1. bilmiyorum
Alıcılar satıcının her şeyi bilmesini beklemez, ancak ürünlerle ilgili sorulara gelince alıcılar satıcının cevabı bulabilecek kadar bilgili olmasını bekler.
Daha iyi:"Güzel soru. Şimdi cevabı bulmaya çalışacağım."

2. Bu son satıştır
Mağazanızın politikası indirimli ürünlerin iadesini yasaklayabilir. Alıcıya bunu bildirmenizde bir sakınca yoktur, ancak perakendecinin esnek davranması ve anında karar vermesi ve gerekirse ürünü geri kabul etmesi gerekir.
Daha iyi:“Ürün size uymuyorsa bana bildirin, biz de ne yapabileceğimize bakalım.”

3. Sakin olun
Bu ifade sadece sinir bozucu. Bu, perakende sektöründe ve aslında her türlü müşteri hizmetinde ana tabulardan biridir. Alıcının duyguları kaynama noktasına ulaştıysa yapabileceğiniz en iyi şey sessiz kalıp sonuna kadar dinlemektir. Müşterinin konuşmasına izin verin. Alıcı söylemesi gereken her şeyi söylediğinde sunduğunuz çözüme daha açık olacaktır.
Daha iyi:"Üzgünüm"

4. Bulamadınız mı?
Bir alıcı size belirli bir ürün hakkında soru sorarsa, büyük olasılıkla bu ürünü zaten aramış ve bulamamıştır. Bu, söz konusu ürüne artık sahip olmadığınız veya ürünün stokta olmadığı ancak stokta olduğu veya ürünü bulamadıkları anlamına gelebilir. Bu durumda en iyisi alıcıyı ürüne götürmek ya da getirmektir.
Daha iyi:“Evet, stokta varsa şimdi sana getireceğim.”

5. Kapalıyız
Bir mağaza çalışanının yapmak isteyeceği son şey, mağaza kapandıktan sonra bir müşterinin içeri girmesine izin vermektir. Eve göndermeden önce, alıcının mağazanın çalışma saatlerini bilmiyor olabileceğini ya da saatin kaç olduğunu bilemeyebileceğini unutmayın. Bu nedenlerin hiçbiri gözden kaçırılmamalıdır.
Daha iyi:"Saat...'te kapatıyoruz ve şimdi.... Saat...'te açıyoruz. Size herhangi bir konuda yardımcı olabilir miyim?"

6. Hepsi bu mu?
Bu konuda olumsuz bir şey gören çok fazla alıcı yok, ancak bu şekilde başka bir şey satın almayı teklif etme fırsatını kaçırıyorsunuz.
Daha iyi:“____ ürününün dahil olduğunu gördünüz mü?” Veya “____ ürününe de baktınız mı?”

7. Orada
Hepimiz bu cümleyi meşgul ya da ilgisiz bir satış elemanından duymuşuzdur. Bazen sadece bir yöne doğru el sallarlar, bazen de size bakmak için başlarını bile kaldırmazlar. Her satıcıya böyle bir cevabın yasak olduğunu açıkça belirtin.
Daha iyi:"Seni götüreyim. Bu ürün tam burada."

8. Bunu yapamam
Bu, mağazalarda yasaklanması gereken başka bir olumsuz ifadedir. Ya çalışana karar verme fırsatı verin ya da satıcıları bu gibi durumlarda nasıl davranacakları konusunda eğitin, örneğin onlara mağaza müdürünü davet etmeleri talimatını verin.
Daha iyi:"Yapabileceğim şey _____"

9. Burası benim bölümüm değil
Bu doğru olabilir ama hiçbir alıcının duymak istemeyeceği bir cevap. Perakendeciler sattıkları her şey konusunda mağaza personelini eğitmelidir. En azından, alıcının satıcının cevabını bilmediği bir sorusu varsa kiminle iletişime geçeceğini bilmeleri gerekir.
Daha iyi:"Size yardımcı olmaktan memnuniyet duyarım. Sizi bu kategorideki ürünler hakkında daha fazla bilgi sahibi olan birine götüreceğim."

10. Bu ürünün stoklarımızda kalmamıştır.
Bu kaçınılmazdır. Ürünler tükeniyor ve müşteriler bunu biliyor. Böyle bir durumda yapabileceğiniz şey bir sonraki teslimatın ne zaman olacağını onlara bildirmektir, aksi takdirde ihtiyaç duydukları ürünü başka bir mağazadan alacaklardır. Proaktif olun. Ürün mağazaya ulaştığında müşteriyi aramayı teklif edin.
Daha iyi:"Bu ürün geçici olarak stokta yok, ancak teslim edilecek ____ İsterseniz, mevcut olduğunda sizi arayabilirim."

11. Bu, mağaza politikasına uygun değildir.
Günümüzün rekabetçi ortamında perakendecilerin esnek olmamayı göze almaları mümkün değildir. Mağaza politikalarına sahip olmak önemlidir, ancak memnun bir müşteriye sahip olmak daha da önemlidir. Bu ifadeyi yalnızca alıcının kasıtlı olarak ihlal etmeye çalıştığına inandığınızda kullanın. belirlenmiş kurallar.
Daha iyi:"Aşağıdaki kurallarımız var, ancak memnun kaldığınızdan emin olmak için her şeyi yapmak istiyoruz. Size sunabileceğim şey bu."

12. Burada yeniyim
Yeni gelen kadro nedense bu cümleyi söylemekle alıcının bununla yetineceğini ve gidip başka satıcı arayacağını zanneder. Alıcının yeni ya da yaşlı olmanız umrunda değil. Sadece ürünü bilen ve soruya cevap verebilecek biriyle muhatap olmak ister.
Daha iyi:"Lütfen biraz bekleyin, size yardımcı olmaya çalışacağım"

13. Bekle
Bu oldukça kaba bir davranıştır ve müşteriye ne zaman yardıma hazır olacağınız konusunda hiçbir fikir vermez. Çok daha fazlası var yumuşak sözlerŞu anda alıcıya dikkat edemeyeceğinizi söylemek.
Daha iyi:"Bir dakika bekleme fırsatın var mı?"

14. Şu anda meşgulüm
Hiç şunu söylediniz mi veya duydunuz mu: “Müşteri olmadan perakende olmaz. Veya müşteriler olmasaydı işim olmazdı.”
Daha iyi:"Size yardımcı olmaktan mutluluk duyarım"

15. Yanılıyorsunuz
Elbette alıcılar her zaman haklı değildir ancak satıcı, alıcılara asla hatalı olduklarını söylememelidir. Böyle durumlarda suçu daima kendinize yüklemelisiniz.
Daha iyi:"Sanırım bir yanlış anlaşılma oldu"

10.05.2016

Satıcının bir cümlesi - müşteri rahatsız oldu ve mağazadan ayrıldı!

