Hvordan organisere arbeidsprosessen riktig, fordele roller og etablere kontakt. I denne artikkelen vil vi snakke om en prosess som begynner før utstillingen og slutter flere måneder etter den: å bygge et salgssystem.

I artikkelen vil du se tips fra erfaring, sjekklister og kontaktbehandlingsordninger i infografikk. Dette vil hjelpe deg å oppnå resultater. Vi anbefaler å lese dette materialet og resten av serien:

1. Utstillingsutvalg.
2. Teknisk klargjøring av stand.
3. Behandler kontakter, oppsummerer resultatene av utstillingen.

Utstillinger som en måte å få kunder i fortiden? Definitivt ikke for produsenter av varer og selgere av komplekse tjenester. Publikum for spesialiserte bransjearrangementer for denne typen virksomheter er det viktigste, om ikke det eneste. Du kan ofte se unge oppstartsleverandører på utstillinger: fordi personlige kontakter i en profesjonell atmosfære er bedre enn bombardement med brev og oppringninger fra kjøpere. Det er segmenter hvor konkurransen er vanvittig høy. For eksempel i dagligvarehandel kan det hende at tilbudet ditt ikke engang åpnes før de ser deg flere ganger på messer, berører produktet og ser hvem sin hånd du trykker. For å maksimere potensialet til et arrangement, er det nødvendig å gi klare instruksjoner og KPIer til ansatte.

Tildel KPIer til alle som jobber på utstillingen. Ellers vil du se ansatte spise gratis vareprøver på stands, løpe til kafeer og kommunisere med hverandre i stedet for å jobbe med kunder.

Du må også forberede grunnen for salg ved å markedsføre tjenestene og produktene dine på målgruppe.

Typer salg på utstillingen

I arrangementer med et publikum av både kjøpere og sluttforbrukere, er salget klart delt inn i 2 deler: salg fra visning av spesifikke produkter og inngåelse av avtaler med partnere (minst utveksling av kontakter og innledende avtaler).

Dette vil i stor grad forenkle de neste 2-3 dagene med arbeid etter utstillingen.

Ideelt sett vil en av de ansatte på slutten av hver arbeidsdag få i oppgave å sende fotograferte visittkort for gjenkjenning og inntreden i CRM.

Kontaktbehandling og salg

I B2B-bransjen er salgssyklusen lang, og krever omfattende forberedelser og ofte flere interaksjoner. Jeg gjør deg oppmerksom på en uvanlig salgstrakt fra utstillingen:

Generelle forklaringer til diagrammet

Utvidelsen og sammentrekningen av trakten ligner noe på prinsippet som brukes i den for tiden fasjonable designtenkningen. Det er store rektangler (utvidelse av trakten) og små (innsnevring av trakten). De veksler: først dekker vi så mye som mulig, så luker vi ut de mindre lovende og konsentrerer oss om det som mest sannsynlig gir salg.

Men hvis vi bare gjorde ekspansjon og sammentrekning, ville det kanskje ikke vært noe salg ved produksjonen. Vi har tross alt å gjøre med en lang og kompleks salgssyklus, hvor det er få kontrakter, men de er på et betydelig beløp.

Derfor trenger vi periodisk utvidelse av trakten, dvs. gjentatte kontakter med leads.

Det er også viktig at uendelig utvidelse av traktens omfang og stadig spredning av oppmerksomhet også er feil. Derfor, som du kan se i figuren: alle de store og alle de små rektanglene blir gradvis innsnevret, og etterlater "avfallsmateriale" og plass i planen vår for nye salgskjeder.

5 stadier av utstillingssalg

Trinn 1. Før og på utstillingen

Vi samler så mange kontakter som mulig. For å gjøre dette må arbeidet til "barkers" være godt etablert og "magnetene" må være klare (fra tidligere artikler i serien). Det er også bra å få tak i allerede segmenterte visittkort (se rubrikken ovenfor), og til og med med kommentarer til dem.

Uansett hvilken CRM du bruker: det er mer praktisk å vedlikeholde en database i Excel. Faner = utstillinger eller faner = varme fra kontakter, hvilket system foretrekker du.

Trinn 2. På utstillingen og i 1. uke etter den

Du må sortere gjennom alle de akkumulerte kontaktene, fremheve de viktigste. Og handle iterativt.

Slå på "trafikklyset" til potensielle kunder: arbeid med potensielt interessante med individuell tilnærming, bruke tid på foreløpig informasjonsinnsamling og analyse. Send resten et standardbrev i neste trinn. Den store regelen for tidsstyring kommer til unnsetning: stort mål bryte ned i små oppgaver og løse dem i prioritert rekkefølge.

"Biffer" i denne metaforen: akkurat de underoppgavene, løser som det er lettere å bevege seg mot et felles stort mål.

Ikke overbelast brevet, vær konsekvent, del målet i trinn.

Tiden med overbelastning av informasjon og standard kommunikasjon dikterer korthet som en nødvendighet for å bli hørt. Se for deg at brevet ditt blir lest diagonalt i noen sekunder og kryss ut alt som er unødvendig, overlat det som er interessant ikke til deg, men til adressaten.

Etappe 3. 1-2 uker etter utstillingen

Her utvider vi dekningen igjen: å sende standardbrev til alle kontakter. Men også i standard bokstaver Du kan legge til "kirsebær på kaken": helt i begynnelsen, legg til det du ble enige om eller det som var spesielt interessant for kontakten din. Og selvfølgelig endre navnet i hilsenen :)

Diagrammet nedenfor vil fortelle deg om lederens typiske reaksjoner på svarene som vil komme etter 1. og 2. trinn.

