Forretningsforhandlinger. Forretningsforhandlingsteknologi

Forhandlinger er i hovedsak en prosess med meningsutveksling mellom to eller flere personer, som gjennomføres med sikte på å oppnå et bestemt resultat. I det store og hele er forhandlinger til stede i hver persons liv, fordi... Vi må alle, på en eller annen måte, forhandle noe med noen fra tid til annen. når du ansetter, inngår en viktig kontrakt, møter potensielle forretningspartnere, selger et produkt eller en tjeneste til en klient, familieråd osv. osv. – Alt dette er forhandlinger.

Men det er nødvendig å forstå at forhandlinger, til tross for at de i hovedsak er like, nesten alltid foregår under forskjellige forhold, dvs. for eksempel tilsvarer forhandlinger mellom to forretningspartnere ett sett med betingelser, forhandlinger mellom en underordnet og en leder - andre, forhandlinger mellom statsoverhoder - andre osv.

Imidlertid består selve forhandlingsprosessen alltid av tre grunnleggende stadier:

Forberedelse av forhandlinger
Forhandlingsprosess
Å komme til enighet

Trinn én - forberedelse av forhandlinger

Det er ekstremt å forberede seg til forhandlinger viktig stadium, fordi det er på dette grunnlaget for hele den kommende prosessen legges. Hvert forberedelseselement har stor verdi og kan påvirke oppnåelsen av fastsatte mål. Selv om en mellomfase (ett av trinnene i forberedelsene til forhandlinger) ikke ble viet behørig oppmerksomhet, kan ikke forberedelsen anses å være effektivt utført.

Forberedelse av forhandlinger består av:

Definisjoner av forhandlingsverktøy
Etablering av kontakt mellom deltakere
Innsamling og analyse av data som kreves for forhandlinger
Utarbeidelse av forhandlingsplan
Skape en atmosfære av gjensidig tillit

Bestemme forhandlingsverktøy

Stadiet for å bestemme forhandlingsmidlene er preget av det faktum at det innebærer identifisering av et sett med ulike tilnærminger og/eller forhandlingsprosedyrer og midlene som vil bli brukt for gjennomføringen av dem. I tillegg identifiseres elementer som har evnen til å bidra til å løse det aktuelle problemet, som for eksempel domstol, voldgift, meklere osv. Forhandlingsmidlene bestemmes av alle deltakerne i prosessen, basert på egne og/eller felles hensyn.

FLERE:Du må forstå med hvilke midler resultatet du ønsker kan oppnås: i tillegg til å bestemme forhandlingsstrategien (vi vil snakke om dette i neste leksjon), kan det være hvilken som helst hjelpematerialer, utstyr osv. I tillegg er flere spesialister ofte involvert, for eksempel statistikere, fagfolk innen et bestemt felt, konsulenter, dommere, etc.

Etablering av kontakt mellom deltakere

Etablering av kontakt mellom deltakere gjennom e-post, faks eller telefon
Identifisere ønsket til partene om å delta i forhandlinger og identifisere spesifikke tilnærminger for å løse problemet (koordinere dem)
Etablere et forhold der det vil være en ånd for å oppnå lignende mål, gjensidig respekt og tillit (ofte gjensidig sympati), enighet; i tillegg utvikles forhandlingssamspill i prosessen med å etablere kontakt mellom deltakerne
Å komme til enighet om at forhandlinger er obligatoriske
Å komme til enighet om at alle interesserte parter (partnere, ledelse/underordnede, eksterne organisasjoner, tredjeparter osv.) kan delta i forhandlingene

FLERE:Navnet på dette mellomtrinnet taler for seg selv. En uavhengig representant (eller en representant for en part) må kontakte representanter for de motstående partene (eller en representant for den andre parten) for å finne ut om partene er klare til å forhandle, hvordan de planlegger å løse problemene de står overfor, bestemme vilkår for forhandlingene, og også ta stilling til om deltakerne skal involvere flere interessenter/organisasjoner, og hvem disse personene/organisasjonene skal være.

Innsamling og analyse av data som kreves for forhandlinger

Det presenterte stadiet av forberedelse til forhandlinger innebærer:

Definisjon, innsamling og analyse nødvendig informasjon om personer, organisasjoner og alle detaljer som har noen sammenheng med gjenstanden for forhandlinger
Kontrollere relevansen av informasjonen som er funnet og dens samsvar med den virkelige tilstanden
Maksimal sannsynlighetsreduksjon negativ innvirkning informasjon som er utilgjengelig eller upålitelig
Bestemme hovedinteressene til hver forhandler

FLERE:På forberedelsesstadiet av forhandlinger er det viktig å samle inn alle mulige data om hvem det skal føres forhandlinger med og hvilke interesserte personer/organisasjoner som kan eller vil ta del i dem. Det er svært viktig å samle inn en omfattende mengde data slik at det ikke oppstår uforutsette situasjoner og forvirring under forhandlingsprosessen. Blant annet avhenger effektiviteten og resultatet av forhandlinger i stor grad av om partene forstår hverandres krav, så vel som sine egne.

Utarbeide en forhandlingsplan

Det presenterte stadiet av forberedelse til forhandlinger innebærer:

Bestemme taktikker og strategier som kan bidra til å nå målet - å bringe forhandlerne til enighet
Å bestemme taktikk som passer best til situasjonen og egenskapene til de mest tvetydige (kontroversielle) spørsmålene som vil bli reist under forhandlingene
Beregning av nødvendige objektive resultater

FLERE:Det er utvilsomt ikke mulig å planlegge alt, men det er mulig forhandlinger Dette inkluderer, igjen, å definere en strategi som vil tillate (basert på informasjonen som er samlet inn om motstanderen/motstanderne), taktiske nyanser som om nødvendig tillater justeringer av strategien, mulige spørsmål som vil bli tatt opp, og fastsettelse av slike punkter som plasseringen av forhandlingene, nøyaktig antall deltakere , start- og sluttid for forhandlingene osv. .d., dvs. alle organisatoriske nyanser. Som et resultat bør du ha et grovt bilde av det kommende arrangementet.

Skape en atmosfære av gjensidig tillit

Det presenterte stadiet av forberedelse til forhandlinger innebærer:

Å iverksette tiltak for å forberede forhandlere psykologisk for deltakelse i forhandlingsprosessen (de viktigste kontroversielle spørsmålene tas i betraktning)
Iverksette tiltak for å legge forholdene til rette for oppfatning og forståelse av informasjon og minimere virkningen av stereotypier
Å iverksette tiltak for å skape en atmosfære av anerkjennelse fra forhandlere av at problemene i tvisten er legitime
Å ta skritt for å skape en tillitsfull atmosfære som bidrar til effektiv samhandling

FLERE:De mest effektive forhandlingene foregår alltid i en vennlig atmosfære, når alle deltakerne er klare til å møte hverandre, lytte til motstridende meninger, ta hensyn til andres ønsker og behov, etc. Det er for dette formålet det er nødvendig å gjennomføre psykologisk trening (ofte gjennom involvering av spesialister på dette feltet), for å lage komfortable forholdå gjennomføre forhandlingsvirksomhet, involvere tredjepartsspesialister som for det første kan fastslå at alle vilkårene for forhandlingene er lovlige og overholdt, og for det andre vil regulere forhandlingsprosessen, hindre deltakerne i å bryte de etablerte reglene.

Trinn to - forhandlinger

Den andre fasen av forhandlingene er den viktigste, fordi Her er det direkte samhandling mellom deltakere i forhandlingsprosessen. Som i saken omtalt ovenfor, spiller alle elementer i forhandlingen scenen stor rolle. Ordningen foreslått nedenfor anses å være den mest optimale, og derfor bør ikke mellomtrinnene byttes.

Så den andre fasen består av:

Begynnelsen av forhandlingsprosessen
Identifisere kontroversielle spørsmål og sette dagsorden
Bestemme deltakernes grunnleggende interesser
Utvikling av forslagsalternativer som en avtale kan baseres på

Begynnelsen av forhandlingsprosessen

Introduksjon (kjennskap) til forhandlerne med hverandre
Deltakerne utveksler meninger, viser en vilje til å akseptere synspunktene til den andre siden, deler ideer, gir åpent nye hensyn, viser et ønske om og vilje til å søke enighet i et fredelig miljø
Definere og bygge en generell adferdslinje
Fastsette gjensidige forventninger fra forhandlingsprosessen
Dannelse av deltakernes posisjoner

FLERE:På innledende fase ansvarlig skal introdusere alle deltakere i forhandlingene for de fremmøtte og gi signal om å starte prosessen. Deltakerne har rett til å uttrykke sine ideer om temaet for forhandlingsprosessen, gi uttrykk for sine posisjoner, gjøre justeringer og tillegg. Med denne informasjonen i betraktning, vil forhandlingsprosessen bli gjennomført i fremtiden.

