Når de promoverer deres produkter på udstillinger, overholder de fleste virksomheder princippet om specialisering: maskinbyggere samles hos "Mechanical Engineering and Metalworking", detailhandlere - på "Trade Technologies" osv. For to år siden kommerciel direktør fra Center for Information og Finansielle Teknologier (CIFT), besluttede Ivan Israelev at forlade specialiserede it-fora til udstillinger i andre industrier. Sådan fandt CIFT nye kunder. Denne erfaring kan udvides til andre B2B-virksomheder.

Hvorfor er det rentabelt for B2B-virksomheder at promovere sig selv på ikke-industrielle udstillinger?

Sådan integreres du i en ikke-kerneudstilling med dine produkter.

For bare tre år siden, da it-branchen ikke var så udviklet, deltog virksomhederne villigt på udstillinger, og effekten af ​​deltagelse var mærkbar. Du kan prøve dine sælgere, find yderligere kontakter eller bare tænde op. Men for nylig er afkastet fra udstillinger forsvundet, og de fleste ledere af Ural IT-markedet begyndte at ignorere dem.

Hvorfor afviste CIFT?
deltage i IT-udstillinger

Udstillinger højteknologi i Rusland og har altid ikke været særlig effektive, siger den kommercielle direktør for Center for Information og Finansielle Teknologier (CIFT) Ivan Izrailev. Markedet udvikler sig hurtigt, og nu er it-produkter meget mere komplekse. Hvis tidligere virksomheder implementerede grundlæggende systemer og netværk, efterspørges der i dag systemer til at forbedre forretningseffektiviteten - projektledelse, budgettering osv. At vise dem på udstillinger, er hr. Izrailev sikker på, er meningsløst: tre minutter er ikke nok for en sælger til at forklare fordelene ved et bestemt produkt, mens en person står ved standen. Selve platformen giver ikke fordele. Klar løsning, højst sandsynligt vil ingen være interesseret. Ivan Izrailev: "Systemet skal konfigureres til at passe til opgaverne i en bestemt virksomhed - det er en vis forskningsarbejde, som sælger principielt ikke kan klare.”

De fleste hovedproblem IT-udstillinger: de bliver ikke overværet af beslutningstagere. ”Når vi får endnu en invitation, stiller vi altid ét centralt spørgsmål: Hvem kommer til udstillingen? Normalt svarer arrangørerne optimistisk: direktører for de største virksomheder. Så beder vi om en liste over dem, der var der sidste gang, og vi ser kun et eller to "korrekte" navne i den," understreger hr. Izrailev. Udstillingerne bliver oftest besøgt af studerende, som lærere sender i stedet for et par for at samle et bjerg af materialer til deres forskning. Det viser sig at være et sjovt billede: Sælgere svæver rundt på tomme stande, og pludselig på et minut styrter en flok på omkring halvfjerds mennesker ind, griber alt og stikker af.

Forberedelse til en udstilling kræver betydelige ressourcer. Behov god idé, marketingmateriale af høj kvalitet. Det er nødvendigt at allokere din tid til topledere og sælgere. Med sådanne udgifter kan du arrangere en præsentation for en til fem kunder, og der vil være et meget mere forudsigeligt og markant afkast. På en specialudstilling er effekten nul. Medmindre du er heldig ved et tilfælde, og Gud sender en desperat it-direktør, som øjeblikkeligt vil tage sælgeren på ordet, siger Ivan Izrailev.

For virksomheder, der opererer på B2B-markedet, er den eneste måde at promovere på personlig kommunikation. Det er ifølge Ivan Izrailev ikke tilfældet på it-messer. To firmaer på nabostande ser som minimum skævt til hinanden, højst skændes åbenlyst. Derfor har industriledere længe nægtet at deltage i udstillinger og bruger andre kanaler for at tiltrække kunder, - telefonsamtaler, seminarer.

Sådan passer du ind
til en andens udstilling

CIFT fandt endnu en mulighed for at promovere sine tjenester - at deltage i udstillinger i andre brancher. På ny måde Virksomheden stødte på forfremmelse for to år siden, kan man sige, ved et tilfælde - på en byggeudstilling. Ivan Izrailev: "Faktisk tror jeg ikke, at nogen virksomhed har råd til at engagere sig i planlagt forskningsarbejde inden for marketing. Alle trækker ideer ud af den blå luft. Jeg går på forskellige udstillinger og bemærkede, at bygge-, udviklings- og ingeniørudstillinger afholdes i et helt andet format end vores. Der er folk på standene med rang af kommercielle direktører, stedfortrædere og maskinchefer. Fordi B2B-forbindelser er meget stærke blandt deltagerne. Jeg laver mursten - du laver beton, jeg bygger et hus - du sælger. Høj forretningsaktivitet på udstillinger sikres ikke af besøgende, men af ​​deltagerne selv. De kommer for at kommunikere - ikke kun på stande, men også på seminarer, runde borde, i mødelokaler. Heldigvis sørger arrangørerne for alt dette.”

For første gang forsøgte CIFT at komme ind i industriens mængde på en stor byggeudstilling i Izhevsk. Vi lavede en fælles stand med Intel. Resultatet af deltagelse i udstillingen er 5 salg og flere lovende kontakter. Så var der Perm, Chelyabinsk... Og overalt - god effekt. I dag tegner byggefirmaer sig for ca
5-7 % af CIFT-kunder. Og de dukkede kun op gennem deltagelse i ikke-kerneindustriens udstillinger. »Det er en god vækst på halvandet år. Nu kommer bygherrer ganske aktivt til vores kurser og køber rådgivning,” bemærker hr. Izrailev.