«Trafikklys» for blygenerering fra første kontakt etter utstillingen til neste trinn

Ofte forstår selger mangelen på respons som en fiasko.

Det er viktig å finne ut spesifikke årsaker, fylle ut hullene, og ikke trekke konklusjoner. Uttrykket "jeg vil, men ikke nå" kan tolkes på forskjellige måter. Hvorfor er ikke kunden klar til å inngå en avtale nå?

• ingen penger
• tror ikke på lønnsomheten i tilbudet
• Jeg forsto ikke helt forslaget
• ønsker ikke å kommunisere med deg
• han tar ikke avgjørelsen

Du må handle avhengig av den sanne posisjonen til samtalepartneren din, og ikke på dine egne formodninger og frykt. Bruk Vladimir Tarasovs "å komme nær hjorten"-teknikk.

Trinn 4. 2-4. uke etter utstillingen

For alle som har svart kan du allerede nå utarbeide prislisten i detalj, diskutere betingelsene og bruke mer tid på forhåndssalget. I sånn som det er nå vi «begrenser» igjen, konsentrerer innsatsen.

Trinn 5. 4-6. uke etter utstillingen

Nok et ekspansjonsstadium. Her er det viktig å forstå hvorfor «sleden ikke beveger seg». Noen ganger bremser prosessene fordi det er uklart hvem sitt trekk det er.

Det er flere mulige årsaker til lav konvertering av potensielle kunder til salg:

du ikke kommuniserer med beslutningstakeren,

du tilbyr ikke det kjøperen "sår", men det du trenger å selge,

forslaget ditt bør vurderes på nytt, for eksempel er prisene ikke konkurransedyktige,

du ikke tydelig kommuniserer fordelene dine,

de sulter deg ut, prøver å få bedre forhold,

De planlegger ikke å komme til enighet med deg i det hele tatt.

Kanskje du ikke prøver å være til nytte for klienten, du hører ikke ham eller ser ut som en pushover. Bruk Jim Kemps regel: Lær å si nei. Vær forberedt på å høre et avslag, trenger det ikke. Så snart du forhandler unødvendig, vil alle samtaler umiddelbart bli til poenget, og du vil føle respekt fra samtalepartneren din.

Tross alt trenger du ikke engangsavtaler, men faste kunder, er det ikke?

Eller kanskje du legger for mye press på klienten, bokstavelig talt presser tilbudet ditt inn i ham.

I boken "The Kremlin School of Negotiation" lærer Igor Ryzov: du må gi en person retten til å velge og retten til å nekte. Det er best å tenke gjennom CP-alternativene på forhånd, for eksempel vil det være 3 av dem:

første gjennomsnitt, normal,

den andre er ideell, gjensidig fordelaktig,

Vi avviser det tredje som upraktisk og ulønnsomt i forhandlinger selv, og understreker bekymring for kundens fordel.

Denne artikkelen inneholdt ikke materiale om hvordan man best kunne forberede seg til et arrangement på Network Procurement Center, og heller ikke mange spesialiserte detaljer. Kanskje dette er en grunn til å skrive neste serie!.

Vi håper at grunnlaget for generering av leads på utstillingen er lagt, lykke til med salget og ha en produktiv tid på PRODEXPO 2018!

Inna Armstrong snakker om BeSmart-metodikken, som vil hjelpe deg å få maksimalt utbytte av å delta på en hvilken som helst utstilling, og deler en plan for å forberede arrangementet.

Deltakelse på utstillingen er en av strategiene for å utvikle salget både i hjemmemarkedet og på den internasjonale arena. En signert kontrakt om å starte samarbeid med en partner eller selge for å avslutte B2B/B2C-forbrukere er et ønsket resultat for hver bedrift som deltar i utstillingen. Men for mange er virkeligheten langt fra planer, og til syvende og sist kan det hende at utstillingen ikke en gang får tilbake pengene som er investert i den. Det er flere grunner til dette:

• Selskapet har ikke klare mål og målsettinger det deltar kun for deltakelsens skyld.
• Foreløpig markedsovervåking (hvis selskapet deltar på en utstilling i utlandet) er ikke utført for å fastslå tilgjengeligheten av tilbud og etterspørsel for deres produkt/tjeneste;
• Et målrettet søk og utvelgelse av de viktigste potensielle samarbeidspartnere/klienter ble ikke gjort på forhånd for å etablere første kontakt, få tilbakemelding på muligheten for samarbeid og arrangere et møte på utstillingen;
• Personalet er ikke forberedt på å jobbe på standen og vet ikke hvordan de skal behandle innsamlede kontakter etter utstillingen;
• Markedsføringsmateriell er dårlig forberedt og så videre.

Alle punktene ovenfor er kritiske for deltakelse i internasjonale utstillinger.

4 stadier av forberedelse til utstillingen

For å få mest mulig ut av utstillingen må bedriftene planlegge tiden sin klokt. Forberedelser til utstillingen kan deles inn i 4 hovedstadier:

1. Innsamling og analyse av informasjon for valg av marked og utstilling.
2. Forberedelse til utstillingen.
3. Arbeid på utstillingen.
4. Arbeid etter utstilling.

