Essensen av markedsføringssystemet avsløres gjennom et sett med sosioøkonomiske kategorier presentert i fig. 1.1.
La oss vurdere kort beskrivelse disse kategoriene, som stadig vil bli brukt i den videre presentasjonen av stoffet.
Markedsføring er basert på folks behov. Behov- dette er følelsen som et individ opplever av mangelen på noe, behovet for noe.
Behovene til mennesker er mangfoldige og komplekse, og er iboende i selve menneskets natur. De kan klassifiseres i:
- fysiologiske behov (mat, klær, varme, sikkerhet);
- sosiale behov (åndelig intimitet, innflytelse, hengivenhet);
- personlige behov (kunnskap, selvutfoldelse).
Hver av oss har gjentatte ganger opplevd lignende følelser, og jo viktigere dette eller det behovet var, desto dypere viste opplevelsene seg å være. Det kan bare være to veier ut av en slik situasjon – enten finne et middel for å tilfredsstille behovet, eller undertrykke det.
Trenger - Dette er en spesifikk form for å tilfredsstille et behov, som tilsvarer individets kulturelle nivå og personlighet. Opplevd av mange i varmt vær følelsen av tørst kan tilfredsstilles av en innbygger i Russland med god kald kvass, av Tyskland med øl, av de ekvatoriale øyene et sted i Det indiske hav- kokosmelk osv.
Sosial fremgang bidrar til å utvikle behovene til medlemmene. På sin side tar produsentene bevisste handlinger for å lage varer og produkter som kan tilfredsstille disse behovene, samt stimulere ønsket om å kjøpe dem. Folks behov er nesten ubegrensede, men mulighetene for å tilfredsstille dem er begrensede. Ofte er den viktigste begrenseren økonomi, så en person vil velge de varene som vil gi ham størst tilfredshet innenfor grensene for hans økonomiske evner. Evnen til å tilfredsstille et behov bringer oss til neste grunnleggende forespørselskategori.
Forespørsel representerer et behov støttet av kjøpekraft.
Kravene til et bestemt samfunn eller område på et bestemt tidspunkt kan bestemmes med varierende grad av nøyaktighet. Du kan for eksempel ta en statistisk oppslagsbok og se på forbruksvolumene til visse produkter eller tjenester. Befolkningens behov er imidlertid ikke helt pålitelige indikatorer. Folk blir lei av ting som ikke er på moten i dag, eller de leter etter variasjon for å være annerledes enn mainstream. Til minne om mennesker av mellom- og eldre generasjon Sovjetunionen Jeg husker fortsatt gangene da tellerne skobutikker ble strødd med presenningsstøvler og filtstøvler i ulike størrelser, og folk følte behov for mer moteriktige og moderne varer. Hva er et produkt?
Produkt- alt som kan tilfredsstille et behov og tilbys markedet med det formål å vekke oppmerksomhet, anskaffelse, bruk eller forbruk.
Det kan være ulike grader av samsvar mellom et behov og et produkt, eller mellom et produkt kan det gi ulike grader av tilfredshet til en potensiell forbruker. 1.2.
Ris. 1.2. Grad av tilfredshet med produktet
Alle varer som tilfredsstiller et behov kalles en valgfri produktmiks. I eksemplet ovenfor om å tilfredsstille tørst - kvass, øl, kokosmelk vil være sortimentsvalget. Når vi går til et supermarked og opplever en hel rekke behov knyttet til organiseringen av en spesiell begivenhet, står vi overfor et bredt utvalg av produktalternativer å velge mellom.
Etter hvert som samfunnet utvikler seg, øker og utvides behovene til medlemmene. Noen av behovene blir bare relevante for oss, som oppmuntrer (motiverer) en person til å lete etter måter og midler for å tilfredsstille dem. Det finnes en rekke teorier om behovsmotivasjon. Den mest kjente teorien om behovsmotivasjon er Abraham Maslow.
Maslow mener at menneskelige behov er ordnet i en viss hierarkisk rekkefølge avhengig av deres betydning for en person. For det første tilfredsstilles fysiologiske behov, som har en høyere grad av betydning (fig. 1.3), og deretter vises insentiver for å tilfredsstille behovene for selvoppholdelse. Etter å ha tilfredsstilt disse behovene, er de drivende motivene i menneskelig aktivitet suksessivt: sosiale behov, behov for aktelse og behov for selvbekreftelse.
Markedsførernes oppgave er å skape forhold som sikrer full tilfredsstillelse av reelle behov og krav. For å gjøre dette er det i hvert enkelt tilfelle nødvendig å finne forbrukere og etablere faktorene som påvirker dannelsen av de tilsvarende behovene, gjennomføre en analyse og bestemme hvordan disse behovene vil utvikle seg i fremtiden. Basert på dette er det nødvendig å rettferdiggjøre og organisere produksjonen av passende varer designet for å tilfredsstille de identifiserte behovene mer fullstendig.
Ris. 1.3. Hierarki av menneskelige behov
Etter å ha valgt et spesifikt produkt, gjør vi en utveksling med representanter for supermarkedet. Utveksling- handlingen å motta et ønsket objekt fra noen i bytte mot noe. Dette er den mest siviliserte måten å tilfredsstille et behov på, selv om historien kjenner andre måter å tilfredsstille et behov på - tigging, tyveri, samling eller en annen metode for naturlig selvforsyning.
