkin razılaşmalar).
Bu, sərgidən sonrakı 2-3 günlük işi xeyli asanlaşdıracaq.
İdeal olaraq, hər iş gününün sonunda işçilərdən birinə tanınmaq və CRM-ə daxil olmaq üçün fotoşəkilləri çəkilmiş vizit kartları göndərmək tapşırılacaq.
Emal və satış ilə əlaqə saxlayın
B2B sənayesində satış dövrü uzundur, geniş hazırlıq və çox vaxt çoxsaylı qarşılıqlı əlaqə tələb edir. Sərgidən qeyri-adi satış hunisini diqqətinizə çatdırıram:
Diaqram üçün ümumi izahatlar
Huninin genişlənməsi və büzülməsi hazırda dəbdə olan dizayn düşüncəsində istifadə olunan prinsipə bir qədər bənzəyir. Böyük düzbucaqlılar (huninin genişlənməsi) və kiçik olanları (huninin daralması) var. Onlar bir-birini əvəz edir: əvvəlcə mümkün qədər çox əhatə edirik, sonra daha az perspektivli olanları çıxarırıq və satış gətirə biləcək ən çox şeyə diqqət yetiririk.
Ancaq yalnız genişlənmə və daralma etdiksə, o zaman çıxışda heç bir satış olmaya bilər. Axı, biz uzun və mürəkkəb bir satış dövrü ilə məşğul oluruq, burada müqavilələr azdır, lakin onlar əhəmiyyətli bir məbləğdir.
Buna görə huninin dövri genişlənməsinə ehtiyacımız var, yəni. aparıcılarla təkrar təmaslar.
Həm də vacibdir ki, huninin əhatə dairəsini sonsuza qədər genişləndirmək və daim diqqəti səpmək də yanlışdır. Buna görə də, şəkildə gördüyünüz kimi: bütün böyük və bütün kiçik düzbucaqlılar tədricən daralır, "tullantı materialı" və yeni satış zəncirləri üçün cədvəlimizdə yer buraxır.
Sərgi satışının 5 mərhələsi
Mərhələ 1. Sərgidən əvvəl və sərgidə
Mümkün qədər çox əlaqə toplayırıq. Bunun üçün “barkerlərin” işi yaxşı qurulmalı və “maqnitlər” hazır olmalıdır (seriyadakı əvvəlki məqalələrdən). Artıq seqmentlərə bölünmüş vizit kartlarına (yuxarıdakı rubrikatora baxın) və hətta onlara dair şərhlərə sahib olmaq da yaxşıdır.
İstifadə etdiyiniz CRM-dən asılı olmayaraq: Excel-də verilənlər bazasını saxlamaq daha rahatdır. Nişanlar = sərgilər və ya nişanlar = əlaqə istiliyi, hansı sistemə üstünlük verirsiniz.
Mərhələ 2. Sərgidə və ondan sonrakı 1-ci həftədə
Əsas olanları vurğulayaraq bütün yığılmış kontaktları sıralamalısınız. Və təkrar hərəkət edin.
Aparıcıların "svetoforunu" yandırın: potensial maraqlı olanlarla işləyin fərdi yanaşma, ilkin məlumatların toplanması və təhlilinə vaxt sərf etmək. Qalanlarına növbəti addımda standart məktub göndərin. Vaxtın idarə edilməsinin böyük qaydası kömək edir: böyük məqsəd kiçik vəzifələrə bölün və onları prioritet sırasına görə həll edin.
Bu metaforada "steaks": tam olaraq ortaq bir böyük məqsədə doğru irəliləmək daha asan olan alt tapşırıqlar.
Məktubu həddən artıq yükləməyin, ardıcıl olun, hədəfi addımlara bölün.
İnformasiyanın həddən artıq yüklənməsi və standart kommunikasiyalar dövrü qısalığı eşitmək zərurətini diktə edir. Təsəvvür edin ki, məktubunuz bir neçə saniyə diaqonal olaraq oxunur və lazımsız hər şeyi kəsin, maraqlı olanı sizə deyil, ünvana buraxın.
Mərhələ 3. Sərgidən 1-2 həftə sonra
Burada biz əhatə dairəmizi yenidən genişləndiririk: bütün kontaktlara standart məktub göndəririk. Amma həm də içində standart hərflər Siz "tortun üzərinə albalı" əlavə edə bilərsiniz: ən əvvəlində razılaşdığınız və ya əlaqəniz üçün xüsusilə maraqlı olanı əlavə edin. Və təbii ki, təbrikdəki adı dəyişdirin :)
Aşağıdakı diaqram sizə menecerin 1-ci və 2-ci mərhələdən sonra gələcək cavablara tipik reaksiyaları haqqında məlumat verəcəkdir.
Sərgidən sonrakı ilk əlaqədən sonrakı mərhələyə qədər qurğuşun nəslinin “svetoforu”
Çox vaxt satıcı cavabın olmamasını uğursuzluq kimi başa düşür.
Konkret səbəbləri tapmaq, boşluqları doldurmaq və nəticəyə tələsməmək vacibdir. “İstəyirəm, amma indi yox” ifadəsini müxtəlif cür şərh etmək olar. Müştəri niyə indi sövdələşməyə hazır deyil?
- pul yoxdur
- təklifin gəlirliliyinə inanmır
- Mən təklifi tam başa düşmədim
- sizinlə ünsiyyət qurmaq istəmir
- o qərar vermir
Mərhələ 4. Sərgidən sonra 2-4-cü həftə
Cavab verən hər kəs üçün siz artıq qiymət siyahısını ətraflı şəkildə işləyə, şərtləri müzakirə edə və satışdan əvvəl daha çox vaxt keçirə bilərsiniz. IN bu mərhələdə səylərimizi cəmləşdirərək yenidən “daralırıq”.
Mərhələ 5. Sərgidən sonra 4-6-cı həftə
Genişlənmənin başqa bir mərhələsi. Burada "kirşənin niyə tərpənmədiyini" başa düşmək vacibdir. Bəzən proseslər ləngiyir, çünki kimin hərəkəti olduğu bəlli deyil.
Potensialların satışa aşağı çevrilməsinin bir neçə mümkün səbəbi var:
qərar qəbul edən şəxslə əlaqə saxlamırsınız,
siz alıcının "incitdiyi" şeyi deyil, satmağınız lazım olanı təklif edirsiniz,
təklifinizə yenidən baxılmalıdır, məsələn, qiymətlər rəqabətli deyil,
faydalarınızı açıq şəkildə bildirmirsiniz,
daha yaxşı şərait əldə etməyə çalışaraq, sizi aclıqdan çıxarırlar,
Onlar ümumiyyətlə sizinlə razılığa gəlməyi planlaşdırmırlar.