Identifisere kontroversielle spørsmål og sette dagsorden

Det presenterte stadiet av forhandlingene innebærer:

Bestemme forhandlingsområdet som inkluderer deltakernes interesser
Identifisering av kontroversielle spørsmål gjenstand for obligatorisk diskusjon
Formulering av kontroversielle spørsmål gjenstand for obligatorisk diskusjon
Demonstrasjon av deltakernes ønske om å utvikle en avtale om kontroversielle spørsmål (diskusjonen bør begynne med kontroversielle spørsmål der det er minst uenighet, dvs. om de spørsmålene det er mer sannsynlig at enighet om)
Bruk av teknikker for kontroversielle spørsmål, inkludert innhenting tilleggsinformasjon

FLERE:Deltakerne må bestemme seg imellom at de leter etter en løsning på det samme problemet, og også forstå hverandres interesser. Tempoet er satt: tilleggsspørsmål diskuteres som partene ikke har en klar mening om, hver part samler inn tilleggsinformasjon gjennom aktiv lytting, opptak av informasjon, sammenstilling av lister med tilleggsspørsmål og ved å stemme.

Bestemme deltakernes grunnleggende interesser

Det presenterte stadiet av forhandlingene innebærer:

En detaljert studie av kontroversielle spørsmål (først separat, og deretter omfattende) for å bestemme behovene, interessene og grunnleggende posisjonene til deltakerne i forhandlingsprosessen
Deltakere som avslører sine interesser til hverandre i alle detaljer, takket være at også andres interesser kan oppfattes som deres egne

FLERE:På dette mellomstadiet går deltakerne i fellesskap dypere inn i studiet av kontroversielle spørsmål fra hver side, avklarer detaljene deres, stiller hverandre ytterligere spørsmål og avklarer interesser og behov. Alt dette gjøres for å minimere misforståelser under forhandlingsprosessen, forenkle søket etter den mest passende løsningen på problemet for alle deltakere og komme til enighet. Med utgangspunkt i informasjonen som mottas, kan deltakerne ikke bare forstå hverandres dype interesser, men også finne nye kontaktpunkter og kreative alternativer ytterligere handlinger.

Utvikling av forslagsalternativer som en avtale kan baseres på

Det presenterte stadiet av forhandlingene innebærer:

Deltakernes ønske om å velge mest passende alternativ avtaler fra den eksisterende matrisen (hvis det ikke er et slikt alternativ, må du definere nye alternativer)
Gjennomgang av behovene til hver deltaker (hensikten med gjennomgangen er å bringe alle kontroversielle spørsmål til en fellesnevner)
Utarbeide kriterier eller foreslå allerede eksisterende regler for drøftelse av avtalen
Utforming av prinsippene i avtalen
Konsekvent løsning av kontroversielle spørsmål (komplekse kontroversielle spørsmål er delt inn i små - de som deltakerne kan svare raskere og enklere på)
Velge en løsning på problemet (alternativer kan enten foreslås av hver deltaker individuelt eller utvikles i fellesskap under forhandlinger)

FLERE:Basert på alle data innhentet i de foregående stadiene, etter å ha diskutert alle detaljene og finessene i hovedproblemet, bestemmer forhandlerne flere alternativer for vilkårene i avtalen, først uten å ta noen av dem som grunnlag og uten å fokusere på noen av dem. Ved behov utarbeides det en oppsummering av hver parts behov og hvilke kriterier som bør tas i betraktning for å komme til enighet, og det utformes enhetlige prinsipper som skal veilede alle deltakere uten unntak. Hvis noen spørsmål ikke analyseres godt nok, analyseres de på nytt (om nødvendig deles komplekse spørsmål inn i enkle). Dermed skapes en rekke alternativer for å løse problemet, hvorfra en senere vil bli valgt ut som vil tilfredsstille alle betingelsene og passe alle deltakere i forhandlingene (med mindre vi selvfølgelig snakker om tøffe forhandlinger - vi vil snakke om dem i et eget kapittel).

Trinn tre - oppnå enighet

Konsensusstadiet er resultatet av alt diskutert ovenfor. På dette stadiet kommer deltakerne i forhandlingsprosessen til en konkret avtale som tilfredsstiller deres interesser.

Dette stadiet består også av flere mellomliggende, eller rettere sagt:

Definisjoner av avtalealternativer
Avsluttende diskusjon av alternativer for å løse problemet
Oppnå formell avtale

Definere avtalealternativer

Detaljert vurdering av deltakernes interesser
Etablere en sammenheng mellom deltakernes interesser og løsningene på problemet som ble funnet
Vurdere effektiviteten til hver løsning på problemet

FLERE:Alternativene for å løse problemet og oppnå en avtale oppnådd i forrige fase oppsummeres og sammenlignes deretter med hver parts interesser. Disse alternativene blir deretter undersøkt for effektivitet. For hvert alternativ stilles spørsmål som: "Oppfyller dette alternativet Part A/Part B?", "Imøtekommer dette alternativet interessene til Part A/Part B?", "Hvor effektivt er dette alternativet for å løse problemet?" osv. Det skrives deretter en kort oppsummering for hvert alternativ.

Avsluttende diskusjon av løsninger på problemet

Det presenterte stadiet for å oppnå enighet innebærer:

Velge ett alternativ fra de tilgjengelige alternativene for å løse problemet (forhandlere gir innrømmelser til hverandre)
Å lage det mest effektive og perfekte alternativet basert på det valgte
Utforming av endelig vedtak
Utvikling av prosedyre for formalisering av hovedavtale

FLERE:Det mest effektive alternativet anses å være det alternativet for å løse problemet og oppnå en avtale som best tilfredsstiller alle parters interesser. Dette alternativet er valgt fra den generelle matrisen. Hvis den har mangler som krever forbedring, opprettes en ny versjon på grunnlag av den, og eliminerer slike mangler (dette kan implementeres gjennom , fokusgrupper osv.). Så snart endelig versjon klar begynner partene (eller ansvarlige personer) å utvikle en prosedyre for utarbeidelse av hovedavtalen: dens form, prosedyren for inngåelse, listen over involverte personer/organisasjoner (hvis nødvendig), etc. bestemmes.

Inngå formell avtale

Det presenterte stadiet for å oppnå enighet innebærer:

Å oppnå enighet (samtykke kan enten være muntlig eller dokumentert, inkludert juridisk, for eksempel i form av en kontrakt, avtale, avtale osv.)
Deltakerne diskuterer prosessen med å oppfylle sine forpliktelser
Utvikling av deltakere av mulige måter å overvinne vanskeligheter som kan oppstå i prosessen med å oppfylle sine forpliktelser
Utvikling av deltakere av en prosedyre for å overvåke oppfyllelsen av deres forpliktelser
Formalisering av avtalen
Utvikling av håndhevingsmekanismer og forpliktelser (rettferdighet, upartiskhet, garantier osv.)

FLERE:Resultatet av alle de ovennevnte hoved- og mellomstadiene bør være at partene kommer til en formell avtale. Forhandlere muntlig eller dokumentert (inkludert med involvering av relevante spesialister) inngår avtale, fordeler rettigheter og plikter, setter frister for å oppfylle sine forpliktelser (alt dette kan utarbeides i form av spesielle spørreskjemaer, sjekklister etc.), diskuterer tilleggssaker, utarbeide en plan for gjennomføring av de planlagte oppgavene mv. I tillegg må deltakerne på en eller annen måte bestemme prosedyren for straff (bøter eller andre former) for unnlatelse av en av partene deres (begge parter) i å oppfylle sine forpliktelser eller brudd på vilkårene i avtalen.

Dette er i hovedsak hovedstadiene i forhandlingsprosessen.

Som vi allerede har nevnt, for å maksimere selve sannsynligheten for å oppnå suksess i forhandlinger, er det nødvendig å prøve å følge algoritmen vi har vurdert, uten å utelukke eller endre stadiene. Selvfølgelig har du all rett til å gjøre dine egne tillegg og justeringer, fordi Noen forhandlinger vil aldri være helt identiske med andre, og vil derfor ha sin egen spesifisitet og unikhet. For å si det litt annerledes, resultatet du planlegger å oppnå gjennom forhandlinger krever en eksepsjonell tilnærming, uttrykt ikke bare i dyktig håndtering av fakta, argumenter og tilgjengelig informasjon, men også i søknaden.