Handlingen med sivilisert utveksling utføres i nærvær av følgende nødvendige forhold:
1. Tilstedeværelse av minst to fag.
2. Hver enhet må ha et produkt som er verdifullt for den andre parten.
3. Hvert fag må ha kommunikasjonsevner (evner) og sikre levering av varene sine.
4. Hvert emne må stå fritt til å ta avgjørelser (godkjenne eller nekte å foreta en utveksling).
5. Hver part må være trygg på hensiktsmessigheten og ønskeligheten i forholdet til den andre parten.
Hvis det gis et positivt svar på alle 5 forholdene, blir utvekslingen en reell handling og får karakteren av en transaksjon.
Avtale- kommersiell utveksling av verdier mellom enheter. Det kan være klassisk (monetær) og byttehandel (utveksling av varer eller tjenester in natura). For å gjennomføre en transaksjon må visse betingelser også være oppfylt. Disse inkluderer:
1. Tilstedeværelsen av minst to gjenstander av samme verdi.
2. Avtalte vilkår for transaksjonen (pris, tid, sted, leveringsbetingelser osv.).
Stedet for transaksjoner er markedet, som har gått gjennom en lang historisk bane med evolusjonær utvikling. Utgangspunktet for dens dannelse var perioden med menneskets bevissthet om ineffektiviteten av fullstendig selvforsyning i alle nødvendige produkter mat og husholdningsbehov. Fra en desentralisert utveksling, kom folk til slutt til et sivilisert marked. Denne utviklingen er godt beskrevet i løpet av økonomisk teori.
Marked- dette er et sett med eksisterende (ekte) og mulige (potensielle) kjøpere av varer.
Marked- et sett med sosioøkonomiske relasjoner i utvekslingssfæren som salg av varer og tjenester utføres gjennom.
Dannelsen og utviklingen av markedet bestemmes av den sosiale arbeidsdelingen. Markedet innen markedsføring må alltid være spesifikt og ha svært spesifikke egenskaper: geografisk plassering; forbrukerbehov som genererer tilsvarende etterspørsel; kapasitet. Derfor er den første definisjonen fra et markedsføringssynspunkt mer nøyaktig.
Avhengig av hvilke behov som bestemte etterspørselen etter det tilsvarende produktet, kan fem hovedtyper av markeder skilles:
- forbrukermarkedet;
- produsentens marked;
- mellomledd marked;
- marked offentlige etater;
- internasjonalt marked.
Forbrukermarkedet(forbruksvaremarkedet) - en samling av enkeltpersoner og husholdninger som kjøper varer og tjenester for personlig forbruk.
Produsentmarkedet(marked for industrivarer) - et sett med enkeltpersoner, organisasjoner og foretak som kjøper varer og tjenester for videre bruk i produksjon av andre varer og tjenester.
Mellommarked(mellomselgere) - bedrifter, organisasjoner og enkeltpersoner de som kjøper varer og tjenester for videre videresalg for profitt.
Statens marked- statlige organisasjoner og institusjoner som kjøper varer og tjenester for å utføre sine funksjoner.
Internasjonalt marked- forbrukere av varer og tjenester som befinner seg utenfor landet og inkluderer enkeltpersoner, produsenter, mellomhandlere og offentlige etater.
Fra synspunktet geografisk plassering kan skilles:
o lokalt marked - et marked som inkluderer en eller flere regioner i landet;
o regionalt marked - et marked som dekker hele territoriet til en gitt stat;
o globalt marked – et marked som inkluderer land rundt om i verden.
Et viktig kjennetegn ved markedet er forholdet mellom tilbud og etterspørsel etter et gitt produkt. Med tanke på den siste faktoren snakker de om selgers marked og kjøpers marked.
På et selgers marked Selgeren dikterer sine vilkår. Dette er mulig når eksisterende etterspørsel overstiger tilgjengelig tilbud. Under slike forhold er det ingen vits i at selgeren undersøker markedet hans produkter vil fortsatt bli solgt, og dersom forskningen gjennomføres vil han pådra seg ekstra kostnader.
På et kjøpers marked Kjøperen dikterer sine vilkår. Denne situasjonen tvinger selgeren til å bruke ekstra innsats på å selge produktet sitt, som er en av de stimulerende faktorene for implementeringen av markedsføringskonseptet.
I økonomisk vitenskap Det er vanlig å skille ut typer markeder på flere grunnlag. Alle disse klassifiseringene er ekstremt viktige praktisk poeng syn. De lar markedsføringsspesialisten lage riktig valg, velg de handlingene som er akseptable for et gitt marked på grunn av dets egenskaper.
1. Først og fremst er markeder delt inn etter innhold – avhengig av hvilket produkt som er i omløp på markedet.
Derfor skiller de:
a) varemarkedet,
b) tjenestemarkedet,
c) arbeidsmarkedet,
d) marked for kunnskap (nye teknologier),
e) verdipapirmarkedet,
e) råvaremarkedet.
Varemarkedet er på sin side vanligvis delt inn i et forbrukermarked og et produsentmarked. Disse to typer markeder har betydelige forskjeller som en spesialist må kjenne til og ta hensyn til i sin virksomhet.
