Fremgangsmåde til at vælge et udenlandsk marked.

Analyse af udenlandske markeder.

Strategier til at komme ind på udenlandske markeder.

Fremgangsmåde til at vælge et udenlandsk marked.

Virksomheder bliver involveret i udenlandsk økonomisk aktivitet på to måder: enten beder nogen om at organisere salg til udlandet, for eksempel en anden indenlandsk eksportør, en udenlandsk importør, en udenlandsk regering, eller også begynder firmaet selv at tænke på at tage til udlandet. Dette skyldes det faktum, at dets produktionskapacitet overstiger hjemmemarkedets behov, eller der er mere gunstige markedsføringsmuligheder i udlandet.

Efter at have udarbejdet en liste over mulige udenlandske markeder, bliver virksomheden nødt til at engagere sig i deres udvælgelse og rangering. Kandidatlandene kan klassificeres efter følgende kriterier: 1) markedsstørrelse, 2) markedsvækstdynamik, 3) omkostninger ved at drive forretning, 4) konkurrencefordele og 5) grad af risiko. Formålet med rangordningen er at afgøre, hvilket marked der vil give virksomheden det højeste langsigtede afkast af investeret kapital.

Måden at promovere en virksomheds produkt på verdensmarkedet:

Den første måde er "gør det selv" (direkte). Dette er den dyreste rute, men den giver mulighed for mest kontrol. Virksomheden bruger den direkte metode, hvor den udvikler sin egen plan og etablerer en international salgsafdeling til at håndtere udenlandske distributører, agenter og udenlandske mellemmænd.

Ved at bruge denne metode forbliver virksomheden ansvarlig for transporten af ​​sine produkter. Gør-det-selv-metoden kræver typisk en fuldtidsansat af en uddannet virksomhedsleder, en salgsrepræsentant og passende administrativ støtte. En anden måde er at "bruge handelsselskaber" (indirekte), dvs. tillade formidlerfirmaer at eksportere dine varer. Dette er den hurtigste og billigste måde at komme ind på det globale marked på, men virksomheden mister kontrollen. Denne tilgang betyder at gøre forretninger gennem internationale handelsvirksomheder, der fungerer som mellemmænd. udvikler en plan og fungerer som et internationalt datterselskab af produktionsvirksomheden. Disse mellemmænd tager normalt ansvaret for transporten af ​​varerne. Disse omfatter formidlere såsom GTP'er (General Trading Company), EMC'er (Import-Export Management companies), og det er også muligt at transportere varer ad vej og jernbane ved hjælp af multinationale selskaber (MNC'er).

Den tredje måde er at "danne en markedsforening" med andre virksomheder i branchen. Virksomheder slår sig sammen med konkurrenter (andre virksomheder, der producerer varer eller tjenester) for at erobre nye markeder. Ved at vælge denne vej deler virksomheder omkostninger og kontrol.

Hver metode har sine egne fordele og begrænsninger. Virksomheden bør ikke afvise nogen af ​​dem, før den har foretaget en seriøs analyse. Faktisk kan en blanding af disse tilgange være bedste valg for virksomheden.

Når du vælger et udenlandsk marked, bør du kombinere tre parametre bedst muligt: ​​potentialet og betingelserne for det nye marked, intensiteten og praktiske konkurrencemetoder, virksomhedens mål og midler. Virksomheden skal derefter fastlægge sine egne mål og strategier. international markedsføring. For det første, hvilken mængde udenlandsk salg har den brug for (en lille mængde, svarende til indenlandsk, større end den). For det andet, hvor mange lande vil den operere? I dette tilfælde bør hovedprincippet ikke være antallet af markeder, men graden af ​​indtrængning i hvert af dem. For det tredje, hvilke landes markeder man skal gå ind på. Et lands tiltrækningskraft afhænger af det specifikke produkt; geografiske faktorer (landsstørrelse, topografiske karakteristika, klimatiske forhold); demografiske karakteristika (befolkningsstørrelse, aldersstruktur, befolkningssammensætning og tæthed); økonomiske faktorer (bruttonationalprodukt pr. indbygger, indkomstfordeling) mv.

Efter at have udvalgt lovende internationale markeder, skal virksomheden analysere og evaluere hver af dem i henhold til flere kriterier, herunder følgende: markedsstørrelse; tilgængelighed; markedsopfattelse; markedsstabilitet, mulig vækst; omkostninger ved at drive forretning; konkurrencemæssige fordele; risikoniveau mv.

Efter at have besluttet valget af lovende markeder, skal den optimale metode til at komme ind på markedet bestemmes.

Analyse af udenlandske markeder.

De vigtigste faktorer, der tages i betragtning, når en virksomhed går ind på et udenlandsk marked:

Krav til produktet: kvalitet, pålidelighed og emballage;

eftersalgsservice;

Statsindgreb: begrænsninger og licenser, embargo, selvbegrænsning af forsyninger, direkte forbud og begrænsninger af visse typer aktiviteter.

Juridisk miljø: handels- eller aftaleret, generelle juridiske normer naturbeskyttelse, sikkerhedsforanstaltninger osv., proceduren for oprettelse af en ny virksomhed, beskatning og prisfastsættelse, arbejdslovgivning.

Markedsmonopolisering: antimonopollovgivning.

Toldprocedurer: import- og eksporttold, ikke-toldmæssig regulering af eksport (import) af varer, valutakontrol under eksport, sanitær, karantæne, veterinærcertificering.

Generelle ydre forhold: geografiske, historiske, politiske, økonomiske, kulturelle.

Konkurrenceforhold: forholdet mellem lokale og internationale konkurrenter, unikke kapaciteter hos konkurrenter, transportomkostninger, antal købere, optimal produktionsstørrelse, homogenitet af købere.

Der er ingen universel model for beslutningstagning inden for international marketing. af partnervirksomheder.

Stadier af beslutningstagning for en virksomheds indtræden på det internationale marked.

Analyse af virksomhedens aktiviteter på hjemmemarkedet. På dette stadium undersøges følgende: virksomhedsstørrelse, markedsandel (for hvert segment), produkt (sortiment, kvalitet osv.), serviceniveau (service), salg, distribution, promovering af varer, pris og betalingsprocedure, økonomi, ressourcer (rammer), miljø virksomheder (leverandører, købere, banker, offentlige myndigheder, skattekontorer osv.)

Analyse af tilstanden på det eksterne marked. Pointen er at identificere faktorer, der fundamentalt påvirker valg på markedet. Disse omfatter: A) udenlandsk markedspotentiale; B) tilgængelighed af det udenlandske marked; B) modtagelighed af det udenlandske marked; D) stabilitet på det udenlandske marked.

Markedspotentiale defineres som det samlede marked, inklusive eksisterende markeder (udnyttet) og mulige markeder (ikke udnyttet) for et bestemt produkt.

