Kde inzerovat, v jakém objemu, kolik utratit hotovost? K zodpovězení těchto otázek je potřeba charakteristika cílové publikum vaší cestovní kanceláři. Jaký druh tisku čtou jeho zástupci, jaké internetové stránky navštěvují, v jaké oblasti žijí, jaké služby využívají atd.

Pokud jste nový, budou vaše náklady na reklamu zpočátku značné. Postupem času se může reklamní rozpočet snižovat, protože se objevují věrní zákazníci.

Propagační nabídka

Ať už zvolíte jakýkoli reklamní prostředek, je důležité informace správně prezentovat a upoutat pozornost potenciálních zákazníků. Hlavním pravidlem je, že vaše zpráva by neměla mít obecný obrázkový charakter. Například text jako „zveme vás do naší cestovní kanceláře, vždy máme levné zájezdy na poslední chvíli“ nevzbuzuje pozornost a nijak nevyčnívá na pozadí mnoha jiných reklam.

• Naplánujte si zimní dovolenou s předstihem! Nejlepší cestovní nabídky s 30% slevou od cestovní společnosti "Toptravel"
• Ideální dovolená přijatelnou cenu! Last minute zájezdy do Egypta a Turecka od společnosti Meridian
• Luxusní letní dovolená v Egyptě od 15 000 rublů se společností Viptrevel!
• Last minute zájezdy do Turecka na nadcházející víkend od 4 000 rublů!
• Darujte si romantickou dovolenou v Paříži jen za 7 000 rublů!
• Nejlepší dovolená na Maltě! Speciální nabídka od 8 000 rublů na 7 dní!
• Navštivte Oktoberfest v Německu za pouhých 10 000 rublů! Omezený počet zájezdů!
• Naplánujte si perfektní výlet za dostupnou cenu! Zájezdy do Prahy od 12 000 rublů!
• Jarní prázdniny v Disneylandu: speciální nabídka od 11 tisíc rublů!
• Dovolená v Tunisku: 20% sleva na všechny zájezdy v období sametu!
• Všechny letní zájezdy na splátky s 0% od společnosti “Around the World”!
• Darujte svému milovanému romantiku! Zájezdy do Paříže na 7 dní od 12 tisíc rublů!

Doporučení pro plánování reklamní kampaně cestovní kanceláře

1. Reklama musí být ve firemním stylu. Pokud je vaše logo modrožluté, tak na všech reklamních nosičích by mělo být logo takové, a ne tyrkysové a žluté, modré a oranžové, modrožluté atd. Propagujte značku své firmy od samého začátku, naučte zákazníky rozpoznat váš styl .
2. Reklama musí být komplexní, současně umístěná na několika platformách, aby oslovila různé cílové skupiny. Umístěním modulu do cestovatelského magazínu, telefonních čísel ve společné inzerci s touroperátory a na internetu výrazně zvýšíte pravděpodobnost, že si informace najde vašeho klienta.
3. Reklama musí být pravidelná. Neměli byste očekávat efekt umístění modulu v jednom čísle časopisu, jehož frekvence je čtyřikrát měsíčně.
4. Čím více specifik a reálných nabídek reklamní sdělení obsahuje, tím je pro potenciální klienty atraktivnější. Pokud reklamní obsah nebude obsahovat konkrétní návrhy, bude mít pouze obrazový charakter.
5. Po výběru reklamního média analyzujte reklamu svých konkurentů a vylepšete svou vlastní.
6. Stanovte si pravidlo, že se klientů zdvořile zeptáte, jak o vás slyšeli. Vyhodnoťte efektivitu reklamních médií a opusťte ta, která „nepřivádějí“ zákazníky.
7. Spočítejte si hodnotu každého klienta – vydělte náklady na reklamu počtem klientů a pochopíte, jak cenný je každý z nich. Nezapomeňte provést takový výpočet v počáteční fázi - pomůže to při hodnocení účinnosti reklamní politiky jako celku.
8. Navštivte odborné výstavy, webové stránky a reklamní fóra.
9. Experimentujte s metodami propagace služeb cestovní kanceláře.

