Kur reklamuotis, kokia apimtimi, kiek išleisti grynųjų pinigų? Norint atsakyti į šiuos klausimus, reikia charakteristikos tikslinę auditoriją jūsų kelionių agentūra. Kokią spaudą skaito jos atstovai, kokiose interneto svetainėse lankosi, kokioje vietovėje gyvena, kokiomis paslaugomis naudojasi ir pan.

Jei esate naujokas, iš pradžių jūsų reklamos išlaidos bus nemažos. Laikui bėgant reklamos biudžetas gali būti sumažintas, nes atsiranda lojalių klientų.

Reklaminis pasiūlymas

Kad ir kokią reklamos priemonę pasirinktumėte, svarbu teisingai pateikti informaciją ir atkreipti potencialių klientų dėmesį. Pagrindinė taisyklė yra ta, kad jūsų žinutė neturėtų turėti bendro vaizdo pobūdžio. Pavyzdžiui, toks tekstas kaip „kviečiame į mūsų kelionių agentūrą, visada turime nebrangių paskutinės minutės kelionių paketų“ netraukia dėmesio ir niekaip neišsiskiria daugybės kitų skelbimų fone.

• Planuokite žiemos atostogas iš anksto! Geriausi kelionių pasiūlymai su 30% nuolaida iš kelionių kompanijos "Toptravel"
• Idealios atostogos prieinama kaina! Paskutinės minutės „Meridian“ kompanijos kelionės į Egiptą ir Turkiją
• Prabangios vasaros atostogos Egipte nuo 15 000 rublių su kompanija Viptrevel!
• Paskutinės minutės kelionės į Turkiją ateinančiam savaitgaliui nuo 4000 rublių!
• Padovanokite sau romantiškas atostogas Paryžiuje tik už 7000 rublių!
• Pačios geriausios atostogos Maltoje! Specialus pasiūlymas nuo 8000 rublių 7 dienoms!
• Apsilankykite Oktoberfest Vokietijoje tik už 10 000 rublių! Ekskursijų skaičius ribotas!
• Suplanuokite tobulą kelionę už prieinamą kainą! Ekskursijos į Prahą nuo 12 000 rublių!
• Pavasario atostogos Disneilende: specialus pasiūlymas nuo 11 tūkstančių rublių!
• Atostogos Tunise: 20% nuolaida visoms kelionėms aksomo sezono metu!
• Visos vasaros kelionės išsimokėtinai su 0% nuo kompanijos “Aplink pasaulį”!
• Padovanok savo mylimam žmogui romantikos! Ekskursijos į Paryžių 7 dienas nuo 12 tūkstančių rublių!

Rekomendacijos planuojant kelionių agentūros reklaminę kampaniją

1. Reklama turi būti firminio stiliaus. Jei jūsų logotipas yra mėlynos ir geltonos spalvos, tai visose reklamos priemonėse logotipas turi būti toks, o ne turkis ir geltonas, mėlynas ir oranžinis, melsvai geltonas ir tt Nuo pat pradžių reklamuokite savo įmonės prekės ženklą, mokykite klientus atpažinti jūsų stilių .
2. Reklama turi būti išsami, vienu metu talpinama keliose platformose, kad pasiektų skirtingas auditorijas. Įdėję modulį į kelionių žurnalą, telefono numerius bendroje reklamoje su kelionių organizatoriais ir internete, labai padidinate tikimybę, kad informacija suras Jūsų klientą.
3. Reklama turi būti reguliari. Nereikėtų tikėtis modulio įdėjimo į vieną žurnalo numerį, kurio dažnis yra keturis kartus per mėnesį, efekto.
4. Kuo daugiau konkretumo ir realių pasiūlymų yra reklaminiame pranešime, tuo jis patrauklesnis potencialiems klientams. Jei reklamos turinyje nėra konkrečių pasiūlymų, jis turės tik vaizdo pobūdį.
5. Pasirinkę reklamos priemonę, išanalizuokite konkurentų reklamą ir patobulinkite savo.
6. Įveskite taisyklę mandagiai paklausti klientų, kaip jie apie jus sužinojo. Įvertinkite reklamos priemonių efektyvumą ir atsisakykite tų, kurios „neatveda“ klientų.
7. Apskaičiuokite kiekvieno kliento vertę – reklamos išlaidas padalinkite iš klientų skaičiaus ir suprasite kiek kiekvienas iš jų vertingas. Būtinai atlikite tokį skaičiavimą pradiniame etape - tai padės įvertinti visos reklamos politikos efektyvumą.
8. Apsilankykite profesionaliose parodose, svetainėse ir reklamos forumuose.
9. Eksperimentuokite su kelionių agentūrų paslaugų reklamavimo metodais.

