İşgüzar söhbətlərin əsas mahiyyəti iki və ya daha çox insan arasında konstruktiv müzakirə yaratmaqdır. Müsbət nəticələr əldə etmək üçün görüşə gedən şəxs söhbətə düzgün hazırlaşmalıdır: müştərilər haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamaq (vərdişlər, nailiyyətlər, son uğurlar və s.), səy göstərdiyi konkret məqsədləri müəyyən etmək, həmçinin geyim və davranış tərzinə qərar verin.

Məlumatların toplanması

Müştərilərinizi daha yaxşı tanımaq üçün bir az araşdırma aparmalısınız. haqqında hər cür məlumatın toplanmasından ibarətdir bu şəxs və ya bir qrup insan müxtəlif mənbələr, bu məqalədə müzakirə olunacaq.

Müştəri saytı.İnsan haqqında ən qiymətli və prioritet məlumat mənbəyi onun öz internet saytıdır. Adətən belə resurslarda insanlar özləri və şirkətləri haqqında mümkün qədər çox məlumat yerləşdirməyə çalışırlar. İlk növbədə, saytın ana səhifəsini hərtərəfli öyrənməlisiniz. Axı, yalnız ilk baxışdan belə bir təəssürat yaranır ki, yalnız ümumi məlumat. Bu səhifədə siz bu şirkət və ya müəssisənin bazardakı rolunu, mövcud olduğu dövrləri, xidmət və ya məhsulların təqdim olunduğu regionları, həmçinin şirkətin coğrafiyasını öyrənə bilərsiniz.

“Xəbərlər” bölməsi də çox maraqlıdır. Bəzi insanlar heç olmasa boşluğu doldurmaq üçün bu səhifədə dünya xəbərlərini dərc edirlər. Əslində, burada təşkilatın həyatı ilə bağlı məlumatlar dərc edilməlidir: gələcək üçün strateji siyasətlər haqqında bir neçə söz, yeni tərəfdaşlar haqqında məlumat, müxtəlif sərgilərdə uğurlu iştirak haqqında hesabatlar və təbii ki, son vaxtlar baş verən hadisələr.

Saytın “Tərəfdaşlar” kimi bölməsi bu şirkətlə əməkdaşlıq edən müştərilərin siyahısı ilə tanış olmağa imkan verəcək. Əgər onların arasında ən azı bir neçə şirkət sizinlə əməkdaşlıq edirsə, bu, danışıqlar zamanı müştərilərə təzyiq göstərməkdə sizə çox kömək edə bilər. Beləliklə, onlardan tövsiyələr almaq zərər vermir və ya Minnətdarlıq məktubları. Çox güman ki, internet saytında şirkətin işçiləri haqqında məlumat yer alacaq. Bu halda siz şirkətin rəhbərliyi haqqında məlumatlarla tanış olmaq, onların sahəsini öyrənmək imkanınız olacaq. peşəkar fəaliyyət. Yəqin ki, görüşdüyünüz zaman ümumi maraqlar və ya ümumi dil tapa bilərsiniz: eyni idmanın pərəstişkarları, uşaq sahibi olmaq, eyni idman növündə oxumaq. təhsil müəssisələri və s.

Sosial Mediya. Bu gün o, sizə (satış mütəxəssisi) göz ardı etmək lazım olmayan bir sıra yeni imkanlar təqdim edir. Məsələn, çoxlu sayda insan öz malını əldə edib. Şirkətin veb saytında girişi təmin edən korporativ bloqa keçid ola bilər yeni məlumatlar. Şirkət rəhbərinin də öz bloqu ola bilər. Əgər görüşəcəyiniz şəxsin Twitter-ini əldə edə bilsəniz, orada mövcud olan bütün məlumatları öyrəndiyinizə əmin olun. Ehtiyacınız olan insanı fərqli tapdıqdan sonra sosial şəbəkələrdə(“Professionals.ru”, “Facebook”, “Odnoklassniki”, (“Əlaqədə” və s.) - onun üzvü olduğu qrupların və icmaların fəaliyyəti ilə, habelə onun dostlar dairəsi.

Obyektlər kütləvi informasiya vasitələri. Kütləvi informasiya vasitələri öz məqsədləri üçün istifadə oluna bilən çox böyük həcmdə informasiya və informasiyaları saxlayır. Əgər şirkət öz imicindən narahatdırsa, rəqiblərin hücumlarına və ittihamlarına həmişə vaxtında cavab verirsə və nəticədə media ilə sıx əməkdaşlıq edirsə (radio və televiziyada müsahibələr və videolar, qəzet və jurnallarda məqalələr dərc edir) - bu o deməkdir ki, şirkət rəhbərliyi ictimai rəyə dəyər verir. Bu faktdan işgüzar görüşə hazırlıq zamanı da istifadə edilməlidir.

Reklam materiallarına diqqət yetirin. Axı, şirkətin istifadə etdiyi reklam vasitələrini hərtərəfli öyrənərək, rəhbərliyin qarşısına qoyduğu məqsədlər, eləcə də onların rifahı haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz. Unutmayın ki, ciddi görüşdüyünüz şəxs də bütün bu imkanlardan hazırlıqda istifadə edəcək. Şəxsi görüş zamanı siz motivasiya edən şirkətlər və davam edən promosyonlar haqqında məlumatlardan istifadə edə bilərsiniz. Bütün bunlar, bir çox digər menecerlərdən fərqli olaraq, öz məhsulunu mümkün qədər tez “itələməyə” çalışan müştərisinin işini yaxşı bilən bir şəxs kimi sizin haqqınızda müsbət rəy formalaşdırmağa kömək edəcək. Belə insanlarla müqayisədə siz səriştəli mütəxəssis kimi görünəcəksiniz ki, bu da şirkət rəhbəri ilə sizin aranızda şəxsi simpatiya və etimadın formalaşmasına töhfə verir.

Axtarış motorları. Unutmayın ki, axtarış motorları sizə çox şey tapmağa imkan verir faydalı məlumatşirkətin rəhbəri və bütövlükdə biznes haqqında. Sadəcə şirkət və ya şirkətin adını giriş sətirinə daxil edin və səhifələri bir-birinin ardınca vərəqləməyə davam edin və siz heç şübhə etmədiyiniz vacib məlumatları (şirkət dövriyyəsi, qarşıdan gələn məhkəmə işləri və s.) mütləq tapa biləcəksiniz. ).

Şəkil

Biznes tərzi biznes mühitində ümumiyyətlə qəbul edilir. Mühüm məclislərə şort, şort, açıq ayaqqabı, qısa ətək, cins şalvar və idman ayaqqabısı geyinmək olmaz. Ancaq hamının bildiyi kimi, hər qaydanın öz istisnaları var. Məsələn, danışıqların uğurlu olması (yaxşı perspektivlərlə) və müsbət nəticələr (nisbətən qısa müddətdə fayda) verməsi üçün həmsöhbətinizdən bir az pis geyinmək lazımdır. Biznes üslubu standartdır, lakin çox qeyrətli olmağa ehtiyac yoxdur.

Unutmayın ki, məsələn, əzizlərlə görüş üçün geyinmişlər qərib, haqqında deyil təəssüratını verəcək yaxşı dad(olduğu kimi), lakin açıq və konstruktiv ünsiyyətə mənfi təsir göstərən müştərinizdən mümkün qədər tez pul çıxarmaq niyyətləri haqqında. Praktikada insanların menecerlərlə vacib görüşlərə gəldiyi çoxlu sayda hallar var böyük şirkətlər uzanan qolları olan sviterlərdə, şort və ya cins şalvarlarda. Bir dəqiqəlik təsəvvür edin ki, böyük və uğurlu bir şirkətin direktoru ilə görüşdə bahalı kostyumdasınız. Onun gözündə kim görünəcəksən? Çox güman ki, "geyinmiş" ördək kimi! Belə görüşlərdə konstruktiv və məhsuldar söhbət qurmaq şansınız az olacaq.

