Den kommercielle direktør er ansvarlig for: - korrekt tilrettelæggelse af arbejdet med salg af produkter i overensstemmelse med virksomhedens godkendte programmer (planer); — præstation og arbejdsdisciplin for kommercielle servicemedarbejdere; — sikkerhed for information (dokumenter), der indeholder oplysninger, der udgør en kommerciel hemmelighed for virksomheden, andre fortrolige oplysninger, herunder personlige data om virksomhedens ansatte; — bestemmelse trygge rammer arbejde, opretholdelse af orden, overholdelse af brandsikkerhedsregler i salgstjenestens lokaler. 1.6. Personer med højere faglig (økonomisk eller ingeniørøkonomisk) uddannelse og erfaring kan udnævnes til stillingen som kommerciel direktør økonomisk arbejde på lederstillinger mindst 5 år. 1.7.

En kommerciel direktørs rettigheder og pligter

Sørg for, at resultater rapporteres kommercielle aktiviteter, statistisk indberetning, samt indsende dem på den foreskrevne måde til de relevante myndigheder. 2.15. Give pålidelig beskyttelse oplysninger (dokumenter), der indeholder oplysninger, der udgør en forretningshemmelighed for virksomheden, andre fortrolige oplysninger, herunder personoplysninger om virksomhedens medarbejdere. 2.16. Administrer uddannelsen af ​​underordnede, skab betingelser for dem til at forbedre deres færdigheder, faglig vækst, erhvervskarriereudvikling og jobfremme i overensstemmelse med personlig fortjeneste og kvalifikationsniveau.
2.17. Overvåg underordnedes overholdelse af arbejdsbeskyttelses- og sikkerhedsregler, industriel sanitet og brandbeskyttelse. 2.18. Brug de tildelte rettigheder i forhold til underordnede til at opmuntre dem (hold dem ansvarlige). 2.19.

Kommerciel direktør: ansvar, krav og personlige egenskaber

Hovedopgaven for denne medarbejder i dette tilfælde er at fremme virksomhedens mærke og produkter på markedet for at opnå overskud. For at nå disse mål organiseres arbejdet i flere retninger:

• fastlæggelse og opbygning af markedsføringspolitik;
• kontrol over tilgodehavender;
• dannelse af indkøbs- og salgsplaner, overvågning af deres gennemførelse;
• udvælgelse og træning af et salgsteam;
• oprettelse af et motivationssystem og certificering af ledere;
• inspektion af salgsprocessen;
• overvågning af kundeønsker.

Kommerciel direktørs ansvar handelsselskab omfatter desuden planlægning og styring af sortimentspolitik, viden om logistik og det grundlæggende i produktdistribution, interaktion med nøglekunder, der er vigtige for virksomheden, deltagelse i forhandlinger med ansvar for organisationen.

Handelschef

Ansvar for en person, der besidder denne stilling i en stor konstruktions firma, er normalt som følger:

• han søger efter nye kunder med behov for byggeydelser;
• er engageret i udviklingen af ​​sådanne områder af virksomheden som konstruktion, design;
• forhandler med leverandører og kunder;
• analyserer konkurrerende organisationer;
• udarbejder dokumentation og kommercielle forslag i forbindelse med levering af byggeydelser;
• udarbejder dokumenter til deltagelse i udbud;
• kontrollerer kvaliteten og timingen af ​​byggeydelser leveret af virksomheden.

Hovedopgaverne for en kommerciel direktør i en handelsvirksomhed er noget anderledes, da alle hans aktiviteter er rettet mod at sælge og promovere de varer, der sælges på markedet for at øge salget og fortjenesten.

Den kommercielle direktørs ansvar, hans rolle i organisationen og hovedopgaver

Den kommercielle direktør er en af ​​nøglepersonerne i hver virksomheds ledelsessystem. Samtidig er der ingen fælles forståelse af, hvad han skal gøre. Det skal siges, at i nogle organisationer involverer en kommerciel direktørs ansvar at administrere marketing, salg, indkøb og annoncering, så stillingen kan nogle gange lyde anderledes, for eksempel salgs- og marketingdirektør.

I andre virksomheder rapporterer sådan en afdeling som marketing ikke til ham. Hvis vi taler om små organisationer, så har de som regel ikke en sådan position. Der rekrutterer de blot individuelle ledere til forskellige divisioner, mens lederen kan påtage sig jobansvaret som en kommerciel direktør.

Det er værd at bemærke, at den kommercielle direktør refererer direkte til virksomhedens leder.

Jobansvar for den kommercielle direktør

Det vigtigste er ikke at have et diplom, men at have de nødvendige kvaliteter, færdigheder og kompetencer. Ud over faglig viden om computerprogrammer skal ansøgeren til stillingen have erfaring med at promovere forskellige produkter, kende købernes psykologi og forstå strukturen og detaljerne i salgsmekanismen. Nogle gange kan en specialist, der kommer fra rækken af ​​almindelige ledere, bringe mere fordel for virksomheden end en medarbejder, der er ansat udefra.
Det vigtigste er, at kandidaten har ledelsesevner og viser resultater i stigende overskud. En kommerciel direktør er jo ikke en performer, men en organisator og leder.

• 01.04.2016

Læs også

• Kommerciel direktør: ansvar og funktioner.

Ansvarsområder Som nævnt ovenfor er stillingen som kommerciel direktør meget mangefacetteret, så hans ansvar kan omfatte følgende områder:

1. Sammen med aktionærer og generaldirektøren - udvikling af en arbejdsplan (nuværende og fremtidig) for organisationen, sikring af effektiv brug alle ressourcer.
2. Udvikling af strategier, søge efter nye muligheder for succesfuld udvikling af virksomheden på markedet.
3. Fastlæggelse af virksomhedens handelspolitik baseret på markedsanalyse og tidligere salgsresultater, fastlæggelse af de geografiske områder af virksomhedens arbejde, implementering af de seneste salgsstrategier.
4. Den kommercielle direktør, hvis ansvar er ret varieret, er også ansvarlig for at skabe og effektivt træne et salgsteam.
5. Salgsafdelingsledelse, valg af salgskanaler, forhandlernetværksstyring.

Hvad er jobansvaret for en kommerciel direktør for en LLC?

Hvilken rolle spiller den kommercielle direktør? Da denne leder har en bred vifte af ansvar og opgaver, er det sagtens muligt at antage, at han spiller en af ​​de ledende og væsentlige roller i virksomheden. Uden hans deltagelse finder ikke et eneste vigtigt møde mellem virksomhedens aktionærer sted, planerne og udsigterne for udviklingen af ​​organisationen diskuteres ikke, budgettet for regnskabsåret er ikke dannet, og kun med hans godkendelse indgås kontrakter med leverandører og virksomheder, der leverer tjenester. På grund af det faktum, at en kommerciel direktør er en person med visse beføjelser, er det vigtigt at være opmærksom på hans personlige karakteristika ved ansættelsen, så du ikke skal forholde dig til hans brug af sin officielle stilling til personlige formål.

Personlige egenskaber En kandidat til en så høj stilling som en kommerciel direktør, hvis opgaver indebærer konstant kontakt med mennesker, skal have visse personlige egenskaber. Nemlig:

• Evne til at interagere med mennesker, kommunikationsevner.
• Egenskaber hos en arrangør og leder.
• Strategisk tænkning.
• Høj effektivitet.
• Evne til at arbejde med tal og andre data, analytiske evner.
• Mobilitet, evne til at træffe beslutninger hurtigt.
• Ansvar, initiativ, resultatorientering.
• Høj modstand mod stressende situationer.
• Ønsket om selvudvikling og vækst.

Hvem refererer til virksomhedens kommercielle direktør

skab optimale forhold for rettidig og udførelse af høj kvalitet salgstjenesten udfører daglige opgaver, som den er tildelt i nøje overensstemmelse med de godkendte arbejdsprocedurer (regulativer), markedsføringsteknologier og produktsalgsplaner. 2.3. Styre arbejdet med at formulere en salgspolitik og marketingstrategi, fastlægge dens hovedretninger i overensstemmelse med virksomhedens udviklingsstrategi og foranstaltninger til implementering heraf. 2.4. Deltage i udviklingen af ​​forretningsplaner for virksomhedens organisation med hensyn til at imødekomme dens nuværende og fremtidige behov for salg af produkter af en vis kvalitet, kvantitet, sortiment og sortiment. 2.5. Sikre det nødvendige udviklingsniveau af salgsinfrastrukturen og dens konstante vækst, korrekt effektivitet af marketingbeslutninger og en konstant stigning i effektiviteten af ​​salgsservicen. 2.6.

Opmærksomhed

En kommerciel direktør er en person, der gennem sine handlinger mobiliserer, kontrollerer og leder virksomhedens personale for at opnå maksimal profit. Afhængigt af aktivitetsretningen for en produktions- eller handelsorganisation kan kravene til en kandidats kvaliteter og evner til denne stilling og de funktionelle ansvar for virksomhedens kommercielle direktør afvige lidt. Den kommercielle direktørs rolle og hovedopgaver På trods af vigtigheden af ​​denne figur i virksomhedens ledelsessystem er hans ansvar og funktioner ikke altid klare.

Oftest søger folk fra indkøbsafdelingen denne stilling. Hvem, hvis ikke en salgschef, kender detaljerne i kommunikation med kunder, har erfaring med at indgå kontrakter og forstår de særlige forhold ved sin organisation.

Hovedansvaret for en kommerciel direktør i forskellige organisationer er ens, og kravene til hans faglige færdigheder og funktioner afhænger af karakteristikaene for de brancher, hvori virksomhederne opererer. Som regel overvåger og koordinerer denne specialist medarbejdernes aktiviteter, så de er så effektive som muligt og bidrager til at øge virksomhedens indkomst.

Kit en kommerciel direktørs ansvar Det er ret svært at definere klart, selv om denne holdning bestemt er af stor betydning. I de fleste tilfælde stræber salgschefer efter at træde i stedet for lederen af ​​produktsalg og levering af en virksomhed, fordi det er dem, der kender deres virksomheds detaljer godt og er velbevandret i nuancerne i at kommunikere med kunder og indgå kontrakter. .

Funktioner i den kommercielle direktørs arbejde med hensyn til hans jobansvar justeres afhængigt af organisationens behov og følgende faktorer:

Månedens bedste artikel

Marshall Goldsmith, en top business coach ifølge Forbes, afslørede en teknik, der hjalp topledere hos Ford, Walmart og Pfizer med at klatre op ad karrierestigen. Du kan spare en gratis konsultation på $5.000.

Artiklen har en bonus: et eksempel på instruktionsbrev til medarbejdere, som enhver leder bør skrive for at øge produktiviteten.

• virksomhedsstørrelse: i store virksomheder er denne leder betroet en bredere vifte af funktioner;
• produktudvalg og kundekreds: hurtige og nemme salgsprocesser giver lederen af ​​salgsafdelingen mulighed for at bruge mere energi og tid på marketingrelaterede ansvarsområder;
• aktivitetsområde: i en produktionsvirksomhed administrerer den kommercielle leder logistikmekanismer, materialeleveringsordninger og opretholdelse af forretningskontakter med leverandører. Jo mindre tid en virksomhed bruger på produktionen, jo bredere rækker funktionerne hos en given leder.

Ikke alle virksomheders ansvar omfatter produktpromovering. I de virksomheder, hvor reklameaktiviteter er en prioritet, kan denne stilling kaldes anderledes: marketingchef.

Specialist på vagt handelschef udfører følgende opgaver:

• Udarbejdelse af aktivitetsplan virksomhed: nuværende og langsigtede planer udarbejdes med deltagelse af aktionærer og virksomhedens leder. En kommerciel direktørs ansvar omfatter ansvaret for at sikre, at alle ressourcer bruges så effektivt som muligt.
• Udvikling af strategier: at søge efter nye måder at fremme og styrke virksomhedens markedsposition.
• Definition af handelspolitik virksomheder, under hensyntagen til markedsindikatorer og salgsdata, søger efter muligheder for at udvide virksomhedens geografiske tilstedeværelse, anvender innovative metoder inden for produktsalg.
• Nogle gange omfatter jobansvaret for en kommerciel direktør arbejde med at skabe og effektiv træning af et team af salgsrepræsentanter.
• Ledelse af salgsafdelingen, fastlæggelse af salgsretninger, samarbejde med forhandlere.
• Den kommercielle salgsdirektørs ansvar omfatter evnen til at udvikle sortiments- og prispolitikker i tæt samspil med marketingafdelingen, evnen til at skabe forskellige strategier for at øge implementeringsniveauet og viljen til at bære ansvaret for deres effektive anvendelse.
• Den kommercielle direktørs opgaver omfatter bl.a logistik organisation: arbejde med pakning, levering, lagerstyring, udarbejdelse af planer for virksomhedens behov på længere sigt.
• Et af aspekterne af en sådan leders aktivitet er organisationen uafbrudt samarbejde med leverandører, som involverer at foretage kommercielle indkøb og etablere relationer med partnere til levering af tjenester. En specialist i denne stilling deltager i overensstemmelse med sine jobfunktioner også i udarbejdelsen budgetplan selskab for det kommende regnskabsår.

Lad os kort liste enhver kommerciel direktørs hovedansvar:

1. fastlægge retninger for at sælge virksomhedens produkter og levere dens tjenester;
2. udarbejdelse af strategiske planer;
3. kommunikation med partnerleverandører;
4. styring af salgschefers aktiviteter;
5. budgetstyring i alle afdelinger af virksomheden;
6. organisation markedsføringsaktiviteter;
7. reduktion af forretningsomkostninger.