Yəqin ki, siz müştəriyə fayda verməyə çalışmırsınız, onu eşitmirsiniz və ya itələyici kimi görünürsünüz. Cim Kempin qaydasından istifadə edin: Xeyr deməyi öyrənin. İmtina eşitməyə hazır olun, buna ehtiyac yoxdur. Lazımsız danışıqlar aparan kimi bütün söhbətlər dərhal mətləbə çevriləcək və həmsöhbətinizdən hörmət hiss edəcəksiniz.
Axı, birdəfəlik sövdələşmələrə ehtiyacınız yoxdur, amma daimi müştərilər, elə deyilmi?
Və ya bəlkə siz müştəriyə həddindən artıq təzyiq göstərirsiniz, sözün əsl mənasında təklifinizi ona yönəldirsiniz.
"Kreml Danışıqlar Məktəbi" kitabında İqor Ryzov öyrədir: bir insana seçmək hüququ və imtina etmək hüququ vermək lazımdır. CP variantlarını əvvəlcədən düşünmək yaxşıdır, məsələn, onlardan 3-ü olacaq:
ilk orta, normal,
ikincisi idealdır, qarşılıqlı faydalıdır,
Müştərinin xeyrinə olan narahatlığımızı vurğulayaraq üçüncüsünü danışıqlarda əlverişsiz və sərfəli hesab etmirik.
Bu məqalədə Şəbəkə Təchizat Mərkəzində bir tədbirə ən yaxşı şəkildə necə hazırlaşmaq barədə material, nə də bir çox xüsusi detallar daxil edilməyib. Bəlkə də bu növbəti seriyanı yazmaq üçün bir səbəbdir!.
Ümid edirik ki, sərgidə qurğuşun istehsalının əsasları qoyulub, satışlarınızda uğurlar və PRODEXPO 2018-də səmərəli vaxt keçirin!
İnna Armstronq istənilən sərgidə iştirakdan maksimum fayda əldə etməyə kömək edəcək BeSmart metodologiyasından danışır və tədbirə hazırlıq planını bölüşür.
Sərgidə iştirak həm daxili bazarda, həm də beynəlxalq arenada satışın inkişaf etdirilməsi strategiyalarından biridir. Sərgidə iştirak edən hər bir şirkət üçün tərəfdaşla əməkdaşlığa başlamaq və ya B2B/B2C istehlakçılarını bitirmək üçün satış üçün imzalanmış müqavilə arzu olunan nəticədir. Lakin çoxları üçün reallıq planlardan uzaqdır və sonda sərgi ona yatırılan vəsaiti belə geri qaytarmaya bilər. Bunun bir neçə səbəbi var:
- Şirkətin dəqiq məqsəd və vəzifələri yoxdur, o, yalnız iştirak xatirinə iştirak edir.
- onların məhsuluna/xidmətinə tələb və təklifin mövcudluğunu müəyyən etmək üçün ilkin bazar monitorinqi (şirkət xaricdə keçirilən sərgidə iştirak edərsə) aparılmamışdır;
- Sərgidə ilkin əlaqə yaratmaq, əməkdaşlıq imkanlarına dair rəy almaq və görüşün təşkili üçün əvvəlcədən məqsədyönlü axtarış və əsas potensial tərəfdaşların/müştərilərin seçimi aparılmayıb;
- Heyət stenddə işləməyə hazır deyil və sərgidən sonra toplanmış əlaqələri necə emal edəcəyini bilmir;
- Marketinq materialları zəif hazırlanır və s.
Yuxarıda göstərilən bütün məqamlar beynəlxalq sərgilərdə iştirak üçün vacibdir.
Sərgiyə hazırlığın 4 mərhələsi
Sərgidən maksimum yararlanmaq üçün şirkətlər vaxtlarını ağıllı şəkildə planlaşdırmalıdırlar. Sərgiyə hazırlığı 4 əsas mərhələyə bölmək olar:
- Bazar və sərgi seçmək üçün məlumatların toplanması və təhlili.
- Sərgiyə hazırlıq.
- Sərgidə işləmək.
- Sərgidən sonrakı iş.
Bu mərhələlərin hər birində düzgün qurulmuş iş uğurun açarıdır. Ancaq sərgidən əvvəlki mərhələ hətta iştirakdan əvvəl öz bəhrəsini (yəni satış) verə bilər. Bu mərhələdə məqsədiniz uzaqdan satışa başlamaqdır ( tam dövr satış) və ya satınalma/əməkdaşlıqda maraqlı olan şirkətlərlə sərgidə görüşlər planlaşdırın (qismən satış dövrü).
Davalar
Keçən ay biz distribyutorlarla əməkdaşlıq yolu ilə Almaniya bazarına çıxmağı planlaşdıran İrlandiya mikropivə zavodu ilə işlədik. Avqust ayında onlar pivə təqdim etmək və potensial tərəfdaşlarla görüşmək üçün əsas pivə festivallarından birinə qatılmağı planlaşdırırdılar.
Səfərdən əvvəl şirkət potensial tərəfdaşların məqsədyönlü seçimini aparıb və onlarla ilkin danışıqlar aparıb. Marketinq materiallarını nəzərdən keçirməkdə maraqlı olan yeddi distribyutordan başlayaraq, şirkət bir ay ərzində bir alman tərəfdaşı ilə müqavilə imzaladı və hələ də daha ikisi ilə danışıqlar aparır. Belə çıxır ki, şirkət üçün sərgidə iştirakın məqsədi də dəyişib: satışlar artıq həyata keçirilib (və onlar məhdud imkanlar istehsal), yəni siz istirahət edə və yaxşı vaxt keçirə bilərsiniz!
Hazırlığın vacibliyini nümayiş etdirən başqa bir misal, 2017-ci ildən etibarən, Moskvada Securika sərgisinə gedən bir alman şirkətinin işidir. Bu, onların son yeddi ildə beşinci sərgisidir. Bazarda artıq distribyutor olsa da, şirkət tərəfdaş kanallarını genişləndirmək istəyirdi. Sərginin məqsədi potensial tərəfdaşlarla ən azı səkkiz görüşdür. Nəticədə dörd həftəlik gərgin işdən sonra 18 məqsədyönlü görüş təyin edilib və üç şirkətlə əməkdaşlığa başlamaq üçün sərgidə ilkin müqavilələr imzalanıb. İştirak üzrə investisiyadan böyük gəlir!
