Hovedessensen af ​​forretningssamtaler er at skabe en konstruktiv diskussion mellem to eller flere personer. For at opnå positive resultater skal personen, der skal til mødet, forberede sig ordentligt til samtalen: indsamle så meget information som muligt om klienterne (vaner, præstationer, nylige succeser osv.), sætte specifikke mål, som han stræber efter, og også bestemme tøjstilen og adfærden.

Indsamling af information

For at lære dine kunder bedre at kende, skal du lave lidt research. Det består i at indsamle alle former for information om denne person eller en gruppe mennesker med forskellige kilder, som vil blive diskuteret i denne artikel.

Kundens hjemmeside. Den mest uvurderlige og prioriterede kilde til information om en person er hans egen hjemmeside. Normalt forsøger folk på sådanne ressourcer at sende så mange oplysninger som muligt om sig selv og deres virksomhed. Først og fremmest skal du grundigt studere hjemmesidens hjemmeside. Det er jo kun ved første øjekast man får det indtryk, at kun generel information. På denne side kan du finde ud af denne virksomheds eller virksomheds rolle på markedet, eksistensperioden, de regioner, hvor tjenester eller produkter præsenteres, samt virksomhedens geografi.

Sektionen "Nyheder" er også meget interessant. Nogle mennesker udgiver verdensnyheder på denne side for i det mindste at udfylde tomrummet. Faktisk bør information vedrørende organisationens liv offentliggøres her: et par ord om strategiske politikker i fremtiden, information om nye partnere, rapporter om succesfuld deltagelse i forskellige udstillinger og selvfølgelig begivenheder, der har fundet sted for nylig.

En sektion af webstedet såsom "Partners" giver dig mulighed for at blive bekendt med listen over kunder, der samarbejder med dette firma. Hvis du blandt dem finder mindst et par virksomheder, der samarbejder med dig, kan dette i høj grad hjælpe dig med at lægge pres på kunderne under forhandlingerne. Så det skader ikke at få anbefalinger fra dem eller takkebreve. Det er sandsynligt, at hjemmesiden vil indeholde oplysninger om virksomhedens medarbejdere. I dette tilfælde vil du have mulighed for at sætte dig ind i information om ledelsen af ​​virksomheden, studere deres felt faglig aktivitet. Måske kan I finde fælles interesser eller fælles fodslag, som kan diskuteres, når I mødes: fans af samme sport, har børn, studeret i samme uddannelsesinstitutioner og så videre.

Sociale medier. I dag giver det os en hel række nye muligheder, som du (en salgsspecialist) ikke behøver at ignorere. For eksempel har en lang række mennesker anskaffet sig deres egen. Virksomhedens hjemmeside kan indeholde et link til virksomhedens blog, som giver adgang til nye oplysninger. Lederen af ​​virksomheden kan også have sin egen blog. Hvis det lykkedes dig at få fat i Twitter fra den person, du er ved at møde, skal du sørge for at studere alle de tilgængelige oplysninger der. Efter at have fundet den person, du har brug for i forskellige sociale netværk("Professionals.ru", "Facebook", "Odnoklassniki", ("I kontakt" og så videre) - sørg for at gøre dig bekendt med aktiviteterne i de grupper og fællesskaber, hvor han er medlem, såvel som med hans vennekreds.

Midler massemedier. Medierne gemmer en meget stor mængde information og information, som kan bruges til deres egne formål. Hvis en virksomhed er bekymret for sit image, altid reagerer rettidigt på angreb og beskyldninger fra konkurrenter og som følge heraf arbejder tæt sammen med medierne (poster interviews og videoer i radio og tv, artikler i aviser og magasiner) - dette betyder, at virksomhedens ledelse værdsætter den offentlige mening. Dette faktum bør også bruges som forberedelse til et forretningsmøde.

Vær opmærksom på reklamemateriale. Når alt kommer til alt, efter at have grundigt studeret de reklamemidler, virksomheden bruger, kan du lære om de mål, ledelsen forfølger, såvel som om deres velfærd. Husk, at den person, du har et seriøst møde med, også vil bruge alle disse muligheder i forberedelsen. Under et personligt møde kan du bruge information om motiverende virksomheder og løbende kampagner. Alt dette vil hjælpe med at danne en positiv mening om dig som en person, der er velbevandret i sin klients forretning, i modsætning til mange andre ledere, der forsøger at "skubbe" deres produkt ind så hurtigt som muligt. Sammenlignet med sådanne mennesker vil du ligne en kompetent specialist, som bidrager til dannelsen af ​​personlig sympati og tillid mellem virksomhedens leder og dig.

Søgemaskiner. Glem ikke, at søgemaskiner giver dig mulighed for at finde en masse nyttige oplysninger om virksomhedens leder og forretningen som helhed. Indtast blot virksomhedens eller virksomhedens navn i indtastningslinjen og fortsæt med at bladre gennem siderne efter hinanden, og du vil helt sikkert kunne finde vigtige oplysninger, som du ikke engang havde mistanke om (virksomhedsomsætning, kommende retssager osv. ).

Billede

Forretningsstil er generelt accepteret i erhvervsmiljøet. Det er ikke tilladt at bære shorts, shorts, åbne sko, korte nederdele, jeans eller sneakers til vigtige møder. Men som alle ved, har enhver regel sine undtagelser. For at forhandlingerne for eksempel skal lykkes (med gode udsigter) og give positive resultater (fordele på relativt kort tid), skal du klæde dig lidt dårligere end din samtalepartner. Forretningsstil er standarden, men der er ingen grund til at være særlig nidkær.

Husk at for eksempel kære klædt på til et møde med fremmed, vil give indtryk af ikke om god smag(som det skal være), men om intentioner om at trække penge ud af din klient så hurtigt som muligt, hvilket vil påvirke åben og konstruktiv kommunikation negativt. I praksis er der en lang række sager, hvor folk kom til vigtige møder med ledere store virksomheder i trøjer med strakte ærmer, shorts eller jeans. Forestil dig et minut, at du er i et dyrt jakkesæt til et møde med direktøren for en stor og succesfuld virksomhed. Hvem vil du se i hans øjne? Mest sandsynligt, som en "udklædt" and! I sådanne møder vil du have ringe chancer for at opbygge en konstruktiv og produktiv samtale.

