Προσέγγιση επιλογής ξένης αγοράς.
Ανάλυση ξένων αγορών.
Στρατηγικές εισόδου στις ξένες αγορές.
Προσέγγιση επιλογής ξένης αγοράς.
Οι εταιρείες εμπλέκονται στην ξένη οικονομική δραστηριότητα με δύο τρόπους: είτε κάποιος ζητά να οργανώσει πωλήσεις στο εξωτερικό, για παράδειγμα, ένας άλλος εγχώριος εξαγωγέας, ένας ξένος εισαγωγέας, μια ξένη κυβέρνηση ή η ίδια η εταιρεία αρχίζει να σκέφτεται να πάει στο εξωτερικό. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η παραγωγική της ικανότητα υπερβαίνει τις ανάγκες της εγχώριας αγοράς ή υπάρχουν ευνοϊκότερες ευκαιρίες μάρκετινγκ στο εξωτερικό.
Έχοντας συντάξει μια λίστα πιθανών ξένων αγορών, η εταιρεία θα πρέπει να ασχοληθεί με την επιλογή και την κατάταξή τους. Οι υποψήφιες χώρες μπορούν να ταξινομηθούν σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια: 1) μέγεθος αγοράς, 2) δυναμική ανάπτυξης της αγοράς, 3) κόστος επιχειρηματικής δραστηριότητας, 4) ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και 5) βαθμός κινδύνου. Ο σκοπός της κατάταξης είναι να προσδιορίσει ποια αγορά θα προσφέρει στην εταιρεία την υψηλότερη μακροπρόθεσμη απόδοση επενδυμένου κεφαλαίου.
Ο τρόπος προώθησης του προϊόντος μιας εταιρείας στην παγκόσμια αγορά:
Ο πρώτος τρόπος είναι «κάντο μόνος σου» (άμεσος). Αυτή είναι η πιο ακριβή διαδρομή, αλλά επιτρέπει τον μεγαλύτερο έλεγχο. Η εταιρεία χρησιμοποιεί την άμεση μέθοδο όπου αναπτύσσει το δικό της σχέδιο και δημιουργεί ένα τμήμα διεθνών πωλήσεων για να συναλλάσσεται με ξένους διανομείς, αντιπροσώπους και ξένους μεσάζοντες.
Χρησιμοποιώντας αυτή τη μέθοδο, η εταιρεία παραμένει υπεύθυνη για τη μεταφορά των προϊόντων της. Συνήθως, η μέθοδος «φτιάξ' το μόνος σου» απαιτεί προσωπικό πλήρους απασχόλησης εκπαιδευμένου διευθυντή επιχείρησης, αντιπρόσωπο πωλήσεων και κατάλληλη διοικητική υποστήριξη. Ένας άλλος τρόπος είναι η «χρήση εμπορικών εταιρειών» (έμμεση), δηλ. επιτρέψτε σε ενδιάμεσες εταιρείες να εξάγουν τα προϊόντα σας. Αυτός είναι ο γρηγορότερος και λιγότερο δαπανηρός τρόπος εισόδου στην παγκόσμια αγορά, αλλά η εταιρεία χάνει τον έλεγχο. Αυτή η προσέγγιση σημαίνει επιχειρηματική δραστηριότητα μέσω διεθνών εμπορικών εταιρειών που ενεργούν ως μεσάζοντες.αναπτύσσει σχέδιο και λειτουργεί ως διεθνής θυγατρική της κατασκευαστικής εταιρείας. Αυτοί οι μεσάζοντες αναλαμβάνουν συνήθως την ευθύνη για τη μεταφορά των εμπορευμάτων. Αυτές περιλαμβάνουν μεσάζοντες όπως GTP (General trade companys), EMCs (εταιρείες διαχείρισης εισαγωγών-εξαγωγών) και είναι επίσης δυνατή η οδική και σιδηροδρομική μεταφορά εμπορευμάτων με τη βοήθεια πολυεθνικών εταιρειών (MNC).
Ο τρίτος τρόπος είναι να «δημιουργηθεί μια ένωση αγοράς» με άλλες εταιρείες του κλάδου. Οι εταιρείες συνεργάζονται με ανταγωνιστές (άλλες εταιρείες που παράγουν αγαθά ή υπηρεσίες) για να κατακτήσουν νέες αγορές. Επιλέγοντας αυτό το μονοπάτι, οι επιχειρήσεις μοιράζονται το κόστος και τον έλεγχο.
Κάθε μέθοδος έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και περιορισμούς. Η εταιρεία δεν θα πρέπει να απορρίψει κανένα από αυτά έως ότου πραγματοποιήσει μια σοβαρή ανάλυση. Στην πραγματικότητα, ένα μείγμα αυτών των προσεγγίσεων μπορεί να είναι καλύτερη επιλογήγια την εταιρεία.
Όταν επιλέγετε μια ξένη αγορά, θα πρέπει να συνδυάσετε τρεις παραμέτρους όσο το δυνατόν καλύτερα: τις δυνατότητες και τις συνθήκες της νέας αγοράς, την ένταση και τις πρακτικές μεθόδους ανταγωνισμού, τους στόχους και τα μέσα της επιχείρησης. Η επιχείρηση πρέπει στη συνέχεια να καθορίσει τους δικούς της στόχους και στρατηγικές. διεθνές μάρκετινγκ. Πρώτον, τι όγκο πωλήσεων στο εξωτερικό χρειάζεται (μικρός όγκος, αντίστοιχος του εσωτερικού, μεγαλύτερος από αυτόν). Δεύτερον, σε πόσες χώρες θα λειτουργεί; Στην περίπτωση αυτή, η κύρια αρχή δεν πρέπει να είναι ο αριθμός των αγορών, αλλά ο βαθμός διείσδυσης σε καθεμία από αυτές. Τρίτον, ποιες αγορές χωρών να εισέλθουν. Η ελκυστικότητα μιας χώρας εξαρτάται από το συγκεκριμένο προϊόν. γεωγραφικοί παράγοντες (μέγεθος χώρας, τοπογραφικά χαρακτηριστικά, κλιματικές συνθήκες). δημογραφικά χαρακτηριστικά (μέγεθος πληθυσμού, ηλικιακή δομή, σύνθεση πληθυσμού και πυκνότητα)· οικονομικούς παράγοντες (ακαθάριστο εγχώριο προϊόν κατά κεφαλήν, κατανομή εισοδήματος) κ.λπ.
Έχοντας επιλέξει πολλά υποσχόμενες διεθνείς αγορές, η εταιρεία πρέπει να αναλύσει και να αξιολογήσει καθεμία από αυτές σύμφωνα με διάφορα κριτήρια, συμπεριλαμβανομένων των εξής: μέγεθος αγοράς. προσιτότητα; αντίληψη της αγοράς· σταθερότητα της αγοράς, πιθανή ανάπτυξη. κόστος επιχειρηματικής δραστηριότητας· ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα· επίπεδο κινδύνου κ.λπ.
Αφού αποφασίσετε για την επιλογή των υποσχόμενων αγορών, πρέπει να καθοριστεί η βέλτιστη μέθοδος εισόδου στην αγορά.
Ανάλυση ξένων αγορών.
Οι κύριοι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη όταν μια επιχείρηση εισέρχεται σε μια ξένη αγορά:
Απαιτήσεις για το προϊόν: ποιότητα, αξιοπιστία και συσκευασία.
εξυπηρέτηση μετά την πώληση?
Κρατική παρέμβαση: όρια και αδειοδότηση, εμπάργκο, αυτοπεριορισμός προμηθειών, άμεση απαγόρευση και περιορισμοί ορισμένων τύπων δραστηριοτήτων.
Νομικό περιβάλλον: εμπορικό ή συμβατικό δίκαιο, γενικοί νομικοί κανόνες προστασία της φύσης, προφυλάξεις ασφαλείας κ.λπ., η διαδικασία δημιουργίας νέας επιχείρησης, φορολογία και τιμολόγηση, εργατική νομοθεσία.
Μονοπώληση της αγοράς: αντιμονοπωλιακή νομοθεσία.
Τελωνειακές διαδικασίες: εισαγωγικοί και εξαγωγικοί τελωνειακοί δασμοί, μη δασμολογική ρύθμιση της εξαγωγής (εισαγωγής) εμπορευμάτων, συναλλαγματικός έλεγχος κατά την εξαγωγή, υγειονομική, καραντίνα, κτηνιατρική πιστοποίηση.
Γενικές εξωτερικές συνθήκες: γεωγραφικές, ιστορικές, πολιτικές, οικονομικές, πολιτιστικές.
Συνθήκες ανταγωνισμού: αναλογία τοπικών και διεθνών ανταγωνιστών, μοναδικές δυνατότητες των ανταγωνιστών, κόστος μεταφοράς, αριθμός αγοραστών, βέλτιστη μέγεθος παραγωγής, ομοιογένεια αγοραστών.
Δεν υπάρχει καθολικό μοντέλο λήψης αποφάσεων στον τομέα του διεθνούς μάρκετινγκ. των συνεργαζόμενων εταιρειών.
Στάδια λήψης αποφάσεων για την είσοδο μιας εταιρείας στη διεθνή αγορά.
Ανάλυση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης στην εγχώρια αγορά.Σε αυτό το στάδιο εξετάζονται τα εξής: μέγεθος επιχείρησης, μερίδιο αγοράς (για κάθε τομέα), προϊόν (εύρος, ποιότητα κ.λπ.), επίπεδο εξυπηρέτησης (υπηρεσία), πωλήσεις, διανομή, προώθηση αγαθών, τιμή και διαδικασία πληρωμής, χρηματοδότηση, πόροι (πλαίσια), περιβάλλοεπιχειρήσεις (προμηθευτές, αγοραστές, τράπεζες, κρατικές υπηρεσίες, εφορία κ.λπ.)
Ανάλυση της κατάστασης της εξωτερικής αγοράς.Το θέμα είναι να εντοπιστούν οι παράγοντες που επηρεάζουν θεμελιωδώς τις επιλογές στην αγορά. Αυτά περιλαμβάνουν: Α) δυναμικό της ξένης αγοράς. Β) προσβασιμότητα στην ξένη αγορά. Β) δεκτικότητα της ξένης αγοράς. Δ) σταθερότητα της ξένης αγοράς.
Το δυναμικό της αγοράς ορίζεται ως η συνολική αγορά, συμπεριλαμβανομένων των υφιστάμενων αγορών (που έχουν εκμεταλλευτεί) και των πιθανών αγορών (μη εκμετάλλευσης) για ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Το δυναμικό της ξένης αγοράς για γνωστά και νέα προϊόντα προσδιορίζεται ως εξής:
Για γνωστά αγαθά - σύμφωνα με την ποσότητα της υπάρχουσας ή/και μελλοντικής ζήτησης για παρόμοια αγαθά ανά έτος.
Για νέα αγαθά - με βάση τη ζήτηση για ισοδύναμα αγαθά, και εάν δεν μπορούν να βρεθούν ισοδύναμα, τότε από τη δυναμική της ανάγκης που ικανοποιούν τα νέα αγαθά.