De er forskjellige:
- etter volum av kjøp (vanlige forbrukere kjøper en liten mengde varer som kan tilfredsstille deres behov, mens produsenter streber etter å selge eller kjøpe en stor mengde varer på en gang); >
- basert på kjøpsmotiver (vanlige forbrukere kjøper vanligvis varer ikke for økonomiske formål, mens for produsenten er salg og kjøp først og fremst forbundet med å tjene penger);
- etter antall kjøpere, siden det i de aller fleste tilfeller er mye færre produsenter enn forbrukere.
Det særegne ved råvaremarkedet er at det i størst grad viser mekanismene for fri prisregulering. Dette skyldes at enkelte typer råvarer ikke har merkevarer, og derfor avhenger prisene på varene i større grad av forholdet mellom tilbud og etterspørsel. I tillegg bestemmes spesifikasjonene for arbeid i råvaremarkeder av tilstedeværelsen av såkalte futurespriser, endrede priser for utilgjengelige varer.
Som regel gjelder dette varer som bare vises i en bestemt tid av året (for eksempel hvete). I dette tilfellet bestemmes prisen ikke avhengig av tilbud og etterspørsel, men i samsvar med forventningene til den fremtidige økningen eller nedgangen i prisene som selger og kjøper har.
2. Markeder deles vanligvis etter graden av utvikling av konkurransen i fire typer: 1.) markeder med perfekt konkurranse, 2) markeder med ufullkommen (monopolistisk) konkurranse, 3) oligopoler og 4) monopoler.
Denne inndelingen av hytta er basert på flere grupper av egenskaper: a) antall markedsdeltakere, b) tilstedeværelsen og funksjonene ved priskontroll, c) tilstedeværelsen av produktdifferensiering - forskjeller mellom produkter d) enkel inn- eller utreise fra markedet.
3. Avhengig av hvordan tilbud og etterspørsel henger sammen, er markeder delt inn i to typer:
a) forbrukermarkedet er preget av at tilbudet overstiger etterspørselen. På grunn av dette, i et slikt marked representerer kjøperen en kraft: han har muligheten til å velge blant ulike varer den som passer best for hans behov, og avslår dermed andre varer. I et slikt marked er produsenten interessert i at forbrukeren kjøper produktet sitt.
b) i produsentens marked er det et omvendt forhold: etterspørselen overstiger tilbudet. Av denne grunn vil forbrukeren kjøpe varer uavhengig av om han er helt fornøyd med prisen, kvaliteten og andre egenskaper til dette produktet. Dette er mer lønnsomt for produsenten han trenger ikke strebe etter at produktet hans skal være konkurransedyktig eller ha noen fordeler i forhold til andre lignende produkter. Forbrukerne vil fortsatt kjøpe produktet.
4. Basert på omfanget av aktivitet er markedene delt inn i regionale, interne (nasjonale) og eksterne (internasjonale). Internasjonale markeder, i sin tur, på grunnlag av politiske og økonomiske egenskaper er ofte delt inn i markedet for utviklede land og markeder utviklingsland.
5. Avhengig av hvem forbrukeren er, deles markedene inn i forbruker- og bedriftsmarkeder. Forbrukermarkedet er preget av at det finnes enkeltpersoner eller husholdninger som kjøper varer til personlig bruk. Det er viktig at varene ikke kjøpes for kommersiell bruk. Slike markeder er preget av høy etterspørselsfleksibilitet og et stort antall partnere.
Et bedriftsmarked er et marked hvor varer kjøpes inn for forretningsbruk. Slike markeder er preget av mindre fleksibilitet i etterspørselen, høy kompetanse hos kjøpere ved valg av varer, og et relativt lite antall deltakere.
Basert på hvilke varer som kjøpes på bedriftsmarkedet og hvorfor dette gjøres, skilles følgende:
a) varemarkedet industriell bruk, som inkluderer råvarer, materialer, komponenter, utstyr - alt som brukes i produksjonen av andre varer;
b) markedet for mellomselgere som kjøper varer for videresalg for profitt;
c) markedet for offentlige etater, både på nasjonalt og lokalt nivå, som kjøper varer for å utføre sine offentlige oppgaver.
5. Det er også åpne og lukkede markeder. Åpne markeder er markeder i ordets ordinære betydning der det er et ubegrenset antall kjøpere og selgere som ikke er forbundet med hverandre gjennom noen ikke-kommersielle relasjoner.
På grunn av det faktum at det i slike markeder er et stort antall konkurrerende organisasjoner, er ikke langsiktige kontrakter typiske for dem. Deltakere i denne typen marked har mange muligheter til å finne mer lønnsomme og praktiske partnere.
Lukkede markeder er markeder hvis deltakere er bundet av ikke-kommersielle forhold. Sistnevnte inkluderer forhold som er regulert av ulike typer avtaler om spesialisering og samarbeid, traktater (monetære, militære, politiske), samt juridiske avhengighetsforhold.
Lukkede markeder utvikler seg vanligvis mellom offentlige etater og virksomheter, samt mellom filialer av samme virksomhet eller innenfor virksomhetsforeninger.
Ofte oppretter eiere spesifikt uavhengige organisasjoner, hvorav noen er engasjert i produksjon, andre i salg av varer og andre i å levere produksjon med alle nødvendige materialer og komponenter.