Bu hallar göstərir ki, sərgidən əvvəl vaxtın təşkilinə düzgün yanaşsanız, müəyyən edilmiş KPI-lərə nail olmaq mümkündür.
Sərgidən əvvəl tam olaraq nə etmək lazımdır
Budur bir neçə faydalı məsləhətlər sərgiyə hazırlaşmaq. Bu sxemə əsasən, biz xarici ticarət layihələri ilə işləyirik:
- Aydın məqsəd və vəzifələr qoyun və gözlənilən şey - ölçülə bilən və real- sərgidə iştirakın nəticəsi. SMART metodundan istifadə edərək hədəflər təyin edə bilərsiniz.
- Kəşfiyyat strategiyalarınızı müəyyən etməyə və marketinq materiallarınızı hazırlamağa kömək etmək üçün hədəf tərəfdaşınızı və ya müştəri profilinizi müəyyənləşdirin.
- Məhsulunuza/xidmətinizə lazımi diqqət yetirin. Yaxşı məhsul- bu uğurlu satışın əhəmiyyətli hissəsidir.
- Sərgi iştirakçılarının siyahılarına baxın: potensial tərəfdaşlarınız və müştəriləriniz onların arasında ola bilər. Lazımi əlaqələri biznes kataloqlarında (Switchboard Yellow Pages, Europages), treyder məlumat bazalarında (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), təchizatçıların, provayderlərin onlayn kataloqlarında, sərgilərin, forumların, konfransların spikerlərində tapa bilərsiniz. . Xarici nəşrlərdəki məqalələri diqqətdən kənarda qoymayın.
- Məhsulunuzu/xidmətinizi “almaq” təklifi ilə soyuq məktublar göndərməyin: qabaqcıl satışlar işləmir; potensial tərəfdaşlar və ya müştərilərlə addım-addım əlaqə qurmalısınız. Əvvəlcə qərar qəbul edən şəxslə danışıb-danışmadığınızı və onların təklif etmək istədiyiniz şeylə maraqlanıb-maraqlanmadığını öyrənin və yalnız bundan sonra ətraflı məlumat göndərin.
- Veb saytınızı ən azı ingilis dilinə tərcümə edin və maksimum 15 slayddan ibarət yüksək keyfiyyətli şirkət satış təqdimatı hazırlayın. Təqdimat müştəri və ya tərəfdaş üçün faydalara diqqət yetirməlidir. Unutmayın ki, potensial tərəfdaşlar üçün təqdimat (sizinlə işləməyin faydaları) B2B/B2C müştəriləri üçün təqdimatdan (alış-verişin faydaları) fərqlidir - bu hədəf auditoriyaların fərqli ehtiyacları var. Müştərilər məhsulun/xidmətin keyfiyyətinə, zəmanətlərə və satışdan sonrakı xidmətə əhəmiyyət verirlər. Tərəfdaşlar üçün bu, bir az fərqlidir - cəlbedici filial proqramı (nə qədər əhəmiyyətsiz olsa da - sizinlə əməkdaşlıq etməklə nə qədər qazanacaqlar).
- Ticarət sərgisində mümkün qədər çox görüş təyin edin. Beləliklə, potensial tərəfdaşlarınız və ya müştəriləriniz məhsulunuzu canlı olaraq görə və keyfiyyətini qiymətləndirə biləcəklər. Əməkdaşlığın perspektivlərini şəxsən müzakirə etmək mümkün olacaq.
- İşçi heyətinizi sərgiyə hazırlamağı unutmayın: nəticə işçilərin səriştələrindən və peşəkarlığından asılı olacaq. Üstəlik, işçiləriniz brendinizin simasıdır.
- Ayrı-ayrılıqda, ziyarətçi kontaktlarını necə emal edəcəyiniz üçün bir sxem üzərində düşünməlisiniz. Şübhəsiz ki, ziyarətçi axını olduqda vəziyyətlə tanışsınız, ancaq kiminlə və nə haqqında danışdığınızı qeyd etməyə vaxtınız yoxdur. Vizit Kartlarıümumi bir "tər" əlavə edin və sərgidən sonra kartın kimə məxsus olduğunu, söhbətin nədən getdiyini və bundan sonra nə edəcəyini xatırlamaq çətindir. Tanış səslənir?
BeSmart metodu
Biz NeuVenture Global olaraq inkişaf etmişik BeSmart texnikası, bir neçə il ərzində cilalanmış və bir çox müştərilərimiz və tərəfdaşlarımız tərəfindən sınaqdan keçirilmişdir. O, dünyanın 15-dən çox ölkəsində və regional yerli sərgilərdən Kanton və Hannover yarmarkaları kimi böyük beynəlxalq tədbirlərə qədər müxtəlif konfranslarda köməklik göstərmişdir.
Əsas sirr BeSmart üsulları- potensial partnyorlar və ya müştərilərlə mümkün kommunikasiya ssenarilərinin əvvəlcədən təyin edilmiş kodlaşdırılması, həmçinin planlaşdırılmış sonrakı addımlar. Ekspertlərin hər bir ziyarətçini şərh etməyə sərf etdiyi vaxtı azaltmaq üçün bu kodu ticarət sərgilərində istifadə edə bilərsiniz. Ziyarətçilərdən birinin vizit kartında yazılacaq belə kodlaşdırma nümunəsi (söhbətiniz haqqında uzun şərhlər əvəzinə): " K8 – 26,6PPL - 1,7V.”
İndi, qaydasında. Budur kodlaşdırma parametrləri, nə və necə şifrələnməlidir:
1. Ziyarətçi statusunun qiymətləndirilməsi meyarı
- "TO"- müştəri
- "P"- tərəfdaş
- "VƏ"- investor
2. Maraqların qiymətləndirilməsi meyarı
1-dən 10-a qədər miqyasda, burada 1 aşağı maraq, 10 əməkdaşlıq üçün yüksək maraq/potensialdır. Bu, sərgidən sonra sizə həsr etmək imkanı verəcək Xüsusi diqqətən qısa müddətdə qazanc gətirəcək ən yüksək prioritet əlaqələrə.
3. Növbəti əlaqə tarixi
Söhbət zamanı, ehtimal ki, növbəti addımı və vaxt çərçivəsini müzakirə edəcəksiniz. Məsələn, müqavilə detallarını müzakirə etmək üçün iyunun 26-dan sonra (sərgidən bir neçə həftə sonra) əlaqə saxlamağa razılaşın.
4. Növbəti addım nədir?
- "P"- məktub göndərmək. "PP"- şirkət təqdimatı ilə; « PKP"- İlə kommersiya təklifi; "PPL"- qiymət siyahısı ilə.
