एक वाणिज्यिक प्रस्ताव मुख्य विक्रय उपकरण है। यह एक व्यावसायिक प्रस्ताव के साथ है कि एक संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा से परिचित होना शुरू करता है। और लेन-देन को पूरा करने के सभी कार्यों की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वाणिज्यिक प्रस्ताव कितनी सही ढंग से तैयार और वितरित किया गया है। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव अपने उद्देश्य में किसी उत्पाद के लिए मूल्य सूची या नियमित विनिर्देश से भिन्न होता है, जिसका उद्देश्य ग्राहक को पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में सूचित करना नहीं है, बल्कि उसे उत्पाद खरीदने या सेवा का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना है।

वाणिज्यिक प्रस्तावों को "वैयक्तिकृत" और "गैर-वैयक्तिकृत" में विभाजित किया जा सकता है। वैयक्तिकृत किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित होते हैं और उनमें एक व्यक्तिगत अपील होती है। गैर-वैयक्तिकृत - प्राप्तकर्ताओं के व्यापक और अधिक अवैयक्तिक दर्शकों के लिए डिज़ाइन किया गया।

व्यावसायिक प्रस्ताव के प्रकार के बावजूद, लेखक को उन लक्षित दर्शकों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए जिनके लिए पाठ लक्षित है। एक व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने से पहले, अपने दर्शकों की ज़रूरतों को निर्धारित करने की सिफारिश की जाती है, जिसमें उनकी रुचि हो सकती है और उनका ध्यान आकर्षित हो सकता है। अक्सर सबसे आम गलती वास्तविक जरूरतों को बदलना है लक्षित दर्शक, संभावित ग्राहकों की जरूरतों के बारे में लेखक के विचार।

एक बार लक्षित दर्शकों (टीए) की ज़रूरतें स्पष्ट हो जाने के बाद, आप प्रस्ताव का पाठ तैयार करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को विज्ञापन संदेश के 4 मुख्य कार्य लगातार करने चाहिए:

1. ध्यान आकर्षित करें
2. रुचि जगाओ
3. चाहत जगाओ
4. खरीदारी को प्रोत्साहित करें

इन कार्यों के अनुसार ही वाणिज्यिक प्रस्ताव का पाठ बनता है। किसी व्यावसायिक प्रस्ताव के शीर्षलेख में, एक दृश्य छवि रखने की सलाह दी जाती है जो पाठक का ध्यान आकर्षित करेगी। अक्सर, यह फ़ंक्शन भेजने वाली कंपनी के लोगो को सौंपा जाता है। इसलिए, लोगो को सबसे पहले ध्यान आकर्षित करना चाहिए।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की विशिष्ट संरचना इस प्रकार है:

1. शीर्षलेख वाक्य और ग्राफिक चित्रण
2. वाक्य के विषय को स्पष्ट करने वाला उपशीर्षक
3. वाणिज्यिक प्रस्ताव का मुख्य पाठ
4. विज्ञापन नारा, नारा, अपील
5. ट्रेडमार्क, प्रेषक विवरण

संरचनात्मक तत्वों के कार्य

• शीर्षक और चित्रण को पाठ की ओर ध्यान आकर्षित करना चाहिए और संभावित ग्राहक की रुचि होनी चाहिए। यह विज्ञापन का मूल और खरीदार के लिए सबसे मजबूत संदेश है।
• उपशीर्षक शीर्षक और मुख्य पाठ के बीच की कड़ी है। यदि ग्राहक को शीर्षक में रुचि नहीं है, तो उपशीर्षक उसे खरीदारी के लिए आकर्षित करने का एक और मौका देता है।
• बॉडी कॉपी शीर्षक के वादों को पूरा करती है और अधिक विवरण प्रदान करती है।
• अंतिम वाक्यांश - नारा, पोस्टस्क्रिप्ट - को ग्राहक को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करना चाहिए।

शीर्षक

• आंकड़ों के मुताबिक, 5 गुना ज्यादा लोग हेडलाइन पढ़ते हैं।
• समाचार वाले विज्ञापन 22% अधिक बार पढ़े जाते हैं।
• शीर्षक में सबसे शक्तिशाली शब्द "स्वतंत्र" और "नया" हैं। लेकिन यह भी महत्वपूर्ण है कि लक्षित दर्शकों के मूल्यों के बारे में न भूलें, इसके विपरीत, कुछ मामलों में, स्वतंत्रता विकर्षित होगी।
• शीर्षक सीधा एवं सरल होना चाहिए।
• शीर्षकों में नकारात्मक शब्दों का प्रयोग करने से बचें.
• अंध और अत्यधिक सामान्य शीर्षकों से बचना चाहिए।
• एक फ़ॉन्ट का प्रयोग करें. शीर्षक में जितने अधिक फ़ॉन्ट, उतने कम लोगों कोइसे पढ़ता है.
• यदि शीर्षक में प्रत्यक्ष उद्धरण है या उद्धरण चिह्नों में संलग्न है, तो यह अतिरिक्त 30% पाठकों को आकर्षित करता है।
• एक पंक्ति की छोटी सुर्खियाँ, 10 शब्दों से अधिक नहीं, बेहतर काम करती हैं।

पहला पैराग्राफ

• पाठक का ध्यान आकर्षित करना अधिक कठिन हो जाता है - आपको यह सीखने की ज़रूरत है कि किसी कहानी को कई पंक्तियों वाले एक पैराग्राफ में कैसे संक्षिप्त किया जाए।
• पहले पैराग्राफ में 11 शब्दों से अधिक नहीं होना चाहिए।
• एक लंबा पहला पैराग्राफ पाठक को डरा देगा।
• निम्नलिखित अनुच्छेदों में मुझे किस बारे में लिखना चाहिए? उसी चीज़ के बारे में, केवल अधिक विस्तार से।

मुख्य पाठ

• अपने उत्पाद से प्यार करें.
• उपभोक्ताओं को संबोधित करते समय, "आप" शब्द का प्रयोग करें।
• "सुंदर लेखन एक बड़ा दोष है" - क्लाउड हॉपकिंस। कम अतिशयोक्ति का प्रयोग करें.
• वाक्य जितने छोटे होंगे, पाठ उतना ही बेहतर पढ़ा जाएगा। लेकिन समान रूप से छोटे वाक्यों का क्रम उबाऊ है।
• पाठ लिखते समय, उपयोग करें मौखिक भाषा. लेकिन पेशेवर कठबोली का प्रयोग केवल असाधारण मामलों में ही करें।
• पाठ को वर्तमान काल में लिखें।
• लंबे परिचयात्मक भाग न बनाएं - तुरंत सार बता दें।
• ऑफ़र में दर्शाई गई कीमत खरीद निर्णय पर महत्वपूर्ण प्रभाव डालती है।
• पाठ में उत्पाद समीक्षाएँ और शोध परिणाम शामिल करना समझ में आता है।
• "बिल्कुल इस तरह", "इस तरह", "उसी तरह" जैसी उपमाओं से बचें।
• टालना सर्वोत्कृष्ट, सामान्यीकरण और अतिशयोक्ति।
• स्पष्ट शब्दों और सुप्रसिद्ध नामों का प्रयोग करें।

लंबे टेक्स्ट की पठनीयता कैसे बढ़ाएं?

• बड़े पाठ को अनुच्छेदों में विभाजित करना सबसे अच्छा है।
• 5-8 सेमी टेक्स्ट के बाद, पहला उपशीर्षक दर्ज करें। बोल्ड फ़ॉन्ट में हाइलाइट किया गया उपशीर्षक एक बार फिर पाठक का ध्यान आकर्षित करेगा।
• समय-समय पर चित्र सम्मिलित करें। हाशिये में तीर, तारांकन और नोट्स का उपयोग करके पैराग्राफ को हाइलाइट करें।
• पहले अक्षर को बड़े अक्षरों में लिखने से पठनीयता 13% बढ़ जाती है।
• एक सेरिफ़ फ़ॉन्ट को कागज़ की शीट से पढ़ना आसान होता है, जबकि एक सेन्स-सेरिफ़ फ़ॉन्ट को मॉनिटर स्क्रीन से पढ़ना आसान होता है।
• पाठ को नीरस न बनाएं; मुख्य अनुच्छेदों को फ़ॉन्ट या इटैलिक में हाइलाइट करें। हालाँकि रेखांकित करने से पढ़ना कठिन हो जाता है, इसके बजाय बोल्ड फ़ॉन्ट का उपयोग करें।
• यदि आपके पास कई असंबंधित सूचना बिंदु हैं, तो बस उन्हें क्रमांकित करें।

