Forhandlinger er i bund og grund en proces med udveksling af meninger mellem to eller flere personer, som udføres med det formål at opnå et bestemt resultat. I det store og hele er forhandlinger til stede i enhver persons liv, fordi... Vi er alle på den ene eller anden måde nødt til at forhandle noget med nogen fra tid til anden. ved ansættelse, indgåelse af en vigtig kontrakt, møde med potentielle forretningspartnere, salg af et produkt eller en service til en kunde, familieråd etc. og så videre. - alt dette er forhandlinger.

Men det er nødvendigt at forstå, at forhandlinger, på trods af at de i det væsentlige ligner hinanden, næsten altid foregår under forskellige forhold, dvs. fx svarer forhandlinger mellem to forretningspartnere til ét sæt betingelser, forhandlinger mellem en underordnet og en leder - andre, forhandlinger mellem statsoverhoveder - andre mv.

Selve forhandlingsprocessen består dog altid af tre grundlæggende faser:

• Forberedelse af forhandlinger
• Forhandlingsproces
• At nå til enighed

Fase et - forberedelse af forhandlinger

At forberede sig til forhandlinger er ekstremt vigtigt stadium, fordi Det er på dette, at grundlaget for hele den kommende proces er lagt. Hvert forberedelseselement har stor betydning og kan påvirke opnåelsen af ​​fastsatte mål. Selv om der ikke blev givet tilstrækkelig opmærksomhed til en mellemfase (et af faserne af forberedelse til forhandlinger), kan forberedelsen ikke anses for gennemført effektivt.

Forberedelse af forhandlinger består af:

• Definitioner af forhandlingsværktøjer
• Etablering af kontakt mellem deltagere
• Indsamling og analyse af data, der kræves til forhandlinger
• Udarbejdelse af forhandlingsplan
• At skabe en atmosfære af gensidig tillid

Bestemmelse af forhandlingsværktøjer

Stadiet med at bestemme forhandlingsmidlerne er kendetegnet ved, at det indebærer identifikation af en række forskellige tilgange og/eller forhandlingsprocedurer og de midler, der vil blive brugt til deres gennemførelse. Derudover identificeres elementer, der har evnen til at hjælpe med at løse det aktuelle problem, såsom for eksempel domstol, voldgift, mæglere mv. Forhandlingsmidlerne bestemmes af alle deltagere i processen ud fra deres egne og/eller fælles overvejelser.

FLERE DETALJER:Du skal forstå, med hvilke midler det ønskede resultat kan opnås: udover at bestemme forhandlingsstrategien (vi vil tale om dette i næste lektion), kan det være evt. hjælpematerialer, udstyr mv. Derudover er yderligere specialister ofte involveret, for eksempel statistikere, fagfolk inden for et bestemt område, konsulenter, dommere osv.

Etablering af kontakt mellem deltagere

• Etablering af kontakt mellem deltagere gennem E-mail, fax eller telefon
• Identificering af parternes ønske om at deltage i forhandlinger og identificere specifikke tilgange til at løse problemet (koordinere dem)
• Etablering af et forhold, hvor der vil være en ånd til at opnå lignende mål, gensidig respekt og tillid (ofte gensidig sympati), enighed; derudover udvikles forhandlingssamspil i processen med at etablere kontakt mellem deltagerne
• At nå til enighed om, at forhandlinger er obligatoriske
• At nå til enighed om, at alle interesserede parter (partnere, ledelse/underordnede, eksterne organisationer, tredjeparter osv.) kan deltage i forhandlingerne

FLERE DETALJER:Navnet på dette mellemtrin taler for sig selv. En uafhængig repræsentant (eller en repræsentant for en part) skal kontakte repræsentanter for de modstående parter (eller en repræsentant for den anden part) for at finde ud af, om parterne er klar til at forhandle, hvordan de planlægger at løse de problemer, de står over for, bestemme vilkår for forhandlingerne, og også tage stilling til, om deltagerne vil involvere yderligere interessenter/organisationer, og hvem disse personer/organisationer skal være.

Indsamling og analyse af data, der kræves til forhandlinger

Den præsenterede fase af forberedelse til forhandlinger involverer:

• Definition, indsamling og analyse nødvendige oplysninger om personer, organisationer og alle detaljer, der har nogen relation til emnet for forhandlinger
• Kontrol af relevansen af ​​de fundne oplysninger og dens overensstemmelse med de faktiske forhold
• Maksimal sandsynlighedsreduktion dårlig indflydelse oplysninger, der er utilgængelige eller upålidelige
• Fastlæggelse af hver enkelt forhandlers hovedinteresser

FLERE DETALJER:I forberedelsen af ​​forhandlingerne er det bydende nødvendigt at indsamle alle mulige data om, hvem der vil blive ført forhandlinger med, og hvilke interesserede personer/organisationer, der kan eller vil deltage i dem. Det er meget vigtigt at indsamle en omfattende mængde data, så der ikke opstår uforudsete situationer og forvirring under forhandlingsprocessen. Blandt andet afhænger effektiviteten og udfaldet af forhandlinger i høj grad af, om parterne forstår hinandens krav såvel som deres egne.

Udarbejdelse af forhandlingsplan

Den præsenterede fase af forberedelse til forhandlinger involverer:

• Fastlæggelse af taktikker og strategier, der kan hjælpe med at nå målet – at bringe forhandlerne til enighed
• Fastlæggelse af taktik, der passer bedst til situationen og karakteristikaene af de mest tvetydige (kontroversielle) spørgsmål, der vil blive rejst under forhandlingerne
• Beregning af de nødvendige objektive resultater

FLERE DETALJER:Det er uden tvivl ikke muligt at planlægge alt, men det er muligt forhandlinger Dette inkluderer igen at definere en strategi, der vil tillade (baseret på den indsamlede information om modstanderen/modstanderne), taktiske nuancer, der om nødvendigt muliggør justeringer af strategien, mulige spørgsmål, der vil blive rejst, og fastlæggelse af sådanne punkter som placeringen af ​​forhandlingerne, det nøjagtige antal deltagere , start- og sluttidspunkterne for forhandlingerne osv. .d., dvs. alle organisatoriske nuancer. Som et resultat bør du have et groft billede af den kommende begivenhed.

At skabe en atmosfære af gensidig tillid

Den præsenterede fase af forberedelse til forhandlinger involverer:

• Træffe foranstaltninger til psykologisk at forberede forhandlere til deltagelse i forhandlingsprocessen (de vigtigste kontroversielle spørgsmål tages i betragtning)
• Træffe foranstaltninger til at forberede betingelser for opfattelse og forståelse af information og minimere virkningen af ​​stereotyper
• At træffe foranstaltninger for at skabe en atmosfære af anerkendelse fra forhandlerne af, at de omtvistede spørgsmål er legitime
• At tage skridt til at skabe en tillidsfuld atmosfære, der befordrer effektiv interaktion

FLERE DETALJER:De mest effektive forhandlinger foregår altid i en venlig atmosfære, hvor alle deltagere er klar til at møde hinanden, lytte til modsatrettede meninger, tage hensyn til andres ønsker og behov mv. Det er til dette formål, at det er nødvendigt at gennemføre psykologisk træning (ofte gennem inddragelse af specialister på dette område), for at skabe behagelige forhold til at gennemføre forhandlingsaktiviteter, inddrage tredjepartsspecialister, som for det første kan konstatere, at alle betingelserne for forhandlingerne er lovlige og overholdt, og for det andet vil regulere forhandlingsprocessen, så deltagerne ikke overtræder de fastsatte regler.

Fase to - forhandlinger

Den anden fase af forhandlingerne er den vigtigste, fordi Her er der direkte interaktion mellem deltagere i forhandlingsprocessen. Som i det ovenfor omtalte tilfælde spiller alle elementer af forhandlingsscenen stor rolle. Nedenstående foreslåede ordning anses for at være den mest optimale, hvorfor mellemtrinene ikke bør byttes om.

Så den anden fase består af:

• Begyndelse af forhandlingsprocessen
• Identificere kontroversielle spørgsmål og sætte dagsordenen
• Fastlæggelse af deltagernes grundlæggende interesser
• Udvikling af forslagsmuligheder, som en aftale kan baseres på

Begyndelse af forhandlingsprocessen

• Introduktion (kendskab) af forhandlerne til hinanden
• Deltagerne udveksler meninger, viser en vilje til at acceptere den anden sides synspunkter, deler ideer, kommer åbent med nye overvejelser, viser et ønske om og vilje til at søge enighed i et fredeligt miljø
• Definere og opbygge en generel adfærdslinje
• Fastlæggelse af gensidige forventninger fra forhandlingsprocessen
• Dannelse af deltagernes positioner

FLERE DETALJER:På indledende fase den ansvarlige skal præsentere alle deltagere i forhandlingerne for de fremmødte og give et signal om at påbegynde processen. Deltagerne har ret til at udtrykke deres ideer om emnet for forhandlingsprocessen, give udtryk for deres holdninger, foretage justeringer og tilføjelser. Under hensyntagen til disse oplysninger vil forhandlingsprocessen blive gennemført i fremtiden.

Identificere kontroversielle spørgsmål og sætte dagsordenen

Den præsenterede fase af forhandlingerne omfatter:

• Bestemmelse af forhandlingsområdet, der omfatter deltagernes interesser
• Fastlæggelse af kontroversielle spørgsmål underlagt obligatorisk diskussion
• Formulering af kontroversielle spørgsmål underlagt obligatorisk diskussion
• Demonstration af deltagernes ønske om at udvikle en aftale om kontroversielle spørgsmål (diskussionen bør begynde med kontroversielle spørgsmål, hvor der er mindst uenighed, dvs. om de emner, hvor der er større sandsynlighed for, at der opnås enighed)
• Brugen af ​​teknikker til kontroversielle spørgsmål, herunder opnåelse Yderligere Information

FLERE DETALJER:Deltagerne skal indbyrdes beslutte, at de leder efter en løsning på det samme problem, og også forstå hinandens interesser. Tempoet er fastsat: yderligere spørgsmål diskuteres, som parterne ikke har en klar mening om, hver part indsamler yderligere information gennem aktiv lytning, registrering af information, udarbejdelse af lister med yderligere spørgsmål og ved at stemme.