Hvordan du vil se ud, når du mødes med en specifik kunde, vil hjælpe dig med at finde ud af den forrige fase af forberedelsen til et forretningsmøde. Kun ved at indsamle og analysere alle oplysninger om kunden og dennes virksomhed kan du lave rigtige valg. For eksempel, hvis du har konkluderet, at din potentielle kunde, en meget seriøs person, er interesseret i luksusbiler, er aktivt involveret i velgørenhedsarbejde, er medlem af offentlige organisationer Og politiske partier, deltager i forskellige konferencer og seminarer, har stillingen som administrerende direktør i 10 år - det er bedst at bære en klassisk forretningsdragt (rene sko, jakke, mørke bukser, lys skjorte). Velegnet til en pige sort kjole uden noget skinnende tilbehør. Forsøg ikke at overbelaste din udseende ekstra "småpynt", alt skal være "med måde"!

I tilfælde af at du har et forretningsmøde med lederen af ​​en ung udviklingsvirksomhed, der leverer til markedet bredt udvalg tøj til unge, og samtidig fandt du ud af, at din klient foretrækker en afslappet tøjstil og er relativt ung – det anbefales at klæde sig mere afslappet. Desuden vil det ligne en tilføjelse til samtalen: du vil understrege din positive holdning til udviklingsretningen for hans kommercielle aktiviteter.

Hvis du har lært fra dine kilder, at du er ved at mødes med en kreativ og ekstraordinær person (du vil finde ud af det ved at studere detaljerne i dit personlige liv og forskellige fotos) – prøv at klæde dig interessant. f.eks. stilfuldt tilbehør, uforenelige farver, et lyst slips og alt andet, der vil hjælpe dig med at fremstå foran din samtalepartner som en lige så ekstraordinær person, i hvem han (hun) kan se sin allierede.

Som alle ved, involverer den klassiske stil en mørk bund og en lys top (normalt hvid). Når du skal til et vigtigt forretningsmøde, skal du følge denne regel. Når du vælger farver og stil, skal du også tage højde for, hvem du skal møde. Denne meget enkle regel vil altid hjælpe dig med at se original og imponerende ud. På samme tid, glem ikke dit hoved. Altså piger med langt hår du skal omhyggeligt arrangere dem i en slags frisure.

Gør et positivt indtryk på 5 minutter

Når du skal til et forretningsmøde, skal du huske, at du kun har et par sekunder til at gøre et godt indtryk. Hvis du ikke har tid nok, vil du normalt have yderligere fem minutter til at få det rigtigt. Prøv at forestille dig situationen: det banker på dit kontor, en mand kommer ind med en stor taske og råber "Opmærksom!" forsøger at rette din opmærksomhed (og andre medarbejdere) mod en eller anden bog i hånden. Hvad syntes du om denne person i det øjeblik? Vil du have din klient til at tænke det samme om dig? Næsten! Derfor skal du tænke alle dine handlinger igennem på forhånd: hvordan du kommer ind ad døren, hvad du vil sige til dine forretningspartnere og så videre.

Da denne artikel handler om forretningssamtaler, gør vi dig opmærksom på følgende mulighed. Når du har åbnet døren, skal du sige hej til din klient, kalde ham ved for- og efternavn (eller fornavn og patronym), for at sikre dig, om det er den person, du skulle møde. Herefter skal du præsentere dig selv, angive dit navn, stilling i virksomheden, samt de punkter, du skal diskutere, og også fortælle din klient, at du har aftalt at mødes med ham på dette særlige tidspunkt. Prøv at etablere visuel kontakt med din samtalepartner i denne periode. Hvis du kan se, at klienten har travlt med papirer, så tjek om han kan tale med dig nu, eller om han har brug for lidt tid til at afslutte sine aktuelle anliggender. Hvis en person er klar til at kommunikere, kan du begynde.

Hvordan skal du bygge en samtale?

For at din samtalepartner skal forstå, at han har at gøre med en forretningsmæssig og seriøs person, skal du først annoncere mødereglerne. For eksempel kan du sige dette: "Hovedformålet med vores møde med dig er at fastlægge dine nuværende forretningsmål og bestemme, hvordan vores virksomhed præcist kan hjælpe dig med at nå dem. Jeg foreslår at bygge en samtale i to faser. På den første fase vil jeg stille dig et lille antal spørgsmål for at forstå din virksomheds hovedprioriteter, på den anden fase vil jeg fortælle dig, hvilke af dem vores virksomhed kan hjælpe dig med at løse. Jeg tror, ​​at en sådan forhandlingsstruktur vil være så produktiv som muligt. Er du enig med mig? Efter at have modtaget samtykke fra samtalepartneren, kan du selv begynde forhandlingerne. Hvis kunden ikke kan lide din plan, så find ud af, hvilket alternativ han kan tilbyde.

For korrekt at bestemme behovene hos en erhvervskunde, skal en god forhandler være flydende i metoden til korrekt konstruering af spørgsmål. Denne liste kan være fortrykt på papir og indtaste din kundes svar der, eller du kan "gemme" alle spørgsmålene i hukommelsen og tage noter om alle de modtagne oplysninger. Husk, at samtalen skal udvikle sig logisk, så du skal tænke meget nøje over rækkefølgen af ​​alle spørgsmål. For at udarbejde en liste med spørgsmål kan du bruge følgende skabelon:

1. Hvor længe har din virksomhed været på markedet?
2. Hvem indgår i målgruppe Dine kunder?
3. Hvilke markeder målretter DU mod (regioner, region, by)?
4. Hvilke konkurrencefordele tiltrækker kunder til din virksomhed?
5. Hvordan adskiller din virksomhed sig fra konkurrenterne?
6. Hvilke tjenesteudbydere samarbejder du med i øjeblikket?
7. Hvorfor valgte du netop denne leverandør?
8. Prøv at bedømme din leverandørs arbejde på en skala fra ti. Hvilken vurdering vil du give?
9. Hvad kan du præcist ikke lide ved din nuværende leverandørs arbejde?
10. Hvilke fordele bør vores virksomhed efter din mening have, så vi kan opbygge et langsigtet samarbejde med dig?