Alıcının satın alma işlemi yapıp yapmaması satıcının davranışına bağlıdır. Ve satıcının davranışı, alıcının davranış türüne bağlıdır. Bu çok kısır bir döngü, ancak alıcıyı doğru bir şekilde "tanımlarsanız" ve uygun davranış türünü seçerseniz, satış kesinlikle gerçekleşecektir!

Her müşterinin benzersizliğini hesaba katmak, müşterinin mağazada göründüğü ilk 3 saniye içinde önünde ne tür bir alıcı olduğunu belirlemesi gereken satıcının önemli ayarlarından biridir.

Hala ne tür alıcıların olduğunu ve bunları birbirinden nasıl ayırt edeceğinizi bilmiyor musunuz? O zaman hakkında okumak ilginizi çekecektir. Ancak bu sayfaya geri dönmeyi unutmayın!

Ve bugünün konusuna devam edeceğim - alıcıyla iletişim şeklinin nasıl seçileceği.

Her insan kendi ruh hali ile mağazaya gelir. Bu ruh hali her zaman satışları teşvik etmez. Ancak ziyaretçilerin önemli misafirler olduğunu düşünelim. Temel kurallar onlara uygun şekilde davranılması tavsiye edilir. Yorgunlarla sabırla iletişim kurun. İlgi göstermekten utanıyorum. Alıngan insanlarla daha incelikli ve kaba insanlarla daha dikkatli iletişim kurun.

Örneğin burada, gerçek durum bir satıcının hayatından.
Yaşlı bir kadın satıcıdan sandalye yatağının nasıl katlandığını göstermesini istedi. Birkaç cümle sonra satıcı daha ucuz bir model teklif etti. Müşteri gücendi ve konuşmayı kesti ve neredeyse anında mağazadan ayrıldı. Ne oldu?

Satıcının görevi satmaktır. Satmaya çalıştı ama sonunda müşteriyi kaybetti. Onun “yardım”ı neden geri tepti?

Çünkü alıcı yalnızca önceliklerine odaklanır. Sandalyenin maliyeti ilk etapta değildi ve alıcı, satıcının onu fakir biri sandığından şüphelenerek rahatsız oldu. Bu nedenle gücenmesi ve bu kadar acı tepki vermesi doğaldır.

Bu durumda satıcı, farkında olmadan alıcının çıkarlarına saygısızlık etmiş olur. Müşteri konuşmaya devam etmemek için konuşmayı durdurdu.

Satış elemanının davranışı müşteriyi nasıl etkiler?

düşünmeni öneririm çeşitli satıcı davranışı türleri.

1. Yardım ve destek

Seçiminin doğruluğundan şüphe eden veya onaylamak isteyen bir alıcıyı teşvik etmenin yanı sıra, çoğu zaman satışlara müdahale eden iç dirençleri ortadan kaldırmanız gerekiyorsa, bu davranış "etkinleştirilir".

2. Sorgulayıcı davranış

Bu davranış danışanın ihtiyaçlarını daha iyi anlaması için fikrini ifade etmesini teşvik etmeye yardımcı olur.

Şunun gibi sorular:

1) “Bu kanepe hakkında ne düşünüyorsunuz?” - açık soru Bu da alıcıya ayrıntılı bir cevap verme fırsatı verir.

2) “Kullanımı kolay değil mi?” - Halihazırda kesin bir cevap içeren ve alıcıyı satın almaya yönlendiren kapalı bir soru.

Birden fazla seçenek sunan soruları deneyebilirsiniz: “Oturma odanızda hangi renk kanepe daha iyi durur – mavi mi lacivert mi?”, “Sizce bu döşemeyi tercih eder misiniz...”

3. Reddetme saikini içeren davranış

Satıcılar, alıcıyla ilgili bazı zor soruların üstesinden gelmek veya kendilerini sorumluluktan kurtarmak istediklerinde buna başvururlar. Anahtar kelimeler: “Sadece oturma odanıza uygun kanepeleri ele alalım…”, “Ben bu işlerle ilgilenmiyorum…” vb.

4. Öğretmenin bakış açısıyla davranış

Öğretmen konumundan davranış, bazı satıcıların "cephaneliğindedir". Alıcılar anlamıyor teknik detaylar mobilya dönüşüm mekanizmaları. Ve satıcılar özellikle bu gibi durumlar için bu bilgiyi ezberlediler. Ve şimdi tüm bilgiyi cahil bir alıcıya atma fırsatı doğdu. Başarılı bir sunumun sırrı bilginin dozajında ​​ve sunumunda yatmaktadır - kitapçıkları ahlaki bir tonda yeniden anlatmaktansa en önemli ve ilginç şeyleri anlatmak daha iyidir.

Satıcılar, sözleriyle müşterinin reddedilmesine nasıl neden olduklarının farkında değiller:

“Hangi renk kanepeyi almak istediğini hâlâ söylemedin…”

"Görüyorum ki siz de tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu henüz bilmiyorsunuz..."

“İnan bana o kadar çok kanepe sattım ki, bu konuda benimle tartışmanın faydası yok…”

Daha fazla fayda elde etmek için nasıl hizmet edilmelidir?

Dürüst olmak gerekirse, müşterilerin zorunlu olarak selamlanması konusunda ısrar etmiyorum, çünkü durumlar farklıdır - bazı durumlarda merhaba demek zorunludur, ancak selamlamanıza ve hemen başka bir teknik kullanmanıza gerek olmayan müşteriler vardır, örneğin , “bilgi doldurma”.

Ancak satıcı merhaba diyorsa, "profesyonel" otomatizm olmadan bir insan gibi olmasına izin verin! Çoğu zaman satıcının yüzüne bir Hollywood gülümsemesinin yayıldığını görebilirsiniz, sözler dost canlısı, arkadaşça... ama gözleri boş, bomboş!

Bunun mağazanızda asla olmasına izin vermeyin, çünkü selamlama başarılı bir satışın temelindeki ilk tuğladır.

Satıcı, alıcının mobilyayı beğendiğini fark ederse, bu noktada diğer malların gösterimini sonlandırması tavsiye edilir, çünkü bu, alıcıyı zor bir seçimle karşı karşıya bırakabilir.

Bir alıcı satıcıya bir ürünün bulunup bulunmadığını sorduğunda, Tek heceli cevap vermeye gerek yok:"Evet veya hayır". Bir ürünün mevcut olmaması durumunda alternatif bir seçenek sunulabilir.

Satış yaparken konuşmanıza dikkat etmek çok önemlidir. kelimesini kullanamazsınız "sadece" . Akordeon kanepenin satılık olup olmadığı sorulduğunda satıcı şu cevabı vermemelidir: “ Sadece kanepe kitabı." Bu yanıt, alıcının parasını harcamak için yanlış yerdeymiş gibi hissetmesine neden olur. Satıcı tarafından en iyi çözüm alıcıyı kanepe kitabının avantajlarına yeniden odaklayacak.

