Sərgilər, seminarlar, konfranslar və yarmarkalar təşkil edilir əla yerlər yeni müştərilər və tərəfdaşlar tapmaq üçün. Axı bu tədbirlərdə çox nadir hallarda təsadüfi insanlar iştirak edir. Əsasən, rəsmi tədbirlərə dəvət olunan insanların dairəsinə potensial biznes tərəfdaşları daxildir.

Yaranan fürsətlərdən necə yararlana bilərsiniz?

Başlamaq üçün başa düşməlisiniz ki, ən böyük müştəriləriniz və müştəriləriniz tövsiyələr əsasında sizə gələcəklər. Nə reklam, nə xəbər bülletenləri, nə də veb saytınız. Və tövsiyələr.

Bunu bilərək, diqqətli və qətiyyətlə hərəkət edəcəksiniz. Axı sizi tanıyan insanlar sizə tövsiyələr verə bilər. Sizin haqqınızda xoş təəssürat yaradanlar.

Ünsiyyət

Buna görə də, istənilən tədbirdə ünsiyyət qurmaq lazımdır. Dərhal sizi maraqlandıran və ya əməkdaşlıq təklif edən mövzuya keçmək lazım deyil. Həmsöhbətin dilində ünsiyyət qurun. Qoy danışsın.

Dinləmək bacarığı dostun ən vacib keyfiyyətlərindən biridir. Ancaq sadəcə gələcək tərəfdaşlarınızla dostluq etmək lazımdır. Həmsöhbətinizi məşğul etməməlisiniz uzun müddətə. Davam et. Bir şəxs və ya bir qrup insanla ünsiyyət qurduqdan sonra başqaları ilə əlaqə qurun.

Rəsmi tədbirlər ona görə cəlbedici olur ki, insanlar bura işgüzar tanışlıqlar yaratmaq üçün gəlirlər. Və çoxları sizin kim olduğunuzu bilməkdən çəkinməyəcəklər. Axı onlar da müştəri axtarırlar.

Odur ki, hədiyyə etməyi unutmayın...

Vizit kartları

Onlar görüşdən dərhal sonra və siz getməyə hazırlaşmazdan əvvəl təqdim edilə bilər. Vizit Kartları həmişə və hər yerdə sizinlə olmalıdır. Axı siz bir şirkətin rəhbərisiniz.

- Bu ən yaxşı vasitəözünüz haqqında gözə batmayan bir xatırlatma. Həmişə əlinizdə olacaq və gələcək müştəriniz və ya tərəfdaşınız sizə ehtiyac duyduqda sizi xatırlayacaq.

Amma sənə ehtiyacı olmasa belə, səni dostuna tövsiyə etməyi xatırlayacaq. Ağızdan gələn söz belə işləyir. Ən böyük müqavilələr isə dostlar vasitəsilə bağlanır. Müştəri tapmaq üçün siz vizit kartlarından necə istifadə edəcəyinizi bilməlisiniz.

Özünüzə xatırlat

Rəsmi tədbir başa çatdıqda və yeni dostlarınız evə getdikdə, onlar sizi tezliklə unudacaqlar. Buna görə də, onlar haqqında unutmayın. Kim əməkdaşlıqda maraqlıdır? Zəng edin və gələcək müştərinizi restorana və ya digər qeyri-rəsmi tədbirə dəvət edin.

Bu yolla, dost olmaq niyyətindəsinizsə, bir-birinizi daha yaxşı tanıya bilərsiniz. Əgər maraqlarınız üst-üstə düşürsə, onu işgüzar söhbət üçün birbaşa ofisə dəvət edin.

Ancaq hər halda, bir müddət sonra özünüzə və şirkətinizə xatırlatmaq lazımdır.

Əgər işgüzar əlaqələr qura bilsəniz, rəsmi tədbirlər şirkətiniz üçün əsl satış nöqtəsi olacaqdır. Buna görə də, onları laqeyd qoymamalı və çox darıxdırıcı və əhəmiyyətsiz bir hadisə hesab etməlisiniz.

Şirkət profilinizə və ya yarmarkanıza uyğun gələn peşəkar sərgidə müştəri tapmaq olduqca sadədir. Siz sadəcə ünsiyyət qurmalısınız və özünüzlə vizit kartları götürməyi unutmayın.

Dərhal deyəcəyəm ki, onlarda bütün hadisələri izləmək mümkün deyil və bəlkə də lazım deyil. Facebook çox kömək etdi. Nə vaxt biz FB qrupunda müəyyən bir tədbirdə iştirak etmək istədiyimizi qeyd etsək, o, bizə oxşar variantları göstərirdi.

Tədbir cədvəli

Biz bütün variantları cədvəlləşdirdik, nəticədə ayda 10-20 hadisə baş verdi. Yalnız prioritet fəaliyyətləri seçmək qalır. Bunun üçün biz bütün tədbirləri üç meyara görə müqayisə etdik: ziyarətçilər arasında potensial müştərilərin və tərəfdaşların olması (biz onları məruzəçilərin, ziyarətçilərin və sponsorların siyahılarında axtardıq), qiymət və iştirak formatları.

Necə sərgi iştirakçısı olmaq olar?

Layihəmizi artıq bir neçə dəfə Rusiyada təqdim etmişik. 2018-ci ilin mart ayında biz ilk dəfə Avropada bir sərgidə iştirak etdik - The Untitled Foundation ilə birlikdə İsveçrənin Luqano şəhərində Ticino Fashion Tech Valley sərgisində iştirak etdik. Xaricdə sərgilənmək tamam başqa hekayədir. İki əsas fərq var: xaricdə seçim daha çoxdur, lakin iştirak daha bahalıdır. İştirak üçün bir neçə müraciət etdik və aşağıdakı qiymətləri aldıq: startap zonasında bir sərgi sahəsi orta hesabla 2-3 min avroya başa gəlir.