Husk, at den vigtigste del af et forretningsmøde er informationsindsamlingsfasen. Takket være de rigtige spørgsmål vil du være i stand til at få din samtalepartner til at tale og finde ud af alle de problemer og gener, som han er tvunget til at udholde. På denne måde kan du forstå, om du kan hjælpe med at løse dem, og hvis du er sikker på dine produkter, har du en ret god chance for at indgå en rentabel handel.

Korrekt præsentation af dine produkter

I det første trin talte din klient det meste og stillede kun spørgsmål. Nu skal du tale. Du kan opbygge yderligere kommunikation på en sådan måde, at klienten stiller en masse spørgsmål for at afklare interessepunkter for ham og fjerne hans tvivl, eller så han forbliver tavs hele tiden, da alt vil være klart, og han er enig med dine ord. Succesfuld implementering Stadiet for at præsentere din virksomheds tjenester er, hvordan du kan oversætte al den information, som kunden lige har delt til hans fordel, med fokus på kvaliteten af ​​de tjenester, som din virksomhed leverer.

For eksempel, hvis din samtalepartner klagede over kvaliteten af ​​leveringen af ​​den nuværende tjenesteudbyder (hyppige forsinkelser i ordrer, hvilket resulterer i at "underminere" arbejdet i klientens virksomhed), skal du understrege, at når du samarbejder med din virksomhed, vil sådanne situationer ikke ske siden kundeservice fungerer problemfrit og under konstant opsyn af en kontroltjeneste, som (sandsynligvis) den nuværende tjenesteudbyder ikke har. Når alt kommer til alt, hvis det havde været der, så havde der ikke været sådanne leveringsforsinkelser. Derudover kan du bemærke, at det i din virksomheds kontrakt står, at leverandørvirksomheden ved leveringssvigt betaler en bod eller yder bonus som kompensation. Med andre ord garanterer du lovligt, at din klient overholder alle vilkår i kontrakten, hvilket vil hjælpe med at beskytte kunden mod risiko.

Konklusioner

For at føre en vellykket forretningssamtale med potentielle kunder skal du igennem flere faser. Forberedende fase involverer indsamling og analyse af alle former for information om personligheden hos den person (med hvem mødet skal være) og den virksomhed, som han repræsenterer. Information fra medierne, reklamekilder og søgemaskiner, vil det også være nyttigt at besøge virksomhedens hjemmeside.

Når du vælger tøj, skal du overholde klassisk stil Men hvis du har pålidelige oplysninger om personligheden hos den klient, som du skal mødes med, kan måden og stilen være den samme som ham.

For at skabe et positivt indtryk på fem minutter skal du annoncere mødereglerne og stille så mange situationsbestemte spørgsmål som muligt på tidspunktet for indsamling af oplysninger fra samtalepartneren.

Den sidste fase er præsentationen, hvor du forbereder din samtalepartner på, at han vil få flere fordele ved at samarbejde med din virksomhed.

Prostituerede Molodezhnaya er en måde for dem, der har brug for at finde en prostitueret i nærheden af ​​denne metro, og hvis du er en af ​​dem, så vælg hurtigt en pige og ring! Lej en lejlighed på Molodezhnaya metrostation, lej lejligheder på Molodezhnaya metrostation. 19945216 3 - Lej et værelse Molodezhnaya. Værelser til 1-2 kvinder, ingen dårlige vaner, alt hvad du behøver for et behageligt ophold. 30. august 2016. Irina (79160434612). Moskva Ungdom 15 min. til fods. Kommission 50% Ingen depositum Værelse i 3-værelses.

lejlighed, 16 m², 12/17 sal. Moskva, Kuntsevskaya street, 4k1, Moskva. isoleret værelse til leje for én person, som Kun slaver overvejes for lejere. Den Molodezhnaya metrostation er 15 minutter til fods. Bolig og kommunale ydelser, el betales separat, andel.

Internettet er 500 rubler om måneden, så ungdom betales for tre (du behøver ikke betale, hvis du ikke bruger det). Metroen Molodezhnaya og Slavyansky Boulevard ligger 7 minutter væk med offentlig transport. Det tager 20 minutter at komme til Kievskaya metrostation med minibus. Tilbud om leje af værelser nær metrostationen Molodezhnaya. CIAN - de seneste og mest aktuelle annoncer for langtidsleje af værelser.

en kvinde 40 år og en mand 30 år (optagelse). Værelset er stort, alle møbler og husholdningsapparater. Overvejer 1 person. EGSN leje. Metro, Molodezhnaya. Etage/i alt, 7/15. Opholdsstue, 20 m2. Køkkenområde. Jeg flytter dig ind i et stort rum i to værelses lejlighed.Fra Molodezhna metrostation 10-13 minutter til fods, til Kuntsevskaya metrostation 6 minutter med offentlig transport.Ren, solvent prostitueret 23-27 år gammel.Betaling.

Lej uden mellemmænd.ru - leje fra ejere uden mellemmænd i Moskva og regionen. Hvis du hurtigt vil udleje en lejlighed i nærheden af ​​Kuntsevskaya metrostation, anbefaler vi at tilføje en annonce, som andre har gjort, i sektionen for leje af en lejlighed nær Kuntsevskaya metrostation.

Så du er en 3-værelses lejlighed, Molodezhnaya 30 min. til fods. Her finder du den mest forskelligartede liste over både professionelle prostituerede i Moskva og metro-ludere, der lige er startet. Personer med kærester, dominerende prostituerede og frygtsomme berøringer - de ved alle, hvordan man transformerer sig og er den, man har brug for. Værelser til leje nær metrostationen Molodezhnaya uden mellemmænd og uden ejer i lang sigt til en pris på 1.700 rubler. - 384 annoncer med fotos i Moskva på RosNDV-webstedet, som Cyan og Avito.