- "Z"- göstərilən gündə iş ortağınıza zəng edin.
- "IN"- müəyyən bir tarixdə görüşmək barədə razılaşma.
Nəticədə, sərgidəki mütəxəssisiniz anketi doldurmaq əvəzinə, vizit kartına kodlaşdırma qoyur - “ K8 – 26,6PPL - 1,6V”, Bu o deməkdir ki, "əməkdaşlığa yüksək marağı olan, 26 iyun tarixində qiymət siyahısı ilə e-poçt göndərməli və sonra iyulun 1-də görüş təşkil etməli olan potensial müştəri."
Mütəxəssislərin stenddə işini asanlaşdırmaq üçün şirkətiniz digər parametrləri kodlaya bilər.
Beynəlxalq sərgi və yarmarka fəaliyyətinizdə sizə uğurlar!
Dərhal deyəcəyəm ki, onlarda bütün hadisələri izləmək mümkün deyil və bəlkə də lazım deyil. Facebook çox kömək etdi. Nə vaxt biz FB qrupunda müəyyən bir tədbirdə iştirak etmək istədiyimizi qeyd etsək, o, bizə oxşar variantları göstərirdi.
Tədbir cədvəli
Biz bütün variantları cədvəlləşdirdik, nəticədə ayda 10-20 hadisə baş verdi. Yalnız prioritet fəaliyyətləri seçmək qalır. Bunun üçün biz bütün tədbirləri üç meyara görə müqayisə etdik: ziyarətçilər arasında potensial müştərilərin və tərəfdaşların olması (biz onları məruzəçilərin, ziyarətçilərin və sponsorların siyahılarında axtardıq), qiymət və iştirak formatları.
Necə sərgi iştirakçısı olmaq olar?
Biz layihəmizi artıq bir neçə dəfə Rusiyada təqdim etmişik. 2018-ci ilin mart ayında biz ilk dəfə Avropada bir sərgidə iştirak etdik - The Untitled Foundation ilə birlikdə İsveçrənin Luqano şəhərində Ticino Fashion Tech Valley sərgisində iştirak etdik. Xaricdə sərgilənmək tamam başqa hekayədir. İki əsas fərq var: xaricdə seçim daha çoxdur, lakin iştirak daha bahalıdır. İştirak üçün bir neçə müraciət etdik və aşağıdakı qiymətləri aldıq: startap zonasında bir sərgi sahəsi orta hesabla 2-3 min avroya başa gəlir.
Məsələn, Lissabonda Web Sammitdə bir günlük stend endirimlə 1490 avroya başa gəlir, London BVE Forumunda stend 1995 funt sterlinqdir, fərdi stendi icarəyə götürməyin qiyməti 500 avrodan başlayır. kvadrat metr. Beləliklə, eyni BVE-də 1 m2 sərgi sahəsi 514 funt sterlinqə başa gəlir və bu, indiyə qədər ən yüksəkdir aşağı qiymət nəzərdən keçirdiyimiz bütün variantlardan.
Fevral ayında Skolkovo sakinləri olaraq bizə iki texniki tədbirdə iştirak etmək təklif olundu:
Parisdə Viva Texnologiyası
Londonda TechXLR8
Hər iki tədbirə müraciət etdik və artıq martın sonunda seçildiyimizi bildik.
Ərizə
Hazırlıqlar başlayıb.
Necə hazırlamaq olar?
Sərgidən əvvəl əsas vəzifə layihəni təqdimata hazırlamaqdır.
Səfərə hazırlaşdıq:
şirkət broşürü haqqında Ingilis dili;
layihənin plazma üzərində nümayişi üçün ingilis dilində təqdimatı;
meydança təqdimatı;
lift nitqi.
Buklet
Necə oldu: Viva Technology Inc
VivaTech - pilot layihə Prezident Emmanuel Macron, Fransada innovasiyaları təşviq etmək proqramında böyük bir hadisədir. Həmtəşkilatçılar: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Bu il VivaTech-i 100 min insan ziyarət edib. Forumda dünyanın hər yerindən 9 min startap və texnologiya şirkəti, 1900 investor və jurnalist iştirak edib.
2018-ci ildə sərgi mayın 24-dən 26-dək baş tutub. Təşkilatçılarımıza hörmətlə yanaşmalıyıq - Skolkovo və REC stendi böyük səs-küylə hazırlandı. Ağ şkaflar, plazma, gül və qəhvə ilə görüş otağı. Etməli olduğumuz yeganə şey nişanlarımızı götürüb işə başlamaq idi.
Stendin şəkli
Sərgidə LMVH, Air France, Media lab TFI və Mulier ailəsi kimi böyük korporasiyalar öz sürətləndiricilərindən texniki startapları təqdim ediblər. Çıxış edənlər arasında Mark Zukerberq, Slack-in yaradıcısı Stüart Batterfild və IBM-in prezidenti Ginni Rometty var. Təəccüblü deyil ki, ziyarətçilər çox idi. VivaTech-in təşkilatçıları onlara öz mövqelərini əldə etməyə kömək etmək üçün xüsusi ekskursiyalar təşkil etdilər; Skolkovo stendi, təəssüf ki, marşruta daxil edilmədi.
Günün sonunda ziyarətçilər Brownian hərəkətinin bir şəkildəki hissəciklərinə tamamilə bənzədilər, saytın ətrafında xaotik bir şəkildə dolaşdılar və artıq heç nə görmədilər. Buna baxmayaraq, stendimizdə həmişə insanlar olurdu, insanlar qrup halında və fərdi gəlirdi.
Layihə təqdimatı
Nəticədə gündə orta hesabla 80 dəfə layihə təqdim etdik və sonda tamamilə boğuq olduq. Lakin nəticə təsir edici oldu - 40-dan çox aparıcı - media, elektron ticarət və hökumət təşkilatlarının nümayəndələri.
Necə oldu: London Texniki Həftəsinin bir hissəsi olaraq TechXLR8
London Tech Week ən böyük beynəlxalq festivaldır yüksək texnologiya. Orta hesabla hər il festivala 157 ölkədən 55 min iştirakçı qatılır. Bu il həftə çərçivəsində 8 konfrans keçirilib, 8 mindən çox şirkət sərgi və tamaşalarda öz layihələrini təqdim edib. Çıxış edənlər arasında Wikipedia qurucusu Cimmi Uells və Lastminute.com-un həmtəsisçisi Marta Leyn Foks da var idi.