Məsələn, Lissabonda Web Sammitdə bir günlük stend endirimlə 1490 avroya başa gəlir, London BVE Forumunda stend 1995 funt sterlinqdir, fərdi stendi icarəyə götürməyin qiyməti 500 avrodan başlayır. kvadrat metr. Beləliklə, eyni BVE-də 1 m2 sərgi sahəsi 514 funt sterlinqə başa gəlir və bu, indiyə qədər ən yüksəkdir aşağı qiymət nəzərdən keçirdiyimiz bütün variantlardan.

Fevral ayında Skolkovo sakinləri olaraq bizə iki texniki tədbirdə iştirak etmək təklif olundu:

Parisdə Viva Texnologiyası

Londonda TechXLR8

Hər iki tədbirə müraciət etdik və artıq martın sonunda seçildiyimizi bildik.

Ərizə

Hazırlıqlar başlayıb.

Necə hazırlamaq olar?

Sərgidən əvvəl əsas vəzifə layihəni təqdimata hazırlamaqdır.

Səfərə hazırlaşdıq:

şirkət broşürü haqqında Ingilis dili;

layihənin plazma üzərində nümayişi üçün ingilis dilində təqdimatı;

meydança təqdimatı;

lift nitqi

Buklet

Necə oldu: Viva Technology Inc

VivaTech - pilot layihə Prezident Emmanuel Macron, Fransada innovasiyaları təşviq etmək proqramında böyük bir hadisədir. Həmtəşkilatçılar: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Bu il VivaTech-i 100 min insan ziyarət edib. Forumda dünyanın hər yerindən 9 min startap və texnologiya şirkəti, 1900 investor və jurnalist iştirak edib.

2018-ci ildə sərgi mayın 24-dən 26-dək baş tutub. Təşkilatçılarımıza hörmətlə yanaşmalıyıq - Skolkovo və REC stendi böyük səs-küylə hazırlandı. Ağ şkaflar, plazma, gül və qəhvə ilə görüş otağı. Etməli olduğumuz yeganə şey nişanlarımızı götürüb işə başlamaq idi.

Stend şəkli

Sərgidə LMVH, Air France, Media lab TFI və Mulier ailəsi kimi böyük korporasiyalar öz sürətləndiricilərindən texniki startapları təqdim ediblər. Çıxış edənlər arasında Mark Zukerberq, Slack-in yaradıcısı Stüart Batterfild və IBM-in prezidenti Ginni Rometty var. Təəccüblü deyil ki, ziyarətçilər çox idi. VivaTech-in təşkilatçıları onlara kömək etmək üçün xüsusi ekskursiyalar təşkil etdilər, təəssüf ki, marşruta daxil edilmədi.

Günün sonunda ziyarətçilər Brownian hərəkətinin bir şəkildəki hissəciklərinə tamamilə bənzədilər, saytın ətrafında xaotik bir şəkildə dolaşdılar və artıq heç nə görmədilər. Buna baxmayaraq, stendimizdə həmişə insanlar olurdu, insanlar qrup halında və fərdi gəlirdi.

Layihə təqdimatı

Nəticədə gündə orta hesabla 80 dəfə layihə təqdim etdik və sonda tamamilə boğuq olduq. Lakin nəticə təsir edici oldu - 40-dan çox aparıcı - media, elektron ticarət və hökumət təşkilatlarının nümayəndələri.

Necə oldu: London Texniki Həftəsinin bir hissəsi olaraq TechXLR8

London Tech Week ən böyük beynəlxalq festivaldır yüksək texnologiya. Orta hesabla hər il festivala 157 ölkədən 55 min iştirakçı qatılır. Bu il həftə çərçivəsində 8 konfrans keçirilib, 8 mindən çox şirkət sərgi və tamaşalarda öz layihələrini təqdim edib. Çıxış edənlər arasında Wikipedia qurucusu Cimmi Uells və Lastminute.com-un həmtəsisçisi Marta Leyn Foks da var idi.

Biz TechLR8 sərgisində iştirak etdik. Tədbir Parisdəki Viva Technology-dən daha kiçik idi. Ziyarətçilərin əksəriyyəti açılış günündə gəldi; Layihəmizi MADE IN RUSSIA bayrağı altında təqdim etdik. Söz yox ki, stendimiz böyük marağa səbəb oldu. Sərginin üç günü ərzində biz yüzdən çox ziyarətçini layihə ilə tanış etdik, britaniyalı jurnalistə müsahibə verdik və 48 əlaqə topladıq.

Stend şəkli

Ümumiyyətlə, hər şeydə olduğu kimi, müsbət və mənfi cəhətləri də var idi. Hər halda, təcrübə dəyərli idi. Sizinlə paylaşırıq.

Minuslar

Minlərlə ziyarətçi sərginin uğurunun açarı deyil

Hər bir tədbir böyük tamaşaçı və iştirakçı sayı ilə öyünməyə çalışır. Təcrübəmizə görə, bu, uğurun qarantiyası deyil. Çox sayda insan və stend olduqda, doğru insanı tapmaq ehtimalı demək olar ki, sıfıra endirilir, lakin təsadüfi ziyarətçilərin sayı, əksinə, eksponent olaraq artır.