Det udenlandske markedspotentiale bestemmes for kendte og nye produkter som følger:

For kendte varer - i henhold til mængden af ​​eksisterende og/eller fremtidig efterspørgsel efter lignende varer om året;

For nye varer - baseret på efterspørgslen efter ækvivalente varer, og hvis ækvivalenter ikke kan findes, så ud fra dynamikken i behovet, som de nye varer tilfredsstiller.

Tilgængeligheden af ​​det udenlandske marked er en relativ værdi. Det fastlægges under hensyntagen til det faktum, at det potentielle marked ikke altid er tilgængeligt på grund af for store omkostninger til dets udvikling samt tarifære og ikke-toldmæssige barrierer.

Analysen af ​​markedstilgængelighed omfatter således to niveauer: det første er at bestemme virkeligheden af ​​penetration som sådan; den anden er definitionen af ​​den rolle, som traditionelle markedsagenter har til hensigt at give nykommeren. Modtageligheden af ​​det udenlandske marked bestemmes gennem forsøgssalg af varer og tjenesteydelser på det udenlandske marked med henblik på efterfølgende tilpasning af markedsføringsmixet.

Stabiliteten af ​​det udenlandske marked bestemmes først og fremmest af den politiske og økonomiske situation på det udenlandske marked (befolkningens og virksomhedernes solvens, muligheden for statens konfiskation af ejendom). Analysen vedrører også markedsstabilitet og risici (økonomiske og politiske). Det første tegn på ustabilitet er den svaghed, som virksomhedens potentielle kunder viser med hensyn til solvens og kommerciel sammenhæng.

Analyse af konkurrencen på det udenlandske marked. Formålet med denne fase er at bestemme de konkurrencemæssige fordele og ulemper ved din virksomhed i forhold til dens vigtigste konkurrenter. Konkurrenter inden for international markedsføring er opdelt i to grupper: udenlandske konkurrenter og lokale markedskonkurrenter.

Sammenligning af konkurrencefordele udføres iflg følgende indikatorer: elementer i marketingmixet; personale (herunder deres kvalifikationer; evne til at tage risici; korruption); eksterne relationer(med banker, regering, forskellige foreninger); teknologiske, produktionsmæssige, økonomiske indikatorer.

Analyse af markedsføringsmuligheder og trusler. Markedsføringsfarer og -muligheder bestemmes under hensyntagen til situationen i selve virksomheden, eksportlandets ydre miljø og importlandets ydre miljø.

Fra synspunktet om landets holdning til udviklingen af ​​eksport (import) kan der skelnes mellem fire strategier:

Isolering;

Protektionisme;

Fri handel;

Fylder et knapt marked.

Markedsføringsmuligheder for virksomheden at komme ind på internationale markeder bestemt af følgende indikatorer: stigning i massen af ​​profit; efterspørgselsdynamik; øge livscyklus leverede varer og tjenesteydelser; reduktion af enhedsomkostninger pr. produktionsenhed; øget prestige og image; tilgængelighed eller stabilitet af statsstøtte.

Marketingfarer opstår i følgende tilfælde: med stigende usikkerhed og forretningsrisiko (på grund af ændringer i økonomiske, politiske faktorer, konkurrence osv.); bæredygtig politik for protektionisme fra statens side om import; usammenlignelighed mellem internationale markedsføringsomkostninger og økonomiske resultater; et fald i effektiviteten af ​​iværksætteri på det indenlandske (nationale) marked.

Udvalg af lovende udenlandske markeder. Der er to strategier til at bestemme det optimale antal segmenter på et udenlandsk marked:

Myrens strategi er gradvist at erobre individuelle segmenter på individuelle markeder, derefter vælge det optimale segment, langsomt kravle fra et segment til et andet for at vælge det optimale antal af dem;

Dragonfly-strategien er at fange det maksimale antal segmenter og derefter opgive de mindre rentable til fordel for de mere profitable. Denne strategi er passende, når produktets livscyklus er relativt kort, og der ikke er nogen barrierer for markedspenetration. Dens største ulempe er behovet for store engangsudgifter af ressourcer.

Udvikling af strategi og taktik for adfærd på internationale markeder. I international markedsføring, på grund af den høje grad af usikkerhed i tilstanden af ​​det ydre miljø, er begrebsapparatet og værktøjerne i begreberne strategisk planlægning og strategisk markedsføring meget brugt.

At vælge måder, hvorpå virksomheder kan komme ind på udenlandske markeder.

Vurdering af resultater og tilpasning af programmer inden for international markedsføring. På dette stadium vurderes de planlagte kvantitative og kvalitative præstationsindikatorer for virksomheder og sammenlignes med faktiske; resultaterne tages i betragtning, når der træffes beslutninger.

Strategier til at komme ind på udenlandske markeder.

Teknologien til at introducere en virksomhed på internationale markeder kræver overvejelser om faktorer og metoder til at komme ind på udenlandske markeder, som afhænger af udviklingen af ​​det produkt, der introduceres på markedet, og af udviklingen og kendskabet til markedet.

De vigtigste faktorer, der påvirker valget af metode til at komme ind på det udenlandske marked inkluderer:

Hurtig adgang til markedet;

Direkte og indirekte omkostninger;

Fleksibilitet og evnen til at tage hensyn til lovgivningen i det land, hvor markedet er placeret i aktiviteter på markedet;

Niveau af mulig forretningsrisiko;

Tilbagebetalingsperiode for investeringer;

Tilstedeværelsen af ​​virksomhedens uopfyldte forpligtelser over for eksisterende partnere, agenter og distributører i tilfælde af at skabe sit eget distributionsnetværk for at komme ind på et mere attraktivt marked.

Kriterierne for at vælge en specifik teknologisk mulighed for at komme ind på et udenlandsk målmarked kan være:

Virksomhedens mål med hensyn til omfanget af den internationale virksomhed, der søges, den geografiske dækning af markeder og den tidsperiode, der er allokeret til processen med udenlandsk ekspansion;

Markedsstørrelse, som er karakteriseret ved salgsvolumen og aktivstørrelse:

Virksomhedens produktsortiment og arten af ​​dets produkter (industrielle eller forbrugere, dyre eller billige osv.);

Konkurrenceniveau i udlandet.

Sammen med ovenstående kriterier, når du vælger en metode til introduktion til internationale markeder, er det tilrådeligt at tage hensyn til:

Virksomhedens evne til at dække ikke ét, men flere markeder;

Tilgængelighed af feedback fra markedet og forbrugerne af virksomhedens produkter;

Udvikling af ledelsespotentiale og dets evne til selv at lære;

Tilgængelighed og videreudvikling af kontrol over markedet og dets hovedkarakteristika;

Niveau, dynamik og specifikke indikatorer for markedsføringsomkostninger i udlandet;

Holdbarhed af aktivitet på det udenlandske målmarked og modtagelse af det planlagte overskud;

Niveauet af investeringsrisici, når de kommer ind på markedet;

Sammensætningen og størrelsen af ​​omkostninger forbundet med organisering af administrativt arbejde;

Kvalifikation af personale, evne til at udføre funktionelle opgaver i et fremmed miljø;

Forekomsten af ​​afvigelser fra forventede resultater i det valgte målmarked, hvilket vil kræve en foreløbig overvejelse af foranstaltninger til at overvinde sådanne situationer.