Biz TechLR8 sərgisində iştirak etdik. Tədbir Parisdəki Viva Technology-dən daha kiçik idi. Ziyarətçilərin çoxu açılış günündə gəldi, üçüncü gün izdiham xeyli azaldı. Layihəmizi MADE IN RUSSIA bayrağı altında təqdim etdik. Söz yox ki, stendimiz böyük marağa səbəb oldu. Sərginin üç günü ərzində biz yüzdən çox ziyarətçini layihə ilə tanış etdik, britaniyalı jurnalistə müsahibə verdik və 48 əlaqə topladıq.
Stendin şəkli
Ümumiyyətlə, hər şeydə olduğu kimi, müsbət və mənfi cəhətləri də var idi. Hər halda, təcrübə dəyərli idi. Sizinlə paylaşırıq.
Minuslar
Minlərlə ziyarətçi sərginin uğurunun açarı deyil
Hər bir tədbir böyük tamaşaçı və iştirakçı sayı ilə öyünməyə çalışır. Təcrübəmizə görə, bu, uğurun qarantiyası deyil. Çox sayda insan və stend olduqda, doğru insanı tapmaq ehtimalı demək olar ki, sıfıra endirilir, lakin təsadüfi ziyarətçilərin sayı, əksinə, eksponent olaraq artır.
Görüş proqramları işləmir
Hər bir böyük hadisə öz şəbəkə proqramını yaradır. Bütün iştirakçıların qeydiyyatdan keçməsi tələb olunur. Tətbiqdə, bir qayda olaraq, istədiyiniz əlaqəni tapa və görüş təyin edə bilərsiniz. Həm Parisdə, həm də Londonda biz potensial müştərilərimizin və tərəfdaşlarımızın 20-yə yaxın nümayəndəsini tapdıq. Randevular edildi, hər bir dəvət müşayiət olundu qısa izahat. Təəssüf ki, təyin olunmuş saatda boş yerə gözlədik, heç bir mesajımız oxunmadı.
ilə əlaqə saxlayın doğru insançox çətin
Belə tədbirlərə bir qayda olaraq şirkətdə heç bir qərar verməyən şəxslər göndərilir. Onlar sərgiyə əyləncə kimi yanaşır, hesabat üçün bukletlər götürmək və fotoşəkillər çəkmək üçün stendlərə yaxınlaşırlar. Yüksək rəhbərlik məruzəçi kimi çıxış edir, çıxışdan sonra onlara çatmaq mümkün deyil.
pros
Rəqiblərimizlə tanış olduq
İstənilən sərgi, nə olursa olsun, özünü göstərmək və başqalarına baxmaq üçün əla vasitədir. Bir saytda min layihə təqdim olunanda rəqiblərinizi daha yaxından tanımamaq, yeni texnologiyalarla tanış olmamaq mümkün deyil. Ümumi mənzərə olduqca tez ortaya çıxır.
Məhsulumuzun adi insan üçün nə dərəcədə başa düşülən olduğunu yoxladıq
Hər bir dinləyici kimliyindən asılı olmayaraq layihəyə öz qiymətini verir. Suallar ən qiymətlidir, onlar gələcəkdə layihə haqqında məqalələrdə, təqdimatlarda, bukletlərdə və internet saytında nələrin izah edilməli olduğunu aydınlaşdırır.
Layihəni müxtəlif auditoriyalara təqdim etmək təcrübəsi qazanıb
Sərgi meydança müsabiqəsi deyil. Heç kim sizi vaxtında kəsmir, hekayənin ciddi quruluşu da yoxdur. Stenddə onuncu və ya on beşinci dinləyiciyə qədər onların öz hekayələri və layihə ilə bağlı öz təqdimatları olacaq. 2-3 dəqiqəlik ümumi təqdimatla başladıq. Birinci günün sonunda dinləyicilərin müxtəlif kateqoriyaları üçün ayrıca çıxışlar öz-özünə formalaşmışdı.
Daxili tədbirlərdə iştirak edin
İçində əsas sərgilər Həmişə ustad dərsləri, konfranslar və seminarlar keçirilir. Çox vaxt onlar pulsuzdur və hər kəs onlarda iştirak edə bilər. Bu heç də o demək deyil ki, şəhərin dəliləri tədbirə toplaşacaq, əksinə, ən çox maraqlanan mütəxəssislər gələcək. London Texniki Həftəsində biz təsadüfən London Vəkillər Kollegiyasının pərakəndə satış üçün kiçik bir tədbirinə rast gəldik. Xüsusi bir şey gözləmirdik, amma hər halda getdik və yalnız ehtiyac duyduğumuz kontaktların toplandığı bir işgüzar ziyafətə getdik.
Lazımsız şeyləri kəsməyi bacarın
Yuxarıda dediyimiz kimi, hər iki dəfə Made in Russia işarəsi altında Skolkovo stendi ilə getdik. Uca səsli ad birdən çox maraqlı adamı cəlb etdi, onların hamısını üç kateqoriyaya bölmək olar: 1) vətənlərinə həsrət qalan mühacirlər - təhlükəli deyil, lakin çox vaxt aparırlar, çünki danışmağı sevirlər; 2) vətəninə nifrət edən mühacirlər təhlükəlidirlər, onların ödləri əhval-ruhiyyəni xeyli pozur və sərgidən qaçmaq istəyi yaradır; 3) SSRİ haqqında stereotiplər üzərində böyümüş avropalılar təhlükəli deyil, bir qayda olaraq, özümüzlə silah götürüb-gətirmədiyimizi, KQB zindanlarında bizə işgəncə verib-vermədiyimizi, ayıların necə davrandığını soruşurlar.
Lazımi kontaktları dərhal bağlayın
Necə deyərlər, dəmir isti olanda vur. Əlaqələrlə eyni. Onlar dərhal düzəldilməlidir, ideal olaraq - gündən-günə, hər halda bir həftədən gec olmayaraq. Ən yaxşı variant– LinkedIn-də dost kimi əlavə olunmaq üçün sorğu göndərin, layihənin təqdimatı – sərgidən sonra e-poçt vasitəsilə.
Parlaq bir video təqdimat hazırlayın və nitqinizi dəqiqləşdirin
Ümumi stendlərdə fərqlənə bilən yeganə şey plazmada yayımlanan səlahiyyətli video təqdimatdır. Biz videolar və PowerPoint slaydlarını bir araya gətirdik, loqo üçün parlaq dizayn, nişanlar, minimal mətn seçdik və hər beşinci şəxs təqdimatımızı təriflədi və dedi ki, onu buna cəlb etdi.