Fastlæggelse af deltagernes grundlæggende interesser

Den præsenterede fase af forhandlingerne omfatter:

• En detaljeret undersøgelse af kontroversielle spørgsmål (indledningsvis separat og derefter omfattende) for at bestemme behov, interesser og grundlæggende holdninger hos deltagerne i forhandlingsprocessen
• Deltagere afslører deres interesser til hinanden i alle detaljer, takket være hvilke andre menneskers interesser kan opfattes som deres egne

FLERE DETALJER:På dette mellemtrin dykker deltagerne i fællesskab dybere ned i undersøgelsen af ​​kontroversielle spørgsmål fra hver side, afklarer deres detaljer, stiller hinanden yderligere spørgsmål og afklarer interesser og behov. Alt dette gøres for at minimere misforståelser under forhandlingsprocessen, forenkle søgningen efter den bedst egnede løsning på problemet for alle deltagere og nå til enighed. Med udgangspunkt i den modtagne information kan deltagerne ikke blot forstå hinandens dybe interesser, men også finde nye kontaktpunkter og kreative muligheder yderligere tiltag.

Udvikling af forslagsmuligheder, som en aftale kan baseres på

Den præsenterede fase af forhandlingerne omfatter:

• Deltagernes ønske om at vælge mest passende mulighed aftaler fra det eksisterende array (hvis der ikke er en sådan mulighed, skal du definere nye muligheder)
• Gennemgang af hver deltagers behov (formålet med gennemgangen er at bringe alle kontroversielle spørgsmål til en fællesnævner)
• Udarbejdelse af kriterier eller forslag til allerede eksisterende regler for drøftelsen af ​​aftalen
• Udformning af aftalens principper
• Konsekvent løsning af kontroversielle spørgsmål (komplekse kontroversielle spørgsmål er opdelt i små - dem, som deltagerne kan svare hurtigere og lettere)
• Valg af en løsning på problemet (muligheder kan enten foreslås af hver deltager individuelt eller udvikles i fællesskab under forhandlinger)

FLERE DETALJER:Baseret på alle data opnået i de foregående faser, efter at have diskuteret alle detaljer og finesser i hovedproblemet, bestemmer forhandlerne flere muligheder for vilkårene i aftalen, i første omgang uden at tage nogen af ​​dem som grundlag og uden at fokusere på nogen af dem. Om nødvendigt udarbejdes en opsummering af hver parts behov og de kriterier, der bør tages i betragtning for at nå til enighed, og der formuleres ensartede principper, der skal vejlede alle deltagere uden undtagelse. Hvis nogle spørgsmål ikke analyseres godt nok, analyseres de igen (om nødvendigt opdeles komplekse spørgsmål i simple). Der skabes således en række muligheder for at løse problemet, hvorfra der efterfølgende vil blive udvalgt en, der opfylder alle betingelser og passer til alle deltagere i forhandlingerne (medmindre vi selvfølgelig taler om hårde forhandlinger - vi vil tale om dem i et separat kapitel).

Trin tre - nå til enighed

Konsensusstadiet er resultatet af alt, der er diskuteret ovenfor. På dette trin kommer deltagerne i forhandlingsprocessen til en specifik aftale, der tilgodeser deres interesser.

Denne fase består også af flere mellemliggende, eller rettere:

• Definitioner af aftaleoptioner
• Afsluttende drøftelse af muligheder for at løse problemet
• At opnå en formel aftale

Definition af aftalemuligheder

• Nærmere hensyn til deltagernes interesser
• Etablering af en sammenhæng mellem deltagernes interesser og de løsninger på problemet, der blev fundet
• Vurdering af effektiviteten af ​​hver løsning på problemet

FLERE DETALJER:Mulighederne for at løse problemet og nå til enighed opnået i den foregående fase opsummeres og sammenlignes derefter med hver parts interesser. Disse muligheder undersøges derefter for effektivitet. For hver mulighed stilles spørgsmål som: "Opfylder denne mulighed Part A/Part B?", "Imødekommer denne mulighed Part A/Part B's interesser?", "Hvor effektiv er denne mulighed til at løse problemet?" etc. Derefter skrives et kort resumé for hver mulighed.

Afsluttende drøftelse af løsninger på problemet

Den præsenterede fase for at nå til enighed involverer:

• Valg af en mulighed blandt de tilgængelige muligheder for at løse problemet (forhandlere giver indrømmelser til hinanden)
• Oprettelse af den mest effektive og perfekte mulighed baseret på den valgte
• Formulering af den endelige beslutning
• Udvikling af procedure for formalisering af hovedaftalen

FLERE DETALJER:Den mest effektive mulighed anses for at være den mulighed for at løse problemet og nå frem til en aftale, der bedst tilfredsstiller alle parters interesser. Denne indstilling er valgt fra det generelle array. Hvis den har mangler, der kræver forbedring, oprettes en ny version på basis af den, der eliminerer sådanne mangler (dette kan implementeres vha. , fokusgrupper osv.). Så snart sidste version klar begynder parterne (eller ansvarlige personer) at udvikle en procedure for udarbejdelse af hovedaftalen: dens form, proceduren for indgåelse, listen over involverede personer/organisationer (hvis påkrævet) osv. fastlægges.

Indgåelse af formel aftale

Den præsenterede fase for at nå til enighed involverer:

• At opnå enighed (samtykke kan enten være mundtligt eller dokumenteret, herunder juridisk, for eksempel i form af en kontrakt, aftale, aftale osv.)
• Deltagerne diskuterer processen med at opfylde deres forpligtelser
• Udvikling af deltagere af mulige måder at overvinde vanskeligheder, der kan opstå i processen med at opfylde deres forpligtelser
• Udvikling af deltagere af en procedure til overvågning af opfyldelsen af ​​deres forpligtelser
• Formalisering af aftalen
• Udvikling af håndhævelsesmekanismer og -forpligtelser (retfærdighed, upartiskhed, garantier osv.)

FLERE DETALJER:Resultatet af alle de ovennævnte hoved- og mellemfaser bør være, at parterne når frem til en formel aftale. Forhandlere mundtligt eller dokumenteret (herunder med inddragelse af relevante specialister) indgår en aftale, fordeler rettigheder og ansvar, fastsætter frister for opfyldelse af deres forpligtelser (alt dette kan udarbejdes i form af særlige spørgeskemaer, tjeklister mv.), diskuterer yderligere problemstillinger, udarbejde en plan for gennemførelse af de planlagte opgaver mv. Derudover skal deltagerne på en eller anden måde bestemme proceduren for straf (bøder eller andre former) for manglende opfyldelse af deres forpligtelser eller overtrædelse af vilkårene i aftalen fra en af ​​deres parter (begge parter).

Disse er i bund og grund hovedstadierne i forhandlingsprocessen.

Som vi allerede har nævnt, for at maksimere selve sandsynligheden for at opnå succes i forhandlingerne, er det nødvendigt at prøve at følge den algoritme, vi har overvejet, uden at udelukke eller ændre dens stadier. Du har selvfølgelig al ret til at lave dine egne tilføjelser og justeringer, pga Nogle forhandlinger vil aldrig være helt identiske med andre, og vil derfor have deres egen specificitet og unikhed. For at sige det lidt anderledes kræver det resultat, du planlægger at opnå gennem forhandlinger, en exceptionel tilgang, der ikke kun kommer til udtryk i den dygtige håndtering af fakta, argumenter og tilgængelig information, men også i ansøgningen.

Og i slutningen af ​​den første lektion vil vi gerne give dig nogle flere anbefalinger - for at introducere dig til nogle regler for at føre effektive forhandlinger og nogle regler for at overtale forhandlingspartnere.

Flere regler for at føre effektive forhandlinger

Disse få forhandlingsregler giver dig mulighed for at undgå de mest almindelige fejl (vi vil tale om fejl mere detaljeret i den sjette lektion) og føre forhandlinger på den mest optimale og behagelige måde for hver af parterne.

Følg disse retningslinjer for at sikre, at dine forhandlinger altid er effektive:

• Undgå udsagn, der kan forringe andre deltageres personlighed. Prøv at overholde reglerne for etikette, vær høflig og kommuniker civilt. I tilfælde, hvor passionerne løber så højt, at du er tæt på at miste kontrollen (især hårde forhandlinger), er det værd at holde en pause.
• Prøv at "læse" din modstanders tanker på forhånd for at kunne komme med udsagn, der svarer til hans tankerække. Det er dog meget vigtigt her ikke at såre din modstanders følelser.
• Ignorer eller forsøm aldrig din samtalepartners mening - tag hensyn til, hvad han siger
• Det sker ofte, at den ene forhandler uden at forklare sine mål angriber den anden med spørgsmål og prøver at finde ud af noget. Denne adfærdslinje er ikke effektiv, fordi den reagerende deltager føler sig presset. For at forhandlingerne skal forløbe gnidningsløst, bør I definere hinandens mål i begyndelsen.
• Hvis du ikke var i stand til at bestemme hovedsagen i forhandlingerne første gang, og som et resultat begyndte du at bevæge dig væk fra hovedemnet, har din modstander ret til at rette dig eller supplere din tale; du bør tage dette så roligt som muligt og forsøge ikke at begå sådanne fejl i fremtiden
• Undgå at omskrive, hvad din modstander sagde, ellers kan dette føre til en ny prioritering, gentagelse af det, som modstanderen ikke anser for vigtigt, eller generalisering; dette kan i sidste ende føre til misforståelser og øgede lidenskaber
• Udvikl ideen - hvis din modstander af en eller anden grund ikke har angivet, hvad han mener direkte, så træk selv en konsekvens af hans ord. Når du udvikler din tanke, så brug den ramme, som din modstander har sat, ellers kan han tro, at du ignorerer ham. Hvis du ikke forstår noget, som din modstander sagde, skal du sørge for at præcisere det.
• Hvis du på et eller andet tidspunkt i forhandlingerne føler, at du begynder at bukke under for følelser, vil det være helt normalt, hvis du giver udtryk for det, men siger det ikke følelsesmæssigt, men roligt og nemt. Husk igen: manglende evne til at forhandle vil ikke føre til noget godt.
• Hvis du på et tidspunkt føler, at din modstander begynder at bukke under for følelser, vil det være helt acceptabelt, hvis du giver udtryk for, hvordan du opfatter hans tilstand i øjeblikket
• Når du fører forhandlinger og diskuterer individuelle emner, opsummerer de foreløbige resultater - dette vil fremme gensidig forståelse og vil også fungere som et fyrtårn, der vil give et signal, når og hvis forhandlingerne afviger fra hovedemnet

Dette er blot nogle af reglerne for at føre effektive forhandlinger. Du er sikker på at møde andre, mens du tager dette kursus.

Flere regler for at overtale din samtalepartner

Flere regler for overtalelse, som vi nu vil fortælle dig om, kan tjene dig godt i enhver situation, når du skal overbevise din partner om, at du har ret eller vægten af ​​dine argumenter.

