Herhangi bir işletmenin başarılı işletme faaliyetleri, malzeme ve teknik mal tedarikinin organizasyonuna bağlıdır. Operasyon için gerekli tüm ürünleri sağlamak amacıyla yönetim, operasyon sırasında gerekli tüm satın alma ve tedarik yöntemlerini planlamalıdır. Sarf malzemeleri genel ihtiyaçların yanı sıra malzemenin saklama ve kullanım koşullarına da bağlıdır. Teknik ekipmanın doğru organizasyonu ve hizmet depolarının organizasyonu, işletmenin verimli çalışmasını sağlar.

Teslimatları uygun şekilde organize etmek için bir lojistik departmanı oluşturulur. Bir lojistikçinin görevleri şunlardır: doğru seçim ve tedarikçilerle çalışma ilişkileri geliştirmek. Tedarikçilerle etkili bir şekilde işbirliği yapmak için, kullanılan kaynak türleri için beklenen tüm arz ve talebin yanı sıra değişim seviyelerini de hesaba katmak gerekir. fiyatlandırma politikası, aracılık hizmetlerinin maliyeti. Herhangi bir işletme için en çok arzu edilen sonuç, en uygun tedarik seçeneğinin seçilmesinin yanı sıra, doğru koşullar Kaynakların taşınması ve depolanması.

İşletmenin ana faaliyetleri için gerekli olan maddi kaynaklar işletme sermayesinin bir parçasıdır. Temel malzemeler, yakıt, elektrik, aletler ve devam eden mallar şeklindeki işletme sermayesi, bir işletme döngüsü boyunca kullanılır; bu, bunların sürekli olarak satın alınması ve yeniden satın alınması gerektiği anlamına gelir. Tedarikçileri aramak ve sözleşmeleri sonuçlandırmak çok zaman alır, bu nedenle yönetim kararları en yüksek öncelikler arasındadır.

İşletmenin işlerinin kesintisiz olarak yürütülebilmesi için sürekli malzeme, ekipman ve yedek parça temini gerekmektedir. Koşullarda modern pazar Tedarikçi organizasyonları arasındaki rekabet, şirketin kendisi için en karlı seçeneği seçmesine olanak tanır.

Kurumsal tedarik yapısı

İşletmelere malzeme tedariki organize etme süreci, asıl görevi uygun kalite ve konfigürasyona sahip gerekli kaynakların en uygun ve zamanında alınması olan lojistik departmanı tarafından gerçekleştirilir.

Tedarikin doğru planlanması ve sağlanması konusu, ürünlere yönelik arz ve talep parametrelerine, aracı kuruluşların hizmetlerinin maliyetine, mal arzının türüne, nakliyesine ve depolamasına bağlıdır.

Tedarik otoritelerinin temel işlevleri şunlardır:

1. Planlama:

İşletmenin dış ve iç ortamının ve bu segmentin pazarındaki durumunun analizi;

Gerekli tüm kaynakların ihtiyaçlarının belirlenmesi ve tedarik kuruluşlarıyla ilişkilerin düzenlenmesi;

Üretimdeki tüm stokların muhasebeleştirilmesi;

Malzeme gereksinimlerinin belirlenmesi ve planlanması ve minimum kaynak tüketimi limitinin oluşturulması;

Kaynak: Kendi İş Dergisi

HoReCa işletmelerine (Oteller, Restoranlar, Kafeler) toptan ürün tedarikine yönelik Rusya pazarı yılda% 30-40 büyüyor. Bunda ustalaşmak ikinci bir rüzgar açabilir küçük şirketler rekabette küçük toptan satış merkezlerine ve zincir süpermarketlere yeniliyor

Önce müşteriler

Bugün başkentin restoran tedarik pazarında faaliyet gösteren yaklaşık 30 oyuncu var. Bunların üçte biri, her birinin yaklaşık 500-1000 müşterisi olan büyük şirketlerdir. Yeterince var büyük grup St. Petersburg'da HoReCa ile çalışma konusunda uzmanlaşmış şirketler. Ancak Rusya'nın diğer şehirlerinde gıda satış noktalarına gıda tedarik etme işi daha yeni başlıyor ve rekabet hala çok iyi değil.

Global Foods'un yönetici ortağı Andrey Hartley, "Yeni ortaya çıkan şirketler için yeterli iş var" diye doğruluyor. Bununla birlikte, yalnızca müşteriler ve üreticilerle doğru bir ilişki sistemi kurabilen yeni gelenler istikrarlı bir kar elde edebilecektir. Restoran ve kafe tedarik eden bir işletme düzenlemek, onların ihtiyaçlarını incelemekle başlar: Yeterli sayıda sipariş yoksa işletme çalışmayacaktır. Ve yalnızca bir sonraki adım üreticilerin veya ithalatçıların seçimidir gerekli ürünler. Çalışmak daha rahat ve karlı

Rus şirketleri

: Nakliye maliyetleri çok daha düşük ve tedarikler istikrarlı.

HoReCa işletmelerine ürün tedarik eden büyük bir şirketin ürün yelpazesi genellikle yaklaşık 1000 ürün içerir. Bunların çoğu, yaklaşık %60'ı, tereyağı, makarna veya konserve gibi standart kalitede sıradan ürünlerdir. Ürün yelpazesinin yaklaşık% 40'ı üreticilerden veya distribütörlerden özel olarak satın alınan lezzetlerden oluşmaktadır. Ve son olarak %2'lik kısım, restoranlara "şirket adına" tedarik edilen ilgili ürünler tarafından işgal edilmektedir. Bunlar, örneğin mutfağı veya tuvalet kağıdını temizlemek için kullanılan ev kimyasallarını içerir.

Ticaret marjı ortalama %25 civarındadır. Ancak, belirli bir ürünün karmaşıklığına ve benzersizliğine bağlı olarak değişir. “Standart” ürünler, hızlı ciro nedeniyle sürekli olarak kar sağlar. Üzerlerindeki işaretleme genellikle minimum düzeydedir. Müşteriler bunları her yerden satın alabilir ve fiyat artırılamaz. Başka bir şey egzotik deniz ürünleri, taze kaz ciğeri, bizon eti, yer mantarıdır. Özellikle bu ürünlerin bölgedeki tek tedarikçisi olarak daha fazla kazanmayı başarıyorlar. Restoranların yemeklerine yüzde 100-300 oranında fiyat koyduğunu düşünürsek, onlar için kilogram başına 10-15 dolar farkın önemi yok. Ancak çok ileri gitmemelisiniz: çılgın pazar günleri çoktan geride kaldı ve rakipler de uyumuyor. Deneyimli girişimciler, şirketin başarısının anahtarının doğru bir "ürün portföyü" oluşturma yeteneği olduğunu düşünüyor. Ve burada pek çok şey liderinin deneyimine bağlı.

“Moskova'ya gelmeden önce otuz yıl bu sektörde çalıştım. Dolayısıyla ürünler hakkında çok şey biliyorum” diyor. Genel Müdür Grosseto Euro-Food şirketi İtalyan Vasco Succi'den. Başarının bir diğer anahtarı uzmanlaşmadır. Sadece deniz ürünleri, Fransız lezzetleri veya örneğin derin dondurulmuş ürünlerle ilgilenebilirsiniz. Bu bazen yüksek arz hacimleri ve düşük fiyatlar ile başa çıkamayan küçük firmalar için piyasada yer edinebilmek için tek fırsattır.şirketler.

Frico-M marka yönetimi departmanı başkanı Dmitry Onishchenko, "Müşterilere çoğunlukla lezzetler sunarak kendimizi rakiplerden ayırıyoruz" diyor. – Elbette bu ürünler normal ürünlere göre daha küçük miktarlarda satılıyor. Ancak genel olarak faydalı olduğu ortaya çıkıyor.

Bağlantıların büyülü gücü

HoReCa tedarikçileri müşteri bulmak için çeşitli kanalları kullanıyor. Geleneksel yol, yöneticilerinin metodik olarak tüm restoranları, kafeleri, otelleri ziyaret ettiği ve hizmetlerini sunduğu bir satış departmanı oluşturmaktır. Çoğu zaman tedarikçilerle, daha az sıklıkla yöneticilerle ve hatta daha az sıklıkla şeflerle uğraşmak zorunda kalıyorlar. Her ne kadar ikinci tür tanıdıklar en umut verici olsa da. Birincisi, şef ürünler konusunda çok bilgilidir ve bir yemeği hazırlamak için tam olarak hangi malzemelerin gerekli olduğunu bilir. İkincisi, itibarına değer veriyor, bu nedenle yemeklerin pahalı bileşenlerini daha ucuz ve düşük kaliteli olanlarla değiştirmeyecek. Üçüncüsü, bir restorandan diğerine geçerken, şef genellikle her zamanki ortağını da yanına "çeker". En kötüsü, tedarikçi seçme kararının restoranın satın alma departmanı veya muhasebe departmanı çalışanları tarafından verilmesidir. Onlara göre asıl argüman düşük fiyatlar. Aynı zamanda ürünlerin kalitesi ve ayrıcalığı da arka planda kayboluyor.

Dmitry Onishchenko, "Restoran dünyası çok dar; burada tanıdıklar çok karar veriyor" diyor.