På udstillingen opstillede CIFT en stand med fremragende udstyr, som ingen andre havde. Men hvis konsulenterne bare havde stået der, er hr. Izrailev overbevist om, at ingen ville have henvendt sig til "outsiderne", som ikke anede, hvad de foreslog. Enhver forretningsaktivitet skal være klart planlagt og gennemtænkt. Som den kommercielle direktør for CIFT understreger, hvis du blot sender to eller tre personer med materialer, vil intet fungere.

Vi skal starte med analyse. Det nytter ikke at promovere hele den pakke af tjenester, som en virksomhed har til rådighed på én gang. Det er nødvendigt at afgøre, hvilket produkt der er bedst at tilbyde på denne udstilling. Det er vigtigt at vide, hvilket niveau af ledere deltager i det, og hvad industriens behov er. Der skal være en god idé at hook en potentiel forbruger. CIFT er ikke mere interesseret i besøgende, men i deltagerne selv.

Brancheudstillinger er ikke egnet for alle it-virksomheder. Kun for dem, der producerer produkter til erhvervslivet. Hvis en virksomhed for eksempel beskæftiger sig med netværk, så kan denne service kun sælges til it-direktører, og de kan ikke findes på sådanne udstillinger. Ivan Izrailev: "Hvis du prøver at tale om netværk med chefingeniøren, vil han sende dig til it-direktøren, måske endda give ham sit telefonnummer, og han vil se på murstenene."

Til den første udstilling valgte CIFT temaet "Projektledelse". De promoverede ikke så meget automatiseringsprodukter som konsulentydelser relateret til formalisering af projektledelsesarbejdet. Hr. Izrailev er overbevist om, at projektledelsen passer meget godt til byggevirksomhed. Det eksisterede der tilbage i sovjettiden, længe før det dukkede op i de fleste andre industrier. Derfor behøvede CIFT ikke at forklare længe til lederne byggefirmaer hvad der foreslås. De viste simpelthen værktøjer, der giver os mulighed for at arbejde på samme måde, som vi gør nu, kun hurtigere og mere effektivt.

Anden vigtigt stadium- skabe arbejde direkte på udstillingen. Ivan Izrailev: "Vi havde ikke to eller tre personer, der arbejdede for os, som det normalt er tilfældet, men et dusin og et halvt. Omkring halvdelen af ​​dem er gæstepromotører. Et hold specialtrænede piger tiltrak sig opmærksomhed med deres iørefaldende uniformer og vores stand med deres øvede fraser.” 2-3 dage før udstillingen gennemførte CIFT træning med promotorer, så de udenad vidste, hvad de skulle sige, og hvordan de skulle agere. På den første dag skulle pigerne løbe gennem standene på alle de andre deltagere med spørgeskemaer. De tilbød ikke standard stykker papir fra en uddelingspakke, men sagde to eller tre "populære" sætninger og spurgte, om personen var interesseret i det eller ej, og i så fald, hvornår han var klar til at tale. Som et resultat bragte de kontakter: "Stå sådan og sådan, Ivan Ivanovich, overingeniør kan mødes lige nu" eller: "I princippet er det interessant, men nu er der ikke tid efter udstillingen." Samtidig blev der arbejdet på standen: præsentationer, annonceringer og invitationer.

Allerede den første dag samlede CIFT en del kontakter. Sidst på dagen var der en briefing, virksomhedens medarbejdere behandlede spørgeskemaerne. Efter dette, siger hr. Izrailev, bør forretningsaktiviteten øges: møder, forhandlinger, seminarer. Spørgeskemaer giver dig kun mulighed for at finde potentielle forbrugere. Der er ingen egnet prøve til analyse på udstillingen. Analysen bør udføres i fællesskaber, som CIFT gør, ved at indkalde fokusgrupper med en kvalitativ stikprøve.

For at udforske, hvad tendenserne er med hensyn til virksomhedens it-strategi, oprettede CIFT for eksempel "Arkitektklubben", som kun deltager i it-direktører. Ved at vide, hvilken retning de planlægger at gå om to år, begynder CIFT allerede i dag at udvikle det, så det om to år vil være det bedste i denne markedsniche. "Folk, der skriver kode, kommer til seminarerne, som kaldes "Udviklerdagen", omkring 500 mennesker, der studerer vi værktøjerne," fortalte Mr. Izrailev sin erfaring.

Det tredje udvalg er seminarer for ingeniører og førende specialister. Her kan du forske i virksomhedernes aktuelle behov. For at få folk interesseret i at udfylde undersøgelser, giver CIFT dyr software væk, normalt med en præmiepulje på omkring $2.000.

Hvordan it-udstillinger kan genvinde popularitet

Ivan Israelev,

Kommerciel direktør for Center for Informations- og Finansielle Teknologier (CIFT)

Arrangører af specialiserede it-udstillinger har stadig en chance for at bringe brancheledere tilbage. Først og fremmest fokusere på sammensætningen af ​​deltagerne. Der er brug for motivation. Et alternativ er at invitere leverandører eller guruer inden for højteknologi til at afholde masterclasses – så kommer der helt sikkert store virksomheder. Du kan invitere førende spillere til at afholde seminarer. Ud over stande skulle der være interessante markedsføringstiltag og yderligere tjenester - promotorer, mulighed for at invitere deres kunder til at deltage i denne udstilling, hvilket ikke er tilfældet nu. På byggeudstillinger kan du betale penge og lægge et ark papir i en invitationskonvolut, hvorpå det vil blive skrevet: vores virksomhed vil præsentere sådan og sådan et projekt.

Arrangører er nødt til at stole på kommunikation, personlige kontakter, lede efter nye løsninger og agere uden for boksen. Dette er hårdt arbejde, som måske ikke giver meget effekt første gang. Men i dag er det umuligt at promovere højteknologiske produkter ellers - det er ikke massevarer, men individuelle tjenester.