For at være så overbevisende som muligt i forhandlingsprocessen skal du overveje følgende anbefalinger:

• Vær særlig opmærksom på den rækkefølge, du fremfører dine argumenter i - deres rækkefølge påvirker direkte din overtalelsesevne. Den mest optimale rækkefølge af argumentation er følgende: stærke argumenter - argumenter af medium styrke - de stærkeste argumenter (som er det, der almindeligvis kaldes et "trumfkort")
• For at få det rigtige svar på et spørgsmål, der er vigtigt for dig, skal du sørge for, at dette spørgsmål kommer på tredjepladsen - stil først to enkle spørgsmål, som ikke kun vil være nemme, men også behagelige for din modstander at besvare, og stil derefter hovedspørgsmålet
• Selvom du føler dig overlegen i forhold til din modstander, bør du ikke køre ham i et hjørne – din modstander skal kunne forblive med hovedet højt.
• Husk, at talerens status og billede altid afspejles i hans overtalelsesevne (denne regel er også meget effektiv, når du forbereder forhandlinger)
• Uanset hvordan situationen er, så lad dig ikke male ind i et hjørne – du bør altid forsøge at bevare din egen status (det er selvfølgelig bedst at forbedre den)
• Uanset hvad din partners status er (højere eller lavere end din), forsøg aldrig at sænke den (dette kan påvirke både din modstanders omdømme og dit eget negativt)
• Holdningen til modstanderens argumenter bør ikke være nedladende (som det sker, når man forhandler med en behagelig partner) eller med fordomme (som det sker, når man forhandler med en ubehagelig partner) - den bør altid være tilstrækkelig, ligesom reaktionen på argumenter
• Det er bedst at starte forhandlinger med det formål at overtale med dem, som du og din modstander er enige om, og først derefter gå videre til emner, hvor der er uenighed om
• Prøv at vise empati - indtast en tilstand, hvor du vil have empati med din modstander (læs mere om empati)
• Afstå fra ord og handlinger (herunder passivitet), der kan føre til forekomsten af konfliktsituation
• Hold styr på din (for at forhindre din modstander i at "læse" dig - find ud af det indre tilstand, humør osv.), samt stillinger, fagter og ansigtsudtryk hos modstanderen (for at kunne "læse" ham)
• Argumentér din holdning og dit synspunkt, så din modstander føler, at der er noget i dine argumenter, der svarer til hans egne interesser

Disse regler, der hjælper med at overbevise folk, er naturligvis ikke de eneste af deres slags. Faktisk er dette emne meget omfattende, og en masse forskellige materialer er afsat til forskellige metoder til overtalelse, hvorfor vi ud over det præsenterede kursus anbefaler, at du læser vores artikler om emnet og, samt bog af Robert Dilts "".

I vores næste lektion vil vi tale om forhandlingsstrategier, såvel som forhandlingsprocessens etik, globale forhandlingsbetingelser og nogle andre lige så vigtige ting relateret til forhandlinger.

Test din viden

Hvis du vil teste din viden om emnet for denne lektion, kan du tage en kort test bestående af flere spørgsmål. For hvert spørgsmål kan kun 1 mulighed være korrekt. Når du har valgt en af ​​mulighederne, går systemet automatisk videre til det næste spørgsmål. De point, du får, er påvirket af rigtigheden af ​​dine svar og den tid, du bruger på færdiggørelsen. Bemærk venligst, at spørgsmålene er forskellige hver gang, og at mulighederne er blandede.

Forhandlingsvidenskaben får i øjeblikket særlig og tæt opmærksomhed, og som følge heraf dukker nye tilgange, metoder og teknikker op. er undersøgelse og analyse af teknologi til at gennemføre forretningsforhandlinger i sociale sfære, deres typer og hovedstadier, samt forskning forskellige stilarter føre forhandlinger.

Hent:

Eksempel:

INTRODUKTION

Forhandlinger er en del af ethvert menneskes liv. Folk er ikke blege for midlerne til at nå deres mål og stræber efter at forbedre deres situation ved at forhandle forskellige "aftaler" med dem omkring dem. Disse aftaler etablerer arbejdsforhold og personlige forhold og fastsætter, enten tilfældigt eller formelt, vilkårene i kontrakten. Derfor er forhandlinger en naturlig og uundgåelig del af en forretningspersons adfærd. Behovet for at udvikle forhandlingsevner er ved at blive et af de vigtigste på alle områder menneskelig aktivitet. Folk afviser eller saboterer ubevidst beslutninger, som andre har pålagt dem, og fordi de ofte overholder forskellige punkter Kun forhandlinger kan fjerne forskelle.

Forhandlingsvidenskaben får i øjeblikket særlig og tæt opmærksomhed, og som følge heraf dukker nye tilgange, metoder og teknikker op. For eksempel en interessant forhandlingsmetode udviklet på Harvard University, der kombinerer det bedste af det, der allerede er opnået, og foreslår, at emner diskuteres i overensstemmelse med deres betydning, snarere end at involvere deltagere i en "forhandlingsproces, der sigter på at sikre, at hver part siger : dette vil blive gjort eller dette vil ikke blive gjort." Gensidig fordel og objektive standarder for konfliktløsning er kernen i denne tilgang. Målet med metoden er at nå frem til forhandlinger baseret på en atmosfære af gensidig retfærdighed. Det gælder både processen og resultatet af forhandlingerne.

Hovedformålet med manualener undersøgelsen og analysen af ​​teknologien til at gennemføre forretningsforhandlinger på det sociale område, deres typer og hovedstadier, samt undersøgelsen af ​​forskellige forhandlingsstile.

1. ESSENS I KONCEPTET "ERHVERVSFORHANDLINGER"

E.P. Ilyin mener, at en forretningssamtale ofte består af forhandlinger, hvis specificitet er deres placering i intervallet mellem de to poler af relationer: "samarbejde" - "kamp". Under forhandlinger viser parterne et ønske om at samarbejde, men gennem en menings- og interessekamp. Jo mere almindelige parternes mål og jo mere indbyrdes afhængige parterne er, jo større er behovet for et samarbejdsforhold. Hvis den ene side søger at opnå fordele på bekostning af den anden, opstår der et kampforhold, som ofte fører til forhandlingernes sammenbrud. For meget passion for egne interesser, samt for meget ensidig tillid og hypertrofieret samarbejde er ineffektive. Forhandlinger er således en balancegang mellem disse to poler.

A.V. Lipnitsky identificerer fire typer aktiviteter for mennesker, der fører forhandlinger: 1) opnåelse af ordentlige resultater; 2) påvirkning af magtbalancen; 3) skabelse af et konstruktivt psykologisk miljø; 4) brug af fleksibel taktik. Disse aktiviteter implementeres ud fra brugen af ​​forskellige dilemmaer. Derudover er der i aktivitetsmodellen for forhandlinger identificeret to yderligere grunde: 1) karakteristiske arter adfærd, der udfolder sig under forhandlinger: a) "samarbejde - kamp"; b) "udsendelse (eller udforskning) - unddragelse", og 2) forhandlingsdilemmaer: a) "efterlevelse eller uforsonlighed"; b) "underkastelse eller dominans"; c) "selskabelighed eller fjendtlighed"; d) "indsættelse eller unddragelse."

Forhandlingerne omfatter følgende tre faser:

Den første fase er forberedende.

Ofte savnes denne fase i håbet om ens erfaring og intuition. I processen med at forberede en samtale, især en vigtig, afhænger af succesfuldt arbejde virksomhed, er det nødvendigt at udarbejde en samtaleplan, der skal afspejle følgende punkter:

Kan jeg undvære denne samtale?

Hvad er det primære mål, jeg sætter mig selv i samtalen?

Blev min samtalepartner overrasket, da jeg bad ham om at mødes?

Er min samtalepartner klar til at diskutere det foreslåede emne?

Er jeg sikker på, at samtalen vil få et positivt resultat for mig?

Er samtalepartneren sikker på det samme?

Hvad vil jeg selv forstå?

Hvilke spørgsmål vil jeg stille?

Hvilke spørgsmål kan min samtalepartner stille mig?

Hvilke teknikker bruger jeg til at påvirke min samtalepartner i en samtale?

Hvordan vil jeg opføre mig, hvis min samtalepartner:

Han vil være enig med mig i alt;

Han vil resolut protestere og skifte til en højere tone;

Vil ikke svare på mine argumenter;

Vil vise mistillid til mine ord;

Vil han forsøge at skjule sin mistillid?

Hvilket resultat vil passe (eller ikke passe) mig, ham, os begge?

At tænke igennem disse og andre spørgsmål vil give dig selvtillid i en forretningssamtale.

Den anden fase er at føre en samtale.

Starter det:

Angiv dit første spørgsmål, så det er kort, interessant, men ikke kontroversielt;

Opnå ekstrem korthed i din præsentation af tanker;

Begrund dine domme;

Brug ikke ord med dobbelt betydning.

Stille spørgsmål.Det er blevet bemærket, at for at opretholde en samtale er det bedre at stille spørgsmål end at udtale monologer. Ved at stille et spørgsmål viser du, at du ønsker at deltage i kommunikationen og bestræber dig på at sikre dens videre flow og uddybning. Dette forsikrer den anden person om, at du er interesseret i ham og ønsker at etablere et positivt forhold til ham.

Sørg for, at dine spørgsmål indeholder ordene "hvad", "hvem", "hvor", "med hvilke midler", "hvorfor", "hvornår", "hvordan". Dette vil give dig mulighed for at dække hele problemsituationen til dens analyse og eliminere monosyllabiske svar "ja" og "nej".

Samtalens produktivitet sikres af informations-, spejl- og relæspørgsmål.Informationsspørgsmåler åbne og lukkede. Åbne spørgsmål er struktureret på en sådan måde, at de fremkalder et meningsfuldt svar (tanke, dømmekraft, redegørelse for fakta, holdninger osv.).

For at udvide omfanget af åben dialog og sikre dens kontinuitet, kan du brugespejlspørgsmål. Det består i at gentage, med en spørgende intonation, en del af det udsagn, som samtalepartneren har udtalt, så han ser sit udsagn fra et nyt perspektiv.

Relæ spørgsmåldesignet til at tilføje dynamik til dialogen. De viser evnen til at lytte og gribe deres partners signaler i farten. Samtidig tvinger de ham til at åbne sig endnu mere, til at udtrykke sig anderledes og ud over, hvad der bliver sagt.

Det er vigtigt i anden fase at behandle hinandens tanker og ideer positivt og samtidig kritisk, da det er på dette stadium, at den fremtidige løsning på problemet begynder at blive bestemt.