Riktig strukturert arbeid på hvert av disse stadiene er nøkkelen til suksess. Men førutstillingsstadiet kan bære frukt (dvs. salg) allerede før deltakelse. På dette stadiet er målet ditt å starte fjernsalg ( full syklus salg) eller avtale møter på utstillingen med bedrifter som er interessert i å kjøpe/samarbeide (delvis salgssyklus).

Saker

Forrige måned jobbet vi med et irsk mikrobryggeri som planla å gå inn på det tyske markedet gjennom partnerskap med distributører. I august planla de å delta på en av de store ølfestivalene for å presentere øl og møte potensielle partnere.

Før reisen foretok selskapet et målrettet utvalg av potensielle partnere og gjennomførte innledende forhandlinger med dem. Fra og med syv distributører som var interessert i å gjennomgå markedsføringsmateriell, signerte selskapet en kontrakt med en tysk partner innen en måned, og forhandlinger pågår med ytterligere to. Det viser seg at formålet med deltakelsen i utstillingen også har endret seg for selskapet: salg er allerede gjort (og de begrensede muligheter produksjon), noe som betyr at du kan slappe av og ha det bra!

Et annet eksempel som viser viktigheten av forberedelser, også fra 2017, er tilfellet med et tysk selskap som var på reise til Securika-utstillingen i Moskva. Dette er deres femte utstilling de siste syv årene. Selskapet ønsket å utvide partnerkanaler, selv om det allerede fantes en distributør i markedet. Målet for utstillingen er minst åtte møter med potensielle samarbeidspartnere. Som et resultat av dette ble det etter fire uker med intensivt arbeid planlagt 18 målrettede møter, og det ble undertegnet foreløpige avtaler på utstillingen om å starte samarbeid med tre selskaper. Stor avkastning på investeringen ved deltakelse!

Disse tilfellene viser at det er mulig å oppnå de angitte KPIene hvis du nærmer deg organiseringen av tiden før utstillingen på riktig måte.

Hva skal man egentlig gjøre før utstillingen

Her er noen få nyttige tips for å forberede utstillingen. I henhold til denne ordningen jobber vi med utenrikshandelsprosjekter:

• Sett klare mål og mål og hva som forventes – målbart og ekte- resultatet av deltakelse i utstillingen. Du kan sette mål ved hjelp av SMART-metoden.
• Identifiser målpartneren eller kundeprofilen din for å hjelpe deg med å bestemme dine prospekteringsstrategier og forberede markedsføringsmateriellet ditt.
• Gi behørig oppmerksomhet til produktet/tjenesten. Et godt produkt– dette er en vesentlig del av et vellykket salg.
• Se listene over utstillingsdeltakere: dine potensielle partnere og kunder kan være blant dem. De nødvendige kontaktene kan finnes i forretningskataloger (Switchboard Yellow Pages, Europages), handelsdatabaser (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), online kataloger av leverandører, leverandører, foredragsholdere for utstillinger, fora, konferanser . Ikke overse artikler i utenlandske publikasjoner.
• Ikke send kalde brev med tilbud om å "kjøpe" produktet/tjenesten din: frontlinjesalg fungerer ikke; du må etablere kontakt med potensielle partnere eller kunder steg for steg. Finn først ut om du snakker med beslutningstakeren og om de er interessert i det du ønsker å tilby, og først deretter send detaljert informasjon.
• Oversett nettstedet ditt til minst engelsk og lag en salgspresentasjon av høy kvalitet med maksimalt 15 lysbilder. Presentasjonen bør fokusere på fordelene for klienten eller partneren. Ikke glem også at en presentasjon for potensielle partnere (fordelene ved å jobbe med deg) er forskjellig fra en presentasjon for B2B/B2C-kunder (fordelene ved et kjøp) - disse målgruppene har forskjellige behov. Kundene bryr seg om kvaliteten på produktet/tjenesten, garantier og ettersalgsservice. For partnere er det litt annerledes - et attraktivt tilknyttet program (uansett hvor trivielt det kan være - hvor mye de vil tjene ved å samarbeide med deg).
• Gjør så mange avtaler som mulig på messen. På denne måten vil dine potensielle partnere eller kunder kunne se produktet ditt live og evaluere kvaliteten. Det vil være mulig å diskutere mulighetene for samarbeid personlig.
• Ikke glem å forberede de ansatte til utstillingen: resultatet vil avhenge av kompetansen og profesjonaliteten til dine ansatte. I tillegg er dine ansatte ansiktet til merkevaren din.
• Separat må du tenke gjennom et opplegg for hvordan du skal behandle besøkskontakter. Du er sikkert kjent med situasjonen når det er en strøm av besøkende, men du har ikke tid til å gjøre notater med hvem og hva du snakket om. Visittkort legge opp til en felles “svette”, og etter utstillingen er det vanskelig å huske hvem som eier kortet, hva samtalen handlet om og hva man skal gjøre videre. Høres kjent ut?

BeSmart-metoden

Vi i NeuVenture Global har utviklet BeSmart teknikk, som har blitt polert over flere år og har blitt testet i aksjon av mange av våre kunder og partnere. Hun har assistert i mer enn 15 land rundt om i verden og på konferanser som spenner fra regionale lokale utstillinger til store internasjonale arrangementer som Canton- og Hannover-messen.