Çoğu Moskova restoran tedarikçisinin müşteri tabanı oluşturması birkaç yıl sürdü. Andrey Hartley, müşterilerinin %70'inin sürekli olarak şirketinin hizmetlerini kullandığını ve yalnızca geri kalan %30'unda zaman zaman rotasyon gerçekleştiğini iddia ediyor.

Kısa vadede, büyük restoranlara veya otellere hizmet vermek elbette daha karlı: düzenli olarak yuvarlak meblağlar karşılığında ürün sipariş ediyorlar ve tedarikçi şirket nakliyeye daha az para harcıyor - bir büyük siparişi teslim etmek bir düzine küçük siparişi teslim etmekten daha kolaydır . Bununla birlikte, "büyük" bahis oynamak bariz bir tehlikeyle ilişkilidir: böyle bir müşterinin ayrılması nedeniyle bile "tükenebilirsiniz".

Andrey Hartley, "Küçük müşterilerle çalışmaya dayalı bir sistem daha istikrarlıdır" diyor. – Ayrıca büyük müşteriler her zaman toplu indirimler ve ertelenmiş ödeme talep etmektedir. Bu bizim için her zaman yararlı olmuyor. Aylık maliyetler yüksekse %10'luk indirim tedarikçinin gelirine büyük bir darbe olur. Dolayısıyla fiyatı %1-2'den fazla düşüremez. Müşteri, indirimlerin büyüklüğünün gıda ürünleri satan diğer şirketlerin seviyesine denk gelmesini talep edebilir. Metrodan korkmalı mısınız?

Tedarikçi firmalar müşteriyi uzun süre kendine “bağlamak” için ona sadece ürün değil hizmet de sattıklarını titizlikle anlatıyorlar. Bu hizmet, siparişlerin uygun bir zamanda “kapınıza” teslim edilmesini, ödemenin ertelenmesinin sağlanmasını, ürünlerin iade ve değişimini, şef için ürün numunelerinin sağlanmasını, restoranlarla ortak düzenlenen promosyon etkinliklerini ve şeflerle çalışma eğitimi konusunda ustalık sınıflarını içermektedir. nadir ürünler. Buna göre fiyat, “herkese” ürün satan toptan satış firmalarının fiyatı ile aynı olamaz.

Restoranlara yiyecek tedarik eden Moskova şirketlerinden müşterilerin belirli bir kısmı, başta Metro Cash & Carry olmak üzere küçük toptan satış merkezlerinin ortaya çıkması nedeniyle gecikti. Küçük yiyecek içecek satış noktalarının yöneticileri alışverişi oradan yapmayı tercih ediyor.

Ancak bu, ürün yelpazesinde özel ürünler bulunan şirketleri etkilemez. Metro'yu ciddi bir rakip olarak görmüyorlar çünkü ellerindeki ürünler orada yok. Ayrıca, HoReCa segmentindeki işletmelere özel olarak hizmet veren şirketlerin, küçük toptan satış mağazalarına göre çok sayıda avantajı vardır. Restoran alıcısı Metro'ya veya küçük toptancı pazarına kendisi gelmeli, malların parasını nakit olarak ödemeli ve aynı zamanda uygun olmayan ürünleri iade etme olanağına da sahip değildir. Bu nedenle birçok restoran uzman firmaların hizmetlerini kullanmayı tercih ediyor.

Vogue-cafe projesinin baş aşçısı Yuri Rozhkov, "Güvenilir bir tedarikçi, ürünlerin kalitesinden sorumludur" diyor. "Ayrıca küçük bir toptan satış şirketinde lezzet bulamazsınız." Ve son olarak, bir restorana sipariş teslimi çok uygundur. Belirli bir ürün setini belirli bir tarihe kadar sipariş edebilirim. Aynı zamanda her şeyin kaliteli ve taze olacağından eminim.– yüksek gümrük vergileri.

Andrei Hartley, "İstikrarsızlık koşullarında çalışmak bizim için çok zor" diyor. – Gümrük kuralları sürekli değişiyor, bu sistem şeffaf değil. Ayrıca gümrükleme prosedürü sıklıkla gecikmektedir. Bu bizi çok etkiliyor ve gelirimizi azaltıyor.

Evrak işleri HoReСa kurumsal hizmet pazarına giren yeni şirketler, gıda endüstrisinin sıkı bir ürün sertifikasyon sistemine sahip olduğunu dikkate almalıdır. Sertifika almak ciddi bir baş ağrısıdır. Andrei Hartley, "Başkentin ve bölgesel düzenleyici kuruluşların talimatlarında pek çok tutarsızlık var" diyor. – Moskova'da verilen sertifikalar çoğu zaman bölgelerde kabul edilmiyor.

Bir şey daha

gerekli koşul

çalışma – ürün numunelerinin aylık sertifikasyonu. Küçük hacimli gurme ithalatı ve çok pahalı ürünlerle, numuneler için aylık "yarım kilo" firmalara oldukça pahalıya mal oluyor. Bununla birlikte, genel olarak Rus işletmelerine özgü engellere rağmen, HoReCa segmentine toptan ürün tedariği karlı bir iştir. Ve özellikle “boş” bölgesel pazarlarda. Bölgede iş organize etmek nispeten ucuzdur. Küçük bir şirket kurmak için yalnızca 50 bin dolara ihtiyacınız olacak. Bu paranın yarısı ürün satın almaya, yarısı da araç satın almaya, depo kiralamaya ve donatmaya harcanacak. İlk altı ay genellikle bir müşteri tabanı oluşturmak ve tedarikçi aramakla geçer. Daha sonra şirket kar etmeye başlar. Uygun koşullar altında yatırılan fonlar birkaç ay içinde iade edilebilir. NE KADAR KAZANABİLİRSİNİZ? Kontrol etmek ABD Doları, Çarşamba. aylık Yüzde, ortalama. aylık Brüt gelir İçermek: – ofis alanı kiralamak için – depo kiralamak için (400 m2)– personel maaşları için (10 kişi) – ürünlerin yabancı bir tedarikçiden satın alınması, bunların Rusya'ya teslimi ve gümrük işlemleri için - Açık

kamu hizmetleri

, iletişim, ulaşım– sertifikalar için ödeme yapmak Toplam kâr (vergiler hariç) Restoranlara gurme ürünler tedarik etme konusunda uzmanlaşmış bir Moskova şirketinin bu kadar kazanabileceği budur.

Hesaplama girişimcilerin anketlerine dayanmaktadır.

• Toptan satış işi nedir
• Toptan satış işinin avantajları ve dezavantajları nelerdir?
• Toptan satışın farklı türleri nelerdir?
• Bir toptan satış işi nasıl organize edilir
• Toptan satış işine başlamak için yatırıma mı ihtiyacınız var?
• Toptan satış işine başlarken en sık hangi hatalar yapılır?

Toptan satış işi nedir

Bir işletme olarak toptan ticaret, bir tedarikçiden veya üreticiden (daha az sıklıkla) büyük miktarlarda ürünlerin daha sonra küçük miktarlarda satılması için satın alınmasıdır. Yani ürün son tüketici tarafından değil, daha sonra yeniden satmak veya üretim ihtiyaçları için kullanmak üzere bir işletme temsilcisi tarafından satın alınır. Tabii ki toptan satış işi bu konuda son yerden çok uzak ekonomik ilişkiler arasında üretim alanları, ürün üreticileri ve perakende şirketleri.

Hırslı ve istekli girişimciler sıklıkla toptan ve perakende ticaret arasında seçim yapma sorunuyla karşı karşıya kalırlar. Her sektörün kendine göre avantaj ve dezavantajları bulunmaktadır. Seçim ancak her birini dikkatlice analiz ettikten sonra yapılabilir.

Perakende ticarette zirvelere ulaşmak için şunlara ihtiyacınız vardır:

• İşletmenin rekabet gücünü sağlayabilmesi için uygun yerleşkeyi bulmak için lokasyonun “avantajlı” ve fena olmaması gerekmektedir.
• Mülk satın almak/kira ödemek ve mal satın almak için yeterli paraya sahip olun.
• Gerekli olana sahip mali kaynaklar Personele yeterli ücretin ödenebilmesi için.
• İşletmenin reklamı ve daha fazla tanıtımı için fon tahsis edin.

Bir toptan satış işi düzenlemek için şunları yapmalısınız:

• Bir veya daha fazla güvenilir tedarikçi seçin.
• Malların satılacağı mağazalarla anlaşmalar yapın.
• Malların taşınması için bir yöntem seçin (gerekli miktarda kamyon kiralayabilir veya satın alabilirsiniz).
• Personel bulun.

Bir toptan satış işletmesinin kârı nasıl artırılır?

Toptan ticaret şirketleri, kriz döneminin tüm sorunlarıyla karşı karşıya kalan tedarikçiler ve alıcılar arasında "sıkışmış" durumda. Karşı tarafların mutlu olması için satışlar nasıl yapılır ve bu yalnızca şirkete fayda sağlar? Toptancıların çıtayı korumanın yanı sıra yükseltmelerine de yardımcı olan yedi çözüme göz atın. Bunları dergi makalesinde bulacaksınız “ Ticari Direktör».

Toptan ticaretin farklı türleri nelerdir?