Hvis din samtalepartner protesterer mod dine argumenter:

Lyt til flere indvendinger på én gang;

Skynd dig ikke at svare, før du forstår deres essens;

Tjek, om du og din samtalepartner taler om forskellige ting;

Find ud af, om indvendingerne virkelig er forårsaget af forskellige synspunkter, eller måske spørgsmålet var formuleret anderledes;

Prøv at give samtalepartneren en anden fortolkning af de kendsgerninger, han giver, hjælp ham med at se anderledes på dem, identificere en uovervejet mulighed; næsten alle begivenheder har jo mere end én fortolkning;

Reager ikke på indvendinger i en kategorisk tone; dette vil hjælpe din samtalepartner, og du kan finde et svar på dine egne indvendinger.

Se på dig selv udefra og svar hurtigt på spørgsmålene:

Påvirkede mit humør, uafhængigt af samtalens indhold, samtalens karakter?

Udviste jeg utilfredshed med samtalen gennem mine ansigtsudtryk og kropsholdning?

Bliver jeg distraheret under en samtale?

Den tredje fase er analysen af ​​den tidligere samtale,hvor det er nødvendigt at få svar på følgende spørgsmål:

Fulgte du konsekvent hovedlinjen i samtalen?

Har du påtvunget din samtalepartner dine argumenter, da du udviklede en løsning?

Var dine kommentarer og indvendinger berettigede?

Formåede du at være taktfuld under hele samtalen, uden fordomme over for samtalepartneren?

Var du i stand til at opnå maksimal nytte af samtalen og gavn for virksomheden?

Dette vil hjælpe dig med at finde sårbarheder i samtalen, forstå årsagen til dine fejl og din samtalepartners fejl, hvilket vil hjælpe dig med at gennemføre den næste samtale mere succesfuldt, hvis denne samtale ikke var så vellykket, som du gerne ville.

På dette stadium bør du kritisk vurdere den modtagne information, som du skal stille dig selv mindst tre spørgsmål til:

1) Er der fakta, der bekræfter de modtagne oplysninger? Hvor tilstrækkelige og nøjagtige er de?

2) Er de understøttende fakta relevante? Der kan opstå en situation, hvor det anførte eller underforståede bevis har ringe logisk forbindelse til konklusionen. Det er nødvendigt at tænke over det grundlag, som den dragede konklusion (slutning) følger af de givne fakta.

3) Findes der oplysninger, der udfordrer den logiske konklusion af de faktiske udsagn? Der kan være urapporterede oplysninger, der påvirker gyldigheden af ​​din konklusion.

2. VIGTIGSTE TYPER FOR FORRETNINGSFORHANDLINGER

Afhængig af aftaleformen om beslutninger er forhandlinger baseret på princippet:

• "grusom" konkurrence;
• "blød" samarbejdsordning;
• "koncession for koncession";
• "Den største fællesnævner", det er. at inkludere i aftalen kun de punkter, hvor deltagernes positioner lige fra begyndelsen falder sammen eller er tætte;
• konsensus, det vil sige en beslutning, der ikke ville rejse indvendinger blandt nogen af ​​forhandlerne.

At vælge en principiel tilgang er en del af en strategisk forhandlingsplan eller forhandlingsramme. Det afhænger af mange faktorer og omstændigheder omkring forhandlingerne. Hvilken side er bedre forberedt; som har pålideligt faktuelt materiale og stærk argumentation; hvilken side er mere interesseret i de forhandlinger, der finder sted; der har backup muligheder for at løse deres problemer; hvis økonomiske tilstand mere stabile og andre. De personlige psykologiske karakteristika ved de forhandlingsansvarlige er af stor betydning ved valg af principiel tilgang.

Alt efter situationen opdeles forhandlinger i direkte og indirekte, for eksempel forhandlinger med mellemmænd.

Forhandlinger kan også være "engangs", dedikeret til at udvikle en aftale om et bestemt emne og "fornyes" med faste partnere.

3. STADIER OG TAKTISKE TEKNIKKER I FORRETNINGSFORHANDLINGER

Under forhandlingerne har G.V. Borozdinafremhæver følgende niveauer:

1. Forberedelse.

Forberedelse er forbundet med at definere mål, identificere mulige muligheder for at løse et problem, vælge den optimale løsning, koordinere holdningerne for forskellige afdelinger, der er interesserede i disse forhandlinger, og forudsige partnernes forventede position. På på dette tidspunkt følgende opgaver løses:

• udvikling af din egen position (forhandlingskoncept - strategisk plan);
• prognose og analyse af partneres mulige positioner;
• vurdering af det sandsynlige resultat af forhandlinger;
• fastlæggelse af hovedretningerne for forhandlingsstrategien;
• organisatorisk.

2. Udvikling.

Udvikling af din egen holdning eller forhandlingskoncept er den vigtigste del af forberedelsesfasen og repræsenterer en strategisk plan for gennemførelse af forhandlinger. Det er arbejdet med at præcisere de mål, som partiet forventer at opnå som følge af forhandlinger. Der er ved at blive udarbejdet forslag, som vil blive fremlagt under forhandlingerne. Det fastlægges samtidig, hvilke forslag der skal stilles og forsvares, hvilke af partnernes forventede initiativer der skal forkastes eller accepteres, og hvilken adfærd der skal fastholdes under forhandlingerne.

3. Forhandlingsproces.

Forhandlingsprocessen er opdelt i følgende faser:

Gensidig afklaring af deltagernes holdninger - parterne fremlægger deres holdninger eller fremsætter officielle forslag og afgiver de nødvendige forklaringer. Dette er processen med at fjerne informationsusikkerhed ved at forstå hinandens holdninger. På dette stadium er det problem, der skal løses under forhandlingerne, klart defineret, og forskellen i parternes holdninger er fastslået. Nogle gange kan denne fase omfatte en diskussion af implementeringen (implementeringen) af tidligere indgåede aftaler.

Diskussions- eller argumentationsstadiet er nødvendigt for at overbevise den begrundede partner om, hvad der kategorisk ikke er acceptabelt i hans position og ikke kan blive en del af aftalen. I dette tilfælde er opgaven normalt ikke at overbevise partneren om rigtigheden af ​​ens synspunkter. Hovedresultatet af denne fase er at fastlægge rammerne for en eventuel aftale.

4. Koordinering af stilling og udvikling af en aftale.

Under virkelige forhold er det ret vanskeligt at bestemme procentdelen af ​​sammenfald af interesser. I forhandlingsprocessen opfatter parterne sjældent en absolut objektiv situation.

Forhandlingsstrategien dannes inden forhandlingsstart på forberedelsesstadiet og er en del af forhandlingskonceptet. Forhandlingstaktik indtager en underordnet plads i forhold til strategi og afhænger af specifik situation ved forhandlinger.

Taktiske adfærdslinjer implementeres i forhandlinger igennemtaktik, som svarer til bestemte måder at præsentere en holdning på. Disse omfatter:

1. Taktisk teknik til "flugt" hvilken udbredt på alle stadier og forbundet med metoden til at lukke en stilling, meget tæt på metoden til at undgå et slagsmål, brugt når der rejses spørgsmål, som er uønskede til diskussion. På stadiet med afklaring af positioner bruges "tilbagetrækning" for at undgå at give partneren nøjagtige og specifikke oplysninger. Ved koordinering af stillinger er det fx nødvendigt at afvise uønskede forslag.

"Leaving" kan være direkte eller indirekte. I det første tilfælde foreslås det direkte at udsætte dette spørgsmål og flytte det til et andet møde. Med indirekte "afgang" er svaret på det stillede spørgsmål givet, men yderst vagt.

2. Venter bruges til først at lytte til en forhandlingspartners mening eller forslag for senere, afhængigt af den modtagne information, at formulere sit eget synspunkt.

3. At give bevidst falsk informationnogle gange brugt, men vi må ikke glemme, at brugen af ​​denne teknik fører til tab af omdømme for en given forhandler. Anvendes hovedsageligt til engangsforhandlinger.

4. Modtagelse af "tilkendegivelse af samtykke"forbundet med at understrege fællesskab.

5. Teknik "udtryk for uenighed"forbundet med at understrege forskelle.

6. Modtagelse af "salami" - langsom, gradvis åbning af egen stilling, svarende til at skære salamipølse i tynde stykker. Pointen med denne teknik er at få så meget information som muligt fra din partner og give mindre information om din egen.

7. Emballagemetode.Adskillige forslag eller spørgsmål er forbundet og tilbydes til behandling som en pakke.

8.Reception "stiller krav i sidste øjeblik."I første omgang forløber forhandlingerne som normalt, men inden underskrivelse af aftaler stiller en af ​​parterne nye krav.

9. Den "konstante stigning i kompleksitet" teknikken antager starte forhandlinger med de nemmeste spørgsmål. Deres beslutning har en positiv indvirkning på deltagerne og den offentlige mening.

10. "Blok taktik" teknik, det vil sige at koordinere deres handlinger med partnere, der fungerer som en enkelt blok. Det bruges, når flere parter er involveret i forhandlinger.

Ud over de generelle taktiske teknikker hos S.S. Romanova anbefaler også nogle teknikker, der anvendes specifikt i tre faser af forhandlinger:

1. Stadium af afklaring af holdninger.

• "Øgende krav" - medtag i din position elementer, der

så kan du smertefrit fjerne det, lade som om det er en indrømmelse, og kræve lignende skridt fra din partner til gengæld.

• "Placering af falske accenter i ens egen position" - vis ekstrem interesse for at løse et problem, selvom dette problem faktisk er af sekundær betydning. Nogle gange gøres dette for at forhandle: Spørgsmålet trækkes senere tilbage for at opnå de nødvendige beslutninger om et andet, vigtigere spørgsmål. Nogle gange bruges denne teknik til at påvirke den offentlige mening.
• "Tavshed" er skabelsen af ​​usikkerhed i den første fase af forhandlingerne. Denne teknik lammer aktiviteten på den modsatte side.
• "Direkte åbning af stillinger" - bruges i forhandlinger med faste og betroede partnere.
• "Indikation af mulige handlinger i en bestemt retning" - i dette tilfælde gives indirekte oplysninger om ens egen position.
• "Afklaring af partnernes position" - indhentning af yderligere oplysninger.

2. Stadium for diskussion af holdninger.

• "Angivelse af svage sider positioner på den modsatte side." Muligheder: a) indikation ved hjælp af faktuelt materiale;

b) en indikation af den interne uoverensstemmelse i udsagn;

c) angiver udeladelser eller undladelse af at nævne noget fra modpartens side.

