प्रदर्शनियों में अपने उत्पादों का प्रचार करते समय, अधिकांश कंपनियां विशेषज्ञता के सिद्धांत का पालन करती हैं: मशीन निर्माता "मैकेनिकल इंजीनियरिंग और मेटलवर्किंग", खुदरा विक्रेता - "ट्रेड टेक्नोलॉजीज" आदि पर इकट्ठा होते हैं। दो साल पहले वाणिज्यिक निर्देशकसूचना और वित्तीय प्रौद्योगिकी केंद्र (सीआईएफटी) के इवान इज़राइलेव ने अन्य उद्योगों में प्रदर्शनियों के लिए विशेष आईटी मंच छोड़ने का फैसला किया। इस तरह सीआईएफटी को नए ग्राहक मिले। इस अनुभव को अन्य B2B कंपनियों तक बढ़ाया जा सकता है।

बी2बी कंपनियों के लिए गैर-उद्योग प्रदर्शनियों में खुद को बढ़ावा देना क्यों लाभदायक है?

अपने उत्पादों के साथ एक गैर-प्रमुख प्रदर्शनी में कैसे एकीकृत करें।

केवल तीन साल पहले, जब आईटी व्यवसाय इतना विकसित नहीं था, कंपनियां स्वेच्छा से प्रदर्शनियों में भाग लेती थीं और भागीदारी का प्रभाव ध्यान देने योग्य था। आप अपने विक्रेताओं को आज़मा सकते हैं, ढूंढ सकते हैं अतिरिक्त संपर्कया बस प्रकाश करो. हालाँकि, हाल ही में प्रदर्शनियों से वापसी गायब हो गई है, और यूराल आईटी बाजार के अधिकांश नेताओं ने उन्हें अनदेखा करना शुरू कर दिया है।

CIFT ने मना क्यों किया?
आईटी प्रदर्शनियों में भाग लें

प्रदर्शनियों उच्च प्रौद्योगिकीसेंटर फॉर इंफॉर्मेशन एंड फाइनेंशियल टेक्नोलॉजीज (CIFT) के वाणिज्यिक निदेशक का कहना है कि रूस में और यह हमेशा बहुत प्रभावी नहीं रहा है। इवान इजराइलेव. बाजार तेजी से विकसित हो रहा है, और अब आईटी उत्पाद बहुत अधिक जटिल हैं। यदि पहले के उद्यमों ने बुनियादी प्रणालियों और नेटवर्क को लागू किया था, तो आज व्यावसायिक दक्षता में सुधार के लिए सिस्टम की मांग है - परियोजना प्रबंधन, बजट आदि। श्री इजराइलेव निश्चित हैं कि उन्हें प्रदर्शनियों में दिखाना व्यर्थ है: एक विक्रेता के लिए किसी विशेष उत्पाद के लाभों को समझाने के लिए तीन मिनट पर्याप्त नहीं हैं, जबकि एक व्यक्ति स्टैंड पर खड़ा है। प्लेटफ़ॉर्म स्वयं लाभ प्रदान नहीं करता है. तैयार समाधान, सबसे अधिक संभावना है, किसी को दिलचस्पी नहीं होगी। इवान इजराइलेव: “सिस्टम को एक विशिष्ट उद्यम के कार्यों के लिए अनुकूलित किया जाना चाहिए - यह एक निश्चित है अनुसंधान कार्य, जिसे विक्रेता सैद्धांतिक रूप से सामना नहीं कर सकता।

सबसे मुख्य समस्याआईटी प्रदर्शनियाँ: उनमें निर्णय लेने वाले शामिल नहीं होते हैं। “जब हमें कोई दूसरा निमंत्रण मिलता है, तो हम हमेशा एक महत्वपूर्ण प्रश्न पूछते हैं: प्रदर्शनी में कौन आएगा? आमतौर पर आयोजक आशावादी उत्तर देते हैं: सबसे बड़े उद्यमों के निदेशक। फिर हम उन लोगों की सूची मांगते हैं जो पिछली बार वहां थे, और हमें उसमें केवल एक या दो "सही" नाम दिखाई देते हैं, श्री इजराइलेव जोर देते हैं। प्रदर्शनियों का दौरा अक्सर छात्रों द्वारा किया जाता है, जिन्हें शिक्षक अपने शोध के लिए सामग्री का एक पहाड़ इकट्ठा करने के लिए एक जोड़े के स्थान पर भेजते हैं। यह एक अजीब तस्वीर बन जाती है: विक्रेता खाली स्टैंडों के आसपास मंडरा रहे हैं, और अचानक एक मिनट में लगभग सत्तर लोगों की भीड़ आती है, सब कुछ छीन लेती है और भाग जाती है।

किसी प्रदर्शनी की तैयारी के लिए महत्वपूर्ण संसाधनों की आवश्यकता होती है। ज़रूरत अच्छा विचार, उच्च गुणवत्ता वाली विपणन सामग्री। शीर्ष प्रबंधकों और विक्रेताओं को अपना समय आवंटित करना आवश्यक है। ऐसे खर्चों के साथ, आप एक से पांच ग्राहकों के लिए एक प्रेजेंटेशन की व्यवस्था कर सकते हैं, और बहुत अधिक अनुमानित और महत्वपूर्ण रिटर्न होगा। किसी विशेष प्रदर्शनी में प्रभाव शून्य होता है। इवान इजराइलेव का कहना है कि जब तक आप संयोग से भाग्यशाली नहीं होते और ईश्वर एक हताश आईटी निदेशक को नहीं भेजता जो तुरंत विक्रेता को अपनी बात पर ले लेगा।

B2B बाज़ार में काम करने वाले व्यवसायों के लिए, प्रचार करने का एकमात्र तरीका व्यक्तिगत संचार है। इवान इजराइलेव के अनुसार, आईटी प्रदर्शनियों में ऐसा नहीं है। पड़ोसी स्टैंडों पर दो कंपनियाँ, कम से कम, एक-दूसरे की ओर तिरछी नज़र से देखती हैं, अधिक से अधिक, खुले तौर पर झगड़ती हैं। इसलिए, उद्योग जगत के नेताओं ने लंबे समय से प्रदर्शनियों में भाग लेने से इनकार कर दिया है और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अन्य चैनलों का उपयोग कर रहे हैं - टेलीफोन पर बातचीत, सेमिनार।

कैसे फिट हों
किसी और की प्रदर्शनी के लिए

सीआईएफटी को अपनी सेवाओं को बढ़ावा देने का एक और अवसर मिला - अन्य उद्योगों में प्रदर्शनियों में भाग लेने का। पर नया तरीकाकंपनी को दो साल पहले, कोई कह सकता है, संयोगवश, एक निर्माण प्रदर्शनी में पदोन्नति का पता चला। इवान इजराइलेव: “वास्तव में, मुझे नहीं लगता कि कोई भी उद्यम विपणन के क्षेत्र में नियोजित अनुसंधान कार्य में संलग्न होने का जोखिम उठा सकता है। हर कोई विचारों को हवा से निकालता है। मैं विभिन्न प्रदर्शनियों में जाता हूं और देखा कि निर्माण, विकास और इंजीनियरिंग प्रदर्शनियां हमारी तुलना में बिल्कुल अलग प्रारूप में आयोजित की जाती हैं। स्टैंड पर वाणिज्यिक निदेशक, डिप्टी और मुख्य अभियंता रैंक के लोग हैं। क्योंकि प्रतिभागियों के बीच B2B कनेक्शन बहुत मजबूत हैं। मैं ईंटें बनाता हूं - तुम कंक्रीट बनाते हो, मैं घर बनाता हूं - तुम बेचते हो। प्रदर्शनियों में उच्च व्यावसायिक गतिविधि आगंतुकों द्वारा नहीं, बल्कि स्वयं प्रतिभागियों द्वारा सुनिश्चित की जाती है। वे संवाद करने आते हैं - न केवल स्टैंडों पर, बल्कि सेमिनारों में भी, गोल मेज़, बैठक कक्षों में। सौभाग्य से, आयोजक यह सब प्रदान करते हैं।

पहली बार, CIFT ने इज़ेव्स्क में एक प्रमुख निर्माण प्रदर्शनी में उद्योग की भीड़ में प्रवेश करने का प्रयास किया। हमने इंटेल के साथ एक संयुक्त रुख बनाया। प्रदर्शनी में भागीदारी का परिणाम 5 बिक्री और कई आशाजनक संपर्क हैं। फिर पर्म, चेल्याबिंस्क थे... और हर जगह - अच्छा प्रभाव. आज निर्माण कंपनियाँ लगभग जिम्मेदार हैं
सीआईएफटी के 5-7% ग्राहक। और वे केवल गैर-प्रमुख उद्योग प्रदर्शनियों में भागीदारी के माध्यम से प्रकट हुए। “डेढ़ साल में यह अच्छी वृद्धि है। अब बिल्डर्स काफी सक्रिय रूप से हमारे पाठ्यक्रमों में आ रहे हैं और परामर्श खरीद रहे हैं,'' श्री इजराइलेव कहते हैं।