Hovedhemmeligheten BeSmart-metoder- forhåndsbestemt koding av mulige kommunikasjonsscenarier med potensielle partnere eller kunder, samt planlagte videre steg. Du kan bruke denne koden på messer for å redusere tiden eksperter bruker på å kommentere hver besøkende. Et eksempel på slik koding, som vil bli skrevet på visittkortet til en av de besøkende (i stedet for lange kommentarer om samtalen): " K8 – 26,6 PPL – 1,7V.”

Nå, i rekkefølge. Her er kodingsparametrene, hva og hvordan du krypterer:

1. Kriterium for vurdering av besøksstatus

• "TIL"- klient
• "P"- samboer
• "OG"- investor

2. Rentevurderingskriterium

På en skala fra 1 til 10, hvor 1 er lav interesse, er 10 høy interesse/potensial for samarbeid. Dette vil gi deg muligheten etter utstillingen til å vie Spesiell oppmerksomhet til de høyest prioriterte kontaktene som vil gi profitt på kortest mulig tid.

3. Dato for neste kontakt

Under samtalen vil du sannsynligvis diskutere neste trinn og tidsramme. Godta for eksempel å ta kontakt etter 26. juni (et par uker etter utstillingen) for å diskutere kontraktsdetaljer.

4. Hva er neste steg?

• "P"- å sende et brev. "PP"- med en bedriftspresentasjon; « PKP"- Med kommersielt tilbud; "PPL"- med prisliste.
• "Z"- ring din forretningspartner på den angitte dagen.
• "I"- avtale om å møtes på en bestemt dato.

Som et resultat setter spesialisten din på utstillingen, i stedet for å fylle ut et spørreskjema, kodingen på visittkortet - " K8 – 26,6 PPL – 1,6 V”, som betyr: "en potensiell kunde med stor interesse for samarbeid, som må sende en e-post med prisliste 26. juni, og deretter avtale et møte 1. juli."

Din bedrift kan kode andre parametere for å gjøre arbeidet til spesialister på standen enklere.

Lykke til med dine internasjonale utstillinger og messeaktiviteter!

Jeg vil si med en gang at det er umulig å spore alle hendelser i dem, og kanskje det ikke er nødvendig. Facebook hjalp mye. Hver gang vi la merke til at vi ønsket å delta på et bestemt arrangement i FB-gruppen, ville han vise oss lignende alternativer.

Eventtabell

Vi tabellerte alle alternativene, noe som resulterte i 10-20 hendelser per måned. Det gjenstår bare å velge prioriterte aktiviteter. For å gjøre dette sammenlignet vi alle arrangementer i henhold til tre kriterier: tilstedeværelsen av potensielle kunder og partnere blant besøkende (vi så etter dem i listene over foredragsholdere, besøkende og sponsorer), pris og deltakelsesformater.

Hvordan bli utstiller?

Vi har allerede presentert prosjektet vårt i Russland flere ganger. I mars 2018 deltok vi på en utstilling i Europa for første gang - sammen med The Untitled Foundation deltok vi på Ticino Fashion Tech Valley-utstillingen i Lugano, Sveits. Å stille ut i utlandet er en helt annen historie. Det er to hovedforskjeller - det er mye mer valg i utlandet, men deltakelse er mye dyrere. Vi kom med flere forespørsler om deltakelse og mottok følgende priser: i gjennomsnitt koster en utstillingsplass i oppstartssonen omtrent 2-3 tusen euro.

For eksempel koster en stand for én dag på Web Summit i Lisboa 1 490 euro med rabatt, en stand på London BVE Forum koster 1 995 pund sterling, prisen for å leie en individuell stand starter fra 500 euro pr. kvadratmeter. Så, på samme BVE koster 1m2 utstillingsplass £514, og dette er så langt det meste lav pris av alle alternativene vi vurderte.

I februar fikk vi, som innbyggere i Skolkovo, tilbud om å delta på to tekniske arrangementer:

Viva Technology i Paris

TechXLR8 i London

Vi søkte på begge arrangementene, og allerede i slutten av mars fikk vi vite at vi var plukket ut.

applikasjon

Forberedelsene har begynt.

Hvordan forberede?

Hovedoppgaven før utstillingen er å forberede prosjektet for presentasjon.

Vi forberedte turen:

firmabrosjyre om engelske språk;

presentasjon av prosjektet på engelsk for demonstrasjon på plasma;

presentasjon av pitch;

heis tale.

Hefte

Hvordan det skjedde: Viva Technology Inc

VivaTech – pilotprosjekt President Emmanuel Macron, en stor begivenhet i hans program for å fremme innovasjon i Frankrike. Medarrangører: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. I år ble VivaTech besøkt av 100 tusen mennesker. Forumet ble deltatt av 9 tusen startups og teknologiselskaper, 1900 investorer og journalister fra hele verden.

I 2018 fant utstillingen sted fra 24. til 26. mai. Vi må hylle arrangørene våre – Skolkovo og REC-standen ble klargjort med et brak. Hvite skap, plasma, møterom med blomster og kaffe. Alt vi trengte å gjøre var å hente merkene våre og sette i gang.

Foto av standen

På utstillingen presenterte store selskaper som LMVH, Air France, Media lab TFI og Mulier-familien tekniske startups fra sine akseleratorer. Foredragsholderne inkluderer Mark Zuckerberg, Slack-grunnlegger Stuart Butterfield og IBM-president Ginni Rometty. Ikke overraskende var det mange besøkende. For på en eller annen måte å hjelpe dem med å orientere seg, organiserte arrangørene av VivaTech spesielle utflukter, dessverre var ikke Skolkovo-standen inkludert i reiseruten.