Η διαθεσιμότητα της ξένης αγοράς είναι σχετική αξία. Καθορίζεται λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι η πιθανή αγορά δεν είναι πάντα προσβάσιμη λόγω του υπερβολικού κόστους ανάπτυξής της, καθώς και λόγω δασμολογικών και μη δασμολογικών φραγμών.
Έτσι, η ανάλυση της προσβασιμότητας στην αγορά περιλαμβάνει δύο επίπεδα: το πρώτο είναι ο προσδιορισμός της πραγματικότητας της διείσδυσης ως τέτοιας. το δεύτερο είναι ο ορισμός του ρόλου που σκοπεύουν να προσφέρουν οι παραδοσιακοί αντιπρόσωποι της αγοράς στον νεοφερμένο. Η δεκτικότητα της ξένης αγοράς προσδιορίζεται μέσω δοκιμαστικών πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών στην ξένη αγορά με στόχο τη μετέπειτα προσαρμογή του μείγματος μάρκετινγκ.
Η σταθερότητα της ξένης αγοράς καθορίζεται, πρώτα απ 'όλα, από την πολιτική και οικονομική κατάσταση στην ξένη αγορά (η φερεγγυότητα του πληθυσμού και των επιχειρήσεων, η δυνατότητα δήμευσης περιουσίας από το κράτος). Η ανάλυση αφορά επίσης τη σταθερότητα της αγοράς και τους κινδύνους (οικονομικούς και πολιτικούς). Το πρώτο σημάδι αστάθειας είναι η αδυναμία που δείχνουν οι πιθανοί πελάτες της επιχείρησης όσον αφορά τη φερεγγυότητα και την εμπορική συνέπεια.
Ανάλυση του ανταγωνισμού στην ξένη αγορά.Ο σκοπός αυτού του σταδίου είναι να προσδιορίσει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της επιχείρησής σας σε σύγκριση με τους κύριους ανταγωνιστές της. Οι ανταγωνιστές στο διεθνές μάρκετινγκ χωρίζονται σε δύο ομάδες: τους ξένους ανταγωνιστές και τους ανταγωνιστές της τοπικής αγοράς.
Η σύγκριση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων πραγματοποιείται σύμφωνα με τους παρακάτω δείκτες: στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ. προσωπικό (συμπεριλαμβανομένων των προσόντων του, ικανότητα ανάληψης κινδύνων, διαφθορά)· εξωτερικές σχέσεις(με τράπεζες, κυβέρνηση, διάφορες ενώσεις). τεχνολογικούς, παραγωγικούς, οικονομικούς δείκτες.
Ανάλυση ευκαιριών και απειλών μάρκετινγκ.Οι κίνδυνοι και οι ευκαιρίες μάρκετινγκ καθορίζονται λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση στην ίδια την επιχείρηση, το εξωτερικό περιβάλλον της χώρας εξαγωγής και το εξωτερικό περιβάλλον της χώρας εισαγωγής.
Από την άποψη της στάσης της χώρας στην ανάπτυξη των εξαγωγών (εισαγωγών), διακρίνονται τέσσερις στρατηγικές:
Μόνωση;
Προστασία των εγχώριων προϊόντων;
Ελεύθερο εμπόριο;
Γεμίζοντας μια σπάνια αγορά.
Ευκαιρίες μάρκετινγκ για την είσοδο της εταιρείας διεθνείς αγορέςκαθορίζεται από τους ακόλουθους δείκτες: αύξηση της μάζας του κέρδους. Δυναμική ζήτησης? αύξηση κύκλος ζωήςαγαθά και υπηρεσίες που παρέχονται· μείωση του μοναδιαίου κόστους ανά μονάδα παραγωγής· αύξηση του κύρους και της εικόνας. διαθεσιμότητα ή σταθερότητα κρατικών επιδοτήσεων.
Οι κίνδυνοι μάρκετινγκ προκύπτουν στις ακόλουθες περιπτώσεις: με αυξανόμενη αβεβαιότητα και επιχειρηματικό κίνδυνο (λόγω αλλαγών σε οικονομικούς, πολιτικούς παράγοντες, ανταγωνισμό κ.λπ.). βιώσιμη πολιτική προστατευτισμού από το κράτος στις εισαγωγές· ασύγκριση του κόστους διεθνούς μάρκετινγκ με οικονομικά αποτελέσματα. μείωση της αποτελεσματικότητας της επιχειρηματικότητας στην εγχώρια (εθνική) αγορά.
Επιλογή πολλά υποσχόμενων ξένων αγορών.Υπάρχουν δύο στρατηγικές για τον προσδιορισμό του βέλτιστου αριθμού τμημάτων σε μια ξένη αγορά:
Η στρατηγική του μυρμηγκιού είναι να κατακτά σταδιακά μεμονωμένα τμήματα σε μεμονωμένες αγορές, στη συνέχεια να επιλέγει το βέλτιστο τμήμα, να ανιχνεύει αργά από το ένα τμήμα στο άλλο για να επιλέξει τον βέλτιστο αριθμό από αυτά.
Η στρατηγική της λιβελλούλης είναι να συλλάβει τον μέγιστο αριθμό τμημάτων και στη συνέχεια να εγκαταλείψει τα λιγότερο κερδοφόρα προς όφελος των πιο κερδοφόρων. Αυτή η στρατηγική είναι κατάλληλη όταν ο κύκλος ζωής του προϊόντος είναι σχετικά σύντομος και δεν υπάρχουν εμπόδια στη διείσδυση στην αγορά. Το κύριο μειονέκτημά του είναι η ανάγκη για μεγάλες εφάπαξ δαπάνες πόρων.
Ανάπτυξη στρατηγικής και τακτικής συμπεριφοράς στις διεθνείς αγορές. Στο διεθνές μάρκετινγκ, λόγω του υψηλού βαθμού αβεβαιότητας στην κατάσταση του εξωτερικού περιβάλλοντος, χρησιμοποιούνται ευρέως οι εννοιολογικές συσκευές και τα εργαλεία των εννοιών του στρατηγικού σχεδιασμού και του στρατηγικού μάρκετινγκ.
Επιλογή τρόπων εισόδου επιχειρήσεων στις ξένες αγορές.
Αξιολόγηση αποτελεσμάτων και προσαρμογή προγραμμάτων στον τομέα του διεθνούς μάρκετινγκ. Σε αυτό το στάδιο, αξιολογούνται οι προγραμματισμένοι ποσοτικοί και ποιοτικοί δείκτες απόδοσης των επιχειρήσεων και συγκρίνονται με τους πραγματικούς. τα αποτελέσματα λαμβάνονται υπόψη κατά τη λήψη αποφάσεων.
Στρατηγικές εισόδου στις ξένες αγορές.
Η τεχνολογία για την εισαγωγή μιας εταιρείας στις διεθνείς αγορές απαιτεί την εξέταση παραγόντων και μεθόδων εισόδου σε ξένες αγορές, οι οποίες εξαρτώνται από την ανάπτυξη του προϊόντος που εισάγεται στην αγορά και από την ανάπτυξη και τη γνώση της αγοράς.
Οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή του τρόπου εισόδου στην ξένη αγορά περιλαμβάνουν:
Ταχύτητα εισόδου στην αγορά.
Άμεσο και έμμεσο κόστος.
Ευελιξία και ικανότητα να λαμβάνεται υπόψη η νομοθεσία της χώρας στην οποία βρίσκεται η αγορά σε δραστηριότητες στην αγορά·
Επίπεδο πιθανού επιχειρηματικού κινδύνου.
Περίοδος απόσβεσης των επενδύσεων.
Παρουσία ανεκπλήρωτων υποχρεώσεων της εταιρείας προς υφιστάμενους συνεργάτες, αντιπροσώπους και διανομείς στην περίπτωση δημιουργίας του δικού της δικτύου διανομής για είσοδο σε μια πιο ελκυστική αγορά.
Τα κριτήρια για την επιλογή μιας συγκεκριμένης τεχνολογικής επιλογής για την είσοδο σε μια ξένη αγορά-στόχο μπορεί να είναι:
Οι στόχοι της εταιρείας σχετικά με την κλίμακα των διεθνών δραστηριοτήτων που επιδιώκει, τη γεωγραφική κάλυψη των αγορών και το χρονικό διάστημα που διατίθεται για τη διαδικασία επέκτασης στο εξωτερικό.
Μέγεθος αγοράς, το οποίο χαρακτηρίζεται από τον όγκο πωλήσεων και το μέγεθος του ενεργητικού:
Η γκάμα προϊόντων της εταιρείας και η φύση των προϊόντων της (βιομηχανικά ή καταναλωτικά, ακριβά ή φθηνά κ.λπ.)
Επίπεδο ανταγωνισμού στο εξωτερικό.
Μαζί με τα παραπάνω κριτήρια, κατά την επιλογή μιας μεθόδου εισαγωγής στις διεθνείς αγορές, καλό είναι να ληφθούν υπόψη:
Η ικανότητα της εταιρείας να καλύπτει όχι μία, αλλά πολλές αγορές.
Διαθεσιμότητα σχολίων από την αγορά και τους καταναλωτές των προϊόντων της εταιρείας.
Ανάπτυξη του δυναμικού διαχείρισης και της ικανότητάς του για αυτομάθηση.
Διαθεσιμότητα και περαιτέρω ανάπτυξη του ελέγχου της αγοράς και των κύριων χαρακτηριστικών της.
Επίπεδο, δυναμική και συγκεκριμένοι δείκτες κόστους μάρκετινγκ στο εξωτερικό.
Διατηρησιμότητα της δραστηριότητας στη στοχευόμενη ξένη αγορά και λήψη του προγραμματισμένου ποσού κέρδους.
Επίπεδο επενδυτικών κινδύνων κατά την είσοδο στην αγορά.
Η σύνθεση και το ποσό των δαπανών που σχετίζονται με την οργάνωση διοικητικών εργασιών.
Προσόντα προσωπικού, ικανότητα εκτέλεσης λειτουργικών καθηκόντων σε ξένο περιβάλλον.
Η εμφάνιση αποκλίσεων από τα αναμενόμενα αποτελέσματα στην επιλεγμένη αγορά-στόχο, η οποία θα απαιτήσει προκαταρκτική εξέταση των μέτρων για την αντιμετώπιση τέτοιων καταστάσεων.
Στην πράξη, ακόμη και αν ληφθούν υπόψη οι αναφερόμενοι παράγοντες και κριτήρια, ενδέχεται να μην διασφαλιστεί η επιλογή του καλύτερου τρόπου εισόδου στην αγορά. Σε τέτοιες καταστάσεις, η εμπειρία, η διαίσθηση της διοίκησης της εταιρείας, η εικόνα και ο βαθμός διεθνοποίησης της τελευταίας έχουν μεγάλη σημασία.