Pažymėtina, kad kelionių įmonės pirmaisiais veiklos metais daugiau pinigų išleidžia klientų pritraukimui, tačiau antraisiais, trečiaisiais ir vėliau reklamos biudžetas siekia maždaug 20% ​​pelno. Kuo ilgiau kelionių agentūra veikia rinkoje, tuo mažesnis reklamos biudžetas, palyginti su įmonės pelnu.

Tikslinės auditorijos aprašymas

vartotojų įmonės tapatybės vizitinė kortelė

Tikslinė auditorija yra potencialių ir esamų klientų, besidominčių preke ar paslauga, visuma, kurią vienija tam tikras skaičius. bendrosios charakteristikos, kriterijai.

1 lentelėje pateikti potencialūs kelionių bendrovės „TeamTour“ vartotojai, į kuriuos kelionių organizatorius savo veikloje orientuojasi.

1 lentelė. Kelionių kompanijos „TeamTour“ tikslinė auditorija

Kelionių įmonės kainų politika

Kelionių kompanija „TeamTour“ naudos šiuos metodus:

Nuolaida veiksminga pritraukiant potencialius vartotojus. Kartais nuolaida sukuria prastesnės kokybės prekės įspūdį.

Lengvatinės pirkimo sąlygos (atsiskaitymas dalimis, kreditas), siekiant pritraukti vartotojus.

Parduodu prekę žemesne kaina ne sezono metu.

Įsikūrimas vizualiai daugiau patraukli kaina(pavyzdžiui, 19 999 rubliai), kad pritrauktų potencialius vartotojus.

Konkurencinė analizė

Konkurentų reikia ieškoti Jaroslavlio turizmo rinkoje, nes ten vykdoma pati intensyviausia reklaminė kampanija. Likusios sritys yra perduotos iš išorės.

Įmonių turizmas kaip turizmo industrija Rusijos turizmo rinkoje nėra gerai atstovaujama. O nestabilios tarptautinės politinės ir Rusijos ekonominės situacijos sąlygomis verslo turizmo plėtra yra perspektyvi kelionių organizatoriaus „TeamTour“ turizmo veiklos kryptis.

Buvo išanalizuoti penki kelionių organizatoriai Jaroslavlyje, siūlantys verslo turizmo paslaugas. (2 lentelė) Tarp jų:

Esu kelionių organizatorius

Kelionė į Volgą

Jaroslavlio kelionė

Jaroslavas Išmintingasis

2 lentelė. Analizė konkurencinė aplinka kelionių organizatorius „Teamtour“

Kriterijai	"Aš esu kelionių organizatorius"	„Volgos turas“	"Jaroslavas Išmintingasis"	„Kelionės su Jaroslavliu“	"Keliautojas"
	http://ya-to.ru/	http://www.volga-tours.ru/	http://www.yarmudr.ru/	http://www.yartravel.ru/	http://www.putnic.ru/
Biurų skaičius
Vieta	Jaroslavlis, Šv. Pavlika Morozova, 3b. (Viešbutis Parkinn)	Jaroslavlis, Šv. Trefoleva 24-A	Jaroslavlis, Šv. Nekrasova, 3	Jaroslavlis, Šv. Kirova, 10.3 aukštas, 314 kabinetas	Ugličas, šv. Jaroslavskaja, 50 m Jaroslavlis, Šv. Volodarskis, 103, 101 kabinetas.
Įmonės spalvos		Mėlynai oranžinė	Aukso baltumo	Balta-mėlyna	Oranžinė-mėlyna
Atidarymo metai
Veiklos sritis	Kelių dienų ekskursijos Auksinio žiedo turai Ekskursijos organizuotoms grupėms Kasdieninės ekskursijos Užsisakykite kelionių vadovą	Renginių organizavimas: konferencijos ir verslo turizmas, švenčių ir kt. renginiai, įmonių poilsis. Priėmimas prie Auksinio žiedo. Atostogos užsienyje: kelionės, nekilnojamasis turtas Europoje, gydymas ir studijos užsienyje.	Priėmimas ant Rusijos auksinio žiedo Verslo kelionės: lėktuvų ir traukinių bilietų užsakymas, viešbučių užsakymas visame pasaulyje, pagalba gaunant vizas, automobilių nuoma, įėjimo į parodas bilietai. Ekskursijos po Rusiją: Maskvą ir Maskvos sritį, Sankt Peterburgą ir Leningrado sritį, Auksinio žiedo miestus, Sočį, Krymą ir daugelį kitų. Atostogos geriausiuose pasaulio paplūdimiuose: Turkijoje, Graikijoje, Egipte, JAE, Italijoje, Ispanijoje, Indonezijoje, Tailande, Kuboje, Dominikos Respublikoje, Seišeliuose, Vietname, Karibuose ir dar daugiau. Ekskursijos po Europą, Aziją, Ameriką Slidinėjimo turai Gydymas ir poilsis geriausiuose pasaulio kurortuose Individualios kelionės į egzotiškas šalis Jūros ir upių kruizai Jachtų ir valčių nuoma	Ekskursijų po Auksinį žiedą kūrimas ir organizavimas Turistų priėmimas Jaroslavlio mieste Ekskursijos į NVS šalis Verslo turizmo organizavimas	Pramoginės kelionės Ugliche ir Jaroslavlyje Aktyvus poilsis Jaroslavlyje ir gretimuose regionuose Verslo turizmas Šventės ir festivaliai Ekskursijos po Jaroslavlio sritį ir kitus Auksinio žiedo miestus

Taigi, išanalizavę pagrindinius kelionių organizatoriaus „TeamTour“ konkurentus, galime daryti išvadą, kad Jaroslavlyje yra šeši biurai, siūlantys savo klientams organizuoti verslo turizmą. Kelionių organizatoriaus „TeamTour“ stipriosios pusės yra šios:

Maišymo kryptys verslo klientams.

Paslaugos teikiamos į Rusiją ir NVS šalis, o tai supaprastina vizų formalumus ir daro keliones psichologiškai patrauklesnes klientams.

Taip pat buvo analizuojamos kelionių agentūros Jaroslavlyje, siūlančios verslo turizmo organizavimo paslaugas. Remiantis imties rezultatais, buvo išnagrinėtos dvi kelionių agentūros Jaroslavlyje (3 lentelė):

Visame pasaulyje

saulės vėjas

3 lentelė. „Kelionių organizatoriaus „Team tour“ konkurencinės aplinkos analizė“

Kriterijai	"Aplink pasaulį"	"Saulės vėjas"
	http://www.voksveta.ru/	http://solnechniy-veter.ru/
Biurų skaičius
Vieta	Jaroslavlis, pr-t. Lenina, 20 m. 2	Jaroslavlis, Tolbukhina pr., 17a, 202 kabinetas
Įmonės spalvos	Mėlyna-oranžinė-balta	Geltona-oranžinė-balta
Atidarymo metai
Veiklos sritis	1. kelionių paslauga; 2. įmonių renginių, švenčių organizavimas ir vedimas; 3. transporto paslaugos Rusijoje ir užsienyje; 4. viešbučių užsakymas visame pasaulyje; 5. gido, vertėjo, vairuotojo paslaugų teikimas; 6. konferencijų salių, posėdžių salių, ekspozicinių patalpų, pristatymo įrangos nuoma; 7. individualių ir grupinių kelionių organizavimas; 8. registracija į parodas ir konferencijas, įskaitant užsienyje.	1. paplūdimio ir ekskursijų atostogos Rusijos Federacijoje ir užsienyje; 2. poilsis sanatorijose ir pensionuose; 3. slidinėjimo atostogos; 4. kruizinės kelionės; 5. ekstremalus nuotykių ir ekologinis turizmas; 6. draudimas; 7. viešbučių ir lėktuvų bilietų užsakymas; 8. pagalba vizoms gauti 9. įmonių renginių organizavimas ir daug daugiau.