Og på slutten av den første leksjonen vil vi gjerne gi deg noen flere anbefalinger - for å introdusere deg til noen regler for gjennomføring av effektive forhandlinger og noen regler for å overtale forhandlingspartnere.

Flere regler for gjennomføring av effektive forhandlinger

Disse få forhandlingsreglene vil tillate deg å unngå de vanligste feilene (vi vil snakke om feil mer detaljert i den sjette leksjonen) og gjennomføre forhandlinger på den mest optimale og komfortable måten for hver av partene.

Følg disse retningslinjene for å sikre at forhandlingene dine alltid er effektive:

Unngå utsagn som kan svekke personligheten til andre deltakere. Prøv å overholde regler for etikette, vær høflig og kommuniser sivilt. I tilfeller der lidenskapene løper så høyt at du er nær ved å miste kontrollen (spesielt tøffe forhandlinger), er det verdt å ta en pause.
Prøv å "lese" motstanderens tanker på forhånd for å kunne komme med utsagn som samsvarer med hans tankerekke. Det er imidlertid veldig viktig her å ikke såre motstanderens følelser.
Aldri ignorere eller overse meningen til samtalepartneren din - ta hensyn til det han sier
Det hender ofte at en forhandler, uten å forklare målene sine, angriper den andre med spørsmål og prøver å finne ut noe. Denne adferdslinjen er ikke effektiv, fordi den responderende deltakeren føler seg presset. For at forhandlingene skal gå greit, bør dere definere hverandres mål og mål helt i begynnelsen.
Hvis du ikke var i stand til å bestemme det viktigste i forhandlingene første gang, og som et resultat begynte du å bevege deg bort fra hovedemnet, har motstanderen din rett til å korrigere deg eller supplere talen din; du bør ta dette så rolig som mulig og prøve å ikke gjøre slike feil i fremtiden
Unngå å parafrasere det motstanderen din sa, ellers kan dette føre til en ny prioritering, gjentakelse av det motstanderen ikke anser som viktig, eller generalisering; dette kan til slutt føre til misforståelser og økte lidenskaper
Utvikle ideen - hvis motstanderen din av en eller annen grunn ikke indikerte hva han mener direkte, trekk en konsekvens fra ordene hans selv. Når du utvikler tanken din, bruk rammene som motstanderen din har satt, ellers kan han tro at du ignorerer ham. Hvis du ikke forstår noe motstanderen din sa, sørg for å avklare det.
Hvis du på et tidspunkt i forhandlingene føler at du begynner å bukke under for følelser, vil det være ganske normalt hvis du gir uttrykk for det, men gir uttrykk for det ikke følelsesmessig, men rolig og enkelt. Husk igjen: manglende evne til å forhandle vil ikke føre til noe godt.
Hvis du på et tidspunkt føler at motstanderen din begynner å gi etter for følelser, vil det være ganske akseptabelt hvis du gir uttrykk for hvordan du oppfatter tilstanden hans for øyeblikket
Når du gjennomfører forhandlinger og diskuterer enkelttemaer, oppsummer de foreløpige resultatene - dette vil fremme gjensidig forståelse, og vil også fungere som et fyrtårn som vil gi et signal når og hvis forhandlingene avviker fra hovedtemaet

Dette er bare noen av reglene for effektive forhandlinger. Du vil garantert møte andre mens du tar dette kurset.

Flere regler for å overtale samtalepartneren din

Flere overtalelsesregler, som vi nå vil fortelle deg om, kan tjene deg godt i enhver situasjon når du trenger å overbevise partneren din om at du har rett eller vekten av argumentene dine.

For å være så overbevisende som mulig i forhandlingsprosessen bør du vurdere følgende anbefalinger:

Vær spesielt oppmerksom på rekkefølgen du presenterer argumentene dine i - rekkefølgen deres påvirker direkte din overtalelsesevne. Den mest optimale rekkefølgen for argumentasjon er følgende: sterke argumenter - argumenter med middels styrke - de sterkeste argumentene (som er det som vanligvis kalles et "trumfkort")
For å få det riktige svaret på et spørsmål som er viktig for deg, sørg for at dette spørsmålet kommer på tredjeplass - still først to enkle spørsmål som ikke bare vil være enkle, men også hyggelige for motstanderen å svare på, og still deretter hovedspørsmålet
Selv om du føler deg overlegen motstanderen din, bør du ikke kjøre ham opp i et hjørne – motstanderen din skal kunne forbli med hodet hevet.
Husk at statusen og bildet til taleren alltid gjenspeiles i hans overtalelsesevne (denne regelen er også veldig effektiv når du forbereder forhandlinger)
Uansett hvordan situasjonen er, ikke la deg male inn i et hjørne - du bør alltid prøve å opprettholde din egen status (det er best å forbedre den, selvfølgelig)
Uansett hva partnerens status er (høyere eller lavere enn din), prøv aldri å senke den (dette kan påvirke både motstanderens og ditt eget rykte negativt)
Holdningen til motstanderens argumenter bør ikke være nedlatende (slik som skjer når man forhandler med en hyggelig partner) eller med fordommer (slik som skjer når man forhandler med en ubehagelig partner) - den skal alltid være tilstrekkelig, akkurat som reaksjonen på argumenter
Det er best å starte forhandlinger for å overtale med de som du og motstanderen din er enige om, og først deretter gå videre til emner der det er uenighet om meninger
Prøv å vise empati - gå inn i en tilstand der du vil ha empati med motstanderen din (les mer om empati)
Avstå fra ord og handlinger (inkludert passivitet) som kan føre til at det oppstår konfliktsituasjon
Hold styr på din (for å forhindre at motstanderen din "leser" deg - finn ut indre tilstand, humør, etc.), samt holdninger, gester og ansiktsuttrykk til motstanderen (for å kunne "lese" ham)
Argumenter din posisjon og ditt synspunkt slik at motstanderen føler at det er noe i argumentene dine som samsvarer med hans egne interesser

Disse reglene som bidrar til å overbevise folk er naturligvis ikke de eneste i sitt slag. Faktisk er dette emnet veldig omfattende, og mye forskjellig materiale er viet til forskjellige metoder for overtalelse, og derfor anbefaler vi, i tillegg til det presenterte kurset, at du leser artiklene våre om emnet og, så vel som bok av Robert Dilts "".

I vår neste leksjon vil vi snakke om forhandlingsstrategier, samt etikken i forhandlingsprosessen, globale forhandlingsforhold og noen andre like viktige ting knyttet til forhandlinger.

Test kunnskapen din

Hvis du vil teste kunnskapen din om emnet for denne leksjonen, kan du ta en kort test som består av flere spørsmål. For hvert spørsmål kan kun 1 alternativ være riktig. Etter at du har valgt ett av alternativene, går systemet automatisk videre til neste spørsmål. Poengene du får påvirkes av riktigheten av svarene dine og tiden du bruker på fullføringen. Vær oppmerksom på at spørsmålene er forskjellige hver gang og alternativene er blandede.

Vitenskapen om forhandling får for tiden spesiell og tett oppmerksomhet, og som et resultat dukker det opp nye tilnærminger, metoder og teknikker. er studiet og analysen av teknologi for å gjennomføre forretningsforhandlinger i sosial sfære , deres typer og hovedstadier, samt forskning ulike stiler

gjennomføre forhandlinger.

Last ned:

Forhåndsvisning:

INTRODUKSJON Forhandlinger er en del av ethvert menneskes liv. Folk er ikke sjenerte for midlene for å nå sine mål og streber etter å forbedre situasjonen ved å forhandle frem ulike "avtaler" med de rundt dem. Disse avtalene etablerer arbeidsforhold og personlige forhold og fastsetter, enten tilfeldig eller formelt, vilkårene i kontrakten. Derfor er forhandlinger en naturlig og uunngåelig del av oppførselen til en forretningsperson. Behovet for å utvikle forhandlingsevner er i ferd med å bli et av de viktigste på alle områder menneskelig aktivitet . Folk avviser eller saboterer ubevisst beslutninger som er pålagt dem av andre, og fordi de ofte følger ulike punkter

visning, bare forhandlinger kan eliminere forskjeller.