På slutten av dagen lignet besøkende fullstendig partikler fra et bilde av Brownsk bevegelse, vandret kaotisk rundt på stedet og så tydeligvis ikke lenger noe. Til tross for dette var det alltid folk på standen vår, folk kom i grupper og individuelt.

Prosjektpresentasjon

Som et resultat presenterte vi prosjektet i gjennomsnitt 80 ganger per dag, og mot slutten var vi helt hese. Men resultatet var imponerende – mer enn 40 leads – representanter for media, e-handel og offentlige organisasjoner.

Slik var det: TechXLR8 som en del av London Tech Week

London Tech Week er den største internasjonale festivalen høy teknologi. I gjennomsnitt deltar festivalen hvert år av 55 tusen deltakere fra 157 land. I år ble det holdt 8 konferanser som en del av uken, mer enn 8 tusen bedrifter presenterte sine prosjekter på utstillinger og forestillinger. Foredragsholderne inkluderte Wikipedia-grunnlegger Jimmy Wells og Lastminute.com-grunnlegger Martha Lane Fox.

Vi deltok på TechLR8-utstillingen. Arrangementet var mindre i omfang enn Viva Technology i Paris. De fleste av de besøkende kom på åpningsdagen den tredje dagen hadde mengden minket betydelig. Vi presenterte prosjektet vårt under banneret MADE IN RUSSIA. Unødvendig å si at standen vår vakte mye oppmerksomhet. I løpet av utstillingens tre dager introduserte vi mer enn hundre besøkende til prosjektet, ga et intervju med en britisk journalist og samlet 48 kontakter.

Foto av standen

Generelt, som med alt, var det fordeler og ulemper. Erfaringen var i alle fall verdifull. Vi deler med deg.

Minuser

Tusenvis av besøkende er ikke nøkkelen til suksessen til en utstilling

Hvert arrangement prøver å skilte med stort oppmøte og antall deltakere. Etter vår erfaring er dette langt fra noen garanti for suksess. Når det er mange mennesker og stands reduseres sannsynligheten for å finne den rette til nesten null, men antallet tilfeldige besøkende vokser tvert imot eksponentielt.

Avtaleapper fungerer ikke

Hvert større arrangement lager sin egen nettverksapp. Alle deltakere må registrere seg. I søknaden kan du som regel finne ønsket kontakt og avtale time. Både i Paris og London har vi funnet rundt 20 representanter for våre potensielle kunder og partnere. Avtaler ble gjort, hver invitasjon ble fulgt kort forklaring. Og dessverre ventet vi forgjeves på den fastsatte timen, ikke en eneste av våre meldinger ble lest.

Ta kontakt med den rette personen veldig vanskelig

Som regel sendes personer som ikke tar noen beslutninger i selskapet til slike arrangementer. De behandler utstillingen som underholdning de nærmer seg standene for å ta hefter og ta bilder til reportasjen. Toppledelsen fungerer som foredragsholdere det er umulig å komme gjennom til dem etter talen.

proffer

Møtte våre konkurrenter

Enhver utstilling, uansett hva den er, er en fin måte å vise seg selv og se på andre. Når tusen prosjekter presenteres på ett nettsted, er det umulig å ikke bli bedre kjent med konkurrentene dine og lære om nye teknologier. Helhetsbildet kommer ganske raskt.

Vi sjekket hvor forståelig produktet vårt er for den gjennomsnittlige personen

Hver lytter, uansett hvem han er, gir sin egen vurdering av prosjektet. Spørsmål er de mest verdifulle de gjør det klart hva som må forklares i fremtiden i artikler om prosjektet, presentasjoner, hefter og på nettsiden.

Fikk erfaring med å presentere et prosjekt for ulike målgrupper

Utstillingen er ikke en pitchkonkurranse. Ingen avskjærer deg i tide; det er ingen streng struktur i historien heller. Innen den tiende eller femtende tilhøreren på standen vil de ha sin egen historie og sin egen presentasjon av prosjektet. Vi startet med en generell presentasjon i 2-3 minutter. Ved slutten av den første dagen hadde det dannet seg separate taler for forskjellige kategorier av lyttere.

Delta på interne arrangementer

Innenfor store utstillinger Det er alltid mesterklasser, konferanser og seminarer. Som oftest er de gratis, og alle kan delta i dem. Dette betyr slett ikke at byens gale mennesker vil samles på arrangementet, tvert imot, de mest interesserte spesialistene kommer. På London Tech Week snublet vi tilfeldigvis over en liten begivenhet for detaljhandel fra London Bar Association. Vi forventet ikke noe spesielt, men vi dro likevel, og endte opp på en forretningsfest hvor bare kontaktene vi trengte samlet.

Kunne kutte bort unødvendige ting

Som vi sa ovenfor, gikk vi begge gangene med Skolkovo-standen under Made in Russia-skiltet. Det høylytte navnet tiltrakk seg mer enn én nysgjerrig person kunne alle deles inn i tre kategorier: 1) innvandrere som er nostalgiske for hjemlandet sitt - ikke farlige, men de tar mye tid, fordi de liker å snakke; 2) innvandrere som hater hjemlandet er farlige, gallen deres ødelegger ganske mye stemningen og får deg til å flykte fra utstillingen; 3) Europeere, oppdratt på stereotypier om Sovjetunionen, er som regel ikke farlige, de spør om vi tok med oss ​​en pistol, om vi blir torturert i KGB-fangehullene, og hvordan bjørnene har det.