Taigi galime atskirti silpnybes konkurentai:

Nepakankamas informacijos apie verslo turizmą pateikimas oficialiose kelionių agentūrų svetainėse, dėl ko klientai gali nepakankamai informuoti apie šia kryptimi ir sukelti nepakankamą klientų paklausą.

Puslapis
6

Motyvai tam tikru mastu nulemia asmens, kaip turizmo produkto pirkėjo, elgesį, įtakojantys beveik visų jo sudedamųjų dalių pasirinkimą. Ne visus turistinius motyvus galima aiškiai suformuluoti ir apibrėžti, tačiau juos galima susisteminti.

Kelionės tikslai yra pradinio turizmo motyvų atskyrimo pagrindas. Tarp kelionės tikslų yra šie:

Poilsis, laisvalaikis, pramogos;

Pažinimas;

Sportas ir jo parama;

Gydymas;

Piligriminė kelionė; verslo tikslais;

Svečių įvarčiai.

Konkretūs įvairių interesų turistų grupės leidžia išskirti keturias turizmo motyvų kategorijas, kurių elementai lemia turisto pasirinkimą.

1. Gamtiniai ir klimatiniai motyvai. Reljefas, augmenija, oro temperatūra ir kt. yra itin patrauklūs turistams ir vaidina svarbų vaidmenį kuriant tokias turizmo formas kaip sportas, vandens, slidinėjimas ir kt. Jie atspindi psichologinius ir biologinius urbanizuotų miestų gyventojų poreikius. , kuri ieško turizmo poilsio ir aplinkos pakeitimo.

2. Kultūriniai motyvai. Istorinės vietos, muziejai, meno galerijos, parodos, archeologinės vietos, liaudies amatai ir kt. yra šalies kultūros paveldas.

3. Ekonominiai motyvai. Padengia pragyvenimo turizmo paskirties vietoje išlaidas, kelionės išlaidas ir pan.; vaidina svarbų vaidmenį formuojant pigių kompleksinių kelionių organizavimą ir daro didelę įtaką vidutines pajamas gaunančių turistų skaičiui.

4. Psichologiniai motyvai. Jie skatina žmogų keliauti ir tenkina psichologinius turisto poreikius. Įrodyta, kad į vietas, kur jau buvo, turistų dar kartą neužsuka, nebent turistą skatina sentimentalūs motyvai ar stiprus ekonominis motyvas.

Rinkdamasis turistinį produktą, turistas, kaip taisyklė, vadovaujasi daugybe motyvų, iš kurių tik tam tikri yra reikšmingi. Šie motyvai dažnai sujungiami į daugiakomponentinius pojūčių ir troškimų kompleksus, kurie žymiai sustiprina jų įtaką vartotojo galutinio sprendimo mechanizmui ir rezultatui. Taigi potencialus turistas gali nuspręsti pasirinkti kelionę, kuri vienu metu atitinka kelis motyvacinius rezultatus.

Ryšys tarp pagrindinių ir antrinių poilsio tikslų, lemiančių turisto pasirinkimą, leidžia motyvacinius rezultatus klasifikuoti taip.

1. Pavienis aiškiai dominuojantis ir pagrįstas motyvacinis rezultatas tampa lemiamas renkantis turistinę vietą, pavyzdžiui, slidinėjimo kurortą, elitinę ir brangią poilsio ir pramogų formą. Pasiruošęs turistas rinksis slidinėjimo trasą gerai žinomame kurorte su gerai įrengta slidinėjimo stotimi ir, esant galimybei, maksimaliai išnaudos siūlomus turizmo išteklius, kad įgyvendintų savo pagrindinį tikslą – slidinėjimą. Visi kiti tikslai yra antraeiliai ir nėra lemiami renkantis.

