Většina firem při propagaci svých výrobků na výstavách dodržuje princip specializace: strojaři se scházejí v „Strojích a kovoobrábění“, maloobchodníci – v „Trade Technologies“ atd. Před dvěma lety obchodní ředitel z Centra pro informační a finanční technologie (CIFT) se Ivan Israelev rozhodl opustit specializovaná IT fóra pro výstavy v jiných odvětvích. Takto CIFT našel nové klienty. Tyto zkušenosti lze rozšířit i na další B2B společnosti.

Proč je pro B2B firmy výhodné propagovat se na neprůmyslových výstavách?

Jak se s vašimi produkty začlenit do nepodstatné výstavy.

Ještě před třemi lety, kdy IT byznys nebyl tak rozvinutý, firmy ochotně navštěvovaly výstavy a efekt účasti byl znatelný. Můžete zkusit své prodejce, najít další kontakty nebo jen rozsvítit. V poslední době však výnosy z výstav zmizely a většina lídrů uralského IT trhu je začala ignorovat.

Proč CIFT odmítl?
účastnit se IT výstav

Výstavy špičková technologie v Rusku a vždy nebyly příliš efektivní, říká obchodní ředitel Centra pro informační a finanční technologie (CIFT) Ivan Izrailev. Trh se rychle rozvíjí a IT produkty jsou nyní mnohem složitější. Jestliže dřívější podniky implementovaly základní systémy a sítě, dnes jsou systémy požadovány pro zlepšení obchodní efektivity – projektové řízení, rozpočtování atd. Ukazovat je na výstavách, si je pan Izrailev jistý, nemá smysl: tři minuty nestačí na to, aby prodavač vysvětloval výhody konkrétního produktu, zatímco člověk stojí na stánku. Platforma sama o sobě výhody neposkytuje. Připravené řešení, s největší pravděpodobností to nikoho nebude zajímat. Ivan Izrailev: „Systém musí být nakonfigurován tak, aby vyhovoval úkolům konkrétního podniku – to je jisté výzkumné práce, se kterým si prodávající v zásadě neví rady.“

Nejvíce hlavní problém Výstavy IT: neúčastní se jich osoby s rozhodovací pravomocí. „Když dostaneme další pozvánku, vždy si položíme jednu klíčovou otázku: kdo přijde na výstavu? Organizátoři obvykle odpovídají optimisticky: ředitelé největších podniků. Pak požádáme o seznam těch, kteří tam byli minule, a vidíme v něm jen jedno nebo dvě „správná“ jména,“ zdůrazňuje pan Izrailev. Výstavy nejčastěji navštěvují studenti, které učitelé posílají místo páru, aby nasbírali horu materiálů pro svůj výzkum. Vzniká z toho legrační obrázek: prodejci se potulují kolem prázdných stánků a najednou se během minuty nahrne dav asi sedmdesáti lidí, kteří všechno popadnou a utečou.

Příprava na výstavu vyžaduje značné prostředky. Potřeba dobrý nápad, vysoce kvalitní marketingové materiály. Je nutné věnovat svůj čas top manažerům a prodejcům. S takovými výdaji můžete zařídit prezentaci pro jednoho až pět zákazníků a návratnost bude mnohem předvídatelnější a výraznější. Na specializované výstavě je efekt nulový. Pokud nemáte náhodou štěstí a Bůh nepošle k zemi zoufalého IT ředitele, který okamžitě vezme prodejce za slovo, říká Ivan Izrailev.

Pro firmy působící na B2B trhu je jediným způsobem propagace osobní komunikace. Na IT výstavách tomu tak podle Ivana Izraileva není. Dvě společnosti na sousedních stáncích se na sebe minimálně dívají úkosem, maximálně se otevřeně hádají. Vedoucí představitelé průmyslu proto již dlouho odmítají účast na výstavách a využívají jiné kanály k přilákání zákazníků, - telefonické rozhovory, semináře.

Jak zapadnout
na cizí výstavu

CIFT našel další příležitost k propagaci svých služeb – účastnit se výstav v jiných odvětvích. Na nový způsob Na propagaci firma narazila před dvěma lety, dalo by se říci, náhodou - na stavební výstavě. Ivan Izrailev: „Ve skutečnosti si nemyslím, že by si jakýkoli podnik mohl dovolit zapojit se do plánované výzkumné práce v oblasti marketingu. Všichni vytahují nápady ze vzduchu. Chodím na různé výstavy a všiml jsem si, že stavební, vývojové a strojírenské výstavy se konají v úplně jiném formátu než u nás. Na stáncích jsou lidé v hodnosti obchodních ředitelů, zástupců a hlavních inženýrů. Protože B2B spojení jsou mezi účastníky velmi silná. Vyrábím cihly - vy betonujete, já stavím dům - prodáváte. Vysokou obchodní aktivitu na výstavách nezabezpečují návštěvníci, ale sami účastníci. Přicházejí komunikovat - nejen na stánky, ale i na semináře, kulaté stoly, v zasedacích místnostech. Naštěstí to vše organizátoři zajišťují.“

Poprvé se CIFT pokusil vstoupit mezi průmyslový dav na velké stavební výstavě v Iževsku. Udělali jsme společný stánek s Intelem. Výsledkem účasti na výstavě je 5 prodejů a několik slibných kontaktů. Pak tu byl Perm, Čeljabinsk... A všude - dobrý efekt. Dnes na stavební firmy připadá asi
5-7 % klientů CIFT. A objevily se pouze prostřednictvím účasti na vedlejších průmyslových výstavách. „Je to dobrý růst za rok a půl. Stavaři nyní poměrně aktivně přicházejí na naše kurzy a nakupují poradenství,“ poznamenává pan Izrailev.