Je třeba poznamenat, že cestovní kanceláře vynakládají více peněz na přilákání zákazníků v prvním roce provozu, ale ve druhém, třetím roce a dále je rozpočet na reklamu přibližně 20 % ze zisku. Čím déle cestovní kancelář na trhu působí, tím je rozpočet na reklamu v poměru k zisku společnosti nižší.

Popis cílového publika

spotřebitelská firemní identita vizitka

Cílové publikum je soubor potenciálních a skutečných zákazníků, kteří mají zájem o produkt nebo službu, které spojuje určitý počet obecné charakteristiky, kritéria.

Tabulka 1 uvádí očekávané potenciální spotřebitele cestovní společnosti „TeamTour“, na kterou se cestovní kancelář ve své činnosti zaměřuje.

Tabulka 1. Cílová skupina cestovní společnosti „TeamTour“

Cenová politika cestovní kanceláře

Cestovní společnost „TeamTour“ bude používat následující techniky:

Sleva je účinná pro přilákání potenciálních spotřebitelů. Někdy sleva vytváří dojem snížené kvality produktu.

Zvýhodněné podmínky nákupu (platba na splátky, úvěr) k přilákání spotřebitelů.

Prodej produktu za nižší cenu mimo sezónu.

Zřízení vizuálně více atraktivní cena(například 19 999 rublů), aby přilákali potenciální spotřebitele.

Konkurenční analýza

Konkurenty je třeba hledat na turistickém trhu v Jaroslavli, protože tam probíhá nejintenzivnější reklamní kampaň. Zbývající oblasti jsou outsourcovány.

Firemní cestovní ruch jako odvětví cestovního ruchu není na ruském trhu cestovního ruchu dostatečně zastoupen. A v podmínkách nestabilní mezinárodní politické a ruské ekonomické situace je rozvoj firemního cestovního ruchu slibnou oblastí turistických aktivit pro touroperátora „TeamTour“.

Bylo analyzováno pět touroperátorů v Jaroslavli, kteří nabízejí služby firemního cestovního ruchu. (Tabulka 2) Mezi nimi:

Jsem cestovní kancelář

Volha-prohlídka

Jaroslavl cestuje

Jaroslav Moudrý

Tabulka 2. Analýza konkurenční prostředí cestovní kancelář "Teamtour"

Kritéria	"Jsem cestovní kancelář"	"Tour po Volze"	"Jaroslav moudrý"	"Jaroslavlské cesty"	"Cestovatel"
	http://ya-to.ru/	http://www.volga-tours.ru/	http://www.yarmudr.ru/	http://www.yartravel.ru/	http://www.putnic.ru/
Počet kanceláří
Umístění	Jaroslavl, sv. Pavlika Morozová, 3b. (Hotel Parkinn)	Jaroslavl, sv. Trefoleva 24-A	Jaroslavl, ulice. Nekrasová, 3	Jaroslavl, sv. Kirova, 10.3 patro, kancelář 314	Uglich, sv. Jaroslavská, 50 Jaroslavl, sv. Volodarsky, 103, kancelář 101.
Firemní barvy		Modro-oranžová	Zlato-bílá	Bílo-modrá	Oranžovo-modrá
Rok otevření
Oblast činnosti	Vícedenní zájezdy Prohlídky Zlatého prstenu Zájezdy pro organizované skupiny Denní výlety Zarezervujte si průvodce	Organizace akcí: konference a obchodní turistika, dovolené atd. akce, firemní rekreace. Recepce u Zlatého prstenu. Dovolená v zahraničí: zájezdy, nemovitosti v Evropě, léčba a studium v ​​zahraničí.	Recepce na Zlatém prstenu Ruska Obchodní zájezdy: rezervace letenek a vlaků, rezervace hotelů po celém světě, pomoc při vyřizování víz, pronájem auta, vstupenky na výstavy. Exkurzní zájezdy po Rusku: Moskva a Moskevská oblast, Petrohrad a Leningradská oblast, města Zlatého prstenu, Soči, Krym a mnoho dalších. Dovolená na nejlepších plážích světa: Turecko, Řecko, Egypt, Spojené arabské emiráty, Itálie, Španělsko, Indonésie, Thajsko, Kuba, Dominikánská republika, Seychely, Vietnam, Karibik a mnoho dalšího. Exkurze po Evropě, Asii, Americe Lyžařské zájezdy Léčba a relaxace v nejlepších resortech světa Individuální zájezdy do exotických zemí Námořní a říční plavby Půjčovna jachet a lodí	Rozvoj a organizace zájezdů po Zlatém prstenu Příjem turistů ve městě Jaroslavl Zájezdy do zemí SNS Organizace firemní turistiky	Zábavní zájezdy v Uglichu a Jaroslavli Aktivní odpočinek v Jaroslavli a sousedních regionech Obchodní turistika Svátky a festivaly Výlety po regionu Jaroslavl a dalších městech Zlatého prstenu