पी.एस

• सभी विज्ञापनों को पढ़ने की तुलना में नारों पर ध्यान देने वाले लोगों की संख्या पांच गुना अधिक है।
• पोस्टस्क्रिप्ट के पाठ में सबसे अधिक होना चाहिए महत्वपूर्ण सूचना, आपको पूरा लेख पढ़ने के लिए प्रोत्साहित कर रहा हूँ।
• अंतिम पैराग्राफ 3 पंक्तियों से अधिक नहीं होना चाहिए।
• विज्ञापनदाता तक पहुंचने वाले आवेदनों की संख्या की तुलना में, कम से कम 2 गुना अधिक संभावित आवेदन केवल ग्राहक के विचारों में ही रहते हैं।

निष्कर्षतः यह कहना चाहिए कि भेजते समय ईमेल, वाणिज्यिक प्रस्ताव सबसे सामान्य इलेक्ट्रॉनिक प्रारूप में भेजा जाना चाहिए, जिसे संभावित ग्राहक द्वारा खोले जाने की गारंटी है।

इस लेख से आप सीखेंगे कि व्यावसायिक प्रस्ताव को सही ढंग से कैसे लिखें, लिखें और सही ढंग से निष्पादित करें। हम आपको वास्तव में सुंदर और प्रभावी बिक्री पाठ बनाने में मदद करेंगे जो आपको लाभ और बिक्री में स्थिर वृद्धि प्रदान करेगा। तो चलिए शुरू करते हैं!

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक विक्रय पाठ है, जिसका मुख्य लक्ष्य ग्राहक से वांछित कार्रवाई प्राप्त करना है - अपनी कंपनी को कॉल करें, एक पत्र लिखें, साइट पर पंजीकरण करें, आदि।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने से पहले, आपको यह निर्धारित करना होगा:

आपका ग्राहक कौन है;

आप उसे क्या दे रहे हैं?

इसे पढ़ने के बाद उसे क्या करना चाहिए?

यह लेख वाणिज्यिक प्रस्तावों की संरचना और निष्पादन पर अधिक ध्यान केंद्रित करेगा।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

सबसे पहले, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि वाणिज्यिक प्रस्ताव दो प्रकार के होते हैं: एक "ठंडा" वाणिज्यिक प्रस्ताव ("ठंडे" या अप्रस्तुत ग्राहक को भेजा जाता है जो आपसे इसकी उम्मीद नहीं कर रहा है), और एक "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव ( एक ऐसे ग्राहक को भेजा गया जिसके साथ बातचीत पहले ही हो चुकी है, और उसकी ज़रूरतें स्पष्ट कर दी गई हैं)।

ठंडा प्रस्ताव

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि एक ठंडा प्रस्ताव सामान या सेवाएँ नहीं बेचता है - यह उनमें रुचि बेचता है, इसलिए आपको प्रस्ताव में अधिकतम मात्रा में जानकारी शामिल करने का प्रयास नहीं करना चाहिए। इसके विपरीत, एक, लेकिन बड़े फायदे पर ध्यान देना ज़रूरी है! अधिकतम आकारइसलिए वाणिज्यिक प्रस्ताव का आकार A4 शीट से अधिक नहीं होना चाहिए।

सही ढंग से तैयार किए गए वाणिज्यिक प्रस्ताव में एक निश्चित संरचना होनी चाहिए:

शीर्षक

एक मजबूत शीर्षक आपके विज्ञापन की 80% सफलता है। इसे ध्यान आकर्षित करना चाहिए और संभावित ग्राहक के अनुरोध को पूरा करना चाहिए। इसे आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करना चाहिए और ऐसे लाभ प्रदान करने चाहिए जिन्हें अस्वीकार करना कठिन हो!

शीर्षकों की रचना के लिए यहां कुछ विशिष्ट मॉडल दिए गए हैं:

शीर्षक - प्रश्न

शीर्षक में प्रश्न अवचेतन रूप से व्यक्ति को इसका उत्तर देने के लिए बाध्य करता है। और किसी प्रश्न का उत्तर देने के लिए, आपको उसे समझने की आवश्यकता है। इस प्रकार, शीर्षक पाठक को समस्या पर ध्यान देने के लिए मजबूर करता है, और यदि यह उसके लिए प्रासंगिक है, तो वाणिज्यिक प्रस्ताव के पाठ पर।

सबसे लोकप्रिय शीर्षक वे हैं जो "कैसे" शब्द से शुरू होते हैं। सामान्य रूढ़िवादिता से पता चलता है कि "कैसे" शब्द के पीछे, डिफ़ॉल्ट रूप से, व्यावहारिक मार्गदर्शक, जो बहुत-बहुत उपयोगी है, यही कारण है कि पाठकों को इस शब्द पर विशेष विश्वास है।

उदाहरण के लिए: “$10,000 कैसे कमाएँ। एक ही दिन में?

शीर्षक - समस्या का समाधान (प्रश्न और उत्तर)

हमारी राय में, सबसे ज्यादा प्रभावी विकल्पशीर्षक.

उदाहरण के लिए: “क्या लेनदार आपको परेशान कर रहे हैं? हम व्यक्तिगत दिवालियापन दाखिल कर रहे हैं!

शीर्षक - लक्षित दर्शकों का संकेत

शीर्षक तुरंत संकेत दे सकता है कि आपका प्रस्ताव किसके लिए है।
उदाहरण के लिए: “क्या आप एक ऑनलाइन व्यवसाय के स्वामी हैं? 60 दिनों में अपनी बिक्री दोगुनी करें। गारंटी के साथ प्रशिक्षण।"

शीर्षक - व्यक्तिगत अनुभव

लोग हमेशा उन लोगों पर अधिक भरोसा करते हैं जो पहले से ही कुछ कर चुके हैं, न कि उन लोगों पर जो केवल इस बारे में बात करते हैं कि कुछ कैसे किया जाए।
उदाहरण के लिए: "मैंने 20 किलो वजन कैसे कम किया।"

शीर्षक - रहस्य, रहस्य, साज़िश

लोग बस रहस्यों और रहस्यों को पसंद करते हैं, खासकर यदि ये रहस्य उन्हें कुछ लाभ प्राप्त करने की अनुमति देंगे।

उदाहरण के लिए: "क्या आप जानते हैं कि शूमाकर के पास किस प्रकार की कार है?"

शीर्षक - संख्याएँ

शीर्षकों में संख्याएँ सामग्री के मात्रात्मक संकेतक के रूप में कार्य करती हैं। इसके अलावा, संख्याएँ सामग्री को व्यवस्थित करने में मदद करती हैं और एक अच्छा साक्ष्य आधार हैं।

उदाहरण के लिए: "वजन कम करने के 5 आसान तरीके।"

शीर्षक: "द हॉरर स्टोरी"

डर एक बहुत ही प्रबल प्रेरक कारक है। लेकिन आपको इसका इस्तेमाल समझदारी से करना होगा। ग्राहक को अत्यधिक डराना-धमकाना भी पड़ सकता है विपरीत प्रभाव– आपका प्रस्ताव नकारात्मक प्रतिक्रिया भड़काएगा! गारंटी बहुत बेहतर काम करती है.

शीर्षक - गारंटी

गारंटी, संक्षेप में, डर का व्युत्पन्न है, जिसे केवल एक अलग सॉस के साथ परोसा जाता है। जब कोई व्यक्ति सुरक्षित महसूस करता है, तो वह पढ़े गए पाठ के प्रति अधिक वफादार हो जाता है।

किसी "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए, हम शीर्षक के रूप में "वाणिज्यिक प्रस्ताव" का उपयोग करने की दृढ़ता से अनुशंसा नहीं करते हैं, क्योंकि ग्राहक स्वचालित रूप से इसे कूड़ेदान में भेज देगा।

उसी समय, एक "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए, ऐसा शीर्षक उपयुक्त से अधिक है यदि कंपनी का नाम और प्राप्तकर्ता का नाम आगे दर्शाया गया हो।

अपना शीर्षक लिखने के बाद, अपने आप से तीन प्रश्न पूछें:

क्या आप शीर्षक पढ़ने के बाद और जानना चाहते हैं?

क्या तुम्हें वह पसंद है?

आपको ऐसे शीर्षक के साथ एक पाठ प्रकाशित करने में शर्म नहीं आती।

परिचयात्मक अनुच्छेद

परिचयात्मक पैराग्राफ का मुख्य कार्य रुचि बनाए रखना और वाणिज्यिक प्रस्ताव के विषय को अधिक विस्तार से प्रकट करना है। परिचयात्मक पैराग्राफ शीर्षक की तार्किक निरंतरता होना चाहिए ताकि वाणिज्यिक प्रस्ताव ठोस और सुसंगत दिखे।

परिचयात्मक अनुच्छेद में, शीर्षक की तरह, प्रश्न या कथन शामिल हो सकते हैं।

शीर्षक "धूम्रपान कैसे छोड़ें?"