CIFT na výstavě postavil stánek s vynikajícím vybavením, které nikdo jiný neměl. Ale pokud by tam poradci jen stáli, je pan Izrailev přesvědčen, nikdo by neoslovil „outsidery“, kteří nemají ponětí, co navrhují. Jakákoli obchodní činnost musí být jasně naplánovaná a promyšlená. Jak zdůrazňuje obchodní ředitel CIFT, pokud jednoduše pošlete dva nebo tři lidi s materiály, nic nebude fungovat.

Musíme začít analýzou. Je zbytečné propagovat najednou celý balík služeb, které má firma k dispozici. Je nutné určit, který produkt je nejlepší na této výstavě nabídnout. Je důležité vědět, jaká úroveň manažerů se ho účastní a jaké jsou potřeby odvětví. Musí existovat dobrý nápad zaujmout potenciálního spotřebitele. CIFT se více nezajímá o návštěvníky, ale o samotné účastníky.

Průmyslové výstavy nejsou vhodné pro všechny IT firmy. Pouze pro ty, kteří vyrábějí produkty pro podnikání. Pokud se nějaká firma zabývá například sítěmi, pak je možné tuto službu prodat pouze IT ředitelům a ti se na takových výstavách nedají najít. Ivan Izrailev: „Pokud si zkusíte promluvit o sítích s hlavním inženýrem, pošle vás za IT ředitelem, možná mu dá i své telefonní číslo a on se půjde podívat na cihly.“

Pro první výstavu si CIFT zvolil téma „Projektový management“. Nepropagovali ani tak produkty automatizace jako spíše poradenské služby související s formalizací práce projektového řízení. Pan Izrailev je přesvědčen, že projektové řízení velmi dobře zapadá stavební podnikání. Existoval tam už v sovětských dobách, dlouho předtím, než se objevil ve většině ostatních průmyslových odvětví. CIFT proto nemusel manažerům dlouho vysvětlovat stavební firmy co se navrhuje. Jednoduše ukázali nástroje, které nám umožňují pracovat stejným způsobem jako nyní, jen rychleji a efektivněji.

Druhý důležitá etapa- vytvořit dílo přímo na výstavě. Ivan Izrailev: „Nepracovali jsme pro nás dva nebo tři lidé, jak to obvykle bývá, ale tucet a půl. Zhruba polovina z nich jsou hostující promotéři. Četa speciálně vycvičených dívek přitahovala pozornost na sebe chytlavými uniformami a na náš stánek svými nacvičenými frázemi.“ 2-3 dny před výstavou provedl CIFT školení s promotéry, aby věděli nazpaměť, co říci a jak jednat. První den musely dívky s dotazníky proběhnout stánky všech ostatních účastníků. Nenabízeli standardní kusy papíru z balíčku letáků, ale řekli dvě nebo tři „populární“ fráze a zeptali se, zda to dotyčného zajímá nebo ne, a pokud ano, kdy je připraven mluvit. V důsledku toho přinesli kontakty: „Stůj takový a takový, Ivane Ivanoviči, hlavní inženýr se můžeme setkat právě teď“ nebo: „V zásadě je to zajímavé, ale teď po výstavě není čas.“ Na stánku se zároveň pracovalo: prezentace, oznámení a pozvánky.

Již první den nasbíral CIFT poměrně hodně kontaktů. Na závěr dne proběhla instruktáž, zaměstnanci společnosti zpracovali dotazníky. Poté by se podle pana Izraileva měla zvýšit obchodní aktivita: schůzky, jednání, semináře. Dotazníky umožňují pouze najít potenciální spotřebitele. Na výstavě není vhodný vzorek pro analýzu. Analýza by měla být prováděna v komunitách, jako to dělá CIFT, svoláním ohniskových skupin s kvalitativním vzorkem.

Aby například CIFT prozkoumala, jaké jsou trendy v oblasti podnikové IT strategie, vytvořila „Klub architektů“, kterého se účastní pouze ředitelé IT. S vědomím, jakým směrem se plánují vydat za dva roky, to CIFT již dnes začíná rozvíjet, aby za dva roky byl nejlepší v této mezerě na trhu. „Lidé, kteří píší kód, přicházejí na semináře, které se nazývají „Developer Day“, asi 500 lidí, kde studujeme nástroje,“ podělil se o své zkušenosti pan Izrailev.

Třetím výběrem jsou semináře pro inženýry a přední specialisty. Zde můžete provádět průzkum aktuálních potřeb podniků. Aby se lidé zajímali o vyplňování průzkumů, CIFT rozdává drahý software, obvykle s cenovým fondem kolem 2 000 $.

Jak mohou IT výstavy znovu získat popularitu

Ivan Israelev,

obchodní ředitel Centra pro informační a finanční technologie (CIFT)

Organizátoři specializovaných IT výstav mají stále šanci přivést zpět lídry oboru. V první řadě se zaměřte na složení účastníků. Je potřeba motivace. Alternativou je pozvat prodejce nebo guru v oblasti špičkových technologií na pořádání mistrovských kurzů - pak určitě přijdou velké společnosti. K vedení seminářů můžete pozvat přední hráče. Kromě stánků by zde měly být zajímavé marketingové tahy a doplňkové služby – promotéři, možnost pozvat své zákazníky k účasti na této výstavě, což nyní neplatí. Na stavebních výstavách můžete zaplatit a vložit list papíru do obálky s pozvánkou, na které bude napsáno: naše společnost představí takový a takový projekt.

Organizátoři se musí spolehnout na komunikaci, osobní kontakty, hledat nová řešení a jednat mimo rámec. Je to těžká práce, která nemusí mít napoprvé velký efekt. Dnes ale nelze propagovat high-tech produkty jinak – nejde o masové zboží, ale o individuální služby.

