Pek çok ülkedeki istikrarsız ekonomik duruma rağmen perakende sektöründe dinamik değişimler yaşanıyor. Her yıl, alıcıların demografik özelliklerinde ve ihtiyaçlarında dalgalanmalar giderek daha fazla hissedilmekte, yeni ticaret biçimleri ve teknolojiler gelişerek ticaret şirketlerinin faaliyetlerini kökten değiştirmektedir. Mevcut konuİşini perakende segmentinde kuran girişimciler için geriye kalan tek şey satışları artırmak. Özel teknikler kullanıldığında nispeten kısa sürede kârda birkaç kat artış elde etmek oldukça mümkündür.

Perakende ticarette satışları artırmanın özellikleri

Kendiniz için en çok seçmek etkili yöntemler Satışları artırmak ve kârı artırmak için gelen akış, müşteri sayısı, ortalama çek, tekrar satın alma, marj gibi kavramları kendinize net bir şekilde açıklamanız gerekir. Kabul için doğru karar bu değerlerin düzenli olarak kaydedilmesi ve analiz edilmesi gerekir.

Belirli bir perakende satış noktasında satışları nasıl artıracağınızı anlamak için göstergelerinizi özel bir formül kullanarak hesaplamanız gerekir: Kâr = Op * M (parasal açıdan satış hacmini marjla çarpıyoruz). Satış hacmini belirlemek için farklı bir algoritma kullanılır - müşteri sayısı müşteri başına ortalama gelirle çarpılır (ortalama çek tutarının satın alma sayısıyla çarpılmasıyla hesaplanabilir). Müşteri sayısını belirlemek için potansiyel müşteri sayısını dönüşüm oranıyla, yani mağazada alışveriş yapan kişilerin yüzdesiyle çarpmanız gerekir. Tüm bileşenleri birleştirerek, temel ticaret göstergelerinin seviyesini belirlemek için aşağıdaki formülleri elde ediyoruz (satışları artırmak için nelere dikkat edilmesi gerektiğini belirlemeye yardımcı olacaklar):

• satış hacmi = potansiyel müşteriler * dönüşüm * müşteri başına ortalama gelir * satın alma sayısı;
• kâr = marj * potansiyel müşteri sayısı * dönüşüm * müşteri başına ortalama gelir * satın alma sayısı.

Girişimci her göstergeyi yaklaşık %15 oranında iyileştirerek karını ikiye katlayabilecektir. Ancak satış seviyelerini artırmak için tek bir yaklaşım yeterli olmayacaktır; çeşitli yöntemler kullanmanız ve temel ticaret göstergelerini sürekli izlemeniz gerekir.

Uygulamada çoğu zaman satışları artırmak için aşağıdaki yöntemler kullanılır: perakende satış: fiyat teşvikleri (indirimler, indirim kartları), halka açık etkinlikler (piyangolar, çekilişler). Bu satışları artırma yöntemleri, ciroyu hızlı bir şekilde artırmanız gereken durumlarda en uygunudur (gerekirse rakiplerin eylemlerine yanıt olarak, satış noktasının fiyatlandırma politikasında ayarlamalar yapın). Birçok kişi anlamalarına olanak sağlayacak bir iş seçeneği bulmak ister. Bu nedenle, müşterileri çekmek için tanıtım yapanları, kartvizit dağıtan kişileri, el ilanlarını bulmak zor olmayacaktır. saatlik ödeme(Bunlar çok yüksek ücretler değil ama).

Bir perakende satış noktasında satışları artırmak için bir fiyat indirimi oluştururken, talebi canlandırabilecek, ancak bir düşüşe neden olmayacak şekilde bir reklam teklifinin üzerine inşa edilebilmesi için indirimin boyutunun yeterince fark edilebilir olması gerektiği unutulmamalıdır. kârda. Satış promosyonu, satış hacmini önemli ölçüde artırmayı ve birçok pratik sorunu etkili bir şekilde çözmeyi mümkün kılacaktır: likit olmayan bir ürünü karlı bir şekilde satmak, ortalama faturayı veya içindeki birim sayısını, düzenli müşteri sayısını artırmak, bir perakende tesisine dikkat çekmek, başarılı bir şekilde Piyasada yeni bir ürünün tanıtımını yapın ve müşterileri satın almaya teşvik edin.

Satış seviyenizi nasıl artırabilirsiniz?

Perakende ticarette satış seviyesini artırmak için özel ürünler geliştirildi. Uygulamada tek bir yaklaşımın kullanılması minimal ve kısa vadeli sonuçlar sağlayacaktır. Önemli hedeflere ulaşmak yeterli olmayacak verimli çalışma satış hacmini artırmak gibi hedefler uzun vadeli, müşteri sadakatini arttırmak ve müşteri tabanını arttırmak. Buna ek olarak, birçok müşteri ekonomik açıdan eğitimlidir ve belirli bir teklifin karlılığını hızlı bir şekilde analiz edebilir. Standart, monoton çözümlerin kullanılması İstenen sonuç. Birkaç etkili tekniği dikkate almanızı öneririz:

1. Fiyatı yükseltmeden marjı artırıyoruz ("indirim yanılsaması", yani fiyat etiketindeki sözde eski fiyatın üzerini çiziyoruz ve müşteri için daha çekici olan yeni bir fiyat koyuyoruz; bu genellikle yeni bir parti ürün alırken yapılır) Aynı ürün daha yüksek fiyata).
2. Malların maliyetini artırıyoruz (büyük miktarlarda satış durumunda fiyatları artırma ilkesi işe yaramayacaktır, ancak perakende ticarette etkilidir; az sayıda müşteri belirli bir satış noktasındaki fiyatları dikkatli ve düzenli olarak izler).
3. Müşterilere yeni mal teslimatları, promosyonlar, satışlar, piyangolar, hediye çeki çekilişleri hakkında bilgi içeren SMS mesajlarının toplu olarak gönderilmesi.
4. Ortalama satın alma fiyatını artırmak ve dolayısıyla satışları artırmak için çeşitli teknikleri kullanabilirsiniz:

• daha pahalı bir ürünün satın alınmasını teklif etmek mantıklıdır (genellikle alıcıların %30-40'ı daha yüksek fiyatlı bir model seçer);
• satış profiline bağlı olarak ayakkabı bakım ürünleri, giyim, aksesuar, kozmetik gibi ilgili ürünleri önermek (CrossSell tekniği) (geniş bir ürün yelpazesi oluşturmak satışları önemli ölçüde artıracaktır);
• devretmek küçük hediye belirli bir alıcıya (her onda bir vb.);
• (belirli bir tutarda makbuz varsa veya değeri yüksek bir ürün satın alındıktan sonra malın maliyetinin bir kısmının iadesini düzenleyin).

Tavsiye: Satış hacmini artırmaya yönelik etkinlikler düzenlerken bunları iyi planlamalısınız. finansal olarak, çünkü ancak hediyelerin maliyeti de dahil olmak üzere bunları gerçekleştirmenin maliyeti alınan faydalardan (ciro artışı, kâr) azsa başarılı sayılabilirler.

1. Bonus sisteminin oluşturulması (hediye paketi, ücretsiz garanti hizmeti, satış sonrası servis, internet üzerinden sipariş ve teslimat).
2. Dönüşümü artırmak için müşteriyi potansiyel alıcı kategorisinden gerçek alıcı grubuna taşımak için her şeyi yapmanız gerekir:

1. Sınırlı süreli, karlı kampanyalar sayesinde alışveriş sayınızı artırabilirsiniz, bireysel yaklaşım müşteriye (satın aldıktan sonra arayın, perakende satış mağazasının çalışmalarını değerlendirmeyi isteyin).

04Mayıs

Merhaba! Bu yazımızda perakende satışları artırmanın yollarından bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Perakende ticarette hangi özellikler tipiktir;
• Satışları artırmanın yolları nelerdir? perakende mağaza;
• : adım adım talimat.

Perakende Özellikleri

Perakende satışlar - malların kişisel kullanımı için son tüketiciye bireysel olarak satışı. Bu kısa tanım perakendeyi mükemmel bir şekilde karakterize etmektedir.

Perakendeciler sıradan tüketicilere mal satarlar. bireyler bunu kendi ihtiyaçları için kullananlar. Şu anda son tüketici pazarının hangi ürüne ihtiyacı olduğunu anlamak için eksiksiz bir anket yapmak gerekiyor.

Ancak perakendenin hemen hemen tüm iş alanlarını kapsadığını belirtmekte fayda var: danışmanlık servisleri Ve Gıda endüstrisi makine mühendisliği ve inşaat için.

Perakende ticaret toptan ticarete göre daha az sermaye yatırımı gerektirir. Bu, pazara girmeyi neredeyse herkes için erişilebilir hale getirir. Ancak uygun fiyatlı olması nedeniyle herkes perakende satış için acele etmemelidir.

Öncelikle, şirketiniz için doğru olup olmadığını anlamak için bu tür ticaretin özelliklerini tanımanız gerekir:

1. Büyük miktarlarda mal üretiyorsanız veya satın alıyorsanız ve elinizde birkaç yüz tane yoksa metrekare veya çeşitli coğrafi bölgelerde gelişmiş bir dağıtım sistemi varsa, perakende size göre değil. Son tüketici pazarı çok büyük miktarda ürünü barındıramayacaktır. İstisnalar vardır: örneğin markalı ürünler. Piyasaya çıktıkları ilk gün satın alınırlar. Yepyeni Apple akıllı telefonlar için Kızıl Meydan'daki sırayı unutmayın. Ancak bu istisnadır, kural değil. Ürününüz henüz çok popüler değilse teklifinizin talebi karşılaması gerekir.
2. Paranızı harcamaya hazır değilseniz perakende satış size göre değildir. Duygular perakende pazarında önemli bir rol oynar; satın alma kararlarını etkiler. Canlı reklam kampanyası. Ayrıca perakende, küçük miktarlarda mal satın alan çok sayıda tüketiciyle karakterize edilir. Bu, yeterli satış hacmini sağlamak için şirketin çok sayıda tüketiciyi ürün hakkında bilgilendirmesi gerektiği anlamına geliyor. Bu pazarlama iletişiminin yardımıyla yapılabilir. Kesinlikle onlar hakkında daha sonra konuşacağız.
3. Nihai fiyatınızın “kesinliğinden” emin değilseniz perakende satış size göre değildir. Nihai tüketici pazarındaki talep oldukça esnektir. İstisnai ürünler var; bunlar ekmek, kibrit veya tuz gibi temel ürünlerdir.
4. Kalıcı bir ihtiyaç var Pazarlama araştırması. Aksi takdirde şirketinizin satış hacimlerinin düşmeye başladığı anı kaçıracak ve şimdi bahsedeceğimiz olumsuz etkenleri zamanla ortadan kaldırmaya vaktiniz kalmayacaktır.