Po analýze hlavních konkurentů cestovní kanceláře „TeamTour“ můžeme dojít k závěru, že v Jaroslavli je šest kanceláří, které svým klientům nabízejí organizaci podnikové turistiky. Silné stránky cestovní kanceláře „TeamTour“ jsou:

Směšovací pokyny pro firemní klientelu.

Služby jsou poskytovány do Ruska a zemí SNS, což zjednodušuje vízové ​​formality a dělá zájezdy pro klienty psychologicky atraktivnější.

Dále byly analyzovány cestovní kanceláře v Jaroslavli, které nabízejí služby pro organizování firemní turistiky. Na základě výsledků vzorku byly analyzovány dvě cestovní kanceláře v Jaroslavli (tabulka 3):

Po celém světě

sluneční vítr

Tabulka 3. „Analýza konkurenčního prostředí cestovní kanceláře „Týmová tour“

Kritéria	"Cesta kolem světa"	"sluneční vítr"
	http://www.voksveta.ru/	http://solnechniy-veter.ru/
Počet kanceláří
Umístění	Jaroslavl, pr-t. Lenina, 20 let. 2	Yaroslavl, Tolbukhina Ave., 17a, kancelář 202
Firemní barvy	Modro-oranžovo-bílé	Žluto-oranžovo-bílé
Rok otevření
Oblast činnosti	1. cestovní služba; 2. pořádání a pořádání firemních akcí, oslav; 3. dopravní služby v Rusku av zahraničí; 4. rezervace hotelů po celém světě; 5. poskytování služeb průvodce, překladatele, řidiče; 6. pronájem konferenčních místností, jednacích místností, výstavních prostor, prezentační techniky; 7. organizace individuálního a skupinového cestování; 8. registrace na výstavy a konference, včetně zahraničních.	1. plážové a výletní dovolené v Ruské federaci a v zahraničí; 2. odpočinek v sanatoriích a penzionech; 3. lyžařská dovolená; 4. výletní plavby; 5. extrémní dobrodružná a ekologická turistika; 6. pojištění; 7. rezervace hotelů a letenek; 8. vízová podpora 9. pořádání firemních akcí a mnoho dalšího.

Můžeme tedy rozlišovat slabiny soutěžící:

Nedostatečné poskytování informací o firemním cestovním ruchu na oficiálních stránkách cestovních kanceláří, což může způsobit nedostatečnou informovanost klientů o v tomto směru a způsobit nedostatečnou poptávku zákazníků.

Strana
6

Motivy do určité míry předurčují chování člověka jako kupujícího produktu cestovního ruchu a ovlivňují výběr téměř všech jeho prvků. Ne všechny turistické motivy lze jasně formulovat a definovat, ale lze je systematizovat.

Cestovní cíle jsou základem pro prvotní rozlišení turistických motivů. Mezi cíle cesty patří:

Odpočinek, volný čas, zábava;

Poznání;

Sport a jeho podpora;

Zacházení;

Pouť; obchodní účely;

Góly hostů.