Görüş proqramları işləmir

Hər bir böyük hadisə öz şəbəkə proqramını yaradır. Bütün iştirakçıların qeydiyyatdan keçməsi tələb olunur. Tətbiqdə, bir qayda olaraq, istədiyiniz əlaqəni tapa və görüş təyin edə bilərsiniz. Həm Parisdə, həm də Londonda biz potensial müştərilərimizin və tərəfdaşlarımızın 20-yə yaxın nümayəndəsini tapdıq. Randevular edildi, hər bir dəvət müşayiət olundu qısa izahat. Təəssüf ki, təyin olunmuş saatda boş yerə gözlədik; bir mesajımız belə oxunmadı.

ilə əlaqə saxlayın doğru insançox çətin

Belə tədbirlərə bir qayda olaraq şirkətdə heç bir qərar verməyən şəxslər göndərilir. Onlar sərgiyə əyləncə kimi yanaşırlar, hesabat üçün bukletlər götürmək və fotoşəkillər çəkmək üçün stendlərə yaxınlaşırlar. Yüksək rəhbərlik məruzəçi kimi çıxış edir, çıxışdan sonra onlara çatmaq mümkün deyil.

pros

Rəqiblərimizlə tanış olduq

İstənilən sərgi, nə olursa olsun, özünü göstərmək və başqalarına baxmaq üçün əla vasitədir. Bir saytda min layihə təqdim olunanda rəqiblərinizi daha yaxından tanımamaq, yeni texnologiyalarla tanış olmamaq mümkün deyil. Ümumi mənzərə olduqca tez ortaya çıxır.

Məhsulumuzun adi insan üçün nə dərəcədə başa düşülən olduğunu yoxladıq

Hər bir dinləyici kimliyindən asılı olmayaraq layihəyə öz qiymətini verir. Suallar ən dəyərliləridir, onlar gələcəkdə layihə haqqında məqalələrdə, təqdimatlarda, bukletlərdə və internet saytında dəqiq nəyi izah etmək lazım olduğunu aydınlaşdırır;

Layihəni müxtəlif auditoriyalara təqdim etmək təcrübəsi qazanıb

Sərgi meydança müsabiqəsi deyil. Heç kim sizi vaxtında kəsmir; hekayənin də ciddi quruluşu yoxdur. Stenddə onuncu və ya on beşinci dinləyiciyə qədər onların öz hekayələri və layihə ilə bağlı öz təqdimatları olacaq. 2-3 dəqiqəlik ümumi təqdimatla başladıq. Birinci günün sonunda dinləyicilərin müxtəlif kateqoriyaları üçün ayrıca çıxışlar öz-özünə formalaşmışdı.

Daxili tədbirlərdə iştirak edin

İçində əsas sərgilər Həmişə ustad dərsləri, konfranslar və seminarlar keçirilir. Çox vaxt onlar pulsuzdur və hər kəs onlarda iştirak edə bilər. Bu, heç də o demək deyil ki, şəhərin dəliləri tədbirə toplaşacaq, əksinə, ən çox maraqlanan mütəxəssislər gələcək; London Texniki Həftəsində biz təsadüfən London Vəkillər Kollegiyasının pərakəndə satış üçün kiçik bir tədbirinə rast gəldik. Xüsusi bir şey gözləmirdik, amma hər halda getdik və yalnız ehtiyac duyduğumuz əlaqələrin toplandığı bir işgüzar ziyafətə getdik.

Lazımsız şeyləri kəsməyi bacarın

Yuxarıda dediyimiz kimi, hər iki dəfə Made in Russia işarəsi altında Skolkovo stendi ilə getdik. Yüksək səsli ad birdən çox maraqlı insanı cəlb etdi, onların hamısını üç kateqoriyaya bölmək olar: 1) vətənlərinə həsrət qalan mühacirlər - təhlükəli deyil, lakin çox vaxt aparırlar, çünki danışmağı sevirlər; 2) vətəninə nifrət edən mühacirlər təhlükəlidirlər, onların ödləri əhval-ruhiyyəni xeyli pozur və sərgidən qaçmaq istəyi yaradır; 3) SSRİ ilə bağlı stereotiplər üzərində tərbiyə olunan avropalılar bir qayda olaraq təhlükəli deyillər, özümüzlə silah götürüb-götürməmişikmi, KQB zindanlarında bizə işgəncə verib-vermədiyimizi, ayıların vəziyyətini soruşurlar;

Lazımi kontaktları dərhal bağlayın

Necə deyərlər, dəmir isti olanda vur. Əlaqələrlə eyni. Onlar dərhal düzəldilməlidir, ideal olaraq - gündən-günə, hər halda bir həftədən gec olmayaraq. Ən yaxşı variant– LinkedIn-də dost kimi əlavə olunmaq üçün sorğu göndərin, layihənin təqdimatı – sərgidən sonra e-poçt vasitəsilə.

Parlaq bir video təqdimat hazırlayın və nitqinizi dəqiqləşdirin

Ümumi stendlərdə fərqlənə bilən yeganə şey plazmada yayımlanan səlahiyyətli video təqdimatdır. Biz videolar və PowerPoint slaydlarını bir araya gətirdik, loqo üçün parlaq dizayn, nişanlar, minimal mətn seçdik və hər beşinci şəxs təqdimatımızı təriflədi və dedi ki, onu buna cəlb etdi.

Həmişə unutmayın ki, hər hansı bir layihənin təqdimatında əsas şey özünüzdür

Stenddə kürəyinizi düz tutun və gülümsəyin, telefonu kənara qoyun. Stenddə olmalıdır mükəmməl sifariş– yalnız reklam materialları, bir fincan qəhvə və ya alma nüvəsi yoxdur. Əlbəttə ki, bu məsləhət banal görünə bilər, lakin biz bir neçə dəfə kabinetin zibilxanaya, layihə nümayəndəsinin isə telefonda ilişib qalmış mürəkkəb qarmağa çevrildiyini görmüşük. Bütün görünüşü ilə özünü göstərən personaj: “Sənə vaxtım yoxdur, gəlmə”.

nəticələr

İki sərginin nəticələrinə əsasən, biz 80-dən çox aparıcı topladıq, onların əksəriyyəti artıq işləyir.

Layihə həm özəl şirkətlərə, həm də dövlət təşkilatlarına təqdim olunub. London və Parisdə stendi Britaniya və Fransa Ticarət Palatalarının nümayəndələri ziyarət ediblər.