Det er ikke nemt at finde dit publikum. Men det er meget muligt, at din klient leder efter dig, og du leder efter ham. Og en af ​​disse steder skæbnesvangre møder er en specialudstilling. Deltagelse i udstillinger er meget effektivt værktøj, hvis du undgår fejl og ikke går glip af detaljer. Dette er altid en udfordring, og vi vil blive glade, hvis vores erfaring er nyttig for dig.

Udstillingsudvalg

Først og fremmest skal du bestemme udstillingens profil: hvad udstilles der, hvem der kommer der, hvad historien og omdømmet for udstillingen er.

1. Industri
   Spørg dig selv: hvem køber mit produkt, hvem har brug for det, og hvordan det kan hjælpe køberen. Nogle gange er svaret indlysende, og for at udstille et højt specialiseret apparat til fremstilling af en plastemballagekomponent, skal du tage til industrimesser. Nogle gange kan et produkt have uoplagte applikationsfunktioner eller sekundære målgrupper, som også vil være interesserede i dit produkt. Udforsk dine muligheder – dit kort over måludstillinger kan udvides.
2. Skala og prestige
   Ud fra billeder og videoer er det nemt at forstå udstillingens niveau, og om det er værd at gå til. Hvis du ser halvtomme firkanter og få kede folk, så er det ikke det værd. Find ud af, om der var nogen mediepublikationer om udstillingen: meddelelser, rapporter. Hvor længe det varer - jo længere, jo mere prestigefyldt.
3. Anmeldelser
   Kan du huske nogen af ​​dine branchekolleger, der nævnte denne udstilling? Hvis udstillingen er kendt i snævre fagkredse, er det godt.

Mål

Deltagelse i udstillingen kan være nyttig på tre måder:

• Virksomhedsfremme
• Salg
• Partnere

Stand: position og konstruktion

En stor stand er ikke altid godt. Du bør vælge et sted baseret på trafikken. De mest populære steder er i begyndelsen af ​​udstillingshallen, ved indgangen, i midten af ​​hallen.

Det er vigtigt at tage højde for tre nøglepunkter, når du udvikler:

• sted til produktvisning
• plads til at indgå kontrakter
• plads til bekvem bevægelse omkring stativet

Lille stativ– fra 6 til 12 kvm. – giver dig mulighed for at placere det minimum, der kræves: plakater, informationsskranke, stol.

Midterstativ– fra 12 til 18 kvm. – vil allerede give dig mulighed for at placere montrer med produktprøver og nogle møbler: borde og stole.

Stor udstillingsstand– fra 20 kvm. og mere - et stort udstillingsområde vil være nyttigt for en gruppe lederes arbejde. Området vil give mulighed for installation af områder til forhandlinger og montrer.

Din stand er virksomhedens ansigt. Han vil fortælle besøgende om virksomhedens position på markedet, potentiale, ambitioner og muligheder. At bygge en spektakulær, lys stand er ikke svært nu, men at tiltrække opmærksomhed og overraske er ikke let.

Hvis du formår at skabe en atmosfære, vil du ikke kun tiltrække besøgende, men også fastholde dem. Belysning hjælper med dette: lys belysning giver dig mulighed for at gøre dig fortrolig med produkterne i detaljer, dæmpet belysning vil skabe intimitet. Vær opmærksom på kvaliteten af ​​materialer, der bruges i designet. Tag den til standen usædvanlige møbler. Tilføj interaktive elementer.

Tiltrækker opmærksomhed

Jo mere kreativ du vælger dine værktøjer, jo større effekt får du.

Du bør ikke længere bruge:

• Kvindelige modeller på standen: Lug det meste af publikum ud
• Animatører i fuldlængde jakkesæt: undtagen når din målgruppe er børn
• Musik og andre lydtricks: der er altid meget lyd på udstillinger, din lyd vil gå tabt og forårsage irritation

Prøve:

• Spredningmærkevarer : besøgende vil ivrigt tage dem, især dem, der allerede har brugt meget tid på udstillingen.
  Prisen på te og glas er lav, og forestil dig bare, hvor mange mennesker der vil blive fristet af gratis te og besøge din stand, selvom de ikke bliver, vil mange se glas med dit logo.
• Lyse detaljer, som øjet vil fokusere på - de såkaldtei-stoppere(øjenstopper). Disse kan være standdesignelementer eller usædvanlige genstande - alt, der ikke går ubemærket hen og får dig til at holde op med at se, spiller i hænderne på dig og din stand.
• Interaktive elementer – alt, hvad du kan røre ved, lugte, bladre i eller lege med, tiltrækker opmærksomhed og huskes.

Promobot-robotten er i øvrigt både en øjenstopper og et interaktivt element, som besøgende taler, tager billeder, leger og danser med.

Arbejde med standbesøgende

De bliver mødt af deres tøj og eskorteret af deres intelligens. Så på udstillingen vil din virksomhed blive mødt af sin stand og bedømt på kvaliteten af ​​dine medarbejderes arbejde.

De skal gøre et positivt indtryk: være pæne, omgængelige og velinformerede om virksomhedens aktiviteter, dens produkter og tjenester.

Før udstillingen, gennemføre uddannelse for medarbejdere - du bør forklare dem formålet med deltagelse i udstillingen, funktionerne af hver. Fortæl dem, hvem din målgruppe er osv. Koordinering af medarbejderhandlinger vil gøre deltagelse i udstillingen effektiv.

Folk, der arbejder på standen, skal være omgængelige. Det ville være fantastisk, hvis de var erfarne sælgere. Din stand vil blive besøgt af flest forskellige mennesker, og hvis dine medarbejdere formår at forstå typen af ​​klient og finde en tilgang til ham, er dette succes.