Satışlar neden düşüyor?

Etkileyebilecek birçok faktör var Negatif etki satış seviyesine ulaştı. Üstelik bazen bunlar hiçbir şekilde etkileyemediğimiz durumlar da olabiliyor. Bunlar ekonomik, politik, teknolojik, sosyokültürel, hukuki ve çevresel faktörler dış ortam.

Bu faktörlerin işletmeniz üzerindeki etkisinin gücünü belirlemek için PESTEL analizi yapmanız gerekir. Bu parametrelerin piyasa üzerindeki etkisi çok büyükse, risk almamak ve girmeyi reddetmek daha iyidir. Bu sizi maddi kayıplardan kurtaracaktır.

Ancak şirketin kendisinin suçlanacağı olumsuz faktörler var. Bu parametreleri etkileyebiliriz, dolayısıyla her birini daha ayrıntılı olarak ele almak faydalı olacaktır.

Perakende satış noktasının kötü konumu.

Bu yeni girişimcilerin en sık yaptığı hatadır. Önce veya oyalanmadan önce biraz araştırma yapın. Firmanızın hangi yerlerde olduğunu, ürününüzün hangi durumlarda satın alındığını öğrenin. Bu iki soruyu yanıtlayabilirseniz pazarlamada büyük tasarruf sağlayabilirsiniz.

Örnek. Biz ekonomi formatı istiyoruz. Hedef kitlemiz 18-35 yaş arası öğrenciler ve çalışan kadınlardır. Sadece kız öğrencilere ulaşacağımız için üniversite yakınında salon açmak pratik değil. Sadece bir coğrafi bölgeyi kapsayacağımız için açılacak yerleşim bölgesini seçmek de kârsızdır. Ancak üniversite yakınındaki bir alışveriş merkezinin yakınında ve yerleşim bölgesinden çok da uzak olmayan bir perakende satış noktası açmak iyi bir karar olacaktır. Her iki segmentiniz tarafından da ziyaret edilecek.

Dekor.

Mağazamızın açılışını ve dekorasyonunu yaptık. Ancak müşteriler bize gelmiyor. Nedeni ne? Satış noktanıza gidin ve ona tüketicinin gözünden bakın. Belki çekici görünmüyor veya ürününüzü temsil etmiyor ve tüketiciler neden size gelmeleri gerektiğini anlamıyorlar.

Bir perakende satış noktasına kaydolurken aşağıdaki kurallara uyun:

• Vitrin ürününüzü yansıtmalı ve onunla ilişkilendirilmelidir;
• Fiyatlara örnekler veriniz. Bu, özellikle bu fiyatların düşük olması durumunda tüketicileri cezbeder. Ama aldanmayın, gerçeğe uygun olmalılar;
• Promosyonlarınızla ilgili bilgilerin vitrinde çoğaltılması;
• Kullanmak güncel konular Kayıt için.

Menzil.

Burada birçok seçenek olabilir, her birine bakalım:

• Yetersiz ürün yelpazesi. Müşterileriniz ilk ziyaretlerinden sonra size geri dönmezler. Bu, bu sorunun işaretlerinden biridir. Ürün yelpazenizi en yakın rakiplerinizin ürün yelpazesiyle karşılaştırın, tüketicilere satış noktanızda neyin eksik olduğunu sorun. Bu, sorunu ortadan kaldırmanıza ve ziyaretçi çekmenize olanak sağlayacaktır;
• Çok fazla geniş bir yelpazede . Bu durumda tüketici tek bir ürünü seçemiyor ve satın almadan ayrılıyor. Pazarlama ajanslarından biri ilginç araştırma. İlk olarak müşteriden farklı tatlardaki üç kavanoz reçelden birini seçmesi istendi. Tüketici tercihini yaptı. Daha sonra aynı müşteriden 24 farklı reçel kavanozu arasından seçim yapması istendi. İkinci durumda ise tüketici ya ilk defa seçtiği lezzeti seçmiş ya da satın almadan bırakmıştır. Araştırmacılar, sekizden fazla ürün içeren bir ürün çeşidinin satış hacimleri üzerinde olumsuz etkisi olduğu sonucuna vardı;
• Ürün çeşitliliği prizin konumuna uymuyor. Örneğin manikür salonumuz gelin salonunun hemen yanında bulunmaktadır. İyi karar Satışları artırmak için ürün yelpazemize düğün manikürünü de dahil edeceğiz.

Düşük hizmet kalitesi.

Modern tüketici çok talepkar. Satın alma sürecinin tadını çıkarmak istiyor. Personelin kaba davranışları en kaliteli ürünü bile kurtaramayacaktır. , eğitimler düzenlemek, . İyi satıcı perakendede – %90 başarı.

Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları

Aslında satışları artırmanın yalnızca iki yolu vardır - mevcut tüketicilerin ürün tüketimini artırmak veya.

Yeni müşterilerin cazibesi

Bu yöntem, müşterileri rakiplerden uzaklaştırarak veya yeni segmentlere girerek uygulanabilmektedir.

Her iki durumda da pazarlama hilelerine başvurmak zorunda kalacaksınız. Bu yöntemlerin her birinin uygulanmasına yönelik araçlar tabloda verilmiştir. Bazı yöntemler evrenseldir.

