व्यावसायिक साझेदारी क्या है? व्यापार साझेदारी समझौता: नमूना। संचार का संवादात्मक पक्ष

परंपरागत रूप से, संचार के दौरान दृष्टिकोण की 4 स्थितियाँ होती हैं:

पहली स्थिति, चलो इसे कहते हैं " ऊपर”, यह तब प्रकट होता है जब वार्ताकारों में से किसी एक के पास बाकी सभी की तुलना में अधिक जानकारी होती है। यह शक्ति, प्रभुत्व की स्थिति है। आमतौर पर, इस स्थिति से हम घटनाओं और घटनाओं का मूल्यांकन करते हैं, अन्य लोगों की निंदा करते हैं और उन पर चर्चा करते हैं, आरोप लगाते हैं, जोर देते हैं। दूसरे साथी में, यह स्थिति उसे अपना बचाव करने या प्रतिक्रिया में हमला करने के लिए प्रेरित करती है (जो कि बचाव भी है, केवल कठिन है)। इस प्रकार, एक वार्तालाप उत्पन्न होता है जो अक्सर विनाशकारी संघर्ष में बदल जाता है, और यह उस व्यक्ति द्वारा उकसाया जाता है जो पहले "ऊपर से" स्थिति लेता है।

जो लोग अक्सर यह स्थिति अपनाते हैं, उनसे प्यार नहीं किया जाता, बल्कि डराया जाता है। ऐसी स्थिति के लिए विशिष्ट शब्द: चाहिए, चाहिए, चाहिए, नहीं, मना करना, अच्छा, उत्कृष्ट, अच्छा किया, बुरा, घृणित - ऐसे शब्द जो नियम निर्धारित करते हैं और ऐसे शब्द जो मूल्यांकन करते हैं। दूसरी स्थिति - चलो इसे कहते हैं "नीचे की ओर से ”, यह उन लोगों की विशेषता है जो किसी भी विरोधाभास या स्थितियों से डरते हैं जिनके लिए निर्णय लेने और जिम्मेदारी की आवश्यकता होती है। आदर्श वाक्य - "जब तक सब कुछ शांतिपूर्ण है", "जब तक किसी को चोट या ठेस नहीं पहुंचाना", "जब तक हर कोई खुश है" - उन लोगों की विशेषता है जो हर चीज और हर किसी के अनुकूल होने, अंतहीन बनाने के लिए तैयार हैं रियायतें और कोई समझौता। दूसराइस स्थिति की अभिव्यक्तियाँ एक खेल हैं। स्वयं के साथ और अन्य लोगों के साथ अंतहीन छेड़खानी। इस स्थिति के कई नकारात्मक पहलू हैं। सबसे पहले, एक व्यक्ति जो अक्सर इस स्थिति को लेता है, धीरे-धीरे उन भागीदारों के प्रति असंतोष, आत्म-घृणा और घृणा की भावना जमा करता है जिनके साथ वह यह स्थिति लेता है (उनका उस साथी के प्रति विशेष रूप से नकारात्मक रवैया होता है जो उसे यह स्थिति लेने के लिए मजबूर करता है)। इसलिए, जल्दी या बाद में, नीचे की स्थिति या तो उस पर कब्जा करने वाले व्यक्ति के विद्रोह की ओर ले जाती है, या पुरानी थकान या यहां तक कि अवसादग्रस्तता की स्थिति की उपस्थिति की ओर ले जाती है।

दूसरे, "नीचे से" पद पर आसीन व्यक्ति अपने साथी को "ऊपर से" पद लेने के लिए उकसाता है, और इसलिए, बातचीत को कम रचनात्मक दिशा में ले जाता है। तीसरा, "नीचे से" स्थिति में किसी व्यक्ति के साथ संवाद करते समय, एक नियम के रूप में, पूर्ण संपर्क की कमी, या यहां तक कि उसके प्रति अनादर की एक अप्रिय भावना होती है। इस तरह के संचार के दौरान संघर्ष उत्पन्न नहीं हो सकता है, लेकिन सबसे अधिक संभावना है कि किसी को भी ऐसे संचार से संतुष्टि नहीं मिलेगी। इस स्थिति के लिए विशिष्ट शब्द: दे, मुझे, मेरा, कृपया, मैं नाराज था, चलो (चलो खेलते हैं, धूम्रपान करते हैं, ...)। सामान्य तौर पर, यह स्थिति शब्दों को पसंद नहीं करती, भावनाओं को प्राथमिकता देती है।तीसरी स्थिति - "

समान शर्तों पर" या "साझेदारी" . अक्सर, लोग या तो आलोचना करते हैं, मूल्यांकन करते हैं, सज़ा देते हैं या बहाने बनाते हैं, खुशामद करते हैं या भाग जाते हैं। ऐसे मामले जब कोई व्यक्ति अपनी वास्तविक भावनाओं, विचारों और इच्छाओं के बारे में खुलकर और ईमानदारी से बोलता है, अपनी ओर से बोलता है, अपने साथी के प्रति सम्मान और मित्रता दिखाता है। एक व्यक्ति, इस स्थिति को लेते हुए, वार्ताकार को "उसी भाषा में" संवाद करने की चुनौती देता है। इस मामले में, साथी को अपना बचाव करने की ज़रूरत नहीं है, वह सुरक्षित और आरामदायक महसूस करता है, जिसका अर्थ है कि वह उससे कही गई हर बात को सुनने और समझने में सक्षम है और आपके हितों को ध्यान में रखते हुए निर्णय लेता है।ऐसा प्रतीत होता है कि इसका तात्पर्य संचार नहीं है। लेकिन ये पूरी तरह सच नहीं है. उदाहरण के लिए, एक वयस्क की उपस्थिति, जो स्पष्ट रूप से अपने स्वयं के व्यवसाय में व्यस्त है, लेकिन यदि आवश्यक हो तो मदद करने के लिए तैयार है, बच्चों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। यह बहुत संभव है कि उनमें से कोई भी प्रश्न लेकर शिक्षक के पास नहीं जाएगा, लेकिन वे उस स्थिति की तुलना में अधिक आत्मविश्वास महसूस करेंगे जब उन्हें कार्य के साथ अकेले छोड़ दिया गया हो। प्रदर्शनात्मक अलगाव की स्थिति किसी भी उपलब्ध स्थिति में संचार के विस्तार के लिए एक संभावित स्रोत है।

यह स्थिति बाहर से निरीक्षण करने और अनैच्छिक रूप से मामले के सार में तल्लीन करने की क्षमता मानती है।

सूचीबद्ध सभी संचार स्थितियाँ व्यक्ति के जीवन भर विकसित और बेहतर होती हैं, लेकिन कोई भी किसी भी स्थिति को दूसरों पर हावी नहीं होने दे सकता, क्योंकि प्रत्येक स्थिति अपने तरीके से मूल्यवान है। इंटरैक्शन

महत्वपूर्ण कठिनाइयाँ प्रस्तुत करता है। सामान्य तौर पर, संचार के तीन पक्षों - धारणा, संचार और बातचीत को अलग करना केवल विश्लेषण की तकनीक के रूप में संभव है: सभी प्रयासों के साथ, "शुद्ध" संचार, धारणा और बातचीत के बिना, या "शुद्ध" में अंतर करना असंभव है। धारणा। लेकिन अगर संचार में धारणा और संचार अभी भी, कुछ हद तक, बड़ी आपत्तियों के साथ हैं, लेकिन "संपूर्ण" से अलग होने के लिए उत्तरदायी हैं, तो "अलग" बातचीत को अलग करना व्यावहारिक रूप से असंभव है। दौरानव्यावसायिक संपर्क इसके प्रतिभागी न केवल एक-दूसरे को देखते और समझते हैं, न केवल सूचनाओं का आदान-प्रदान करते हैं, बल्कि बातचीत भी करते हैं, यानी योजना बनाते हैंसामान्य गतिविधियाँ , क्रियाओं का आदान-प्रदान करें, संयुक्त क्रियाओं के रूप और मानदंड विकसित करें। सामाजिक विज्ञानों में अंतःक्रिया की प्रक्रिया को अंतःक्रिया कहा जाता है। इंटरैक्शन

- बातचीत, एक दूसरे पर प्रभाव)। इंटरेक्शन, इंटरेक्शन इन

संचार पारस्परिक रूप से निर्धारित कार्यों, संचार भागीदारों के पारस्परिक प्रभावों की एक प्रणाली है, जिसका उद्देश्य संचार की प्रभावशीलता और एकीकृत विकास को सुनिश्चित करने के लिए उनके विचारों, भावनाओं, दृष्टिकोण, प्राथमिकताओं और सामान्य तौर पर व्यवहार और गतिविधियों में पारस्परिक परिवर्तन करना है। रणनीति। विशेषताविशेषताएँ

इंटरैक्शन:
बातचीत संयुक्त गतिविधि का एक आवश्यक और अनिवार्य तत्व है, इसके बिना किसी व्यक्ति की प्रभावी सामाजिक गतिविधि के बारे में बात करना समस्याग्रस्त है;
अंतःक्रिया को भागीदारों के कार्यों की चक्रीय कारण निर्भरता की विशेषता होती है, जब प्रत्येक का व्यवहार उत्तेजना और दूसरों के व्यवहार पर प्रतिक्रिया दोनों के रूप में कार्य करता है, यानी, भागीदारों के बीच एक पारस्परिक संबंध प्रकट होता है।

संचार की मुख्य सामग्री है पार्टनर पर असर.संचार में दूसरे के कार्यों पर निरंतर प्रतिक्रिया होती रहती है।

में से एक संभावित तरीकेसंचार की समझ, जो शब्दों के अर्थ और सामग्री, किसी के कार्यों और साथी के कार्यों को देखना संभव बनाती है, - साझेदारों की स्थिति की धारणा,साथ ही एक दूसरे के सापेक्ष उनकी स्थिति भी। किसी भी बातचीत, वार्तालाप या सार्वजनिक संचार में, भागीदारों की सापेक्ष स्थिति बहुत महत्वपूर्ण होती है: किसी दिए गए स्थिति में नेता कौन है और अनुयायी कौन है। साझेदारों के कब्जे वाले पद से संचार स्थिति का विश्लेषण करने का दृष्टिकोण इसके अनुरूप विकसित हो रहा है लेन-देन विश्लेषण, नामों द्वारा दर्शाया गया है ई. बर्न, डी. जोंगेविला, टी. हैरिस।व्यापक रूप से जाना और प्राप्त किया गया सबसे बड़ा अनुप्रयोगएक योजना जिसमें मुख्य अवधारणाएँ स्वयं की अवस्थाएँ और लेन-देन हैं, अर्थात्। संचार की इकाइयाँ।

मनोवैज्ञानिकों द्वारा लोगों की गतिविधियों के अवलोकन से पता चला है कि विभिन्न स्थितियों में व्यवहार के सेट बदलते हैं। व्यवहार में बदलाव के साथ-साथ भावनात्मक स्थिति में भी बदलाव आता है। किसी व्यक्ति के व्यवहार पैटर्न और उसकी मनःस्थिति के बीच सीधा संबंध होता है, जिसे ई. बर्न ने उजागर करने की अनुमति दी चेतना की विशिष्ट अवस्थाएँ।

संचार का लेन-देन विश्लेषण तीन मुख्य की पहचान करता है स्थिति-अवस्था:

अभिभावक,

वयस्क,

जो दिन के दौरान बार-बार एक दूसरे की जगह ले सकते हैं, या उनमें से एक मानव व्यवहार में प्रबल हो सकता है।

बच्चे के नजरिए सेएक व्यक्ति दूसरे को देखता है, जैसे वह नीचे से ऊपर था, आसानी से समर्पण करता है, प्यार किए जाने की खुशी का अनुभव करता है, लेकिन साथ ही, अनिश्चितता और रक्षाहीनता की भावना भी महसूस करता है। यह स्थिति, बचपन में मुख्य होने के कारण, अक्सर वयस्कों में पाई जाती है।

सहकर्मियों के साथ संवाद करते समय, वे आमतौर पर लेने का प्रयास करते हैं वयस्क स्थिति, शांत स्वर, संयम, दृढ़ता, किसी के कार्यों के लिए जिम्मेदारी और संचार में समानता प्रदान करना।

माता-पिता की स्थिति से, एक बूढ़े पिता, एक बड़ी बहन, एक चौकस जीवनसाथी, एक शिक्षक, एक डॉक्टर, एक बॉस, एक सेल्समैन की भूमिकाएँ निभाई जाती हैं।

"अभिभावक" स्थिति में दो प्रकार हो सकते हैं:

1) "सज़ा देने वाले माता-पिता"- इंगित करता है, आदेश देता है, आलोचना करता है, अवज्ञा और गलतियों के लिए दंडित करता है;

2) "अभिभावक माता-पिता"- सौम्य रूप में सलाह देता है, सुरक्षा करता है, देखभाल करता है, मदद करता है, समर्थन करता है, सहानुभूति रखता है, पछताता है, परवाह करता है, गलतियों और अपमान को माफ करता है।

बच्चे की स्थिति में हैं:

"आज्ञाकारी बच्चा"

"विद्रोही बच्चा".

वयस्कों के नजरिए से सबसे सफल और प्रभावी संचार दो वार्ताकारों के बीच होता है, यहां तक कि दो बच्चे भी एक-दूसरे को समझ सकते हैं

माता-पिता, वयस्क और बच्चे की अवस्थाएँ सामान्य मनोवैज्ञानिक घटनाएँ हैं। प्रत्येक प्रकार की स्थिति व्यक्ति के लिए अपने तरीके से महत्वपूर्ण होती है।

बच्चा- आनंद, अंतर्ज्ञान, रचनात्मकता, सहज आवेगों का स्रोत है।

करने के लिए धन्यवाद माता-पिता कोहमारी कई प्रतिक्रियाएँ लंबे समय से स्वचालित हो गई हैं, जिससे बहुत समय और ऊर्जा बचाने में मदद मिलती है।

वयस्कजानकारी को संसाधित करता है और बाहरी दुनिया के साथ प्रभावी बातचीत की संभावनाओं को ध्यान में रखता है। वयस्क माता-पिता और बच्चे के कार्यों को नियंत्रित करता है और उनके बीच मध्यस्थ होता है। उदाहरण के लिए: एक कंपनी सलाहकार एक ग्राहक से: "क्या आप समस्या के इस समाधान से संतुष्ट हैं?"