Selvom en besøgende kommer forbi din stand, er det vigtigt for ham at mærke, at du er interesseret i ham. Så vil han være interesseret i dig. Mens du venter på besøgende, lad dig ikke rive med af gadgets og læsning - på denne måde bemærker du måske ikke den besøgende, og han vil ikke genere dig. Og han vil gå forbi, til en anden stand, hvor han vil blive bemærket.

Indtast personligt ansvar. Hvis alle er ansvarlige for at udføre en opgave, så betyder det, at ingen er ansvarlige for den; fordele opgaver og udpege ansvarsområder + indtaste indberetningsskemaer.

Under kommunikationen, vis din interesse, før en aktiv dialog, inviter den besøgende til at sende materialer via e-mail– du modtager hans kontaktoplysninger på forhånd og sparer endda på print, som de ofte nægter at tage på grund af dens imponerende vægt.

Hvis du lover at kontakte din samtalepartner efter arrangementet, skal du sørge for at gøre det. Hvis du ønsker, at navnet på din virksomhed forbliver i en persons hukommelse, skal brevet være ham i hænde inden for 48 timer. Under udstillingen bør kontakter systematiseres for at huske deres ejere og ikke gå glip af noget vigtigt.

Præstationsvurdering

Klassiske kriterier er ROI (afkast af investering) - en indikator for investeringsafkast ved deltagelse i en udstilling, for at beregne materialeafkast, og ROO (afkast på objektiv) - en indikator for at nå målene for deltagelse i en udstilling, som vil vise det immaterielle afkast af deltagelse.

• Hvordan beregner man ROI?
  Det er nødvendigt at trække omkostningerne ved salg og deltagelse omkostninger, derefter de modtagne nettooverskud divideret med deltageromkostninger og ganget med 100 %. For eksempel:
  • Samlet salgsvolumen ved udstillingens afslutning = 5 USD
  • Salgsomkostninger = 2 USD
  • Udgifter til udstillingen = 1 USD

Fra det samlede salgsvolumen trækker vi salgsomkostninger og udgifter til udstillingen = 5 – 2 – 1 = 2 c.u., så nettooverskuddet er lig med 2 c.u.

Nu skal nettooverskuddet (2 cu.) divideres med mængden af ​​udgifter (1 cu.) for udstillingen og ganges med 100% = 2/1*100% = 200%

For den mest passende vurdering bør resultaterne opsummeres tidligst tre måneder efter udstillingens afslutning (nogle virksomheder opsummerer resultaterne seks måneder eller endda et år efter udstillingen, afhængigt af salgscyklussen).

Ifølge undersøgelser foretager fra 60 til 80 % af de besøgende på b2b-udstillinger køb inden for tre til seks måneder efter udstillingen, mens fra 20 til 40 % af de besøgende kan foretage indkøb på længere sigt (ophobet efterspørgsel).

• Hvordan evaluerer man ROO?

Afhængigt af de tildelte opgaver kan evalueringskriterier omfatte:
– plan/faktum– det er nok at sammenligne de planlagte resultater med de faktiske;
– kvaliteten af ​​kontakterne i henhold til følgende parametre: grad af betydning / værdi / interesse for kunder;
– procentdel af tiltrukket besøgende – beregnet ud fra forholdet mellem antallet af kontakter med målbesøgende og det samlede antal udstillingsbesøgende inkluderet i målgruppen;
– procentdel af kontakter, der resulterer i et salg – antallet af salg divideret med det samlede antal kontakter på udstillingen.

Således:

• Succesfuld deltagelse i en udstilling begynder med valget af netop denne udstilling – vælg en branche. Desuden kan dette ikke kun være virksomhedens direkte aktivitetsområde, men også relaterede industrier og endda de mest uventede. Hvis du har noget at tilbyde selv til de mest forskelligartede målgrupper, så byd det.
• Vurder udstillingens omfang og prestige: spørg dine venner og kolleger, se billeder og videoer fra udstillingen og materialer, ikke kun fra den officielle hjemmeside, men også fra sociale netværk udstillingsgæster – de kan findes ved hjælp af hashtags og geotags. Undersøg, hvad medierne skrev om udstillingen.
• Bestem formålet med deltagelsen og fokuser på det. Spred dig ikke over alt på én gang: vælg enten kunder, partnere eller medier. Eller opdel disse målgrupper mellem forskellige medarbejdere.
• Vi sætter vores deltagelse i spil – vi vælger sted og område, vi bygger en stand op. Du skal tage højde for, at du skal demonstrere produktet, forhandle og plads, så dem, der kigger på produktet, ikke blander sig med dem, der allerede forhandler om købet. Og omvendt.
• Skab en stemning på din stand, så du ikke kun vil komme til dig, men også blive.
• For at tiltrække besøgende til din stand skal du bruge usædvanlige teknikker - usædvanlige genstande, som du vil se på eller røre ved, mærkevaregodbidder, generelt alt, hvad din fantasi fortæller dig.
  Det vigtigste er ikke at rekruttere en stab af modeller eller dukker i naturlig størrelse - de vil overraske få mennesker, og ikke mange vil henvende sig til dem.
• Instruer standpersonalet: hvorfor virksomheden deltager, hvad man skal sige, hvordan man siger det og hvad man skal gøre. Opdel ansvar: Udpeg ansvarsområderne for hver medarbejder på standen og deres KPI'er.
• Lad dig ikke distrahere af gadgets, mens du arbejder på din stand, og vis interesse for besøgende. Kommuniker og kontakt din samtalepartner efter udstillingen senest 48 timer.
• Evaluer effektiviteten af ​​deltagelse - ROI- og ROO-koefficienterne er egnede.

Vi ønsker dig held og lykke i dine bestræbelser, og må dit ROI og ROO overgå alle forventninger!