Vitenskapen om forhandling får for tiden spesiell og tett oppmerksomhet, og som et resultat dukker det opp nye tilnærminger, metoder og teknikker. For eksempel en interessant forhandlingsmetode utviklet ved Harvard University som kombinerer det beste av det som allerede er oppnådd og foreslår at spørsmål diskuteres i henhold til deres betydning, i stedet for å involvere deltakere i en "forhandlingsprosess som tar sikte på å sikre at hver part sier : dette vil bli gjort eller dette vil ikke bli gjort." Gjensidig nytte og objektive standarder for konfliktløsning er kjernen i denne tilnærmingen. Målet med metoden er å komme frem til forhandlinger basert på en atmosfære av gjensidig rettferdighet. Dette gjelder både prosessen og resultatet av forhandlingene.er studiet og analysen av teknologien for å gjennomføre forretningsforhandlinger i den sosiale sfæren, deres typer og hovedstadier, samt studiet av ulike stiler av forhandlinger.

1. ESSENS I KONSEPTET "BEDRIFTSFORHANDLINGER"

E.P. Ilyin mener at en forretningssamtale ofte består av forhandlinger, hvis spesifisitet er deres plassering i intervallet mellom de to relasjonspolene: "samarbeid" - "kamp". Under forhandlinger viser partene et ønske om å samarbeide, men gjennom en menings- og interessekamp. Jo mer vanlige mål partene har og jo mer gjensidig avhengige partene er, desto større er behovet for et samarbeidsforhold. Hvis den ene siden søker å oppnå fordeler på bekostning av den andre, oppstår et kampforhold, som ofte fører til sammenbrudd i forhandlingene. For mye lidenskap for egne interesser, samt for mye ensidig tillit og hypertrofiert samarbeid er ineffektive. Dermed er forhandlinger en balansegang mellom disse to polene.

A.V. Lipnitsky identifiserer fire typer aktiviteter for personer som gjennomfører forhandlinger: 1) å oppnå riktige resultater; 2) å påvirke maktbalansen; 3) opprettelse av et konstruktivt psykologisk miljø; 4) bruk av fleksibel taktikk. Disse aktivitetene gjennomføres basert på bruk av ulike dilemmaer. I tillegg, i aktivitetsmodellen for forhandlinger, identifiseres ytterligere to grunner: 1) karakteristiske arter atferd som utspiller seg under forhandlinger: a) "samarbeid - kamp"; b) "utplassering (eller utforskning) - unndragelse", og 2) forhandlingsdilemmaer: a) "overholdelse eller uforsonlighet"; b) "underkastelse eller dominans"; c) «omgjengelighet eller fiendtlighet»; d) «utplassering eller unndragelse».

Forhandlingene inkluderer følgende tre stadier:

Den første fasen er forberedende.

Ofte savnes dette stadiet i håp om ens erfaring og intuisjon. I ferd med å forberede en samtale, spesielt en viktig en, som avhenger vellykket arbeid bedrift, er det nødvendig å utarbeide en samtaleplan som skal gjenspeile følgende punkter:

Kan jeg klare meg uten denne samtalen?

Hva er hovedmålet jeg setter meg selv i samtalen?

Ble samtalepartneren min overrasket da jeg ba ham møtes?

Er samtalepartneren min klar til å diskutere det foreslåtte emnet?

Er jeg sikker på at samtalen vil ha et gunstig resultat for meg?

Er samtalepartneren sikker på det samme?

Hva vil jeg forstå for meg selv?

Hvilke spørsmål vil jeg stille?

Hvilke spørsmål kan samtalepartneren stille meg?

Hvilke teknikker bruker jeg for å påvirke samtalepartneren min i en samtale?

Hvordan vil jeg oppføre meg hvis samtalepartneren min:

Han vil være enig med meg i alt;

Han vil resolutt protestere og bytte til en høyere tone;

Vil ikke svare på mine argumenter;

Vil vise mistillit til mine ord;

Vil han prøve å skjule mistilliten sin?

Hvilket utfall vil passe (eller ikke passe) meg, ham, oss begge?

Å tenke gjennom disse og andre spørsmål vil gi deg selvtillit i en forretningssamtale.

Den andre fasen er å gjennomføre en samtale.

Starter den:

Oppgi ditt første spørsmål slik at det er kort, interessant, men ikke kontroversielt;

Oppnå ekstrem kortfattethet i presentasjonen av tanker;

Rettferdiggjør dommene dine;

Ikke bruk ord med dobbel betydning.

Stiller spørsmål.Det har blitt lagt merke til at for å opprettholde en samtale er det bedre å stille spørsmål enn å uttale monologer. Ved å stille et spørsmål viser du at du ønsker å delta i kommunikasjonen og streber etter å sikre videre flyt og fordypning. Dette forsikrer den andre personen om at du er interessert i ham og ønsker å etablere et positivt forhold til ham.

Sørg for at spørsmålene dine inneholder ordene «hva», «hvem», «hvor», «med hvilke midler», «hvorfor», «når», «hvordan». Dette vil tillate deg å dekke hele problemsituasjonen for analysen og eliminere monosyllabic svar "ja" og "nei".

Produktiviteten til samtalen sikres av informasjons-, speil- og reléspørsmål.Informasjonsspørsmåler åpne og lukkede. Åpne spørsmål er strukturert på en slik måte at de fremkaller et meningsfylt svar (tanke, skjønn, faktautsagn, standpunkter osv.).

For å utvide omfanget av åpen dialog og sikre dens kontinuitet, kan du brukespeil spørsmål. Den består i å gjenta, med en spørrende intonasjon, en del av utsagnet fra samtalepartneren slik at han ser utsagnet fra et nytt perspektiv.

Reléspørsmåldesignet for å legge til dynamikk til dialogen. De viser evnen til å lytte og forstå partnerens signaler i farten. Samtidig tvinger de ham til å åpne seg enda mer, til å uttrykke seg annerledes og utover det som blir sagt.

Det er viktig på det andre stadiet å behandle hverandres tanker og ideer positivt og samtidig kritisk, siden det er på dette stadiet at den fremtidige løsningen på problemet begynner å bli bestemt.

Hvis samtalepartneren din protesterer mot argumentene dine:

Lytt til flere innvendinger samtidig;

Ikke skynd deg å svare før du forstår essensen deres;

Sjekk om du og samtalepartneren din snakker om forskjellige ting;

Finn ut om innvendingene virkelig er forårsaket av ulike synspunkter, eller kanskje spørsmålsformuleringen var annerledes;

Prøv å gi samtalepartneren en annen tolkning av fakta han gir, hjelp ham til å se annerledes på dem, identifisere en uoppdaget mulighet; nesten alle hendelser har tross alt mer enn én tolkning;

Ikke svar på innvendinger i en kategorisk tone; dette vil hjelpe samtalepartneren din og du finner svar på dine egne innvendinger.

Se på deg selv fra utsiden og svar raskt på spørsmålene:

Påvirket humøret mitt, uten tilknytning til innholdet i samtalen, samtalens karakter?

Viste jeg misnøye med samtalen gjennom ansiktsuttrykk og holdning?

Blir jeg distrahert under en samtale?

Den tredje fasen er analysen av den forrige samtalen,hvor det er nødvendig å få svar på følgende spørsmål:

Fulgte du konsekvent hovedlinjen i samtalen?

Påtvunget du argumentene dine på samtalepartneren din da du utviklet en løsning?

Var dine kommentarer og innvendinger berettiget?

Klarte du å være taktfull gjennom hele samtalen, uten fordommer mot samtalepartneren?

Klarte du å oppnå maksimal nytte av samtalen og nytte for virksomheten?

Dette vil hjelpe deg med å finne svake punkter i samtalen, forstå årsaken til feilene dine og feilene til samtalepartneren din, noe som vil hjelpe deg med å gjennomføre den neste samtalen mer vellykket, hvis denne samtalen ikke var så vellykket som du ønsker.

På dette stadiet bør du kritisk vurdere den mottatte informasjonen, som du må stille deg selv minst tre spørsmål for:

1) Er det fakta som bekrefter informasjonen som er mottatt? Hvor tilstrekkelige og nøyaktige er de?

2) Er underbyggende fakta relevante? Det kan oppstå en situasjon hvor det oppgitte eller underforståtte beviset har liten logisk sammenheng med konklusjonen. Det er nødvendig å tenke på grunnlaget som konklusjonen som trekkes (slutningen) følger av de gitte faktaene.

3) Finnes det informasjon som utfordrer den logiske konklusjonen av faktautsagnene? Det kan være urapportert informasjon som påvirker gyldigheten av konklusjonen din.

2. HOVEDTYPER FORRETNINGSFORHANDLINGER

Avhengig av form for avtale om vedtak, er forhandlinger basert på prinsippet:

"grusom" konkurranse;
"myk" samarbeidsordning;
"konsesjon for konsesjon";
"den største fellesnevner", altså. inkludert i avtalen bare de punktene der posisjonene til deltakerne helt fra begynnelsen sammenfaller eller er nære;
konsensus, det vil si en avgjørelse som ikke ville reise innvendinger blant noen av forhandlerne.