Bir müşteri mutsuz olduğunda veya şikayet ettiğinde ne yapılmalı?

Alıcı herhangi bir şeyden memnun değilse ve şikayette bulunursa aşağıdaki kurallara uyulmalıdır:

Sakin olun ve kibar kalın

Alıcıyı bir kenara bırakın ki diğer ziyaretçiler bu memnuniyetsizliğe tanık olmasın ve sorunun esasının ne olduğunu öğrensin.

“Sadece bakmak için” gelen alıcıyla ilgili eylemler zinciri

Peki ya alıcı "Teşekkürler, bir bakacağım" derse? Satıcının gerçekten onu yalnız bırakmaktan başka seçeneği yok mu? Elbette burada da "Bilgi verme" tasarruf tekniği uygundur ve Müşterinin şu ifadesine ön ekleme yapılır: "Elbette bakmamız gereken bir şey var, çünkü biz kendimiz üreticiyiz ve her türlü kanepeyi herhangi bir şekilde yapabiliriz." 500 çeşit kumaştan ve bedeninize göre. Üstelik bunların hepsi ek ekstra ücret gerektirmeden!”

Kurs sırasında, "inatçı, sessiz bir adamın" içeri girip 15 dakika boyunca hiçbir duygu veya yanıt verme isteği olmadan salonun içinde dolaştığı satış deneyimimden çok ilginç bir hikayeyi analiz ediyoruz. Bir dizi resepsiyonun ardından konuşmaya başladı ve bir hafta sonra 436.000 rubleye bir mutfak satın aldı!

Mağaza ziyaretçisini yalnız bırakmanın onun ne istediğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacağını düşünmeyin. Veya onun kendi başına karar verip size söylemesini bekleyin. Ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmayan alıcı yanlış değerlendirme yapabilir ve ayrılma kararı alabilir.

Kendi performansınıza nasıl kapılmamalısınız?

Satıcının, alıcının sözünü kestiği ve sorularını yanıtladığı zamanlar vardır. Müşterinin isteklerini ifade etmesine izin vermek daha mı iyi? Elbette onun sözlerine samimi bir ilgi göstermeniz, son derece dikkatli olmanız ve müşteriyle uyum içinde konuşmamanız gerekiyor.

Konuşma zamanı geldiyse sunumunuzu ilgi çekici hale getirmeli ve bir kağıt parçası gibi uçup gitmemelisiniz.

Satıcı bir ürünü sergilediğinde (bir kanepe yerleştirdiğinde veya çekmecelerin kapasitesini gösterdiğinde) mobilyalara dikkat etmelidir. Acele etmenize ve kapıları çarpmanıza gerek yok, kanepeyi yarım saniyede açıp katlama konusundaki gösterişli becerinizi sergilemenize gerek yok. Mobilyaların ihmalkar kullanımı, alıcının ürünün değerinden şüphe etmesine neden olacaktır.

Müşterilerinizi mobilya sergileme sürecinize dahil edin. Örneğin, kanepeyi açmayı veya masayı kendiniz taşımayı teklif edin. Satıcı, müşterilerin "fiziksel katılımını" işine dahil etmeyi öğrendiğinde satış sayısı otomatik olarak artacaktır. Çünkü şu anda ziyaretçi kendini bir mal sahibi gibi hissediyor, dolayısıyla bu ürünü satın alma isteği doğuyor veya yoğunlaşıyor.

Müşterinin yüzünde ilgi yoksa taktik değiştirip yeniden soru sormaya başlamanın zamanı gelmiştir.

Son akor

Müşterileriniz tuhaf insanlar, bir düşünün! Çeki ödedikten sonra bile müşteri seçiminin doğruluğundan her zaman emin olamaz. Şüphelerle eziyet görmeye devam ediyor. Bu durumda kim suçlu? Elbette bir “asistan”, yani. satıcı. Bu nedenle satış sonrası alıcının dikkat etmesi çok önemlidir. Yapılan seçimin doğru olduğunu alıcıya göstermek gerekir. Bu nasıl yapılır?

İlk önce, faydalarını tekrarlayın, örneğin “Bu kanepe size uzun yıllar hizmet edecek ve rahat bir uyku sağlayacak.”

İkincisi, Varsa garanti hizmetini hatırlatın.

Üçüncüsü, ayrıcalıkları hatırlat düzenli müşteriler(Umarım mağazanız bunu sağlar?).

Bütün bunlar neden? Bu, alıcınızı "kanepede bir şeyler ters giderse, anında gelip her şeyi düzelteceğiz" şeklinde "programlayacaktır", yani gelecekte yardım ve destek garanti edilecektir.

Kârları artırmak için satıcıları nasıl motive edebiliriz?

Satıcılar, alıcılarla iletişim kurallarını etkili bir şekilde uygulamak için hangi algoritmayı kullanmalıdır?

Tüm cevaplar “ACA Mobilya Satışının 7 Kuralı” kılavuzunda.

Alabilirsin tamamen ücretsiz

Bunu yapmak için bilgilerinizi abonelik formuna girin. Belgeyi indirin ve yazdırın, ardından ACA'nın 7 Mobilya Satış Kuralını sizin ve satış elemanlarınızın önünüze asın, böylece onların doğalarının bir parçası haline gelsin!

Bugün markete girdim ve tezgahta son kullanma tarihi geçmiş sosis gördüm. Bunun neden böyle olduğunu sorduğumda satıcıdan kaba bir cevap aldım: “Beğenmiyorsanız almayın!” Bir zamanlar bir mağazam vardı. Ben orada çalışırken kâr vardı, alıcı da vardı. Sonra doğdu küçük çocuk ve bir satıcı tutmak zorunda kaldım... Bir yıl sonra iflas ettim...

İlk başta tüm sorunun mağazada yeterince insan olmamasından kaynaklandığını düşündüm. Ancak mağazayı kapattığımda durumun hiç de öyle olmadığını anladım. Gerçek şu ki, "asistanım" görgü kurallarına ve bir satıcının nasıl davranması gerektiğine hiç aşina değildi. Bana karşı çok kibardı ama ya müşterileri fark etmedi ya da onlara o kadar kaba davrandı ki artık mağazaya gelmek istemediler. Bütün dünyaya pembe gözlüklerle baktım ve çıkar uğruna çalışan bir insanın satışla bu kadar ilgisiz olabileceğini hayal bile edemezdim...