Müəyyən bir müştəri ilə görüşərkən necə görünmək istədiyiniz işgüzar görüşə hazırlığın əvvəlki mərhələsini anlamağa kömək edəcəkdir. Yalnız müştəri və onun şirkəti haqqında bütün məlumatları toplamaq və təhlil etməklə siz edə bilərsiniz düzgün seçim. Məsələn, əgər siz belə qənaətə gəlmisiniz ki, sizin potensial müştəriniz, çox ciddi bir şəxs dəbdəbəli avtomobillərə maraq göstərir, xeyriyyə işlərində fəal iştirak edir, təşkilatın üzvüdür. ictimai təşkilatlar Və siyasi partiyalar, müxtəlif konfrans və seminarlarda iştirak edir, 10 ildir baş direktor vəzifəsini tutur - ən yaxşısı klassik iş kostyumu (təmiz ayaqqabı, pencək, tünd şalvar, açıq köynək) geyinməkdir. Qız üçün uyğundur qara paltar heç bir parlaq aksesuar olmadan. Özünüzü həddən artıq yükləməyə çalışmayın görünüşəlavə "zinət əşyaları", hər şey "mülayim" olmalıdır!

Bazara təchizat verən gənc inkişaf etməkdə olan müəssisənin rəhbəri ilə işgüzar görüşünüz olması halında geniş əhatəli gənclər üçün paltar və eyni zamanda müştərinizin təsadüfi geyim tərzinə üstünlük verdiyini və nisbətən gənc olduğunu öyrəndiniz - daha rahat geyinmək tövsiyə olunur. Üstəlik, söhbətə əlavə kimi görünəcək: onun kommersiya fəaliyyətinin inkişaf istiqamətinə müsbət münasibətinizi vurğulayacaqsınız.

Əgər siz öz mənbələrinizdən öyrənmisinizsə ki, yaradıcı və qeyri-adi bir insanla görüşmək üzrəsiniz (şəxsi həyatınızın təfərrüatlarını öyrənməklə və müxtəlif fotoşəkillər) – maraqlı geyinməyə çalışın. Misal üçün, şık aksesuarlar, uyğun olmayan rənglər, parlaq qalstuk və həmsöhbətinizin qarşısında müttəfiqini görə biləcəyi eyni dərəcədə qeyri-adi bir insan kimi görünməyə kömək edəcək hər şey.

Hər kəsin bildiyi kimi, klassik üslubda qaranlıq bir alt və yüngül bir üst (adətən ağ) nəzərdə tutulur. Mühüm iş görüşünə gedərkən bu qaydaya əməl edin. Həmçinin rəng və üslub seçərkən kiminlə görüşəcəyinizi də nəzərə alın. Bu çox sadə qayda həmişə orijinal və təsirli görünməyə kömək edəcəkdir. Eyni zamanda, başınızı da unutmayın. Beləliklə, qızlar ilə uzun saç onları bir növ saç düzümündə diqqətlə təşkil etməlisiniz.

5 dəqiqə ərzində müsbət təəssürat yaratmaq

İşgüzar görüşə gedərkən yaxşı təəssürat yaratmaq üçün yalnız bir neçə saniyəniz olacağını unutmayın. Kifayət qədər vaxtınız yoxdursa, onu düzəltmək üçün adətən daha beş dəqiqə vaxtınız olacaq. Vəziyyəti təsəvvür etməyə çalışın: ofisiniz döyülür, bir kişi böyük çanta ilə içəri girir və "Diqqət!" diqqətinizi (və digər işçilərin) əlindəki hansısa kitaba yönəltməyə çalışır. Həmin an bu insan haqqında nə düşünürdünüz? Müştərinizin sizin haqqınızda eyni fikirdə olmasını istəyirsiniz? Çətinliklə! Buna görə də, bütün hərəkətlərinizi əvvəlcədən düşünməlisiniz: qapıdan necə girəcəksiniz, iş ortaqlarınıza nə deyəcəksiniz və s.

Bu yazı işgüzar söhbətlərdən bəhs etdiyi üçün aşağıdakı variantı diqqətinizə çatdırırıq. Qapını açdıqdan sonra müştərinizə salam deyin, onu ad və soyadla (yaxud adı və atasının adı ilə) çağıraraq, onun görüşəcəyiniz şəxs olduğuna əmin olun. Bundan sonra, adınızı, şirkətdəki mövqeyinizi, habelə müzakirə etməli olduğunuz məqamları qeyd edərək, özünüzü təqdim etməli, həmçinin müştərinizə bu vaxt onunla görüşməyə razı olduğunuzu bildirməlisiniz. Bu müddət ərzində həmsöhbətinizlə vizual təmas qurmağa çalışın. Müştərinin sənədlərlə məşğul olduğunu görsəniz, indi sizinlə danışa biləcəyini və ya cari işlərini bitirmək üçün bir az vaxta ehtiyacı olub olmadığını yoxlayın. Bir şəxs ünsiyyət qurmağa hazırdırsa, başlaya bilərsiniz.

Söhbəti necə qurmalısınız?

Həmsöhbətinizin işgüzar və ciddi adamla münasibət qurduğunu başa düşməsi üçün ilk növbədə görüşün qaydalarını elan edin. Məsələn, bunu deyə bilərsiniz: “Sizinlə görüşümüzün əsas məqsədi cari biznes məqsədlərinizi müəyyən etmək və şirkətimizin onlara nail olmaqda sizə necə kömək edə biləcəyini dəqiq müəyyən etməkdir. Söhbəti iki mərhələdə qurmağı təklif edirəm. Birinci mərhələdə şirkətinizin əsas prioritetlərini başa düşmək üçün sizə az sayda sual verəcəyəm, ikinci mərhələdə şirkətimizin onlardan hansını ayırmağınıza kömək edə biləcəyini söyləyəcəyəm. Düşünürəm ki, danışıqların belə strukturu mümkün qədər məhsuldar olacaq. Mənimlə razısan? Həmsöhbətin razılığını aldıqdan sonra danışıqlara özünüz başlaya bilərsiniz. Müştəri planınızı bəyənmirsə, onun hansı alternativ təklif edə biləcəyini öyrənin.

İşgüzar müştərinin ehtiyaclarını düzgün müəyyən etmək üçün yaxşı danışıqlar aparan şəxs sualların düzgün qurulması metodologiyasını mükəmməl bilməlidir. Bu siyahı əvvəlcədən kağız üzərində çap oluna bilər və müştərinizin cavablarını ora daxil edə bilərsiniz və ya siz bütün sualları yaddaşda "saxlaya" və alınan bütün məlumatlar üzərində qeydlər apara bilərsiniz. Unutmayın ki, söhbət məntiqlə inkişaf etməlidir, ona görə də bütün sualların sırası haqqında çox diqqətlə düşünməlisiniz. Sualların siyahısını hazırlamaq üçün aşağıdakı şablondan istifadə edə bilərsiniz:

1. Şirkətiniz bazarda nə qədərdir?
2. Kimlər daxildir hədəf auditoriyası Müştəriləriniz?
3. SİZ hansı bazarları hədəfləyirsiniz (regionlar, bölgələr, şəhərlər)?
4. Hansı rəqabət üstünlükləri müştəriləri şirkətinizə cəlb edir?
5. Şirkətiniz rəqiblərdən nə ilə fərqlənir?
6. Hazırda hansı xidmət provayderləri ilə əməkdaşlıq edirsiniz?
7. Niyə bu xüsusi təchizatçı seçdiniz?
8. Təchizatçınızın işini on ballıq miqyasda qiymətləndirməyə çalışın. Hansı reytinqi verəcəksiniz?
9. Hazırkı təchizatçınızın işində tam olaraq nəyi bəyənmirsiniz?
10. Sizcə, şirkətimiz hansı üstünlüklərə malik olmalıdır ki, sizinlə uzunmüddətli əməkdaşlıq qura bilək?

