Soyuq zənglərin işlənməsi. Uğurlu soyuq zəngləri necə etmək olar. "Heç bir şey lazım deyil" üçün hazır skript

Son illər Soyuq zənglərdə bum var. Və bu yazıda soyuq zənglərin niyə zamanın sınağından çıxdığını izah edəcəyəm. Mən də sizə məsləhətlər verəcəyəm və potensial müştərilərinizin sayını artıracaq texnikaları paylaşacağam. Ehtiyatlı olun, bu məqalə çox böyükdür və bir çox sirləri ehtiva edir: soyuq zəng haqqında taktikalar, strategiyalar və miflər, soyuq zəng və satışın əslində nə olduğunu başa düşəcəksiniz. Həm də ideal bir ssenarinin nümunəsi və katibi yan keçməyin yolları.

Və bəli, bilirəm. Soyuq zəngə nifrət edirsən. Hamı onlara nifrət edir. Daha doğrusu, onlardan uğurla istifadə edən, onlardan milyonlar alan satıcılardan başqa hamı.

Beləliklə, soyuq zənglə necə gedir.

Soyuq Zəng sənətini mənimsəmək üçün altı məsləhət

Uğursuzluq ehtimalını qəbul edin, ondan qaçmayın.
Tez satmağa yox, tez öyrənməyə hazırlaşın.
Yorucu monotonluğun qarşısını almaq üçün texnologiya və xüsusi xidmətlərdən istifadə edin.
Başqalarının və vaxtınızı boş yerə sərf etməyin.
Ssenariyə robot kimi yox, aktyor kimi əməl edin.
Kəmiyyət və keyfiyyət balansını qoruyun.

Bütün bu mürəkkəbliklərlə soyuq zənglərin ümumiyyətlə bir vasitə kimi nəzərdən keçirilməsinə dəyər olub olmadığını bilmək çətindir. Ancaq buna görə də onları nəzərdən keçirməyə dəyər.

Soyuq zəng sənəti və elminə yiyələnsəniz, təşkilatınızda ən effektiv və ən yüksək ödənişli satış nümayəndəsi ola bilərsiniz. Digər satış üsullarında olduğu kimi, zəif soyuq zəng bütün alətin reputasiyasını asanlıqla ləkələyə bilər. Buna görə də əks nümunə olmağa çalışın. Və bu uğura gətirib çıxaracaq.

Birinci- uğursuzluqlardan qorxmayın və onlardan qaçmağa çalışmayın

Uğursuzluqlar onun ayrılmaz hissəsidir hamısı ticarət fəaliyyəti. Heç kim 100% gəlir əldə etmir.

Rədd edilmə qorxusunu aradan qaldırmaq üçün 3 məsləhət:

İpucu 1: Müsabiqə keçirin. Qalib, imtinası ən dəhşətli, ən gülməli və ya ən sərt olandır. Və sadə deyil: " Xeyr, təşəkkürlər».

İpucu 2: Əgər perspektivli şəxs yox deyirsə, bunun səbəbini soruşun.

Bu kimi bir şey cəhd edin:

« Mən sizin dürüstlüyünüzü və birbaşalığını yüksək qiymətləndirirəm. İşimdə ən çətin şey kiməsə faydalı ola biləcəyimizi bilməməkdir. Nə üçün sizə kömək edə bilməyəcəyimizə qərar verdiyinizi deyə bilərsinizmi?»

Məhsul və ya xidməti satmağa çalışmayın. Sadəcə öyrənin və təcrübə qazanın.

İpucu 3: Həmkarınızla telefonda söhbəti canlandırın. Qoy müştəri olsun və sizdən ən kobud şəkildə imtina etsin. Həqiqi müştəri ilə söhbət hər dəfə xoşagəlməz hala gələndə həmin “performansı” xatırlayın. Müqayisədə real söhbət o qədər də pis görünməyəcək.

Potensial müştərilər sizi rədd etməyə davam edərsə və siz buna görə pis hiss edirsinizsə, şirkətinizi bəyənən müştərilərin müsbət rəylərini oxuyun.

İnsanlara kömək etdiyinizi özünüzə xatırlayın.

İkinci— tez satmağa yox, tez öyrənməyə hazırlaşın

Soyuq zəng bir gecədə mənimsənilə bilməz. Beləliklə, bir məqsəd qoyun: potensial müştəri ilə hər söhbətdən yeni bir şey götürün. Və bunun uğurlu olub-olmamasının əhəmiyyəti yoxdur.

Soyuq zəng etməyi öyrənmək üçün mini fırıldaqçı vərəq:

İpucu 1: Ssenari ilə başlayın və ondan (hələ) kənara çıxmayın.

İpucu 2: Uğursuz olduğunuz yeri dəqiq müəyyənləşdirin (bunun əlaməti insanların nəsə dedikdən sonra 50%-dən çoxunun telefonu bağlaması və ya imtina etməsidir).

İpucu 3: Skriptinizin bu hissəsini yenidən yazın və rədd cavabı alana qədər onu dəyişdirin.

İpucu 4: 50%-dən az uğursuzluq dərəcəsi ilə bütün skriptdən keçə bilənə qədər bu prosesi qalan nöqtələrlə təkrarlayın.

İpucu 5: Söhbətin gedişatını təhlil edin. Xüsusilə, insanların sizin açıq suallarınıza verdiyi cavabları dinləyin. Sual nə qədər yaxşı olsa, o qədər daha çox insan danışacaq.

İpucu 6: Qeydlərinizi qeyd edin (kağızda və ya elektron formatda). Bu, aydınlıq üçün və nə qədər təcrübə qazandığınızı xatırlatmaq üçündür.

Məqsədlərinizi düzgün müəyyənləşdirmək və daim işdə öyrənmək sizi orta satıcıdan çox addımlar atacaq.

üçüncü— oxşar problemləri həll etmək üçün texnologiyadan istifadə edin

Müasir satıcının ixtiyarında bir çox alət var. Beləliklə, artıq yorucu və əziyyət çəkmək məcburiyyətində deyilsiniz səmərəli iş.

Xarici faydalı xidmətlərin bir neçə nümunəsi:

ConnectVeSell. Alət nömrələrin yığılması, telefon məlumat bazalarının ötürülməsi, zona nəzarətçisi ilə qarşılıqlı əlaqə və s. kimi hərəkətləri avtomatlaşdırmağa kömək edir. Beləliklə, dərhal söhbətə atlaya və nəticə əldə edə bilərsiniz.

Salesloft. Güclü inkişaf komandası və onların əlaqələndirilmiş işi sayəsində bu məhsul daim bazara uyğunlaşır və həmişə müasir satış işçisinin ehtiyaclarına cavab verir. Əsas alət kimi və üçün istifadə edilə bilər tam nəzarət proses (telefon verilənlər bazası, e-poçt və insanlarla qarşılıqlı əlaqə).

DiscoverOrg. Kifayət qədər tanınmış xidmət. Bu, yalnız nömrələrlə işləməyi asanlaşdırmayacaq, həm də müştəri məlumat bazaları ilə işləməyə kömək edəcək bir növ qızıl standartdır.

Hər hansı bir CRM sistemindən istifadə edirsinizsə, onun bütün xüsusiyyətlərini sınaqdan keçirməkdən və istifadə etməkdən heç vaxt qorxmayın. Bir çox məhsulun müstəqil versiyaları var, lakin kompleksdə eyni vaxtda bir neçə xidmətdən istifadə edə bilərsiniz.

Yeri gəlmişkən, tənbəl bir satıcı üçün iki ümumi bəhanə var: " Həddindən artıq çox böyük rəqabət "Və" Alətlərdən istifadə etmək üçün kifayət qədər büdcəm yoxdur ».

Dördüncü- vaxt itirməyin - həm sizin, həm də müştərinin

Təklifinizlə maraqlana biləcək konkret insanların siyahısını tərtib etmək məsləhətdir. Bu, həmsöhbətin xidmətlə maraqlanıb-maraqlanmadığını öyrənmək üçün hər bir əlaqəyə vaxt itirməməyə kömək edəcək.

Kiminlə məşğul olduğunuzu bilsəniz, rədd cavabı daha az olacaq. Zəng siyahınızda yalnız həqiqətən kömək edə biləcəyiniz insanların və təşkilatların olduğundan əmin olun.

Hansı təşkilatların seçilməli olduğu meyarlar:

fəaliyyət sahəsi;
büdcə səviyyəsi, işçilərin sayı;
coğrafiya;
əlaqəli sahələr və texnologiyalar.

Həmsöhbət seçmək üçün meyarlar:

təşkilatdakı rolu və ya mövqeyi;
işində istifadə etdiyi alətlər;
bu şəxs görülən işlər barədə kimə hesabat verir;
kimə və ya nəyə nəzarət edir.

Sizə uyğun olmayan birinə zəng etsəniz ideal meyarlar, vaxtını oğurlayırsan. Təklifinizdən istifadə edə biləcək birinə zəng etsəniz, deməli, siz onlara həyatlarını və bizneslərini yaxşılaşdırmağa kömək edirsiniz. Həm də özüm üçün. Dəyərli vaxtınızı satdığınız şeyə ehtiyacı olmayan insanları inandırmağa sərf etməyin.

Beşinci- robot yox, aktyor ol

Soyuq zəng ssenarili fəaliyyətdir. Və rola "almaq" lazımdır - aktyor kimi.

Aktyorlar da ssenariyə uyğun hərəkət edirlər. Bununla belə, nə televiziya şoularında, nə də filmlərdə onlar bir-birinə naxışla danışan və baxan bir dəstə robota bənzəmirlər.

Onlar əsl insani duyğularla doludur! Buna görə də, aydın bir plana uyğun hərəkət edərkən belə, real insan kimi danışın. Yalnız "gözlə oxu" etməyin.

Xüsusilə iş və nəticələrlə maraqlanırsınızsa, bununla məşğul olmaq asandır.

Skriptlərdən necə istifadə etmək olar (nümunələr ilə)

1 Addım 1: Birincisi, giriş və dəyər təklifinizi yaxşı xatırlayın. Kim olduğunuzu və kiminsə sizi niyə dinləməli olduğunu necə izah edəcəyinizi bilirsinizsə, söhbətə uyğunlaşmanız daha asan və daha sürətli olacaq.

“Axşamınız xeyir, bu Z şirkətindən Aleksandrdır. Biz məlumatların toplanması və təhlili ilə məşğuluq və bunun komandanıza fayda verə biləcəyini bilmək istərdim. İki dəqiqəniz var?

2 Addım № 2: Sonra söhbətinizi açacaq açıq sualları yazın. Sual verərkən, dinləməyə və eşitməyə hazır olun. Sadəcə öz növbənizi gözləməyin.

"Sazı bağladığınız zaman şirkətiniz bundan sonrakı müqavilələr üçün necə istifadə edir?"

3 Addım № 3: Sonra ümumi etirazlara aydın cavablar tapın. Əgər yenicə öyrənirsinizsə, yaxşı olar ki, cavabları kağıza yazın və gözünüzün qabağında saxlayın. Təcrübə olmadan, tez naviqasiya etmək çətin olacaq.

Etiraz nümunəsi:

“Hazırda biz daha çox huninin üstünə cəmləşmişik. Və indiyə kimi nəticələr qənaətbəxşdir. Buna görə də xoşbəxtik, təşəkkür edirəm”.

Cavab nümunəsi:

“Bu, məlumat analitikasının faydalı şəkildə tətbiq oluna biləcəyi kiçik bir sahədir. Təsəvvür edin ki, əvvəlki illərin bütün nəticələri və mənfəətləri haqqında məlumatınız var. Bu məlumatlarla komandanız 2-5 dəfə daha sürətli nəticələr əldə edə bilər”.

4 Addım № 4: Nəhayət, tərləməyə başlayana qədər məşq edin.

Başqasından özünü alıcı kimi göstərməsini xahiş et. Eyni otaqdasınızsa, gözlərinizi yumun. Bu, həmsöhbəti eşitmək və görməmək üçün lazımdır.

Köməkçinizdən “müqavimət səviyyəsini” tədricən artırmasını xahiş edin.

Təkcə bu texnika sizə inanılmaz nəticələr verəcəkdir..

Sıfır etirazla başlayın və ssenaridən keçərək ən çətin etiraza keçin. Sonra hər bir etiraza cavablarınızı əvvəlcədən düşünün.

Hərtərəfli məşq edin. Söhbətin əvvəlində kiçik etirazlara cavablar hazırlamalısınız (məsələn, “ maraqlanmıram") və sonunda mürəkkəb olanlar, məsələn " Sadəcə mənə e-poçt göndər».

Altıncı - keyfiyyət və kəmiyyət arasında tarazlıq

Ən yaxşı və sübut edilmiş təcrübələrə əməl etdikdə soyuq zəng təsirli olur:

HƏ: uğursuzluqlardan qorxmayın, onlara yaradıcılıqla yanaşın.
HƏ: təcrübə, təcrübə və daha çox təcrübə.
HƏ: açıq suallar və etirazlara ətraflı cavablar hazırlayın.

YOX: Faydalı ola bilməyəcəyiniz təsadüfi insanlara zəng edin.
YOX: Hazırlıqsız zəng edin (Ssenariyə sadiq qalın!).
YOX: avtomatik həll edilə bilən problemlərlə müstəqil mübarizə aparın.