Benim anlayışıma göre bir satıcı nasıl davranmalı? Doğal olarak kibar ve kültürlü olun. Alıcı her zaman haklıdır! Evet, alıcılara da hediye verilmiyor... Ancak satıcı "sorumlu kişidir" ve sadece kendini kontrol etmesi gerekir. Alıcının herhangi bir ürünü gösterme konusundaki ilk talebi üzerine, satıcı ürünü "şahsen" göstermelidir (ve aslında bu onun sorumluluğundadır). Satış elemanım nasıl performans gösterdi? Ceketin bedeni sorulduğunda mağazaya girdiğimi görmeden alıcıya şu cevabı verdi: "Sana çok küçük gelecek!" Ceketi vitrinden çıkardım, müşteri giydi ve içine bıraktı...

Satıcı müdahaleci olmamalıdır. Bana öyle geliyor ki, alıcıya herhangi bir faydası olup olmayacağını göze çarpmadan sormalı, ama daha fazlasını değil. Etrafta dolaşmak ve bir şeyi teklif etmek düşüncesizliktir. Kimseyi bilmiyorum ama müdahaleci hizmeti olan bu tür satıcılar beni korkutuyor. Bir şey almam gerekse bile bacaklarım beni böyle bir mağazadan dışarı taşıyor...

Satıcı biraz psikolog olmalı. Bir satış elemanı ideal olarak nasıl davranmalıdır? Tavsiyeye ihtiyacınız varsa yakınlarda olmalı, yoksa uzak durması ve her an yardıma hazır olması onun için daha iyidir. Ayrı olarak, satıcının sadece bir uzman olması gerektiğini belirtmek isterim. Yetkin ve bilgili olmalı, sunduğu ürünü anlamalı, aksi takdirde alıcılardan güven beklememelisiniz.

Bir keresinde bir hipermarket zincirine gitmiştim ve bir mikrodalga fırına ihtiyacım vardı. İlk başta uzun süre danışmanı yakalamaya çalıştım... Başarılı olup onu malların yanına getirdiğimde, meğerse boşuna peşinden koşuyormuşum. Özellikleri, gücü vb. sorulduğunda fiyat etiketini çıkardı ve listeyi bana okudu. Ama kendim okuyabiliyorum... Ayrıntıları bilmek istedim: örneğin, modelde hangi otomatik modların sağlandığı... Ne yazık ki danışmanın konu dışı olduğu ortaya çıktı. Bir şeyi satmadan önce, alıcının en aptalca sorusunu bile yanıtlamak için konuyu anlamanız gerektiğine inanıyorum.

Bir satıcı başka nasıl davranmalı? Dürüst ve adil olun. Geçen gün ünlü bir Moskova pazarına gittim. Bayan bana bir sürü sebze ve 2 kg salatalık tarttı... Eve vardığımda 800 gram çürümüş mal buldum ki bu da iki kiloya denk geliyor... Yani tüm salatalıkları attım, ve onlarla birlikte tüccarlara olan inancım da çöpe gitti... Şimdi her paketi kontrol ediyorum. Ve sonra bu tür satıcılar neden kendilerine kötü davranıldığını merak ediyorlar...

Bir zamanlar üniversitedeyken yarı zamanlı olarak satış elemanı olarak da çalışıyordum. Her zaman zihinsel olarak kendimi alıcının yerinde hayal ettim ve onları suya batırmaktan utanırdım. kirli su insan sağlığına zararlı sosisler veya çürük balıklar. Her satıcının kendisini zihinsel olarak tezgahın diğer tarafına yerleştirmesi harika olurdu. Bunun bir fantezi olduğu açık ama hizmet sektörümüzün “örnek” olmasını ve satıcılarımızın bizi bozuk ürünlerle zehirlememesini gerçekten istiyorum!

Satışların başarısı doğrudan potansiyel alıcıya doğru yaklaşıma bağlıdır. Ticaret sektöründe çalışan işverenlerin çeşitli çalışan ödül sistemleri getirmesi tesadüf değildir. Daha fazla müşteri çekmeyi başaran danışmanlar daha etkileyici bir gelir elde ediyor. Müşteriyle doğru iletişim başarının anahtarıdır. Her satış danışmanının bilmesi gereken 5 ana satış aşaması vardır.

Birinci aşama - temasın kurulması

Bir kişinin ilk izlenimi en önemlisidir. Bu görüş gerçekten haklıdır ve yalnızca iletişim için geçerli değildir. sıradan hayat. Potansiyel bir alıcının gözünde mağazanın ilk kez nasıl sunulacağı önemlidir. Danışman iyi bir izlenim bırakmayı başarırsa satışlar kesinlikle artacaktır. Aynı zamanda müşteriyi görmezden gelemez veya müdahaleci olamazsınız. “Altın ortalamayı” seçmelisiniz.

Bu işte müşteri tipini ilk bakışta tanımayı bilenler başarılı olur. Bazı potansiyel alıcılar kendilerine yaklaşılmasından hoşlanmazlar; gerektiğinde bir danışmana soru sorabileceklerinden emindirler. Diğerleri ise mağazaya varır varmaz doğalarına ilgi gösterilmesini bekliyor. Ve eğer satıcı böyle bir müşteriye dikkat etmezse, satış noktasının izlenimi olumsuz olacaktır. Bir giyim, ayakkabı, giyim sektöründe başarılı bir satış danışmanının tüm bu noktaları net bir şekilde anlaması gerekir. ev aletleri vesaire.

Ticaretle uğraşan bir kişi nasıl davranmalıdır? Potansiyel bir alıcı mağazanın eşiğini geçer geçmez mutlaka gülümsemeli ve onu selamlamalısınız. Önümüzdeki birkaç saniye içinde alıcıyı değerlendirmeniz ve yardıma ihtiyacı olup olmadığını anlamanız gerekiyor. Daha sonra “Sana bir şey söyleyebilir miyim?” sorusuyla müşteriyle iletişime geçebilirsiniz. Eğer reddederseniz, hiçbir durumda kendinizi empoze etmemelisiniz.

Ayrıca önemli bir rol oynuyor dış görünüş mağaza çalışanı. Hatta en çok en iyi teknoloji Bir satış asistanının dağınık görünüyorsa satış yapması işe yaramaz. Bir piyasa çalışanının bakımlı olması gerekir. Mağazanın kıyafet kurallarına uyması iyi olur.

İkinci aşama – ihtiyaçların tanınması

İyi bir satış danışmanı her durumda satış hacmini artırabilecek ve talep görmeyen ürünleri satabilecektir. Ancak bu şekilde potansiyel bir alıcıyla uzun vadeli işbirliği için temas kurmak mümkün olmayacaktır. Müşterinin tam olarak ne için geldiğini, gerçekten neyle ilgilendiğini öğrenmek önemlidir. Bu nasıl yapılabilir? Öncelikle karşınızdakinin sözünü kesmeden konuşmasına izin vermelisiniz. Aktif dinleme- başarının anahtarı. Yapabileceğiniz tek şey birkaç açıklayıcı soru sormaktır. Yani ayakkabılardan bahsediyorsak, potansiyel alıcının hangi beden ve renkle ilgilendiğini açıklığa kavuşturmakta fayda var.