Unutmayın ki, işgüzar görüşlərin ən vacib hissəsi məlumat toplama mərhələsidir. Düzgün suallar sayəsində siz həmsöhbətinizi danışdıra və onun dözmək məcburiyyətində qaldığı bütün problemləri və narahatçılıqları öyrənə bilərsiniz. Beləliklə, siz onları həll etməyə kömək edə biləcəyinizi başa düşə bilərsiniz və məhsullarınıza əminsinizsə, sərfəli müqavilə bağlamaq üçün kifayət qədər yaxşı şansınız olacaq.

Məhsullarınızın düzgün təqdimatı

Birinci mərhələdə müştəriniz danışmağın çox hissəsini etdi və yalnız suallar verdi. İndi danışmalı olacaqsınız. Sonrakı ünsiyyəti elə qura bilərsiniz ki, müştəri onu maraqlandıran məqamları aydınlaşdırmaq və şübhələrini aradan qaldırmaq üçün çoxlu suallar versin və ya o, hər zaman sussun, çünki hər şey aydın olacaq və o, razılaşacaq. sözlərinlə. Uğurlu icraŞirkətinizin xidmətlərini təqdim etmə mərhələsi, şirkətinizin təqdim etdiyi xidmətlərin keyfiyyətinə diqqət yetirərək, müştərinin yenicə onun xeyrinə paylaşdığı bütün məlumatları necə tərcümə edə biləcəyinizdir.

Məsələn, həmsöhbətiniz cari xidmət təminatçısının çatdırılma keyfiyyətindən şikayət edirsə (sifarişlərin tez-tez gecikdirilməsi, nəticədə müştərinin şirkətinin işinə "xələl gətirilməsi"), siz vurğulamalısınız ki, şirkətinizlə əməkdaşlıq edərkən belə hallar çünki baş vermir Müştəri xidməti rəvan və (çox güman ki) mövcud xidmət təminatçısında olmayan bir nəzarət xidmətinin daimi nəzarəti altında işləyir. Axı orada olsaydı, o zaman belə çatdırılma gecikmələri olmazdı. Bundan əlavə, qeyd edə bilərsiniz ki, şirkətinizin müqaviləsində çatdırılma zamanı uğursuzluqlar halında təchizatçı şirkət cərimə ödəyəcək və ya kompensasiya olaraq bonuslar verəcəkdir. Başqa sözlə, siz qanuni olaraq müştərinizə müqavilənin bütün şərtlərinə əməl etməsinə zəmanət verirsiniz ki, bu da müştərini riskdən qorumağa kömək edəcək.

nəticələr

Potensial müştərilərlə uğurlu işgüzar söhbət aparmaq üçün bir neçə mərhələdən keçməlisiniz. Hazırlıq mərhələsişəxsin (görüşün olacağı) şəxsiyyəti və təmsil etdiyi şirkət haqqında hər cür məlumatın toplanması və təhlilini nəzərdə tutur. Mediadan, reklam mənbələrindən və Axtarış motorları, şirkətin veb saytına daxil olmaq da faydalı olacaq.

Paltar seçərkən, riayət etməlisiniz klassik üslub, lakin görüşmək üzrə olduğunuz müştərinin şəxsiyyəti haqqında etibarlı məlumatınız varsa, üslub və üslub ona bənzəyir.

Beş dəqiqə ərzində müsbət təəssürat yaratmaq üçün görüşün qaydalarını elan edin, həmçinin həmsöhbətdən məlumat toplama mərhələsində mümkün qədər çox situasiya sualları verin.

Son mərhələ təqdimatdır, bu müddət ərzində siz həmsöhbətinizi şirkətinizlə əməkdaşlıq edərək daha çox fayda əldə edəcəyinə hazırlayırsınız.

Fahişələr Molodejnaya bu metronun yaxınlığında fahişə tapmağa ehtiyacı olanlar üçün bir yoldur və siz onlardansınızsa, tez bir qız seçin və zəng edin! Molodejnaya metrosunda menzil kiraye verilir, Molodejnaya m. 19945216 3 - Molodezhnaya otağı icarəyə götürün. 1-2 qadın üçün otaqlar, pis vərdişlər yoxdur, rahat qalmaq üçün lazım olan hər şey. 30 avqust 2016. İrina (79160434612). Moskva Gəncləri 15 dəq. piyada. Komissiya 50% Depozit yoxdur 3 otaqlı otaq.

mənzil, 16 m², 12/17 mərtəbə. Moskva, Kuntsevskaya küçəsi, 4k1, Moskva. 1 nəfərlik otaq icarəyə verilir şəxs kimiİcarəyə götürən ancaq slavyanlar hesab olunur.Molodejnaya metrosuna piyada 15 dəqiqəlik yoldur.Var. Mənzil kommunal, işıq ayrı ödənilir, pay.

İnternet ayda 500 rubl təşkil edir, buna görə gənclər üçün üç nəfər ödənilir (istifadə etməsəniz, ödəməli deyilsiniz). Molodejnaya metrosu və Slavyanski bulvarı ictimai nəqliyyatla 7 dəqiqəlik məsafədədir. Kievskaya metrosuna mikroavtobusla 20 dəqiqəlik yol gedir. Molodezhnaya metrosunun yaxınlığında otaqların kirayəsi təklif olunur. CIAN - uzunmüddətli otaq icarəsi üçün ən son və ən aktual elanlar.

bir qadın 40, bir kişi 30 yaş (çəkiliş). Otaq böyükdür, bütün mebel və məişət texnikası var. 1 nəfər nəzərə alınmaqla. EGSN İcarəsi. Metro, Molodejnaya. Mərtəbə / Ümumi, 7 / 15. Yaşayış sahəsi, 20 m2. Mətbəx sahəsi. Səni iki yerə böyük otağa köçürəcəyəm otaqlı mənzil.Molodejna metrosundan piyada 10-13 dəqiqə, Kuntsevskaya metrosuna ictimai nəqliyyatla 6 dəqiqəlik yol.Təmiz, solvent fahişə 23-27 yaş.Ödəniş.

Intermediaries.ru olmadan kirayə - Moskvada və bölgədə vasitəçi olmayan sahiblərdən icarə. Əgər siz Kuntsevskaya metrosunun yaxınlığında mənzil kirayə vermək istəyirsinizsə, başqalarının etdiyi kimi Kuntsevskaya metrosunun yaxınlığında mənzil kirayəsi bölməsinə elan əlavə etməyi məsləhət görürük.

Belə ki, siz 3 otaqlı mənzil, Molodezhnaya 30 dəq. piyada. Burada həm Moskvada peşəkar fahişələrin, həm də yeni başlayan metro fahişələrinin ən müxtəlif siyahısını tapa bilərsiniz. Rəfiqələri, dominant fahişələri və qorxaq toxunuşları olan insanlar - hamısı necə çevrilməyi və sizə lazım olan şəxs olmağı bilir. Molodezhnaya metrosunun yaxınlığında 1700 rubl qiymətinə uzun müddətə vasitəçisiz və sahibi olmadan otaqlar kirayə verilir. - Cyan və Avito kimi RosNDV saytında Moskvada fotoşəkilləri olan 384 reklam.