Markedet er et økonomisk system der koordinering og gjennomføring av økonomiske interesser mellom fagene finner sted økonomisk aktivitet i ferd med utveksling gjennom markedsprismekanismen.
Markedet er et resultat av den naturlige utviklingen av bytteprosessen.
Vilkår effektiv funksjon marked:
- 1. En konkurransemekanisme som sikrer valgfrihet for en partner for økonomiske relasjoner. Den støttes på to måter:
- o innføring av antimonopol (antitrust) lovgivning;
- o valutakonvertibilitet som et verktøy for involvering i det internasjonale spesialiseringssystemet innenfor det globale økonomiske systemet.
Konvertibilitet er et monetært og finansielt regime der nasjonaløkonomien fjerner alle utenlandske økonomiske restriksjoner på import/eksport av varer og penger. Konvertibilitet er åpenhet.
- 2. Balanse mellom vare-pengeforsyning. Hvis det ikke er der, så oppstår inflasjon eller deflasjon.
- 3. Oppretting av en utviklet markedsinfrastruktur. Effektivt arbeid industribedrift er umulig uten en utviklet markedsinfrastruktur. Elementer av slik infrastruktur er presentert i fig. 1.5.
Ris. 1.5.
Klassifisering av markedstyper
I. For salgs- og kjøpsobjekter:
- o marked for produkter og tjenester;
- o arbeidsmarkedet;
- o finansmarkedet;
- o landmarked;
- o kunnskaps- og teknologimarkedet.
II. Etter sted og tilhørighet:
- o lokal (lokal);
- o nasjonal (innenlandsk eller utenlandsk);
- o regionalt (marked for en gruppe land);
- o internasjonalt;
- o verden (global).
III. Etter type klienter:
- o sluttforbrukermarkedet;
- o markedet for industrielle produsenter;
- o marked for mellomselgere (forhandlere);
- o statlig marked.
IV. I henhold til forholdet mellom tilbud og etterspørsel:
- o selgers marked (etterspørselen overstiger tilbudet);
- o kjøpers marked (tilbudet overstiger etterspørselen);
V. Etter type forskrift:
- o gratis;
- o justerbar:
- 1) vertikal regulering (lovgivningsramme);
- 2) horisontal regulering (på nivå med emner av markedsrelasjoner).
VI. Av arten av videre bruk av produktet:
- o forbrukermarkedet (varer og tjenester kjøpt for personlig eller familiebruk);
- o industrielt marked (varer kjøpes inn for senere deltakelse i produksjonsprosessen, videresalg eller utleie).
VII. Etter type konkurranse:
- o ren konkurranse (mange produsenter og forbrukere som leder konkurranse seg imellom, selger standardiserte varer);
- o monopolistisk konkurranse(prisene på foretak er i et visst område, avhengig av kvaliteten på varene, selgerne har forskjellig markedsmakt, priskonkurranse);
- o oligopolistisk konkurranse (et lite antall foretak som er følsomme for hverandres pris- og markedsføringsstrategier, ikke-priskonkurranse, prisene avhenger av kvantiteten og kvaliteten på tjenestene som tilbys);
- o rent monopol (det er ett selskap på markedet som dikterer sine vilkår til forbrukerne; monopolet til en innovatør eller naturlige monopoler, som JSC Gazprom, RAO United Energy Systems, etc.).
Fra et markedsføringssynspunkt er markedet helheten av alle potensielle forbrukere. For å bli gjenstand for markedsføringsledelse må forbrukeren ha:
- - trenger;
- - inntekt;
- - tilgang til markedet.
Basismarked - et marked formulert i form av det dominerende behovet som virksomheten har til hensikt å tilfredsstille.
Et sannsynlig marked er et sett med forbrukere som har alle de tre elementene ovenfor.
Et potensielt marked er et sett av forbrukere med lignende interesser i forhold til et produkt, som har tilgang til markedet og visse ressurser for dets forbruk.
Forberedt marked - i tillegg til de angitte elementene, har forbrukerne også tilstrekkelig informasjon om produktet.
Et fremvoksende marked er et marked som et selskap ønsker å fange.
Penetrasjonsmarkedet er en del av markedet (forbrukerne) som selskapet allerede har eller som (ved planlegging av entre på markedet) vurderer som et springbrett for videre ekspansjon.
Penetrasjonsgrad er prosentandelen av forbrukere som allerede har kjøpt et selskaps produkt fra markedet som selskapet ønsker å fange.
Disse typer markeder er oppsummert i fig. 1.6.
Det er tre tilnærminger til å definere et marked: produkt, industri og kunde, som ifølge Abel kan formuleres i form av spørsmål (fig. 1.7):
- 1. Hva er behovene som må tilfredsstilles (hva?).
- 2. Hvilke forbrukergrupper finnes som må tilfredsstilles (hvem?).
- 3. Hvilke teknologier finnes for dette (hvordan?).
Valget av marked er basert på ulike aspekter ved dets strukturering. I markedsføring utføres klassifiseringen av produktmarkeder ved å bruke et bredt spekter av egenskaper. Vi noterer oss bare de viktigste av dem, som er av største betydning for praktisk bruk.
1. Avhengig av forholdet mellom tilbud og etterspørsel, skiller de;
1) selgerens marked
2) kjøpers marked.