Mevcut müşteriler üzerinden satış hacmini arttırmak

Ayrıca iki uygulama seçeneği vardır: tüketimin arttırılması ve satış dönüşümünün arttırılması.

Artan satış dönüşümü.

Satış Dönüşümü – mağaza ziyaretçi sayısının müşteri sayısına oranı.

Tanımdan, dönüşümün esas olarak çıkışın kendi parametrelerinden etkilendiği sonucuna varabiliriz. Bu nedenle onlarla çalışacağız.

• Hizmet kalitesini artırıyoruz. İyi bir satıcı her ürünü satabilir. Kötü olan en iyisini bile satmaz. Şirketin çalışanlarına karşı tutumuyla belirlenen şirket içi pazarlama diye bir şey var. Nasıl daha iyi koşullar emek, o kadar çok satış alırsınız. Ayrıca eğitim ve motivasyonu da unutmayın;
• Mağazacılık. Ürünlerinizin satışına doğrudan etkisi vardır. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Bu kurala göre vakaların %80'inde müşteri ihtiyaç duymadan ulaşabileceği bir eşyayı alır. özel çaba. Ürününüz bu bölgenin üstünde veya altındaysa satışlar düşük olacaktır;
• Promosyonlar, satışlar, bonuslar. Bu yöntem, yalnızca promosyon etkinlikleri süresince dönüşümü artırmanıza olanak tanır.

Artan tüketim.

Bu durumda tüm eylemlerimiz ortalama kontrolü artırmaya yönelik olacaktır.

Bunu aşağıdaki yollarla yapabilirsiniz:

• Fiyat artışı. Ürünlerin fiyatını artırarak ortalama satın alma tutarını artıracaksınız ancak dönüşümü azaltabilirsiniz. Bu şekilde satışlarınızda herhangi bir artış elde edemezsiniz. Bunun olmasını önlemek için basit bir kuralı unutmayın: Herhangi bir fiyat değişikliğinin gerekçeli olması gerekir. Müşteri, fiyatı bir nedenden dolayı artırdığınızı, ancak ambalajı daha uygun bir ambalajla değiştirdiğiniz için (aslında fiyat ve ambalaj birbiriyle ilişkili olmayabilir) anlamalıdır.
• Ek hizmetler veya ürünler. Tüketiciniz temel ürünü seçtikten sonra, onu bir hizmet veya başka bir ürünle tamamlamayı teklif edin. Örneğin bir kolye sattınız, alıcıya hediye paketi teklif ettiniz. Bu ekleme müşteri için önemli bir masraf olmayacaktır ancak toplamda size parasal olarak iyi bir ek satış hacmi getirecektir.
• Sadakat programı. Sadakat kartı ortalama çeki artırmaz ancak mağazanızdaki tüketici alışverişlerinin sayısında artışa yol açar. Birkaç tür indirim kartı vardır: bonus, tasarruf, ayrıcalıklı. Her birinin kendi görevleri vardır, ancak ortak bir hedefte birleşirler - satış hacmini artırmak.

Sadakat programı nasıl çalışır? Örneğin bir bakkalımız var ve 1000 ruble üzeri alışverişlerde ücretsiz olarak verilen bir sadakat kartımız var. Karşımızda bir bakkal daha var ama onun kendine ait sadakat programı yok. Mağazamızdan kart sahibi olan müşterilerimiz (kart türüne göre) indirim, bonus veya hediye almak için bize gelecektir. Böylece tüketicileri karta "bağlıyoruz", onları yalnızca bizden satın almaya zorlayarak satış hacimlerini artırıyoruz.

Satışları artırmak için adım adım talimatlar

Her işletme benzersizdir ancak hem bir mobilya mağazası hem de bir danışmanlık şirketi için satışları artıracak belirli bir adımlar dizisi vardır.

Aşama 1 . Satış noktamızın özelliklerini belirliyoruz.

Çok büyük bir miktar var çeşitli formlar Perakende mağazaları.

Aşağıdaki parametrelerde farklılık gösterebilirler:

• Hizmet şekli: self-servis, çevrimiçi ticaret, kataloglara göre ticaret, otomatlar ve self-servis tezgahları aracılığıyla, geleneksel hizmet, ön siparişle;
• Organizasyon şekli: bireysel bir dükkan, ağ, küçük perakende ticaret, mobil ticaret;
• Mal türüne göre: gıda ve gıda dışı.

Mağazanın şekli, satışlardaki düşüşü etkileyebilecek sorunların çeşitliliğini belirler. Örneğin bir perakende giyim mağazasında satışların azalmasının ana nedeni, iletişim personelinin niteliklerinin düşük olması olabilir, ancak böyle bir neden pek olası değildir.

Adım 2. Zayıf yönleri aramak.

Ana Zayıf taraf perakende mağazaları şunlardır:

• Bir müşteri tarafından tek seferlik küçük miktarlarda satın alma;
• Fiyat çok yüksek. Büyük marjlar iyidir. Ancak fazla ileri gitmeyin, aksi takdirde müşterilerinizi kaybedersiniz;
• Hedef kitlesi çok geniş. Her şeyi herkese satmak istiyorsunuz ama bunu yapmak çok zor. Daha fazla etkili çözüm tek bir segmente odaklanılacak.