Bir oğlan və bir qız mənzil kirayə verirlər. Otaqlardan biri pulsuzdur və icarəyə verilir. Molodezhnaya metrosu, mikroavtobusla 15 dəqiqə və ya Setun platformasından piyada 10 dəqiqə (Belarus istiqaməti). Otaqda divan, şkaf, stol, rəf var. Vasitəsiz uzun müddətə otaq icarəyə verilir, Moskva, Bobruiskaya küç, 26k2, metro.

1 of 19. Bobruiskaya Setun stansiyasına piyada 10 dəqiqə (Kuntsevskaya metrosuna 5 dəqiqə və Filiyə 9 dəqiqə), Molodezhnaya metrosuna 3 avtobus dayanacağı. Mənzildə hər bir əşya var Molodejnaya m.30 m.Otaq.

Moskva fahişələrinin bütün profilləri tamamilə real, etibarlı və diqqətlə yoxlanılır. Fahişələrimiz öz şirin dəliklərini istifadəniz üçün sizə verərək mükəmməl ayaqlarını açmağa hazırdırlar. Hər qız mükəmməldir, hər qız sizi razı salmaq üçün hər şeyi etməyə hazırdır.

18.000 rubl üçün bir otaq icarəyə götürün. Otaq içəri üç otaqlı mənzil M.Molodejnaya, Belovejskaya küçəsi 61, Kuntsevskaya m., Molodejnaya, Slavyanski Bulvarı. Sahəsi 16 kv.m., balkon, soyuducu, Paltaryuyan maşın. Yerlilər - otaqların kirayəsi üçün elanlar. Vasitəçisiz otaq icarəyə götürün Uzun müddətə komissiyasız otaqları vasitəçisiz icarəyə verin. Moskva, Rublevskoe şossesi, 30k2 İcarəyə verilir Molodezhnaya m., piyada 5 dəq. 3 otaqlı mənzildə. 3x4 metr. 4-cü mərtəbə. Moskvanın “Molodejnaya” metrosunun yaxınlığındakı fahişələr istənilən cinsi istəkləri təmin edəcəklər.

Döyüş başlamazdan əvvəl qalib gəlir.

Sun Tzu

Müştəri ilə ilk görüşün keçirilməsi b2b satışlarının mühüm mərhələsidir. Bunun necə getdiyi müştərinin sizinlə işləməyə davam edib-etməyəcəyini və ya ondan imtina alacağınızı müəyyən edəcək. Yaxşı xəbər budur ki, əvvəlcədən hazırlaşsanız, hadisələrin gedişatını 80% idarə edə bilərsiniz.

Görüşə hazırlıq

Təklif olunan məhsulun öyrənilməsi. Məhsulunuzu əzbər bilməlisiniz. Bu biliklərə daxildir:

• Məhsulun xüsusiyyətləri. Məhsulu təqdim etmək bacarığı.
• Rəqiblərlə müqayisədə məhsulun üstünlükləri. Bütün aktiv rəqiblərdən təkliflər.
• Məhsulunuzun həll edəcəyi müştəri problemləri. Bu problemləri müəyyən etmək üçün müştəriyə veriləcək suallar.
• Satış şərtlərini bilmək. Müştəridə nə olmalıdır və ya məhsuldan istifadə etmək üçün nə hazırlamalı/müəyyən etməlidir. Məhsulun təqdim edilməsi şərtləri (vaxt və ifaçılar). Qiymətlər və zəmanət şərtləri.
• Tez-tez verilən suallar və etirazlar və onlara cavablar.

Ümumi hazırlıq:

• Müştəri haqqında bütün məlumatları toplayın.
• Əvvəllər əlaqə varsa, müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə tarixini qaldırın.
• Bu görüşün məqsədini aydın şəkildə müəyyənləşdirin.
• Nümayiş və paylama materialları hazırlayın.
• Özünüzlə bloknot, qələm və vizit kartları gətirin.

Komanda hazırlığı.Əgər şirkətinizin tərəfində tək deyilsinizsə, görüşdən əvvəl həmkarlarınızla rollarınız haqqında razılaşmalısınız: təqdimatı kim verir, suallara kim cavab verir, görüşə kim rəhbərlik edir və kim sadəcə susub öyrənir. Görüş zamanı heç bir sürpriz olmamalıdır.

Təqdimata hazırlıq.Əgər görüş geniş məhsul təqdimatı ilə müşayiət olunacaqsa, o zaman bir sıra əlavə addımlar atılmalıdır:

• Təqdimatda neçə nəfərin iştirak edəcəyini öyrənin, iştirakçıların siyahısını əldə edin və onları bir-biri ilə tanış edin.
• Bir gün öncədən görüşünüz üçün lazımi otağın və avadanlıqların (konfrans zalı sifariş olunub, proyektor, noutbuk, lövhə və s. hazırlanıb) olduğundan əmin olun.
• Bütün nəzərdə tutulan iştirakçılar üçün kifayət qədər və əlavə olaraq söhbətə qoşula biləcək daha üç nəfər üçün paylama materiallarının mövcudluğunu təmin edin.
• Təqdimat materiallarını flaş diskə yazın və ya nümayiş olunan məhsulun nümunəsini hazırlayın. Əgər bu proqramdırsa, onu təqdim etmək üçün laptopu götürmək daha yaxşıdır. Nəzərə almaq lazımdır ki, bəzi şirkətlərdə ofisə noutbuk gətirilməsi sənədləşdirilir. Bunu əvvəlcədən öyrənmək vacibdir ki, müştəri tərəfindəki təşkilatçı keçidə avadanlıqların siyahısını daxil etsin.

Üzbəüz görüş planlaşdırın

Belə bir şəxsi görüşün məqsədi müştərini sizinlə və təmsil etdiyiniz şirkətlə ünsiyyətdə maraqlandırın. Nəticələr davranışınızdan asılıdır, bura bir sıra komponentlər daxildir:

Şifahi olmayan təəssürat:

• Görünüşünüz satmağı planlaşdırdığınız mühitin standartlarına uyğun olmalıdır. Çox vaxt bu iş kostyumu, köynək və qalstukdur. Biznes saç düzümü.
• Rahat psixoloji məsafə saxlamaq.
• Səsin xüsusiyyətləri (səs, temp, tembr). Ən yaxşısı həmsöhbətinizə uyğunlaşmaqdır.

Effektiv şifahi açılış:

• Bacarıqlı təqdimat. Siz öz adınızı, şirkətinizin adını qeyd etməli və görüşün məqsədini onlara xatırlatmalısınız.
• Vizit kartların mübadiləsi.
• Söhbətə giriş. Siz dərhal məqsədlərinizi, təxmini vaxt məhdudiyyətlərini səsləndirməli və buna razılıq almalısınız.

Müsbət müştəri münasibətinin təmin edilməsi:

• Müştərini müsbət emosional vəziyyətdə saxlamaq.
• Müştərinin daim danışıqları davam etdirməyə hazırlığının yaradılması.

İlkin təklifin verilməsi:

• Əvvəlcədən hazırlanmış suallar vasitəsilə müştəri problemlərinin müəyyən edilməsi və ehtiyacların formalaşdırılması.
• Müştəri problemlərinin həlli üçün ilkin təkliflərin verilməsi. İlk görüşdə adətən təklifin ideyası elan edilir və müştəri ilə müzakirə olunur.

İclasın bağlanışı:

• Görüş satışları növbəti mərhələyə keçirməyə kömək edəcək aydın razılaşmalarla başa çatmalıdır.