ई. बर्न की परिभाषा के अनुसार, लेन-देनसंचार की एक इकाई है जिसमें शामिल है प्रोत्साहन(सी) और प्रतिक्रिया(पी)चेतना की दो अवस्थाओं के बीच। लेन-देन में मौखिक संचार के साथ अशाब्दिक संचार भी होता है, जो टकटकी, स्वर-शैली, हाथ मिलाने आदि में व्यक्त होता है।

ई. बर्न लेन-देन के तीन रूपों को अलग करते हैं: समानांतर(या वैकल्पिक) , पार और छिपा हुआ.

1. समानांतर(या अतिरिक्त) यह एक ऐसी बातचीत है जिसमें साझेदार एक-दूसरे की स्थिति को पर्याप्त रूप से समझते हैं, स्थिति को उसी तरह समझते हैं और अपने कार्यों को ठीक उसी दिशा में निर्देशित करते हैं जो साझेदार द्वारा अपेक्षित और स्वीकृत है। समानांतर लेन-देन वार्ताकारों के स्वयं के किन्हीं दो राज्यों के बीच किया जाता है, और व्यक्ति की प्रतिक्रिया सीधे संचार भागीदार से प्रभावित राज्य से संबंधित होती है। अतिरिक्त लेनदेन के दो उपप्रकार हैं: समान और असमान।

संचार नियम:समानांतर लेनदेन लंबे समय तक जारी रह सकता है। दीर्घकालिक संचार सभी मामलों में प्रभावी नहीं होता है

2. विशेषता अतिव्यापी लेनदेनयह है कि वार्ताकार की प्रतिक्रिया स्वयं की उस स्थिति से नहीं आती है जिस पर प्रभाव निर्देशित किया गया था। ऐसे संचार के तत्व कम आम हैं। ओवरलैपिंग लेन-देन बातचीत के प्रवाह को बाधित करते हैं। लेन-देन बाधित होने के बाद, संचार अस्थायी रूप से बाधित हो जाता है। ओवरलैपिंग लेन-देन में भागीदार एक-दूसरे से अतीत में बात करते हैं। मूलतः, एक अतिव्यापी अंतःक्रिया एक "गलत" अंतःक्रिया है।

संचार नियम:अतिव्यापी लेनदेन के बाद, संचार अस्थायी रूप से बाधित हो जाता है। ओवरलैपिंग लेनदेन में भागीदार कहते हैं द्वाराएक दूसरे।

3. सबसे कठिन हैं छिपा हुआ लेन-देनबातचीत, क्योंकि उनमें एक साथ दो स्तर शामिल होते हैं: स्पष्ट, मौखिक रूप से व्यक्त, और छिपा हुआ, निहित, यानी उनमें बातचीत दो स्तरों पर की जाती है - सामाजिक और मनोवैज्ञानिक। पर सामाजिक स्तरएक बात कही जाती है, लेकिन दूसरी बात मनोवैज्ञानिक रूप से कही जाती है, और साझेदार इसे पूरी तरह से अच्छी तरह से समझते हैं और सामाजिक नहीं, बल्कि मनोवैज्ञानिक स्तर पर प्रतिक्रिया करते हैं।

छिपे हुए लेन-देन के उपयोग के लिए या तो भागीदार के गहन ज्ञान की आवश्यकता होती है या संचार के गैर-मौखिक साधनों के प्रति अधिक संवेदनशीलता की आवश्यकता होती है - आवाज का स्वर, स्वर, चेहरे के भाव और हावभाव, क्योंकि वे अक्सर छिपी हुई सामग्री को व्यक्त करते हैं।

संचार नियम:गुप्त लेन-देन में संचार गुप्त मनोवैज्ञानिक स्तर पर होता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अहंकार की न तो बुरी और न ही अच्छी अवस्थाएँ होती हैं। उनमें से प्रत्येक के अपने फायदे और नुकसान हैं। सफल संचार के लिए, आपको अपने राज्यों में धाराप्रवाह होने का प्रयास करना चाहिए।

बातचीत के रूप में संचारनियंत्रण अभिविन्यास और समझ अभिविन्यास के परिप्रेक्ष्य से देखा जा सकता है।

नियंत्रण अभिविन्यासइसमें दूसरों की स्थिति और व्यवहार को नियंत्रित करने, प्रबंधित करने की इच्छा शामिल होती है, जिसे आम तौर पर बातचीत में हावी होने की इच्छा के साथ जोड़ा जाता है।

समझने पर ध्यान देंइसमें दूसरों की स्थिति और व्यवहार को समझने की कोशिश करना शामिल है। यह बेहतर बातचीत करने और संघर्षों से बचने की इच्छा, संचार में भागीदारों की समानता के बारे में विचारों और एकतरफा संतुष्टि के बजाय पारस्परिक संतुष्टि प्राप्त करने की आवश्यकता से जुड़ा है।

इन दो झुकावों को अलग करते समय बातचीत का विश्लेषण हमें संचार के कुछ दिलचस्प पैटर्न की पहचान करने की अनुमति देता है। इस प्रकार, "नियंत्रक" और "समझदार" संचार में पूरी तरह से अलग-अलग रणनीतियों का पालन करते हैं।

नियंत्रक रणनीति- पार्टनर को उनकी बातचीत की योजना को स्वीकार करने के लिए मजबूर करने की इच्छा, स्थिति की अपनी समझ थोपने की, और अक्सर वे वास्तव में बातचीत पर नियंत्रण हासिल कर लेते हैं।

"समझनेवाला" रणनीति- साथी के प्रति अनुकूलन। यह महत्वपूर्ण है कि संचार में पदों के विभिन्न वितरण के साथ अलग-अलग अभिविन्यास जुड़े हुए हैं। इस प्रकार, "नियंत्रक" हमेशा अधीनस्थों के साथ असमान बातचीत और "ऊर्ध्वाधर बातचीत" की प्रमुख स्थिति के लिए प्रयास करते हैं। एक समझ अभिविन्यास समान क्षैतिज अंतःक्रियाओं से अधिक जुड़ा हुआ है।

चूँकि कोई भी संचार किसी विशेष विषय के संबंध में किया जाता है, बातचीत की प्रकृति विषय की स्थिति के खुलेपन या बंद होने से निर्धारित होती है। जिसके अनुसार निम्नलिखित को प्रतिष्ठित किया जा सकता है संचार के प्रकार.

संचार का खुलापन,
बंद संचार
मिश्रितप्रकार;

पार्टियों में से एक दूसरे की स्थिति का पता लगाने की कोशिश कर रही है, जबकि साथ ही अपनी स्थिति का खुलासा नहीं कर रही है;

संचार जिसमें वार्ताकारों में से एक दूसरे के इरादों में दिलचस्पी लिए बिना, मदद पर भरोसा करते हुए, साथी के प्रति अपने सभी "दायित्वों" को प्रकट करता है।

इन दोनों प्रकार की बातचीत असममित है, क्योंकि संचार भागीदारों की असमान स्थिति से किया जाता है।

संचार में स्थिति चुनते समय, सभी परिस्थितियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: साथी में विश्वास की डिग्री, संभावित परिणामसंचार का खुलापन. और साथ ही, जैसा कि सामाजिक-मनोवैज्ञानिक अध्ययनों से पता चलता है, अधिकतम दक्षताव्यावसायिक संचार एक खुले चरित्र के साथ प्राप्त किया जाता है।

इंटरैक्टिव पक्षसंचार न केवल ज्ञान और विचारों का, बल्कि कार्यों का भी आदान-प्रदान है। संचार में लगभग हमेशा कुछ परिणाम शामिल होते हैं - अन्य लोगों के व्यवहार और गतिविधियों में बदलाव। एक व्यक्ति कुछ उद्देश्यों से निर्देशित होकर अन्य लोगों के साथ बातचीत करता है।

साझेदारों की अंतःक्रियात्मक बातचीत में, निम्नलिखित को प्रतिष्ठित किया जाता है: व्यवहार रणनीतियाँ:

अंतःक्रिया के प्रकार	विशेषता
सहयोग	संचार जिसमें दोनों इंटरैक्शन भागीदार एक-दूसरे की सहायता करते हैं, संयुक्त गतिविधि के व्यक्तिगत और सामान्य लक्ष्यों की उपलब्धि में सक्रिय रूप से योगदान करते हैं (इंटरैक्शन प्रतिभागियों द्वारा अपने लक्ष्यों की अधिकतम उपलब्धि)
टकराव (प्रतिद्वंद्विता)	संचार जिसमें साझेदार एक-दूसरे का विरोध करते हैं और व्यक्तिगत लक्ष्यों की प्राप्ति को रोकते हैं (साझेदार के लक्ष्यों को ध्यान में रखे बिना केवल अपने लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करना)
परिहार	साझेदार सक्रिय सहयोग से बचने की कोशिश करते हैं (संपर्क से बचना, दूसरे के लाभ को बाहर करने के लिए अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की इच्छा छोड़ना)
यूनिडायरेक्शनल सहायता	साझेदारों में से एक दूसरे के लक्ष्यों की प्राप्ति में योगदान देता है, जबकि दूसरा सहयोग से बचता है।
विरोधाभासी अंतःक्रिया	साझेदारों में से एक दूसरे की सहायता करने की कोशिश करता है, जो, हालांकि, सक्रिय रूप से उसका विरोध करता है।
समझौता	दोनों साझेदार आंशिक रूप से एक-दूसरे को बढ़ावा देते हैं, आंशिक रूप से विरोध करते हैं (निजी, मध्यवर्ती, अक्सर अस्थायी, सशर्त समानता बनाए रखने और संबंधों को संरक्षित करने के लिए साझेदारों के लक्ष्यों की उपलब्धि)

यह समझना महत्वपूर्ण है कि उल्लिखित रणनीतियों में कोई अच्छी या बुरी नहीं है। यह सब निर्भर करता है विशिष्ट स्थितिसंचार, उन लक्ष्यों पर जो भागीदार अपने लिए निर्धारित करते हैं, प्रभाव के तरीके, और संचार करने वालों की वर्तमान मानसिक स्थिति।

आइए व्यावसायिक संचार में इंटरैक्शन के अधिक विशिष्ट विवरण पर आगे बढ़ें। संचार प्रक्रिया को हमेशा एक स्थानीय कार्य के रूप में माना जा सकता है: एक विशिष्ट वार्ताकार के साथ बातचीत, लोगों के समूह द्वारा विशिष्ट मुद्दों पर चर्चा आदि।

विस्तारित रूप में, संचार में निम्नलिखित चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1) संपर्क स्थापित करना;

2) स्थिति (लोगों, परिस्थितियों, आदि) के प्रति अभिविन्यास;

3) किसी मुद्दे, समस्या की चर्चा;

4) निर्णय लेना;

5) संपर्क छोड़ना.

व्यावसायिक संचार में, यह योजना या तो संक्षिप्त, संक्षिप्त या पूर्ण, विस्तृत हो सकती है।

यह इन चरणों का सचेत अलगाव और उनका विनियमन है जो काफी हद तक निर्धारित करता है क्षमताव्यावसायिक संपर्क।

किसी व्यावसायिक भागीदार को प्रभावित करने के लिए चालाकीपूर्ण रणनीतियाँ।

चालाकी -एकतरफा लाभ प्राप्त करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मनोवैज्ञानिक प्रभाव के प्रकारों में से एक।

हेरफेर की मुख्य विशेषताओं को इस प्रकार परिभाषित किया जा सकता है:

हेरफेर किसी व्यक्ति पर एक प्रकार का मनोवैज्ञानिक प्रभाव है;

जोड़-तोड़ में प्रभाव की एक छिपी हुई प्रकृति होती है;

हेरफेर में मानवीय कमजोरियों पर खेलना शामिल है;

हेरफेर में किसी को एक निश्चित कार्य करने के लिए प्रेरित करना शामिल है।

जोड़-तोड़ प्रभाव और व्यक्तिगत प्रभाव के बीच अंतर यह है कि जोड़-तोड़ प्रभाव की विशेषता है:

इरादों की गुप्त प्रकृति (गोपनीयता),

किसी की इच्छा के अधीन रहने की इच्छा,

व्यक्तित्व को नष्ट करने वाला प्रभाव.

