Den kommersielle direktøren er ansvarlig for: - riktig organisering av arbeidet med salg av produkter i samsvar med selskapets godkjente programmer (planer); — ytelse og arbeidsdisiplin til ansatte i kommersielle tjenester; - sikkerhet for informasjon (dokumenter) som inneholder informasjon som utgjør en kommersiell hemmelighet for selskapet, annen konfidensiell informasjon, inkludert personopplysninger om selskapets ansatte; - forsyning trygge forhold arbeid, opprettholdelse av orden, overholdelse av brannsikkerhetsregler i lokalene til salgstjenesten. 1.6. Personer med høyere faglig (økonomisk eller ingeniørøkonomisk) utdanning og erfaring kan tilsettes i stillingen som kommersiell direktør økonomisk arbeid på lederstillinger minst 5 år. 1.7.

Rettigheter og plikter til en kommersiell direktør

Sørg for at resultatene blir rapportert kommersiell virksomhet, statistisk rapportering, samt forelegge dem på foreskrevet måte til relevante myndigheter. 2.15. Gi pålitelig beskyttelse informasjon (dokumenter) som inneholder informasjon som utgjør en forretningshemmelighet for selskapet, annen konfidensiell informasjon, inkludert personopplysninger om selskapets ansatte. 2.16. Administrer opplæring av underordnede, skap forutsetninger for dem å forbedre sine ferdigheter, faglig vekst, forretningskarriereutvikling og jobbfremme i samsvar med personlig fortjeneste og kvalifikasjonsnivå.
2.17. Overvåk overholdelse av underordnede med arbeidsvern- og sikkerhetsregler, industriell sanitær og Brannvern. 2.18. Bruk de tildelte rettighetene i forhold til underordnede for å oppmuntre dem (hold dem ansvarlige). 2.19.

Kommersiell direktør: ansvar, krav og personlige egenskaper

Hovedoppgaven til denne ansatte i dette tilfellet er å markedsføre merkevaren og produktene til bedriften på markedet for å tjene penger. For å nå disse målene er arbeidet organisert i flere retninger:

• fastsettelse og konstruksjon av markedsføringspolitikk;
• kontroll over kundefordringer;
• dannelse av anskaffelses- og salgsplaner, tilsyn med gjennomføringen av dem;
• valg og opplæring av et salgsteam;
• opprettelse av et motivasjonssystem og sertifisering av ledere;
• salgsprosessen inspeksjon;
• overvåke kundeforespørsler.

Kommersiell direktørs ansvar handelsselskap inkluderer i tillegg planlegging og styring av sortimentspolitikk, kunnskap om logistikk og grunnleggende produktdistribusjon, samhandling med nøkkelkunder som er viktige for bedriften, deltakelse i forhandlinger ansvarlig for organisasjonen.

Kommersiell direktør

Ansvar for en person som innehar denne stillingen i en stor byggefirma, er vanligvis som følger:

• han søker etter nye kunder med behov for byggetjenester;
• er engasjert i utviklingen av slike områder av selskapet som konstruksjon, design;
• forhandler med leverandører og kunder;
• analyserer konkurrerende organisasjoner;
• utarbeider dokumentasjon og kommersielle forslag angående levering av byggetjenester;
• utarbeider dokumenter for deltakelse i anbud;
• kontrollerer kvaliteten og tidspunktet for byggetjenester levert av selskapet.

Hovedoppgavene til en kommersiell direktør i et handelsselskap er noe annerledes, siden alle hans aktiviteter er rettet mot å selge og markedsføre varene som selges på markedet for å øke salg og fortjeneste.

Kommersiell direktørs ansvar, hans rolle i organisasjonen og hovedoppgaver

Den kommersielle direktøren er en av nøkkelfigurene i styringssystemet til hver virksomhet. Samtidig er det ingen felles forståelse av hva han skal gjøre. Det skal sies at i noen organisasjoner involverer ansvaret til en kommersiell direktør å administrere markedsføring, salg, innkjøp og annonsering, så stillingen kan noen ganger høres annerledes ut, for eksempel salgs- og markedsføringsdirektør.

I andre selskaper rapporterer ikke en slik avdeling som markedsføring til ham. Hvis vi snakker om små organisasjoner, har de som regel ikke en slik stilling. Der rekrutterer de rett og slett individuelle ledere til ulike divisjoner, mens lederen kan ta på seg jobbansvaret til en kommersiell direktør.

Det er verdt å merke seg at den kommersielle direktøren rapporterer direkte til lederen av selskapet.

Jobbansvar for kommersiell direktør

Det viktigste er ikke å ha et vitnemål, men å ha de nødvendige egenskapene, ferdighetene og kompetansene. I tillegg til faglig kunnskap om dataprogrammer, må søkeren til stillingen ha erfaring med å markedsføre ulike produkter, kjenne kjøpers psykologi og forstå strukturen og spesifikasjonene til salgsmekanismen. Noen ganger kan en spesialist som kommer fra vanlige lederes rekker gi bedriften flere fordeler enn en ansatt utenfra.
Hovedsaken er at kandidaten har lederegenskaper og viser resultater i økende fortjeneste. En kommersiell direktør er tross alt ikke en utøver, men en arrangør og leder.

• 01.04.2016

Les også

• Kommersiell direktør: ansvar og funksjoner.

Ansvar Som nevnt ovenfor er stillingen til en kommersiell direktør veldig mangefasettert, så hans ansvar kan omfatte følgende områder:

1. Sammen med aksjonærer og daglig leder - utvikle en arbeidsplan (nåværende og fremtidig) for organisasjonen, sikre effektiv bruk alle ressurser.
2. Utvikling av strategier, søke etter nye muligheter for vellykket utvikling av selskapet i markedet.
3. Bestemme selskapets handelspolitikk basert på markedsanalyse og tidligere salgsresultater, bestemme geografiske områder av selskapets arbeid, implementere de nyeste salgsstrategiene.
4. Den kommersielle direktøren, hvis ansvar er ganske variert, er også ansvarlig for å opprette og effektivt trene et salgsteam.
5. Salgsavdelingsledelse, valg av salgskanaler, styring av forhandlernettverk.

Hva er jobbansvaret til en kommersiell direktør for en LLC?

Hvilken rolle spiller den kommersielle direktøren? Siden denne lederen har et bredt spekter av ansvar og oppgaver, er det fullt mulig å anta at han spiller en av de ledende og betydelige rollene i selskapet. Uten hans deltakelse finner ikke et eneste viktig møte med selskapets aksjonærer sted, planene og utsiktene for utviklingen av organisasjonen blir ikke diskutert, budsjettet for regnskapsåret er ikke dannet, og kun med hans godkjenning inngås kontrakter med leverandører og selskaper som leverer tjenester. På grunn av det faktum at en kommersiell direktør er en person med visse fullmakter, er det viktig å ta hensyn til hans personlige egenskaper ved ansettelse, slik at du ikke trenger å forholde deg til hans bruk av hans offisielle stilling til personlige formål.

Personlige egenskaper En kandidat til en så høy stilling som kommersiell direktør, hvis arbeidsoppgaver innebærer konstant kontakt med mennesker, må ha visse personlige egenskaper. Nemlig:

• Evne til å samhandle med mennesker, kommunikasjonsevner.
• Egenskaper til en arrangør og leder.
• Strategisk tenkning.
• Høy effektivitet.
• Evne til å arbeide med tall og andre data, analytiske ferdigheter.
• Mobilitet, evne til å ta beslutninger raskt.
• Ansvar, initiativ, resultatorientering.
• Høy motstand mot stressende situasjoner.
• Ønsket om selvutvikling og vekst.

Som rapporterer til den kommersielle direktøren i foretaket

Skape optimale forhold for rettidig og utførelse av høy kvalitet salgstjenesten utfører daglige oppgaver som er tildelt den i strengt samsvar med godkjente arbeidsprosedyrer (forskrifter), markedsføringsteknologier og produktsalgsplaner. 2.3. Administrer arbeidet med å formulere en salgspolitikk og markedsstrategi, bestemme hovedretningene i samsvar med selskapets utviklingsstrategi og tiltak for implementeringen. 2.4. Ta del i utviklingen av forretningsplaner for Selskapets organisasjon når det gjelder å møte dens nåværende og fremtidige behov for salg av produkter av en viss kvalitet, kvantitet, utvalg og utvalg. 2.5. Sikre det nødvendige utviklingsnivået for salgsinfrastrukturen og dens konstante vekst, riktig effektivitet av markedsføringsbeslutninger og en jevn økning i effektiviteten til salgstjenesten. 2.6.

Merk følgende

En kommersiell direktør er en person som gjennom sine handlinger mobiliserer, kontrollerer og styrer selskapets personell for å oppnå maksimal profitt. Avhengig av aktivitetsretningen til en produksjons- eller handelsorganisasjon, kan kravene til egenskapene og evnene til en kandidat for denne stillingen og det funksjonelle ansvaret til den kommersielle direktøren for bedriften avvike litt. Den kommersielle direktørens rolle og hovedoppgaver Til tross for viktigheten av denne figuren i bedriftsstyringssystemet, er hans ansvar og funksjoner ikke alltid klare.

Som oftest søker personer fra innkjøpsavdelingen denne stillingen. Hvem, hvis ikke en salgssjef, kjenner til detaljene i kommunikasjon med kunder, har erfaring med å inngå kontrakter og forstår særegenhetene til organisasjonen hans.

Hovedansvaret til en kommersiell direktør i forskjellige organisasjoner er like, og kravene til hans faglige ferdigheter og funksjoner avhenger av egenskapene til bransjene der virksomhetene opererer. Som regel overvåker og koordinerer denne spesialisten aktivitetene til ansatte slik at de er så effektive som mulig og bidrar til å øke selskapets inntekt.

Sett ansvar for en kommersiell direktør Det er ganske vanskelig å definere klart, selv om denne posisjonen absolutt er av stor betydning. I de fleste tilfeller streber salgsledere etter å ta plassen til lederen for produktsalg og forsyning av en bedrift, fordi de er de som kjenner spesifikasjonene til selskapet deres godt og er godt kjent med nyansene ved å kommunisere med kunder og inngå kontrakter. .

Funksjoner ved den kommersielle direktørens arbeid angående hans jobbansvar justeres avhengig av organisasjonens behov og følgende faktorer:

Månedens beste artikkel

Marshall Goldsmith, en topp forretningstrener ifølge Forbes, avslørte en teknikk som hjalp toppledere i Ford, Walmart og Pfizer å klatre opp på karrierestigen. Du kan spare en konsultasjon på $5 000 gratis.

Artikkelen har en bonus: et eksempel på instruksjonsbrev for ansatte som hver leder bør skrive for å øke produktiviteten.

• Bedriftsstørrelse: i store selskaper er denne lederen betrodd et bredere spekter av funksjoner;
• produktutvalg og kundekrets: raske og enkle salgsprosesser lar lederen for salgsavdelingen bruke mer energi og tid på markedsføringsrelatert ansvar;
• aktivitetsområde: i en produksjonsbedrift administrerer den kommersielle lederen logistikkmekanismer, materialleveringsordninger og opprettholder forretningskontakter med leverandører. Jo mindre tid et selskap bruker på produksjon, desto bredere spekter av funksjoner til en gitt leder.

Ikke alle selskapers ansvar inkluderer produktpromotering. I de selskapene hvor reklameaktiviteter er prioritert, kan denne posten kalles annerledes: markedssjef.

Spesialist på vakt kommersiell direktør utfører følgende oppgaver:

• Utvikling av aktivitetsplan selskap: nåværende og langsiktige planer utarbeides med deltakelse av aksjonærer og selskapets leder. Ansvaret til en kommersiell direktør inkluderer ansvar for å sikre at alle ressurser brukes så effektivt som mulig.
• Utvikling av strategier: søker etter nye måter å fremme og styrke selskapets markedsposisjon.
• Definere handelspolitikk bedrifter, som tar hensyn til markedsindikatorer og salgsdata, søker etter muligheter for å utvide selskapets geografiske tilstedeværelse, anvender innovative metoder innen produktsalg.
• Noen ganger inkluderer jobbansvaret til en kommersiell direktør arbeid med å skape og effektiv opplæring av et team med salgsrepresentanter.
• Ledelse av salgsavdelingen, fastsettelse av salgsretninger, samarbeid med forhandlere.
• Ansvaret til den kommersielle salgsdirektøren inkluderer evnen til utvikle sortiment og prispolitikk i tett samhandling med markedsavdelingen, evne til å lage ulike strategier for å øke gjennomføringsnivået og vilje til å ta ansvar for deres effektive anvendelse.
• Oppgavene til kommersiell direktør inkluderer logistikkorganisasjon: arbeid med pakking, levering, lagerstyring, utarbeide planer for bedriftens behov på lang sikt.
• Et av aspektene ved aktiviteten til en slik leder er organisasjonen uavbrutt samarbeid med leverandører, som innebærer å foreta kommersielle kjøp og etablere relasjoner med partnere for levering av tjenester. En spesialist i denne stillingen, i samsvar med sine jobbfunksjoner, deltar også i utarbeidelsen budsjettplan selskapet for kommende regnskapsår.

La oss liste kort hovedansvaret til enhver kommersiell direktør:

1. bestemme retninger for å selge selskapets produkter og levere dets tjenester;
2. opprettelse av strategiske planer;
3. kommunikasjon med partnerleverandører;
4. administrere aktivitetene til salgsledere;
5. budsjetteringsstyring i alle avdelinger av bedriften;
6. organisasjon markedsføringsaktiviteter;
7. redusere forretningskostnadene.