Bir satış danışmanının satış tekniği, “ne zaman?”, “nerede?”, “hangi amaçla?” ile başlayan soruları seçmeyi içerir. (örneğin: “Şu veya bu ayakkabı modelini nerede kullanmayı düşünüyorsunuz?”). Potansiyel bir alıcı bu tür sorulara “evet” veya “hayır” cevabı veremez. Satıcının aynı anda birden fazla ürün seçeneği sunabilmesi için kullanabileceği ayrıntılı bilgiler sağlaması gerekecektir. Alıcı kesinlikle önerilen modellerden birini seçebilecektir.

Bu aşamada bir satıcının en önemli nitelikleri şunlardır: nezaket, iyi niyet ve dinleme becerisi. Sabır aynı zamanda bir niteliktir büyük değer. Satıcı çeşitli alıcılarla uğraşmak zorunda kalacak. Birçoğu isteklerini ifade etmekte zorlanacak. Ancak danışanla ilgili “sen kendin ne istediğini bilmiyorsun” gibi ifadeler kabul edilemez.

Üçüncü aşama - ürün sunumu

Müşteriyle iletişim ilk iki aşamada iyi giderse, alıcı bundan sonra hangi yöne gideceğini anlayabiliyordu. Potansiyel alıcıya seçilen ürünün birkaç modelini aynı anda sunmak ve faydalarını anlatmak gerekir. Bir kişiyi daha pahalı bir model almaya ikna etmemelisiniz. Potansiyel bir alıcının, burada ve şimdi bir ürün satın alma fikrinden tamamen vazgeçme riski vardır.

Bir giyim satış danışmanının satış tekniği nasıl olmalıdır? Uzman, alıcının neden mağazaya geldiğini öğrendi. Daha sonra açıklayıcı sorular sormalı ve potansiyel alıcıya birkaç teklif sunmalısınız. uygun seçenekler. Aynı zamanda, hiçbir durumda yüksek sesle tartışılmadan, bir kişinin fiziksel parametrelerini değerlendirmeye değer. Bu nedenle etkileyici figürlere sahip bir kadına dar bir mini elbise teklif etmemelisiniz.

Müşterinin dilinde iletişim kurmak başka bir şeydir önemli adım. Bir kişinin mağazada kendini rahat hissetmesi gerekir. Danışman profesyonel argo kullanırsa ve ürünü alıcının bilmediği kelimelerle adlandırırsa, satışları artırmak büyük olasılıkla mümkün olmayacaktır. Danışman, potansiyel alıcıya kendisine gerçekten uygun ürün seçeneklerini sunarak yetkinliğini tamamen farklı bir şekilde gösterebilecektir.

Dördüncü aşama – sorular ve itirazlar

Potansiyel bir alıcının itirazları ve soruları - iyiye işaret. Bu tür anlar satıcıyı korkutmamalı. Sonuçta müşterinin ürünü satın almakla gerçekten ilgilendiğini gösterenler onlardır. Herhangi bir soru, işlemin başarıyla tamamlanmasına yol açan adımlardır. Satıcının görevi her türlü itiraza doğru yanıt vermek ve müşteriyi satın almaya ikna etmektir.

İtirazlarla çalışmayı öğrenen danışmanlar kendilerini gerçek ustalar olarak görebilirler. Sonuçta bunun için sadece sunulan ürün hakkında tam bilgiye sahip olmak değil, aynı zamanda bir psikoloğun becerilerine de sahip olmak gerekiyor. Uygun bir cevap bulmak veya alternatif bir ürün sunmak için alıcının itirazının özünü anlamak önemlidir.

“Çok pahalı!” - satıcıların en sık duyduğu itiraz budur. Maliyet tartışması başarılı satışların ayrı bir anıdır. Danışman belirli bir modelin fiyatını gerekçelendirebilmelidir. Telefonla satış danışmanının satış tekniği nasıl olmalıdır? Uzman, belirli bir modelin Çin'de değil İngiltere'de üretildiği için daha pahalı olduğunu açıklamalıdır. Üretiminde dayanıklı malzemeler kullanılmıştır. Alıcı, daha ucuz bir model satın alarak yalnızca geçici bir fayda elde ettiğini anlamalıdır.

Potansiyel bir alıcı, mağaza uzmanının tüm argümanlarını kabul ederse, ancak şu anda ürünü satın almak için gereken tutarın tamamına sahip değilse ne olur? Bir satış danışmanının satış tekniği yalnızca mağazanın ürünlerini değil aynı zamanda ortaklarını da tanıtmayı içerir. Bu nedenle hemen hemen her perakende satış mağazası, belirli bir ürün için kredi verebilecek bankalarla işbirliği yapmaktadır. Bu bilgi mutlaka potansiyel bir alıcıya verilmelidir.

Beşinci aşama - anlaşmanın tamamlanması

Satışın son aşaması en zor olanıdır. Müşteri hala bir satın alma işlemi yapıp yapmaması gerektiğinden şüphe ediyor ve satıcı reddedilmekten korkuyor. Artık geri çekilmemek önemlidir. Çoğu durumda, alıcılar harekete geçilmeyi bekliyor. Ürünü zaten ellerinde tutuyorlardı ve ondan ayrılmak oldukça zor olabilir. Bu aşamada kararsız alıcıya, Rusya Federasyonu mevzuatına göre malların 14 gün içerisinde mağazaya iade edilebileceğini hatırlatabilirsiniz. Bu argüman genellikle satış lehine gider. Gerçekte satın alımların% 5'inden fazlası iade edilmese de.

Şüphe duyan bir müşteriyi göze çarpmadan eyleme geçirmelisiniz. Bu durumda kişinin belirli bir perakende satış noktasına geri dönmek isteme olasılığı artar. Müşteriyi daha da teşvik etmeniz önerilir - ona bir sonraki üründe indirim teklif edin veya bir indirim kartı verin.

Bir danışmanın başarısı doğrudan seçilen satış tekniğine bağlıdır. Yukarıda açıklanan 5 adım temeldir. Ancak acemi satıcıların çoğunun yaptığı hataları da bilmeye değer. Bunlardan kaçınmayı başarırsanız geliriniz önemli ölçüde artacaktır.

İlk hata dinlememektir.

Sunduğu ürün hakkında her şeyi bilen ve bunu sessizce anlatan bir satıcı başarılı olamayacaktır. Alıcının gerçekten ilgisini çekmek için onun konuşmasına izin vermelisiniz. Müşteri tam olarak neden geldiğini, önerilen modelde ne görmek istediğini anlatmalıdır. Hiçbir durumda satıcının potansiyel alıcıya bir şey empoze ettiği izlenimi yaratılmamalıdır. Danışman, müşteriyi doğru seçime yönlendiren bir yardımcıdır.