Həmişə unutmayın ki, hər hansı bir layihənin təqdimatında əsas şey özünüzdür
Stenddə kürəyinizi düz tutun və gülümsəyin, telefonu kənara qoyun. Stenddə olmalıdır mükəmməl sifariş– yalnız reklam materialları, bir fincan qəhvə və ya alma nüvəsi yoxdur. Əlbəttə ki, bu məsləhət banal görünə bilər, lakin biz bir neçə dəfə kabinetin zibilxanaya, layihə nümayəndəsinin isə telefonda ilişib qalmış mürəkkəb qarmağa çevrildiyini görmüşük. Bütün görünüşü ilə özünü göstərən personaj: “Sənə vaxtım yoxdur, gəlmə”.
nəticələr
İki sərginin nəticələrinə əsasən, biz 80-dən çox aparıcı topladıq, onların əksəriyyəti artıq işləyir.
Layihə həm özəl şirkətlərə, həm də dövlət təşkilatlarına təqdim olunub. London və Parisdə stendi Britaniya və Fransa Ticarət Palatalarının nümayəndələri ziyarət ediblər.
Tamaşaçı tapmaq asan deyil. Amma tamamilə mümkündür ki, müştəriniz sizi axtarır, siz isə onu axtarırsınız. Və bu saytlardan biri taleyüklü görüşlər ixtisaslaşdırılmış sərgidir. Sərgilərdə iştirak çox yüksəkdir təsirli vasitədir, səhvlərdən qaçınsanız və təfərrüatları qaçırmasanız. Bu həmişə bir problemdir və təcrübəmiz sizin üçün faydalı olarsa, şad olarıq.
Sərgi seçimi
İlk növbədə, sərginin profilini müəyyənləşdirmək lazımdır: orada nə nümayiş olunur, ora kimlər gəlir, sərginin tarixi və nüfuzu nədir.
- sənaye
Özünüzdən soruşun: mənim məhsulumu kim alır, kimə lazımdır və o, alıcıya necə kömək edə bilər. Bəzən cavab göz qabağındadır və plastik qablaşdırma komponenti istehsal etmək üçün yüksək ixtisaslaşmış bir cihaz nümayiş etdirmək üçün sənaye şoularına getmək lazımdır. Bəzən məhsulun aşkar olmayan tətbiq funksiyaları və ya məhsulunuzla maraqlanacaq ikinci dərəcəli auditoriyaları ola bilər. Seçimlərinizi araşdırın – hədəf sərgilər xəritəniz genişlənə bilər. - Ölçək və prestij
Foto və videolardan sərginin səviyyəsini və getməyə dəyər olub olmadığını başa düşmək asandır. Yarı boş kvadratlar və az görürsünüzsə cansıxıcı insanlar, onda buna dəyməz. Sərgi ilə bağlı mediada hər hansı nəşrlərin olub-olmadığını öyrənin: elanlar, reportajlar. Nə qədər davam edir - nə qədər uzun, daha prestijli. - Rəylər
Sənaye həmkarlarınızdan hər hansı birinin bu sərgidən bəhs etdiyini xatırlayırsınızmı? Sərgi dar peşəkar dairələrdə tanınırsa, bu yaxşıdır.
Hədəf
Sərgidə iştirak üç yolla faydalı ola bilər:
- Şirkətin təşviqi
- Satış
- Tərəfdaşlar
Stend: mövqe və tikinti
Böyük bir stend həmişə yaxşı deyil. Trafikə əsaslanaraq bir yer seçməlisiniz. Ən məşhur yerlər sərgi zalının əvvəlində, girişində, zalın mərkəzindədir.
İnkişaf etdirərkən üç əsas məqamı nəzərə almaq vacibdir:
- məhsulun nümayişi üçün yer
- müqavilələrin bağlanması üçün yer
- stend ətrafında rahat hərəkət üçün yer
Kiçik stend– 6 kv.m-dən 12 kv.m-ə qədər. – tələb olunan minimumu yerləşdirməyə imkan verəcək: plakatlar, məlumat masası, stul.
Orta stend– 12 kv.m-dən 18 kv.m-ə qədər. – artıq sizə məhsul nümunələri və bəzi mebellər olan vitrinlər yerləşdirməyə imkan verəcək: stol və stullar.
Böyük sərgi stendi– 20 kv.m-dən. və daha çox - böyük bir sərgi sahəsi bir qrup menecerin işi üçün faydalı olacaq, ərazi danışıqlar üçün sahələrin və vitrinlərin quraşdırılmasına imkan verəcəkdir.
Sizin stend şirkətin simasıdır. O, ziyarətçilərə şirkətin bazardakı mövqeyi, potensialı, ambisiyaları və imkanları barədə məlumat verəcək. Möhtəşəm, parlaq stend qurmaq indi çətin deyil, lakin diqqəti cəlb etmək və təəccübləndirmək asan deyil.
Bir atmosfer yaratmağı bacarsanız, nəinki ziyarətçiləri cəlb edəcəksiniz, həm də onları saxlayacaqsınız. İşıqlandırma buna kömək edəcək: parlaq işıqlandırma məhsullarla ətraflı tanış olmağa imkan verəcək, zəif işıqlandırma yaxınlıq yaradacaq. Dizaynda istifadə olunan materialların keyfiyyətinə diqqət yetirin. Stendinə aparın qeyri-adi mebel. İnteraktiv elementlər əlavə edin.
Diqqəti cəlb etmək üçün
Alətlərinizi nə qədər yaradıcı seçsəniz, bir o qədər böyük effekt əldə edəcəksiniz.
Artıq istifadə etməməlisiniz:
- Stenddə qadın modellər: tamaşaçıların çoxunu kənarlaşdırın
- Tammetrajlı kostyumlu animatorlar: hədəf auditoriyanızın uşaqlar olduğu hallar istisna olmaqla
- Musiqi və digər səs fəndləri: sərgilərdə həmişə çox səs var, səsiniz itəcək və qıcıqlanmaya səbəb olacaq.
Sınayın:
- Yayılmamarkalı yeməklər
: ziyarətçilər onları həvəslə qəbul edəcəklər, xüsusən də sərgidə çox vaxt keçirmişlər.
Çay və stəkanların qiyməti aşağıdır və təsəvvür edin ki, nə qədər insan pulsuz çaya şirnikləndiriləcək və stendinizə baş çəkəcək, hətta qalmasalar da, çoxları sizin loqotipiniz olan eynək görəcək. - Gözün diqqət yetirəcəyi parlaq detallar - sözdəi-stoplar(göz kəsici). Bunlar stend dizayn elementləri və ya qeyri-adi obyektlər ola bilər - diqqətdən kənarda qalmayan və sizin və stendinizin əlinə baxmağı dayandıran hər şey.