प्रदर्शनी में, CIFT ने उत्कृष्ट उपकरणों के साथ एक स्टैंड स्थापित किया जो किसी और के पास नहीं था। लेकिन अगर सलाहकार वहीं खड़े होते, तो श्री इजराइलेव आश्वस्त हैं, कोई भी "बाहरी लोगों" से संपर्क नहीं करता, जो स्पष्ट नहीं थे कि वे क्या प्रस्ताव दे रहे थे। किसी भी व्यावसायिक गतिविधि की स्पष्ट रूप से योजना बनाई जानी चाहिए और उस पर विचार किया जाना चाहिए। जैसा कि सीआईएफटी के वाणिज्यिक निदेशक जोर देते हैं, यदि आप केवल दो या तीन लोगों को सामग्री के साथ भेजते हैं, तो कुछ भी काम नहीं करेगा।

हमें विश्लेषण से शुरुआत करनी होगी. किसी कंपनी को उपलब्ध सेवाओं के पूरे पैकेज का एक साथ प्रचार करना बेकार है। यह निर्धारित करना आवश्यक है कि इस प्रदर्शनी में कौन सा उत्पाद पेश करना सर्वोत्तम है। यह जानना महत्वपूर्ण है कि इसमें किस स्तर के प्रबंधक शामिल होते हैं और उद्योग की ज़रूरतें क्या हैं। संभावित उपभोक्ता को आकर्षित करने के लिए एक अच्छा विचार होना चाहिए। CIFT को आगंतुकों में नहीं, बल्कि स्वयं प्रतिभागियों में अधिक रुचि है।

उद्योग प्रदर्शनियाँ सभी आईटी कंपनियों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। केवल उनके लिए जो व्यवसाय के लिए उत्पाद तैयार करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी नेटवर्क से संबंधित है, तो यह सेवा केवल आईटी निदेशकों को बेची जा सकती है, और उन्हें ऐसी प्रदर्शनियों में नहीं पाया जा सकता है। इवान इजराइलेव: "यदि आप मुख्य अभियंता के साथ नेटवर्क के बारे में बात करने की कोशिश करते हैं, तो वह आपको आईटी निदेशक के पास भेज देंगे, शायद उन्हें अपना फोन नंबर भी दे देंगे, और वह ईंटों को देखने जाएंगे।"

पहली प्रदर्शनी के लिए, सीआईएफटी ने "परियोजना प्रबंधन" विषय चुना। उन्होंने स्वचालन उत्पादों को उतना बढ़ावा नहीं दिया जितना कि परामर्श सेवाएँपरियोजना प्रबंधन कार्य की औपचारिकता से संबंधित। परियोजना प्रबंधन, श्री इजराइलेव आश्वस्त हैं, बहुत अच्छी तरह से फिट बैठता है निर्माण व्यवसाय. यह अधिकांश अन्य उद्योगों में प्रकट होने से बहुत पहले, सोवियत काल में अस्तित्व में था। इसलिए, CIFT को प्रबंधकों को लंबे समय तक स्पष्टीकरण नहीं देना पड़ा निर्माण कंपनियाँक्या प्रस्तावित है. उन्होंने बस ऐसे उपकरण दिखाए जो हमें उसी तरह काम करने की अनुमति देते हैं जैसे हम अभी करते हैं, केवल तेजी से और अधिक कुशलता से।

दूसरा महत्वपूर्ण चरण- सीधे प्रदर्शनी में कार्य बनाएँ। इवान इजराइलेव: “हमारे लिए काम करने वाले दो या तीन लोग नहीं थे, जैसा कि आमतौर पर होता है, बल्कि डेढ़ दर्जन लोग थे। उनमें से लगभग आधे अतिथि प्रवर्तक हैं। विशेष रूप से प्रशिक्षित लड़कियों के एक दल ने अपनी आकर्षक वर्दी से और अभ्यास किए गए वाक्यांशों से हमारे रुख पर ध्यान आकर्षित किया। प्रदर्शनी से 2-3 दिन पहले, सीआईएफटी ने प्रमोटरों के साथ प्रशिक्षण आयोजित किया ताकि वे याद कर सकें कि क्या कहना है और कैसे कार्य करना है। पहले दिन, लड़कियों को प्रश्नावली के साथ अन्य सभी प्रतिभागियों के स्टैंड में दौड़ना था। उन्होंने हैंडआउट पैकेज से कागज के मानक टुकड़े नहीं दिए, बल्कि दो या तीन "लोकप्रिय" वाक्यांश कहे और पूछा कि क्या व्यक्ति को इसमें दिलचस्पी है या नहीं, और यदि हां, तो वह कब बात करने के लिए तैयार है। परिणामस्वरूप, वे संपर्क लेकर आए: "ऐसे और ऐसे खड़े रहो, इवान इवानोविच, मुख्य अभियन्ताअभी मिल सकते हैं" या: "सिद्धांत रूप में, यह दिलचस्प है, लेकिन अब प्रदर्शनी के बाद समय नहीं है।" उसी समय, स्टैंड पर काम चल रहा था: प्रस्तुतियाँ, घोषणाएँ और निमंत्रण।

पहले ही दिन, CIFT ने काफी संपर्क जुटाए। दिन के अंत में एक ब्रीफिंग हुई, कंपनी के कर्मचारियों ने प्रश्नावली पर कार्रवाई की। इसके बाद, श्री इजराइलेव कहते हैं, व्यावसायिक गतिविधि बढ़नी चाहिए: बैठकें, बातचीत, सेमिनार। प्रश्नावली आपको केवल संभावित उपभोक्ताओं को ढूंढने की अनुमति देती है। प्रदर्शनी में विश्लेषण के लिए कोई उपयुक्त नमूना नहीं है। विश्लेषण समुदायों में किया जाना चाहिए, जैसा कि सीआईएफटी करता है, गुणात्मक नमूने के साथ फोकस समूहों को बुलाकर।

उदाहरण के लिए, यह पता लगाने के लिए कि उद्यम आईटी रणनीति के संदर्भ में रुझान क्या हैं, सीआईएफटी ने "आर्किटेक्ट्स क्लब" बनाया, जिसमें केवल आईटी निदेशक ही भाग लेते हैं। यह जानते हुए कि वे दो वर्षों में किस दिशा में जाने की योजना बना रहे हैं, CIFT आज से ही इसे विकसित करना शुरू कर रहा है, ताकि दो वर्षों में यह इस बाजार क्षेत्र में सर्वश्रेष्ठ हो जाए। "कोड लिखने वाले लोग सेमिनार में आते हैं, जिन्हें "डेवलपर डे" कहा जाता है, वहां लगभग 500 लोग टूल का अध्ययन करते हैं," श्री इजराइलेव ने अपना अनुभव साझा किया।

तीसरा चयन इंजीनियरों और प्रमुख विशेषज्ञों के लिए सेमिनार है। यहां आप उद्यमों की वर्तमान जरूरतों पर शोध कर सकते हैं। लोगों को सर्वेक्षण भरने में रुचि दिलाने के लिए, सीआईएफटी महंगे सॉफ्टवेयर देता है, आमतौर पर लगभग $2,000 का पुरस्कार पूल होता है।

कैसे आईटी प्रदर्शनियाँ फिर से लोकप्रियता हासिल कर सकती हैं

इवान इजराइलेव,

सूचना एवं वित्तीय प्रौद्योगिकी केंद्र (सीआईएफटी) के वाणिज्यिक निदेशक

विशिष्ट आईटी प्रदर्शनियों के आयोजकों के पास अभी भी उद्योग जगत के नेताओं को वापस लाने का मौका है। सबसे पहले, प्रतिभागियों की संरचना पर ध्यान दें। प्रेरणा की जरूरत है. एक विकल्प मास्टर कक्षाएं आयोजित करने के लिए उच्च प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में विक्रेताओं या गुरुओं को आमंत्रित करना है - फिर बड़ी कंपनियां निश्चित रूप से आएंगी। आप सेमिनार आयोजित करने के लिए प्रमुख खिलाड़ियों को आमंत्रित कर सकते हैं। स्टैंड के अलावा, दिलचस्प विपणन चालें और अतिरिक्त सेवाएं होनी चाहिए - प्रमोटरों, अपने ग्राहकों को इस प्रदर्शनी में भाग लेने के लिए आमंत्रित करने का अवसर, जो अब नहीं है। निर्माण प्रदर्शनियों में, आप पैसे का भुगतान कर सकते हैं और निमंत्रण लिफाफे में कागज की एक शीट रख सकते हैं जिस पर लिखा होगा: हमारी कंपनी ऐसी और ऐसी परियोजना पेश करेगी।

आयोजकों को संचार, व्यक्तिगत संपर्कों पर भरोसा करना होगा, नए समाधान तलाशने होंगे और लीक से हटकर काम करना होगा। यह कठिन काम है, जो पहली बार ज्यादा प्रभाव नहीं डाल पाएगा। लेकिन आज उच्च तकनीक वाले उत्पादों को अन्यथा बढ़ावा देना असंभव है - ये बड़े पैमाने पर सामान नहीं हैं, बल्कि व्यक्तिगत सेवाएं हैं।

