İş konuşmalarının temel özü, iki veya daha fazla kişi arasında yapıcı bir tartışma yaratmaktır. Olumlu sonuçlar elde etmek için, toplantıya giden kişinin konuşmaya uygun şekilde hazırlanması gerekir: müşteriler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamalı (alışkanlıklar, başarılar, son başarılar vb.), çabaladığı belirli hedefleri belirlemeli ve ayrıca giyim tarzına ve davranış tarzına karar verin.

Bilgi toplanması

Müşterilerinizi daha iyi tanımak için biraz araştırma yapmanız gerekir. Hakkında her türlü bilginin toplanmasından oluşur. bu kişi veya bir grup insanla farklı kaynaklar Bu makalede tartışılacak olan.

Müşteri web sitesi. Bir kişi hakkında en değerli ve öncelikli bilgi kaynağı kendi web sitesidir. Genellikle bu tür kaynaklarda insanlar kendileri ve şirketleri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi paylaşmaya çalışırlar. Öncelikle sitenin ana sayfasını iyice incelemeniz gerekiyor. Sonuçta, yalnızca ilk bakışta yalnızca izlenim ediniliyor Genel bilgi. Bu sayfada bu şirketin veya işletmenin pazardaki rolünü, varoluş süresini, hizmet veya ürünlerin sunulduğu bölgeleri ve şirketin coğrafyasını öğrenebilirsiniz.

“Haberler” bölümü de oldukça ilgi çekici. Bazı insanlar en azından boşluğu doldurmak için bu sayfada dünya haberlerini yayınlıyorlar. Aslında kuruluşun yaşamına ilişkin bilgilerin burada yayınlanması gerekir: gelecekteki stratejik politikalar hakkında birkaç kelime, yeni ortaklar hakkında bilgi, çeşitli sergilere başarılı katılımla ilgili raporlar ve tabii ki yakın zamanda meydana gelen olaylar.

Sitenin "Ortaklar" gibi bir bölümü, bu şirketle işbirliği yapan müşterilerin listesi hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlayacaktır. Aralarında sizinle işbirliği yapan en az birkaç şirket bulursanız, bu, müzakereler sırasında müşterileriniz üzerinde baskı oluşturmanıza büyük ölçüde yardımcı olabilir. Bu yüzden onlardan tavsiye almaktan zarar gelmez veya Şükran günü mektupları. Web sitesinin şirket çalışanları hakkında bilgi içermesi muhtemeldir. Bu durumda şirketin yönetimi hakkında bilgi edinme, alanını inceleme fırsatına sahip olacaksınız. profesyonel aktivite. Belki buluştuğunuzda tartışılabilecek ortak ilgi alanları veya ortak zemin bulabilirsiniz: aynı sporun hayranları, çocuk sahibi olmak, aynı alanda eğitim görmek Eğitim Kurumları ve benzeri.

Sosyal medya. Bugün bize sizin (bir satış uzmanının) görmezden gelmenize gerek kalmayacak bir dizi yeni fırsat sunuyor. Örneğin, çok sayıda insan kendi ürünlerini satın aldı. Şirket web sitesi, aşağıdakilere erişim sağlayan kurumsal bloga bir bağlantı içerebilir: yeni bilgi. Şirketin başkanının kendi blogu da olabilir. Tanışmak üzere olduğunuz kişinin Twitter'ına ulaşmayı başardıysanız, orada bulunan tüm bilgileri mutlaka inceleyin. İhtiyacınız olan kişiyi farklı bir şekilde bulmuş olmak sosyal ağlarda(“Professionals.ru”, “Facebook”, “Odnoklassniki”, (“İletişimde” vb.) - üyesi olduğu grupların ve toplulukların faaliyetlerine ve ayrıca kendi faaliyetlerine aşina olduğunuzdan emin olun. Arkadaş çevresi.

Tesisler kitle iletişim araçları. Medya, kendi amaçları için kullanılabilecek çok büyük miktarda bilgi ve bilgiyi depolar. Bir şirket imajıyla ilgileniyorsa, rakiplerin saldırılarına ve suçlamalarına her zaman zamanında yanıt veriyorsa ve bunun sonucunda medyayla yakın çalışıyorsa (radyo ve TV'de röportajlar ve videolar yayınlıyor, gazete ve dergilerde makaleler yayınlıyorsa) - bu şirket yönetiminin kamuoyuna değer verdiği anlamına gelir. Bu gerçek aynı zamanda bir iş toplantısına hazırlanırken de kullanılmalıdır.

Promosyon malzemelerine dikkat edin. Sonuçta, şirketin kullandığı reklam araçlarını kapsamlı bir şekilde inceledikten sonra, yönetimin izlediği hedeflerin yanı sıra onların refahı hakkında da bilgi edinebilirsiniz. Ciddi bir toplantı yapacağınız kişinin de tüm bu fırsatları hazırlık aşamasında kullanacağını unutmayın. Kişisel bir toplantı sırasında, motive edici şirketler ve devam eden promosyonlar hakkındaki bilgileri kullanabilirsiniz. Tüm bunlar, ürünlerini olabildiğince çabuk "itmek" isteyen diğer yöneticilerin aksine, müşterisinin işinde bilgili bir kişi olarak sizin hakkınızda olumlu bir fikir oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu tür insanlarla karşılaştırıldığında yetkin bir uzman gibi görüneceksiniz, bu da şirket başkanı ile sizin aranızda kişisel sempati ve güven oluşmasına katkıda bulunacaktır.

Arama motorları. Arama motorlarının pek çok şeyi bulmanıza olanak sağladığını unutmayın. kullanışlı bilgişirketin başkanı ve bir bütün olarak iş hakkında. Giriş satırına firmanın veya şirketin adını girmeniz ve sayfaları birbiri ardına çevirmeye devam etmeniz yeterlidir; kesinlikle şüphelenmediğiniz önemli bilgileri (şirket ciroları, yaklaşan davalar vb.) bulabileceksiniz. ).

Resim

İş tarzı iş ortamında genel olarak kabul görmektedir. Önemli toplantılarda şort, şort, açık ayakkabı, kısa etek, kot pantolon veya spor ayakkabı giymek caiz değildir. Ancak herkesin bildiği gibi her kuralın istisnaları vardır. Örneğin, müzakerelerin başarılı olması (iyi beklentilerle) ve olumlu sonuçlar vermesi (nispeten kısa sürede fayda sağlaması) için muhatabınızdan biraz daha kötü giyinmeniz gerekir. İş tarzı standarttır ama çok da gayretli olmaya gerek yok.

Örneğin sevgililerin bir toplantı için giyindiğini unutmayın. yabancı, hakkında değil izlenimi verecek iyi tat(olması gerektiği gibi), ancak müşterinizden olabildiğince çabuk para çekme niyetleri hakkında, bu da açık ve yapıcı iletişimi olumsuz yönde etkileyecektir. Uygulamada, insanların yöneticilerle önemli toplantılara geldiği çok sayıda durum vardır. büyük şirketler gergin kollu kazaklarda, şortlarda veya kot pantolonlarda. Bir an için büyük ve başarılı bir şirketin müdürüyle toplantıda pahalı bir takım elbise giydiğinizi hayal edin. Onun gözlerinde kim görüneceksin? Büyük ihtimalle "giyinmiş" bir ördek gibi! Bu tür toplantılarda yapıcı ve üretken bir sohbet kurma şansınız çok az olacaktır.