Sportinis pomėgis – slidinėjimas kalnų šlaituose ir (ar) dalyvavimas sporto varžybose, taip pat, priklausomai nuo patirties, sportiniuose ir pramoginiuose slidinėjimo šou;

Pramoginis pomėgis - elitinė visuomenė, įdomios pažintys, susitikimai, bendravimas, malonus laiko praleidimas, buvimas kaip žiūrovas varžybose, laisvojo stiliaus ir snieglenčių demonstracijos, slidinėjimo pramogų superšou;

Domėjimasis sveikata – grynas oras, puikios, geros arba pakenčiamos (įperkamos) gyvenimo ir maitinimo sąlygos, intensyvi mankšta, pavasarinis įdegis.

Teigiamas turistinių potyrių kompleksas ( geras kurortas, poilsis ir visuomenė) gali daugelį metų daryti įtaką turisto pasirinkimui tam tikroje atostogų vietoje.

2. Vienas vyraujantis motyvacinis rezultatas ir keli antriniai arba tikėtini rezultatai, kuriuos galima pasirinkti atitinkamomis aplinkybėmis kelionės metu. Tai edukacinės kelionės į norimą šalį, pavyzdžiui, į Prancūziją, kur dažnai turistams suteikiamas aibė ekskursijų ir pramogų: vieni gali aplankyti Euro Disney, kiti – Luvrą ir kt.

Motyvacijų grupę renkantis šią kelionę sudarys šie motyvai:

Edukacinis – apsilankymas šalyje, kurios lankytinos vietos (Eifelio bokštas, Monmartras, Sena) visiems žinomos nuo vaikystės iš literatūros kūrinių;

Prestižinis įvaizdis – neigiamas atsakymas į klausimą: „Ką, tu nebuvai Prancūzijoje? gali padėti pašnekovą į nepatogią padėtį;

Kultūrinės ir pramoginės – Luvro, kitų muziejų lankymas, Lido pasirodymai ir kt.

Nepaisant to, kad kelionės motyvai aiškiai apsiriboja panašių edukacinių tikslų grupe, galimos įvairios ekskursijos kryptys. Apsisprendimą vykti į pažintinę kelionę į Prancūziją, Italiją ar kitą šalį gali įtakoti įvairios aplinkybės, tačiau turistas, kaip taisyklė, nevyks du kartus į tą pačią vietą turėdamas aiškiai išreikštą edukacinį tikslą.

3. Pagrindinis motyvacinis rezultatas ir keli aiškiai įvardijami lydintys rezultatai, pavyzdžiui, renkantis atostogas paplūdimyje. Geografinės paskirties (konkretaus kurorto) pasirinkimas ir poilsio lygis labai priklauso nuo įmonės, turimų lėšų ir ankstesnių kelionių patirties. Paprastai poilsiui paplūdimyje užtenka dviejų ar trijų dienų, tada pravartu jį papildyti pramogomis, ekskursijomis ir kita aktyvia veikla.

Motyvacijų grupę renkantis šią kelionę sudarys šie motyvai:

Paplūdimys ir sveikata – jūra traukia visus, kurie negyvena pakrantės juostoje; jūros oras ir jūros vanduo naudinga sveikatai stiprinti;

Paplūdimys aktyvus ir sportiškas – jūra palanki ne tik pasyviam poilsiui, bet ir aktyvioms pramogoms;

Taupūs apsipirkimai – atostogos pajūryje netrukdo, priešingai, skatina domėtis leisti sukauptas lėšas (įsigyti lengvą aprangą ir paplūdimio atributiką, suvenyrus ir niekučius);

Pramogos – turistui atsibodus deginimosi procesui jis pradeda domėtis įvairių tipų pramogos.