अपने दर्शकों को ढूंढना आसान नहीं है. लेकिन यह बहुत संभव है कि आपका ग्राहक आपको ढूंढ रहा हो, और आप उसे ढूंढ रहे हों। और इन साइटों में से एक भाग्यपूर्ण बैठकेंएक विशेष प्रदर्शनी है. प्रदर्शनियों में भागीदारी बहुत है प्रभावी उपकरण, यदि आप गलतियों से बचते हैं और विवरण नहीं चूकते हैं। यह हमेशा एक चुनौती है और अगर हमारा अनुभव आपके काम आएगा तो हमें खुशी होगी।

प्रदर्शनी चयन

सबसे पहले, आपको प्रदर्शनी की रूपरेखा निर्धारित करने की आवश्यकता है: वहां क्या प्रदर्शित किया जाता है, वहां कौन आता है, प्रदर्शनी का इतिहास और प्रतिष्ठा क्या है।

1. उद्योग
   अपने आप से पूछें: मेरा उत्पाद कौन खरीदता है, किसे इसकी आवश्यकता है, और यह खरीदार की कैसे मदद कर सकता है। कभी-कभी उत्तर स्पष्ट होता है, और प्लास्टिक पैकेजिंग घटक के उत्पादन के लिए एक अत्यधिक विशिष्ट उपकरण का प्रदर्शन करने के लिए, आपको उद्योग शो में जाने की आवश्यकता होती है। कभी-कभी किसी उत्पाद में स्पष्ट अनुप्रयोग फ़ंक्शन या द्वितीयक दर्शक हो सकते हैं जो आपके उत्पाद में भी रुचि लेंगे। अपने विकल्पों का अन्वेषण करें - आपके लक्षित प्रदर्शनियों के मानचित्र का विस्तार हो सकता है।
2. पैमाना और प्रतिष्ठा
   फ़ोटो और वीडियो से यह समझना आसान है कि प्रदर्शनी का स्तर क्या है और यह देखने लायक है या नहीं। यदि आप आधे-खाली वर्ग और कुछ देखते हैं ऊबे हुए लोग, तो यह इसके लायक नहीं है। पता लगाएँ कि क्या प्रदर्शनी के बारे में कोई मीडिया प्रकाशन थे: घोषणाएँ, रिपोर्टें। यह कितने समय तक चलता है - जितना अधिक, उतना अधिक प्रतिष्ठित।
3. समीक्षा
   क्या आपको याद है कि आपके किसी उद्योग सहयोगी ने इस प्रदर्शनी का उल्लेख किया था? यदि प्रदर्शनी संकीर्ण व्यावसायिक हलकों में जानी जाती है, तो यह अच्छा है।

लक्ष्य

प्रदर्शनी में भागीदारी तीन तरह से उपयोगी हो सकती है:

• कंपनी का प्रमोशन
• बिक्री
• भागीदारों

स्टैंड: स्थिति और निर्माण

बड़ा स्टैंड हमेशा अच्छा नहीं होता. आपको ट्रैफिक के आधार पर जगह का चयन करना चाहिए। सबसे लोकप्रिय स्थान प्रदर्शनी हॉल की शुरुआत में, प्रवेश द्वार पर, हॉल के केंद्र में हैं।

विकास करते समय तीन प्रमुख बिंदुओं को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है:

• उत्पाद प्रदर्शन के लिए स्थान
• अनुबंध समाप्त करने का स्थान
• स्टैंड के चारों ओर सुविधाजनक आवाजाही के लिए जगह

छोटा स्टैंड– 6 से 12 वर्गमीटर तक. - आपको न्यूनतम आवश्यक स्थान रखने की अनुमति देगा: पोस्टर, सूचना डेस्क, कुर्सी।

मध्य स्टैंड– 12 से 18 वर्गमीटर तक. - आपको पहले से ही उत्पाद के नमूनों और कुछ फर्नीचर: टेबल और कुर्सियों के साथ डिस्प्ले केस रखने की अनुमति देगा।

बड़ा प्रदर्शनी स्टैंड– 20 वर्गमीटर से. और भी बहुत कुछ - एक बड़ा प्रदर्शनी क्षेत्र प्रबंधकों के समूह के काम के लिए उपयोगी होगा, यह क्षेत्र बातचीत और प्रदर्शन मामलों के लिए क्षेत्रों की स्थापना की अनुमति देगा।

आपका रुख ही कंपनी का चेहरा है. वह आगंतुकों को बाज़ार में कंपनी की स्थिति, क्षमता, महत्वाकांक्षाओं और अवसरों के बारे में बताएगा। एक शानदार, उज्ज्वल स्टैंड बनाना अब मुश्किल नहीं है, लेकिन ध्यान आकर्षित करना और आश्चर्यचकित करना आसान नहीं है।

यदि आप माहौल बनाने में कामयाब रहे, तो आप न केवल आगंतुकों को आकर्षित करेंगे, बल्कि उन्हें बनाए भी रखेंगे। प्रकाश इसमें मदद करेगा: उज्ज्वल प्रकाश आपको उत्पादों के बारे में विस्तार से जानने की अनुमति देगा, मंद प्रकाश अंतरंगता पैदा करेगा। डिज़ाइन में प्रयुक्त सामग्री की गुणवत्ता पर ध्यान दें। इसे स्टैंड पर ले जाओ असामान्य फर्नीचर. इंटरैक्टिव तत्व जोड़ें.

ध्यान आकर्षित करना

आप अपने उपकरण जितना अधिक रचनात्मक चुनेंगे, आपको उतना ही अधिक प्रभाव मिलेगा।

आपको अब इसका उपयोग नहीं करना चाहिए:

• स्टैंड पर महिला मॉडल: अधिकांश दर्शकों को बाहर कर दिया
• फुल-लेंथ सूट में एनिमेटर: सिवाय इसके कि जब आपके लक्षित दर्शक बच्चे हों
• संगीत और अन्य ध्वनि तरकीबें: प्रदर्शनियों में हमेशा बहुत अधिक ध्वनि होती है, आपकी ध्वनि खो जाएगी और जलन पैदा करेगी

कोशिश करना:

• प्रसारब्रांडेड व्यवहार : आगंतुक उत्सुकता से इन्हें लेंगे, विशेषकर वे जो पहले ही प्रदर्शनी में काफी समय बिता चुके हैं।
  चाय और गिलास की कीमत कम है, और जरा सोचिए कि कितने लोग मुफ्त की चाय के लालच में आकर आपके स्टैंड पर आएंगे, भले ही वे न रुकें, लेकिन कई लोगों को आपके लोगो वाले गिलास दिख जाएंगे।
• उज्ज्वल विवरण जिस पर नज़र टिकेगी - तथाकथितमैं-स्टॉपर्स(आँखें बंद करने वाला)। ये स्टैंड डिज़ाइन तत्व या असामान्य वस्तुएं हो सकती हैं - कुछ भी जो किसी का ध्यान नहीं जाता है और आपको अपने और अपने स्टैंड के हाथों में देखना बंद कर देता है।
• इंटरैक्टिव तत्व - वह सब कुछ जिसे आप छू सकते हैं, सूंघ सकते हैं, आर-पार देख सकते हैं या उसके साथ खेल सकते हैं, ध्यान आकर्षित करता है और याद रखा जाता है।

वैसे, प्रोमोबोट रोबोट एक आंख-स्टॉपर और एक इंटरैक्टिव तत्व दोनों है जिसके साथ आगंतुक बात करते हैं, तस्वीरें लेते हैं, खेलते हैं और नृत्य करते हैं।

स्टैंड आगंतुकों के साथ काम करना

आपका स्वागत आपके कपड़ों से होता है और आपका मार्गदर्शन आपके दिमाग से होता है। तो, प्रदर्शनी में, आपकी कंपनी का स्वागत उसके रुख से किया जाएगा, और आपके कर्मचारियों के काम की गुणवत्ता से आंका जाएगा।

उन्हें एक अनुकूल प्रभाव डालना चाहिए: साफ-सुथरा, मिलनसार होना चाहिए और कंपनी की गतिविधियों, उसके उत्पादों और सेवाओं के बारे में अच्छी जानकारी होनी चाहिए।

प्रदर्शनी से पहले, कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण आयोजित करें - आपको उन्हें प्रदर्शनी में भाग लेने का उद्देश्य, प्रत्येक के कार्यों के बारे में बताना चाहिए। उन्हें बताएं कि आपके लक्षित दर्शक कौन हैं, आदि। कर्मचारी कार्यों का समन्वय प्रदर्शनी में भागीदारी को प्रभावी बनाएगा।