Geniş təqdimat planı

Məhsulun nümayişi ilə müşayiət olunan görüşdə adətən müştəri tərəfində bir neçə iştirakçı olur. Əgər şəxsi görüşdə əvvəlcə suallar verilir, sonra isə təkliflər verilirsə, bu halda əksinədir: əvvəlcə təqdimat edilir, sonra isə suallar verilir. Buna görə də, müştərinin nümayəndələrindən biri ilə şəxsi görüşdən sonra bu cür tədbirlərin keçirilməsi daha məntiqlidir. Bu həmişə baş vermir. Ancaq nə olursa olsun, təqdimatla görüş planı standartdır:

• Adətən görüşü təşkil edən müştəri nümayəndəsi ilk söz alır. Ancaq ev sahiblərinin sizin təşəbbüsünüzü gözlədiyini hiss edirsinizsə, o zaman tədbiri qrupunuzun lideri açmalıdır. Əvvəlcə o, toplaşanlardan başlamaq mümkün olub-olmadığını soruşmalı və təsdiqini aldıqdan sonra söz almalıdır.
• Birincisi, müdiriniz özünü təqdim etməlidir: adını və vəzifəsini deyin.
• Sonra şirkətiniz haqqında bir neçə söz söyləməlisiniz. Daha yaxşı olar ki, təfərrüatlara qapılmayın, ancaq fəaliyyət dairəsini qeyd etməklə məhdudlaşın.
• Səfərin məqsədini də qısaca qeyd edin. Bu məqamda fürsətə görə təşəkkür etmək pis olmaz.
• Yığıncağın hər bir iştirakçısını adlarını və vəzifələrini verərək sizin adınıza təqdim edin.
• İclas üçün təklif olunan qaydaları səsləndirin. Məsələn: “Təqdimatımız 15-20 dəqiqə çəkəcək. Bundan sonra suallarınızı verə bilərsiniz, biz onlara cavab verəcəyik”. İştirakçıların bu cür qaydalarla razı olub-olmadığını mütləq soruşmalısınız.
• Görüş planınız yüksək səviyyəli müştəri tərəfindən təsdiq edildikdən sonra, komanda rəhbəriniz təqdimata başlamalı və ya həmkarınıza təhvil verməlidir.

Bütün bunları sanki pulemyotdan atmaq lazımdır: çox tez deyil, orta sürətlə, lakin fasiləsiz, tamaşaçılara müraciət etdiyiniz yerlər istisna olmaqla. Ümumiyyətlə, salamlaşmanız təxminən 60 saniyə davam etməlidir. Eyni zamanda, tamaşaçıları skan etməlisiniz: bəlkə kimsə nəsə demək istəyir. Bunu görəndə dayanıb soruşmalısan: “Bir şey demək istəyirdin?”

Şirkətin təqdimatı

Təqdimatı necə hazırlamaq olar? Ən təsirli aparıcılar məhsullarını satmırlar, müştərinin məhsulu alacağı təqdirdə həyata keçirəcəyi xəyaldır. Müştərinin əldə edəcəyi son nəticə haqqında danışın. Təqdimat quruluşu:

• Layihənin adı.
• Layihənin həyata keçirilməsi üçün ilkin şərtlər.
• Hədəf görmə.
• Həllin təsviri.
• Niyə sən? Müştəri niyə sizinlə işləməlidir? Regalia, nailiyyətlər, rəylər.

Təqdimatları necə təqdim etmək olar?Ümumi girişdən sonra siz on dəqiqə ərzində ətraflı təqdimatınızı verməlisiniz. Təqdimat qaydaları:

• Əgər belə bir imkan varsa, o zaman məhsulu slayd-təqdimatdan çox canlı göstərmək daha yaxşıdır.
• Təqdimatınızı şəklin proyeksiya olunduğu ekranın qarşısında dayanaraq etməlisiniz. Dinləyicilər sizi görməlidir.
• Geniş təqdimata birlikdə getmək məsləhətdir. Biri deyir, digəri sizin tərəfinizdən səslənən bütün sualları və öhdəlikləri yazır (göndər Əlavə materiallar, qiyməti müəyyən vaxta qədər təqdim etmək və s.).
• Orta dərəcədə improvizasiya. Təklifinizi müştərinin xüsusiyyətləri ilə əlaqələndirən şifahi əlavələrlə nümayişi müşayiət etmək çox faydalıdır. Məsələn: “İlkin görüş zamanı Erik Berikoviç dedi ki, sizin şirkətinizdə problem var...”, “Ofisinizin ətrafında gəzərkən fikir verdim...”, “Saytınızda gördüm...”.
• Təqdimatınızı tamamladıqdan sonra tamaşaçıların suallarını cavablandırın.

Təqdimat zamanı cavab verə bilməyəcəyiniz suallar yazılmalıdır ki, ofisdə onlara məlumatlı mütəxəssislərdən cavab ala biləsiniz. Və sonra, telefonla və ya görüş zamanı bu məlumatla maraqlanan müştəri şirkətin işçilərinə cavab verməlisiniz.

Ayrı bir mövzu məhsulun qiyməti ilə bağlı məsələlərdir. Onları ayrıca müzakirə etmək daha yaxşıdır, lakin iclas zamanı 80% hallarda onlar dinləniləcək. Bu zaman nəzakətlə və inamla cavab vermək lazımdır: “Layihənin dəyərini hesablamaq üçün təşkilatınızın qarşısında duran vəzifələri dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz. Bundan sonra biz bütün layihənin təfərrüatlı dəyəri ilə geniş təklif verəcəyik. Qiyməti müzakirə etmək üçün ayrıca görüş təyin edə bilərik”.

Bununla belə, müştərinin nümayəndələri suallar verməyə davam edə bilərlər. Bu vəziyyətdə, xüsusən də ilk menecer və ya satınalma qərarı verən şəxs qiymətlə maraqlanırsa, məlumat verin təxmini dəyəri məhsul və onun daxil olanları sadalayın. Və bu məlumatı "sendviç üsulu" ilə təqdim etmək daha yaxşıdır. Əvvəlcə təklifinizin nədən ibarət olduğunu bizə deyin, ad təxmini qiymət, və sonra müştərinin məhsulunuzdan istifadə etməklə əldə edəcəyi faydaları təsvir edin.

Görüşün yekunlaşdırılması

Müştəri ilə hər görüş gələcək fəaliyyətlər haqqında birgə razılaşmalarla başa çatmalıdır. Onlar ola bilər:

• Görüş rəhbərliyin iştirakı olmadan baş tutduqda rəhbərliyə təqdimatın aparılması.
• Görüşün olub-olmadığını satın alma imkanını araşdırmaq üçün əlaqə şəxsin müəyyən edilməsi yüksək səviyyə və menecer təklifi bəyəndi. Bu halda, növbəti görüşün tarixini təyin etmək məsləhətdir.
• Keyfiyyətli təklif vermək üçün müştəri təhlilinin aparılması.
• Müştəri artıq satın almağa razıdırsa, ödəniş üçün hesab-fakturanın hazırlanması.
• Kassadan çıxmadan dəmirə vurun. Müştəri ilə olduğunuz zaman sizi satışın uğurla başa çatmasına doğru hərəkət etdirmək üçün mümkün qədər çox şey etməlisiniz. Bunun asılı olduğu bütün işçilərlə şəxsən tanış olun, onların mobil nömrələrini götürün.

• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• Sərt xəbərdarlıq: Baxışlar_handler_filter_bolian_operatoru :: Value_validate () Baxışlar_validate () Baxış sayı_Handler_filter ($ forması, və $ form_stat) ilə uyğun olmalıdır / .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_style_default::options() elanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-də views_object::options() ilə uyğun olmalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_argument::init() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-də views_handler::init(&$view, $options) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.