Auditoriyanızı tapmaq asan deyil. Amma tamamilə mümkündür ki, müştəriniz sizi axtarır, siz isə onu axtarırsınız. Və bu saytlardan biri taleyüklü görüşlər ixtisaslaşdırılmış sərgidir. Sərgilərdə iştirak çox yüksəkdir təsirli vasitədir, səhvlərdən qaçınsanız və təfərrüatları qaçırmasanız. Bu həmişə bir problemdir və təcrübəmiz sizin üçün faydalı olarsa, şad olarıq.

Sərgi seçimi

İlk növbədə, sərginin profilini müəyyənləşdirmək lazımdır: orada nə nümayiş olunur, ora kimlər gəlir, sərginin tarixi və nüfuzu nədir.

1. sənaye
   Özünüzdən soruşun: mənim məhsulumu kim alır, kimə lazımdır və o, alıcıya necə kömək edə bilər. Bəzən cavab göz qabağındadır və plastik qablaşdırma komponenti istehsal etmək üçün yüksək ixtisaslaşmış bir cihaz nümayiş etdirmək üçün sənaye şoularına getmək lazımdır. Bəzən məhsulun aşkar olmayan tətbiq funksiyaları və ya məhsulunuzla maraqlanacaq ikinci dərəcəli auditoriyaları ola bilər. Seçimlərinizi araşdırın – hədəf sərgilər xəritəniz genişlənə bilər.
2. Ölçək və prestij
   Foto və videolardan sərginin səviyyəsini və getməyə dəyər olub olmadığını başa düşmək asandır. Yarı boş kvadratlar və az görürsünüzsə cansıxıcı insanlar, onda buna dəyməz. Sərgi ilə bağlı mediada hər hansı nəşrlərin olub-olmadığını öyrənin: elanlar, reportajlar. Nə qədər davam edir - nə qədər uzun, daha prestijli.
3. Rəylər
   Sənaye həmkarlarınızdan hər hansı birinin bu sərgidən bəhs etdiyini xatırlayırsınızmı? Sərgi dar peşəkar dairələrdə tanınırsa, bu yaxşıdır.

Hədəf

Sərgidə iştirak üç yolla faydalı ola bilər:

• Şirkətin təşviqi
• Satış
• Tərəfdaşlar

Stend: mövqe və tikinti

Böyük bir stend həmişə yaxşı deyil. Trafikə əsaslanaraq bir yer seçməlisiniz. Ən məşhur yerlər sərgi zalının əvvəlində, girişində, zalın mərkəzindədir.

İnkişaf etdirərkən üç əsas məqamı nəzərə almaq vacibdir:

• məhsulun nümayişi üçün yer
• müqavilələrin bağlanması üçün yer
• stend ətrafında rahat hərəkət üçün yer

Kiçik stend– 6-dan 12 kv.m-ə qədər. – tələb olunan minimumu yerləşdirməyə imkan verəcək: plakatlar, məlumat masası, stul.

Orta stend– 12 kv.m-dən 18 kv.m-ə qədər. – artıq sizə məhsul nümunələri və bəzi mebellər olan vitrinlər yerləşdirməyə imkan verəcək: stol və stullar.

Böyük sərgi stendi– 20 kv.m-dən. və daha çox - böyük bir sərgi sahəsi bir qrup menecerin işi üçün faydalı olacaq, ərazi danışıqlar və vitrinlər üçün sahələrin quraşdırılmasına imkan verəcəkdir;

Sizin stend şirkətin simasıdır. O, ziyarətçilərə şirkətin bazardakı mövqeyi, potensialı, ambisiyaları və imkanları barədə məlumat verəcək. Möhtəşəm, parlaq stend qurmaq indi çətin deyil, lakin diqqəti cəlb etmək və təəccübləndirmək asan deyil.

Bir atmosfer yaratmağı bacarsanız, nəinki ziyarətçiləri cəlb edəcəksiniz, həm də onları saxlayacaqsınız. İşıqlandırma buna kömək edəcək: parlaq işıqlandırma məhsullarla ətraflı tanış olmağa imkan verəcək, zəif işıqlandırma yaxınlıq yaradacaq. Dizaynda istifadə olunan materialların keyfiyyətinə diqqət yetirin. Stendinə aparın qeyri-adi mebel. İnteraktiv elementlər əlavə edin.

Diqqəti cəlb etmək üçün

Alətlərinizi nə qədər yaradıcı seçsəniz, bir o qədər böyük effekt əldə edəcəksiniz.

Artıq istifadə etməməlisiniz:

• Stenddə qadın modellər: tamaşaçıların çoxunu kənarlaşdırın
• Tammetrajlı kostyumlu animatorlar: hədəf auditoriyanızın uşaqlar olduğu hallar istisna olmaqla
• Musiqi və digər səs fəndləri: sərgilərdə həmişə çox səs var, səsiniz itəcək və qıcıqlanmaya səbəb olacaq.

Sınayın:

• Yayılmamarkalı yeməklər : ziyarətçilər onları həvəslə qəbul edəcəklər, xüsusən də sərgidə çox vaxt keçirmişlər.
  Çay və stəkanların qiyməti aşağıdır və təsəvvür edin ki, nə qədər insan pulsuz çaya şirnikləndiriləcək və stendinizə baş çəkəcək, hətta qalmasalar da, çoxları sizin loqotipiniz olan eynək görəcək.
• Gözün diqqət yetirəcəyi parlaq detallar - sözdəi-stoplar(göz kəsici). Bunlar stend dizayn elementləri və ya qeyri-adi obyektlər ola bilər - diqqətdən kənarda qalmayan və sizin və stendinizin əlinə baxmağı dayandıran hər şey.
• İnteraktiv elementlər – toxuna bildiyin, qoxulaya bildiyin, yarpaqlaya bildiyin, ya da oynaya bildiyin her şey diqqəti cəlb edir və yadda qalır.