आइए जोड़-तोड़ प्रभाव के साधनों पर विचार करें।

चालाकीपूर्ण प्रभाव के साधन	विशेषता
1. बहु-वेक्टर प्रभाव	जोड़-तोड़ प्रभाव की छिपी हुई प्रकृति को एक साथ कई समस्याओं को हल करके सुनिश्चित किया जाता है (प्राप्तकर्ता का ध्यान भटकाना, प्राप्तकर्ता की आलोचना को कम करना, उसकी नज़र में अपनी रैंक बढ़ाना, प्राप्तकर्ता को अन्य लोगों से अलग करना, आदि)
2. मनोवैज्ञानिक दबाव	मनोवैज्ञानिक दबाव डालने के लिए, विभिन्न प्रकार के प्रभाव का उपयोग किया जाता है (पहल को जब्त करना, अपने विषय का परिचय देना, निर्णय लेने के लिए समय कम करना, स्वयं का विज्ञापन करना, उपस्थित लोगों से अपील करना आदि)
3. कमजोरियों का शोषण करना	वार्ताकार के हितों और जरूरतों के साथ-साथ उसके डर, स्वतंत्रता की कमी या सुस्ती को अद्यतन करके जोड़-तोड़ प्रभाव डाला जाता है।
4. व्यक्तिगत गुणों का शोषण	वार्ताकार द्वारा स्वयं निर्णय लेने की प्रक्रिया का अनुकरण

चालाकी - महत्वपूर्ण तत्वव्यावसायिक संबंध, उनका उपयोग पारस्परिक संपर्कों के स्तर पर प्रबंधन गतिविधियों में किया जा सकता है: सबसे पहले, किसी संगठन या विभाग के प्रमुख के लिए एक प्रभामंडल बनाने के लिए; दूसरा, जबरदस्ती के स्वरूप को नरम करना; तीसरा, लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अधीनस्थों की इच्छाओं का एक एकीकृत फोकस बनाना।

चाल और जोड़-तोड़ के पूरे सेट को पारंपरिक रूप से तीन समूहों में विभाजित किया गया है:

संगठनात्मक - प्रक्रियात्मक, मनोवैज्ञानिक तार्किक।

उनके उपयोग का उद्देश्य भागीदारों के साथ व्यावसायिक संबंधों के संरक्षण और विकास में योगदान देना है।

सामाजिक विज्ञान में, मुख्य रूप से सामाजिक मनोविज्ञान में, जोड़-तोड़ करने वाले लोगों की टाइपोलॉजी के विश्लेषण के लिए कई दृष्टिकोण विकसित हुए हैं। हम अमेरिकी मनोवैज्ञानिक एरिक बर्न द्वारा प्रस्तावित टाइपोलॉजी पर ध्यान केंद्रित करेंगे। मानवीय अंतःक्रियाओं का विश्लेषण करने के उनके दृष्टिकोण को लेन-देन विश्लेषण कहा जाता है (एक लेन-देन संचार की एक इकाई है, किसी अन्य व्यक्ति पर निर्देशित एक कार्रवाई)।

बातचीत की प्रक्रिया में एक व्यक्ति जो कुछ कहता है, वह उसके स्वर, चेहरे के भाव, हावभाव के साथ-साथ एक विशेष प्रकार में निहित भाषण क्लिच के माध्यम से प्रकट होता है।

संचार साझेदारों की स्थिति आमतौर पर आरंभकर्ता द्वारा निर्धारित की जाती है। इस मामले में, तीन विकल्प संभव हैं:

यदि पदों का वितरण भागीदार के अनुकूल हो, तो आरामदायक, संघर्ष-मुक्त संचार उत्पन्न होता है;

यदि ऐसा वितरण भागीदार को पसंद नहीं आता और वह विरोध करता है, तो संघर्ष उत्पन्न होता है;

यदि वितरण साझेदार के अनुकूल नहीं है और वह विरोध नहीं करता है, तो विशिष्ट हेरफेर होता है।

इस प्रकार, पदों के वितरण को निर्धारित करके, संचार का आरंभकर्ता बातचीत को समझौते या टकराव के रास्ते पर निर्देशित कर सकता है। और एक तकनीकी जोड़-तोड़कर्ता होने के नाते, वह सफल हेरफेर पर भरोसा कर सकता है यदि उसे प्रतिरोध का सामना नहीं करना पड़ता है और संघर्ष में नहीं पड़ता है।

मुख्य संकेत जो हमें हेरफेर की पहचान करने की अनुमति देते हैं वे हैं:

साथी की इच्छा पर अधिकार करने की इच्छा;

व्यवहार में छल, पाखंड उसके निर्णयों में एकीकरण का नहीं, अलगाव का आह्वान होगा

हेरफेर की रणनीति(मेज़)।

व्यावसायिक संबंधों के अभ्यास में मुख्य प्रकार के हेरफेर

हेरफेर का नाम	किए गए कार्यों का सार
हेरफेर "क्या आप डरते हैं?"	हेरफेर तीन चरणों में खेला जाता है: 1. एक प्रश्न को संबोधित करना, जिसका सार उपहास है, कायरता का आरोप है; उपहास के आगे झुकते हुए, प्रतिद्वंद्वी को इस अपील पर "एक वयस्क - एक वयस्क" के रूप में प्रतिक्रिया देनी चाहिए; 2. जोड़-तोड़ करने वाले की ओर से "वयस्क-वयस्क" लेनदेन का समेकन; 3. चरण 1 में किए गए सच्चे इरादों को छिपाने के लिए जोड़-तोड़ करने वाला "बच्चे-माता-पिता" रिश्ते के स्तर पर चला जाता है। हेरफेर की वस्तु परिणामस्वरूप मनोवैज्ञानिक लाभ की भावना के साथ बनी रहती है, जो वास्तव में मामला नहीं है
चालाकी "और तुम कमज़ोर हो..."	हेरफेर किसी व्यक्ति की अनिर्णायक और जोखिम-विरोधी दिखने की अनिच्छा का फायदा उठाता है। चूंकि दृढ़ संकल्प और जोखिम की भूख मर्दाना गुण हैं, उदाहरण के लिए, सेना में हेरफेर मुख्य रूप से पुरुष समूहों में खेला जाता है। यह हेरफेर किसी व्यक्ति को वह कार्य करने के लिए प्रेरित करता है जिसे वह करने का इरादा नहीं रखता था।
हेरफेर "गर्दन पर बंदर"	अधीनस्थ बॉस की ओर मुड़ता है: “आपने मुझे एक ट्रक क्रेन लाने का निर्देश दिया था। (अमुक के पास है), लेकिन उसे संबोधित करना मेरा अधिकार नहीं है। अब, यदि आपने बस कुछ शब्द कहे, तो मैं उनके बॉस को फोन कर सकता हूँ।" चापलूस बॉस सहमत होता है: "ठीक है, मैं तुम्हें बताता हूँ।" लेकिन अक्सर मामला एक कॉल से हल नहीं होता: फिर उचित व्यक्तिनहीं, तो विपरीत शर्तें सामने रखी गई हैं। "ठीक है, आगे बढ़ो, मैं इस मुद्दे को हल कर दूंगा," बॉस कहते हैं। अगले दिन, अधीनस्थ पूर्ण समर्पण भाव के साथ कार्यालय में देखता है और विनती भरे स्वर में पूछता है: "अच्छा, क्या आपने निर्णय नहीं लिया?" प्रबंधक, जो दिनचर्या में व्यस्त था, उस पर चिल्लाता है: "काम पर जाओ, मैं फैसला करूंगा।" कुछ देर बाद अधीनस्थ फिर पूछता है कि क्या समस्या का समाधान हो गया। ऐसा कैसे हुआ कि उनकी भूमिकाएँ बदल गईं, नेता कलाकार बन गया और अधीनस्थ नियंत्रक बन गया? हेरफेर है: अधीनस्थ की ओर से एक स्पष्ट लेन-देन - सम्मानजनक "वयस्क - माता-पिता" ("सांसद") को एक छिपी हुई - असहायता से पूरित किया जाता है, जो "बाल - माता-पिता" ("क्लुट्ज़") की सुरक्षा की मांग करता है। बॉस के गौरव का दिखावा करने के बाद, अधीनस्थ ने उसे "अभिभावक-बच्चे" की स्थिति में उकसाया, जिसका अर्थ इस मामले में अधीनस्थ के लिए अपना काम करना है। प्रबंधन शब्दजाल में, कलाकार पर लटकाए गए आदेश को "गर्दन पर बंदर" कहा जाता है। हम कह सकते हैं कि वर्णित मामले में "बंदर" बॉस की गर्दन पर कूद गया।
हेर-फेर "मुझे तोड़ा जा रहा है"	एक कर्मचारी स्वेच्छा से सार्वजनिक सहित कई कार्य करता है, लेकिन जब वे उससे कुछ विशिष्ट परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, तो वह अधिभार का उल्लेख करता है, जो कुछ भी "उस पर ढेर" होता है उसे सूचीबद्ध करता है। यह दिलचस्प है कि कुछ लोग इसे पूरी तरह से सचेत रूप से नहीं करते हैं, ईमानदारी से मानते हैं कि वे अंत तक काम करने के लिए खुद को समर्पित कर रहे हैं। ये बेहद ऊर्जावान लोग हो सकते हैं, जिनके लिए जोरदार गतिविधि की प्रक्रिया परिणाम से अधिक महत्वपूर्ण है।
हेरफेर "काम पर बच्चा"	यह हेराफेरी कुछ अधीनस्थों द्वारा मूर्खता का नाटक करते हुए की जाती है। वे ऐसे लोगों के बारे में कहते हैं: उसे कुछ समझाने की तुलना में इसे स्वयं करना अधिक तेज़ है, और आपको इसे फिर से करना भी होगा। इस तरह के जोड़तोड़ करने वालों के विशिष्ट कथन: "मैं प्रोफेसर नहीं हूं," "मैं एक कमजोर महिला हूं, आप जो चाहें," "हमने अकादमियों से स्नातक नहीं किया है।"
हेरफेर "मोटी चमड़ी"	छात्र, किसी कारण से, कक्षा में नहीं आना चाहता। लेकिन वह किसी व्याख्यान या सेमिनार को यूं ही नहीं छोड़ सकता। फिर वह शिक्षक के असंयम का उपयोग अपने उद्देश्यों के लिए करने का निर्णय लेता है। कक्षा की शुरुआत से ही छात्र शिक्षक को उकसाना शुरू कर देता है। बाद वाला उसे फटकार लगाता है, फिर दूसरा, तीसरा। और चूँकि वह "समझ नहीं पाता", वह उसे अप्रिय विशेषण देना शुरू कर देता है, और चूँकि छात्र "मोटी चमड़ी वाला" होता है और प्रतिक्रिया नहीं करता है, तो, संघर्षों के बढ़ने के नियम के अनुसार, वह उसका अपमान करता है . यहां जोड़-तोड़ करने वाला शोर मचाते हुए कहता है: "मेरा अपमान बर्दाश्त करने का इरादा नहीं है," और यह जानते हुए कि शिक्षक एक कठिन स्थिति में है, दर्शकों को छोड़ देता है।
चालाकी "आपकी क्षमताओं से नहीं"	एक हेरफेर पर विचार करें जो कभी-कभी किसी स्टोर में खेला जाता है। में वाणिज्यिक स्टोरएक महिला अंदर आई और काउंटर की ओर बढ़ी। वहाँ लगभग कोई खरीदार नहीं था। विक्रेता ने ऐसी मूल्यांकनात्मक दृष्टि दी कि उसने खरीदार को भ्रमित कर दिया, जिसके कपड़े "बहुत अच्छे नहीं थे।" खरीदार ने बिजली की इस्तरी देखने के लिए कहा। "बेशक, यह आपके लिए बेहतर रहेगा..." विक्रेता ने सबसे महंगे वाले की ओर इशारा करते हुए कहा। यह एक स्वर में कहा गया था जिसका अर्थ था "अपने पतले बटुए से खरीदारी न करें।" अच्छा उत्पाद" महिला ने जवाब में कहा, "मैं बिल्कुल यही ले रही हूं।" बेशक, आखिरी पैसा जमा करने पर, उसे अपना निर्णय बदलने में खुशी होगी, लेकिन पीछे हटने का मतलब विक्रेता की श्रेष्ठता की स्थिति की शुद्धता की पुष्टि करना है
हेरफेर "कज़ान अनाथ"।	जोड़-तोड़ करने वाला इस तथ्य का हवाला देने के लिए प्रबंधन से दूर रहता है कि उसका नेतृत्व नहीं किया गया, कोई उसकी मदद नहीं करता, कोई उसकी बात नहीं सुनना चाहता, आदि।

जोड़तोड़ के विश्लेषण से पता चलता है कि, सभी मतभेदों के बावजूद, उनमें बहुत कुछ समान है, और इससे एक निष्पक्ष निर्माण करना संभव हो जाता है विश्वसनीय सुरक्षाउनके यहाँ से। इसे निम्नलिखित ब्लॉक आरेख के अनुसार कार्यान्वित किया जा सकता है।

चावल। 13. हेराफेरी से सुरक्षा

दूसरे लोगों को प्रभावित करने का दूसरा तरीका आलोचना है। आलोचक की अवधारणा (ग्रीक क्रिटिके से - अलग करने की कला) के कई अर्थ हैं:

क) मूल्यांकन करने के लिए चर्चा;

बी) कमियों को इंगित करने के उद्देश्य से नकारात्मक निर्णय;

ग) किसी चीज़ की प्रामाणिकता की जाँच करना।

व्यावसायिक संचार में, आलोचना को जीवन में "बुना" जाता है, इसलिए ऐसे प्रश्नों पर सही ढंग से विचार करना महत्वपूर्ण है: किसे आलोचना का अधिकार है और किसे नहीं, आलोचना की सीमा, आलोचना और "कार्रवाई" के बीच संबंध, " ज़ोन” आलोचना से बाहर; जिस व्यक्ति की आलोचना की जा रही है उसे "चोट" पहुँचाए बिना आलोचना का सहारा कैसे लिया जाए इसके बारे में।

निम्नलिखित आलोचनाएँ संभव हैं:

तिरस्कार ("हमने आप पर बहुत भरोसा किया!");
आशा ("मुझे आशा है कि अगली बार आपको सफलता मिलेगी!");
सादृश्य ("मेरे व्यवहार में भी ऐसी ही गलती हुई थी");
प्रशंसा ("काम अच्छा किया गया, लेकिन इस अवसर के लिए नहीं");
चिंता ("मामले की स्थिति विशेष चिंता का विषय है...");
सहानुभूति ("दुर्भाग्य से, मुझे काम की खराब गुणवत्ता पर ध्यान देना पड़ा");
आश्चर्य ("मुझे बहुत खेद है, मुझे आपसे यह उम्मीद नहीं थी");
शमन ("संभवतः, जो कुछ हुआ उसके लिए आप अकेले दोषी नहीं हैं");
डर ("यह शर्म की बात है, लेकिन मुझे यकीन है कि यह दोबारा हो सकता है");
संकेत (मैं एक व्यक्ति को जानता था जिसने ऐसा ही किया था, लेकिन किसी कारण से उसका करियर नहीं चल पाया");
सज़ा.