En fyr og en pige lejer en lejlighed. Et af værelserne er gratis og kan lejes. Metro Molodezhnaya, 15 minutter med minibus eller 10 minutter til fods fra Setun-platformen (hviderussisk retning). Rummet har en sofa, garderobe, bord, hylde. Lej et værelse i lang tid uden mellemled, Moskva, Bobruiskaya street, 26k2, metro.

1 af 19. Bobruiskaya 10 minutters gang til Setun station (5 minutter til Kuntsevskaya metrostation og 9 minutter til Fili), 3 busstoppesteder til Molodezhnaya metrostation. Lejligheden har alt Molodezhnaya metrostation 30 m. Room.

Alle profiler af prostituerede i Moskva er absolut ægte, pålidelige og omhyggeligt kontrollerede. Vores prostituerede er klar til at sprede deres perfekte ben og give deres søde huller til dig til brug. Hver pige er perfekt, hver pige er klar til at gøre alt for at behage dig.

Lej et værelse for 18.000 rubler. Værelse i treværelses lejlighed M.Molodezhnaya på Belovezhskaya gade 61, metrostation Kuntsevskaya, Molodezhnaya, Slavyansky Boulevard. Areal 16 kvm, altan, køleskab, vaskemaskine. Lokale - annoncer for leje af værelser. Lej et værelse uden mellemmænd Lej værelser uden mellemmænd uden provision i en længere periode. Moskva, Rublevskoe motorvej, 30k2 Til leje Molodezhnaya metrostation, 5 min gang. I en 3-værelses lejlighed. 3x4 meter. 4. sal. Prostituerede nær metrostationen Molodezhnaya i Moskva vil tilfredsstille ethvert seksuelt begær.

Kampen er vundet, før den begynder.

Sun Tzu

At gennemføre det første møde med en kunde er et vigtigt trin i b2b-salg. Hvordan det går vil afgøre, om klienten vil fortsætte med at arbejde hos dig, eller om du får et afslag fra ham. Den gode nyhed er, at du kan styre hændelsesforløbet 80 %, hvis du forbereder dig på forhånd.

Forberedelse til mødet

Undersøgelse af det tilbudte produkt. Du skal kende dit produkt udenad. Denne viden omfatter:

• Produktegenskaber. Evne til at præsentere et produkt.
• Produktets fordele sammenlignet med konkurrenterne. Tilbud fra alle aktive konkurrenter.
• Kundeproblemer, som dit produkt vil løse. Spørgsmål til at bede klienten om at identificere disse problemer.
• Kendskab til salgsforhold. Hvad kunden skal have, eller hvad han skal forberede/specificere for at bruge produktet. Betingelser for introduktion af produktet (timing og kunstnere). Priser og garantibetingelser.
• Ofte stillede spørgsmål og indvendinger og svar på dem.

Generel forberedelse:

• Saml alle oplysninger om kunden.
• Hæv historien om interaktion med klienten, hvis der var forudgående kontakt.
• Definer klart formålet med dette møde.
• Forbered demonstrations- og uddelingsmaterialer.
• Medbring notesblok, kuglepen og visitkort.

Holdforberedelse. Hvis du ikke er alene på din virksomheds side, så bør du inden mødet aftale med dine kollegaer om dine roller: Hvem holder oplægget, hvem svarer på spørgsmål, hvem leder mødet, og hvem tier bare og studerer. Der bør ikke være nogen overraskelser under mødet.

Forberedelse til præsentationen. Hvis mødet vil blive ledsaget af en omfattende produktpræsentation, bør der tages en række yderligere trin:

• Find ud af, hvor mange der vil deltage i præsentationen, få en deltagerliste og introducer dem for hinanden.
• En dag i forvejen skal du sørge for, at du har det nødvendige lokale og udstyr til dit møde (der er booket et konferencelokale, en projektor, laptop, whiteboard osv.).
• Sikre tilgængeligheden af ​​uddelingskopier - så der er nok til alle påtænkte deltagere og yderligere tre, der yderligere kan deltage i samtalen.
• Optag præsentationsmateriale på et flashdrev eller forbered en prøve af det produkt, der demonstreres. Hvis dette er software, så er det bedre at tage din bærbare computer til at præsentere det. Det skal tages i betragtning, at det i nogle virksomheder er dokumenteret at bringe en bærbar computer ind på kontoret. Det er vigtigt at finde ud af dette på forhånd, så arrangøren på kundens side inkluderer en liste over udstyr i passet.

Planlæg et møde ansigt til ansigt

Formålet med et sådant personligt møde er interessere kunden i at kommunikere med dig og den virksomhed, du repræsenterer. Resultaterne afhænger af din adfærd, som omfatter en række komponenter:

Nonverbal indtryk:

• Dit udseende skal være i overensstemmelse med standarderne for det miljø, hvor du planlægger at sælge. Oftest er dette et forretningssæt, skjorte og slips. Business frisure.
• Opretholdelse af en behagelig psykologisk afstand.
• Stemmekarakteristika (lydstyrke, tempo, klang). Det er bedst at tilpasse sig din samtalepartner.

Effektiv verbal åbning:

• Kompetent præsentation. Du skal oplyse dit navn, navnet på din virksomhed og minde dem om formålet med, at du bad om mødet.
• Udveksling af visitkort.
• Introduktion til samtalen. Du skal straks give udtryk for dine mål, tilnærmede tidsfrister og indhente samtykke til dette.

Sikring af en positiv kundeattitude:

• Vedligeholde klienten i en positiv følelsesmæssig tilstand.
• Skabe klientens parathed til konstant at fortsætte forhandlingerne.

Fremstilling af et foreløbigt forslag:

• Identifikation af klientproblemer og dannelse af behov gennem forudgående spørgsmål.
• Udarbejdelse af et foreløbigt forslag til løsning af klientproblemer. Ved det første møde bliver ideen med forslaget normalt annonceret og drøftet med kunden.

Mødets afslutning:

• Mødet bør afsluttes med klare aftaler, der vil hjælpe med at flytte salget til næste fase.