İndi siz düzgün istiqamətdə düşünmək və düzgün alət və üsullardan istifadə etmək üçün hazırlanmış və konfiqurasiya edilmişsiniz. İndi uğur daha yaxındır.

! Əhəmiyyətli. Özünüz soyuq zənglər etmək istəmirsinizsə və ya vaxtınız yoxdursa, başqalarından bu işi sizin yerinizə etmələrini xahiş edə bilərsiniz. Bu, Kwork freelance mübadiləsində yalnız 500 rubla asanlıqla edilə bilər. böyük seçim könüllülər, bir ifaçı seçərkən əsas şey əvvəlcə oxumaqdır

Soyuq Zəng haqqında Ən Yaxşı Kitablar

Soyuq zəng texnikası. Həqiqətən nə işləyir.
Ustaya zəng edin. Telefonla necə izah etmək, inandırmaq, satmaq.
Satışın Qızıl Qaydaları: Uğurlu Soyuq Zənglər, İnandırıcı Təqdimatlar və imtina edə bilməyəcəyiniz Satış Təklifləri üçün 75 Texnika.
Satış skriptləri. Soyuq zənglər və şəxsi görüşlər üçün hazır skriptlər.
Əgər alıcı yox deyirsə. Etirazlarla işləyin.

Soyuq zəng vaxt itkisi deyil. Sözdə "mütəxəssisləri" dinləməyi dayandırın

Soyuq çağırışla bağlı 6 mifdən imtina etdik

Soyuq çağırış təcrübəsi ölüb.
Soyuq zəng köhnəlmişdir.
Soyuq zəng məcburi bir fəaliyyətdir.
Soyuq zəng çox etibarsızdır.
Soyuq zəng işçilərin “robotlaşmasına” gətirib çıxarır.
Soyuq zəng keyfiyyət qaydalarına uyğun gəlmir və həvəskarlar tərəfindən istifadə olunur.

1 "Mütəxəssislər" və sözdə "gurus" soyuq çağırışın öldüyünü elan etdilər. Mənfi məlumatların belə axını ilə (və hətta öz pis təcrübəmizlə) hər hansı bir texnologiyanın effektivliyinə şübhə etmək asandır. İnkişaf etməkdə olan sənayelərin liderləri illərdir soyuq çağırışlara son qoymağa çağırırlar. Üstəlik, bir çox insan onları dəstəkləyir - adi satıcılardan tutmuş aparıcı marketoloqlara qədər.

Və hələ: ONLAR ÖLÜ YOXDUR .

2 Bunu necə düzgün edəcəyinizi öyrənməkdənsə, işləmədiyini söyləmək daha asandır. Bir və ya iki dəfə soyuq zəng etməyə cəhd etmisinizsə və uğursuzluğa düçar olsanız, texnologiyadan nifrət edənlərə qoşulmaq asandır. Bununla belə, hər hansı bir satış bacarığı mənimsənilməsi üçün çox səy tələb edir. Soyuq satışlar da istisna deyil.

3 Bir çox satış işçisi soyuq zənglərə məruz qalır.İşə marağı itirməyin bir çox yolu var. Sadəcə bir menecer sizdən “gündə 50 satış” tələb edir. Bu yanaşma ilə hər kəs fəaliyyət iştahını itirəcək.

4 Bu, etibarsızdır və potensial müştərini biznesdən yayındırır.Şəxsən mən insanların almaq istədiyi şəkildə satmaq fikrini bəyənirəm. Mən isə bu istiqamətdə satış prosesinin optimallaşdırılmasının böyük tərəfdarıyam. Lakin biz bu konsepsiyanı bütün sahələrdə bərabər şəkildə tətbiq edirik. Buna görə də potensial müştərini “narahat etməkdən” qorxuruq.

5 Heç kim robot olmaq istəmir. Ssenari soyuq zəng edənin dostudur. Ancaq çoxu ondan düzgün istifadə etməyi heç vaxt öyrənməyib. Təcrübənin olmaması insanı robot kimi danışmağa məcbur edir, bu mütləq texnologiyanın şərti deyil. Və ümumiyyətlə, qeyri-təbiilik və iddia fəlakət üçün əmin bir reseptdir.

6 Fast food bizə keyfiyyət və kəmiyyətin düşmən olduğunu öyrətdi. Heç kim McDonald's-a yüksək keyfiyyətli yemək gözləyərək girməyib. Hər kəs aşağı qiymətə çoxlu yemək gözləyir (baxmayaraq ki, onların menyuya çoxlu dəbdəbəli maddələr əlavə etmələrinin bir səbəbi var). İnsanlar soyuq zənglərə keyfiyyətsiz bir şey kimi baxırlar. Lakin bu, vərdişdən başqa bir şey deyil və reallıqla heç bir əlaqəsi yoxdur.

Haqqında bilməli olduğunuz 5 soyuq çağırış strategiyası (elmi tədqiqat)

Bir çox insanlar soyuq zəngləri mürəkkəb və təsirsiz bir şeylə əlaqələndirirlər. Necə ki, tərləməlisən. Təsdiqlənmiş strategiyalardan istifadə etmədən, bu, həqiqətən də belədir.

Sonda siz həyatı tamamilə işğal edirsiniz qərib və öz dəyərinizi sübut etmək üçün cəmi on saniyəniz var.

Siz aydın bilirsiniz ki, çox güman ki, sizin sözlərinizdən sonra həmsöhbət özünü "Xeyr, təşəkkür edirəm" ilə məhdudlaşdıraraq telefonu bağlayacaq.

Panikləməyi dayandırın.

Aşağıda stressinizi azaldacaq və soyuq zəngləri isti zənglərə çevirəcək beş sadə və effektiv zəng strategiyası var. Beləliklə, özünüzə inamınızı necə artırmaq və daha çox potensial əldə etmək olar:

Birincisi - bir təbəssüm

Növbəti dəfə telefonu götürüb nömrə yığmazdan əvvəl ən azı iyirmi saniyə üzünüzdə təbəssüm saxlayın. Harada olmağınızın fərqi yoxdur - iclas otağında və ya öz masanızda.

Əvvəlcə bunun axmaq olduğunu düşünə bilərsiniz. Bununla belə, son təcrübələr göstərdi ki, təbəssüm, səmimi və ya olmasın, yenə də bəzi faydalar gətirir.

Stressi azaldır. Kanzas tədqiqat universitetindən bir alim gülümsədiyini tapdı stresli vəziyyət mənfi reaksiyaların şiddətini azalda bilər.
Ürək dərəcəsini azaldır. Bu məsələdə dodaqların bir az qaldırılmış küncləri belə təsirli olacaq.
Qarşılıqlı anlaşmanı yaxşılaşdırır. Gülmək bizim danışıq tərzimizə təsir edir. Səs və intonasiya haqqında. Və o həddə ki, qarşı xəttdəki adam üzünüzdəki ifadəni tuta və hətta təbəssüm növünü təyin edə bilsin. İnsan tam olaraq sizin təbəssümünüzü “eşitdikdə” an məsələsidir. Bütün sirr intonasiya və səs tonunda minimal dəyişiklikləri aşkar etməyə qadir olan güzgü neyronlarındadır.

Əlavə fayda: daxili hissləriniz üzünüzdə görünür. Bununla belə, bu nümunə də tətbiq olunur arxa tərəf. Beləliklə, gülümsəmək əhvalınızı yaxşılaşdırmağa kömək edir.

Supermen kimi durun

Sosial psixoloq Amy Cuddy-nin araşdırması bədən dilinin vacib olduğunu sübut edir. Qarşı xəttdəki həmsöhbət sizi görməsə belə. İki dəqiqə inamlı, əmredici pozada durun (ayaqları ayrı, əllər omba üzərində). Sonra soyuq çağırış uğur qazanma ehtimalı daha yüksəkdir. Və buna görə də:

Orqanizmdə testosteronun səviyyəsi artacaq (etibar dərəcəsini artırır).
Kortizol səviyyəsi azalacaq (bu, stressi azaldacaq).

Bu qayda hətta masanızda olduğunuz zaman da keçərlidir. Düz oturun və əyilməyin. Bu, özünüzü nəzarətdə hiss etməyə və narahatedici əsəbilik hissini aradan qaldırmağa kömək edəcək.

Dostuna zəng et

Bu təcrübə birbaşa Yesware CEO-su Metyu Bellowsdan gəlir:

“Sizinlə şəkil çəkdirin sevilən, bu sizin üçün çox əzizdir. Onu tax Yazı masası və ya onu kompüterinizdə ekran qoruyucusu edin. Növbəti dəfə başqa potensial müştəriyə zəng edəndə təsəvvür edin ki, indi müştəri ilə deyil, fotodakı şəxslə danışacaqsınız”.

Masanızdakı fotoşəkillərin pərəstişkarı deyilsinizsə və ya iclas otağındasınızsa, sadəcə olaraq sosial mediada və ya telefon albomunuzdakı şəkillərə tez baxın.

Niyə işləyir: Sevdiyiniz insanın şəklinə baxmaq sizi bir az da sevindirmir, həm də stress səviyyənizi azaldır və sizi sakitləşdirir. Bu, uğursuzluğa daha az meylli olacaqsınız.

Eyni anda yalnız bir və ya iki ifadə deyin

Bu soyuq zəng texnikası sadədir, lakin çox vaxt diqqətdən kənarda qalır. Araşdırmalar göstərir ki, beyin yalnız 20-30 saniyə məlumatı emal edə bilir. Beləliklə, 15 dəqiqəlik söhbətinizi 30 saniyəlik hissələrə bölün.

Qısa və hərtərəfli olun. Yad adamı məlumat və ya sənaye terminologiyası ilə sıxışdırmayın. Sadə, aydın və aydın danışın. Və aydın olmayan məqamları izah etməkdən çəkinməyin.

Əgər həmsöhbətiniz konkret məlumat tələb etməyə başlayırsa, bu o deməkdir ki, maraqlanır. Bu fürsəti qaçırmayın. Bütün məsələləri və nüansları daha ətraflı müzakirə edə biləcəyiniz görüş təyin edin.

Sevgidən imtina (bəli, bu da soyuq çağırış strategiyasıdır)

İmtina alanda özünüzü rahat hiss edirsiniz?

Soyuq zəng edən bir satıcı üçün cavab həmişə “bəli” olmalıdır.

Məsələn, gündə müəyyən sayda “bəli” hədəfləmək əvəzinə, bir idarəetmə məsləhətçisi “yox”u axtarmağa qərar verdi. Tezliklə anladı ki, arzuladığı “yox”ların sayı onun üçün əlçatmazdır, çünki o, həddən artıq “bəli” alırdı.

Uğursuzluğa diqqət yetirmək ikiqat müsbət təsir göstərir. Bu, satışın sürətini və səmərəliliyini artırmağa imkan verir.

Soyuq zənglərdən geri dönüş sürətinizi artırmaq üçün 7 üsul

Bütün potensial müştərilər təkliflərlə razılaşmır. Görünüş məyus ola bilər. Ancaq şəxsən və ya telefonla danışmağınızdan asılı olmayaraq, əsas vəzifə insanı maraqlandırmaq və onu şirkətə cəlb etməkdir.

Tez-tez bu proses kompleks. Xüsusilə bu cür iş sizin üçün yenidirsə.

Budur, potensial potensialınızı artıracaq 7 məsləhət:

Özünüzə deyil, potensial müştəriyə diqqət yetirin.
Bütün sualları əvvəlcədən hazırlayın.
Ssenariyə kor-koranə girməyin.
İlk görüşdə imkanlarınızı şişirtməyin.
İlk dəfə satış əldə etməyə çalışmayın.
Təbii və rahat olun.
Müştəri üçün necə faydalı olduğunuzu dəqiq təhlil edin.

1 Müştərini mərkəzə qoyun. Bütün diqqətinizi digər insana və onun ehtiyaclarına cəmləyin. Xüsusilə soyuq zənglərdə az təcrübəniz varsa.

Kim olduğunuzu və nə işlə məşğul olduğunuzu ətraflı izah etməyə ehtiyac yoxdur. Təşkilatdan danışma.

Unutmayın, indi əsas mövzu müştəridir. Sən yox. Potensial müştəriyə və onun ehtiyaclarına tam diqqət yetirmək çox peşəkardır. Və siz peşəkarsınız.

2 Söhbəti əvvəlcədən planlaşdırın. Daha çox məlumat daha yüksək satış şansı deməkdir. Həmsöhbətinizdən nə qədər çox məlumat əldə edə bilsəniz, gələcək perspektivləri tanımaq və hərəkətləri planlaşdırmaq bir o qədər asan olacaq. Xüsusilə soyuq zənglərdə.

Anket vacibdir. Verilən suallar əvvəlcədən və diqqətlə düşünülməlidir. Həm də mərhələlərlə - ən ümumidən ən spesifikə qədər məntiqi qurulmuş bir zəncirdə paylayın.

3 Ssenari seçərkən məsuliyyətli olun. Girişinizi bitirdikdən və müştərinin hələ də maraqlandığını gördükdən sonra ondan biznes, bazarda və ya ümumiyyətlə sahədə vəziyyət, büdcə və s. Çox vaxt insanlar sizin təklifiniz müqabilində bu məlumatı paylaşacaqlar. Daha doğrusu, girişinizdə söz verdiyiniz faydalar üçün.