Specifické zájmy různých turistické skupiny nám umožňují identifikovat čtyři kategorie turistických motivů, jejichž prvky určují výběr turisty.

1. Přírodní a klimatické motivy. Terén, vegetace, teplota vzduchu atd. jsou pro turisty mimořádně atraktivní a významně se podílejí na vytváření takových forem turistiky, jako je sportovní, vodní, lyžařská atd. Odrážejí psychické a biologické potřeby obyvatel urbanizovaných měst. , která vyhledává turistický odpočinek a změnu prostředí.

2. Kulturní motivy. Historická místa, muzea, umělecké galerie, výstavy, archeologická naleziště, lidová řemesla a další tvoří kulturní dědictví země.

3. Ekonomické motivy. Pokrývá životní náklady v turistické destinaci, náklady na cestování atd.; hrají významnou roli při vytváření nízkonákladových zájezdů a mají významný vliv na počet turistů s průměrným příjmem.

4. Psychologické motivy. Povzbuzují člověka k cestování a uspokojují psychologické potřeby turisty. Je dokázáno, že do míst, kde již byli, se mnoho turistů znovu nevrací, pokud turistu nevedou sentimentální důvody nebo silný ekonomický motiv.

Při výběru turistického produktu se turista zpravidla řídí celou řadou motivů, z nichž jen některé mají podstatný význam. Tyto motivy se často spojují do vícesložkových komplexů vjemů a tužeb, které výrazně zvyšují jejich vliv na mechanismus a výsledek konečného rozhodnutí spotřebitele. Potenciální turista se tak může rozhodnout pro výlet, který současně odpovídá několika motivačním výstupům.

Vztah mezi hlavními a vedlejšími cíli rekreace, které určují výběr turisty, nám umožňuje klasifikovat motivační výstupy následovně.

1. Jediný jasně dominantní a oprávněný motivační výsledek se ukazuje jako rozhodující při výběru turistické destinace, např. lyžařského střediska, elitní a nákladné formy rekreace a zábavy. Připravený turista dá přednost lyžařské trase ve známém středisku s dobře vybavenou lyžařskou stanicí a pokud možno maximálně využije nabízené turistické zdroje k realizaci svého hlavního cíle – lyžování. Všechny ostatní cíle jsou vedlejší a nejsou při výběru rozhodující.

Sportovní zájem - lyžování na horských svazích a (nebo) účast na sportovních soutěžích a v závislosti na zkušenostech na sportovních a zábavných lyžařských show;

Zájem o zábavu - elitní společnost, zajímavá známost, setkání, komunikace, příjemná zábava, přítomnost jako divák na soutěžích, ukázky freestyle a snowboardingu, lyžařské zábavné supershow;

Zdravotní zájem - čerstvý vzduch, výborné, dobré nebo snesitelné (cenově dostupné) životní a potravní podmínky, intenzivní cvičení, jarní opálení.

Pozitivní komplex turistických zážitků ( dobrý resort, rekreace a společnost) mohou ovlivnit výběr turisty pro danou destinaci na mnoho let.

2. Jeden převažující motivační výsledek a několik vedlejších nebo očekávaných výsledků, jejichž výběr lze provést za vhodných okolností během cesty. Jedná se o vzdělávací zájezdy do požadované země, například do Francie, kde si turisté často mohou vybrat z řady exkurzí a zábavy: někteří mohou navštívit Euro Disney, jiní - Louvre atd.

Skupina motivací pro výběr tohoto zájezdu bude zahrnovat následující motivy:

Vzdělávací - návštěva země, jejíž památky (Eiffelova věž, Montmartre, Seina) zná každý od dětství z literárních děl;

Prestižní image - negativní odpověď na otázku: "Co, nebyl jsi ve Francii?" může uvést partnera do nepříjemné pozice;

Kultura a zábava – návštěva Louvru, dalších muzeí, představení Lido atd.