Belirli bir müşteriyle buluşurken nasıl görünmek istediğiniz, bir iş toplantısına hazırlığın önceki aşamasını anlamanıza yardımcı olacaktır. Yalnızca müşteri ve şirketi hakkındaki tüm bilgileri toplayıp analiz ederek doğru seçim. Örneğin, çok ciddi bir kişi olan potansiyel müşterinizin lüks arabalara ilgi duyduğu, hayır işlerinde aktif olarak yer aldığı, bir derneğe üye olduğu sonucuna vardıysanız kamu kuruluşları Ve siyasi partiler, çeşitli konferans ve seminerlere katılıyor, 10 yıldır CEO olarak görev yapıyor - klasik bir iş kıyafeti giymek en iyisidir (temiz ayakkabılar, ceket, koyu pantolon, açık gömlek). Bir kız için uygun siyah elbise parlak aksesuarlar olmadan. Aşırı yüklemeye çalışmayın dış görünüş ekstra "biblolar", her şey "ölçülü" olmalı!

Pazara tedarik sağlayan gelişmekte olan genç bir işletmenin başkanıyla bir iş toplantınız olması durumunda geniş bir yelpazede gençler için kıyafetler ve aynı zamanda müşterinizin gündelik giyim tarzını tercih ettiğini ve nispeten genç olduğunu öğrendiniz - daha rahat giyinmeniz önerilir. Üstelik sohbete bir katkı gibi görünecek: Ticari faaliyetlerinin gelişim yönüne yönelik olumlu tutumunuzu vurgulayacaksınız.

Yaratıcı ve sıra dışı bir insanla tanışmak üzere olduğunuzu kaynaklarınızdan öğrendiyseniz (kişisel yaşamınızın ayrıntılarını inceleyerek öğreneceksiniz ve çeşitli fotoğraflar) – ilginç giyinmeye çalışın. Örneğin, şık aksesuarlar, uyumsuz renkler, parlak bir kravat ve muhatabınızın önünde, müttefikini görebileceği, eşit derecede sıra dışı bir kişi olarak görünmenize yardımcı olacak her şey.

Herkesin bildiği gibi, klasik tarz koyu bir alt ve açık bir üst (genellikle beyaz) içerir. Önemli bir iş toplantısına giderken bu kurala uyun. Ayrıca renk ve stil seçerken kiminle buluşacağınızı da dikkate alın. Bu çok basit kural her zaman orijinal ve etkileyici görünmenize yardımcı olacaktır. Aynı zamanda başınızı da unutmayın. Peki kızlar uzun saç onları bir tür saç stiline göre dikkatlice düzenlemeniz gerekir.

5 dakikada olumlu bir izlenim bırakmak

Bir iş toplantısına giderken iyi bir izlenim bırakmak için yalnızca birkaç saniyenizin olacağını unutmayın. Yeterli zamanınız yoksa, her şeyi düzeltmek için genellikle beş dakikanız daha olur. Durumu hayal etmeye çalışın: Ofisiniz çalınıyor, büyük bir çantayla bir adam içeri giriyor ve "Dikkat!" dikkatinizi (ve diğer çalışanları) elindeki bir kitaba yönlendirmeye çalışır. O an bu kişi hakkında ne düşündünüz? Müşterinizin de sizin için aynı şeyi düşünmesini ister misiniz? Zorlu! Bu nedenle tüm eylemlerinizi önceden düşünmeniz gerekir: kapıdan nasıl gireceksiniz, iş ortaklarınıza ne diyeceksiniz vb.

Bu makale iş görüşmeleri ile ilgili olduğundan, aşağıdaki seçeneği dikkatinize sunuyoruz. Kapıyı açtıktan sonra, buluşacağınız kişinin bu olduğundan emin olmak için müşterinize merhaba deyin, onu adı ve soyadıyla (veya adı ve soyadıyla) arayın. Bundan sonra adınızı, şirketteki pozisyonunuzu ve görüşmeniz gereken konuları belirterek kendinizi tanıtmanız ve ayrıca müşterinize kendisiyle bu saatte görüşmeyi kabul ettiğinizi söylemeniz gerekir. Bu süre zarfında muhatabınızla görsel temas kurmaya çalışın. Müşterinin evraklarla meşgul olduğunu görürseniz, şu anda sizinle konuşup konuşamayacağını veya mevcut işlerini bitirmek için biraz zamana ihtiyacı olup olmadığını kontrol edin. Bir kişi iletişim kurmaya hazırsa başlayabilirsiniz.

Nasıl bir sohbet oluşturmalısınız?

Muhatabınızın iş adamı ve ciddi bir insanla karşı karşıya olduğunu anlaması için öncelikle toplantının kurallarını açıklayın. Örneğin şunu söyleyebilirsiniz: “Sizinle görüşmemizin asıl amacı mevcut iş hedeflerinizi belirlemek ve şirketimizin bu hedeflere ulaşmanıza tam olarak nasıl yardımcı olabileceğini belirlemektir. İki aşamalı bir konuşma kurmayı öneriyorum. İlk aşamada şirketinizin ana önceliklerini anlamak için size az sayıda soru soracağım, ikinci aşamada ise şirketimizin bunlardan hangilerini çözmenize yardımcı olabileceğini anlatacağım. Böyle bir müzakere yapısının olabildiğince verimli olacağını düşünüyorum. Benimle aynı fikirde misin? Muhatabın rızasını aldıktan sonra müzakerelere kendiniz başlayabilirsiniz. Müşteri planınızı beğenmezse hangi alternatifi sunabileceğini öğrenin.

Bir ticari müşterinin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde belirlemek için iyi bir müzakerecinin, soruları doğru şekilde oluşturma metodolojisine hakim olması gerekir. Bu liste önceden kağıda basılabilir ve müşterinizin cevapları buraya girilebilir veya tüm soruları hafızada "tutabilir" ve alınan tüm bilgileri not alabilirsiniz. Konuşmanın mantıklı bir şekilde gelişmesi gerektiğini unutmayın, bu nedenle tüm soruların sırasını çok dikkatli düşünmeniz gerekir. Soru listesi hazırlamak için aşağıdaki şablonu kullanabilirsiniz:

1. Şirketiniz ne kadar süredir piyasada?
2. Kimler dahil hedef kitle Müşterileriniz mi?
3. Hangi pazarları hedefliyorsunuz (bölgeler, bölge, şehir)?
4. Hangi rekabet avantajları müşterileri şirketinize çekiyor?
5. Şirketinizin rakiplerden farkı nedir?
6. Şu anda hangi hizmet sağlayıcılarla işbirliği yapıyorsunuz?
7. Neden bu özel tedarikçiyi seçtiniz?
8. Tedarikçinizin çalışmalarını on üzerinden derecelendirmeye çalışın. Hangi puanı vereceksiniz?
9. Mevcut tedarikçinizin işinde tam olarak neyi beğenmiyorsunuz?
10. Sizce sizinle uzun vadeli işbirliği kurabilmemiz için şirketimizin ne gibi avantajları olması gerekir?