Ehtiyacınız olan suallara cavab eşitmək üçün az və ya çox təminat əldə etmək üçün belə bir sual verin:

“Təsəvvür edin ki, sizdə var sehrli qabiliyyətlər və indi işinizdə və ya sahənizdə üç problemdən xilas ola bilərsiniz. Bu problemlər nədir?

“Əgər təmin etmək imkanınız olsaydı ideal şəraitŞirkətinizi böyütmək üçün nəyi dəyişərdiniz?”

“Şirkətinizin ehtiyaclarını müzakirə etmək üçün sizinlə şəxsən görüşmək istərdim və mümkün faydaşirkətimizin xidmətlərindən. Bəs cümə axşamı saat 14:00?

Həmişə yadda saxlayın: soyuq zəng şəxsi olmalıdır. Başqasının ehtiyaclarına diqqət yetirin. Onu özünəməxsus keyfiyyətləri və xüsusiyyətləri olan ayrı bir insan kimi qəbul edin.

Bu, müştərilərlə etibarlı və uzunmüddətli əlaqələr qurmağa imkan verir. Ssenariyə uyğun olaraq hərəkət etmək soyuq zəngi həqiqətən soyuq hiss edə bilər - şəxsiyyətsiz. Amma bu bizə lazım deyil.

4 İlk görüşdə şansınızı şişirtməyin. Bu müştəri ilə ilk dəfə qarşılaşırsınızsa, "tam silahlı" getməməlisiniz. Başqa sözlə, özünüzlə nümunələr və sənədlərlə dolu nəhəng bir portfeldənsə, adi kiçik bir qovluq götürmək daha yaxşıdır.

Bir şəxs maraqlanırsa və daha ətraflı məlumat əldə etmək istəyirsə, o zaman siz həmişə avtomobilinizə qayıdıb sizə lazım olan hər şeyi götürə bilərsiniz. Bu yolla mümkün uğursuzluq stresini azaldırsınız. Beləliklə, kartlarınızı tədricən açın.

5 İlk cəhddə satış əldə etməyə çalışmayın.. İlk satış təcrübəsi nadir hallarda uğurlu olur. Səylərinizi məlumat toplamaq üzərində cəmləyin. Büdcədə bir şey təklif edirsinizsə, o zaman sizə daha az məlumat lazımdır. Suallar verin və qeydlər aparın.

Müştəri ilə güclü münasibət qurmağa çalışın. Qoy zəng və sonrakı görüş dostluq olsun.

6 Müştərini “stress” etməyin. Həmsöhbətiniz özünü nə qədər rahat və rahat hiss edirsə və sizin qarşınızda nə qədər çox açılırsa, xidməti satmaq və daimi müştəri əldə etmək ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Bunu etmək üçün özünüzü istirahət etməlisiniz. Və təbii olun. Bu, cəlbediciliyinizi xeyli artıracaq.

7 Müştərinizin necə faydalanacağını və təklifi nəyin qəbul edəcəyini öyrənin.. Hər bir halda, insanı həqiqətən maraqlandıracaq və onu təklifinizi qəbul etməyə təşviq edəcək bəzi üstünlükləri vurğulaya bilərsiniz.

Eyni zamanda, hər bir müştərinin sizinlə əməkdaşlıq etməkdən imtina etməsinə səbəb olacaq qorxuları və şübhələri var. Sizin əsas vəzifəniz həmsöhbətinizi satın almağa tam olaraq nəyin motivasiya edəcəyini, hansı faydaları gözlədiyini öyrənməkdir. Həm də - onun xidmət və ya məhsul almasına mane ola biləcək qorxuları və şübhələri haqqında öyrənin.

X Bonus ipucu: Daha çox sual verməkdən qorxmayın. Soruşmaq faydalı və faydalıdır. Xüsusilə soyuq zənglərdə. Suallar həqiqətən sehrli bir taktikadır.

Bu kimi bir şey soruşa bilərsiniz: “Cənab X, təcrübədə biz müəyyən etdik ki, bir insanın bizimlə əməkdaşlığa razı olmasının səbəbləri müxtəlif hallar həmişə fərqli. Sizin vəziyyətinizdə bu səbəb nədir?

Əgər dürüst, açıq və təbiisinizsə, daha çox sual verməkdən çəkinməyin. Əsl maraq göstərin. Və eşitdiyiniz cavablar sizi heyrətləndirəcək. Bir qayda olaraq, potensial müştəri hər zaman satış üçün lazım olan məlumatları təqdim etməyə hazırdır. Xüsusilə söhbət yaxşı gedirsə və təklif olunan xidmət maraq doğurursa.

Unutmayın, əsas şey soruşmaqdır.

Mükəmməl soyuq zəng skripti

Sizdə adların və telefon nömrələrinin siyahısı var. Günün sonuna qədər 100 zəng etməlisiniz. Satış meneceriniz komandanıza çox iş tapşırıb, ona görə də siz yığmağa, yığmağa və yığmağa davam edirsiniz...

İndi sizə lazım olan tək şey skriptdir. Həm də heç biri yox... Amma ən yaxşısı, ən gözəli. Hansı işləyir.

Amma sizə qapının açarını verməzdən əvvəl gəlin tipik bir soyuq zəngin necə getdiyinə baxaq.

Tipik soyuq zəng nümunəsi

**Siqnal, qaldır**

Potensial müştəri: Bəli?

Satıcı: Axşamınız xeyir, mənim adım Dmitridir.

(1,5 saniyə fasilə)

Bir neçə dəqiqəniz var?

Mən sizi maraqlandıra biləcək və ən əhəmiyyətli problemlərinizi həll edə biləcək proqram təminatı haqqında zəng edirəm.

Təklifimiz haqqında nə düşünürsünüz?

Potensial müştəri:Əslində mən indi məşğulam...

Satıcı: Bəlkə məhsulu sınamaq lazımdır? Bütün sertifikatlarımız var.

Potensial müştəri: Bizi bu maraqlandırmır.

Satıcı: Yaxşı, siz artıq qərar qəbul etmə mərhələsindəsiniz? Bizə iki saat vaxt verin, biz sizə zəng edəcəyik.

**Müştəri telefonu bağladı**

gülmə. Bu kimi zənglər çoxdur. Və bu hər gün olur. Və yəqin ki, onların 1%-dən az müsbət cavab aldığını öyrənməkdən təəccüblənməyəcəksiniz.

Bu o deməkdir ki, 100 nəfərə zəng etsəniz, yalnız bir razılıq alırsınız. Potensial müştərilərinizə zəng edirsinizsə və onlara eyni şeyi deyirsinizsə, sadəcə dayandırın.

Bununla siz etibarınızı itirir, reputasiyanıza xələl gətirir və məhsuldarlığı azaldırsınız.

Bu skriptə (ən yaxşı soyuq zəng skripti) əməl etsəniz, dönüşümünüz 14-20%-ə qədər arta bilər. Bu hələ 1%-dən yaxşıdır.

İş skriptini necə yaratmaq olar

1 Addım 1: 2-3 sahəni müəyyənləşdirin.Əvvəlcə əraziləri seçməlisiniz. Vaxtınız dəyərlidir - məhsula uyğun gəlməyən bazarlara sərf etməyin. Potensial müştərilərinizin kim olduğunu düşünün və ümumi nümunələri axtarın.

Məsələn, bu otel biznesi və ola bilər pərakəndə. Və ya bəlkə maliyyə və bankçılıq. Hara hədəf alacağınızı anladıqdan sonra 2-ci addıma hazırsınız.

2 Addım 2: 20 perspektivli perspektivi müəyyənləşdirin.İndi məhsul və ya xidmətinizdən faydalana biləcək konkret şirkətləri və ya insanları tapmaq sizin üçün daha asan olacaq. Peşəkarlar üçün sosial şəbəkələrdən və platformalardan istifadə edin. Deyək ki, siz yoqa dərslərinizdən faydalana biləcək otellər axtarırsınız.

Müəyyən kriteriyalar təyin edin. Və internetdə bu otellərin nümayəndələrini tapın.

Voila - potensial müştərilərinizin siyahısı hazırdır.

Yerli və ya regional şirkətlər axtarırsınızsa, daha asan olacaq. İnsanlar həmyerliləri ilə iş görməyi sevirlər. Novosibirskdəsinizsə, ilk növbədə Novosibirsk sakinləri ilə əməkdaşlıq edin.

3 Addım 3: Hər bir potensial müştərini araşdırın. Bilirəm, bilirəm, hamı tez telefonu götürüb zəng etməlidir. Ancaq mənə inanın, kiçik bir araşdırmaya bir neçə dəqiqə sərf etmək prosesi daha da uğurlu edəcək. Odur ki, fürsətdən yararlanın!

Eyni İnternetdə yoxlayın:

şirkət hansı sahədə fəaliyyət göstərir;
tam olaraq nə edirlər;
keçmişdə oxşar şirkətlərə kömək etmisiniz;
onlar haqqında bəzi "əyləncəli faktlar".

Və daha bir vacib şey: şirkət adının necə düzgün tələffüz olunacağına baxın. Bəzi satış nümayəndələrinin təşkilatlarını yanlış tələffüz etmələri qədər insanları heç nə qıcıqlandırmır. Elə isə hazır ol.

Adın necə düzgün tələffüz edildiyini öyrənmək üçün, məsələn, onların reklam videosuna baxa bilərsiniz.

Tapmadınız? Telefonla soruşun: " Təşkilatınızın adını düzgün tələffüz etdiyimə əmin olmaq istəyirəm. Mənə bir ipucu verə bilərsinizmi?»

Ən yaxşı soyuq zəng skripti

Zəngin artıq o qədər də soyuq olmadığının fərqinə varmısınız... Telefonu götürməzdən əvvəl siyahınızı gözdən keçirmisiniz və ev tapşırığını yerinə yetirmisiniz. Sənə söz verirəm, dostum, bu əlavə iş buna dəyər. İndi isə ssenariyə keçək.

Əvvəlcə adınızı və işlədiyiniz şirkəti qeyd edin. Etibarlı və enerjili danışın. Təhrifedici sözlərə tələsməyin.

Xəttin o biri tərəfində başlayır: “Nə? ÜST?". Əvvəldən zəng elə-belə gedir.

Çox yüksək səslə danışmağa ehtiyac yoxdur. Sadəcə aydın və dəqiq olun.

“Bu, [şirkətdən] [ad]dır” dedikdən sonra, fasilə verin.

Bəzən çətin olur. Xüsusilə zəng soyuq olarsa. Bir çox insan birbaşa təklifə keçmək istəyir. Amma mən istəyirəm ki, dərindən nəfəs al və bu səkkiz saniyə ərzində sakit ol.

Siz gözlədiyiniz müddətdə müştəri sizin kim ola biləcəyiniz barədə beynini qarışdırır. Onlar elə bilirlər ki, siz onları tanıyırsınız - siz müştərisiniz? Keçmiş işçi? Cari? Beləliklə, onun diqqətini oğurladınız, qarşı tərəfdə olan indi sizinlə maraqlanır. Hiyləgər hərəkət, elə deyilmi?

İndi söhbət standart soyuq zəngdən bir qədər fərqlidir. Sonra bir az münasibət qurmaq üçün digər insanı sualla vurursunuz. Məqsədiniz: onunla və onun şirkəti ilə tanış olduğunuzu göstərmək.

Budur bəzi nümunə suallar:

Yaxşı sual aktual olacaq və sizi təbəssüm etdirəcək. Həmsöhbət əlaqə qurarsa, aşağıdakı sualı verin.

Məsələn, müştəri " Orada işgüzar ingilis dili kursları keçdim, onların kifayət qədər güclü müəllimləri var”, deyə cavab verə bilərsiniz: “Əla, yəqin ki, qardaşı qızıma tövsiyə edəcəyəm.”

Sonda potensial müştəri yenə də soruşacaq: “ Niyə zəng edirsən?«.

Əvvəlcə zarafat edə, sonra isə zənginizin səbəbini ciddi şəkildə bildirə bilərsiniz. Yumor hər şeyi sadələşdirir və münasibət qurmağa kömək edir. Bununla belə, yumorla diqqətli olmalısınız.

Məsələn, potensial müştəriniz tələsirsə, buna uyğunlaşmalısınız.

Məhsulu təqdim edin, onun müəyyən bir sahədə necə faydalı olduğunu söyləyin. Buna yerləşdirmə deyilir. Bu, oxşar şirkətlərlə necə işlədiyinizi nümunə göstərəcək və onlara müəyyən problemləri həll etməyə kömək edəcək. Əksər "zombi robotlar" kimi özünüz haqqında danışmağa ehtiyac yoxdur.

Budur xidmətin təxmini təsviri:

« Satış menecerləri ilə işləyirəm otel işi. Müştərilərim satış qüvvələrinin məhsuldarlığını artırmaq istəyirlər. Təşkilatınızda oxşar ehtiyaclar varmı?«

Əvvəlcədən sorğu verdiyiniz üçün cavab çox güman ki, bəli olacaq. Sadəcə cavab verin: " Bu barədə mənə ətraflı məlumat verin«.

Qeyd edək ki, söhbətin çox hissəsi onlardan gedirdi! İndi yəqin ki, sizə şirkətin problemləri və məqsədləri barədə məlumat veriləcək. Və bu, gələcək söhbətin qurulmasına kömək edəcək dəyərli məlumatdır.