27.02.2018

Udstillinger, seminarer, konferencer og messer er gode steder for at finde nye kunder og samarbejdspartnere. Disse begivenheder er trods alt meget sjældent overværet af tilfældige mennesker. Grundlæggende omfatter kredsen af ​​personer, der inviteres til officielle arrangementer, potentielle forretningspartnere.

Hvordan kan du udnytte de muligheder, der opstår?

Til at begynde med bør du forstå, at dine største kunder og kunder vil komme til dig baseret på anbefalinger. Hverken annoncering eller nyhedsbreve eller din hjemmeside. Og anbefalinger.

Når du ved dette, vil du handle omhyggeligt og beslutsomt. Når alt kommer til alt, kan anbefalinger gives til dig af folk, der kender dig. Dem, der har et godt indtryk af dig.

Meddelelse

Derfor skal du under alle omstændigheder kommunikere. Det er ikke nødvendigt umiddelbart at gå videre til et emne, der interesserer dig eller tilbyde samarbejde. Kommuniker på samtalepartnerens sprog. Lad ham tale.

Evnen til at lytte er en af ​​de vigtigste egenskaber hos en ven. Men du skal bare blive venner med dine fremtidige partnere. Du bør ikke holde din samtalepartner beskæftiget i lang tid. Kom videre. Skab forbindelser med andre, efter du har interageret med én person eller gruppe af mennesker.

Officielle arrangementer er attraktive, fordi folk kommer her for at skabe forretningsbekendtskaber. Og mange vil ikke have noget imod at vide, hvem du er. De søger jo også kunder.

Så glem ikke at give væk...

Visitkort

De kan præsenteres umiddelbart efter mødet, og inden du skal afsted. Visitkort skal være med dig altid og overalt. Du er jo leder af en virksomhed.

- Det her det bedste middel en diskret påmindelse om dig selv. Den vil altid være lige ved hånden, og din fremtidige kunde eller partner vil huske dig, når han har brug for dig.

Men selvom han ikke har brug for dig, vil han huske dig for at anbefale dig til sin ven. Sådan fungerer mund til mund. Og de største kontrakter indgås gennem venner. For at finde kunder skal du vide, hvordan du bruger visitkort.

Mind dig selv

Når den officielle begivenhed er forbi, og dine nye venner er gået hjem, vil de hurtigt glemme dig. Derfor må du ikke glemme dem. Hvem er interesseret i samarbejde? Ring og inviter din fremtidige kunde til en restaurant eller en anden uformel begivenhed.

På denne måde kan I lære hinanden bedre at kende, hvis I har tænkt jer at være venner. Og hvis dine interesser falder sammen, så inviter ham direkte til kontoret til en forretningssamtale.

Men under alle omstændigheder skal du efter et stykke tid minde dig selv og din virksomhed om.

Formelle arrangementer vil være et reelt salgssted for din virksomhed, hvis du kan etablere forretningsforbindelser. Derfor bør du ikke negligere dem og betragte dem som for kedelige og en ubetydelig begivenhed.

Det er ganske enkelt at finde en kunde på en professionel udstilling, der matcher din virksomhedsprofil eller messe. Du skal bare kommunikere og glem ikke at tage visitkort med dig.

Inna Armstrong fortæller om BeSmart-metoden, som vil hjælpe dig med at få det maksimale udbytte af at deltage i enhver udstilling, og deler en plan for at forberede begivenheden.

Deltagelse i udstillingen er en af ​​strategierne til at udvikle salget både på hjemmemarkedet og på den internationale arena. En underskrevet kontrakt om at starte samarbejde med en partner eller sælge til slut B2B/B2C forbrugere er et ønsket resultat for enhver virksomhed, der deltager i udstillingen. Men for mange er virkeligheden langt fra planer, og i sidste ende vil udstillingen måske ikke engang tjene de penge tilbage, der er investeret i den. Det er der flere grunde til:

• Virksomheden har ikke klare mål og målsætninger, den deltager kun for deltagelsens skyld.
• Foreløbig markedsovervågning (hvis virksomheden deltager i en udstilling i udlandet) er ikke blevet udført for at fastslå tilgængeligheden af ​​udbud og efterspørgsel for deres produkt/service;
• En målrettet søgning og udvælgelse af de vigtigste potentielle partnere/kunder blev ikke foretaget på forhånd for at etablere indledende kontakt, modtage feedback på muligheden for samarbejde og arrangere et møde på udstillingen;
• Personalet er ikke parat til at arbejde på standen og ved ikke, hvordan de skal behandle indsamlede kontakter efter udstillingen;
• Marketingmateriale er dårligt forberedt og så videre.

Alle ovenstående punkter er afgørende for deltagelse i internationale udstillinger.

4 faser af forberedelse til udstillingen

For at få mest muligt ud af udstillingen skal virksomhederne planlægge deres tid klogt. Forberedelse til udstillingen kan opdeles i 4 hovedfaser:

1. Indsamling og analyse af information til valg af marked og udstilling.
2. Forberedelse til udstillingen.
3. Arbejde på udstillingen.
4. Efterudstillingsarbejde.

Korrekt struktureret arbejde på hvert af disse stadier er nøglen til succes. Men før-udstillingsfasen kan bære frugt (dvs. salg) allerede før deltagelse. På dette stadium er dit mål at lancere fjernsalg ( fuld cyklus salg) eller planlægge møder på udstillingen med virksomheder, der er interesserede i at købe/samarbejde (delvis salgscyklus).

Sager

Sidste måned arbejdede vi med et irsk mikrobryggeri, der planlagde at gå ind på det tyske marked gennem partnerskaber med distributører. I august planlagde de at deltage i en af ​​de store ølfestivaler for at præsentere øl og møde potentielle partnere.