Najít své publikum není snadné. Je ale dost možné, že váš klient hledá vás a vy jeho. A jeden z těchto webů osudová setkání je specializovaná výstava. Účast na výstavách je velká efektivní nástroj, pokud se vyvarujete chyb a neuniknou vám detaily. To je vždy výzva a budeme rádi, když se vám naše zkušenosti budou hodit.

Výběr z výstavy

Nejprve je potřeba určit profil výstavy: co se tam vystavuje, kdo tam chodí, jaká je historie a pověst výstavy.

1. Průmysl
   Zeptejte se sami sebe: kdo kupuje můj produkt, kdo jej potřebuje a jak může pomoci kupujícímu. Někdy je odpověď zřejmá a pro vystavení vysoce specializovaného zařízení na výrobu plastového obalového komponentu je třeba jít na průmyslové výstavy. Někdy může mít produkt nejasné aplikační funkce nebo sekundární publikum, které bude mít o váš produkt také zájem. Prozkoumejte své možnosti – vaše mapa cílových výstav se může rozšířit.
2. Měřítko a prestiž
   Z fotek a videí je snadné pochopit, na jaké úrovni je výstava a zda se na ni vyplatí jít. Pokud vidíte poloprázdné čtverce a málo znudění lidé, tak to nemá cenu. Zjistěte, zda o výstavě byly zveřejněny nějaké mediální publikace: oznámení, zprávy. Jak dlouho to trvá – čím déle, tím prestižnější.
3. Recenze
   Pamatujete si, že někdo z vašich kolegů z oboru zmínil tuto výstavu? Pokud je výstava známá v úzkých odborných kruzích, je to dobře.

Cíl

Účast na výstavě může být užitečná třemi způsoby:

• Propagace společnosti
• Prodej
• Partneři

Stojan: poloha a konstrukce

Velký stojan není vždy dobrý. Místo byste měli vybrat na základě provozu. Nejoblíbenější místa jsou na začátku výstavní síně, u vchodu, ve středu haly.

Při vývoji je důležité vzít v úvahu tři klíčové body:

• místo pro vystavení produktu
• místo pro uzavírání smluv
• prostor pro pohodlný pohyb kolem stojanu

Malý stojan- od 6 do 12 m2. – umožní umístit požadované minimum: plakáty, informační pult, židle.

Střední stojan- od 12 do 18 m2. – již umožní umístit vitríny se vzorky produktů a některým nábytkem: stoly a židlemi.

Velký výstavní stánek- od 20 m2 a další - velká výstavní plocha bude užitečná pro práci skupiny manažerů, plocha umožní instalaci ploch pro jednání a vitríny;

Váš stánek je tváří společnosti. Návštěvníkům řekne o pozici společnosti na trhu, potenciálu, ambicích a příležitostech. Postavit velkolepý, světlý stánek není nyní obtížné, ale upoutat pozornost a překvapit není snadné.

Pokud se vám podaří navodit atmosféru, návštěvníky nejen přilákáte, ale i udržíte. K tomu pomůže osvětlení: jasné osvětlení vám umožní podrobně se seznámit s produkty, tlumené osvětlení vytvoří intimitu. Dbejte na kvalitu použitých materiálů při návrhu. Vezměte to na stojan neobvyklý nábytek. Přidejte interaktivní prvky.

Přitahování pozornosti

Čím kreativněji si nástroje vyberete, tím většího efektu dosáhnete.

Už byste neměli používat:

• Modelky na stánku: odplevelují většinu publika
• Animátoři v celovečerních oblecích: kromě případů, kdy jsou vaší cílovou skupinou děti
• Hudba a další zvukové triky: na výstavách je vždy hodně zvuku, váš zvuk se ztratí a způsobí podráždění

Pokus:

• Šířeníznačkové pamlsky : návštěvníci si je s nadšením vezmou, zejména ti, kteří na výstavě už strávili hodně času.
  Cena čaje a sklenic je nízká a představte si, kolik lidí se nechá zlákat čajem zdarma a navštíví váš stánek, i když se nezdrží, mnozí uvidí sklenice s vaším logem.
• Světlé detaily, na které se oko zaměří – tzvi-zátky(zátku na oči). Mohou to být prvky designu stojanu nebo neobvyklé předměty - cokoli, co nezůstane bez povšimnutí a přinutí vás přestat se dívat, hraje do rukou vám a vašemu stojanu.
• Interaktivní prvky – vše, co si můžete osahat, očuchat, listovat nebo si s tím hrát, přitahuje pozornost a zapamatuje si to.

Mimochodem, robot Promobot je jak zarážka očí, tak i interaktivní prvek, se kterým si návštěvníci povídají, fotí, hrají si a tančí.

Práce s návštěvníky stánku

Jsou vítáni svým oblečením a doprovázeni svou inteligencí. Vaši firmu tak na výstavě přivítá její stánek a posoudí ji kvalita práce vašich zaměstnanců.

Musí působit příznivým dojmem: být elegantní, společenští a dobře informovaní o aktivitách společnosti, jejích produktech a službách.

Před výstavou proveďte školení pro zaměstnance - měli byste jim vysvětlit účel účasti na výstavě, funkce každého z nich. Řekněte jim, kdo je vaše cílová skupina atd. Díky koordinaci činností zaměstnanců bude účast na výstavě efektivní.

Lidé, kteří na stánku pracují, musí být společenští. Bylo by skvělé, kdyby to byli zkušení prodejci. Váš stánek navštíví nejvíce různí lidé, a pokud se vašim zaměstnancům podaří porozumět typu klienta a najít k němu přístup, je to úspěch.