Ayrı olarak, çevrimiçi ticaretin sorunlarını vurgulamak isterim:

• Aktif düğmelerin uygunsuz konumu. Bunlar arasında "satın al", "öde", "sipariş ver" düğmesi ve diğerleri bulunur. Müşterinin uzun süre böyle bir düğme araması gerekiyorsa, satın almadan ayrılacaktır;
• Site mobil cihazlara uyarlanmamıştır. İstatistiklere göre satışların yaklaşık %40'ı mobil cihazlardan yapılıyor, bu nedenle bir web sitesini telefondan görüntülemek bilgisayardan olduğu kadar kullanışlı, anlaşılır ve bilgilendirici olmalıdır;
• Aşırı karmaşık ve uzun sipariş ve kayıt formları. Müşterinin formunuzu doldurmaya ve sipariş vermeye yetecek kadar sinir hücresi olmayacaktır. Onun sabrını sınamayın;
• Ürün hakkında yetersiz bilgi, düşük kaliteli fotoğraflar. Tüketici ne aldığını bilmeli.

Adım 3. Sorunu çözecek yöntemleri seçin.

Yukarıya kaydıralım ve satışları artırmaya yönelik hangi yöntem ve aracın mağazanızdaki satışları artırabileceğini görelim.

Örneğin müşterileriniz küçük alışverişler yapıyorsa tüketimi artırma yöntemini kullanmalısınız. Ödeme sırasında ek ürünler sunun, birikimli bir bonus kartı girin.

Bir mağazada satışlar nasıl artırılır: 6 neden düşük seviye satış + satış hacmini artırmak için 3 adım.

Bu yazıda öğreneceksiniz.

Ayrıca al pratik tavsiye Her girişimci için gerçek bir keşif olacak pazarlama üzerine.

Pazarlamaya neden odaklanılıyor?

Bir girişimcinin işini bir tanıtım planı geliştirmeden kurması nadir görülen bir durum değildir.

Bu, Rusya'daki girişimcilerin genel yeterlilik düzeyini mükemmel bir şekilde karakterize ediyor.

Hizmet ve ürün üretmenin önemini inkar etmek yüksek seviye yasaktır.

Ancak alıcılar, açıkça belirtilmediği sürece bir ürünün tüm faydalarını nasıl takdir edebilirler?

Ömrünü öğrenerek geçirmiş ama bu becerileri hayatta hiç uygulamamış biri olarak ürününüz, reklamı yapılan daha fazla ürünün gölgesinde kalacaktır.

Alıcıya ürünlerinizi anlatmak aslında çoğu zaman ideal üretimi ayarlamaktan daha önemlidir.

Potansiyel bir alıcı, öncelikle ürünü görsel olarak algılar, rekabet avantajlarını değerlendirir ve ancak bundan sonra kalite düzeyine dikkat eder.

İnsanların ürünlerinizi satın almasını nasıl sağlarsınız?

Satış hacminiz neden düşük?

Bir mağazadaki satışları artırmak için öncelikle önceki planın neden işe yaramadığını ve zayıf noktasının ne olduğunu anlamalısınız.

Mağaza satışlarının düşük olmasının olası nedenleri:

Kuruluşun kötü konumu.

Ana müşteri tabanından izolasyon, uygulamada sorunlara yol açmaktadır.

Örnek olarak: Bir hastanenin yanında bulunan bir eczane, şehrin eteklerinde bulunan bir eczaneden kat kat daha fazla gelire sahip olacaktır.

Yüksek fiyatlar.

Çoğu zaman yüksek bir gelir elde etme arzusu hacimleri etkiler.

Benzer fiyat politikası elbette kârı artırmayı amaçlıyor.

Ancak ürünün gerçek maliyetini ve kâr marjını hesaba katmanız gerekir.

Mağazanın dış ve iç kısmının göze çarpmaması (çevrimiçi mağazalarda kötü tasarım).

Görünüm alıcıyı çekmeli ve onu satın almaya motive etmelidir.

Ürün konumu.

Ürünleri doğru yerleştirmek bir sanattır.

Çoğu durumda deneyimli bir pazarlamacının tavsiyesi olmadan yapamazsınız.

Satılan ürünlerin kalitesi düşük.

Pazarlama promosyonları, yalnızca ürün gerçekten beyan edilen kalite seviyesini karşılıyorsa mağaza ziyaretçilerinin sayısını artırabilir.

Kadro.

Her türlü işletmede personel kilit pozisyonlardan birini işgal eder.

Ürünleri doğru bir şekilde sunabilme ve şirket politikasına uygun davranabilme yeteneği, mağaza yöneticilerinin seçiminde temel kriterlerdir.

Artık iş dünyasında pazarlamanın gerçek öneminin farkında mısınız?

Her öğe (ürünün raftaki konumu bile) rolünü oynar - küçük veya ağır.

Müşterileriniz için bir konfor alanı yaratın

Anlamak önemlidir: Tüketici yalnızca kendini rahat hissettiği mağazaya gidecektir.

Bu etkiyi elde etmek için hoş sürprizlerle şaşırtmanız gerekir.

Bu tür sürprizlerin sadece olacağını düşünmeyin düşük fiyatlar ve karlı promosyon teklifleri.

Kuruluşun atmosferi doğru iş müşteriyle - işin sırrı burada yatıyor.

Bir ziyaretçinin parasını verme kolaylığı ve kolaylığı bazen şaşırtıcıdır.

Pazarlamacıların taktiksel "oyunu" sıradan bir insan tarafından fark edilmez; bu sihirbazlar müşterinin ürüne ilişkin vizyonunu kökten değiştirebilir.