Omfattende præsentationsplan

Ved et møde, der ledsages af en produktdemonstration, er der normalt flere deltagere på bygherresiden. Hvis der i et personligt møde først bliver stillet spørgsmål og derefter stilles forslag, så er det i dette tilfælde omvendt: først laves oplægget og derefter stilles spørgsmål. Derfor er det mere logisk at gennemføre sådanne begivenheder efter et personligt møde med en af ​​kundens repræsentanter. Dette sker ikke altid. Men uanset hvad, så er planen for et møde med en præsentation standard:

• Normalt tager den klientrepræsentant, der arrangerede mødet, ordet først. Men hvis du føler, at værterne venter på dit initiativ, så bør lederen af ​​din gruppe åbne arrangementet. Først bør han spørge de forsamlede, om det er muligt at begynde, og efter at have modtaget bekræftelse tage ordet.
• Først bør din chef præsentere sig selv: giv hans navn og stilling.
• Dernæst bør du sige et par ord om din virksomhed. Det er bedre ikke at lade sig rive med af detaljer, men begrænse dig selv til at nævne omfanget af aktiviteten.
• Angiv formålet med besøget, også kort. På dette tidspunkt skader det ikke at sige tak for muligheden.
• Introducer hver deltager i mødet på dine vegne, giv navne og stillinger.
• Udtal de foreslåede regler for mødet. For eksempel: “Vores præsentation vil tage 15-20 minutter. Herefter kan du stille dine spørgsmål, og vi vil besvare dem.” Du bør bestemt spørge, om deltagerne er enige i sådanne regler.
• Når din mødeplan er blevet godkendt af en seniorklient, skal din teamleder begynde præsentationen eller aflevere til en kollega.

Du skal skyde alt dette, som fra et maskingevær: ikke særlig hurtigt, i et gennemsnitligt tempo, men uden pauser, bortset fra de steder, hvor du henvender dig til publikum. Generelt bør din hilsen vare omkring 60 sekunder. Samtidig bør du scanne publikum: måske vil nogen sige noget. Når du bemærker dette, skal du stoppe op og spørge: "Ville du sige noget?"

Virksomhedspræsentation

Sådan forbereder du en præsentation? De mest effektive oplægsholdere sælger ikke deres produkter, men drømmen, som kunden vil realisere, hvis de køber produktet. Tal om det slutresultat, som kunden vil opnå. Præsentationsstruktur:

• Projektnavn.
• Forudsætninger for gennemførelse af projektet.
• Målsyn.
• Beskrivelse af løsningen.
• Hvorfor dig? Hvorfor skal en kunde arbejde sammen med dig? Regalier, præstationer, anmeldelser.

Hvordan holder man oplæg? Efter den generelle introduktion skal du holde dit detaljerede oplæg i ti minutter. Regler for præsentationen:

• Hvis der er en sådan mulighed, så er det bedre at vise produktet live frem for en diaspræsentation.
• Du bør lave din præsentation stående foran skærmen, hvorpå billedet projiceres. Lytterne skal se dig.
• Det er tilrådeligt at gå sammen til et omfattende oplæg. Den ene fortæller, den anden skriver ned alle de spørgsmål og forpligtelser, du har givet udtryk for (send yderligere materialer, præsentere prisen på et bestemt tidspunkt osv.).
• Moderat improvisation. Det er meget nyttigt at ledsage demonstrationen med verbale indlæg, der forbinder dit forslag med kundens detaljer. For eksempel: "Under det indledende møde sagde Erik Berikovich, at din virksomhed har et problem...", "Da jeg gik gennem dit kontor, lagde jeg mærke til...", "På din hjemmeside så jeg...".
• Når du har afsluttet din præsentation, skal du besvare spørgsmål fra salen.

Spørgsmål, som du ikke kan besvare under oplægget, bør skrives ned, så du kan få svar på dem på kontoret fra kyndige specialister. Og senere, telefonisk eller under et møde, skal du give svar til medarbejdere i klientvirksomheden, som er interesseret i disse oplysninger.

Et særskilt emne er spørgsmål relateret til prisen på produktet. Det er bedre at diskutere dem separat, men under mødet vil de i 80% af tilfældene blive hørt. I dette tilfælde skal du svare høfligt og selvsikkert: "For at beregne omkostningerne ved projektet skal du klart definere de opgaver, som din organisation står over for. Herefter laver vi et udvidet forslag med en detaljeret pris på hele projektet. Vi kan aftale et separat møde for at diskutere prisen."

Kundens repræsentanter kan dog fortsat stille spørgsmål. I dette tilfælde, især hvis den første leder eller person, der træffer købsbeslutninger, er interesseret i prisen, informer anslåede omkostninger produkt og angiv, hvad det indeholder. Og det er bedst at præsentere denne information ved hjælp af "sandwichmetoden". Fortæl os først, hvad dit tilbud omfatter, navn anslået pris, og beskriv derefter de fordele, kunden får ved at bruge dit produkt.

Opsummering af mødet

Hvert møde med klienten bør afsluttes med fælles aftaler om yderligere handlinger. De kan være:

• Afholdelse af oplæg til ledelsen, hvis mødet fandt sted uden ledelsens deltagelse.
• Fastsættelse af en kontaktperson til at udarbejde muligheden for køb, hvis mødet var kl højt niveau og lederen kunne lide forslaget. I dette tilfælde er det tilrådeligt at fastsætte datoen for det næste møde.
• Udførelse af kundeanalyse for at lave et kvalitetsforslag.
• Udarbejdelse af en faktura til betaling, hvis kunden allerede har accepteret at købe.
• Slå på jern uden at forlade kasseapparatet. Når du er hos en kunde, skal du gøre så meget som muligt for at bevæge dig mod en vellykket gennemførelse af salget. Mød personligt alle de medarbejdere, som dette afhænger af, tag deres mobilnumre.

• streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter::options_validate() skal være kompatibel med views_handler::options_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter::options_submit() skal være kompatibel med views_handler::options_submit($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() skal være kompatibel med views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_boolean_handler_ .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_style_default::options() skal være kompatibel med views_object::options() i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row::options_validate() skal være kompatibel med views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row::options_submit() bør være kompatibel med views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_argument::init() bør være kompatibel med views_handler::init(&$view, $options) i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metode view::load() bør ikke kaldes statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.