• "At bruge en negativ vurdering af den anden sides handlinger og holdninger uden at begrunde det."
• "Metoden til anticipatorisk argumentation" består i at stille et spørgsmål, hvis svar vil afsløre inkonsistensen af ​​de forventede argumenter.
• "Brugen af ​​trusler, pres, pres."
• "Analyse af problemet i fællesskab med en partner" ved hjælp af tabeller, grafer og andet for at strukturere analysen af ​​information for at identificere mulige områder med gensidigt acceptable løsninger.

3. Stadium for koordinering af positioner.

• Søg efter et fælles løsningsområde.
• "Afpresning" består i, at en af ​​parterne fremsætter et krav, der er uønsket for modparten og ligeglad med sig selv. Målet er at opnå en koncession til gengæld for at fjerne dette krav.

Der er tre muligeresultatet af forhandlingerne.

I situationer "sejr er sejr"begge parter involveret i forhandlingerne er tilfredse med resultaterne. Win-win-forhandlinger kan illustreres ved et eksempel, hvor en leverandør sælger kvalitetstråd til en industriel køber til en konkurrencedygtig pris, hvilket dog vil give profit til leverandøren. Sælger kan forvente, at transaktionen giver et rimeligt afkast; køberen forventer til gengæld at modtage et kvalitetsprodukt til en på forhånd aftalt pris og inden for de tidsbegrænsede grænser. For kontrakter, der involverer produktion til en specifik ordre, som fastlægger levering af varer og tjenesteydelser i fremtiden, er resultaterne af win-win-forhandlinger vigtigst. Forhandling af denne type- Dette er grundreglen for succesfulde forhold.

Resultat "sejr - nederlag"kendetegnet ved tilstedeværelsen af ​​to deltagere: en "vinder" og en "taber". Hvis forholdet fortsætter, er dette en vanskelig situation: den besejrede part vil forsøge at "få tilbage, hvad der er deres", hvis de får chancen. Men for engangstransaktioner, såsom erhvervelse af en byggeplads til et nyt anlæg, er denne forhandlingsmetode berettiget. I dette tilfælde modtager køberen straks ejendomsretten til ejendommen og vil sandsynligvis ikke handle med sælgeren i fremtiden. Opskrivning er ikke sandsynlig, da køber har erhvervet juridiske rettigheder til den erhvervede jord. I en sådan situation bruger hver part normalt mest stærke midler ved forhandlingsbordet for at opnå maksimalt udbytte, ofte på bekostning af alvorlig skade på den anden part.

Resultat af forhandlinger"nederlag - nederlag"opstår, når en eller begge parter indtager en så ekstrem holdning, at der slet ikke indgås nogen aftale, og begge parters forslag afvises. Situationer af denne art kan også opstå fra situationer, der oprindeligt lænede sig mod en vind-tab-situation. En svær at forhandle fastprisentreprisekontrakt kan for eksempel blive en dobbelttaber, hvis kontrahenten svindler bygherren, som er i dårlig økonomisk stand på kontrakttidspunktet. En uretfærdig aftale kan også give bagslag for en kortsynet forhandler, når det senere viser sig, at bygherren ikke er i stand til at fuldføre opgaven.

Forhandling er en kunst såvel som en videnskab. At løse en opgave afhænger i høj grad af naturligt talent og evnen til at bruge adfærdserfaring. Resten afhænger af forberedelse, tilrettelæggelse og gennemførelse af forhandlinger. Forhandlinger føres af personer, der er væsentligt påvirket af deltagernes følelser, evalueringer, tidligere erfaringer og synspunkter. Folk er ofte uforudsigelige og reagerer måske ikke, som de "burde". Det betyder, at den menneskelige faktor i forhandlinger kræver konstant opmærksomhed. Forhandlere skal "måles", deres psyke, personlighedsegenskaber og interne værdier skal vurderes omhyggeligt så tidligt som muligt. Succesen med forhandlinger afhænger af deltagernes karaktertræk, deres følelse af timing, udtryksevne, lytteevner og evne til klart at udtrykke deres tanker. Da mennesker er drevet af både logik og følelser, rationelle tilgange kan ikke sejre under forhandlinger. Forhandlingskunsten kræver således evnen til subtilt at fornemme de psykologiske adfærdsaspekter, der viser sig, når man indgår en aftale.

Vi må utvivlsomt ikke glemme den anden side af forhandlingerne – den rationelt-praktiske. Forhandlingsprocessen skal være nøje gennemtænkt og planlagt, og faktuelle materialer, dokumenter og standarder skal udarbejdes og udvælges rettidigt. Men lad os vende tilbage til forhandlernes personligheder. Eksisterer bredt udvalg kvaliteter, som en forhandler har brug for for at få succes, og disse kvaliteter kan nogle gange komme i konflikt med hinanden. Forhandlere skal være hurtige, men rolige; i stand til at overtale, men være gode lyttere; hold dig fast til den valgte retning, men vær fleksibel; være følelsesladet, men med god følelse humor. De skal være i stand til at vurdere modstanderens styrker og svagheder og bestemme deres adfærd i forhandlinger. En medfødt disposition over for mennesker, balance, selvbeherskelse - disse og andre egenskaber kræves af en forhandler.

Der er en tilgang til at udvikle forhandlingsevner igennem kognitiv proces. Ved at lære det grundlæggende i forhandlingsprocessen bliver den fremtidige deltager bedre rustet til at komme ind på "kampens arena." Andre færdigheder som f.eks aktiv lytning og bevægelsessproget, der i høj grad er adfærdstræk i deres natur, kan skærpes, hvis det ønskes.

Nogle færdigheder relateret til forhandlinger, såsom udtryksevne, følelse af timing, kreativ tænkning og evnen til at overtale er beskrevet i værker om adfærdsledelse. Færdigheder inden for disse områder kan erhverves gennem rige, pædagogiske eksempler. Principperne for succesfuld styring af den adfærdsmæssige side af forhandlinger spænder fra det næsten håndgribelige til det næsten uhåndgribelige, hvilket gør det til en kunst vanskelig selv for en mester. Men vedholdenhed i at opnå nye niveauer af forhandlingsevner vil uundgåeligt føre til mere høje resultater ved forhandlingsbordet.

S.S. Romanova har udviklet følgende tips til at hjælpe med at forbedre dine ledelsesevner forhandlinger:

• læse artikler om forhandlinger i projektledelsesorienterede magasiner, monografier og bøger;
• forbedre dit niveau, deltage i forhandlingsseminarer;
• vælg et forhandlingsområde, som du føler har brug for særlig opmærksomhed. Sæt tidsgrænser for praktisk kompetenceudvikling på dette område;
• bed andre om at observere dig og kritisere dine metoder;
• finpuds, øv, gentag, hvad du har lært;
• Glem ikke at forhandling – dette er en del og en væsentlig del af dit daglige liv.

KONKLUSION

Således er forhandlinger en naturlig og uundgåelig del af en forretningsmands adfærd. Behovet for at udvikle forhandlingsevner er ved at blive et af de vigtigste inden for alle områder af menneskelig aktivitet. Folk afviser eller saboterer ubevidst beslutninger, som andre har pålagt dem, og da de ofte har forskellige synspunkter, kan kun forhandlinger løse uoverensstemmelser.

Forhandlingsvidenskaben får i øjeblikket særlig og tæt opmærksomhed, og som følge heraf dukker nye tilgange, metoder og teknikker op. For eksempel en interessant forhandlingsmetode udviklet på Harvard University, der kombinerer det bedste af det, der allerede er opnået, og foreslår, at emner diskuteres i overensstemmelse med deres betydning, snarere end at involvere deltagere i en "forhandlingsproces, der sigter på at sikre, at hver part siger : dette vil blive gjort eller dette vil ikke blive gjort."

Arbejdet undersøger i detaljer de vigtigste typer, stadier og stilarter i forretningsforhandlinger.

Jeg tror, ​​at dette Værktøjskasse har både teoretisk og praktisk betydning.

LISTE OVER BRUGTE REFERENCER

1. Borozdina G.V. Psykologi af virksomhedskommunikation: Lærebog. – 2. udg. – M.: INFRA-M, 2009. – 295 s. – (Videregående uddannelse). Psykologi af kommunikation og interpersonelle relationer. – Sankt Petersborg: Peter, 2009. – 576 s.

2.Romanova S.S. Ledelse. Lærebog / redigeret af. ER. Stepanova.-2. udg., tillæg. og revideret - M.: Yurayt-Izdat, 2005- 523 s.

3. Ilyin E.P. Psykologi af kommunikation og interpersonelle relationer. – Sankt Petersborg: Peter, 2009. – 576 s.

Fra det øjeblik, parterne sætter sig ved forhandlingsbordet, begynder selve forhandlingsprocessen, hvis strukturelle elementer er:
· stadier af stillingsforelæggelse;
· forhandlingsstrategi;
· taktiske teknikker.
Forhandlingsteknologi er bygget af disse komponenter.
Manglende beherskelse af forhandlingsteknologi - manglende evne til at vælge den rigtige strategi og taktik, manglende overholdelse af rækkefølgen af ​​forhandlingsstadier - fører til fejl og endda sammenbrud af forhandlinger.
Når man arbejder med udenlandske partnere, skal det tages i betragtning, at mange lande adskiller sig fra hinanden i deres forhandlingsteknologi, især i hvilke taktiske foranstaltninger der er mere typiske for dem. Dette er et væsentligt punkt, når man tager den nationale forhandlingsstil i betragtning.

Forhandlingsstrategi

Valget af forhandlingsstrategi bestemmes af de opgaver, du skal løse, mens du samarbejder med partnere.
"Forhandling" er en forhandlingsstrategi, hvor hver af deltagerne er fokuseret på den maksimale realisering af deres egne interesser og mål og praktisk taget ikke tager højde for, i hvilket omfang partnerens interesser og mål vil blive realiseret. Han stræber efter at "forhandle" om det mest gunstige slutdokument og er fokuseret på sin egen sejr.
"Partnerproblemanalyse", nogle gange kaldet partnerskabstilgangen, har til formål at løse problemet og samtidig maksimere begge parters interesser.
Forhandlingsforløbet er forskelligt, når man implementerer en eller anden strategi. "Forhandling" er fokuseret på at manipulere adfærden hos en forhandlingspartner. ”Analyse af problemet i fællesskab med en partner” forudsætter en betydelig grad af åbenhed blandt deltagerne og dannelse af en dialogrelation.
I egentlig forhandlingspraksis anvendes ingen af ​​strategierne i sin "rene" form, så i hvert konkret tilfælde bør vi tale om den dominerende strategi. Ved at vælge ”forhandling” som sådan kan forhandleren opnå en række fordele for sig selv, men han risikerer, at forhandlingerne bliver forstyrret, samt at aftalerne bliver dårligt gennemført. Med et primært fokus på en "partnerskabstilgang" er aftaler normalt mere holdbare.