स्टैंड पर काम करने वाले लोगों को मिलनसार होना चाहिए। यह बहुत अच्छा होगा यदि वे अनुभवी बिक्री लोग होते। आपके स्टैंड को सबसे ज़्यादा लोग देखेंगे भिन्न लोग, और यदि आपके कर्मचारी ग्राहक के प्रकार को समझने और उसके लिए एक दृष्टिकोण खोजने में कामयाब होते हैं, तो यह सफलता है।

यहां तक ​​कि अगर कोई आगंतुक आपके स्टैंड के पास से गुजरता है, तो उसके लिए यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि आप उसमें रुचि रखते हैं। तभी उसे आपमें दिलचस्पी होगी. आगंतुकों की प्रतीक्षा करते समय, गैजेट्स और पढ़ने के चक्कर में न पड़ें - इस तरह आप आगंतुक को नोटिस नहीं कर पाएंगे, और वह आपको परेशान नहीं करना चाहेगा। और वह गुजर जाएगा, दूसरे स्टैंड पर, जहां उस पर ध्यान दिया जाएगा।

व्यक्तिगत जिम्मेदारी दर्ज करें. यदि किसी कार्य को प्राप्त करने के लिए हर कोई जिम्मेदार है, तो इसका मतलब यह है कि इसके लिए कोई भी जिम्मेदार नहीं है; कार्यों को वितरित करें और जिम्मेदारी के क्षेत्रों को नामित करें + रिपोर्टिंग फॉर्म दर्ज करें।

संचार के दौरान, अपनी रुचि दिखाएं, सक्रिय संवाद करें, आगंतुक को सामग्री भेजने के लिए आमंत्रित करें ईमेल- आपको उसकी संपर्क जानकारी पहले से मिल जाती है और यहां तक ​​कि मुद्रण पर भी बचत होती है, जिसे वे अक्सर इसके प्रभावशाली वजन के कारण लेने से मना कर देते हैं।

यदि आप घटना के बाद अपने वार्ताकार से संपर्क करने का वादा करते हैं, तो ऐसा करना सुनिश्चित करें। यदि आप चाहते हैं कि आपकी कंपनी का नाम किसी व्यक्ति की स्मृति में रहे, तो पत्र 48 घंटों के भीतर उस तक पहुंच जाना चाहिए। प्रदर्शनी के दौरान, संपर्कों को व्यवस्थित किया जाना चाहिए ताकि उनके मालिकों को याद रहे और कुछ भी महत्वपूर्ण छूट न जाए।

प्रदर्शन मूल्यांकन

क्लासिक मानदंड आरओआई (निवेश पर रिटर्न) हैं - एक प्रदर्शनी में भागीदारी में निवेश पर रिटर्न का एक संकेतक, भौतिक रिटर्न की गणना करने के लिए, और आरओओ (उद्देश्य पर रिटर्न) - एक प्रदर्शनी में भागीदारी के उद्देश्यों को प्राप्त करने का एक संकेतक, जो दिखाएगा भागीदारी की अमूर्त वापसी.

• ROI की गणना कैसे करें?
  बिक्री की लागत और भागीदारी लागत को घटाना आवश्यक है, फिर प्राप्त शुद्ध लाभभागीदारी लागत से विभाजित और 100% से गुणा किया गया। उदाहरण के लिए:
  • प्रदर्शनी के अंत में कुल बिक्री मात्रा = 5 USD
  • बिक्री की लागत = 2 USD
  • प्रदर्शनी का खर्च = 1 USD

कुल बिक्री मात्रा से हम बिक्री की लागत और प्रदर्शनी के लिए खर्च घटाते हैं = 5 - 2 - 1 = 2 घन मीटर, इसलिए शुद्ध लाभ 2 घन घन मीटर के बराबर है।

अब शुद्ध लाभ (2 घन.) को प्रदर्शनी के लिए खर्च की राशि (1 घन.) से विभाजित करने और 100% = 2/1*100% = 200% से गुणा करने की आवश्यकता है।

सबसे पर्याप्त मूल्यांकन के लिए, परिणामों को प्रदर्शनी की समाप्ति के तीन महीने बाद से पहले सारांशित नहीं किया जाना चाहिए (कुछ कंपनियां बिक्री चक्र के आधार पर, प्रदर्शनी के छह महीने या एक साल बाद भी परिणामों को सारांशित करती हैं)।

सर्वेक्षणों के अनुसार, बी2बी प्रदर्शनियों में आने वाले 60 से 80% आगंतुक प्रदर्शनी के बाद तीन से छह महीने के भीतर खरीदारी करते हैं, जबकि 20 से 40% आगंतुक लंबी अवधि (दबी हुई मांग) में खरीदारी कर सकते हैं।

• आरओओ का मूल्यांकन कैसे करें?

सौंपे गए कार्यों के आधार पर, मूल्यांकन मानदंड में शामिल हो सकते हैं:
– योजना/तथ्य- नियोजित परिणामों की वास्तविक परिणामों से तुलना करना पर्याप्त है;
– संपर्कों की गुणवत्ता निम्नलिखित मापदंडों के अनुसार: ग्राहकों के महत्व/मूल्य/रुचि की डिग्री;
– आकर्षित आगंतुकों का प्रतिशत - लक्षित दर्शकों के साथ संपर्कों की संख्या और लक्षित दर्शकों में शामिल प्रदर्शनी आगंतुकों की कुल संख्या के अनुपात के माध्यम से गणना की गई;
– बिक्री के परिणामस्वरूप संपर्कों का प्रतिशत - बिक्री की संख्या को प्रदर्शनी में किए गए संपर्कों की कुल संख्या से विभाजित किया गया।

इस प्रकार:

• किसी प्रदर्शनी में सफल भागीदारी इसी प्रदर्शनी को चुनने से शुरू होती है - एक उद्योग चुनें। इसके अलावा, यह न केवल कंपनी की गतिविधि का प्रत्यक्ष क्षेत्र हो सकता है, बल्कि संबंधित उद्योग और यहां तक ​​कि सबसे अप्रत्याशित भी हो सकता है। यदि आपके पास सबसे विविध दर्शकों के लिए भी पेशकश करने के लिए कुछ है, तो इसे पेश करें।
• प्रदर्शनी के पैमाने और प्रतिष्ठा का आकलन करें: मित्रों और सहकर्मियों से पूछें, प्रदर्शनी से फ़ोटो और वीडियो देखें, और सामग्री न केवल आधिकारिक वेबसाइट से, बल्कि यहां से भी देखें। सोशल नेटवर्कप्रदर्शनी आगंतुक - उन्हें हैशटैग और जियोटैग का उपयोग करके पाया जा सकता है। अध्ययन करें कि मीडिया ने प्रदर्शनी के बारे में क्या लिखा।
• भागीदारी का उद्देश्य निर्धारित करें और उस पर ध्यान केंद्रित करें। अपने आप को एक ही बार में हर चीज़ पर न बिखेरें: या तो ग्राहक चुनें, या भागीदार, या मीडिया चुनें। या इन दर्शकों को विभिन्न कर्मचारियों के बीच विभाजित करें।
• हम अपनी भागीदारी को क्रियान्वित करते हैं - हम एक स्थान और क्षेत्र चुनते हैं, हम एक स्टैंड बनाते हैं। आपको इस बात का ध्यान रखना होगा कि आपको उत्पाद का प्रदर्शन करना होगा, बातचीत करनी होगी और स्थान देना होगा ताकि जो लोग उत्पाद देख रहे हैं वे उन लोगों के साथ हस्तक्षेप न करें जो पहले से ही खरीदारी के लिए बातचीत कर रहे हैं। और इसके विपरीत।
• अपने स्टैंड पर ऐसा माहौल बनाएं कि आप न केवल आपके पास आना चाहें, बल्कि रुकना भी चाहें।
• अपने स्टैंड पर आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए, असामान्य तकनीकों का उपयोग करें - असामान्य वस्तुएं जिन्हें आप देखना या छूना चाहते हैं, ब्रांडेड व्यंजन, सामान्य तौर पर, वह सब कुछ जो आपकी कल्पना आपको बताती है।
  मुख्य बात मॉडलों या आदमकद गुड़ियों के कर्मचारियों की भर्ती नहीं करना है - वे कुछ लोगों को आश्चर्यचकित करेंगे और बहुत से लोग उनसे संपर्क नहीं करेंगे।
• बूथ स्टाफ को निर्देश दें: कंपनी क्यों भाग ले रही है, क्या कहना है, कैसे कहना है और क्या करना है। जिम्मेदारी बांटें: स्टैंड पर प्रत्येक कर्मचारी की जिम्मेदारी के क्षेत्रों और उनके KPI को निर्दिष्ट करें।
• अपने स्टैंड पर काम करते समय गैजेट्स से विचलित न हों और आगंतुकों में रुचि दिखाएं। प्रदर्शनी के बाद 48 घंटे से पहले अपने वार्ताकार से संवाद करें और संपर्क करें।
• भागीदारी की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करें - आरओआई और आरओओ गुणांक उपयुक्त हैं।

हम आपके प्रयासों में शुभकामनाएँ देते हैं और आपका ROI और ROO सभी अपेक्षाओं से अधिक हो!