Ένας αριθμός πιθανών στρατηγικών παρουσιάζονται ως εξής:
Α. Παραγωγή στη χώρα:
1. Έμμεση (έμμεση) εξαγωγή:
Παράτυπες εξαγωγές.
Εμπορικές εταιρείες;
Εταιρείες εξαγωγών-εισαγωγών;
Διεταιρική συνεργασία.
2. Άμεση εξαγωγή:
Ξένοι εκπρόσωποι·
Τοπικοί πράκτορες;
Τοπικοί διανομείς·
κλάδος εμπορίου.
Β. Παραγωγή στο εξωτερικό:
Άμεσες επενδύσεις;
Εγκατάσταση συναρμολόγησης;
Εξαγορά εταιρειών στο εξωτερικό.
Σύμβαση παραγωγής;
Άδεια χρήσης;
Συμβάσεις διαχείρισης;
Βιομηχανική συνεργασία;
Κοινοπραξία;
Franchising;
Συναλλαγές αποζημίωσης, ανταλλαγή.
Οι μορφές εισόδου στις ξένες αγορές ποικίλλουν και συνδέονται με πολύ διαφορετικούς κινδύνους και κλίμακες επενδύσεων. Οι εξεταζόμενες μέθοδοι εισόδου στην ξένη αγορά δεν αλληλοαποκλείονται. Η ανάλυση της συμπεριφοράς των επιχειρήσεων δείχνει ότι η μετάβαση στο διεθνές επίπεδο είναι μια διαδικασία που αποτελείται, κατά κανόνα, από πολλά στάδια. Η εταιρεία ξεκινά με έμμεσες εξαγωγές. Εάν τα αποτελέσματα είναι ευνοϊκά, εξελίσσεται προς την άμεση εξαγωγή και τέλος προς την παραγωγή στο εξωτερικό. Επίσης, δεν χρειάζεται να ακολουθήσουμε μια σταδιακή προσέγγιση εισόδου στην ξένη αγορά: εξαγωγές - κοινοπραξία - άμεσες επενδύσεις. Οι εταιρείες που αποφασίζουν για τη σκοπιμότητα μιας τέτοιας εξόδου πρέπει να αξιολογήσουν εναλλακτικά μοντέλα εξόδου και να επιλέξουν τα πιο ελκυστικά όσον αφορά το κόστος και τη διάρκεια παραμονής σε αυτήν την αγορά.
Εξαγωγή
Τα περισσότερα με απλό τρόποη είσοδος σε δραστηριότητα στην ξένη αγορά είναι εξαγωγή. Η περιστασιακή εξαγωγή είναι ένα παθητικό επίπεδο ανάμειξης όπου μια επιχείρηση εξάγει περιστασιακά το πλεόνασμα της και πουλάει αγαθά σε τοπικούς χονδρεμπόρους που αντιπροσωπεύουν ξένες εταιρείες. Και στις δύο περιπτώσεις, η επιχείρηση παράγει όλα τα προϊόντα της στη χώρα της. Μπορεί να τα προσφέρει για εξαγωγή τόσο σε τροποποιημένη όσο και σε μη τροποποιημένη μορφή. Από τις τρεις πιθανές επιλογές στρατηγικής, η εξαγωγή απαιτεί ελάχιστες αλλαγές στο μείγμα προϊόντων, τη δομή, τις κεφαλαιουχικές δαπάνες και το πρόγραμμα λειτουργίας της επιχείρησης.
Μια επιχείρηση μπορεί να εξάγει τα αγαθά της με δύο τρόπους.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες ανεξάρτητων διεθνών διαμεσολαβητών μάρκετινγκ (έμμεση εξαγωγή) ή να πραγματοποιήσετε εξαγωγικές εργασίες μόνοι σας (άμεση εξαγωγή). Η πρακτική των έμμεσων εξαγωγών είναι πιο κοινή μεταξύ των επιχειρήσεων που μόλις ξεκινούν τις εξαγωγικές τους δραστηριότητες.
Πρώτον, απαιτεί λιγότερες επενδύσεις κεφαλαίου. Η εταιρεία δεν χρειάζεται να αποκτήσει τη δική της συσκευή πωλήσεων στο εξωτερικό ή να δημιουργήσει δίκτυο επαφών. Δεύτερον, συνδέεται με μικρότερο κίνδυνο. Οι διεθνείς μεσάζοντες μάρκετινγκ είναι εγχώριοι έμποροι-εξαγωγείς, εγχώριοι εξαγωγικοί πράκτορες ή συνεταιριστικοί οργανισμοί που φέρνουν συγκεκριμένες επαγγελματικές γνώσεις, δεξιότητες και υπηρεσίες στη δραστηριότητα, και ως εκ τούτου ο πωλητής τείνει να κάνει λιγότερα λάθη. γενική κατεύθυνσηΗ είσοδος σε μια ξένη αγορά είναι η ένωση δυνάμεων με εμπορικές επιχειρήσεις σε μια χώρα εταίρο προκειμένου να δημιουργηθούν δυνατότητες παραγωγής και εμπορίας. Η κοινή επιχειρηματική δραστηριότητα διακρίνεται από την εξαγωγή από το γεγονός ότι δημιουργείται μια εταιρική σχέση, ως αποτέλεσμα της οποίας δημιουργούνται ορισμένες παραγωγικές εγκαταστάσεις στο εξωτερικό. Αυτό που το διακρίνει από τις άμεσες επενδύσεις είναι ότι δημιουργείται μια ένωση με έναν τοπικό οργανισμό στη χώρα εταίρο.
Υπάρχουν τέσσερις τύποι κοινοπραξιών. ΑΔΕΙΟΔΟΤΗΣΗ. Αυτό είναι ένα από τα πιοαπλούς τρόπους συμμετοχή του κατασκευαστή στο διεθνές μάρκετινγκ. Ο δικαιοπάροχος συνάπτει συμφωνία με δικαιοδόχο σε ξένη αγορά, προσφέροντας δικαιώματα χρήσης, διαδικασία παραγωγήςεμπορικό σήμα , δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, εμπορικό μυστικό ή κάποια άλλη αξία αξίας σε αντάλλαγμα για πληρωμή δικαιωμάτων εκμετάλλευσης ή άδειας χρήσης. Ο δικαιοπάροχος αποκτά πρόσβαση στην αγορά με ελάχιστο κίνδυνο και ο δικαιοδόχος δεν χρειάζεται να ξεκινήσει από το μηδέν, επειδή λαμβάνει αμέσως εμπειρία παραγωγής, ένα γνωστό προϊόν ή όνομα. Μέσω των εργασιών αδειοδότησης, η Gerber εισήγαγε τις παιδικές τροφές της στην ιαπωνική αγορά. Η Coca-Cola Company ασκεί τις διεθνείς της δραστηριότητες μάρκετινγκ παρέχοντας άδειες σε διάφορες επιχειρήσεις εντόςδιαφορετικά μέρη
ελαφρύ ή, ακριβέστερα, παρέχοντάς τους εμπορικά προνόμια, αφού το απαραίτητο για την παραγωγή συμπύκνωμα:! ποτά, παρέχει η ίδια η εταιρεία.
Ένα πιθανό μειονέκτημα της αδειοδότησης είναι ότι η εταιρεία έχει λιγότερο έλεγχο στον δικαιοδόχο από ό,τι στη νεοσύστατη επιχείρησή της. Επιπλέον, εάν ο δικαιοδόχος είναι πολύ επιτυχημένος, τα κέρδη θα πάνε σε αυτόν και στο τέλος της σύμβασης η εταιρεία μπορεί να διαπιστώσει ότι έχει δημιουργήσει έναν ανταγωνιστή.
ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ ΚΑΤΑΣΚΕΥΗ. Μια άλλη επιλογή δραστηριότητας είναι η σύναψη σύμβασης με τοπικούς κατασκευαστές για την παραγωγή αγαθών. Η Cire χρησιμοποίησε αυτή τη μέθοδο για να ανοίξει τα πολυκαταστήματά της στο Μεξικό και την Ισπανία, βρίσκοντας εξειδικευμένους τοπικούς κατασκευαστές που θα μπορούσαν να φτιάξουν πολλά από τα προϊόντα που πουλούσε.
ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΥΜΒΑΣΗΣ. Σε αυτή την περίπτωση, η εταιρεία παρέχει στον ξένο συνεργάτη «τεχνογνωσία» στον τομέα της διαχείρισης και αυτός παρέχει το απαραίτητο κεφάλαιο. Έτσι, η επιχείρηση δεν εξάγει ένα προϊόν, αλλά μάλλον υπηρεσίες διαχείρισης. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται από τη Hilton για να οργανώσει τη λειτουργία ξενοδοχείων σε διάφορα μέρη του κόσμου.
Η διαχείριση συμβολαίων είναι ένας τρόπος για να εισέλθετε σε μια ξένη αγορά με ελάχιστο ρίσκο και να δημιουργήσετε έσοδα από την αρχή της δραστηριότητας.
Ωστόσο, δεν είναι σκόπιμο να καταφύγετε σε αυτό εάν η εταιρεία διαθέτει περιορισμένο προσωπικό με εξειδικευμένα στελέχη που μπορούν να χρησιμοποιηθούν με μεγαλύτερο πλεονέκτημα για τον εαυτό της ή στην περίπτωση που η ανεξάρτητη εφαρμογή ολόκληρης της επιχείρησης θα αποφέρει πολύ μεγαλύτερα κέρδη. η διαχείριση συμβολαίων για κάποιο χρονικό διάστημα στερεί από την εταιρεία την ευκαιρία να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση.
ΣΥΝΟΠΤΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ. Μια επιχείρηση κοινής ιδιοκτησίας είναι ένας συνδυασμός ξένων και ντόπιων επενδυτών κεφαλαίων για τη δημιουργία μιας τοπικής επιχειρηματικής επιχείρησης που κατέχουν και λειτουργούν από κοινού. Ένας επενδυτής στο εξωτερικό μπορεί να αγοράσει ένα μερίδιο σε μια τοπική επιχείρηση, μια τοπική εταιρεία μπορεί να αγοράσει ένα μερίδιο σε μια υπάρχουσα τοπική επιχείρηση μιας ξένης εταιρείας ή και τα δύο μέρη μπορούν να συνεργαστούν για να δημιουργήσουν μια εντελώς νέα επιχείρηση.