Toptan ticaretin iki ana şekli:

• İşletmenin reklamını yapmaya gerek yok - yeterli müşteri tabanı oluşturmak perakende ortakları.
• Aksine, bir toptan satış deposunun veya işletmenin konumuna odaklanmama yeteneği perakende mağazaları. Toptan satış tabanı sizin için uygun olan herhangi bir yere yerleştirilebilir.
• Toptan satış işlemlerinin ve sözleşmelerinin tutarları perakende işlemlere göre önemli ölçüde daha yüksektir.
• Mal satışı için geniş alan.
• Genellikle toptan satış işletmelerinin hizmetlerine başvuranlar oldukları için, bölgesel olanlar da dahil olmak üzere büyük üreticilerle birçok sözleşme yapma yeteneği.
• Tütün ürünleri, alkol, yarı mamuller gibi en karlı ürün türlerini satma şansı; Perakende firmaları tüketicinin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilmek için geniş bir ürün yelpazesi oluşturmak zorundadır.
• Toptan mal satın almaktan tasarruf edin - bu, ürünlerinizin perakende fiyatını belirlemenize olanak tanır.
• Toptan ticaret işletmeleri ile perakende firmaları arasındaki anlaşmalarla mal alım ve satım şartlarının sıkı bir şekilde düzenlenmesi; Düzenlenen anlaşma sayesinde kuruluşlar arasında anlaşmazlık ve çatışma olasılığı pratik olarak ortadan kaldırılmaktadır.
• Ürün için ödemenin teslimattan hemen sonra alınması - toptancı tedarikçi, ürün satılana kadar beklemez.
• Rusya Federasyonu mevzuatına göre toptan ticarete ilişkin vergilendirme kuralları oldukça basittir. Perakende işletmeleri Geçici Gelirde Birleşik Vergiye tabiyken, toptan satış şirketleri çok daha uygun olan OSN veya STS'ye (Genel veya Basitleştirilmiş Vergilendirme Sistemi) uygun olarak katkı payı ödemek zorundadır.
• Düşük ürün fiyatlarıyla ilgilenen ve sürekli maliyetleri düşürmeye çalışan deneyimli alıcılarla doğrudan işbirliği.
• Alıcılardan ödemelerin maksimum ertelenmesi yönündeki talepler.
• Alıcılardan gelen sonsuz borçlar ve bunun sonucunda vadesi geçmiş borçlarda artış alacak hesapları.
• Rakipler ürünleri düzenli olarak indirimli fiyatlarla satıyor ve bu da ürünlerin kalitesini etkiliyor.
• Koşullarını yerine getirmek için müşterilerden gelen talepler (örneğin, mallara özel etiketlerin yapıştırılması, ürünlerin belirli bir zamanda küçük miktarlarda teslim edilmesi, teslimat için Euro paletlerin kullanılması ve diğerleri).
• Satış departmanındaki yöneticilerin çalışmaları üzerinde kontrol noktalarının olmaması.
• Şirketin departmanları arasındaki etkileşimin bozulması, teslimatlarda aksamalara ve gecikmelere neden olur.
• Ürünleri tanıtmayan reklamların etkisinin olmaması.
• Tedarik sözleşmeleri kapsamındaki belirli koşullara uyulmaması durumunda büyük para cezalarının getirilmesi.
• Bazıları iflas eden, diğerleri diğer tedarikçiler lehine seçim yapan müşterilerin periyodik "ciroları".

1. Transit. Ürünlerin toptan satış deposuna taşınmadan doğrudan perakende satış noktalarına teslim edilmesini sağlar. Bu formun en büyük avantajı daha fazla olmasıdır. yüksek hız ticaret cirosu ve ürün güvenliği.
2. Depo. Ürünler depodan satılmaktadır. Açık ara en yaygın olan form, ürünleri satış öncesi ve tedarik noktalarına hazırlamanıza olanak tanır. perakendeşu anda gerekli olan ürünlerin küçük partileri

Toptan satış mağazaları, ürün yelpazesinin genişliğiyle kendilerini farklılaştırır:

• Özel (dar) bir ürün yelpazesi, 200'den az öğenin varlığını ima eder.
• "Sınırlı" bir ürün çeşidi, adetleri 1.000'den az olan öğeler olarak kabul edilir.
• Geniş bir ürün yelpazesi - 1 ila 100 bin ürün arasında.

Ciro büyüklüğüne göre toptancılar küçük, orta ve büyüktür.

Teslimat yöntemine göre: Mallar, şirket araçları veya şirket çalışanları tarafından noktalara teslim edilir. Doğrudan depodan ürün çıkışı da mümkündür.

Özel, seçici ve yoğun olmak üzere çeşitli dağıtım sistemleri vardır. İşletmeniz bu sistemlerden biri üzerinde organize edilecektir.

Faaliyetin münhasır bir sisteme dayanması durumunda, üreticinin şartlara göre bir ticaret lisansı vermesi gerekir. franchising. Aracıların sayısı minimumdur. Toptan satış işini de içeren seçici bir sistemde, kuruluş ve üretici dağıtım anlaşmaları yapar. Bu durumda genellikle teknik açıdan karmaşık mallar satışa konu olur. Yoğun bir dağıtım sistemi, çok sayıda aracı ve toptan satış şirketinin varlığını ima eder.

Yatırım yapmadan toptan satış işine başlamak mümkün mü?

Yatırımsız toptan satış işi gerçektir. Tamamen yokluğunda giriş mümkündür peşin. Çalışmak ve para kazanmak isteyen bir kişinin ihtiyacı olan tek şey bir telefon bağlantısı, internete açık erişim ve sonuçlara odaklanmaktır. Tüm nişlerin zaten işgal edildiğini, ancak başlangıç ​​\u200b\u200bsermayesinin olmadığını söyleyerek konuya bir dereceye kadar şüpheyle yaklaşabilirsiniz. Ancak toptan satış işinin avantajı finansal yatırım gerektirmemesidir. Dışa dönük, kendinden emin ve akıllı olmanız gerekir.

Bu seçenek işe yeni başlayanlara hitap edecek.

Toptan satış işiyle ilgili 3 efsane

1. “Perakende alıcı tedarikçiyi kendisi bulabilir.” Yeterince verimli çalışmasına rağmen işletmenin tam kar elde edemediği durumlar sıklıkla vardır. Bunun nedeni tedarikçinin kendini tanıtma konusundaki yetersizliği veya isteksizliği olabilir. İnterneti, Yandex.Direct'i ve diğer reklam kanallarını reddedenlerin çoğunluğunu 90'lı yıllarda iş kurmuş, 50 yaş üstü erkekler oluşturuyor. Alıcı elbette tedarikçiyi kendisi bulabilir. Ancak ülkemizin geniş topraklarını ve büyük miktarlarda tüketilen toptan satış ürünlerini dikkate almakta fayda var. Her durumda, her girişimci maksimum miktarda ürün satmayı başaramaz. Toptan satış işinin asıl görevi, tedarikçilerin büyük ölçekte mal satmasına yardımcı olmaktır.
2. “Eğer bir tedarikçi ile müşteriyi bir araya getirirsem her şeyi kendileri yapacaklar ve beni aldatacaklar.” Acentelik sözleşmesi yaparak bu hoş olmayan durumu ortadan kaldırabilirsiniz. Dolandırılma ihtimali sıfıra inecek. Anlaşmanın özü, tedarikçi için müşteri bulduğunuzda satılan malların hacminin bir yüzdesini alacağınızdır. Bu durumda, tedarikçinin sizinle olan iş ilişkisini sona erdirmesi kârlı değildir, çünkü kendisine yardımcı olduğunuz ürünleri düzenli olarak satmak onun çıkarınadır.
3. "Toptan müşteri kazanmak çok zor." Toptan satış işiyle uğraşan girişimciler genellikle müşterileri çevrimiçi reklamlar aracılığıyla bulur. Yandex.Direct içeriğe dayalı reklamcılık da oldukça etkili bir iş aracıdır. Sayesinde basit algoritma acemi bir işadamı bile müşterileri çekmeye yardımcı olacak iyi bir satış reklamı oluşturabilir. Şu anda çok sayıda holding ve büyük şirketlerİnternetteki tedarikçileri arayın. Ancak birçok girişimci, yeni başlayan aracılar için oldukça faydalı olan bu seçeneği reddediyor. Soğuk arama ve yüksek kaliteli satış yöneticilerinin çalışmaları, müşteri çekmede önemli bir rol oynamaktadır.

Toptan satış işletmesi nasıl açılır

Aşama 1. Piyasa analizi ve en likit (hızlı satan) malların belirlenmesi. En popüler toptan satış seçeneklerini belirlemek ve tahmin etmek için mevcut tüm tekliflerin derinlemesine incelenmesine kesinlikle gerek yoktur. Gıda ürünlerine dikkat edin: un, toz şeker, tereyağı, bebek maması, konserve yiyecekler. Tüm bu ürünler, yatırım yapmadan toptan satış işine başlamanıza olanak tanır. Sadece ucuz bir üreticiyle işbirliği konusunda anlaşın, hepsi bu.

Aşama 2. Bir niş seçmek. Hangi nişte yer almak istediğinizi düşünün. En kolay seçenek küçük toptan partilerle çalışmaktır. Sıfırdan bir toptan satış işi açmaya karar verirseniz, bu, sözleşmeleri sonuçlandırma ve nasıl kar elde edeceğinizi belirleme konusunda değerli beceriler kazanmanıza olanak sağlayacaktır.