Bir perakende mağazasında satışların nasıl artırılacağına dair pratik bir rehber, adım adım bir algoritma olarak sunulabilir:

1. Adım: Perakende Özelliklerini Belirleyin

Perakende mağazası “küçük” alıcıyı hedefliyor.

Böyle bir kuruluşta müşteri büyük miktarlarda değil, küçük miktarlarda mal satın alacaktır.

Bu mağaza formatı, müşteriyle çalışmaya özel bir odaklanma gerektirir.

Personel, müşterinin tekrar geri gelme isteğini sağlamada önemli bir rol oynar.

Bu nedenle genel dönüşümü etkiler.

Perakende ticaret türlerinin çeşitliliği şaşırtıcıdır:

2. Adım: Perakende mağazalarındaki güvenlik açıklarını bulun

Temel perakende güvenlik açıkları:

Tek bir satın almanın küçük hacmi.

Kâr elde etmek için daha fazla sayıda müşteriye hizmet vermek gerekir ve bu da her türlü riski beraberinde getirir.

Ürünlerde yüksek işaretleme.

Kârsız kalma veya depodan satın alınan tüm malları satamama riski, mağaza sahibinin fiyatları artırmak istemesine neden olur.

Elbette bu potansiyel alıcılar için itici bir faktör haline geliyor.

Daha büyük müşteri hacmi.

Görünüşe göre bu bir artı.

Ancak yine de geniş bir kitle (farklı zevklere ve görüşlere sahip) pazarlamacılar için zor bir iştir.

Ve bir perakende mağazasında "portresi" bulanık.

Ayrıca, birçok ziyaretçi daha fazla servis personeli kadrosuna ihtiyaç duymaktadır.

3. Adım: Mağazadaki satışları artırma yöntemlerini belirtin

Adım 1 ve 2'de belirlenen olası sorunlar Girişimci bunları çözecek önlemleri belirlemelidir.

Başarılı iş adamlarının tecrübelerinden yola çıkarak satışları artıracak yöntemleri şu şekilde sıralayabiliriz:

Ürün gruplarının yerleşimini değiştirin.

Ana yer, mağazanın güvendiği ana ürüne verilmelidir.

Yerel gazetelerdeki bloklardan başlayıp tematik İnternet kaynaklarına kadar.

Dış cepheyi değiştirin.

Amaç, işletmenizin önünden geçen insanları mümkün olduğunca etkili bir şekilde çekmektir.

Tasarımın sadece parlak olması değil, içinde sunduğunuz ürünlerle uyumlu olması da önemlidir.

İç mekanı temizleyin.

Müşteriyi ürünü satın almaya motive edecek bir atmosfer yaratmak gerekiyor.

Ve unutmayın: İnsanlar mağazanızda kendilerini rahat hissetmeli.

Personel davranış standartlarını değiştirin.

Müşteriyle kibar ve bireysel çalışmaya daha fazla önem verin. Sonuç çok uzun sürmeyecek.

Bu noktaları göz önünde bulundurarak şunu rahatlıkla söyleyebiliriz: Bir firmanın satışlarını artırmasının ana aşaması hata analizidir.

Yalnızca detaylı analiz Mağazanın mevcut durumundaki "delinmeler" nedeniyle, sizin özel durumunuz için hangi tavsiyenin uygun olduğunu belirleyebilirsiniz.

Çevrimiçi bir mağazada satışlar nasıl artırılır?

Bir online mağazanın satışları nasıl artırılır sorusunun cevabı şüphesiz farklı olacaktır.

Online satış hizmetleri son 7-10 yılda (yurt dışında) ve 3-5 yıldır (Rusya'da) oldukça popüler hale geldi.

Günümüzde kelimenin tam anlamıyla her şey çevrimiçi olarak satın alınabiliyor.

Genel rekabet düzeyi arttıkça her bir mağazanın dönüşüm oranı düşer.

Sadece kaliteli ürünler satmak, her müşterinin isteklerine ayrı ayrı yaklaşmak ve ödeme işlemlerini doğru yapmak artık başarılı bir iş kurmak için yeterli değil.

Bir çevrimiçi mağazada satışların nasıl artırılacağını anlamak için şu sorunun cevabını bilmek önemlidir: her şey neden yapılıyor? Daha fazla insançevrimiçi mağazalara gidiyorlar mı?

Çevrimdışı mağazaların terk edilmesinin ve pazar ilişkilerinin internete taşınmasının birkaç nedeni vardır:

Sipariş kolaylığı.

Dairenizden çıkıp eşya aramanıza gerek yok; her şey parmaklarınızın ucunda.

İnternette gerçekten her zevke uygun mağazalar bulabilirsiniz.

Geniş ürün yelpazesi + kolay arama.

İlgilendiğiniz ürünü bulmak sadece birkaç dakikanızı alır.

Çevrimiçi mağazalar var kullanışlı sistemürün kategorisine ve adına göre çalışan arama.

Uygun ödeme şekli.

Para transferleri uzun zamandır norm haline geldi modern adam. Bu ödeme yöntemi müşterilere uygundur ve rekabet avantajı normal mağazalardan önce çevrimiçi mağaza.

Bunlar çevrimiçi ticaretin yalnızca temel avantajlarıdır.

Onlar yüzünden bu kadar çok çevrimiçi mağaza var.

Buna bağlı olarak her bireyin dönüşümü azalmaya başladı.

Rusya'daki çevrimiçi mağaza sayısı (2016):

Bir çevrimiçi mağazayı tanıtma yöntemleri:

SEO optimizasyonu.