I když kolem vašeho stánku projde návštěva, je důležité, aby cítil, že o něj máte zájem. Pak se o vás bude zajímat. Při čekání na návštěvníky se nenechte unést vychytávkami a čtením – návštěvníka si tak nemusíte všimnout a on vás nebude chtít obtěžovat. A projde kolem, na další stanoviště, kde si ho všimnou.

Zadejte osobní odpovědnost. Pokud je každý odpovědný za splnění úkolu, pak to znamená, že za něj není odpovědný nikdo; rozdělovat úkoly a určovat oblasti odpovědnosti + zadávat formuláře hlášení.

Během komunikace projevte svůj zájem, veďte aktivní dialog, vyzvěte návštěvníka k zaslání materiálů prostřednictvím e-mail– dostanete jeho kontaktní údaje předem a ještě ušetříte za tisk, který často odmítají převzít kvůli jeho impozantní hmotnosti.

Pokud slíbíte, že po události kontaktujete svého partnera, nezapomeňte tak učinit. Pokud chcete, aby jméno vaší společnosti zůstalo v paměti člověka, musí mu dopis dorazit do 48 hodin. Během výstavy by měly být kontakty systematizovány, aby si jejich majitelé zapamatovali a nic důležitého neuniklo.

Hodnocení výkonu

Klasickými kritérii jsou ROI (návratnost investice) - ukazatel návratnosti investice do účasti na výstavě, pro výpočet materiálové návratnosti, a ROO (návratnost cíle) - ukazatel dosažení cílů účasti na výstavě, který ukáže nehmotná návratnost účasti.

• Jak vypočítat ROI?
  Je nutné odečíst náklady na prodej a náklady na účast, poté přijaté čistý zisk děleno účastnickými náklady a vynásobeno 100 %. Například:
  • Celkový objem prodeje na konci výstavy = 5 USD
  • Prodejní náklady = 2 USD
  • Náklady na výstavu = 1 USD

Od celkového objemu prodeje odečteme náklady na prodej a náklady na výstavu = 5 – 2 – 1 = 2 k.ú., takže čistý zisk je roven 2 k.ú.

Nyní je potřeba čistý zisk (2 kubíky) vydělit částkou nákladů (1 kubír.) na výstavu a vynásobit 100 % = 2/1*100 % = 200 %

Pro co nejadekvátnější posouzení by měly být výsledky sečteny nejdříve tři měsíce po skončení výstavy (některé firmy sčítají výsledky šest měsíců nebo i rok po výstavě v závislosti na prodejním cyklu).

Podle průzkumů 60 až 80 % návštěvníků B2B výstav nakoupí do tří až šesti měsíců po výstavě, zatímco 20 až 40 % návštěvníků může nakupovat v delším časovém horizontu (zadržená poptávka).

• Jak hodnotit ROO?

V závislosti na přidělených úkolech mohou kritéria hodnocení zahrnovat:
– plán/skutečnost– stačí porovnat plánované výsledky se skutečnými;
– kvalita kontaktů podle následujících parametrů: stupeň důležitosti / hodnota / zájem klientů;
– procento přitahovaných návštěvníků – vypočteno jako poměr počtu kontaktů s cílovými návštěvníky k celkovému počtu návštěvníků výstavy zahrnutých v cílovém publiku;
– procento kontaktů vedoucích k prodeji – počet prodejů dělený celkovým počtem kontaktů navázaných na výstavě.

Tedy:

• Úspěšná účast na výstavě začíná výběrem právě této výstavy – vyberte si odvětví. Navíc to může být nejen přímé pole působnosti společnosti, ale také související odvětví, a to i ta nejneočekávanější. Pokud máte co nabídnout i tomu nejrozmanitějšímu publiku, nabídněte to.
• Zhodnoťte rozsah a prestiž výstavy: zeptejte se svých přátel a kolegů, prohlédněte si fotografie a videa z výstavy a materiály nejen z oficiálních stránek, ale také z sociální sítě návštěvníci výstavy – lze je najít pomocí hashtagů a geotagů. Prostudujte si, co o výstavě psala média.
• Určete si účel účasti a zaměřte se na něj. Nerozsypejte se ve všem najednou: vyberte si buď zákazníky, nebo partnery, nebo média. Nebo rozdělte tato publika mezi různé zaměstnance.
• Svou účast dáváme do akce – vybíráme místo a plochu, stavíme stánek. Je třeba počítat s tím, že je potřeba produkt předvést, vyjednávat a prostor, aby ti, kteří se na produkt dívají, nepřekáželi těm, kteří již o koupi vyjednávají. A naopak.
• Vytvořte na svém stánku atmosféru tak, abyste k vám chtěli nejen přijít, ale i zůstat.
• Abyste přilákali návštěvníky do svého stánku, použijte neobvyklé techniky - neobvyklé předměty, na které se chcete podívat nebo si je osahat, značkové pamlsky, obecně vše, co vám říká vaše fantazie.
  Hlavní je nenabírat štáb modelek nebo panenek v životní velikosti – málokoho překvapí a málokdo je osloví.
• Poučte zaměstnance stánku: proč se společnost účastní, co má říkat, jak to říkat a co dělat. Rozdělit odpovědnost: určete oblasti odpovědnosti každého zaměstnance na stánku a jeho KPI.
• Nenechte se při práci na stánku rozptylovat gadgety a projevte zájem o návštěvníky. Komunikujte a kontaktujte svého partnera po výstavě nejpozději do 48 hodin.
• Vyhodnoťte efektivitu participace – vhodné jsou koeficienty ROI a ROO.

Přejeme vám hodně štěstí ve vašem snažení a ať vaše ROI a ROO předčí všechna očekávání!