Taktiske teknikker til at "analysere problemet sammen med en partner"

Når man fokuserer på strategien med "fælles analyse af problemet med en partner", kan teknikken med "gradvis øge kompleksiteten" af de emner, der diskuteres, bruges. Det indebærer, at forhandlinger begynder med lette spørgsmål og derefter går videre til vanskelige. Samtidig har indgåelse af aftaler om konfliktspørgsmål en positiv psykologisk indvirkning på deltagerne, hvilket viser den grundlæggende mulighed for at opnå gensidigt acceptable løsninger.
Teknikken med at "opdele et problem i separate komponenter" bruges normalt i komplekse forhandlinger, når der er modstridende forhold mellem parterne. I dette tilfælde identificeres disse komponenter i de første to faser af forhandlingerne, og hvis det er umuligt at nå til enighed om visse komponenter, besluttes spørgsmålet om at sætte dem "ud af billedet", dvs. overveje dem under disse forhandlinger. Ved brug af denne teknik opnås kun delvis overensstemmelse.
Det er muligt at bruge begge teknikker samtidigt. For eksempel, efter at have "opdelt problemet i separate komponenter" og taget nogle af dem "ud af parentes", anvendes en "gradvis stigning i kompleksiteten af ​​de emner, der diskuteres": For det første spørgsmål, som parternes holdninger til falder sammen eller er tæt på, bliver enige, og så går forhandlerne videre til mere komplekse problemer.

Taktiske teknikker til "forhandling"

"Forhandlingsstrategien" udføres gennem forskellige taktikker og deres modifikationer.
Først og fremmest er dette "at lægge pres på en partner", som især implementeres ved at "bruge trusler" og "bluffe".
Teknikken med at "oppuste indledende krav" antager, at når du starter forhandlinger, beder du om meget mere, end hvad du virkelig håber at modtage.
Teknikken til at "fremsætte krav i sidste øjeblik" er, at en af ​​parterne i slutningen af ​​forhandlingerne, når dens succesfulde gennemførelse er praktisk talt åbenbar, fremsætter nye krav. I dette tilfælde antager deltageren, at partneren, der er yderst interesseret i at underskrive de tidligere indgåede aftaler, vil give indrømmelser.
"Øgende krav" bruges ofte. Når du for eksempel ser, at din partner er enig i de forslag, du fremsætter, fremsætter du nye.
Teknikken med "dobbelttolkning" forudsætter, at du under forhandlingerne "sætter" ind i det endelige dokument en formulering, der indeholder en dobbeltbetydning, som vil give dig mulighed for i fremtiden at fortolke aftalen i dine egne interesser uden formelt at krænke den, dvs. dens "bogstav" "

Introduktion

Forretningskommunikation er en interaktionsproces i kommunikation, hvor information udveksles for at opnå et bestemt resultat, dvs. Denne kommunikation er målrettet. Det opstår på baggrund af og vedrørende en bestemt type aktivitet. På forretningskommunikation tage hensyn til samtalepartnerens personlighed, karakter og humør, men sagens interesser er vigtigere end mulige personlige forskelle.

Forretningskommunikation mellem mennesker har altid været reguleret af normer og regler for etikette. Historisk har forskellige former for etikettekommunikation udviklet sig: epistolær (skriftlig) etikette, taleetikette og adfærdsetikette.

Den moderne udvikling af markedsrelationer og samfundet som helhed har bragt til live relativt den nye slags etikette - forretningsetikette, som kan defineres som et sæt af bestemte normer og regler, der styrer en organisations eksterne relationer (firma, virksomhed, bank, institution), dvs. relationer til kunder, kunder, samarbejdspartnere, konkurrenter mv. på alle niveauer, også internationalt.

Et karakteristisk træk ved forretningsetikette er partnerskaber bygget på protokollens principper om lighed, gensidig respekt og respekt for gensidige interesser. Det betyder, at den etiske komponent i forretningsetikette er særligt sted, og forretningsetikette i sig selv fungerer som en vigtig komponent i kulturen for virksomhedskommunikation. Følgelig er forretningsetikette ikke kun et sæt af bestemte normer og regler, der styrer en organisations eksterne relationer, men også et vigtigt værktøj til kommunikation og tilpasning af individet til betingelserne i forretningsmiljøet.

Det er tilrådeligt for unge fagfolk at vide og tage højde for, at i modsætning til officiel (administrativ) etikette, hvor spørgsmål om underordning er afgørende, er forretningsetikette kendetegnet ved partnerskaber baseret på protokolprincipperne om lighed, gensidig respekt og hensyn til gensidig interesser.

Overholdelse af almindeligt accepterede normer for kommunikativ interaktion i samfundet kræver, at deltagerne har viden og evne til at anvende visse teknologier til implementering af specifikke former for forretningsetikette.

Forhandling er det vigtigste værktøj til at løse forretningsforbindelser eller konflikter. Teknologier til at gennemføre forretningsforhandlinger udføres i henhold til tidligere udviklede metoder og scenarier. Derfor er relevansen af ​​dette emne hævet over enhver tvivl.

Arbejdet består af en introduktion, to kapitler, en konklusion og en referenceliste.

1. Forretningsforhandlinger

Forhandling er en af ​​de de vigtigste aspekter hver virksomheds aktiviteter. Forhandlinger, som et fænomen i erhvervslivet, omfatter koordinerede og organiserede kontakter med interesserede parter, samt et møde, samtale, telefonsamtaler. De der. enhver forhandlinger er en særlig type fælles aktivitet af to eller flere personer, der sigter mod at løse fælles problemer, de står over for. De udføres, fordi parternes interesser delvist er sammenfaldende. Hvis der ikke var en sådan tilfældighed, ville forhandlinger simpelthen være umulige, og med fuldstændig tilfældighed ville de være unødvendige. Forhandlinger indledes normalt, når der er et gensidigt ønske om at finde en gensidig fordelagtig løsning på problemet, at opretholde forretningsforbindelser og venskabelige forbindelser, når der ikke er nogen klar og præcis regulering for at løse de problemer, der er opstået, når det af den ene eller anden grund. en juridisk løsning er ikke mulig, når parterne indser, at enhver ensidig handling bliver uacceptabel eller umulig. Forhandlinger er mere tilbøjelige til at lykkes, når den ene parts interesser og den anden parts interesser er lige og divergerende.

En situation med blandede interesser er derfor nødvendig. Kun i dette tilfælde har vi at gøre med indbyrdes afhængige forhandlinger. Jo mere parterne er afhængige af forhandlingernes succes, jo større er sandsynligheden for, at de gennemføres. Jo højere grad af indbyrdes afhængighed er, jo mindre sandsynligt er det, at forhandlerne vil drage fordel af ensidige handlinger. Desuden må vi ikke glemme, at deltagelse i forhandlinger i sig selv skaber en situation, der giver parterne mulighed for at opbygge nye relationer, uanset de forhold, der eksisterede, før de begyndte.

Forretningsforhandlinger er ikke kun et område med forretningsudvidelse, men også den vigtigste del af en organisations PR-aktiviteter, der danner og effektivt vedligeholder dens image. Succesfulde og professionelle forhandlinger udvider det positive informationsfelt om virksomheden og hjælper med at tiltrække potentielle kunders og partneres opmærksomhed.

Strategi og taktik for forretningsforhandlinger;

Udarbejdelse af forretningsforhandlinger;

Forhandling teknologi;

Skabe et gunstigt psykologisk klima under forhandlinger;

Færdiggørelse og analyse af resultater i forhandlinger.

Forretningsforhandlinger er delvist underlagt generelle regler at føre en forretningssamtale, men i nogle aspekter har de deres egne karakteristika. En forretningssamtale, der involverer overførsel eller udveksling af oplysninger og meninger om visse spørgsmål, kræver således ikke nødvendigvis vedtagelse af officielle, dokumenterede afgørelser.

Forretningsmøde- dette er en form for fælles aktivitet med partnere, rettet mod at løse et problem og involverer indgåelse af aftaler, transaktioner, kontrakter. Forhandlinger involverer altid mindst to deltagere, hvis interesser delvist er sammenfaldende og delvist divergerende. Det er dog nødvendigt ikke kun at tage hensyn til partnernes interesser, men også deres syn på det problem, der skal diskuteres, deres holdning til forhandlinger, deres kulturniveau og meget mere.

Amerikanske eksperter betragter forhandlinger som "forkant økonomiske relationer" Ud over god viden genstand for diskussion skal eje teknologi forhandlinger, modtage en vis faglig uddannelse.

I modsætning til udenlandske kolleger, der mestrer forhandlingsprocessen i deres ungdom (og et marked uden forhandlinger er utænkeligt), er dette for vores indenlandske iværksættere et helt nyt aktivitetsområde. Derfor den passende holdning til forhandlinger. I nogle tilfælde er det simpelthen forvirring, i andre tyr vores iværksættere til metoder, som er lært under det kommando-administrative system. Som et resultat går forhandlingerne ikke godt, partnere lider tab og mister nogle gange uigenkaldeligt muligheden for at etablere gensidigt fordelagtige udenlandske økonomiske forbindelser. Der er kun én vej ud - at lære kunsten at forhandle.

I udviklede lande er de fleste iværksættere dygtige til forhandlingsteknikker, og der er skabt et bredt netværk af træningskurser. Forsknings-, trænings- og rådgivningscentre om forhandlingsteknikker opererer i mange amerikanske byer. En af pionererne inden for studiet af forhandlinger var Harvard Business School professor H. Rife. Han skrev det klassiske værk "The Art and Science of Negotiation." Ifølge moderne eksperter har emnet for forhandlinger ikke en væsentlig indvirkning på teknologien i deres adfærd.

Der er mange bøger og vejledninger udgivet i USA og andre lande om, hvordan man optimerer forhandlingsprocessen. Vi kan fremhæve bogen "The Path to Agreement" af Roger Fisher og William Ury, som gennemgik flere udgaver. O. Ernsts bog "Ordet er givet til dig" er oversat til russisk: Praktiske anbefalinger om at føre forretningssamtaler og forhandlinger."