I přesto, že se motivy výletu jednoznačně omezují na skupinu podobných vzdělávacích cílů, jsou možné různé směry zájezdu. Rozhodnutí podniknout vzdělávací cestu do Francie, Itálie nebo jiné země může být ovlivněno různými okolnostmi, ale turista zpravidla nepojede dvakrát na stejné místo s jasně vyjádřeným vzdělávacím účelem.

3. Hlavní motivační výstup a několik jasně identifikovaných doprovodných výstupů, například při výběru dovolené na pláži. Výběr geografické destinace (konkrétního letoviska) a úrovně rekreace do značné míry závisí na společnosti, dostupnosti finančních prostředků a zkušenostech z předchozích cest. K relaxaci na pláži stačí zpravidla dva až tři dny, pak je dobré ji doplnit zábavou, výlety a dalšími aktivními aktivitami.

Skupina motivací pro výběr tohoto zájezdu bude zahrnovat následující motivy:

Pláž a zdraví - moře přitahuje každého, kdo nežije na pobřežním pásu; mořský vzduch a mořskou vodou užitečné pro podporu zdraví;

Plážově aktivní a sportovní - moře vede nejen k pasivní relaxaci, ale také k aktivní zábavě;

Utrácení-nákupy - dovolené u moře nebrání, naopak podporují zájem o utrácení nashromážděných prostředků (nákup lehkého oblečení a plážových atributů, suvenýrů a drobností);

Zábavné – jak se turista opalování nabaží, začne ho zajímat různé typy zábava.

Specifika cílové skupiny služeb cestovního ruchu

Cílová skupina, cílové publikum – termín používaný v marketingu nebo reklamě k označení skupiny lidí spojených společné rysy, nebo určené pro nějaký účel nebo účel. Obecnými vlastnostmi lze chápat jakékoli vlastnosti požadované organizátory (například pracovní vdané ženy od 25 do 35 let, nosí brýle).

V reklamě je cílovým publikem skupina lidí, na kterou je směřováno reklamní sdělení a propagační aktivity. Hlavní a nejdůležitější kategorií pro inzerenta jsou příjemci reklamního sdělení. Drtivá většina cílové skupiny nebo publika jsou potenciální kupci inzerovaného produktu.

Další charakteristikou cílové skupiny může být počet lidí vyjádřený v tisících nebo procentech ze vzorku (celkový počet), kteří alespoň jednou viděli reklamu nebo marketingovou informaci.

Základem pro výběr výletu ze strany turisty je motivace spotřebitele, která je jednou z nich nejdůležitější faktory rozhodování o účasti na exkurzi.

Exkurzní motivaci lze definovat jako motivaci člověka zaměřenou na uspokojení rekreačních potřeb v závislosti na jeho individuálních fyzických a psychických vlastnostech, systému přesvědčení, hodnotách, sklonech, vzdělání atd. Motivy člověka do jisté míry formují jeho chování jako kupujícího a spotřebitele výletních služeb. Neexistuje žádný produkt, který by bylo možné prodat na trhu, pokud není vyroben v souladu s poptávkou spotřebitelů. Zacílení exkurze je klíčem k jejímu úspěchu. Pochopení motivů potenciálního turisty má velký význam při plánování, formování a organizaci procesu realizace exkurze. To umožňuje vyrábět a nabízet na trh produkt, který nejlépe splňuje očekávání spotřebitelů.

Identifikace, znalost a využití motivů exkurzí by měly být nejdůležitější strategií organizace nabízející exkurzní služby. Tato strategie by měla být zaměřena na identifikaci potřeb trhu a vytváření typů exkurzí, které odrážejí požadavky konkrétních segmentů trhu. Turistické motivy jako určující složka poptávky by měly být základem pro činnost organizací poskytujících exkurzní služby s očekáváním, že vyrobený produkt bude schopen uspokojit exkurzní poptávku. Důležitý je přitom dvojí a komplementární přístup: na jedné straně důkladné, komplexní studium a využití spotřebitelských motivů, zaměření výroby na ně, zacílení exkurze; na druhé straně aktivní ovlivňování existujících motivů, jejich utváření.