Yeri gəlmişkən, “Promobot” robotu ziyarətçilərin söhbət etdiyi, şəkil çəkdirdiyi, oynadığı və rəqs etdiyi həm gözləri kəsən, həm də interaktiv elementdir.

Stend ziyarətçiləri ilə işləmək

Sizi geyiminiz qarşılayır və ağlınız müşayiət edir. Beləliklə, sərgidə şirkətiniz öz stendi ilə qarşılanacaq və əməkdaşlarınızın işinin keyfiyyətinə görə qiymətləndiriləcəkdir.

Onlar müsbət təəssürat yaratmalıdırlar: səliqəli, ünsiyyətcil və şirkətin fəaliyyəti, məhsulları və xidmətləri haqqında yaxşı məlumatlı olmalıdırlar.

Sərgidən əvvəl işçilər üçün təlim keçirin - siz onlara sərgidə iştirakın məqsədini, hər birinin funksiyalarını izah etməlisiniz. Sizinkini kimin təmsil etdiyini onlara deyin hədəf auditoriyası və s. İşçilərin hərəkətlərinin koordinasiyası sərgidə iştirakını səmərəli edəcək.

Stenddə işləyən insanlar ünsiyyətcil olmalıdırlar. Təcrübəli satış adamları olsa çox yaxşı olardı. Stendinizi ən çox ziyarət edəcək müxtəlif insanlar, və əgər işçiləriniz müştərinin tipini başa düşə və ona yanaşma tapsa, bu uğurdur.

Ziyarətçi stendinizin yanından keçsə belə, onun sizin onunla maraqlandığınızı hiss etməsi vacibdir. O zaman səninlə maraqlanacaq. Ziyarətçiləri gözləyərkən, qadcetlər və oxumaqla məşğul olmayın - bu yolla siz ziyarətçini görməzsiniz və o, sizi narahat etmək istəməz. Və o, yanından keçəcək, başqa bir stendə keçəcək, orada diqqət çəkəcək.

Şəxsi məsuliyyəti daxil edin. Əgər hər kəs bir tapşırığın yerinə yetirilməsinə cavabdehdirsə, bu o deməkdir ki, heç kim buna cavabdeh deyil; tapşırıqları paylayın və məsuliyyət sahələrini təyin edin + hesabat formalarını daxil edin.

Ünsiyyət zamanı marağınızı göstərin, aktiv dialoq aparın, ziyarətçini materialları vasitəsilə göndərməyə dəvət edin e-poçt- onun əlaqə məlumatlarını əvvəlcədən alırsınız və hətta təsirli çəkisinə görə tez-tez götürməkdən imtina edən çapa qənaət edirsiniz.

Tədbirdən sonra həmsöhbətinizlə əlaqə saxlayacağınıza söz verirsinizsə, bunu mütləq edin. Əgər şirkətinizin adının bir insanın yaddaşında qalmasını istəyirsinizsə, məktub 48 saat ərzində ona çatmalıdır. Sərgi zamanı sahiblərini xatırlamaq və vacib heç nəyi qaçırmamaq üçün əlaqələr sistemləşdirilməlidir.

Səmərəlilik nişanı

Klassik meyarlar ROI (investisiya gəliri) - sərgidə iştiraka qoyulan investisiyanın gəlirliliyinin göstəricisi, maddi gəlirləri hesablamaq üçün və ROO (məqsəd üzrə gəlir) - sərgidə iştirakın məqsədlərinə nail olmaq göstəricisidir. iştirakın qeyri-maddi qaytarılması.

• ROI-ni necə hesablamaq olar?
  Satış və iştirak xərclərinin dəyərini, sonra alınanları çıxarmaq lazımdır xalis gəlir iştirak xərclərinə bölünür və 100%-ə vurulur. Misal üçün:
  • Sərginin sonunda ümumi satış həcmi = 5 ABŞ dolları
  • Satışın dəyəri = 2 ABŞ dolları
  • Sərgi üçün xərclər = 1 ABŞ dolları

Ümumi satış həcmindən biz satış xərclərini və sərgi üçün xərcləri çıxarırıq = 5 – 2 – 1 = 2 cu, beləliklə, xalis mənfəət 2 kub təşkil edir.

İndi xalis mənfəəti (2 kub.) sərgi üçün xərclərin məbləğinə (1 kub.) bölmək və 100% = 2/1*100% = 200% vurmaq lazımdır.

Ən adekvat qiymətləndirmə üçün nəticələr sərgi başa çatdıqdan sonra üç aydan gec olmayaraq yekunlaşdırılmalıdır (bəzi şirkətlər satış dövründən asılı olaraq sərgidən altı ay və ya hətta bir il sonra nəticələri yekunlaşdırır).

Sorğulara görə, b2b sərgilərini ziyarət edənlərin 60-80%-i sərgidən sonra 3-6 ay ərzində alış-veriş edir, ziyarətçilərin 20-40%-i isə daha uzun müddətə alış-veriş edə bilər (tələb-təlabat).

• ROO-nu necə qiymətləndirmək olar?

Təyin edilmiş vəzifələrdən asılı olaraq, qiymətləndirmə meyarlarına aşağıdakılar daxil ola bilər:
– plan faktı– planlaşdırılan nəticələri faktiki ilə müqayisə etmək kifayətdir;
– əlaqə keyfiyyəti aşağıdakı parametrlərə görə: müştərilərin əhəmiyyəti / dəyəri / marağı;
– cəlb edilən ziyarətçilərin faizi – hədəf ziyarətçilərlə təmasların sayının hədəf auditoriyaya daxil olan sərgi ziyarətçilərinin ümumi sayına nisbəti ilə hesablanır;
– satışla nəticələnən kontaktların faizi – satışların sayının sərgidə edilən təmasların ümumi sayına bölünməsi.