एक परिचयात्मक पैराग्राफ का उदाहरण: "क्या आप हमेशा धूम्रपान छोड़ना चाहते थे, लेकिन नहीं जानते कि कैसे?" क्या आपने सब कुछ आज़माया, लेकिन कुछ भी मदद नहीं मिली? बधाई हो! आख़िरकार आपको समाधान मिल गया!”

निम्नलिखित जानकारी परिचयात्मक अनुच्छेद में निषिद्ध है:

• आपकी कंपनी के बारे में एक कहानी;
• आपकी कंपनी का इतिहास;
• आपके उत्पादों और सेवाओं के बारे में एक कहानी;
• आपका राजचिह्न, उपाधियाँ, पुरस्कार;
• आपके उत्पादों और सेवाओं के गुण और विशेषताएँ।

प्रस्ताव (प्रस्ताव)

यह ऑफर आपके वाणिज्यिक ऑफर का दिल है, इसका सार है। इसमें आप उस व्यक्ति को विशेष रूप से बताते हैं कि आप उसे क्या लाभ दे रहे हैं और किस कीमत पर दे रहे हैं।

गलत प्रस्ताव: "हम एक सेमिनार में भाग लेने की पेशकश करते हैं।"

सही प्रस्ताव: "हम अपने सेमिनार में भाग लेकर आपकी बिक्री 50% तक बढ़ाने की पेशकश करते हैं!"

प्रस्ताव में एक, अधिकतम दो वाक्य शामिल होने चाहिए।

ऑफ़र को टाइपफेस या रंग के साथ हाइलाइट करना समझ में आता है।

लाभ - लाभ

आपके द्वारा एक सशक्त पेशकश करने के बाद, इसे अतिरिक्त लाभों के साथ बढ़ाने का समय आ गया है। इस ब्लॉक में, आप ग्राहक को बताते हैं कि आपने ऑफर में उससे जो वादा किया था उसे आप कैसे पूरा करेंगे। यहां आप ग्राहक के लिए लाभ के संदर्भ में अपने उत्पाद/सेवा के लाभों का वर्णन कर सकते हैं।

याद करना! किसी उत्पाद या सेवा के गुण अपने आप में किसी के हित में नहीं होते - एकमात्र महत्वपूर्ण बात यह है कि ग्राहक को इससे क्या मिलेगा!

ग्राहक के लिए मकसद आपके उत्पाद या सेवा से लाभ (लाभ) और नुकसान की अनुपस्थिति दोनों हो सकता है! इसके अलावा, एक ग्राहक के लिए खोना हमेशा पाने से भी बदतर होता है!

आपकी पेशकश ग्राहक की समस्या का समाधान कैसे करती है या उनके जीवन को कैसे बेहतर बनाती है, इसकी स्पष्ट, समझने योग्य व्याख्या प्रदान करें। समझाएं कि ग्राहक पैसा खर्च नहीं करता, बल्कि निवेश करता है! अपने आप में निवेश करने से बेहतर कोई निवेश नहीं है।

लाभ को हमेशा संख्यात्मक रूप में इंगित करें। उदाहरण के लिए, न केवल "बड़ी कमाई", बल्कि "200 हजार रूबल की कमाई"।

ब्याज को रूबल में बदलें. उदाहरण के लिए, 10% छूट - 20,000 रूबल!

तुलनाओं का उपयोग करके समझने में कठिन सभी संख्याओं को सरल बनाएं। उदाहरण के लिए, 1000 एमबी की कंप्यूटर हार्ड ड्राइव बहुत है या थोड़ी? इस आंकड़े को ग्राहक के लिए अधिक समझने योग्य स्तर पर अनुवाद करना बेहतर होगा। उदाहरण के लिए, 10,000 फ़ोटो या 50,000 गाने या 100 फिल्मों के लिए एक हार्ड ड्राइव।

एक अच्छी तकनीक प्रत्येक श्रेणी के खरीदारों के लिए उनके मूल्य के मानक के साथ उत्पाद की कीमत की तुलना करना है। उदाहरण के लिए, एक छात्र के लिए - "एक हैमबर्गर की कीमत पर एक किताब", एक व्यवसायी के लिए - "दोपहर के भोजन की कीमत पर एक किताब", आदि।

साक्ष्य के रूप में तथ्यों, शोध और गणनाओं का उपयोग करें। व्यवहार में, संख्याएँ शब्दों की तुलना में कहीं अधिक विश्वसनीय लगती हैं।

विकास की गतिशीलता को साबित करने के लिए तालिकाएँ या ग्राफ़ एक बेहतरीन उपकरण हैं।

छवियाँ "सौ बार सुनने की तुलना में एक बार देखना बेहतर है"! आपके प्रस्ताव की विशिष्ट बारीकियों के आधार पर, आप पाठकों को चित्र, तस्वीरें या अन्य छवियां प्रदान कर सकते हैं।

गारंटियाँ - विशिष्ट गारंटियाँ (संभवतः विस्तारित और गैर-मानक) वाणिज्यिक प्रस्ताव में गुणात्मक रूप से सुधार कर सकती हैं।

समीक्षा

आप समीक्षाओं की सहायता से ग्राहक के लिए फायदे और लाभों का विवरण पूरा कर सकते हैं।

इस्तेमाल किया जा सकता है:

1. अन्य ग्राहकों से समीक्षाएँ. यह साक्ष्य शायद सबसे मूल्यवान कहा जा सकता है। खासकर यदि यह ग्राहक काफी प्रसिद्ध और आधिकारिक है। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि खरीदार की प्रतिक्रिया का वही अर्थ हो जो वाणिज्यिक प्रस्ताव का है। अर्थात्, यह आपके उत्पाद/सेवा का उपयोग करने से ग्राहक को प्राप्त होने वाले लाभों को दर्शाता है।
2. हमें अपनी सफलता की कहानी के बारे में बताएं। यह एक विक्रय कहानी होनी चाहिए जो वास्तव में खरीदार को रुचिकर लगे और उसे किसी प्रकार की सक्रिय कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करे।
3. ग्राहकों की सूची तभी प्रासंगिक है जब उनमें बड़े नाम शामिल हों। पाठक यह मान लेगा कि यदि आप पर ऐसा भरोसा है बड़ी कंपनियां, तो हम आपके साथ व्यापार कर सकते हैं!

कीमत

बहुत से लोग संरचना के इस बिंदु से चूक जाते हैं। और व्यर्थ! कीमत आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव में अवश्य दर्शायी जानी चाहिए। कीमतों का संकेत देकर, आप ग्राहक को दिखाते हैं कि आप यथासंभव खुले हैं, और वह जानता है कि आपकी कंपनी से संपर्क करते समय क्या अपेक्षा की जानी चाहिए।

जब किसी उत्पाद या सेवा की कीमतें आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव में शामिल नहीं होती हैं, तो ग्राहक को लगता है कि इसमें कुछ गड़बड़ है और संभवतः वह आपसे संपर्क नहीं करेगा।

बोनस

वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए बोनस वैकल्पिक हैं, लेकिन उनके साथ यह बहुत बेहतर काम करता है।

बोनस नियम:

बोनस मुख्य उत्पाद का पूरक है;

बोनस उपयोगी, आवश्यक और ग्राहकों द्वारा मांग में है;

बोनस है निश्चित मूल्य, मौद्रिक सहित;

कई बोनस एक से कहीं बेहतर हैं;

बोनस उत्पाद से अधिक मूल्यवान नहीं होना चाहिए;

प्रतिबंध (समय सीमा)

समय सीमा (अंग्रेज़ी) अंतिम तारीख) - संपूर्ण ऑफ़र या बोनस की वैधता अवधि की सीमा।

समय सीमा अस्थायी या मात्रात्मक हो सकती है। अस्थायी - जब ऑफ़र एक निश्चित तिथि या समय तक वैध हो। हमेशा इंगित करें स्पष्ट समय सीमा, उदाहरण के लिए, "जून" में नहीं, बल्कि "1 जून से 10 जून तक।"

मात्रात्मक समय सीमा - जब किसी उत्पाद की मात्रा सीमित होती है, उदाहरण के लिए, गोदाम में शेष स्टॉक या प्रचार में भाग लेने वाले उत्पाद द्वारा।

यदि, "हॉट" वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजने के मामले में, प्रबंधक आपको कॉल कर सकता है और आपको अपनी याद दिला सकता है, तो "ठंडे" वाणिज्यिक प्रस्ताव के मामले में, प्रतिबंध की अनुपस्थिति आधे से अधिक बिक्री को खत्म कर देती है।

कार्यवाई के लिए बुलावा

कार्रवाई के लिए सर्वोत्तम आह्वान एक अनिवार्य क्रिया है। उदाहरण के लिए: "कॉल करें", "क्लिक करें", "लिखें", "खरीदें", "ऑर्डर दें", "अभी पहला बैच ऑर्डर करें और 25% छूट पाएं"!