Å velge en prinsipiell tilnærming er en del av en strategisk forhandlingsplan eller forhandlingsrammeverk. Det avhenger av mange faktorer og omstendigheter rundt forhandlingene. Hvilken side er bedre forberedt; som har pålitelig faktamateriale og sterk argumentasjon; hvilken side er mer interessert i forhandlingene som finner sted; som har backup-alternativer for å løse sine problemer; hvems økonomisk tilstand mer stabile og andre. De personlige psykologiske egenskapene til fagene som fører forhandlinger er av stor betydning ved valg av prinsipiell tilnærming.

Avhengig av situasjonen deles forhandlinger inn i direkte og indirekte, for eksempel forhandlinger med mellommenn.

Forhandlinger kan også være «engangs», dedikert til å utvikle en avtale om en bestemt sak, og «fornyes» med faste partnere.

3. STADIER OG TAKTISKE TEKNIKK I FORRETNINGSFORHANDLINGER

Under forhandlingene har G.V. Borozdinafremhever følgende stadier:

1. Forberedelse.

Forberedelse er forbundet med å definere mål, identifisere mulige alternativer for å løse et problem, velge det optimale alternativet, koordinere posisjonene til ulike avdelinger som er interessert i disse forhandlingene, og forutsi partnernes forventede posisjon. På på dette stadiet følgende oppgaver løses:

utvikle din egen posisjon (forhandlingskonsept - strategisk plan);
prognose og analyse av mulige posisjoner til partnere;
vurdering av det sannsynlige resultatet av forhandlinger;
bestemme hovedretningene for forhandlingsstrategien;
organisatorisk.

2. Utvikling.

Å utvikle din egen stilling eller forhandlingskonsept er den viktigste delen av forberedelsesstadiet og representerer en strategisk plan for forhandlinger. Dette er arbeidet med å konkretisere hvilke mål partiet forventer å oppnå som følge av forhandlinger. Det utarbeides forslag som vil bli fremmet under forhandlingene. Samtidig bestemmes det hvilke forslag som skal fremmes og forsvares, hvilke av de forventede initiativene fra partnerne som skal avvises eller aksepteres, og hvilken adferdslinje som skal opprettholdes under forhandlingene.

3. Forhandlingsprosess.

Forhandlingsprosessen er delt inn i følgende stadier:

Gjensidig avklaring av deltakernes standpunkter - partene som presenterer sine standpunkter eller kommer med offisielle forslag og gir nødvendige forklaringer. Dette er prosessen med å fjerne informasjonsusikkerhet ved å forstå hverandres posisjoner. På dette stadiet er problemet som må løses under forhandlinger klart definert, og forskjellen i partenes posisjoner er etablert. Noen ganger kan dette stadiet inkludere en diskusjon om implementering (implementering) av tidligere inngåtte avtaler.

Diskusjons- eller argumentasjonsstadiet er nødvendig for å overbevise den begrunnede partneren om hva som er kategorisk ikke akseptabelt i hans posisjon og ikke kan bli en del av avtalen. I dette tilfellet er oppgaven vanligvis ikke å overbevise partneren om riktigheten av ens synspunkter. Hovedresultatet av denne fasen er å bestemme rammen for en eventuell avtale.

4. Koordinering av stilling og utvikling av avtale.

Under reelle forhold er det ganske vanskelig å bestemme prosentandelen av sammenfall av interesser. Under forhandlinger oppfatter partene sjelden en absolutt objektiv situasjon.

Forhandlingsstrategien dannes før oppstart av forhandlinger på forberedelsesstadiet og er en del av forhandlingskonseptet. Forhandlingstaktikk tar en underordnet plass i forhold til strategi og er avhengig av spesifikk situasjon ved forhandlinger.

Taktiske adferdslinjer implementeres i forhandlinger gjennomtaktikk, som tilsvarer visse måter å presentere en posisjon på. Disse inkluderer:

1. Taktisk teknikk for "flukt" hvilken mye brukt på alle stadier og assosiert med metoden for å stenge en stilling, svært nær metoden for å unngå slåsskamp, brukt når det tas opp saker som er uønsket for diskusjon. På stadiet med å avklare posisjoner, brukes "uttak" for å unngå å gi partneren nøyaktig og spesifikk informasjon. Ved koordinering av posisjoner er det for eksempel nødvendig å avvise uønskede forslag.

«At forlate» kan være direkte eller indirekte. I det første tilfellet foreslås det direkte å utsette denne saken og flytte den til et annet møte. Med indirekte "avreise" er svaret på spørsmålet gitt, men ekstremt vagt.

2. Venter brukes til først å lytte til en forhandlingspartners mening eller forslag for senere, avhengig av mottatt informasjon, å formulere sitt eget synspunkt.

3. Gi bevisst falsk informasjonnoen ganger brukt, men vi må ikke glemme at bruken av denne teknikken fører til tap av omdømmet til en gitt forhandler. Hovedsakelig brukt til engangsforhandlinger.

4. Mottak av "samtykke"forbundet med å fremheve fellesskap.

5. Teknikk "uttrykk for uenighet"forbundet med å fremheve forskjeller.

6. Motta "salami" - langsom, gradvis åpning av egen stilling, likt å kutte salamipølse i tynne biter. Poenget med denne teknikken er å få så mye informasjon som mulig fra partneren din og gi mindre informasjon om deg selv.

7. Pakkemetode.Flere forslag eller problemstillinger knyttes sammen og tilbys til behandling som en pakke.

8. Resepsjon «stiller krav i siste liten».Til å begynne med går forhandlingene som vanlig, men før avtaler signeres, fremmer en av partene nye krav.

9. "Konstant økning i kompleksitet"-teknikken antar starte forhandlinger med de enkleste sakene. Beslutningen deres har en positiv innvirkning på deltakerne og opinionen.

10. "Blokkeringstaktikk"-teknikk, det vil si å koordinere sine handlinger med partnere som fungerer som en enkelt blokk. Den brukes når flere parter er involvert i forhandlinger.

I tillegg til de generelle taktiske teknikkene til S.S. Romanova anbefaler også noen teknikker som brukes spesifikt i tre stadier av forhandlinger:

1. Stadium for å avklare posisjoner.

"Økende krav" - inkluderer i posisjonen din elementer som

så kan du smertefritt fjerne det, late som om dette er en innrømmelse, og kreve lignende skritt fra partneren din til gjengjeld.

"Plassere falske aksenter i ens egen posisjon" - vis ekstrem interesse for å løse et problem, selv om dette problemet faktisk er av sekundær betydning. Noen ganger gjøres dette for å forhandle: spørsmålet trekkes senere for å få nødvendige avgjørelser i et annet, viktigere spørsmål. Noen ganger brukes denne teknikken for å påvirke opinionen.
"Silence" er skapelsen av usikkerhet i den første fasen av forhandlingene. Denne teknikken lammer aktiviteten til den motsatte siden.
"Direkte åpning av stillinger" - brukes i forhandlinger med faste og pålitelige partnere.
"Indikasjon på mulige handlinger i en bestemt retning" - i dette tilfellet gis informasjon om ens egen posisjon indirekte.
"Avklare posisjonen til partnere" - innhenting av tilleggsinformasjon.

2. Stadium for diskusjon av posisjoner.

"Indikasjon på svakheter posisjoner på motsatt side." Alternativer: a) indikasjon ved hjelp av faktamateriale;

b) en indikasjon på den interne inkonsekvensen av uttalelser;

c) indikerer utelatelser eller unnlatelse av å nevne noe fra motparten.

"Å bruke en negativ vurdering av den andre partens handlinger og posisjoner uten å begrunne det."
"Metoden for forutsigende argumentasjon" er å stille et spørsmål, hvis svar vil avsløre inkonsistensen i de forventede argumentene.
"Bruk av trusler, press, press."
"Analyse av problemet sammen med en partner" ved hjelp av tabeller, grafer og annet for å strukturere analysen av informasjon for å identifisere mulige områder med gjensidig akseptable løsninger.

3. Stadium for koordinering av stillinger.

Søk etter et felles løsningsområde.
«Utpressing» består i at en av partene fremsetter et krav som er uønsket for motparten og likegyldig til seg selv. Målet er å få en konsesjon i bytte mot fjerning av dette kravet.

Det er tre muligeresultatet av forhandlinger.