Μια κοινοπραξία μπορεί να είναι απαραίτητη ή επιθυμητή για οικονομικούς ή πολιτικούς λόγους. Η επιχείρηση μπορεί να μην διαθέτει τους οικονομικούς, φυσικούς ή διαχειριστικούς πόρους για να αναλάβει το έργο μόνη της. Ή ίσως η συνιδιοκτησία είναι προϋπόθεση για την είσοδο ξένης κυβέρνησης στην αγορά της χώρας τους. Η πρακτική της κοινής ιδιοκτησίας έχει ορισμένα μειονεκτήματα. Οι συνεργάτες ενδέχεται να διαφωνούν σχετικά με τις επενδύσεις, το μάρκετινγκ και άλλες αρχές λειτουργίας. Ενώ πολλές αμερικανικές εταιρείες επιδιώκουν να χρησιμοποιήσουν τα κέρδη για να επανεπενδύσουν στην επέκταση των επιχειρήσεων, οι τοπικές επιχειρήσεις συχνά επιλέγουν να αποσύρουν αυτά τα έσοδα. Ενώ οι αμερικανικές εταιρείες παίρνουνμεγάλο ρόλο
μάρκετινγκ, οι τοπικοί επενδυτές μπορούν συχνά να βασίζονται αποκλειστικά στον οργανισμό πωλήσεων. Επιπλέον, η πολλαπλή ιδιοκτησία μπορεί να δυσκολέψει μια πολυεθνική εταιρεία να εφαρμόσει συγκεκριμένες πολιτικές παραγωγής και μάρκετινγκ σε παγκόσμια κλίμακα.
Η πληρέστερη μορφή εμπλοκής σε δραστηριότητες στην ξένη αγορά είναι η επένδυση κεφαλαίων στη δημιουργία δικών τους επιχειρήσεων συναρμολόγησης ή παραγωγής στο εξωτερικό. Καθώς η εταιρεία συσσωρεύει εμπειρία σε εξαγωγικές εργασίες και με αρκετά μεγάλο όγκο της ξένης αγοράς μεταποιητικές επιχειρήσειςΤα σύνορα της υπόσχονται σαφή οφέλη. Πρώτον, η επιχείρηση μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα μέσω φθηνότερης εργασίας ή φθηνότερων πρώτων υλών, μέσω κινήτρων που παρέχονται από ξένες κυβερνήσεις σε ξένους επενδυτές, μέσω μειωμένου κόστους μεταφοράς κ.λπ. Δεύτερον, με τη δημιουργία θέσεων εργασίας, η εταιρεία παρέχει μια πιο ευνοϊκή εικόνα στη χώρα εταίρο. Τρίτον, η εταιρεία αναπτύσσει βαθύτερες σχέσεις μεκρατικούς φορείς
, πελάτες, προμηθευτές και διανομείς της χώρας υποδοχής, γεγονός που θα τους επιτρέψει να προσαρμόσουν καλύτερα τα προϊόντα τους στο τοπικό περιβάλλον μάρκετινγκ;. Τέταρτον, η εταιρεία διατηρεί τον πλήρη έλεγχο των επενδύσεών της και ως εκ τούτου μπορεί να αναπτύξει πολιτικές παραγωγής και μάρκετινγκ που ταιριάζουν στους μακροπρόθεσμους διεθνείς στόχους της.
Λήψη απόφασης για τη δομή του μείγματος μάρκετινγκ Μια επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε μία ή περισσότερες ξένες αγορές πρέπει να αποφασίσει εάν, και εάν ναι, σε ποιο βαθμό, θα προσαρμόσει το μείγμα μάρκετινγκ στις τοπικές συνθήκες. Από τη μία πλευρά, υπάρχουν εταιρείες που χρησιμοποιούν παγκοσμίως ένα τυποποιημένο μείγμα μάρκετινγκ. Η τυποποίηση του προϊόντος, της διαφήμισης, των καναλιών διανομής και άλλων στοιχείων του μείγματος μάρκετινγκ υπόσχεται το χαμηλότερο κόστος, καθώς δεν γίνονται σημαντικές αλλαγές σε αυτά τα στοιχεία. Αυτή η αρχή αποτελεί τη βάση τόσο της ιδέας της εταιρείας Coca-Cola ότι το ποτό της πρέπει να έχει την ίδια γεύση σε κάθε γωνιά του κόσμου, όσο και τη βάση της επιθυμίας της Ford να δημιουργήσει ένα «αυτοκίνητο για τον κόσμο», δηλαδή ένα αυτοκίνητο που θα ανταποκρίνεται στις ανάγκες του οι περισσότεροι καταναλωτές στις περισσότερες χώρες του κόσμου. Από την άλλη πλευρά, υπάρχει η αρχή ενός εξατομικευμένου μείγματος μάρκετινγκ, όταν ο κατασκευαστής προσαρμόζει ειδικά τα στοιχεία του συγκροτήματος στις ιδιαιτερότητες κάθε μεμονωμένης αγοράς-στόχου, επιβαρύνοντας με επιπλέον κόστος, ελπίζοντας όμως να κερδίσει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς και να κερδίσει υψηλότερα κέρδη . Για παράδειγμα, η εταιρεία Nestlé διαφέρει τόσο τη γκάμα των προϊόντων της όσο και τις διαφημίσεις της από χώρα σε χώρα. Ανάμεσα σε αυτούς τους δύο πόλους υπάρχουν πολλοί. Έτσι, η εταιρεία Levi Strause μπορεί να πουλάει τα ίδια τζιν παντού και ταυτόχρονα να διαφοροποιεί το κύριο θέμα της διαφήμισής της σε διάφορες χώρες.
Τώρα θα δούμε πιθανές επιλογέςπροσαρμογή του προϊόντος, τα κίνητρα, τις τιμές και τα κανάλια διανομής της εταιρείας κατά την είσοδό της σε αγορές του εξωτερικού.
Προϊόν
Η Kipsch προσδιορίζει πέντε στρατηγικές για την τόνωση ενός προϊόντος και την προσαρμογή του σε μια ξένη αγορά (βλ. 93)11. Θα επικεντρωθούμε σε τρεις στρατηγικές προσαρμογής προϊόντων και δύο στρατηγικές τόνωσης.
Η αμετάβλητη διανομή σημαίνει ότι δεν γίνονται αλλαγές στο προϊόν όταν κυκλοφορεί στις ξένες αγορές. Σε αυτήν την περίπτωση, η ανώτερη διοίκηση δίνει στους ειδικούς του μάρκετινγκ την ακόλουθη οδηγία: «Πάρτε το προϊόν όπως είναι και αναζητήστε πελάτες για αυτό». Ωστόσο, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να μάθετε εάν οι ξένοι πελάτες χρησιμοποιούν καθόλου αυτό το προϊόν. Ας υποθέσουμε ότι το επίπεδο χρήσης αποσμητικού μεταξύ των ανδρών στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι 80%, στη Σουηδία - 55, στην Ιταλία - 28, και στη Δημοκρατία των Φιλιππίνων - μόνο 8%. Πολλοί Ισπανοί δεν καταναλώνουν καθόλου τόσο γνώριμα τρόφιμα, όπως π.χ βούτυροκαι τυρί.
Η διανομή σε αμετάβλητη μορφή είναι επιτυχής σε ορισμένες περιπτώσεις και καταστροφική σε άλλες. Όταν η General Foods εισήγαγε το κανονικό της επιδόρπιο Jello στη βρετανική αγορά. μορφή σκόνης, αποδείχθηκε ότι οι Άγγλοι καταναλωτές προτιμούν να το αγοράζουν με τη μορφή μπρικέτες ή κέικ. Η διανομή ως έχει είναι ελκυστική γιατί δεν απαιτεί επιπλέον κόστοςγια Ε&Α, επανεξοπλισμό της παραγωγής ή αλλαγές στις πρακτικές κινήτρων. Ωστόσο, μπορεί να είναι δαπανηρό μακροπρόθεσμα.
Η προσαρμογή ενός προϊόντος περιλαμβάνει την πραγματοποίηση αλλαγών σε αυτό το προϊόν σύμφωνα με τις τοπικές συνθήκες ή προτιμήσεις. γιάμι. Η Heinz διαφοροποιεί τις παιδικές της τροφές ανάλογα με την αγορά.
Έτσι, στην Αυστραλία πουλά πουρέ εγκεφάλου αρνιού και στην Ολλανδία πουρέ χρωματιστό φασόλι. Η General Foods φτιάχνει διαφορετικά μείγματα καφέ για τους Βρετανούς (που πίνουν καφέ με γάλα), τους Γάλλους (που πίνουν μαύρο καφέ) και τους Λατινοαμερικανούς (που τους αρέσει η γεύση
Η εφεύρεση μιας καινοτομίας είναι η δημιουργία κάτι εντελώς καινούργιου. Αυτή η διαδικασία μπορεί να έρθει σε δύο ποικιλίες. Μια οπισθοδρομική εφεύρεση είναι η επανέναρξη της παραγωγής ενός προϊόντος στις προηγούμενες μορφές του, οι οποίες αποδεικνύονται ότι είναι καλά προσαρμοσμένες για να ανταποκρίνονται στις ανάγκες μιας συγκεκριμένης χώρας. Έτσι, η εταιρεία National Cash Register (NKR) επανέλαβε την παραγωγήταμειακές μηχανές
με μια λαβή κίνησης που θα μπορούσε να είναι πωλείται στη μισή τιμήσύγχρονες συσκευές , και άρχισε να τα πουλά σε μεγάλες ποσότητες στις χώρες της Ανατολής, της Λατινικής Αμερικής και της Ισπανίας. Αυτό το παράδειγμα υποδηλώνει την ύπαρξη ενός διεθνούς κύκλου ζωής προϊόντων, καθώς διαφορετικές χώρες βρίσκονται σε διαφορετικούς βαθμούς ετοιμότητας να αποδεχθούν συγκεκριμένα προϊόντα12. Μια προοδευτική εφεύρεση είναι η δημιουργία ενός εντελώς νέου προϊόντος για να ικανοποιήσει μια ανάγκη που υπάρχει σε μια άλλη χώρα. Έτσι, οι λιγότερο ανεπτυγμένες χώρες έχουν μεγάλη ανάγκη από φθηνά προϊόντα διατροφήςυψηλή περιεκτικότητα
σκίουρος. Εταιρείες όπως η Quaker Boots, η Swift και η Mon Santo μελετούν τις διατροφικές ανάγκες αυτών των χωρών, αναπτύσσουν νέα προϊόντα διατροφής και νέες διαφημιστικές εκστρατείες για να ενθαρρύνουν τη δοκιμή και την αποδοχή νέων προϊόντων. Η εφεύρεση νέων προϊόντων φαίνεται ακριβή, αλλά το παιχνίδι μπορεί να αξίζει το κερί.