27.02.2018

प्रदर्शनियाँ, सेमिनार, सम्मेलन और मेले हैं महान स्थाननए ग्राहक और साझेदार ढूंढने के लिए. आख़िरकार, इन आयोजनों में बहुत कम ही यादृच्छिक लोग शामिल होते हैं। मूल रूप से, आधिकारिक कार्यक्रमों में आमंत्रित लोगों के समूह में संभावित व्यावसायिक भागीदार शामिल होते हैं।

आप आने वाले अवसरों का लाभ कैसे उठा सकते हैं?

आरंभ करने के लिए, आपको यह समझना चाहिए कि आपके सबसे बड़े ग्राहक और क्लाइंट अनुशंसाओं के आधार पर आपके पास आएंगे। न विज्ञापन, न न्यूज़लेटर, न आपकी वेबसाइट। और सिफ़ारिशें.

यह जानकर आप सावधानीपूर्वक और निर्णायक रूप से कार्य करेंगे। आख़िरकार, जो लोग आपको जानते हैं वे आपको सिफ़ारिशें दे सकते हैं। जिनके मन में आपके बारे में अच्छा प्रभाव पड़ता है।

संचार

इसलिए, किसी भी घटना पर आपको संवाद करने की आवश्यकता है। किसी ऐसे विषय पर तुरंत आगे बढ़ना आवश्यक नहीं है जिसमें आपकी रुचि हो या जो सहयोग की पेशकश करता हो। वार्ताकार की भाषा में संवाद करें। उसे बोलने दो.

सुनने की क्षमता एक मित्र के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है। लेकिन आपको बस अपने भावी साझेदारों से दोस्ती करने की जरूरत है। आपको अपने वार्ताकार को व्यस्त नहीं रखना चाहिए कब का. आगे बढ़ो। किसी एक व्यक्ति या लोगों के समूह के साथ बातचीत करने के बाद दूसरों के साथ संबंध बनाएं।

आधिकारिक कार्यक्रम आकर्षक होते हैं क्योंकि लोग यहां व्यापारिक परिचय बनाने के लिए आते हैं। और बहुतों को यह जानने में कोई आपत्ति नहीं होगी कि आप कौन हैं। आख़िरकार, वे भी ग्राहकों की तलाश में हैं।

तो देना न भूलें...

बिजनेस कार्ड

उन्हें बैठक के तुरंत बाद और आपके जाने से पहले प्रस्तुत किया जा सकता है। बिजनेस कार्डहमेशा और हर जगह आपके साथ रहना चाहिए। आख़िरकार, आप एक कंपनी के प्रमुख हैं।

- यह सर्वोत्तम उपायअपने बारे में एक विनीत अनुस्मारक. यह हमेशा आपके पास रहेगा और आपका भावी ग्राहक या साथी आपको तब याद करेगा जब उसे आपकी ज़रूरत होगी।

लेकिन भले ही उसे आपकी ज़रूरत न हो, फिर भी वह अपने दोस्त को आपकी सिफ़ारिश करने के लिए आपको याद रखेगा। वर्ड ऑफ़ माउथ इसी तरह काम करता है। और सबसे बड़े अनुबंध दोस्तों के माध्यम से संपन्न होते हैं। ग्राहकों को ढूंढने के लिए, आपको यह जानना होगा कि बिजनेस कार्ड का उपयोग कैसे करें।

अपने आप को याद दिलाएं

जब आधिकारिक कार्यक्रम ख़त्म हो जाएगा और आपके नए दोस्त घर चले जाएंगे, तो वे जल्द ही आपके बारे में भूल जाएंगे। इसलिए, उनके बारे में मत भूलना. सहयोग में किसकी रुचि है? कॉल करें और अपने भावी ग्राहक को किसी रेस्तरां या अन्य अनौपचारिक कार्यक्रम में आमंत्रित करें।

यदि आप दोस्त बनने का इरादा रखते हैं तो इस तरह आप एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जान सकते हैं। और यदि आपकी रुचियां मेल खाती हैं, तो उसे व्यावसायिक बातचीत के लिए सीधे कार्यालय में आमंत्रित करें।

लेकिन किसी भी मामले में, थोड़ी देर के बाद आपको खुद को और अपनी कंपनी को याद दिलाने की जरूरत है।

यदि आप व्यावसायिक संपर्क स्थापित कर सकते हैं तो औपचारिक कार्यक्रम आपकी कंपनी के लिए एक वास्तविक बिक्री आउटलेट होंगे। इसलिए, आपको उनकी उपेक्षा नहीं करनी चाहिए और उन्हें बहुत उबाऊ और महत्वहीन घटना नहीं मानना ​​चाहिए।

किसी पेशेवर प्रदर्शनी में एक ग्राहक ढूंढना जो आपकी कंपनी प्रोफ़ाइल या मेले से मेल खाता हो, काफी सरल है। आपको बस संवाद करने की जरूरत है और अपने साथ बिजनेस कार्ड ले जाना न भूलें।

इन्ना आर्मस्ट्रांग BeSmart पद्धति के बारे में बात करती हैं, जो आपको किसी भी प्रदर्शनी में भाग लेने से अधिकतम लाभ प्राप्त करने में मदद करेगी, और कार्यक्रम की तैयारी के लिए एक योजना साझा करती है।

प्रदर्शनी में भागीदारी घरेलू बाजार और अंतरराष्ट्रीय क्षेत्र दोनों में बिक्री विकसित करने की रणनीतियों में से एक है। किसी भागीदार के साथ सहयोग शुरू करने या अंतिम B2B/B2C उपभोक्ताओं को बेचने के लिए एक हस्ताक्षरित अनुबंध प्रदर्शनी में भाग लेने वाली प्रत्येक कंपनी के लिए एक वांछित परिणाम है। हालाँकि, कई लोगों के लिए, वास्तविकता योजनाओं से बहुत दूर है, और अंत में प्रदर्शनी इसमें निवेश किए गए धन की भरपाई भी नहीं कर सकती है। इसके अनेक कारण हैं:

• कंपनी के पास स्पष्ट लक्ष्य और उद्देश्य नहीं हैं; यह केवल भागीदारी के लिए भाग लेती है।
• उनके उत्पाद/सेवा की आपूर्ति और मांग की उपलब्धता निर्धारित करने के लिए प्रारंभिक बाज़ार निगरानी (यदि कंपनी विदेश में किसी प्रदर्शनी में भाग लेती है) नहीं की गई है;
• प्रारंभिक संपर्क स्थापित करने, सहयोग की संभावना पर प्रतिक्रिया प्राप्त करने और प्रदर्शनी में एक बैठक की व्यवस्था करने के लिए मुख्य संभावित भागीदारों/ग्राहकों की लक्षित खोज और चयन पहले से नहीं किया गया था;
• कर्मचारी स्टैंड पर काम करने के लिए तैयार नहीं है और यह नहीं जानता कि प्रदर्शनी के बाद एकत्रित संपर्कों को कैसे संसाधित किया जाए;
• विपणन सामग्री ख़राब तरीके से तैयार की जाती है इत्यादि।

उपरोक्त सभी बिंदु अंतर्राष्ट्रीय प्रदर्शनियों में भाग लेने के लिए महत्वपूर्ण हैं।

प्रदर्शनी की तैयारी के 4 चरण

प्रदर्शनी का अधिकतम लाभ उठाने के लिए, कंपनियों को अपने समय की योजना समझदारी से बनानी चाहिए। प्रदर्शनी की तैयारी को 4 मुख्य चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

1. बाज़ार और प्रदर्शनी चुनने के लिए जानकारी का संग्रह और विश्लेषण।
2. प्रदर्शनी की तैयारी.
3. प्रदर्शनी में काम करें.
4. प्रदर्शनी के बाद का कार्य।

इनमें से प्रत्येक चरण में उचित रूप से संरचित कार्य सफलता की कुंजी है। लेकिन पूर्व-प्रदर्शनी चरण भागीदारी से पहले भी फल दे सकता है (यानी बिक्री)। इस स्तर पर, आपका लक्ष्य दूरस्थ बिक्री शुरू करना है ( पूरा चक्रबिक्री) या खरीदारी/सहयोग (आंशिक बिक्री चक्र) में रुचि रखने वाली कंपनियों के साथ प्रदर्शनी में बैठकें निर्धारित करें।

मामलों

पिछले महीने हमने एक आयरिश माइक्रोब्रुअरी के साथ काम किया था जो वितरकों के साथ साझेदारी के माध्यम से जर्मन बाजार में प्रवेश करने की योजना बना रहा था। अगस्त में, उन्होंने बियर पेश करने और संभावित भागीदारों से मिलने के लिए प्रमुख बियर उत्सवों में से एक में भाग लेने की योजना बनाई।

यात्रा से पहले, कंपनी ने संभावित भागीदारों का लक्षित चयन किया और उनके साथ प्रारंभिक बातचीत की। विपणन सामग्री की समीक्षा में रुचि रखने वाले सात वितरकों के साथ शुरुआत करते हुए, कंपनी ने एक महीने के भीतर एक जर्मन भागीदार के साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए, और अभी भी दो और के साथ बातचीत चल रही है। यह पता चला है कि कंपनी के लिए प्रदर्शनी में भाग लेने का उद्देश्य भी बदल गया है: बिक्री पहले ही की जा चुकी है (और वे सीमित अवसरउत्पादन), जिसका अर्थ है कि आप आराम कर सकते हैं और अच्छा समय बिता सकते हैं!