Bir iş toplantısının en önemli bölümünün bilgi toplama aşaması olduğunu unutmayın. Doğru sorular sayesinde muhatabınızı konuşturabilir ve katlanmak zorunda kaldığı tüm sorunları ve rahatsızlıkları öğrenebilirsiniz. Bu şekilde sorunları çözmeye yardımcı olup olamayacağınızı anlayabilir ve ürünlerinize güveniyorsanız karlı bir anlaşma yapma şansınız oldukça yüksek olacaktır.

Ürünlerinizin doğru sunumu

İlk aşamada müşteriniz konuşmanın çoğunu yaptı ve sadece soru sordu. Şimdi konuşmanız gerekecek. Müşterinin ilgi alanlarını açıklığa kavuşturmak ve şüphelerini gidermek için birçok soru soracağı veya her şey net olacağı ve kabul edeceği için her zaman sessiz kalacağı şekilde daha fazla iletişim kurabilirsiniz. senin sözlerinle. Başarılı uygulamaŞirketinizin hizmetlerini sunma aşaması, müşterinizin az önce paylaştığı tüm bilgileri, şirketinizin sunduğu hizmetlerin kalitesine odaklanarak nasıl kendi lehine çevirebileceğinizdir.

Örneğin, muhatabınız mevcut hizmet sağlayıcının teslimat kalitesinden şikayetçiyse (siparişlerde sık sık yaşanan gecikmeler, müşterinin şirketinin çalışmasının "zayıflatılmasına" neden olur), şirketinizle işbirliği yaparken bu tür durumların sizi olumsuz etkileyeceğini vurgulamanız gerekir. olmuyor çünkü Müşteri servisi Sorunsuz bir şekilde ve (büyük olasılıkla) mevcut hizmet sağlayıcının sahip olmadığı bir kontrol hizmetinin sürekli denetimi altında çalışır. Sonuçta, eğer orada olsaydı, teslimatta bu kadar gecikme yaşanmazdı. Ayrıca firmanızın sözleşmesinde, teslimatın aksamaması durumunda tedarikçi firmanın ceza ödeyeceği veya tazminat olarak ikramiye sağlayacağının belirtildiğini de belirtebilirsiniz. Başka bir deyişle, müşterinizin sözleşmenin tüm şartlarına uyacağını yasal olarak garanti edersiniz, bu da müşterinin riskten korunmasına yardımcı olur.

sonuçlar

Potansiyel müşterilerle başarılı bir iş görüşmesi yürütmek için birkaç aşamadan geçmeniz gerekir. Hazırlık aşaması Toplantı yapılacak kişinin kişiliği ve temsil ettiği şirket hakkında her türlü bilginin toplanıp analiz edilmesini içermektedir. Medyadan, reklam kaynaklarından ve arama motorları Ayrıca firmanın internet sitesini de ziyaret etmeniz faydalı olacaktır.

Kıyafet seçerken şunlara uymalısınız: klasik stil Ancak tanışacağınız müşterinin kişiliği hakkında güvenilir bilgiye sahipseniz tavır ve üslup ona benzer olabilir.

Beş dakika içinde olumlu bir izlenim yaratmak için toplantının kurallarını açıklayın ve ayrıca muhataptan bilgi toplama aşamasında mümkün olduğunca çok durumsal soru sorun.

Son aşama, muhatabınızı şirketinizle işbirliği yaparak daha fazla fayda elde edeceği gerçeğine hazırladığınız sunumdur.

Fahişeler Molodezhnaya, bu metro yakınında bir fahişe bulması gerekenler için bir yoldur ve eğer onlardan biriyseniz, hemen bir kız seçin ve arayın! Molodezhnaya metro istasyonunda bir daire kiralayın, Molodezhnaya metro istasyonunda daireler kiralayın. 19945216 3 - Molodezhnaya'da bir oda kiralayın. 1-2 kadına yönelik odalar, kötü alışkanlıklar yok, konforlu bir konaklama için ihtiyacınız olan her şey. 30 Ağustos 2016. Irina (79160434612). Moskova Gençliği 15 dk. yürüyerek. Komisyon %50 Depozito yok 3 odalı oda.

daire, 16 m², 12/17 kat. Moskova, Kuntsevskaya Caddesi, 4k1, Moskova. tek kişilik kiralık izole oda kişi olarak Kiracılar için sadece Slavlar değerlendirilmektedir. Molodezhnaya metro istasyonuna yürüyerek 15 dakikada ulaşılabilir. Konut ve toplumsal hizmetler, elektrik ayrı olarak ödenir, pay.

İnternet ayda 500 ruble, yani gençlere üç kişi için ödeme yapılıyor (kullanmıyorsanız ödeme yapmanıza gerek yok). Metro Molodezhnaya ve Slavyansky Bulvarı toplu taşıma araçlarıyla 7 dakika uzaklıktadır. Minibüsle Kievskaya metro istasyonuna ulaşmak 20 dakika sürüyor. Molodezhnaya metro istasyonu yakınında oda kiralama teklifleri. CIAN - uzun süreli oda kiralamaya yönelik en yeni ve en güncel ilanlar.

40 yaşında bir kadın ve 30 yaşında bir erkek (çekimler). Oda büyüktür, tüm mobilyalar ve ev aletleri. 1 kişi düşünülüyor. EGSN Kiralama. Metro, Molodezhnaya. Kat / Toplam, 7 / 15. Yaşam alanı, 20 m2. Mutfak alanı. İki dakika sonra seni büyük bir odaya taşıyacağım oda daire.Molodezhna metro istasyonundan yürüyerek 10-13 dakika, Kuntsevskaya metro istasyonuna toplu taşıma ile 6 dakika.Temiz, solventli fahişe 23-27 yaşında.Ödeme.

Aracısız kiralama.ru - Moskova ve bölgedeki aracısız sahiplerden kiralama. Kuntsevskaya metro istasyonu yakınında hızlı bir şekilde bir daire kiralamak istiyorsanız, diğerlerinin yaptığı gibi Kuntsevskaya metro istasyonu yakınında bir daire kiralama bölümüne bir ilan eklemenizi öneririz.

Yani 3 odalı bir dairedesiniz, Molodezhnaya 30 dakika. yürüyerek. Burada hem Moskova'daki profesyonel fahişelerin hem de yeni başlayan metro fahişelerinin en çeşitli listesini bulacaksınız. Kız arkadaşları olan kişiler, baskıcı fahişeler ve çekingen dokunuşlar; hepsi nasıl dönüşeceğinizi ve ihtiyacınız olan kişi olmayı biliyor. Molodezhnaya metro istasyonu yakınında aracısız ve sahibi olmadan uzun süre 1.700 ruble fiyata kiralık odalar. - RosNDV web sitesinde Cyan ve Avito gibi Moskova'da fotoğraflı 384 reklam.

Bir erkek ve bir kız bir daire kiralıyorlar. Odalardan biri ücretsiz olup kiralanabilir. Metro Molodezhnaya, Setun platformundan (Belarus yönü) minibüsle 15 dakika veya yürüyerek 10 dakika. Odada kanepe, gardırop, masa, raf bulunmaktadır. Aracısız uzun vadeli oda kiralayın, Moskova, Bobruiskaya caddesi, 26k2, metro.