Fra denne listen over ansvar kan du se at den kommersielle direktøren løser strategiske problemer, noe som gjør at han kan anses som den andre hovedpersonen i selskapet. Eksistere ulike varianter hvilken grad av ansvar som kan tildeles denne spesialisten.

1. Kommersiell direktør som leder for salgsavdelingen. I dette tilfellet er hans ansvar minimalt. Han er bare ansvarlig for implementeringsprosessen, så det ville være mer logisk å kalle en slik spesialist en salgsdirektør. For å sikre at den ansatte som jobber i denne stillingen ikke føler at han er blitt degradert, kan du gi nytt navn til denne stillingen i det øyeblikket en ny person ansettes i denne stillingen.
2. Kommersiell direktør som leder for salgs- og markedsavdelinger. Denne varianten er ganske populær i utlandet. En spesialist som kombinerer pliktene til en markeds- og kommersiell direktør trenger kunnskap om egenskapene og trendene i markedsutviklingen, evnen til å forstå nyansene i aktivitetene til konkurrerende selskaper og en forståelse av forbrukernes preferanser. Å administrere salgsprosesser under markedsforhold krever ofte maksimal innsats, så det er ingen tid og energi igjen til markedsutvikling: det er mangel på nødvendige verktøy markedsføring av produkter, ferdigheter i deres anvendelse, samt en strategisk visjon for markedsutvikling på mellomlang sikt.
3. Kommersiell direktør som leder for salgs-, innkjøps- og markedsavdelingene. Denne konfigurasjonen påtar seg konsentrasjonen av ansvaret for utviklingen av prosesser for å markedsføre, selge sine produkter og kjøpe for produksjonsbehov i hendene på en spesialist. Dette gir et sett med betydelige fordeler når du velger det mest populære produktet i den nåværende tidsperioden, tatt i betraktning dets kvaliteter som møter forbrukernes etterspørsel. Dette er viktigst for kjøpmenn eller formidlere. Denne kombinasjonen bør brukes med forsiktighet i de selskapene der det ikke finnes faste leverandører. Lederen har kanskje ikke tilstrekkelig mulighet til å jobbe med å finne optimale strategier for samhandling med entreprenører. Det er nødvendig å kontinuerlig analysere markedet for å velge mest mulig passende forhold anskaffelse
4. Kommersiell og administrerende direktør i én person. I noen tilfeller fortsetter administrerende direktør formelt å inneha stillingen som leder av selskapet, men administrerer den faktisk ikke. Vanligvis, i slike tilfeller, overtar daglig leder lederrollen. I de selskapene hvor salgsvirksomhet er prioritert, inngår ledelsesoppgaver i den kommersielle direktørens ansvar.

Til tross for at funksjonene til en kommersiell leder varierer avhengig av arten av selskapets aktiviteter, må en spesialist som søker denne stillingen uansett ha visse egenskaper. Det handler ikke bare om evnen til å fokusere på resultater. I denne jobben er det viktig å kunne ta avgjørelser i vanskelige situasjoner, dyktig løse konflikter, være ærlig og ha høy grad av stressmotstand og lojalitet. I tillegg er det viktig å kunne finne ikke-standardiserte metoder eliminere problemer og forsvare din mening med argumenter.

En potensiell kommersiell direktør må være tydelig klar over sine personlige mål og målene for hele selskapet, blant hvilke hovedplassen er gitt til vanlig inntektsgenerering. For en god spesialist, slike egenskaper som bredde i synspunkter og tenkning, er et høyt ansvarsnivå viktig (han tar tross alt på seg funksjonene til å administrere alle ledende avdelinger i bedriften og kontrollere bevegelsen av kontantstrømmer inni det).

Det stilles også alvorlige krav til underdirektøren for næringsliv, fordi hans ansvar er viktig for selskapet. De skal implementere:

• kontroll over arbeidet til underordnede avdelinger;
• tilsyn over selskapets materielle og tekniske støtte, over oppfyllelsen av vilkårene for leveringskontrakter, over riktig bruk av lånemidler, etc.;
• skape arbeidsforhold for personell som følger normer og forskrifter.
• kontroll over rettidig utbetaling av lønn til spesialister fra avdelinger som er underlagt den kommersielle direktøren;
• løse andre arbeidsspørsmål spesifisert i arbeidsavtalen eller spesifisert i stillingsbeskrivelse.

Spørsmålet om midlertidig overføring av kompetansen til den kommersielle direktøren til hans stedfortreder er ansvaret til hovedpersonen i selskapet.

Funksjonelle ansvar for den kommersielle direktøren i foretaket

Den kommersielle direktøren løser spørsmål av økonomisk, personell, teknologisk, politisk og annen karakter, og er en uunnværlig assistent for selskapets leder. Vi lister her noen av hovedanbefalingene for dens aktiviteter.

1. Bli høyre hånd den første personen i selskapet. En av hovedoppgavene til den kommersielle direktøren er nært samspill med ledelsen av bedriften: han må kjenne godt til alle svakhetene til daglig leder og om nødvendig støtte ham. Dette er mest pålitelig måte bli en uunnværlig rådgiver for selskapets leder og tjene en høy lønn. Hvis for eksempel lederen av selskapet er en sterk, karismatisk og offentlig person, så er det best for den kommersielle direktøren å bli en eminence grise, stille og rolig hjelpe sin leder. Samtidig må han være i stand til å tenke analytisk og strategisk, nøyaktig forutsi oppførselen til sjefen og rette energien sin i en positiv retning. Men hvis hovedpersonen i selskapet er en reservert person med svake kommunikasjonsevner, men med utmerket strategisk og analytisk visjon, kan den kommersielle direktøren ta på seg rollen som moralsk og offentlig leder i teamet.
2. Skap et effektivt team. Den kommersielle direktøren må kjenne til effektive måter å motivere underordnede på, kunne planlegge selskapets utvikling på lang sikt og vise en dyp strategisk visjon om fremtiden til organisasjonen som helhet. Han må også velge de nødvendige spesialistene for å utføre virksomhetens effektive aktiviteter. En av nøkkelkompetansene til en kommersiell direktør er også evnen til å forstå hvilke tilnærminger som kan brukes for å øke fortjenesten fra produktsalg.

Tilnærming 1. Forstå selskapets salgsstrategi. Salgspolitikken til en organisasjon er et spesielt dokument som er utviklet og modifisert i samsvar med den nåværende markedstilstanden, og blir jevnlig supplert med viktige data om salgsprosessen. Mange bedrifter tar dessverre ikke hensyn til det. En intuitiv forståelse av forretningsprosesser lar deg innse at for at en bedrift skal lykkes, må salget hele tiden vokse, at det er nødvendig å systematisk jobbe med kunder og gjennomføre dataanalyse. Imidlertid kommer denne ideen oftest til uttrykk i et sett med handlinger som ligner kaos snarere enn system. Vanligvis er resultatet av en slik strategi ikke særlig imponerende. Det er ikke så sjelden at selskaper går konkurs, årsaken til dette er ikke markedet i seg selv og dets endringer, men det faktum at en systematisk tilnærming til salgsledelse ikke ble dannet i tide. For at salgsstrategien skal bli vellykket og bringe gode resultater, bør den kommersielle direktørens ansvar inkludere å jobbe med salgsledere: å utnytte fordelene deres og skjule manglene på en dyktig måte, samt å utarbeide prognoser og planer på riktig måte, trekke ut maksimal nytte fra den nåværende situasjonen, dyktig håndtere risikoer.

Aktiviteter for å justere implementeringsstrategien er en kontinuerlig prosess som tar sikte på å bruke markedsinnflytelse klokt for å forbedre selskapets salgsprestasjoner. Det er tre hovedgrunner til at dette arbeidet er viktig.

Grunn 1. Selskapets potensielle kunder er i stadig endring.

Årsak 2. Selgere eller salgsrepresentanter kan ikke tillates å bli selvtilfredse.

Årsak 3. Du bør forvente overraskelser fra markedet og konkurrerende selskaper når som helst, oftest ubehagelige.

Ved hjelp av disse spørsmålene kan den kommersielle direktøren innenfor rammen av sitt jobbansvar diagnostisere arbeidet til salgsspesialister:

• Er selskapets salgspolitikk kjent og forståelig for salgsledere?
• Hvilke personlige oppgaver og mål vil spesialister jobbe med som en del av selskapets overordnede salgsstrategi?
• Hvordan henger de personlige målene til ledere og bedriftens overordnede mål sammen?
• Hvordan presenterer hver ansatt seg i salgsavdelingen?(Ofte består en slik enhet av individuelle spesialister som jobber på egen hånd under generell ledelse.).
• Hva betyr mest for salgssjefer? Svaret på dette spørsmålet er av stor betydning. Det er ganske sjelden å høre fra ansatte at det viktigste i arbeidet deres er salg og økende salgsnivå. Oftest nevner ledere noe annet som ikke er direkte relatert til handelsprosessen.

Disse spørsmålene lar deg finne ut og se hvordan salgssjefer posisjonerer seg selv og sitt ansvar i selskapet. Svar og arbeid med dem bidrar til å danne felles prinsipper for salgsstrategi og en forståelse av dens betydning for selskapets suksess.

En talentfull kommersiell direktør anser det som en av hans jobboppgaver å ta hensyn til de interne ambisjonene og motivasjonen til ansatte, styrke og utvikle spesialistenes styrke og redusere virkningen av deres mangler på arbeidsprosessen. En slik balansert og kompetent tilnærming bidrar til å forbedre salgsytelsen og bringe ledergruppen til et helt nytt nivå.

Tilnærming 2. Salgsdisiplin i din bedrift. Prosessen med å administrere og utvikle handel skal tillate ledere å demonstrere og utnytte fordelene sine på best mulig måte i arbeidet. Ganske ofte mangler talentfulle spesialister disiplin og konsistens i sine aktiviteter. Å lære opp ansatte i salgskunsten er ikke lett, men mange ledere tror at spesialopplæring som gir generell informasjon og universell kunnskap kan løse dette problemet. Men i stedet for å lære alle alt, er det mye mer praktisk å være spesielt oppmerksom på dannelsen av riktig motivasjon og inspirasjon i forberedelsen av en salgssjef. Takket være bedriftsopplæring i handelsspørsmål er det mulig å diagnostisere spesialister for deretter, i samsvar med disse dataene, å lage et opplæringsprogram med en individuell tilnærming til hver ansatt ved å bruke hans sanne motiver. Tre spørsmål kan hjelpe med dette:

• Hvorfor engasjerer ledere seg i disse spesielle aktivitetene?
• Hvordan utfører de pliktene sine?
• Hvilke resultater oppnås?

Dermed gjennomgår salgssjefen opplæring i henhold til en individuell plan, hvis resultater gjenspeiles i selskapets salgstall, som ikke lar ham skjule sine mangler.

Tilnærming 3. Vis med et eksempel. Den kommersielle direktøren er det beste forbildet for salgssjefer. Men det kan hende at han på grunn av sin intense travelhet med lederoppgaver ikke alltid kan vise i praksis hvordan han profesjonelt skal utføre jobbansvaret innen produktsalg. Hvis en kommersiell direktør streber etter å forstå sine ansatte, må han prøve å gå «en kilometer i skoene deres». Denne tilnærmingen vil være spesielt viktig når en ny spesialist tar på seg denne stillingen. Denne stillingen innebærer et bredt spekter av ansvar og har derfor høye krav:

• utdanning: høyere økonomisk eller finansiell (i sjeldne tilfeller teknisk);
• erfaring fra lederstilling - fra 3 år;
• praktiske aktiviteter innen personalledelse - fra 3 år;
• Erfaring med å organisere og lede arbeidet til en salgsavdeling;
• dyp kunnskap innen markedsføring og reklame;
• tydelig demonstrerte kommunikasjonsevner og lederegenskaper;
• Erfaring fra forhandlinger og salg.

I tillegg ønskes det ofte velkommen:

• erfaring i selskapets profil (for eksempel foretrekker en byggeorganisasjon spesialister som allerede har jobbet i byggefeltet);
• engelskkunnskaper;
• Erfaring med automatisering av forretningsprosesser (oftest salg).

I tillegg til kravene ovenfor, må kandidaten gi en velskrevet sammendrag.

Innleier har ikke informasjon om søkerens unike ferdigheter, talenter og kunnskap. Enhver spesialist som søker på den ønskede jobben må kunne presentere sin CV i det mest gunstige lyset. På mange måter vil det avhenge av dette om han blir tatt opp til denne stillingen eller ikke.

CV for kommersiell direktør må inneholde følgende informasjon:

• personopplysninger (fødselsdato, registrert adresse eller bosted, etc.);
• utdanning (institusjoner for høyere utdanning og alle kurs);
• arbeidserfaring (navn på selskaper, stilling og ansvar);
• profesjonelle ferdigheter og evner (på dette punktet er det viktig å indikere konkurransefortrinn);
• tilleggsinformasjon (kunnskaper om programmer og språk).

Når du skriver CV, kan du bruke følgende anbefalinger:

• Prøv å beskrive dine profesjonelle prestasjoner ved hjelp av tall og spesifikke data.
• Angi aktivitetsretningen til de organisasjonene der du tidligere var ansatt.
• Prøv å se CV-en din gjennom øynene til en potensiell arbeidsgiver.

Gjennomføring av selskapets utviklingsstrategi er kommersiell direktør samtidig koordinator og leder for flere avdelinger:

• markedsføringsavdeling;
• salgsavdeling;
• forsyning avdeling;
• logistikk avdeling.