Turizmo paslaugų tikslinės auditorijos specifika

Tikslinė grupė, tikslinė auditorija – terminas, vartojamas rinkodaroje ar reklamoje, apibūdinant vieningą žmonių grupę bendrų bruožų, arba nustatomi tam tikro tikslo ar tikslo labui. Bendrosios charakteristikos gali būti suprantamos kaip bet kokios organizatorių reikalaujamos charakteristikos (pavyzdžiui, darbo ištekėjusių moterų nuo 25 iki 35 metų, nešiojantis akinius).

Reklamoje tikslinė auditorija yra žmonių grupė, kuriai yra nukreipta reklaminė žinutė ir reklaminė veikla. Pagrindinė ir svarbiausia reklamos užsakovui kategorija – reklaminės žinutės gavėjai. Didžioji dauguma tikslinės grupės ar auditorijos yra potencialūs reklamuojamos prekės pirkėjai.

Kita tikslinės grupės charakteristika gali būti žmonių skaičius, išreikštas tūkstančiais arba procentais nuo imties (bendro skaičiaus), kurie bent kartą matė reklamą ar rinkodaros informaciją.

Turisto ekskursijos pasirinkimo pagrindas yra vartotojų motyvacija, kuri yra viena iš svarbiausi veiksniai priimant sprendimą dalyvauti ekskursijoje.

Ekskursijos motyvacija gali būti apibrėžiama kaip asmens motyvacija, nukreipta į rekreacinių poreikių tenkinimą, atsižvelgiant į jo individualias fizines ir psichologines savybes, įsitikinimų sistemą, vertybes, polinkius, išsilavinimą ir kt. Žmogaus motyvai tam tikru mastu formuoja jo, kaip ekskursijų paslaugų pirkėjo ir vartotojo, elgesį. Nėra produkto, kurį būtų galima parduoti rinkoje, nebent jis būtų pagamintas pagal vartotojų poreikius. Ekskursijos tikslas yra jos sėkmės raktas. Planuojant, formuojant ir organizuojant ekskursijos įgyvendinimo procesą labai svarbu suprasti potencialaus turisto motyvus. Tai leidžia pagaminti ir pasiūlyti rinkai produktą, kuris geriausiai atitinka vartotojų lūkesčius.

Ekskursijos motyvų nustatymas, žinojimas ir panaudojimas turėtų būti svarbiausia ekskursijų paslaugas teikiančios organizacijos strategija. Ši strategija turėtų būti orientuota į rinkos poreikių nustatymą ir konkrečių rinkos segmentų reikalavimus atitinkančių ekskursijų tipų kūrimą. Turistiniai motyvai, kaip lemianti paklausos sudedamoji dalis, turėtų būti ekskursijų paslaugas teikiančių organizacijų veiklos pagrindas, tikintis, kad gaminamas produktas galės patenkinti ekskursijų poreikį. Kartu svarbus dvipusis ir vienas kitą papildantis požiūris: viena vertus, kruopštus, visapusiškas vartotojų motyvų tyrimas ir panaudojimas, orientuojant į juos gamybą, orientuojantis į ekskursiją; kita vertus, aktyvi įtaka esamiems motyvams, jų formavimuisi.

Labai sunku patenkinti visų be išimties vartotojų poreikius ir pageidavimus, nes kiekvienas iš jų turi tam tikrų skonių ir pageidavimų skirtumų. Tačiau turistus galima grupuoti pagal tam tikras savybes, tai vadinama segmentavimu. Šių grupių – rinkos segmentų – žmonės maždaug vienodai reaguoja į parduodančios organizacijos veiklą.

Tikslių segmentavimo taisyklių nėra – kiekviena organizacija ir net vadovas, priklausomai nuo ekskursijos ir kitų aplinkybių, kuria savo strategiją. Tačiau turizmo organizacijoms svarbu, išryškinant rinkos segmentus, tarp vartotojų identifikuoti tas klientų grupes, kurių poreikiai ir požiūris į ekskursijų paslaugas labai skiriasi, todėl turi. įvairių modelių elgesys perkant ekskursiją.