Bunu nə qədər vacib hesab etsəniz, bir işi yerinə yetirmə ehtimalınız bir o qədər yüksəkdir.

Müştəri ilə ilk görüşdən əvvəl, bir qayda olaraq, bütün qaydalara uyğun olaraq "mühasirə" var: reklam kampaniyası aparılır, müştəri çağırılır, ona məlumat materialı, yüngül nümunə və ya demo göndərilir. təklif olunanların versiyası.

Bağda yetişmiş alma ovucun içinə düşdüyü kimi, müştəri də yetişib görüşə hazır olmalıdır.

Müştəri görüş planı

Dovşan öldürmək istəyən ördəkləri nişan almaz. Sifarişlərlə bağlı qərarların asılı olduğu şəxslə təmasda olmaq üçün əvvəlcə vəziyyəti aydınlaşdırmaq və lazımi şəxslə əlaqə saxlamaq lazımdır.

Müştəri ilə görüşə hazırlıq

İnsanları geyimləri qarşılayır... Görünüşünüzə qənaət etməyin. Cins şalvar və sviterlərlə aşağı. Siz nüfuzlu bir şirkətin nümayəndəsisiniz və sizinlə bağlı hər şey mükəmməl olmalıdır. O cümlədən saç düzümü, makiyaj, manikür, kostyumun ciddiliyi, yubka uzunluğu, zərif çanta və ayaqqabı - xanımlar üçün, qırxılmış saç düzümü, dırnaqların vəziyyəti, zərif kostyuma uyğun qalstuk, portfel və ya "diplomat", cilalanmış ayaqqabı - kişilər üçün.

Müştəri ilə necə görüş təyin etmək olar?

Müştəri ilə görüş onun razılığı ilə, ciddi şəkildə müəyyən edilmiş vaxt çərçivəsində həyata keçirilir. “Sabahdan sonra gəl” və ya “Sənin üçün bir dəqiqə hazırlayacağam” yoxdur. Nəzakətlə deyin: "Mən bunu gündəliyimə yazıram. Hansı tarix və saatda görüşməyi planlaşdırırsınız?" Son tarix təyin olunubmu? Zəhmət olmasa iclasa başlamazdan 5 dəqiqə əvvəl gəlin. Taksi tutun, səhər atına minin - gecikməkdən başqa istənilən seçim məqbuldur. Görüşdən bir neçə dəqiqə əvvəl bu şirkət haqqında ilk təəssürat yaratmağa imkan verəcək. Bəli, mobil telefonunuzu söndürün: müştəri ilə işlədiyiniz zaman kənar zənglər yoxdur!

Müştəri ilə görüşün keçirilməsi

Körpə yenot haqqında cizgi filmindən klassik. Görüşdüyünüz insana gülümsəyin. Qaydanı xatırlayaraq: ağsaqqal kiçiyə, qadın kişiyə, ev sahibi qonağa ilk əlini verir, ona uyğun hərəkət edir. Kompliment verməkdən qorxma: "Çox möhkəm səsin var və çox gənc görünürsən" və ya buna bənzər bir şey. Özünüzlə bir vizit kartı aparın zərif dizayn- hər halda, birinci sən payla.

İlk əlaqə

Göz təması qurun, həmkarınızın gözlərinə daha tez-tez baxın. Danışanda diqqətlə qulaq asın və başını tərpətin. Bir şey yazdığınızdan əmin olun, deyin: "Təşəkkür edirəm, əla təklifdir. İşimizdə bunu mütləq nəzərə alacağıq." Yeri gəlmişkən, oturduğunuz zaman müştərinin tərəfində, daha yaxşı olarsa, solunda oturmaq daha yaxşıdır (telefonlar və digər iş cihazları sağdadır; müştəriyə qarşı çıxmaq üçün üzbəüz oturun).

Statusunuzu aşağı salmadan müştəri ilə görüş

Sakit və inamlı davranın. Qarşınızda böyük bir patron olsa belə, o sizin müdiriniz deyil. Qoy adam görsün ki, siz öz sahənizin peşəkarısınız, materialı yaxşı bilən və ona hörmətlə yanaşmaq fikrində deyilsiniz. Dostluq - bəli, ədəbsizlik - yox.

Müştəri ilə görüş üçün ssenari

Orijinal plan haqqında unutmayın. Söhbəti kəsməməyə çalışın. Ofis sahibinə zəng etsələr, sən burda acizsən. Və "Qəhvə, çay, su?" - “Şəkərləmi? Südləmi? Limonla?” kimi suallardan yayınmamaq üçün “Su, lütfən” cavabını verməyi məsləhət görürük.

Bundan başqa, soyuq su Rahat: bir neçə qurtum götürüb stəkanı kənara qoya bilərsiniz. Bu, sakitləşməyə və özünüzü toplamağa kömək edir və qəhvə içmək üçün uzun fasilə sizin maraqlarınıza uyğun deyil, müştəri hər zaman “yemdə” olmalıdır.

Müştəri ilə görüşün məqsədi

Müştəriyə onun maraqlarını müdafiə etməyə hazır olduğunuzu göstərin. Dərhal nəyisə aydınlaşdıra bilsəniz, mobil telefonunuzu yandırın, şirkətlə əlaqə saxlayın və müqaviləyə, proqrama, Rəng sxemi və s.

Müştəri sorğularına məhəl qoymaya bilərsiniz! Ona hörmətlə yanaşıldığını görür və sənə güvənməyə başlayır. Bir növ fayda əldə edərək, çox güman ki, qiymət üzərində bazarlıq etməyəcək, həm də yarı yolda görüşəcək.

B, C və D planları zərər verməyəcək

Müştəri ilə şəxsi görüş tez-tez planlaşdırılan plandan ayrılmağı nəzərdə tutur, buna görə əvvəlcədən hazırlaşmalısınız mümkün variantlar dialoqun inkişafı.

Müştərinin bütün hazırlıq hərəkətlərinə baxmayaraq, məhsulu almaq istəmədiyini başa düşsəniz, bu, görüşün dayandırılması lazım olduğunu ifadə etmir. Onun mövqeyini nəzakətlə və bacarıqla düzəltməyə hazır olun.

Mövzu ilə bağlı biliklərinizi göstərin, bir qədər fərqli parametrlərlə oxşar məhsullar təklif edin və şəxsi məsələlərdə məsləhət verin.

İlk görüşdə “xeyr” “əməkdaşlıq yoxdur” deyil

İlk görüşdən müsbət nəticənin olmaması sizin “layihəmsiz” olduğunuz anlamına gəlmir. Ya tam bir tiranla rastlaşmısınız (bu da olur!), ya da müştəri hələ məlumatı həzm etməyib. Növbəti görüşə başlayın: “Vəziyyəti yenidən düşünmək istəyirsiniz?

Gəlin belə edək: düz bir həftədən sonra eyni saatda yenidən görüşəcəyik. Hər hansı bir dəyişiklik olarsa, mənim vizit kartıƏgər sizdə varsa, bizə zəng edin və planlarınızı düzəldəcəyik”.

İşgüzar görüşün belə bir sonu sizə “üzünü itirməməyə” və mehribanlıqla vidalaşmağa imkan verir; Yeri gəlmişkən, çox güman ki, müştəri həqiqətən daha çox düşünməlidir.

Biznesinizi bilmək, xoş niyyət və inam sizə işgüzar görüşləri düzgün keçirməyə və nəticə əldə etməyə kömək edəcək.