Fra denne liste over ansvarsområder kan du se, at den kommercielle direktør løser strategiske problemer, hvilket gør det muligt for ham at blive betragtet som den anden hovedperson i virksomheden. Eksisterer forskellige variationer hvilken grad af ansvar kan tildeles denne specialist.

1. Kommerciel direktør som leder af salgsafdelingen. I dette tilfælde er hans ansvar minimalt. Han er kun ansvarlig for implementeringsprocessen, så det ville være mere logisk at kalde en sådan specialist for en salgsdirektør. For at sikre, at medarbejderen, der arbejder i denne stilling, ikke føler, at han er blevet degraderet, kan du omdøbe denne stilling i det øjeblik, hvor en ny person ansættes til denne stilling.
2. Kommerciel direktør som leder af salgs- og marketingafdelinger. Denne variant er ret populær i udlandet. En specialist, der kombinerer opgaver som en marketing- og kommerciel direktør, har brug for viden om karakteristika og tendenser i markedsudviklingen, evnen til at forstå nuancerne i konkurrerende virksomheders aktiviteter og en forståelse af forbrugernes præferencer. Håndtering af salgsprocesser under markedsforhold kræver ofte maksimal indsats, så der er ikke tid og energi tilbage til markedsføringsudvikling: der mangler nødvendige værktøjer promovering af produkter, færdigheder i deres anvendelse, samt en strategisk vision for markedsudvikling på mellemlang sigt.
3. Kommerciel direktør som leder af salgs-, indkøbs- og marketingafdelingerne. Denne konfiguration påtager sig koncentrationen af ​​ansvaret for udviklingen af ​​processer til promovering, salg af deres produkter og indkøb til produktionsbehov i hænderne på én specialist. Dette giver et sæt væsentlige fordele, når du vælger det mest populære produkt i den aktuelle periode, under hensyntagen til dets kvaliteter, der opfylder forbrugernes efterspørgsel. Dette er vigtigst for handlende eller formidlere. Denne kombination bør bruges med forsigtighed i de virksomheder, hvor der ikke er faste leverandører. Lederen har muligvis ikke tilstrækkelig mulighed for at arbejde med at finde optimale strategier for interaktion med entreprenører. Det er nødvendigt løbende at analysere markedet for at vælge det meste passende forhold indkøb
4. Kommerciel og direktør i én person. I nogle tilfælde fortsætter den administrerende direktør formelt i stillingen som leder af virksomheden, men administrerer den faktisk ikke. Typisk overtager den administrerende direktør i sådanne tilfælde lederrollen. I de virksomheder, hvor salgsaktiviteter er prioriteret, er ledelsesopgaver omfattet af den kommercielle direktørs ansvar.

På trods af at en kommerciel leders funktioner varierer afhængigt af arten af ​​virksomhedens aktiviteter, skal en specialist, der søger denne stilling, under alle omstændigheder have visse kvaliteter. Det handler ikke kun om evnen til at fokusere på resultater. I dette job er det vigtigt at kunne træffe beslutninger i svære situationer, dygtigt løse konflikter, være ærlig og have en høj grad af stressmodstand og loyalitet. Derudover er det vigtigt at kunne finde ikke-standardiserede metoder eliminer problemer og forsvar din mening med argumenter.

En potentiel kommerciel direktør skal være klart bevidst om sine personlige mål og målene for hele virksomheden, blandt hvilke hovedpladsen gives til regelmæssig indkomstgenerering. For en god specialist er sådanne egenskaber som bredde i synspunkter og tænkning vigtigt et højt ansvarsniveau (han påtager sig trods alt funktionerne til at styre alle førende afdelinger i virksomheden og kontrollere bevægelsen af pengestrømme inde i det).

Der stilles også alvorlige krav til vicedirektøren for kommercielle anliggender, fordi hans ansvar er vigtigt for virksomheden. De skal implementere:

• kontrol over arbejdet i underordnede afdelinger;
• tilsyn med virksomhedens materielle og tekniske support, over opfyldelsen af ​​betingelserne for leveringskontrakter, over den korrekte anvendelse af lånemidler osv.
• skabe arbejdsforhold for personale, der overholder normer og regler.
• kontrol over rettidig udbetaling af løn til specialister i afdelinger, der er underlagt den kommercielle direktør;
• løse andre arbejdsspørgsmål, der er angivet i ansættelsesaftalen eller specificeret i job beskrivelse.

Spørgsmålet om midlertidig overførsel af den kommercielle direktørs kompetencer til dennes stedfortræder påhviler virksomhedens hovedperson.

Funktionelle ansvar for virksomhedens kommercielle direktør

Den kommercielle direktør løser spørgsmål af økonomisk, personalemæssig, teknologisk, politisk og anden karakter og er en uundværlig assistent for virksomhedens leder. Vi lister her nogle af de vigtigste anbefalinger til dets aktiviteter.

1. Blive højre hånd den første person i virksomheden. Et af den kommercielle direktørs hovedansvar er tæt samspil med ledelsen af ​​virksomheden: han skal kende alle svaghederne hos generaldirektøren og om nødvendigt støtte ham. Dette er det mest pålidelig måde blive en uundværlig rådgiver for virksomhedens leder og tjene en høj løn. Hvis for eksempel lederen af ​​virksomheden er en stærk, karismatisk og offentlig person, så er det bedst for den kommercielle direktør at blive en eminence grise, der stille og roligt hjælper sin leder. Samtidig skal han være i stand til at tænke analytisk og strategisk, præcist forudsige sin chefs adfærd og rette sin energi i en positiv retning. Men hvis hovedpersonen i virksomheden er en reserveret person med svage kommunikationsevner, men med fremragende strategisk og analytisk vision, så kan den kommercielle direktør påtage sig rollen som moralsk og offentlig leder i teamet.
2. Skab et effektivt team. Den kommercielle direktør skal kende effektive måder at motivere underordnede på, være i stand til at planlægge virksomhedens udvikling på lang sigt og demonstrere en dyb strategisk vision om fremtiden for organisationen som helhed. Han skal også vælge de nødvendige specialister til at udføre virksomhedens effektive aktiviteter. En af nøglekompetencerne hos en kommerciel direktør er også evnen til at forstå, hvilke tilgange der kan bruges til at øge profitten fra produktsalget.

Fremgangsmåde 1. Forståelse af virksomhedens salgsstrategi. En organisations salgspolitik er et særligt dokument, der udvikles og modificeres i overensstemmelse med den aktuelle markedssituation, og som regelmæssigt suppleres med vigtige data vedrørende salgsprocessen. Mange virksomheder er desværre ikke opmærksomme på det. En intuitiv forståelse af forretningsprocesser giver dig mulighed for at indse, at for at en virksomhed skal have succes, skal salget konstant vokse, at det er nødvendigt systematisk at arbejde med kunder og foretage dataanalyse. Men oftest kommer denne idé til udtryk i et sæt handlinger, der ligner kaos snarere end system. Normalt er resultatet af en sådan strategi ikke særlig imponerende. Det er ikke så sjældent, at virksomheder går konkurs, hvorfor årsagen ikke er selve markedet og dets ændringer, men det faktum, at en systematisk tilgang til salgsstyring ikke blev dannet rettidigt. For at salgsstrategien bliver succesfuld og bringer gode resultater, bør den kommercielle direktørs ansvar omfatte at arbejde med salgschefer: at få mest muligt ud af deres fordele og dygtigt skjule deres mangler, samt at udarbejde prognoser og planer korrekt, udtrække maksimalt udbytte fra den nuværende situation, dygtigt håndtere risici.

Aktiviteter for at justere implementeringsstrategien er en kontinuerlig proces, der sigter mod klogt at bruge markedspåvirkning til at forbedre virksomhedens salgsresultater. Der er tre hovedårsager til, at dette arbejde er vigtigt.

Årsag 1. Virksomhedens potentielle kunder er i konstant forandring.

Årsag 2. Salgsprofessionelle eller salgsrepræsentanter kan ikke få lov til at blive selvtilfredse.

Årsag 3. Du skal til enhver tid forvente overraskelser fra markedet og konkurrerende virksomheder, oftest ubehagelige.

Ved hjælp af disse spørgsmål kan den kommercielle direktør inden for rammerne af sit jobansvar diagnosticere salgsspecialisters arbejde:

• Er virksomhedens salgspolitik kendt og forståelig for salgschefer?
• Hvilke personlige opgaver og mål vil specialister arbejde med som en del af virksomhedens overordnede salgsstrategi?
• Hvordan hænger ledernes personlige mål og virksomhedens overordnede mål sammen?
• Hvordan præsenterer hver medarbejder sig selv i salgsafdelingen?(Ofte består en sådan enhed af individuelle specialister, der arbejder på egen hånd under generel ledelse.).
• Hvad betyder mest for salgschefer? Svaret på dette spørgsmål er af stor betydning. Det er ret sjældent at høre fra medarbejdere, at det vigtigste i deres arbejde er salg og øget salgsniveau. Oftest nævner ledere noget andet, som ikke er direkte relateret til handelsprocessen.

Disse spørgsmål giver dig mulighed for at finde ud af og se, hvordan salgschefer positionerer sig selv og deres ansvar i virksomheden. Svar og arbejde med dem er med til at danne fælles principper for salgsstrategi og en forståelse af dens betydning for virksomhedens succes.

En talentfuld kommerciel direktør betragter det som en af ​​sine arbejdsopgaver at være opmærksom på medarbejdernes interne forhåbninger og motivation, styrke og udvikle specialisternes styrker og reducere indvirkningen af ​​deres mangler på arbejdsprocessen. En sådan afbalanceret og kompetent tilgang hjælper med at forbedre salgspræstationen og bringe ledelsesteamet til et helt nyt niveau.

Fremgangsmåde 2. Salgsdisciplin i din virksomhed. Processen med at styre og udvikle handel bør give ledere mulighed for at demonstrere og udnytte deres fordele bedst muligt i deres arbejde. Ganske ofte mangler talentfulde specialister disciplin og konsistens i deres aktiviteter. Uddannelse af medarbejdere i salgskunsten er ikke let, men mange ledere mener, at specialuddannelse, der giver generel information og universel viden, kan løse dette problem. Men i stedet for at lære alle alt, er det meget mere praktisk at være særligt opmærksom på at skabe den rette motivation og inspiration i forberedelsen af ​​en salgschef. Takket være virksomhedsuddannelse i handelsspørgsmål er det muligt at diagnosticere specialister for efterfølgende, i overensstemmelse med disse data, at skabe et træningsprogram med en individuel tilgang til hver medarbejder ved hjælp af hans sande motiver. Tre spørgsmål kan hjælpe med dette:

• Hvorfor engagerer ledere sig i disse særlige aktiviteter?
• Hvordan udfører de præcist deres opgaver?
• Hvilke resultater opnås?

Salgschefen gennemgår således uddannelse efter en individuel plan, hvis resultater afspejles i virksomhedens salgstal, hvilket ikke tillader ham at skjule sine mangler.

Fremgangsmåde 3. Vis med et eksempel. Den kommercielle direktør er den bedste rollemodel for salgschefer. Men det kan ske, at han på grund af sin intense travlhed med ledelsesopgaver ikke altid i praksis kan vise, hvordan han professionelt udfører sine arbejdsopgaver inden for produktsalg. Hvis en kommerciel direktør stræber efter at forstå sine medarbejdere, skal han prøve at gå "en kilometer i deres sko." Denne tilgang vil være særlig vigtig, når en ny specialist påtager sig denne stilling. Stillingen involverer en bred vifte af ansvarsområder og stiller derfor høje krav:

• uddannelse: højere økonomisk eller finansiel (i sjældne tilfælde teknisk);
• erfaring i en lederstilling - fra 3 år;
• praktiske aktiviteter inden for personaleledelse - fra 3 år;
• Erfaring med at organisere og lede arbejdet i en salgsafdeling;
• dyb viden inden for marketing og reklame;
• klart demonstrerede kommunikationsevner og lederegenskaber;
• Erfaring med forhandlinger og salg.

Derudover hilses det ofte velkommen:

• erfaring med virksomhedens profil (for eksempel foretrækker en byggeorganisation specialister, der allerede har arbejdet inden for byggeområdet);
• Engelsk sprogfærdighed;
• Erfaring med automatisering af forretningsprocesser (oftest salg).

Ud over ovenstående krav skal kandidaten levere en velskrevet Resumé.

Lejeren har ikke oplysninger om ansøgerens unikke færdigheder, talenter og viden. Enhver specialist, der søger det ønskede job, skal kunne præsentere sit CV i det mest gunstige lys. På mange måder vil det afhænge af dette, om han bliver optaget til denne post eller ej.

Kommerciel direktør CV skal indeholde følgende oplysninger:

• personoplysninger (fødselsdato, registreret adresse eller bopæl osv.);
• uddannelse (videregående uddannelsesinstitutioner og alle kurser);
• erhvervserfaring (navn på virksomheder, stilling og ansvar);
• faglige færdigheder og evner (på dette tidspunkt er det vigtigt at angive konkurrencefordele);
• yderligere information (kendskab til programmer og sprog).

Når du skriver dit CV, kan du bruge følgende anbefalinger:

• Prøv at beskrive dine professionelle præstationer ved hjælp af tal og specifikke data.
• Angiv aktivitetsretningen for de organisationer, hvor du tidligere var ansat.
• Prøv at se dit CV gennem en potentiel arbejdsgivers øjne.

Implementering af virksomhedens udviklingsstrategi er den kommercielle direktør samtidig koordinator og leder af flere afdelinger:

• marketings afdeling;
• salgsafdeling;
• forsyningsafdeling;
• logistik afdeling.