27.02.2018

Jsou to výstavy, semináře, konference a veletrhy skvělá místa s cílem najít nové klienty a partnery. Koneckonců, tyto akce jsou velmi zřídka navštěvovány náhodnými lidmi. V podstatě okruh lidí pozvaných na oficiální akce zahrnuje potenciální obchodní partnery.

Jak můžete využít příležitosti, které se vám naskytnou?

Pro začátek byste měli pochopit, že vaši největší zákazníci a klienti za vámi budou chodit na základě doporučení. Ani reklama, ani newslettery, ani vaše webové stránky. A doporučení.

Když to víte, budete jednat opatrně a rozhodně. Koneckonců, doporučení vám mohou dát lidé, kteří vás znají. Ti, kteří o vás mají dobrý dojem.

Sdělení

Proto musíte v každém případě komunikovat. Není nutné hned přejít k tématu, které vás zajímá, nebo nabízet spolupráci. Komunikujte v jazyce partnera. Nechte ho mluvit.

Schopnost naslouchat je jednou z nejdůležitějších vlastností přítele. Ale se svými budoucími partnery se prostě musíte spřátelit. Neměli byste svého partnera zaměstnávat dlouho. Jděte dál. Navazujte spojení s ostatními poté, co jste komunikovali s jednou osobou nebo skupinou lidí.

Oficiální akce jsou atraktivní, protože sem lidé chodí vytvářet obchodní známosti. A mnohým nebude vadit, když ví, kdo jste. Ostatně i oni hledají klienty.

Tak nezapomeň darovat...

Vizitky

Mohou být předloženy ihned po setkání a předtím, než se chystáte odejít. Vizitky musí být s tebou vždy a všude. Jste přece šéf firmy.

- Tohle nejlepší lék nenápadná připomínka sebe sama. Bude vždy po ruce a váš budoucí klient nebo partner si na vás vzpomene, když vás bude potřebovat.

Ale i když vás nepotřebuje, bude si pamatovat, abyste vás doporučili jeho příteli. Takto funguje ústní podání. A největší zakázky se uzavírají přes kamarády. Chcete-li najít klienty, musíte vědět, jak používat vizitky.

Připomeňte si

Až skončí oficiální akce a vaši noví přátelé odejdou domů, brzy na vás zapomenou. Proto na ně nezapomínejte. Kdo má zájem o spolupráci? Zavolejte a pozvěte svého budoucího klienta do restaurace nebo na jinou neformální akci.

Tímto způsobem se můžete lépe poznat, pokud máte v úmyslu být přáteli. A pokud se vaše zájmy shodují, pozvěte ho přímo do kanceláře na obchodní rozhovor.

Ale v každém případě je potřeba se po chvíli připomenout sobě i své firmě.

Formální akce budou pro vaši společnost skutečným prodejním místem, pokud dokážete navázat obchodní kontakty. Proto byste je neměli zanedbávat a považovat je za příliš nudné a bezvýznamnou událost.

Najít klienta na odborné výstavě, který odpovídá profilu vaší společnosti nebo veletrhu, je poměrně jednoduché. Stačí jen komunikovat a nezapomenout si s sebou vzít vizitky.

Inna Armstrong hovoří o metodě BeSmart, která vám pomůže získat maximální užitek z účasti na jakékoli výstavě, a sdílí plán přípravy akce.

Účast na výstavě je jednou ze strategií rozvoje prodeje jak na domácím trhu, tak na mezinárodní scéně. Podepsaná smlouva o zahájení spolupráce s partnerem nebo prodeji koncovým B2B/B2C spotřebitelům je žádoucím výsledkem každé společnosti, která se výstavy zúčastní. Realita je však pro mnohé na hony vzdálená plánům a výstava se nakonec možná nevrátí ani prostředky do ní vložené. Důvodů je několik:

• Společnost nemá jasné cíle a záměry, účastní se pouze za účelem participace.
• Nebyl proveden předběžný monitoring trhu (pokud se společnost účastní výstavy v zahraničí) za účelem zjištění dostupnosti nabídky a poptávky po jejich produktu/službě;
• Nebylo předem provedeno cílené vyhledávání a výběr hlavních potenciálních partnerů/klientů za účelem navázání prvotního kontaktu, získání zpětné vazby na možnost spolupráce a domluvení schůzky na výstavě;
• Obsluha není připravena na práci na stánku a neví, jak zpracovat nasbírané kontakty po výstavě;
• Marketingové materiály jsou špatně připravené a podobně.

Všechny výše uvedené body jsou rozhodující pro účast na mezinárodních výstavách.

4 fáze přípravy na výstavu

Aby společnosti z výstavy vytěžily maximum, musí si svůj čas rozumně plánovat. Přípravu na výstavu lze rozdělit do 4 hlavních etap:

1. Sběr a analýza informací pro výběr trhu a výstavy.
2. Příprava na výstavu.
3. Práce na výstavě.
4. Povýstavní práce.

Správně strukturovaná práce v každé z těchto fází je klíčem k úspěchu. Ale předvýstavní fáze může přinést ovoce (tedy prodej) ještě před účastí. V této fázi je vaším cílem zahájit vzdálený prodej ( celý cyklus prodej) nebo si naplánujte schůzky na výstavě s firmami, které mají zájem o nákup/spolupracovat (dílčí prodejní cyklus).

Případy

Minulý měsíc jsme spolupracovali s irským minipivovarem, který plánoval vstoupit na německý trh prostřednictvím partnerství s distributory. V srpnu si naplánovali účast na jednom z velkých pivních festivalů, kde by představili piva a setkali se s potenciálními partnery.