1/19. Bobruiskaya Setun istasyonuna 10 dakika yürüme mesafesinde (Kuntsevskaya metro istasyonuna 5 dakika ve Fili'ye 9 dakika), Molodezhnaya metro istasyonuna 3 otobüs durağı. Dairede her şey var Molodezhnaya metro istasyonu 30 m.

Moskova fahişelerinin tüm profilleri kesinlikle gerçek, güvenilir ve dikkatle kontrol edilmiştir. Fahişelerimiz mükemmel bacaklarını açmaya, tatlı deliklerini kullanmanız için size vermeye hazır. Her kız mükemmeldir, her kız seni memnun etmek için her şeyi yapmaya hazırdır.

18.000 rubleye bir oda kiralayın. İçerde, içinde üç odalı daire M.Molodezhnaya, Belovezhskaya caddesi 61, Kuntsevskaya metro istasyonu, Molodezhnaya, Slavyansky Bulvarı. Alan 16 m2, balkon, buzdolabı, çamaşır makinesi. Yerliler - oda kiralama reklamları. Aracısız oda kiralamaUzun süre komisyonsuz aracısız oda kiralama. Moskova, Rublevskoe karayolu, 30k2 Kiralık Molodezhnaya metro istasyonu, 5 dk yürüme mesafesinde. 3 odalı bir dairede. 3x4 metre. 4. kat. Moskova'daki Molodezhnaya metro istasyonunun yakınındaki fahişeler her türlü cinsel arzuyu tatmin edecek.

Savaş daha başlamadan kazanılır.

Sun Tzu

Müşteri ile ilk görüşmenin yapılması b2b satışın önemli bir aşamasıdır. İşlerin nasıl gideceği, müşterinin sizinle çalışmaya devam edip etmeyeceğini veya ondan bir ret alıp almayacağınızı belirleyecektir. İyi haber şu ki, önceden hazırlık yaparsanız olayların gidişatını %80 kontrol edebilirsiniz.

Toplantıya hazırlanıyor

Sunulan ürünün incelenmesi.Ürününüzü ezbere bilmelisiniz. Bu bilgi şunları içerir:

• Ürün özellikleri. Bir ürünü sunma becerisi.
• Ürünün rakiplere göre avantajları. Tüm aktif rakiplerin teklifleri.
• Ürününüzün çözeceği müşteri sorunları. Danışana bu sorunları tanımlaması için sorulacak sorular.
• Satış koşulları hakkında bilgi sahibi olmak. Müşterinin ürünü kullanmak için neye sahip olması gerektiği veya neyi hazırlaması/belirtmesi gerektiği. Ürünü tanıtma koşulları (zamanlama ve sanatçılar). Fiyatlar ve garanti koşulları.
• SSS ve bunlara itirazlar ve cevaplar.

Genel hazırlık:

• Müşteriyle ilgili tüm bilgileri toplayın.
• Daha önceden temas varsa müşteriyle etkileşim geçmişini yükseltin.
• Bu toplantının amacını açıkça tanımlayın.
• Gösteri ve bildiri materyalleri hazırlayın.
• Yanınızda not defteri, kalem ve kartvizit getirin.

Takım hazırlığı.Şirketinizde yalnız değilseniz, toplantıdan önce iş arkadaşlarınızla rolleriniz konusunda anlaşmalısınız: sunumu kim yapar, soruları kim yanıtlar, toplantıyı kim yönetir ve kim sessiz kalıp çalışır. Toplantı sırasında sürprizlere yer verilmemelidir.

Sunuma hazırlanıyor. Toplantıya kapsamlı bir ürün sunumu eşlik edecekse bir dizi ek adım atılmalıdır:

• Sunuma kaç kişinin katılacağını öğrenin, katılımcıların listesini alın ve onları birbirleriyle tanıştırın.
• Bir gün önceden toplantınız için gerekli oda ve donanıma sahip olduğunuzdan emin olun (konferans odası rezervasyonu yapılmış, projektör, dizüstü bilgisayar, beyaz tahta vb. hazırlanmıştır).
• Broşürlerin mevcut olduğundan emin olun; böylece amaçlanan tüm katılımcılara ve ayrıca konuşmaya katılabilecek üç kişiye daha yetecek kadar dağıtılmış olsun.
• Sunum materyallerini bir flash sürücüye kaydedin veya gösterilen ürünün bir örneğini hazırlayın. Bu bir yazılımsa, onu sunmak için dizüstü bilgisayarınızı almak daha iyidir. Bazı şirketlerde ofise dizüstü bilgisayar getirmenin belgelendiği dikkate alınmalıdır. Müşteri tarafındaki organizatörün geçiş kartına bir ekipman listesi eklemesi için bunu önceden öğrenmek önemlidir.

Yüz yüze bir toplantı planlayın

Böyle kişisel bir toplantının amacı Müşterinin sizinle ve temsil ettiğiniz şirketle iletişim kurmasını sağlayın. Sonuçlar, bir dizi bileşeni içeren davranışınıza bağlıdır:

Sözsüz izlenim:

• Görünümünüz, satış yapmayı planladığınız ortamın standartlarına uygun olmalıdır. Çoğu zaman bu bir iş kıyafeti, gömlek ve kravattır. İş saç modeli.
• Rahat bir psikolojik mesafeyi korumak.
• Ses özellikleri (ses seviyesi, tempo, tını). Muhatabınıza uyum sağlamak en iyisidir.

Etkili sözel açılış:

• Yetkili sunum. Adınızı, şirketinizin adını belirtmeli ve toplantıyı hangi amaçla istediğinizi onlara hatırlatmalısınız.
• Kartvizit alışverişi.
• Konuşmaya giriş. Hedeflerinizi, yaklaşık süre sınırlamalarınızı derhal belirtmeli ve bunun için onay almalısınız.

Olumlu bir müşteri tutumunun sağlanması:

• Müşteriyi olumlu bir duygusal durumda tutmak.
• Müşterinin müzakerelere sürekli devam etmeye hazır olmasını sağlamak.

Ön teklifin yapılması:

• Müşteri sorunlarının belirlenmesi ve önceden hazırlanmış sorular aracılığıyla ihtiyaçların oluşturulması.
• Müşteri sorunlarının çözümüne yönelik ön teklif yapılması. İlk toplantıda teklif fikri genellikle müşteriyle duyurulur ve tartışılır.

Toplantının kapanışı:

• Toplantı, satışları bir sonraki aşamaya taşımaya yardımcı olacak net anlaşmalarla sona ermelidir.