I praksis er det ikke sikkert, at selv under hensyntagen til de nævnte faktorer og kriterier sikre valget af den bedste måde at komme ind på markedet på. I sådanne situationer er erfaringen, intuitionen af ​​virksomhedens ledelse, image og graden af ​​internationalisering af sidstnævnte af stor betydning.

En række mulige strategier præsenteres som følger:

A. Produktion i landet:

1. Indirekte (indirekte) eksport:

Uregelmæssig eksport;

Handelsselskaber;

Eksport-import virksomheder;

Internt samarbejde.

2. Direkte eksport:

Udenlandske repræsentanter;

lokale agenter;

Lokale distributører;

Handelsgren.

B. Oversøisk produktion:

Direkte investering;

Forsamlingsanlæg;

Opkøb af virksomheder i udlandet;

Produktionskontrakt;

Licensaftale;

Ledelseskontrakter;

Industrielt samarbejde;

Joint venture;

Franchising;

Erstatningstransaktioner, byttehandel.

Formerne for adgang til udenlandske markeder er forskellige og er forbundet med meget forskellige risici og investeringsskalaer. De overvejede metoder til at komme ind på det udenlandske marked udelukker ikke hinanden. Analyse af virksomheders adfærd viser, at overgangen til det internationale niveau er en proces, der som regel består af mange faser. Virksomheden starter med indirekte eksport. Hvis resultaterne er gunstige, udvikler det sig mod direkte eksport og til sidst mod produktion i udlandet. Der er heller ingen grund til at følge en gradvis tilgang til at komme ind på det udenlandske marked: eksport - joint venture - direkte investeringer. Virksomheder, der beslutter sig for tilrådeligheden af ​​en sådan exit, skal vurdere alternative exit-modeller og vælge de mest attraktive med hensyn til omkostninger og varighed af ophold på dette marked.

Eksportere

De fleste på en enkel måde indtræden på det udenlandske marked er eksport. Casual eksport er et passivt engagement, hvor en virksomhed lejlighedsvis eksporterer sit overskud og sælger varer til lokale grossister, der repræsenterer udenlandske firmaer. Aktiv eksport finder sted, når en virksomhed sætter sig for at udvide sine eksportaktiviteter på et bestemt marked. I begge tilfælde producerer virksomheden alle sine varer i sit eget land. Det kan tilbyde dem til eksport i både ændret og umodificeret form. Af de tre mulige strategimuligheder kræver eksport minimale ændringer i virksomhedens produktmix, struktur, kapitaludgifter og driftsprogram.

En virksomhed kan eksportere sine varer på to måder.

Du kan bruge tjenester fra uafhængige internationale marketingformidlere (indirekte eksport) eller selv udføre eksportoperationer (direkte eksport). Praksis med indirekte eksport er mest udbredt blandt virksomheder, der lige er startet på deres eksportaktiviteter.

For det første kræver det mindre kapitalinvesteringer. Virksomheden skal ikke anskaffe sit eget salgsapparat i udlandet eller etablere et netværk af kontakter. For det andet er det forbundet med mindre risiko. Internationale markedsføringsformidlere er indenlandske handels-eksportører, indenlandske eksportagenter eller kooperativer organisationer, der bringer deres specifikke faglige viden, færdigheder og tjenester til denne aktivitet, og derfor begår sælgeren som regel færre fejl. generel retning at komme ind på et udenlandsk marked er at gå sammen med kommercielle virksomheder i et partnerland for at skabe produktions- og markedsføringskapacitet. Fælles iværksætteraktivitet adskiller sig fra eksport ved, at der dannes et partnerskab, som et resultat af, at der skabes visse produktionsfaciliteter i udlandet. Det, der adskiller det fra direkte investeringer, er, at der dannes en forening med en lokal organisation i partnerlandet.

Der er fire typer joint ventures. LICENSERING. Dette er en af ​​de mest enkle måder producentens involvering i international markedsføring. Licensgiveren indgår en aftale med en licenstager på et udenlandsk marked, der tilbyder brugsrettigheder, produktionsproces varemærke , patent, forretningshemmelighed eller en anden værdi af værdi i bytte for en royalty eller licensbetaling. Licensgiveren får adgang til markedet med minimal risiko, og licenstageren skal ikke starte fra bunden, fordi han straks får produktionserfaring, et velkendt produkt eller navn. Gennem licensaktiviteter introducerede Gerber sine babymadprodukter til det japanske marked. Coca-Cola Company udfører sine internationale marketingaktiviteter ved at give licenser til forskellige virksomheder i forskellige dele

let eller mere præcist ved at give dem handelsprivilegier, da det til produktionen nødvendige koncentrat:! drikkevarer, sørger virksomheden selv for.

En potentiel ulempe ved licensering er, at virksomheden har mindre kontrol over licenstageren end over sin nyoprettede virksomhed. Desuden, hvis licenstageren har stor succes, vil overskuddet gå til ham, og i slutningen af ​​kontrakten kan firmaet opdage, at det har skabt en konkurrent.

KONTRAKTFREMSTILLING. En anden aktivitetsmulighed er at indgå en kontrakt med lokale producenter om at producere varer. Cire brugte denne metode til at åbne sine stormagasiner i Mexico og Spanien og fandt dygtige lokale producenter, som kunne lave mange af de produkter, det solgte.

KONTRAKTSTYRING. I dette tilfælde giver virksomheden den udenlandske partner "knowhow" inden for ledelse, og han stiller den nødvendige kapital til rådighed. Virksomheden eksporterer således ikke et produkt, men derimod ledelsesydelser. Denne metode bruges af Hilton til at organisere driften af ​​hoteller i forskellige dele af verden.

Kontraktstyring er en måde at komme ind på et udenlandsk marked med minimal risiko og generere indtægter fra starten af ​​aktiviteten.

Det er dog ikke tilrådeligt at ty til det, hvis virksomheden har en begrænset stab af kvalificerede ledere, der kan bruges til større fordel for sig selv, eller i det tilfælde, hvor uafhængig implementering af hele virksomheden vil give meget større overskud. kontraktstyring i nogen tid fratager virksomheden muligheden for at starte din egen virksomhed.

FÆLLEJE VIRKSOMHEDER. En fælles ejerskabsvirksomhed er en kombination af udenlandske og lokale kapitalinvestorer for at skabe en lokal virksomhed, som de ejer og driver i fællesskab. En oversøisk investor kan købe en andel i en lokal virksomhed, en lokal virksomhed kan købe en andel i en eksisterende lokal virksomhed i en udenlandsk virksomhed, eller begge parter kan arbejde sammen om at skabe en helt ny virksomhed.