! Vacibdir! Zənglər əsasında satış skriptləri yaratmaqda ixtisaslaşan insanlar var. Sizə effektiv söhbət şablonu veriləcək. Siz kwork freelance mübadiləsində öz nişiniz üçün belə bir mütəxəssis tapa bilərsiniz.

Skriptin dəyişdirilməsi

Yeni başlayanlara kömək etməyi sevirəm. Mən onların yerində olmuşam və onların üzləşdiyi çətinlikləri bilirəm. Yardım həm şirkət, həm də onların karyerası üçün yaxşıdır. Beləliklə, soyuq zəngin ssenarisi və kursu bir qədər dəyişdirilə bilər.

Şirkətimizdə “sadəcə soruş” adlanan ümumi təcrübəmiz var. O, kiçik satış nümayəndələrini menecerlər və ya perspektivlərlə görüşlər qurmaqda kömək üçün satış liderləri ilə əlaqə saxlamağa təşviq edir. Nümayəndə məndən kömək istədikdə, əvəzində bir şey istəyirəm: vebsayt URL-i, şəxsin və şirkətin sosial media profili və s.

Bu, mənə zəng edəcəyim şəxs və təşkilatla tez tanış olmağa imkan verir. Qarşı tərəfdəki adam ayağa qalxan kimi standart salamımdan istifadə edirəm: “ Bu, [şirkətdən] [ad]dır", fasilə.

Kiçik bir icraçıya və ya hətta orta səviyyəli bir işçiyə zəng edirsinizsə, zənginizin köməkçi və ya katibdən keçməsi ehtimalı var. Onlar "X şirkətinin satış direktoru Oleq Stanislavoviç"i keçmək ehtimalı daha çoxdur. , X-də satış nümayəndəsi«.

Onlar sənin kim olduğunu biləcəklər. Bununla belə, onlar hələ də niyə zəng etdiyinizlə maraqlanacaqlar. Onları daha uzun müddət gərgin saxlayın. Yuxarıdakı ssenaridə olduğu kimi, cavab verənin şəxsiyyəti haqqında soruşmağa bir neçə dəqiqə sərf edəcəyəm. Budur bəzi kiçik nümunələr:

"Kimi daha çox sevirsən: pişiklər, yoxsa itlər?"
"Səhər yeməyində nəyə üstünlük verirsiniz?"
“[Potensial Müştərinin şəhərində] rahat restoran tövsiyə edə bilərsinizmi?”

Söhbət zəngimin səbəbi ilə yaxınlaşanda “Köməyə zəng etdim” deyirəm. Bu ifadə adətən həmsöhbəti dayandırır. Sonra davam edirəm: "Satış nümayəndəsim məndən sizinlə söhbətə başlamağı xahiş etdi." Bu, söhbət yaxşı gedirsə, söhbəti asanlıqla nümayəndəyə köçürməyə imkan verir.

Sonra yuxarıdakı yerləşdirmədən istifadə edirəm: " Otel sənayesində satış menecerləri ilə işləyirəm. Müştərilərim adətən satış nümayəndələrinin məhsuldarlığını artırmaq istəyirlər. Bu sizin vəziyyətinizə bənzəyir?«.

Daha əvvəl öyrənilmiş həmsöhbət cavab verəcək " Bəli". Və sonra aktiv dinləməm işə düşür. Mən danışıram: " mənə bu haqda danış". Onlar öz ağrıları haqqında danışıb qurtardıqdan sonra eşitdiklərimi təkrar edirəm: “ Yəni eşitdiklərim...“Və mən bunu daha ətraflı müzakirə etməyi təklif edirəm.

Bir qayda olaraq, həmsöhbət razılaşır və bir neçə həftə və ya ay ərzində sizinlə əlaqə saxlamağı təklif edir. Mən tez-tez cavab verirəm: " Bəs sabah?". Əksər hallarda belə bir şey belə olur: " Əlbəttə, saat neçədə?«.

Hər kəs gününün yaxşı keçməsini istəyir. Bundan faydalanın və qarşı tərəfi güldürün və ya güldürün. Onlara öz problemləri barədə danışmaq imkanı verin. Və bir həll yolu olduğunu göstərin. Və sizdə var. Başqalarının problemlərini həll etmək daha çox satış deməkdir.

Soyuq zəng zamanı katibi necə keçmək olar - 4 yol

Katiblər və digər vasitəçilər telefon rabitəsində ən böyük problemlərdən biri olmaqda davam edir. kimi suallar Kimin zəng etdiyini bilirmi?"və ya" O, nəyin müzakirə olunacağını biləcəkmi?", və ya" O səninlə əvvəllər danışıb?“Satışların iki dəfə azaldılması üçün kifayətdir. Aşağıda göstərilən fəlsəfəyə əməl etsəniz və sonra təqdim olunan ssenarilərdən hər hansı birini uyğunlaşdırıb istifadə etsəniz, telefonun qərar qəbul edən şəxsə (DM) çatma sürəti əhəmiyyətli dərəcədə artacaq.

Fəlsəfənin əsas məqamı isə belədir: nəyisə gizlətməkdən, hiyləgərlikdən və ya katibi aldatmaqdan əl çəkin. Potensial müştəri ilə artıq danışdığınızı düşünərək onu yanıltın. Bu həm də o deməkdir ki, yalnız adınızı və ya təşkilatınızın adını vermək məcburiyyətində deyilsiniz. Qayda belədir:

Katiblər sadəcə sizinlə tanış olmalıdırlar tam adı və şirkətinizin adı. Onlar mühafizəçi deyillər. Bu, kimin xətdə olduğunu başa düşmələri üçün lazımdır. Əksər hallarda bu kifayətdir. Doğru qərar verənə daha tez çatmağınıza kömək etmək üçün aşağıdakı sübut edilmiş üsullardan istifadə edin. Bəlkə də digər vasitəçilər olmadan. Belə ki:

1 Texnika №1:"Zəhmət olmasa". Bu üsul dəfələrlə təsvir edilmişdir, lakin hələ də effektiv və istifadəsi asan olaraq qalır. Və şansı 65-75%-ə qədər artırır (mən hələ də bu üsuldan istifadə edirəm və işləyir). Bunun necə baş verdiyi budur:

Katib: « ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirəm, necə kömək edə bilərəm?»

Sən: « Axşamınız xeyir, bu ________ _______ (şirkətinizin adı). Zəhmət olmasa, ________ ilə danışa bilərəmmi?«.

Hamısı budur. Sadə, asan və effektiv. Üstəlik, bunu səsinizdə isti bir təbəssümlə söyləmək və “lütfən” sözünün iki dəfə işlədildiyinə əmin olmaq vacibdir. Şablondan istifadə edin: “Zəhmət olmasa danışa bilərəm...”. Başqa bir əsas odur ki, tam adınızı və tam şirkət adınızı göstərin (hətta tələb olunmasa belə).

2 Texnika №2:Əgər danışmağınız lazım olan müştərinin adını bilmirsinizsə, " Xahiş edirəm bir az köməyə ehtiyacım var". Sınayın:

katib: "ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirik, sizə necə kömək edə bilərəm?"

Sən: « Salam, bu _______ _______ (şirkətinizin adı), mənə bir az kömək lazımdır«.

[Şəxs necə kömək edə biləcəyini soruşana qədər GÖZLƏMƏK əsaslı şəkildə vacibdir]

« Mən (məhsulunuz və ya xidmətiniz) iştirak edən əsas şəxslə danışmalıyam. Zəhmət olmasa onun kim olduğunu deyə bilərsinizmi?«.

50% -dən çox hallarda, kifayət qədər yaxşı soruşmusunuzsa və cavab gözləmisinizsə, resepsiyonist və ya katibə sizi düzgün şöbəyə göndərəcək. Oraya çatdığınız zaman əvvəlki texnikanı yenidən istifadə edin. Və çox güman ki, doğru insanla əlaqə quracaqsınız.

Burada üç açar var: 1 - Nəzakətli olun və üzünüzdə təbəssümlə danışın, 2 - "zəhmət olmasa" istifadə edin, 3 - soruşmazdan əvvəl digərinin cavabını GÖZLƏYİN doğru insan. Bu texnika yalnız yuxarıdakı 3 addımı yerinə yetirsəniz işləyir.

3 Texnika №3:Əgər sizə lazım olan şəxsin adını bilmirsinizsə. Alternativ variant- sizə lazım olan başqa bir şöbə ilə əlaqə saxlamağı xahiş edin və yuxarıdakı texnikadan istifadə edin. Bu, katibi tamamilə yan keçmək və beləliklə, bütün vasitəçilərdən qaçmaq üçün əla bir yoldur. Bu texnikadan istifadə edin:

katib: « ABC şirkətinə zəng etdiyiniz üçün təşəkkür edirəm, sizə necə kömək edə bilərəm?«.

Sən: « Axşamınız xeyir, məni marketinq şöbəsi ilə əlaqələndirə bilərsinizmi?«.

Yenə də diqqətli olun və güclü “Xahiş edirəm” sözündən istifadə edin.

4 Texnika №4: Vasitəçilərə göndərilməyə davam etsəniz, necə reaksiya verəcəyinizi mütləq bilməlisiniz. Aşağıdakı üsullardan hər hansı birini istifadə edin:

Qeydiyyatçı sualı: "Pavel Semenoviç zənginizi gözləyir?"

Sizin cavabınız: « Görüşüm yoxdur, amma siz ona növbədə _______ _______ olduğunu deyə bilərsinizmi?«.

sualına: « Bunun nə ilə bağlı olacağını bilirmi?»

Sən cavab ver: « Konkret bilmirəm, amma bunun nə ilə bağlı olduğunu ona deyin (müştərinin əsas problemlərindən biri), gözləyəcəm, zəhmət olmasa«.

(Yuxarıdakı cavabın açarı ondan ibarətdir ki, siz registratoru çaşdırmaq niyyətində deyilsiniz, sadəcə olaraq "zəhmət olmasa" və yuxarıdakı nümunələrdən istifadə edirsiniz).

Sizdən soruşsalar: « Daha əvvəl onunla danışmısınız?»

Sən cavab ver: « Onun cari işləri haqqında deyil, amma ona bildirə bilərsinizmi ki, __________ ________ _________ xəttdədir?«.

Bu üsulların effektivliyinə şübhə etməyə ehtiyac yoxdur. Axı, onlar sadəcə sadə görünürlər. Əslində bunlar güclü texnikadır. Və işləyirlər. Xüsusilə səsinizin "temperaturuna" nəzarət edirsinizsə və hər şeyi yuxarıda göstərildiyi kimi edirsinizsə.

Sadəcə bunu xatırla əsas vəzifə katibə - sizi düzgün insandan heç də uzaqlaşdırmır, həmişə sizi digər vasitəçilərə yönləndirir. Onun funksiyası kimin, hansı şirkətdən və hansı səbəbdən zəng etdiyi barədə dəqiq məlumat ötürməkdir. Çətinliklərlə qarşılaşma ehtimalınız varmı? Əlbəttə. Bu üsullar həmişə 100% işləyirmi? Əlbəttə yox. Bununla belə, onlardan ardıcıl istifadə etsəniz, zamanın 70%-nin işlədiyini görəcəksiniz. Və əminəm ki, bu, indiki üsullarınızdan qat-qat yaxşıdır, elə deyilmi?

Alt xətt

Yuxarıdakı tövsiyələrə, strategiyalara, taktikalara və skriptlərə əməl edin və satışlarınız artacaq. Soyuq zəngləri həvalə etməyi planlaşdırırsınızsa, bu təlimatı oxumaq üçün işçinizə verin. Təcrübə qazanın, uğurlu liderlər yaradın və müştərilərinizlə uzunmüddətli əlaqələr qurun. Artıq soyuq satış təcrübəniz varsa, şərhlərdə paylaşın. İlk soyuq zənginiz nə oldu?

Aktiv telefon satışı və ya telemarketinq yeni müştəriləri cəlb etmək üçün nisbətən ucuz, lakin kifayət qədər effektiv üsul kimi biznes mühitində uzun müddət tanınma və populyarlıq qazanmış bir vasitədir.

Satılan mallara və/və ya xidmətlərə münasibətdə demək olar ki, universal olması ilə yanaşı, o, təkcə hüquqi şəxslərlə deyil, həm də fiziki şəxslərlə işdə uğurla istifadə olunur.

İsti, isti, soyuq zənglər mal və xidmətlərin satışının effektiv üsuludur

"Soyuq çağırış"- bu, yeni istehlakçılar üçün çətin döyüşdə hadisələrin ümumi silsiləsindəki ilkin, əsas mərhələlərdən biridir.

Hal-hazırda "soyuq zəng" termininin dəqiq tərifi yoxdur. Ancaq ənənəvi olaraq soyuq çağırış deməkdir telefon danışıqlarının reklam təcrübəsi potensial müştəriləri cəlb etmək və/və ya malların tədarükü və ya xidmətlərin göstərilməsi üçün müqavilə bağlamaq məqsədi ilə demək olar ki, bütün biznes sahələrində ticarət şirkətlərinin işçiləri tərəfindən həyata keçirilir. son mərhələ satış zəncirində. Bəzən toplamaq üçün soyuq zəng üsullarından da istifadə olunur zəruri məlumatlar sonradan satış etmək üçün istifadə oluna bilən potensial müştərilər haqqında.