Fest de nødvendige kontaktene umiddelbart

Som de sier, slå mens jernet er varmt. Samme med kontakter. De må fikses umiddelbart, ideelt sett - dag etter dag, i alle fall ikke senere enn en uke. Det beste alternativet– send en forespørsel om å bli lagt til som venn på LinkedIn, en presentasjon av prosjektet – på e-post etter utstillingen.

Forbered en lys videopresentasjon og finpusse talen din

På generelle stands er det eneste som kan skille seg ut en kompetent videopresentasjon, som sendes på plasma. Vi satte sammen videoer og PowerPoint-lysbilder, valgte et lyst design for logoen, ikoner, minimal tekst, og vips, hver femte person berømmet presentasjonen vår og sa at det var det som tiltrakk ham.

Husk alltid at det viktigste i presentasjonen av ethvert prosjekt er deg selv

På stativet, hold ryggen rett og smil, legg telefonen til side. Skal stå på stativet perfekt orden– kun reklamemateriell, ingen kopper kaffe eller eplekjerner. Selvfølgelig kan dette rådet virke banalt, men vi har sett mer enn en gang hvordan et skap ble til et deponi, og en prosjektrepresentant til en intrikat krok som sitter fast i en telefon. En karakter som viser med hele sitt utseende: "Jeg har ikke tid til deg, ikke kom."

resultater

Basert på resultatene fra to utstillinger samlet vi mer enn 80 kundeemner, de fleste av dem er allerede i arbeid.

Prosjektet ble presentert for både private bedrifter og statlige organisasjoner. I London og Paris fikk standen besøk av representanter for det britiske og franske handelskamrene.

Det er ikke lett å finne publikum. Men det er godt mulig at klienten din ser etter deg, og du leter etter ham. Og en av disse sidene skjebnesvangre møter er en spesialutstilling. Deltakelse på utstillinger er veldig effektivt verktøy, hvis du unngår feil og ikke går glipp av detaljer. Dette er alltid en utfordring, og vi vil være glade hvis vår erfaring er nyttig for deg.

Utstillingsutvalg

Først av alt må du bestemme profilen til utstillingen: hva som vises der, hvem som kommer dit, hva historien og omdømmet til utstillingen er.

1. Industri
   Spør deg selv: hvem kjøper produktet mitt, hvem trenger det, og hvordan det kan hjelpe kjøperen. Noen ganger er svaret åpenbart, og for å vise frem en høyspesialisert enhet for å produsere en plastemballasjekomponent, må du gå til bransjeutstillinger. Noen ganger kan et produkt ha uopplagte applikasjonsfunksjoner eller sekundære målgrupper som også vil være interessert i produktet ditt. Utforsk alternativene dine – kartet over målutstillinger kan utvides.
2. Skala og prestisje
   Fra bilder og videoer er det lett å forstå nivået på utstillingen og om det er verdt å gå til. Hvis du ser halvtomme ruter og få kjedelige folk, da er det ikke verdt det. Finn ut om det var noen mediepublikasjoner om utstillingen: kunngjøringer, rapporter. Hvor lenge det varer – jo lenger, jo mer prestisjefylt.
3. Anmeldelser
   Husker du noen av dine bransjekolleger som nevnte denne utstillingen? Hvis utstillingen er kjent i snevre fagmiljøer, er det bra.

Mål

Deltakelse i utstillingen kan være nyttig på tre måter:

• Bedriftspromotering
• Salg
• Partnere

Stativ: plassering og konstruksjon

En stor stand er ikke alltid bra. Du bør velge et sted basert på trafikken. De mest populære stedene er i begynnelsen av utstillingshallen, ved inngangen, i midten av hallen.

Det er viktig å ta hensyn til tre hovedpunkter når du utvikler:

• sted for produktvisning
• plass for å inngå kontrakter
• plass for praktisk bevegelse rundt stativet

Lite stativ– fra 6 til 12 kvm. – lar deg plassere det minimum som kreves: plakater, informasjonsskranke, stol.

Midtstativ– fra 12 til 18 kvm. – vil allerede tillate deg å plassere montrer med produktprøver og noen møbler: bord og stoler.

Stor utstillingsstand– fra 20 kvm. og mer - et stort utstillingsområde vil være nyttig for arbeidet til en gruppe ledere området vil tillate installasjon av områder for forhandlinger og utstillingssaker.

Standen din er selskapets ansikt utad. Han vil fortelle besøkende om selskapets posisjon i markedet, potensial, ambisjoner og muligheter. Å bygge en spektakulær, lys stand er ikke vanskelig nå, men det er ikke lett å tiltrekke seg oppmerksomhet og overraske.

Klarer du å skape en atmosfære, vil du ikke bare tiltrekke deg besøkende, men også beholde dem. Belysning vil hjelpe med dette: lys belysning vil tillate deg å bli kjent med produktene i detalj, svak belysning vil skape intimitet. Vær oppmerksom på kvaliteten på materialene som brukes i designet. Ta den til standen uvanlige møbler. Legg til interaktive elementer.

For å tiltrekke oppmerksomhet

Jo mer kreativ du velger verktøyene dine, desto større effekt får du.