Müştərilərlə iş" url="http://marketnotes.ru/clients/client-meeting/">

haqqında məqalələr diqqətimi çəkdi telefonda necə düzgün danışmaq olar və ümumiyyətlə, müştəri ilə davranın. Buna görə də bu mövzuda başqa bir məqalə yazmağa qərar verdim. Hamımız məclislərə gedirik. Bəziləri daha tez-tez, bəziləri daha az. Və daima sual yaranır: insan necə davranmalıdır? Potensial müştərinin davranışına necə cavab vermək olar? Fikrinizi, məhsulunuzu, xidmətinizi onlara necə “satmaq” olar? Bu məqalənin müzakirə edəcəyi məhz budur.

Əminəm ki, müştərinin özündən asılı olmayaraq, insan həmişə özünü ləyaqətlə aparmalıdır. Əminəm ki, bu 10 sadə prinsip sizə uğurlu əməliyyatlar bağlamağa və indi heç nə almamış olsa belə, istənilən müştərinin gözündə statusunuzu yüksəltməyə kömək edəcək. Ancaq yaxşı bir satış menecerinin məqsədi burada və indi satmaq deyil, sonra nə ola bilər. Yaxşı bir satıcının məqsədi uzunmüddətli, etibarlı əlaqələr qurmaqdır. Yəni bunlar prinsiplərdir.

1. Görüşlərə vaxtında gəlin.

Əlbəttə, deyirsən. Burada yeni nə var? Bu sözsüz gedir. Bu belədir, amma bu sadə qaydaya nə qədər az adamın əməl etdiyini təsəvvür edə bilməzsiniz. Siz həmişə tıxaclara, təcili məsələlərə, gözlənilməz hallara müraciət edə bilərsiniz. Bu belədir, lakin bu, müştərinizi narahat etməməlidir. Tıxacda ilişmək şansı varmı? Erkən ayrılın. Bir saatlıq. İki üçün. Hamısı sizin probleminizdir, ancaq 10.00-da olacağına söz vermişsinizsə, 9.55-də orada olun.

Yeri gəlmişkən, vaxtında – +/-5 dəqiqə nəzərdə tuturam. Bir saat tez gəlməyə də dəyməz. Erkən gəlsəniz, ətrafda gəzin və ya hava imkan vermirsə, kafedə oturun. Axı görüşə gəldiyin adam da məşğul ola bilər. Əlbəttə ki, hər şey bu şirkət və bu şəxslə münasibətdən asılıdır. Amma nəzərə alırıq ümumi qaydalar, və deyirlər - tam gözlənilən vaxt gəlin. Daha doğrusu, razılaşdırılmış vaxt üçün.

2. Çox gözləməyin

Deməli, görüşə vaxtında gəldin. Katib isə deyir ki, indi görüş var, bir az gözləmək lazımdır. Vəziyyət asan deyil. Mən adətən 10-15 dəqiqə gözləyirəm, sonra katibə deyirəm ki, 15 dəqiqədən sonra getməliyəm, sizinlə görüşə bilməsəm, görüşün vaxtını dəyişdirməliyəm.

Əlbəttə var müxtəlif vəziyyətlər, razılaşmaq. Ancaq yenə də özünüzə və vaxtınıza hörmət etmirsinizsə, müştəri niyə sizə hörmət edəcək? Burada başqa motivlər də var. Əgər sizi gözləməyə məcbur etmək olarsa, o zaman gələcəkdə siz də ödənişinizi, malların daşınmasını gecikdirə bilərsiniz və ümumiyyətlə, gözləyəcəksiniz.

Özünüzü belə vəziyyətə sala bilməzsiniz. Müştəri başa düşməlidir ki, siz sadəcə gəlməmisiniz, razılaşdırılmış vaxtınız olub. Bu, müştərini daha çox mənfi işıqda qoyur. Əlbəttə ki, bu, tərk etmək və qapıları bağlamaq lazım olduğunu ifadə etmir. Hələ görüşləriniz olduğunu açıq şəkildə bildirməlisiniz, bunun baş verdiyinə görə üzr istəməli və müştərinizin sərbəst olması üçün növbəti dəfə nə vaxt gələ biləcəyinizi öyrənməlisiniz.

3. İnsanların sizinlə danışmasına icazə verməyin

Müştərinin sevimli "hiyləsi" onların əla olduğunu göstərməkdir və sadəcə sizinlə görüşməsi artıq böyük bir lütfdür. Bu xüsusilə böyük müştərilər üçün doğrudur. Bir çox insanlar, xüsusən də gənclər, belə təkəbbürlü bir tonu eşitdikdə (intuitiv səviyyədə) dərhal "yerləşirlər". Yaxşı, psixoloji təzyiq də var - BELƏ sərin bir şirkətə gəldiniz, BELƏ bir insan sizinlə danışır, bəs siz necə? sən heç nəsən...

Mən sizə bir hekayə danışacağam. Mən universiteti yeni bitirəndə, artıq yazdığım kimi, daşınmaz əmlak agentliyinin marketinq şöbəsində işləyirdim. Və burada Yeni il, biz aksiya keçirmək qərarına gəldik - Fokstrotdan hər bir müştəriyə təxminən 100 dollarlıq hədiyyələr (standart hiylə: mənzil almaq, hədiyyə olaraq çaydan almaq). Gəldim, yarım saat gözlədim və belə bir qorxulu XALAY çıxdı qarşıma və “Sən kimsən, bala? Biz Ukraynanın ən böyük şəbəkəsiyik və siz bir neçə ay əvvəl açdınız. Bir sözlə, tarlaya getdim”. Yaxşı, getdim və təbii ki, əsəbi hisslərlə təsisçilərə zəng etdim...

2 gündən sonra məni geri çağırdılar, dəvət etdilər və səssizcə bütün şərtləri qəbul etdilər. Mənə alovlu baxışlarla baxsalar da, hər şey qaydasında getdi.

Bu nağılın mahiyyəti belədir: bütün mənfi düşüncələri atın. Birincisi, hər bir böyük şirkət üçün həmişə daha böyük bir şirkət var. İkincisi, bu konkret şəxs təsisçi, sahib deyil, hətta TOP menecer deyil, sadə muzdlu işçidir. Və siz öz sahənizdə mütəxəssissiniz. Özünüzə hörmət edin, təkəbbürü bir kənara qoyun və müştərinin bütün tənqidlərinə aydın və əsaslı cavab verin (bu barədə daha sonra).

4. Əsas odur ki, siz pul istəmirsiniz, müştərinin problemlərini həll etmək istəyirsiniz

Görüşlərdə qarşılaşdığım əsas problem müştərilərin nədənsə mənim onlardan pul istəməyə gəldiyimi düşünməsi idi. yeni maşın(və ya velosiped). Dərhal izah etməlisiniz ki, siz heç nə tələb etmirsiniz və əslində müştərinin problemini ağlabatan (oxumaq üçün əsaslandırılmış) pul üçün həll etməyə gəlmişsiniz.

Bu, kiçik işarələmə olan ərazilərdə xüsusilə çətindir. Xüsusilə, kontekstli reklam. Müştəri əmindir ki, onun sizə ödədiyi pulu sadəcə cibinizə qoyursunuz. Bazarda orta hesabla qiymət artımı 10% təşkil edir. Bunlar. sizə deyək ki, 1000 dollar ödədikdən sonra gəliriniz cəmi 100 olacaq. Müştəri əmindir ki, o, bütün 1000 üçün cibinizi bəsləyib. ki, o alır. Yəni, konkret deyin - bunlar veb saytınızdakı 2000 hədəflənmiş, maraqlanan potensial müştərilərdir. Bundan əlavə, analitikanın köməyi ilə onların davranışlarını təhlil edə və güclü və zəif tərəflərini öyrənə bilərik.