एक और उदाहरण जो तैयारी के महत्व को प्रदर्शित करता है, वह भी 2017 से, एक जर्मन कंपनी का मामला है जो मॉस्को में सिक्यूरिका प्रदर्शनी की यात्रा कर रही थी। पिछले सात वर्षों में यह उनकी पांचवीं प्रदर्शनी है। कंपनी साझेदार चैनलों का विस्तार करना चाहती थी, हालाँकि बाज़ार में पहले से ही एक वितरक मौजूद था। प्रदर्शनी का लक्ष्य संभावित भागीदारों के साथ कम से कम आठ बैठकें करना है। परिणामस्वरूप, चार सप्ताह के गहन कार्य के बाद, 18 लक्षित बैठकें निर्धारित की गईं, और तीन कंपनियों के साथ सहयोग शुरू करने के लिए प्रदर्शनी में प्रारंभिक समझौतों पर हस्ताक्षर किए गए। भागीदारी पर निवेश पर शानदार रिटर्न!

ये मामले दर्शाते हैं कि यदि आप प्रदर्शनी से पहले समय के संगठन के बारे में ठीक से विचार करते हैं तो निर्धारित KPI को प्राप्त करना संभव है।

प्रदर्शनी से पहले वास्तव में क्या करना है?

यहाँ कुछ हैं उपयोगी सुझावप्रदर्शनी की तैयारी के लिए. इस योजना के अनुसार, हम विदेशी व्यापार परियोजनाओं के साथ काम करते हैं:

• स्पष्ट लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करें और क्या अपेक्षित है - मापने योग्य और असली- प्रदर्शनी में भागीदारी का परिणाम. आप स्मार्ट पद्धति का उपयोग करके लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं।
• अपनी पूर्वेक्षण रणनीतियों को निर्धारित करने और अपनी मार्केटिंग सामग्री तैयार करने में मदद के लिए अपने लक्षित भागीदार या ग्राहक प्रोफ़ाइल की पहचान करें।
• अपने उत्पाद/सेवा पर उचित ध्यान दें। अच्छा उत्पाद- यह एक सफल बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।
• प्रदर्शनी प्रतिभागियों की सूची देखें: आपके संभावित भागीदार और ग्राहक उनमें से हो सकते हैं। आवश्यक संपर्क व्यवसाय निर्देशिकाओं (स्विचबोर्ड येलो पेज, यूरोपेज), व्यापारी डेटाबेस (थॉमसनेट, मेकर्स रो, एमएफजी, कॉम्पास, अलीबाबा, अलीएक्सप्रेस, इंडियामार्ट), आपूर्तिकर्ताओं, प्रदाताओं, प्रदर्शनियों, मंचों, सम्मेलनों के वक्ताओं के ऑनलाइन कैटलॉग में पाए जा सकते हैं। . विदेशी प्रकाशनों के लेखों को नज़रअंदाज़ न करें।
• अपने उत्पाद/सेवा को "खरीदने" के प्रस्ताव के साथ ठंडे पत्र न भेजें: फ्रंट-लाइन बिक्री काम नहीं करती है; आपको संभावित साझेदारों या ग्राहकों के साथ चरण दर चरण संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता है। पहले पता करें कि क्या आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं और क्या वे उसमें रुचि रखते हैं जो आप पेश करना चाहते हैं, और उसके बाद ही विस्तृत जानकारी भेजें।
• अपनी वेबसाइट का कम से कम अंग्रेजी में अनुवाद करें और अधिकतम 15 स्लाइडों के साथ एक उच्च गुणवत्ता वाली कंपनी बिक्री प्रस्तुति तैयार करें। प्रस्तुतिकरण को ग्राहक या भागीदार के लिए लाभों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। यह भी न भूलें कि संभावित साझेदारों के लिए प्रेजेंटेशन (आपके साथ सहयोग से लाभ) बी2बी/बी2सी ग्राहकों के लिए प्रेजेंटेशन (खरीद से लाभ) से अलग है - ये लक्षित दर्शकअलग-अलग जरूरतें. ग्राहक उत्पाद/सेवा की गुणवत्ता, गारंटी और बिक्री के बाद की सेवा की परवाह करते हैं। साझेदारों के लिए, यह थोड़ा अलग है - एक आकर्षक सहबद्ध कार्यक्रम (चाहे यह कितना भी तुच्छ क्यों न हो - वे आपके साथ सहयोग करके कितना कमाएँगे)।
• ट्रेड शो में यथासंभव अधिक से अधिक नियुक्तियाँ करें। इस तरह आपके संभावित भागीदार या ग्राहक आपके उत्पाद को लाइव देख सकेंगे और गुणवत्ता का मूल्यांकन कर सकेंगे। सहयोग की संभावनाओं पर व्यक्तिगत रूप से चर्चा करना संभव होगा।
• प्रदर्शनी के लिए अपने कर्मचारियों को तैयार करना न भूलें: परिणाम आपके कर्मचारियों की दक्षता और व्यावसायिकता पर निर्भर करेगा। साथ ही, आपके कर्मचारी आपके ब्रांड का चेहरा हैं।
• अलग से, आपको एक योजना पर विचार करने की आवश्यकता है कि आप विज़िटर संपर्कों को कैसे संसाधित करेंगे। निश्चित रूप से आप उस स्थिति से परिचित हैं जब आगंतुकों का तांता लगा रहता है, लेकिन आपके पास यह नोट करने का समय नहीं है कि आपने किसके साथ और क्या बात की। बिजनेस कार्ड एक सामान्य "पसीना" जोड़ते हैं, और प्रदर्शनी के बाद यह याद रखना मुश्किल होता है कि कार्ड किसका है, बातचीत किस बारे में थी और आगे क्या करना है। परिचित लग रहा है?

BeSmart तरीका

हमने न्यूवेंचर ग्लोबल में विकास किया है BeSmart तकनीक,जिसे कई वर्षों में निखारा गया है और हमारे कई ग्राहकों और साझेदारों द्वारा इसका परीक्षण किया गया है। उन्होंने दुनिया भर के 15 से अधिक देशों में और क्षेत्रीय स्थानीय प्रदर्शनियों से लेकर कैंटन और हनोवर मेलों जैसे प्रमुख अंतरराष्ट्रीय आयोजनों तक के सम्मेलनों में सहायता की है।

BeSmart कार्यप्रणाली का मुख्य रहस्य संभावित भागीदारों या ग्राहकों के साथ संभावित संचार परिदृश्यों की पूर्व-निर्धारित कोडिंग है, साथ ही योजनाबद्ध आगे के कदम भी हैं। आप प्रत्येक आगंतुक पर टिप्पणी करने में विशेषज्ञों द्वारा खर्च किए जाने वाले समय को कम करने के लिए व्यापार शो में इस कोड का उपयोग कर सकते हैं। ऐसी एन्कोडिंग का एक उदाहरण, जो किसी एक आगंतुक के व्यवसाय कार्ड पर लिखा जाएगा (आपकी बातचीत के बारे में लंबी टिप्पणियों के बजाय): " K8 - 26.6PPL - 1.7V।"

अब, क्रम में. यहां एन्कोडिंग पैरामीटर हैं, क्या और कैसे एन्क्रिप्ट करना है:

1. आगंतुक स्थिति का आकलन करने के लिए मानदंड

• "को"- ग्राहक
• "पी"- साथी
• "और"- निवेशक

2. ब्याज मूल्यांकन मानदंड

1 से 10 के पैमाने पर, जहां 1 कम रुचि है, 10 सहयोग के लिए उच्च रुचि/क्षमता है। इससे आपको प्रदर्शनी के बाद समर्पित होने का अवसर मिलेगा विशेष ध्यानसर्वोच्च प्राथमिकता वाले संपर्क जो कम से कम समय में लाभ दिलाएंगे।

3. अगले संपर्क की तिथि

बातचीत के दौरान, आप संभवतः अगले चरण और समय सीमा पर चर्चा करेंगे। उदाहरण के लिए, अनुबंध विवरण पर चर्चा करने के लिए 26 जून (प्रदर्शनी के कुछ सप्ताह बाद) के बाद संपर्क करने के लिए सहमत हों।

4. अगला कदम क्या है?