वैसे, न केवल व्यावसायिक प्रस्ताव में, बल्कि वेबसाइट और अन्य पर भी कार्रवाई के लिए कॉल करना समझ में आता है बिज़नेस कार्ड, और आपके ईमेल हस्ताक्षर में।

संपर्क

संपर्क जानकारी शामिल करना न भूलें: प्रेषक का नाम और फ़ोन नंबर, ईमेल, वेबसाइट, यह इस पर निर्भर करता है कि ग्राहक को क्या कार्रवाई करनी है।

पी.एस

अंतिम, और साथ ही सबसे अधिक में से एक महत्वपूर्ण तत्वसभी "हत्यारे" वाणिज्यिक प्रस्तावों में से, यह एक पोस्टस्क्रिप्ट (पी.एस.) है। पर सही उपयोगपोस्टस्क्रिप्ट एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक लीवर बन जाता है। अभ्यास से पता चलता है कि लोग अक्सर पोस्टस्क्रिप्ट पढ़ते हैं (चित्रों के नीचे कैप्शन के बाद)। इसीलिए, यदि आप अपने व्यावसायिक प्रस्ताव को मजबूत करना चाहते हैं, तो पोषित पत्र पी.एस. निश्चित रूप से ध्यान में रखा जाना चाहिए।

व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करते समय गलतियाँ

बिक्री प्रस्ताव बनाते समय सबसे आम गलतियों की सूची नीचे दी गई है जो ग्राहकों की धारणा पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकती हैं।

1. ग्राहक के लिए विशिष्ट लाभों के बारे में बात करने के बजाय अपनी कंपनी के बारे में एक विस्तृत कहानी बताएं। आपकी कंपनी के बारे में जानकारी किसी के लिए विशेष दिलचस्प नहीं है। आप कंपनी के बारे में एक या दो वाक्यों में बात कर सकते हैं, लेकिन ऑफ़र, हेडलाइन या परिचयात्मक पैराग्राफ में नहीं। इन अनुभागों की आवश्यकता केवल ग्राहक की समस्या को हल करने के लिए है!
2. ग्राहक की अप्राकृतिक प्रशंसा. जैसा कि आप जानते हैं, हर चीज़ में संयम की आवश्यकता होती है; आप ग्राहक की प्रशंसा कर सकते हैं, लेकिन घिसे-पिटे वाक्यांशों के साथ की गई सीधी चापलूसी, केवल नकारात्मकता और आपकी कंपनी से संपर्क करने में अनिच्छा पैदा करेगी।
3. अभिभाषक के प्रति आलोचनात्मक टिप्पणियों का उपयोग करना। जाहिर है, स्पष्ट आलोचना से ग्राहक को परेशानी नहीं होगी सकारात्मक भावनाएँऔर आपकी कंपनी को रेफरल को प्रोत्साहित नहीं करेगा। आप किसी प्रतिस्पर्धी उत्पाद के उपयोग में ग्राहक की आसानी पर बहुत सावधानी से सवाल उठा सकते हैं, लेकिन अपने उत्पाद के लाभों के बारे में बात करना अभी भी बेहतर है!
4. ग्राहक को डराना-धमकाना या तथाकथित "डरावनी कहानियाँ"। किसी भी परिस्थिति में आपको उपभोक्ता को डराना नहीं चाहिए या उसे यह नहीं बताना चाहिए कि आपकी मदद के बिना कुछ भयानक हो सकता है। कोई नकारात्मकता या रूढ़िवादिता नहीं.
5. यह उत्पाद के उपयोग के फायदों को उजागर करने के लायक है, जो हमारे पास अभी है (शब्दों का उपयोग करें: अधिक सुविधाजनक, अधिक लाभदायक, अधिक प्रभावी) के साथ इसकी तुलना करें, केवल विशिष्ट जानकारी दें।

चतुराई. एक और आम गलती तब होती है जब एक वाणिज्यिक प्रस्ताव अत्यधिक जानकारी से भरा होता है, और यहां तक ​​कि ऐसे फॉर्मूलेशन में भी जो पाठक के लिए समझ से बाहर होते हैं, जिसमें, वैसे, विदेशी शब्द और अत्यधिक विशिष्ट शब्दावली शामिल होती है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव डिजाइन एक वाणिज्यिक प्रस्ताव का डिज़ाइन मुख्य विचार पर आधारित है -प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

. यह महत्वपूर्ण है कि इसे दृश्य रूप से प्रदर्शित किया जाए, अर्थात। तस्वीर या तस्वीर. किसी व्यावसायिक प्रस्ताव में छवियाँ पाठ की तुलना में कहीं अधिक महत्वपूर्ण होती हैं। यह वह स्थिति है जब सौ बार सुनने की तुलना में एक बार देखना बेहतर होता है।

पाठ में तस्वीरों और छवियों की शक्ति उतनी ही शक्तिशाली है जितनी कि शीर्षक की।

• सबसे प्रभावी:
• तस्वीरें "था/बन गईं"
• "था" और "बन गया" के बीच विरोधाभास जितना मजबूत होगा, छवि उतना ही अधिक ध्यान आकर्षित करेगी।
• बिक्री की वस्तु, सेवाओं की तस्वीरें;
• उपयोग में आने वाली बिक्री वस्तु या सेवा की तस्वीरें;

चित्रों और तस्वीरों के अलावा, आपको "आइकन" का उपयोग करना चाहिए - वस्तुओं या कार्यों के प्रतीकात्मक पदनाम, उदाहरण के लिए, फोन नंबर से पहले एक हैंडसेट आइकन, या संदेश या संपर्क भेजने के लिए फॉर्म से पहले एक लिफाफा आइकन।

साथ ही, वाणिज्यिक प्रस्ताव के डिजाइन में कॉर्पोरेट फ़ॉन्ट, रंग, ग्राफिक्स और लोगो का उपयोग करना आवश्यक है।

अपनी वाक्य संरचना की जाँच करें

शीर्षक - ग्राहक की मुख्य समस्या या सहयोग से लाभ का विवरण।

परिचयात्मक अनुच्छेद - ग्राहक की मुख्य समस्या या लाभ को अधिक विस्तार से विस्तारित करना।

प्रस्ताव - संक्षिप्त विवरणकिसी प्रमुख ग्राहक समस्या का समाधान करना या ग्राहक के लाभ का वर्णन करना।

उत्पाद/सेवा के लाभ ग्राहक के लिए लाभ में बदल गए। विस्तृत विवरणकिसी उत्पाद या सेवा का लाभ ग्राहक की समस्या को कैसे हल करता है, बिंदु दर बिंदु। सबसे महत्वपूर्ण लाभ शुरुआत में मिलते हैं। 3 मुख्य बेहतर हैं, अधिकतम 6. प्रतिस्पर्धियों से मतभेदों की पहचान की जा सकती है।

79% मामलों में, ग्राहक 6 से 14 प्रस्तावों को देखने के बाद ही खरीदारी करता है - यह डेटा वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखने के विशेषज्ञ डेनिस कपलुनोव द्वारा प्रदान किया गया है। हम आपको बताएंगे कि एक प्रभावी सीपी कैसे बनाया जाए ताकि ग्राहक आपको एक दर्जन प्रतिस्पर्धियों में से चुने। बोनस के रूप में, आप वाणिज्यिक प्रस्ताव टेम्पलेट डाउनलोड करने में सक्षम होंगे और यह भी सीखेंगे कि सीआरएम प्रणाली का उपयोग करके उनके वितरण को कैसे सरल बनाया जाए।

व्यावसायिक प्रस्ताव क्या है?

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव है व्यावसायिक पत्रउत्पाद विज्ञापन वाले ग्राहक।

• ठंडा विज्ञापन प्रस्तावनए ग्राहकों को सामूहिक मेलिंग के लिए उपयोग किया जाता है।
• हॉट के.पीउन लोगों के लिए है जिनसे पहले ही फोन, ईमेल या व्यक्तिगत रूप से संपर्क किया जा चुका है।

कंपनियाँ CP क्यों लिखती हैं?