I situasjoner "seier er seier"begge parter som er involvert i forhandlingene er fornøyd med resultatet. Vinn-vinn-forhandlinger kan illustreres ved et eksempel der en leverandør selger kvalitetstråd til en industriell kjøper til en konkurransedyktig pris, som imidlertid vil gi fortjeneste til leverandøren. Selgeren kan forvente at transaksjonen gir en rimelig avkastning; kjøperen forventer på sin side å motta et kvalitetsprodukt til en forhåndsavtalt pris og innenfor de grensene som er bestemt av tiden. For kontrakter som involverer produksjon til en bestemt ordre, som fastsetter levering av varer og tjenester i fremtiden, er resultatene av vinn-vinn-forhandlinger viktigst. Forhandling av denne typen– Dette er grunnregelen for vellykkede forhold.

Resultat "seier - nederlag"preget av tilstedeværelsen av to deltakere: en "vinner" og en "taper". Hvis forholdet fortsetter, er dette en vanskelig situasjon: den beseirede parten vil prøve å "få tilbake det som er deres" hvis de får sjansen. Men for engangstransaksjoner, for eksempel anskaffelse av en byggeplass for et nytt anlegg, er denne forhandlingsmetoden berettiget. I dette tilfellet mottar kjøperen umiddelbart eiendomsretten til eiendommen og vil neppe handle med selgeren i fremtiden. Oppskrivning er ikke sannsynlig siden kjøper har ervervet juridiske rettigheter til den ervervede grunnen. I en slik situasjon bruker hver part vanligvis mest sterke midler ved forhandlingsbordet for å oppnå maksimalt utbytte, ofte på bekostning av alvorlig skade på den andre parten.

Resultat av forhandlinger"nederlag - nederlag"oppstår når en eller begge parter inntar et så ekstremt standpunkt at ingen avtale blir inngått i det hele tatt og forslagene fra begge parter avvises. Situasjoner av denne typen kan også oppstå fra situasjoner som i utgangspunktet lente mot en vinn-tap-situasjon. En vanskelig å forhandle fastpris entreprisekontrakt kan for eksempel bli en dobbelt taper dersom avtaleparten svindler byggherren, som er i dårlig økonomisk stand på kontraktsinngåelsen. En urettferdig avtale kan også slå tilbake på en kortsynt forhandler når det senere viser seg at byggherren ikke klarer å fullføre jobben.

Forhandling er en kunst så vel som en vitenskap. Å fullføre en oppgave avhenger i stor grad av naturlig talent og evnen til å bruke atferdserfaring. Resten avhenger av forberedelse, organisering og gjennomføring av forhandlinger. Forhandlinger gjennomføres av personer som er betydelig påvirket av deltakernes følelser, evalueringer, tidligere erfaringer og synspunkter. Folk er ofte uforutsigbare og reagerer kanskje ikke slik de «burde». Dette betyr at den menneskelige faktoren i forhandlinger krever konstant oppmerksomhet. Forhandlere må «måles», deres psyke, personlighetsegenskaper og interne verdier må vurderes nøye så tidlig som mulig. Suksessen til forhandlingene avhenger av karaktertrekkene til deltakerne, deres følelse av timing, uttrykksevne, lytteferdigheter og evne til tydelig å uttrykke tankene sine. Siden mennesker er drevet av både logikk og følelser, rasjonelle tilnærminger kan ikke seire under forhandlinger. Derfor krever forhandlingskunsten evnen til subtilt å fornemme de psykologiske atferdsaspektene som manifesterer seg når man inngår en avtale.

Vi må utvilsomt ikke glemme den andre siden av forhandlingene – den rasjonelt-praktiske. Forhandlingsprosessen skal være nøye gjennomtenkt og planlagt, og faktamateriell, dokumenter og standarder må utarbeides og velges ut i tide. Men la oss gå tilbake til personlighetene til forhandlerne. Finnes bredt utvalg egenskaper som en forhandler trenger for å lykkes, og disse egenskapene kan noen ganger komme i konflikt med hverandre. Forhandlere må være raske, men rolige; i stand til å overtale, men være gode lyttere; hold deg fast til den valgte retningen, men vær fleksibel; være emosjonell, men med god følelse humor. De må være i stand til å vurdere styrker og svakheter til motstanderen og bestemme deres oppførsel i forhandlinger. En medfødt disposisjon overfor mennesker, balanse, selvbeherskelse - disse og andre egenskaper kreves av en forhandler.

Det er en tilnærming til å utvikle forhandlingsevner gjennom kognitiv prosess. Ved å lære det grunnleggende i forhandlingsprosessen, blir den fremtidige deltakeren bedre rustet til å gå inn på «kamparenaen». Andre ferdigheter som f.eks aktiv lytting og bevegelsesspråket, som i stor grad er atferdstrekk i sin natur, kan skjerpes om ønskelig.

Noen ferdigheter knyttet til forhandlinger, for eksempel uttrykksevne, følelse av timing, kreativ tenkning og evnen til å overtale er beskrevet i arbeider om atferdshåndtering. Ferdigheter på disse områdene kan tilegnes gjennom rike, pedagogiske eksempler. Prinsippene for å lykkes med å administrere den atferdsmessige siden av forhandlinger spenner fra det nesten håndgripelige til det nesten uhåndgripelige, noe som gjør det til en kunst vanskelig selv for en mester. Utholdenhet i å oppnå nye nivåer av forhandlingsferdigheter vil imidlertid uunngåelig føre til mer høye resultater ved forhandlingsbordet.

S.S. Romanova har utviklet følgende tips for å hjelpe deg med å forbedre dine lederegenskaper forhandlinger:

lese artikler om forhandlinger i prosjektledelsesorienterte magasiner, monografier og bøker;
forbedre nivået ditt, delta i forhandlingsseminarer;
velg et forhandlingsområde som du føler trenger spesiell oppmerksomhet. Sett tidsbegrensninger for praktisk kompetanseutvikling på dette området;
be andre om å observere deg og kritisere metodene dine;
finpusse, øve, gjenta det du har lært;
ikke glem det forhandling – dette er en del og en betydelig del av hverdagen din.

KONKLUSJON

Dermed er forhandlinger en naturlig og uunngåelig del av oppførselen til en forretningsperson. Behovet for å utvikle forhandlingsevner er i ferd med å bli et av de viktigste innen alle sfærer av menneskelig aktivitet. Folk avviser eller saboterer ubevisst beslutninger som er pålagt dem av andre, og siden de ofte har forskjellige synspunkter, er det bare forhandlinger som kan løse forskjeller.

Arbeidet undersøker i detalj hovedtypene, stadiene og stilene i forretningsforhandlinger.

Jeg tror at dette metodisk manual er av både teoretisk og praktisk betydning.

LISTE OVER BRUKTE REFERANSER

1. Borozdina G.V. Psykologi for forretningskommunikasjon: Lærebok. – 2. utg. – M.: INFRA-M, 2009. – 295 s. – (Høyere utdanning). Psykologi for kommunikasjon og mellommenneskelige relasjoner. – St. Petersburg: Peter, 2009. – 576 s.

2.Romanova S.S. Ledelse. Lærebok / redigert av. ER. Stepanova.-2. utg., tillegg. og revidert - M.: Yurayt-Izdat, 2005- 523 s.

3. Ilyin E.P. Psykologi for kommunikasjon og mellommenneskelige relasjoner. – St. Petersburg: Peter, 2009. – 576 s.

Fra det øyeblikket partene setter seg ved forhandlingsbordet, starter selve forhandlingsprosessen, hvis strukturelle elementer er:
· stadier av innsending av stillinger;
· forhandlingsstrategi;
· taktiske teknikker.
Forhandlingsteknologi er bygget av disse komponentene.
Mangel på mestring av forhandlingsteknologi - manglende evne til å velge riktig strategi og taktikk, unnlatelse av å følge sekvensen av forhandlingsstadier - fører til feil og til og med sammenbrudd i forhandlingene.
Når du jobber med utenlandske partnere, bør det tas i betraktning at mange land skiller seg fra hverandre når det gjelder forhandlingsteknologi, spesielt i hvilke taktiske tiltak som er mer typiske for dem. Dette er et vesentlig poeng når man tar hensyn til den nasjonale forhandlingsstilen.