आलोचना का विषय व्यक्ति का व्यक्तित्व नहीं बल्कि कर्म और कृत्य हैं। विशिष्ट तथ्यों, तर्कों, साक्ष्यों पर आधारित, न कि "स्वाद के निर्णय" या काल्पनिक कथानकों पर।

आलोचना का अंतिम लक्ष्य एक समाधान है जो स्थिति को बदलने में मदद करता है, कमियों को दूर करने के लिए विशिष्ट प्रस्ताव, उत्पन्न होने वाली समस्याओं का समाधान करता है। आलोचना की गई गलतियों का निर्दयी वर्णन नहीं है; यह एक सक्रिय, आंशिक दृष्टिकोण और चीजों को सुधारने में रुचि रखती है।

आलोचक का लक्ष्य गलतियों के वास्तविक कारणों की पहचान करना और उन्हें दूर करने के लिए रचनात्मक कदम प्रस्तावित करना है। आलोचना सौम्य होनी चाहिए. इसका उद्देश्य उन लोगों को दबाना है जो आलोचक से अलग सोचते और कार्य करते हैं। ऐसी आलोचना कभी-कभी उपयोगी होती है: यदि सड़क पर कोई पत्थर है और मार्ग में बाधा डालता है, तो निस्संदेह इसे हटाने की आवश्यकता है - स्थानांतरित, नष्ट, त्याग दिया जाना चाहिए। लेकिन यह बिल्कुल अलग मामला है जब व्यावसायिक संचार में विनाश और उत्पीड़न होता है। व्यावसायिक संचार में, आलोचना को जीवन में "बुना" जाता है, इसलिए ऐसे प्रश्नों पर सही ढंग से विचार करना महत्वपूर्ण है: किसे आलोचना का अधिकार है और किसे नहीं, आलोचना की सीमा, आलोचना और "कार्रवाई" के बीच संबंध, " ज़ोन” आलोचना से बाहर; जिस व्यक्ति की आलोचना की जा रही है उसे "चोट" पहुँचाए बिना आलोचना का सहारा कैसे लिया जाए इसके बारे में।

इस प्रकार, व्यावसायिक संचार स्थितियों में अन्य लोगों को प्रभावित करने के विभिन्न तरीके होते हैं; विशिष्ट तरीकों का चुनाव समस्या को हल करने के महत्व और संचार करने वालों की व्यक्तिगत विशेषताओं से निर्धारित होता है।

ब्लॉक II. व्यावसायिक संचार, इसके प्रकार और रूप।
हमने संचार की संरचना, उसके साधनों और तंत्रों की जांच की। स्वाभाविक रूप से, संचार के प्रकारों के बारे में प्रश्न उठता है। यह एक जटिल मुद्दा है जिसके बारे में वैज्ञानिक प्रकाशनों में कोई स्पष्ट दृष्टिकोण नहीं है। विभिन्न लेखक (एम.एस. कगन, ए.ए. लियोन्टीव, बी.एक्स. बगज़्नोकोव, वी.एन. सगातोव्स्की, ए.बी. डोब्रोविच, आदि) लक्ष्यों और कार्यों और प्रतिभागियों दोनों द्वारा संचार के वर्गीकरण की अस्पष्ट व्याख्या पा सकते हैं।

संचार की प्रकृति एवं सामग्री के अनुसार होते हैं औपचारिक(व्यवसाय) और अनौपचारिक(धर्मनिरपेक्ष, प्रतिदिन, प्रतिदिन)

व्यावसायिक संचार संबंध और अंतःक्रिया की एक प्रक्रिया है जिसमें गतिविधियों, सूचनाओं और अनुभव का आदान-प्रदान होता है जिसमें एक निश्चित परिणाम प्राप्त करना, एक विशिष्ट समस्या का समाधान करना या एक निश्चित लक्ष्य को साकार करना शामिल होता है।

व्यावसायिक संचार को विभाजित किया जा सकता है प्रत्यक्ष(सीधा संपर्क) और अप्रत्यक्ष(जब साझेदारों के बीच स्थानिक-लौकिक दूरी हो)

प्रत्यक्ष व्यावसायिक संचार में अप्रत्यक्ष की तुलना में अधिक प्रभावशीलता, भावनात्मक प्रभाव और सुझाव की शक्ति होती है, यह सीधे सामाजिक-मनोवैज्ञानिक तंत्र को संचालित करता है जिसके बारे में हमने पहले बात की थी

सामान्य तौर पर, व्यावसायिक संचार रोजमर्रा (अनौपचारिक) संचार से इस मायने में भिन्न होता है कि इसकी प्रक्रिया में लक्ष्य और विशिष्ट कार्य निर्धारित किए जाते हैं जिनके लिए समाधान की आवश्यकता होती है। व्यावसायिक संचार में, हम किसी भागीदार के साथ बातचीत करना बंद नहीं कर सकते। सामान्य मैत्रीपूर्ण संचार में, विशिष्ट कार्य अक्सर निर्धारित नहीं किए जाते हैं, विशिष्ट लक्ष्यों का पीछा नहीं किया जाता है, ऐसे संचार को किसी भी समय (प्रतिभागियों के अनुरोध पर) रोका जा सकता है।

व्यावसायिक संचार विभिन्न रूपों में कार्यान्वित किया जाता है:

व्यापार वार्तालाप,
व्यापार वार्ता,
व्यापारिक बैठकें,
सार्वजनिक रूप से बोलना

संचार का संवादात्मक पक्ष प्रत्यक्ष संगठनात्मक के साथ लोगों की बातचीत से जुड़ा है उनकी संयुक्त गतिविधियों का निजीकरण। इस मामले में, कार्रवाई संचार की मुख्य सामग्री है।

कार्रवाई – संचार की मुख्य सामग्री. इसका वर्णन करते समय, हम अक्सर ऐसे शब्दों का उपयोग करते हैं जो कार्यों की विशेषता बताते हैं। उदाहरण के लिए, "उसने मुझ पर दबाव डाला, लेकिन मैंने हार नहीं मानी," "उसने मेरे साथ तालमेल बिठा लिया," "उसने मुझे मारा," आदि। यहां संचार समान वाक्यांशों द्वारा व्यक्त किया जाता है, और वे ही मुख्य अर्थ हैं।

अपने स्वयं के संचार में, हम अपने साथी के कार्यों पर भी लगातार प्रतिक्रिया करते हैं। एक मामले में, हमें ऐसा लगता है कि हमारा साथी हमें ठेस पहुँचा रहा है, और हम अपना बचाव करते हैं, दूसरे में, कि वह हमारी चापलूसी कर रहा है, तीसरे में, कि वह हमें कहीं "धकेल" रहा है। जाहिर है, पार्टनर के बारे में ऐसी धारणा न तो उसके किसी बाहरी संकेत से और न ही उसकी बातों से निकाली जा सकती है। पीछे वही शब्द हो सकते हैं विभिन्न क्रियाएं. क्या चीज़ हमें अपने साथी के कार्यों का अर्थ समझने की अनुमति देती है?

बातचीत के अर्थ और सामग्री को किसी विशिष्ट स्थिति के बाहर नहीं समझा जा सकता है। कार्यों और स्थितियों को सहसंबंधित करने में सक्षम होना भी बहुत महत्वपूर्ण है। यह स्पष्ट है कि एक ही स्थिति को साझेदारों द्वारा अलग-अलग तरीके से "पढ़ा" जा सकता है और, तदनुसार, एक ही स्थिति में उनके कार्य अलग-अलग हो सकते हैं।

साझेदारों के कब्जे वाले पदों के आधार पर स्थिति का विश्लेषण करने का दृष्टिकोण लेन-देन संबंधी विश्लेषण के अनुरूप विकसित हो रहा है - एक ऐसी दिशा जिसने हाल के दशकों में दुनिया भर में भारी लोकप्रियता हासिल की है।

लेन-देन विश्लेषण का मुख्य संदेश यह धारणा थी कि संचार में मुख्य क्रियाएं जानबूझकर या अनजाने में संचार में किसी की या किसी और की स्थिति को बदलने या विनियमित करने के उद्देश्य से की जाती हैं। इन पदों को परिभाषित करने के लिए कई विकल्प हैं।

उदाहरण के लिए, अंग्रेजी मनोचिकित्सक पर्ल्स बातचीत में दो मुख्य पदों की पहचान करते हैं: स्थिति का स्वामी और अधीनस्थ पक्ष। ये बिल्कुल स्थितिजन्य स्थितियाँ हैं, जिनमें, फिर भी, कुछ स्थिर विशेषताएं हैं। इस प्रकार, स्थिति के स्वामी की स्थिति में एक व्यक्ति अधिक सत्तावादी व्यवहार करता है, वह "किसी और की तुलना में सब कुछ बेहतर जानता है।" वह मांग कर रहा है और अक्सर धमकियों का सहारा लेता है। मुख्य क्रिया– "अवश्य"। अधीनस्थ पक्ष की स्थिति का तात्पर्य है कुछ रूढ़ियाँव्यवहार में. इस स्थिति में, एक व्यक्ति को सुरक्षा की आवश्यकता होती है, वह आश्रित, अधीनस्थ, पहल और शक्ति से वंचित होता है। विशिष्ट टिप्पणियाँ: "मैं सर्वश्रेष्ठ चाहता था"; "मैं क्या कर सकता हूँ, मैं आपके अनुरोध के बारे में पूरी तरह से भूल गया।" यह स्थिति, अपनी स्पष्ट निर्भरता और असहायता के बावजूद, स्थिति के मालिक की स्थिति की तुलना में बहुत अधिक युद्धाभ्यास की अनुमति देती है, और सामान्य तौर पर, अधिक लाभदायक होती है।

ई. बर्न द्वारा विकसित योजना व्यापक रूप से जानी जाती है और इसे अधिकतम आवेदन प्राप्त हुआ है।

लेन-देन संबंधी विश्लेषण के उनके सिद्धांत में, मुख्य अवधारणाएँ ईजीओ अवस्थाएँ और लेन-देन हैं।ईजीओ की स्थिति से वह आंतरिक रूप से अपेक्षाकृत स्वतंत्र और अलग-थलग समझता है मानव संसार में, भावनाओं, दृष्टिकोण और व्यवहार पैटर्न का एक सेट। ऐसे अलग-थलग कॉम्प्लेक्सऔर व्यवहार के तरीके ई. बर्न तीन की पहचान करते हैं: माता-पिता, वयस्क और बच्चा। माता-पिता– यह ईजीओ की एक स्थिति है, जिसकी भावनाएं, दृष्टिकोण और अभ्यस्त व्यवहार माता-पिता की भूमिका से संबंधित हैं। एक वयस्क की स्थिति वास्तविकता में बदल जाती है। बच्चे की हालत– यह अद्यतन हो रहा हैमनोवृत्ति एवं व्यवहार का विकास बचपन में हुआ। यह माना जाता है कि किसी भी समय प्रत्येक व्यक्ति वयस्क, बच्चा या माता-पिता हो सकता है। और ईजीओ की विशिष्ट स्थिति जिससे बातचीत आयोजित की जाती है, संचार में किसी व्यक्ति की स्थिति और स्थिति निर्धारित करती है।

यह महत्वपूर्ण है कि, लेन-देन संबंधी विश्लेषण सिद्धांत के अनुसार, माता-पिता, वयस्क और बच्चे– ये व्यवहार की अमूर्त शैली नहीं हैं, बल्कि बहुत विशिष्ट और महत्वपूर्ण यादें हैं जो हर व्यक्ति के पास होती हैं, जिन्हें हमेशा इच्छानुसार याद नहीं किया जा सकता है, लेकिन फिर भी वे मौजूद होती हैं और किसी व्यक्ति के व्यवहार पर एक ठोस प्रभाव डालती हैं। इसीलिए मेरे माता-पिता– ये विशिष्ट व्यक्तिगत यादें हैं कि मेरी मां या पिता ने इसी तरह की स्थिति पर कैसे प्रतिक्रिया दी थी– मैंने एक तरह से उनके व्यवहार की शैली को अपनाया। मेरा बच्चा– यह बिल्कुल भी बच्चा नहीं है, बल्कि मैं खुद हूंऐसी स्थिति में बचपन में.

लेन-देन का मतलब शब्दों या प्रतिक्रियाओं से नहीं है, बल्कि मुख्य रूप से कार्रवाई के इरादे से है, जो निश्चित रूप से संचार स्थिति के बारे में किसी व्यक्ति की समझ को दर्शाता है। परंपरागत रूप से, लेनदेन तीन प्रकार के होते हैं: अतिरिक्त, अन्तर्विभाजकऔर छिपा हुआ. वास्तव में और भी बहुत कुछ हो सकता है, लेकिन ये तीनों विशिष्ट माने जाते हैं।

अतिरिक्त यह एक ऐसी बातचीत है जिसमें साझेदार एक-दूसरे की स्थिति को पर्याप्त रूप से समझते हैं, स्थिति को उसी तरह समझते हैं और अपने कार्यों को ठीक उसी दिशा में निर्देशित करते हैं जो साझेदार द्वारा अपेक्षित और स्वीकृत है। अतिरिक्त लेनदेन के दो उपप्रकार हैं: समान और असमान। समान रिश्तों में, साझेदार एक ही स्थिति में होते हैं और बिल्कुल उसी स्थिति से प्रतिक्रिया करते हैं जिससे साथी अपेक्षा करता है। इसीलिए इस उपप्रकार को पूर्ण आपसी समझ के साथ संचार कहा जा सकता है।

अगले प्रकार का लेन-देन प्रतिच्छेदी अंतःक्रिया है। इस संचार के तत्व बहुत कम आम हैं। मूलतः, एक अतिव्यापी अंतःक्रिया एक "गलत" अंतःक्रिया है। इसकी ग़लती इस तथ्य में निहित है कि एक ओर, भागीदार प्रदर्शन करते हैं बातचीत में किसी अन्य भागीदार की स्थिति और कार्यों को समझने की अपर्याप्तता को प्रदर्शित करता है, औरदूसरी ओर, वे अपने इरादों और कार्यों को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करते हैं।

तीसरे प्रकार का लेनदेन छिपी हुई बातचीत है। ये ऐसी अंतःक्रियाएँ हैं जिनमें एक साथ दो स्तर शामिल होते हैं: स्पष्ट, मौखिक रूप से व्यक्त, और छिपा हुआ, निहित।

संचार में लगभग हमेशा कुछ परिणाम शामिल होते हैं - अन्य लोगों के व्यवहार और गतिविधियों में बदलाव। यहां संचार स्वयं को कनेक्शन और पारस्परिक प्रभावों के एक समूह के रूप में प्रकट करता है जो लोगों की संयुक्त गतिविधियों के माध्यम से विकसित होता है।

एक व्यक्ति निम्नलिखित उद्देश्यों के आधार पर अन्य लोगों के साथ बातचीत करता है:

कुल लाभ (सहयोग) को अधिकतम करना;

अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करना (व्यक्तिवाद);

सापेक्ष लाभ (प्रतिस्पर्धा) को अधिकतम करना;

दूसरे के लाभ को अधिकतम करना (परोपकारिता);

दूसरे के लाभ (आक्रामकता) को कम करना;

भुगतान (समानता) में अंतर को कम करना।

प्रतिभागियों के उद्देश्यों के आधार पर, बातचीत सहयोग (सहयोग) या प्रतिद्वंद्विता (प्रतिस्पर्धा) के रूप में हो सकती है।

संयुक्त गतिविधियाँ और संचार परिस्थितियों में होते हैं सामाजिक नियंत्रणमानदंडों पर आधारित - समाज में स्वीकृत व्यवहार के पैटर्न जो लोगों की बातचीत और संबंधों को नियंत्रित करते हैं। सामाजिक मानदंडों की सीमा अत्यंत विस्तृत है: आवश्यकताओं को पूरा करने वाले व्यवहार के पैटर्न से श्रम अनुशासन, विनम्रता के नियमों के लिए। मानदंडों पर ध्यान केंद्रित करते हुए, एक व्यक्ति अपने व्यवहार के रूपों को मानकों के साथ जोड़ता है, आवश्यक लोगों का चयन करता है और इस प्रकार, अन्य लोगों के साथ बातचीत में कुछ भूमिका निभाता है।

साझेदारों की अंतःक्रियात्मक अंतःक्रिया में निम्नलिखित प्रकार की अंतःक्रियाएँ होती हैं:सहयोग; टकराव; बातचीत से बचना; यूनिडायरेक्शनल प्रभाव; विरोधाभासी अंतःक्रिया; समझौता बातचीत.