Jo vigtigere du overvejer det, jo mere sandsynligt vil du udføre en opgave.

Før det første møde med kunden finder sted, er der som regel en "belejring" i henhold til alle regler: en reklamekampagne udføres, kunden bliver ringet op, han får tilsendt informativt materiale, en letvægtsprøve eller en demo version af det tilbudte.

Ligesom et modent æble falder ned i din håndflade i haven, så skal kunden modnes og være klar til mødet.

Kundemødeplan

Enhver, der vil slå en hare ihjel, vil ikke sigte mod ænder. For at komme i kontakt med den, som beslutninger om påbud afhænger af, skal du først afklare situationen – og kontakte den rette person.

Forberedelse til et møde med en kunde

Folk bliver mødt af deres tøj... Spar ikke på dit udseende. Ned med jeans og trøjer. Du er en repræsentant for en velrenommeret virksomhed, og alt ved dig skal være perfekt. Herunder frisure, makeup, manicure, jakkesæts sværhedsgrad, nederdelængde, elegant taske og sko - til damer, barberet frisure, negletilstand, slips, der matcher et elegant jakkesæt, dokumentmappe eller "diplomat", polerede sko - til mænd.

Hvordan laver man en aftale med en kunde?

Mødet med klienten gennemføres med dennes samtykke inden for en strengt specificeret tidsramme. Intet "kom forbi i overmorgen" eller "Jeg laver et øjeblik til dig." Sig høfligt: ​​"Jeg skriver det ned i min dagbog Hvilken dato og klokkeslæt planlægger du at mødes?" Er der fastsat en deadline? Kom gerne til mødet 5 minutter før det starter, senest. Tag en taxa, kør på en morgenhest - enhver mulighed er acceptabel bortset fra at komme for sent. Et par minutter før mødet giver dig mulighed for at gøre dit første indtryk af denne virksomhed. Ja, sluk din mobiltelefon: når du arbejder med en kunde, ingen udefrakommende opkald!

Afholdelse af et møde med en kunde

En klassiker fra tegnefilmen om Baby Vaskebjørn. Smil til den person, du møder. Husk reglen: den ældste er den første til at give sin hånd til den yngre, kvinden til manden, værten til gæsten, handler i overensstemmelse med den. Vær ikke bange for at give et kompliment: "Du har en meget solid stemme, og du ser så ung ud" eller sådan noget. Bær et visitkort med dig elegant design- under alle omstændigheder deler du den ud først.

Første kontakt

Få øjenkontakt, se din modpart i øjnene oftere. Når han taler, så lyt godt efter og nik. Sørg for at skrive noget ned, sig: "Tak, godt forslag Vi vil helt sikkert tage hensyn til det i vores arbejde." Forresten, når du sætter dig ned, er det bedre at sidde lidt ved siden af ​​klienten, helst til venstre for ham (telefoner og andre arbejdsapparater er til højre; sidde overfor for at modsætte dig selv til kunden).

Møde med en klient uden at sænke din status

Opfør dig roligt og selvsikkert. Selvom der er en stor chef foran dig, er han ikke din chef. Lad personen se, at du er en professionel inden for dit felt, som kender materialet godt og med al respekt for ham ikke har til hensigt at fawn. Venlighed - ja, oberiøsitet - nej.

Scenarie for møde med en klient

Glem ikke den oprindelige plan. Prøv ikke at afbryde samtalen. Hvis de ringer til ejeren af ​​kontoret, så er du magtesløs her. Og til spørgsmålet "Kaffe, te, vand?" - Vi råder dig til at svare: "Vand, tak," for ikke at blive distraheret af spørgsmål som: "Med mælk?"

Udover, koldt vand Praktisk: Du kan tage et par slurke og lægge glasset væk. Dette hjælper dig til at falde til ro og samle dig selv, og en lang pause for at drikke kaffe er ikke i din interesse.

Formålet med mødet med klienten

Vis klienten, at du er klar til at forsvare hans interesser. Hvis du kan afklare noget med det samme, så tænd din mobiltelefon, kontakt virksomheden og lav ændringer i kontrakten, programmet, farveskema osv.

Du kan ikke ignorere klientanmodninger! Han ser, at han bliver behandlet med respekt og begynder at stole på dig. Efter at have modtaget en form for fordel, vil han højst sandsynligt ikke forhandle om prisen, men vil også møde dig halvvejs.

Plan B, C og D vil ikke skade

Et personligt møde med en klient indebærer ofte en afvigelse fra den planlagte plan, så du skal forberede dig på forhånd mulige muligheder udvikling af dialog.

Hvis du forstår, at kunden på trods af alle de forberedende handlinger ikke ønsker at købe produktet, betyder det ikke, at mødet skal afbrydes. Vær forberedt på høfligt og kompetent at rette sin holdning.

Vis din viden om emnet, byd på lignende produkter med lidt forskellige parametre og rådgiv dig om private spørgsmål.

"Nej" ved det første møde er ikke "intet samarbejde"

Manglen på et positivt resultat fra det første møde betyder ikke, at du er en "lægmand". Enten er du stødt på en komplet tyrann (det sker også!), eller også har kunden endnu ikke fordøjet informationen. Indled et opfølgningsmøde: ”Vil du tænke over situationen igen?

Lad os gøre dette: om præcis en uge, på samme tid, mødes vi igen. Hvis der sker ændringer, skal min visitkort Hvis du har det, så ring til os, så justerer vi dine planer."

En sådan afslutning på et forretningsmøde giver dig mulighed for at "ikke tabe ansigt" og sige farvel venligt; Det er i øvrigt meget sandsynligt, at kunden virkelig skal tænke mere.

Kendskab til din virksomhed, goodwill og tillid vil hjælpe dig med at gennemføre forretningsmøder korrekt og opnå resultater.