Aşama 3. Bir ürün grubu seçme. Satılacak ürünleri seçerken birkaç önemli bileşeni göz önünde bulundurun:

• İyi bilgi sahibi olduğunuz ürün grubunu tercih edin. Örneğin eğitiminizi orman mühendisliği enstitüsünde aldıysanız ahşap işleme ürünlerine odaklanın. Aynı zamanda gelişme arzusu büyük olan bir kişi için sınır yoktur. Uygun eğitim olmadan bile herhangi bir endüstrinin ürünlerini anlamak oldukça mümkündür.
• Yerel pazarda hangi ürünlerin mevcut olduğunu, hangi ürünlerin en çok talep gördüğünü analiz edin, fiyat oluşum sürecine dikkat edin, hangi bölgelerin tedarikçi olarak hareket ettiğini öğrenin. Daha sonra, benzer ürünleri indirimli fiyatlarla satabileceğiniz bir üretici bulun ve potansiyel tüketicilere bunları toplu olarak satmalarını teklif edin.
• Kategoriye göre ürün seçerken, satışları yılın zamanına, hava koşullarına ve benzeri faktörlere bağlı olmayan ürünleri tercih edin. Ayrıca bozulabilir ürünleri satın almaya değmez. Bir işe başlarken, sınırlı bir alıcı çevresi arasında popüler olan özel ürünleri dikkate almayın.

Aşama 4. Seçim depo. Toptan satış işi kurmadan önce depolama alanını seçin. Onun yokluğu önemli bir sorun haline gelebilir. Birçok girişimci artık hem mega şehirlerde hem de küçük kasaba ve köylerde depo sıkıntısı olduğunu söylüyor. Bu nedenle, özellikle alan büyükse ve mülkün konumu iyiyse, kiranın büyük miktarda maliyeti vardır. Toptan satış işi düzenlerken, satışa sunulacak ürünleri seçtikten sonra depo kiralamanız veya satın almanız gerektiğini unutmayın. Bunun nedeni, örneğin ev aletlerinin saklama koşullarının, süt ürünlerinin saklanma ilkelerinden önemli ölçüde farklı olmasıdır.

Bir yer satın almayı ve kiralamayı düşünün. Belki bir depo inşa etmek aylık kira ödemekten çok daha karlı bir girişim olacaktır. Prefabrik bir deponun inşası uzun zamandır zor bir iş olmaktan çıktı - böyle bir tesisin düzenlenmesi için tüm koşullar mevcut. Ayrıca deponuzun sorunsuz çalışmasını sağlamak için raflar, buzdolapları ve diğer ekipmanları satın almayı veya kiralamayı da düşünün.

Aşama 5. Tedarikçi bulmak toptan ticareti organize etmede kilit noktadır. Elbette üreticinin size yakın olması daha iyidir. Ürün üreten ve bunları hızlı bir şekilde satmakla ilgilenen kişileri bulun. Böyle bir işletme veya şirket olabilir mobilya fabrikası veya makul fiyatlı bir süt fabrikası. Bu durumda teslimatta herhangi bir zorluk yaşamamalısınız - bu da büyük bir artı.

Çoğu zaman, büyük ölçekli federal düzeydeki üreticiler birçok toptancı veya bölgesel bayiyle çalışır. Sonuç olarak, birçok toptan satış noktasından geçen uzun bir satış “zinciri” vardır. Her şey ticaret endüstrisindeki rakip şirketlerin sayısına, ürüne olan talebin düzeyine ve perakende pazarının hacmine bağlıdır. Ürünler perakende satış noktalarına her zaman toptan satış yoluyla ulaşır ve ancak o zaman satış başlar.

Malzemeyi indirin:

Toptan dağıtım için bir ürün grubu seçerken, geniş ürün yelpazesinin her zaman gelir elde etmeye yardımcı olduğunu unutmayın. Tedarik hacminin ve ortaklarla yapılan sözleşmelerin artırılması aşamalı bir süreçtir.

Halihazırda toplu olarak mal satın alabileceğiniz bir şirketi olmayan bir üretici bulmak kolay bir iş değildir. Ancak toptan satış işiyle uzun vadeli işbirliği yapmak üreticilerin ve büyük tedarikçilerin çıkarınadır ve bu nedenle temsilcilerine her zaman ikramiye ve indirimler sunulur. Üreticilerle aracısız doğrudan işbirliği, önemli ölçüde tasarruf etmenizi sağlar.

Aşama 6. Personelin işe alınması. Satış temsilcileriyle etkileşim, toptan satış işinin organize edilmesinde önemli bir rol oynar. Temsilcilerin asıl görevi, belirli ürünlerin satışını üstlenecek en fazla sayıda perakende satış noktasını bulmaktır. Genellikle mallar için ödemeyi hemen veya mağazada satıldıktan sonra yapmanız gerekir. Bazen satış temsilcileri aynı zamanda nakliyeci olarak da hareket ederek ürünleri satış noktalarına teslim eder, evrak işleriyle ilgilenir ve malları dağıtır. Bir satış temsilcisi, potansiyel müşterileri bulan, tedarik anlaşmaları yapan ve doğrudan mağaza çalışanlarıyla çalışan kişi olduğu için herhangi bir zincirin kilit halkasıdır.

Bir toptan satış organizasyonunun çalışmasında sadece önemli değil satış Temsilcis. Başvuruları işleyecek bir PC operatörü, bir muhasebeci, bir mağaza sorumlusu, bir kasiyer ve bir şoför ile işbirliği yapmalısınız.

Aşama 7. Taşıma alımı. İdeal olarak bir araba satın almalısınız. Ancak henüz bu imkanınız yoksa araç kiralayabilir veya halihazırda kendi kişisel kargo taşımacılığına sahip olan şoförleri bulabilirsiniz. Büyük miktarlarda ürün satmayı planlıyorsanız bir forklift satın alın.

Bölgede toptan satış işinin şubesi nasıl açılır?

Her toptancı er ya da geç bölgelerde bir dağıtım sistemi kurma sorunuyla karşı karşıya kalır. Ürünlerinizi merkez ofisinizden yüzlerce kilometre uzakta en etkili şekilde nasıl tanıtabilirsiniz? Riskler ve lojistik maliyetleri nasıl en aza indirilir? Marka itibarınızı nasıl kontrol altında tutabilirsiniz? "Ticari Direktör" dergisi tüm bu soruları makalesinde yanıtlıyor.

Tedarikçiyle ne tür bir anlaşma yapmalıyım?

Toptan ticaretle uğraşan bir işadamı ile bir tedarikçi arasında acentelik sözleşmesi yapılır. Her bir tarafın sorumluluklarını belirler ve karşılıklı yarara dayalı ilişkileri sağlar. Anlaşmaya göre, toptancı iş adamı tedarikçi için müşteri arıyor ve tedarikçi de yapılan her işlem için faiz ödüyor.

Bir sözleşme imzalarken çeşitli hususlara dikkat edin:

• Bir acentenin temel işlevi alıcı bulmaktır.
• Sözleşme acente ve tedarikçi tarafından imzalanır.
• İmza, LLC veya bireysel girişimcisi olmayan bir kişi tarafından atılabilir.
• Belge, işlem için aldığınız yüzdeyi belirtmelidir.
• Sözleşme, satış hacimlerini, ödeme yöntemlerini (gayri nakdi, nakit), çalışma programını ve diğer ayrıntıları içerebilir.
• Sözleşme Medeni Kanunda mevcut olan bilgileri belirtir. Sözleşmenin, acenteyi bir ücret karşılığında yasal olarak kendi adına, ancak masrafları diğer tarafa ait olmak üzere, masrafları kendisine ait olmak üzere veya müvekkil adına hareket etme zorunluluğunu getirdiğini belirtmektedir.

Burada dikkate alınması gereken birkaç seçenek vardır:

• Siz, yani acente, tedarikçi adına ve masrafları ona ait olmak üzere hareket edersiniz.
• Tedarikçi adına hareket edersiniz, ancak masrafları size ait olmak üzere.
• Kendi adınıza ve masrafları size ait olmak üzere hareket edersiniz.

Elbette ki acentalık sözleşmesinin varlığı, dürüst olmayan bir tedarikçiyle iş birliği yapılması durumunda %100 garanti sağlamamaktadır. Bu belgenin amacı, size duygusal olarak gönül rahatlığı sağlamak ve yasalara uygun hareket ettiğinize dair güven sağlamaktır. Bir acentelik sözleşmesinin varlığı, tedarikçinin dürüstlüğünüze ve hukuk okuryazarlığınıza güvenmesi için bir nedendir. Elbette karşı tarafla insani temelde anlaşmak, anlaşmak çok daha önemli. iyi ilişki ve tedarikçinin sizinle çalışarak her zaman ayakta kalacağını anlamasına izin verin.