Διέγερση
Μια επιχείρηση μπορεί είτε να χρησιμοποιήσει καθολικά τη στρατηγική κινήτρων που χρησιμοποιεί στην εγχώρια αγορά της είτε να αλλάξει αυτή τη στρατηγική με βάση κάθε τοπική αγορά. Ας δούμε τα παρακάτω παραδείγματα. Πολοίπολυεθνικές εταιρείες χρησιμοποιήστε ένα ενιαίο τυπικό διαφημιστικό θέμα σε όλες τις χώρες του κόσμου. Η Exxon χρησιμοποίησε το θέμα "Put a Tiger in the Tank" παντού και πέτυχε παγκόσμια αναγνώριση. Η διαφήμιση ποικίλλει σε μικρές λεπτομέρειες, για παράδειγμα αλλαγή χρώματος, ώστε να μην παραβιάζονται τα ταμπού που υπάρχουν σε άλλες χώρες. Για παράδειγμα, στις περισσότερες λατινικές χώρες. Στην Αμερική, το μωβ χρώμα συνδέεται με το θάνατο. στην Ιαπωνίαλευκό χρώμα-χρώμα πένθος; Στη Μαλαισία, το πράσινο χρώμα συνδέεται με τον τροπικό πυρετό. Μερικές φορές ακόμη και τα ονόματα πρέπει να αλλάξουν. Ναι, στη ΓερμανίαΑγγλική λέξη
Ορισμένες εταιρείες ενθαρρύνουν τα διεθνή υποκαταστήματά τους να δημιουργήσουν τη δική τους διαφήμιση. Η εταιρεία Schwinn, η οποία παράγει ποδήλατα, μπορεί να παίξει με θέμα την ευχαρίστηση στη διαφήμιση στις Ηνωμένες Πολιτείες και με το θέμα της ασφάλειας στη διαφήμιση στις Σκανδιναβικές χώρες.
Τα διαφημιστικά μέσα απαιτούν επίσης προσαρμογή σε διεθνή κλίμακα, καθώς η διαθεσιμότητά τους διαφέρει από χώρα σε χώρα.
Στη Γερμανία, μόνο μία ώρα το βράδυ διατίθεται για εμπορική διαφήμιση στην τηλεόραση και οι διαφημιστές πρέπει να αγοράσουν χρόνο πολλούς μήνες νωρίτερα. Στη Σουηδία δεν υπάρχει καθόλου χρόνος για εμπορική διαφήμιση στην τηλεόραση. Στη Γαλλία και τις Σκανδιναβικές χώρες δεν υπάρχει διαφήμιση στο ραδιόφωνο. Τα περιοδικά είναι το κύριο μέσο διαφήμισης στην Ιταλία, αλλά παίζουν πολύ μικρό ρόλο στην Αυστρία. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, οι εφημερίδες είναι μέσο εθνικής διαφήμισης και στην Ισπανία είναι τοπικές.
Τιμή
Οι κατασκευαστές ζητούν συχνά σε ξένες αγορές περισσότεροχαμηλή τιμή
για τα αγαθά σας. Το κέρδος μάλλον θα είναι
χαμηλή, αλλά απαιτείται χαμηλή τιμή για την οργάνωση της πώλησης των αγαθών.
Ο κατασκευαστής μπορεί να ορίσει μια χαμηλή τιμή για να κερδίσει πίσω
ίδιο μερίδιο αγοράς. Ή μήπως θέλει να το πουλήσει σε τιμές ευκαιρίας;
αγαθά για τα οποία δεν υπάρχει αγορά στη χώρα του.
Πρακτική,
όταν ένας κατασκευαστής χρεώνει λιγότερο για ένα προϊόν σε μια ξένη αγορά,
από ό,τι στην εγχώρια αγορά ονομάζεται ντάμπινγκ. Εταιρεία "Zenith"
άσκησε κατηγορίες για ντάμπινγκ κατά Ιαπώνων κατασκευαστών
τις τηλεοράσεις τους στις Η.Π.Α. Εάν εντοπιστούν περιπτώσεις ντάμπινγκ Tamo
Το γραφείο των ΗΠΑ ενδέχεται να επιβάλει δασμούς αντιντάμπινγκ στα αγαθά
Τα εγχώρια κανάλια διανομής διαφορετικών χωρών διαφέρουν από πολλές απόψεις. Υπάρχουν μεγάλες διαφορές στον αριθμό και τους τύπους των διαμεσολαβητών που εξυπηρετούν κάθε επιμέρους ξένη αγορά. Για να μπει το σαπούνι στην ιαπωνική αγορά, η Procter & Gamble πρέπει να αντιμετωπίσει ίσως το πιο περίπλοκο σύστημα διανομής στον κόσμο.
Η εταιρεία πρέπει να πουλήσει το προϊόν σε έναν χονδρέμπορο ευρείας μίξης, ο οποίος το πουλά σε έναν ειδικό χονδρέμπορο, ο οποίος το πουλά σε έναν ειδικό χονδρέμπορο, ο οποίος το πουλά σε έναν περιφερειακό χονδρέμπορο, ο οποίος το πουλά σε έναν τοπικό χονδρέμπορο, ο οποίος τελικά το πουλά σε λιανοπωλητές. Η παρουσία όλων αυτών των επιπέδων στο σύστημα διανομής προϊόντων μπορεί να οδηγήσει στο γεγονός ότι η τιμή πώλησης του προϊόντος για τον καταναλωτή θα είναι 2-3 φορές υψηλότερη σε σύγκριση με την τιμή του για τον αρχικό εισαγωγέα 1D. Κατά την εμπορία του ίδιου σαπουνιού. τροπικές χώρες, η εταιρεία το πουλάει σε έναν χονδρέμπορο εισαγωγής, ο οποίος το πουλά σε έναν μεγάλο έμπορο, ο οποίος το πουλά σε μικρούς εμπόρους που το διακινούν Μια άλλη διαφορά είναι το μέγεθος και η φύση των εργασιών λιανικής στο εξωτερικό. Ενώ στις Ηνωμένες Πολιτείες κυριαρχούν αλυσίδες λιανικής πώλησης μεγάλης κλίμακας, οι περισσότερεςλιανική πώληση Σε άλλες χώρες υπάρχουν πολλοί μικροί ανεξάρτητοι έμποροι Στην Ινδία υπάρχουν εκατομμύρια λιανοπωλητές που πωλούν αγαθά σε μικροσκοπικά καταστήματα ή παζάρια ακριβώς από κάτωύπαιθρο
. Χρεώνουν υψηλές σημάνσεις, αλλά η ζητούμενη τιμή ενός αντικειμένου μπορεί να μειωθεί σημαντικά με παζάρια. Τα σούπερ μάρκετ σίγουρα θα μπορούσαν να βοηθήσουν στη μείωση των τιμών, αλλά πολλά οικονομικά και πολιτιστικά εμπόδια καθιστούν πολύ δύσκολο το άνοιγμα τους.Κουτί 41
Η αμερικανική κυβέρνηση θέλει οι Βρετανοί να τρώνε όσο το δυνατόν περισσότερο ποπ κορν. Το Ινστιτούτο Popcorn με έδρα το Σικάγο, τα μέλη του οποίου παράγουν περισσότερο από το 85% όλων των ποπ κορν που παράγονται στον κόσμο, θέλει το ίδιο πράγμα. Οι Αμερικανοί ξοδεύουν περισσότερα από 1 δισεκατομμύριο δολάρια ετησίως σε προϊόντα ποπ κορν, ενώ οι Βρετανοί ξοδεύουν μόνο 4,7 εκατομμύρια δολάρια Η μετατροπή των Βρετανών σε ποπ κορν θα σημαίνει αυξημένο εισόδημα για τους Αμερικανούς αγρότες και εξαγωγείς. Για να πείσει τους σκεπτικιστές Βρετανούς για τις απολαύσεις του ποπ κορν, το Γραφείο Γεωργικού Εμπορίου της Αμερικανικής Πρεσβείας ένωσε τις δυνάμεις του με το Ινστιτούτο Popcorn σε μια τριετή εκστρατεία για τη διάδοση του ποπ κορν. Η κύρια έμφαση δόθηκε στη χαμηλή τιμή του ποπ κορν, στη διατροφική του αξία και στις νέες μεθόδους μαγειρέματος. Μεταξύ αυτών των νέων προϊόντων είναι τριμμένα λουκάνικα φιστίκι με σκασμένο καλαμπόκι, ποπ κορν εμποτισμένο με κονιάκ και σάλτσα μπριζόλας με αρωματισμένο ποπ κορν. Ένα πιο παραδοσιακό πιάτο, αλλά εντελώς άγνωστο στους Βρετανούς, είναι το φουσκωμένο καλαμπόκι με αλάτι και βούτυρο.
Μέχρι στιγμής, οι Βρετανοί συνηθίζουν να τρώνε μόνο ζαχαρωμένα ποπ κορν, τα οποία πωλούνται σε στοές διασκέδασης και στους κινηματογράφους. Το Ινστιτούτο Popcorn ψάχνει να δει σε ποιες άλλες συνήθεις καταστάσεις της ζωής στην Αγγλία θα μπορούσαν να ενσωματώσουν το ποπ κορν. Μία από τις νέες πιθανές ομάδες τρώγων ποπ κορν είναι οι θαμώνες των αγγλικών παμπ. Δεδομένου ότι οι παμπ είναι το κέντρο της κοινωνικής ζωής στην Αγγλία, το Ινστιτούτο Popcorn προσπαθεί να πείσει τους ιδιοκτήτες παμπ να δοκιμάσουν να προσφέρουν ποπ κορν ως δωρεάν σνακ με μπύρα και άλλα ποτά. Και παρόλο που οι ιδιοκτήτες παμπ δεν είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν τουλάχιστον 475 $ για την αγορά βιομηχανικών μηχανών ποπ κορν, ο Wilson Lini Abbott, επικεφαλής του γραφείου γεωργικού εμπορίου, τους αποδεικνύει ότι θα είναι σίγουρα μια επένδυση με απόδοση. Λέει: «Η έρευνα δείχνει ότι το σερβίρισμα ποπ κορν μπορεί να αυξήσει την κατανάλωση μπύρας ανά πελάτη κατά 30-40%.
Οι Αμερικανοί τρώνε ως επί το πλείστον ποπ κορν στο σπίτι - και πιθανότατα ενώ βλέπουν τηλεόραση. Έχοντας αυτό υπόψη, η δεύτερη και ίσως μεγαλύτερη πιθανή αγορά του Ινστιτούτου Popcorn ήταν το μεγάλο κοινό των Άγγλων τηλεθεατών. Και σε αυτή την περίπτωση, η διαφημιστική καμπάνια δίνει την κύρια έμφαση στο χαμηλό κόστος του ποπ κορν σε σύγκριση με άλλα ελαφριά σνακ.
Με ανησυχίες για τη διατροφή παντού σήμερα, η εκστρατεία για τη διάδοση του ποπ κορν τονίζει επίσης τα διατροφικά του οφέλη: όταν καταναλώνεται χωρίς καρυκεύματα και αρώματα, δεν συμβάλλει στην παχυσαρκία: παρέχει στον οργανισμό φυτικές ίνες. περιέχει ακόμη και πρωτεΐνες, βιταμίνες και ορυκτά. Σε έναν αριθμό Αγγλικά σχολείαΣερβίρεται ποπ κορν αντί για ζαχαρούχα σνακ. Anne Attfield. Σεφ στο Ρωμαιοκαθολικό Σχολείο Θηλέων St Angela στο Stevenage. ρίχνει ποπ κορν επεξεργασμένο τυρί, πασπαλίζουμε με μυρωδικά και σερβίρουμε ως πιάτο λαχανικών.