I tillegg fungerer kommersiell leder som mentor for nyansatte.

Ekspertuttalelse

Kommersielle direktører er i 80 % av tilfellene spesialister med erfaring fra salgsavdelinger

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier CJSC, ErichKrause-gruppen av selskaper, Moskva

Ganske ofte skjer det at spesialister som utfører oppgavene til en kommersiell direktør i noen tid senere blir toppfunksjonærer eller eiere av selskaper. For eksempel opplever økonomiske eller administrative ledere slike karriereoppganger mye sjeldnere.

I det overveldende flertallet av tilfellene (80 %) blir kommersielle direktører erfarne salgsspesialister som har ledet arbeid i VIP-områder som ledere eller ledere. Noen ganger kan fagfolk fra innkjøpsavdelingen også vokse til ledere av denne rangen.

Ansvaret til en kommersiell direktør innebærer å løse problemer på ulike virksomhetsområder. Dette forutsetter at en spesialist som med hell takler disse funksjonene er i stand til å innta en høyere stilling. Å jobbe som kommersiell direktør er derfor en svært verdifull erfaring når det gjelder å tilegne seg viktige ferdigheter og faglige egenskaper, samt å danne nyttige forbindelser for fremtidige aktiviteter.

Med endringene som fant sted i forretningssfæren og med utviklingen av markedet på det kommersielle feltet, begynte det å dannes separate områder: markedsføring, innkjøp, salg. På grunn av disse variasjonene blir også rollen til kommersiell direktør i selskapet gjennomgått og justert.

Det bør huskes at utviklingen av kompetansen til en kommersiell leder er påvirket av spesifikasjonene til bransjen der bedriften opererer. For eksempel, ansvar for en kommersiell direktør i et handelsselskap inkludere:

• kunnskap om reglene for aksept, lagring og sertifisering av varer;
• forståelse av markedet for spesialiserte produkter, konkurransedyktig miljø Og forbrukermarkeder;
• ferdigheter i å bruke teknikker for å analysere og forutse handel: faktormetode, SWOT, margin og andre;
• forstå vanskelighetene i prosessen med å organisere salget av varer.

Ansvar for en kommersiell direktør i et byggefirma anta at spesialisten er godt kjent med:

• innen konstruksjon og ingeniørtjenester;
• i utviklingstrekk byggemarkedet og dens nåværende tilstand;
• i utarbeidelse av dokumenter for deltakelse i anbud og konkurranser;
• i utvikling av kontrakter for levering av ingeniør- og byggetjenester.

Direktør for kommersielle anliggender for et cateringselskap Utfører oppgaver som ligner på tilsvarende stilling i et handelsselskap. Han er for eksempel ansvarlig for:

• organisering av alt arbeid til cateringbedrifter, fra utstyret deres til salg av produkter;
• planlegging og organisering av åpningen av nye fasiliteter;
• utvikling av nye retninger for salg av varer og tjenester.

Ved et produksjonsanlegg, kommersiell direktør skal utføre oppgaver knyttet til kunnskap om:

• produksjonsteknologi og produktsertifisering;
• industriell kapasitet i selskapet;
• økonomien i produksjonen.

Ansvar for en kommersiell direktør for en LLC anta tilstedeværelsen av følgende karakteristiske trekk:

• i en LLC blir han utnevnt til stillingen som leder av foretaket, som han rapporterer direkte til, og påtar seg rollen som en av selskapets ledere; en av grunnleggerne av selskapet kan bli kommersiell direktør han kan også velges og godkjennes ved protokoll generalforsamling grunnleggere;
• Den kommersielle direktøren for en privat entreprenør leder selskapet eller er en av lederne på visse områder, og rapporterer til eieren.

Størrelsen på godtgjørelsen til en kommersiell direktør påvirkes av mange forskjellige faktorer. Som regel varierer månedlig inntekt fra 50 000 til 500 000 rubler. Det skjer ofte at hvis lønnen til den kommersielle direktøren er lav, er hans jobbansvar begrenset til å administrere salgsavdelingen, og med høyere lønn kan denne spesialisten ta på seg rollen som bedriftsleder. Det gjennomsnittlige nivået på månedlig godtgjørelse for en kommersiell direktør er satt til 100 000 rubler. En sosial pakke legges til dette beløpet: kostnadene for å opprettholde offisiell transport, mobilkommunikasjon refunderes, medisinske utgifter, ferier, sport osv. betales.

Rettigheter og plikter til en kommersiell direktør

I tillegg til den nødvendige lønnen, blir den kommersielle direktøren eier av visse rettigheter:

• å representere selskapets interesser i forhandlinger - dette er en av fordelene som lar deg be om informasjon og papirer relatert til selskapets kommersielle anliggender;
• ta aktiv del i utarbeidelsen av bestillinger og instrukser, estimater og avtaler for å generere overskudd for selskapet;
• sertifisere med din signatur dokumenter knyttet til handelsområdet til virksomhetens aktiviteter;
• oppmuntre og straffe dine underordnede for å øke effektiviteten av deres aktiviteter, utvikle ulike måter deres motivasjon;
• sende forslag til lederen av selskapet om å holde ansatte og ledere for relaterte avdelinger ansvarlige av disiplinære og økonomiske årsaker (basert på resultatene av inspeksjoner).

Den kommersielle direktøren er ansvarlig for opplæringsprosessen for personell med sikte på å forbedre personellet i bedriften. Han kan selv gjennomføre bedriftsforelesninger og seminarer, organisere og initiere opplæring, forklare ansatte hva meningen med den overordnede utviklingsstrategien til bedriften og dens oppdrag er. Ansvaret til kommersiell direktør i et handelsselskap vil omfatte å forhandle og organisere møter med partnerleverandørselskaper. Markedsføringsstrategi tar også viktig sted i aktiviteten til denne lederen: han utvikler det nøye og tenker gjennom det, siden uten reklame "bare en mynte kan tjene penger." Et annet viktig ansvar for den kommersielle direktøren er å iverksette tiltak for å redusere kostnader og utgifter, spesielt i perioder med økende bedriftsoverskudd.

Monopolistiske selskaper er i stand til å klare seg uten en slik spesialist som promoterer merkevaren, fordi de ikke trenger å annonsere eller popularisere merkevaren deres. I produksjons- og handelsbedrifter små størrelser Denne stillingen blir også ofte nedlagt, siden alt ansvar til den kommersielle direktøren lett kan fordeles på ordinære ledere.

Ekspertuttalelse

Svært store og veldig små selskaper trenger ikke en kommersiell direktør

Ilya Mazin,

Generaldirektør for Office Premier holding, ErichKrause-gruppen av selskaper, Moskva

Hvis et selskap har behov for å oppnå attraktive tilbuds- og salgsbetingelser, trenger det stillingen som en kommersiell direktør i staben. Ellers er en slik stilling ikke så nødvendig. Store eller omvendt små organisasjoner kan også jobbe uten en kommersiell direktør. Utgiftene for en toppleder er betydelige, og selskaper med små inntekter vil ikke kunne betale for en slik stilling: svært ofte overtas ansvaret til en kommersiell direktør i slike selskaper av eieren. Hvis et foretak har flere grunnleggere, kan de fordele ulike funksjoner seg imellom: noen driver med områder knyttet til overskudd og inntekt, noen tar på seg administrative og forretningsmessige spørsmål, etc.

I selskaper som representerer store virksomheter, utføres oppgavene til en kommersiell direktør av lederne for enkeltområder. Samtidig trenger bedrifter i mellomstor næringsliv stillingen som en kommersiell leder, fordi inntektsnivået til hele selskapet avhenger av hans aktiviteter.

Dessverre, i høyere utdanningsinstitusjoner er det ingen mulighet til å studere spesialiteten til en kommersiell direktør. Men selv å ha en utdannelse betyr ikke at en person har høy profesjonalitet innen sitt felt. Viktigere enn et vitnemål er spesielle kunnskaper, ferdigheter og kompetanser. I tillegg til kunnskap om spesielle dataapplikasjoner er erfaring innen produktpromotering, forståelse av forbrukerpsykologi, samt strukturen og funksjonene i salgsprosessen viktig. Det hender ofte at en vanlig ansatt klarer å utføre oppgavene til en kommersiell direktør bedre enn en spesialist som kommer utenfra. Nøkkelfaktoren blir evnen til å anvende administrative ferdigheter og oppnå reelle resultater i veksten av bedriftsinntekter. Det er viktig å forstå at en slik leder først og fremst er en arrangør og leder, og først deretter en utøver.

Når du begynner å utføre oppgavene til en kommersiell direktør, må en spesialist nøye bli kjent med informasjon om bedriften og funksjonene i dens virksomhet, nemlig:

• studere lovene som styrer arbeidet til kommersielle selskaper;
• forstå bedriftens organisasjonsstruktur; gi deg selv fullstendig informasjon om utvalget av produkter og deres produksjonsteknologi;
• forstå metodene for å analysere eksisterende markeder, og også ha en ide om hvilke metoder som lar deg se etter nye teknikker;
• lære om alle eksisterende, så vel som lovende eller alternative retninger for produktsalg;
• få en ide om den nåværende situasjonen i bransjen der selskapet opererer;
• gjøre deg kjent med reglene og prosedyrene for å inngå kontrakter med leverandører og kunder; studere de teoretiske aspektene ved markedsføring;
• samle informasjon om utenlandsk innovativ praksis for å administrere selskapets arbeid innen markedsføring og salg av produkter;
• kjenne standardene for å sikre personellsikkerhet.

Følgende situasjoner kan få konsekvenser for kommersiell direktør i form av sanksjoner og bøter:

• feilaktig utførelse av offisielle oppgaver eller unndragelse av dem;
• ignorere ordre og instruksjoner fra en overordnet ansatt;
• misbruk av offisiell stilling og offisielle makter for å tilfredsstille materielle eller andre personlige behov;
• levering av forvrengte data og rapportering til lederen eller statlige inspeksjonsorganer;
• uansvarlig holdning til brannsikkerhet og andre forhold som utgjør en trussel mot ansattes liv og helse;
• manglende overholdelse arbeidsdisiplin, samt unnlatelse av å iverksette tiltak for å sikre det innenfor arbeidslaget;
• lovbrudd av administrativ, sivil eller kriminell art;
• forårsaker materiell skade på selskapet som følge av ulovlige handlinger eller uaktsom passivitet.

I dag, i nesten alle selskaper, ligger verdien av en ansatt først og fremst i effektiviteten av arbeidet hans. Denne indikatoren er veldig viktig, for ofte avhenger størrelsen på lønn og arten av anbefalinger fra ledelsen av den.

Følgende aspekter kan bidra til å vurdere kvaliteten og effektiviteten av pliktene til en kommersiell direktør:

• Utvilsomt tilslutning til hvert punkt i stillingsbeskrivelsen.
• Overholdelse av etablert orden og underordning. Den ideelle kommersielle direktøren er en ansvarlig medarbeider med høy grad av selvdisiplin og organisering, klar over sitt ansvar for selskapets nåværende og fremtidige suksess.
• Oppnå resultater i samsvar med gjeldende forretningsplan for bedriften. Virksomhetens aktiviteter må hele tiden skje i samsvar med de utviklede strategiene og være gjenstand for verifikasjon (samt økonomiske indikatorer). Unnlatelse av å overholde fristene for gjennomføring av noen vare kan ha Negativ påvirkning for utviklingen av selskapet i fremtiden.

Følgende personer eller myndigheter bekrefter effektiviteten av pliktene til den kommersielle direktøren:

• lederen av selskapet overvåker handlingene til hans underordnede på daglig basis og er i konstant og nært forhold til ham om ledelsesspørsmål;
• en spesiell sertifiseringskommisjon minst to ganger i året reviderer all dokumentasjon av foretaket, og kontrollerer også arbeidet til den kommersielle direktøren for effektiviteten og effektiviteten av å oppfylle sine offisielle plikter.

I begge tilfeller foregår vurderingen i henhold til spesifikke parametere: hvor godt spesialisten takler funksjonene som er tildelt ham og hvor fullstendig og nøyaktig han sammenstiller rapporteringsdokumentasjonen.

De viktigste vanskelighetene i arbeidet til en kommersiell direktør

Å administrere salgsprosessen krever nådeløs oppmerksomhet og konstant overvåking av salgsytelsen. En annen vanskelighet med å oppfylle pliktene til en kommersiell direktør kan være forankret i det faktum at du noen ganger må kjempe med dine egne ansatte.

1. Se nærmere på motstanderne dine.

Noen av de menige ansatte i den kommersielle avdelingen eller sjefene for andre tjenester kan i hemmelighet strebe etter å innta stillingen som en høyere rangert person.

Underordnede. De er konkurrenter i ordets sanneste forstand, ettersom de viser aktivitet, ambisjoner og utholdenhet i bevegelsen mot det tiltenkte målet: å ta plassen til en leder. Underordnede er klare til å bevise med sine resultater og prestasjoner at de er verdige til å ta på seg ansvaret til en sjef. I tillegg har ledere en tendens til å være svært kritiske til de som leder dem. Autoriteten til en kommersiell direktør i deres øyne vil være svært lav dersom de mener at han ikke har talent til å selge, ikke kan noe om markedsføring og ikke klarer å komme til enighet med en viktig partner eller klient.

Det ledere imidlertid overser er det faktum at de ikke jobber side om side med sjefen sin og derfor ikke kan vurdere ham objektivt. profesjonell kvalitet. Derfor er det ekstremt viktig å opprettholde den kommersielle direktørens autoritet blant hans underordnede høy level, bekrefter hans kompetanse med eksempler på vellykket salg eller inngåelse av viktige transaksjoner.