• एक नया या अद्यतन उत्पाद प्रस्तुत करें (दूसरे मामले में, सुधार प्रदर्शित करते हुए);
• प्रचार, बिक्री और व्यक्तिगत ऑफ़र के बारे में सूचित करें। विशिष्ट विशेषताऐसे सीपी - उत्पाद की वैधता अवधि या मात्रा पर प्रतिबंध;
• वे आपकी पिछली खरीदारी के लिए आपको धन्यवाद देते हैं, प्रतिक्रिया मांगते हैं, और बिना सोचे-समझे कोई अन्य उत्पाद पेश करते हैं। ग्राहक पहले से ही कंपनी के काम से परिचित है, और उसे एक नए सौदे के लिए प्रेरित करना आसान है;
• वे आपको किसी कंपनी या उसके उत्पाद की प्रस्तुति के लिए आमंत्रित करते हैं।

वाणिज्यिक प्रस्ताव: क्या होना चाहिए

डेनिस कपलुनोव, कॉपीराइटर और सॉफ्टवेयर विकास विशेषज्ञअपनी पुस्तक "एन इफेक्टिव बिजनेस प्रपोजल" में उन्होंने प्रस्ताव के मुख्य घटकों की पहचान की है:

• शीर्षक;
• प्रस्ताव;
• विक्रय मूल्य;
• कार्यवाई के लिए बुलावा।

आइए देखें कि व्यावसायिक प्रस्ताव को सही ढंग से कैसे तैयार किया जाए - अनुभाग दर अनुभाग।

पत्र शीर्षलेख

नेतृत्व करना

लीड सीपी कैसे लिखें इसके उदाहरण:

1. ग्राहक के लिए एक महत्वपूर्ण समस्या पर दबाव डालें - ग्राहकों की कमी, प्रतिस्पर्धा, नए उत्पादों के लिए विचारों की कमी।

अगर आप अपने फिटनेस क्लब में 2 महीने में ग्राहकों की संख्या दोगुनी करना चाहते हैं तो यह जानकारी आपके लिए है।

2. ग्राहक की समस्या हल होने पर उज्ज्वल भविष्य की तस्वीर बनाएं।

कल्पना कीजिए कि आपका होटल खचाखच भरा हुआ है साल भर, और कमरे का आरक्षण महीनों पहले बुक किया जाता है।

3. ऑफ़र के मुख्य लाभ या उत्कृष्ट ग्राहक परिणामों का उल्लेख करें।

हमारे साथ, आप पहले महीने में लेखांकन दस्तावेज़ बनाए रखने की लागत को आधा तक कम कर सकते हैं।

4. उत्पाद की नवीनता के साथ साज़िश - यह हमेशा ध्यान आकर्षित करता है।

विशेष रूप से नए साल के लिए, हम एक नया उत्पाद पेश कर रहे हैं - उपहार सेट में हमारी ब्रांडेड मिठाइयाँ, और अलग से खरीदने की तुलना में बहुत सस्ती।

प्रस्ताव

प्रस्ताव (अंग्रेजी प्रस्ताव से) एक विशिष्ट प्रस्ताव है, सीपी का दिल। इसमें आपके उत्पाद का संक्षिप्त विवरण होना चाहिए प्रमुख विशेषताएँ, साथ ही ग्राहक लाभ भी। आपको ग्राहक को यह समझाना होगा कि उसे आपसे क्यों खरीदना चाहिए, और प्रतिस्पर्धियों से नहीं। इसका मतलब है कि आपको यह दिखाना होगा कि आप उत्पाद के अलावा और क्या पेशकश कर सकते हैं:

• छूट (मौसमी, थोक, अवकाश, संचयी, प्री-ऑर्डर या प्रीपेमेंट आदि के लिए);
• सेवा और/या वितरण की दक्षता और उपलब्धता;
• सुविधाजनक भुगतान (किस्तें, क्रेडिट या आस्थगित भुगतान, नकद और गैर-नकद भुगतान का संयोजन, भुगतान प्रणालियों के माध्यम से निपटान);
• विभिन्न कीमतों वाले कई उत्पाद संस्करण।
• उपस्थित। आपकी अगली खरीदारी के लिए कूपन, मुफ़्त उपकरण सेटअप, किट क्रिस्मस सजावटपर नया साल. साथ में उपहार देना अच्छा काम करता है: खिड़कियाँ खरीदते समय पर्दा, दरवाज़ा ऑर्डर करते समय ताला, आदि।
• उत्पाद वारंटी और निःशुल्क रखरखाव।

महत्वपूर्ण बारीकियाँ:यदि आप अपने व्यावसायिक प्रस्ताव को यथासंभव आकर्षक बनाना चाहते हैं, तो अपने ग्राहकों से झूठ न बोलें और असंभव का वादा न करें। इस तरह की रणनीति लंबे समय में नुकसान ही पहुंचाएगी।

एक परिवहन कंपनी के वाणिज्यिक प्रस्ताव में एक प्रस्ताव का एक उदाहरण
स्रोत: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

कीमत

सबसे महत्वपूर्ण बात इसे इंगित करना है। अन्यथा, अधिकांश संभावित ग्राहक लागत जानने में समय बर्बाद न करते हुए प्रतिस्पर्धियों के पास जाएंगे। इसके बाद, इन नंबरों को उचित ठहराने की जरूरत है। यदि लागत प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी कम है, तो यह पहले से ही एक उत्कृष्ट तर्क है। यदि नहीं, तो अलग दिखने वाली कोई चीज़ खोजें। ये सभी समान छूट और बोनस, उत्पाद गारंटी, सेवा की गति और गुणवत्ता, उपहार, विशिष्टताएं हैं।

उदाहरण

हमारी टैक्सी सेवाएँ प्रतिस्पर्धियों की तुलना में 5% अधिक महंगी हैं, लेकिन हमारे पास हर कार में है बच्चे की सीटऔर पालतू जानवरों को ले जाया जा सकता है।

प्रियजनों के लिए व्यापक सेवाएँपैकेज के घटकों का विस्तृत विवरण बहुत अच्छा काम करता है, साथ ही एक विस्तृत गणना भी करती है जो भविष्य में ग्राहक के लिए महान लाभ दर्शाती है। एक अन्य प्रभावी तकनीक कम समय में कीमत को विभाजित करना है।

उदाहरण

"स्टार्ट" टैरिफ पर क्लाउड सीआरएम सिस्टम का उपयोग करने के एक महीने में 5 उपयोगकर्ताओं के लिए 1,100 रूबल की लागत आती है - यानी प्रत्येक के लिए प्रति माह 220 रूबल। और यदि आप छह महीने के लिए एक्सेस के लिए तुरंत भुगतान करते हैं, तो आपको 20% की छूट मिलती है, यानी, प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक्सेस की लागत प्रति माह केवल 176 रूबल होगी - यानी प्रति दिन केवल 6 रूबल। सहमत हूं, यह एक ऐसे प्रोग्राम के लिए हास्यास्पद धनराशि है जो व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करता है, मेल, टेलीफोनी और एसएमएस संदेश सेवाओं के साथ एकीकृत होता है, विश्लेषण उत्पन्न करता है और व्यवसाय को प्रबंधित करने में मदद करता है।

कार्यवाई के लिए बुलावा

यहां आपको संकेत देना होगा आप ग्राहक से वास्तव में क्या चाहते हैं:ऑर्डर करें, कॉल करें, लिखें, लिंक का अनुसरण करें, कार्यालय जाएँ, संपर्क जानकारी प्रदान करें। किसी व्यक्ति को जल्दी लाने के लिए, ऑफ़र की अवधि या उत्पाद की मात्रा पर एक सीमा लिखें। या आप अंत के लिए कुछ लाभ बचा सकते हैं: अभी ऑर्डर करते समय अतिरिक्त छूट या मुफ्त शिपिंग का वादा करें।

सहयोग के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे बनाएं

सहयोग का प्रस्ताव कैसे लिखें? माल की पेशकश के समान! यदि आप अपनी व्यावसायिक सेवाएँ प्रदान करना चाहते हैं, तो एक आकर्षक व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करें।

मानक सहयोग प्रस्ताव टेम्पलेट में पाँच ब्लॉक शामिल हैं।

1. पत्र शीर्षलेख. अपने पत्र को एक दर्जन विज्ञापन प्रस्तावों में खो जाने से बचाने के लिए, अपना वास्तविक नाम लिखें और बताएं कि आप कैसे उपयोगी हो सकते हैं।
2. नेतृत्व करना. क्लाइंट को बताएं कि आप किस समस्या का समाधान कर सकते हैं। लीड आपके क्रेडेंशियल्स को सूचीबद्ध करने का स्थान नहीं है। ग्राहक में रुचि रखने वाला पहला व्यक्ति वह स्वयं है।
3. प्रस्ताव। हमें अपने अनुभव के बारे में बताएं और आप ग्राहक की वास्तव में कैसे मदद कर सकते हैं। एक उत्कृष्ट विकल्प केस प्रदान करना है ताकि ग्राहक परिणामों का मूल्यांकन कर सके।
4. कीमत. अपनी कीमतें छिपाएं नहीं, सीधे उनके बारे में बात करें। यदि आप समझते हैं कि आप अन्य विशेषज्ञों से अधिक पूछ रहे हैं, तो बताएं कि यह कीमत उचित क्यों है।
5. पुकारना. ग्राहक को आपसे संपर्क करने के लिए आमंत्रित करें सुविधाजनक तरीके से: लिंक दें सोशल मीडिया, फ़ोन नंबर या ईमेल. भले ही सेवा की अभी आवश्यकता न हो, अपना संपर्क सहेजने की पेशकश करें।