Forhandlingsstrategi

Valg av forhandlingsstrategi bestemmes av oppgavene du skal løse mens du samarbeider med partnere.
"Forhandling" er en forhandlingsstrategi der hver av deltakerne er fokusert på maksimal realisering av sine egne interesser og mål og praktisk talt ikke tar hensyn til hvordan interessene og målene til partneren skal realiseres. Han streber etter å "forhandle" for det mest gunstige sluttdokumentet og er fokusert på sin egen seier.
"Partnerproblemanalyse", noen ganger kalt partnerskapstilnærmingen, tar sikte på å løse problemet samtidig som begge parters interesser maksimeres.
Forhandlingsforløpet er annerledes når man implementerer en eller annen strategi. "Forhandling" er fokusert på å manipulere oppførselen til en forhandlingspartner. «Analyse av problemet i fellesskap med en partner» forutsetter en betydelig grad av åpenhet blant deltakerne og dannelse av en dialogrelasjon.
I faktisk forhandlingspraksis brukes ingen av strategiene i sin «rene» form, så i hvert enkelt tilfelle bør vi snakke om den dominerende strategien. Ved å velge «forhandling» som sådan kan forhandleren oppnå en rekke fordeler for seg selv, men han risikerer at forhandlingene blir forstyrret, samt at avtalene blir dårlig gjennomført. Med et primært fokus på en "partnerskapstilnærming", er avtaler vanligvis mer holdbare.

Taktiske teknikker for å "analysere problemet sammen med en partner"

Når man fokuserer på strategien "felles analyse av problemet med en partner", kan teknikken for å "gradvis øke kompleksiteten" til problemene som diskuteres brukes. Det innebærer at forhandlinger begynner med enkle spørsmål og deretter går videre til vanskelige. Samtidig har det å oppnå enighet om konfliktspørsmål en positiv psykologisk innvirkning på deltakerne, og viser den grunnleggende muligheten for å oppnå gjensidig akseptable løsninger.
Teknikken med å "dele et problem i separate komponenter" brukes vanligvis i komplekse forhandlinger når det er motstridende forhold mellom partene. I dette tilfellet, i de to første stadiene av forhandlingene, blir disse komponentene identifisert, og deretter, hvis det er umulig å komme til enighet om visse komponenter, avgjøres spørsmålet om å sette dem "ute av bildet", dvs. å nekte å vurdere dem under disse forhandlingene. Ved bruk av denne teknikken oppnås kun delvis enighet.
Det er mulig å bruke begge teknikkene samtidig. For eksempel, etter å ha "delt problemet inn i separate komponenter" og tatt noen av dem "ut av parentesen", brukes en "gradvis økning i kompleksiteten til problemene som diskuteres": for det første spørsmål som partenes posisjoner til sammenfaller eller er nære blir avtalt, og så går forhandlerne videre til mer komplekse problemer.

Taktiske teknikker for "forhandling"

"Forhandlingsstrategien" utføres gjennom ulike taktikker og deres modifikasjoner.
For det første er dette «å legge press på en partner», som implementeres, spesielt ved å «bruke trusler» og «bløffe».
Teknikken med å "blåse opp innledende krav" forutsetter at når du starter forhandlinger, ber du om mye mer enn det du virkelig håper å motta.
Teknikken med å «fremsette krav i siste liten» er at en av partene ved slutten av forhandlingene, når det er praktisk talt åpenbart at det er vellykket, stiller nye krav. I dette tilfellet antar deltakeren at partneren, som er ekstremt interessert i å signere de tidligere oppnådde avtalene, vil gi innrømmelser.
"Økende krav" brukes ofte. Når du for eksempel ser at partneren din er enig i forslagene du kommer med, legger du frem nye.
Teknikken med "dobbel tolkning" forutsetter at du under forhandlinger "inkorporerer" i sluttdokumentet en formulering som inneholder en dobbel betydning, som vil tillate deg i fremtiden å tolke avtalen i dine egne interesser, uten å formelt bryte den, dvs. dens "bokstav" "

Introduksjon

Bedriftskommunikasjon er en interaksjonsprosess i kommunikasjon hvor informasjon utveksles for å oppnå et bestemt resultat, dvs. Denne kommunikasjonen er målrettet. Den oppstår på grunnlag av og vedrørende en bestemt type aktivitet. På forretningskommunikasjon ta hensyn til samtalepartnerens personlighet, karakter og humør, men sakens interesser er viktigere enn mulige personlige forskjeller.

Forretningskommunikasjon mellom mennesker har alltid vært regulert av normer og regler for etikette. Historisk sett har det utviklet seg ulike former for etikettekommunikasjon: epistolær (skriftlig) etikette, taleetikett og atferdsetikett.

Den moderne utviklingen av markedsrelasjoner og samfunnet som helhet har brakt til live relativt nytt utseende etikette - forretningsetikett, som kan defineres som et sett med visse normer og regler som styrer de eksterne relasjonene til en organisasjon (firma, selskap, bank, institusjon), dvs. forhold til kunder, kunder, partnere, konkurrenter, etc. på alle nivåer, også internasjonalt.

Et særtrekk ved forretningsetiketten er partnerskap bygget på protokollens prinsipper om likhet, gjensidig respekt og respekt for gjensidige interesser. Dette betyr at den etiske komponenten i forretningsetikett er spesiell plass, og forretningsetikett i seg selv fungerer som en viktig komponent i kulturen for forretningskommunikasjon. Følgelig er forretningsetikett ikke bare et sett med visse normer og regler som styrer de eksterne relasjonene til en organisasjon, men også et viktig verktøy for kommunikasjon og tilpasning av individet til forholdene i forretningsmiljøet.

Det er tilrådelig for unge fagfolk å vite og ta i betraktning at, i motsetning til offisiell (administrativ) etikette, hvor spørsmål om underordning er avgjørende, er forretningsetikett preget av partnerskap basert på protokollens prinsipper om likhet, gjensidig respekt og hensyn til gjensidig interesser.

Overholdelse av allment aksepterte normer for kommunikativ interaksjon i samfunnet krever at deltakerne har kunnskap og evne til å anvende visse teknologier for å implementere spesifikke former for forretningsetikett.

Forhandling er det viktigste verktøyet for å løse forretningsforhold eller konflikter. Teknologier for å gjennomføre forretningsforhandlinger utføres i henhold til tidligere utviklede metoder og scenarier. Derfor er relevansen av dette emnet hevet over tvil.

Arbeidet består av en introduksjon, to kapitler, en konklusjon og en referanseliste.

1. Forretningsforhandlinger

Forhandling er en av de de viktigste aspektene aktivitetene til hvert selskap. Forhandlinger, som et fenomen i næringslivet, inkluderer koordinerte og organiserte kontakter med interesserte parter, samt et møte, samtale, telefonsamtaler. De. eventuelle forhandlinger er en spesiell type felles aktivitet av to eller flere personer rettet mot å løse vanlige problemer de står overfor. De gjennomføres fordi partenes interesser delvis er sammenfallende. Hvis det ikke fantes en slik tilfeldighet, ville forhandlinger rett og slett vært umulige, og med fullstendig tilfeldighet ville de vært unødvendige. Forhandlinger startes vanligvis når det er et gjensidig ønske om å finne en gjensidig fordelaktig løsning på problemet, for å opprettholde forretningsforbindelser og vennlige relasjoner, når det ikke er noen klar og presis regulering for å løse problemene som har oppstått, når det av en eller annen grunn en juridisk løsning er ikke mulig når partene innser at enhver ensidig handling blir uakseptabel eller umulig. Forhandlinger er mer sannsynlig å lykkes når interessene til den ene parten og interessene til den andre parten er like og divergerende.

Det er derfor nødvendig med en situasjon med blandede interesser. Bare i dette tilfellet har vi å gjøre med gjensidig avhengige forhandlinger. Jo mer partene er avhengige av at forhandlingene lykkes, desto større er sannsynligheten for at de blir gjennomført. Jo høyere grad av gjensidig avhengighet er, jo mindre sannsynlig er det at forhandlere vil dra nytte av ensidige handlinger. Dessuten skal vi ikke glemme at deltakelse i forhandlinger i seg selv skaper en situasjon som lar partene bygge nye relasjoner, uavhengig av forholdene som eksisterte før de begynte.

Forretningsforhandlinger er ikke bare et område for virksomhetsutvidelse, men også den viktigste delen av en organisasjons PR-aktiviteter, som danner og effektivt opprettholder dens image. Vellykkede og profesjonelle forhandlinger utvider det positive informasjonsfeltet om selskapet og bidrar til å tiltrekke oppmerksomheten til potensielle kunder og partnere.

Strategi og taktikk for forretningsforhandlinger;

Utarbeidelse av forretningsforhandlinger;

Forhandlingsteknologi;

Skape et gunstig psykologisk klima under forhandlinger;

Komplettering og analyse av resultater i forhandlinger.