Derudover fungerer den kommercielle chef som mentor for nye medarbejdere.

Ekspertudtalelse

Kommercielle direktører er i 80 % af tilfældene specialister med erfaring i salgsafdelinger

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier CJSC, ErichKrause-koncernen, Moskva

Ganske ofte sker det, at specialister, der udfører opgaver som en kommerciel direktør i nogen tid senere, bliver de øverste embedsmænd eller ejere af virksomheder. For eksempel oplever finansielle eller administrative ledere sådanne karriereopsving meget sjældnere.

I langt de fleste tilfælde (80%) bliver kommercielle direktører til erfarne salgsspecialister, der har ledet arbejdet i VIP-områder som ledere eller ledere. Nogle gange kan fagfolk fra indkøbsafdelingen også vokse til ledere af denne rang.

En kommerciel direktørs ansvar betyder at løse problemer inden for forskellige aktivitetsområder. Dette forudsætter, at en specialist, der med succes klarer disse funktioner, er i stand til at indtage en højere stilling. Arbejdet som kommerciel direktør er således en meget værdifuld erfaring i forhold til at tilegne sig vigtige kompetencer og faglige kvaliteter, samt at danne nyttige forbindelser til fremtidige aktiviteter.

Med de ændringer, der fandt sted på forretningsområdet og med udviklingen af ​​markedet på det kommercielle område, begyndte der at dannes separate områder: markedsføring, indkøb, salg. På grund af disse variationer bliver den kommercielle direktørs rolle i virksomheden også gennemgået og justeret.

Det skal huskes, at udviklingen af ​​en kommerciel leders kompetencer er påvirket af de særlige forhold i den branche, hvor virksomheden opererer. For eksempel, ansvar for en kommerciel direktør i en handelsvirksomhed omfatte:

• kendskab til reglerne for accept, opbevaring og certificering af varer;
• forståelse af markedet for specialiserede produkter, konkurrencedygtigt miljø Og forbrugermarkeder;
• færdigheder i at bruge teknikker til at analysere og forudsige handel: faktormetode, SWOT, margin og andre;
• forståelse af forviklingerne i processen med at organisere salget af varer.

Ansvar for en kommerciel direktør i en byggevirksomhed antage, at specialisten er velbevandret i:

• inden for bygge- og ingeniørvirksomhed;
• i udviklingstræk byggemarked og dens nuværende tilstand;
• ved udarbejdelse af dokumenter til deltagelse i udbud og konkurrencer;
• i udvikling af kontrakter for levering af ingeniør- og byggeydelser.

Direktør for kommercielle anliggender for et cateringfirma Udfører opgaver svarende til en lignende stilling i en handelsvirksomhed. For eksempel er han ansvarlig for:

• organisering af alt arbejde i cateringvirksomheder, fra deres udstyr til salg af produkter;
• planlægning og organisering af åbningen af ​​nye faciliteter;
• udvikling af nye retninger for salg af varer og tjenesteydelser.

På en fabrik, kommerciel direktør skal udføre opgaver relateret til viden om:

• produktionsteknologi og produktcertificering;
• virksomhedens industrielle kapacitet;
• økonomien i dens produktion.

Ansvar for en kommerciel direktør for en LLC antage tilstedeværelsen af ​​følgende karakteristiske træk:

• i en LLC udnævnes han til stillingen som leder af virksomheden, som han refererer direkte til, og påtager sig rollen som en af ​​virksomhedens ledere; en af ​​stifterne af virksomheden kan blive kommerciel direktør, han kan også vælges og godkendes ved protokol generalforsamling grundlæggere;
• Den kommercielle direktør for en privat iværksætter leder virksomheden eller er en af ​​lederne på visse områder, der rapporterer til ejeren.

Størrelsen af ​​aflønningen for en kommerciel direktør er påvirket af mange forskellige faktorer. Som regel varierer den månedlige indkomst fra 50.000 til 500.000 rubler. Det sker ofte, at hvis den kommercielle direktørs løn er lav, så er hans jobansvar kun begrænset til at lede salgsafdelingen, og med højere løn kan denne specialist påtage sig rollen som virksomhedsleder. Det gennemsnitlige niveau for månedlig aflønning for en kommerciel direktør er sat til 100.000 rubler. Til dette beløb lægges en social pakke: udgifter til vedligeholdelse af officiel transport, mobilkommunikation refunderes, lægeudgifter, ferier, sport osv. betales.

En kommerciel direktørs rettigheder og pligter

Ud over den krævede løn bliver den kommercielle direktør ejer af visse rettigheder:

• repræsenterer virksomhedens interesser i forhandlinger - dette er en af ​​fordelene, der giver dig mulighed for at anmode om oplysninger og papirer relateret til virksomhedens kommercielle anliggender;
• deltage aktivt i udarbejdelsen af ​​ordrer og instruktioner, estimater og aftaler med henblik på at skabe overskud til virksomheden;
• attestere med din underskrift dokumenter relateret til handelsområdet for virksomhedens aktiviteter;
• opmuntre og straffe dine underordnede for at øge effektiviteten af ​​deres aktiviteter, udvikle forskellige måder deres motivation;
• sende forslag til virksomhedens leder om at holde medarbejdere og ledere af relaterede afdelinger ansvarlige af disciplinære og materielle årsager (baseret på resultaterne af inspektioner).

Den kommercielle direktør er ansvarlig for personaleuddannelsesprocessen med henblik på at forbedre virksomhedens personale. Han kan selv afholde virksomhedsforedrag og seminarer, organisere og igangsætte uddannelser, forklare medarbejderne, hvad meningen med virksomhedens overordnede udviklingsstrategi og dens mission er. Ansvaret for den kommercielle direktør i en handelsvirksomhed vil omfatte forhandling og tilrettelæggelse af møder med partnerleverandørvirksomheder. Marketingstrategi tager også vigtigt sted i denne leders aktivitet: han udvikler det omhyggeligt og tænker det igennem, da uden reklame "kun en mynte kan tjene penge." Et andet vigtigt ansvar for den kommercielle direktør er at tage skridt til at reducere omkostninger og udgifter, især i perioder med voksende virksomhedsoverskud.

Monopolistiske virksomheder er i stand til at undvære sådan en specialist, der promoverer brandet, fordi de ikke behøver at annoncere eller popularisere deres brand. I produktions- og handelsvirksomheder små størrelser denne stilling nedlægges også ofte, da alt den kommercielle direktørs ansvar nemt kan fordeles på almindelige ledere.

Ekspertudtalelse

Meget store og meget små virksomheder har ikke brug for en kommerciel direktør

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier holding, ErichKrause gruppe af virksomheder, Moskva

Hvis en virksomhed har et behov for at opnå attraktive udbuds- og salgsbetingelser, så har den brug for en stilling som kommerciel direktør i personalet. Ellers er en sådan stilling ikke så nødvendig. Store eller omvendt små organisationer kan også arbejde uden en kommerciel direktør. Udgifterne til en topchef er betydelige, og virksomheder med små indkomster vil ikke være i stand til at betale for en sådan stilling: meget ofte overtages ansvaret for en kommerciel direktør i sådanne virksomheder af ejeren. Hvis en virksomhed har flere stiftere, kan de fordele forskellige funktioner indbyrdes: nogen beskæftiger sig med områder relateret til overskud og indkomst, nogen påtager sig administrative og forretningsmæssige spørgsmål osv.

I virksomheder, der repræsenterer store virksomheder, varetages en kommerciel direktørs opgaver af lederne af de enkelte områder. Samtidig har virksomheder i den mellemstore erhvervssektor brug for stillingen som en kommerciel leder, fordi indkomstniveauet for hele virksomheden afhænger af hans aktiviteter.

Desværre er der på videregående uddannelsesinstitutioner ingen mulighed for at studere en kommerciel direktørs speciale. Men selv at have en uddannelse betyder ikke, at en person har høj faglighed inden for sit felt. Vigtigere end et diplom er særlig viden, færdigheder og kompetencer. Ud over kendskab til specielle computerapplikationer er erfaring inden for produktpromovering, forståelse af forbrugerpsykologi, samt struktur og funktioner i salgsprocessen vigtige. Det sker ofte, at en almindelig medarbejder er i stand til at varetage en kommerciel direktørs opgaver bedre end en specialist, der kommer udefra. Nøglefaktor bliver evnen til at anvende administrative færdigheder og opnå reelle resultater i væksten i virksomhedens indkomst. Det er vigtigt at forstå, at en sådan leder først og fremmest er en organisator og leder, og først derefter en performer.

Når man begynder at udføre opgaver som en kommerciel direktør, skal en specialist omhyggeligt stifte bekendtskab med oplysninger om virksomheden og funktionerne i dens aktiviteter, nemlig:

• studere lovene for kommercielle virksomheders arbejde;
• forstå virksomhedens organisatoriske struktur; give dig selv fuldstændige oplysninger om sortimentet af produkter og deres produktionsteknologi;
• forstå metoderne til at analysere eksisterende markeder og også have en idé om, hvilke metoder, der giver dig mulighed for at lede efter nye teknikker;
• lære om alle eksisterende såvel som lovende eller alternative retninger for produktsalg;
• få en idé om den aktuelle situation i den branche, som virksomheden opererer i;
• sætte dig ind i reglerne og procedurerne for indgåelse af kontrakter med leverandører og kunder; studere de teoretiske aspekter af markedsføring;
• indsamle information om udenlandsk innovativ praksis i styringen af ​​virksomhedens arbejde inden for promovering og salg af produkter;
• kender standarderne for at sikre personalesikkerhed.

Følgende situationer kan få konsekvenser for den kommercielle direktør i form af sanktioner og bøder:

• ukorrekt udførelse af officielle pligter eller unddragelse af dem;
• ignorere ordrer og instruktioner fra en overordnet medarbejder;
• misbrug af officiel stilling og officielle beføjelser for at tilfredsstille materielle eller andre personlige behov;
• tilvejebringelse af fordrejede data og rapportering til lederen eller de offentlige inspektionsorganer;
• uansvarlig holdning til brandsikkerhed og andre forhold, der udgør en trussel mod medarbejdernes liv og sundhed;
• manglende overholdelse arbejdsdisciplin, samt undladelse af at træffe foranstaltninger for at sikre det inden for arbejdsgruppen;
• lovovertrædelser af administrativ, civil eller kriminel karakter;
• forvolde materiel skade på virksomheden som følge af ulovlige handlinger eller uagtsom passivitet.

I dag, i næsten enhver virksomhed, ligger værdien af ​​en medarbejder først og fremmest i effektiviteten af ​​hans arbejde. Denne indikator er meget vigtigt, fordi lønstørrelsen og arten af ​​anbefalinger fra ledelsen ofte afhænger af den.

Følgende aspekter kan hjælpe med at vurdere kvaliteten og effektiviteten af ​​en kommerciel direktørs opgaver:

• Uanfægtelig overholdelse af hvert punkt i jobbeskrivelsen.
• Overholdelse af etableret orden og underordning. Den ideelle kommercielle direktør er en ansvarlig medarbejder med en høj grad af selvdisciplin og organisation, bevidst om sit ansvar for virksomhedens nuværende og fremtidige succes.
• Opnå resultater i overensstemmelse med virksomhedens nuværende forretningsplan. Virksomhedens aktiviteter skal til stadighed ske i overensstemmelse med de udviklede strategier og være underlagt verifikation (samt økonomiske indikatorer). Manglende overholdelse af fristerne for gennemførelsen af ​​ethvert punkt kan have Negativ indflydelse for virksomhedens udvikling i fremtiden.

Følgende personer eller myndigheder kontrollerer effektiviteten af ​​den kommercielle direktørs opgaver:

• lederen af ​​virksomheden overvåger sin underordnedes handlinger på daglig basis og er i konstant og tæt forhold til ham om ledelsesspørgsmål;
• en særlig certificeringskommission reviderer mindst to gange om året al dokumentation for virksomheden og kontrollerer også den kommercielle direktørs arbejde for effektiviteten og effektiviteten af ​​at udføre sine officielle opgaver.

I begge tilfælde finder vurderingen sted i henhold til specifikke parametre: hvor godt specialisten håndterer de funktioner, der er tildelt ham, og hvor fuldstændigt og nøjagtigt han kompilerer rapporteringsdokumentationen.

De største vanskeligheder i arbejdet med en kommerciel direktør

Styring af salgsprocessen kræver ubarmhjertig opmærksomhed og konstant overvågning af salgsresultater. En anden vanskelighed med at opfylde en kommerciel direktørs opgaver kan bunde i, at man nogle gange skal kæmpe med sine egne medarbejdere.

1. Se nærmere på dine modstandere.

Nogle af de menige medarbejdere i den kommercielle afdeling eller lederne af andre tjenester kan hemmeligt stræbe efter at besætte stillingen som en højere rangerende person.

Underordnede. De er konkurrenter i ordets sandeste betydning, da de udviser aktivitet, ambition og vedholdenhed i deres bevægelse mod deres tilsigtede mål: at tage en leders plads. Underordnede er klar til at bevise med deres resultater og præstationer, at de er værdige til at påtage sig en chefs ansvar. Derudover har ledere en tendens til at være meget kritiske over for dem, der leder dem. En kommerciel direktørs autoritet vil i deres øjne være meget lav, hvis de mener, at han ikke har talentet til at sælge, intet ved om markedsføring og ikke er i stand til at indgå en aftale med en vigtig partner eller kunde.