Satıcı, muhatabı dinlerken açıklayıcı soruların ne zaman ve nasıl sorulacağını anlamalıdır. Potansiyel bir müşteri iletişime olan ilgisini kaybederse bunu kesinlikle fark etmelisiniz. Satıcı ile mağazaya gelen alıcı arasındaki temasın ilk 10-15 saniyesi en önemlisidir. Görüşme ve sohbet sırasında notlar alırsanız müşterinizi kolaylıkla kazanabilirsiniz. Böyle bir an mutlaka bir mobilya satış danışmanının satış tekniğini de içerir. Bu veya bu modeli sipariş ederken alıcı, doğru anlaşıldığından emin olmalı ve sonunda gerçekten istediği kanepeyi (yatak, dolap, gardırop) alacaktır.

Bir şey daha önemli kural: Konuşma çıkmaza girerse durdurulmalıdır. Saldırganlık ve müdahalecilik bir satış elemanına yakışmayan özelliklerdir. Müşteri iletişimden olumsuz duygular alırsa bir daha mağazaya dönmek istemeyecektir.

İkinci hata: Alıcının bakış açısını göz ardı etmek

Her satıcının, yukarıda 5 aşaması açıklanan seçilen satış tekniğini dikkatle incelemesi gerekir. Belirli bir modelin doğru sunumu bir zorunluluktur. Ancak alıcının mağazaya kendi çıkarı doğrultusunda geldiğini unutmamakta fayda var. Belirli bir ürünün piyasada en çok talep gören ürün olup olmadığını her zaman umursamıyor (bu, çoğu satıcının sunum sırasında bildirdiği şey).

Kesinlikle alıcının bakış açısını keşfetmeye değer. Bir kişi mağazaya ucuz ayakkabı almak için mi geldi? Onu caydırmaya, ekonomik modellerin uzun ömürlü olmadığını anlatmaya gerek yok. Müşteri kendisi için neyin daha karlı olduğunu biliyor. Bir ayakkabı satış danışmanının satış tekniği, çeşitli fiyat kategorilerindeki modellerin sunumunu içermelidir.

Üçüncü Hata: Açıklamak yerine ikna etmek

Acemi satış elemanları, alıcıyı köşeye sıkıştırırlarsa, belirli bir ürünün tüm faydalarını anlatırlarsa ve alıcıyı satın almaya ikna ederlerse karlarını artırabileceklerinden emindirler. Bu tür danışmanların yolunda, yine de işlemi tamamlayacak zayıf iradeli müşterilerin olması mümkündür. Ancak bu tür müşteriler bile bir daha mağazaya dönmek istemeyecektir.

Satıcı hiçbir durumda müşteriyi belirli bir ürünün kendisi için en karlı olduğuna agresif bir şekilde ikna etmemelidir. Yapmanız gereken tek şey, alıcı için gerçek faydaları tartışmaktır. Bir satış danışmanının satış tekniği, kibar iletişimi ve müşterinin isteklerinin açıklığa kavuşturulmasını içermelidir. Bir kişi temas kurmazsa, kendinizi empoze edemezsiniz. Yalnızca alıcı ürünle gerçekten ilgileniyorsa ve sorular soruyorsa, ona neden satın almaya değer olduğunu dürüstçe açıklamanız gerekir.

Dördüncü hata: Alıcının zihinsel yeteneklerini hafife almak

Bir satış danışmanı ilk kez bir giyim mağazasına geldiğinde potansiyel müşterilere nasıl davranacağını bilemez. Mağazayı ziyaret eden herkes tamamen aynı görünüyor. Aynı zamanda birçok deneyimsiz satıcı müşterinin yeteneklerini hafife alabilir. Belirli bir elbiseyi satın almanın faydalarını bir stiliste anlatan danışman oldukça komik görünüyor. Başarılı bir satış elemanı, alıcıları neredeyse ilk bakışta değerlendirebilmelidir. Bu komik bir durumdan kaçınacaktır.

Potansiyel bir alıcının zihinsel yeteneklerini fazla tahmin etmek bir başka ciddi hatadır. Danışman ne zaman çalışmaya başlar? profesyonel sözlerle Herkesin anlayamayacağı bu konuda kişi kendi yetersizliğini hisseder. Müşterinin utanmaması, tekrar sormak istemesi ve yine de iletişim kurması iyidir. Birçok alıcı, sağlanan bilgilerin kendileri için net olmaması durumunda görüşmeyi bitirmeye karar verir.

Ek hizmetlerin aktif teklifi

Potansiyel bir alıcının ilgisini başka nasıl çekebilirsiniz? Ek ürün ve hizmetleri aktif olarak tanıtmaya değer. Belirli bir ürünü krediyle alma olasılığı daha önce tartışılmıştı. Ek olarak, alıcıya satın alma işlemini sigortalatma teklifinde bulunabilirsiniz. Bu hizmet özellikle cep telefonu mağazalarında geçerlidir. Belki bir müşteri, kendisine telefonu düşme veya hırsızlığa karşı sigortalayabileceği söylendiğinde daha pahalı bir akıllı telefon satın almayı kabul edebilir.

Giyim mağazalarında ek olarak hangi ürünler sunulabilir? Çeşitli aksesuarların yardımıyla satışlarınızı büyük ölçüde artırabilirsiniz. Eğer alıcı pantolon almak için gelirse ona kemer veya çorap teklif edebilirsiniz. Eşarplar ve taytlar da iyi satılıyor. Satış hazırlıkları doğru bir şekilde yapıldığı takdirde daha fazla gelir elde edebileceksiniz. İlgili ürünler raflarda yan yana yerleştirilmelidir. Giyim mağazaları ayrıca kuru temizlemede indirim, terzilik ve mal teslim etme imkanı gibi ek hizmetler de sunuyor.

Müşteri tabanı

Hayatını satışa adamaya karar verenler kendi müşteri tabanını kurmalıdır. İşlem yaparken tek yapmanız gereken alıcının verilerini kaydetmek. Gelecekte, belirtilen numarayı veya e-postayı kullanarak müşteriye yeni bir ürünün gelişini veya eski ürünlerdeki indirimleri bildirebilirsiniz. Bu tür taktikler mutlaka bir ev aletleri satış danışmanının satış tekniğini içermelidir. Buzdolabı satın alan bir kişinin er ya da geç bir mikrodalga fırına ya da çoklu pişiriciye ihtiyacı olacaktır. Ayrıca zamanla herhangi bir ekipman bozulur. Ayrıca müşteri ailesine ve arkadaşlarına olası faydalar hakkında bilgi verebilir. Bu durumda satışlar katlanarak artacaktır.