Εμπνευσμένο από δεδομένα προκαταρκτική εξέτασηαγορά, η αμερικανική εταιρεία U-JCT Band θα ξεκινήσει σύντομα την πώληση οικιακών ηλεκτρικών συσκευών για την παρασκευή φουσκωμένου καλαμποκιού. Και ενώ είναι απίθανο το ποπ κορν να αντικαταστήσει το oogzi στα πιάτα πολλών Βρετανών, η διαφημιστική καμπάνια δίνει στους Βρετανούς μια αυξανόμενη γεύση για αυτό το αμερικανικό σνακ.
Αυτή η εργασία θα εξετάσει τη σερβική αγορά και την ετοιμότητά της να δεχτεί το προϊόν μας - βρεφικά απορρυπαντικά πλυντηρίου Ρώσος κατασκευαστής JSC "Aist", καθώς και όλους τους παράγοντες που σχετίζονται με την είσοδο στην αγορά και τις πιθανές στρατηγικές λειτουργίας.
Μοιραστείτε την εργασία σας στο κοινωνικά δίκτυα
Εάν αυτό το έργο δεν σας ταιριάζει, στο κάτω μέρος της σελίδας υπάρχει μια λίστα με παρόμοια έργα. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το κουμπί αναζήτησης
Άλλα παρόμοια έργα που μπορεί να σας ενδιαφέρουν.vshm> |
|||
| 19291. | Ιδιαιτερότητες των ρωσικών εταιρειών που εισέρχονται στη διεθνή αγορά δημόσιας προσφοράς μετοχών (IPO) χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του ομίλου εταιρειών QIWI | 1,32 MB | |
| Πολλές ρωσικές εταιρείες έχουν ήδη περάσει το στάδιο της σύστασης, έχουν βρει τη θέση τους στην αγορά και τα κορυφαία στελέχη εταιρειών επανεξετάζουν τη στρατηγική επιχειρηματικής ανάπτυξης τους - η μεγιστοποίηση της κεφαλαιοποίησης γίνεται προτεραιότητα σε σχέση με τον έλεγχο των ταμειακών ροών. | |||
| 17674. | Μέθοδοι και μορφές εισόδου επιχειρήσεων στην ξένη αγορά | 17,16 KB | |
| Ο τρόπος εισόδου των επιχειρήσεων στην ξένη αγορά και οι οργανωτικές τους μορφές. Το δικαίωμα που παρέχεται στις επιχειρήσεις να εισέλθουν στην ξένη αγορά πρέπει να μπορεί να πραγματοποιηθεί και η παραγωγή προϊόντων για εξαγωγή δεν είναι το πιο δύσκολο πρόβλημα γιατί πρέπει να πουληθεί και η ικανότητα πώλησης είναι εξίσου σημαντική με την ικανότητα παραγωγής. Η σύγχρονη παγκόσμια αγορά είναι μια αγορά σκληρού ανταγωνισμού για τους αγοραστές και για να καταλάβετε τη θέση σας σε αυτήν την αγορά και να βρείτε τον αγοραστή σας, απαιτείται συνεχής σύνθετη και επαγγελματική δουλειά. | |||
| 4126. | Διεθνής αγορά τεχνολογίας | 455,81 KB | |
| Η ανάπτυξη των χωρών της παγκόσμιας κοινότητας χαρακτηρίζεται από τη συνεχή διεύρυνση των αμοιβαίων οικονομικών τους δεσμών. Αυτή η διαδικασία οδήγησε στη δημιουργία μιας διεθνούς οικονομίας. Οι χώρες που συμμετέχουν στην ανάπτυξη της παγκόσμιας οικονομίας διαδραματίζουν φυσικά διαφορετικούς ρόλους αυτή τη διαδικασίακαι να λύσει διάφορα προβλήματα. | |||
| 15043. | Επιλογή στρατηγικής για την πρόληψη της χρεοκοπίας και την υπέρβαση της κρίσης | 38,96 KB | |
| Για τη διαχείριση, η γνώση σχετικά με την κρίση και τις πιθανές εκδηλώσεις της στη ζωή του συστήματος χρησιμεύει ως βάση για την ανάπτυξη μέτρων για την πρόληψη ή τον μετριασμό των αρνητικών και την ενίσχυση των θετικών συνεπειών. Αυτό απαιτεί γνώση σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής βρίσκεται το σύστημα, ποιος τύπος μεταβατικής περιόδου αναμένεται (ίσως σε ορισμένες περιπτώσεις συνδυασμός τύπων) και ποιο βάθος διεργασιών προβλέπεται. | |||
| 11674. | ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΨΗΦΙΑΚΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ (ΒΑΣΙΣΜΕΝΟ ΣΤΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ AEROFLOT AIRLINE) | 4,81 MB | |
| Το Διαδίκτυο παρέχει ατελείωτες ευκαιρίες για τη δημιουργία κοινοτήτων που αποτελούν τη βάση για την οικοδόμηση πίστης σε μια εταιρεία και μια επωνυμία. Η βάση για τη δημιουργία διατριβήΧρησιμοποίησε ως επιστημονική βιβλιογραφία για την επωνυμία Digitl, επιστημονική βιβλιογραφία για την προώθηση υπηρεσιών σε κοινωνικά δίκτυα, πόρους Διαδικτύου. Επιπλέον, υπάρχει μια συνεχής διαδικασία αλλαγής σε παλιές αγορές, εμφανίζονται νέες θέσεις και επιχειρηματικές ευκαιρίες. Μπορούν να είναι θετικά και αρνητικά για διαφορετικά τμήματα της αγοράς, να έχουν διαφορετικούς βαθμούς σημασίας για τον αγοραστή και... | |||
| 15600. | Στρατηγικές για την προώθηση ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος της εταιρείας, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση της αγοράς | 1,3 MB | |
| Ανάπτυξη συστάσεων για στρατηγικές μάρκετινγκ για προϊόντα ίδιας παραγωγήςανάλογα με τον κύκλο ζωής του. Ανάπτυξη συστάσεων για βιομηχανικά προϊόντα. Διαδικασία απόρριψης εξοπλισμού... | |||
| 19998. | Δραστηριότητα καινοτομίας: έννοια και τύποι σφαίρας καινοτομίας (αγορά καινοτομιών, αγορά καινοτομιών, αγορά επενδύσεων) | 14,74 KB | |
| Οι καινοτόμες δραστηριότητες είναι δραστηριότητες που στοχεύουν στη χρήση και εμπορευματοποίηση των αποτελεσμάτων της επιστημονικής έρευνας και ανάπτυξης για την επέκταση και ενημέρωση της γκάμας και τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, αγαθών και υπηρεσιών, τη βελτίωση της τεχνολογίας παραγωγής τους, με επακόλουθη εφαρμογή και αποτελεσματικές πωλήσεις στην εγχώρια και ξένες αγορές. Στις ποικιλίες των κύριων ειδών δραστηριότητα καινοτομίαςπεριλαμβάνουν: προετοιμασία και οργάνωση της παραγωγής, που καλύπτει την απόκτηση εξοπλισμού παραγωγής και... | |||
| 21625. | Εξορθολογισμός της στρατηγικής τιμολόγησης ενός εκτελωνιστή (χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του Link Customs Broker) | 887,52 KB | |
| Η συνάφεια του επιλεγμένου θέματος της μεταπτυχιακής διατριβής επιβεβαιώνεται από το γεγονός ότι στην αγορά υπηρεσιών μεσιτείας δεν υπάρχει μελέτη των μηχανισμών τιμολόγησης ως αποτέλεσμα της εφαρμογής του μείγματος μάρκετινγκ. Επιπλέον, η συνάφεια αυτής της εργασίας μπορεί να είναι η αστάθεια του τομέα των εισαγωγών λόγω της δύσκολης πολιτικής κατάστασης, η δυσκολία εντοπισμού παραγόντων που επηρεάζουν, η έλλειψη γνώσης της επιλεγμένης επιχειρηματικής δραστηριότητας, η οποία ενδιαφέρει ιδιαίτερα τους ερευνητές. Η πρακτική σημασία της εργασίας έγκειται στο γεγονός ότι το προτεινόμενο μοντέλο επιλογής... | |||
| 11694. | ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΔΙΕΙΣΧΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΕΞΩΤΕΡΙΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ (ΒΑΣΙΣΜΕΝΟ ΣΤΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ COCA-COLA HBC EURASIA LLC) | 1,45 MB | |
| Στρατηγική ανάπτυξης του συγκροτήματος μάρκετινγκ της Coca-Cola HBC Eurasia LLC: επιλογή στόχων και στρατηγική μάρκετινγκ. Ανάλυση της στρατηγικής διεθνούς μάρκετινγκ της Coca-Cola HBC Eurasia LLC. Συστάσεις στον τομέα του διεθνούς μάρκετινγκ για Ρωσική εταιρεία"Gardens of the Don Region" βασισμένο σε ανάλυση διεθνών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ... | |||
| 11032. | Ανάπτυξη στρατηγικής για την Tries LLC | 40,67 KB | |
| Η στρατηγική είναι ένα λεπτομερές, ολοκληρωμένο, ολοκληρωμένο σχέδιο που αναπτύσσεται από τα ανώτερα στελέχη και εφαρμόζεται από όλα τα επίπεδα διοίκησης. Η στρατηγική αναπτύσσεται από μια προοπτική σε επίπεδο επιχείρησης που βασίζεται σε έρευνα και στοιχεία. | |||
Για κάθε εταιρεία που επιθυμεί να γίνει μέλος διεθνών οικονομικές σχέσεις, πρωταρχικό καθήκον είναι η εξασφάλιση επιτυχούς εισόδου στην ξένη αγορά, η οποία, κατά κανόνα, είναι ήδη γεμάτη με τα προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες. Από αυτή την άποψη, καθίσταται απαραίτητο η εταιρεία να στραφεί σε διεθνείς μεθόδους μάρκετινγκ. Και δεδομένου ότι το μάρκετινγκ θέτει τον καταναλωτή στο επίκεντρο της προσοχής, όλη η εργασία μιας επιχείρησης που χρησιμοποιεί τις αρχές και τις μεθόδους μάρκετινγκ στοχεύει στην υποταγή της παραγωγής στα συμφέροντα του καταναλωτή.
Οργανωτικός δραστηριότητες μάρκετινγκΣτην εταιρεία τους, οι διευθυντές της εφαρμόζουν μια συγκεκριμένη στρατηγική. Η στρατηγική εισόδου στην αγορά μιας συγκεκριμένης χώρας με ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι μια από τις πιο κοινές διεθνείς στρατηγικές μάρκετινγκ. Ανάλογα με την στρατηγική που υιοθετείται, διατυπώνονται οι δραστηριότητες του προγράμματος μάρκετινγκ. Μπορούν να επικεντρωθούν σε: μέγιστο αποτέλεσμα ανεξάρτητα από τον βαθμό κινδύνου. με ελάχιστο κίνδυνο χωρίς να περιμένουμε μεγάλο αποτέλεσμα. σε διάφορους συνδυασμούς αυτών των δύο προσεγγίσεων.