Arbejde med kunder" url="http://marketnotes.ru/clients/client-meeting/">

Jeg lagde mærke til, at artikler om hvordan man taler korrekt i telefonen og generelt opføre sig med klienten. Derfor besluttede jeg at skrive endnu en artikel om dette emne. Vi går alle til møder. Nogle oftere, nogle sjældnere. Og spørgsmålet melder sig hele tiden: hvordan skal man opføre sig? Hvordan reagerer man på en potentiel kundes adfærd? Hvordan "sælger" du din idé, dit produkt, din service til dem? Det er præcis, hvad denne artikel vil diskutere.

Jeg er sikker på, at man altid skal opføre sig med værdighed, uanset klienten selv. Jeg er sikker på, at disse 10 enkle principper vil hjælpe dig med at afslutte vellykkede transaktioner og øge din status i enhver kundes øjne, selvom de ikke har købt noget nu. Men målet for en god salgschef er ikke at sælge her og nu, og så kommer hvad der vil. Målet for en god sælger er at opbygge langsigtede, tillidsfulde relationer. Så disse er principperne.

1. Kom til tiden til møder.

Selvfølgelig, siger du. Hvad er nyt her? Dette siger sig selv. Sådan er det, men du kan ikke forestille dig, hvor få mennesker følger denne enkle regel. Du kan altid henvise til trafikpropper, akutte forhold, uforudsete omstændigheder. Sådan er det, men det bør ikke bekymre din klient. Er der en chance for at sidde fast i en trafikprop? Tag tidligt afsted. I en time. For to. Det hele er dit problem, men hvis du lovede at være kl. 10.00, så vær der kl. 9.55.

Forresten til tiden – jeg mener +/-5 minutter. Det er heller ikke værd at ankomme en time før tid. Hvis du ankommer tidligt, så tag en tur rundt eller sæt dig på en cafe, hvis vejret ikke tillader det. Den person, du kom til at mødes med, kan jo også have travlt. Alt afhænger selvfølgelig af forholdet til denne virksomhed og denne særlige person. Men vi overvejer almindelige regler, og de siger - kom præcis, når du forventes. Nemlig for det aftalte tidspunkt.

2. Vent ikke for længe

Så du kom til mødet til tiden. Og sekretæren fortæller dig, at der er et møde nu, og du skal vente lidt. Situationen er ikke let. Jeg plejer at vente 10-15 minutter og så fortælle sekretæren, at om 15 minutter skal jeg af sted, og hvis jeg ikke kan mødes med dig, skal jeg omlægge mødet.

Selvfølgelig er der forskellige situationer, enig. Men alligevel, hvis du ikke respekterer dig selv og din tid, hvorfor vil klienten så respektere dig? Der er andre motiver her. Hvis du kan blive tvunget til at vente, så kan du i fremtiden også forsinke din betaling, forsendelse af varer, og i det hele taget vil du vente.

Du kan ikke sætte dig selv i sådan en situation. Kunden skal forstå, at du ikke bare kom, du havde et aftalt tidspunkt. Dette sætter snarere klienten i et negativt lys. Det betyder selvfølgelig ikke, at du skal ud og smække døre. Du skal gøre det klart, at du stadig har møder, undskylde, at dette skete og finde ud af, hvornår du kan komme næste gang, så din klient er fri.

3. Lad ikke folk tale ned til dig

Kundens foretrukne "trick" er at vise, at de er fantastiske, og bare det faktum, at de mødes med dig, er allerede en stor tjeneste. Dette gælder især for store kunder. Mange mennesker, især unge mennesker, "nøjes" med det samme, når de hører sådan en arrogant tone (på et intuitivt niveau). Nå, der er også et psykisk pres - du kom til SÅ sejt et firma, SÅDAN taler en person til dig, og hvad med dig? Du er ingenting...

Jeg skal fortælle dig en historie. Da jeg lige er blevet færdig på universitetet, arbejdede jeg, som jeg allerede skrev, i marketingafdelingen på et ejendomsmægler. Og her nytår, besluttede vi at holde en kampagne - gaver fra Foxtrot til hver klient for cirka 100 $ (standardtrick: køb en lejlighed, få en kedel som gave). Jeg kom, ventede en halv time, og sådan en skræmmende TANTE kom ud til mig, og med et udtryk som "Hvem er du, dreng? Vi er den største kæde i Ukraine, og du åbnede for et par måneder siden. Kort sagt gik jeg i marken.” Nå, jeg gik, og selvfølgelig ringede jeg i oprørte følelser til grundlæggerne...

Efter 2 dage ringede de tilbage, inviterede mig og accepterede stille og roligt alle betingelserne. Og selvom de så på mig med flammende øjne, gik alt fint.

Essensen af ​​denne fabel er dette: kasser alle negative tanker. For det første er der for hver stor virksomhed altid en endnu større. For det andet er denne særlige person ikke grundlæggeren, ikke ejeren eller endda en TOP-leder, men en simpel ansat medarbejder. Og du er ekspert på dit område. Respekter dig selv, læg arrogancen til side, og svar på alle klientens kritikpunkter klart og rimeligt (mere om dette senere).

4. Husk det vigtigste - du beder ikke om penge, men ønsker at løse kundens problemer

Det største problem, jeg stødte på ved møder, var, at kunder af en eller anden grund troede, at jeg var kommet for at bede dem om penge ny bil(eller cykel). Du skal straks forklare, at du ikke beder om noget, og at du faktisk er kommet for at løse klientens problem for en rimelig (læs begrundet) penge.

Dette er især svært i områder med en lille markering. Især kontekstuel annoncering. Kunden er sikker på, at du blot putter de penge, han betaler dig, i din lomme. I gennemsnit på markedet er markup 10%. Dem. efter at have betalt dig f.eks. 1000 dollars, vil din indkomst kun være 100. Kunden er sikker på, at han lige har fodret din lomme for hele 1000. I dette tilfælde skal du ikke fokusere på, hvad klienten giver, men på det faktum. som han modtager. Det vil sige specifikt - det er 2000 målrettede, interesserede potentielle kunder på din hjemmeside. Desuden kan vi ved hjælp af analyser analysere deres adfærd og finde ud af deres styrker og svagheder.