Kapsamlı Sunum Planı

Ürün tanıtımının eşlik ettiği bir toplantıda genellikle müşteri tarafında birden fazla katılımcı bulunur. Kişisel bir toplantıda önce sorular sorulur ve sonra önerilerde bulunulursa, bu durumda durum tam tersidir: önce sunum yapılır ve sonra sorular sorulur. Bu nedenle bu tür etkinliklerin müşterinin temsilcilerinden biriyle kişisel bir toplantı sonrasında yapılması daha mantıklıdır. Bu her zaman gerçekleşmez. Ancak öyle de olsa sunumlu bir toplantı planı standarttır:

• Genellikle ilk olarak toplantıyı düzenleyen müşteri temsilcisi söz alır. Ancak ev sahiplerinin inisiyatifinizi beklediğini düşünüyorsanız, etkinliği grubunuzun lideri açmalıdır. Öncelikle toplananlara başlamanın mümkün olup olmadığını sormalı ve onay aldıktan sonra söz almalıdır.
• Öncelikle patronunuz kendisini tanıtmalı: adını ve pozisyonunu vermelidir.
• Daha sonra şirketiniz hakkında birkaç kelime söylemelisiniz. Ayrıntılara kapılmamak, kendinizi faaliyet kapsamından bahsetmekle sınırlamak daha iyidir.
• Ziyaretin amacını da kısaca belirtin. Bu noktada bu fırsat için teşekkür etmenin zararı olmaz.
• Toplantıdaki her katılımcıyı sizin adınıza tanıtın, adlarını ve pozisyonlarını verin.
• Toplantı için önerilen kuralları dile getirin. Örneğin: “Sunumumuz 15-20 dakika sürecek. Daha sonra sorularınızı sorabilirsiniz, biz de cevaplayacağız.” Katılımcıların bu tür düzenlemelere katılıp katılmadıklarını mutlaka sormalısınız.
• Toplantı planınız kıdemli bir müşteri tarafından onaylandıktan sonra ekip lideriniz sunuma başlamalı veya bir meslektaşına teslim etmelidir.

Tüm bunları sanki bir makineli tüfekle yapıyormuş gibi ateş etmelisiniz: çok hızlı değil, ortalama bir hızda, ancak seyirciye hitap ettiğiniz yerler dışında duraklamalar olmadan. Genel olarak selamlamanız yaklaşık 60 saniye sürmelidir. Aynı zamanda izleyiciyi de taramalısınız: belki birisi bir şey söylemek ister. Bunu fark ettiğinizde durup “Bir şey mi söylemek istiyordunuz?” diye sormalısınız.

Şirketin tanıtımı

Sunum nasıl hazırlanır? En etkili sunumcular ürünlerini satmazlar, ancak müşterinin ürünü satın alması durumunda gerçekleştireceği hayali gerçekleştirirler. Müşterinin elde edeceği nihai sonuç hakkında konuşun. Sunum yapısı:

• Proje Adı.
• Projenin uygulanması için önkoşullar.
• Hedef vizyonu.
• Çözümün açıklaması.
• Neden sen? Bir müşteri neden sizinle çalışmalı? Regalia, başarılar, incelemeler.

Sunum nasıl yapılır? Genel girişin ardından on dakika boyunca ayrıntılı sunumunuzu yapmalısınız. Sunum kuralları:

• Eğer böyle bir fırsat varsa o zaman ürünü slayt sunumu yerine canlı olarak göstermek daha iyidir.
• Sunumunuzu görüntünün yansıtıldığı ekranın önünde ayakta yapmalısınız. Dinleyicilerin seni görmesi gerekiyor.
• Kapsamlı bir sunuma birlikte gitmeniz tavsiye edilir. Biri söyler, diğeri sizin açınızdan dile getirilen tüm soruları ve yükümlülükleri yazar (gönderin) Ek materyaller, fiyatı belirli bir zamana kadar sunmak vb.).
• Orta düzeyde doğaçlama. Gösterime, teklifinizi müşterinin özelliklerine bağlayan sözlü ekler eklemek çok faydalıdır. Örneğin: “Ön toplantı sırasında Erik Berikovich şirketinizde bir sorun olduğunu söyledi…”, “Ofisinizde dolaşırken şunu fark ettim…”, “Web sitenizde gördüm…”.
• Sunumunuzu tamamladıktan sonra dinleyicilerden gelen soruları yanıtlayın.

Sunum sırasında cevaplayamadığınız soruların cevabını ofiste bilgili uzmanlardan alabilmeniz için not almanız gerekir. Daha sonra telefonla veya bir toplantı sırasında müşteri şirketin bu bilgilerle ilgilenen çalışanlarına yanıt vermelisiniz.

Ayrı bir konu, ürünün fiyatıyla ilgili konulardır. Bunları ayrı ayrı tartışmak daha iyidir, ancak toplantı sırasında vakaların% 80'inde bunlar duyulacaktır. Bu durumda kibar ve kendinden emin bir şekilde cevap vermeniz gerekir: “Projenin maliyetini hesaplamak için kuruluşunuzun karşı karşıya olduğu görevleri açıkça tanımlamanız gerekir. Bundan sonra tüm projenin ayrıntılı maliyetini içeren genişletilmiş bir teklif yapacağız. Fiyatı tartışmak için ayrı bir toplantı planlayabiliriz.”

Ancak müşterinin temsilcileri soru sormaya devam edebilir. Bu durumda özellikle ilk yönetici veya satın alma kararını veren kişi fiyatla ilgileniyorsa bilgilendirin. tahmini maliyetiürün ve neleri içerdiğini listeleyin. Ve bu bilgiyi "sandviç yöntemini" kullanarak sunmak en iyisidir. Öncelikle teklifinizin neler içerdiğini, adını bize bildirin tahmin edilen fiyat ve ardından müşterinin ürününüzü kullanmasından elde edeceği faydaları açıklayın.

Toplantıyı özetlemek

Müşteriyle yapılan her toplantı, daha sonraki eylemlere ilişkin ortak anlaşmalarla sona ermelidir. Olabilirler:

• Toplantının yönetimin katılımı olmadan gerçekleşmesi durumunda yönetime sunum yapılması.
• Toplantının şu tarihte olması durumunda satın alma olasılığını değerlendirecek bir irtibat kişisinin belirlenmesi yüksek seviye ve yönetici teklifi beğendi. Bu durumda bir sonraki toplantının tarihinin belirlenmesi tavsiye edilir.
• Kaliteli bir teklif hazırlamak için müşteri analizi yapmak.
• Müşteri zaten satın almayı kabul etmişse, ödeme için bir fatura hazırlamak.
• Kasadan çıkmadan demire vurun. Bir müşteriyle birlikte olduğunuzda, satışın başarılı bir şekilde tamamlanmasına doğru ilerlemek için mümkün olduğunca çok şey yapmanız gerekir. Bunun bağlı olduğu tüm çalışanlarla şahsen tanışın, cep numaralarını alın.

• kesin uyarı: view_handler_filter::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter::options_submit() bildirimi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki view_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator dosyasındaki view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_plugin_style_default::options() bildirimi, 0. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc dosyasındaki view_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_validate() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: view_plugin_row::options_submit() bildirimi, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır view_plugin_row.inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: view_handler_argument::init() bildirimi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki view_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0. satırda.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.
• kesin uyarı: Statik olmayan yöntem view::load() 906. satırdaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module dosyasında statik olarak çağrılmamalıdır.

Bunu ne kadar önemli görürseniz, bir görevi başarma olasılığınız da o kadar artar.