Soyuq zənglər əvvəlcədən razılaşma olmadan və yalnız mal və ya xidmət satan şirkətlərin işçilərinin təşəbbüsü ilə həyata keçirilir.

Özündə əsas məqsəd bütün soyuq zənglər müştəri bazasının artması deməkdir.

Təcrübəli satış mütəxəssisləri, müxtəlif biznes ədəbiyyatlarının müəllifləri, həmçinin müxtəlif satış kursları və təlimlərinin tərtibatçıları paylaş soyuq, isti və istiyə gedən zənglər.

Soyuq tip- bu, ilk dəfə edilən və satış edən şirkət, onun məhsulları, xidmətləri, xidməti və qiymətləri ilə tanış olmayan şəxsə ünvanlanan zəngdir. Soyuq zəng zamanı əlaqə saxlayan şəxsin planlarına şirkətin fəaliyyəti, xidmətləri və imkanları ilə tanışlıq daxil deyil, ona görə də güman edilir ki, zəng edən menecer telefonun digər ucunda “soyuq qəbul” alacaq. xətt.

Soyuq zənglərdən fərqli olaraq isti tip artıq satış şirkətinin fəaliyyəti ilə bu və ya digər şəkildə tanış olan və müəyyən dərəcədə əməkdaşlıqda maraqlı olan şəxslər tərəfindən həyata keçirilir. İsti zənglərin məqsədi bir dəfə kəsilmiş əməkdaşlığı bərpa etmək, yeni məhsul və ya xidmətlər, promosyonlar və ya gözlənilən qiymət artımları haqqında məlumat vermək, əlaqə saxlayan şəxslə xoş ünsiyyət formasında özünüzü xatırlatmaq və ya əlaqə saxlayan şəxsin və ya onun niyyətləri haqqında məlumat toplamaq ola bilər. mümkün əməkdaşlıq sahəsində planlar və s.

Və nəhayət, altında isti zənglər Satış mütəxəssisləri birbaşa satış şirkəti ilə iş görmək niyyəti olan müştərilərə edilən zəngləri başa düşürlər. İsti zənglərdən fərqli olaraq, isti zənglər sövdələşməni məntiqi nəticəyə çatdırmaq məqsədi ilə edilir ki, bu da 95% hallarda satış mütəxəssisinin uğuru ilə başa çatır.

Soyuq çağırışın mahiyyəti və məqsədi

Soyuq zəng telefon danışığının ən çətin növüdür. Bunun səbəbi, mümkün müştərilərin əksəriyyətinin, bir qayda olaraq, hər kəsin əməkdaşlıqdan məmnun olduğu və ya problemlərini başqa bir şəkildə həll etdiyi bəzi mal və/və ya xidmət tədarükçülərinə malik olmasıdır (məsələn, onların işçi heyəti var) lazımi mütəxəssislərin olması və bəzi problemləri həll etmək üçün üçüncü tərəf şirkətin işə götürülməsinə ehtiyac yoxdur).

Buna görə də, bir çox təcrübəli və praktiki satış mütəxəssisləri soyuq zəng nəticəsində satış etməyi qarşılarına məqsəd qoymurlar. Əsas məqsəd bu halda, o, potensial müştərinin şirkətinin mövcud və ya mümkün ehtiyacları haqqında məlumat toplamaq və aşağıdakıların baş verdiyi işgüzar görüş keçirmək barədə razılığa gəlməkdir:

satıcının nümayəndəsi ilə potensial müştərinin şirkət nümayəndəsi arasında şəxsi tanışlıq;
satış şirkətinin imkanlarının təqdimatı;
gələcək qarşılıqlı fəaliyyət planlarının müzakirəsi.

Yalnız bu şərtlər yerinə yetirildikdə, "soyuq" kontaktın "isti" və "isti"yə keçmə şansı əhəmiyyətli dərəcədə artır.

Fərq hüquqi və soyuq zəng şəxslər Yeganə odur ki, hüquqi şəxslərlə işləyərkən, bir qayda olaraq, satış şirkətinin satış mütəxəssisi potensial müştərinin ərazisinə səfər edir. Əgər fiziki şəxslərin məlumat bazasına soyuq zənglər edilirsə, o zaman onlar müstəqil şəkildə tədbirə və ya müəssisəyə dəvət olunurlar.

Hələ bir təşkilatı qeydiyyatdan keçirməmisinizsə, o zaman ən asan yol Bu, bütün lazımi sənədləri pulsuz yaratmağınıza kömək edəcək onlayn xidmətlərdən istifadə etməklə edilə bilər: Əgər artıq bir təşkilatınız varsa və mühasibat uçotunu və hesabatı necə sadələşdirmək və avtomatlaşdırmaq barədə düşünürsünüzsə, onda aşağıdakı onlayn xidmətlər köməyə gələcək və müəssisənizdə mühasibi tamamilə əvəz edəcək və çoxlu pul və vaxta qənaət edəcəkdir. Bütün hesabatlar avtomatik olaraq yaradılır, elektron imzalanır və avtomatik olaraq onlayn olaraq göndərilir. Sadələşdirilmiş vergi sistemi, UTII, PSN, TS, OSNO üzrə fərdi sahibkarlar və ya MMC-lər üçün idealdır.
Hər şey bir neçə kliklə, növbə və stress olmadan baş verir. Bunu cəhd edin və təəccüblənəcəksiniz nə qədər asan oldu!

Soyuq zənglərin əsas çətinlikləri

Siz seçə bilərsiniz çətinliklərdən sonra soyuq baza vasitəsilə zənglər edərkən:

Soyuq aktiv telemarketinq tədbirlərinin keçirilməsinin əsas çətinliyi potensial müştərilərin tanımadığı şəxslərlə ünsiyyət qurmaq istəməməsidir.
Bundan əlavə, satış sahəsinə yeni gələnlər, işlərinin təbiəti ilə soyuq təmaslar çağırmağa məcbur olurlar, doğru əlaqə adamına gedən yolda yaranan müxtəlif maneələri aşmaqda çətinlik çəkirlər.
Və təbii ki, etirazlarla işləmək. Onsuz biz harda olardıq? Potensial müştərilərin "Bizə heç nə lazım deyil", "Bu, çox bahadır" və "Biz artıq təchizatçılarla işləyirik" standartından tutmuş, ən ekstravaqant və gözlənilməzlərə qədər bir çox etirazları var, məsələn, "Mən sizin xidmətinizi bəyənmirəm" səs, buna görə də sizinlə işləməyəcəyəm" və ya "Mənə zəng etməyi dayandırın, mən sizin üçün öldüm".

Bununla belə, bütün bu mürəkkəb vəzifələrin öz peşəkar həlləri var və müştəri bazasını çağıran "soyuq" satış texnologiyası bu sahədə ən populyar texnologiya olaraq qalır. aktiv satış.

Soyuq zəng qaydaları

Demək olar ki, hər hansı bir soyuq zəng etmək üçün müəyyən bir sxem var. Çox yönlüdür və müxtəlif biznes sektorlarında istifadə üçün uyğundur.

Səmərəliliyi artırmaq üçün belə zənglər etmək lazımdır hazırlıq işləri, bu aşağıdakı kimidir:

Zəruri müasir əlaqə məlumat bazası hazırlamaq yaxınlaşan zəng üçün. Cari verilənlər bazası etibarlı telefon nömrələri olan təşkilatların siyahısıdır. İdeal olaraq, verilənlər bazası artıq zəruri əlaqə şəxslərin adlarını və vəzifələrini ehtiva edir. Ancaq çox vaxt soyuq zənglərlə məşğul olan menecerlər iş prosesində bu cür məlumatları özləri əldə etməli olurlar.
Bundan əlavə, zəng etməzdən əvvəl satış mütəxəssisi söhbət edəcəyi əlaqə şəxsin mövqeyini və məsuliyyət sahəsini dəqiq bilməlidir. Məsələn, dəftərxana ləvazimatlarının təchizatını administrasiya xidməti ilə, kadr hazırlığını kadrlar departamenti ilə, proqram təminatı ilə təchizatla bağlı məsələləri müzakirə etmək məqsədəuyğundur. texniki direktor və s.
Satış meneceri hərtərəfli və diqqətli olmalıdır təklif olunan məhsul və ya xidməti araşdırın. Əsas rəqib şirkətlərin məhsulları və ya xidmətləri haqqında bütün xüsusiyyətləri, unikal keyfiyyətləri, çatışmazlıqları və eyni şeyi bilmək lazımdır. Bu bilik ümumiyyətlə effektiv iş üçün və artıq soyuq çağırış mərhələsində yaranan etirazları hazırlamaq üçün lazımdır.
İlk zəng etməzdən əvvəl satış mütəxəssisi aydın olmalıdır çağırışın məqsədini anlayın. İlk və yeganə zəngdən sonra əməliyyatın başa çatması olduqca nadirdir. Buna görə də mükəmməl variant Soyuq zəngin məqsədləri görüş qurmaq və ya ən azı bəzi razılaşmalara nail olmaqdır, məsələn, kommersiya təklifi göndərmək və geri zəng etmək, əlaqə saxlayan şəxs bu gün çox məşğuldursa, ertəsi gün geri zəng etmək və ya başqasının əlaqələrini öyrənməkdir. deputat və s.
Söhbət skriptinin hazırlanması. Hətta təcrübəli satış mütəxəssisləri də vaxtaşırı bəzi "fırıldaqçı vərəqlərə" - təxmini skript və ya söhbət planına baxmağa üstünlük verirlər. Peşəkar terminologiyada telefon danışığının ssenarisi “skript” adlanır və o, sxematik olaraq demək olar ki, hamısını təsvir edir. mümkün variantlar həmsöhbəti satış meneceri üçün əlverişli olan söhbət istiqamətinə qaytarmaq üçün standart etirazlara cavablar və peşəkar fəndlərlə söhbətin inkişafı.
Yeni başlayanlar üçün bu cür skriptlər qeyri-müəyyənlik və qorxuların öhdəsindən gəlməyə kömək edir və məntiqi nəticəyə daha az və ya çox bacarıqlı bir şəkildə dialoq aparır.

Çoxillik təcrübənin göstərdiyi kimi, soyuq zənglərin ən populyar satış texnologiyalarından biri olmasına baxmayaraq, demək olar ki, istənilən biznes seqmentində soyuq zənglərin effektivliyi çox aşağıdır. Beləliklə, mövcud statistika göstərir ki, əgər 100 soyuq zəng nəticəsində ən azı 5 əməliyyat aparılırsa, bu, çox yaxşı göstəricilərdir.

Buna görə də, maksimum səmərəlilik üçün, yeni müştərilərin davamlı axını üçün satış menecerləri DAVAMLI olaraq soyuq verilənlər bazalarına zəng etməlidirlər. Və bu olduqca çətin, gərgin və çox əziyyətli bir prosesdir.

Aşağıdakı video təlim soyuq zənglərin səlahiyyətli həyata keçirilməsinə həsr edilmişdir:

Satış menecerinin işinin xüsusiyyətləri

Bu baxımdan, soyuq əsaslarla işləyən uğurlu satış menecerləri ya təbiət tərəfindən insana verilən (nadirdir) və ya peşəkar inkişaf prosesində qazanılan bəzi spesifik keyfiyyətlərə malik olmalıdırlar.

Beləliklə, bunlara keyfiyyətlər daxildir:

Stress müqaviməti. Satış meneceri, ehtimal ki, digər sənayelərdəki insanlardan daha tez-tez rədd cavabı eşidən bir şəxsdir və dərhal müsbət nəticələrin olmaması ümumi motivasiyaya böyük təsir göstərə bilər. Ona görə də satışda həddən artıq qəbuledici və həssas insanlara yer yoxdur.
Dözümlülük və əzmkarlıq. Uğurlu satış mütəxəssislərini ən yaxşı səciyyələndirən “onlar qapıda, pəncərədən bayırdadırlar” deyimi. Yalnız inadkar inadkarlıq sayəsində əməliyyatı başa çatdırmaq qərarına gələn şəxsə gedən yolda bütün maneələri və maneələri dəf etmək qeyri-adi deyil. Bu keyfiyyətlər olmadan satış menecerləri üçün peşədə böyük uğurlar əldə etmək son dərəcə çətindir.
Enerji, yüksək səviyyə fəallıq, özünə intizam və yüksək performans. Peşənin spesifik xüsusiyyəti, nəticənin sərf olunan səylərin miqdarından asılılığıdır. Bu o deməkdir ki, menecer həmişə plandan kənar bir neçə soyuq zəng və ya gün ərzində daha bir görüş üçün əlavə enerjiyə malik olarsa, peşədə uğur qazanmaq şansı artır.
Öyrənmək bacarığı və istəyi, müştərilərlə ünsiyyət zamanı həm peşəkar fəaliyyətdə, həm də şəxsi inkişaf və inkişaf üçün uyğun olan mümkün qədər çox faydalı və zəruri məlumatları öyrənmək istəyi.
Ünsiyyətcillik.İşinin xarakterinə görə, satış meneceri daim, bəzən bütün iş günü ərzində və hətta ondan sonra da ünsiyyət qurmalı olur. İntrovertlər üçün ünsiyyətcil və təmkinli olmayan insanlar qururlar peşəkar fəaliyyətçox daha çətin.
Məsuliyyət və çalışqanlıq.Öhdəliklərinizi yerinə yetirməmək potensial və ya mövcud müştərinin itirilməsi ilə doludur. Beləliklə, məsələn, bir menecer bir gündən sonra zəng edəcəyini vəd edib və razılaşdırılmış vaxtda zəng etməyibsə, bu, onu lazımsız və məsuliyyətsiz bir insan kimi xarakterizə edə bilər və belə bir "mütəxəssis" ilə işləmək istəyi kəskin şəkildə azalır. , xüsusən bazarda bir çox digər oxşar təkliflər olduqda.
Yumor hissi- keyfiyyət məcburi deyil, arzuolunandır. Yaxşı, düzgün yumor hissi satış mütəxəssisinə hələ tamamilə soyuq olduqda belə əlaqələr qurmağa kömək edir. Bundan əlavə, bu, necə çıxmasından asılı olmayaraq, mövcud vəziyyətə nikbinliklə baxmağa kömək edən çox dəyərli insan keyfiyyətidir.