• "पी"- एक पत्र भेजें। "पीपी"- कंपनी प्रस्तुति के साथ; « पीकेपी"- साथ वाणिज्यिक प्रस्ताव; "पीपीएल"- मूल्य सूची के साथ.
• "जेड"- निर्दिष्ट दिन पर अपने बिजनेस पार्टनर को कॉल करें।
• "में"- एक निर्दिष्ट तिथि पर मिलने का समझौता।

परिणामस्वरूप, प्रदर्शनी में आपका विशेषज्ञ, प्रश्नावली भरने के बजाय, व्यवसाय कार्ड पर एन्कोडिंग डालता है - " K8 - 26.6PPL - 1.6V",जिसका अर्थ है: "सहयोग में अत्यधिक रुचि रखने वाला एक संभावित ग्राहक, जिसे 26 जून को मूल्य सूची के साथ एक ईमेल भेजना होगा, और फिर 1 जुलाई को एक बैठक की व्यवस्था करनी होगी।"

आपकी कंपनी स्टैंड पर विशेषज्ञों के काम को आसान बनाने के लिए अन्य मापदंडों को एनकोड कर सकती है।

आपकी अंतर्राष्ट्रीय प्रदर्शनी और निष्पक्ष गतिविधियों के लिए शुभकामनाएँ!

मैं तुरंत कहूंगा कि उनमें सभी घटनाओं को ट्रैक करना असंभव है, और शायद यह आवश्यक भी नहीं है। फेसबुक ने बहुत मदद की. जब भी हमने नोट किया कि हम एफबी समूह में किसी विशेष कार्यक्रम में भाग लेना चाहते हैं, तो वह हमें इसी तरह के विकल्प दिखाते थे।

घटना तालिका

हमने सभी विकल्पों को सारणीबद्ध किया, जिसके परिणामस्वरूप प्रति माह 10-20 घटनाएं हुईं। जो कुछ बचा है वह प्राथमिकता वाली गतिविधियों का चयन करना है। ऐसा करने के लिए, हमने तीन मानदंडों के अनुसार सभी घटनाओं की तुलना की: आगंतुकों के बीच संभावित ग्राहकों और भागीदारों की उपस्थिति (हमने उन्हें वक्ताओं, आगंतुकों और प्रायोजकों की सूची में खोजा), मूल्य और भागीदारी प्रारूप।

प्रदर्शक कैसे बनें?

हम पहले ही कई बार रूस में अपना प्रोजेक्ट प्रस्तुत कर चुके हैं। मार्च 2018 में, हमने पहली बार यूरोप में एक प्रदर्शनी में भाग लिया - द अनटाइटल्ड फाउंडेशन के साथ हमने स्विट्जरलैंड के लुगानो में टिसिनो फैशन टेक वैली प्रदर्शनी में भाग लिया। विदेश में प्रदर्शन करना एक पूरी तरह से अलग कहानी है। दो मुख्य अंतर हैं: विदेश में बहुत अधिक विकल्प हैं, लेकिन भागीदारी बहुत अधिक महंगी है। हमने भागीदारी के लिए कई अनुरोध किए और निम्नलिखित कीमतें प्राप्त कीं: औसतन, स्टार्टअप क्षेत्र में एक प्रदर्शनी स्थान की लागत लगभग 2-3 हजार यूरो है।

उदाहरण के लिए, लिस्बन में वेब समिट में एक दिन के लिए एक स्टैंड की कीमत छूट के साथ 1,490 यूरो है, लंदन बीवीई फोरम में एक स्टैंड की कीमत 1,995 पाउंड स्टर्लिंग है, एक व्यक्तिगत स्टैंड को किराए पर लेने की कीमत 500 यूरो प्रति से शुरू होती है। वर्ग मीटर. तो, उसी BVE में, 1m2 प्रदर्शनी स्थल की कीमत £514 है, और यह अब तक की सबसे अधिक कीमत है कम कीमतहमने जिन सभी विकल्पों पर विचार किया।

फरवरी में, हमें, स्कोल्कोवो निवासियों के रूप में, दो तकनीकी कार्यक्रमों में भाग लेने की पेशकश की गई थी:

पेरिस में चिरायु प्रौद्योगिकी

लंदन में TechXLR8

हमने दोनों स्पर्धाओं के लिए आवेदन किया और मार्च के अंत में हमें पता चला कि हमारा चयन हो गया है।

बोली

तैयारियां शुरू हो गई हैं.

तैयारी कैसे करें?

प्रदर्शनी से पहले मुख्य कार्य प्रेजेंटेशन के लिए प्रोजेक्ट तैयार करना है।

हमने यात्रा की तैयारी की:

कंपनी का ब्रोशर चालू है अंग्रेज़ी;

प्लाज्मा पर प्रदर्शन के लिए अंग्रेजी में परियोजना की प्रस्तुति;

पिच प्रस्तुति;

लिफ्ट भाषण.

पुस्तिका

यह कैसे हुआ: विवा टेक्नोलॉजी इंक

विवाटेक - आरंभिक परियोजनाराष्ट्रपति इमैनुएल मैक्रॉन, फ्रांस में नवाचार को बढ़ावा देने के उनके कार्यक्रम में एक प्रमुख कार्यक्रम है। सह-आयोजक: लेस इकोस, ऑरेंज, बीएनपी पारिबा, एलवीएमएच, गूगल। इस वर्ष विवाटेक को 100 हजार लोगों ने देखा। फोरम में दुनिया भर से 9 हजार स्टार्टअप और प्रौद्योगिकी कंपनियों, 1,900 निवेशकों और पत्रकारों ने भाग लिया।

2018 में, प्रदर्शनी 24 से 26 मई तक हुई। हमें अपने आयोजकों को श्रद्धांजलि अर्पित करनी चाहिए - स्कोल्कोवो और आरईसी स्टैंड को धूमधाम से तैयार किया गया था। सफ़ेद अलमारियाँ, प्लाज़्मा, फूलों और कॉफ़ी के साथ बैठक कक्ष। हमें बस अपना बैज उठाना था और शुरुआत करनी थी।

स्टैंड का फोटो

प्रदर्शनी में, एलएमवीएच, एयर फ्रांस, मीडिया लैब टीएफआई और मुलियर परिवार जैसे बड़े निगमों ने अपने त्वरक से तकनीकी स्टार्टअप प्रस्तुत किए। वक्ताओं में मार्क जुकरबर्ग, स्लैक के संस्थापक स्टुअर्ट बटरफील्ड और आईबीएम के अध्यक्ष गिन्नी रोमेटी शामिल थे। आश्चर्य की बात नहीं, वहाँ बहुत सारे आगंतुक थे। किसी तरह उन्हें अपना संतुलन बनाने में मदद करने के लिए, विवाटेक के आयोजकों ने विशेष भ्रमण का आयोजन किया; दुर्भाग्य से, स्कोल्कोवो स्टैंड को यात्रा कार्यक्रम में शामिल नहीं किया गया था।

दिन के अंत तक, आगंतुक पूरी तरह से ब्राउनियन गति की तस्वीर के कणों से मिलते जुलते थे, वे साइट के चारों ओर अव्यवस्थित रूप से घूमते रहे और स्पष्ट रूप से अब कुछ भी नहीं देखा। इसके बावजूद, हमारे स्टैंड पर हमेशा लोग मौजूद रहते थे, लोग समूहों में और व्यक्तिगत रूप से आते थे।

प्रोजेक्ट प्रस्तुति

परिणामस्वरूप, हमने इस परियोजना को प्रति दिन औसतन 80 बार प्रस्तुत किया और अंत तक हम पूरी तरह से कंठस्थ हो गये। लेकिन परिणाम प्रभावशाली था - 40 से अधिक लीड - मीडिया, ई-कॉमर्स और सरकारी संगठनों के प्रतिनिधि।

यह कैसा था: लंदन टेक वीक के हिस्से के रूप में TechXLR8

लंदन टेक वीक सबसे बड़ा अंतरराष्ट्रीय उच्च प्रौद्योगिकी उत्सव है। हर साल औसतन इस महोत्सव में 157 देशों से 55 हजार प्रतिभागी शामिल होते हैं। इस वर्ष, सप्ताह के दौरान 8 सम्मेलन आयोजित किए गए; 8 हजार से अधिक कंपनियों ने प्रदर्शनियों और प्रदर्शनों में अपनी परियोजनाएं प्रस्तुत कीं। वक्ताओं में विकिपीडिया के संस्थापक जिमी वेल्स और Lastमिनट.com के सह-संस्थापक मार्था लेन फॉक्स शामिल थे।

हमने TechLR8 प्रदर्शनी में भाग लिया। यह आयोजन पेरिस में विवा टेक्नोलॉजी की तुलना में छोटे पैमाने पर था। अधिकांश पर्यटक उद्घाटन के दिन आए; तीसरे दिन तक भीड़ काफी कम हो गई थी। हमने मेड इन रशिया के बैनर तले अपना प्रोजेक्ट प्रस्तुत किया। कहने की जरूरत नहीं है कि हमारे रुख ने बहुत ध्यान आकर्षित किया। प्रदर्शनी के तीन दिनों के दौरान, हमने सौ से अधिक आगंतुकों को परियोजना से परिचित कराया, एक ब्रिटिश पत्रकार को साक्षात्कार दिया और 48 संपर्क एकत्र किए।

स्टैंड का फोटो

सामान्य तौर पर, हर चीज की तरह, इसके भी फायदे और नुकसान थे। किसी भी मामले में, अनुभव मूल्यवान था. हम आपके साथ साझा करते हैं.