सहयोग– संचार जिसमें दोनों अंतःक्रिया भागीदार एक-दूसरे की सहायता करते हैं, संयुक्त गतिविधि के व्यक्तिगत और सामान्य लक्ष्यों की प्राप्ति में सक्रिय रूप से योगदान करते हैं।

आमना-सामना– संचार जिसमें साझेदार एक-दूसरे का विरोध करते हैं और व्यक्तिगत लक्ष्यों की प्राप्ति को रोकते हैं।

मेलजोल से बचना – संचार जिसमें भागीदार सक्रिय रहने से बचने की कोशिश करते हैंसहयोग।

यूनिडायरेक्शनल प्रभाव – संचार जिसमें भागीदारों में से एक उपलब्धि में योगदान देता हैदूसरे के लक्ष्य साझा करना,और दूसरा सहयोग से बचता है.

विरोधाभासी अंतःक्रिया – संचार जिसमें एक भागीदार दूसरे की सहायता करने का प्रयास करता है, जो,हालाँकि, सक्रिय रूप से इसका विरोध करता है।

समझौता वार्ता - संचार जिसमेंदोनों साझेदार आंशिक रूप से एक-दूसरे को बढ़ावा देते हैं और आंशिक रूप से प्रतिकार करते हैं।

इसके सार में संचार का संवादात्मक पक्ष है मनोवैज्ञानिक प्रभाव, एक व्यक्ति (या व्यक्तियों के समूह) का दूसरे व्यक्ति (या व्यक्तियों के समूह) के मानस में प्रवेश। इस पैठ का उद्देश्य या परिणाम व्यक्ति या समूह को बदलना है मानसिक घटनाएँ(विचार, दृष्टिकोण, उद्देश्य, दृष्टिकोण, स्थिति)। हालाँकि, ऐसे प्रभाव उन लोगों से होते हैं जो उनका खंडन करते हैं मनोवैज्ञानिक सुरक्षा- एक प्रकार का फ़िल्टर जो किसी व्यक्ति या समूह की आवश्यकताओं, विश्वासों और मूल्य अभिविन्यासों और उनके सामाजिक परिवेश की आवश्यकताओं के अनुरूप वांछनीय प्रभावों को अवांछनीय प्रभावों से अलग करता है।

प्रभावी संचार के लिए इसके प्रकारों के साथ-साथ संचार शैलियों को भी जानना जरूरी है।

संचार लोगों की बातचीत है, जिसमें 3 पक्ष शामिल होते हैं।

ए) संचार पक्ष - सूचना के आदान-प्रदान के रूप में;

बी) इंटरैक्टिव पक्ष - इंटरैक्शन के रूप में;

ग) अवधारणात्मक पक्ष - किसी व्यक्ति द्वारा किसी व्यक्ति की धारणा के रूप में।

संचार का संचारी पक्ष. अग्रभूमि में "क्या कहा जा रहा है?" है, न कि "किसके द्वारा" और "कैसे"।

निम्नलिखित प्रकार के संचार प्रतिष्ठित हैं:

संज्ञानात्मक संचार - सूचना प्राप्त करना और संचारित करना।
अभिव्यंजक संचार - भावनाओं, विचारों, विचारों का आदान-प्रदान।
प्रेरक संचार - किसी व्यक्ति से हमारे लिए कुछ उपयोगी कार्य करवाने के लक्ष्य के साथ।
सामाजिक-अनुष्ठान संचार - मानदंडों और रीति-रिवाजों को बनाए रखने के उद्देश्य से।

संचार के साधन।

वाणी (मौखिक साधन) संचार का सबसे सार्वभौमिक साधन है, क्योंकि इसकी मदद से जानकारी कम से कम नुकसान के साथ सबसे सटीक रूप से प्रसारित की जाती है।

गैर-वाक् (गैर-मौखिक) का अर्थ है - चेहरे के भाव, मूकाभिनय, मुद्राएं, हावभाव, भागीदारों के बीच की दूरी

2 विशेष उपसमूह भी हैं।

बाह्य भाषा विज्ञान - हँसी, आँसू, खर्राटे, आदि।

पारभाषाविज्ञान - वाणी के साथ आने वाली ध्वनियाँ।

वाणी की सहायता से व्यक्ति जानकारी संप्रेषित करता है और अशाब्दिक शब्दों की सहायता से उसके प्रति अपना दृष्टिकोण व्यक्त करता है। जब मौखिक और अशाब्दिक अभिव्यक्तियों के बीच विरोधाभास होता है, तो लोग अशाब्दिक अभिव्यक्तियों पर भरोसा करने लगते हैं।

जैसा कि हम पहले ही कह चुके हैं, संचार दूरी-साझेदारों के बीच की दूरी-एक अशाब्दिक कारक है। 4 संचार क्षेत्र हैं

अंतरंग क्षेत्र - 0 - 45 सेमी.
व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) क्षेत्र - 45 - 120 सेमी।
सामाजिक क्षेत्र - 120 - 350 सेमी।
सार्वजनिक क्षेत्र - 350 सेमी और उससे अधिक से।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि में विभिन्न संस्कृतियांइन क्षेत्रों का आकार भिन्न-भिन्न है। मध्य पूर्व में ये क्षेत्र करीब हैं, पश्चिम में ये दूर हैं।

संवादात्मक पक्ष लोगों की बातचीत के रूप में संचार है। बातचीत में प्रवेश करते समय, लोगों को विभिन्न उद्देश्यों द्वारा निर्देशित किया जा सकता है।

सबका अधिकतम लाभ प्राप्त करने का उद्देश्य। (सहयोग)
अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का उद्देश्य। (स्वार्थ)
दूसरों के लाभ को अधिकतम करने का उद्देश्य। (परोपकारिता)
दूसरों के लाभ को कम करते हुए अपना लाभ अधिकतम करने का उद्देश्य। (प्रतियोगिता)
दूसरों के लाभ को कम करने का उद्देश्य
जीत में अंतर को कम करने का मकसद. (समानता)

यदि पक्षों के उद्देश्य मेल खाते हैं तो संचार सफल होता है।

संचार में भागीदारों की स्थिति.

शून्य स्थिति अस्वीकृति की स्थिति है.

विस्तार "ऊपर से" - संचार में एक भागीदार पर प्रभुत्व।

"नेक्स्ट टू" एक्सटेंशन का अर्थ है अपने साथी के साथ समान व्यवहार करना।

एक विस्तार "नीचे से" एक साथी के प्रति स्वयं का स्वैच्छिक समर्पण है।

इनमें से प्रत्येक परिभाषा के आगे अपने जीवन से एक उदाहरण लिखें।

संचार के स्तर.

पारंपरिक "आस-पास" विस्तार के साथ संचार का सबसे मानवीय स्तर है।
आदिम - एक व्यक्ति को एक व्यक्ति के रूप में नहीं, बल्कि एक वस्तु के रूप में माना जाता है, चाहे वह आवश्यक हो या नहीं। अधीनस्थों के संबंध में, एक विस्तार "ऊपर से" किया जाता है, और वरिष्ठों के संबंध में, एक स्वैच्छिक विस्तार "नीचे से" किया जाता है।
जोड़-तोड़ एक ऐसा खेल है जिसे जीतना ही होगा। जीत का मतलब है लाभ, भौतिक या मनोवैज्ञानिक। मनोवैज्ञानिक लाभ - एक साथी पर दण्ड से मुक्ति के साथ मनोवैज्ञानिक इंजेक्शन लगाने के लिए "ऊपर से" विस्तार की संभावना।
व्यवसाय- व्यावसायिक सहयोग में पारंपरिक स्तर।
गेमिंग पारंपरिक गेम के समान है, लेकिन अपनी सामग्री की सूक्ष्मता और रंगों की समृद्धि में इसे पार कर जाता है। इस तरह के संचार का उद्देश्य दूसरे व्यक्ति को कमियों से मुक्त करने और खुद को बेहतर ढंग से समझने में मदद करने की इच्छा है। यह मनोचिकित्सा समूहों और करीबी लोगों के बीच स्वीकार्य है।
संचार का औपचारिक स्तर मुखौटों का संपर्क है।
आध्यात्मिक - करिश्माई व्यक्तियों के संबंध में

संचार का अवधारणात्मक पक्ष लोगों की एक-दूसरे के प्रति धारणा और समझ को दर्शाता है। संचार के इस पक्ष का मुख्य तंत्र सामाजिक धारणा है - किसी व्यक्ति के बाहरी संकेतों की धारणा, साथ ही साथ दूसरे व्यक्ति का आकलन, हमारे प्रति उसका दृष्टिकोण, साथ ही उसके व्यवहार की भविष्यवाणी करना।

सामाजिक धारणा के बुनियादी प्रकार।

पहचान स्वयं को एक संचार भागीदार के स्थान पर रखने और उसकी आँखों से स्थिति को देखने की क्षमता है।
सहानुभूति - दूसरे की स्थिति में "महसूस करना"।
आकर्षण किसी व्यक्ति के संज्ञान के आधार के रूप में किसी व्यक्ति के प्रति प्राथमिक दृष्टिकोण का अनुभव और गठन है।

धारणा की रूढ़ियाँ।

हेलो प्रभाव निर्णय लेने की प्रवृत्ति है सकारात्मक गुणउपस्थिति की धारणा के आधार पर चरित्र। नकारात्मक गुणों का गुणन विरोधी प्रभामंडल प्रभाव है।
मनोवृत्ति किसी व्यक्ति के बारे में एक निश्चित तरीके से सोचने या किसी और की राय या अपने अनुभव के प्रभाव में उसके साथ व्यवहार करने की एक अचेतन इच्छा है।
कारणात्मक आरोपण दृष्टिकोण के आधार पर व्यवहार के लिए उद्देश्यों का आरोपण है।

रूढ़िवादिता या धारणा के पैटर्न से छुटकारा पाने के लिए, प्रतिबिंब होना महत्वपूर्ण है - स्वयं को प्रतिबिंबित करने में सक्षम होना।

संचार के चरण.

संचार या बातचीत कब प्रभावी या सफल होगी

क) लोग इससे संतुष्ट हैं;

बी) एक समाधान ढूंढ लिया गया है और अपनाया गया है जिससे हर कोई सहमत है।

इस प्रकार, निष्कर्ष से ही पता चलता है कि संचार को प्रभावी बनाने के लिए संचार के चार चरणों से गुजरना आवश्यक है।

संपर्क करना।
अभिविन्यास।
एक संयुक्त समाधान ढूँढना
निर्णय लेना.

संपर्क करना। यह चरण बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसी समय भरोसेमंद संपर्क स्थापित होता है, जो स्थिति की शीघ्रता से एक सामान्य समझ बनाने और फिर समस्या को हल करने में मदद करता है। संपर्क चरण कुछ सेकंड से लेकर कई घंटों तक चल सकता है। उदाहरण के लिए, जब वार्ताकार एक-दूसरे का अभिवादन करते हैं और काम पर उतरते हैं, तो संपर्क चरण बहुत छोटा होता है। लेकिन कभी-कभी लोग पहले अमूर्त विषयों पर लंबे समय तक बात करते हैं और उसके बाद ही काम पर उतरते हैं - तब संपर्क चरण बाकी संचार से बड़ा हो सकता है।

अभिविन्यास। इस स्तर पर, स्वयं को वार्ताकार में, उसकी समस्या में उन्मुख करना और वार्ताकार को समस्या की अपनी समझ में उन्मुख करना आवश्यक है।

एक संयुक्त समाधान ढूँढना. यहां मुख्य जोर निर्णय की संयुक्तता पर है, यानी, साझेदार के रूप में दोनों वार्ताकारों को एक आम निर्णय पर आना होगा।

निर्णय लेना - लिए गए निर्णय के महत्व पर जोर देने के लिए। ऐसा होता है कि लोगों ने बातचीत की और सभी को यह आभास हुआ कि सब कुछ तय हो गया है, लेकिन यह स्पष्ट नहीं है कि निर्णय क्या है और कौन जिम्मेदार है। इसलिए, इस स्तर पर सबसे महत्वपूर्ण बात स्पष्ट रूप से बोलना है निर्णय हो गयाऔर समान समझ सुनिश्चित करें।

संपर्क छोड़ना या विदाई अनुष्ठान भी महत्वपूर्ण है।

स्टेज "संपर्क"। "द एंगल रूल"। किसी भी व्यक्ति की पीठ के पीछे एक कोना होता है जिसमें उसे ले जाना आसान होता है, लेकिन उस कोने से बाहर निकलने का कोई अच्छा रास्ता नहीं होता है। नालायक तो दो ही हैं. पहला है आक्रामकता से जीतने की कोशिश करना. लेकिन फिर भी हारे. दूसरा है सहमत होना, हार मान लेना और फिर नकारात्मक भावनाओं को महसूस करना, यानी तुरंत हार जाना। इस प्रकार, कोने के दो नियम हैं: दूसरे को एक कोने में न चलाएं, यानी। पर्याप्त आधार के बिना उसकी निंदा न करें, और स्वयं इस कोने में न जाएं, अर्थात। नाराज मत होइए.