Et fællesejerskab kan være nødvendigt eller ønskeligt af økonomiske eller politiske årsager. Virksomheden kan mangle de økonomiske, fysiske eller ledelsesmæssige ressourcer til at gennemføre projektet alene. Eller måske er medejerskab en betingelse for udenlandsk regerings adgang til deres lands marked. Praksis med fælleseje har visse ulemper. Partnere kan være uenige om investering, markedsføring og andre driftsprincipper. Mens mange amerikanske virksomheder søger at bruge indtjening til at geninvestere i forretningsekspansion, vælger lokale virksomheder ofte at trække disse indtægter tilbage. Mens amerikanske firmaer tager stor rolle

markedsføring, kan lokale investorer ofte udelukkende stole på salgsorganisationen. Desuden kan krydsejerskab gøre det vanskeligt for en multinational virksomhed at implementere specifikke produktions- og marketingpolitikker på globalt plan.

Den mest komplette form for involvering i aktiviteter på det udenlandske marked er investering af kapital i oprettelsen af ​​deres egne montage- eller produktionsvirksomheder i udlandet. Da virksomheden akkumulerer erfaring i eksportarbejde og med en tilstrækkelig stor mængde af det udenlandske marked fremstillingsvirksomheder tl grænsen lover hende klare fordele. For det første kan virksomheden spare penge gennem billigere arbejdskraft eller billigere råmaterialer, gennem incitamenter fra udenlandske regeringer til udenlandske investorer, gennem reducerede transportomkostninger osv. For det andet giver virksomheden ved at skabe arbejdspladser sig selv et mere gunstigt image i partnerlandet. For det tredje udvikler firmaet dybere relationer med offentlige myndigheder

, kunder, leverandører og distributører i værtslandet, hvilket vil sætte dem i stand til bedre at tilpasse deres produkter til det lokale markedsføringsmiljø?. For det fjerde bevarer virksomheden fuld kontrol over sine investeringer og kan derfor udvikle produktions- og markedsføringspolitikker, der passer til virksomhedens langsigtede internationale mål.

Beslutning om strukturen af ​​marketingmixet En virksomhed, der opererer på et eller flere udenlandske markeder, skal beslutte, om og i hvilket omfang den vil tilpasse sit marketingmix til lokale forhold. På den ene side er der virksomheder, der universelt bruger et standardiseret marketingmix. Standardisering af produkter, reklamer, distributionskanaler og andre elementer i marketingmixet lover de laveste omkostninger, da der ikke foretages større ændringer i disse elementer. Dette princip ligger til grund for både Coca-Cola-virksomhedens idé om, at dens drink skal smage ens i alle verdenshjørner, og grundlaget for Fords ønske om at skabe en "bil for verden", dvs. en bil, der ville opfylde behovene hos de fleste forbrugere i de fleste lande i verden. På den anden side er der princippet om et skræddersyet marketingmix, når producenten specifikt tilpasser kompleksets elementer til det enkelte målmarkeds specifikationer, medfører ekstra omkostninger, men håber på at vinde en højere markedsandel og opnå højere profit. . For eksempel varierer Nestlé-virksomheden både sit produktsortiment og sin annoncering fra land til land. Mellem disse to poler er der mange. Således kan Levi Strause-firmaet sælge de samme jeans overalt og samtidig variere hovedtemaet for sin reklame i forskellige lande.

Nu vil vi se på mulige muligheder tilpasning af virksomhedens produkt, incitamenter, priser og distributionskanaler, når den går ind på udenlandske markeder.

Produkt

Kipsch identificerer fem strategier til at stimulere et produkt og tilpasse det til et udenlandsk marked (se 93)11. Vi vil fokusere på tre produkttilpasningsstrategier og to stimuleringsstrategier.

Invariant distribution betyder, at der ikke foretages ændringer i produktet, når det frigives til udenlandske markeder. I dette tilfælde giver den øverste ledelse marketingspecialister følgende instruktion: "Tag produktet, som det er, og se efter kunderne efter det." Men først og fremmest er det nødvendigt at finde ud af, om udenlandske kunder overhovedet bruger dette produkt. Lad os sige, at niveauet af deodorantbrug blandt mænd i USA er 80%, i Sverige - 55, i Italien - 28, og i Republikken Filippinerne - kun 8%. Mange spaniere indtager slet ikke sådanne velkendte fødevarer, som f.eks smør og ost.

Distribution i uændret form er vellykket i nogle tilfælde og katastrofal i andre. Da General Foods introducerede sin almindelige Jello-dessert på det britiske marked. pulverform, viste det sig, at engelske forbrugere foretrækker at købe det i form af briketter eller kager. Distribution som den er er attraktiv, fordi den ikke kræver ekstra omkostninger til F&U, genopretning af produktionen eller ændringer i incitamentspraksis. Det kan dog blive dyrt i det lange løb.

Tilpasning af et produkt indebærer ændringer af det pågældende produkt i overensstemmelse med lokale forhold eller præferencer. yami. Heinz varierer sine babymadprodukter afhængigt af markedet.

Så i Australien sælger hun lammehjernepuré, og i Holland sælger hun farvet bønnepuré. General Foods laver forskellige kaffeblandinger til briterne (der drikker kaffe med mælk), franskmændene (der drikker kaffe sort) og latinamerikanere (der kan lide smagen)

Opfindelse af en nyhed er skabelsen af ​​noget helt nyt. Denne proces kan komme i to varianter. En regressiv opfindelse er genoptagelsen af ​​produktionen af ​​et produkt i dets tidligere eksisterende former, som viser sig at være godt tilpasset til at opfylde behovene i et bestemt land. Således genoptog virksomheden National Cash Register (NKR) produktionen kasseapparater

med et kørehåndtag der kunne være sælges til halv pris moderne enheder , og begyndte at sælge dem i store mængder i landene i Østen, Latinamerika og Spanien. Dette eksempel antyder eksistensen af ​​en international produktlivscyklus, da forskellige lande er i forskellig grad af parathed til at acceptere specifikke produkter12. En progressiv opfindelse er skabelsen af ​​et helt nyt produkt for at tilfredsstille et behov, der eksisterer i et andet land. Mindre udviklede lande har således stort behov for billige fødevarer med højt indhold

egern. Firmaer som Quaker Boots, Swift og Mon Santo studerer disse landes ernæringsmæssige behov, udvikler nye fødevareprodukter og nye reklamekampagner for at tilskynde til afprøvning og accept af nye produkter. Det virker dyrt at opfinde nye produkter, men spillet kan være lyset værd.