Müşteriyle telefon görüşmesi yoluyla doğrudan iletişim kurmak daha da etkili olacaktır. Konuşma sırasında potansiyel alıcının ilgisini yeni promosyonlar ve avantajlı tekliflerle çıkarabilirsiniz. Bu durumda empoze etmemek de önemlidir. İletişimin ilk saniyelerinden itibaren profesyonel bir satış danışmanı, konuşmanın müşteri için ilginç olup olmadığını anlamalıdır.

Herkes başarılı bir satış elemanı olabilir. Önemli olan umutsuzluğa kapılmamak ve yaptığınız hataları düzeltmeye çalışmaktır. Doğru faaliyet alanını seçmek de önemlidir. Bu nedenle, otomotiv teknolojisi konusunda bilgili olmayan bir kadının, bir otomobil yedek parça mağazasında büyük olasılıkla çok fazla başarı elde etmesi mümkün olmayacaktır. Ayrıca erkek satış asistanı da değildir. en iyi seçenek bir kadın iç çamaşırı mağazası için.

Talimatlar

Bir satış elemanıyla tanışırken yapmanız gereken ilk şey merhaba demek. Üstelik selamlaşmanın hafif ve basit olması, tatlı, hoş bir selamın da eşlik etmesi çok arzu edilir. Sonuçta bildiğiniz gibi selamlaşmadır kartvizit satıcı ve alıcıyı kazanmanın araçlarından biri.

Satıcı, alıcıyla ilk teması kurduktan sonra derhal ziyaretçiye soru sormalıdır. satış noktası Soru: “Neyle ilgileniyorsunuz?” (veya “Size nasıl yardımcı olabilirim?”). Alıcı, satıcıya bizzat yaklaşırsa selamlamanın ardından "Seni dinliyorum" ifadesi olmalıdır.

Potansiyel bir alıcı, başka bir müşteriye hizmet verirken satıcıdan yardım isterse özür dilemeli ve soruyu soran kişiden beklemesini veya (mümkünse) başka bir uzmanla iletişime geçmesini istemelidir. Ancak bu durumda satıcı hiçbir durumda: "Meşgul olduğumu görmüyor musun?" dememeli, çok daha az suçlamamalı, sesini yükseltmemeli veya ilgilenen bir mağaza ziyaretçisine bağırmamalıdır. Bunu yaparak yalnızca normları ihlal etmeyeceksiniz mesleki etik ama aynı zamanda kendinizi garip ve dezavantajlı bir duruma sokarsınız.

Özgür kalır kalmaz hemen sizi bekleyen kişiye yaklaşın alıcıya, tekrar özür dileyin ve tüm sorularına ayrıntılı cevaplar vermeye hazır olduğunuzu söyleyin.

Bir alıcıyla muhatap olurken satıcının mümkün olduğu kadar samimi ve dürüst olması gerekir. Müşteriyi yanıltmamalı ve ona yalan söylememelisiniz, örneğin şu veya bu ürünü süsleyerek, çünkü herhangi bir yalan er ya da geç ortaya çıkacaktır. Kural olarak, satıcı kendi tavırları, davranışları ve iletişim tonlaması ile ele verilir. Ayrıca satıcı hiçbir durumda ilgisizliğini gizlememeli ve potansiyel alıcıya karşı yükümlülüklerini göz ardı etmemelidir. Bu durumda ürünü hızlı bir şekilde satmak ve tek müşteriye fazla zaman harcamamak adına her türlü tavizi veren satıcılardan bahsediyoruz. Böyle bir tutum, yalnızca perakende satış noktasına gelen ziyaretçilerle iletişimi bozmakla kalmayacak, aynı zamanda hem alıcının hem de yönetimin size karşı olan güven dolu tutumunu da değiştirecektir.

Malların başarılı satışı, satıcının ne kadar ustaca ikna ettiğine bağlıdır alıcı bu özel ürünün ihtiyaçlarını karşılayacağını. Müşterilerle çalışmak zihinsel esneklik, iletişim becerileri ve zeka gerektirir. Nasıl bir yaklaşım bulacağınızı biliyorsanız, bir davranış modeli seçin ve doğru kelimeler, kişisel satışlarınız artar. Yemek yemek mesleki sırlar bilmen gereken iyi satıcı.

İhtiyacın olacak

• Kişisel satış'ta çalışıyor
• Alıcılar

Talimatlar

Güven kazanın
Satıcı ve müşteri satış sürecinde sözlü iletişim kurarlar. Bir kişinin iletişim kurmaya istekli olmasını sağlamak için onu rahatlatın: onu kibarca selamlayın, alıcının hoş karşılandığını hissetmesi gerekir; onu dinleyin, isteklerini anlamaya çalışın. Satın alma için harcanan zamanı azaltmak için, ürün çeşitleri hakkında iyi bir bilgiye sahip olmanız ve ürünlerin işlevlerini ve avantajlarını anlatabilmeniz gerekir. Aynı anda birden fazla müşteriye alışın. Kimse kendini dışlanmış hissetmemeli. Alıcının ürünü sizden satın alması için yaratıcı olun, ona uygun seçenekleri arayın.
Tutumunuz önemlidir. Kendinize bir zihniyet verin: sorunu çözün alıcı. Sonuçta alıcı bir şeyi kendisi için değil, sorununa bir çözüm satın alır! Müşterinin ürünü talep ettiği andaki durumunu göz önünde bulundurun; bu, bir davranış modeli geliştirmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca öncelikler önemlidir. alıcı: Onları görmezden gelerek onu gücendirme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Yani fiyatı sorarsa bu soruyu cevapla.

Güveninizi iletin
Müşteriyle iletişim kurarken konuşmanın sesi ve karakteri önemlidir. Mırıldanmaya ve sözünü kesmeye gerek yok. Konuşmanızı yetkin bir şekilde oluşturarak, sakin bir tonda güvenle konuşun. Muhatabınızın tarzını yakalayın, konuşma hızına uyum sağlayın. İlkel olmayın, bazen gülümseyin. İyimserliğe ilham vermeli ve alıcıya ürünün kalitesine olan güveninizi aktarmalısınız. Geniş bir teklif yelpazesini vurgulayan sorular sorun, ardından müşterinin ilgi alanlarını ve sizden hangi bilgilerin istendiğini açıkça tanımlayacak şekilde soruları daraltın.
Doğal olarak müşteri satın alırken şüphe duyacaktır çünkü kendi parasını buna harcamak zorundadır. Danışan tereddüt ettiğinde, itiraz ettiğinde veya soru sorduğunda minnettar olun. Bu size artılarını ve eksilerini onunla tartışmanız ve onu satın almaya ikna etmeniz için bir neden verir. Alıcının sessiz kalması ve size bunu yapmanız için bir neden sunmaması daha kötüdür.