Men det, ledere overser, er, at de ikke arbejder side om side med deres chef og derfor ikke kan vurdere ham objektivt. professionel kvalitet. Derfor er det ekstremt vigtigt at bevare den kommercielle direktørs autoritet blandt hans underordnede højt niveau, bekræfter sin kompetence med eksempler på succesfulde salg eller indgåelse af vigtige transaktioner.

Topledere. De er ikke direkte konkurrenter til den kommercielle direktør. At lede en kommerciel afdeling er ikke let dens leder har mange forskellige ansvarsområder og en høj grad af ansvar for fejl. Samtidig er det vigtigt at vide, at der er en undtagelse: Hvis virksomhedens salgs- og annoncefunktioner er adskilt, så kan marketingdirektøren indgive et krav med det mål at blive chef for begge områder.

Som regel dette konkurrencekamp kan opstå i virksomheder virksomhedskultur som ikke er specielt veludviklede, forretningsprocesser er ikke sat op, og medarbejderne er ikke helt klar over, hvad deres ansvar præcist er. Det er ikke overraskende, at de forsøger at konkurrere om ressourcer og territorium, hvor de får flere muligheder for beslutningstagning og magt. Kun den administrerende direktør i virksomheden kan ændre denne situation væsentligt ved at vedtage ledelsesbeslutninger for tydelig strukturering af medarbejderaktiviteter.

2. Hold dig i form.

Den kommercielle direktør skal løbende bekræfte sin kompetence i sin stilling: demonstrere effektivt arbejde med kunder, effektivt lede sin afdeling og udføre sine arbejdsopgaver professionelt. Dette vil nappe i opløbet mulige vanskeligheder inden for personaleledelse.

For at gøre dette bør du regelmæssigt dobbelttjekke de data, der kommer fra ledere, og ikke stole 100 % på rigtigheden af ​​deres rapporter. Der er mulighed for, at underordnede ikke er uvillige til at overtage deres leders plads og derfor giver bevidst falske oplysninger i deres rapporter om salgstal og tingenes tilstand i branchen. Det er bedre for en kommerciel direktør ikke at isolere sig inde på sit eget kontor og interessere sig aktivt for, hvad der sker med markedet, hvilke innovationer og teknologier der dukker op, hvilke ændringer der observeres i forbrugeradfærd og i deres holdning til virksomhedens produkter .

• En nøglekompetence er nødvendig for enhver leder for at føle sig sikker og ikke støde på vanskeligheder med at lede personalet. For at beskytte dig selv og din position er det vigtigt at identificere din egen styrker og evner, som især vil blive værdsat af medarbejdere, kolleger og ledelse. For eksempel, hvis en kommerciel direktør er fremragende til at organisere effektive relationer uden tvister og modsætninger mellem salgs-, produktions-, marketing- og økonomiafdelingerne, så vil denne færdighed give ham mulighed for at bevare sin plads i virksomheden.
• Uundværlighed. Dette er en ejendom med En medarbejder bliver bemærket, når han holder ferie eller sygemeldt. Det er i sådanne øjeblikke, at folk i virksomheden bemærker, at de i hans fravær står over for yderligere problemer og vanskeligheder. Samtidig anbefales det ikke specifikt at demonstrere over for kollegaer, at du er uundværlig, fordi det er meget nemt at irritere andre med en sådan adfærd. Ledelsen kan opfatte dette som en potentiel fare og forsøge at slippe af med sådanne medarbejdere.

3. Arbejde med personalet.

En af en kommerciel direktørs hovedopgaver er at etablere relationer med salgschefer. Kompetence vil være hans trofaste assistent i denne proces: den skal demonstreres på kort tid for både medarbejdere og lederen af ​​salgsafdelingen.

Etabler kontakt med underordnede. Prøv at kommunikere mere aktivt og oftere med ledere.

4. Byg en forsvarslinje.

Nøglepunktet ved løsning af problemer i personaleledelsen, kan der være en tættere relation til virksomhedens ledelse, hvilket betyder en udvidet række af muligheder for at løse problemer i forhold til konkurrenterne.

• Vis ledere din kompetence. I tilfælde af komplikationer kan du demonstrere over for dine underordnede din evne til kompetent at løse problemer med ét telefonopkald til den rette person. Med denne enkle handling vil du afsløre inkompetencen hos ansøgere til din stilling til at løse nøgleproblemer.
• True din modstander. Nogle gange kan situationen kræve mere beslutsom handling over for din konkurrent: Du skal gøre det klart, at hans position i virksomheden kan blive sværere, hvis han ikke ønsker at interagere fredeligt. Forklar din modstander, at du vil være til stede ved alle møder, hvor han skal rapportere alle vanskeligheder og handlinger. Hvis han viser inkompetence i forhold til sine arbejdsopgaver, er beslutningen din.
• Forklar din stilling til den administrerende direktør. Først skal du forstå præcis, hvilke handlinger din modstander tog for at håndtere den problematiske situation. Hvis det viser sig, at en konkurrent blot har tilegnet sig resultatet af en teamaktivitet, for eksempel en ny salgsstrategi, så bevis for lederen, hvilket bidrag du har ydet til dette arbejde. Vis din chef, at du ved præcis, hvornår de første resultater vil være synlige.
• Få bestyrelsesstøtte. Forsøg med rimelighed at forklare, hvad faren ved sådanne karriereønsker er for virksomheden som helhed. Vil skabelsen af ​​en lignende præcedens udgøre en trussel i den forstand, at andre afdelingschefer vil af med deres ledelse?

5. Arbejd systematisk.

Kontinuerlig overvågning af situationen i virksomheden vil bidrage til effektiv modvirkning af rivaler og eliminering af vanskeligheder med personaleledelse. Jo mere klarhed der er i forståelsen af ​​tingenes tilstand i teamet og den aktive informationsudveksling med medarbejderne, jo mere sikker vil den kommercielle direktør kunne føle sig i sit sted. Det er vigtigt, at du åbent og tydeligt kan demonstrere din faglighed og kompetence overfor både underordnede og øverste ledelse.

Faresignaler. Det første advarselstegn er et fald i mængden af ​​information, som dine underordnede giver dig, eller dens upålidelighed. Det andet faresignal er påstande udtrykt i en aggressiv form af chefen for salgstjenesten eller hans almindelige medarbejdere. Som regel forsøger afdelingslederen at skyde skylden for sine fejl og bommerter på den kommercielle direktør. En situation, hvor medarbejdere henvender sig til den øverste ledelse, uden om den kommercielle direktør, indikerer et tredje alarmerende tegn. For at undgå disse øjeblikke er det bedre at stræbe efter at være opmærksom på alle nuancerne i salgsafdelingens arbejde og forhindre mulige angreb. Dette vil give dig mulighed for at vinde ledelsens tillid selv i en vanskelig konfliktsituation, hvilket vil hjælpe dig med at fastholde din position i virksomheden.

TOP 5 nyttige bøger til en kommerciel direktør

• "Lean Provisioning. Hvordan man opbygger effektive og gensidigt gavnlige relationer." I deres næste bog introducerer James P. Womack og Daniel T. Jones læserne til syntesen af ​​mekanismerne for forbrug og forsørgelse, hvor hovedrollen gives til sidstnævnte. For fuldt ud at tilfredsstille din kunde, skal du effektivt løse hans problem ved at levere det, der kræves, på det rigtige tidspunkt og på det rigtige sted, i fuld overensstemmelse med kundens ønsker. Denne bog vil være nyttig og interessant for mellemledere og seniorledere, forretningsmænd, ansatte i konsulentbureauer, studerende og lærere på videregående uddannelser. uddannelsesinstitutionerøkonomisk orientering.
• "Deal Navigator: Strategisk salgspraksis fra A til... A." forfatteren til denne bog Alexey Slobodyanyuk forstår detaljerne ved at sælge produkter til hele organisationer og forsøger at forstå mekanismerne for at træffe købsbeslutninger. En af forfatterens hovedanbefalinger er at udarbejde en konkret handlingsplan og arbejde med klienten i nøje overensstemmelse med den, startende fra det første telefonopkald og det første møde.
• "Overlevelsesguide: Sælger." Vaughn Aiken John forsøger sammen med læserne at forstå præcis, hvordan du kan øge overskuddet i din virksomhed ved at tage initiativet i processen med at indgå transaktioner i egne hænder. Ved at handle på denne måde kan du øge profitten selv i tilfælde af økonomiske problemer og ustabilitet markedssystem, når kunder går tabt, reduceres virksomhedens budgetter og markedsvolumener.
• "Sådan bliver du en salgsguide: regler for at tiltrække og fastholde kunder." Jeffrey Fox giver i sin bog vittige råd, der kan hjælpe læserne med at klare deres rivaler på ethvert område. Forfatterens anbefalinger er af anvendt karakter og ikke blottet for visdom, så de vil være nyttige for alle interesserede mennesker, og især for salgsspecialister og topchefer.
• "Hårdt sælgende: Få folk til at købe under alle omstændigheder." Bestil Dana Kennedy vil være en fremragende assistent på vejen til at opnå rigdom, uafhængighed og magt. Forfatteren giver råd om, hvilken slags salgsspecialist der skal være i dag for at erobre professionelle højder på dette område.

En kommerciel direktør kan have forskellige aktivitetsområder afhængigt af virksomhedens branche, profil og omfanget af dens aktiviteter. Men under alle omstændigheder spiller det en nøglerolle i virksomhedens ledelsessystem. Han fører tilsyn strategisk planlægning virksomhedens drift og implementering af salgsplanen, opbygger relationer til leverandører, fastlægger salgs- og logistikkanaler, styrer budgettering på dette område og koordinerer desuden implementeringen af ​​marketingstrategien. Det er denne topchef, der er ansvarlig for dannelsen af ​​virksomhedens endelige resultatindikatorer, herunder den maksimale stigning i budgettets indtægtsside.

Ofte har den kommercielle direktør tætte bånd til aktionærerne, da han spiller en af ​​nøglerollerne i ledelsen af ​​virksomheden. Ved tilrettelæggelse af uddannelser for sælgere samarbejder den kommercielle direktør med HR-direktøren. I spørgsmål om fastlæggelse af en salgsstrategi, prispolitik og i andre forhold samarbejder den kommercielle direktør med økonomidirektøren.

Funktionalitet af professionen

1. Sammen med generaldirektøren og aktionærerne - langsigtet og aktuel planlægning af virksomhedens arbejde, der sikrer effektiv brug af dets ressourcer;

2. Sammen med administrerende direktør og aktionærer - udvikling af en strategi for at udvide porteføljen mærker, søge efter nye muligheder for at udvikle virksomhedens tilstedeværelse på markedet og frie nicher til virksomhedens produkter;

3. Fastlæggelse af virksomhedens handelspolitik, under hensyntagen til markedsundersøgelser og tidligere salgsindikatorer, fastlæggelse af geografien af ​​virksomhedens arbejde, formulering og implementering af regionale salgsstrategier;

4. Oprettelse og træning af et effektivt salgsteam;

5. Valg af salgskanaler, oprettelse og/eller ledelse af et distributionsnetværk, forhandlernetværk, ledelse af afdelingen for direkte salg;

6. Salgsplanlægning, ansvar for at opfylde salgsplanen;

7. Koordinering af arbejde (eller direkte deltagelse i arbejde) med nøglekunder, herunder forhandlinger;

8. Sammen med marketingafdelingen - udvikling af sortiment og prispolitikker, forskellige programmerøget salg (handelsmarkedsføring: særlige kampagner, herunder budgettering; rabatter; bonusprogrammer osv.). Det er den kommercielle direktør, der er ansvarlig for en vellykket implementering af disse programmer og politikker;

9. Organisering af logistik - levering, lagre, emballage mv. Nøglepunktet for logistikfunktionen er prognose og planlægning af fremtidige behov, skabelse af den nødvendige struktur for levering af varer samt at finde nye leverandører af transport- og lagerydelser;

10. Deltagelse i udviklingen af ​​virksomhedens budget for regnskabsåret (herunder marketing- og salgsbudgetter), godkendelse af budgetter og overvågning af deres gennemførelse;

11. Den kommercielle direktør er endvidere ansvarlig for kommercielle indkøb, smidigt samarbejde med leverandører, valg af leverandører og ydelser, koordinering af alle forsyningsspørgsmål.

12. Organisering af et system til videreuddannelse af salgschefer.

Funktioner i virksomheder i forskellige brancher

Funktioner i virksomheder af forskellig størrelse

Hvis virksomheden er lille, omfatter den kommercielle direktørs funktionelle ansvar delvist markedsføring. Således i lille virksomhed af enhver profil kan funktionerne salg, indkøb og marketing være en specialists ansvarsområde. Antallet af afdelinger, der er underlagt denne topchef, kan variere afhængigt af virksomhedens særlige forhold. Sådan opretter du en kommerciel afdeling og administrerer den professionelt, læs publikationen Executive.ru. I en stor virksomhed overvåges de tre ovennævnte områder af linjedirektører, der refererer til den kommercielle direktør.

Kandidatkrav: kompetencer

Erfaring med at arbejde effektivt i branchen. Erfaring med effektivt salgsarbejde. Videregående uddannelse, præference inden for økonomi eller erhvervsliv. Fordele omfatter viden om kvantitative metoder, flydende engelsk sprog. En MBA er også en fordel.

En kommerciel direktør skal hele tiden arbejde på at dygtiggøre sig. Regelmæssig deltagelse i forskellige former for træning og seminarer inden for dit felt vil være et klart plus.

Kandidatkrav: personlige egenskaber

Ansvars- og resultatorientering, fremragende forhandlingsevner, kommunikationsevner, evne til at lede et team, grundighed, struktur og sammenhæng i arbejdet, lederegenskaber, evne til at træffe beslutninger i ikke-standardiserede situationer, evne til at generere nye ideer, strategisk tænkning, iværksætteri, stress modstand, høj ydeevne.