Selgers marked oppstår når etterspørselen betydelig overstiger tilbudet. Samtidig byr ikke salget på noen spesielle vanskeligheter for selgeren. Under forhold med overskuddsetterspørsel (mangel), vil varer fortsatt bli solgt. Det er ikke tilrådelig for ham å engasjere seg i noen markedsføringsaktiviteter, siden dette bare vil bety ekstra kostnader.
R kjøpers marked. Det er mulig hvis tilbudet overstiger etterspørselen. I dette tilfellet er det ikke lenger selgeren som dikterer vilkårene hans, men kjøperen.
Et kjøpers marked er preget av konkurranse. Dette tvinger selgeren til å gjøre betydelige anstrengelser for å selge varene sine. I et kjøpers marked blir behovet for å studere etterspørsel og forbrukeratferd overordnet.
2. Fra et synspunkt av romlige egenskaper (territoriell dekning) skilles markeder ut:
1) lokal (lokal)
2) regional (innenfor landet)
3) nasjonalt
4) regional for en gruppe land (f.eks. Nord-Amerika, Latin-Amerika, Vest-Europa, CIS-land, baltiske land, etc.)
5) verden
Problemet med territoriell dekning av markedet løses av bedriften avhengig av dens økonomisk tilstand og funksjonene til produktet som tilbys. Stor verdi har også passende infrastruktur. Å flytte fra et markedsnivå til et annet er en form for diversifisering og utføres vanligvis i et svært konkurranseutsatt miljø.
3. Etter arten av den endelige bruken av produktet:
1) forbruksvaremarkedet
2) marked for industrivarer
Konsumvaremarkedet er differensiert ved:
- typer(for eksempel mat og ikke-mat),
- produktgrupper(for eksempel sko, klær, elektriske husholdningsartikler osv.),
- produktundergrupper(for eksempel markedet for lær, gummi, tovede sko) etc.
Spesifisiteten til forbruksvaremarkedet skyldes at de er rettet mot mange individuelle forbrukere. Det er derfor markedsundersøkelser rettet mot å studere deres oppførsel, smak, forespørsler og preferanser.
Karakteristisk trekk industrivarer(råvarer, halvfabrikata, utstyr, etc.) er deres nære forbindelse med produksjonsprosessen. Etterspørselen etter dem er målrettet (eller sekundær), som oppstår som en konsekvens av etterspørselen etter forbruksvarer og er underlagt faktoren økonomisk gjennomførbarhet.
Antall forbrukere av industrivarer er begrenset. De foretar som regel store innkjøp, og påvirker ofte produksjonen av produkter (tilpasser dem til deres behov), leveringsprosedyren, det komplekse tilleggstjenester. Derfor er det gitt spesiell betydning i markedsundersøkelser av slike markeder til studiet av forholdet mellom potensielle kjøpere og produsenter av varer.
Funksjoner ved industrivaremarkedet:
1. Det er færre kjøpere i industrivaremarkedet.
2. Få kjøpere er større.
3. Kjøpere er ofte geografisk konsentrert.
4. Etterspørselen etter industrivarer bestemmes av etterspørselen etter forbruksvarer.
5. Etterspørselen etter industrivarer er uelastisk.
6. Etterspørselen etter industrivarer endrer seg dramatisk.
7. Kjøpere i markedet for industrielle og tekniske produkter er profesjonelle.
8. Når det gjelder vareutvalgets størrelse og pengeomsetning, overgår markedet for industrivarer markedet for forbruksvarer.
De viktigste aktivitetssektorene som utgjør markedet for industrivarer er jordbruk, industri, bygg, transport, kommunikasjon, tjenester.
Dekodingsfunksjoner
1. Det er færre kjøpere der. En forhandler av industrivarer håndterer vanligvis et mye mindre antall kjøpere.
For eksempel kan en bedrift selge dekk til både industri og den generelle forbrukeren. I markedet for varer for industrielle behov kan den motta en ordre fra en av flere største bilprodusenter - fra AvtoVAZ JSC eller AZLK. Og når du selger reservedekk til en bred forbruker, er selskapets potensielle marked eierne av titalls millioner biler brukt i Russland.
2. Få kjøpere er større. Selv i bransjer med mange produsenter, kommer hoveddelen av innkjøpene vanligvis fra noen få store kjøpere. I bransjer som gass- og oljeproduksjon, bilproduksjon og flymotorer står hoveddelen av den totale produksjonen for noen få produsenter. Det er de som skal kjøpe inn hoveddelen av forsyninger til industrien.
3. Kjøpere er konsentrert geografisk. Flertallet av alle kjøpere av industrivarer i landet er konsentrert i de sentrale, Ural, Volga og Vest-sibirske økonomiske regioner. I bransjer som olje- og gassindustrien er den geografiske konsentrasjonen enda mer uttalt. De fleste landbruksprodukter kommer fra flere økonomiske regioner i landet. Konsentrasjon av produksjonen bidrar til å redusere kostnadene. Trender i geografisk konsentrasjon må overvåkes.
4. Etterspørselen etter industrivarer bestemmes av etterspørselen etter forbruksvarer. Dersom etterspørselen etter forbruksvarer svekkes, vil også etterspørselen etter alle industrivarer som brukes i produksjonsprosessen avta.