Společnost před cestou provedla cílený výběr potenciálních partnerů a vedla s nimi úvodní jednání. Počínaje sedmi distributory, kteří měli zájem o přezkoumání marketingových materiálů, společnost během měsíce podepsala smlouvu s německým partnerem a s dalšími dvěma stále jedná. Ukazuje se, že účel účasti na výstavě se pro společnost také změnil: prodeje již byly uskutečněny (a oni omezené příležitosti produkce), což znamená, že si můžete odpočinout a dobře se bavit!

Dalším příkladem, který dokládá důležitost přípravy také z roku 2017, je případ německé firmy, která cestovala na výstavu Securika do Moskvy. Je to jejich pátá výstava za posledních sedm let. Společnost chtěla rozšířit partnerské kanály, ačkoli na trhu již existoval distributor. Cílem výstavy je minimálně osm setkání s potenciálními partnery. Výsledkem bylo, že po čtyřech týdnech intenzivní práce bylo naplánováno 18 cílených setkání a na výstavě byly podepsány předběžné dohody o zahájení spolupráce se třemi společnostmi. Skvělá návratnost investice do účasti!

Tyto případy ukazují, že je možné dosáhnout stanovených KPI, pokud správně přistoupíte k organizaci času před výstavou.

Co přesně udělat před výstavou

Zde je několik užitečné tipy na přípravu na výstavu. Podle tohoto schématu pracujeme s projekty zahraničního obchodu:

• Stanovte si jasné cíle a cíle a to, co se očekává – měřitelné a nemovitý- výsledek účasti na výstavě. Cíle můžete nastavit pomocí metody SMART.
• Definujte profil svého cílového partnera nebo klienta: To vám pomůže při určování strategií pro vyhledávání potenciálních kontaktů a přípravu marketingových materiálů.
• Věnujte svému produktu/službě náležitou pozornost. Dobrý produkt- to je podstatná část úspěšného prodeje.
• Prohlédněte si seznamy účastníků výstavy: mezi nimi mohou být vaši potenciální partneři a klienti. Potřebné kontakty lze nalézt v obchodních adresářích (Switchboard Yellow Pages, Europages), databázích obchodníků (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), online katalozích dodavatelů, poskytovatelů, přednášejících na výstavách, fórech, konferencích . Neignorujte články v zahraničních publikacích.
• Neposílejte chladné dopisy s nabídkou na „koupi“ vašeho produktu/služby: frontový prodej nefunguje; potřebujete krok za krokem navázat kontakt s potenciálními partnery nebo klienty. Nejprve si zjistěte, zda mluvíte s rozhodovatelem a zda se zajímá o to, co chcete nabídnout, a teprve poté zašlete podrobné informace.
• Přeložte svůj web alespoň do angličtiny a připravte si kvalitní firemní prodejní prezentaci s maximálně 15 snímky. Prezentace by se měla zaměřit na přínos pro klienta nebo partnera. Nezapomeňte také, že prezentace pro potenciální partnery (výhody spolupráce s vámi) se liší od prezentace pro klienty B2B/B2C (výhody z nákupu) – tyto cílové publikum různé potřeby. Zákazníkům záleží na kvalitě produktu/služby, zárukách a poprodejním servisu. Pro partnery je to trochu jinak – atraktivní affiliate program (bez ohledu na to, jak triviální to může být – kolik si vydělají spoluprací s vámi).
• Na veletrhu si domluvte co nejvíce schůzek. Vaši potenciální partneři nebo klienti tak budou moci vidět váš produkt naživo a zhodnotit kvalitu. O perspektivách spolupráce bude možné jednat osobně.
• Nezapomeňte na přípravu svého personálu na výstavu: výsledek bude záviset na kompetencích a profesionalitě vašich zaměstnanců. Vaši zaměstnanci jsou navíc tváří vaší značky.
• Samostatně si musíte promyslet schéma, jak budete zpracovávat kontakty návštěvníků. Určitě znáte situaci, kdy je proud návštěvníků, ale nemáte čas si dělat poznámky, s kým a o čem jste mluvili. Vizitky dávají dohromady obyčejný „pot“ a po výstavě je těžké si vzpomenout, kdo kartu vlastní, o čem byl rozhovor a co dál. Zní vám to povědomě?

Metoda BeSmart

My v NeuVenture Global jsme se vyvinuli technika BeSmart, který byl leštěn několik let a byl testován v praxi mnoha našimi klienty a partnery. Asistovala ve více než 15 zemích světa a na konferencích od regionálních místních výstav až po velké mezinárodní akce, jako jsou veletrhy v Kantonu a Hannoveru.

Hlavním tajemstvím metodiky BeSmart je předem předepsané kódování možných scénářů komunikace s potenciálními partnery či klienty a také plánované další kroky. Tento kód můžete použít na veletrzích, abyste zkrátili čas, který odborníci tráví komentováním každého návštěvníka. Příklad takového kódování, který bude napsán na vizitce jednoho z návštěvníků (místo dlouhých komentářů k vaší konverzaci): “ K8 – 26,6PPL – 1,7V.”

Teď po pořádku. Zde jsou parametry kódování, co a jak šifrovat:

1. Kritérium pro hodnocení stavu návštěvníka

• "NA"- klient
• "P"- partner
• "A"- investor

2. Kritérium hodnocení zájmu

Na stupnici od 1 do 10, kde 1 znamená nízký zájem, 10 znamená velký zájem/potenciál pro spolupráci. To vám dá příležitost se po výstavě věnovat zvláštní pozornost kontakty s nejvyšší prioritou, které přinesou zisk v co nejkratším čase.

3. Datum dalšího kontaktu

Během rozhovoru pravděpodobně proberete další krok a časový rámec. Souhlasíte například s tím, že se po 26. červnu (pár týdnů po výstavě) spojíte a prodiskutujete podrobnosti smlouvy.