Kompensationsniveau

Spænd fra $5 tusind til $15 tusinde om måneden afhængigt af virksomhedens størrelse og dens placering. Bonussen for kommercielle direktører er normalt ikke lavere end 20% af basisvederlaget, den mest almindelige sats er 25-50%, nogle gange op til 100%. Herunder kan følgende indtastes i bonusberegneren: yderligere betingelser: udvidelse eller opdatering af produktlinjen, salgsvækst i et bestemt segment eller region, salgsrentabilitetsindikatorer.

Uden at gå i dybden med værkets essens kunne man tro det salgsafdeling følger helt linje-personale-princippet. Den kommercielle afdeling er ikke en enkelt helhed: dens funktioner og salg er opdelt i autonome komponenter, men de har samtidig samme værdi og er ækvivalente for hele afdelingens arbejde. Deres eneste fælles mål er at tvinge køberen til at købe et bestemt produkt. Det faktum, at hver komponent fungerer uafhængigt i den kommercielle afdeling, bør ikke påvirke arbejdet negativt, hver side af aktiviteten giver sit eget lille bidrag til hele virksomhedens aktiviteter.

Hvad laver den kommercielle afdeling i en virksomhed?

De karakteristiske træk ved enhver aktivitet er tilstedeværelsen af ​​dens retning og organiseringen af ​​opgaver for at opnå de ønskede toppe. Formålet med den kommercielle afdeling er enkeltpersoners eller juridiske enheders erhvervelse af varer og tjenester, der udbydes på markedet, eller deres ombytning til andre varer til gensidig fordel. Det er interessant, at de elementer, der drives af marketing, også drives af den kommercielle afdeling. Organiseringen af ​​den kommercielle afdeling er kompleks, men giver den samtidig mulighed for at udføre mange opgaver.

Hovedmålet for den kommercielle afdeling er at skabe et specifikt system af tiltag, der sigter på at regulere processerne for køb og salg, imødekomme efterspørgsel og opnå en fortjeneste.

Alle processer reguleret af virksomhedens kommercielle afdeling er opdelt i to typer: teknologiske og kommercielle.

Teknologiske processer er relateret til logistik. Dette koncept refererer til alle operationer, der udføres under transport af gods (transport, losning, opbevaring, emballering, pakning). Disse operationer er en fortsættelse af produktionsprocessen og den direkte bevægelse af transport.

Kommercielle transaktioner repræsenterer alle processer relateret på den ene eller anden måde til køb og salg. Denne liste omfatter også organisatoriske og økonomiske processer. Det kan ikke siges, at de er direkte relateret til køb og salg, men disse processer påvirker definitivt systematiseringen af ​​handelsstrømmen.

Kommerciel drift er også funktioner i den kommercielle afdeling:

• undersøgelse af efterspørgsel efter et produkt, dets prognose. Undersøgelse af forbrugernes efterspørgsel efter bestemte varegrupper;
• søgning og identifikation af leverandører;
• alle handlinger relateret til dannelsen af ​​et produktsortiment;
• sortimentsstyring;
• økonomisk begrundelse for at vælge en bestemt leverandør;
• organisering af relationer med leverandører;
• organisering af service;
• indgåelse og opsigelse af kontrakter, alt arbejde med dokumentation;
• udvalg af markedsføringsteknikker til salg af varer;
• brugen af ​​markedsføring i sociale netværk, annoncering på internettet mv.
• vurdering og undersøgelse af egne aktiviteter.

Eksempler på standarder for den kommercielle afdeling

Grundlaget for brugen af ​​teknikker og handlinger i kommercielle aktiviteter bør være de nuværende vilkår på markedet.

Korrekt og produktivt arbejde i den kommercielle afdeling af en virksomhed vil kun udvikle sig, hvis alt personale fuldt ud forstår, hvad den kommercielle afdelings opgaver er:

• implementering;
• salgsprognose;
• implementeringspolitik - salg og service;
• undersøgelse af markedssituationen;
• reklame, markedsføring, handel udvikling;
• fastsættelse af priser for hele sortimentet af varer;
• emballering og distribution;
• kommercielt personale.

Den kommercielle afdelings ansvar

Mange firmaer outsourcer stadig reklameansvar til specialiserede bureauer. Ledelsen af ​​virksomheden bestemmer kun politikken for at udføre kampagner. Men det er på tide at forstå, at reklame i vid udstrækning bestemmer virksomhedens politik, kundernes opfattelse af virksomheden afhænger direkte af den. Den bedste løsning i dette tilfælde ville være at indføre stillingen som kommerciel afdelingsadministrator.

Denne person er nødvendig for at sikre, at reklamer styrker virksomhedens politik, men ikke etablerer den. God omtale- en af vigtige forhold salg og køb af varer. Virksomheden skal time sin indsats i henhold til salgs-, produktions- og distributionskapaciteter.

Markedsundersøgelse

Det er ligegyldigt, hvor informationen om den aktuelle markedssituation er hentet fra (ansøgning til reklamebureauer, egne observationer, brug generel information som kilde) er det den vigtigste komponent til at gennemføre marketingkampagner. Ansvaret for informationssøgning pålagt topledelsen vil gøre enhver erhvervet viden ubrugelig og unødvendig. Det ville være meget bedre at tildele det til "arbejdslaget", så vil enhver modtaget information blive et kraftfuldt planlægningsværktøj for dig. Denne markedsundersøgelsesteknik hjælper med at organisere aktiviteterne for alle lag af medarbejdere i den kommercielle afdeling og forudsiger også salg. Markedsundersøgelser er endnu ikke så udbredt i virksomhedernes arbejde.

Planlægning af produktsortiment og prisfastsættelse

At fastsætte priser i kommercielle afdelinger af administratorer har endnu ikke slået rod i indenlandske virksomheder. At der skal fastsættes priser i de kommercielle afdelinger anses for kætteri. Men at medarbejdere i den kommercielle afdeling skal have indflydelse på varesortimentet er klart for enhver. Kompromiset for at komme ud af denne situation vil være oprettelsen af ​​et nyt prisfastsættelseshovedkvarter, som vil blive overvåget af kommercielle administratorer.

Forecasting og planlægning af indkomst og løn

Planlægningen af ​​fremtidige salgsmængder og indtægter afhænger af det planlagte overskud. Dette ansvar er normalt tildelt alle ledelsesniveauer. For at kunne beregne det planlagte overskud skal du dog oprette en salgsprognose. Det gør den kommercielle afdeling, hvor den aktuelle markedssituation og tidligere salg undersøges. Dette er den eneste måde at få den mest nøjagtige prognose.

Salgsorganisation i almindelig kommerciel virksomhed

En af fordelene ved dette koncept er evnen til at koordinere arbejdet med personaleydelser i den kommercielle afdeling. En anden utvivlsom fordel er, at brugen af ​​dette koncept indebærer koordinering af kommercielle operationer med andre komponenter af arbejdet (produktion, administrativt arbejde og økonomi). Men det væsentligste bidrag fra dette koncept er, at salget bliver tæt forbundet med andre typer forretningsaktiviteter. Dermed får afdelingslederen større handlefrihed og en masse nye midler til at styre den kommercielle afdeling. Afdelingslederen etablerer relationer til ledelsen inden for reklame, forskning, planlægning og driftsudvikling. Gennem fælles indsats, styret af virksomhedens generelle politik, når de deres mål.

Hvordan ser strukturen af ​​en virksomheds kommercielle afdeling ud?

Når en ny organisation opstår, dukker den kommercielle afdeling op af sig selv, den udvikler sig spontant, dens arbejde er ikke koordineret. Den kommercielle afdeling i sådanne virksomheder har ikke klart fastlagte ansvarsgrænser, og underordningsniveauer etableres vha organisationsstruktur. Det forhindrer dog ikke afdelingen i at fortsætte sit arbejde.

Typisk placeres skylden for uproduktive afdelingsydelser på sælgerne. Men ansvaret ligger også hos hele den kommercielle afdeling. Enhver fejl i emnet påvirker hele salgssystemet som helhed.

Mange skabte forskellige typer strukturer, som hver især er designet til at udføre bestemte opgaver og nå fastsatte mål. Overholdelse er kritisk kommerciel struktur og virksomhedens distributionspolitik, kun på denne måde vil det være muligt effektivt at implementere strategiske mål for forretningsudvikling.

Blandt de mange salgsafdelinger anvendes oftest følgende principper for organisering af den kommercielle afdelings arbejde.

Geografisk. For at bruge denne type organisation er det nødvendigt at lokalisere en salgsenhed i hver region i form af en officiel repræsentant eller filial.

Købmand. Det indebærer konkurrence mellem hold, som hver især er ansvarlige for at sælge et specifikt produkt, på de samme markeder.

Klient. Denne type organisation opdeler afdelinger i kategorier, der specialiserer sig i et specifikt kundeniveau. Typisk er afdelinger opdelt i en erhvervskundeserviceafdeling og en detailsalgsafdeling. Men der er kommercielle serviceafdelinger med et stort antal divisioner.

Funktionel. Tilfældet, hvor salgsprocessen består af den sekventielle implementering af følgende faser:

• søgning og udvælgelse af en kundebase;
• diskussion af arbejdsforhold og prøvesalg;
• opfølgende samarbejde og service;

Denne type specialisering overvejer opdelingen af ​​afdelinger i salgsstadier. En opdeling bruges ofte i kommercielle afdelingsspecialister, der arbejder med kundebasen og direkte salg, og backspecialister involveret i efterfølgende salg og serviceydelser.

Matrix. Det bruges mest fordelagtigt af organisationer, der sælger komplekse varer, både intellektuelle og tekniske. Salg af sådanne virksomheder dannes i form af projekter. Typisk rekrutterer sådanne virksomheder førende specialister inden for hvert af de områder, der bruges i produktionen, og alle skiftes til at arbejde med kunden. Et tydeligt eksempel virksomheder, der bruger denne struktur, vil være konsulentbureauer, it-virksomheder mv.

Principper for organisation	Fordele	Fejl
Geografisk	Enkel struktur og nærhed til kunderne. Lave salgsomkostninger og relativt lave administrative omkostninger.	Fordelene ved specialisering går tabt. Begrænset ledelsesmæssig kontrol over tildelingen af ​​salgsstyrke. Det er svært at arbejde med et bredt udskifteligt sortiment. En regions præstation afhænger i høj grad af repræsentanten.
Efter produkt	Det er nemmere at overføre specialiseret viden på tværs af produkttyper. Lettere at planlægge leverancer til kunder. I tilfælde af konkurrerende afdelinger høj territoriedækning.	Duplikering af indsats: en klient - flere sælgere. Store administrative omkostninger. Der kræves en høj grad af arbejdskoordinering.
Af kunder	Giver dig mulighed for bedre at tage hensyn til kundernes interesser og behov. Høj grad af kontrol over fordelingen af ​​salgsindsatsen.	Der er fare for at "gå glip af" en potentielt interessant kundeniche.
Funktionel	Kundernes lav afhængighed af en bestemt sælger. Specialisering i salg giver sælgere mulighed for at fokusere på det, de er bedst til. Stærke sælgere kan "aflastes" med billigere personale.	Der kræves en høj grad af arbejdskoordinering (især for afdelinger med forskellige funktioner). Det er nødvendigt at motivere flere selvstændige afdelinger til et fælles resultat i arbejdet med klienten.
Matrix (design)	Hurtig koncentration af heterogene ressourcer for forskellige perioder. Høj grad af kontrol over sælgernes og projektteamets arbejde.	Høje salgs- og administrationsomkostninger. Vanskeligheder med motivation og omkostningsregnskab. Deltagernes interessekonflikter.

Nøgleprincipper for produktivt arbejde i den kommercielle afdelings organisatoriske struktur:

1. Fuld overensstemmelse af strukturen med virksomhedens mål og prioriteter.
2. Opbygning af en struktur omkring bestemte funktioner.
3. Fastsættelse af rettigheder, ansvar og beføjelser i strukturen.
4. Etabler graden af ​​kontrol afhængigt af salgsmængder og sælgernes uafhængighed under transaktioner.
5. Udvikle strukturfleksibilitet. Den skal tilpasse sig markedsforholdene, tilgængeligheden af ​​visse produkter og prisudsving.
6. Strukturen skal være afbalanceret og tage hensyn til andre afdelingers interesser: forsyningsafdeling, økonomiafdeling, marketingafdeling.

En veludviklet struktur er et af de mest nødvendige aspekter af en virksomheds udvikling, men ikke alle virksomheder kan prale af at have en kommerciel afdeling. De fleste betragter det som en formalitet, men fraværet af disse komponenter fører til udbredt uorden. Mens mere erfarne medarbejdere fuldt ud forstår virksomhedens "hierarki", kan dette være et problem for nytilkomne. At skabe en bestemt struktur vil hjælpe dem med at tilpasse sig hurtigere. Systemer uden struktur er gavnlige for mellemledere, i sådanne situationer forsøger de at opnå ufortjent autoritet.

Hver virksomhed forbliver unik, så det kan ikke siges, at processerne i dem er de samme. Strukturen, der er skabt til en stor virksomhed, kan være meget anderledes end den, der er skabt til et lille kontor. For at udarbejde den korrekte struktur er det nødvendigt at udarbejde et diagram over mulige afdelinger for kommerciel aktivitet.