5. Etterspørselen etter industrivarer endrer seg dramatisk. Etterspørselen etter industrivarer og tjenester endrer seg vanligvis raskere enn etter forbruksvarer og tjenester. Dette gjelder spesielt i forhold til etterspørselen etter nytt produksjonsutstyr. En økning i etterspørselen etter forbruksvarer kan føre til en umåtelig større økning i etterspørselen etter maskiner og utstyr som er nødvendig for å produsere ytterligere mengder forbruksvarer, og omvendt.
6. Kjøpere av industrivarer er profesjonelle. Produkter for industrielle behov kjøpes av profesjonelt opplærte agenter som bruker hele sitt yrkesaktive liv på å lære å kjøpe på den mest effektive måten. Den generelle forbrukeren er mindre sofistikert i kunsten å handle. Jo mer kompleks karakter av anskaffelser for produksjonsbehov, jo større er sannsynligheten for at flere personer vil delta i beslutningsprosessen. Anskaffelsen av de viktigste gjenstandene håndteres vanligvis av spesielle innkjøpskomiteer, som inkluderer tekniske eksperter og representanter for toppledelsen. Bedrifter som tilbyr industrivarer må tiltrekke seg godt trente selgere. Den viktigste salgsmetoden er personlig salg.
Tjenestemarkedet er en av de mest lovende og dekker bredt utvalg typer aktiviteter (transport, turisme, forsikring, utlån, utdanning osv.).
Hva de ulike artene har til felles arbeidsaktivitet for levering av tjenester er produksjon av slike bruksverdier som overveiende ikke får en materialisert form.
4) Avhengig av behovene som bestemmer etterspørselen etter de aktuelle varene, kan markeder være
1) detaljhandel og
2) engros.
Detaljhandel (forbruker)markedet representerer et marked for kjøpere som kjøper varer for personlig (familie, hjemme) bruk. Det er heterogent: folk her er forskjellige i inntekt, forbruksnivå, sosial status, alder, nasjonalitet, kulturelle skikker, etc. befolkningsgrupper.
Følgelig har hver av disse gruppene sine egne forespørsler, krav til varer (deres kvalitet, pris, etc.), reaksjon på utseendet til et bestemt produkt, reklame. Derfor må en bedrift bestemme gjennomførbarheten av å jobbe med hver gruppe av markedsforbrukere som den har til hensikt å betjene.
Engrosmarked(enterprise market) er et marked for organisasjoner som kjøper varer for videre bruk i produksjonsprosessen, videresalg eller redistribusjon. Det er preget av et relativt lite antall driftsenheter, overvekt av store innkjøp og et betydelig fokus på forbrukermarkedet.
5. Fra organisasjonsstrukturens synspunkt.
Det bestemmes av ulike handelsbetingelser og arten av forholdet mellom selgere og kjøpere, noe som fører til inndeling av markeder i
1) lukket og
2) åpen.
Stengt marked- dette er et marked der selgere og kjøpere er bundet av ikke-kommersielle relasjoner, juridisk og administrativ avhengighet, finansiell kontroll, avtaler om spesialisering og samarbeid, kontraktsforhold (for eksempel handel og økonomi, kredittavtaler) som ikke har en klart kommersiell karakter. I et slikt marked råder ulike tiltak og former for regulering, og prisene holder seg relativt stabile.
Åpent marked– sfære av vanlige kommersiell virksomhet, hvor kretsen av uavhengige selgere og kjøpere er ubegrenset. Fraværet av ikke-kommersielle bånd mellom selgere og kjøpere forutbestemmer den relative uavhengigheten til forholdet mellom dem. Vanligvis inngås kortsiktige kommersielle transaksjoner. Et åpent marked er preget av hyppige og kraftige prissvingninger.
6. For å organisere markedsføringsaktiviteter er det viktig å klassifisere markeder i henhold til deres kvalitative struktur, som er basert på stratifiseringen av kjøpere:
Hele markedet
Potensielt marked
For en klarere og mer visuell ide om det, la oss gå til figuren.
Ris. Kvalitativ markedsstruktur:
a – hele markedet
b – potensielt marked
Potensielt marked utgjør 10 % av befolkningen her (land, region, by osv.). Den består av kjøpere som viser interesse for å kjøpe varer. I mellomtiden er begjær alene ikke nok, du må ha midler til å kjøpe. Betalende kunder må ha tilgang til produkter som tilfredsstiller deres behov.
Gyldig marked - hvis de oppførte betingelsene er oppfylt. Blant sine kjøpere bør man utelukke de som av en eller annen grunn (lovgivningsbegrensninger, helsemessige forhold osv.) ikke innser interessen deres i et kvalifisert marked.
Kvalifisert marked i vårt eksempel er det 20 % av det potensielle markedet eller 50 % av det faktiske markedet.
Marked som betjenes av bedriften utgjør 10 % av kjøperne i det potensielle markedet, som har muligheten til å velge fra hele utvalget av produkter som tilbys, inkludert av konkurrenter.
Det utviklede markedet dannes av kjøpereå gi preferanse til varer av denne bedriften. I vårt eksempel utgjør de bare 5 % av det potensielle markedet og 50 % av det betjente.
Denne klassifiseringen er nyttig for markedsføringsplanlegging. Hvis en bedrift ikke er fornøyd med salgsvolumet, vurderer den utsiktene og velger verktøy for å utvide markedet, først og fremst på bekostning av den delen den betjener.