1. Toptan satış iş planınızı uygulamaya koymadan önce pazarı dolduracak ve analiz edecek bir niş seçin.
2. Çalışmak istediğiniz ürünlerin özelliklerini inceleyin, satış pazarı hakkında daha fazla bilgi edinin ve ürünün sezonsallığını gözden kaçırmayın.
3. İşe başlarken daima birikime (para, müşteri, ürün bakiyeleri) odaklanın.
4. İşletmeniz geliştikçe personeliniz de genişleyecektir; bu nedenle her adımı dikkatle değerlendirin ve yeni uzmanları işe almanın fizibilitesini düşünün.
5. Başlangıç ​​her zaman en zor olanıdır ve bu nedenle çok fazla iş olacaktır; belirsiz bir süre için tatilleri, hafta sonlarını ve tatilleri unutabilirsiniz.
6. Kredi almaktan ve diğer mali yükümlülüklere girmekten kaçınabiliyorsanız, en azından risk altında olmadığınızdan emin olana kadar bunları reddedin.

Toptan satış işine yeni başlayanların tipik hataları

1) Açık bir eylem planı yoktur. İş dünyasında doğaçlama yoktur ve ne yazık ki birçok yeni iş adamı bunu unutmaktadır. İşletme ve iş arasındaki fark günlük yaşamşansa bırakılan konuların çözümsüz kalması ve bir sonuç getirmemesi gerçeğinde yatmaktadır. iyi sonuç. Birçok girişimcinin bir eylem planı veya projesi yok. Faaliyetinizin en başından itibaren bir iş planı (toptan satış) size eşlik etmelidir. Daha sonra, onu derlemek için zaman kalmayacak.

Yaptığınız işten kar elde etmek istiyorsanız bir yıl boyunca her eylemi yazıp derleyin. Müşteri tabanınızı genişletmek için neye ihtiyaç duyulduğunu, sıradan müşterileri nasıl düzenli müşterilere dönüştürebileceğinizi düşünün, eylemleri kağıda yazın. Personel arama sistemi üzerinde çalışın, çalışanları işe alın, tedarikçileri bulun. Net bir plan geliştirmek minimum zamanınızı alacaktır ancak gelecekte mümkün olduğunca tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

2) Başlangıç ​​sermayesi yanlış dağıtılmıştır. Şu soruyu soran yeni başlayanların çoğu, her şeyi aynı anda istiyor ve bu nedenle başlangıç ​​​​fonlarını mantıksız bir şekilde boşa harcıyor. Mantıksız harcamalar arasında ultra modern ekipmanların satın alınması, yüksek kira bir depo için ve uzmanlar için yüksek maaşlar. İşin her şeyden önce satışa para getirdiğini unutmayın. Bu nedenle satış, tedarik ve dağıtım kanallarını geliştirmek için fon kullanmak daha iyidir.

Bir iş planı hazırlarken en maliyetli kalemlere dikkat edin. Bunları analiz edin ve işinizin en başında onlara ihtiyacınız olmayacağını anlayın. Yeni pahalı ofis ekipmanlarını ve modern bir kişisel web sitesinin oluşturulmasını listeden çıkarabilirsiniz - bu sorunlarla daha sonra ilgileneceksiniz. Ofiste değil de başka bir yerde çalışabiliyorsanız kiralamayı reddedin. Taşın yeni ofis her zaman vaktin olacak.

3. Önemini anlamamak hedef kitle. Yeni başlayan işadamları genellikle hedef kitle ve pazar bölümlendirmesi hakkında fikir sahibi değildir. Ve aynı zamanda bunlar iş dünyasındaki kilit değerlerdir. Satışa başlamadan önce hedef kitlenizi belirlemez ve ürünlerinizin kime yönelik olduğunu anlamazsanız etkili bir satış planı oluşturmanız oldukça zor olacaktır.

Bir reklam kampanyası kimin için tasarlandığı açık olduğunda etkilidir. Ürününüzün kimin için olduğunu düşünün? Bu insanlar kaç yaşında? Ortalama olarak ayda ne kadar kazanıyorlar? Konseptinizin nüfusun herhangi bir kategorisi için ilginç olduğundan emin olsanız da, herkese reklam göndermemelisiniz - zaman kaybedeceksiniz. İşletmenizin başarısı, potansiyel müşterinizi ne kadar doğru sunduğunuza bağlıdır.

4. Satış ve pazarlama arasındaki farkın anlaşılmaması. Bazı girişimciler satışın pazarlamadan ne kadar farklı olduğunu anlamıyor ve bu kavramların pratikte eşanlamlı olduğundan eminler. Ama bu doğru değil. Bir örnek verelim. Satıcı, toptan iş fikirleri üretir ve uygular ve bir kişinin ürünleri satın almasını sağlamak için bir dizi eylemde bulunur. Bu satış. Bir pazarlamacının alıcının sizinle iletişime geçmesini sağlamayı amaçlayan eylemleri - pazarlama.

Hedef kitlenizi tam olarak bilirseniz reklam konusunda hiçbir sorun yaşamazsınız. Bunu nasıl ve nerede vermenin en iyi olduğunu açıkça anlayacaksınız. Bir müşteriyi çekmenin milyonlarca yolu vardır. Bir işletme, bir reklam kampanyası kullanılarak etkili bir şekilde tanıtılırken, diğerinin tanıtımı tamamen farklı bir konsepte dayanmaktadır.

5. Anında kar beklentisi. Birçok girişimci anlamıyor: İş dünyasında anlık gelir yoktur. Bu, özellikle daha önce bu tür vakaları yürütmemiş olanlar için geçerlidir. Ve eğer ilk aylarda kar elde etmek mümkün değilse, insanlar işi bırakıyor. Sadece sabırlı olmalısın.

Herhangi bir iş planı hesaplanırken, operasyonun ilk yılının neredeyse hiç kar sağlamadığı dikkate alınır. Üstelik çok pahalı olabilir. Ve ancak o zaman kayıplar minimum düzeye iner, sonra sıfıra indirilir ve birkaç yıl sonra hazır toptan satış işi gelir elde etmeye başlar. Sabır herhangi bir iş projesinin temelidir.

Bir toptan satış işletmesinde satışlar nasıl artırılır?

Müşteri çekmek ve satışları artırmak için kullanabileceğiniz yollar vardır. Örneğin:

• Satış yönetim sisteminin basitleştirilmesi.
• Düzenli müşterilerle etkileşim kurmak ve onları işe çekmek.
• Yüksek kaliteli bir reklam kampanyasının oluşturulması ve uygulanması.
• Müşteri tabanının arttırılması.
• Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek.
• Marjinal kârın arttırılması.
• Satış uzmanları için yetkin bir motivasyon sistemi.
• Alacak hesaplarıyla etkili çalışma.

Tüm bu manipülasyonlar küçük bir işletme bünyesinde özel iş teknolojileri kullanılarak gerçekleştirilebilir.

Toptan satış yapan işletme müşterilerini potansiyel müşteriden düzenli müşteri haline nasıl dönüştürebilirsiniz?

Toptan satış işinin nasıl organize edildiği ve özelliklerinin neler olduğu tamamen önemsizdir. Önemli olan sistematik ve sürekli satıştır. Bu bakımdan sistemin kilit noktası satış hunisinin geliştirilmesidir. Üstelik önemli olan bu huninin sunumu değil, verimli çalışma onunla. Temel olarak toptancılar, her birinde müşterilerle pazarlık yapmanın önemli olduğu 6 satış aşamasından geçer.

İlk blok, yöneticiler tarafından aranan müşteri sayısıdır.

İkinci blok, ticari teklif alan ilgilenen müşterilerin sayısıdır.

Üçüncü blok, buluşacak müşteri sayısıdır.

Dördüncü blok, halihazırda toplantıların yapıldığı kişilerin sayısıdır.

Beşinci blok, bir anlaşmaya giren alıcıların sayısıdır.

Altıncı blok, ilk sevkiyattan itibaren malları alan müşteri sayısıdır.

Bu işi yapmak için kime güvenmelisiniz? Şirketin ticari departmanı. Üç seviyeli bir satış departmanından bahsedecek olursak, birinci seviyede yer alan departman bir akış oluşturarak “soğuk çağrılar” yapıyor. Müzakerelere veya dokümantasyona dahil değildir.

Daha nitelikli yöneticiler satışları kapatır. Aynı zamanda, yüksek kaliteli profesyoneller, kural olarak, "soğuk aramalarla" uğraşmak istemezler ve onlarla konuşmaya daha isteklidirler. düzenli müşteriler, evrakların hazırlanması ve siparişlerin alınması. Bu, toptan satış işine yeni insanların girişinin durmasına yol açıyor. Bu yüzden en iyi seçenek– Sorumlulukların çalışanlar arasında açıkça dağıtılacağı üç seviyeli bir satış departmanı oluşturun.

Huniyi görselleştirdikten sonra her seviyede mevcut olan göstergeleri açıklamanız gerekir. Göstergelerin sistematik ölçümü yapılmazsa, hemen ölçmeye başlayın; daha sonra istediğiniz zaman gelirin artmadığını ve satışların artmadığını değerlendirebileceksiniz.

Satış huninizdeki zayıf noktaları nasıl belirlersiniz?

Galina Kostina,

"ProfBusinessConsulting" danışmanlık ajansı başkanı

Huniden bir parça alarak kaç potansiyel müşterinin bir sonraki seviyeye geçtiğini anlayacaksınız. Örneğin belli bir aşamada huninin daralması söz konusudur. Bu, zayıf bir nokta hakkında konuşmanın mantıklı olduğu anlamına gelir. ortak sistem, duruma hızla müdahale edip düzeltebilirsiniz.