Du bør ikke lenger bruke:

• Kvinnelige modeller på standen: luk ut det meste av publikum
• Animatører i full-lengde dresser: bortsett fra når målgruppen din er barn
• Musikk og andre lydtriks: det er alltid mye lyd på utstillinger, lyden din vil gå tapt og forårsake irritasjon

Prøve:

• Spredningmerkegodbiter : besøkende vil ivrig ta dem, spesielt de som allerede har brukt mye tid på utstillingen.
  Prisen på te og glass er lav, og bare forestill deg hvor mange som vil bli fristet av gratis te og besøke standen din, selv om de ikke blir værende, vil mange se glass med logoen din.
• Lyse detaljer som øyet vil fokusere på - den såkaltei-stoppere(øyestopper). Dette kan være stativdesignelementer eller uvanlige gjenstander - alt som ikke går ubemerket hen og får deg til å slutte å se spiller i hendene på deg og stativet ditt.
• Interaktive elementer – alt du kan ta på, lukte, bla gjennom eller leke med, vekker oppmerksomhet og huskes.

Promobot-roboten er forresten både en øyestopper og et interaktivt element som besøkende snakker, tar bilder, leker og danser med.

Arbeid med standbesøkende

Du blir møtt av klærne dine og eskortert av sinnet ditt. Så på utstillingen vil bedriften din bli møtt av standen sin og bedømt etter kvaliteten på arbeidet til dine ansatte.

De må gjøre et positivt inntrykk: være ryddige, omgjengelige og godt informert om selskapets aktiviteter, dets produkter og tjenester.

Før utstillingen, gjennomføre opplæring for ansatte - du bør forklare dem formålet med deltakelse i utstillingen og funksjonene til hver. Fortell dem hvem målgruppen din er osv. Koordinering av ansattes handlinger vil gjøre deltakelse i utstillingen effektiv.

Folk som jobber på standen må være omgjengelige. Det ville vært flott om de var erfarne selgere. Standen din vil bli besøkt av flest forskjellige folk, og hvis dine ansatte klarer å forstå typen klient og finne en tilnærming til ham, er dette suksess.

Selv om en besøkende går forbi standen din, er det viktig for ham å føle at du er interessert i ham. Da vil han være interessert i deg. Mens du venter på besøkende, ikke la deg rive med av gadgets og lesing - på denne måten legger du kanskje ikke merke til den besøkende, og han vil ikke plage deg. Og han vil gå forbi, til en annen stand, hvor han vil bli lagt merke til.

Skriv inn personlig ansvar. Hvis alle er ansvarlige for å oppnå en oppgave, betyr dette at ingen er ansvarlig for den; fordele oppgaver og utpeke ansvarsområder + legge inn rapporteringsskjema.

Under kommunikasjon, vis din interesse, før en aktiv dialog, inviter besøkende til å sende materiale via e-post– du mottar kontaktinformasjonen hans på forhånd og sparer til og med på utskrift, som de ofte nekter å ta på grunn av dens imponerende vekt.

Hvis du lover å kontakte samtalepartneren din etter arrangementet, sørg for å gjøre det. Hvis du vil at navnet på firmaet ditt skal forbli i en persons minne, må brevet nå vedkommende innen 48 timer. Under utstillingen bør kontakter systematiseres for å huske sine eiere og ikke gå glipp av noe viktig.

Effektivitetsmerke

Klassiske kriterier er ROI (avkastning på investering) - en indikator for avkastning på investering ved deltakelse i en utstilling, for å beregne materialavkastning, og ROO (avkastning på objektiv) - en indikator for å oppnå målene for deltakelse i en utstilling, som vil vise den immaterielle avkastningen av deltakelse.

• Hvordan beregne ROI?
  Det er nødvendig å trekke fra salgs- og deltakelseskostnader, deretter mottatte netto overskudd delt på deltakerkostnader og multiplisert med 100 %. For eksempel:
  • Totalt salgsvolum ved slutten av utstillingen = 5 USD
  • Salgskostnad = 2 USD
  • Utgifter til utstillingen = 1 USD

Fra det totale salgsvolumet trekker vi fra salgskostnader og utgifter for utstillingen = 5 – 2 – 1 = 2 c.u., slik at nettofortjenesten er lik 2 c.u.

Nå må nettofortjenesten (2 cu.) deles på utgiftsbeløpet (1 cu.) for utstillingen og multipliseres med 100% = 2/1*100% = 200%

For den mest passende vurderingen bør resultatene oppsummeres tidligst tre måneder etter utstillingens slutt (noen selskaper oppsummerer resultatene seks måneder eller til og med et år etter utstillingen, avhengig av salgssyklusen).

Ifølge undersøkelser foretar fra 60 til 80 % av besøkende til b2b-utstillinger kjøp innen tre til seks måneder etter utstillingen, mens fra 20 til 40 % av besøkende kan foreta kjøp på lengre sikt (oppdemmet etterspørsel).

• Hvordan evaluere ROO?

Avhengig av de tildelte oppgavene, kan evalueringskriteriene omfatte:
– plan fakta– det er nok å sammenligne de planlagte resultatene med de faktiske;
– kvaliteten på kontaktene i henhold til følgende parametere: grad av betydning / verdi / interesse for klienter;
– prosentandel av tiltrukket besøkende – beregnet gjennom forholdet mellom antall kontakter med målbesøkende og det totale antallet utstillingsbesøkende inkludert i målgruppen;
– prosentandel av kontakter som resulterer i et salg – antall salg delt på totalt antall kontakter på utstillingen.