Karakteristika for de vigtigste strukturelle elementer i den kommercielle afdeling

Sammensætning af den kommercielle afdeling

I nogle kommercielle virksomheder mødes en bestyrelse for at løse vigtige problemer. Dette er navnet på et møde mellem førende specialister fra den kommercielle afdeling. Åbne diskussioner hjælper dem i fællesskab med at nå deres mål, finde de bedste muligheder for at løse produktions- og kommercielle problemer og undgå fragmentering af afdelingernes interesser.

Følgende mulighed for at opbygge en organisationsstruktur er også mulig. Marketingdirektøren bliver den kommercielle direktørs direkte supervisor eller leder ham indirekte.

En anden mulighed for at udvikle organisationsstrukturen er at indføre stillingen som administrerende (kommerciel) direktør for afdelinger. Denne ordning vil være nyttig for de virksomheder, der har brug for at reducere antallet af ansvarsområder for generaldirektøren og give ham mulighed for at håndtere mere presserende og vigtige opgaver. For eksempel kan han bruge sin tid på at etablere forretningsforbindelser med virksomheder eller leverandører. Den administrerende direktør kan også overtage sikkerheds- eller handelsafdelingen.

Salgsafdeling

Ikke kun salgsafdelingen, men også andre komponenter i produktionen er ansvarlige for kommerciel succes. Denne afdeling bringer imidlertid hovedfortjenesten til virksomheden. Salgsafdelingens system skal være tydeligt debugget, og medarbejderne skal motiveres, først så bliver virksomhedens indkomst så høj som muligt.

For nemheds skyld kaldes lederne af hver division seniorledere i den kommercielle afdeling. Med enkle ord har hver afdeling sit eget leder, som fuldstændig styrer sit arbejde. Forskellige variationer af navnene på disse positioner er mulige, men essensen ændres ikke.

Udsagnet om, at salgsafdelingen er virksomhedens hjerte, bekræftes af de talrige strømme af økonomi og information, der forbinder den og andre afdelinger.

Navn	Fra hvem/til (afdeling, service)
INDKOMSTSTÆM
Salgspolitik - salgskoncept, sortiment, priser mv.	Handelschef. Markedsføring
Metodisk støtte til organisering og styring af salg	Leder af salgsafdelingen. Handelschef
Produkt: tilgængelighed for løbende salg, planlagt lager, planlagte leveringer	Produktdistribution (lager)
Levering af varer til kunder: præcis til adressen, til tiden, uden at gå på kompromis med forbrugernes kvaliteter	Produktdistribution (distribution)
Oplysninger om tilgængelighed og bevægelse af varer	Produktdistribution (lager). Indkøb. Logistik. DB
Kontanter	Regnskab, økonomiafdeling
Materialestøtte (arbejdspladsudstyr - telefoner, computere osv.)	Kontorchef
Informationsstøtte, resultater af analytiske beregninger	Database, marketinganalyse
	Markedsføring
Analyse baseret på salgsresultater	Markedsføring
Resultater af skadesarbejde	Markedsføring
Resultater af marketingundersøgelser: modsalgsplan for kunder, segmenter og regioner, nye former for arbejde med kunder osv.	Markedsføring
Data om økonomisk effektivitet af salget efter produkt	Økonomiafdelingen. DB
Data vedr tilgodehavender klienter	Regnskab. DB
Personale, der bestemmer alt	Personaleservice
Løsning af tvister med kunder	Juridisk service. Sikkerhedstjeneste
UDGÅENDE STREAM
Penge i banken/kontanter, indgåede transaktioner, kontrakter, ordrer	Regnskab, økonomiafdeling
Salgsbudget (salgsplan)	Økonomiafdelingen. Markedsføring
Sortimentplan-bestilling af varer	Produktion. Indkøb. Produktdistribution. Logistik. Markedsføring
Omkostningsbudget	Økonomiafdelingen
Oplysninger om kundefeedback om kvaliteten af ​​virksomhedens varer og tjenester	Markedsføring
Oplysninger om målmarkedets tilstand, indsamlet på vegne af marketingtjenesten	Markedsføring
Forslag til virksomhedens salgspolitik	Handelschef. Markedsføring
Databaser over nuværende og potentielle kunder. Driftsrapportering af salgschefer. Slutrapportering af salgsafdelingen på arbejdsresultater for perioden	Handelschef. Økonomiafdelingen. Markedsføring

Operationelle kommercielle grupper

Operationelle grupper er opdelt efter bestemte kriterier, og deres antal afhænger af markedssegmentering, men der er andre faktorer, der påvirker dette. Hvis sortimentet og mængden af ​​leveret varer er lille, opdeles kommercielle grupper efter region. Ellers opdeles erhvervsgrupper i grupper af varer, der leveres til de pågældende regioner. Det er mere rentabelt for organisationer, der sælger eller modtager varer fra en grossistvirksomhed, at danne grupper i forhold til disse modparter. Samme ordning anvendes for salgsorganisationer til andre virksomheder.

Sådan en gruppe består af 2-4 personer, der er ingen specifik leder, og alle beslutninger træffes samlet. Derfor bærer hele holdet ansvaret for en deltagers fejl. Denne organiseringsmetode fører til hurtigere arbejdsprocesser, fuld dedikation af hver medarbejder, øget effektivitet og kvalitet af arbejdet generelt, forenklet uddannelse af nye medarbejdere og skaber en vis konkurrence mellem grupper. Gruppen udfører også nogle analyser af den kommercielle afdeling.

Arbejdet i den kommercielle afdeling er produktivt, hvis disse uforanderlige regler overholdes:

1. Det er forbudt at gå glip af telefonopkald i løbet af arbejdsdagen.
2. Hver medarbejder skal være "savvy" på det område, hvor hans gruppe arbejder og har ikke råd til at have videnshuller.
3. Hvis gruppen ikke er kompetent i klientens problemstilling, omdirigeres denne til service til en gruppe, der har den nødvendige viden.
4. Gruppemedlemmer skal selv vælge deres frokosttider, og også vikariere for hinanden, mens en af ​​medarbejderne er på ferie. Hvis spørgsmålet ikke kan løses fredeligt, henvises det til den øverste ledelse til behandling.

Den ideelle placering af kommercielle grupper ser sådan ud: alle grupper er i ét rum, adskilt af skærme. Hver medarbejder har sin egen telefon og personlige skærm tilsluttet et fælles netværk.

Koordinerings- og indkøbsafdeling

Organiseringen af ​​kommercielle aktiviteter afhænger næsten udelukkende af denne afdelings arbejde. Han arbejder tæt sammen med både andre specialiserede afdelinger og kommercielle teams.

Koordinations- og indkøbsafdelingens opgaver er som følger:

• distribution og kontrol af indgående varer;
• kontrol over afdelingernes gennemførelse af opgaver;
• sporing af effektiviteten af ​​leverancer og levering af garantier til kunder;
• opretholdelse af en reserve af efterspurgte varer i lagre;
• kontrol med enhed af virksomhedspolitikken;
• skabe forslag til at ændre varesortimentet i forhold til deres efterspørgsel;
• oprettelse af kommercielle grupper til at arbejde med leverandører.

Afdelingen for Transport og Tolddrift

Afdelingen ledes af en kommerciel direktør. Transport- og toldafdelingens hovedopgaver er som følger:

1. Søg efter de mest rentable transportmetoder.
2. Kontrol af tolddokumenter, registrering af transaktionspas.
3. Tilrettelæggelse af produktsupport efter kundens ønske.
4. Oprettelse af nye lagre eller omladningsområder af berettigede årsager.
5. Sikkerhed køretøjer, inklusive forsendelse.
6. Overvågning af leveringernes rettidighed og kundens modtagelse af de nødvendige dokumenter.
7. Forsyning af last med forsikringsdokumenter.

Marketingdirektøren leder mange afdelinger. Lad os se nærmere på nogle af dems funktioner og opgaver.

Marketing og prisafdeling

Denne afdeling er ansvarlig for den løbende undersøgelse af købermarkedet og virksomhedsmarkedet. De modtagne oplysninger giver dem mulighed for at tilbyde marketingdirektøren mange muligheder for at promovere et bestemt produkt, blandt hvilke du kan finde:

1. Ændringer i varesortimentet i forhold til prognosen og den aktuelle markedssituation.
2. Forslag om at erstatte leverandører med mere konkurrencedygtige (tilbyde varer billigere eller af bedre kvalitet end de tilgængelige).
3. Forbedring af salgsmarkedet.
4. Virksomhedens indtræden til mere udviklede niveauer af markedet.

Denne afdeling fører fortegnelser over alt materiale købt og solgt af konkurrenter, indsamler alle eksisterende oplysninger om prispolitikker på markedet, konkurrerende sælgere og aktuelle indekser. Samtidig indsamler afdelingen data om de virksomheder, som de nogensinde har haft kontakt med.

Afdelingens pristeam rådgiver de kommercielle teams om aktuelle priser på markedet, gennemgår de udfyldte rapporter og sender dem til lederen af ​​den kommercielle afdeling til gennemgang. Prisgruppen kommer også med nye forslag til ændring af varesortimentet.

Inden større møder begrunder afdelingen årsagen til at drøfte nye prispolitikker, ændringer i markedet og andre vigtige emner inden for deres kompetence.

Nødvendig for at udføre følgende opgaver:

1. Overvågning af effektiviteten af ​​reklamer for et bestemt produkt, såvel som virksomheden som helhed, kompilering af karakteristika for den kommercielle afdeling.
2. Organisering af reklamekampagner og beregning af omkostninger til deres gennemførelse, begrundelse for deres beslutninger.
3. Implementering af godkendt eventplan ved indgåelse af aftaler med annoncevirksomheder.
4. Sende prøve- eller salgsfremmende versioner af produkter.
5. Udsendelse af virksomhedens produkter til deltagelse i diverse udstillinger og messer.

Små virksomheder har råd til at kombinere de to ovennævnte afdelinger.

Formidlende afdeling

Engageret i udvikling af salgsordninger. For arbejde af høj kvalitet har afdelingen brug for støtte fra andre komponenter i virksomheden: marketing- og prisafdelingen, toldafdelingen (transport), afdelingen for vedligeholdelsesorganisationen, indkøbs- og salgskoordineringsafdelingen. Alle kommercielle grupper, der er interesserede i at promovere det produkt, der sælges, er også involveret.

Efter at have udarbejdet et forslag, forelægger formidlingsafdelingen det til behandling i bestyrelsen. Og efter dets godkendelse bliver forslaget til en målplan.

Nu mangler afdelingen bare at finde lovende kommercielle formidlere, forberede alle dokumenter til underskrift og begynde samarbejdet med dem. Efter underskrivelse af kontrakten overvåger afdelingen overholdelsen af ​​de betingelser, der er angivet i dokumentet, samt afdelingernes arbejde. Forhandlinger om indgåelse af kontrakten føres af marketingdirektøren.

Generaldirektør taler

Sergey Miroshnichenko, generaldirektør for Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Vi er blandt de naturlige monopoler, vi er en servicevirksomhed, så vi har ikke afdelinger involveret i salg og indkøb i standardforstand. Suppleanter, afdelingsledere og strukturelle afdelinger. Hver afdeling er en ret selvstændig strukturel enhed med økonomisk isolation, en arbejdsplan, en procedure for udførelse af arbejde og betalinger. Hvert køb er rettet mod at tilvejebringe midler til opbygning og transformation af netværk. Købet af hovedparten af ​​de nødvendige varer udføres af afdelingen for produktion og teknologisk udstyr (UPTK), som er en del af moderselskabet, det rapporterer til vicegeneraldirektøren for virksomhedens kommercielle afdeling. I løbet af flere års drift har virksomheden erhvervet en liste over betroede partnere, arbejdsstrukturen er blevet strømlinet, og derfor anser jeg det for uhensigtsmæssigt at danne en indkøbsafdeling og stille en stilling til lederen af ​​denne afdeling.

UPTK-medarbejdere og medarbejdere med ansvar for udbud (udførelse af aktiviteter under ledelse af den første vicegeneraldirektør) vælger en leverandør. Hvorefter tilbudsafdelingen analyserer rigtigheden af ​​indkøbsproceduren, udvælgelsen af ​​en leverandør, enten gennem en forespørgsel om tilbud eller gennem en konkurrence. Den endelige udvælgelse sker i tilbudsafdelingen, og der udarbejdes en protokol. Som regel udføres denne proces ved underskrivelse af seriøse og store kontrakter. Et unikt produkt købes normalt hos en bestemt leverandør, da der her primært er fokus på kvalitet. Afdelingen leverer produkter til hovedlageret efter ønske fra andre afdelinger.

Hvordan tilrettelægges kompetent ledelse af en kommerciel afdeling

Den økonomiske komponent i en virksomheds aktiviteter sker ikke af sig selv, den skal styres kompetent.

Det kommercielle afdelingsstyringssystem er et kompleks af komponenter, forholdet mellem dem, såvel som manipulationer af virksomheden, der udfører kommercielle aktiviteter.

For at systematisere ledelsen af ​​den kommercielle afdeling er det nødvendigt:

1. Udarbejde mål for implementering af kommercielle aktiviteter.
2. Spred produktions- og forretningsledelsesfunktioner.
3. Fordel opgaver blandt salgsafdelingens medarbejdere.
4. Strømlin samspillet mellem medarbejdere i kommercielle afdelinger og rækkefølgen af ​​funktioner, de udfører.
5. Få ny teknologi at fremstille produktet eller rekonstruere det.
6. Optimer incitamentssystemet, udbud og salg.
7. Udføre fremstilling af produkter og handel og teknologisk proces.

Ledelsesstrukturen er baseret på flere delsystemer: metode, proces, struktur og ledelsesteknik.