Yetkili bir SEO uzmanıyla iletişime geçin ve arama sorguları sıralamasında en yüksek konuma ulaşın.

Mağazanız üst sıralarda yer alırsa şansınız ciddi oranda artar.

Mağaza içeriğini analiz edin.

Yalnızca yetenekli bir metin yazarının çalışması, müşterinin ürüne olan ilgisini sağlayacaktır.

Yukarıdakilerin tümünü birleştiren bir seçenek - bir web sitesi tanıtım ajansıyla iletişime geçin.

Bahsedilen yöntemlerin özünü anlamadıysanız ve bunları kendiniz uygulamaya hazır değilseniz, para harcamak haklı çıkacaktır.

Bir çevrimiçi mağaza alıcısının temel amacı, ihtiyaç duyduğu ürünü satın almaktır.

Bu nedenle geniş ürün yelpazesi, kolay gezinme ve düşük fiyatlar ile ilgileniyor.

Çok profilli çevrimiçi mağazalar açmak karlı.

Bu kullanıcı için yeterli seçenek yaratacaktır.

Çevrimiçi mağazanızdaki satışları artırmak için bu videodaki ipuçlarını kullanın:

Bir giyim mağazasında satışlar nasıl artırılır?

Ayrı olarak, bu tür bir işi bir giyim mağazası olarak düşünmeye değer.

Gerçek şu ki, önceki "hastalardan" çok daha spesifiktir.

Bir giyim mağazasında satışları artırmak için, faaliyetlerinin ana odağını kendiniz belirlemeniz gerekir.

Amacınız gündelik kıyafetler satmaksa her şey oldukça basit; standart tanıtım yöntemlerini kullanabilirsiniz.

Ancak markalı ürünlerle çalışırsanız durum daha da karmaşık hale gelecektir. Daha sonra Pazarlama planı bireysel olarak geliştirilmektedir. Bu göreve uzmanların dahil edilmesi tavsiye edilir.

Bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağını anlamak için tüketicinin kendisi için doğru ürünü hangi kriterlere göre seçtiğini anlamanız gerekir:

Gördüğünüz gibi bir mağazada satışların düşük olması sorunu, mağazanın politikalarının ürünlerle eşleşmemesinden veya fiyatlandırmanın yanlış olmasından kaynaklanıyor olabilir.

Başka hatalar da mümkündür:

• mağaza binasının sıkıcı iç kısmı (çevrimiçi bir mağaza kullanılıyorsa, bu nedenle uygunsuz bir kullanıcı arayüzü);
• bir pazarlama planının eksikliği;
• personel ve diğerlerinin kötü seçimi.

Hadi geri dönelim ayırt edici özellikleri giyim mağazaları ve tanıtım yöntemleri:

Pazarlama çalışmalarınızı promosyonlar düzenlemeye odaklamalısınız.

Marka bilinirliği giyim satışlarının artmasında önemli bir rol oynamaktadır.

• Mağazayı konforlu soyunma odaları ile donatmak önemlidir.

Bir giyim mağazası için personel işe almak zor bir iştir.

Alıcıya ürünün tüm avantajlarını anlatmakla kalmayıp, aynı zamanda ziyaretçiyi ürünü satın almaya kolayca ikna edebilecek profesyonelleri seçmek gerekir.

• Satışlar, daha fazla promosyon, sadakat kartları – önemli nüanslar Bu da müşterileri elde tutmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olacaktır.

Faaliyetleri organize etmenin tüm bu inceliklerine gereken önemi verin.

Ticarette her ayrıntı son derece önemlidir, özellikle konu kıyafet satışına gelince.

Makalede tamamen farklı üç mağaza formatı tartışılıyor.

Ana tez geneldir: Mağazanın sorunlarını analiz etmeyi öğrenin.

Tüm ticaret türleri için tek bir tanıtım yöntemi yoktur.

Etkinliğine rağmen, herhangi bir özel durum için mutlak her derde deva olamazlar.

Anlamak, Bir mağazada satışlar nasıl artırılır ancak ortaya çıkan sorunların derinlemesine analiz edilmesiyle mümkündür.

Araştırmanın sonuçları, genel kabul görmüş tavsiyeleri kendi durumunuza uyacak şekilde nasıl değiştireceğinize karar vermenize yardımcı olacaktır.

Kazandığınız bilgiyi kullanın, mağazanız olumlu bir dönüşüm elde edecektir.

Faydalı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

Her mağaza sahibi (veya yöneticisi) tek kullanımlık ve etkili yöntem satışları arttırmak. Ne yazık ki, böyle bir her derde deva mevcut değil. Bir mağazada satışların nasıl artırılacağını anlamak için mağaza sahibinin çok esnek olması, tüm yeniliklere ve yeniliklere duyarlı olması, hem personel hem de personel ile çalışabilmesi gerekir. düzenli müşteri. Ve en önemlisi, mağazanın gelirini artırma mekanizmasını açıkça anlamalı, düşük maliyetli ve aynı zamanda satışları artırmanın etkili yöntemlerini bilmelidir.

Bir mağazadaki satışları nasıl artıracağımızı bulmaya çalışalım (örneğin -). Mağaza sahiplerinin her gün pek çok sorunla karşı karşıya kaldığı gerçeğiyle başlayalım.