Segmentuojant ekskursijų rinkos vartotojus, patartina atsižvelgti į keletą turizmo pramonei būdingų bruožų:

• * dažnai veikia kaip tiesioginis paslaugų vartotojas ir pirkėjas (klientas) skirtingi veidai(pavyzdžiui, įmonė savo darbuotojams užsako ekskursiją);
• * sprendimas įsigyti ekskursijų paslaugas gali skirtis priklausomai nuo kelionės tikslo, turimo laisvo laiko, poilsio trukmės ir dažnumo;
• * bendras grupinių kelionių interesas kai kuriais atvejais skiriasi nuo kiekvieno individo (grupės nario) poreikių ir norų;
• * ekskursantų motyvacija skiriasi priklausomai nuo to, kada priimamas sprendimas įsigyti ir užsisakyti ekskursiją (pvz., skiriasi turistams, įsigijusiems ekskursijas iš anksto, ir tiems, kurie įsigijo „paskutinės minutės ekskursijas“). “).

Rinkos segmentavimo prasmė ta, kad turizmo organizacija ne išsklaido savo pastangų, o sutelkia jas į jai perspektyviausią segmentą.

Išskirdami tris pagrindines kriterijų grupes (geografinius, socialinius-demografinius ir psichologinius-elgesio), nagrinėsime pagrindinius turistų paklausos segmentus.

Ekskursijoje svarbiausia yra jos orientacija į tikslinę auditoriją, jos poreikius, interesus ir žinias. Šiuo atžvilgiu bet kokia ekskursija yra improvizacija, nes iki paskutinės akimirkos gidas nežino, kas bus grupėje.

Visų pirma, yra ekskursijos suaugusiems ir vaikams, vietos gyventojai ir turistai (nerezidentai), miesto ir kaimo, organizuotos, vienarūšės grupės (įstaigų pageidavimu) ir vieni kitų nepažįstami turistai. Dėl kitų priežasčių gali būti sudarytos kitos klasifikacijos. Pavyzdžiui, organizuojamos ekskursijos studentams, specialistams ir plačiajai visuomenei.

Kaip specialus kontingentas, kuriam reikalinga speciali ekskursijos vedimo technika ir metodai, galite nurodyti religinių piligrimų, vaikų grupes. jaunesnio amžiaus, neįgalieji, pagyvenę žmonės, „sunkūs“ paaugliai.

Priklausomai nuo grupės sudėties, keičiamas ekskursijos turinys, metodika ir trukmė.

Sunkiausios ekskursijos vaikams ir specialistams. Taip pat verta atkreipti ypatingą dėmesį į ekskursijų vedimą užsieniečiams.

Paprastai yra dvi grupės: suaugusiems, ekskursijos vaikams.

Vaikų grupės

Sunkiausia iš visų ekskursijų dėl to, kad vaiko suvokimas daugiausia grindžiamas emocijomis, o ne refleksija. Būtent todėl ekskursijoje po miestą rodomus eksponatus ar objektus kūrėjai renkasi ne tiek dėl istorinės reikšmės, kiek dėl jų ryškumo ir emocinio poveikio vaikui. Ekskursijos tekstą vaikas suvokia bangomis. Jo dėmesys krenta kas 15 minučių, todėl, dar plėtojant ekskursiją blėstančio dėmesio stadijoje, reikia atrinkti išraiškingiausius eksponatus arba nutraukti ekskursiją naudojant vadinamąjį. žaidimo variantai, kai vaikų grupei užduodamas klausimas arba pasakoma kokia nors patarlė, kad vaikai galėtų atitraukti mintis nuo ekskursijos.

Vaikų ekskursijos trukmė visiškai priklauso nuo mokyklos pamokos trukmės (nuo 45 minučių iki 2 akademinių valandų). Pats ekskursijos tekstas daugiausia paremtas mokyklinėmis žiniomis, todėl vaikams rengiamos tokios ekskursijos kaip „Puškinas Maskvoje“ ir „Turgenevo vietos sostinėje“. Perestroikos sąlygomis didžioji dalis kelionių agentūrų visiškai atsisakė atsižvelgti į vaikų grupės specifiką, tačiau dabar vėl įsivyravo tendencija kurti specialias mokyklines ekskursijas. Štai kodėl rekomenduojama tą pačią ekskursiją vesti ir plėtoti dviem versijomis - suaugusiems ir moksleiviams. Mokyklinėje ekskursijoje daugiau naudojama iliustracinė medžiaga, citatos pagal mokyklos pamokose dėstomus kūrinius. Ypatinga ekskursijos forma yra ekskursija-pamoka.