üçün məsləhətlər düzgün təşkili Aktiv satış menecerinin işi aşağıdakı videoda göstərilir.
1-ci hissə:

IN müasir biznes Soyuq zəng, telefon satış texnikası olaraq, müxtəlif sahələrdə istifadə olunur kommersiya fəaliyyəti, təklif olunan malların/xidmətlərin xüsusiyyətlərindən və potensial alıcının şəxsiyyətindən asılı olmayaraq. Bu yaxınlarda məhsulların satışının bu üsulu o qədər populyarlaşdı ki, onu öz qanunları, qaydaları və metodları ilə təhlükəsiz şəkildə ayrıca unikal fəaliyyət sahəsinə ayırmaq olar, onların öyrənilməsi satış həcmini artırmağa və qarşıya qoyulmuş məqsədlərə çatmağa kömək edir.

Bir çox biznes qurumları soyuq zəngləri müştərilərlə ən adi telefon danışıqları kimi qəbul edirlər ki, bunu təhsili və satış təcrübəsi olmayan adi katibin edə bilər. Əlbəttə ki, bu stereotip bu telefon satış texnikasının əsl mənasına tamamilə uyğun gəlmir. Soyuq zənglər edən satıcının psixoloq, marketoloq bilikləri, satış obyekti haqqında ideal biliyi, hətta aktyor istedadı olmalıdır. Bu yazıda tapa bilərsiniz faydalı məlumat bu mövzuda soyuq zənglərin nə olduğunu, necə həyata keçirildiyini, bu satış texnikasının sirri nədir və uğur qazanmaq üçün hər bir satıcının nəyi bilməsi lazım olduğunu öyrənəcəksiniz.

Soyuq zəngli telefon satış üsulları - mahiyyəti və xüsusiyyətləri

Onunla işgüzar əməkdaşlığın inkişaf perspektivləri potensial müştəri ilə ilk dialoqun nə qədər uğurlu olmasından asılıdır. Əgər siz əlaqə qurmaq üçün əsas olan o "nazik ipləri" tapa bilsəniz, ən azı sizi diqqətlə dinləyəcəklərinə və təklifinizə səmimi maraq göstərəcəklərinə inana bilərsiniz. Biznesin bir çox sahələrində, artıq qeyd edildiyi kimi, bu məqsədlər üçün soyuq zəng istifadə olunur.

Bu satış texnikası bu adı aldı, çünki əksər abunəçilər naməlum zənglərə olduqca soyuq (ən yaxşı halda) və bəzən kobud və aqressiv reaksiya verirlər. Prinsipcə, bu, insan çox məşğul olduqda və ya vacib bir mesaj gözlədikdə, əhval-ruhiyyədə olmadığında və s. İşində soyuq zəngdən istifadə edən satış menecerinin vəzifəsi “özgələşmə divarını” aşmaq, zəng edənin aqressiv tonunu maraqlı və mehriban tonla dəyişməsini təmin etmək, sonra isə işgüzar əlaqələr qurmaq və potensial müştərini çevirməkdir. məhsullarınızın real alıcısına çevrilin. Təbii ki, bu işin öhdəsindən ancaq psixologiyanı bilən, ən azı minimal aktyorluq istedadı olan yaxşı təlim keçmiş adam gələ bilər. İlk dialoq telefonda gözlənilməz bip səsləri ilə başa çatarsa, bu potensial müştərini ən azı bir ay unuda bilərsiniz.

Bir maraqlı fakta diqqət yetirin: bəzi ölkələrdə soyuq zənglər qadağandır və ya ciddi qanuni məhdudiyyətlərə malikdir. Baxmayaraq ki, belə qanunlar istənilən sivil dövlətin Konstitusiyasında təsbit olunmuş insan hüquq və azadlıqlarının pozulması/məhdudlaşdırılması kimi qiymətləndirilə bilər.

Biznes üçün soyuq çağırışın vacibliyini nəzərə alsaq, o zaman müasir şərait onlar ən çox yayılmış satış üsullarından biridir. Menecerlərin bunun işləməməsi, sadəcə vaxt itkisi və s. kimi daimi şikayətlərinə baxmayaraq, telefonla əlaqə yaratmaq üsulu hər gün daha çox istifadə olunur və daha da təkmilləşir. Soyuq zənglərin populyarlığının necə artdığını başa düşmək üçün müxtəlif zəng mərkəzlərinin inkişaf tendensiyasını izləmək kifayətdir. Bu şirkətlərin çoxu aşağıdakı sxem üzrə fəaliyyət göstərir.

Siz potensial müştərilərin məlumat bazasını təqdim edirsiniz, qarşıya məqsəd qoyursunuz (əlaqə qurur, görüş təşkil edir, müqavilə bağlayır, məhsul və ya xidmət satırsınız), ödənişin bütün detallarını razılaşdırırsınız və tapşırığı yerinə yetirməyin nəticələrini gözləyirsiniz. Eyni zamanda, zəng mərkəzinin işçiləri hansı məhsullarla işləmək lazım olduğuna heç əhəmiyyət vermirlər ki, bu da soyuq zənglərdən istifadə edərək telefon satış texnikasının çox yönlülüyünün əlavə təsdiqidir. Telefon satış menecerlərinin xidmətləri arasında böyük tələbat var kiçik şirkətlər, bu, əmək haqqı fonduna əhəmiyyətli miqdarda pul qənaət edir: satış agentləri və menecerlərin bütöv bir heyətini saxlamağa ehtiyac yoxdur, çünki müştəri bazasının inkişafı ilə zəng mərkəzinin əməkdaşları məşğul olacaqlar.

Əsas Qaydalar

Zənginizin uğurlu olması üçün müəyyən qaydalara əməl etməlisiniz.

Nitqiniz inamlı, bacarıqlı və məqsədəuyğun olmalıdır. Əgər peşəkar şəkildə işləməyi planlaşdırırsınızsa bu istiqamətdə, sonra daim nitqiniz üzərində işləyin.

Çox sayda imtinanın olacağına hazır olun. Hətta müştəriləri cəlb etməkdə fantastik nəticələr göstərən menecerlər də uğursuz zənglərdən qorunmurlar. Bu faktı sakitcə qəbul etməlisiniz və imtina halında özünüzü "kəsməməlisiniz".

Satılan məhsullara diqqət yetirməyin. Potensial müştəri haqqında bir şey bilirsinizsə, bu məlumatdan düzgün istifadə etməyə çalışın. Məsələn, ötən gün futbol klubu(potensial müştərisi pərəstişkarı olan) çox vacib bir matçda qalib gəlsə, dialoqa bu müsbət xəbərlə başlamağa çalışın. Sonra, sizinlə əməkdaşlığın faydalarına, potensial qazanclara və s.

Həmişə müştərinin seçiminə hörmət edin. Çox vaxt sizinlə ilk söhbətiniz zamanı potensial müştəriniz artıq oxşar məhsullar satan bir şirkətlə işləyir. Rəqiblər və onların məhsulları haqqında heç vaxt pis danışmamalısınız - bu qayda biznesdəki əsas qaydalardan biridir. Potensial müştərinizin nədən məmnun olmadığını yumşaq bir şəkildə öyrənməyə çalışın və sonra məhsullarınızı təqdim edərkən alınan məlumatlardan istifadə edin.

İmtina ilə etirazı ayırd etməyi öyrənin. Əgər birinci halda dialoq qurmaq şansı praktiki olaraq sıfırdırsa, o zaman etirazlarla işləmək lazımdır. Bundan əlavə, unutmayın ki, müştəri çox məşğul olanda, danışmaq imkanı olmayanda, dincələndə və ya ciddi, işgüzar dialoq üçün əhval-ruhiyyədə olmayanda zəng edə bilərsiniz. Belə vəziyyətlərdə minimum vəzifə növbəti zəng haqqında razılığa gəlmək və ən yaxşısı, vaxt çatışmazlığından və söhbəti davam etdirmək istəyindən istifadə edərək, şəxsi görüş təyin etməkdir.

Telefon danışıqlarına başlamazdan əvvəl dəqiq müəyyən edilmiş məqsədiniz olmalıdır: müqavilə imzalamaq, görüş təşkil etmək və ya məhsul/xidmət satmaq. Heç bir çətinlik, uğursuzluq və ya fors-major bu məqsədlərə çatmaq yolunda sizi dayandırmamalıdır. Əgər belə işləməyi bilmirsinizsə, mövqelərinizi tez itirirsinizsə və hətta kiçik bir problemlə belə çətinlik çəkirsinizsə, bilik və bacarıqlarınızı başqa fəaliyyət sahəsinə yönəltmək daha yaxşıdır; soyuq zəng sizin işiniz deyil. .

Soyuq çağırış üsulları və üsulları

Təcrübəli menecerlər effektiv soyuq zənglərin iki əsas növünü müəyyən edirlər:

Birinci halda, dialoqun əsas məqsədi daha sonra əməkdaşlıq, məhsulların satışı və s. barədə razılığa gəlmək üçün işgüzar görüş təyin etməkdir. Əsasən, dialoq çox qısadır, bütün təkliflər birbaşa, “lirik” kənarlaşmalar olmadan verilir. Bu, yalnız perspektivlərlə ünsiyyət qurarkən istifadə edilməli olan aqressiv və birbaşa taktikadır. Görüş təklifi, bir qayda olaraq, salamdan dərhal sonra gəlir. Təqdim olunan soyuq zənglər vaxta qənaət edir, hətta təcrübəsiz menecer də onlardan istifadə edə bilər, lakin müştərilər onları bəyənməyə bilər və görüş təyin edərkən bunun hər iki tərəf üçün nə qədər səmərəli olacağını bilmirsiniz.

İkinci halda, satış meneceri sakitcə verilən müştərinin nə qədər perspektivli olduğunu öyrənir və yalnız bundan sonra onu görüş təyin etməyə aparır. Bu taktika birbaşa suallardan istifadə etməyə imkan vermir, o, təkcə əsaslı məsələlərin deyil, həm də biznesinizlə birbaşa əlaqəli olmayan bir sıra digər mövzuların ətraflı müzakirəsi üçün nəzərdə tutulub. Üstünlüyü odur ki, siz müştərinin məqsəd və imkanlarını bilə-bilə onunla görüş təyin edirsiniz, bu soyuq zənglərin dezavantajı isə odur ki, yeni başlayan şəxs təkbaşına belə işlərin öhdəsindən gələ bilmir. Bundan əlavə, telefon danışıqlarının bu taktikası çox vaxt aparır.

Soyuq zənglərin telesatış texnikası olduğunu bilən, lakin heç vaxt bunun nümunələri ilə qarşılaşmayan naşı menecerlər onların necə həyata keçirildiyini mütləq öyrənməlidirlər.

İlk növbədə, potensial müştəriniz haqqında mümkün qədər çox məlumat toplamaq lazımdır. Bunun üçün hər şeydən istifadə edə bilərsiniz mövcud üsullar: sosial şəbəkələrdəki hesablar, keçmiş və indiki iş yoldaşlarının fikirləri və s. Sonra gələcək zənglər üçün skript (ssenari, plan) yaratmalısınız. O, oxşar dialoqların gözlənildiyi bir qrup müştəri üçün tərtib edilmişdir. Uğurunuz əsasən bu andan asılıdır. Başlayan satış menecerləri potensial müştəri ilə gələcək dialoq ssenarisinin bütün məqamları üzrə mütləq təcrübəli həmkarları ilə məsləhətləşməlidirlər.

Gəlin birbaşa zəngə keçək. Təbii ki, salam verməli və adınızı (bəlkə də soyadınızı), həmçinin vəzifənizi və şirkətinizin adını deyərək özünüzü təqdim etməlisiniz. Qısaca olaraq şirkətiniz haqqında danışmağa çalışın, bunu qısaca, nöqtəyə və müştərinin cansıxıcı olmasın. Növbəti mərhələdə aparıcı suallardan istifadə edərək müştəridən onu əməkdaşlığa cəlb etmək üçün lazım olan məlumatları almağa çalışın. Məsələn, ən perspektivli resurslarda (sosial şəbəkələr, xəritələr, mesaj lövhələri, tematik saytlar və s.) Ümumdünya İnternet şəbəkəsində reklam xidmətləri göstərən şirkət.