Örnek 1. Yöneticilerin günlük sorumlulukları arasında kontrol listesine de yansıtılan 50 "soğuk çağrı" yer almaktadır. Ancak yeni alıcı girişi yok. Bunun nedeni, "soğuk çağrının" etkisizliği, yöneticinin uygun düzeyde pazarlık yapamaması veya alıcının portresinin başlangıçta yanlış çizilmesi olabilir.

Örnek 2. Soğuk arama sayesinde birçok müşteri şirketinizle ilgilenmeye başladı. Onlara ticari bir teklif gönderdiniz (bunun sayesinde ikinci bloğa geçtiniz). Ve burada müşteri buluşmak istemediği için huni aniden daraldı. Sebebi yanlış kompozisyondan kaynaklanıyor ticari teklif Potansiyel tüketicinin ilgilenmediği bir şey. Gerçek şu ki, bu durumda alıcılar, en yüksek kalitede olabilecek mallara değil, yalnızca sayılara dikkat eden deneyimli alıcılardır. Bu nedenle en cazip ticari teklifi nasıl yaratacağınızı düşünün.

Örnek 3.Çalışanlarınızın düzenli toplantıları var, iş gezilerine uzmanlar gönderiyorsunuz, ancak hepsi işe yaramıyor - hiçbir sözleşme sonuçlanmıyor. Müzakere modelini gözden geçirin, çalışanlara gerekli becerileri kazanabilecekleri seminerler veya kurslar düzenleyin. Eğitimden sonra durumu değerlendirin.

Örnek 4. Sözleşmeler yapılır ancak bu aşamada alıcı sizinle çalışmayı bırakır: sipariş vermez ve sevkiyat yapılmaz. İtirazlarla nasıl çalışılacağını bilen ve mükemmel iletişim becerilerine sahip nitelikli yöneticilerin yardımına ihtiyacınız olacak.

Uzmanlar ve şirket hakkında bilgiler

Galina Kostina, "ProfBusinessConsulting" danışmanlık ajansının başkanı. İşletme Danışmanı, küçük ve orta ölçekli işletmelerin satışlarını ve karlarını artırma konusunda uzman. Büyük imalat şirketlerinde üst düzey yönetici olarak 18 yıllık deneyime sahiptir. Baş muhasebeci (Wimm-Bill-Dann dahil) ve ekonomi ve kalkınma direktörlüğünden kendi Danışmanlık Ajansını kurmaya geçti. Proje uygulama konusunda başarılı deneyime sahip iç gelişim, stratejik planlama, üretimi genişletmek, yatırım finansmanını çekmek. Profesyonel federal yayınlar için makalelerin yazarı, eğitimlerin ve ustalık sınıflarının lideri.

Danışmanlık ajansı "ProfBusinessConsulting" küçük ve orta ölçekli işletmeler için büyüme ve sonuç elde etme teknolojilerine kendini adamış profesyonellerden oluşan bir ekiptir.

Gıda ticareti girişimciliğin en karlı ve en çok talep gören ancak aynı zamanda riskli alanlarından biridir. Toptan sebze satışları farklıdır kendi özellikleri dikkate alınması gereken bir husustur. Bu bakımdan bu tür bir işletme açmadan önce onun özelliklerini incelemelisiniz.

Bir işletme nasıl açılır: sebzelerin toptan satışı

Sebze ticareti bir takım aşamaları içerir önemli özellikler ve zorluklar. Bu kategorideki gıda ürünlerini satmanın temel avantajları, perakende ve toptan alıcılar arasında yüksek ve istikrarlı talebin yanı sıra mal satın almanın düşük maliyetleri olarak düşünülebilir. Ayrıca sebze işinin gelecekteki sahibinin yüzleşmek zorunda kalacağı bazı zorluklar da var - bu ürünlerin raf ömrü nispeten kısadır, bu nedenle satın alma yaparken malların büyük kısmının yeterince hızlı satılacağından emin olmanız gerekir. Bu nedenle, satın almaların ölçeği ve ürün çeşitliliğinin niteliği özellikle dikkatle değerlendirilmelidir.

Sebze ticareti işi belirli bir mevsimsellik ile karakterize edilir: bu kategorideki malların satın alınmasına rağmen tüm yıl boyunca, hala içeride yaz saati talep çok daha yüksektir ve bu, işletmenin iş planında dikkate alınmalıdır.

İşe göre: toptan satış sebzelerin perakende ticarete göre birçok avantajı vardır. Bunun nedeni birçok girişimcinin faaliyetlerine toptan satışla başlamasıdır. Toptan satışlar, pazarda bir mağaza düzenlemenize veya yer kiralamanıza gerek kalmamasına olanak tanır, bu da bir iş kurma sürecini bir dereceye kadar kolaylaştırır.

Toptan ticaretin özelliği olan daha basit bir pazar arayışı, acemi iş adamlarına da yardımcı olur - bu durumda ana alıcılar perakendeciler - bakkal sahipleri ve perakende satış mağazaları pazarlarda.

İşletmenin kurucusu büyük bir toptan satış operasyonu yürütmeyi planlıyorsa, lojistik, malların taşınması ve teslimatı konularına özellikle dikkat edilmesi tavsiye edilir. Bu durumda bir lojistik şirketinin hizmetlerinin kullanılması veya bu profilde bir uzmanın işe alınması tavsiye edilir.

Bir iş yaratmanın aşamaları

Bir işletmenin açılış anından itibaren aktif olarak gelişmeye başlaması ve kârsız hale gelmemesi için iş planı gereklidir.

Aşağıdaki öğeleri içermelidir:

• seçilen pazar segmentinin analizi: arz ve talep düzeyi, rakiplerin faaliyetlerinin ve fiyatlandırma politikalarının ve diğer önemli nüansların incelenmesi;
• Şirketin teklifinin temelini oluşturacak ürün çeşitliliği. Kural olarak, ürün yelpazesinin bileşimi yılın zamanına bağlı olarak farklılık gösterebilir. Örneğin, yaz aylarında alımlar domates ve salatalık olacaksa, sonbaharda ağırlıklı olarak lahana, havuç, patates olacak, kış ve ilkbaharda ise malların önemli bir kısmı ihraç edilecek. Her sebze türü ve çeşidi, hasat zamanı ve depolama özellikleri açısından incelenmeli;
• iş geliştirme yatırımlarının hesaplanması. Bu kalem, ürünleri depolamak için bir depo kiralama, mal satın alma, nakliye masrafları ve ödeme masraflarını içermelidir. ücretlerçalışanlar. Ayrıca devam eden ek maliyetler önceden dikkate alınmalıdır. Bu, malların satın alınmasını, yakıt masraflarını, bir arabanın bakımını veya kiralanmasını, hasarlı malların silinmesinden kaynaklanan kayıpları vb. içerecektir.
• işletmenin ilk faaliyet döneminde ve belirli bir süre sonra elde edeceği tahmini kârın hesaplanması ve ayrıca şirketin kârlılığının hesaplanması.

Planlamaya dahil edilmesi gereken kesin sayılar, iş kurucusunun faaliyetlerin organizasyonuna ilişkin özel kararlarına bağlı olacaktır. Özellikle depo büyüklüğü 15 m2 arasında değişebilmektedir. m daha fazla faaliyetin ölçeğine bağlı olarak, ayrıca kira fiyatı da etkilenebilir bölgesel konum depo alanı. Satın alma hacmi ve ürün çeşitleri de farklı olabilir ve küçük veya orta ölçekli toptan satış veya öncelikle süpermarketlere ve mağaza zincirlerine yönelik tedarikler için tasarlanmış büyük olabilir.

Genel olarak, sebzelerin toptan satışı için sıfırdan bir işletme açmak için en az 100 bin ruble bütçe ayırmanız gerekir, ancak sebzelerin toptan satışı karlı bir iş türü olduğundan ve önemli bir fiyat artışı ve hızlı mal cirosunu gerektirdiğinden Yeni işletmenin geri ödeme süresi yaklaşık altı ay olacak.

Bir toptan sebze satıcısının depoya ek olarak, satın alma ve satış yöneticilerinin çalışacağı bir ofise, gerekirse bir lojistikçi ve muhasebeciye ve bizzat şirket başkanına ihtiyacı olabilir. Küçük toptan satışla uğraşıldığında, tüm ana işlevler kurucunun kendisi tarafından gerçekleştirilebilir ve diğer çalışanlara yalnızca ürünlerin yüklenmesi, boşaltılması ve alıcıya teslim edilmesi emanet edilir.

Önemli bir adım tedarikçi arayışı olacaktır. Çeşitli nedeniyle iklim koşullarıÜrünlerin kalitesini ve maliyetini önemli ölçüde etkileyen farklı bölgelerde, sebzeleri en aktif olarak gelişen bölgelerde satın almak daha iyidir. tarım. Kural olarak bunlar ülkenin güney bölgelerindeki özel çiftliklerdir. İÇİNDE kış dönemi ve ilkbaharda sebzelerin çoğu ithal edilecek, bu nedenle yurt dışından doğrudan teslimat yapılması veya aracılardan en uygun tekliflerin bulunması tavsiye edilir. Bir tedarikçi seçerken yalnızca ürünün maliyetine ve avantajlı tekliflerin bulunup bulunmadığına değil, aynı zamanda seçilen faaliyet alanındaki itibarına da odaklanmalısınız. Toptan sebze satışıyla uğraşan yeni girişimcilere, çok çeşitli mallarla ticarete başlamamaları tavsiye edilir: ilk başta kendinizi 2 - 3 tür sebze ile sınırlayabilirsiniz ve ancak düzenli müşteri sayısını artırıp müşteri tabanını genişlettikten sonra faaliyet kapsamını genişletebilir misiniz?