Bilgi toplanması
Bir ürün satıyorsanız ancak ziyaret ediyorsanız alıcı Evde veya hem kendisi hem de rakipleriniz hakkında bilgi toplama fırsatınız var. Her alıcı bireyseldir. Kadınlarla çalışmak erkeklerle olduğundan daha zordur çünkü kadınlar analiz etmeye, karşılaştırmaya ve seçim yapmaya daha fazla zaman harcarlar. K'nın ev hanımlarından farklı bir yaklaşıma ihtiyacı var. Alıcının ait olduğu grubun çıkarlarını, standartlarını ve davranış normlarını inceleyin.
İletişim sırasında alıcı rakiplerinizden bahsedebilir, ona sorular sorabilir: Bu bilgiyi almanın başka şansı olmayabilir. Başkalarının hatalarını tekrarlamamak için müşterinin orada neyi sevmediğini öğrenin; Belki de tam tersine şirketinizin zayıf yönleri vardır. Bunu unutmayın ya da daha iyisi bir yere yazın.
Evde veya işteyken alıcı, onu basit bir insan olarak görmeye çalışın: onun için değerli olan nedir, masasında hangi nesneler veya fotoğraflar vardır, ne giyer, ne okur, neyle ilgilenir. Bir düşünün, insanların size ilgi göstermesi de hoşunuza gidiyor.

Sonu işin tacıdır
Konuşmanın sonunda hala danışanın kararsızlığını hissediyorsanız, açık bir son bırakmayın: "Biraz daha düşün", "Sana bir katalog bırakacağım", "Seni sonra tekrar arayacağım".. Rakiplerinize şans veriyorsunuz. Kör noktaları kapatın: belirsiz olanlara dönün, ek sorular sorun, bir kez daha müşterinin dikkatini teklifinizin esasına odaklayın. Ve asla pes etmeyin! Bu sefer işe yaramasa bile, bir süre sonra tekrar teklifte bulunun: koşullar değişir ve alıcınız kendisini farklı bir ruh halinde bulabilir, istekleri ve mali durumu değişecek - ve her şey yoluna girecek.

Konuyla ilgili video

Kaynaklar:

• 2019'da ticaret sanatı

Bir alıcıyla çalışırken karşınızda yaşayan bir insan olduğunu asla unutmamalısınız. İnsanların hepsi farklıdır, herkes bireysel tedaviyi ve yaklaşımı hak eder. Birbirinin aynısı iki satışın olamayacağını düşünürsek insanları, davranışlarının nedenlerini anlayabilmek ve iletişim psikolojisine hakim olabilmek gerekiyor.

Talimatlar

Satış yaparken kendinizi tanıtın. Muhatabınız için ilginç olun. Müşteri sizden sıkılmamalı; bu onun algısını mutlaka etkileyecektir.

Ufkunuzu genişletin, ancak aynı zamanda kibir ve her şeyi bilen davranışları da ortadan kaldırın. Alıcı bu tutumu hissedecek ve size güvenmeyi bırakacaktır. Ona saygı göster, o zaman o da sana karşı aynısını hissedecektir. İletişim kurarken empati geliştirmeye ve kişisel ilgi göstermeye çalışın.

Röportaj tekniğinizi geliştirin. Soru sorarken verilen cevapları yeterince algılayın. Müşteriyi doğru anlayıp anlamadığınızı sürekli kontrol edin. Geleneksel soruların yanı sıra açıklayıcı sorular sorun. Soruların konuyla alakalı olması gerektiğini unutmayın. Başarılı bir satış elemanı, zamanının yalnızca %20'sini alıcıyla konuşarak geçirir ve zamanının %80'ini yanıtları özümsemek için harcar. Dinleme yeteneği bu mesleğin bir temsilcisi için en önemli becerilerden biridir.

Teklifinizi pek çok tekliften biri olarak değil, benzersiz ve benzersiz olarak konumlandırın. Göreviniz bunu bu şekilde sunmaktır ürün böylece alıcıların şu soruyla karşılaşmaması sağlanır: "Ne olmuş yani?" Bazen bunu size göre en uygunsuz anda soruyorlar, tüm ikna edici argümanlarınızı ve ustaca konuşmalarınızı bozuyorlar.

Ürünün kendisini değil, müşterinin hayatındaki varlığının sonucunu satarsınız. Alıcının karşılaştığı ilgili sorunları ve zorlukları anlayın. Bu sorunların olmadığı bir figüratif resim çizin. Kendinize güvenmenize yardımcı olmak için satışa sunulan mülkü iyice inceleyin. ürün ve yarattığı etki.

Müşterinizin mantıksal karar verme sürecine güvenmeyin. Burada mantık sadece %16 verilmiştir. Geriye kalan %84'ü tamamen duygusal nitelikteki güdülerdir. Bunların arasında sahip olma, prestij, statü, açgözlülük ve hatta bazen sunduğunuz şeyi elde edemezseniz yaşanabilecek kayıp korkusu için olağan susuzluk vardır. İletişiminizin başında hakim olan duygusal güdüyü belirleyin ve bu güçlü gücü kullanın.

Fiyatlarınızı düşürmeyin. Başvuruyor bu yöntem ikna olduğunda alıcı, yetkin iş ilişkileri yürütmek yerine geri çekilme olasılığınız daha yüksektir. Zamanınıza ve ürün veya hizmet düzeyinize yeterince değer verin. Makul ve uygun fiyatlar belirleyin. Ucuza her şeyi satabilirsiniz. Eğer rekabet sadece fiyat belirlemeye dayalı olsaydı satıcıya da gerek kalmazdı.

Dikkat etmek özel ilgi kişisel sunumlarınız ürün A. Bu tür etkinliklerin gerçekleştirilmesi, diğer yollarla teklif gönderilmesine kıyasla satışları yaklaşık 10 kat artırır. Ayrıca bu, üretmek için eşsiz bir fırsattır. maksimum etki kişi başı ve sadece kendinizi satmayın ürün ama aynı zamanda ikna etmek için alıcı yeterliliklerinde, işe ve insanlara karşı tutumlarında. Bir müşteriden gelecek en iyi iltifat, tüm eylemlerinizde, sözlerinizde ve ayrıca kendinizi tanıtma şeklinizde görülebilecek profesyonelliğinizin tanınmasıdır.

Hedef pazarınızın ve müşterilerinizin pazarının yaşamı ve gelişimi ile ilgilenin ve bunlara dahil olun. Acil sorunları tematik sitelerde ve sosyal ağlar için makaleler ve haber mektupları yayınlayın. hedef kitle. Kendi blogunuzu düzenleyin. Bu tür eylemlerin sonucu, meslektaşlarınız ve müşterileriniz arasında faaliyetlerinizi en iyi şekilde karakterize eden şöhretiniz ve otoriteniz olacaktır.