Stimulation

En virksomhed kan enten universelt bruge den incitamentsstrategi, den bruger på hjemmemarkedet, eller ændre denne strategi baseret på hvert lokalt marked. Lad os se på følgende eksempler. Mange multinationale virksomheder bruge et enkelt standard reklametema i alle lande i verden. Exxon brugte temaet "Put a Tiger in the Tank" overalt og opnåede verdensomspændende anerkendelse. Annoncering er varieret i små detaljer, for eksempel ved at skifte farve, for ikke at overtræde tabuer, der findes i andre lande. For eksempel i de fleste latinske lande. I Amerika er farven lilla forbundet med døden; i Japan hvid farve-farve sorg; I Malaysia er farven grøn forbundet med tropisk feber. Nogle gange skal endda navnene ændres. Ja, i Tyskland engelsk ord

Nogle firmaer opfordrer deres internationale afdelinger til at lave deres egen reklame. Firmaet Schwinn, der producerer cykler, kan spille på temaet fornøjelse ved reklamer i USA, og på temaet sikkerhed i reklamer i skandinaviske lande.

Annoncemedier kræver også tilpasning på internationalt plan, da deres tilgængelighed varierer fra land til land.

I Tyskland er der kun afsat en time pr. aften til kommerciel reklame på tv, og annoncører skal købe tid mange måneder i forvejen. I Sverige er der overhovedet ikke afsat tid til kommerciel reklame på tv. I Frankrig og skandinaviske lande er der ingen radioreklamer. Magasiner er det vigtigste reklamemiddel i Italien, men spiller en meget mindre rolle i Østrig. I Det Forenede Kongerige er aviser et middel til national reklame, og i Spanien er de lokale.

Pris

Producenter efterspørger ofte på udenlandske markeder mere lav pris

for dine varer. Fortjenesten bliver nok

lav, men en lav pris er nødvendig for at organisere salget af varer.

Producenten kan sætte en lav pris for at vinde tilbage

egen markedsandel. Eller måske vil han sælge det til billige priser?

varer, som der ikke er marked for i ens eget land.

Praksis,

når en producent tager mindre for et produkt på et udenlandsk marked,

end på hjemmemarkedet kaldes dumping. Virksomheden "Zenith"

anklaget japanske producenter for dumping

deres fjernsyn i USA. Hvis der opdages tilfælde af Tamo-dumping

Det amerikanske bureau kan indføre antidumpingtold på varer

Indenlandske distributionskanaler i forskellige lande er forskellige på mange måder. Der er store forskelle i antal og typer af formidlere, der betjener hvert enkelt udenlandsk marked. For at få sæbe ind på det japanske marked skal Procter & Gamble beskæftige sig med det måske mest komplekse distributionssystem i verden.

Selskabet skal sælge produktet til en bred-mix-grossist, som sælger det til en specialgrossist, som sælger det til en specialgrossist, som sælger det til en regional grossist, som sælger det til en lokal grossist, som til sidst sælger det til forhandlere. Tilstedeværelsen af ​​alle disse niveauer i produktdistributionssystemet kan føre til, at salgsprisen for produktet for forbrugeren vil være 2-3 gange højere sammenlignet med prisen for den oprindelige 1D-importør. Når du handler den samme sæbe ind. tropiske lande, selskabet sælger det til en importerende grossist, som sælger det til en stor købmand, som sælger det til små forhandlere, der sælger det En anden forskel er størrelsen og karakteren af ​​detailhandel i udlandet. Mens USA er domineret af store detailkæder, er de fleste detailhandel i andre lande er der mange små uafhængige forhandlere. I Indien er der millioner af forhandlere, der sælger varer i små butikker eller basarer lige under fri luft

. De opkræver høje avancer, men udbudsprisen på en vare kan reduceres betydeligt ved at prutte. Supermarkeder kunne helt sikkert hjælpe med at sænke priserne, men mange økonomiske og kulturelle forhindringer gør dem meget vanskelige at åbne. Boks 41

Den amerikanske regering ønsker, at briterne spiser så meget popcorn som muligt. Det Chicago-baserede Popcorn Institute, hvis medlemmer producerer mere end 85 % af al popcorn, der produceres i verden, ønsker det samme. Amerikanerne bruger mere end 1 milliard dollars årligt på popcornprodukter, mens briterne kun bruger 4,7 millioner dollars til popcornspisere vil betyde øget indkomst for amerikanske landmænd og eksportører. For at overbevise skeptiske briter om popcorns fornøjelser gik den amerikanske ambassades Agricultural Trade Bureau sammen med Popcorn Institute i en tre-årig kampagne for at popularisere popcorn. Hovedvægten blev lagt på den lave pris på popcorn, dets næringsværdi og nye tilberedningsmetoder. Blandt disse nye varer er revne jordnøddepølser med poppet majs, popcorn opblødt i cognac og bøfsauce med popcorn med smag. En mere traditionel ret, men helt ukendt for briterne, er puffede majs med salt og smør.

Indtil videre er briterne vant til kun at spise kandiserede popcorn, som sælges i underholdningsarkader og biografer. Popcorn Institute søger at se, hvilke andre almindelige livssituationer i det engelske samfund kunne inkorporere popcorn i. En af de nye potentielle grupper af popcornspisere er stamkunderne på engelske pubber. Da pubber er centrum for det sociale liv i England, forsøger Popcorn Institute at overtale pubejere til at prøve at tilbyde popcorn som en gratis snack med øl og andre drinks. Og selvom pubejere ikke er tilbøjelige til at betale med mindst 475 dollars på køb af industrielle popcornmaskiner, beviser Wilson Lini Abbott, leder af landbrugshandelskontoret, over for dem, at det helt sikkert vil være en investering med et afkast. Han siger: "Forskning tyder på, at servering af popcorn kan øge ølforbruget pr. kunde med 30-40 %."

Amerikanerne spiser for det meste popcorn derhjemme - og højst sandsynligt, mens de ser tv. Med dette in mente var Popcorn Instituttets andet og måske største potentielle marked det store publikum af engelske tv-seere. Og i dette tilfælde lægger reklamekampagnen hovedvægten på de lave omkostninger ved popcorn sammenlignet med andre lette snacks.

Da dagens kost er en fælles bekymring, understreger kampagnen for at popularisere popcorn også dets ernæringsmæssige fordele: når det indtages uden krydderier og smagsstoffer, bidrager det ikke til fedme: det giver kroppen fibre; den indeholder endda proteiner, vitaminer og mineraler. I et nummer engelske skoler der serveres popcorn i stedet for sødede snacks. Anne Attfield. Kok på St Angela's romersk-katolske pigeskole i Stevenage. skænker popcorn smelteost, drys med krydderurter og server som grøntsagsret.

Inspireret af data forundersøgelse marked, vil det amerikanske firma U-JCT Band snart begynde at sælge elektriske husholdningsapparater til tilberedning af puffede majs. Og selvom det er usandsynligt, at popcorn vil erstatte oogzi på tallerkenerne hos mange briter, giver reklamekampagnen briterne en voksende smag for denne amerikanske snack.