संपर्क स्थापित किये बिना किसी समस्या का समाधान असंभव है!

संपर्क बनाने के नियम.

पहला नियम है अभिवादन. तीन घटक: किसी व्यक्ति को नाम से बुलाना, मुस्कुराना, हाथ मिलाना।

दूसरा नियम यह है कि संचार के समय 10-15% समय आंखों का संपर्क बनाए रखना चाहिए।

तीसरा नियम सामाजिक दूरी को कम करना है.

चौथा, व्यक्ति को उसकी महत्ता के बारे में बताएं।

पांचवां, चलते समय गंभीर बातचीत न करें।

चरण "अभिविन्यास"। किसी व्यक्ति को समस्या के बारे में आपकी समझ के बारे में उन्मुख करने के लिए और आपका वार्ताकार समस्या को कैसे समझता है, इस बारे में स्वयं को उन्मुख करने के लिए:

आपको बोलने में सक्षम होना चाहिए;

आपको सुनने में सक्षम होना चाहिए;

अशाब्दिक अभिव्यक्तियों पर ध्यान दें.

हकीकत का नक्शा. कुत्ते. सामान्यीकरण, चूक, विकृति।

लोग छवियों, ध्वनियों और संवेदनाओं के माध्यम से सोचते हैं।

बोला या पढ़ा गया कोई भी शब्द उनमें एक छवि उत्पन्न कर देता है।
हर किसी के दिमाग में अपना कुत्ता है।
आंतरिक चित्रों और छवियों को सिर में संपूर्ण फिल्मों में संयोजित किया जाता है। ये वो फ़िल्में हैं जिन्हें कही या पढ़ी गई बातों की यादों के रूप में याद किया जाता है।
शब्द बटन हैं चालू कर देना, जो कल्पना की प्रक्रिया शुरू करता है।

मनुष्यों में आंतरिक प्रतिनिधित्व का स्थान बनाने में तीन प्रक्रियाएँ शामिल हैं।

सामान्यीकरण;
चूक;
विरूपण।

सामान्यीकरण. सामान्यीकरण हमें जल्दी सीखने में मदद करते हैं। सामान्यीकरण हमारी दुनिया को सीमित कर सकते हैं।

चूक। हम धारणा के एक या दूसरे चैनल को बंद कर सकते हैं और इस समय हमारे आसपास उपलब्ध सभी सूचनाओं को नहीं देख सकते हैं।

विरूपण। विरूपण की प्रक्रिया के बिना दुनिया बदल नहीं सकती और विकास नहीं कर सकती। लेकिन इस प्रक्रिया की भी अपनी एक प्रक्रिया होती है नकारात्मक पहलू. उदाहरण के लिए, विकृति की प्रक्रिया के माध्यम से लोगों में भय विकसित हो जाता है।

सबसे बड़ी गलतियाँलोग।

लोग अक्सर सोचते हैं कि दूसरे भी उनकी ही तरह सोचते हैं।
लोग अक्सर आश्वस्त होते हैं कि किसी भी स्थिति में केवल एक ही सच्ची धारणा और घटनाओं की केवल एक ही व्याख्या हो सकती है - उनकी व्याख्या।
लोग अक्सर मानते हैं कि जब वे "कुत्ता" जैसा कोई शब्द कहते हैं, तो अन्य लोग भी वही मतलब समझते हैं और देखते हैं जो वे कहते हैं।

दूसरों के साथ पूर्ण आपसी समझ कैसे प्राप्त करें? करने को कई काम हैं.

सबसे पहले, यह हमारे आस-पास की दुनिया की मानवीय धारणा की व्यक्तिपरकता को महसूस करना है।
दूसरे, किसी व्यक्ति को सुनना और सुनना सीखें।

ऐसा करने के लिए, आपको कई तकनीकों में महारत हासिल करने की आवश्यकता है। उनमें से एक सक्रिय श्रवण की तकनीक है।

सुनने के तीन तरीके हैं:

नकारात्मक मूल्यांकन, अनदेखी और आत्मकेन्द्रितता।
बातचीत के दौरान प्रश्न पूछना, टिप्पणियाँ - तकनीकें निष्क्रिय श्रवण. इनकी मदद से आप अपने पार्टनर को दिखा सकते हैं कि ''मैं आपकी बात सुन रहा हूं,'' लेकिन असल में सुनने से कोई फायदा नहीं होता.
सक्रिय श्रवण तकनीक.

सक्रिय श्रवण तकनीक

निम्नलिखित क्रियाएं शामिल करें (शब्दीकरण):

उच्चारण। वार्ताकार साथी के बयानों को शब्दशः दोहराता है, और वह निम्नलिखित वाक्यांश से शुरू कर सकता है: "जैसा कि मैं आपको समझता हूं, ...," "दूसरे शब्दों में, ...," आदि।
व्याख्या. वार्ताकार साथी के कथन को संक्षिप्त और सामान्यीकृत रूप में दोहराते हैं, उनके शब्दों में सबसे महत्वपूर्ण बातों को संक्षेप में प्रस्तुत करते हैं। "आपके मुख्य विचार, जैसा कि मैं इसे समझता हूं, ये हैं..."; "इसलिए, .."
विचार का विकास. वार्ताकार साथी के कथन से तार्किक परिणाम निकालने का प्रयास कर रहा है: "आपने जो कहा उसके आधार पर, यह पता चलता है कि..."

वर्बलाइज़ेशन निम्नलिखित कार्य करते हैं:

आपको जानकारी एकत्र करने की अनुमति देता है।
आपको सबसे महत्वपूर्ण जानकारी प्रदर्शित करने की अनुमति देता है।
यह स्पष्ट करने में मदद करता है कि क्या आपने अपने साथी को सही ढंग से समझा है।
आपको जानकारी को बेहतर ढंग से याद रखने में मदद करता है।
जानकारी को समझने में मदद करता है.
संक्षेपण करने में सहायता मिलती है।
आपको समस्या के शीर्ष पर बने रहने में मदद करता है।
यह एक साथी के प्रति उन्मुखीकरण का एक साधन है।
आपकी समस्या को बेहतर ढंग से समझने में आपकी सहायता करता है।
वे आपके साथी के दृष्टिकोण को सुदृढ़ करने में मदद करते हैं।
सोचने का समय देता है.
मौखिकीकरण विराम तंत्र का उपयोग करने में मदद करता है।

"संयुक्त समाधान की खोज" चरण। इसे अक्सर तर्क-वितर्क चरण भी कहा जाता है, क्योंकि यहां आपको अपने दृष्टिकोण पर बहस करने और अपने साथी के तर्कों के साथ काम करने की आवश्यकता होती है।

आपको उन तर्कों के साथ क्या करना चाहिए जो आपके वार्ताकार ने पहले ही व्यक्त कर दिए हैं? उनमें से कुछ पर प्रतिवाद करने की आवश्यकता है, कुछ तर्कों का विश्लेषण करने की आवश्यकता है, विभिन्न दृष्टिकोणों से विचार करने की आवश्यकता है

तर्क-वितर्क के लिए दो मुख्य रणनीतियाँ हैं: नीचे से ऊपर और ऊपर से नीचे।

चरण "निर्णय लेना"

चौथा चरण निर्णय लेने और संपर्क छोड़ने का चरण है। इस चरण को पास करने और पूरा करने की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि संचार कितना प्रभावी था, यानी कि क्या यह प्रभावशीलता के दोनों मानदंडों को पूरा करता है। यह सुनिश्चित करने पर ध्यान देना बहुत महत्वपूर्ण है कि एक ही निर्णय लिया जाए और सभी प्रतिभागी इस निर्णय को समान रूप से समझें। दूसरा महत्वपूर्ण बिंदु- ऐसा इसलिए है ताकि संचार में सभी भागीदार स्वयं निर्णय और निर्णय लेने की प्रक्रिया, और परिणामस्वरूप, एक-दूसरे से संतुष्ट हों। ऐसी स्थिति में, संपर्क छोड़ना स्वाभाविक रूप से होता है, हर किसी के लिए एक-दूसरे को सुखद शब्द कहना आसान होता है;

चालाकीपूर्ण संचार

चालाकी। - मानव व्यवहार का छिपा हुआ नियंत्रण, नियंत्रण करने वाले के कुछ लाभ के लिए किया जाता है। वह व्यक्ति जो अपने हित में दूसरे के व्यवहार को उसकी इच्छा के विरुद्ध नियंत्रित करता है, जोड़-तोड़ करने वाला कहलाता है। चेतना का हेरफेर सार्वजनिक जीवन के सभी क्षेत्रों में मौजूद है।

मैनिपुलेटर एक प्रकार का कठपुतली है जो दूसरों को नियंत्रित करने के लिए "धागे" का उपयोग करता है। ऐसे सूत्र मानवीय जटिलताएँ, महत्वाकांक्षाएँ, जनमत, आध्यात्मिक और नैतिक मूल्य हो सकते हैं। हेरफेर का उपयोग कौन करता है और क्यों:

हेरफेर का उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां हेरफेर का उद्देश्य एक ऐसा कार्य या इरादा है जो समाज की नजर में अनैतिक है;
उन्हें ऐसे व्यक्तियों द्वारा हेरफेर किया जाता है जिनके लिए विभिन्न जटिलताओं (अपराध की भावना, श्रेष्ठता की भावना, बढ़ी हुई चिंता, भविष्य के बारे में चिंता और अन्य) के प्रभाव के कारण अपने इरादों या अनुरोधों को व्यक्त करना असंभव है;
स्वाभाविक रूप से, राजनेता हमेशा चालाकी करते हैं। बस आदत से बाहर, ताकि आकार न खो जाए;
पत्रकार, टीवी प्रस्तोता, जांचकर्ता, अभियोजक, वकील और अन्य वकील निश्चित रूप से हेरफेर करते हैं।
डॉक्टरों, शिक्षकों और मनोवैज्ञानिकों द्वारा हेरफेर किया गया।

एक जोड़-तोड़ प्रणाली को जोड़-तोड़ या गेमिंग स्टीरियोटाइप के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। चार मुख्य जोड़-तोड़ योजनाओं को प्रतिष्ठित किया जा सकता है।

एक सक्रिय जोड़तोड़कर्ता दूसरों को नियंत्रित करने का प्रयास करता है सक्रिय तरीके. वह रिश्तों में अपनी कमजोरी दिखाने से बचता है, ताकत से भरपूर होने की भूमिका स्वीकार करता है। आमतौर पर अपनी सामाजिक स्थिति से आकर्षित होते हैं।
एक निष्क्रिय मैनिपुलेटर एक सक्रिय मैनिपुलेटर के विपरीत है। उसने निर्णय लिया कि चूँकि वह जीवन को नियंत्रित नहीं कर सकता, इसलिए वह प्रयास छोड़ देगा और खुद को एक सक्रिय जोड़-तोड़कर्ता द्वारा नियंत्रित होने देगा
प्रतिस्पर्धी जोड़-तोड़कर्ता जीवन को एक ऐसी स्थिति के रूप में देखता है जिसमें निरंतर सतर्कता की आवश्यकता होती है, क्योंकि यहां आप जीत सकते हैं या हार सकते हैं - कोई अन्य विकल्प नहीं है। यह पहले या दूसरे तरीकों के बीच दोलन करता है और इसलिए इसे बीच में कुछ माना जा सकता है।
जोड़-तोड़ प्रणाली का चौथा रूप उदासीन हेरफेर की प्रणाली है। जोड़-तोड़ करने वाला उदासीनता से भूमिका निभाता है, कुछ न मिलने की उम्मीद करता है और भागने की कोशिश करता है। "मुझे परवाह नहीं है" उनका पसंदीदा वाक्यांश है।

पहला संकेत यह है कि एक व्यक्ति अस्वाभाविक, निष्ठाहीन और साथ ही रटे-रटाए तरीके से व्यवहार करता है, अर्थात। वह भूमिका निभाता है जो इस समय उसके लिए सबसे सुविधाजनक है। आवाज में गलत नोट्स, अतिरंजित या, इसके विपरीत, अस्वाभाविक रूप से दबी हुई भावनाएं भी हेरफेर का संकेत हैं। इन सबके अलावा, हेरफेर में मौखिक अभिव्यक्तियाँ भी होती हैं - ये सभी प्रकार के मौखिक क्लिच, क्लिच, भाषण के साधारण अलंकार हैं जो अर्थ संबंधी भार नहीं उठाते हैं।

धातुभाषा।

जैसा कि हमने पहले पाया, औसतन 60-80% व्यक्तिगत संचार गैर-मौखिक चैनलों के माध्यम से होता है, लेकिन मौखिक संचार भी बेहद महत्वपूर्ण है। शारीरिक भाषा की तरह, धातुभाषा "अंतर्ज्ञान," "पूर्वानुमान," "छठी इंद्रिय" और इस समझ पर आधारित है कि वार्ताकार के शब्द और विचार बिल्कुल एक ही चीज़ नहीं हैं।

सबसे विशिष्ट कष्टप्रद रूपक हैं "आप देखते हैं," "ऐसा बोलने के लिए," "अच्छा," और हमारे समय की नवीनतम कृति, "जैसे कि।" ये वाक्यांश समाज के कम पढ़े-लिखे हिस्से में सबसे आम हैं, हालाँकि ये अक्सर मीडिया में पाए जाते हैं।

यदि आप भाषण से सभी मेटा-अभिव्यक्तियों को हटा देते हैं, तो बातचीत छोटी, तीखी और विशेष रूप से अर्थपूर्ण हो जाएगी। हम एक-दूसरे को असभ्य, क्रूर और अविवेकी लगने लगेंगे। मेटललैंग्वेज उन प्रहारों को नरम कर देता है जो हम एक-दूसरे पर करते हैं, हमें वार्ताकार को हेरफेर करने, अपने स्वयं के लक्ष्यों को प्राप्त करने और घातक अपराध किए बिना भावनाओं को मुक्त करने की अनुमति देता है।

व्यावसायिक संचार में हेराफेरी.