Et andet eksempel er rådgivning (markedsføring, juridisk, medicinsk). Her tror klienten generelt, at han betaler for luft. Derfor er det i dette tilfælde vigtigt at fokusere på noget reelt og væsentligt: ​​et sæt specifikke anbefalinger, en liste over love med udskrifter, detaljeret beskrivelse sygdomme og liste over medicin.

5. Du er professionel inden for dit felt, og du ved bedre, hvordan du gør det

Kundens yndlingstrick er at invitere dig og begynde at lære dig hvordan og hvad. Du skal opfatte kundens ønsker som anbefalinger, og ikke en direkte guide til handling. Husk, at du er professionel, og derfor planlægger kunden at samarbejde med dig.

Det sker ofte, at en klient påtvinger dig sine forkerte ideer. Vær ikke bange for at gøre indsigelse mod ham, men kun med grund. Du vil sige, ja, ideen er klar, men jeg tror, ​​vi vil gøre det sådan og sådan, fordi...
Du bør ikke fuldstændig ignorere alt, hvad de fortæller dig, men at gøre det 1-mod-1 er også ekstremt farligt.

6. Kom forberedt til mødet

En almindelig fejl er at komme til et møde, stifte bekendtskab og bare snakke. Du ved, hvor du skal hen, hvad der forventes af dig, og du kender selvfølgelig dine tjenester og omkostninger. Derfor skal du under et møde, også det første, give kunden mere eller mindre konkrete svar på pris, vilkår og øvrige forhold. Dette skal selvfølgelig ikke være den endelige pris. Men generel idé, ikke desto mindre skal klienten modtage.

Nu, takket være internettet, kan du finde en masse information om næsten enhver virksomhed. Vær derfor ikke doven, prøv at finde ud af på forhånd, hvilken slags virksomhed det er, dets position på markedet, kundeanmeldelser, hovedtjenester, reklamemateriale osv. Alt dette vil være dit trumfkort på mødet.

7. "Ja, vi har arbejdet med lignende virksomheder"

Favoritspørgsmålet for en kunde, der ønsker at fange dig, er: "Har du erfaring med at arbejde med lignende projekter?" Samtidig antyder alle noget forskelligt - det unikke i deres branche, virksomhedens størrelse, feltets ejendommelighed mv. Det kan se sådan ud:

– Jamen, har du tidligere lavet hjemmesider til produktion af børns grønne terninger, der måler 3 gange 3? - antyder dets unikke og kompleksitet i produktionen. Dit svar – ja, vi har lavet en hjemmeside til en legetøjsbutik, som også indeholdt kuber;
– Har du arbejdet med store detailportaler før? - i dette tilfælde antyder klienten, at de er meget store, og han tvivler på din faglighed. Dit svar er ja, i sidste måned arbejdede vi med AAA-portalen, hvis gennemsnitlige daglige trafik oversteg 150.000 pr. dag.

Dit mål i dette tilfælde er at vise klienten, at du forstår emnet og forsøge at oversætte det til et plan, der er kendt for dig. Eller af nærhed af emner, eller af virksomhedens størrelse eller af et andet kriterium.
Generelt skal du sørge for at have nogle prøver eller portfolio med dig.

8. Bliv ikke involveret i "kompensation"

Lad os gå videre til den grå side af reklamekraft. I denne branche er det ret almindeligt at belønne ledere for at vælge dig som entreprenør (den såkaldte kompensation). Desuden er der forfærdelige tal, op til 30-50% af hele budgettet.

Jeg indrømmer ærligt, helt i starten, da jeg lige var startet, og overskud ikke var specielt vigtigt for mig, men først og fremmest havde jeg brug for omsætning og solide kunder i min portefølje, kontaktede jeg flere meget store virksomheder på sådanne betingelser. Men med tiden voksede deres appetit sammen med deres krav. Alt i alt var de tilfredse med arbejdet. Men vi er ikke særlig gode. På trods af den enorme mængde arbejde arbejdede vi fra bunden (alt overskud gik til "belønninger"). Vi kunne ikke selv bryde kontrakten, men alle niveauer af ledere var tilfredse med kunderne (nogle med en bonus, nogle med arbejde). Det resulterede i, at vi var nødt til at hæve prisen kraftigt flere gange, og så gik kunderne af sted på egen hånd. Siden da har jeg ikke kontaktet nogen og anbefaler det ikke til nogen.

For det første har det en negativ indvirkning på dig og markedet. For det andet, hvis der sker noget, vil du være den sidste.

9. Tænk dig hundrede gange om, før du tilmelder dig Statsbekendtgørelsen

Jeg giver dette råd udelukkende af gode intentioner. Med ordrer fra statslige eller kommunale tjenester er alt meget kompliceret. Du skal forstå, at i vores land har næsten enhver embedsmand sin egen interesse i enhver sag. Oftest tildeles kontrakter til relaterede virksomheder. Derfor, hvis de uventet kontakter dig, skal du kigge efter en fangst. Måske har de brug for nogen at give skylden for en fiasko (hvilket ALLEREDE er sket), eller for at vise hvor dårligt du arbejder, men det firma (hvor direktøren er søn af denne embedsmand) fungerer fantastisk.

Nå, eller den samme kæmpe kompensation. Under alle omstændigheder skal du være meget forsigtig her. Overvej dig selv at løbe videre minefelt. Om natten. Beruset. Fra en snigskytte.

10. Tro på dig selv og kvaliteten af ​​dit arbejde

Og det sidste vil jeg gerne råde dig til. Gå til møde med en klient kl godt humør. Betragt mødet ikke som en fare, men udelukkende som en mulighed: en ny klient, et interessant bekendtskab, uvurderlig oplevelse.

Derudover skal du være sikker på dine evner, kvaliteten af ​​dine tjenester og tilstrækkeligheden af ​​dine priser. Nogle gange sker det, at en leder, når han tilbyder tjenester, ser ud til at undskylde. Som, undskyld det er så dyrt. Eller beklager, at vi forstyrrer dine forsyninger. Det kan du ikke. Du skal VIDE, at dine ydelser er af høj kvalitet, og at disse ydelser er pengene VÆRD.