Έχοντας αποφασίσει να εισέλθει σε μια ξένη αγορά, μια εταιρεία πρέπει να επιλέξει την καλύτερη στρατηγική για τη δεδομένη κατάσταση. Υπάρχουν τρεις πιθανές στρατηγικές για την είσοδο σε μια ξένη αγορά:
· εξαγωγή?
· Κοινή επιχειρηματική δραστηριότητα.
· Άμεσες επενδύσεις.
Χρησιμοποιώντας μια εξαγωγική στρατηγική, μια επιχείρηση παράγει όλα τα προϊόντα της στη χώρα της, προσφέροντας τα προς εξαγωγή σε τροποποιημένη ή μη. Το πλεονέκτημα αυτής της στρατηγικής είναι ότι απαιτεί ελάχιστες αλλαγές στο μείγμα προϊόντων, τη δομή, τις κεφαλαιουχικές δαπάνες και το πρόγραμμα δραστηριοτήτων της επιχείρησης.
Οι εξαγωγές έχουν δύο είδη: έμμεσες και άμεσες εξαγωγές. Με έμμεσες εξαγωγές, η εταιρεία χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες ανεξάρτητων διεθνών διαμεσολαβητών μάρκετινγκ με άμεση εξαγωγή, πραγματοποιεί εξαγωγικές δραστηριότητες ανεξάρτητα.
Οι επιχειρήσεις που μόλις ξεκινούν τις εξαγωγικές τους δραστηριότητες είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιήσουν έμμεσες εξαγωγές. Προτιμούν αυτή την επιλογή για δύο λόγους. Πρώτον, τέτοιες εξαγωγές απαιτούν λιγότερες επενδύσεις κεφαλαίου, δεδομένου ότι η εταιρεία δεν χρειάζεται να δημιουργήσει δικό της μηχανισμό συναλλαγών στο εξωτερικό ή να δημιουργήσει δίκτυο επαφών. Δεύτερον, όταν εξάγει έμμεσα, η επιχείρηση αναλαμβάνει λιγότερο κίνδυνο. Οι χονδρικές πωλήσεις αγαθών πραγματοποιούνται από διεθνείς μεσάζοντες μάρκετινγκ - εγχώριους έμπορους-εξαγωγείς, εγχώριους εξαγωγικούς αντιπροσώπους ή συνεταιριστικούς οργανισμούς, οι οποίοι φέρνουν τις συγκεκριμένες επαγγελματικές τους γνώσεις, δεξιότητες και υπηρεσίες σε αυτή τη δραστηριότητα, και ως εκ τούτου ο πωλητής, κατά κανόνα, κάνει λιγότερα λάθη .
Η άμεση εξαγωγή μπορεί να πραγματοποιηθεί: μέσω τμήματος εξαγωγών που βρίσκεται στη χώρα του, μέσω γραφείου πωλήσεων ή υποκαταστήματος στο εξωτερικό ή μέσω ξένων διανομέων και αντιπροσώπων.
Στρατηγική για την είσοδο μιας εταιρείας σε ξένη αγορά μέσω της οργάνωσης μιας κοινοπραξίας επιχειρηματική δραστηριότητα(SPD) βασίζεται στο συνδυασμό των προσπαθειών της εταιρείας με τις προσπάθειες των εμπορικών επιχειρήσεων της χώρας εταίρου προκειμένου να δημιουργηθούν δυνατότητες παραγωγής και μάρκετινγκ. Σε αντίθεση με τις εξαγωγές, στις κοινές επιχειρηματικές δραστηριότητες δημιουργείται σύμπραξη, με αποτέλεσμα να δημιουργούνται ορισμένες δυνατότητες στο εξωτερικό.
Το διεθνές μάρκετινγκ χρησιμοποιεί τέσσερις τύπους SOP:
· αδειοδότηση.
· Συμβατική κατασκευή.
· διαχείριση συμβάσεων.
κοινοπραξίες.
Η αδειοδότηση είναι ένας από τους ευκολότερους τρόπους εισόδου σε μια ξένη αγορά. Ο δικαιοπάροχος συνάπτει συμφωνία με έναν κάτοχο άδειας σε μια ξένη αγορά, προσφέροντας τα δικαιώματα χρήσης μιας παραγωγικής διαδικασίας, εμπορικού σήματος, ευρεσιτεχνίας, εμπορικού μυστικού ή κάποιας άλλης αξίας με αντάλλαγμα μια πληρωμή δικαιωμάτων εκμετάλλευσης ή άδειας. Ο δικαιοπάροχος αποκτά πρόσβαση στην αγορά με ελάχιστο κίνδυνο και ο δικαιοδόχος δεν χρειάζεται να ξεκινήσει από το μηδέν, αφού αποκτά αμέσως εμπειρία κατασκευής, ένα γνωστό προϊόν ή όνομα.
Ωστόσο, η αδειοδότηση έχει επίσης πιθανά μειονεκτήματα στο ότι κατά την αδειοδότηση μια επιχείρηση έχει λιγότερο έλεγχο στον δικαιοδόχο απ' ό,τι στη νεοσύστατη επιχείρησή της. Επιπλέον, σε περίπτωση μεγάλης επιτυχίας του δικαιοδόχου, τα κέρδη θα πάνε σε αυτόν και όχι στον δικαιοπάροχο. Ως αποτέλεσμα, με την είσοδό της στην ξένη αγορά με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία μπορεί να δημιουργήσει τον δικό της ανταγωνιστή.
Ο δεύτερος τύπος στρατηγικής ΕΕΠ είναι η συμβατική κατασκευή, δηλ. σύναψη σύμβασης με τοπικούς κατασκευαστές για την παραγωγή αγαθών. Αυτή η μέθοδος εισόδου στην ξένη αγορά έχει επίσης μειονεκτήματα. Χρησιμοποιώντας το, η εταιρεία έχει λιγότερο έλεγχο στη διαδικασία παραγωγής, η οποία είναι γεμάτη με απώλεια πιθανών κερδών που συνδέονται με αυτήν την παραγωγή. Ωστόσο, η συμβατική κατασκευή δίνει σε μια εταιρεία την ευκαιρία να επεκτείνει τις δραστηριότητές της στις ξένες αγορές γρηγορότερα, με μικρότερο κίνδυνο και με την προοπτική να συνάψει εταιρική σχέση με έναν τοπικό κατασκευαστή ή να αγοράσει την επιχείρησή της.
Ένας άλλος τρόπος εισόδου σε μια ξένη αγορά που σχετίζεται με τη στρατηγική ΕΕΠ είναι η διαχείριση συμβολαίων. Με αυτή τη μέθοδο, η εταιρεία παρέχει στον ξένο συνεργάτη «τεχνογνωσία» στον τομέα της διαχείρισης και αυτός παρέχει τα απαραίτητα κεφάλαια. Με άλλα λόγια, η εταιρεία δεν εξάγει αγαθά, αλλά μάλλον υπηρεσίες διαχείρισης.
Αυτή η μέθοδος εισόδου στην ξένη αγορά χαρακτηρίζεται από ελάχιστο κίνδυνο και δημιουργία εισοδήματος από την αρχή της δραστηριότητας. Το μειονέκτημά της είναι ότι για να εισέλθει μια εταιρεία στην ξένη αγορά, χρειάζεται να διαθέτει επαρκές προσωπικό καταρτισμένων στελεχών που να μπορούν να χρησιμοποιηθούν προς μεγαλύτερο όφελος. ΝΑ αυτή τη μέθοδοΕίναι επίσης ακατάλληλο να καταφύγουμε στην περίπτωση που η ανεξάρτητη υλοποίηση ολόκληρης της επιχείρησης θα αποφέρει πολύ μεγαλύτερα κέρδη στην εταιρεία που εισέρχεται στην ξένη αγορά. Επιπλέον, η διαχείριση συμβολαίων για κάποιο χρονικό διάστημα στερεί από την εταιρεία την ευκαιρία να αναπτύξει τη δική της επιχείρηση.
Τέλος, ένας άλλος τρόπος διείσδυσης σε μια ξένη αγορά είναι η δημιουργία μιας κοινής επιχείρησης. Ένα τέτοιο εγχείρημα είναι ένας συνδυασμός ξένων και ντόπιων επενδυτών κεφαλαίων για τη δημιουργία μιας τοπικής επιχειρηματικής επιχείρησης που κατέχουν και λειτουργούν από κοινού. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να ξεκινήσετε μια τέτοια επιχείρηση, για παράδειγμα, ένας ξένος επενδυτής μπορεί να αγοράσει ένα μερίδιο σε μια τοπική επιχείρηση ή μια τοπική εταιρεία μπορεί να αγοράσει ένα μερίδιο σε μια υπάρχουσα τοπική επιχείρηση μιας ξένης εταιρείας ή και τα δύο μέρη μπορούν να δημιουργήσουν από κοινού μια εντελώς νέα επιχείρηση.
Μια κοινοπραξία μπορεί να είναι απαραίτητη ή επιθυμητή για οικονομικούς ή πολιτικούς λόγους. Ειδικότερα, όταν μια επιχείρηση εισέρχεται σε μια ξένη αγορά, μπορεί να μην διαθέτει επαρκείς οικονομικούς, φυσικούς ή διαχειριστικούς πόρους για να αναλάβει μόνη της το έργο. Αλλος πιθανός λόγοςπροτιμήσεις μιας κοινής επιχείρησης - μόνο με αυτόν τον τρόπο μια ξένη κυβέρνηση επιτρέπει την είσοδο αγαθών ξένης παραγωγής στην αγορά της χώρας της.
Η περιγραφόμενη μέθοδος, όπως και άλλες, δεν είναι χωρίς μειονεκτήματα. Συνεργάτες που σχετίζονται με διαφορετικές χώρες, ενδέχεται να διαφωνούν σε θέματα που σχετίζονται με τις επενδύσεις, το μάρκετινγκ και άλλες αρχές λειτουργίας.
Η στρατηγική για την είσοδο στην ξένη αγορά, η οποία εξασφαλίζει την πλήρη εμπλοκή της εταιρείας στις δραστηριότητες σε αυτήν, είναι η επένδυση κεφαλαίων για τη δημιουργία δικών της επιχειρήσεων συναρμολόγησης ή παραγωγής στο εξωτερικό. Καθώς η εταιρεία συσσωρεύει εμπειρία στις εξαγωγικές εργασίες και με αρκετά μεγάλο όγκο αυτής της ξένης αγοράς, οι μεταποιητικές επιχειρήσεις στο εξωτερικό της υπόσχονται σαφή οφέλη.
Ένα από τα πλεονεκτήματα αυτής της στρατηγικής είναι ότι η επιχείρηση μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα μέσω φθηνότερης εργασίας ή φθηνότερων πρώτων υλών μέσω κινήτρων που παρέχονται από ξένες κυβερνήσεις σε ξένους επενδυτές, μέσω μείωσης του κόστους μεταφοράς κ.λπ. Επιπλέον, δημιουργώντας θέσεις εργασίας σε μια χώρα εταίρο, η εταιρεία εξασφαλίζει έτσι μια πιο ευνοϊκή εικόνα για τον εαυτό της στη χώρα αυτή.