Toppledere. De er ikke direkte konkurrenter til den kommersielle direktøren. Å lede en kommersiell avdeling er ikke lett dens leder har mange forskjellige ansvarsområder og en høy grad av ansvar for feil. Samtidig er det viktig å vite at det er et unntak: hvis selskapets salgs- og reklamefunksjoner er atskilt, kan markedsdirektøren sende inn et krav med mål om å bli leder for begge områder.

Som regel dette konkurransekamp kan oppstå i bedrifter bedriftskultur som ikke er spesielt godt utviklet, forretningsprosesser er ikke satt opp, og ansatte er ikke helt klare over hva deres ansvar er. Det er ikke overraskende at de prøver å konkurrere om ressurser og territorium, der de får flere muligheter for beslutningstaking og makt. Bare administrerende direktør i selskapet kan endre denne tilstanden vesentlig ved å adoptere ledelsesbeslutninger for tydelig strukturering av ansattes aktiviteter.

2. Hold deg i form.

Den kommersielle direktøren må fortløpende bekrefte sin kompetanse i sin stilling: demonstrere effektivt arbeid med kunder, effektivt styre sin avdeling og profesjonelt utføre sine arbeidsoppgaver. Dette vil nappe i knoppen mulige vanskeligheter innen personalledelse.

For å gjøre dette bør du regelmessig dobbeltsjekke dataene som kommer fra ledere og ikke stole 100 % på sannheten til rapportene deres. Det er en mulighet for at underordnede ikke er uvillige til å ta plassen til sin leder og derfor gir bevisst falsk informasjon i sine rapporter om salgstall og tingenes tilstand i bransjen. Det er bedre for en kommersiell direktør å ikke isolere seg inne på sitt eget kontor og være aktiv interessert i hva som skjer med markedet, hvilke innovasjoner og teknologier som dukker opp, hvilke endringer som observeres i forbrukeratferd og i deres holdning til selskapets produkter .

• En nøkkelkompetanse er nødvendig for enhver leder for å føle seg trygg og ikke støte på vanskeligheter med å lede personell. For å beskytte deg selv og din posisjon er det viktig å identifisere din egen styrker og evner som vil bli spesielt verdsatt av ansatte, jevnaldrende og ledelse. For eksempel, hvis en kommersiell direktør er utmerket til å organisere effektive relasjoner uten tvister og motsetninger mellom salgs-, produksjons-, markedsførings- og finansavdelingene, vil denne ferdigheten tillate ham å opprettholde sin plass i selskapet.
• Uunnværlighet. Dette er en eiendom med En ansatt blir merkbar når han går på ferie eller sykemelding. Det er i slike øyeblikk at folk i selskapet merker at de i hans fravær står overfor ytterligere problemer og vanskeligheter. Samtidig anbefales det ikke spesifikt å demonstrere overfor kolleger at du er uunnværlig, fordi det er veldig lett å irritere andre med slik oppførsel. Ledelsen kan oppfatte dette som en potensiell fare og forsøke å kvitte seg med slike ansatte.

3. Arbeid med personalet.

En av hovedoppgavene til en kommersiell direktør er å etablere relasjoner med salgssjefer. Kompetanse vil være hans trofaste assistent i denne prosessen: den skal demonstreres på kort tid for både ansatte og lederen av salgsavdelingen.

Etabler kontakt med underordnede. Prøv å kommunisere mer aktivt og oftere med ledere.

4. Bygg en forsvarslinje.

Nøkkelpunktet ved å løse problemer i personalledelse kan det være et tettere forhold til selskapets ledelse, noe som betyr et utvidet spekter av muligheter for å løse problemstillinger sammenlignet med konkurrentene.

• Vis ledere din kompetanse. I tilfelle komplikasjoner kan du demonstrere for dine underordnede din evne til å kompetent løse problemer med én telefonsamtale til rett person. Med denne enkle handlingen vil du avsløre inkompetansen til søkere til stillingen din når det gjelder å løse sentrale problemer.
• True motstanderen din. Noen ganger kan situasjonen kreve mer avgjørende handling mot konkurrenten din: du må gjøre det klart at hans posisjon i selskapet kan bli vanskeligere hvis han ikke ønsker å samhandle fredelig. Forklar motstanderen din at du vil være til stede på alle møter der han skal rapportere alle vanskeligheter og handlinger som er gjort. Viser han inkompetanse angående arbeidsoppgavene sine, blir avgjørelsen din.
• Forklar din stilling til administrerende direktør. Først må du forstå nøyaktig hvilke handlinger motstanderen din tok for å håndtere den problematiske situasjonen. Hvis det viser seg at en konkurrent ganske enkelt har tilegnet seg resultatet av en teamaktivitet, for eksempel en ny salgsstrategi, bevis for lederen hvilket bidrag du har gitt til dette arbeidet. Vis sjefen din at du vet nøyaktig når de første resultatene vil være synlige.
• Få styrestøtte. Forsøk på en rimelig måte å forklare hva faren ved slike karriereambisjoner er for selskapet som helhet. Vil opprettelsen av en lignende presedens utgjøre en trussel i den forstand at andre avdelingsledere vil ønske å kvitte seg med ledelsen sin?

5. Arbeid systematisk.

Kontinuerlig overvåking av situasjonen i selskapet vil bidra til effektiv motvirkning mot rivaler og eliminering av vanskeligheter med personalledelse. Jo mer klarhet det er i forståelsen av tingenes tilstand i teamet og den aktive informasjonsutvekslingen med ansatte, desto tryggere vil den kommersielle direktøren kunne føle seg på sin plass. Det er viktig å åpent og tydelig vise sin profesjonalitet og kompetanse overfor både underordnede og toppledelsen.

Faresignaler. Det første varseltegnet er en reduksjon i mengden informasjon som dine underordnede gir deg, eller dens upålitelighet. Det andre faresignalet er påstander uttrykt i aggressiv form fra lederen av salgstjenesten eller hans ordinære ansatte. Som regel prøver avdelingslederen å skylde sine feil og tabber på den kommersielle direktøren. En situasjon der ansatte henvender seg til toppledelsen, utenom den kommersielle direktøren, indikerer et tredje alarmerende tegn. For å unngå disse øyeblikkene er det bedre å strebe etter å være klar over alle nyansene i salgsavdelingens arbeid og forhindre mulige angrep. Dette vil tillate deg å få tillit fra ledelsen selv i en vanskelig konfliktsituasjon, noe som vil hjelpe deg å opprettholde din posisjon i selskapet.

TOPP 5 nyttige bøker for en kommersiell regissør

• "Lean provisjonering. Hvordan bygge effektive og gjensidig fordelaktige relasjoner." I sin neste bok introduserer James P. Womack og Daniel T. Jones leserne til syntesen av mekanismene for forbruk og forsyning, der hovedrollen er gitt til sistnevnte. For å tilfredsstille kunden din fullt ut, må du effektivt løse problemet hans ved å gi det som kreves, til rett tid og på rett sted, i full overensstemmelse med kundens ønsker. Denne boken vil være nyttig og interessant for mellom- og seniorledere, forretningsmenn, ansatte i konsulentbyråer, studenter og lærere i høyere utdanning. utdanningsinstitusjonerøkonomisk orientering.
• "Deal Navigator: Strategisk salgspraksis fra A til... A." forfatteren av denne boken Alexey Slobodyanyuk forstår detaljene ved å selge produkter til hele organisasjoner og prøver å forstå mekanismene for å ta kjøpsbeslutninger. En av forfatterens hovedanbefalinger er å utarbeide en konkret handlingsplan og jobbe med klienten i strengt samsvar med den, fra første telefonsamtale og første møte.
• "Overlevelsesguide: Selger." Vaughn Aiken John prøver å forstå, sammen med leserne, nøyaktig hvordan du kan øke fortjenesten i virksomheten din ved å ta initiativet i prosessen med å inngå transaksjoner i egne hender. Ved å opptre på denne måten kan du øke fortjenesten selv ved økonomiske problemer og ustabilitet markedssystem, når kunder går tapt, reduseres bedriftens budsjetter og markedsvolumer.
• "Hvordan bli en salgsveiviser: regler for å tiltrekke og beholde kunder." Jeffrey Fox I sin bok gir han vittige råd som kan hjelpe leserne å takle sine rivaler på alle felt. Forfatterens anbefalinger er av anvendt karakter og ikke blottet for visdom, så de vil være nyttige for alle interesserte mennesker, og spesielt for salgsspesialister og toppledere.
• "Hardselgende: Få folk til å kjøpe under alle omstendigheter." Bok Dana Kennedy vil være en utmerket assistent på veien for å oppnå rikdom, uavhengighet og makt. Forfatteren gir råd om hva slags salgsspesialist bør være i dag for å erobre profesjonelle høyder på dette feltet.

En kommersiell direktør kan ha ulike aktivitetsområder avhengig av selskapets bransje, profil og omfang av virksomheten. Imidlertid spiller det i alle fall en nøkkelrolle i bedriftsstyringssystemet. Han fører tilsyn strategisk planlegging selskapets drift og gjennomføring av salgsplanen, bygger relasjoner med leverandører, bestemmer salgs- og logistikkkanaler, kontrollerer budsjettering på dette området, og koordinerer også gjennomføringen av markedsstrategien. Det er denne topplederen som er ansvarlig for dannelsen av bedriftens endelige resultatindikatorer, inkludert den maksimale økningen i inntektssiden av budsjettet.

Ofte har den kommersielle direktøren tette bånd med aksjonærene, siden han spiller en av nøkkelrollene i ledelsen av selskapet. I organisering av opplæring for selgere samarbeider kommersiell direktør med HR-direktøren. Når det gjelder å definere en salgsstrategi, prispolitikk og i andre saker samarbeider kommersiell direktør med økonomidirektøren.

Funksjonaliteten til yrket

1. Sammen med daglig leder og aksjonærer - langsiktig og nåværende planlegging av selskapets arbeid, for å sikre effektiv bruk av ressursene;

2. Sammen med administrerende direktør og aksjonærer - utvikle en strategi for å utvide porteføljen merker, på jakt etter nye muligheter for å utvikle selskapets tilstedeværelse i markedet og gratis nisjer for selskapets produkter;

3. Bestemme selskapets handelspolitikk, ta hensyn til markedsundersøkelser og tidligere salgsindikatorer, bestemme geografien til selskapets arbeid, formulere og implementere regionale salgsstrategier;

4. Opprettelse og opplæring av et effektivt salgsteam;

5. Valg av salgskanaler, opprettelse og/eller administrasjon av et distribusjonsnettverk, forhandlernettverk, ledelse av direktesalgsavdelingen;

6. Salgsplanlegging, ansvar for å oppfylle salgsplanen;

7. Koordinering av arbeid (eller direkte deltakelse i arbeid) med nøkkelkunder, inkludert forhandlinger;

8. Sammen med markedsavdelingen - utvikling av sortiment og prispolitikk, ulike programmerøke salget (handelsmarkedsføring: spesielle kampanjer, inkludert budsjettering, rabatter, bonusprogrammer osv.). Det er den kommersielle direktøren som er ansvarlig for vellykket implementering av disse programmene og retningslinjene;

9. Organisering av logistikk - levering, lager, pakking m.m. Nøkkelpunktet for logistikkfunksjonen er prognoser og planlegging av fremtidige behov, skaper nødvendig struktur for levering av varer, samt å finne nye leverandører av transport- og lagertjenester;

10. Deltakelse i utviklingen av selskapets budsjett for regnskapsåret (inkludert markedsførings- og salgsbudsjetter), godkjenning av budsjetter og overvåking av gjennomføringen av dem;

11. Kommersiell direktør har også ansvar for kommersielle anskaffelser, smidig arbeid med leverandører, valg av leverandører og tjenester, koordinering av alle forsyningsspørsmål.

12. Organisering av system for videreutdanning av salgsledere.

Funksjoner i selskaper i forskjellige bransjer

Funksjoner i selskaper av forskjellige størrelser

Hvis selskapet er lite, inkluderer det funksjonelle ansvaret til den kommersielle direktøren delvis markedsføring. Altså i lite selskap av enhver profil, kan funksjonene til salg, kjøp og markedsføring være ansvarsområdet til en spesialist. Antall avdelinger som er underlagt denne topplederen kan variere avhengig av virksomhetens spesifikasjoner. Hvordan lage en kommersiell avdeling og administrere den profesjonelt, les publikasjonen Executive.ru. I et stort selskap er de tre ovennevnte områdene under tilsyn av linjedirektører som rapporterer til kommersiell direktør.

Kandidatkrav: kompetanse

Erfaring med å jobbe effektivt i bransjen. Erfaring med effektivt salgsarbeid. Høyere utdanning, foretrukket innen økonomi eller bedrift. Fordeler inkluderer kunnskap om kvantitative metoder, flytende engelske språk. En MBA er også en ekstra fordel.

En kommersiell direktør må hele tiden jobbe for å forbedre sine ferdigheter. Regelmessig å delta på ulike typer opplæring og seminarer innen ditt fagområde vil være et klart pluss.

Kandidatkrav: personlige egenskaper

Ansvar og resultatorientering, gode forhandlingsevner, kommunikasjonsevner, evne til å lede et team, grundighet, struktur og konsistens i arbeidet, lederegenskaper, evne til å ta beslutninger i ikke-standardiserte situasjoner, evne til å generere nye ideer, strategisk tenkning, entreprenørskap, stressmotstand, høy ytelse.