Dette arbejde vil undersøge det serbiske marked og dets parathed til at acceptere vores produkt - babyvaskemidler fra russisk producent JSC "Aist", samt alle faktorer forbundet med at komme ind på markedet og mulige driftsstrategier.

Del dit arbejde på sociale netværk

Hvis dette værk ikke passer dig, er der nederst på siden en liste over lignende værker. Du kan også bruge søgeknappen

Andre lignende værker, der kan interessere dig.vshm>
19291.		Særlige kendetegn ved russiske virksomheder, der går ind på det internationale marked for offentligt udbud af aktier (IPO) ved at bruge eksemplet fra QIWI-gruppen af ​​virksomheder	1,32 MB
	Mange russiske virksomheder har allerede passeret dannelsesstadiet, har fundet deres plads på markedet, og topledere i virksomheder genovervejer deres forretningsudviklingsstrategi - maksimering af kapitalisering bliver en prioritet i forhold til kontrol over pengestrømme.
17674.		Metoder og former for virksomheder, der kommer ind på det udenlandske marked	17,16 KB
	Metoden til virksomheder, der kommer ind på det udenlandske marked og deres organisationsformer. Virksomhedernes ret til at komme ind på det udenlandske marked skal kunne realiseres, og at producere produkter til eksport er ikke det sværeste problem, fordi det skal sælges, og salgsevnen er lige så vigtig som evnen til at producere. Det moderne verdensmarked er et marked med hård konkurrence om købere, og for at besætte din niche på dette marked og finde din køber kræves der konstant komplekst og professionelt arbejde.
4126.		Internationalt teknologimarked	455,81 KB
	Udviklingen af ​​landene i verdenssamfundet er karakteriseret ved den konstante udvidelse af deres gensidige økonomiske bånd. Denne proces førte til skabelsen af ​​en international økonomi. Lande involveret i udviklingen af ​​verdensøkonomien spiller naturligvis forskellige roller i denne proces og løse forskellige problemer.
15043.		At vælge en strategi for at forhindre konkurs og overvinde krisen	38,96 KB
	For ledelsen tjener viden om krisen og dens mulige manifestationer i systemets liv som grundlag for udviklingen af ​​foranstaltninger til at forebygge eller afbøde negative og forstærke positive konsekvenser. Dette kræver viden om, hvilket stadium af livscyklussen systemet er på, hvilken type overgangsperiode der forventes (måske, i nogle tilfælde, en kombination af typer) og hvilken dybde af processer, der forudsiges.
11674.		FORBEDRING AF VIRKSOMHEDENS DIGITALE STRATEGI (BASERET PÅ EKSEMPEL PÅ AEROFLOT AIRLINE)	4,81 MB
	Internettet giver uendelige muligheder for at skabe fællesskaber, der er grundlaget for at opbygge loyalitet over for en virksomhed og et brand. Grundlag for skabelse afhandling Fungerede som videnskabelig litteratur om Digitl branding, videnskabelig litteratur om promovering af tjenester i sociale netværk, internetressourcer. Derudover er der en kontinuerlig forandringsproces på gamle markeder, nye nicher og forretningsmuligheder opstår. De kan være både positive og negative for forskellige markedssegmenter, have varierende betydning for køber og...
15600.		Strategier til promovering af en bestemt type virksomhedsprodukt under hensyntagen til markedssituationen	1,3 MB
	Udvikling af anbefalinger til markedsføringsstrategier for produkter egen produktion afhængig af dens livscyklus. Udvikling af anbefalinger til fremstillede produkter. Procedure for bortskaffelse af udstyr...
19998.		Innovationsaktivitet: koncept og typer af innovationssfære (marked for innovationer, marked for innovationer, marked for investeringer)	14,74 KB
	Innovative aktiviteter er aktiviteter rettet mod at bruge og kommercialisere resultaterne af videnskabelig forskning og udvikling for at udvide og opdatere sortimentet og forbedre kvaliteten af ​​produkter, varer og tjenester, forbedre teknologien i deres produktion, efterfulgt af implementering og effektivt salg i hjemmet og udenlandske markeder. Til sorterne af hovedarterne innovationsaktivitet omfatter: forberedelse og tilrettelæggelse af produktion, som dækker anskaffelse af produktionsudstyr og...
21625.		Rationalisering af en toldmæglers prisstrategi (ved at bruge eksemplet med Link Customs Broker)	887,52 KB
	Relevansen af ​​det valgte emne for kandidatafhandlingen bekræftes af, at der på markedet for mæglertjenester ikke er nogen undersøgelse af prismekanismer som følge af brugen af ​​marketingmixet. Derudover kan relevansen af ​​dette arbejde være importsektorens ustabilitet på grund af den vanskelige politiske situation, vanskeligheden ved at identificere påvirkningsfaktorer, den manglende viden om den valgte branche, som er af særlig interesse for forskere. Den praktiske betydning af arbejdet ligger i, at den foreslåede udvælgelsesmodel...
11694.		STRATEGIER FOR VIRKSOMHEDSPNETRATION I UDENLANDSKE MARKEDER (BASERET PÅ EKSEMPEL PÅ COCA-COLA HBC EURASIA LLC)	1,45 MB
	Udviklingsstrategi for marketingkomplekset af Coca-Cola HBC Eurasia LLC: udvælgelse af mål og marketingstrategi. Analyse af Coca-Cola HBC Eurasia LLC's internationale marketingstrategi. Anbefalinger inden for international markedsføring til russisk selskab"Gardens of the Don Region" baseret på en analyse af internationale marketingaktiviteter...
11032.		Strategiudvikling for Tries LLC	40,67 KB
	Strategi er en detaljeret, omfattende, integreret plan, der er udviklet af den øverste ledelse og implementeret af alle ledelsesniveauer. Strategien er udviklet ud fra et virksomhedsdækkende perspektiv baseret på forskning og evidens.

For enhver virksomhed, der ønsker at deltage internationalt økonomiske relationer, bliver den primære opgave at sikre en vellykket indtræden på det udenlandske marked, som som udgangspunkt allerede er fyldt med de tilbudte varer og tjenester. I den forbindelse bliver det nødvendigt for virksomheden at vende sig til internationale markedsføringsmetoder. Og da markedsføring sætter forbrugeren i centrum for opmærksomheden, er alt arbejdet i en virksomhed, der bruger markedsføringsprincipperne og -metoderne, rettet mod at underordne produktionen til forbrugerens interesser.

Organisering markedsføringsaktiviteter I deres virksomhed anvender dens ledere en bestemt strategi. Strategien med at komme ind på markedet i et bestemt land med et bestemt produkt er en af ​​de mest almindelige internationale marketingstrategier. Afhængig af den vedtagne strategi formuleres markedsføringsprogramaktiviteter. De kan fokuseres på: maksimal effekt uanset graden af ​​risiko; med et minimum af risiko uden at forvente en stor effekt; til forskellige kombinationer af disse to tilgange.