Toptan satış türüne ve ürün yelpazesine karar verdikten sonra, bir işletme açmadan önce bile alıcı bulmaya özen göstermelisiniz. Ana faaliyetin küçük, orta veya büyük toptan satış olmasına bağlı olarak, potansiyel müşteriler arasında pazarlardaki küçük sebze perakendecileri, çeşitli bakkal mağazaları ve hatta süpermarket sahipleri yer alacaktır. Doğru, ağ işletmelerine mal tedarik etme olanağını elde etmek için, rakipleri yenmek ve itibar geliştirerek belirli bir profesyonellik düzeyine ulaşmak gerekir.

Sebzelerin toptan satışı: kayıt ve belgeler

Sebze toptan satışı yapan bir işletmeyi resmi olarak kaydederken, bireysel veya tüzel kişiliği kaydetmeye dikkat etmelisiniz - belirli bir organizasyon biçiminin seçimi gelecekteki ticaretin ölçeğine bağlı olacaktır: özel girişimcilere veya küçük dükkanlara ürün tedarik etmek, statü tescili yeterli bireysel girişimci. İşletmenin kurucusu süpermarketlere veya halka açık catering işletmelerine sebze satmayı planlıyorsa, derhal bir tüzel kişiliği kaydetmeye başlamak daha iyidir.

Sebze ticareti açmak için, eğer ürünler bir depoda saklanacaksa, satış formatı ne olursa olsun, başta sıhhi ve itfaiye olmak üzere düzenleyici makamlardan özel izinler almanız ve ayrıca düzenli olarak özel denetimlerden geçmeniz gerekecektir. bu hizmetlerden.

Toptan sebze satışı yapan bir şirketin doğrudan kaydedilmesi, seçilen organizasyon biçimine bağlı olarak farklılık gösterecek birkaç aşamayı içerir. Özellikle, bireysel bir girişimcinin sertifikasını almak için, işletmenin kurucusu hakkında kişisel bilgilerin yanı sıra, uygun bir başvuru formunu doldurmanız gerekecektir. OKVED kodları, yeni şirketin faaliyet türüne uygundur. Başvuruyu göndermeden önce, herhangi bir banka şubesine devlet ücretini ödemeniz, başvuruyla birlikte ödeme makbuzunu ve gelecekteki girişimcinin pasaport ve TIN kopyalarını ibraz etmeniz gerekmektedir. Toptan ticarete açık olan ve kâr üzerinden yüzde 6 oranında vergi ödemenize olanak tanıyan basitleştirilmiş vergi sistemine geçiş yaparken ek bir başvuru yapmanız gerekecektir.

Bir LLC'ye kaydolmak biraz daha karmaşıktır: daha önce listelenen koşullara ek olarak, oluşturulan işletmenin güvenilirliğini ve ödeme gücünü doğrulamak için girilmesi gerekir. kayıtlı sermaye(büyüklüğü 10 bin ruble'den az değil), tüzel kişiliğin oluşturulmasına ilişkin kararın ve diğer bazı belgelerin hazırlanması. Bunlar arasında, işletmenin resmi adını ve yasal adresinin yanı sıra tüm kurucular hakkında temel bilgileri belirten işletme tüzüğü de bulunmaktadır. Bir LLC oluşturmanın mali yönü daha karmaşık olacaktır, çünkü kayıtlı sermayeye katkıda bulunma ihtiyacına ek olarak, devlet vergisini öderken büyük miktarda ödeme yapılması gerekir - bir LLC için bu ödeme 4 bin ruble olacaktır.

Özellikle tüzel kişiler için toptan satış işi açmanın arzu edilen koşulu cari hesap açmaktır. Varlığı, büyük şirketler için çok önemli olan hesaplamaların daha hızlı ve daha kolay yapılmasını sağlayacaktır. Cari bir hesap açmak için, seçilen organizasyon formunu doldurmanız ve herhangi bir banka şubesine kaydı onaylayan tüm kurucu belgeleri sağlamanız gerekir.

Bir LLC'ye kaydolurken pul sipariş etmeniz gerekirken, bireysel girişimcilik şirket kurucusunu bunu yapmaya zorunlu kılmaz.

Toptan sebze satışına yönelik bir işletme açmak için, iş planlamasına ve böyle bir girişimin finansal bileşeninin hesaplanmasına yeterince dikkat etmeniz gerekir. Şu tarihte: uygun organizasyon birkaç ay içinde şirket istikrarlı bir gelir elde edecek.

9 Haziran 2017 Sergey

Malların toptan satış müşterilerine yapılan sözleşmelere uygun olarak teslimi, toptan satış işletmesinin deposundan veya transit olarak gerçekleştirilir. Bir depodan teslimatın organizasyonu çeşitli yöntemler kullanılarak gerçekleştirilebilir: toptan alıcılar tarafından malların kişisel seçimi, telefonla (yazılı) hızlı talepler, standart (normatif) teslimatlar, seyahat eden satıcılar aracılığıyla.

220 Bölüm 8. Piyasa kuruluşlarının ekonomik ilişkilerinin toptan satış yoluyla organizasyonu.,.

Genel gereksinimler Malların herhangi bir teslimat yöntemini kullanırken maksimum hız ve en düşük maliyet Toptan müşterilerden gelen hızlı siparişleri yerine getirmek. Teslimat yönteminin seçimi, ürünün türüne ve yerel koşullara bağlıdır.

Kişisel seçim, grup içi karmaşık ürün çeşitliliğine sahip ürünler (şekerleme, konserve yiyecek, şarap, giyim, ayakkabı vb.) ve az bilinen ürünler için kullanılabilir. Toptan satış işletmeleri, müşterilere daha iyi hizmet verebilmek için, mal numuneleri için salonlar (küçük bazlarda - odalar) kurar; burada toptan işletmenin depolarında bulunan tüm malların ve alınması beklenen malların bir sergisi düzenlenir. Numune salonları (odaları), toptan satış işletmesinin emtia departmanlarının yapısına uygun olarak, her biri belirli bir mal grubunun ticari satıcısı tarafından hizmet verilen bölümlere ayrılmıştır. Gerektiğinde emtia satış uzmanı, programa uygun olarak depoya gelen müşterilere tavsiyelerde bulunur, onlara mevcut malların çeşitlerini ve kalitesini tanıtır ve bir kerelik başvuruları kabul eder.

Depodan mal seçmeden önce, perakende ticaret temsilcileri işletmelerindeki stok durumunu analiz ediyor, miktarlarını standartlarla ve uygulama için son tarihlerle karşılaştırıyor. Bu, mallar için tek seferlik siparişlerin güvenilirliğini önemli ölçüde artırır. Başvuru formları toplanır, işlenir ve depoların emtia bölümlerine gönderilir. Depolardan mallar, düzenlenen faturalar ve ödeme talepleriyle birlikte toptan alıcıya teslim edilir.

Gıdaların çoğu ve gıda dışı ürünlerin bir kısmı, telefonla veya yazılı siparişlerin yaygın olarak kullanıldığı, basit ve istikrarlı bir ürün yelpazesine sahip ürünlerdir. Yazılı yöntem, gereksinim-siparişlerin yazışma sistemini kullanır. Toptan satış işletmesi, bu tür gereksinimler-siparişler için muhasebe, sipariş alma ve yürütme sistemine birlik kazandıran birleşik bir form geliştirir. Önceden gönderilen bu tür formlar tüm ayrıntıları içerir - müşterinin adı, adresi, banka hesabı, sözleşme kapsamındaki teslimat koşulları vb. Kural olarak, talep-sipariş formu karşılık gelen ayrılabilir parçalardan oluşur. belirli mal gruplarına yöneliktir. Depoların bu tür her bölümü ve farklı bölümleri için eşzamanlı mal seçimi gerçekleşir. Sipariş şartında belirtilen malların mevcut olmaması durumunda, müşteriye siparişin tamamlanması için olası son tarih yazılı olarak bildirilir. Sipariş gereksinimlerine göre mallar 3 günden fazla olmayan bir süre içinde (eğer başkaysa)

8.2. Toptan alıcılara mal tedarik yöntemleri ve onlara sağlanan hizmetler 221

sözleşmede belirtilmeyen şartlar) merkezi olarak alıcının belirttiği adreslere teslim edilir. Aynı şehirden düzenli müşterilere hizmet verirken, istek ve siparişler genellikle telefonla alınır, yani dikte edilerek bir sipariş formu doldurulur. Aynı zamanda, emrin ana maddeleri üzerinde hızlı bir şekilde anlaşmaya varılıyor ve bu da uygulama sürecini önemli ölçüde hızlandırıyor. Mallar perakende ticaret organizasyonu ile mutabakata varılan bir programa göre teslim edilir. Bozulabilir mallar için saatlik teslimat programları hazırlanır.