Kompensasjonsnivå

Varierer fra $5 tusen til $15 tusen per måned avhengig av størrelsen på selskapet og dets beliggenhet. Bonusen for kommersielle direktører er vanligvis ikke lavere enn 20 % av grunnlønnen, den vanligste satsen er 25-50 %, noen ganger opptil 100 %. Bonuskalkulatoren kan knyttes til gjennomføringen av salgsplanen. Inkludert følgende kan legges inn i bonuskalkulatoren: tilleggsbetingelser: utvidelse eller oppdatering av produktlinjen, salgsvekst i et bestemt segment eller region, salgslønnsomhetsindikatorer.

Uten å fordype seg i essensen av verket, skulle man kanskje tro det salgsavdeling følger helt linje-stab-prinsippet. Den kommersielle avdelingen er ikke en enkelt helhet: dens funksjoner og salg er delt inn i autonome komponenter, men samtidig har de samme verdi og er likeverdige for arbeidet til hele avdelingen. Deres eneste felles mål er å tvinge kjøperen til å kjøpe et bestemt produkt. Det faktum at hver komponent fungerer uavhengig i den kommersielle avdelingen bør ikke påvirke arbeidet negativt hver side av aktiviteten gir sitt eget lille bidrag til virksomheten til hele virksomheten.

Hva gjør den kommersielle avdelingen i en bedrift?

De karakteristiske trekk ved enhver aktivitet er tilstedeværelsen av dens retning og organisering av oppgaver for å oppnå de ønskede toppene. Formålet med den kommersielle avdelingen er enkeltpersoners eller juridiske personers anskaffelse av varer og tjenester som tilbys på markedet, eller bytte for andre varer til gjensidig nytte. Interessant nok drives elementene som drives av markedsføring også av den kommersielle avdelingen. Organiseringen av den kommersielle avdelingen er kompleks, men lar den samtidig utføre mange oppgaver.

Hovedmålet for den kommersielle avdelingen er å lage et spesifikt tiltakssystem rettet mot å regulere prosessene for kjøp og salg, møte etterspørsel og tjene penger.

Alle prosesser regulert av bedriftens kommersielle avdeling er delt inn i to typer: teknologisk og kommersiell.

Teknologiske prosesser er knyttet til logistikk. Dette konseptet betyr alle operasjoner som utføres under transport av last (transport, lossing, lagring, pakking, pakking). Disse operasjonene er en fortsettelse av produksjonsprosessen og den direkte transporten.

Kommersielle transaksjoner representerer alle prosesser knyttet på en eller annen måte til kjøp og salg. Denne listen inkluderer også organisatoriske og økonomiske prosesser. Det kan ikke sies at de er direkte relatert til kjøp og salg, men disse prosessene påvirker definitivt systematiseringen av handelsflyten.

Kommersiell drift er også funksjoner til den kommersielle avdelingen:

• studie av etterspørselen etter et produkt, dets prognose. Forskning av forbrukernes etterspørsel etter visse varegrupper;
• søk og identifisering av leverandører;
• alle handlinger relatert til dannelsen av et produktspekter;
• sortimentsstyring;
• økonomisk begrunnelse for å velge en bestemt leverandør;
• organisere relasjoner med leverandører;
• organisering av tjenesten;
• inngåelse og oppsigelse av kontrakter, alt arbeid med dokumentasjon;
• utvalg av markedsføringsteknikker for å selge varer;
• bruk av markedsføring i sosiale nettverk, annonsering på Internett, etc.
• vurdering og studie av egne aktiviteter.

Eksempler på standarder for kommersiell avdeling

Grunnlaget for bruk av eventuelle teknikker og handlinger i kommersiell virksomhet bør være de forholdene som for tiden råder i markedet.

Riktig og produktivt arbeid i den kommersielle avdelingen til en bedrift vil bare utvikle seg hvis alt personell fullt ut forstår hva oppgavene til den kommersielle avdelingen er:

• gjennomføring;
• salgsprognoser;
• implementeringspolitikk - salg og service;
• studere markedssituasjonen;
• reklame, markedsføring, handel utvikling;
• sette priser for hele spekteret av varer;
• emballasje og distribusjon;
• kommersielle ansatte.

Ansvar for kommersiell avdeling

Mange firmaer outsourcer fortsatt reklameansvar til spesialiserte byråer. Ledelsen av foretaket bestemmer bare policyen for å gjennomføre kampanjer. Men det er på tide å forstå at reklame i stor grad bestemmer politikken til selskapet selv, avhenger direkte av det. Den beste løsningen i dette tilfellet ville være å introdusere stillingen som kommersiell avdelingsadministrator.

Denne personen er nødvendig for å sikre at reklame forsterker selskapets politikk, men ikke etablerer den. God publisitet- en av viktige forhold salg og kjøp av varer. Selskapet må time sin innsats i henhold til salgs-, produksjons- og distribusjonsevner.

Markedsundersøkelser

Det spiller ingen rolle hvor informasjonen om den nåværende markedssituasjonen ble hentet fra (søknad til reklamebyråer, egne observasjoner, bruk generell informasjon som kilde), er det den viktigste komponenten for å gjennomføre markedsføringskampanjer. Ansvar for informasjonsinnhenting som legges til toppledelsen vil gjøre all kunnskap tilegnet ubrukelig og unødvendig. Det ville være mye bedre å tilordne det til "arbeidslaget", da vil all informasjon som mottas bli et kraftig planleggingsverktøy for deg. Denne markedsundersøkelsesteknikken hjelper til med å organisere aktivitetene til alle lag med ansatte i den kommersielle avdelingen, og prognoser også salg. Markedsundersøkelser er ennå ikke så mye brukt i virksomhetenes arbeid.

Planlegging og prissetting av produktsortiment

Å sette priser i kommersielle avdelinger av administratorer har ennå ikke slått rot i innenlandske selskaper. At prisene skal settes i de kommersielle avdelingene anses som kjetteri. Men at ansatte i handelsavdelingen skal ha innflytelse på vareutvalget er klart for enhver. Kompromisset for å komme ut av denne situasjonen vil være opprettelsen av et nytt prissettingshovedkvarter, som vil bli overvåket av kommersielle administratorer.

Prognostisering og planlegging av inntekt og lønn

Planleggingen av fremtidige salgsvolum og inntekter avhenger av det planlagte overskuddet. Dette ansvaret er vanligvis tildelt alle ledelsesnivåer. Men for å beregne det planlagte overskuddet, må du lage en salgsprognose. Det er dette den kommersielle avdelingen gjør, hvor dagens markedssituasjon og tidligere salg studeres. Dette er den eneste måten å få den mest nøyaktige prognosen.

Salgsorganisasjon i generell kommersiell virksomhet

En av fordelene med dette konseptet er muligheten til å koordinere arbeidet med personaltjenester i den kommersielle avdelingen. En annen utvilsom fordel er at bruken av dette konseptet innebærer koordinering av kommersiell drift med andre komponenter av arbeidet (produksjon, administrativt arbeid og økonomi). Men det viktigste bidraget fra dette konseptet er at salg blir nært knyttet til andre typer forretningsaktiviteter. Dermed får avdelingslederen større handlefrihet og mange nye virkemidler for å styre den kommersielle avdelingen. Avdelingslederen etablerer relasjoner med ledelsen innen reklame, forskning, planlegging og driftsutvikling. Gjennom felles innsats, styrt av selskapets generelle politikk, oppnår de sine mål.

Hvordan ser strukturen til den kommersielle avdelingen til en bedrift ut?

Når en ny organisasjon dukker opp, dukker den kommersielle avdelingen opp av seg selv, den utvikler seg spontant, dens arbeid er ikke koordinert. Den kommersielle avdelingen i slike selskaper har ikke klare ansvarsgrenser, og underordningsnivåer etableres vha organisasjonsstruktur. Dette hindrer imidlertid ikke avdelingen i å fortsette arbeidet.

Vanligvis legges skylden for uproduktive avdelingsprestasjoner på selgere. Men ansvaret ligger også på hele den kommersielle avdelingen. Hver feil i faget påvirker hele salgssystemet som helhet.

Mange skapte forskjellige typer strukturer, som hver er utformet for å utføre visse oppgaver og oppnå fastsatte mål. Overholdelse er kritisk kommersiell struktur og selskapets distribusjonspolitikk, bare på denne måten vil det være mulig å effektivt implementere strategiske mål for forretningsutvikling.

Blant de mange salgsavdelingene brukes oftest følgende prinsipper for organisering av arbeidet til den kommersielle avdelingen.

Geografisk. For å bruke denne typen organisasjoner er det nødvendig å lokalisere en salgsenhet i hver region i form av en offisiell representant eller filial.

Dagligvare. Det innebærer konkurranse mellom lag, som hver er ansvarlig for å selge et spesifikt produkt, i de samme markedene.

Klient. Denne typen organisasjoner deler avdelinger inn i kategorier som spesialiserer seg på et spesifikt kundenivå. Vanligvis er avdelinger delt inn i en bedriftskundeserviceavdeling og en detaljsalgsavdeling. Men det er kommersielle serviceavdelinger med et stort antall divisjoner.

Funksjonell. Tilfellet når salgsprosessen består av sekvensiell implementering av følgende stadier:

• søk og valg av en kundebase;
• diskusjon om arbeidsforhold og prøvesalg;
• oppfølging av samarbeid og service;

Denne typen spesialisering vurderer inndelingen av avdelinger i salgstrinn. En divisjon brukes ofte i kommersielle avdelingsspesialister som jobber med kundebasen og direktesalg, og bakspesialister involvert i påfølgende salg og tjenesteyting.

Matrise. Den brukes mest fordelaktig av organisasjoner som selger komplekse varer, både intellektuelle og tekniske. Salg av slike selskaper dannes i form av prosjekter. Vanligvis rekrutterer slike foretak ledende spesialister innen hvert av områdene som brukes i produksjonen, og alle bytter på å jobbe med kunden. Et tydelig eksempel selskaper som bruker denne strukturen vil være konsulentbyråer, IT-selskaper osv.

Prinsipper for organisering	Fordeler	Feil
Geografisk	Enkel struktur og nærhet til kundene. Lave salgskostnader og relativt lave administrative kostnader.	Fordelene med spesialisering går tapt. Begrenset lederkontroll over tildeling av salgsstyrke. Det er vanskelig å jobbe med et bredt utskiftbart sortiment. Ytelsen til en region avhenger i stor grad av representanten.
Etter produkt	Det er lettere å overføre spesialisert kunnskap på tvers av produkttyper. Enklere å planlegge leveranser til kunder. Når det gjelder konkurrerende avdelinger, høy territoriumdekning.	Duplisering av innsats: en klient - flere selgere. Store administrative kostnader. Det kreves høy grad av arbeidskoordinering.
Av klienter	Lar deg ta bedre hensyn til kundenes interesser og behov. Høy grad av kontroll over fordelingen av salgsinnsatsen.	Det er en fare for å gå glipp av en potensielt interessant kundenisje.
Funksjonell	Lav avhengighet av kunder av en spesifikk selger. Spesialisering på salg lar selgere fokusere på det de er best på. Sterke selgere kan bli avlastet med rimeligere ansatte.	Det kreves høy grad av koordinering (spesielt for avdelinger med ulike funksjoner). Det er nødvendig å motivere flere uavhengige avdelinger for et felles resultat i arbeidet med oppdragsgiver.
Matrise (design)	Rask konsentrasjon av heterogene ressurser for ulike perioder. Høy grad av kontroll over arbeidet til selgere og prosjektteamet.	Høye salgs- og administrasjonskostnader. Vansker med motivasjon og kostnadsregnskap. Deltakernes interessekonflikter.

Nøkkelprinsipper for produktivt arbeid i organisasjonsstrukturen til den kommersielle avdelingen:

1. Full overholdelse av strukturen med målene og prioriteringene til bedriften.
2. Bygge en struktur rundt visse funksjoner.
3. Feste rettigheter, ansvar og fullmakter i strukturen.
4. Etabler graden av kontroll avhengig av salgsvolum og uavhengigheten til selgere under transaksjoner.
5. Utvikle strukturfleksibilitet. Den må tilpasse seg markedsforhold, tilgjengeligheten til visse produkter og prissvingninger.
6. Strukturen skal være balansert og ta hensyn til andre avdelingers interesser: forsyningsavdeling, finansavdeling, markedsavdeling.

En velutviklet struktur er en av de mest nødvendige aspektene ved en bedrifts utvikling, men ikke alle virksomheter kan skryte av å ha en kommersiell avdeling. De fleste anser det som en formalitet, men fraværet av disse komponentene fører til utbredt lidelse. Selv om mer erfarne ansatte forstår "hierarkiet" i bedriften, kan dette være et problem for nykommere. Å lage en bestemt struktur vil hjelpe dem å tilpasse seg raskere. Systemer uten struktur er gunstige for mellomledere, i slike situasjoner prøver de å få ufortjent autoritet.

Hvert selskap forblir unikt, så det kan ikke sies at prosessene i dem er de samme. Strukturen som er opprettet for et stort selskap kan være svært forskjellig fra strukturen som er opprettet for et lite kontor. For å tegne den riktige strukturen, er det nødvendig å lage et diagram over mulige avdelinger for kommersiell aktivitet.