सर्वोत्तम व्यावसायिक प्रस्ताव: उदाहरण

हमने आपके लिए व्यावसायिक प्रस्तावों के नमूने चुने हैं जो रूप और सामग्री दोनों में उच्च गुणवत्ता वाले हैं। सीपी टेम्प्लेट डाउनलोड करें, अध्ययन करें और उन्हें अपने उत्पादों के लिए अनुकूलित करें।

क्या आप व्यावसायिक ऑफर भेज रहे हैं, लेकिन ग्राहक कॉल नहीं करते? या क्या आपके बॉस ने सीपी लिखने का कार्य निर्धारित किया था, लेकिन कोई विचार नहीं है? फिर हम मुद्दे का अध्ययन करते हैं, उदाहरण देखते हैं और सही वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाना सीखते हैं, जिसका परिणाम ग्राहक के कूड़ेदान में नहीं भेजा जाता है, बल्कि आपकी कंपनी की बढ़ती बिक्री के आंकड़ों में परिलक्षित होता है।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (सीपी) एक कंपनी द्वारा दूसरे संगठन या किसी विशिष्ट व्यक्ति को प्रदान की जाने वाली सेवाओं की पेशकश है। सेवाओं की श्रेणी में परामर्श, किसी विशिष्ट उत्पाद की बिक्री, संगठन के कर्मियों का प्रशिक्षण, एक वेबसाइट का निर्माण और निर्माण सामग्री की आपूर्ति के लिए एक प्रस्ताव शामिल हो सकता है।

ग्राहक के साथ बातचीत क्रियाओं की एक निश्चित श्रृंखला है जिसे खरीदारी का निर्णय लेने और चालान का भुगतान करने से पहले पूरा किया जाना चाहिए।

विशिष्ट उत्पाद बेचने वाली कंपनियाँ अपनी वेबसाइट बनाती हैं, ग्राहकों को कॉल करने, ऑफ़र भेजने, उत्पाद कैटलॉग बनाने और भेजने, प्रस्तुतियाँ विकसित करने और प्रदर्शनियों में भाग लेने के लिए प्रबंधकों को नियुक्त करती हैं। सूचीबद्ध क्रियाओं में से प्रत्येक अपना कार्य करती है सामान्य प्रणालीबिक्री, अपने लक्ष्यों का पीछा करती है और निश्चित परिणाम प्राप्त करने चाहिए।

इस श्रृंखला में वाणिज्यिक प्रस्ताव का भी अपना स्थान है और विशिष्ट कार्य करता है:

• उद्यम द्वारा प्रदान की गई सेवा की ओर संभावित ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना;
• दस्तावेज़ में प्रस्तुत जानकारी और प्रस्तावित उत्पाद में रुचि पैदा करना;
• उत्पाद खरीदने की इच्छा को उत्तेजित करना।

कुल मिलाकर, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक सूचनात्मक अवसर है जिस पर ग्राहक के साथ चर्चा की जा सकती है, जिसका अर्थ है कि यह संभावित भागीदार की कंपनी के लिए "दरवाजे खोलने" का एक तरीका है।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

सीपी ने ग्राहकों को भेजा विभिन्न चरणबिक्री के लक्ष्य और अपेक्षित परिणाम अलग-अलग होते हैं।

यह उन संभावित खरीदारों के लिए पूरी तरह से अजनबियों को भेजा जाता है जिनके साथ बिक्री प्रबंधक का कोई पूर्व संपर्क नहीं रहा है।

इसकी मुख्य विशेषताएं:

• उत्पाद या सेवा की पेशकश पर जोर देने वाले ग्राहकों के लिए मानक पाठ;
• मात्रा में छोटा, और, एक नियम के रूप में, एक शीट पर बनाया गया;
• सामूहिक रूप से भेजा गया, जो स्पैम मेलिंग जैसा दिखता है।

ऐसा प्रस्ताव उन ग्राहकों को "झुके" देगा जिन्होंने पत्र प्राप्त होने से पहले ही उत्पाद की आवश्यकता बना ली है।

"गर्म" सी.पी

ऐसा प्रस्ताव ग्राहक को प्रारंभिक कॉल के बाद भेजा जाता है। एक नियम के रूप में, बातचीत छोटी थी. इसे तेजी से पूरा करने के लिए, संभावित खरीदार के लिए किसी उत्पाद के बारे में जानकारी सुनने की तुलना में वाणिज्यिक प्रस्ताव का अनुरोध करना आसान था, जिसकी उसे अभी तक आवश्यकता नहीं है या उसके पास संवाद करने का समय नहीं है।

परिणामस्वरूप, बिक्री विशेषज्ञ संभावित ग्राहक को एक पत्र भेजता है, जिसमें फोन पर हुए समझौतों का जिक्र होता है। कुल मिलाकर, यह अभी भी वही "ठंडा" ग्राहक है, लेकिन उसके साथ पहला संपर्क पहले ही हो चुका है। भेजने के परिणामों के आधार पर, दोबारा कॉल करना और स्पष्ट करना संभव हो जाता है कि क्या वह प्रस्ताव में दी गई जानकारी पर चर्चा करने के लिए तैयार है। यह सीपी "ठंडे" संस्करण के विपरीत, व्यक्तिगत है।

यदि प्रबंधक के रिटर्न कॉल के समय ग्राहक ने पत्र नहीं पढ़ा है, तो आप रिटर्न कॉल की तारीख और समय स्पष्ट कर सकते हैं। इस तरह ग्राहक को प्रबंधक के साथ संवाद करने की आदत पड़ने लगती है। यदि वह प्रस्ताव के पाठ में थोड़ी भी रुचि रखता है और "बिक्री व्यक्ति" के साथ संचार से संतुष्ट है, तो बातचीत जारी रखने का एक मौका है।

"गर्म"

हर ग्राहक अलग है. उनमें से प्रत्येक की ज़रूरतें अलग-अलग हैं: कुछ केवल कम कीमत पर उत्पाद में रुचि रखते हैं, कुछ उत्पाद और वितरण प्राप्त करना चाहते हैं, अन्य सेवा या उत्पाद की गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

ग्राहक के साथ संचार के समय, सही ढंग से संरचित संचार के मामले में, प्रबंधक को उसकी आवश्यकताओं की बारीकियों के बारे में जानकारी प्राप्त होती है। और यदि ऐसा होता है, तो बिक्री विशेषज्ञ के पास एक व्यक्तिगत वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने का हर मौका होता है जो लक्ष्य तक पहुंचेगा। इस मामले में, इसे पुनर्गठित किया जाता है, विशिष्ट लहजे रखे जाते हैं, क्योंकि यह स्पष्ट है कि संभावित खरीदार किस लक्ष्य समूह से संबंधित है।

यदि ग्राहक सक्रिय रूप से कंपनी को वाणिज्यिक प्रस्ताव के लिए अनुरोध भेजता है तो वही विकल्प भेजा जाता है। अक्सर अपने संबोधन में वह स्पष्ट करते हैं कि वास्तव में उनकी रुचि किसमें है।

"हॉट" ऑफर की विशेषताएं.

1. कंपनी के किसी विशिष्ट व्यक्ति या कर्मचारी को व्यक्तिगत रूप से भेजा जाता है, और उसका नाम या तो कवर लेटर के मुख्य भाग में या प्रस्ताव की संरचना में दर्शाया जाता है।
2. यह अधिक विशाल हो सकता है, दो या दो से अधिक शीटों पर या प्रस्तुति के रूप में रखा जा सकता है।
3. ग्राहक द्वारा प्रस्ताव की समीक्षा करने के बाद प्रबंधक द्वारा आयोजित चर्चा अधिक सार्थक और रचनात्मक है।

आइए एक प्रस्ताव का उदाहरण दें जिसे किसी भागीदार के साथ सहयोग के सभी विवरणों पर चर्चा करने के बाद भेजा जा सकता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव संरचना

वाणिज्यिक प्रस्ताव एक निश्चित योजना के अनुसार बनाया गया है। प्रत्येक भाग के अपने-अपने कार्य हैं। इस दस्तावेज़ को बनाने वाले प्रबंधकों को इसके प्रत्येक संरचनात्मक तत्व पर विचार करने की आवश्यकता है।

प्रस्ताव में निम्नलिखित अनुभाग शामिल हैं:

• शीर्षक;
• प्रस्ताव;
• आस्था;
• सीमा;
• पुकारना;
• संपर्क;
• पी.एस.