7. Med tanke på funksjonene og innholdet i markedsføringsaktiviteter, skilles følgende markeder ut:
1) mål, dvs. markedet den er rettet mot markedsføringsaktiviteter virksomhet basert på sine mål
2) ufruktbar, dvs. har ingen utsikter til å selge visse varer
3) hoved, dvs. markedet hvor hoveddelen av selskapets varer selges
4) tillegg, som sikrer salg av et visst volum av varer
5) vokser. de. ha reelle muligheter til å øke salgsvolumet
6) lagdelt, preget av ustabilitet i kommersiell drift.
8. For enheter som inngår bytte:
1) forbrukermarkedet
2) produsenter
3) mellomselgere
4) offentlige etater
1. forbrukermarkedet - enkeltpersoner og husholdninger bruker varer til personlig bruk;
2. produsentmarked - organisasjoner som kjøper varer og tjenester for bruk i produksjonsprosessen;
3. marked for mellomselgere - et sett med enkeltpersoner og organisasjoner som kjøper varer for videresalg eller leier dem ut til andre forbrukere for en fortjeneste.
Mellomselgermarkedet inkluderer
Bedrifter engroshandel
Detaljhandel.
4. statlig marked - statlige organisasjoner som kjøper varer og tjenester for bruk eller videresalg til de som trenger det.
Statens marked utgjør organisasjoner av den føderale regjeringen, regionale myndigheter og lokale myndigheter som kjøper eller leaser varer de trenger for å utføre sine grunnleggende funksjoner med å utøve makt.
Slik, Ved å utføre klassifisering i henhold til visse kriterier kan vi utdype markedsundersøkelser av en bestemt råvaremarkedetå bestemme forholdene under hvilke den mest fullstendige tilfredsstillelsen av etterspørselen etter varer er sikret og forutsetningene skapes for deres effektive salg. I samsvar med dette er den primære oppgaven med å studere markedet å vurdere dets forhold.
Spørsmål 2. Typer forbrukere
Hovedpersonen i næringslivet er forbrukeren. Å forstå hvem forbrukeren er og hvem forbrukeren er for bedriften er en viktig sak for å utvikle hele markedsføringsprogrammet.
Forbrukeren trenger faktisk ikke produktet eller tjenesten til bedriften, forbrukeren trenger å løse problemene han står overfor og tilfredsstille sine behov.
Forbrukeren vil at forretningsfolk skal løse problemene hans og tilfredsstille hans ønsker. Den moderne forbrukeren har også nye ønsker, ikke bare for å løse et problem ved hjelp av varer og tjenester fra bedriften, men prosessen med hvordan dette vil skje er også viktig for ham. For forbrukeren er bedriftens tilgjengelighet for kontakter, ønsket om å kommunisere, bekvemmeligheten av prosessen med å kjøpe varer og tjenester, og tilleggsfordelene som bedriften kan gi i denne prosessen viktig.
Typer forbrukere
Forbrukere er heterogene i sine egenskaper. Forbrukeren kan klassifiseres ved å fremheve ulike egenskaper, for eksempel etter bruksområder for produktet, psykologiske egenskaper, forhold til pris osv.
Tabell 1.
Typer forbrukere etter bruksretning av varer
| Type | Karakteristisk |
| Individuelle forbrukere | Folk som bruker materielle goder og tjenester for reproduksjon av livet, for arbeid eller sosiale aktiviteter, for å sikre en viss stil og livsstil og åndelig kultur. |
| Masseforbrukere ( juridiske personer) | Organisasjoner, institusjoner, bedrifter, foreninger osv., som bruker materielle varer og tjenester til sine profesjonelle aktiviteter(men ikke for produksjon eller handel). |
| Industrielle forbrukere | Produksjonsbedrifter, bedrifter, samvirkeforetak, handelsbedrifter og tjenestebedrifter som bruker materielle varer og produksjonstjenester til produksjon (inkludert handel) formål. |
Tabell 2. Typer forbrukere i henhold til psykologiske egenskaper
| Type | Karakteristisk |
| Drevet av behov |
|
| Integrerte personligheter | Psykologisk stabile, selvhevdende middelaldrende mennesker, velutdannede, økonomisk sikre, med sans for proporsjoner, aktive i veldedighet. |
| Ekstroverte |
|
| Introverte |
|
Tabell 3. Typer forbrukere i forhold til pris
Den identifiserte typen forbruker i selskapets målmarked gjør at markedsføringstjenesten kan utvikle verktøy for å påvirke kjøperen, tilpasset hans karakteristiske trekk og atferd, som generelt jobber for å øke salgsnivået.
Forbrukerne på markedet er:
1. sluttforbrukere dette er individer (enkeltforbrukere), familier (små samfunn basert på ekteskap eller slektskap), husholdninger (en eller flere familier forent av en felles husholdning);
Sluttforbrukere kjøper varer og tjenester til personlig bruk.
2. organisasjoner (bedrifter) - forbrukere- Dette industribedrifter Og ulike organisasjoner kjøpe varer og tjenester for produksjon av kommersielle produkter og videresalg til andre forbrukere.
grossistbedrifter
offentlige og andre ideelle institusjoner.
Produksjonsbedrifter-forbrukere- et sett med personer og organisasjoner som kjøper varer og tjenester for industrielle og tekniske formål, som brukes i produksjon av andre varer eller tjenester, solgt, leaset, levert til andre forbrukere.