Malların perakende işletmelerine sözleşmelere, siparişlere ve teslimat programlarına uygun olarak ritmik teslimatını düzenlemek ve toptan satış işletmelerindeki mağazalara mal tedariği üzerinde operasyonel kontrol sağlamak için sevk hizmetleri organize edilebilir. Emtia sevkiyatçıları, mağaza yöneticilerinden, malların satışa hazır olup olmadığı, stokları yenilemek için bunları ithal etme ihtiyacı ve malların perakende işletmelerine tesliminin sağlanması hakkında operasyonel bilgiler toplar. Ayrıca sevk hizmeti, toptan satış işletmesinin ilgili departmanları ile malların teslim düzenine ilişkin konuları çözer ve öncelikle mağazalardaki eksik malların yenilenmesine atıfta bulunur ve bu amaçla kısa sevk toplantıları düzenleyerek malların teslimatı için pratik önlemler alır. malların perakende zincirine rasyonel teslimatı.

Toptan satış işletmelerinin depolarından mal tedarik etmek için ilerici bir yöntemin kullanılması tavsiye edilir - harita planlarının kullanımına dayanan ve malların teslimat ritminin sağlanmasına dayanan standart tedarik yöntemi (standart tedarik). perakende ağı. Bu yöntem özellikle, mevcut geniş ürün yelpazesi nedeniyle her gün hızlı sipariş vermek için çok fazla zaman harcanan ve bu da sıklıkla aceleye ve dolayısıyla sipariş hatalarına yol açan büyük departmanlı bakkallara tedarik sağlamada etkilidir.

Standart teslimat yönteminin özü, malların satışını dinamiklere göre aya ve belirli vadelere göre planlamaktır. özgül ağırlık Temel dönemdeki satışlar. Bunun için tüm ürünler ciroya, yoğunluğa ve talepteki dalgalanmalara, siparişlerin seviyesine ve hareketliliğine bağlı olarak çeşitli gruplara ayrılmaktadır. Her grup, talep sıklığı, satış düzeyi ve diğer özellikler bakımından çok az farklılık gösteren mal çeşitlerini birleştirir. Her grup için tek bir teslimat aralığı belirlenir. Talep sıklığına göre gruplandırmanın yanı sıra, toptan alıcının cirosu içinde malların payına göre de gruplandırma yapılmaktadır. Mal olarak,

222 Bölüm 8. Toptan satışta piyasa kuruluşlarının ekonomik ilişkilerinin organizasyonu...

nispeten küçük özgül ağırlık ticari ciroda, ticaret cirosunda belirleyici öneme sahip malların teslimat sıklığına odaklanarak teslimat aralıklarının kabul edilmesine izin verilir. Uygulamada görev, her bir perakende ticaret işletmesi için, her ürünün teslimat tarihlerini ve her belirli tarih için teslimat hacmini gösteren üç aylık ve aylık plan haritalarının hazırlanmasına indirgenmektedir. Teslimat gününün arifesinde, alıcının yalnızca tedarikçi tarafından nakliye için hazırlanmış olan ürüne olan ihtiyacı teyit etmesi yeterlidir.

Toptan satış işletmesi ile alıcı arasındaki anlaşmanın (şartnamenin) öngördüğü ürün yelpazesindeki malların perakende ticaret ağındaki mevcudiyetini sistematik olarak kontrol eden toptan satış işletmelerinin gezici emtia uzmanları, sevkıyat hizmetiyle yakın bağlantılı olarak çalışır.

Toptan satış işletmesi, her seyahat eden satıcıya belirli perakende ticaret organizasyonlarını ve mağazalarını atar, kendisi için, pazar koşullarını ve emtia kaynaklarını ve ayrıca perakende ziyaret programını dikkate alarak mal satışı için belirli bir görev belirleyen bir çalışma planını onaylar. Ticari organizasyonlar ve mağazalar. Perakende satışlarda alıcıyla yapılan sözleşme (şartname) ve toptan satış işletmesinin depolarında bulunan mal listelerinde öngörülen mallar yoksa, gezici tüccar bu malların teslimi için iki imzayla bir kerelik sipariş verir. - kendisinin ve alıcının sorumlu kişisi. Sipariş 3 nüsha halinde verilir, bunlardan biri alıcıya verilir, ikincisi toptan satış şirketine gönderilir ve üçüncüsü gezici tüccarda kalır. Seyahat eden satıcı, eksik mallar için tamamlanan siparişleri, fatura düzenlemek ve malları alıcıya teslim etmek için toptan satış işletmesinin departmanlarına (bölümlerine) ve sözleşmede (şartname) öngörülmeyen mallar için - uygun eklemeler yapmak üzere aktarır. .

Seyahat eden bir satıcının sorumlulukları aynı zamanda perakende ticaret kuruluşlarından ve işletmelerden mal ithalatı için alınan siparişlerin zamanlama, miktar ve çeşit açısından yerine getirilmesinin izlenmesini de içerir. Buna ek olarak, gezici tüccarlar, toptan satış işletmeleri kapsamındaki mallara olan talebin durumunu tespit eder, mağaza çalışanlarına mal satış organizasyonunu iyileştirmede yardımcı olur ve yeni ve az bilinen ürün türlerinin tadına bakılarak satış sergilerine katılır. Bazen emtia distribütörleri (veya nakliyeciler), hizmet verilen mağazalar arasında mallarla dolu bir arabada dolaşarak, aynı anda sipariş verir ve ürünleri teslim eder. Bu ha...

8.2. Toptan alıcılara mal tedarik yöntemleri ve onlara sunulan hizmetler 223

küçük bir perakende zinciri için, özellikle de birçok küçük mağazanın bulunduğu bir tüketici işbirliği sistemi için tipiktir.

Transit teslimatta mallar toptancı işletmenin depolarına ulaşmaz, ancak siparişlerine göre doğrudan üretim işletmelerinden müşterilere teslim edilir.

Bir toptan satış işletmesi tarafından toptan alıcılarla yapılan sözleşmeler, transit olarak gelen malların oranını, miktarını, çeşitlerini ve teslim süresini belirler. Bu veriler, toptan satış işletmesi tarafından toptan alımların operasyonel planlaması sırasında derlenen malların depolara ve transit sevkiyatlara teslim planına ve ayrıca alıcının kişisel kartına yansıtılır.

Önemli bir görev, toptan satış işletmesinin müşterilere karşı yükümlülüklerinin yerine getirilmesi üzerinde günlük kontrolün sağlanmasıdır. Mal satışlarına ilişkin kayıtlar defterlerde veya müşteri kartlarında tutulur. Alıcıların birden fazla olması durumunda, müşterilere teslimat planının uygulanmasını kaydetmek için kartlar ayrı ayrı tutulur ve malların alıcılara teslimatını kaydetmek için kartlar ayrı tutulur. Her sözleşme kapsamında her alıcı için ilk tür kartlar düzenlenir. Kart, alıcıya ait bilgileri içerir; “plan” ve “uygulama” sütunlarında alıcıya karşı yükümlülüklerin yerine getirilmesi dikkate alınır.

Malların transit olarak gönderilmesi durumunda karttaki giriş, tedarikçinin kartındaki ilgili girişle aynı olmalıdır. İkinci tip kartlar malların alıcısına verilir. Bunun nedeni, anlaşmaya giren ticaret şirketinin sistemindeki farklı adreslere - mağazalara sipariş verebilmesidir. Bu tür kartlarda, sözleşmeye eklenen, zamana göre teslimatın büyüklüğünü ve teslimat yöntemini (transit, depo) gösteren şartnamede öngörülen mal aralığına göre kayıtlar tutulur. Kayıt, malların serbest bırakılmasına ilişkin siparişler, düzenlenen faturalar ve taşıma belgeleri temelinde “plan” ve “uygulama” sütunlarında gerçekleştirilir.

Koşullarda pazar rekabeti Toptan satış işletmesi, müşterilerine sunduğu hizmetler için kendi standartlarını geliştirmek zorunda kalıyor. Kural olarak, her toptan satış işletmesi müşterilere en azından! En azından rakiplerin sunduğu hizmet düzeyinde.

Ancak asıl amaç satışları değil, kâr artışını maksimuma çıkarmaktır. Bu nedenle toptan satış işletmesi, türüne ve türüne bağlı olarak, finansal yeteneklerine uygun olarak müşterilere sağlanan belirli bir hizmet kümesini seçer. Bazı toptancılar daha mütevazı bir hizmet sunuyor,

224 Bölüm 8. Toptan satışta piyasa kuruluşlarının ekonomik ilişkilerinin organizasyonu...

ama düşük fiyatlarla. Diğerleri rakiplerinden daha fazla hizmet sunuyor ancak daha yüksek maliyetleri karşılamak için prim talep ediyor. Her durumda, toptan satış işletmesi müşterilere sunulan hizmet yelpazesine karar vermeli ve bir hizmet sistemi standardı geliştirmelidir. Tabloda 8.1 verildi örnek liste Bir toptan satış işletmesinin müşterilerine (türüne, türüne, mali durumuna bağlı olarak) sağlayabileceği hizmetler.

Tablo 8.1Toptancıların müşterilere sunduğu hizmetler