4. Jaký je další krok?

• "P"- poslat dopis. "PP"- s firemní prezentací; « PKP"- S komerční nabídka; "PPL"- s ceníkem.
• "Z"- zavolejte svému obchodnímu partnerovi v určený den.
• "V"- dohoda o setkání ve stanovený termín.

Výsledkem je, že váš specialista na výstavě místo vyplňování dotazníku vloží kódování na vizitku - “ K8 – 26,6PPL – 1,6V”, což znamená: „potenciální klient s velkým zájmem o spolupráci, který potřebuje poslat email s ceníkem 26. června a následně si domluvit schůzku 1. července.“

Vaše společnost může zakódovat další parametry, které usnadní práci specialistů na stánku.

Hodně štěstí ve vaší mezinárodní výstavní a veletržní činnosti!

Hned řeknu, že je nemožné sledovat všechny události v nich a možná to není nutné. Facebook hodně pomohl. Kdykoli jsme poznamenali, že se chceme zúčastnit nějaké konkrétní akce ve FB skupině, ukázal nám podobné možnosti.

Tabulka událostí

Všechny možnosti jsme sestavili do tabulky, což vedlo k 10–20 událostem za měsíc. Zbývá pouze vybrat prioritní činnosti. Za tímto účelem jsme porovnali všechny akce podle tří kritérií: přítomnost potenciálních klientů a partnerů mezi návštěvníky (hledali jsme je v seznamech řečníků, návštěvníků a sponzorů), ceny a formáty účasti.

Jak se stát vystavovatelem?

Náš projekt jsme již několikrát prezentovali v Rusku. V březnu 2018 jsme se poprvé zúčastnili výstavy v Evropě – společně s The Untitled Foundation jsme se zúčastnili výstavy Ticino Fashion Tech Valley ve švýcarském Luganu. Vystavovat v zahraničí je úplně jiný příběh. Existují dva hlavní rozdíly: v zahraničí je mnohem větší výběr, ale účast je mnohem dražší. Podali jsme několik žádostí o účast a obdrželi jsme tyto ceny: v průměru stojí výstavní prostor ve startovací zóně asi 2-3 tisíce eur.

Například stánek na jeden den na Web Summit v Lisabonu stojí 1 490 eur se slevou, stánek na londýnském BVE Forum stojí 1 995 liber št., cena pronájmu jednotlivého stánku začíná od 500 eur za metr čtvereční. Takže při stejné BVE stojí 1 m2 výstavní plochy 514 liber, a to je zatím nejvíc nízká cena ze všech možností, které jsme zvažovali.

V únoru jsme jako obyvatelé Skolkova dostali nabídku zúčastnit se dvou technických akcí:

Viva Technology v Paříži

TechXLR8 v Londýně

Přihlásili jsme se na obě akce a už na konci března jsme zjistili, že jsme byli vybráni.

Nabídka

Přípravy začaly.

Jak se připravit?

Hlavním úkolem před výstavou je připravit projekt k prezentaci.

Na cestu jsme se připravili:

firemní brožuru na angličtina;

prezentace projektu v angličtině pro demonstraci na plazmě;

prezentace hřiště;

výtahová řeč.

Brožur

Jak se to stalo: Viva Technology Inc

VivaTech – pilotní projekt Prezident Emmanuel Macron, hlavní událost v jeho programu na podporu inovací ve Francii. Spolupořadatelé: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Letos VivaTech navštívilo 100 tisíc lidí. Fóra se zúčastnilo 9 tisíc startupů a technologických společností, 1900 investorů a novinářů z celého světa.

V roce 2018 se výstava konala od 24. do 26. května. Našim organizátorům musíme vzdát hold - stánek Skolkovo a REC byl připraven s nádechem. Bílé skříně, plazma, zasedací místnost s květinami a kávou. Jediné, co jsme museli udělat, bylo vyzvednout naše odznaky a začít.

Foto stánku

Technické startupy ze svých akcelerátorů na výstavě představily velké korporace jako LMVH, Air France, Media lab TFI a rodina Mulierových. Mezi řečníky byli Mark Zuckerberg, zakladatel Slack Stuart Butterfield a prezidentka IBM Ginni Rometty. Není divu, že návštěvníků bylo hodně. Aby se jim nějak pomohlo zorientovat, organizátoři z VivaTechu zorganizovali speciální exkurze, bohužel stánek Skolkovo nebyl zařazen do itineráře.

Na konci dne návštěvníci zcela připomínali částice z obrázku Brownova pohybu, chaoticky putovali po místě a zjevně už nic neviděli. Navzdory tomu u našeho stánku vždy byli lidé, lidé přicházeli ve skupinách i jednotlivě.

Prezentace projektu

Výsledkem bylo, že jsme projekt prezentovali v průměru 80krát denně a ke konci jsme byli úplně ochraptělí. Ale výsledek byl působivý – více než 40 vedoucích – zástupců médií, e-commerce a vládních organizací.

Jak to bylo: TechXLR8 jako součást London Tech Week

London Tech Week je největší mezinárodní festival špičkových technologií. V průměru každý rok festival navštíví 55 tisíc účastníků ze 157 zemí. Letos se v rámci týdne uskutečnilo 8 konferencí, na výstavách a vystoupeních prezentovalo své projekty více než 8 tisíc firem. Mezi řečníky byli zakladatel Wikipedie Jimmy Wells a spoluzakladatelka Lastminute.com Martha Lane Fox.

Zúčastnili jsme se výstavy TechLR8. Akce byla menšího rozsahu než Viva Technology v Paříži. Většina návštěvníků přišla v den zahájení; do třetího dne se dav výrazně snížil. Náš projekt jsme prezentovali pod hlavičkou MADE IN RUSSIA. Netřeba dodávat, že náš stánek vzbudil velkou pozornost. Během tří dnů výstavy jsme představili projekt více než stovce návštěvníků, poskytli rozhovor britskému novináři a nasbírali 48 kontaktů.