Je nesmírně obtížné uspokojit potřeby a požadavky všech spotřebitelů bez výjimky, protože každý z nich má určité rozdíly v chuti a preferencích. Turisty však lze seskupovat podle určitých charakteristik, čemuž se říká segmentace. Lidé v těchto skupinách – segmentech trhu – reagují na aktivity prodávající organizace přibližně stejně.

Pro segmentaci neexistují přesná pravidla – každá organizace a dokonce i průvodce si v závislosti na exkurzi a dalších okolnostech vytváří vlastní strategii. Pro organizace cestovního ruchu je však důležité zvýrazněním segmentů trhu identifikovat mezi spotřebiteli ty skupiny klientů, které se výrazně liší ve svých potřebách a postojích k výletním službám, a proto mají různé modely chování v procesu nákupu exkurze.

Při segmentaci spotřebitelů na trhu výletů je vhodné vzít v úvahu řadu funkcí, které jsou v cestovním ruchu vlastní:

• * často vystupují jako přímý spotřebitel služeb a kupující (zákazník) různé tváře(např. firma objednává pro své zaměstnance exkurzi);
• * rozhodnutí o nákupu služeb exkurze se může lišit v závislosti na účelu cesty, dostupnosti volného času, délce a četnosti odpočinku;
• * obecný zájem o skupinové cestování se v některých případech liší od potřeb a přání každého jednotlivce (člena skupiny);
• * motivace výletníků se liší v závislosti na době, kdy se rozhoduje o koupi a rezervaci exkurze (např. motivy k účasti na exkurzi jsou různé pro turisty, kteří si exkurze zakoupili předem, a pro ty, kteří si zakoupili „výlety na poslední chvíli“ “).

Smyslem segmentace trhu je, že organizace cestovního ruchu své úsilí nerozhází, ale soustředí je na pro ni nejslibnější segment.

Na základě identifikace tří hlavních skupin kritérií (geografického, sociodemografického a psychologicko-behaviorálního) zvážíme hlavní segmenty turistické poptávky

Hlavní na exkurzi je její orientace na cílové publikum, jeho potřeby, zájmy a znalosti. V tomto ohledu je každá exkurze improvizací, protože průvodce do poslední chvíle neví, kdo bude ve skupině.

Především jsou to exkurze pro dospělé a děti, místní obyvatelé a turisté (nerezidenti), městští a venkovští, organizované, homogenní skupiny (na žádost institucí) a jednotliví turisté, kteří se navzájem neznají. Z jiných důvodů lze konstruovat jiné klasifikace. Jsou to například exkurze pro studenty, odbornou i laickou veřejnost.

Jako speciální kontingent, který vyžaduje speciální techniky a metody vedení exkurze, můžete specifikovat skupiny náboženských poutníků, dětí mladší věk, handicapovaní lidé, starší lidé, „obtížní“ teenageři.

V závislosti na složení skupiny se mění obsah exkurze, její metodika a doba trvání.

Nejtěžší exkurze jsou pro děti a odborníky. Rovněž stojí za to věnovat zvláštní pozornost pořádání exkurzí pro cizince.

Zpravidla se jedná především o dvě skupiny: pro dospělé exkurze pro děti.

Dětské skupiny

Nejtěžší ze všech exkurzí kvůli skutečnosti, že vnímání dítěte je založeno hlavně na emocích, nikoli na reflexi. Exponáty nebo předměty zobrazené na prohlídce města proto vývojáři nevybírají ani tak pro historický význam, jako spíše pro jejich jas a emocionální dopad na dítě. Dítě vnímá text exkurze ve vlnách. Jeho pozornost každých 15 minut klesá, proto je při rozvíjení exkurze ve stádiu ochabující pozornosti nutné vybrat co nejvýraznější exponáty nebo exkurzi přerušit pomocí tzv. herní možnosti, kdy je dětské skupině položena otázka nebo nějaké přísloví, aby se děti mohly odpoutat od exkurze.