Inden rejsen foretog virksomheden en målrettet udvælgelse af potentielle partnere og afholdt indledende forhandlinger med dem. Startende med syv distributører, der var interesserede i at gennemgå marketingmateriale, underskrev virksomheden en kontrakt med en tysk partner inden for en måned og er stadig i forhandlinger med to mere. Det viser sig, at formålet med deltagelse i udstillingen også har ændret sig for virksomheden: salg er allerede sket (og de begrænsede muligheder produktion), hvilket betyder, at du kan slappe af og have det godt!

Et andet eksempel, der viser vigtigheden af ​​forberedelse, også fra 2017, er tilfældet med et tysk firma, der var på rejse til Securika-udstillingen i Moskva. Dette er deres femte udstilling inden for de sidste syv år. Virksomheden ønskede at udvide partnerkanalerne, selvom der allerede var en distributør på markedet. Målet for udstillingen er mindst otte møder med potentielle samarbejdspartnere. Som følge heraf blev der efter fire ugers intensivt arbejde planlagt til 18 målrettede møder, og der blev underskrevet foreløbige aftaler på udstillingen om at starte samarbejde med tre virksomheder. Stort afkast af investeringen ved deltagelse!

Disse cases demonstrerer, at det er muligt at opnå de fastsatte KPI'er, hvis man forholder sig ordentligt til tilrettelæggelsen af ​​tiden før udstillingen.

Hvad der præcist skal gøres inden udstillingen

Her er et par stykker nyttige tips for at forberede udstillingen. I henhold til denne ordning arbejder vi med udenrigshandelsprojekter:

• Sæt klare mål og målsætninger og hvad der forventes - målbart og ægte- resultatet af deltagelse i udstillingen. Du kan sætte mål ved hjælp af SMART-metoden.
• Identificer din målpartner eller kundeprofil for at hjælpe dig med at bestemme dine efterforskningsstrategier og forberede dit marketingmateriale.
• Vær opmærksom på dit produkt/service. Godt produkt- dette er en væsentlig del af et succesfuldt salg.
• Se listerne over udstillingsdeltagere: dine potentielle partnere og kunder kan være blandt dem. De nødvendige kontakter kan findes i virksomhedskataloger (Switchboard Yellow Pages, Europages), handelsdatabaser (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), online kataloger over leverandører, udbydere, foredragsholdere fra udstillinger, fora, konferencer . Ignorer ikke artikler i udenlandske publikationer.
• Send ikke kolde breve med et tilbud om at "købe" dit produkt/tjeneste: Frontline-salg fungerer ikke; du skal etablere kontakt med potentielle partnere eller kunder trin for trin. Find først ud af, om du taler med beslutningstageren, og om vedkommende er interesseret i det, du vil tilbyde, og send først uddybende information.
• Oversæt din hjemmeside til mindst engelsk og lav en salgspræsentation af høj kvalitet med højst 15 slides. Præsentationen skal fokusere på fordelene for klienten eller partneren. Glem ikke også, at præsentationen for potentielle partnere (fordele ved samarbejde med dig) er forskellig fra præsentationen for B2B/B2C-kunder (fordele ved købet) - disse målgrupper forskellige behov. Kunderne bekymrer sig om kvaliteten af ​​produktet/servicen, garantier og eftersalgsservice. For partnere er det lidt anderledes - et attraktivt affiliate-program (uanset hvor trivielt det måtte være - hvor meget de vil tjene ved at samarbejde med dig).
• Lav så mange aftaler som muligt på messen. På denne måde vil dine potentielle partnere eller kunder være i stand til at se dit produkt live og evaluere kvaliteten. Det vil være muligt at drøfte mulighederne for samarbejde personligt.
• Glem ikke at forberede dit personale til udstillingen: Resultatet afhænger af dine medarbejderes kompetencer og professionalisme. Derudover er dine medarbejdere dit brands ansigt.
• Separat skal du gennemtænke en ordning for, hvordan du vil behandle besøgskontakter. Du kender sikkert til situationen, når der er en strøm af besøgende, men du har ikke tid til at lave notater med hvem og hvad du talte om. Visitkort lægger op til en fælles "sved", og efter udstillingen er det svært at huske, hvem der ejer kortet, hvad samtalen handlede om, og hvad man så skal gøre. Lyder det bekendt?

BeSmart metode

Vi hos NeuVenture Global har udviklet BeSmart teknik, som er blevet poleret over flere år og er blevet testet i aktion af mange af vores kunder og samarbejdspartnere. Hun har assisteret i mere end 15 lande rundt om i verden og ved konferencer lige fra regionale lokale udstillinger til store internationale begivenheder såsom Canton og Hannover Messer.

Hovedhemmeligheden ved BeSmart-metoden er en forudbestemt kodning af mulige kommunikationsscenarier med potentielle partnere eller kunder, samt planlagte yderligere trin. Du kan bruge denne kode på messer for at reducere den tid, eksperter bruger på at kommentere hver besøgende. Et eksempel på en sådan kodning, som vil blive skrevet på visitkortet til en af ​​de besøgende (i stedet for lange kommentarer om din samtale): " K8 – 26,6 PPL – 1,7 V.”

Nu i rækkefølge. Her er kodningsparametrene, hvad og hvordan man krypterer:

1. Kriterium for vurdering af besøgsstatus

• "TIL"- klient
• "P"- partner
• "OG"- investor

2. Rentevurderingskriterium

På en skala fra 1 til 10, hvor 1 er lav interesse, er 10 høj interesse/potentiale for samarbejde. Dette vil give dig mulighed for efter udstillingen at afsætte særlig opmærksomhed til de højest prioriterede kontakter, der vil bringe overskud på kortest mulig tid.

3. Dato for næste kontakt

Under samtalen vil du sandsynligvis diskutere det næste trin og tidsramme. Aftal for eksempel at kontakte efter den 26. juni (et par uger efter udstillingen) for at diskutere kontraktdetaljer.