Foto stánku

Obecně platí, že jako u všeho, i zde byly klady a zápory. V každém případě to byla zkušenost cenná. Sdílíme s vámi.

Nevýhody

Tisíce návštěvníků nejsou klíčem k úspěchu výstavy

Každá akce se snaží pochlubit velkou návštěvností a počtem účastníků. Podle našich zkušeností to zdaleka není zárukou úspěchu. Při velkém množství lidí a stánků se pravděpodobnost nalezení toho pravého sníží téměř na nulu, ale počet náhodných návštěvníků naopak roste geometrickou řadou.

Aplikace pro schůzky nefungují

Každá významná událost vytváří svou vlastní síťovou aplikaci. Všichni účastníci jsou povinni se zaregistrovat. V aplikaci zpravidla najdete požadovaný kontakt a domluvíte si schůzku. V Paříži i Londýně jsme našli asi 20 zástupců našich potenciálních klientů a partnerů. Proběhly schůzky, každé pozvání bylo doprovázeno stručné vysvětlení. A bohužel jsme marně čekali v určenou hodinu, ani jedna naše zpráva nebyla přečtena.

Navažte kontakt s správná osoba velmi těžké

Na takové akce jsou zpravidla vysíláni lidé, kteří ve firmě nic nerozhodují. Výstavu berou jako zábavu. Top management působí jako řečníci, není možné se k nim po projevu dostat.

Pros

Setkal se s našimi konkurenty

Jakákoli výstava, ať už je jakákoli, je skvělý způsob, jak se ukázat a podívat se na ostatní. Když je na jednom webu prezentováno tisíc projektů, nelze lépe nepoznat své konkurenty a nedozvědět se o nových technologiích. Celkový obraz se objeví celkem rychle.

Ověřili jsme si, jak je náš produkt srozumitelný pro běžného člověka

Každý posluchač, bez ohledu na to, kdo je, hodnotí projekt sám. Otázky jsou nejcennější, objasňují, co je třeba v budoucnu vysvětlit v článcích o projektu, prezentacích, brožurách a na webu.

Získal zkušenosti s prezentací projektu různým publikům

Výstava není soutěžní disciplínou. Nikdo vás neodřezává v čase, ani zde není přísná struktura příběhu. Do desátého nebo patnáctého posluchače na stánku budou mít svůj příběh a vlastní prezentaci projektu. Začali jsme obecnou prezentací na 2-3 minuty. Do konce prvního dne se samy vytvořily samostatné projevy pro různé kategorie posluchačů.

Účastnit se interních akcí

V velké výstavy Vždy se konají mistrovské kurzy, konference a semináře. Nejčastěji jsou zdarma a může se jich zúčastnit kdokoli. To vůbec neznamená, že se na akci sejdou městští blázni, naopak přijdou největší zájemci z řad specialistů. Na London Tech Week jsme úplnou náhodou narazili na malou akci pro maloobchod od London Bar Association. Nečekali jsme nic zvláštního, ale přesto jsme šli a skončili na obchodním večírku, kde se shromáždily pouze kontakty, které jsme potřebovali.

Umět odříznout nepotřebné věci

Jak jsme řekli výše, oba jsme jeli se stánkem Skolkovo pod hlavičkou Made in Russia. Hlasité jméno přilákalo nejednoho zvědavce, všechny by se daly rozdělit do tří kategorií: 1) imigranti nostalgičtí po rodné zemi – nejsou nebezpeční, ale zabírají hodně času, protože si rádi povídají; 2) imigranti, kteří nenávidí svou vlast, jsou nebezpeční, jejich žluč pěkně kazí náladu a nutí vás utéct z výstavy; 3) Evropané, vychovaní ve stereotypech o SSSR, zpravidla nejsou nebezpeční, ptají se, zda jsme si s sebou vzali zbraň, jestli nás mučí v kobkách KGB a jak se mají medvědi.

Okamžitě připněte potřebné kontakty

Jak se říká, udeř, dokud je železo horké. To samé s kontakty. Je potřeba je opravit okamžitě, ideálně každý den, v každém případě nejpozději do týdne. Nejlepší možnost– odeslat žádost o přidání jako přítele na LinkedIn, prezentaci projektu – na e-mailovou adresu po skončení výstavy.

Připravte si jasnou videoprezentaci a vypilujte svůj projev

Na obecných stáncích může vyniknout pouze kompetentní videoprezentace, která je vysílána na plazmě. Dali jsme dohromady videa a powerpointové snímky, vybrali jasný design pro logo, ikony, minimum textu a, voila, každý pátý člověk pochválil naši prezentaci a řekl, že to je to, co ho přitahuje.

Vždy pamatujte, že hlavní věcí při prezentaci jakéhokoli projektu jste vy sami

U stojanu mějte rovná záda a usmívejte se, telefon odložte. Mělo by být na stojanu dokonalý pořádek– pouze propagační materiály, žádné šálky kávy nebo jader jablek. Tato rada se samozřejmě může zdát banální, ale nejednou jsme viděli, jak se skříň proměnila ve skládku a zástupce projektu ve složitý hák zapíchnutý v telefonu. Postava, která celým svým vzhledem ukazuje: "Nemám na tebe čas, nechoď."

Výsledky

Na základě výsledků dvou výstav jsme nasbírali více než 80 vedení, většina z nich je již v provozu.

Projekt byl prezentován jak soukromým společnostem, tak státním organizacím. V Londýně a Paříži stánek navštívili zástupci Britské a Francouzské obchodní komory.