Délka exkurze dětí zcela závisí na délce školní lekce (od 45 minut do 2 akademických hodin). Samotný text exkurze vychází především ze školních znalostí, proto jsou pro děti připraveny exkurze jako „Puškin v Moskvě“ a „Turgeněvova místa v hlavním městě“. V podmínkách perestrojky drtivá část cestovních kanceláří zcela odmítala zohledňovat specifika dětské skupiny, nyní však opět převládl trend vytváření speciálních školních exkurzí. Proto se doporučuje vést a rozvíjet stejnou exkurzi ve dvou verzích - pro dospělé a pro školáky. Na školní exkurzi se více využívá ilustrační materiál a citáty podle prací vyučovaných ve školních třídách. Zvláštní formou exkurze je exkurze-lekce.

Každý průvodce musí mít jasnou představu o typech temperamentu, jeho projevech, podstatě a povaze emocí, zdroji jejich zrodu a jejich roli při vytváření přesvědčení mezi turisty. Pochopení toho mu umožňuje vyvolat ve svých posluchačích emoce, které ovlivňují efektivitu vnímání exkurzního materiálu. Tak jako dramaturg a režisér dbají na to, aby divák zůstal po celou dobu uchvácen rozvíjející se akcí, tak musí organizátor exkurze vždy zajistit, aby si výletníci po celou dobu exkurze udrželi zájem a emocionální vzrušení.

Většina vysoká úroveň vnímání exkurzního materiálu je dosaženo v případech, kdy je empatie něčím běžným v emocích výletníků. Často se průvodce setkává s tím, že ve skupině, která je svým složením heterogenní, nebudou mít všichni účastníci exkurze stejnou reakci na stejné sdělení. To se děje, protože emoční stavy, které vznikají, závisí na individuální vlastnosti lidé, typ temperamentu, jejich nálada, zájem o téma, motivy, které je přiměly k účasti na exkurzi.

Otázky pro sebeovládání:

• 1. Jaká je role motivace v exkurzních službách?
• 2. Jaké je „cílové publikum“ na turné?
• 3. Proč není možné uskutečnit stejnou exkurzi pro děti i dospělé?
• 4. Pro jakou cílovou skupinu jsou exkurze považovány za nejobtížnější?
• 5. Kdy nastává v dětském kolektivu krize pozornosti?
• 6. Jak dlouho by měla trvat dětská exkurze?

Cestovní kancelář: kde začít, jak uspět Mokhov Georgy Avtondilovich

Určení cílového publika kupujících

Je nutné určit cílové publikum kupujících ve fázi vytváření konceptu projektu, protože vlastnosti a preference vašich potenciálních kupujících ovlivní výběr místa kanceláře, rozsah zájezdů, velmi pravděpodobně název cestovní kanceláře, a dále prostředky a metody propagace služeb.

Tento příklad bude užitečný pro ty, kteří již mají na mysli kancelář. Zhodnoťte jeho polohu, vlastnosti oblasti, potenciální okolní publikum a použijte tato data při vývoji projektu vaší cestovní kanceláře. Turisté si zájezdy často kupují na územním základě – aby nejezdili daleko, takže okolní obyvatelstvo je vaší hlavní klientelou, kterou je nejjednodušší přilákat. Zároveň je třeba vzít v úvahu, že interiéry prostor a celé prostředí mohou potenciální kupce přitahovat i odpuzovat.

Tabulka 5

Znaky, pomocí kterých můžete vytvořit portrét budoucích klientů – cílové skupiny

Prodat cestování kolem světa v ošuntělé kanceláři na pracovním okraji je nepravděpodobné, že uspěje, a obyvatelstvo tohoto okraje nenajde dostupné nabídky ve vaší kanceláři!

Čím podrobněji popíšete cílové publikum, tím lépe porozumíte potřebám klienta a v důsledku toho se zvýší efektivita reklamní politiky. Portrét cílového publika lze opravit, pokud jste se zpočátku při posuzování potenciálního kupujícího spletli, nikdy není pozdě upravit nebo rozšířit nabídku s ohledem na stávající zájem spotřebitelů.