Siz menecer kimi işləyirsiniz və məqsədiniz potensial müştəri ilə əməkdaşlıq haqqında danışıqlar aparmaqdır. Aparıcı sual: "Heç şirkətinizi/məhsulunuzu İnternetdə reklam etməyə çalışmısınızmı?" Sonra mümkün qədər maraqlanmalısınız mümkün müştəri. Bizim vəziyyətimizdə (reklam şirkəti), oxşar şirkətlər onlayn reklam xidmətlərindən istifadə etdikdə konkret nəticələrdən danışa bilərsiniz və bunun sayəsində onların müştəri bazası 10-20% artdı. Konkret misallar verərkən real rəqəmlərdən istifadə edin, lakin müştərilərinizin əsl adlarını qeyd etməyin (bu məlumat kommersiya sirri hesab olunur). Cavab olaraq, xidmətlərinizin dəyəri barədə soruşduqda abunəçinin səsində təkcə maraq qeydlərini deyil, həm də onların özləri VKontakte və ya Facebook profili yarada, habelə ixtisaslaşdırılmış reklamlarda onlarla reklam yerləşdirə biləcəyinə dair laqeyd bir qeyd də eşidə bilərsiniz. resurslar.

Etirazlarla iş başlayır. Skriptinizin bu qeydə hazır cavabı olmalıdır. Nümayəndələr reklam şirkətləri, bir qayda olaraq, müştəri reklamlarının yerləşdirildiyi bütün resursların sahibləri ilə müqavilələr var, buna görə də prosesin özü xüsusi proqramlardan istifadə etməklə həyata keçirilir və bu, şirkətinizə adi istifadəçidən ən azı 2-3 dəfə ucuz başa gəlir. Normal, adekvat insan üçün bu arqumentlər kifayət edər. Başqa etirazlar eşidirsinizsə, vəziyyətə uyğun hərəkət edin, lakin davamlı mübarizə olmadan heç vaxt müştərini "buraxmayın".

Unutmayın ki, müəyyən bir kateqoriya insanlar var ki, bu cür dialoqlar prosesindən, əmin olduqları zaman əsl həzz alırlar və onlar daim bir növ əks arqumentlər tapırlar. Bəzən belə vəziyyətlərdə həmsöhbəti kommersiya təklifi ilə tanış olmağa dəvət edərək dialoqu dayandırmağın mənası var. yazı. Əgər potensial müştəri həqiqətən sizin təklifinizlə maraqlanırsa, o, öz e-poçt ünvanını verəcək və yaxın gələcəkdə sizinlə əlaqə saxlayacaqdır.

Potensial müştərilərlə ünsiyyət prosesində siz özünüzü ixtisasınız üzrə əsl peşəkar kimi göstərməlisiniz. Həmsöhbət istənilən suala dərhal cavab almağı gözləyir. Və mənalı və faydalı məlumat olmalıdır. Həmsöhbətinizə nə cavab verəcəyinizi bilmirsinizsə, fantastik hekayələr uydurmayın, rəhbərlərinizlə və ya daha səlahiyyətli həmkarlarınızla məsləhətləşməyiniz lazım olduğunu söyləyin. Yalan hər zaman anlaşılmazlıq, səhv və s. səbəb olur və nəticədə siz müştəri itirəcəksiniz və özünüz və şirkət haqqında ən pis təəssüratlar buraxacaqsınız.

Soyuq zənglə işləyən hər bir satış meneceri tərəfindən yerinə yetirilməli olan iki şərt. Potensial müştərilərlə danışarkən, mümkün qədər gülümsəmək lazımdır. Bu, nəinki əhval-ruhiyyənizə müsbət təsir göstərəcək, həm də həmsöhbət həm də onlara mehriban münasibət bəslədiyini hiss edəcək, yəni siz istirahət edə və sakit şəkildə işgüzar söhbət apara bilərsiniz. Başqa bir vacib məqam odur ki, soyuq çağırışın müvəffəqiyyəti menecerin təcrübəsindən asılıdır. Bir skriptdən istifadə edərək gündə 80-100 zəng etsəniz, bir neçə həftə ərzində təlim səviyyəniz maksimum səviyyəyə çatacaq və bu, cəlb olunan müştərilərin sayına müsbət təsir göstərəcəkdir.

Bundan əlavə, təcrübəli menecerlər tövsiyə edirlər:

heç vaxt sözlərdən istifadə etməyin: “salam”, “bilmirəm”, “yaxşı”;

dialoq zamanı müştəriyə adı ilə müraciət edin, lakin hər üç sözdən bir deyil;

istənilən vəziyyətdə sakit olun və müştəriyə səsinizi qaldırmayın;

Abunəçi telefona cavab vermirsə, növbəti gün zəng edin.

Soyuq zənglə bağlı hər şeyi öyrənmək prosesi olduqca maraqlıdır və əgər siz telefon satışı texnikasını praktikada mənimsəyirsinizsə, işinizlə bağlı narahat olmaq lazım deyil, lakin ən yaxşısı bu biliklərdən öz şirkətinizin işini təşkil etmək üçün istifadə etməkdir. . “” məqaləsini də oxumağı məsləhət görürük.

Məqaləni bəyəndinizmi? Sosial mediada dostlarınızla paylaşın. şəbəkələr:

Salam! Bu gün soyuq zəng haqqında danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

Soyuq zənglərin xüsusiyyətləri hansılardır?
Söhbət skriptlərini necə yaratmaq olar;
Zəng edən şəxs hansı qaydalara əməl etməlidir?

Soyuq zənglər nədir

Müəyyən bir zəng növü zəng edənin tonuna görə deyil, telefona cavab verən müştərinin münasibətinə görə "soyuq" adlanır. Əbəs yerə deyil ki, satış şöbəsinin əməkdaşları belə zənglər etməkdən çəkinirlər, çünki çox vaxt istənməyən təklifə verilən cavablar kobud və xoşagəlməz olur.

Soyuq çağırışın əsas vəzifəsi yığıncaq qurmaqdır. İkinci ən vacib vəzifə müştəri bazasını genişləndirməkdir.

Hələ işgüzar əlaqələr qurulmamış yeni müştərilərə soyuq zənglər edilir. Bu, onların müvafiq olaraq artıq tanış və mövcud müştərilərə ünvanlanan isti və qaynar zənglərdən əsas fərqidir.

Bir sıra ölkələrdə soyuq zənglər qanunla məhdudlaşdırılır və idarə olunur, bəzən hətta qadağandır.

Rusiyada bir çox şirkət katiblərə soyuq zəngləri asanlaşdırmamağı ciddi şəkildə tapşırır. Telesatış marketoloqlar arasında getdikcə populyarlaşır və potensial müştərilər də öz növbəsində getdikcə daha asan qaçmağa başlayırlar.

Soyuq zənglərin müsbət və mənfi tərəfləri var.

Bu növün üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:

Minimum vaxt və pul xərcləyir. Müştərilərin axtarışı ofisdən aparılır, menecer çoxlu lazımsız səfərlər etməyə ehtiyac duymur.
Sürətli ünsiyyət (yazışmaya nisbətən), həmsöhbəti inandırmaq şansı yüksəkdir.
Müştərinin təklifə reaksiyasını anlamaq və əlavə suallar vermək imkanı.
Şirkətin PR, artan populyarlıq və müştərilərin sayı.
Əsasdan ödün vermədən əlavə satış yolu.
Tələbin, rəqiblərin və bütövlükdə bazarın tədqiqi.

Soyuq Zəngin Dezavantajları (zənglər düzgün təşkil olunsa və satıcılar səhv etməsə belə):

Müştərinin qəfil zəngə açıq-aydın mənfi reaksiyası.
Satıcını şəxsən görmürsənsə, təklifdən imtina etmək daha asandır.
Müştəri istənilən vaxt söhbəti bitirə bilər (qapaq).
Məhsulu aydın şəkildə nümayiş etdirmək mümkün deyil.

Ölkəmizdə soyuq zəng ən fəal şəkildə istifadə olunur:

Ekspeditor şirkətləri;
Reklam agentlikləri, media;
Biznes mallarının istehsalçıları və ya topdan satıcıları;
Əmlak agentlikləri.

Soyuq çağırış xüsusi təlim keçmişlər tərəfindən həyata keçirilə bilər öz işçiləri təşkilatlar və zəng mərkəzindən üçüncü tərəf mütəxəssisləri.

Soyuq zəng texnikası

Bir çox soyuq zəng texnikası var. Ancaq soyuq zənglərin necə ediləcəyinə dair bir nümunəyə baxmaq daha yaxşıdır.

Hər bir şirkətin müştəri bazası istər-istəməz dəyişir. Daimi müştərilər gec-tez marağı, ehtiyacını itirərək və ya yeni bir satıcı ilə maraqlanaraq ayrılırlar. Müştəri bazasında balansı qorumaq üçün mütəmadi olaraq nəinki isti bazaya zəng etmək, həm də gündə yeni müştərilərə yüzə yaxın soyuq zəng etmək lazımdır.

Soyuq zəng texnikasının əsas bacarığı müştərinin cavablarını təxmin etmək və söhbəti davam etdirmək üçün ssenariləri bilməkdir.

Soyuq zəng yalnız aşağıdakı hallarda uyğundur:

Təklif potensial müştəri üçün mütləq lazımdır (məsələn, saat təmiri sexinə həmişə akkumulyatorlar və ehtiyat qayışlar lazımdır);
Müxtəlif müştərilər vaxtaşırı təkliflə maraqlana bilər (kompüter avadanlıqlarının təmiri);
Təklif zərurətdən irəli gəlmir, lakin müxtəlif müştərilər üçün maraqlı ola bilər (vizit kartların çapı);
Onlar daim bir təklifə ehtiyac duyurlar və eyni zamanda ən uyğun satıcını (kuryer xidməti) seçirlər.

Praktikada soyuq zəng çox mürəkkəb bir texnikadır və onu mənimsəmiş satış menecerləri istənilən şirkətdə əvəzolunmaz işçilərdir. Nəzəri təlimlə yanaşı, belə bir mütəxəssisin özünə nəzarət, özünə inam və imtinanı qəbul etmək bacarığı lazımdır.

Uğurlu soyuq zəngin komponentləri: özünə nəzarət, məhsul haqqında bilik, müştəri ehtiyacları və satış üsulları.

Soyuq çağırış mərhələləri

Soyuq zəng texnikasının addım-addım ssenaridə necə göründüyünü anlayaq.

Mərhələ 1. Müştərilər haqqında məlumatların toplanması

Kimə və niyə zəng etdiyini yaxşı bilən həmsöhbətlə danışmaq daha xoşdur. İnternet, arayış kitabları və digər media burada kömək edəcəkdir.

Müştəriniz varsa qurum müəyyən xidmətlər və ya mallar təqdim edən, siz kəşfiyyat apara və özünü alıcı kimi göstərərək onların təklifləri ilə bağlı təfərrüatları öyrənə bilərsiniz.

Bu mərhələdə zəng etmək üçün bir səbəbin olması yaxşı olardı.

Misal. Söhbətin başlanğıcı belə ola bilər: “Axşamınız xeyir, İvan Petroviç. Mənim adım Viktor Sidorov, mən EcoPlus şirkətinin nümayəndəsiyəm. Dünən sənin yeni haqqında bir hekayə gördüm istehsal xətti. Bu sözlərinizlə razıyam müasir istehsalətraf mühitə minimal ziyan vurmalıdır. Biz sənaye obyektlərindən tullantıların çıxarılması və utilizasiyası ilə məşğuluq. Mən sizinlə görüşmək istərdim ki, təkliflərimiz barədə sizə ətraflı məlumat verək”.

Mərhələ 2. Ssenarinin yaradılması

Bu, satıcı üçün bir növ fırıldaqçı vərəqdir. Siz onu əzbər öyrənə və ya gözünüzün qabağında ola bilərsiniz (telefon zənglərinin formatı buna imkan verir).

Yaxşı yazılmış soyuq zəng skriptləri satış menecerinin sadiq köməkçiləridir və ona inamla və nöqtədə danışmağa kömək edir.

Mərhələ 3. Katiblə söhbət

Bəzən bu mərhələdən qaçınmaq olar, lakin ilk zəng ən çox katibdən keçir. Üstəlik, təşkilat nə qədər böyükdürsə, katibin rəhbərliyinin qarşısında ucaltdığı “divar” da bir o qədər möhkəm olur. Soyuq bir zənglə katibi necə keçmək barədə daha sonra danışacağıq.

Mərhələ 4. Müştəri ilə söhbət

Söhbətin ümumi müddəti beş dəqiqədən çox olmamalıdır. Qızıl orta üç dəqiqədir. Söhbətin əsas məqsədi görüş qurmaq və müqavilə bağlamaqdır.

Müştəri ilə danışarkən satış meneceri bir neçə mərhələdən keçməlidir:

Giriş: Həmsöhbətlə salamlaşın, özünüzü təqdim edin və söhbət üçün boş vaxtın olub olmadığını aydınlaşdırın.
Əlaqənin qurulması: mənbəyə istinad edin, birinci mərhələdə əldə edilən məlumatlardan istifadə edin.
Qəbz əlavə informasiya: müştərinin sizinkinə bənzər bir məhsuldan istifadə edib-etmədiyini və təkmilləşdirmələrdə maraqlı olub olmadığını soruşun.
Maraq cəlb etmək: Görüşdən müştəriyə faydalarını izah edin.
Etirazlarla işləyin(Əgər istəyirsənsə).
Görüşün təşkili: görüşün tarixi və vaxtı üçün seçiminizi təklif edin.
Tamamlanma: razılaşdırılmış görüş vaxtını təkrarlayın, müştəriyə marağına görə təşəkkür edin, sağollaşın.