4. Hvad er næste skridt?

• "P"- send et brev. "PP"- med en virksomhedspræsentation; « PKP"- Med kommercielt tilbud; "PPL"- med prisliste.
• "Z"- ring til din samarbejdspartner på den angivne dag.
• "I"- aftale om at mødes på en bestemt dato.

Som et resultat sætter din specialist på udstillingen, i stedet for at udfylde spørgeskemaet, kodningen på visitkortet - " K8 – 26,6 PPL – 1,6 V”, hvilket betyder: "en potentiel kunde med stor interesse i samarbejde, som skal sende en e-mail med en prisliste den 26. juni og derefter arrangere et møde den 1. juli."

Din virksomhed kan indkode andre parametre for at gøre arbejdet for specialister på standen lettere.

Held og lykke til dig i din internationale udstilling og messeaktiviteter!

Jeg vil sige med det samme, at det er umuligt at spore alle begivenheder i dem, og måske er det ikke nødvendigt. Facebook hjalp meget. Hver gang vi bemærkede, at vi ønskede at deltage i et bestemt arrangement i FB-gruppen, ville han vise os lignende muligheder.

Event tabel

Vi opstillede alle mulighederne, hvilket resulterede i 10-20 arrangementer om måneden. Tilbage er kun at vælge prioriterede aktiviteter. For at gøre dette sammenlignede vi alle begivenheder efter tre kriterier: tilstedeværelsen af ​​potentielle kunder og partnere blandt besøgende (vi ledte efter dem i listerne over foredragsholdere, besøgende og sponsorer), pris og deltagelsesformater.

Hvordan bliver man udstiller?

Vi har allerede præsenteret vores projekt i Rusland flere gange. I marts 2018 deltog vi i en udstilling i Europa for første gang - sammen med The Untitled Foundation deltog vi i Ticino Fashion Tech Valley-udstillingen i Lugano, Schweiz. At udstille i udlandet er en helt anden historie. Der er to hovedforskelle: Der er meget flere valgmuligheder i udlandet, men deltagelse er meget dyrere. Vi fremsatte flere anmodninger om deltagelse og modtog følgende priser: i gennemsnit koster et udstillingssted i startzonen omkring 2-3 tusinde euro.

Eksempelvis koster en stand for én dag på Web Summit i Lissabon 1.490 euro med rabat, en stand på London BVE Forum koster 1.995 pund sterling, prisen for at leje en individuel stand starter fra 500 euro pr. kvadratmeter. Så på samme BVE koster 1m2 udstillingsplads £514, og det er indtil videre det mest lav pris af alle de muligheder, vi overvejede.

I februar blev vi, som Skolkovo beboere, tilbudt at deltage i to tekniske arrangementer:

Viva Technology i Paris

TechXLR8 i London

Vi søgte begge arrangementer, og allerede i slutningen af ​​marts fandt vi ud af, at vi var udvalgt.

Bud

Forberedelserne er begyndt.

Hvordan forbereder man sig?

Hovedopgaven før udstillingen er at forberede projektet til præsentation.

Vi gjorde klar til turen:

firmabrochure vedr engelsk;

præsentation af projektet på engelsk til demonstration på plasma;

præsentation af pitch;

elevator tale.

Brochure

Sådan skete det: Viva Technology Inc

VivaTech – pilotprojekt Præsident Emmanuel Macron, en stor begivenhed i hans program for at fremme innovation i Frankrig. Medarrangører: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. I år blev VivaTech besøgt af 100 tusinde mennesker. Forummet blev overværet af 9 tusinde startups og teknologivirksomheder, 1.900 investorer og journalister fra hele verden.

I 2018 fandt udstillingen sted fra 24. til 26. maj. Vi skal hylde vores arrangører - Skolkovo og REC standen blev klargjort med et brag. Hvide skabe, plasma, mødelokale med blomster og kaffe. Det eneste, vi skulle gøre, var at hente vores badges og komme i gang.

Foto af standen

På udstillingen præsenterede store virksomheder som LMVH, Air France, Media lab TFI og Mulier-familien tekniske startups fra deres acceleratorer. Talere omfattede Mark Zuckerberg, Slack-grundlægger Stuart Butterfield og IBM-præsident Ginni Rometty. Ikke overraskende var der mange besøgende. For på en eller anden måde at hjælpe dem med at finde ud af, organiserede arrangørerne af VivaTech særlige udflugter, desværre var Skolkovo-standen ikke inkluderet i rejseplanen.

Ved udgangen af ​​dagen lignede de besøgende fuldstændigt partikler fra et billede af Brownsk bevægelse, vandrede kaotisk rundt på stedet og så tydeligvis ikke længere noget. På trods af dette var der altid folk på vores stand, folk kom i grupper og individuelt.

Projektpræsentation

Som et resultat præsenterede vi projektet i gennemsnit 80 gange om dagen, og til sidst var vi helt hæse. Men resultatet var imponerende - mere end 40 kundeemner - repræsentanter for medier, e-handel og statslige organisationer.

Sådan var det: TechXLR8 som en del af London Tech Week

London Tech Week er den største internationale højteknologifestival. I gennemsnit deltager hvert år festivalen af ​​55 tusinde deltagere fra 157 lande. I år blev der afholdt 8 konferencer som en del af ugen mere end 8 tusinde virksomheder præsenterede deres projekter på udstillinger og forestillinger. Talere omfattede Wikipedia-grundlægger Jimmy Wells og Lastminute.com-medstifter Martha Lane Fox.