Kjennetegn på de viktigste strukturelle elementene i den kommersielle avdelingen

Sammensetning av kommersiell avdeling

I noen kommersielle selskaper møtes et styre for å løse viktige problemer. Dette er navnet gitt til et møte med ledende spesialister fra kommersiell avdeling. Åpne diskusjoner hjelper dem i fellesskap med å nå sine mål, finne de beste alternativene for å løse produksjons- og kommersielle problemer, og unngå fragmentering av avdelingsinteresser.

Følgende alternativ for å konstruere en organisasjonsstruktur er også mulig. Markedsdirektøren blir direkte veileder for den kommersielle direktøren eller leder ham indirekte.

Et annet alternativ for å utvikle organisasjonsstrukturen er å introdusere stillingen som administrerende (kommersiell) direktør for avdelinger. Denne ordningen vil være nyttig for de virksomhetene som trenger å redusere antall ansvarsområder til daglig leder og gi ham muligheten til å håndtere mer presserende og viktige oppgaver. Han kan for eksempel bruke tiden sin på å etablere forretningsforbindelser med selskaper eller leverandører. Administrerende direktør kan også overta sikkerhets- eller kommersiell avdeling.

Salgsavdeling

Ikke bare salgsavdelingen, men også andre komponenter i produksjonen er ansvarlige for kommersiell suksess. Imidlertid bringer denne avdelingen hovedfortjenesten til bedriften. Salgsavdelingssystemet må være tydelig feilsøkt, og de ansatte må være motiverte, først da vil bedriftens inntekt være så høy som mulig.

For enkelhets skyld kalles lederne for hver divisjon seniorledere for den kommersielle avdelingen. Med enkle ord har hver avdeling sitt eget leder, som fullstendig kontrollerer arbeidet. Ulike variasjoner av navnene på disse stillingene er mulige, men essensen endres ikke.

Utsagnet om at salgsavdelingen er hjertet i selskapet bekreftes av de mange strømmene av finans og informasjon som forbinder den og andre avdelinger.

Navn	Fra hvem/til (avdeling, service)
INNTEKTSTREKK
Salgspolicy - salgskonsept, sortiment, priser m.m.	Kommersiell direktør. Markedsføring
Metodisk støtte for organisering og styring av salg	Leder for salgsavdelingen. Kommersiell direktør
Produkt: tilgjengelighet for løpende salg, planlagt lager, planlagte leveranser	Produktdistribusjon (lager)
Levering av varer til kunder: nøyaktig til adressen, i tide, uten at det går på bekostning av forbrukernes kvaliteter	Produktdistribusjon (distribusjon)
Informasjon om tilgjengelighet og bevegelse av varer	Produktdistribusjon (lager). Innkjøp. Logistikk. DB
Penger	Regnskap, økonomiavdeling
Materialstøtte (arbeidsplassutstyr - telefoner, datamaskiner, etc.)	Kontorsjef
Informasjonsstøtte, resultater av analytiske beregninger	Database, markedsanalyse
	Markedsføring
Analytics basert på salgsresultater	Markedsføring
Resultat av skadearbeid	Markedsføring
Resultater av markedsundersøkelser: motsalgsplan etter kunder, segmenter og regioner, nye former for å jobbe med kunder, etc.	Markedsføring
Data om økonomisk effektivitet av salg etter produkt	Finansdepartementet. DB
Data om kundefordringer klienter	Regnskap. DB
Personell som bestemmer alt	Personaltjeneste
Løse tvister med kunder	Juridisk tjeneste. Sikkerhets-Service
UTGÅENDE STRØM
Penger i banken/kontanter, inngåtte transaksjoner, kontrakter, bestillinger	Regnskap, økonomiavdeling
Salgsbudsjett (salgsplan)	Finansdepartementet. Markedsføring
Sortimentplan-bestilling for varer	Produksjon. Innkjøp. Produktdistribusjon. Logistikk. Markedsføring
Kostnadsbudsjett	Finansdepartementet
Informasjon om tilbakemeldinger fra kunder om kvaliteten på selskapets varer og tjenester	Markedsføring
Informasjon om tilstanden til målmarkedet, samlet inn på vegne av markedsføringstjenesten	Markedsføring
Forslag til selskapets salgspolitikk	Kommersiell direktør. Markedsføring
Databaser over nåværende og potensielle kunder. Driftsrapportering av salgsledere. Sluttrapportering av salgsavdelingen på resultatene av arbeidet for perioden	Kommersiell direktør. Finansdepartementet. Markedsføring

Operative kommersielle grupper

Operasjonelle grupper er delt inn etter visse kriterier og antallet avhenger av markedssegmentering, men det er andre faktorer som påvirker dette. Hvis utvalget og volumet av varer som leveres er lite, deles kommersielle grupper etter region. For øvrig deles kommersielle grupper inn i grupper av varer som leveres til de aktuelle regionene. Det er mer lønnsomt for organisasjoner som selger eller mottar varer fra et grossistselskap å danne grupper i forhold til disse motpartene. Samme ordning brukes for salgsorganisasjoner til andre virksomheter.

En slik gruppe består av 2-4 personer, det er ingen spesifikk leder, og alle beslutninger tas samlet. Følgelig bærer hele laget ansvaret for feilen til en deltaker. Denne organiseringsmetoden fører til raskere arbeidsprosesser, full dedikasjon av hver ansatt, økt effektivitet og kvalitet på arbeidet generelt, forenklet opplæring av nye medarbeidere og skaper en viss konkurranse mellom grupper. Gruppen foretar også en del analyser av den kommersielle avdelingen.

Arbeid i den kommersielle avdelingen er produktivt hvis disse uforanderlige reglene overholdes:

1. Det er forbudt å gå glipp av telefonsamtaler i løpet av arbeidsdagen.
2. Hver ansatt må være "savvy" på området der gruppen hans jobber og har ikke råd til å ha kunnskapshull.
3. Dersom gruppen ikke er kompetent i klientens problemstilling, omdirigeres denne for service til en gruppe som har nødvendig kunnskap.
4. Gruppemedlemmer må selv velge lunsjtider, og også erstatte hverandre mens en av de ansatte er på ferie. Dersom spørsmålet ikke kan løses fredelig, henvises det til toppledelsen for vurdering.

Den ideelle plasseringen av kommersielle grupper ser slik ut: alle grupper er i ett rom, atskilt med skjermer. Hver ansatt har sin egen telefon og personlig monitor koblet til et felles nettverk.

Koordinerings- og innkjøpsavdeling

Organiseringen av kommersiell virksomhet avhenger nesten helt av arbeidet til denne avdelingen. Han jobber tett med både andre spesialiserte avdelinger og kommersielle grupper.

Oppgavene til koordinerings- og innkjøpsavdelingen er som følger:

• distribusjon og kontroll av innkommende varer;
• kontroll over gjennomføringen av oppgaver av avdelinger;
• spore effektiviteten av leveranser og gi garantier til kunder;
• opprettholde en reserve av etterspurte varer i varehus;
• kontroll over enheten i bedriftspolitikken;
• lage forslag for å endre vareutvalget i forhold til etterspørselen deres;
• opprettelse av kommersielle grupper for å samarbeide med leverandører.

Avdeling for transport og tollvirksomhet

Avdelingen ledes av en kommersiell direktør. Hovedoppgavene til transport- og tollavdelingen er som følger:

1. Søk etter de mest lønnsomme transportmetodene.
2. Kontroll av tolldokumenter, registrering av transaksjonspass.
3. Organisering av produktstøtte etter kundens ønske.
4. Oppretting av nye varehus eller omlastningsområder av forsvarlige grunner.
5. Sikkerhet kjøretøy, inkludert frakt.
6. Overvåking av aktualitet av leveranser og mottak av nødvendige dokumenter fra kunden.
7. Forsyne last med forsikringsdokumenter.

Markedsdirektøren leder mange avdelinger. La oss se nærmere på funksjonene og oppgavene til noen av dem.

Markeds- og prisavdeling

Denne avdelingen er ansvarlig for den kontinuerlige studien av kjøpermarkedet og bedriftsmarkedet. Informasjonen som mottas gir dem muligheten til å tilby markedsdirektøren mange alternativer for å markedsføre et bestemt produkt, blant annet kan du finne:

1. Endringer i vareutvalget i forhold til prognosen og dagens markedssituasjon.
2. Forslag om å erstatte leverandører med mer konkurransedyktige (tilbyr varer billigere eller av bedre kvalitet enn de tilgjengelige).
3. Forbedring av salgsmarkedet.
4. Inntreden av selskapet til mer utviklede nivåer av markedet.

Denne avdelingen fører oversikt over alt materiale kjøpt og solgt av konkurrenter, samler inn all eksisterende informasjon om prispolitikk i markedet, konkurrerende selgere og gjeldende indekser. Samtidig samler avdelingen inn data om de selskapene de noen gang har hatt kontakt med.

Avdelingens pristeam gir råd til de kommersielle teamene om aktuelle priser i markedet, gjennomgår rapportene de fyller ut og sender dem til leder for kommersiell avdeling for gjennomgang. Prisgruppen kommer også med nye forslag om å endre vareutvalget.

Før større møter begrunner avdelingen begrunnelsen for å diskutere ny prispolitikk, endringer i markedet og andre viktige saker innenfor deres kompetanse.

Nødvendig for å utføre følgende oppgaver:

1. Overvåking av effektiviteten av reklame for et bestemt produkt, så vel som selskapet som helhet, kompilering av egenskaper ved den kommersielle avdelingen.
2. Organisering av reklamekampanjer og beregning av kostnadene for gjennomføringen, begrunnelse av årsakene til beslutningene deres.
3. Implementering av godkjent arrangementsplan ved å inngå avtaler med annonseselskaper.
4. Sende prøve- eller kampanjeversjoner av produkter.
5. Sende selskapets produkter for å delta på ulike utstillinger og messer.

Små bedrifter har råd til å kombinere de to ovennevnte avdelingene.

Mellomledd avdeling

Engasjert i utvikling av salgsordninger. For arbeid av høy kvalitet trenger avdelingen støtte fra andre komponenter i selskapet: markeds- og prisavdelingen, tollavdelingen (transport), avdelingen for vedlikeholdsorganisasjon, innkjøps- og salgskoordineringsavdelingen. Alle kommersielle grupper som er interessert i å markedsføre produktet som selges er også involvert.

Etter å ha utarbeidet et forslag, sender formidlingsavdelingen det til behandling i styret. Og etter godkjenning blir forslaget til en målplan.

Nå må avdelingen bare finne lovende kommersielle mellommenn, forberede alle dokumenter for signatur og starte samarbeid med dem. Etter signering av kontrakten overvåker avdelingen overholdelse av betingelsene spesifisert i dokumentet, samt arbeidet til avdelingene. Forhandlinger om kontraktsinngåelse føres av markedsdirektør.

Generaldirektør taler

Sergey Miroshnichenko, daglig leder i Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Vi er blant de naturlige monopolene, vi er et serviceselskap, så vi har ikke divisjoner involvert i salg og innkjøp i standard forstand. Varamedlemmer, avdelingsledere og strukturelle avdelinger. Hver avdeling er en ganske uavhengig strukturell enhet, med økonomisk isolasjon, en arbeidsplan, en prosedyre for gjennomføring av arbeid og utbetalinger. Hvert kjøp er rettet mot å gi midler til bygging og transformasjon av nettverk. Kjøpet av hoveddelen av de nødvendige varene utføres av Institutt for produksjon og teknologisk utstyr (UPTK), som er en del av morselskapet det rapporterer til visedirektøren for bedriftens kommersielle avdeling. I løpet av flere års drift har selskapet skaffet seg en liste over pålitelige partnere, arbeidsstrukturen har blitt strømlinjeformet, og derfor anser jeg det som upassende å danne en innkjøpsavdeling og gi en stilling til leder for denne avdelingen.

UPTK-ansatte og ansatte med ansvar for anbud (utfører aktiviteter under ledelse av første viseadministrerende direktør) velger leverandør. Deretter analyserer tilbudsavdelingen riktigheten av kjøpsprosedyren, valg av leverandør, enten gjennom tilbudsforespørsel eller gjennom en konkurranse. Endelig utvelgelse skjer i anbudsavdelingen, og det lages protokoll. Som regel utføres denne prosessen ved signering av seriøse og store kontrakter. Et unikt produkt kjøpes vanligvis fra en spesifikk leverandør, siden det her først og fremst er fokus på kvalitet. Avdelingen leverer produkter til hovedlageret på forespørsel fra andre avdelinger.

Hvordan organisere kompetent ledelse av en kommersiell avdeling

Den økonomiske komponenten i et selskaps aktiviteter skjer ikke av seg selv, den må administreres kompetent.

Det kommersielle avdelingsstyringssystemet er et kompleks av komponenter, forholdet mellom dem, så vel som manipulasjonene til bedriften som utfører kommersielle aktiviteter.

For å systematisere ledelsen av den kommersielle avdelingen er det nødvendig:

1. Utarbeide mål for gjennomføring av kommersielle aktiviteter.
2. Spre produksjons- og forretningsstyringsfunksjoner.
3. Fordel oppgaver mellom ansatte i salgsavdelingen.
4. Strømlinjeforme interaksjonene mellom ansatte i kommersielle avdelinger og rekkefølgen av funksjoner de utfører.
5. Få ny teknologi produsere produktet eller rekonstruere det.
6. Optimaliser insentivsystemet, tilbud og salg.
7. Utføre produksjon av produkter og handel og teknologisk prosess.

Ledelsesstrukturen er basert på flere delsystemer: metodikk, prosess, struktur og ledelsesteknikk.