व्यावसायिक संचार में, एक भागीदार की मनोवैज्ञानिक स्थिति को पहचानने और उसे सुनिश्चित करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है रचनात्मक समाधानसवाल।

हेरफेर के तरीके	बचाव के तरीके
1. भूमिका थोपना. व्यक्ति की इच्छाओं का अनुमान लगाने के बाद, जोड़-तोड़ करने वाला व्यक्ति उस पर एक अपूरणीय कार्यकर्ता, एक निस्वार्थ कर्मचारी, सभी द्वारा प्रिय, अप्रतिरोध्य, आदि की भूमिका थोपना शुरू कर देता है। उदाहरण के लिए, "वेरोचका, हम सभी अच्छी तरह जानते हैं कि यदि आप ऐसा नहीं करेंगे, तो कोई भी ऐसा नहीं करेगा..."	भूमिका से इनकार.
2. वे तुम्हें मित्र बनाते हैं। जोड़-तोड़ करने वाला अपने बारे में गोपनीय रूप से बात करता है, और फिर कुछ बोझिल अनुरोध करता है: "मैं देख रहा हूँ कि आप मेरे प्रति बहुत सहानुभूति रखते हैं... धन्यवाद... मुझे लगता है कि आप मना नहीं करेंगे..."	संकेतों पर ध्यान न दें, अत्यधिक शामिल न हों।
3. शुभचिंतक. बेहद दयालु और मैत्रीपूर्ण के बारे में पूछता है व्यक्तिगत मामले, कठिनाइयाँ, फिर एक अनुरोध करता है, जिसे ऐसी बातचीत के बाद अस्वीकार करना मुश्किल होता है।	किसी ऐसे व्यक्ति के साथ खुलकर बात न करें जो मित्र नहीं है, चिंता दिखाने के लिए स्वयं को बाध्य न समझें।
4. "हम एक साझा दुश्मन के ख़िलाफ़ दोस्त हैं।" मैनिपुलेटर गोपनीय रूप से रिपोर्ट करता है कि किसी प्रबंधक या सहकर्मी ने आपके बारे में कितनी खराब बात की। यह "दुश्मन" के प्रति शत्रुता पैदा करता है, कुछ कार्यों के लिए प्रेरित करता है।	"वह क्यों खुलेगा?"
5. आपको एक सामान्य उद्देश्य में सहयोगी बनाया जाता है। उदाहरण के लिए, एक आगंतुक गोपनीय रूप से, समझ और सहानुभूति की अपेक्षा के साथ, आपको कंपनी के काम को पुनर्गठित करने की अपनी अद्भुत परियोजना से परिचित कराता है। और फिर वह अपने कागजात ही सबसे पहले डायरेक्टर को दिखाने के लिए कहते हैं।	अपने वार्ताकार की करुणा के आगे झुकें नहीं। परियोजना के सार का मूल्यांकन स्वयं करें।
6. अस्पष्ट संकेत. जोड़-तोड़ करने वाला सीधे तौर पर अपना अनुरोध व्यक्त नहीं करता है, लेकिन इधर-उधर घूमता रहता है।	उनके कथनों को इस प्रश्न के साथ बाधित करें कि "आप किस बारे में बात कर रहे हैं?"
7. तुम्हें भूखा मारता है. मनमोहक मुस्कान के साथ जोड़-तोड़ करने वाला एक ही अनुरोध बार-बार दोहराता है, जिसे आप पूरा नहीं कर सकते हैं या नहीं करना चाहते हैं।	"तोड़ा गया रिकॉर्ड"

ई. बर्न के आत्म-स्थिति के सिद्धांत के अनुसार, संचार की प्रक्रिया में लोग तीन जोड़-तोड़ वाले पदों, विशिष्ट भूमिकाओं में से एक लेते हैं: बच्चा, वयस्क, माता-पिता। भूमिकाओं का नाम अपने आप में बहुत कुछ कहता है। एक व्यक्ति जो एक बच्चे की स्थिति लेता है, जो कुछ भी हो रहा है उसके लिए सारी ज़िम्मेदारी छोड़ देता है और इसे दूसरों पर डाल देता है। माता-पिता निर्णय लेने में दबाव डालते हैं और जिम्मेदारी लेते हैं। एक वयस्क सबसे रचनात्मक स्थिति है, जो वार्ताकार के प्रति सम्मान और अपनी जिम्मेदारी के बारे में जागरूकता पर आधारित है। सबसे रचनात्मक संवाद के लिए इसे वयस्क-वयस्क स्थिति में स्थानांतरित करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए आपको चाहिए:

बच्चे के साथ संवाद करते समय, उसे उसके महत्व और जिम्मेदारी की याद दिलाएँ।
उदाहरण के लिए: "मैं निर्णय नहीं लेता"
"यदि आप नहीं, (खरीद के लिए उप, क्रय विभाग के प्रमुख), तो कौन?"

माता-पिता के साथ संचार करते समय, भावनाओं के प्रवाह की प्रतीक्षा करें, इसे अनदेखा करें और वार्ताकार को एक वयस्क की स्थिति में लाएं, सामान्य ज्ञान की स्थिति से संचार जारी रखें। हम इस पर बाद में लौटेंगे।

संचार का विश्लेषण के रूप में सूचीबद्ध सभी संचार स्थितियाँ व्यक्ति के जीवन भर विकसित और बेहतर होती हैं, लेकिन कोई भी किसी भी स्थिति को दूसरों पर हावी नहीं होने दे सकता, क्योंकि प्रत्येक स्थिति अपने तरीके से मूल्यवान है। महत्वपूर्ण कठिनाइयाँ प्रस्तुत करता है। सामान्य तौर पर, संचार के तीन पक्षों - धारणा, संचार और बातचीत को अलग करना केवल विश्लेषण की तकनीक के रूप में संभव है: सभी प्रयासों के साथ, "शुद्ध" संचार, धारणा और बातचीत के बिना, या "शुद्ध" में अंतर करना असंभव है। धारणा। लेकिन अगर संचार में धारणा और संचार अभी भी, कुछ हद तक, बड़ी आपत्तियों के साथ हैं, लेकिन "संपूर्ण" से अलग होने के लिए उत्तरदायी हैं, तो "अलग" बातचीत को अलग करना व्यावहारिक रूप से असंभव है।

संचार में दूसरे के कार्यों पर निरंतर प्रतिक्रिया होती रहती है। एक मामले में, उदाहरण के लिए, हमें ऐसा लगता है कि हमारा साथी हमें किसी चीज़ की ओर धकेल रहा है और हम विरोध कर रहे हैं, दूसरे में - कि हमारे कार्य "एक ही समय में" हैं; तीसरे में - कि भागीदार हमारे हितों को प्रभावित करता है, और हम उनका बचाव करते हैं, आदि। शब्दों के पीछे क्रियाएँ होती हैं, और संबोधित करते समय, हम लगातार अपने लिए इस प्रश्न का उत्तर देते हैं कि "वह क्या कर रहा है?", और हमारा व्यवहार इसी पर आधारित होता है

"प्राप्त उत्तर का। क्या चीज़ हमें अपने साथी के कार्यों का अर्थ समझने की अनुमति देती है?

संचार को समझने के संभावित तरीकों में से एक, जो आपके कार्यों और आपके साथी के कार्यों दोनों के अर्थ और सामग्री को देखना संभव बनाता है, वह है साझेदारों की स्थिति की धारणा,साथ ही एक दूसरे के सापेक्ष उनकी स्थिति भी। किसी भी वार्तालाप, बातचीत या सार्वजनिक संचार में, भागीदारों की सापेक्ष स्थिति बहुत महत्वपूर्ण होती है: किसी संचार स्थिति में नेता कौन है और अनुयायी कौन है।

साझेदारों के कब्जे वाले पदों से संचार स्थिति का विश्लेषण करने का दृष्टिकोण विकसित हो रहा है लेनदेन विश्लेषण, नामों द्वारा दर्शाया गया है ई. बायर्न, टी. हैरिस, डी. जोंजविले।

ई. बर्न द्वारा विकसित योजना व्यापक रूप से जानी जाती है और सबसे व्यापक रूप से उपयोग की जाती है, जिसमें मुख्य अवधारणाएँ स्वयं की स्थिति और लेन-देन हैं, अर्थात। संचार की इकाइयाँ। ई. बर्न ने इन राज्यों के प्रदर्शनों को निम्नलिखित श्रेणियों में विभाजित किया: 1

1 बर्न ई.वे खेल जो लोग खेलते हैं: अनुवाद। अंग्रेज़ी से - एल.: लेनिज़दत, 1992. - पी. 16.

1) माता-पिता की छवियों के समान आत्म-स्थिति;

2) स्वयं की स्थितियाँ, जिसका उद्देश्य वास्तविकता का वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन करना है;

3) स्वयं की अवस्थाएँ, अपने स्थिरीकरण के क्षण से अभी भी सक्रिय हैं प्रारंभिक बचपनऔर पुरातन अवशेषों का प्रतिनिधित्व करते हैं।

अनौपचारिक रूप से इन स्थितियों की अभिव्यक्तियाँ कहलाती हैं माता-पिता, वयस्क और बच्चे.आत्म अवस्थाएँ सामान्य मनोवैज्ञानिक घटनाएँ हैं। प्रत्येक प्रकार की स्थिति अपने तरीके से व्यक्ति के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण होती है। एक बच्चा आनंद, अंतर्ज्ञान, रचनात्मकता, सहज आवेगों का स्रोत है। माता-पिता के लिए धन्यवाद, हमारी कई प्रतिक्रियाएँ लंबे समय से स्वचालित हो गई हैं, जिससे बहुत समय और ऊर्जा बचाने में मदद मिलती है। एक वयस्क जानकारी संसाधित करता है और बाहरी दुनिया के साथ प्रभावी बातचीत की संभावनाओं को ध्यान में रखता है। वयस्क माता-पिता और बच्चे के कार्यों को नियंत्रित करता है और उनके बीच मध्यस्थ होता है।

संचार में भागीदारों की स्थिति स्वयं की उन स्थितियों से निर्धारित होती है जो "संचार के एक निश्चित क्षण में बातचीत में प्रवेश करती हैं। इस प्रतीत होता है कि विशुद्ध रूप से मनोवैज्ञानिक योजना ने व्यावसायिक संचार के मनोविज्ञान और तकनीक पर सिफारिशों के विकास में आवेदन पाया है।" इसका उपयोग डब्ल्यू. सिंगर्ट और एल. लैंग ने अपने काम "द कॉन्फ्लिक्ट-फ्री लीडर" में किया है।

माता-पिता, वयस्क, बच्चे की स्थिति की बुनियादी विशेषताएं 1

1 देखें: संचार का व्याकरण. पी. 139. एल.: लेनिनग्राद स्टेट यूनिवर्सिटी, 1990।

बातचीत के रूप में संचार नियंत्रण अभिविन्यास और समझ अभिविन्यास के परिप्रेक्ष्य से देखा जा सकता है।

नियंत्रक रणनीति -साथी को उनकी बातचीत की योजना को स्वीकार करने के लिए मजबूर करने की इच्छा, स्थिति की अपनी समझ थोपने की इच्छा, और अक्सर वे वास्तव में बातचीत पर नियंत्रण हासिल कर लेते हैं।

"नियोक्ता" रणनीति -साथी के प्रति अनुकूलन. यह महत्वपूर्ण है कि संचार में पदों के विभिन्न वितरण के साथ विभिन्न अभिविन्यास जुड़े हुए हैं। इस प्रकार, "नियंत्रक" हमेशा अधीनस्थों के साथ असमान बातचीत और "ऊर्ध्वाधर बातचीत" की प्रमुख स्थिति के लिए प्रयास करते हैं। एक समझ अभिविन्यास समान क्षैतिज अंतःक्रियाओं से अधिक जुड़ा हुआ है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि विपरीत प्रभाव भी होते हैं: उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो संचार में "खुद को" शीर्ष स्थान पर पाता है, वह निश्चित रूप से निचले स्तर पर होने की तुलना में अधिक हद तक "नियंत्रक" होगा: स्थिति बाध्य करती है . इसलिए, इसे अंतःक्रिया को विनियमित करना चाहिए।

चूँकि कोई भी संचार किसी विशेष विषय के संबंध में किया जाता है, बातचीत की प्रकृति विषय की स्थिति के खुलेपन या बंद होने से निर्धारित होती है।

संचार का खुलापन -यह किसी विषय पर अपना दृष्टिकोण व्यक्त करने की क्षमता और दूसरों की स्थिति को ध्यान में रखने की इच्छा के अर्थ में विषय स्थिति का खुलापन है, और इसके विपरीत, बंद संचारइसका अर्थ है अपनी स्थिति का खुलासा करने में असमर्थता या अनिच्छा।

खुले और बंद संचार के अलावा शुद्ध फ़ॉर्मवे भी हैं मिश्रितप्रकार;

एक पक्ष दूसरे की स्थिति जानने की कोशिश कर रहा है, साथ ही अपना खुलासा नहीं कर रहा है। में अखिरी सहाराऐसा लगता है जैसे "मैं प्रश्न पूछता हूँ!";

संचार में स्थिति चुनते समय, सभी परिस्थितियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: साथी में विश्वास की डिग्री, खुले संचार के संभावित परिणाम। और साथ ही, जैसा कि सामाजिक-मनोवैज्ञानिक शोध से पता चलता है, व्यावसायिक संचार की अधिकतम प्रभावशीलता एक खुले चरित्र के साथ हासिल की जाती है।

विस्तारित रूप में, संचार के निम्नलिखित चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1) संपर्क स्थापित करना;

2) स्थिति (लोगों, परिस्थितियों, आदि) के प्रति अभिविन्यास;

3) किसी मुद्दे, समस्या की चर्चा;

4) निर्णय लेना;

5) संपर्क छोड़ना.