Müşteriyle ilk görüşmeden önce, kural olarak, tüm kurallara göre bir "kuşatma" vardır: bir reklam kampanyası yürütülür, müşteri aranır, kendisine bilgilendirici materyal, hafif bir örnek veya demo gönderilir. sunulanın versiyonu.

Bahçede olgun bir elmanın avucunuza düşmesi gibi, müşterinin de olgunlaşması ve toplantıya hazır olması gerekir.

Müşteri toplantı planı

Bir tavşanı öldürmek isteyen, ördekleri hedef almaz. Emirlerle ilgili kararların bağlı olduğu kişiyle iletişime geçmek için önce durumu netleştirmeniz ve doğru kişiyle iletişime geçmeniz gerekir.

Müşteriyle toplantıya hazırlanma

İnsanlar kıyafetleriyle karşılanırlar... Dış görünüşünüzden ödün vermeyin. Kot pantolon ve kazaklarla aşağı. Saygın bir şirketin temsilcisisiniz ve sizinle ilgili her şeyin mükemmel olması gerekiyor. Kadınlar için saç modeli, makyaj, manikür, takım elbisenin ciddiyeti, etek uzunluğu, zarif çanta ve ayakkabılar, traşlı saç modeli, tırnakların durumu, zarif bir takım elbiseye uygun kravat, evrak çantası veya "diplomat", cilalı ayakkabılar - erkekler için.

Bir müşteriyle nasıl randevu alınır?

Müşteri ile görüşme, kesin olarak belirlenmiş bir zaman dilimi içerisinde, onun rızasıyla gerçekleştirilir. "Yarından sonraki gün gel" veya "Senin için bir dakika ayıracağım" yok. Kibarca şunu söyleyin: "Bunu günlüğüme yazıyorum. Hangi tarih ve saatte buluşmayı planlıyorsunuz?" Bir son tarih belirlendi mi? Lütfen toplantıya en geç değil, başlamadan 5 dakika önce gelin. Bir taksiye binin, sabah atına binin; geç kalmak dışında her seçenek kabul edilebilir. Toplantıdan birkaç dakika önce bu şirket hakkında ilk izleniminizi oluşturmanıza olanak tanıyacaktır. Evet, cep telefonunuzu kapatın: Bir müşteriyle çalışırken dışarıdan arama yapmak yasaktır!

Müşteriyle toplantı yapmak

Bebek Rakun hakkındaki çizgi filmden bir klasik. Buluşacağınız kişiye gülümseyin. Kuralı unutmamak gerekir: Büyük küçüğe, kadın erkeğe, ev sahibi misafire ilk elini uzatır, buna göre hareket eder. İltifat etmekten korkmayın: "Çok sağlam bir sesin var ve çok genç görünüyorsun" veya buna benzer bir şey. Yanınızda bir kartvizit taşıyın zarif tasarım- her halükarda önce sen dağıtacaksın.

İlk temas

Göz teması kurun, karşınızdakinin gözlerine daha sık bakın. Konuştuğunda dikkatlice dinleyin ve başınızı sallayın. Mutlaka bir şeyler yazın ve şöyle deyin: “Teşekkür ederim, harika bir öneri. Bunu çalışmalarımızda mutlaka dikkate alacağız.” Bu arada, oturduğunuzda, müşterinin hafifçe yanına, tercihen soluna oturmak daha iyidir (telefonlar ve diğer çalışma cihazları sağdadır; müşteriye karşı çıkmak için karşı tarafa oturun).

Durumunuzu düşürmeden bir müşteriyle görüşme

Sakin ve kendinden emin davranın. Karşınızda büyük bir patron olsa bile o sizin patronunuz değildir. Kişinin sizin alanınızda bir profesyonel olduğunuzu, materyali iyi bilen ve kendisine olan saygımla yaltaklanma niyetinde olmadığınızı görmesine izin verin. Dostluk - evet, dalkavukluk - hayır.

Bir müşteriyle görüşme senaryosu

Orijinal planı unutmayın. Konuşmayı kesmemeye çalışın. Eğer ofis sahibini ararlarsa, burada güçsüzsün. Ve "Kahve, çay, su?" - "Şekerli mi? Sütlü mü?" gibi sorularla dikkatinizin dağılmaması için "Su lütfen" diye cevap vermenizi tavsiye ederiz.

Ayrıca, soğuk su Kullanışlı: Birkaç yudum alıp bardağı kaldırabilirsiniz. Bu, sakinleşmenize ve kendinizi toparlamanıza yardımcı olur ve kahve içmek için uzun süre ara vermek sizin yararınıza değildir; müşteri her zaman "yem"de olmalıdır.

Müşteriyle görüşmenin amacı

Müşteriye onun çıkarlarını savunmaya hazır olduğunuzu gösterin. Bir şeyi hemen açıklığa kavuşturabilecekseniz, cep telefonunuzu açın, şirketle iletişime geçin ve sözleşmede, programda değişiklik yapın, renk uyumu vesaire.

Müşteri isteklerini göz ardı edemezsiniz! Kendisine saygıyla davranıldığını görür ve size güvenmeye başlar. Bir tür fayda elde ettikten sonra, büyük olasılıkla fiyat üzerinde pazarlık yapmayacak, aynı zamanda sizinle yarı yolda buluşacaktır.

B, C ve D planı zarar vermez

Bir müşteriyle kişisel bir toplantı genellikle planlanan plandan ayrılmayı gerektirir, bu nedenle önceden hazırlanmanız gerekir. olası seçenekler diyaloğun geliştirilmesi.

Müşterinin tüm hazırlık işlemlerine rağmen ürünü satın almak istemediğini anlarsanız bu, toplantının yarıda kesilmesi gerektiği anlamına gelmez. Pozisyonunu kibar ve yetkin bir şekilde düzeltmeye hazır olun.

Konuyla ilgili bilginizi gösterin, biraz farklı parametrelere sahip benzer ürünler sunun ve özel konularda tavsiyelerde bulunun.

İlk toplantıda “Hayır” “işbirliği yok” değildir

İlk görüşmeden olumlu bir sonuç alamamanız, sizin "meslekten olmayan" biri olduğunuz anlamına gelmez. Ya tam bir zorbayla karşılaşmışsınızdır (bu da olur!), ya da müşteri henüz bilgiyi sindirememiş. Bir takip toplantısı başlatın: “Durumu tekrar düşünmek ister misiniz?

Hadi şunu yapalım: Tam bir hafta sonra, aynı saatte tekrar buluşacağız. Herhangi bir değişiklik olursa, benim kartvizit Elinizde varsa bizi arayın, planlarınızı ayarlayalım."

Bir iş toplantısının böyle bir sonu, "itibarınızı kaybetmemenize" ve nazikçe veda etmenize olanak tanır; Bu arada müşterinin gerçekten tekrar düşünmeye ihtiyacı olması çok muhtemel.