Υιοθετώντας μια στρατηγική άμεσων επενδύσεων, μια επιχείρηση δημιουργεί βαθύτερες σχέσεις με κρατικούς φορείς, πελάτες, προμηθευτές και διανομείς στη χώρα στην οποία εισέρχεται στην αγορά. Αυτό σας επιτρέπει να προσαρμόσετε καλύτερα τα προϊόντα σας στο τοπικό περιβάλλον μάρκετινγκ.
Τέλος, ένα σημαντικό χαρακτηριστικό των άμεσων επενδύσεων είναι ότι η επιχείρηση διατηρεί τον πλήρη έλεγχο των επενδύσεών της και ως εκ τούτου μπορεί να αναπτύξει πολιτικές παραγωγής και μάρκετινγκ που ταιριάζουν στους μακροπρόθεσμους διεθνείς στόχους της.
Οι κοινοπραξίες είναι πιο επιτυχημένες εάν ωφελούν και τα δύο μέρη.
(Ευριπίδης)
Οι αποφάσεις που σχετίζονται με την είσοδο στις διεθνείς αγορές πρέπει να απαντούν σε πολλά ερωτήματα, και συγκεκριμένα:
Σε ποιες αγορές να εισέλθετε
Πώς να το κάνετε αυτό;
Πότε να γίνει αυτό;
Η επιλογή της αγοράς θα πρέπει να βασίζεται σε αξιολόγηση του μακροπρόθεσμου αναπτυξιακού δυναμικού και της πιθανής κερδοφορίας της αγοράς, καθώς και σε εκτίμηση των κινδύνων και του κόστους της επιχειρηματικής δραστηριότητας στη χώρα.
Υπάρχουν έξι βασικοί τρόποι εισόδου στις ξένες αγορές:
παράδοση έργων με το κλειδί στο χέρι.
αδειοδότηση?
franchising?
δημιουργία κοινοπραξιών·
δημιουργία δικών θυγατρικών.
Κάθε μέθοδος έχει τα υπέρ και τα κατά της. Όταν επιλέγετε μια μέθοδο, συχνά πρέπει να κάνετε συμβιβασμούς.
Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των τρόπων εισόδου στις διεθνείς αγορές φαίνονται παρακάτω:
1. Εξαγωγή.
Φόντα.
Χωρίς μεγάλο κόστος για τη δημιουργία υποδομών στο εξωτερικό. Αποκομίζοντας οικονομικά οφέλη και οικονομίες κλίμακας.
Ελαττώματα.
Διάφοροι λόγοι μπορούν να καταστήσουν την εξαγωγή ασύμφορη:
Υψηλό κόστος μεταφοράς.
Εφαρμογή από τη χώρα εισαγωγής τελωνειακών δασμών και άλλων μη δασμολογικών ρυθμιστικών μέτρων που οδηγούν στην οικονομική αναποτελεσματικότητα των εξαγωγών.
Οι εξαγωγές είναι ο κύριος τρόπος για τις εταιρείες σε όλο τον κόσμο να εισέλθουν στις ξένες αγορές. Οι εταιρείες της Λευκορωσίας δεν αποτελούν εξαίρεση. Ο συνολικός όγκος των εξαγωγών αγαθών και υπηρεσιών των λευκορωσικών εταιρειών το 2012 ανήλθε σε περίπου 53 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ.
2. Παράδοση έργων με το κλειδί στο χέρι.
Φόντα.
Απαιτείται μοναδική γνώση για τη δημιουργία, εκτέλεση και έλεγχο πολύπλοκων διαδικασιών. Η χρήση αυτής της γνώσης σάς επιτρέπει να αποκομίζετε οφέλη κατά την υλοποίηση έργων με το κλειδί στο χέρι. Τέτοιες συναλλαγές είναι επωφελείς για τις εργολαβικές εταιρείες, επειδή υπάρχουν αγορές που δεν μπορούν να εισέλθουν με άλλο τρόπο.
Ελαττώματα.
Είναι πιθανό να δημιουργήσετε έναν δυνητικό ή τρέχοντα ανταγωνιστή με τον οποίο θα πρέπει να ανταγωνιστείτε στην παγκόσμια αγορά.
Τα έργα με το κλειδί στο χέρι στις ξένες αγορές εφαρμόζονται συχνότερα στη χημική βιομηχανία, τη διύλιση πετρελαίου και τη φαρμακευτική βιομηχανία. Όπου χρησιμοποιούνται πολύπλοκες και ακριβές τεχνολογίες.
3. Αδειοδότηση (σύναψη σύμβασης άδειας που παρέχει το δικαίωμα σε άυλα περιουσιακά στοιχεία για ορισμένο χρονικό διάστημα με αντάλλαγμα τη λήψη πληρωμής άδειας).
Φόντα.
Μια συμφωνία αδειοδότησης για την πώληση δικαιωμάτων προϋποθέτει ότι η εταιρεία που λαμβάνει τα δικαιώματα επενδύει η ίδια τα κεφάλαια που είναι απαραίτητα για την έναρξη της επιχείρησης. Αυτό σημαίνει ότι η αδειοδότηση είναι ελκυστική σε περιπτώσεις όπου μια εταιρεία δεν έχει κεφάλαια για να δραστηριοποιηθεί στο εξωτερικό, δεν θέλει να επενδύσει σε ξένες αγορές ή δεν θέλει να κατασκευάζει εσωτερικά.
Ελαττώματα.
Ο κύριος κίνδυνος αδειοδότησης είναι ο κίνδυνος παροχής τεχνολογικής τεχνογνωσίας σε ξένες εταιρείες. Για τη μείωση αυτού του κινδύνου, χρησιμοποιούνται συμφωνίες πολλαπλών αδειών που προβλέπουν την ανταλλαγή τεχνογνωσίας. Η αδειοδότηση δεν καθιστά δυνατό τον αυστηρό έλεγχο της παραγωγής και της εμπορίας, καθώς και τον συντονισμό, εάν είναι απαραίτητο, των ενεργειών της σε διάφορες χώρες.
Το πιο διάσημο παράδειγμα συμφωνίας αδειοδότησης είναι η πώληση άδειας για τη διαδικασία φωτοτυπίας από τη Xerox (δημιουργός του πρώτου φωτοτυπικού μηχανήματος) στη Fuji Xerox (μια κοινοπραξία μεταξύ της Fuji Foto και της Xerox).
4. Δικαιόχρηση ( ειδικό σχήμααδειοδότησης, η οποία προβλέπει, εκτός από τη μεταβίβαση δικαιωμάτων σε εμπορικό σήμα, απαίτηση αυστηρής τήρησης των επιχειρηματικών κανόνων).
Φόντα.
Το franchising μπορεί γρήγορα να δώσει σε μια εταιρεία παγκόσμια παρουσία χωρίς το υψηλό κόστος.
Ελαττώματα.
Οι κίνδυνοι του franchising συνδέονται με δυσκολίες στον έλεγχο της ποιότητας των παρεχόμενων υπηρεσιών. Αυτός ο κίνδυνος ξεπερνιέται με τη δημιουργία μιας θυγατρικής ή κοινοπραξίας σε κάθε χώρα όπου η εταιρεία σκοπεύει να δραστηριοποιηθεί, ενός λεγόμενου «master franchisee», που παρέχει επαρκή έλεγχο στα υπόλοιπα franchise.
Το μεγαλύτερο και πιο διάσημο δίκτυο franchise της Λευκορωσίας, που αναπτύσσεται με επιτυχία στις ξένες αγορές - αλυσίδα λιανικήςΚαταστήματα εσωρούχων MILAVITSA. Από την 1η Οκτωβρίου 2013 λειτουργούσαν με επιτυχία 555 καταστήματα MILAVITSA σε 23 χώρες. Το πιο διάσημο franchise στον κόσμο είναι η αλυσίδα εστιατορίων McDonald's.
5. Δημιουργία κοινοπραξιών (Επιχείρηση που ανήκει σε δύο ή περισσότερες εταιρείες, εκ των οποίων τουλάχιστον η μία είναι κάτοικος τοπικής).
Φόντα.
Η εταιρεία επωφελείται από τη γνώση του εταίρου για τις τοπικές συνθήκες και μοιράζεται το κόστος και τους κινδύνους της ανάπτυξης της αγοράς με έναν τοπικό παίκτη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να εισέλθετε σε μια συγκεκριμένη αγορά.
Ελαττώματα.
Η εταιρεία αντιμετωπίζει τον κίνδυνο να χάσει τον έλεγχο της τεχνολογίας, την αδυναμία παγκόσμιου συντονισμού και τον κίνδυνο συγκρούσεων μεταξύ επενδυτικών εταιρειών για τον έλεγχο.
Οι λευκορωσικές εταιρείες δημιουργούν κοινοπραξίες και θυγατρικές σε ξένες αγορές Παράδειγμα δημιουργίας μεγάλου αριθμού κοινοπραξιών είναι η Βενεζουέλα. Έχουν κατασκευαστεί εργοστάσια για τη συναρμολόγηση αυτοκινήτων MAZ, ένα εργοστάσιο για τη συναρμολόγηση τρακτέρ της Λευκορωσίας και λειτουργεί μια κοινοπραξία στη βιομηχανία πετρελαίου, η Petrolera Belovenesolana.
6. Δημιουργία ιδίων θυγατρικών (σύσταση εταιρείας 100% ιδιοκτησίας του επενδυτή)
Φόντα.
Προστασία τεχνογνωσίας (τεχνολογία) και έλεγχος διαχείρισης.
Ελαττώματα.
Υψηλό κόστος και κίνδυνοι.
Μια εταιρεία που εισέρχεται σε μια ξένη αγορά μπορεί να δημιουργήσει μια θυγατρική από την αρχή ή να αποκτήσει μια τοπική εταιρεία. Το μέγεθος των συγχωνεύσεων και εξαγορών αυξάνεται εντυπωσιακά.
Παραδείγματα περιλαμβάνουν τις βιομηχανίες αυτοκινήτων και τηλεπικοινωνιών (Renault - Nissan, Ford - Volvo).
Οι στρατηγικές συμμαχίες –συμφωνίες μεταξύ πιθανών ή πραγματικών ανταγωνιστών– αποκτούν επίσης ισχύ. Μπορεί να είναι επίσημο κοινοπραξίεςκαι συμφωνίες για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου (για παράδειγμα, δημιουργία ενός νέου προϊόντος).
Ιδιαίτερη προσοχήΚατά τη δημιουργία συμμαχιών, είναι απαραίτητο να δώσετε προσοχή στην επιλογή ενός συνεργάτη, καθώς και στη δημιουργία μιας ατμόσφαιρας εμπιστοσύνης και αποτελεσματικό σύστημαδιαβιβάσεις.\