शीर्षक

किसी व्यावसायिक प्रस्ताव में ग्राहक जो पहली चीज़ देखता है वह शीर्षक है। किसी व्यक्ति को इसे पढ़ने और निर्णय लेने में 20 सेकंड से अधिक समय नहीं लगेगा: पत्र को कूड़ेदान में भेजें या पूरा दस्तावेज़ पढ़ें। यदि ग्राहकों को "ठंडे" ऑफ़र भेजे जाते हैं, तो शीर्षक व्यावहारिक रूप से उनकी रुचि का एकमात्र मौका होता है।

तत्वों में से एक आधुनिक व्यवसायएक वाणिज्यिक प्रस्ताव के माध्यम से संभावित ग्राहकों को कंपनी के उत्पादों या सेवाओं से परिचित कराना है। बहुत कुछ इसकी तैयारी की शुद्धता पर निर्भर करता है; यह अपील कंपनी की पहली छाप बनाती है और संभावित सहयोग पर निर्णय लेने को प्रभावित करती है। इसलिए, एक व्यवसाय स्वामी को व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने पर अत्यधिक ध्यान देना चाहिए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

कारोबारी माहौल में वाणिज्यिक प्रस्ताव आम हो गए हैं। उन्हें विभिन्न कारणों से और विभिन्न परिस्थितियों के कारण भेजा जाता है। ये कारक कुछ प्रकार के प्रस्तावों की पहचान करना संभव बनाते हैं, जो उनकी तैयारी के सिद्धांतों में काफी भिन्न होते हैं:

• कोल्ड - ऐसे ग्राहक को भेजा जाता है जिसकी प्रस्तावित उत्पाद या सेवा में रुचि हो सकती है। इस सिद्धांत का उपयोग ई-मेल द्वारा अधिकांश मेलिंग और लक्षित मेलिंग की एक महत्वपूर्ण संख्या - प्रत्यक्ष मेल को करने के लिए किया जाता है।
• हॉट - उन ग्राहकों के लिए एक पेशकश, जिन्होंने किसी उत्पाद या सेवा में रुचि दिखाई है। उदाहरण के लिए, प्रदर्शनी के दौरान वे कंपनी के स्टैंड पर गए और उन्हें एक प्रस्ताव भेजने के लिए कहा।
• व्यक्तिगत - एक विशिष्ट ग्राहक को संबोधित एक वाणिज्यिक प्रस्ताव। यह प्रस्ताव किसी विशिष्ट ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को ध्यान में रखता है। उदाहरण के लिए, ऐसा प्रस्ताव एक निश्चित उत्पाद की आपूर्ति या एक निश्चित सेवा प्रदान करने की संभावना के अनुरोध के जवाब में भेजा जाता है।

व्यवहार में, एक उद्यमी को इस प्रकार के प्रत्येक प्रस्ताव से निपटना पड़ता है, भले ही वह अपना खुद का कार्यान्वयन कर रहा हो, रूस में या किसी अन्य क्षेत्र में।

वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए बुनियादी नियम

किसी भी वाणिज्यिक प्रस्ताव में पेश की गई वस्तुओं या सेवाओं की विशिष्टताओं पर जोर दिया जाना चाहिए और साथ ही उस कंपनी की विशेषताओं को भी इंगित करना चाहिए जो प्रस्ताव देती है। लेकिन नियमों का एक निश्चित समूह है जिसे उच्च गुणवत्ता वाले वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करते समय सभी उद्यमियों को ध्यान में रखना चाहिए। ऐसे कुल पांच नियम हैं:

1. एक उज्ज्वल शीर्षक जो न केवल पाठक को बांधे, बल्कि उसे कुछ जानकारी भी दे।
2. प्रस्ताव - किसी उत्पाद या सेवा की सीधी पेशकश। इसे प्रस्ताव के पहले पैराग्राफ में तैयार किया जाना चाहिए और इसमें न केवल उत्पाद या सेवा के बारे में जानकारी होनी चाहिए, बल्कि इसे खरीदने के लाभों के साथ-साथ एक विशिष्ट ग्राहक समस्या को हल करने पर भी जोर दिया जाना चाहिए।
3. आपत्तियों से निपटना - एक अच्छे व्यावसायिक प्रस्ताव को संभावित ग्राहक चिंताओं का अनुमान लगाना चाहिए और उनका जवाब देना चाहिए संभावित प्रश्न. आप ऑफ़र के पक्ष में अतिरिक्त तर्क के रूप में सांख्यिकीय डेटा और वास्तविक ग्राहकों की समीक्षाओं का उपयोग कर सकते हैं।
4. सीमा - प्रस्ताव एक निश्चित अवधि के लिए वैध होना चाहिए, जिसमें लेनदेन पर निर्णय लेने की प्रक्रिया को बढ़ाने की ग्राहक की क्षमता शामिल नहीं है। आप व्यक्तिगत वाणिज्यिक प्रस्तावों से समय सीमा को बाहर कर सकते हैं, लेकिन कुछ मामलों में, वहां भी यह जैविक दिख सकता है और अपनी प्रभावशीलता दिखा सकता है।
5. किसी विशिष्ट कार्रवाई के लिए कॉल - एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को न केवल एक उत्पाद या सेवा की पेशकश करनी चाहिए, बल्कि ग्राहक को लेनदेन प्रक्रिया के उद्देश्य से कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए, उदाहरण के लिए, ऑपरेटर को कॉल करना, सदस्यता लेना आदि।

इन नियमों का अनुपालन किसी भी व्यवसाय के लिए एक विक्रय वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाना संभव बनाता है: एक तेल शोधन परिसर से। लेकिन आपको हमेशा अपने ऑफ़र की विशिष्टताओं को समझने और ग्राहकों को अपने ऑफ़र में इसे ध्यान में रखने की आवश्यकता है।

माल की बिक्री के लिए वाणिज्यिक प्रस्ताव का उदाहरण

किसी उत्पाद को बेचने के उद्देश्य से की जाने वाली व्यावसायिक पेशकश में ऐसी जानकारी होनी चाहिए जो उपभोक्ता के लिए इसे खरीदने के लाभों का मूल्यांकन करने के लिए पर्याप्त हो। आपको ऑफ़र को अनावश्यक जानकारी के साथ ओवरलोड नहीं करना चाहिए, उदाहरण के लिए, पैकेज के आयाम, उत्पाद में शामिल सामग्री आदि के बारे में।

विशेषज्ञ हर उत्पाद के लिए अलग ऑफर देने की सलाह देते हैं। आपको जानकारी शामिल नहीं करनी चाहिए, उदाहरण के लिए, स्नोमोबाइल्स आदि के बारे में मोटर नावें. एकमात्र अपवाद वर्गीकरण में पेश किए गए उत्पाद हैं। उदाहरण के लिए, एक जूस निर्माता अपने उत्पाद के लिए एक प्रस्ताव दे सकता है, जो दर्शाता है कि अलग-अलग स्वाद, पैकेजिंग आदि हैं।

किसी उत्पाद की पेशकश में, उसकी लागत को इंगित करना आवश्यक है, क्योंकि इस तरह के संदर्भ की अनुपस्थिति संभावित खरीदारों की रुचि को काफी कम कर देती है, जिनमें से कुछ फोन करने और उत्पाद की कीमत का पता लगाने में बहुत आलसी होते हैं।

यहां समय सीमा का बहुत महत्व है, जो ग्राहक को तुरंत खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करती है। समय सीमा को कीमत के साथ जोड़ना अच्छा होगा, उदाहरण के लिए, "केवल 1 दिसंबर 2016 तक, हम स्कूटर की कीमत 2,000 रूबल तक कम कर रहे हैं।"

यदि संभव हो, तो किसी उत्पाद के वाणिज्यिक प्रस्ताव में उसकी छवि शामिल होनी चाहिए - विज़ुअलाइज़ेशन आपको बेहतर ढंग से समझने की अनुमति देता है कि वास्तव में क्या पेशकश की जा रही है और खरीदारी का निर्णय लें।

माल की आपूर्ति के लिए वाणिज्यिक प्रस्ताव कैसे बनाएं?