İşiniz hakkında bilgi sahibi olmak, iyi niyet ve güven, iş toplantılarını doğru bir şekilde yürütmenize ve sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Müşterilerle çalışma" url = "http://marketnotes.ru/clients/client-meeting/">

Hakkında makaleler olduğunu fark ettim telefonda nasıl doğru konuşulur ve genel olarak müşteriyle birlikte davranın. Bu nedenle bu konuyla ilgili başka bir makale yazmaya karar verdim. Hepimiz toplantılara gidiyoruz. Bazıları daha sık, bazıları daha az sıklıkta. Ve şu soru sürekli ortaya çıkıyor: nasıl davranmalı? Potansiyel bir müşterinin davranışına nasıl yanıt verilir? Fikrinizi, ürününüzü, hizmetinizi onlara nasıl “satabilirsiniz”? Bu makalenin tartışacağı şey tam olarak budur.

Müşterinin kendisinden bağımsız olarak her zaman onurlu davranmak gerektiğine eminim. Bu 10 basit prensibin, başarılı işlemler gerçekleştirmenize ve şu anda hiçbir şey satın almamış olsalar bile herhangi bir müşterinin gözünde statünüzü yükseltmenize yardımcı olacağından eminim. Ancak iyi bir satış yöneticisinin hedefi ne olursa olsun şimdi ve burada satış yapmak değildir. İyi bir satış elemanının amacı uzun vadeli, güvene dayalı ilişkiler kurmaktır. Yani ilkeler bunlar.

1. Toplantılara zamanında gelin.

Elbette diyorsun. Burada yeni olan ne var? Bu söylemeye gerek yok. Durum böyle, ancak bu basit kurala ne kadar az kişinin uyduğunu hayal bile edemezsiniz. Trafik sıkışıklıklarından, acil konulardan, öngörülemeyen durumlardan her zaman bahsedebilirsiniz. Durum böyle ama müşterinizi ilgilendirmiyor. Trafik sıkışıklığında sıkışıp kalma ihtimaliniz var mı? Erken ayrılmak. Bir saattir. İki kişilik. Hepsi senin sorunun ama 10.00'da olacağına söz verdiysen 9.55'te orada ol.

Bu arada, zamanında – yani +/-5 dakika. Ayrıca bir saat erken gelmeye değmez. Erken gelirseniz yürüyüşe çıkın ya da hava izin vermiyorsa bir kafede oturun. Sonuçta buluşmaya geldiğiniz kişi de meşgul olabilir. Elbette her şey bu şirketle ve bu kişiyle olan ilişkiye bağlı. Ama düşünüyoruz Genel kurallar ve diyorlar ki - tam beklendiği anda gelin. Yani kararlaştırılan süre için.

2. Çok uzun süre beklemeyin

Demek toplantıya zamanında geldin. Ve sekreter size şu anda bir toplantı olduğunu ve biraz beklemeniz gerektiğini söylüyor. Durum kolay değil. Genellikle 10-15 dakika beklerim ve sonra sekretere 15 dakika içinde ayrılmam gerektiğini ve sizinle görüşemezsem toplantıyı yeniden planlamam gerektiğini söylerim.

Elbette var farklı durumlar, kabul etmek. Ama yine de siz kendinize ve zamanınıza saygı duymazsanız müşteri size neden saygı duysun? Burada başka motifler de var. Bekletilebiliyorsanız, gelecekte ödemenizi, malların sevkiyatını da erteleyebilirsiniz ve genel olarak bekleyeceksiniz.

Kendinizi böyle bir duruma sokamazsınız. Müşteri sizin yeni gelmediğinizi, kararlaştırılan bir zamanınız olduğunu anlamalıdır. Bu daha ziyade müşteriyi olumsuz bir duruma sokar. Elbette bu, çıkıp kapıları çarpmanız gerektiği anlamına gelmiyor. Hâlâ toplantılarınız olduğunu açıkça belirtmeniz, bu durum için özür dilemeniz ve müşterinizin serbest kalması için bir dahaki sefere ne zaman gelebileceğinizi öğrenmeniz gerekir.

3. İnsanların sizi küçümsemesine izin vermeyin

Müşterinin en sevdiği "numara" harika olduğunu göstermektir ve sizinle buluşuyor olmaları zaten büyük bir iyiliktir. Bu özellikle büyük müşteriler için geçerlidir. Pek çok insan, özellikle de gençler, bu kadar kibirli bir ses tonu duyduklarında (sezgisel düzeyde) hemen "yerleşirler". Pekala, aynı zamanda psikolojik baskı da var - ÇOK havalı bir şirkete geldiniz, BÖYLE bir kişi sizinle konuşuyor, peki ya siz? Sen bir hiçsin...

Sana bir hikaye anlatacağım. Üniversiteden yeni mezun olduğumda, daha önce de yazdığım gibi, bir emlak acentesinin pazarlama bölümünde çalışıyordum. Ve burada Yılbaşı, bir promosyon düzenlemeye karar verdik - Foxtrot'tan her müşteriye yaklaşık 100 $ karşılığında hediyeler (standart numara: bir daire satın alın, hediye olarak bir su ısıtıcısı alın). Geldim, yarım saat bekledim ve öyle korkunç bir Teyze çıktı ki, “Kimsin sen oğlum? Biz Ukrayna'nın en büyük zinciriyiz ve siz birkaç ay önce açtınız. Kısacası sahaya çıktım.” Ben de gittim ve tabii ki üzülerek kurucuları aradım...

2 gün sonra beni tekrar aradılar, davet ettiler ve sessizce tüm şartları kabul ettiler. Ve bana kışkırtıcı bir bakışla bakmalarına rağmen her şey yolunda gitti.

Bu masalın özü şudur: tüm olumsuz düşünceleri bir kenara bırakın. Öncelikle her büyük şirket için her zaman daha da büyük bir şirket vardır. İkinci olarak, bu özel kişi kurucu değil, mal sahibi değil, hatta bir ÜST yönetici değil, basit bir işe alınan işçidir. Ve sen kendi alanında uzmansın. Kendinize saygı gösterin, kibiri bir kenara bırakın ve müşterinin tüm eleştirilerine açık ve makul bir şekilde yanıt verin (bu konuya daha sonra değineceğim).

4. Asıl meseleyi aklınızda tutun; para istemiyorsunuz, müşterinin sorunlarını çözmek istiyorsunuz

Toplantılarda karşılaştığım en büyük sorun, müşterilerin herhangi bir nedenle kendilerinden para istemeye geldiğimi düşünmeleriydi. Yeni araba(veya bisiklet). Hiçbir şey istemediğinizi ve aslında müşterinin sorununu makul (haklı olarak okuyun) bir para karşılığında çözmeye geldiğinizi hemen açıklamalısınız.

Bu özellikle küçük bir işaretlemenin olduğu alanlarda zordur. Özellikle içeriğe dayalı reklamcılık. Müşteri, size ödediği parayı cebinize koyduğunuzdan emindir. Piyasada ortalama olarak kâr oranı %10'dur. Onlar. Diyelim ki size 1000 dolar ödedikten sonra geliriniz sadece 100 olacak. Müşteri, 1000 doların tamamını cebinizde doyurduğundan emindir. Bu durumda müşterinin ne verdiğine değil, gerçeğe odaklanmalısınız. aldığı. Yani, özellikle söyleyin - bunlar web sitenizdeki 2000 hedefli, ilgilenen potansiyel müşteridir. Üstelik analitiklerin yardımıyla davranışlarını analiz edebilir, güçlü ve zayıf yönlerini bulabiliriz.