Mağaza sahiplerinin en sık karşılaştığı sorunlar

• küçük gelir;
• sürekli para eksikliği;
• geri kazanılmamış reklam maliyetleri;
• düşük mağaza trafiği;
• daha düşük fiyatlara sahip rakipler;
• düzenli müşterilerin eksikliği;
• yüksek vergiler;
• büyük kira oranı.

Mağaza sahibi mümkün olan her şeyi yapmasına rağmen sorunlar her geçen gün artıyor:

• müşteri çekmek için yeni özellikler sunuyor;
• büyük indirimler ve satışlar düzenliyor;
• reklamları aktif olarak kullanıyor.

Ancak tüm bu çabalara rağmen somut sonuçlar gözle görülür düzeyde olmuyor.

Ancak şu anda mağaza sahibinin elinde:

• satılmayan malların mevduatı;
• yokluk veya az sayıda müşteri;
• gelirde önemli azalma;
• satış planının yerine getirilmemesi;
• artan kredilerin ve kiranın sürekli ödenmesi;
• yüksek personel değişimi.

Mağaza sahibinin sonunda aşağıdakilerle karşılaşması muhtemeldir:

• depresyon, stres ve sürekli sinir gerginliği;
• ailedeki skandallar ve anlaşmazlıklar;
• tam iflas.

Böyle bir son beklemeyin. Mağazanızdaki mevcut durumu değiştirme ve satışları artırma konusunda oldukça yeteneklisiniz!

Mağazanızdaki satışları nasıl artıracağınızı anlarsanız şunları alacaksınız:

• mağaza gelirini ikiye katladı;
• düzenli olarak ilgilenen müşterilerden oluşan bir kuyruk;
• ortalama müşteri çekinin miktarındaki artış;
• sürekli gelir artışına dayalı bir çalışma sistemi;
• düzenli müşterilerin payında istikrarlı artış;
• hizmet iyileştirmesi;
• hedeflerinizin uygulanması.

Mağazanızın satışlarını artırmanın beş yolu

Size birkaç ay içinde mağaza satışlarını artırmanıza olanak sağlayacak düşük bütçeli yöntemler sunuyoruz.

1. Pahalı ve kaliteli ürünler sunun

Bu ücretsiz yöntem gelirinizi %25'e kadar artırabilir. Potansiyel bir alıcı zaten bir ürün seçtiğinde, ona benzer bir ürün sunun, ancak% 25-45 daha pahalı. Bu özel ürünü neden sunduğunuzu açıklayın ( en iyi kalite, itibaren ünlü üretici, saygın marka vb.). İnsanların yaklaşık %35-55'i daha pahalı seçeneği seçecektir.

Ayrıca okuyun: Ne tür bir işletme açmak karlıdır? Önemli İpuçları

Avantajınız:

• Alıcıların %35-55'i ürünleri %25-45 daha pahalıya satın alıyor.

Bunu yapmak için ihtiyacınız var:

• tipik sorulara yanıtlar hazırlamak;
• Personeli müşterilerle bu yöntemi kullanarak çalışacak şekilde eğitin.

2. Daha fazla ürün satın

İnce bir şekilde bir yerine iki şey almayı öneriyorsun. Bu teklif, bonuslar, birden fazla ürün satın alırken veya belirli bir tutarda satın alırken ek indirimler ile önemli ölçüde artırılır. “Yeni parti” ve satışlarla ilgili reklamlar iyi sonuç veriyor.

Avantajınız:

• Alıcıların %30'u iki kat daha fazla ürün satın alıyor.

Bunu yapmak için ihtiyacınız olacak:

• bir bonus ve promosyon sistemi geliştirmek;
• Tren personeli.

3. İlgili ürün veya hizmetlerin aktif teklifi

İlgili ürünler her zaman mağazada olmalıdır. Müşterinin yine de bunlara ihtiyacı olacak ve eğer sizden satın almıyorsa, kesinlikle bir rakipten satın alacaktır. Ürünler ayrıca hizmetlerle (garantiler, teslimat vb.) desteklenebilir.

Avantajınız:

• çek tutarı yaklaşık %35-45 oranında artırılabilir.
• Rakiplere satış yapmıyorsunuz.

Bunu yapmak için ihtiyacınız olacak:

• ürün yelpazesine ilgili ürünleri eklemek ve kalitelerini artırmak;
• Tren personeli.

4. İndirim kartları

Elbette kalıcı bir indirim sağlayarak kar kaybedersiniz. Ancak alıcı, indirim kartınızın sahibi ise mağaza seçme kararı açıktır. Alıcı bir rakibe değil size gelir ve buna bağlı olarak satışlarınız düzenli olarak artar.

Avantajınız:

• Rakibinizin elde edemediği ek kar ve satışları elde edersiniz.

Bunu yapmak için ihtiyacınız olacak:

• Bir indirim programı geliştirmek veya iyileştirmek,
• Personel tarafından düzenli müşterilere indirim kartının aktif teklifi.

5. Müşterilerinizi sevin

Bir müşteriyle sadece iyi bir iletişim kurmak satışları artırmaz, ancak bu tür kişilerle çalışmak satışları artırır!

Satın alma işlemini gerçekleştiren müşteriyle, en küçüğü bile olsa, iyi bir ilişki kurmazsanız, daha sonra yeni müşteriler çekmenin uygulanabilir yollarını yeniden aramak zorunda kalacaksınız. Bu, pahalı reklamlara tekrar para yatırmanız gerekeceği ve bunun sürekli yapılması gerektiği anlamına gelir.