Beləliklə:

• Sərgidə uğurlu iştirak məhz bu sərginin seçimi ilə başlayır - sənayeni seçin. Üstəlik, bu, yalnız şirkətin birbaşa fəaliyyət sahəsi deyil, həm də əlaqəli sənayelər və hətta ən gözlənilməz ola bilər. Hətta ən müxtəlif auditoriyaya təklif edəcəyiniz bir şey varsa, onu təklif edin.
• Sərginin miqyasını və nüfuzunu qiymətləndirin: dostlarınızdan və həmkarlarınızdan soruşun, sərgidən foto və videolara, təkcə rəsmi internet saytından deyil, həm də materiallara baxın. sosial şəbəkələr sərgi ziyarətçiləri - onları hashtag və geoteqlərdən istifadə etməklə tapmaq olar. Sərgi haqqında medianın nə yazdığını öyrənin.
• İştirakın məqsədini müəyyənləşdirin və ona diqqət yetirin. Özünüzü bir anda hər şeyə səpələməyin: ya müştəriləri, ya tərəfdaşları, ya da medianı seçin. Və ya bu auditoriyaları müxtəlif işçilər arasında bölüşdürün.
• İştirakımızı hərəkətə gətiririk - yer və ərazi seçirik, stend qururuq. Nəzərə almaq lazımdır ki, məhsulu nümayiş etdirməli, danışıq aparmalı və yer ayırmalısan ki, məhsula baxanlar artıq alış-veriş edənlərə mane olmasın. Və əksinə.
• Stendinizdə elə bir atmosfer yaradın ki, nəinki yanınıza gəlmək, həm də qalmaq istəyirsiniz.
• Ziyarətçiləri stendinizə cəlb etmək üçün qeyri-adi üsullardan istifadə edin - baxmaq və ya toxunmaq istədiyiniz qeyri-adi obyektlər, markalı yeməklər, ümumiyyətlə, təsəvvürünüzün sizə söylədiyi hər şey.
  Əsas odur ki, modellər və ya real ölçülü kuklalar heyətini işə götürməyin - onlar az adamı təəccübləndirəcək və çoxları onlara yaxınlaşmayacaq.
• Stend işçilərinə göstəriş verin: şirkət niyə iştirak edir, nə deməli, bunu necə söyləməli və nə etməli. Məsuliyyəti bölüşdürün: stenddəki hər bir işçinin məsuliyyət sahələrini və onların KPI-lərini təyin edin.
• Stendinizdə işləyərkən qadcetlərdən yayınmayın və ziyarətçilərə maraq göstərin. Sərgidən sonra 48 saatdan gec olmayaraq həmsöhbətinizlə əlaqə saxlayın və əlaqə saxlayın.
• İştirakın effektivliyini qiymətləndirin - ROI və ROO əmsalları uyğundur.

Sizə işlərinizdə uğurlar arzulayırıq və ROI və ROO bütün gözləntiləri üstələsin!

Sərgilərdə öz məhsullarını təbliğ edərkən əksər şirkətlər ixtisaslaşma prinsipinə əməl edirlər: maşınqayıranlar “Maşınqayırma və metal emalı”da, pərakəndə satıcılar “Ticarət Texnologiyaları” və s.-də toplaşırlar. İki il əvvəl Kommersiya direktoruİnformasiya və Maliyyə Texnologiyaları Mərkəzinin (CIFT) əməkdaşı İvan İsraelev digər sənayelərdə sərgilər üçün ixtisaslaşmış İT forumlarını tərk etmək qərarına gəlib. Beləliklə, CIFT yeni müştərilər tapdı. Bu təcrübə digər B2B şirkətlərinə də şamil edilə bilər.

B2B şirkətlərinin qeyri-sənaye sərgilərində özlərini tanıtması nə üçün faydalıdır?

Məhsullarınızla əsas olmayan sərgiyə necə inteqrasiya etmək olar.

Cəmi üç il əvvəl, İT biznesinin o qədər də inkişaf etmədiyi bir vaxtda şirkətlər həvəslə sərgilərdə iştirak edirdilər və iştirakın təsiri nəzərə çarpırdı. Satıcılarınızı sınaya bilərsiniz, tapa bilərsiniz əlavə əlaqələr və ya sadəcə işıqlandırın. Ancaq son vaxtlar sərgilərdən əldə edilən gəlirlər itdi və Ural İT bazarının əksər liderləri onlara məhəl qoymağa başladılar.

CIFT niyə imtina etdi?
İT sərgilərində iştirak etmək

İnformasiya və Maliyyə Texnologiyaları Mərkəzinin (CIFT) kommersiya direktoru deyir ki, Rusiyada yüksək texnologiya sərgiləri həmişə çox təsirli olmayıb. İvan İsrailev. Bazar sürətlə inkişaf edir və indi İT məhsulları daha mürəkkəbdir. Əgər əvvəllər müəssisələr əsas sistemləri və şəbəkələri tətbiq edirdilərsə, bu gün biznesin səmərəliliyini artırmaq üçün sistemlərə tələbat var - layihələrin idarə edilməsi, büdcələşdirmə və s. Onların sərgilərdə nümayiş etdirilməsi, cənab İsrailev əmindir ki, mənasızdır: bir şəxs stenddə dayanarkən satıcıya konkret məhsulun faydalarını izah etmək üçün üç dəqiqə kifayət etmir. Platformanın özü üstünlükləri təmin etmir. Hazır həll, çox güman ki, heç kim maraqlanmayacaq. İvan İzrailev: “Sistem konkret müəssisənin tapşırıqlarına uyğun olaraq konfiqurasiya edilməlidir - bu, müəyyəndir. tədqiqat Satıcının prinsipcə öhdəsindən gələ bilməyəcəyi.