Dermed:

• Vellykket deltakelse på en utstilling begynner med valget av nettopp denne utstillingen – velg en bransje. Dessuten kan dette ikke bare være det direkte aktivitetsfeltet til selskapet, men også relaterte bransjer og til og med de mest uventede. Hvis du har noe å tilby selv til de mest varierte målgruppene, så tilby det.
• Vurder omfanget og prestisje av utstillingen: spør venner og kolleger, se på bilder og videoer fra utstillingen, og materialer ikke bare fra den offisielle nettsiden, men også fra sosiale nettverk utstillingsbesøkende – de kan bli funnet ved hjelp av hashtags og geotags. Studer hva media skrev om utstillingen.
• Bestem formålet med deltakelsen og fokuser på det. Ikke spre deg over alt på en gang: velg enten kunder, eller partnere eller media. Eller dele disse målgruppene mellom ulike ansatte.
• Vi setter vår medvirkning ut i livet – vi velger sted og område, vi bygger opp en stand. Du må ta hensyn til at du må demonstrere produktet, forhandle og plass slik at de som ser på produktet ikke forstyrrer de som allerede forhandler om kjøpet. Og vice versa.
• Skap en atmosfære på standen din slik at du ikke bare ønsker å komme til deg, men også bli.
• For å tiltrekke besøkende til standen din, bruk uvanlige teknikker - uvanlige gjenstander du vil se på eller ta på, merkegodbiter, generelt, alt fantasien din forteller deg.
  Det viktigste er ikke å rekruttere en stab av modeller eller dukker i naturlig størrelse - de vil overraske få mennesker og ikke mange vil nærme seg dem.
• Instruer standpersonalet: hvorfor bedriften deltar, hva de skal si, hvordan de skal si det og hva de skal gjøre. Del ansvar: utpek ansvarsområdene til hver ansatt på standen og deres KPIer.
• Ikke la deg distrahere av dingser mens du jobber på standen din og vis interesse for besøkende. Kommuniser og kontakt din samtalepartner etter utstillingen senest 48 timer.
• Evaluer effektiviteten av deltakelse - ROI- og ROO-koeffisientene er passende.

Vi ønsker deg lykke til i dine bestrebelser, og måtte avkastningen din og ROO overgå alle forventninger!

27.02.2018

Utstillinger, seminarer, konferanser og messer er flotte steder for å finne nye kunder og samarbeidspartnere. Tross alt blir disse arrangementene svært sjelden deltatt av tilfeldige mennesker. I utgangspunktet inkluderer kretsen av personer som er invitert til offisielle arrangementer potensielle forretningspartnere.

Hvordan kan du utnytte mulighetene som dukker opp?

Til å begynne med bør du forstå at dine største kunder og kunder vil komme til deg basert på anbefalinger. Verken reklame eller e-postlister eller nettstedet ditt. Og anbefalinger.

Når du vet dette, vil du handle forsiktig og bestemt. Tross alt kan anbefalinger gis til deg av folk som kjenner deg. De som har et godt inntrykk av deg.

Kommunikasjon

Derfor må du uansett kommunisere. Det er ikke nødvendig å umiddelbart gå videre til et tema som interesserer deg eller tilby samarbeid. Kommuniser på samtalepartnerens språk. La ham snakke.

Evnen til å lytte er en av de viktigste egenskapene til en venn. Men du trenger bare å bli venner med dine fremtidige partnere. Du bør ikke holde samtalepartneren opptatt i lang tid. Gå videre. Opprett forbindelser med andre etter at du har hatt interaksjon med én person eller gruppe mennesker.

Offisielle arrangementer er attraktive fordi folk kommer hit for å skape forretningsbekjentskaper. Og mange vil ikke ha noe imot å vite hvem du er. De er tross alt også ute etter kunder.

Så ikke glem å gi bort...

Visittkort

De kan presenteres umiddelbart ved møte, og før du skal reise. Visittkort må være med deg alltid og overalt. Du er tross alt leder for et selskap.

- Dette det beste middelet en ikke-påtrengende påminnelse om deg selv. Den vil alltid være for hånden, og din fremtidige klient eller partner vil huske deg når han trenger deg.

Men selv om han ikke trenger deg, vil han huske at du anbefaler deg til vennen sin. Slik fungerer jungeltelegrafen. Og de største kontraktene inngås gjennom venner. For å finne kunder må du vite hvordan du bruker visittkort.

Minn deg selv

Når offisiell begivenhet fullført, og dine nye bekjentskaper har reist hjem, vil de snart glemme deg. Derfor, ikke glem dem. Hvem er interessert i samarbeid? Ring og inviter din fremtidige klient til en restaurant eller et annet uformelt arrangement.

På denne måten kan dere bli bedre kjent med hverandre hvis dere har tenkt å være venner. Og hvis interessene dine faller sammen, inviter ham direkte til kontoret for en forretningssamtale.

Men uansett, etter en stund må du minne deg selv og din bedrift på det.

Formelle arrangementer vil være et reelt salgssted for din bedrift hvis du kan etablere forretningsforbindelser. Derfor bør du ikke neglisjere dem og vurdere dem for kjedelige og en ubetydelig hendelse.

Å finne en kunde på en profesjonell utstilling som matcher din bedriftsprofil eller messe er ganske enkelt. Du trenger bare å kommunisere og ikke glem å ta med deg visittkort.