Efter at have besluttet at gå ind på et udenlandsk marked, skal en virksomhed vælge den bedste strategi for den givne situation. Der er tre mulige strategier for at komme ind på et udenlandsk marked:

· eksport;

· fælles iværksætteraktivitet;

· direkte investering.

Ved hjælp af en eksportstrategi producerer en virksomhed alle sine produkter i sit eget land og tilbyder dem til eksport i modificeret eller umodificeret form. Fordelen ved denne strategi er, at den kræver minimale ændringer i virksomhedens produktmix, struktur, kapitaludgifter og aktivitetsprogram.

Eksport har to typer: indirekte og direkte eksport. Ved indirekte eksport benytter virksomheden sig af uafhængige internationale markedsføringsformidlere, når den eksporterer direkte, udfører den eksportoperationer uafhængigt.

Virksomheder, der lige er begyndt deres eksportaktiviteter, er mere tilbøjelige til at bruge indirekte eksport. De foretrækker denne mulighed af to grunde. For det første kræver en sådan eksport mindre kapitalinvesteringer, da virksomheden ikke skal skabe sit eget handelsapparat i udlandet eller etablere et netværk af kontakter. For det andet tager virksomheden mindre risiko ved indirekte eksport. Engrossalg af varer udføres af internationale markedsføringsformidlere - indenlandske handels-eksportører, indenlandske eksportagenter eller samarbejdsorganisationer, som bringer deres specifikke faglige viden, færdigheder og tjenester til denne aktivitet, og derfor begår sælgeren som regel færre fejl .

Direkte eksport kan udføres: gennem en eksportafdeling i eget land, gennem et salgskontor eller en filial i udlandet eller gennem udenlandske distributører og agenter.

Strategi for en virksomhed at komme ind på et udenlandsk marked gennem organisering af et joint venture iværksætteraktivitet(SPD) er baseret på at kombinere virksomhedens indsats med indsatsen fra kommercielle virksomheder i partnerlandet for at skabe produktions- og markedsføringsevner. I modsætning til eksport dannes der i fælles forretningsaktiviteter et partnerskab, som et resultat af, at der skabes visse kapaciteter i udlandet.

International markedsføring bruger fire typer SOP'er:

· licensering;

· kontraktfremstilling;

· kontraktstyring;

fællesejede virksomheder.

Licensering er en af ​​de nemmeste måder at komme ind på et udenlandsk marked. Licensgiveren indgår en aftale med en licenstager på et udenlandsk marked, der tilbyder rettigheder til at bruge en fremstillingsproces, et varemærke, patent, forretningshemmelighed eller en anden værdi af værdi til gengæld for en royalty eller licensbetaling. Licensgiveren får adgang til markedet med minimal risiko, og licenstageren behøver ikke starte forfra, da han straks får produktionserfaring, et kendt produkt eller navn.

Licensering har dog også potentielle ulemper ved, at en virksomhed ved licensering har mindre kontrol over licenstageren end over dens nyoprettede virksomhed. I tilfælde af en større succes for licenstageren vil overskuddet desuden gå til ham og ikke til licensgiveren. Som følge heraf kan virksomheden ved at gå ind på det udenlandske marked på denne måde skabe sin egen konkurrent.

Den anden type SPD-strategi er kontraktfremstilling, dvs. indgåelse af en kontrakt med lokale producenter om produktion af varer. Denne metode til at komme ind på det udenlandske marked har også ulemper. Ved at bruge det har virksomheden mindre kontrol over produktionsprocessen, som er fyldt med tab af potentielle overskud forbundet med denne produktion. Kontraktfremstilling giver dog en virksomhed mulighed for at udvide sine aktiviteter på udenlandske markeder hurtigere, med mindre risiko og med udsigt til at indgå et partnerskab med en lokal producent eller købe sin virksomhed.

En anden måde at komme ind på et udenlandsk marked relateret til SPD-strategien er kontraktstyring. Med denne metode tilfører virksomheden den udenlandske partner ”knowhow” på ledelsesområdet, og han stiller den nødvendige kapital til rådighed. Med andre ord eksporterer virksomheden ikke varer, men derimod ledelsesydelser.

Denne metode til at komme ind på det udenlandske marked er karakteriseret ved minimal risiko og indkomstgenerering lige fra begyndelsen af ​​aktiviteten. Dens ulempe er, at en virksomhed for at komme ind på det udenlandske marked skal have en tilstrækkelig stab af kvalificerede ledere, som kan bruges til større gavn. TIL denne metode Det er også uhensigtsmæssigt at ty til det tilfælde, hvor uafhængig implementering af hele virksomheden vil give meget større overskud til virksomheden, der kommer ind på det udenlandske marked. Derudover fratager kontraktstyring i nogen tid virksomheden muligheden for at udvikle sin egen virksomhed.

Endelig er en anden måde at trænge ind på et udenlandsk marked på at skabe en fælles ejerskabsvirksomhed. En sådan virksomhed er en kombination af udenlandske og lokale kapitalinvestorer for at skabe en lokal virksomhed, som de ejer og driver i fællesskab. Der er forskellige måder at starte en sådan virksomhed på, for eksempel kan en udenlandsk investor købe en andel i en lokal virksomhed, eller en lokal virksomhed kan købe en andel i en eksisterende lokal virksomhed i en udenlandsk virksomhed, eller begge parter kan arbejde sammen om at skabe en helt ny virksomhed.

Et fællesejerskab kan være nødvendigt eller ønskeligt af økonomiske eller politiske årsager. Især når en virksomhed går ind på et udenlandsk marked, har en virksomhed muligvis ikke tilstrækkelige økonomiske, fysiske eller ledelsesmæssige ressourcer til at gennemføre projektet alene. Andre mulig årsag præferencer for en fællesejet virksomhed - kun på denne måde tillader en udenlandsk regering varer af udenlandsk produktion på markedet i sit land.

Den beskrevne metode er ligesom andre ikke uden ulemper. Partnere relateret til forskellige lande, kan være uenige om spørgsmål relateret til investering, markedsføring og andre driftsprincipper.

Strategien for at komme ind på det udenlandske marked, som sikrer virksomhedens fulde involvering i aktiviteterne på det, er at investere kapital i at skabe sine egne montage- eller produktionsvirksomheder i udlandet. Da virksomheden akkumulerer erfaring med eksportarbejde og med en tilstrækkelig stor mængde af dette udenlandske marked, lover fremstillingsvirksomheder i udlandet det klare fordele.

En af fordelene ved denne strategi er, at virksomheden kan spare penge gennem billigere arbejdskraft eller billigere råmaterialer gennem incitamenter fra udenlandske regeringer til udenlandske investorer, gennem reduktion i transportomkostninger osv. Ved at skabe arbejdspladser i et partnerland sikrer virksomheden desuden et mere gunstigt image for sig selv i det pågældende land.