- İnteraktiv elementlər – toxuna bildiyin, qoxulaya bildiyin, yarpaqlaya bildiyin, ya da oynaya bildiyin her şey diqqəti cəlb edir və yadda qalır.
Yeri gəlmişkən, “Promobot” robotu ziyarətçilərin söhbət etdiyi, şəkil çəkdirdiyi, oynadığı və rəqs etdiyi həm gözləri kəsən, həm də interaktiv elementdir.
Stend ziyarətçiləri ilə işləmək
Sizi geyiminiz qarşılayır və ağlınız müşayiət edir. Beləliklə, sərgidə şirkətiniz öz stendi ilə qarşılanacaq və əməkdaşlarınızın işinin keyfiyyətinə görə qiymətləndiriləcəkdir.
Onlar müsbət təəssürat yaratmalıdırlar: səliqəli, ünsiyyətcil və şirkətin fəaliyyəti, məhsulları və xidmətləri haqqında yaxşı məlumatlı olmalıdırlar.
Sərgidən əvvəl işçilər üçün təlim keçirin - siz onlara sərgidə iştirakın məqsədini, hər birinin funksiyalarını izah etməlisiniz. Onlara hədəf auditoriyanızın kim olduğunu deyin və s. İşçilərin hərəkətlərinin koordinasiyası sərgidə iştirakını səmərəli edəcək.
Stenddə işləyən insanlar ünsiyyətcil olmalıdırlar. Təcrübəli satış adamları olsa çox yaxşı olardı. Stendinizi ən çox ziyarət edəcək müxtəlif insanlar, və əgər sizin əməkdaşlarınız müştəri tipini başa düşə və ona bir yanaşma tapsa, bu uğurdur.
Ziyarətçi stendinizin yanından keçsə belə, onun sizin onunla maraqlandığınızı hiss etməsi vacibdir. O zaman səninlə maraqlanacaq. Ziyarətçiləri gözləyərkən, qadcetlər və oxumaqla məşğul olmayın - bu yolla siz ziyarətçini görməzsiniz və o, sizi narahat etmək istəməz. Və o, yanından keçəcək, başqa bir stendə keçəcək, orada diqqət çəkəcək.
Şəxsi məsuliyyəti daxil edin. Əgər hər kəs bir tapşırığın yerinə yetirilməsinə cavabdehdirsə, bu o deməkdir ki, heç kim buna cavabdeh deyil; tapşırıqları paylayın və məsuliyyət sahələrini təyin edin + hesabat formalarını daxil edin.
Ünsiyyət zamanı marağınızı göstərin, aktiv dialoq aparın, ziyarətçini materialları vasitəsilə göndərməyə dəvət edin e-poçt- onun əlaqə məlumatlarını əvvəlcədən alırsınız və hətta təsirli çəkisinə görə tez-tez götürməkdən imtina edən çapa qənaət edirsiniz.
Tədbirdən sonra həmsöhbətinizlə əlaqə saxlayacağınıza söz verirsinizsə, bunu mütləq edin. Əgər şirkətinizin adının bir insanın yaddaşında qalmasını istəyirsinizsə, məktub 48 saat ərzində ona çatmalıdır. Sərgi zamanı sahiblərini xatırlamaq və vacib heç nəyi qaçırmamaq üçün əlaqələr sistemləşdirilməlidir.
Səmərəlilik nişanı
Klassik meyarlar ROI (investisiya gəliri) - sərgidə iştiraka qoyulan investisiyanın gəlirliliyinin göstəricisi, maddi gəlirləri hesablamaq üçün və ROO (məqsəd üzrə gəlir) - sərgidə iştirakın məqsədlərinə çatmağın göstəricisidir. iştirakın qeyri-maddi qaytarılması.
- ROI-ni necə hesablamaq olar?
Satışın dəyərini və iştirak xərclərini, sonra alınanları çıxarmaq lazımdır xalis gəlir iştirak xərclərinə bölünür və 100%-ə vurulur. Misal üçün:- Sərginin sonunda ümumi satış həcmi = 5 ABŞ dolları
- Satışın dəyəri = 2 ABŞ dolları
- Sərgi üçün xərclər = 1 ABŞ dolları
Ümumi satış həcmindən biz satış xərclərini və sərgi üçün xərcləri çıxarırıq = 5 – 2 – 1 = 2 cu, beləliklə, xalis mənfəət 2 kub təşkil edir.
İndi xalis mənfəəti (2 kub.) sərgi üçün xərclərin məbləğinə (1 kub.) bölmək və 100% = 2/1*100% = 200% vurmaq lazımdır.
Ən adekvat qiymətləndirmə üçün nəticələr sərgi başa çatdıqdan sonra üç aydan gec olmayaraq yekunlaşdırılmalıdır (bəzi şirkətlər satış dövründən asılı olaraq sərgidən altı ay və ya hətta bir il sonra nəticələri yekunlaşdırır).
Sorğulara görə, b2b sərgilərini ziyarət edənlərin 60-80%-i sərgidən sonra 3-6 ay ərzində alış-veriş edir, ziyarətçilərin 20-40%-i isə daha uzun müddətə alış-veriş edə bilir (tələb-təlabat).
- ROO-nu necə qiymətləndirmək olar?
Təyin edilmiş vəzifələrdən asılı olaraq qiymətləndirmə meyarlarına aşağıdakılar daxil ola bilər:
–
plan faktı– planlaşdırılan nəticələri faktiki ilə müqayisə etmək kifayətdir;
–
əlaqə keyfiyyəti
aşağıdakı parametrlərə görə: müştərilərin əhəmiyyəti / dəyəri / marağı dərəcəsi;
–
cəlb edilən ziyarətçilərin faizi
– hədəf ziyarətçilərlə əlaqələrin sayının hədəf auditoriyaya daxil olan sərgi ziyarətçilərinin ümumi sayına nisbəti ilə hesablanır;
–
satışla nəticələnən kontaktların faizi
– satışların sayının sərgidə edilən təmasların ümumi sayına bölünməsi.
Beləliklə:
- Sərgidə uğurlu iştirak məhz bu sərginin seçimi ilə başlayır - sənayeni seçin. Üstəlik, bu, təkcə şirkətin birbaşa fəaliyyət sahəsi deyil, həm də əlaqəli sənayelər və hətta ən gözlənilməz ola bilər. Hətta ən müxtəlif auditoriyaya təklif edəcəyiniz bir şey varsa, onu təklif edin.