For forhandlere er det vigtigste ikke at have et sæt færdige opskrifter, men at forstå For hvad der er brug for forhandlinger hvilken de åbner op for muligheder, hvad er de grundlæggende principper for at analysere situationer, der opstår under forhandlinger.

For at forhandlingerne skal lykkes, helt sikkert betingelser:

Eksistensen af ​​indbyrdes afhængighed mellem de involverede parter i forhandlingerne;

Tilgængelighed af betydelige fælles punkter kontakt og ønske fra parterne om at nå frem til en vis forståelse eller aftale (da dette er mere gavnligt for dem end andre alternativer);

Fravær af væsentlige forskelle i deltagernes evner i forhandlingsprocessen;

Deltagelse i forhandlinger af parter, der faktisk kan træffe beslutninger i den aktuelle situation og er i stand til at påvirke arrangementets udfald.

Skille sig ud tre strategier forretningsforhandlinger, forskellige:

a) partnernes kulturniveau;

b) udviklingsniveauet for forretningsforbindelser mellem dem og samfundet som helhed;

c) implementeringsmetoder;

d) mål og måder at nå dem på.

Strategi nr. 1 - primitive forhandlinger. De bruges hovedsageligt i forhold til et uudviklet marked, "bazaar". Grundlæggende metode - "forhandlingsposition" Hovedfaktorerne i denne strategi er følelsesmæssige og personlige: viljestyrke, selvsikkerhed og evnen til at skjule sine interesser er afgørende. At afgive det imaginære som virkeligt, evnen til at fornemme fare. Levende eksempler Vi kan finde denne type primitiv strategi i D. Londons historier og romaner om guldfeberen og den første amerikanske forretningsmænd. Hovedmålet med denne strategi er at sælge højt og købe lavt. Parternes yderligere forhold, deres aftale, deltagernes gensidige tillid er ikke af betydning.

Strategi nr. 2 - balancestrategi mellem hårde Og blød metoder til at føre forretningsforhandlinger. Det er meget farligt, kræver stor dygtighed, udholdenhed og er fokuseret på at nå et mål for enhver pris, og forsømmer partnerens interesser. Det bruges under hård konkurrence på alle områder af iværksætteri og forretning.

Derudover er denne strategi den vigtigste i forhold på det ulovlige plan: i forretningskommunikation inden for og mellem kriminelle grupper og mafiaen; under forhold med ulighed i partnernes status (afpresning); i ekstreme situationer (forhandlinger med terrorister vedrørende gidsler).

Strategi nr. 3 - civiliseret markedsstrategi baseret på metoden principielle forhandlinger: hård i essensen og blød i forholdet mellem deltagerne. Formålet med forhandlinger er at finde fælles fordel hvor det er muligt. Hvor dette er umuligt - at opnå en rimelig retfærdigt resultat.

Principielle forhandlinger sikrer, at du både i retfærdighed og retfærdighed skal få det (dette er garanteret for dig af selve ærligheden og integriteten hos deltagerne, der er klar til at "spille efter reglerne", især hvis begge sider overholder disse regler). Det vigtigste er, at den principielle forhandlingsmetode hjælper med at opnå fælles forståelse mellem forretningsfolk, selvom de hører til forskellige kulturer og civilisationer.

F- bevidst valgt eller spontant implementeret - bestemmer taktik deres ledelse. Taktik viser sig i dygtig anvendelse metoder forhandlinger, sekventiel passage af deres vigtigste niveauer, fleksibilitet i drift teknologier.

Der er tre hovedfaser af forhandlinger::

Forberedelse til forhandlinger;

Processen med deres ledelse;

Analyse af resultater og implementering af indgåede aftaler.

Forberedelse af forhandlinger.

Dette er den første fase af forhandlingsprocessen, og fremtiden for både selve forhandlingerne og de beslutninger, der træffes ved dem, afhænger i høj grad af, hvordan den gennemføres. Erfarne ledere mener, at succesen for alle fremtidige aktiviteter primært afhænger af dette.

På dette stadium er det nødvendigt:

Udarbejd procedurespørgsmål (hvor og hvornår er det bedst at afholde forhandlinger, hvilken slags atmosfære forventes der ved forhandlingerne, er de vigtige i fremtiden? et godt forhold med en partner osv.);

Indsaml de nødvendige oplysninger (diagnosticer tingenes tilstand, bestem styrkerne og svaghederne ved de foreslåede positioner, forudsige magtbalancen, find ud af, hvem der vil forhandle og interesserne for hvilken gruppe de repræsenterer);

Formuler klart formålet med deltagelse i forhandlinger (i virkeligheden gennemføres alle forhandlinger for at opnå resultater, der ville være de mest ønskværdige og acceptable).

Forberedelse til forhandlinger involverer således at arbejde i to retninger: forberedelse af organisatoriske problemstillinger Og indhold. TIL organisatoriske spørgsmål omfatte spørgsmål som dannelsen af ​​en delegation, fastlæggelse af mødested og -tidspunkt, dagsordenen for hvert møde, aftale med interesserede enkeltpersoner og organisationer om spørgsmål, der berører dem.

dato forhandlingerne fastlægges på forhånd under hensyntagen til deres varighed. I dette tilfælde skal du tage hensyn til kommende forretningsrejser og ferier, familiebegivenheder for partnere såvel som ugedage (de mest bekvemme er tirsdag, onsdag, torsdag). Bestemt på forhånd og placere møder. Det skal huskes, at besøg i en partners lejlighed og afholdelse af forhandlinger på hans territorium er et tegn på respekt for ham. Men det er mere rentabelt at forhandle på dit eget territorium. Når du arrangerer et møde (telefonisk eller i skriftligt), gå ikke igennem mere end 7 trin ad gangen: hilsen, introduktion, påskønnelse, formål, dato og sted, taknemmelighed.

Det er også vigtigt at bestemme medlemmer af delegationen. Den ansvarlige underskriver aftalen skal være til stede ved forhandlingerne. Gruppen skal omfatte specialister og eksperter i forhandlingsspørgsmål. Hvert medlem af delegationen spiller en rolle i forhandlingsprocessen.

Nogle fører forhandlinger, andre udarbejder forskellige attester om emnet forhandlinger, andre analyserer de oplysninger, der er modtaget under forhandlinger, giver dem en ekspertvurdering, leder efter veje ud af vanskelige situationer og styrer det videre forløb af samtalen. Nøglen til succesfulde forhandlinger er konsistens og sammenhæng i gruppens arbejde, og forvirring eller fiasko i organisationen vil straks blive brugt af partnerne.

a) problemanalyse og dannelse fælles tilgang til forhandlinger;

b) identificere mulige løsninger og udarbejde forslag, der opfylder ens egen holdning.

Først og fremmest, når man forbereder sig til forhandlinger, den vigtigste problem, som skal danne grundlag for forhandlinger. Hvad er dens essens? Er der andre måder at løse det på, som kræver mindre omkostninger og indsats? Hvilket mål opnår begge sider? Hvori det vigtigste element forberedelse til forhandlinger er identifikation af mulige løsninger. De skal findes og vurderes, før selve forhandlingsprocessen går i gang. For at gøre dette skal du foretage en foreløbig "gennemgang" af det maksimalt mulige antal løsningsmuligheder: nogle af dem vil være acceptable for den ene side, nogle for den anden. Forberedelsesfasen involverer en evaluering af disse muligheder afhængigt af deres grad af accept.

I forberedelsesprocessen er det nødvendigt at gennemtænke argumentationen af ​​mulige forslag, der svarer til den ene eller anden løsningsmulighed. Endnu mere god ide uden at blive sat i en klar, konstruktiv form, kan dø. Derfor bør ordlyden af ​​forslag være ganske enkel og ikke tvetydig.

På den forberedende fase er det vigtigt ikke at "drukne" i de problemer, fakta og problemstillinger, som forhandlerne står over for. Der er udviklet en række metoder for at lette den materielle side af forberedelse til forhandlinger.

En af dem er at kompilere balancer. Skriv ned på et stykke papir forskellige muligheder beslutninger og imod hver af dem - mulige positive og negative punkter dens accept. Dette tager højde for, hvordan partneren i øjeblikket opfatter situationen, samt hvordan det er ønskeligt for ham at opfatte og vurdere problemet. Dette giver en klar idé om mulige muligheder løsninger på problemet og konsekvenserne forbundet med deres vedtagelse.

En anden metode til at gøre forberedelsesprocessen lettere kunne være "brainstorm". I modsætning til den tidligere metode sigter den ikke på at vurdere eksisterende løsningsmuligheder, men på at generere nye. Brainstorming involverer en kollektiv forberedelse til forhandlinger. Hver af deltagerne tilbyder så vidt muligt det maksimale antal muligheder, der ikke bør diskuteres med det samme: ingen kritik, selvom ideen virker "skør". Dette er nødvendigt for ikke at begrænse deltagernes kreative frihed: Frygten for kritiske kommentarer kan medføre at "skjule" meget lovende løsninger.

Hvis det, når man forbereder sig til forhandlinger, besluttes at bruge begge metoder, så er det mere tilrådeligt at starte med brainstorming. Det giver en slags impuls til det videre arbejde.

Forhandlingsteknologi.

Kernen i forhandlinger er naturligvis processen med at gennemføre dem. Med begyndelsen af ​​direkte interaktion ser forhandlerne ud til at begynde et "spil", der har sine egne regler, hvor det er umuligt at vende et tidligere foretaget træk. I dette tilfælde er det nødvendigt at tage højde for, hvordan din partner opfattede dine handlinger, hvordan han vurderede dem, og hvad han vil gøre i denne henseende.

For at navigere i denne komplekse situation skal du have en god forståelse af, hvad selve forhandlingsprocessen er: hvilke stadier den består af, hvilken taktik den involverer, hvordan de forholder sig til metoder til at løse problemer. Alt dette udgør teknologi føre forhandlinger.

Afhængig af de opgaver, som deltagerne i forhandlingsprocessen løser, kan den skelnes tre trin som du helt sikkert skal igennem. Ellers er der fare for enten at afslutte forhandlingerne med en mislykket beslutning eller forpasse muligheden for at nå til enighed.

Dette er de tre stadier:

1. Gensidig afklaring af deltagernes interesser, synspunkter, koncepter og holdninger - "kommunikativ sondering";

2. Forslag og deres begrundelse;

3. Koordinering af stillinger og udvikling af aftaler.

På første etape At finde et fælles sprog med partnere er af stor betydning. Tjener dette formål kommunikationssansning: at studere partnerens interesser og etablere tillidsfulde forretningsforbindelser med ham.