Engroshandel mellommenn kjøpe store mengder industri- og forbruksvarer for engrosdistribusjon, de trenger lokaler, kjøretøy, forsikringstjenester osv.
Forhandlere kjøper varer fra produksjonsbedrifter og grossister for videresalg til sluttforbrukere. De trenger butikklokaler og utstyr, midler for annonsering og visning av varer.
Mellomselgere kjøper både varer for videresalg og varer og tjenester som er nødvendige for at deres egen virksomhet skal fungere smidig.
Innkjøp for seg selv utføres av mellomselgere i rollen som produsenter.
Mellomledd selgere handler med et stort utvalg varer for videresalg, med unntak av noen få varianter som selges direkte av produsenter til sluttforbrukere.
Slike varer som tunge ingeniørprodukter, komplekst utstyr og skreddersydde produkter faller ikke i hendene på mellomselgere.
Statlige virksomheter erverve en rekke varer og tjenester for aktivitetene til statlige sektorer av økonomien (militær, transport, kommunikasjon, miljø, etc.), samt for dannelsen av den materielle og tekniske basen til departementer og avdelinger, statlige og kommunale institusjoner.
Spørsmål 3. Kjøpsatferd i forbrukermarkedet.
Kjøpsatferd - atferden som utvises av kjøpere i prosessen med å søke, velge, kjøpe, bruke, evaluere og avhende produkter, tjenester og ideer som kan tilfredsstille behovene til kjøpere.
Kjøpsatferden til en individuell forbruker- dette er oppførselen til sluttforbrukeren som kjøper varer og tjenester for personlig forbruk.
Hver dag tar forbrukerne mange avgjørelser om hva de skal kjøpe. Flertall store selskaper utforske kjøpsbeslutningsprosessen for å finne ut hva, hvor, hvordan og hvorfor forbrukere kjøper.
En rekke prinsipper for forbrukeranalyse er identifisert. Først av alt er det å studere anvendt atferdsvitenskap en god måte å forstå forbrukeratferd på. Forbrukeratferd er en kompleks mangefasettert prosess og for å studere den er det nødvendig å bruke en tverrfaglig tilnærming - teknikker og metoder som brukes i psykologi og sosiologi. Forskning kan utføres ved hjelp av ulike metoder for å observere atferd (eksperimenter, bruk av sosiologiske undersøkelser, spørreskjemaer og intervjuer osv.). Det er også tilrådelig å studere individuelle stadier av kjøpsbeslutningsprosessen.
Det er enkelt å sende inn det gode arbeidet ditt til kunnskapsbasen. Bruk skjemaet nedenfor
Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.
Lignende dokumenter
Lover om tilbud og etterspørsel. Kjennetegn på det russiske sportsutstyrsmarkedet, funksjoner i utvalget deres, oppgaver med sportsmarkedsføring. Markedets rolle i økonomien, essensen av kategoriene tilbud og etterspørsel, måter å øke konkurransen mellom markedsdeltakere.
kursarbeid, lagt til 04.10.2013
Måter å stimulere mellommenn i markedsføring. Funksjoner ved å velge et salgsnettverk (distribusjonskanaler) for et selskap. Beslutningsrekkefølge på tvers av salgskanaler. Strategier for markedsrekkevidde. Typer markedsføring som brukes avhengig av etterspørselstilstanden.
test, lagt til 29.05.2016
Prinsipper for prising i administrative kommando- og markedsøkonomier. Typer priser og prispolitikk bedrifter. Priser for ulike stadier produktets livssyklus. Analyse av markedspriser og elastisitet i etterspørselen. Markedsstruktur.
kursarbeid, lagt til 17.11.2003
Metoder for å forutse markedsforhold: ekstrapolering, ekspertvurderinger, matematisk modellering. Utarbeidelse av en prognose for markedsforholdene for personbiler i Samara-regionen. Bestemme forholdet mellom tilbud og etterspørsel etter varer av en gitt type.
kursarbeid, lagt til 01.04.2015
Prisingens rolle i markedsføring. Strategier som brukes når du introduserer et nytt produkt på markedet. Beskrivelse av typer markeder, mål for markedsprispolitikk. Faktorer og stadier av prissetting. Prisformer og prispolitikk i internasjonal markedsføring.
kursarbeid, lagt til 06.04.2011
Samtidens problemstillinger salgsfremmende og prissetting i markedsføring av forbruksvarer. Rollen til salgsfremmende arbeid i markedsføring. Utvikling av det globale papirhandelsmarkedet og funksjoner ved aktivitet utenlandske selskaper i Russland.
avhandling, lagt til 14.12.2004
Kostnadsbaserte prissettingsmetoder. Distribusjonsproblem faste kostnader mellom ulike typer produkter. Økonometriske metoder for å bestemme priser. Faktorer som påvirker prissettingen på et produkt. En indikator på elastisiteten til tilbud og etterspørsel.
foredrag, lagt til 05.10.2009
Grunnleggende elementer og stadier av utvikling av prisstrategier. Kjennetegn på typer prisstrategier: for nye produkter, for eksisterende produkter og tjenester, for et allerede dannet salgsmarked, prisjusteringer. Politikk for å redusere eller øke prisene.