Soyuq zəng marşrutu üzrə katib

Əgər siz fiziki şəxsə deyil, təşkilat rəhbərinə zəng edirsinizsə, o zaman zəngə onun katibi (və ya başqa üçüncü şəxs) tərəfindən cavab verilmə ehtimalı yüksəkdir. Belə bir vəziyyətdə necə davranmalı?

Özünüzü nəzakətlə təqdim edin.
Zənginizin məqsədinin satış olduğunu birbaşa deməməyə çalışın.
Sizi maraqlandıran məsələ ilə bağlı qərar qəbul edən şəxslə danışmağı xahiş edin (məsələn, “reklam haqqında kiminlə danışa bilərəm?”).
Bu anda menecerlə söhbətə icazə verilmirsə, onun haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə edin (onun adı nədir, nə vaxt və necə əlaqə saxlaya bilərsiniz).

Diqqətli katibi yan keçməyinizə kömək edəcək bir neçə fənd var:

Böyük Boss Maskası. Katib telefonda satıcının deyil, müdirin inamlı səsini eşidirsə, müdirlə ünsiyyətdən imtina etməyəcək. (Məsələn: “Qəbuldan narahatsınız baş direktor Alekseeva. Məni rejissora bağla").
Üslubunu xatırlayın. Bu texnika o halda mümkündür ki, heç olmasa qərar verənin adı əvvəlcədən məlum olsun. "Arkady İvanoviçlə əlaqə saxlayın" sorğusuna katib çox güman ki, əlavə suallar verməyəcək, sadəcə olaraq zəngi lazımi şəxsə yönləndirəcək.
Məsləhət sorğusu. Səmimi bir ton və "Zəhmət olmasa, kiminlə əlaqə saxlamağı məsləhət görürük..." ifadəsi. Həmsöhbət statusunu artırarsa, katibə yaltaqlanacaq (“yalnız mənə kömək edə bilərsiniz”).
Kompleks məsələ. Bəzən zəng edənin sualına cavab vermək üçün katibə onun zəngini yönləndirməyə məcbur olur. Ancaq bunu soruşmaq üçün şirkətin strukturunu və xüsusiyyətlərini yaxşı bilmək lazımdır.
Yanlış xəta. Bu zaman zəng edən şəxs hiylə işlədir və katibədən onu başqa şöbəyə qoşmasını xahiş edir. Məsələn, satınalma şöbəsi ilə maraqlanırsa, katibədən keçib mühasibatlığa gedir və orada elə göstərir ki, guya səhv edib. “Salam, bu satınalma şöbəsidir? - Yox, bu mühasibatlıqdır. "Məni satınalma şöbəsi ilə əlaqələndirə bilərsinizmi?"

Texnikalar

üçün effektiv satış Telefondan istifadə etmək üçün ilk növbədə təcrübə, sonra isə nəzəriyyə lazımdır.

Hər bir satıcı və alıcı üçün universal uyğun olan ideal soyuq zəng skriptini hazırlamaq mümkün deyil - hər ikisinin də öz xüsusiyyətləri var.

Soyuq zənglərdə işləyən bütün satış menecerlərinin riayət etməli olduğu bir neçə əsas qaydalar bunlardır:

Müştərinin ehtiyaclarını və maraqlarını əvvəlcədən öyrənin.
Əvvəlcədən hazırlanmış skriptlərdən istifadə edin.
Söhbətin əvvəlində zəngin məqsədini izah edin və bir müddət soruşun.
Müştəriyə təzyiq göstərməyin, aqressiya olmadan ünsiyyət qurun. “Sənə imtina edə bilməyəcəyin bir təklif edəcəm” kimi ifadələr işlətməyin. “Sənə danışım...” ifadəsi daha yumşaq səslənir.
Müştərinin əhəmiyyətini vurğulayın. Daha az “mən” və “biz”, daha çox “sən”.
Vaxtınızı ayırın, nitq blokları arasında fasilə verin və aydın danışın.
Özünə inamlı, mehriban və həmişə gülümsəyin - bunu hətta telefonla da eşidə bilərsiniz.
Məhsulunuzu satmağa çalışmayın. Məqsədiniz maraq yaratmaq və görüş təyin etməkdir. Bu baxımdan, ümumi “biz təklif edirik” ifadəsini “biz nişanlıyıq” ilə əvəz edin.
Mübahisə etməyin və haqlı olduğunuzu sübut etməyin. Müştərinin seçiminə hörmət edin, əgər o, hazırkı tərəfdaşlarından razıdırsa.
İnsanları görüşdə maraqlandırmaq üçün əsas üstünlükləri haqqında danışın.
Həmsöhbətinizin diqqətini necə dəyişdirəcəyinizi bilin və onu əlavə təkliflərlə maraqlandırın.
Təfərrüatlar haqqında suallarınız üçün şəxsi görüş təklif edin.
Daha ətraflı. Görüş haqqında soruşduqda dərhal konkret vaxt verin. “Bəlkə görüşərik?” əvəzinə
Müştərinin əhvalını izləyin və ona uyğunlaşın.
Nitqinizdən “deyil” hissəciyini, qapalı sualları və mürəkkəb terminləri çıxarın.
Cəlbedici sözlərdən istifadə edin: “təşviqat”, “pulsuz”. Əgər məhsulun pulsuz sınağını təklif etmək imkanı varsa, onu qaçırmayın.
Söhbəti uzatmayın, vaxta baxın. Adətən üç dəqiqə kifayətdir.
Söhbətlərinizin yazılarına qulaq asın, fərqli şəkildə deyilə biləcəkləri təhlil edin və nəticə çıxarın.

Etirazlarla işləyin

İstənilən satışda etirazları qəti imtinalardan fərqləndirmək vacibdir. “Soyuq” zənglər adətən müştəri üçün xoşagəlməz sürprizə çevrilir, buna görə də bu formatda etirazlar daha tez-tez yaranır.

Qətiyyətli imtinalarla işləməyin mənası yoxdur, söhbəti müsbət notda bitirmək və öz və başqalarının vaxtını itirməmək daha yaxşıdır. Lakin etirazlarla incə iş lazımdır.

Ən ümumi nümunələrə baxaq:

"Mən məşğulam (tələsirəm)"	Çox vaxt çəkməyəcəyinizi, ancaq görüş təşkil etmək istədiyinizi izah edin. Son çarə olaraq nə vaxt geri zəng edə biləcəyinizi soruşun.	“Başa düşürəm, icazə verin, sizə hər şeyi danışım. Çərşənbə günü səhər saat on birdə sizə yaraşarmı?”
"Sonra geri zəng et"	Müştəri üçün uyğun olan dəqiq vaxtı təyin etməyi xahiş edin.	“Nə vaxt danışmaq sizin üçün əlverişli olacaq? Sabah səhər saat 10 radələrində sənə zəng etsəm nə olacaq?
"Məlumatı e-poçtla göndər"	Söhbəti burada bitirməyin. Belə bir tələb demək olar ki, imtinaya bərabərdir. Görüş təklif edin və ya qəbul edin və nə vaxt və necə cavab alacağınızı soruşun.	“Yaxşı, mən sizə məlumat göndərəcəyəm. Ancaq məhsullarımızı nümayiş etdirmək və sizə pulsuz nümunə vermək üçün görüş təyin etmək üçün zəng edirəm. Çərşənbə günü on birdə sizə yaraşacaqmı?”
"Mənə heç nə lazım deyil"	Məhsulunuzu sınadıqdan sonra fikirlərini dəyişən məşhur müştəriləri adlandırın. Görüşün məcburi olmadığına inandırın və konkret bir tarix təyin edin.	“Başqa təşkilatların nümayəndələri də belə düşünürdülər, ancaq bizim təklifimizin onlara nə qədər kömək edə biləcəyini başa düşməmişlər... Biz görüşməliyik. Bəs çərşənbə günü on birdə?”
“Müttəfiqlərim mənə yaraşır”	Daha əvvəl hazırladığınız bütün məlumatlardan istifadə edin. Rəqibi əvəz etməyə çalışmadığınızı, əksinə alternativ təklif etdiyinizi izah edin, çünki iki təchizatçı birindən daha etibarlıdır. Sizinlə işləməyin faydalarının nə olduğunu bizə deyin və görüşməyi təklif edin. İmtina qaçılmazdırsa, vəziyyəti öz xeyrinizə çevirin və gələcəkdə bu məlumatdan istifadə etmək üçün rəqiblərinizin onu niyə cəlb etdiyini müştəridən öyrənin.	“Əgər siz ... ilə işləyirsinizsə, yəqin ki, onların proqramından istifadə edirsiniz ...? - Müsbət və ya mənfi cavab - Əla, onda mütləq görüşməliyik, çünki təklifimiz... (üstünlükləri sadalayın). Bəs çərşənbə günü saat on birdə?
“Kifayət qədər vəsaitimiz yoxdur”	Burada dialoqu dayandırmayın, lakin müştəriyə hələ də təklifinizə ehtiyacı olduğunu söyləyəcək aparıcı sual verin.	“Əlbəttə başa düşürəm. Soruşum ki, hazırda bu sahədə kimsə ilə əməkdaşlıq edirsiniz? - Müştərinin cavabı - Onda görüşməliyik, çünki məhsulumuz... (onun üstünlükləri). Bəs çərşənbə günü on birdə?”

Soyuq zəng skriptləri

Satış çağırış skriptləri iki növ ola bilər:

Çətin. Onlar həmsöhbətdən cavabların müxtəlifliyinin minimal olduğu sadə malların satışında istifadə olunur.
Çevik. Mürəkkəb məhsulların və qeyri-müəyyən təkliflərin satışı üçün. tələb et yaradıcı yanaşma və daha çox təcrübə.

Telefonla satış edən hər kəsin öz skriptləri olmalıdır və soyuq zəng texnikasında işləyənlər də istisna deyil.

Mümkün qədər çox skript olmalıdır. Təcrübəli satıcı mütəmadi olaraq məlumat bazasını yeniləyir.
Hər bir ssenari əvvəlcə həmkarları və tanışları üzərində praktik sınaqdan keçməlidir. Açıqca uğursuz və əlverişsiz olanlar dərhal aradan qaldırılmalıdır.
Soyuq zəng skriptinin əsas məqsədi söhbətin mahiyyətini göstərməkdir, sözsüz yazıya çevrilmək deyil.

Soyuq zəng skriptlərini yükləyin

Gedən zəng skripti

Gələn zəng skripti

Soyuq çağırış nümunələri

Misal 1.

- Günortanız xeyir, İvan. Bu, beynəlxalq ABC şirkətindən olan Anastasiyadır. Sizi görüş təşkil etməyə çağırıram ki, bu görüş zamanı sizə yeni proqramımız haqqında məlumat verə bilərəm, hansı ki... (müştəri nə ilə maraqlanır). Əminəm ki, siz də digər müştərilərimiz kimi ... (şirkətlərin nümunələri) ... ilə maraqlanırsınız (müəyyən fayda).

- Bəli, bu mənə maraqlıdır.

- Əla, gəl tanış olaq. Bəs çərşənbə günü axşam saat dörddə?

Misal 2.

- Günortanız xeyir, İvan İvanoviç. Bu, ABC şirkətindən Anastasiya Petrovadır. Biz edirik…. Siz işinizdə... istifadə edirsiniz?

— İndi sizinlə danışmağa vaxtım yoxdur, bütün məlumatları elektron poçtla göndərin.

— Mən sizə təqdimat göndərəcəyəm ki, onunla tanış olasınız. boş vaxt, lakin mən görüş təyin etmək və təklifimizin bütün üstünlüklərini nümayiş etdirmək üçün zəng edirəm. Cümə axşamı saat ikidə sizə yaraşacaqmı?

"Qorxuram ki, mənim bütün ayım artıq planlaşdırılıb."

- Yaxşı, gələn ay bu tarix sizin üçün məşğuldur?

- İndi baxacam. Hələ yox.

- Deməli, bəlkə aprelin on yeddisində görüşək?

Misal 3.

- Axşamınız xeyir. Mənim adım Anastasiya, mən sizin regionda fəaliyyət göstərən ABC holdinqini təmsil edirəm... . Sizin şirkətiniz ... (fəaliyyət növü), yəni ... üçün yeni təklifimizlə maraqlanacaqsınız (müştəriyə nə lazımdır).

— Bağışlayın, amma biz artıq başqa şirkətlə əməkdaşlıq edirik.

— Sual edim ki, bu, təsadüfən EYUYA şirkəti deyilmi? Yəqin ki, siz onların “Birinci” tarifini seçmisiniz?

- Xeyr, bu “İkinci” tarifdir.

— Əla, düşünürəm ki, görüşmək bizim üçün faydalı olacaq, çünki proqramlarımız bu tarifi mükəmməl şəkildə tamamlayır. Bəs bu cümə günü?