Anden fase diskussion er normalt rettet mod at realisere ens egen holdning så fuldt ud som muligt. Parterne gør det ved at fremføre argumenter under drøftelsen, give udtryk for vurderinger af partnernes forslag klart, hvad der efter deres opfattelse ikke kan indgå i slutdokumentet, hvad de grundlæggende er uenige i, og hvorfor, eller tværtimod. hvad der kan være genstand for yderligere diskussion.

Tredje etape - koordinering af stillinger. Afhængigt af de diskuterede problemer kan dette desuden også betyde et kompromiskoncept eller blot en række spørgsmål, der kan indgå i det foreslåede endelige dokument.

Elementer af forhandlingsteknologi er taktik, definerende kommunikationsstil.

Blandt de teknikker, der er meget brugt på alle stadier, er den taktiske teknik "omsorg"."Leaving" kan være direkte eller indirekte. I det første tilfælde foreslås det direkte at udsætte dette spørgsmål og udsætte det til et andet møde. Med indirekte "afgang" er svaret på det stillede spørgsmål givet, men yderst vagt.

Taktisk teknik "venter" bruges i multilaterale forhandlinger, når den ene eller anden part søger først at lytte til partnerens mening eller forslag for senere, afhængigt af den modtagne information, at formulere sit eget synspunkt.

Reception "tilkendegivelse af samtykke" viser sig ved at understrege fællesskabet med partnernes allerede udtrykte synspunkter. Det udtrykkes med sådanne sætninger som "vores side er af samme mening", "Jeg deler fuldstændig dit synspunkt", "Jeg er enig med dig" osv.

Reception "salami" fik sit navn i analogi med tynde skiver salamipølse. Dette er en meget langsom, gradvis åbning af ens egen position. Pointen med denne teknik er at trække forhandlingerne ud og få så meget information som muligt fra partneren.

Reception "emballage" består i, at flere forslag eller problemstillinger sammenkædes og udbydes til behandling i form af en pakke, dvs. Det er ikke enkeltspørgsmål, der er genstand for diskussion, men deres komplekse.

Reception "stiller krav i sidste øjeblik" er, at når alle spørgsmålene er løst, og der kun er tilbage at underskrive aftalen, fremsætter en af ​​forhandlerne et nyt krav. Denne taktik er ikke befordrende for konstruktiv dialog.

Der er mange flere taktikker, der bruges i visse stadier forhandlinger Men du bør huske reglen: Vær aldrig den første til at bruge teknikker rettet mod konfrontation, eller - som de også kaldes - "beskidte metoder" til forhandlinger.

Virkelig øvelse udelukker ikke møde med en partner, der bruger alle mulige "beskidte tricks". Du skal kende disse teknikker og være i stand til at neutralisere dem.

Reception "maksimal overvurdering af det indledende niveau." Under forhandlingerne stræber en af ​​partnerne efter at forsvare denne ekstreme position så længe som muligt. Ofte involverede denne teknik inklusion af punkter, som senere smertefrit kunne opgives, idet man afgav det som indrømmelser og forventede lignende skridt fra forhandlingspartneren. Denne teknik fører ofte til negative konsekvenser. Denne form for adfærd skaber mistillid.

Reception "at placere falske accenter i sin egen position"- at fremsætte forslag, der er klart uacceptable for partneren. Teknikken består i at demonstrere for eksempel ekstrem interesse for at løse et problem, selvom dette spørgsmål faktisk er af sekundær betydning for denne forhandler. Motiverne for en sådan adfærd kan være forskellige.

Reception "afpresning" er også tæt på de netop beskrevne teknikker. Forskellene ligger snarere i, hvornår disse teknikker bruges. Hvis brugen af ​​de to første er mest typisk i begyndelsen af ​​forhandlingerne, så bruges "afpresning" normalt til sidst, når parterne har nærmet sig underskrivelsen af ​​aftaler. Nogle gange kaldes denne teknik "stiller krav i sidste øjeblik", da det specifikt er rettet mod den sidste fase af forhandlingerne.

En af parterne i slutningen af ​​forhandlingerne, når det praktisk talt viser sig, at de er gennemført med succes, stiller pludselig nye krav, mens den går ud fra, at dens partner, som er yderst interesseret i at underskrive de indgåede aftaler, vil give indrømmelser . Konsekvenserne af en sådan adfærd er ret indlysende. Det er ikke svært at forestille sig, hvordan forholdet mellem deltagerne vil være, efter at forhandlingerne er afsluttet. Desuden betyder omdømme i den moderne forretningsverden nogle gange meget mere end at opnå specifikke overskud og fordele.

Reception "at sætte en partner i en håbløs situation." I forhandlinger betyder "at sætte din partner i en håbløs situation" først og fremmest risikoen for at forstyrre dem. En aftale opnået på denne måde er usandsynligt holdbar.

Reception" mængden af ​​krav": enten accepterer du vores forslag, eller også forlader vi forhandlingerne. Det er klart, at en samtale med et ultimatum ikke længere er en forhandling, men et forsøg på at løse problemet ensidigt.

Reception "afslag på egne forslag" når partneren er klar til at acceptere dem. Målene her kan være forskellige: at forsinke forhandlinger, forsøge at "forhandle" om mere og manglende vilje til at løse noget som helst gennem forhandlinger.

Reception "dobbelttolkning" Det forudsætter følgende: Parterne valgte som et resultat af forhandlinger et bestemt dokument, mens en af ​​parterne "inkorporerede" en dobbeltbetydning i formuleringen, som ikke blev bemærket af partneren.

Hvad skal du gøre, hvis din partner bruger forskellige former for "beskidte tricks" og ulovlige teknikker? Dette er et af de vigtigste og måske sværeste spørgsmål, som forhandlerne står over for. En af de grundlæggende regler, når man forhandler med en partner, der bruger denne form for teknik, er ikke at gengælde. Den anden ting, der giver mening at gøre, er at analysere årsagerne til, at partneren opfører sig "ikke ærligt nok."

Afhængigt af resultaterne af analysen bør du bygge din adfærd yderligere op. Måske er det i denne situation tilrådeligt at vende sig til et andet alternativ og løse problemet enten ensidigt eller sammen med en anden partner. Samtidig skal du ikke brat afbryde forhandlingerne. Dør smække adfærd er ikke den bedste vej ud fra denne situation. Det komplicerer fortsættelsen af ​​dialogen i fremtiden.

Færdiggørelse og analyse af forhandlingsresultater.

Normalt ender forhandlinger med at opsummere resultaterne og træffe en fælles beslutning, hvis form afhænger af typen af ​​forhandlinger. Resultatet af handels- og økonomiske forhandlinger er oftest indgåelse af kontrakter, transaktioner og kontakter. Forhandlinger kan dog ikke kun udføre beslutningstagende funktioner, men også andre funktioner. Derfor kan deres resultater være anderledes.

For eksempel er parterne interesserede i at udveksle synspunkter og synspunkter, men er endnu ikke klar til fælles handlinger og beslutninger, da de anser dem for urentable eller for tidlige. I dette tilfælde vil forhandlingsfunktionen være oplysende, og deres resultat vil være et nærmere bekendtskab med partneren. Tæt på denne funktion er også funktionen forbundet med etablering af nye forbindelser, relationer, kontakter - kommunikative. Denne funktion er i en eller anden grad nødvendigvis til stede i alle forhandlinger.

Andre væsentlige funktioner i forhandlinger omfatter regulering, kontrol, koordinering af handlinger. Det gennemføres normalt i de tilfælde, hvor der allerede er aftaler, og der føres forhandlinger om gennemførelse af tidligere indgåede fælles beslutninger.

I forhandlingspraksis er situationer også mulige, hvor den ene part går ind i forhandlinger uden egentlig at have til hensigt ikke blot at beslutte noget, men endda at udveksle meninger. I dette tilfælde er det muligt, at forhandlingerne vil forløbe hurtigere destruktiv rolle(i hvert fald i forhold til en af ​​parterne), og deres resultater vil være negative.

Under alle omstændigheder er kriteriet for succes med forhandlinger følgende treenighed:

1. Forhandlinger skal føre til enighed.

2. Forhandlinger skal være ret effektive, det vil sige, at alle parters interesser skal respekteres så meget som muligt.

3. Forhandlinger skal bidrage til forbedring og udvikling af forholdet mellem parterne.

At skabe et gunstigt psykologisk klima.

Før du starter forhandlinger, skal du skabe et gunstigt psykologisk klima for deres succesfulde resultat.

Allerede i begyndelsen af ​​forhandlingerne bør du diskret indgyde din partner en bevidsthed om enten hans egen betydning eller autoriteten i den virksomhed, han repræsenterer. Men dette skal gøres oprigtigt, uden at blive snydt af billige komplimenter.

Korrekte, psykologisk kompetente handlinger fører til, at de ønskede mål nås.

Når din partner tager fejl, kan du fortælle ham dette med et blik, gestus eller intonation. Men hvis du direkte fortæller ham, at han tager fejl, vil det være et slag for hans stolthed og selvværd. Dette vil få ham til at ville forsvare sig selv, bevise det modsatte, men slet ikke ændre sit synspunkt.

Hvis du starter med sætningen: "Jeg vil bevise det for dig", så lyder det til partneren som "Jeg er klogere end dig." Naturligvis vil dette forårsage indre modstand i ham.

Hvad skal man gøre, hvis din partner tydeligvis tager fejl? I dette tilfælde er det bedre at starte med sætningen:

”Jeg troede noget andet, men måske tager jeg fejl. Lad os tjekke fakta sammen."

Hvorfor skal du vende samtalen på denne måde? Fordi din partner aldrig vil protestere, hvis du siger: "Måske tager jeg fejl. Lad os tjekke fakta."

Og kendsgerningerne, hvis du selv kender dem bedre, vil altid tvinge din modstander til at være enig med dig helt frivilligt. Du kan sige det på en anden måde: "Jeg synes noget andet. Men jeg kan selvfølgelig tage fejl. Dette er sket for mig. Jeg håber, du vil rette mig, hvis jeg tager fejl."

Ved at tage højde for muligheden for fejl fra din side, kan du undgå en vanskelig situation. Hvis der er "skarpe hjørner" i en samtale, er det tilrådeligt ikke at bruge ord og udtryk, der formidler en stærk mening, for eksempel: "utvivlsomt", "selvfølgelig", "kun på denne måde og ikke på anden måde". Det er bedre at erstatte dem med følgende sætninger: "det virker sådan for mig", "jeg tror", "jeg tror".

Praksis med forhandlinger viser, hvor stor indflydelse den psykologiske atmosfære har på deres fremskridt.