Diğer bir örnek ise danışmanlıktır (pazarlama, hukuk, tıbbi). Burada müşteri genel olarak havaya para ödediğini düşünüyor. Bu nedenle, bu durumda gerçek ve önemli bir şeye odaklanmak önemlidir: bir dizi özel öneri, transkriptli bir yasa listesi, Detaylı Açıklama hastalıklar ve ilaç listesi.

5. Alanınızda profesyonelsiniz ve bunu nasıl yapacağınızı daha iyi biliyorsunuz

Müşterinin en sevdiği numara sizi davet etmek ve nasıl ve ne olduğunu öğretmeye başlamaktır. Müşterinin isteklerini doğrudan bir eylem kılavuzu olarak değil, tavsiye olarak algılamalısınız. Bir profesyonel olduğunuzu ve bu nedenle müşterinin sizinle işbirliği yapmayı planladığını unutmayın.

Çoğu zaman bir müşterinin yanlış fikirlerini size empoze etmesi olur. Ona itiraz etmekten korkmayın, ancak sadece mantıklı bir şekilde. Diyeceksiniz ki, evet, fikir açık ama sanırım şu şekilde yapacağız, çünkü...
Size söyledikleri her şeyi tamamen görmezden gelmemelisiniz, ancak bunu 1'e 1 yapmak da son derece tehlikelidir.

6. Toplantıya hazırlıklı gelin

Yaygın bir hata, bir toplantıya gelip tanışıp sadece konuşmaktır. Nereye gittiğinizi, sizden ne beklendiğini biliyorsunuz ve elbette hizmetlerinizi ve maliyetlerinizi de biliyorsunuz. Bu nedenle, bir toplantı sırasında, hatta ilk toplantıda bile, müşteriye fiyat, şartlar ve diğer koşullar hakkında az çok spesifik cevaplar vermelisiniz. Tabii ki bu son fiyat olmamalı. Ancak Genel fikir yine de müşterinin alması gerekir.

Artık internet sayesinde hemen hemen her şirket hakkında birçok bilgi bulabilirsiniz. Bu nedenle tembel olmayın, ne tür bir şirket olduğunu, pazardaki konumunu, müşteri yorumlarını, ana hizmetleri, promosyon materyallerini vb. önceden öğrenmeye çalışın. Bütün bunlar toplantıdaki kozunuz olacak.

7. “Evet benzer firmalarla çalıştık”

Sizi yakalamak isteyen bir müşterinin en sevdiği soru şudur: "Benzer projelerde deneyiminiz var mı?" Aynı zamanda herkes farklı bir şeyin ipuçlarını veriyor: kendi sektöründeki benzersizlik, şirketin büyüklüğü, alanın kendine özgü özelliği vb. Şunun gibi görünebilir:

– Peki daha önce 3'e 3 ölçülerinde çocuklara yönelik yeşil küp yapımına yönelik web siteleri yaptınız mı? - üretimin benzersizliğine ve karmaşıklığına işaret ediyor. Cevabınız - evet, bir oyuncak mağazası için küplerin de yer aldığı bir web sitesi yaptık;
– Daha önce büyük perakende portallarıyla çalıştınız mı? - bu durumda müşteri çok büyük olduklarını ima ediyor ve profesyonelliğinizden şüphe ediyor. Cevabınız evet, daha geçen ay günlük ortalama trafiği 150.000'i aşan AAA portalıyla çalıştık.

Bu durumda amacınız müşteriye konuyu anladığınızı göstermek ve konuyu size tanıdık gelen bir düzleme çevirmeye çalışmaktır. Veya konuların yakınlığına, şirketin büyüklüğüne veya başka bir kritere göre.
Genel olarak yanınızda bazı numuneler veya portfolyo bulundurduğunuzdan emin olun.

8. “Tazminat” konusuna karışmayın

Reklam gücünün gri tarafına geçelim. Bu işte, sizi yüklenici olarak seçtikleri için yöneticileri ödüllendirmek (sözde tazminat) oldukça yaygındır. Üstelik bütçenin yüzde 30-50'sine varan korkunç rakamlar var.

Dürüstçe itiraf ediyorum, başlangıçta, yeni başladığımda ve kâr benim için pek önemli değildi, ancak her şeyden önce portföyümde ciroya ve sağlam müşterilere ihtiyacım vardı, bu koşullar altında birkaç çok büyük şirketle temasa geçtim. Ancak zamanla talepleriyle birlikte iştahları da arttı. Genel olarak çalışmalardan memnun kaldılar. Ama biz pek iyi değiliz. Muazzam miktarda çalışmaya rağmen sıfırdan çalıştık (tüm kâr “ödüllere” gitti). Sözleşmeyi kendimiz bozamazdık ama her düzeydeki yönetici müşterilerden memnundu (bazıları ikramiyeden, bazıları işten). Sonuç olarak, fiyatı birkaç kez keskin bir şekilde artırmak zorunda kaldık ve ardından müşteriler kendi başlarına ayrıldılar. O zamandan beri kimseyle iletişime geçmedim ve kimseye de tavsiye etmiyorum.

Birincisi, bunun sizi ve piyasayı olumsuz etkilemesi. İkincisi, bir şey olursa sonuncusu sen olursun.

9. Devlet Düzenine abone olmadan önce yüz kere düşünün

Bu tavsiyeyi tamamen iyi niyetle veriyorum. Devlet veya belediye hizmetlerinden gelen emirlerle her şey çok karmaşık. Ülkemizde hemen hemen her yetkilinin herhangi bir konuda kendi çıkarı olduğunu anlamalısınız. Çoğu zaman, sözleşmeler ilgili şirketlere verilir. Bu nedenle, beklenmedik bir şekilde sizinle iletişime geçerlerse, bir fırsat arayın. Belki bir başarısızlık için suçlayacak birine ihtiyaçları var (ki bu ZATEN oldu) veya ne kadar kötü çalıştığınızı gösterecek, ancak o şirket (yöneticinin bu memurun oğlu olduğu) mükemmel çalışıyor.

Ya da aynı büyük tazminat. Her durumda, burada çok dikkatli olmanız gerekiyor. Kendinizi koşarken düşünün mayın tarlası. Geceleyin. Sarhoş. Bir keskin nişancıdan.

10. Kendinize ve işinizin kalitesine inanın

Ve size tavsiyede bulunmak istediğim son şey. Bir müşteriyle şu saatte bir toplantıya gidin: iyi ruh hali. Toplantıyı bir tehlike olarak değil, yalnızca bir fırsat olarak düşünün: yeni bir müşteri, ilginç bir tanıdık, paha biçilmez bir deneyim.

Ayrıca yeteneklerinize, hizmetlerinizin kalitesine ve fiyatlarınızın yeterliliğine güvenin. Bazen bir yönetici hizmet sunarken özür diliyor gibi görünür. Mesela üzgünüm, çok pahalı. Veya malzemelerinizi aksattığımız için üzgünüz. Bunu yapamazsın. Hizmetlerinizin yüksek kalitede olduğunu ve bu hizmetlerin verdiğiniz paraya DEĞER olduğunu bilmeniz gerekir.