Vi deltog i TechLR8-udstillingen. Arrangementet var mindre i omfang end Viva Technology i Paris. De fleste af de besøgende kom på åbningsdagen på den tredje dag var mængden aftaget betydeligt. Vi præsenterede vores projekt under banneret MADE IN RUSSIA. Det er overflødigt at sige, at vores stand vakte stor opmærksomhed. I løbet af udstillingens tre dage introducerede vi mere end hundrede besøgende til projektet, gav et interview til en britisk journalist og samlede 48 kontakter.

Foto af standen

Generelt, som med alt, var der fordele og ulemper. Under alle omstændigheder var oplevelsen værdifuld. Vi deler med dig.

Ulemper

Tusindvis af besøgende er ikke nøglen til en udstillings succes

Hvert arrangement forsøger at prale af et stort fremmøde og antal deltagere. Efter vores erfaring er dette langt fra en garanti for succes. Når der er mange mennesker og stande, er sandsynligheden for at finde den rigtige reduceret til næsten nul, men antallet af tilfældige besøgende vokser tværtimod eksponentielt.

Aftaleapps virker ikke

Hver større begivenhed opretter sin egen netværksapp. Alle deltagere skal tilmelde sig. I ansøgningen kan du som udgangspunkt finde den ønskede kontakt og aftale tid. I både Paris og London har vi fundet omkring 20 repræsentanter for vores potentielle kunder og partnere. Der blev lavet aftaler, hver invitation var ledsaget kort forklaring. Og desværre ventede vi forgæves på den fastsatte time, ikke en eneste af vores beskeder blev læst.

Tag kontakt til den rigtige person meget hårdt

Som regel sendes personer, der ikke træffer nogen beslutninger i virksomheden, til sådanne arrangementer. De behandler udstillingen som underholdning, de henvender sig til standene for at tage hæfter og tage billeder til rapporten. Topledelsen fungerer som talere, det er umuligt at komme igennem til dem efter talen.

Fordele

Mødte vores konkurrenter

Enhver udstilling, uanset hvad den er, er en fantastisk måde at vise sig selv og se på andre. Når tusinde projekter præsenteres på én side, er det umuligt ikke at lære dine konkurrenter bedre at kende og lære om nye teknologier. Det samlede billede tegner sig ret hurtigt.

Vi tjekkede, hvor forståeligt vores produkt er for den gennemsnitlige person

Hver lytter, uanset hvem han er, giver sin egen vurdering af projektet. Spørgsmål er de mest værdifulde de gør det klart, hvad der skal forklares i fremtiden i artikler om projektet, præsentationer, hæfter og på hjemmesiden.

Fik erfaring med at præsentere et projekt for forskellige målgrupper

Udstillingen er ikke en pitch-konkurrence. Ingen afskærer dig i tide, der er heller ingen streng struktur i historien. Ved den tiende eller femtende lytter på standen vil de have deres egen historie og deres egen præsentation af projektet. Vi startede med en generel præsentation i 2-3 minutter. Ved slutningen af ​​den første dag var separate taler for forskellige kategorier af lyttere dannet af sig selv.

Deltag i interne arrangementer

Inden for større udstillinger Der er altid mesterklasser, konferencer og seminarer. Oftest er de gratis, og alle kan deltage i dem. Det betyder slet ikke, at arrangementet samler byskøre tværtimod, de mest interesserede specialister kommer. Ved London Tech Week stødte vi helt tilfældigt på en lille begivenhed for detailhandel fra London Bar Association. Vi forventede ikke noget særligt, men vi gik alligevel, og endte til en forretningsfest, hvor kun de kontakter, vi havde brug for, samledes.

Kunne skære unødvendige ting fra

Som vi sagde ovenfor, gik vi begge gange med Skolkovo-standen under Made in Russia-skiltet. Det højlydte navn tiltrak mere end én nysgerrig person alle kunne inddeles i tre kategorier: 1) indvandrere, der er nostalgiske for deres hjemland - ikke farlige, men de tager meget tid, fordi de kan lide at snakke; 2) immigranter, der hader deres hjemland, er farlige, deres galde ødelægger stort set stemningen og får dig til at løbe væk fra udstillingen; 3) Europæere, opvokset i stereotyper om USSR, er som regel ikke farlige, de spørger, om vi tog en pistol med os, om vi bliver tortureret i KGB-fangehullerne, og hvordan bjørnene har det.

Fastgør de nødvendige kontakter med det samme

Som de siger, slå mens jernet er varmt. Det samme med kontakter. De skal ordnes med det samme, ideelt set - dag efter dag, under alle omstændigheder senest en uge. Den bedste mulighed– send en anmodning om at blive tilføjet som ven på LinkedIn, en præsentation af projektet – på mail efter udstillingen.

Forbered en lys videopræsentation og finpuds din tale

På generelle stande er det eneste, der kan skille sig ud, en kompetent videopræsentation, som udsendes på plasma. Vi sammensatte videoer og PowerPoint-dias, udvalgte et lyst design til logoet, ikoner, minimal tekst, og voila, hver femte person roste vores præsentation og sagde, at det var det, der tiltrak ham.

Husk altid, at det vigtigste i præsentationen af ​​ethvert projekt er dig selv

Ved standen skal du holde ryggen ret og smile, lægge din telefon til side. Skal stå på stativet perfekt orden– kun reklamemateriale, ingen kopper kaffe eller æblekerner. Selvfølgelig kan dette råd virke banalt, men vi har mere end én gang set, hvordan et skab blev til en losseplads, og en projektrepræsentant til en indviklet krog, der sidder fast i en telefon. En karakter, der viser med hele sit udseende: "Jeg har ikke tid til dig, kom ikke."

Resultater

Baseret på resultaterne af to udstillinger indsamlede vi mere end 80 kundeemner, de fleste af dem er allerede i gang.

Projektet blev præsenteret for både private virksomheder og offentlige organisationer. I London og Paris fik standen besøg af repræsentanter for det britiske og franske handelskamre.