दोष

किसी प्रदर्शनी की सफलता की कुंजी हजारों आगंतुक नहीं हैं

प्रत्येक कार्यक्रम बड़ी उपस्थिति और प्रतिभागियों की संख्या का दावा करने का प्रयास करता है। हमारे अनुभव में, यह सफलता की गारंटी से बहुत दूर है। जब बहुत सारे लोग और स्टैंड होते हैं, तो सही व्यक्ति को खोजने की संभावना लगभग शून्य हो जाती है, लेकिन इसके विपरीत, यादृच्छिक आगंतुकों की संख्या तेजी से बढ़ती है।

अपॉइंटमेंट ऐप्स काम नहीं करते

प्रत्येक प्रमुख ईवेंट अपना स्वयं का नेटवर्किंग ऐप बनाता है। सभी प्रतिभागियों को पंजीकरण कराना आवश्यक है। एप्लिकेशन में, एक नियम के रूप में, आप वांछित संपर्क ढूंढ सकते हैं और अपॉइंटमेंट ले सकते हैं। पेरिस और लंदन दोनों में हमें अपने संभावित ग्राहकों और भागीदारों के लगभग 20 प्रतिनिधि मिले हैं। नियुक्तियाँ की गईं, प्रत्येक निमंत्रण साथ दिया गया संक्षिप्त विवरण. और, अफ़सोस, हम नियत समय पर व्यर्थ ही प्रतीक्षा करते रहे; हमारा एक भी संदेश पढ़ा नहीं गया।

के साथ संपर्क बनाना उचित व्यक्तिबहुत कठिन

नियमानुसार ऐसे आयोजनों में उन लोगों को भेजा जाता है जो कंपनी में कोई निर्णय नहीं लेते। वे प्रदर्शनी को मनोरंजन के रूप में देखते हैं; वे रिपोर्ट के लिए पुस्तिकाएँ लेने और तस्वीरें लेने के लिए स्टैंड पर जाते हैं। शीर्ष प्रबंधन वक्ता के रूप में कार्य करता है; भाषण के बाद उनसे संपर्क करना असंभव है।

पेशेवरों

हमारे प्रतिस्पर्धियों से मुलाकात हुई

कोई भी प्रदर्शनी, चाहे वह कोई भी हो, खुद को दिखाने और दूसरों को देखने का एक शानदार तरीका है। जब एक साइट पर एक हजार परियोजनाएं प्रस्तुत की जाती हैं, तो अपने प्रतिस्पर्धियों को बेहतर तरीके से जानना और नई प्रौद्योगिकियों के बारे में सीखना असंभव नहीं है। समग्र चित्र बहुत तेजी से उभरता है।

हमने जाँच की कि हमारा उत्पाद औसत व्यक्ति के लिए कितना समझ में आता है

प्रत्येक श्रोता, चाहे वह कोई भी हो, परियोजना का अपना मूल्यांकन देता है। प्रश्न सबसे मूल्यवान हैं; वे यह स्पष्ट करते हैं कि परियोजना, प्रस्तुतियों, पुस्तिकाओं और वेबसाइट पर लेखों में भविष्य में क्या समझाने की आवश्यकता है।

एक प्रोजेक्ट को विभिन्न दर्शकों के सामने प्रस्तुत करने का अनुभव प्राप्त हुआ

प्रदर्शनी कोई पिच प्रतियोगिता नहीं है. कोई भी आपको समय से नहीं काट रहा है; कहानी की कोई सख्त संरचना भी नहीं है। स्टैंड पर दसवें या पंद्रहवें श्रोता तक, उनके पास अपनी कहानी और परियोजना की अपनी प्रस्तुति होगी। हमने 2-3 मिनट की सामान्य प्रस्तुति के साथ शुरुआत की। पहले दिन के अंत तक अलग-अलग वर्ग के श्रोताओं के लिए अलग-अलग भाषण अपने आप बन चुके थे।

आंतरिक कार्यक्रमों में भाग लें

अंदर प्रमुख प्रदर्शनियाँहमेशा मास्टर कक्षाएं, सम्मेलन और सेमिनार होते रहते हैं। अक्सर वे मुफ़्त होते हैं, और कोई भी उनमें भाग ले सकता है। इसका मतलब यह बिल्कुल नहीं है कि यह आयोजन शहर के पागल लोगों को एक साथ लाएगा, इसके विपरीत, सबसे अधिक रुचि रखने वाले विशेषज्ञ आएंगे; लंदन टेक वीक में, संयोग से हमें लंदन बार एसोसिएशन के रिटेल के एक छोटे से कार्यक्रम के बारे में पता चला। हमें कुछ खास उम्मीद नहीं थी, लेकिन फिर भी हम गए, और एक बिजनेस पार्टी में पहुंचे, जहां केवल वे संपर्क ही एकत्र हुए जिनकी हमें जरूरत थी।

अनावश्यक चीजों को काट सकेंगे

जैसा कि हमने ऊपर कहा, दोनों बार हम मेड इन रशिया बैनर के तहत स्कोल्कोवो स्टैंड के साथ गए। ऊंचे नाम ने एक से अधिक जिज्ञासु लोगों को आकर्षित किया; उन सभी को तीन श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है: 1) आप्रवासी जो अपनी मातृभूमि के लिए उदासीन हैं - खतरनाक नहीं हैं, लेकिन उन्हें बहुत समय लगता है, क्योंकि उन्हें बात करना पसंद है; 2) आप्रवासी जो अपनी मातृभूमि से नफरत करते हैं वे खतरनाक होते हैं, उनका पित्त मूड को काफी खराब कर देता है और आपको प्रदर्शनी से भागने पर मजबूर कर देता है; 3) यूएसएसआर के बारे में रूढ़िवादिता पर पले-बढ़े यूरोपीय, एक नियम के रूप में, खतरनाक नहीं हैं, वे पूछते हैं कि क्या हम अपने साथ बंदूक ले गए हैं, क्या हमें केजीबी कालकोठरी में यातना दी जा रही है, और भालू कैसे कर रहे हैं।

आवश्यक संपर्कों को तुरंत पिन करें

जैसा कि कहा जाता है, जब लोहा गर्म हो तब वार करो। संपर्कों के साथ भी ऐसा ही। उन्हें तुरंत, आदर्श रूप से हर दिन, किसी भी स्थिति में एक सप्ताह से पहले ठीक करने की आवश्यकता है। सर्वोत्तम विकल्प- प्रदर्शनी के बाद एक ईमेल पते पर लिंक्डइन पर एक मित्र के रूप में शामिल होने का अनुरोध, परियोजना की एक प्रस्तुति - भेजें।

एक उज्ज्वल वीडियो प्रस्तुति तैयार करें और अपने भाषण को बेहतर बनाएं

सामान्य स्टैंड पर, केवल एक चीज जो सामने आ सकती है वह एक सक्षम वीडियो प्रस्तुति है, जो प्लाज्मा पर प्रसारित होती है। हमने वीडियो और पावरप्वाइंट स्लाइड को एक साथ रखा, लोगो, आइकन, न्यूनतम टेक्स्ट के लिए एक उज्ज्वल डिजाइन का चयन किया, और, वोइला, हर पांचवें व्यक्ति ने हमारी प्रस्तुति की प्रशंसा की और कहा कि यही वह चीज़ थी जिसने उसे इसकी ओर आकर्षित किया।

हमेशा याद रखें कि किसी भी प्रोजेक्ट की प्रस्तुति में मुख्य चीज़ आप स्वयं हैं

स्टैंड पर, अपनी पीठ सीधी रखें और मुस्कुराएँ, अपना फ़ोन एक तरफ रख दें। स्टैंड पर होना चाहिए उत्तम क्रम- केवल प्रचार सामग्री, कॉफ़ी के कप या सेब के टुकड़े नहीं। बेशक, यह सलाह साधारण लग सकती है, लेकिन हमने एक से अधिक बार देखा है कि कैसे एक कैबिनेट एक लैंडफिल में बदल गई, और एक परियोजना प्रतिनिधि एक फोन में फंसे एक जटिल हुक में बदल गया। एक ऐसा किरदार जो अपनी पूरी उपस्थिति से दिखाता है: "मेरे पास तुम्हारे लिए समय नहीं है, मत आओ।"

परिणाम

दो प्रदर्शनियों के परिणामों के आधार पर, हमने 80 से अधिक लीड एकत्र कीं, उनमें से अधिकांश पहले से ही काम में हैं।

यह परियोजना निजी कंपनियों और सरकारी संगठनों दोनों के सामने प्रस्तुत की गई थी। लंदन और पेरिस में, ब्रिटिश और फ्रेंच चैंबर्स ऑफ कॉमर्स के प्रतिनिधियों ने स्टैंड का दौरा किया।