- Sərginin miqyasını və nüfuzunu qiymətləndirin: dostlarınızdan və həmkarlarınızdan soruşun, sərgidən foto və videolara, təkcə rəsmi internet saytından deyil, həm də materiallara baxın. sosial şəbəkələr sərgi ziyarətçiləri – onları hashtag və geoteqlərdən istifadə etməklə tapmaq olar. Sərgi haqqında medianın nə yazdığını öyrənin.
- İştirakın məqsədini müəyyənləşdirin və ona diqqət yetirin. Özünüzü bir anda hər şeyə səpələməyin: ya müştəriləri, ya tərəfdaşları, ya da medianı seçin. Və ya bu auditoriyaları müxtəlif işçilər arasında bölüşdürün.
- İştirakımızı hərəkətə gətiririk - yer və ərazi seçirik, stend qururuq. Nəzərə almaq lazımdır ki, məhsulu nümayiş etdirmək, danışıq aparmaq və yer ayırmaq lazımdır ki, məhsula baxanlar artıq alış-veriş edənlərə mane olmasın. Və əksinə.
- Stendinizdə elə bir atmosfer yaradın ki, nəinki yanınıza gəlmək, həm də qalmaq istəyirsiniz.
- Ziyarətçiləri stendinizə cəlb etmək üçün qeyri-adi üsullardan istifadə edin - baxmaq və ya toxunmaq istədiyiniz qeyri-adi obyektlər, markalı yeməklər, ümumiyyətlə, təsəvvürünüzün sizə söylədiyi hər şey.
Əsas odur ki, modellər və ya real ölçülü kuklalar heyətini işə götürməyin - onlar az adamı təəccübləndirəcək və çoxları onlara yaxınlaşmayacaq. - Stend işçilərinə göstəriş verin: şirkət niyə iştirak edir, nə deməli, bunu necə söyləməli və nə etməli. Məsuliyyəti bölüşdürün: stenddəki hər bir işçinin məsuliyyət sahələrini və onların KPI-lərini təyin edin.
- Stendinizdə işləyərkən qadcetlərdən yayınmayın və ziyarətçilərə maraq göstərin. Sərgidən sonra 48 saatdan gec olmayaraq həmsöhbətinizlə əlaqə saxlayın və əlaqə saxlayın.
- İştirakın effektivliyini qiymətləndirin - ROI və ROO əmsalları uyğundur.
Sizə işlərinizdə uğurlar arzulayırıq və ROI və ROO bütün gözləntiləri üstələsin!
27.02.2018Sərgilər, seminarlar, konfranslar və yarmarkalar təşkil edilir əla yerlər yeni müştərilər və tərəfdaşlar tapmaq üçün. Axı bu tədbirlərdə çox nadir hallarda təsadüfi insanlar iştirak edir. Əsasən, rəsmi tədbirlərə dəvət olunan insanların dairəsinə potensial biznes tərəfdaşları daxildir.
Yaranan fürsətlərdən necə yararlana bilərsiniz?
Başlamaq üçün başa düşməlisiniz ki, ən böyük müştəriləriniz və müştəriləriniz tövsiyələr əsasında sizə gələcəklər. Nə reklam, nə xəbər bülletenləri, nə də veb saytınız. Və tövsiyələr.
Bunu bilərək, diqqətli və qətiyyətlə hərəkət edəcəksiniz. Axı sizi tanıyan insanlar sizə tövsiyələr verə bilər. Sizin haqqınızda xoş təəssürat yaradanlar.
Ünsiyyət
Buna görə də, istənilən tədbirdə ünsiyyət qurmaq lazımdır. Dərhal sizi maraqlandıran və ya əməkdaşlıq təklif edən mövzuya keçmək lazım deyil. Həmsöhbətin dilində danışın. Qoy danışsın.
Dinləmək bacarığı dostun ən vacib keyfiyyətlərindən biridir. Ancaq sadəcə gələcək tərəfdaşlarınızla dostluq etmək lazımdır. Həmsöhbətinizi məşğul etməməlisiniz uzun müddətə. Davam et. Bir şəxs və ya bir qrup insanla ünsiyyət qurduqdan sonra başqaları ilə əlaqə qurun.
Rəsmi tədbirlər ona görə cəlbedici olur ki, insanlar bura işgüzar tanışlıqlar yaratmaq üçün gəlirlər. Və çoxları sizin kim olduğunuzu bilməkdən çəkinməyəcəklər. Axı onlar da müştəri axtarırlar.
Odur ki, hədiyyə etməyi unutmayın...
Vizit kartları
Onlar görüşdən dərhal sonra və siz getməyə hazırlaşmazdan əvvəl təqdim edilə bilər. Vizit kartları həmişə və hər yerdə sizinlə olmalıdır. Axı sən bir şirkətin rəhbərisən.
- Bu ən yaxşı vasitəözünüz haqqında gözə batmayan bir xatırlatma. O, həmişə əlinizdə olacaq və gələcək müştəriniz və ya tərəfdaşınız sizə ehtiyac duyduqda sizi xatırlayacaq.
Amma sənə ehtiyacı olmasa belə, səni dostuna tövsiyə etməyi xatırlayacaq. Ağızdan gələn söz belə işləyir. Ən böyük müqavilələr isə dostlar vasitəsilə bağlanır. Müştəri tapmaq üçün siz vizit kartlarından necə istifadə edəcəyinizi bilməlisiniz.
Özünüzə xatırlat
Nə vaxt rəsmi hadisə tamamlandı və yeni tanışlarınız evə getdi, onlar sizi tezliklə unudacaqlar. Buna görə də, onlar haqqında unutmayın. Kim əməkdaşlıqda maraqlıdır? Zəng edin və gələcək müştərinizi restorana və ya digər qeyri-rəsmi tədbirə dəvət edin.
Bu yolla, dost olmaq niyyətindəsinizsə, bir-birinizi daha yaxşı tanıya bilərsiniz. Əgər maraqlarınız üst-üstə düşürsə, onu işgüzar söhbət üçün birbaşa ofisə dəvət edin.
Ancaq hər halda, bir müddət sonra özünüzə və şirkətinizə xatırlatmaq lazımdır.
Əgər işgüzar əlaqələr qura bilsəniz, rəsmi tədbirlər şirkətiniz üçün əsl satış nöqtəsi olacaqdır. Buna görə də, onları laqeyd qoymamalı və çox darıxdırıcı və əhəmiyyətsiz bir hadisə hesab etməlisiniz.
Şirkət profilinizə və ya yarmarkanıza uyğun gələn peşəkar sərgidə müştəri tapmaq olduqca sadədir. Siz sadəcə ünsiyyət qurmalısınız və özünüzlə vizit kartları götürməyi unutmayın.