Ved at vedtage en direkte investeringsstrategi etablerer et firma dybere relationer med offentlige myndigheder, kunder, leverandører og distributører i det land, hvor det kommer ind på markedet. Dette giver dig mulighed for bedre at skræddersy dine produkter til det lokale marketingmiljø.

Endelig er et vigtigt træk ved direkte investeringer, at virksomheden bevarer fuld kontrol over sine investeringer og derfor kan udvikle produktions- og markedsføringspolitikker, der passer til virksomhedens langsigtede internationale mål.

Joint ventures er mere succesrige, hvis de gavner begge parter.

(Euripides)

Beslutninger vedrørende adgang til internationale markeder skal besvare flere spørgsmål, nemlig:

Hvilke markeder skal man gå ind på;

Hvordan gør man dette?

Hvornår skal man gøre dette?

Markedsudvælgelsen bør baseres på en vurdering af markedets langsigtede vækstpotentiale og potentielle rentabilitet samt en vurdering af risici og omkostninger ved at drive forretning i landet.

Der er seks hovedveje til at komme ind på udenlandske markeder:

levering af nøglefærdige projekter;

licenser;

franchising;

oprettelse af joint ventures;

oprettelse af egne datterselskaber.

Hver metode har sine fordele og ulemper. Når man vælger metode, skal man ofte gå på kompromis.

Fordelene og ulemperne ved måder at komme ind på internationale markeder er vist nedenfor:

1. Eksport.

Fordele.

Ingen store omkostninger til at skabe infrastruktur i udlandet. Høste økonomiske fordele og stordriftsfordele.

Fejl.

En række årsager kan gøre eksport urentabel:

Høje transportomkostninger;

Importlandets anvendelse af told og andre ikke-toldmæssige reguleringsforanstaltninger, der fører til den økonomiske uhensigtsmæssige eksport.

Eksport er den vigtigste måde for virksomheder i verden at komme ind på udenlandske markeder. Hviderussiske virksomheder er ingen undtagelse. Den samlede mængde af eksport af varer og tjenester fra hviderussiske virksomheder udgjorde i 2012 omkring 53 milliarder amerikanske dollars.

2. Levering af nøglefærdige projekter.

Fordele.

Unik viden er nødvendig for at skabe, køre og kontrollere komplekse processer. Ved at bruge denne viden kan du opnå fordele ved implementering af nøglefærdige projekter. Sådanne transaktioner er gavnlige for entreprenørvirksomheder, fordi der er markeder, som ikke kan komme ind på anden måde.

Fejl.

Det er muligt at skabe en potentiel eller nuværende konkurrent, som du bliver nødt til at konkurrere med på det globale marked.

Nøglefærdige projekter på udenlandske markeder implementeres oftest i den kemiske industri, olieraffinering og farmaceutisk industri. Hvor komplekse og dyre teknologier bruges.

3. Licensering (indgåelse af en licensaftale, der giver ret til immaterielle aktiver i en vis periode mod at modtage en licensbetaling).

Fordele.

En licensaftale for salg af rettigheder forudsætter, at den virksomhed, der modtager rettighederne, selv investerer de nødvendige midler til at starte virksomheden. Det betyder, at licensering er attraktiv i tilfælde, hvor en virksomhed ikke har kapital til at operere i udlandet, ikke ønsker at investere på udenlandske markeder eller ikke ønsker at fremstille internt.

Fejl.

Den største risiko ved licensering er risikoen ved at levere teknologisk knowhow til udenlandske virksomheder. For at reducere denne risiko benyttes krydslicensaftaler, der giver mulighed for udveksling af knowhow. Licensering gør det ikke muligt strengt at kontrollere produktion og markedsføring, samt koordinere, om nødvendigt, dets handlinger i forskellige lande.

Det mest berømte eksempel på en licensaftale er salget af en licens til fotokopieringsprocessen af ​​Xerox (skaberen af ​​den første kopimaskine) til Fuji Xerox (et joint venture mellem Fuji Foto og Xerox).

4. Franchising ( speciel form licensering, som giver, foruden overdragelse af rettigheder til varemærke, krav om streng overholdelse af forretningsregler).

Fordele.

Franchising kan hurtigt give en virksomhed en global tilstedeværelse uden de høje omkostninger.

Fejl.

Risiciene ved franchising er forbundet med vanskeligheder med at kontrollere kvaliteten af ​​de leverede tjenester. Denne risiko overvindes ved at oprette et datterselskab eller joint venture i hvert land, hvor virksomheden har til hensigt at operere, en såkaldt "master franchisetager", som giver tilstrækkelig kontrol over de resterende franchisetagere.

Det største og mest berømte hviderussiske franchisenetværk, der med succes udvikler sig på udenlandske markeder - detailkæde MILAVITSA lingeri butikker. Fra den 1. oktober 2013 var 555 MILAVITSA-butikker i drift i 23 lande. Den mest berømte franchise i verden er McDonald's restaurantkæden.

5. Oprettelse af joint ventures (En virksomhed, der ejes af to eller flere virksomheder, hvoraf mindst én er lokalt bosiddende).

Fordele.

Virksomheden nyder godt af partnerens kendskab til lokale forhold og deler omkostninger og risici ved markedsudvikling med en lokal aktør. I nogle tilfælde er dette den eneste måde at komme ind på et specifikt marked.

Fejl.

Virksomheden står over for risikoen for at miste kontrollen over teknologien, umuligheden af ​​global koordinering og risikoen for konflikter mellem investorvirksomheder om kontrol.

Hviderussiske virksomheder opretter joint ventures og datterselskaber på udenlandske markeder. Et eksempel på oprettelsen af ​​et stort antal joint ventures er Venezuela. Der er bygget fabrikker til at samle MAZ-biler, et anlæg til at samle hviderussiske traktorer, og et joint venture i olieindustrien, Petrolera Belovenesolana, er i drift.

6. Oprettelse af egne datterselskaber (etablering af et selskab 100 % ejet af investoren)

Fordele.

Beskyttelse af knowhow (teknologi) og ledelseskontrol.

Fejl.

Høje omkostninger og risici.

En virksomhed, der går ind på et udenlandsk marked, kan opbygge et datterselskab fra bunden eller opkøbe en lokal virksomhed. Størrelsen af ​​fusioner og opkøb vokser imponerende.

Eksempler omfatter bil- og telekommunikationsindustrien (Renault - Nissan, Ford - Volvo).

Strategiske alliancer – aftaler mellem potentielle eller faktiske konkurrenter – bliver også stærkere. Det kan være formelt joint ventures og aftaler om at nå et bestemt mål (for eksempel at skabe et nyt produkt).

Særlig opmærksomhed Når du opretter alliancer, er det nødvendigt at være opmærksom på at vælge en partner, samt skabe en atmosfære af tillid og effektivt system kommunikation.\