Kiekvienas gidas turi aiškiai suprasti temperamento tipus, jo apraiškas, emocijų esmę ir prigimtį, jų gimimo šaltinį ir vaidmenį formuojant turistų įsitikinimus. Tai suprasdamas, jis gali sukelti savo klausytojų emocijas, kurios turi įtakos ekskursijos medžiagos suvokimo efektyvumui. Kaip dramaturgas ir režisierius rūpinasi, kad žiūrovas visą laiką liktų sužavėtas besivystančio veiksmo, taip ir ekskursijos organizatorius visada turi užtikrinti, kad ekskursantai visą ekskursiją išlaikytų susidomėjimą ir emocinį jaudulį.

Dauguma aukšto lygio Ekskursinės medžiagos suvokimas pasiekiamas tais atvejais, kai empatija yra įprasta ekskursantų emocijose. Dažnai vadovas susiduria su tuo, kad grupėje, kurios sudėtis yra nevienalytė, ne visi ekskursijos dalyviai reaguos į tą pačią žinią vienodai. Taip atsitinka todėl, kad kylančios emocinės būsenos priklauso nuo individualios savybėsžmonės, temperamento tipas, jų nuotaika, domėjimasis tema, motyvai, paskatinę dalyvauti ekskursijoje.

Klausimai savikontrolei:

• 1. Koks yra motyvacijos vaidmuo teikiant ekskursijų paslaugas?
• 2. Kas yra turo „tikslinė auditorija“?
• 3. Kodėl neįmanoma surengti tos pačios ekskursijos vaikams ir suaugusiems?
• 4. Kokiai tikslinei auditorijai ekskursijos laikomos sunkiausiomis?
• 5. Kada vaikų grupėje ištinka dėmesio krizė?
• 6. Kiek laiko turėtų trukti vaikų ekskursija?

Kelionių agentūra: nuo ko pradėti, kaip pasisekti Mokhovui Georgijui Avtondilovičiui

Tikslinės pirkėjų auditorijos nustatymas

Projekto koncepcijos kūrimo etape būtina nustatyti tikslinę pirkėjų auditoriją, nes jūsų potencialių pirkėjų savybės ir pageidavimai turės įtakos biuro vietos pasirinkimui, kelionių spektrui, greičiausiai kelionių agentūros pavadinimui, o vėliau – paslaugų skatinimo priemonės ir metodai.

Šis pavyzdys bus naudingas tiems, kurie jau galvoja apie biurą. Įvertinkite jos vietą, vietovės ypatumus, potencialią aplinkinę auditoriją ir naudokite šiuos duomenis kurdami savo kelionių agentūros projektą. Turistai dažnai perka keliones pagal teritorinį principą – kad nenuvažiuotumėte toli, todėl aplinkiniai gyventojai yra jūsų pagrindinė klientūra, kurią lengviausia pritraukti. Kartu reikia atsižvelgti į tai, kad patalpų interjerai ir visa aplinka gali ir pritraukti, ir atstumti potencialius pirkėjus.

5 lentelė

Ženklai, kuriais galite susikurti būsimų klientų – tikslinės auditorijos – portretą

Parduodu kelionės aplink pasaulį aptriušusiame biure darbiniame pakraštyje vargu ar pavyks, o šio pakraščio gyventojai jūsų biure neras prieinamų pasiūlymų!

Kuo detaliau apibūdinsite tikslinę auditoriją, tuo geriau suprasite kliento poreikius ir dėl to padidės reklamos politikos efektyvumas. Tikslinės auditorijos portretą galima pataisyti, jei iš pradžių suklydote vertindami potencialų pirkėją, atsižvelgiant į esamą vartotojų interesą, koreguoti ar plėsti pasiūlymų asortimentą niekada nevėlu.