Processen med at lede en virksomheds kommercielle afdeling er en del af ledelsessfæren, som omfatter udvikling af en kommunikationsstruktur, oprettelse og implementering af ledelsesbeslutninger, oprettelse af en struktur informationssupport Manualer.

Organiseringen af ​​ledelsen af ​​den kommercielle afdeling er baseret på følgende elementer:

1. Udvikling.
2. Dannelse.
3. Etablering af egenskaberne for isolerede dele baseret på opgaver.
4. Oprettelse af en koordinationsordning, der garanterer evnen til at tilpasse sig ændrede kommercielle forhold.
5. Adskillelse af ansvar for kommercielle aktiviteter.
6. Dannelse af en dataleveringsordning, der vil hjælpe med beslutningstagning.

Målene for virksomhedens kommercielle aktiviteter er opdelt i specifikke opgaver forenet efter aktivitetsomfanget:

• køb af varer;
• dets lagersystem;
• salgsruter mv.

Følgende principper betragtes som grundlaget for at skabe den kommercielle afdelings organisatoriske struktur og dens ledelse:

1. Definition af et klart og præcist mål for organisering af en kommerciel afdeling.
2. Dannelse af en holdning til den kommercielle afdeling for at nå organisationens overordnede mål.
3. Dannelse af gensidigt arbejde mellem afdelinger.
4. Dannelse af et klart apparat og ledelsessystem med samlet underordning og korrekt hierarki i virksomheden. Præcis ansvarsfordeling mellem forskellige ledelsesdeltagere.
5. Opbygning af en alsidig tilgang til ledelsesarbejde.
6. Tilstræbe et minimum af led i ledelseskæden.
7. Dannelse af orientering af ledelsessystemet.
8. Tilvejebringelse af ledelsesinformation.
9. Fleksibilitet og tilpasningsevne til markedsforholdenes flydende miljø.

Virksomhedsledelse er uløseligt forbundet med ledelsen af ​​hele virksomheden. Når du opretter strukturen i en kommerciel afdeling, og når du vælger en metode til at styre den og dens aktiviteter, skal du huske forholdet mellem hvert element, der er en del af ledelsessystemet.

Ledelsesmetoder er et middel til at påvirke ledelse og processer knyttet til forretningsafdelingen. De består af administrative, organisatoriske, økonomiske og juridiske. Ovenstående ledelsesmetoder indebærer en frugtbar kombination. Deres interaktion afhænger af eventuelle driftsbetingelser for handelsorganisationen og markedsmiljøet.

• Salgsafdeling: 4 trin til at organisere effektivt lederes arbejde

Nøglestillinger i den kommercielle afdeling for en effektiv drift af virksomheden

For kompetent at lede en kommerciel serviceafdeling har du brug for deltagelse af mennesker og systematisering af arbejdet. Det er nødvendigt at udvælge specialister fra den kommercielle afdeling og deres uddannelse af høj kvalitet, systematisere og styre aktiviteterne i kommercielle afdelinger og etablere et frugtbart samarbejde mellem afdelinger involveret i kundeservice. Vi har allerede under henvisning til salgsafdelingens funktionelle kommunikation fundet ud af, at de fleste afdelinger er involveret i disse processer. I denne henseende er organisationens og salgsledelsens hovedopgave tilgængeligheden af ​​professionelt personale, som alt afhænger af.

Leder af kommerciel afdeling

I den allerførste fase af organiseringen af ​​en kommerciel afdeling er det nødvendigt at finde den ansvarlige leder af den kommercielle afdeling, tildele ham en stilling og bestemme hans beføjelser og derefter orientere ham til arbejdets mål.

Jobtitlen er ikke en formalitet. Tag ikke stillingsbetegnelsen uden det nødvendige ansvar. Bag stillingen for en medarbejder, der arbejder i den kommercielle afdeling, skal essensen være synlig: medarbejderens pligter, hans ansvar over for virksomheden, evner og beføjelser samt krav til ham.

Den kommercielle afdeling ledes i de fleste tilfælde af en kommerciel direktør. Afdelinger relateret til cirkulation af penge i virksomheden skal udføre manipulationer og henvende sig specifikt til ham. Nogle gange, afhængigt af størrelsen af ​​produktionen, lignende i aktivitet arbejdsplads har en anden titel: salgsdirektør, salgs- og marketingdirektør eller leder af salgsafdelingen.

Primære opgaver for den kommercielle afdeling og dens direktør. For det første skal han stimulere og på enhver mulig måde overvåge processen med salg af varer og dens stigning. For det andet forbedre distributionsforbindelserne og mestre det regionale netværk. Virksomhedslederen skal klart formulere arbejdsopgaver, som den kommercielle direktør kan forstå og udføre.

En anden form for interaktion er mulig - direktøren analyserer selv organisationen af ​​den kommercielle afdeling, finder nye måder for deres udvikling og fremskridt i hele virksomheden. Ved afslutningen af ​​idédannelsen fremlægger en medarbejder i den kommercielle afdeling dem for generaldirektøren eller præsenterer dem for bestyrelsen. Først efter sådanne begivenheder opstilles hovedmålene og yderligere perspektiver dannes.

Jobbeskrivelsen eller reguleringen af ​​den kommercielle afdeling giver et eksempel på adfærd i sådanne tilfælde. Den behandler de ovennævnte spørgsmål relateret til at bestemme målene og målene for en kommerciel direktørs arbejde, opbygning af et produktionshierarki, et system for medarbejderinteraktion, metoder til at vurdere arbejdsaktiviteter og en liste over hovedopgaver.

Erhvervsspecialister

Specialister fra den kommercielle afdeling deltager i organiseringen og implementeringen af ​​processer for logistik og salg af produkter, salg af tjenester, udfører marketingundersøgelser og rådgiver om disse spørgsmål.

Deres ansvar omfatter:

1. Deltagelse i planlægning og organisering af logistik, overvågning af opfyldelse af kontraktlige forpligtelser, modtagelse og salg af midler til råvarer, materialer, brændstof, energi og udstyr.
2. Fastlæggelse af krav til materielle ressourcer og færdige produkter og overholdelse af deres kvalitet med standarder, tekniske specifikationer, kontrakter og andre regulatoriske dokumenter, udarbejdelse af krav for leverede lagervarer af lav kvalitet og udarbejdelse af svar på kundeklager.
3. Udførelse af en omfattende undersøgelse og analyse af markeder for varer og tjenester for aktivt at påvirke forbrugernes efterspørgsel til at udvide produktsalget.
4. Udarbejdelse af forslag til planlægning af produktion af specifikke varer (tjenester) og priser for dem i overensstemmelse med ændringer i markedsforholdene.
5. Deltagelse i planlægning og organisering af salg af produkter (transport, opbevaring, levering til forbrugere).
6. Deltagelse i planlægning og organisering af ydelser.
7. Udvikling og deltagelse i salgsfremmende arrangementer.
8. Rådgivning om markedsføringsspørgsmål og andre aspekter af organisering af kommercielle aktiviteter.
9. Udføre relaterede opgaver.
10. Supervision af andre medarbejdere.

Eksempler på erhverv, der indgår i denne basisgruppe:

1. Kommerciel afdelingsleder er en specialist, der er direkte involveret i handelsoperationer: indkøb og salg. Ansvaret for en kommerciel afdelingsleder afhænger af en bestemt virksomheds specifikationer og størrelse, den niche, den indtager på markedet osv.
2. Marketingspecialist (markedsundersøgelse og analyse).
3. Annoncespecialist.
4. Råvareekspert.
5. Økonom for kontrakt- og skadesarbejde.

Generaldirektør taler

Ilya Mazin, generaldirektør for Office Premier CJSC, Erich Krause-koncernen, Moskva

Lederen af ​​den kommercielle afdeling er nødvendig for at organisere arbejdet i den kommercielle afdeling. Hvis det er nødvendigt at forbinde to komponenter: opnå gunstige kommercielle betingelser ved indgangen, det vil sige leveringsbetingelser (enten komponenter eller færdige produkter), og opnå gunstige salgsbetingelser. Hvis en af ​​disse funktioner er fraværende, er der ikke behov for en leder af den kommercielle afdeling.

Meget små og meget store virksomheder behøver ikke at lede en kommerciel afdeling. Lille, fordi det oftest er svært for dem at betale for et stort ledelsesteam. Normalt i sådanne situationer udføres funktionerne af lederen af ​​den kommercielle afdeling af ejeren, hvis der er flere af dem, så er ledelsesområderne normalt delt mellem dem: nogen kan håndtere administrative og økonomiske spørgsmål, nogen kontrollerer økonomiske; omsætning og overskud (og er i det væsentlige en kommerciel direktør). I store virksomheder er en kommerciel direktørs ansvar tværtimod ofte fordelt på linjedirektører.

Men for mellemstore virksomheder er dette et nøgletal. Lederen af ​​den kommercielle afdeling er en topchef, der sikrer det vigtigste i virksomheden – skabelsen af ​​en profitabel del.

Hvordan man analyserer ydeevnen for de kommercielle og salgsafdelinger

Det er lige meget, hvad din position er i virksomhedens hierarki, hvis dit ansvar er at arbejde i den kommercielle afdeling og strategisk planlægning af dens aktiviteter, eller lad os sige, markeds- og marketingstrategi, så er du ansvarlig for implementeringen af et vist antal salg og virksomhedens økonomiske vækst.

Ofte opnås den forventede salgsomsætning ikke på grund af for høje salgspriser, høje råvarepriser, utilstrækkelig finansiering til annoncering eller lav medarbejdermotivation. Hvis mindst et af de anførte eller lignende problemer er velkendt for dig, så fejlberegnet du i planlægningen, når du organiserede arbejdet i virksomhedens kommercielle afdeling. Det betyder, at du ikke har foretaget en dybdegående undersøgelse af de tidligere stadier og ikke har opdaget de reelle faktorer, der påvirker stigningen og faldet i salget.

Hvis det ikke var muligt at gøre området for dit ansvar for den kommercielle afdeling tilgængeligt og forståeligt; Hvis du ikke har måder til rettidigt at bestemme status for virksomhedens kommercielle aktiviteter, skal du vente på reelle økonomiske resultater. Men det gælder ikke virksomheder, der har en kompetent administrerende direktør.

En god administrerende direktør er normalt interesseret i mere end blot hvor meget du sigter efter at sælge ind næste år og hvor mange "varme" kunder du har, vil han også være interesseret i de fakta, som din tillid er baseret på. Han vil ikke stille sig tilfreds med oplysningen om, at virksomheden i flere år har fordoblet sit salgsniveau, og nu er der behov for at ansætte flere højtlønnede specialister fra den kommercielle salgsafdeling, hvilket kræver en indtægtsstigning på 80 %. Han vil også analysere markedsvæksten i branchen, som kan være helt op til 50 %. Konklusionen tyder på sig selv, ikke? Svaret er indlysende: Virksomheden er stoppet i sin udvikling, men eksisterer på grund af tidligere succeser.
Lad os sige, at du for eksempel er en produktionsvirksomhed eller en professionel servicevirksomhed. Med enhver valgt metode til effektiv forfremmelse skal der være medarbejdere blandt organisationens medarbejdere, hvis hovedansvar vil være interaktion med kunder. Sådanne metoder omfatter aktivt salg, og reklame- og marketingprogrammer og kundeanbefalinger osv. Hvor dybt analyserede du den kommercielle afdeling? Har du givet en præcis beskrivelse af den kommercielle afdeling? Svarer dit analysesystem på spørgsmålene: hvorfor er vores omsætning, som den er, hvad skal vi gøre for at sælge mere, og hvor meget salg har vi brug for? Det foreslåede analysesystem, som vi vil overveje, kan løse lignende problemer i den kommercielle afdeling.

Hvad skal analyseres i dine lederes aktiviteter?

1. Resultat af arbejdet:

• omsætning;
• det etablerede antal aktive kunder og procentdelen af ​​kunder, der for nylig er introduceret i processen;
• gennemsnitligt antal kundekøb;
• yderligere perspektiver i at arbejde med kunden og vores evner i at arbejde med ham;
• antallet af mistede klienter blandt dem, med hvem der allerede er gennemført interaktioner, og dem, der kun var potentielle klienter;
• antal mistede kunder i fortiden.

Ved at indtaste disse oplysninger i et Excel-regneark og beregne de nødvendige indikatorer kan du få data om resultaterne af arbejdet for hver specifik leder, der arbejder i den kommercielle afdeling:

• omsætning vil give dig besked om alt det økonomiske overskud, som lederen har medført for virksomheden;
• antallet af aktive kunder og antallet af nye aktive kunder vil indikere for dig, hvor målrettet medarbejderen er i forhold til at tiltrække;
• det gennemsnitlige antal salg pr. kunde vil indikere kvaliteten af ​​de kunder, som den kommercielle afdelingschef arbejder med;
• kundens mulighed for at købe dit produkt vil informere dig om, hvor dybt medarbejderen har analyseret kunden, desuden vil du modtage data til yderligere overvågning af salget;
• de resterende data vil indikere udviklingen af ​​lederens evner inden for arbejdet med klienter.
  Alle individuelle indikatorer for ledere, individuelt og samlet, sammenlignes med hinanden det vil være et plus at tage højde for gennemsnitsindikatoren for hele afdelingen, dette vil hjælpe dig med objektivt at se på og evaluere resultaterne af den årlige økonomiske omsætning; .

En start. Det er værd at bemærke, at når man evaluerer resultater, finder man ikke årsagen til, at lederes præstationer er så forskellige fra hinanden. Og hvis du ikke kender årsagerne, kan du ikke styre dem ordentligt og rette fejl og unøjagtigheder. I den forbindelse er det nødvendigt at fortsætte analysen af ​​den kommercielle afdeling og gå dybere ned i den.