Prosessen med å administrere den kommersielle avdelingen til et selskap er en del av ledelsessfæren, som inkluderer utvikling av en kommunikasjonsstruktur, opprettelse og implementering av ledelsesbeslutninger, opprettelse av en struktur informasjonsstøtte manualer.

Organiseringen av ledelsen av den kommersielle avdelingen er basert på følgende elementer:

1. Utvikling.
2. Formasjon.
3. Etablere egenskapene til isolerte deler basert på oppgaver.
4. Oppretting av en koordineringsordning som garanterer evnen til å tilpasse seg endrede kommersielle forhold.
5. Separasjon av ansvar for kommersiell virksomhet.
6. Dannelse av en dataleveringsordning som vil hjelpe i beslutningstaking.

Målene for selskapets kommersielle aktiviteter er delt inn i spesifikke oppgaver forent etter aktivitetsomfanget:

• kjøp av varer;
• dets lagringssystem;
• salgsruter etc.

Følgende prinsipper anses som grunnlaget for å skape organisasjonsstrukturen til den kommersielle avdelingen og dens ledelse:

1. Definere et klart og presist mål for organisering av en kommersiell avdeling.
2. Dannelse av en holdning for kommersiell avdeling for å nå organisasjonens overordnede mål.
3. Dannelse av gjensidig arbeid mellom avdelinger.
4. Dannelse av et tydelig apparat og styringssystem med enhetlig underordning og riktig hierarki i virksomheten. Nøyaktig ansvarsfordeling mellom ulike lederdeltakere.
5. Bygge en allsidig tilnærming for ledelsesarbeid.
6. Tilstrebe et minimum antall ledd i forvaltningskjeden.
7. Dannelse av orientering av ledersystemet.
8. Gi informasjon til ledere.
9. Fleksibilitet og tilpasningsevne til det flytende miljøet i markedsforholdene.

Bedriftsledelse er uløselig knyttet til ledelsen av hele virksomheten. Når du oppretter strukturen til en kommersiell avdeling og velger en metode for å administrere den og dens aktiviteter, må du derfor huske forholdet til hvert element som er en del av styringssystemet.

Ledelsesmetoder er et virkemiddel for å påvirke ledelse og prosesser knyttet til forretningsavdelingen. De består av administrative, organisatoriske, økonomiske og juridiske. Ledermetodene ovenfor innebærer en fruktbar kombinasjon. Samspillet deres avhenger av eventuelle driftsforhold til handelsorganisasjonen og markedsmiljøet.

• Salgsavdeling: 4 trinn for å organisere effektivt lederarbeid

Nøkkelposisjoner i kommersiell avdeling for effektiv drift av selskapet

For å kompetent administrere en kommersiell tjenesteavdeling, trenger du deltakelse av mennesker og systematisering av arbeidet. Det er nødvendig å velge spesialister fra den kommersielle avdelingen og deres høykvalitetsopplæring, systematisere og administrere aktivitetene til kommersielle avdelinger, og etablere fruktbart samarbeid mellom avdelinger involvert i kundeservice. Vi har allerede funnet ut, med henvisning til den funksjonelle kommunikasjonen til salgsavdelingen, at de fleste avdelinger er involvert i disse prosessene. I denne forbindelse er hovedoppgaven til organisasjonen og salgsledelsen tilgjengeligheten av profesjonelt personell, som alt avhenger av.

Leder for kommersiell avdeling

I det aller første stadiet av å organisere en kommersiell avdeling er det nødvendig å finne den ansvarlige lederen for den kommersielle avdelingen, tildele ham en stilling og bestemme kreftene hans, og deretter orientere ham til målene for arbeidet.

Stillingstittelen er ikke en formalitet. Ikke ta stillingstittelen uten nødvendig ansvar. Bak stillingen til en ansatt som jobber i den kommersielle avdelingen, bør essensen være synlig: den ansattes plikter, hans ansvar overfor bedriften, evner og krefter, samt krav til ham.

Den kommersielle avdelingen ledes i de fleste tilfeller av en kommersiell direktør. Avdelinger knyttet til sirkulasjonen av penger i selskapet må utføre manipulasjoner, og henvende seg spesifikt til ham. Noen ganger, avhengig av størrelsen på produksjonen, lignende i aktivitet arbeidsplass har en annen tittel: salgsdirektør, salgs- og markedsdirektør, eller leder for salgsavdelingen.

Hovedoppgaver til kommersiell avdeling og dens direktør. For det første må han stimulere og på alle mulige måter overvåke prosessen med salg av varer og økningen. For det andre forbedre distribusjonsforbindelsene og mestre det regionale nettverket. Foretakets leder skal tydelig formulere arbeidsoppgaver som kommersiell direktør kan forstå og utføre.

En annen form for interaksjon er mulig - direktøren selv analyserer organiseringen av den kommersielle avdelingen, finner nye måter for deres utvikling og fremdriften til hele bedriften. På slutten av dannelsen av ideer legger en ansatt i den kommersielle avdelingen dem frem for daglig leder eller presenterer dem for styret. Først etter slike hendelser blir hovedmålene satt og ytterligere utsikter dannet.

Stillingsbeskrivelsen eller reguleringen til den kommersielle avdelingen gir et eksempel på atferd for slike saker. Den tar for seg de ovennevnte problemene knyttet til å bestemme målene og målene for arbeidet til en kommersiell direktør, bygge et produksjonshierarki, et system for medarbeidersamhandling, metoder for å vurdere arbeidsaktiviteter og en liste over hovedoppgaver.

Bedriftsspesialister

Spesialister fra den kommersielle avdelingen deltar i organisering og implementering av prosesser for logistikk og salg av produkter, salg av tjenester, gjennomfører markedsundersøkelser og gir råd om disse spørsmålene.

Deres ansvar inkluderer:

1. Deltakelse i planlegging og organisering av logistikk, overvåking av oppfyllelse av kontraktsforpliktelser, mottak og salg av midler til råvarer, materialer, drivstoff, energi og utstyr.
2. Fastsettelse av krav til materielle ressurser og ferdige produkter og overholdelse av deres kvalitet med standarder, tekniske spesifikasjoner, kontrakter og andre regulatoriske dokumenter, utarbeide krav for leverte lagervarer av lav kvalitet og forberede svar på kundeklager.
3. Gjennomføre en omfattende studie og analyse av markeder for varer og tjenester for å aktivt påvirke forbrukernes etterspørsel til å utvide produktsalget.
4. Utarbeidelse av forslag for planlegging av produksjon av spesifikke varer (tjenester) og priser for dem i samsvar med endringer i markedsforhold.
5. Deltakelse i planlegging og organisering av salg av produkter (transport, lagring, levering til forbrukere).
6. Deltakelse i planlegging og organisering av tjenester.
7. Utvikling og deltakelse i salgsfremmende arrangementer.
8. Rådgivning om markedsføringsspørsmål og andre aspekter ved organisering av kommersielle aktiviteter.
9. Utføre relaterte oppgaver.
10. Veilede andre ansatte.

Eksempler på yrker som inngår i denne basisgruppen:

1. Kommersiell avdelingsleder er en spesialist direkte involvert i handelsoperasjoner: innkjøp og salg. Ansvaret til en kommersiell avdelingsleder avhenger av spesifikasjonene og størrelsen til en bestemt bedrift, nisjen den har i markedet, etc.
2. Markedsspesialist (markedsundersøkelse og analyse).
3. Annonsespesialist.
4. Råvareekspert.
5. Økonom for kontrakts- og skadearbeid.

Generaldirektør taler

Ilya Mazin, generaldirektør for Office Premier CJSC, Erich Krause-gruppen av selskaper, Moskva

Lederen for den kommersielle avdelingen er nødvendig for å organisere arbeidet til den kommersielle avdelingen. Hvis det er nødvendig å koble sammen to komponenter: oppnå gunstige kommersielle forhold ved inngangen, det vil si leveringsbetingelser (enten komponenter eller ferdige produkter), og oppnå gunstige salgsbetingelser. Dersom en av disse funksjonene mangler, er det ikke behov for en leder for kommersiell avdeling.

Svært små og veldig store selskaper trenger ikke å lede en kommersiell avdeling. Liten fordi det oftest er vanskelig for dem å betale for en stor lederstab. Vanligvis i slike situasjoner utføres funksjonene til sjefen for den kommersielle avdelingen av eieren, hvis det er flere av dem, er ledelsesområdene vanligvis delt mellom dem: noen kan håndtere administrative og økonomiske spørsmål, noen kontrollerer økonomiske; omsetning og resultat (og er i hovedsak en kommersiell direktør). I store virksomheter er tvert imot ofte en kommersiell direktørs ansvar fordelt på linjedirektører.

Men for mellomstore bedrifter er dette et nøkkeltall. Leder for kommersiell avdeling er en toppleder som sørger for det viktigste i selskapet – opprettelsen av en lønnsom del.

Hvordan analysere ytelsen til kommersielle og salgsavdelinger

Det spiller ingen rolle hvilken posisjon du har i hierarkiet til bedriften, hvis ditt ansvar er å jobbe i den kommersielle avdelingen og strategisk planlegging av aktivitetene, eller la oss si markeds- og markedsstrategi, så er du ansvarlig for implementeringen av et visst antall salg og den økonomiske veksten i selskapet.

Ofte oppnås ikke forventet salgsomsetning på grunn av høye salgspriser, høye råvarepriser, utilstrekkelig finansiering til annonsering eller lav motivasjon hos ansatte. Hvis minst ett av de oppførte eller lignende problemene er godt kjent for deg, feilberegnet du i planleggingen når du organiserte arbeidet til den kommersielle avdelingen til bedriften. Dette betyr at du ikke har foretatt en dybdestudie av de tidligere stadiene og ikke har oppdaget de reelle faktorene som påvirker økningen og nedgangen i salget.

Hvis det ikke var mulig å gjøre ansvarsområdet til den kommersielle avdelingen tilgjengelig og forståelig; Hvis du ikke har måter å bestemme tilstanden til bedriftens kommersielle aktiviteter i tide, bør du vente på reelle økonomiske resultater. Men dette gjelder ikke selskaper som har en kompetent administrerende direktør.

En god administrerende direktør er vanligvis interessert i mer enn bare hvor mye du har som mål å selge inn neste år og hvor mange "varme" kunder du har, vil han også være interessert i fakta som din tillit er basert på. Han vil ikke være fornøyd med opplysningene om at selskapet har doblet salgsnivået i flere år, og nå er det behov for å ansette flere høyt betalte spesialister fra kommersiell salgsavdeling, noe som krever en inntektsøkning på 80 %. Han vil også analysere markedsveksten i bransjen, som kan være så høy som 50 %. Konklusjonen tyder på seg selv, ikke sant? Svaret er åpenbart: Selskapet har stoppet i utviklingen, men eksisterer på grunn av tidligere suksesser.
La oss si at du for eksempel er et produksjonsselskap eller et profesjonelt servicefirma. Med en hvilken som helst valgt metode for effektiv forfremmelse, må det være ansatte blant organisasjonens ansatte hvis hovedansvar vil være samhandling med klienter. Slike metoder inkluderer aktivt salg, og reklame- og markedsføringsprogrammer og klientanbefalinger osv. Hvor dypt analyserte du den kommersielle avdelingen? Har du gitt en nøyaktig beskrivelse av den kommersielle avdelingen? Svarer analysesystemet ditt på spørsmålene: hvorfor er omsetningen vår som den er, hva bør vi gjøre for å selge mer, og hvor mye salg trenger vi? Det foreslåtte analysesystemet som vi vil vurdere kan løse lignende problemer for den kommersielle avdelingen.

Hva må analyseres i aktivitetene til lederne dine?

1. Resultat av arbeidet:

• omsetning;
• det etablerte antallet aktive kunder og prosentandelen av kunder som nylig ble introdusert i prosessen;
• gjennomsnittlig antall kundekjøp;
• videre utsikter til å jobbe med klienten og våre evner i å jobbe med ham;
• antall tapte klienter blant de som det allerede er gjennomført interaksjoner med og de som kun var potensielle klienter;
• antall kunder tapt i fortiden.

Ved å legge inn denne informasjonen i et Excel-regneark og beregne de nødvendige indikatorene, kan du få data om resultatene av arbeidet til hver spesifikke leder som jobber i den kommersielle avdelingen:

• omsetningen vil varsle deg om alt det økonomiske overskuddet som kommer fra lederen for selskapet;
• antall aktive kunder og antall nye aktive kunder vil indikere for deg hvor målrettet den ansatte er i forhold til å tiltrekke seg;
• gjennomsnittlig antall salg per klient vil indikere kvaliteten på kundene som den kommersielle avdelingslederen jobber med;
• kundens mulighet til å kjøpe produktet ditt vil informere deg om hvor dypt den ansatte har analysert kunden, i tillegg vil du motta data for videre overvåking av salg;
• de resterende dataene vil indikere utviklingen av lederens evner innen arbeid med klienter.
  Alle individuelle indikatorer for ledere, individuelt og totalt, sammenlignes med hverandre det vil være et pluss å ta hensyn til gjennomsnittsindikatoren for hele avdelingen, dette vil hjelpe deg med å objektivt se på og evaluere resultatene av den årlige økonomiske omsetningen; .

En start. Det er verdt å merke seg at når man evaluerer resultater, finner man ikke årsaken til at ledernes prestasjoner er så forskjellige fra hverandre. Og hvis du ikke kjenner årsakene, kan du ikke håndtere dem ordentlig og rette opp feil og unøyaktigheter. I denne forbindelse er det nødvendig å fortsette analysen av den kommersielle avdelingen, gå dypere inn i den.