यह इन चरणों की सचेत पहचान और उनका विनियमन है जो बड़े पैमाने पर व्यावसायिक संचार की प्रभावशीलता को निर्धारित करता है।

हर संचार की शुरुआत होती है संपर्क करना। अक्सर, व्यावसायिक संचार की विफलता शुरू से ही पूर्व निर्धारित होती है: असफल संपर्क (या बल्कि, इसकी अनुपस्थिति) गलत कार्यों की एक और श्रृंखला की ओर ले जाती है।

काम संपर्क चरण -वार्ताकार को संवाद करने और सृजन करने के लिए प्रोत्साहित करें अधिकतम क्षेत्रआगे की व्यावसायिक चर्चा और निर्णय लेने के अवसर। 1

1 देखें: व्यावहारिकपारस्परिक संचार को अनुकूलित करने के तरीके। - एम., 1987. - सी। 2

मनोवैज्ञानिकों के अनुसार, सुरक्षात्मक मनोवैज्ञानिक तंत्र हैं जो हमें किसी अन्य व्यक्ति को तुरंत स्वीकार करने और उसे अपने व्यक्तिगत क्षेत्र में आने से रोकते हैं। संपर्क चरण को इस क्षेत्र की सीमाओं को धुंधला करना चाहिए।

पर संपर्क स्थापित करनासबसे पहले, आपको संचार के प्रति सद्भावना और खुलापन प्रदर्शित करने की आवश्यकता है। यह एक हल्की मुस्कान (यदि उपयुक्त हो), वार्ताकार की ओर सिर का हल्का सा झुकाव और आंखों में एक अभिव्यक्ति के द्वारा प्राप्त किया जाता है। अभिवादन में जल्दबाजी करने की कोई आवश्यकता नहीं है ताकि यह संपर्क की शुरुआत में हस्तक्षेप न करे। हमें चारों ओर देखने और एक दोस्ताना माहौल बनाने की जरूरत है। अगला मौखिक संबोधन, अभिवादन है। इसके बाद आपको विराम लेना होगा. किसी व्यक्ति को प्रतिक्रिया देने और संचार में संलग्न होने में सक्षम बनाना आवश्यक है। अक्सर, यह विराम बर्दाश्त नहीं किया जाता है, वे दूसरे व्यक्ति को प्रतिक्रिया देने की अनुमति नहीं देते हैं, और अभिवादन के बाद वे अपने द्वारा तैयार की गई सारी जानकारी बाहर निकाल देते हैं। यह गलती टेलीफोन पर बातचीत में विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है, जब वे वार्ताकार की ओर मुड़ते हैं, लेकिन उसकी प्रतिक्रिया में रुचि नहीं रखते हैं। न केवल यह सुनिश्चित करने के लिए कि संपर्क स्थापित हो गया है, बल्कि यह पता लगाने के लिए भी कि आपके साथी ने आपके व्यवहार और अपील पर क्या प्रतिक्रिया दी, कुछ देर रुकना आवश्यक है।

जब वार्ताकार कुछ चीजों (बातचीत करना, अपने बालों में कंघी करना आदि) में व्यस्त हो तो आपको संपर्क नहीं करना चाहिए, वार्ताकार को "मैं", "मैं" शब्दों से संबोधित करें, बातचीत की शुरुआत "आप" शब्दों से करना बेहतर है। ”, “आप” (“क्या आपको नहीं लगता…” “आप नहीं कर सके…”, आदि), पहले शब्दों से संपर्क को अपनी भावनात्मक स्थिति, मनोदशा से “भरें”। संपर्क चरण के दौरान अपने साथी की भावनात्मक स्थिति को निर्धारित करना आवश्यक है और, इस स्थिति और आपके लक्ष्यों के आधार पर, या तो स्वयं उसी स्वर में प्रवेश करें, या धीरे-धीरे और विनीत रूप से अपने साथी को उस स्थिति से बाहर निकलने में मदद करें जो आपके लिए अवांछनीय है। *

* सेमी।: व्यावहारिकपारस्परिक संचार को अनुकूलित करने के तरीके। - एम., 1987. - पी. 4.

अवस्था अभिविन्यास व्यावसायिक संचार की रणनीति और रणनीति निर्धारित करने, उसमें रुचि विकसित करने और सामान्य हितों के दायरे में एक भागीदार को शामिल करने में मदद करता है। इस स्तर पर, आपको तुरंत यह पता लगाना होगा कि बातचीत कितनी लंबी होगी (संक्षिप्त, स्पष्ट और विशिष्ट, या विस्तृत, विस्तारित), और इसके आधार पर अपनी रणनीति बनाएं। अभिविन्यास चरण के मुख्य कार्य:

आगामी बातचीत में वार्ताकार की रुचि जगाएं और उसे चर्चा में शामिल करें;

वार्ताकार के आत्मसम्मान को पहचानें और भूमिकाओं के वितरण पर ध्यान दें;

संचार की मुख्य समस्या को हल करना शुरू करें।

अपने वार्ताकार को इसमें शामिल करें मुद्दे की सक्रिय चर्चा, जब उसकी ज्यादा इच्छा न हो, तो संचार का एक आरामदायक माहौल बनाना एक तरह की कला है। यहां उपयुक्त मजाक अच्छा है, लेकिन, दुर्भाग्य से, यह हमेशा दिमाग में नहीं आता है। इस स्तर पर, वार्ताकार की मनोवैज्ञानिक स्थिति को निर्धारित करना और उसे ठीक करना बेहद महत्वपूर्ण है। यदि वार्ताकार बुरे मूड में है, तो उसके भावनात्मक स्वर को बढ़ाने की सलाह दी जाती है। सबसे प्रभावी तकनीक अपने वार्ताकार को कार्य सौंपना है वांछनीय गुणवत्ता: "तुम्हारे परिश्रम को जानना...", "तुम बहुत दृढ़ हो..."। वार्ताकार की प्रशंसा करना, सुखद घटनाओं की याद दिलाना और दिलचस्प जानकारी प्रदान करना भी कम प्रभावी नहीं है।

संचार का एक आरामदायक माहौल बनाने के लिए, आप व्यक्ति को शारीरिक क्रियाएं करने में शामिल कर सकते हैं: "कृपया मदद करें," "वैसे," "आपके साथ रहना बहुत अच्छा है," और फिर इसके लिए हार्दिक धन्यवाद। किसी भागीदार को सक्रिय संयुक्त चर्चा में शामिल करने के लिए "कठिनाइयों को साझा करें" तकनीक अच्छी तरह से काम करती है।

अपने साथी के आत्मसम्मान को वांछित स्तर तक बढ़ाने या घटाने के लिए उसे पहचानना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, उसमें पुनर्जन्म लेने का प्रयास करना, उसका "दर्पण" बनना, उसकी छवि दर्ज करना उपयोगी है:

दोहराएँ, उसके चेहरे के भाव, प्लास्टिसिटी, मुद्रा, स्वर को पुन: पेश करें (लेकिन नकल किए बिना);

उसे एक विशेषज्ञ की भूमिका में रखें: "इस समस्या को हल करने में आपका अनुभव बेहद दिलचस्प है," आदि।

भूमिकाओं का सही वितरणप्रभुत्व-समर्पण के सिद्धांत के अनुसार सफल व्यावसायिक संचार सुनिश्चित करना भी आवश्यक है। सामाजिक मनोविज्ञान में, भूमिकाओं के वितरण के तीन प्रकार प्रतिष्ठित हैं: "ऊपर से विस्तार", "नीचे से विस्तार" और "समान शर्तों पर विस्तार"। व्यवहार में, ये आत्म-प्रस्तुति की तथाकथित प्रमुख तकनीक के उपयोग के क्रम हैं, और गैर-मौखिक तकनीकों का उपयोग करके प्रभुत्व-अधीनता की डिग्री स्थापित की जाती है: मुद्रा, टकटकी, भाषण की दर।

ठुड्डी को ज़मीन के समानांतर रखते हुए सीधी मुद्रा, कठोर, बिना पलक झपकाए (या बिल्कुल भी आँख से संपर्क किए बिना), लंबे विराम के साथ धीमी गति से बोलना, वार्ताकार पर एक निश्चित दूरी थोपना क्लासिक प्रभुत्व तकनीक की पहचान है - " शीर्ष पर विस्तार।"विपरीत संकेत - नीची मुद्रा, आँखों का नीचे से ऊपर की ओर लगातार घूमना, बोलने की तेज़ गति, साथी को पहल देना - " नीचे विस्तार।"साझेदारी की बातचीत - भाषण की गति को सिंक्रनाइज़ करना, इसकी मात्रा को बराबर करना, नज़र के आदान-प्रदान का एक सममित पैटर्न स्थापित करना - "समान शर्तों पर एक विस्तार।"

यदि भूमिकाओं के वितरण पर एक अघोषित सहमति नहीं बनती है, तो संघर्ष अपरिहार्य है। यदि, उदाहरण के लिए, वार्ताकार ने "बुद्धिमान सलाहकार" की भूमिका चुनी है, तो व्यक्ति को तदनुसार "सम्मानित छात्र" की भूमिका स्वीकार करनी चाहिए या चतुराई से भूमिकाओं का वांछित वितरण प्राप्त करना चाहिए - दो विशेषज्ञ।

मंच के लिए समस्या पर चर्चा करना और निर्णय लेना सामाजिक-मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, विपरीत प्रभाव और आत्मसात प्रभाव विशेषता हैं।

कार्रवाई विपरीत प्रभावक्या यह है कि संभावित संयुक्त गतिविधियों पर हमारे दृष्टिकोण और साथी के दृष्टिकोण के बीच अंतर को इंगित करके, हम मनोवैज्ञानिक रूप से उससे दूर चले जाते हैं; पदों की समानता पर जोर देते हुए, हम अपने साझेदारों के करीब आते हैं, यहीं पर कार्रवाई प्रकट होती है आत्मसात प्रभाव. 1

1 देखें: पारस्परिक संचार को अनुकूलित करने के लिए व्यावहारिक तरीके। - एम., 1987. - पी. 5.

व्यावसायिक चर्चा में सफलता पाने के लिए इस पर जोर देना जरूरी है पदों की एकता.

असहमति की स्थिति में अनिवार्य नियमसफल चर्चा - विपरीत वाक्यांश अवैयक्तिक होने चाहिए, अन्यथा वे अपरिवर्तनीय हो जाएंगे और संचार विफलता में समाप्त हो जाएगा। अर्थात्, यह दर्ज किया जाना चाहिए कि वार्ताकार की स्थिति वस्तुनिष्ठ कारणों से आती है, मौसम, राजनीति आदि से जुड़ी होती है, लेकिन किसी भी मामले में उसके व्यक्तित्व, उसके व्यक्तिगत गुणों से जुड़ी नहीं होती है।

2 देखें: पारस्परिक संचार को अनुकूलित करने के लिए व्यावहारिक तरीके। - एम., 1987. - पी. 6.

चर्चा और निर्णय लेने के चरण में, साथी पर ध्यान केंद्रित करना और उसे चर्चा में शामिल करना बहुत महत्वपूर्ण है, इसलिए सुनने का कौशल और अनुनय कौशल।

आस्थाइसकी एक जटिल संरचना है: इसमें ज्ञान, भावनाएँ और स्वैच्छिक घटक शामिल हैं। अपने निर्णयों में स्पष्टता लाकर दूसरे को आश्वस्त करना बहुत मुश्किल है, भले ही वे सही हों: यहां मनोवैज्ञानिक रक्षा तंत्र शुरू हो जाते हैं। यदि आप किसी व्यक्ति को समझाना चाहते हैं, तो सबसे पहले आपको उसे समझना होगा, असहमति के कारणों का पता लगाना होगा और उसे संयुक्त चर्चा में शामिल करना होगा ताकि निर्णय आम हो सके। यदि कोई सामान्य समाधान नहीं निकलता है, तो कम से कम दृष्टिकोण और उनकी विचारशीलता का पता चल जाएगा, जो आगे की चर्चा की अनुमति देता है। चर्चा और तर्क-वितर्क के तरीकों की विशेषताओं पर पी. मित्सिच की पहले उल्लेखित पुस्तक, "हाउ टू कंडक्ट बिजनेस कन्वर्सेशन्स" में पूरी तरह से चर्चा की गई है।

की भूमिका पहली छाप, जिसे हम किसी वार्ताकार या लोगों के समूह पर उत्पन्न करते हैं। लेकिन भूमिका भी अंतिम प्रभावकोई कम महान नहीं. यह उस छवि को प्रभावित करता है जो साझेदार की स्मृति और भविष्य के व्यावसायिक संबंधों में बनी रहेगी। इसलिए, मुख्य आज्ञाओं में से एक संपर्क छोड़ना - मित्रता.

समीक्षा प्रश्न

1. संचार के मुख्य पहलुओं का नाम बताइए और उनके संबंध की व्याख्या कीजिए।

2. संचार की प्रक्रिया में धारणा के क्या कार्य हैं?

3. संचार के अशाब्दिक साधनों का वर्णन करें।

4. मौखिक संचार के मुख्य तत्वों के नाम बताइए और उनका वर्णन कीजिए।

5. सूचना के हस्तांतरण में फीडबैक की क्या भूमिका है?

6. हमें बताएं कि कैसे सुनना चाहिए और कैसे नहीं सुनना चाहिए।

7. ई. बर्न के अनुसार अंतःक्रिया प्रक्रिया के लेन-देन संबंधी विश्लेषण का सार क्या है?

8. नियंत्रण और समझ अभिविन्यास के संदर्भ में बातचीत का वर्णन करें।

9. व्यावसायिक संचार के मुख्य चरणों के नाम बताइए और उनका संक्षिप्त विवरण दीजिए।

साहित्य

अटवाटर आई. हांमैं आपकी बात सुन रहा हूं. - एम.: अर्थशास्त्र, 1984।