माल की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव दो विशेषताओं की विशेषता है: किसी विशेष उत्पाद की कुछ विशेषताओं का संकेत और इस उत्पाद के आपूर्तिकर्ता के फायदों पर जोर देना। उदाहरण के लिए, "चीनी हरी चायहमारी कंपनी सीधे बागानों से आपूर्ति करती है।”

कुछ मामलों में, ऑफ़र में उत्पाद की तुलना में आपूर्तिकर्ता के बारे में अधिक जानकारी हो सकती है, यह बड़ी थोक कंपनियों के लिए सबसे विशिष्ट है; उदाहरण के लिए, “हमारी कंपनी रूस, यूक्रेन और पोलैंड में धातुकर्म संयंत्रों के साथ सहयोग करती है। हम अपने ग्राहकों को उच्च गुणवत्ता वाले रोल्ड मेटल उत्पाद प्रदान करते हैं सस्ती कीमत, हम क्षेत्रों आदि में निःशुल्क डिलीवरी प्रदान करते हैं।"

माल की आपूर्ति के प्रस्ताव में ग्राहकों को सहयोग के फायदों की ओर ध्यान आकर्षित करना चाहिए। विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि सभी उत्पाद वस्तुओं के लिए एक विस्तृत प्रस्ताव शामिल न करें; उनमें से कुछ को इंगित करना ही पर्याप्त है जो ग्राहक को "हुक" देगा। प्रस्ताव यह संकेत दे सकता है कि अनुरोध पर एक विस्तृत मूल्य सूची भेजी जा सकती है। एक विकल्प के रूप में, कीमत ऑफर के अतिरिक्त है।

यदि सामान की आपूर्ति की पेशकश व्यक्तिगत प्रकृति की है, तो इसमें ग्राहक के लिए आवश्यक सभी जानकारी शामिल होनी चाहिए, जिसमें विशिष्ट सामान और उनकी लागत भी शामिल है।

सेवाओं के प्रावधान के लिए वाणिज्यिक प्रस्ताव को सही ढंग से कैसे तैयार करें?

सेवाओं के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव व्यावहारिक रूप से किसी उत्पाद के लिए एक प्रस्ताव से अलग नहीं है। यहां संभावित ग्राहक को सेवा खरीदने से मिलने वाले लाभों के बारे में जानकारी देना भी आवश्यक है। इस मामले में, सेवा की विशिष्टताओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए और प्रस्ताव में जोर दिया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, चिकित्सा सेवाओं के लिए गोपनीयता अक्सर महत्वपूर्ण होती है, इसलिए वाणिज्यिक प्रस्ताव यह संकेत दे सकता है कि चिकित्सा सेवाएं प्राप्त करने वाले सभी ग्राहकों को उनके व्यक्तिगत डेटा की सुरक्षा की गारंटी दी जाती है।

अधिकांश सेवाओं के लिए बड़ा मूल्यवानइसमें कलाकारों की व्यावसायिकता है, जिसे प्रस्ताव में भी नोट किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, “उन लोगों के लिए जिन्होंने निर्णय ले लिया है, हम एक अनुभवी वकील की मदद की पेशकश करते हैं जो सभी आवश्यक चीजें एकत्र करेगा अनुमति दस्तावेज़और व्यवसाय को उसके सभी चरणों में कानूनी सहायता प्रदान करेगा।”

निर्माण के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे लिखें - नमूना

के लिए वाणिज्यिक प्रस्ताव निर्माण कार्यग्राहक की समस्या का समाधान आवश्यक रूप से इंगित करना चाहिए, लेकिन साथ ही जोर भी देना चाहिए उच्च गुणवत्ताकिसी विशिष्ट कंपनी द्वारा किया गया कार्य। ऐसे व्यावसायिक प्रस्ताव में, तैयार वस्तुओं और ग्राहक समीक्षाओं के बारे में जानकारी का उपयोग करना प्रभावी होता है। उदाहरण के लिए, “हमारी निर्माण कंपनी ने पाँच वर्षों के संचालन में सौ से अधिक वस्तुओं का निर्माण किया है विभिन्न प्रयोजनों के लिए, उदाहरण के लिए, आवासीय परिसर "डोमिकी", व्यापार केंद्र "बैंकोव्स्की" और कई अन्य।

कुछ मामलों में, प्रस्ताव में पूर्ण वस्तुओं की तस्वीरें शामिल करना या निर्माण तकनीक के बारे में अधिक विस्तार से बात करना समझ में आता है। उदाहरण के लिए: “हम संरचनाएँ बनाते हैं धनुषाकार संरचनाएँ. यह तकनीकउपयोग का प्रावधान करता है तैयार संरचनाएँ, धातु मेहराब के रूप में बनाया गया। इसका फायदा निर्माण की गति है, इसलिए गोदाम की जगह का विस्तार करने में ज्यादा समय नहीं लगेगा।”

किसी विशिष्ट ग्राहक के लिए निर्माण के वाणिज्यिक प्रस्तावों में अधिक निश्चितता होती है। इस तरह के प्रस्ताव में कार्य की लागत, विशिष्ट ग्राहक समस्याओं को हल करने के विकल्प, उपयोग के लिए नियोजित संसाधन और कार्य पूरा करने की समय सीमा का यथासंभव विस्तार से वर्णन होना चाहिए।

सहयोग के लिए व्यावसायिक प्रस्ताव का उदाहरण

वाणिज्यिक प्रस्तावों की यह श्रेणी किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने के प्रस्तावों से कम व्यापक नहीं है। ऐसे प्रस्तावों का उद्देश्य साझेदारी बनाना है, उदाहरण के लिए, एजेंट या डीलर नेटवर्क बनाना। इस तरह के ऑफर की मदद से किसी तैयार व्यवसाय की बिक्री के बारे में जानकारी का विज्ञापन या संचार किया जा सकता है।

सहयोग के प्रस्ताव में, कंपनी के बारे में जानकारी निर्दिष्ट करना आवश्यक है, यह सुनिश्चित करना उचित है कि संभावित भागीदार को इसकी प्रामाणिकता को सत्यापित करने का अवसर मिले। उदाहरण के लिए, कंपनी का वास्तविक कार्यालय पता, आईएनएन या ओजीआरएन बताएं।

प्रस्ताव का सार यथासंभव विस्तार से बताया जाना चाहिए ताकि भागीदार समझ सके कि क्या प्रस्तावित किया जा रहा है। उसी समय, आपको सहयोग की पूरी योजना का विस्तार से वर्णन नहीं करना चाहिए; जानकारी की मात्रा ऐसी होनी चाहिए कि जो व्यक्ति वास्तव में रुचि रखता है वह प्रस्ताव के सार को समझे और संचार जारी रखे, और उन विषयों पर अपना समय बर्बाद न करे। जाहिर तौर पर उसके लिए यह दिलचस्प नहीं है।

सहयोग के प्रस्ताव को स्वीकार करने से संभावित भागीदार के लिए सभी लाभों को इंगित करना महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, यह बताना अतिश्योक्ति नहीं होगी कि कंपनी ऐसी पेशकश क्यों कर रही है और इस सहयोग से इसके कुछ लाभों का संकेत दें। ऐसी जानकारी संबंधों की पारदर्शिता पर जोर देती है और एक अतिरिक्त गारंटी है कि साझेदारी उचित शर्तों पर बनाई जाएगी। उदाहरण के लिए, "हमारी कंपनी इसे एक भागीदार को प्रदान करती है, लेकिन इस शर्त पर कि भागीदार सभी आवश्यक कच्चे माल खरीदेगा और उपभोग्यकम से कम 500,000 रूबल की मासिक राशि में हमारे साथ काम करने के लिए।

सहयोग के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को प्राप्तकर्ता को लाभ के आधार पर सहयोग की ओर उन्मुख करना चाहिए, और पूरे पाठ में शुरुआत से अंत तक इसी पर जोर दिया जाना चाहिए।

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कोई भी व्यावसायिक प्रस्ताव सक्षम और प्रभावी ढंग से तैयार किया जाना चाहिए। प्रत्येक व्यवसाय स्वामी (चाहे उसका आकार कुछ भी हो) के पास प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने में कुछ कौशल होने चाहिए। बिना अच्छा प्रस्ताव सफल व्यवसायइसे बनाना लगभग असंभव है। ग्राहकों के साथ सरल संचार में भी, आपको उन्हें ऐसी जानकारी देने में सक्षम होने की आवश्यकता है जो आपको लेनदेन पूरा करने की अनुमति देगी। एक व्यावसायिक प्रस्ताव न केवल कागज पर खूबसूरती से डिजाइन किया गया पाठ है, बल्कि दूसरों के साथ बातचीत की पूरी प्रक्रिया भी है। सड़क पर किसी पड़ोसी के साथ कोई भी बातचीत एक सौदे की शुरुआत हो सकती है, जिसमें सामान्य कागजी प्रस्ताव और दोनों शामिल होंगे टेलीफोन पर बातचीतइसलिए, एक वास्तविक उद्यमी को किसी भी स्थिति में ग्राहक के लिए दिलचस्प व्यावसायिक पेशकश करने में सक्षम होना चाहिए।