2. Aktivitet og innsats brukt.

Hvis du vil finne ut de fullstendige dataene til de ansatte i den kommersielle avdelingen for å jobbe med kunder og innsatsen de har brukt for å oppnå suksess, må du først beskrive helheten av alle handlinger, det vil si utføre en beskrivelse av indikatorer på prosesser innen salgsfeltet.

Det er forskjellige indikatorer, alt avhenger av egenskapene til virksomheten din. Vanligvis kommer det reelle informasjonsinnholdet fra følgende indikatorer: samtaler, møter, tilbud. Naturligvis kan de forfølge mange forskjellige mål, som det kan være mange av - utveksling av informasjon, diskusjon av en presentasjon, økonomiske beregninger, funksjoner i betalingssystemet eller bekreftelse av det, etc. Vel, hvis de tjener som et skritt til et nytt stadium av forholdet til kunden, ser stigen for slik utvikling omtrent slik ut: å bli kjent med klienten, og deretter studere ham dypt, basert på dataene som er oppnådd, må du tiltrekke ham , deretter utvikle disse relasjonene og beholde ham for å fullføre denne transaksjonen med et fremtidig perspektiv samarbeid.

Mest praktisk verktøy presentasjon av salgsprosesser og søk etter sammenhenger mellom aktiviteter og på et visst stadium salg er bruken av følgende salgsalgoritme.

Hver periode bestemmer salgsprosessen og salgsstadiet der kunden befinner seg. Hvis du samler statistikk over nåværende kunder, vil du kunne finne den gjennomsnittlige varigheten av transaksjonsprosessen, som vil gi innledende informasjon for å bygge en salgsprognose for "varme" kunder. Ved å bruke disse taktikkene på mislykkede kunder, vil du oppdage stadiet der kunden bestemmer seg for å avstå fra å forholde seg til bedriften din, slik at du kan lære hvor interessante forslagene dine ser ut. Salgsalgoritmen skal se slik ut:

1. Be om et møte og bestemme emnet.
2. Første møte.
3. Etablere kundebehov og din bedrifts evne til å møte dem.
4. Sende referater av diskusjoner og spørreskjemaer om klientforventninger.
5. Avtal et nytt møte for å diskutere forslaget.
6. Første presentasjon.
7. Sende et "tilbud"

Selvfølgelig, når du oppretter dette systemet, må du sørge for alle alternativer. Det er ikke et faktum at forslaget om et møte vil bli akseptert, selv om klienten godtar å se hverandre, signerer han ikke alltid kontrakten, så du må være forberedt på mange scenarier. For eksempel, hvis du nektes å signere en avtale, og en spesialist fra den kommersielle avdelingen var i stand til å finne ut den virkelige årsaken til avslaget (han må kunne gjøre dette), er klienten ikke fornøyd med kostnaden. Deretter kan du sende takkebrev og gi ham beskjed hver gang prisen på et produkt han er interessert i endres. Med en stor base av slike kunder kan du arrangere et salg for å øke markedsandelen. Det er også mulig å vurdere muligheten for å introdusere sparekort, som ved nå nødvendig mengde kjøp vil redusere prisen til ønsket nivå.

For å analysere den kommersielle avdelingen, må du hente data fra resultatene av beskrivelsen av salgsforretningsprosesser:

• identifisere forretningskontakter med klienten;
• bestemmelse av salgsstadier;
• tilordne et transaksjonsstadium til identifiserte forretningskontakter.

Vurdere ytelsen til lederne dine.

For å oppnå dette må du først gjøre salgsteamet ditt kjent med reglene for vellykket interaksjon med kunder. Du må formidle fordelene ved å dele opp salgsprosessen i stadier og bestemme målene du trenger for å registrere kunder. Hvis du trygt kan uttrykke tankene dine og overbevise ansatte om fordelene med forslagene dine, vil informasjonen bli lært og vedtatt.

Ledernes sluttrapport bør inneholde følgende elementer:

• inventar over nåværende kunder og bestemmelse av deres salgsstadium og kilde til utseende;
• mengden årlig fortjeneste, data for hver klient: dato for start av arbeidet og siste kontakt, deres resultat;
• når du nekter, må du angi årsaken og stadiet der klienten bestemte seg for å nekte.

Vær forberedt på at du dessverre kan motta en ufullstendig rapport. Noen ganger er dette ikke en del av ansvaret til en kommersiell avdelingsleder. Hvis du insisterer på å registrere historien om arbeidet med klienter, til tross for alt, risikerer du å motta villedende informasjon. Vi anbefaler deg å introdusere denne praksisen når du arbeider med nye kunder.

Til store selskaper, med en enorm kundebase, virker det logisk å fokusere på nøkkelkunder, vanligvis omtrent en fjerdedel av det totale antallet kunder.

Etter å ha rapportert om nåværende kunder, må lederen angi antall aktive manipulasjoner mot hver klient, dette kan inkludere samtaler, møter, spesialtilbud, etc. Ved å dele klienter inn i grupper: "kjøper", "nye kjøp" og "aldri kjøpt", vil det være lettere for deg å beregne indikatorene som bestemmer suksessen til dine ledere:

• samtaler, møter, tilbud om alt;
• samtaler, møter, tilbud til nye kunder;
• samtaler, møter, tilbud til gamle kunder;
• samtaler, møter, tilbud til nye innkjøpskunder;
• samtaler, møter, tilbud til gamle kjøpere;
• samtaler, møter, tilbud til ikke-kjøpende kunder.

Ved å kombinere informasjonen mottatt om lederens aktiviteter, hans aktivitet og ressursene brukt i en tabell, vil du finne svarene på følgende spørsmål:

1. Hvor mye innsats bruker salgsavdelingslederen på å jobbe med kunder?
2. Er hver leder fokusert på store, mellomstore eller små kunder?
3. Hvilke kunder gir mest fortjeneste?
4. Hvor mye innsats (samtaler/møter/tilbud) må en ansatt bruke for å motta en bestilling?
5. Jobber lederen med nye eller gamle kunder?
6. Hva er andelen kjøpende kunder i hele databasen?
7. Etter å ha passert hvilket stadium kommer en leder nærmere å signere en kontrakt?
8. På hvilket stadium nekter en klient vanligvis en leder?
9. Hva er hovedårsakene til avslag?
10. Har lederen en dyp eller overfladisk holdning til å jobbe med klienten, avslører han sitt fulle potensial for interaksjon med din bedrift?
11. Hvor stor er prosentandelen tapte kunder?

Ved å foreta en sammenligning mellom KPIer og økonomiske resultater, kan du beregne gjennomsnittlig antall samtaler, møter eller forslag for signering av én kontrakt og gjennomsnittsprisen.

Datastatistikk vil si noe sånt som dette: en spesialist ringer månedlig rundt 80 kunder, gjør avtaler med halvparten av dem, og mottar 20 tilbud som et resultat, 10 kunder begynner å samarbeide med et kontraktsbeløp på rundt 5000 dollar. Med omvendte beregninger vil du kunne legge merke til den nødvendige grad av utgifter til profesjonell innsats fra lederen for å oppnå et overskudd i ønsket beløp. Ved å utvikle et prosentvis godtgjørelsessystem vil du kunne kontrollere aktiviteten til ansatte takket være økonomiske insentiver og bonuser.

De resulterende dataene vil gi deg objektiv informasjon om evnene til den kommersielle avdelingslederen, du vil være i stand til å identifisere vekstområdene hans og hjelpe til med utviklingen av de nødvendige egenskapene for å øke produktiviteten hans. For eksempel, hvis en leder gjennomfører et tilstrekkelig antall møter per arbeidsmåned, men bare en liten del slutter med signering av en avtale, og avdelingens vanlige indikator klart overstiger suksessen, må du fastslå årsaken til feilene og hjelpe ansatte til å fungere vellykket og øke inntekten. Hvis du legger merke til at en ansatt bruker ganske mye krefter på å jobbe med nye partnere, men de er ineffektive, kan du studere listen over klientene hans. Det viser seg ofte at lederen jobbet i et ikke-målsegment. Hvis en ansatt er opptatt med en utdatert kundebase uten å tiltrekke seg en frisk strøm, bør du stimulere den ansattes interesse for en annen tilnærming, selv om lederens ytelse er over gjennomsnittet. Et system for å innføre bonuser for nye partnere kan hjelpe deg.

For øyeblikket foretrekker kommersielle serviceavdelinger å finne muligheter for å redusere organisasjonskostnader til fordel for egen fordel, som avhenger av å møte kundens behov. Så, i moderne markedsforhold, er det økonomiske prinsippet om "forbrukerfordelsberegning" i sentrum for oppmerksomheten til avdelinger som kontrollerer organisasjonens økonomi.

Job ansvar kommersiell direktør– dette er først og fremst organiseringen av produktsalg, som betyr planlegging, forhandlinger, kontroll av ledere osv. I vår eksempeljobbbeskrivelse for en kommersiell direktør, har vi også gitt en funksjon som enterprise supply management.

Stillingsbeskrivelse for kommersiell direktør

JEG GODKJENT
administrerende direktør
Etternavn I.O. ________________
"_______"_____________ ____ G.

1. Generelle bestemmelser

1.1. Den kommersielle direktøren tilhører kategorien ledere.
1.2. Kommersiell direktør tilsettes i stillingen og avskjediges etter ordre fra daglig leder.
1.3. Kommersiell direktør rapporterer direkte til daglig leder.
1.4. Under fraværet av den kommersielle direktøren blir hans rettigheter og plikter overført til en annen tjenestemann, som kunngjort i organisasjonens rekkefølge.
1.5. En person som oppfyller følgende krav tilsettes i stillingen som kommersiell direktør: høyere yrkesutdanning og minst 3 års ledererfaring innen det aktuelle feltet.
1.6. Den kommersielle direktøren må vite:
- kommersiell, sivil, finansiell lovgivning;
- profil, spesialisering, funksjoner i bedriftsstrukturen;
- utsikter for den tekniske, finansielle og økonomiske utviklingen av bedriften;
- prosedyre for å utvikle forretningsplaner;
- grunnleggende prinsipper for økonomisk planlegging;
- prosedyren for å inngå og formalisere forretnings- og finansielle kontrakter.
1.7. Den kommersielle direktøren veiledes i sin virksomhet av:
- Den russiske føderasjonens lovgivning;
- Charter for organisasjonen, interne arbeidsbestemmelser, annet forskrifter selskaper;
- ordre og instrukser fra ledelsen;
- denne stillingsbeskrivelsen.

2. Jobbansvar for kommersiell direktør

Kommersiell direktør utfører følgende arbeidsoppgaver:
2.1. Organiserer styring av materiell og teknisk forsyning til bedriften, aktiviteter for lagring, transport og markedsføring av produkter (salg av varer, levering av tjenester).
2.2. Koordinerer utvikling og utarbeidelse av langsiktige og aktuelle planer for logistikk og salg av produkter (salg av varer, levering av tjenester), økonomiplaner.
2.3. Koordinerer utvikling av regelverk og standarder for logistikk (lager av materielle og tekniske ressurser), kvalitetsstandarder for produkter (varer, tjenester), lagring av ferdige produkter (varer), standarder for varelager av ferdige produkter (varer).
2.4. Gir anbefalinger og råd til ledere og spesialister finansiell planlegging, markedsføring, salg; kontrollerer arbeidet deres.
2.5. Sikrer rettidig utarbeidelse av økonomiske estimater og andre dokumenter, beregninger, rapporter om gjennomføring av logistikkplaner, salg av ferdige produkter (salg av varer), og finansielle aktiviteter.
2.6. Utøver kontroll over den finansielle og økonomiske ytelsen til foretaket og utgifter til finansielle ressurser.
2.7. Fører forhandlinger på vegne av foretaket med motparter til foretaket om økonomiske og finansielle transaksjoner, inngår økonomiske og finansielle avtaler på vegne av foretaket og sikrer oppfyllelse av kontraktsmessige forpliktelser.
2.8. Deltar på vegne av bedriften i messer, auksjoner, utvekslinger, utstillinger for reklame og salg av produkter (varer, tjenester).

3. Rettigheter til kommersiell direktør

Den kommersielle direktøren har rett til:
3.1. Representere virksomhetens interesser i forhold til offentlige etater, tredjepartsorganisasjoner og institusjoner om kommersielle spørsmål.
3.2. Etablere jobbansvar for underordnede ansatte.
3.3. Forespørsel fra de strukturelle avdelingene av bedriften informasjon og dokumenter som er nødvendige for å oppfylle hans offisielle oppgaver.
3.4. Delta i utarbeidelse av utkast til bestillinger, instruksjoner, anvisninger, samt estimater, kontrakter og andre dokumenter knyttet til løsning av kommersielle problemer.
3.5. Fremlegge forslag til forbedring av arbeidet knyttet til ansvarsområder gitt i denne instruksen til behandling i ledelsen.
3.6. Krev at ledelsen av foretaket gir organisatoriske og tekniske forhold og utarbeider de etablerte dokumentene som er nødvendige for å utføre offisielle oppgaver.

4. Ansvar for kommersiell direktør

Den kommersielle direktøren er ansvarlig for:
4.1. For unnlatelse av å utføre og/eller for tidlig, uaktsom utførelse av ens offisielle plikter.
4.2. For manglende overholdelse av gjeldende instrukser, pålegg og forskrifter om oppbevaring av forretningshemmeligheter og konfidensiell informasjon.
4.3. For brudd på interne arbeidsbestemmelser, arbeidsdisiplin, sikkerhet og brannsikkerhetsregler.