2. Aktivitet og indsats brugt.

Hvis du vil finde ud af de fuldstændige data fra medarbejderne i den kommercielle afdeling for at arbejde med kunder og den indsats, de har brugt for at opnå succes, skal du først beskrive helheden af ​​alle handlinger, det vil sige udføre en beskrivelse af indikatorer for processer inden for salgsområdet.

Der er forskellige indikatorer, det hele afhænger af din virksomheds karakteristika. Typisk kommer det reelle informationsindhold fra følgende indikatorer: opkald, møder, tilbud. De kan naturligvis forfølge mange forskellige mål, som der kan være mange af - informationsudveksling, diskussion af en præsentation, økonomiske beregninger, funktioner i betalingssystemet eller dets bekræftelse mv. Nå, hvis de tjener som et skridt til en ny fase af relationer med kunden, ser stigen for en sådan udvikling sådan ud: at lære kunden at kende og derefter studere ham dybt, baseret på de opnåede data, skal du tiltrække ham , så udvikle disse relationer og fastholde ham for at fuldføre denne transaktion med et fremtidigt perspektiv samarbejde.

Mest praktisk værktøj præsentation af salgsprocesser og søgning efter sammenhænge mellem aktiviteter og på et bestemt tidspunkt salg er anvendelsen af ​​følgende salgsalgoritme.

Hver periode bestemmer salgsprocessen og salgsstadiet, hvor kunden befinder sig. Hvis du udarbejder statistik over nuværende kunder, vil du være i stand til at finde den gennemsnitlige varighed af transaktionsprocessen, som vil give indledende informationer til opbygning af en salgsprognose for "varme" kunder. Ved at anvende disse taktikker på fejlslagne kunder, vil du opdage det stadie, hvor kunden beslutter sig for at afstå fra at handle med din virksomhed, så du kan lære, hvor interessante dine forslag ser ud. Salgsalgoritmen skulle se sådan ud:

1. Bed om et møde og afgør emnet.
2. Første møde.
3. Etablering af kundebehov og din virksomheds evne til at imødekomme dem.
4. Sende referater af diskussioner og spørgeskemaer om kundernes forventninger.
5. Aftal et nyt møde for at drøfte forslaget.
6. Første præsentation.
7. Sender et "tilbud"

Når du opretter dette system, skal du selvfølgelig sørge for alle muligheder. Det er ikke en kendsgerning, at forslaget til et møde vil blive accepteret, selvom klienten accepterer at se hinanden, underskriver han ikke altid kontrakten, så du skal være forberedt på mange scenarier. For eksempel, hvis du bliver nægtet at underskrive en aftale, og en specialist fra den kommercielle afdeling var i stand til at finde ud af den reelle årsag til afslaget (han skal kunne gøre dette), er klienten ikke tilfreds med omkostningerne. Dernæst kan du sende takkebrev og underrette ham, når prisen på et produkt, han er interesseret i, ændres. Med en stor base af sådanne kunder kan du arrangere et salg for at øge markedsandelen. Det er også muligt at overveje muligheden for at indføre sparekort, som ved at nå påkrævet mængde køb vil reducere prisen til det ønskede niveau.

For at analysere den kommercielle afdeling skal du indhente data fra resultaterne af beskrivelsen af ​​salgsforretningsprocesser:

• identifikation af forretningskontakter med kunden;
• bestemmelse af salgsstadier;
• tildeling af et transaktionstrin til identificerede forretningskontakter.

Evaluering af dine lederes præstationer.

For at opnå dette skal du først gøre dit salgsteam bekendt med reglerne for vellykket interaktion med kunder. Du skal formidle fordelene ved at opdele salgsprocessen i faser og bestemme de mål, som du skal registrere kunder for. Hvis du trygt kan udtrykke dine tanker og overbevise medarbejderne om fordelene ved dine forslag, så vil informationen blive absorberet og vedtaget.

Dine lederes endelige rapport bør indeholde følgende elementer:

• opgørelse over nuværende kunder og bestemmelse af deres salgstrin og kilde til udseende;
• mængden af ​​årligt overskud, data for hver klient: dato for arbejdets start og sidste kontakt, deres resultat;
• Når du afslår, skal du angive årsagen og det stadium, hvor klienten besluttede at afslå.

Vær forberedt på, at du desværre kan modtage en ufuldstændig rapport. Nogle gange er dette ikke en del af en kommerciel afdelingsleders ansvar. Hvis du insisterer på at registrere historien om arbejdet med kunderne, risikerer du trods alt at modtage vildledende information. Vi råder dig til at indføre denne praksis, når du arbejder med nye kunder.

Til store virksomheder, med en enorm kundebase, virker det logisk at fokusere på nøglekunder, normalt omkring en fjerdedel af det samlede antal kunder.

Efter rapportering om nuværende kunder skal lederen angive antallet af aktive manipulationer over for hver klient, dette kan omfatte opkald, møder, specialtilbud osv. Ved at opdele kunderne i grupper: "køber", "nykøb" og "aldrig købt", vil det være lettere for dig at beregne de indikatorer, der bestemmer dine lederes succes:

• opkald, møder, tilbud om alt muligt;
• opkald, møder, tilbud til nye kunder;
• opkald, møder, tilbud til gamle kunder;
• opkald, møder, tilbud til nye indkøbskunder;
• opkald, møder, tilbud til gamle købende kunder;
• opkald, møder, tilbud til ikke-købende kunder.

Ved at kombinere de modtagne oplysninger om lederens aktiviteter, hans aktivitet og de brugte ressourcer i en tabel, vil du finde ud af svarene på følgende spørgsmål:

1. Hvad er mængden af ​​indsats brugt af salgsafdelingslederen på at arbejde med kunder?
2. Er hver leder fokuseret på store, mellemstore eller små kunder?
3. Hvilke kunder giver mest overskud?
4. Hvor meget indsats (opkald/møder/tilbud) skal en medarbejder bruge for at modtage en ordre?
5. Arbejder lederen med nye eller gamle kunder?
6. Hvad er andelen af ​​købende kunder i hele databasen?
7. Efter at have bestået hvilket stadium kommer en leder tættere på at underskrive en kontrakt?
8. På hvilket stadium afviser en klient normalt en leder?
9. Hvad er hovedårsagerne til afslag?
10. Har lederen en dyb eller overfladisk holdning til arbejdet med klienten, afslører han sit fulde potentiale for interaktion med din virksomhed?
11. Hvad er procentdelen af ​​mistede kunder?

Ved at sammenligne KPI'er og økonomiske resultater kan du beregne det gennemsnitlige antal opkald, møder eller forslag til underskrivelse af én kontrakt og dens gennemsnitlige pris.

Datastatistikker vil sige noget som dette: en specialist ringer månedligt til omkring 80 kunder, laver aftaler med halvdelen af ​​dem og modtager 20 tilbud som et resultat, 10 kunder begynder at samarbejde med et kontraktbeløb på omkring $5.000. Med omvendte beregninger vil du være i stand til at bemærke den nødvendige grad af udgifter til professionel indsats fra lederens side for at opnå et overskud i det ønskede beløb. Ved at udvikle et procentvis aflønningssystem vil du være i stand til at kontrollere medarbejdernes aktivitet takket være økonomiske incitamenter og bonusser.

De resulterende data vil give dig objektiv information om den kommercielle afdelingsleders evner, du vil være i stand til at identificere hans vækstområder og hjælpe med udviklingen af ​​de nødvendige evner for at øge hans produktivitet. For eksempel, hvis en leder afholder et tilstrækkeligt antal møder pr. arbejdsmåned, men kun en lille del slutter med underskrivelsen af ​​en aftale, og afdelingens sædvanlige indikator klart overstiger dens succes, så skal du fastslå årsagen til fejlene og hjælpe din medarbejder til at fungere succesfuldt og øge indkomsten. Hvis du bemærker, at en medarbejder bruger en del kræfter på at arbejde med nye partnere, men de er ineffektive, så læs listen over hans klienter. Det viser sig ofte, at lederen arbejdede i et ikke-målsegment. Hvis en medarbejder har travlt med en forældet kundebase uden at tiltrække en frisk strøm, bør du stimulere medarbejderens interesse for en anden tilgang, selvom lederens præstation er over gennemsnittet. Et system til indførelse af bonusser til nye partnere kan hjælpe dig.

I øjeblikket foretrækker kommercielle serviceafdelinger at finde muligheder for at reducere organisatoriske omkostninger til fordel for deres egen fordel, hvilket afhænger af at opfylde kundens behov. Så i moderne markedsforhold er det økonomiske princip om "forbrugerfordelsberegning" i centrum for opmærksomheden hos afdelinger, der kontrollerer organisationens økonomi.

Jobansvar handelschef– dette er først og fremmest organiseringen af ​​produktsalg, hvilket betyder planlægning, forhandlinger, kontrol af ledere mv. I vores eksempeljobbeskrivelse for en kommerciel direktør sørgede vi også for en sådan funktion som enterprise supply management.

Jobbeskrivelse for kommerciel direktør

JEG GODKENDT
direktør
Efternavn I.O. ________________
"_______"_____________ ____ G.

1. Almindelige bestemmelser

1.1. Den kommercielle direktør tilhører kategorien ledere.
1.2. Den kommercielle direktør udnævnes til stillingen og afskediges efter ordre fra generaldirektøren.
1.3. Den kommercielle direktør refererer direkte til generaldirektøren.
1.4. Under den kommercielle direktørs fravær overføres hans rettigheder og forpligtelser til en anden embedsmand, som annonceret i organisationens ordre.
1.5. En person, der opfylder følgende krav, udpeges til stillingen som kommerciel direktør: højere professionel uddannelse og mindst 3 års ledelseserfaring inden for det relevante felt.
1.6. Den kommercielle direktør skal vide:
- kommerciel, civil, finansiel lovgivning;
- profil, specialisering, funktioner i virksomhedsstrukturen;
- udsigter for virksomhedens tekniske, finansielle og økonomiske udvikling;
- procedure for udvikling af forretningsplaner;
- grundlæggende principper for finansiel planlægning;
- proceduren for indgåelse og formalisering af forretnings- og finansielle kontrakter.
1.7. Den kommercielle direktør vejledes i sine aktiviteter af:
- Den Russiske Føderations retsakter;
- Organisationens charter, interne arbejdsbestemmelser, andet forskrifter virksomheder;
- ordrer og instruktioner fra ledelsen;
- denne jobbeskrivelse.

2. Kommerciel direktørs jobansvar

Den kommercielle direktør varetager følgende arbejdsopgaver:
2.1. Organiserer ledelsen af ​​virksomhedens materielle og tekniske forsyning, aktiviteter til opbevaring, transport og markedsføring af produkter (salg af varer, levering af tjenester).
2.2. Koordinerer udvikling og udarbejdelse af langsigtede og aktuelle planer for logistik og salg af produkter (salg af varer, levering af serviceydelser), økonomiske planer.
2.3. Koordinerer udviklingen af ​​forskrifter og standarder for logistik (beholdninger af materialer og tekniske ressourcer), kvalitetsstandarder for produkter (varer, tjenester), opbevaring af færdige produkter (varer), standarder for beholdninger af færdige produkter (varer).
2.4. Giver anbefalinger og råd til ledere og specialister finansiel planlægning, markedsføring, salg; styrer deres arbejde.
2.5. Sikrer rettidig udarbejdelse af omkostningsoverslag og andre dokumenter, beregninger, rapporter om implementering af logistikplaner, salg af færdige produkter (salg af varer) og finansielle aktiviteter.
2.6. Udøver kontrol over virksomhedens finansielle og økonomiske resultater og udgifterne til finansielle ressourcer.
2.7. Fører forhandlinger på virksomhedens vegne med virksomhedens modparter om økonomiske og finansielle transaktioner, indgår økonomiske og finansielle aftaler på virksomhedens vegne og sikrer opfyldelsen af ​​kontraktlige forpligtelser.
2.8. Deltager på vegne af virksomheden i messer, auktioner, udvekslinger, udstillinger til reklame og salg af produkter (varer, tjenester).

3. Den kommercielle direktørs rettigheder

Den kommercielle direktør har ret til:
3.1. Varetage virksomhedens interesser i forhold til regerings kontorer, tredjepartsorganisationer og -institutioner om kommercielle anliggender.
3.2. Etablere jobansvar for underordnede medarbejdere.
3.3. Anmodning fra virksomhedens strukturelle afdelinger om oplysninger og dokumenter, der er nødvendige for at udføre hans officielle pligter.
3.4. Deltage i udarbejdelsen af ​​udkast til ordrer, instruktioner, anvisninger samt estimater, kontrakter og andre dokumenter relateret til løsning af kommercielle problemer.
3.5. Indsend forslag til forbedring af arbejdet i forbindelse med de ansvarsområder, der er fastsat i denne instruks, til behandling i ledelsen.
3.6. Kræv, at ledelsen af ​​virksomheden sørger for organisatoriske og tekniske betingelser og udarbejder de etablerede dokumenter, der er nødvendige for udførelsen af ​​officielle opgaver.

4. Den kommercielle direktørs ansvar

Den kommercielle direktør er ansvarlig for:
4.1. For manglende udførelse og/eller for tidlig, uagtsom udførelse af ens officielle pligter.
4.2. For manglende overholdelse af gældende instruktioner, ordrer og regler om opbevaring af forretningshemmeligheder og fortrolige oplysninger.
4.3. For overtrædelse af interne arbejdsbestemmelser, arbejdsdisciplin, sikkerhed og brandsikkerhedsregler.