Digər misal konsaltinqdir (marketinq, hüquq, tibbi). Burada ümumiyyətlə müştəri elə bilir ki, hava pulu verir. Buna görə də, bu vəziyyətdə, real və əhəmiyyətli bir şeyə diqqət yetirmək vacibdir: xüsusi tövsiyələr toplusu, stenoqramlarla qanunların siyahısı, Ətraflı Təsviri xəstəliklər və dərmanların siyahısı.

5. Siz öz sahənizdə peşəkarsınız və bunu necə edəcəyinizi daha yaxşı bilirsiniz

Müştərinin sevimli hiyləsi sizi dəvət etmək və necə və nəyi öyrətməyə başlamaqdır. Müştərinin istəklərini birbaşa fəaliyyət bələdçisi kimi deyil, tövsiyələr kimi qəbul etməlisiniz. Unutmayın ki, siz peşəkarsınız və buna görə də müştəri sizinlə əməkdaşlıq etməyi planlaşdırır.

Çox vaxt olur ki, müştəri öz yanlış fikirlərini sizə təlqin edir. Ona etiraz etməkdən qorxma, ancaq səbəblə. Deyəcəksən ki, bəli, ideya aydındır, amma məncə, biz bunu belə, bu cür edəcəyik, çünki...
Onların sizə dediklərinin hamısına məhəl qoymamalısınız, lakin bunu 1-ə 1 etmək də çox təhlükəlidir.

6. Görüşə hazırlıqlı gəlin

Ümumi səhv görüşə gəlmək, tanış olmaq və sadəcə danışmaqdır. Hara getdiyinizi, sizdən nə gözlənildiyini bilirsiniz və əlbəttə ki, xidmətlərinizi və xərclərinizi bilirsiniz. Buna görə də, görüş zamanı, hətta birincisi olsa belə, müştəriyə qiymət, şərtlər və digər şərtlərlə bağlı az-çox konkret cavablar verməlisiniz. Təbii ki, bu son qiymət olmamalıdır. Amma ümumi fikir, buna baxmayaraq, müştəri qəbul etməlidir.

İndi İnternet sayəsində demək olar ki, hər hansı bir şirkət haqqında çoxlu məlumat tapa bilərsiniz. Ona görə də tənbəllik etməyin, onun hansı şirkət olduğunu, bazardakı mövqeyini, müştərilərin rəylərini, əsas xidmətlərini, tanıtım materiallarını və s. Bütün bunlar görüşdə sizin kozırınız olacaq.

7. “Bəli, biz oxşar şirkətlərlə işləmişik”

Sizi tutmaq istəyən müştərinin ən sevimli sualı: "Oxşar layihələrlə təcrübəniz varmı?" Eyni zamanda, hər kəs fərqli bir şeyə işarə edir - öz sənayesindəki unikallığa, şirkətin ölçüsünə, sahənin özəlliyinə və s. Bu belə görünə bilər:

– Yaxşı, əvvəllər 3 ilə 3 ölçülü uşaq yaşıl kublarının istehsalı üçün saytlar hazırlamısınızmı? - istehsalın unikallığına və mürəkkəbliyinə işarə edir. Cavabınız - bəli, biz bir oyuncaq mağazası üçün veb sayt hazırladıq, bura kublar da daxildir;
– Əvvəllər böyük pərakəndə portallarla işləmisiniz? - bu halda müştəri onların çox böyük olduğuna işarə edir və peşəkarlığınıza şübhə edir. Cavabınız bəli, elə keçən ay orta gündəlik trafiki gündə 150.000-i keçən AAA portalı ilə işlədik.

Bu vəziyyətdə məqsədiniz müştəriyə mövzunu başa düşdüyünüzü göstərmək və onu sizə tanış olan bir təyyarəyə çevirməyə çalışmaqdır. Və ya mövzuların yaxınlığına görə, ya da şirkətin ölçüsünə görə və ya başqa bir meyarla.
Ümumiyyətlə, sizinlə bəzi nümunələr və ya portfeliniz olduğundan əmin olun.

8. “Kompensasiya” ilə məşğul olmayın

Gəlin reklam gücünün boz tərəfinə keçək. Bu işdə sizi podratçı kimi seçdiklərinə görə menecerləri mükafatlandırmaq olduqca yaygındır (sözdə təzminat). Üstəlik, bütün büdcənin 30-50%-ni təşkil edən dəhşətli rəqəmlər var.

Düzünü desəm, ilk vaxtlarda, mən işə yeni başlayanda və qazanc mənim üçün o qədər də vacib deyildi, amma ilk növbədə mənim portfelimdə dövriyyə və möhkəm müştərilər lazım idi, belə şərtlərlə bir neçə çox böyük şirkətlə əlaqə saxladım. Lakin zaman keçdikcə tələbləri ilə yanaşı iştahaları da artdı. Ümumilikdə işdən razı qaldılar. Amma biz çox yaxşı deyilik. Böyük iş həcminə baxmayaraq, biz sıfırdan işlədik (bütün mənfəət “mükafatlara” getdi). Müqaviləni özümüz poza bilmədik, lakin bütün səviyyəli menecerlər müştərilərdən (bəziləri bonusla, bəziləri işdən) razı qaldılar. Nəticədə bir neçə dəfə qiyməti kəskin artırmalı olduq və sonra müştərilər özbaşına getdilər. O vaxtdan bəri heç kimlə əlaqə saxlamamışam və heç kimə tövsiyə etmirəm.

Birincisi, bu sizə və bazara mənfi təsir göstərir. İkincisi, bir şey olsa, sonuncu olacaqsan.

9. Dövlət ordeninə yazılmazdan əvvəl yüz dəfə düşünün

Bu məsləhəti sırf xoş niyyətlə verirəm. Dövlət və ya bələdiyyə xidmətlərinin sifarişləri ilə hər şey çox mürəkkəbdir. Siz başa düşməlisiniz ki, bizdə demək olar ki, hər bir məmur istənilən məsələdə öz marağı var. Çox vaxt müqavilələr əlaqəli şirkətlərə verilir. Buna görə də, gözlənilmədən sizinlə əlaqə saxlasalar, bir tutma axtarın. Ola bilsin ki, uğursuzluğa görə (bu, ARTIQ baş verib) günahlandıracaq, ya da sizin necə pis işlədiyinizi göstərmək üçün kimsə lazımdır, amma o şirkət (direktor bu məmurun oğludur) mükəmməl işləyir.

Yaxşı, ya da eyni böyük təzminat. Hər halda, burada çox diqqətli olmaq lazımdır. Özünüzü qaçdığınızı düşünün mina sahəsi. Gecə. Sərxoş. Snayperdən.

10. Özünüzə və işinizin keyfiyyətinə inanın

Və son olaraq sizə məsləhət vermək istərdim. Müştəri ilə görüşə gedin yaxşı əhval. Görüşü təhlükə kimi deyil, yalnız bir fürsət kimi qəbul edin: yeni müştəri, maraqlı tanışlıq, əvəzolunmaz təcrübə.

Bundan əlavə, öz qabiliyyətlərinizə, xidmətlərinizin keyfiyyətinə və qiymətlərinizin adekvatlığına əmin olun. Bəzən elə olur ki, menecer xidmət təklif edərkən sanki üzr istəyir. Təəssüf ki, çox bahadır. Və ya tədarükünüzü pozduğumuz üçün üzr istəyirik. Siz bunu edə bilməzsiniz. Siz bilməlisiniz ki, xidmətləriniz yüksək keyfiyyətlidir və bu xidmətlərin pula DAYƏCƏKDİR.