Ən çox əsas problemİT sərgiləri: onlara qərar qəbul edənlər qatılmır. “Yeni bir dəvət alanda biz həmişə bir əsas sual veririk: sərgiyə kim gələcək? Adətən təşkilatçılar optimist cavab verirlər: ən böyük müəssisələrin direktorları. Sonra biz keçən dəfə orada olanların siyahısını istəyirik və orada yalnız bir-iki “düzgün” ad görürük”, - deyə cənab İzrailev vurğulayır. Sərgiləri ən çox tələbələr ziyarət edir, müəllimlər onları tədqiqatları üçün bir neçə material toplamaq üçün cütlük yerinə göndərirlər. Gülməli bir mənzərə çıxır: satıcılar boş stendlərin ətrafında gəzirlər və birdən bir dəqiqədən sonra yetmişə yaxın adam içəri girir, hər şeyi tutub qaçır.

Sərgiyə hazırlıq xeyli vəsait tələb edir. Ehtiyac yaxşı fikir, yüksək keyfiyyətli marketinq materialları. Vaxtınızı top menecerlərə və satıcılara ayırmaq lazımdır. Bu cür xərclərlə birdən beşə qədər müştəri üçün təqdimat təşkil edə bilərsiniz və daha çox proqnozlaşdırıla bilən və əhəmiyyətli bir gəlir olacaq. Xüsusi bir sərgidə təsir sıfırdır. Təsadüfən bəxtiniz gətirməsə və Allah çarəsiz bir İT direktoru göndərməzsə, o, dərhal satıcının sözünü qəbul edəcək, İvan İzrailev deyir.

B2B bazarında fəaliyyət göstərən bizneslər üçün təşviq etməyin yeganə yolu şəxsi ünsiyyətdir. İvan İzrailevin sözlərinə görə, İT sərgilərində belə deyil. Qonşu tribunada iki şirkət, ən azı, bir-birinə nisgillə baxır, ən çox açıq şəkildə mübahisə edir. Buna görə də, sənaye liderləri çoxdan sərgilərdə iştirakdan imtina etdilər və müştəriləri cəlb etmək üçün başqa kanallardan istifadə edirlər, - telefon danışıqları, seminarlar.

Necə uyğunlaşmaq olar
başqasının sərgisinə

CIFT öz xidmətlərini tanıtmaq üçün daha bir fürsət tapdı - digər sahələrdə sərgilərdə iştirak etmək. Aktiv yeni yolŞirkət tanıtımla iki il əvvəl, deyə bilərik ki, təsadüfən - tikinti sərgisində rast gəldi. İvan İzrailev: “Əslində, mən düşünmürəm ki, heç bir müəssisə marketinq sahəsində planlı tədqiqat işləri ilə məşğul ola bilər. Hər kəs fikirləri havadan çıxarır. Müxtəlif sərgilərə gedirəm və gördüm ki, tikinti, inkişaf, mühəndislik sərgiləri bizimkindən tamamilə fərqli formatda keçirilir. Tribunalarda kommersiya direktorları, müavinlər, baş mühəndislər rütbəsi olan insanlar var. Çünki iştirakçılar arasında B2B əlaqələri çox güclüdür. Mən kərpic düzəldirəm - sən beton edirsən, mən ev tikirəm - satırsan. Sərgilərdə yüksək işgüzar fəallığı ziyarətçilər deyil, iştirakçıların özləri təmin edir. Ünsiyyətə gəlirlər - təkcə stendlərdə deyil, həm də seminarlarda, dəyirmi masalar, iclas otaqlarında. Xoşbəxtlikdən təşkilatçılar bütün bunları təmin edirlər”.

CIFT ilk dəfə İjevskdə keçirilən böyük tikinti sərgisində sənaye kütləsinə daxil olmağa çalışdı. Biz Intel ilə birgə stend etdik. Sərgidə iştirakın nəticəsi 5 satış və bir neçə perspektivli əlaqədir. Sonra Perm, Çelyabinsk var idi... Və hər yerdə - yaxşı effekt. Bu gün tikinti şirkətlərinin payına təxminən
CIFT müştərilərinin 5-7%-i. Və onlar yalnız əsas olmayan sənaye sərgilərində iştirak etməklə ortaya çıxdı. "Bu yaxşı artım il yarımda. İndi inşaatçılar kifayət qədər fəal şəkildə kurslarımıza gəlir və konsaltinq alırlar”, - deyə cənab İsrailev qeyd edir.

Sərgidə CIFT heç kimdə olmayan əla avadanlıqla stend qurdu. Amma məsləhətçilər indicə orada dayansaydılar, cənab İsrailev əmindir ki, heç kim onların nə təklif etdiklərini bilməyən “kənar adamlara” yaxınlaşmazdı. İstənilən biznes fəaliyyəti aydın şəkildə planlaşdırılmalı və düşünülmüş olmalıdır. CIFT-in kommersiya direktorunun vurğuladığı kimi, sadəcə olaraq iki və ya üç nəfəri materialla göndərsəniz, heç nə işləməyəcək.

Analizdən başlamalıyıq. Bir şirkət üçün mövcud olan bütün xidmətlər paketini bir anda tanıtmaq faydasızdır. Bu sərgidə hansı məhsulun daha yaxşı təklif olunduğunu müəyyən etmək lazımdır. Orada hansı səviyyəli menecerlərin iştirak etdiyini və sənayenin ehtiyaclarının nə olduğunu bilmək vacibdir. Potensial istehlakçını cəlb etmək üçün yaxşı bir fikir olmalıdır. CIFT daha çox ziyarətçilərlə deyil, iştirakçıların özləri ilə maraqlanır.

Sənaye sərgiləri bütün İT şirkətləri üçün uyğun deyil. Yalnız biznes üçün məhsul istehsal edənlər üçün. Əgər şirkət, məsələn, şəbəkələrlə məşğuldursa, bu xidmət yalnız İT direktorlarına satıla bilər və onları belə sərgilərdə tapmaq olmaz. İvan İzrailev: "Əgər siz baş mühəndislə şəbəkələr haqqında danışmağa çalışsanız, o, sizi İT direktoruna göndərəcək, bəlkə də ona telefon nömrəsini verəcək və o, gedib kərpicə baxacaq."

İlk sərgi üçün CIFT “Layihələrin idarə edilməsi” mövzusunu seçdi. Onlar o qədər də avtomatlaşdırma məhsullarını təbliğ etmirdilər konsaltinq xidmətləri layihənin idarə edilməsi işinin rəsmiləşdirilməsi ilə bağlıdır. Layihə rəhbərliyi, cənab İsrailev əmindir ki, çox yaxşı uyğun gəlir Tikinti biznesi. O, Sovet dövründə, digər sənaye sahələrində görünməmişdən çox əvvəl orada mövcud idi. Buna görə də CIFT uzun müddət menecerlərə izahat verməyə məcbur olmadı tikinti şirkətləri nə təklif olunur. Onlar sadəcə olaraq indiki kimi, yalnız daha sürətli və daha səmərəli işləməyə imkan verən alətləri göstərdilər.

İkinci mühüm mərhələ- birbaşa sərgidə iş yaratmaq. İvan İzrailev: “Bizim üçün adətən olduğu kimi iki və ya üç nəfər yox, on yarım nəfər işləyirdi. Onların təxminən yarısı qonaq promouterləridir. Xüsusi təlim keçmiş qızlardan ibarət heyət cəlbedici formaları ilə, bizim stendimiz isə praktiki ifadələrlə diqqəti cəlb etdi”. Sərgidən 2-3 gün əvvəl CIFT promouterlərlə təlim keçirdi ki, onlar nə deyəcəklərini və necə davranacaqlarını əzbər bilsinlər. İlk gün qızlar sorğu vərəqələri ilə bütün digər iştirakçıların tribunalarından keçməli oldular. Onlar paylama paketindən standart kağız parçaları təklif etmədilər, iki-üç “məşhur” ifadəni dedilər və adamın bununla maraqlanıb-maraqlanmadığını, maraqlanıbsa, nə vaxt danışmağa hazır olduğunu soruşdular. Nəticədə əlaqələr gətirdilər: “Belə dayan, İvan İvanoviç, Baş mühəndis indi görüşə bilər" və ya: "Prinsipcə, maraqlıdır, amma indi sərgidən sonra vaxt yoxdur." Eyni zamanda stenddə iş gedirdi: təqdimatlar, elanlar və dəvətlər.

Artıq ilk gündə CIFT kifayət qədər çox əlaqə topladı. Günün sonunda brifinq keçirilib, şirkət əməkdaşları tərəfindən sorğu vərəqələri işlənib. Bundan sonra, cənab İsrailev deyir ki, biznes fəallığı artmalıdır: görüşlər, danışıqlar, seminarlar. Anketlər yalnız potensial istehlakçıları tapmağa imkan verir. Sərgidə analitika üçün uyğun nümunə yoxdur. Təhlil, CIFT-də olduğu kimi, keyfiyyətli nümunə ilə fokus qrupları çağırmaqla icmalarda aparılmalıdır.

Məsələn, müəssisə İT strategiyası baxımından tendensiyaların nə olduğunu araşdırmaq üçün CIFT yalnız İT direktorlarının iştirak etdiyi “Memarlar Klubu” yaratdı. İki il ərzində hansı istiqamətə getməyi planlaşdırdıqlarını bilən CIFT iki il ərzində bu bazar nişində ən yaxşısı olmaq üçün bu gün onu inkişaf etdirməyə başlayır. “İnkişafçı günü” adlanan seminarlara kod yazan insanlar gəlir, 500-ə yaxın insan orada alətləri öyrənir”, - deyə cənab İzrailev öz təcrübəsini bölüşüb.

Üçüncü seçim mühəndislər və aparıcı mütəxəssislər üçün seminarlardır. Burada müəssisələrin cari ehtiyacları ilə bağlı araşdırma apara bilərsiniz. İnsanları sorğuları doldurmaqda maraqlandırmaq üçün CIFT adətən təxminən 2000 dollar mükafat fondu olan bahalı proqram təminatı verir.

İT sərgiləri necə populyarlıq qazana bilər

İvan İsrailev,

İnformasiya və Maliyyə Texnologiyaları Mərkəzinin (CIFT) kommersiya direktoru

İxtisaslaşdırılmış İT sərgilərinin təşkilatçıları hələ də sənaye liderlərini geri qaytarmaq şansına malikdirlər. İlk növbədə, iştirakçıların tərkibinə diqqət yetirin. Motivasiya lazımdır. Alternativ ustad dərsləri keçirmək üçün yüksək texnologiyalar sahəsində satıcıları və ya gurusları dəvət etməkdir - o zaman böyük şirkətlər mütləq gələcək. Seminarlar keçirmək üçün aparıcı oyunçuları dəvət edə bilərsiniz. Stendlərdən əlavə maraqlı marketinq hərəkətləri və əlavə xidmətlər - promouterlər, öz müştərilərini bu sərgidə iştiraka dəvət etmək imkanı olmalıdır, indi belə deyil. Tikinti sərgilərində siz pul ödəyib, bir vərəq kağızı onun yazılacağı dəvət zərfinə qoya bilərsiniz: şirkətimiz filan layihəni təqdim edəcək.

Təşkilatçılar ünsiyyətə, şəxsi təmaslara etibar etməli, yeni həll yolları axtarmalı və qutudan kənar hərəkət etməlidirlər. Bu ağır işdir, ilk dəfə çox effekt verməyə bilər. Ancaq bu gün yüksək texnologiyalı məhsulları başqa cür tanıtmaq mümkün deyil - bunlar kütləvi mallar deyil, fərdi xidmətlərdir.