Forretningsforhandlinger er delvis gjenstand for generelle regler gjennomføre en forretningssamtale, men i noen aspekter har de sine egne egenskaper. En forretningssamtale som involverer overføring eller utveksling av informasjon og meninger om visse spørsmål, krever derfor ikke nødvendigvis vedtak av offisielle, dokumenterte avgjørelser.

Forretningsforhandlinger- Dette er en type felles aktivitet med partnere, rettet mot å løse et problem og involverer inngåelse av avtaler, transaksjoner, kontrakter. Forhandlinger involverer alltid minst to deltakere hvis interesser delvis er sammenfallende og delvis divergerende. Det er imidlertid nødvendig å ta hensyn til ikke bare interessene til partnerne, men også deres visjon om problemet som skal diskuteres, deres holdning til forhandlinger, deres kulturnivå og mye mer.

Amerikanske eksperter anser forhandlingene som «det fremste økonomiske relasjoner" I tillegg til god kunnskap gjenstand for diskusjon må eie teknologi forhandlinger, få viss faglig opplæring.

I motsetning til utenlandske kolleger som mestrer forhandlingsprosessen i ungdommen (og et marked uten forhandlinger er utenkelig), er dette for våre innenlandske gründere et helt nytt aktivitetsområde. Derfor den passende holdningen til forhandlinger. I noen tilfeller er det rett og slett forvirring, i andre tyr gründerne våre til metoder lært under det kommando-administrative systemet. Som et resultat går ikke forhandlingene bra, partnere lider tap, og noen ganger mister de ugjenkallelig muligheten til å etablere gjensidig fordelaktige utenlandske økonomiske forbindelser. Det er bare én vei ut – å lære seg kunsten å forhandle.

I utviklede land er de fleste gründere dyktige i forhandlingsteknikker, og det er opprettet et bredt nettverk av opplæringskurs. Forsknings-, opplærings- og konsulentsentre om forhandlingsteknikker opererer i mange amerikanske byer. En av pionerene innen studiet av forhandlinger var professor H. Rife ved Harvard Business School. Han skrev det klassiske verket «The Art and Science of Negotiation». I følge moderne eksperter har ikke emnet for forhandlinger en betydelig innvirkning på teknologien til deres oppførsel.

Det er mange bøker og guider publisert i USA og andre land om hvordan man kan optimalisere forhandlingsprosessen. Vi kan fremheve boken «The Path to Agreement» av Roger Fisher og William Ury, som gikk gjennom flere utgaver. O. Ernsts bok "The floor is given to you" er oversatt til russisk: Praktiske anbefalinger om å gjennomføre forretningssamtaler og forhandlinger."

For forhandlere er det viktigste ikke å ha et sett med ferdige oppskrifter, men å forstå For hva forhandlinger er nødvendig hvilken de åpner for muligheter, hva er de grunnleggende prinsippene for å analysere situasjoner som oppstår under forhandlinger.

For at forhandlingene skal lykkes, helt sikkert forhold:

Eksistensen av gjensidig avhengighet mellom partene som er involvert i forhandlingene;

Tilgjengelighet av betydelig felles punkter kontakt og ønske fra partene om å oppnå en viss forståelse eller avtale (siden dette er mer fordelaktig for dem enn andre alternativer);

Fravær av betydelige forskjeller i evnene til deltakerne i forhandlingsprosessen;

Deltakelse i forhandlinger av parter som faktisk kan ta avgjørelser i dagens situasjon og er i stand til å påvirke utfallet av arrangementet.

Skille seg ut tre strategier forretningsforhandlinger, forskjellig:

a) kulturnivået til partnerne;

b) utviklingsnivået for forretningsforbindelser mellom dem og samfunnet som helhet;

c) implementeringsmetoder;

d) mål og måter å oppnå dem på.

Strategi nr. 1 - primitive forhandlinger. De brukes hovedsakelig i forhold til et uutviklet marked, "basar". Grunnleggende metode - "forhandlingsposisjon" Hovedfaktorene i denne strategien er emosjonelle og personlige: viljestyrke, selvsikkerhet og evnen til å skjule sine interesser er avgjørende. Å forlate det imaginære som ekte, evnen til å fornemme fare. Levende eksempler Vi kan finne denne typen primitiv strategi i historiene og romanene til D. London om gullrushet og den første amerikanske forretningsmenn. Hovedmålet med denne strategien er å selge høyt og kjøpe lavt. Partenes videre forhold, deres avtale, gjensidig tillit til deltakerne er ikke av bekymring.

Strategi nr. 2 - balansestrategi mellom vanskelig Og myk metoder for å gjennomføre forretningsforhandlinger. Det er veldig farlig, krever stor dyktighet, utholdenhet og er fokusert på å oppnå et mål for enhver pris, og neglisjerer interessene til partneren. Den brukes i forhold med hard konkurranse på alle områder av entreprenørskap og næringsliv.

I tillegg er denne strategien den viktigste i forhold på ulovlig nivå: i forretningskommunikasjon innenfor og mellom kriminelle grupper og mafiaen; under forhold med ulik status for partnere (utpressing); i ekstreme situasjoner (forhandlinger med terrorister angående gisler).

Strategi nr. 3 - sivilisert markedsstrategi basert på metoden prinsipielle forhandlinger: tøff i hovedsak og myk i forholdet mellom deltakerne. Hensikten med forhandlinger er å finne gjensidig nytte der det er mulig. Der dette er umulig - å oppnå en rimelig rettferdig resultat.

Prinsipielle forhandlinger sikrer at du både rettferdig og rettmessig bør få (dette er, som det var, garantert for deg av selve ærligheten og anstendigheten til deltakerne som er klare til å "spille etter reglene", spesielt hvis begge sider følger disse reglene ). Det viktigste er at den prinsipielle forhandlingsmetoden bidrar til å oppnå gjensidig forståelse mellom forretningsfolk, selv om de tilhører ulike kulturer og sivilisasjoner.

F– bevisst valgt eller spontant implementert – bestemmer taktikk deres ledelse. Taktikk manifesterer seg i dyktig applikasjon metoder forhandlinger, sekvensiell passering av deres viktigste etapper, fleksibilitet i drift teknologier.

Det er tre hovedstadier av forhandlinger::

Forberedelse til forhandlinger;

Prosessen med deres ledelse;

Analyse av resultater og gjennomføring av inngåtte avtaler.

Forberedelse av forhandlinger.

Dette er den første fasen av forhandlingsprosessen, og fremtiden for både selve forhandlingene og avgjørelsene som tas av dem avhenger i stor grad av hvordan den gjennomføres. Erfarne ledere mener at suksessen til alle fremtidige aktiviteter først og fremst avhenger av dette.

På dette stadiet er det nødvendig:

Arbeid ut prosedyrespørsmål (hvor og når er det best å holde forhandlinger, hva slags atmosfære forventes ved forhandlingene, er de viktige i fremtiden? godt forhold med en partner, etc.);

Samle den nødvendige informasjonen (diagnostiser tingenes tilstand, bestem styrker og svakheter ved de foreslåtte posisjonene, forutsi maktbalansen, finn ut hvem som skal forhandle og interessene til hvilken gruppe de representerer);

Formuler tydelig formålet med deltakelse i forhandlinger (i realiteten gjennomføres alle forhandlinger for å oppnå resultater som ville være de mest ønskelige og akseptable).

Forberedelse til forhandlinger innebærer derfor å jobbe i to retninger: forberedelse av organisatoriske spørsmål Og innhold. TIL organisatoriske spørsmål inkludere slike spørsmål som dannelsen av en delegasjon, fastsettelse av sted og tidspunkt for møtet, agendaen for hvert møte, avtale med interesserte enkeltpersoner og organisasjoner om saker som berører dem.

Dato forhandlinger bestemmes på forhånd, under hensyntagen til deres varighet. I dette tilfellet bør du ta hensyn til kommende forretningsreiser og ferier, familiebegivenheter til partnere, samt ukedager (de mest praktiske er tirsdag, onsdag, torsdag). Bestemt på forhånd og sted møter. Det bør huskes at å besøke en partners leilighet og holde forhandlinger på hans territorium er et tegn på respekt for ham. Men det er mer lønnsomt å forhandle på eget territorium. Når du arrangerer et møte (på telefon eller i skriftlig), ikke gå gjennom mer enn 7 trinn om gangen: hilsen, introduksjon, takknemlighet, formål, dato og sted, takknemlighet.

Det er også viktig å bestemme sammensetningen av delegasjonen. Den ansvarlige som signerer avtalen skal være til stede ved forhandlingene. Gruppen skal inneholde spesialister og eksperter i forhandlingsspørsmål. Hvert medlem av delegasjonen spiller en rolle i forhandlingsprosessen.

Noen fører forhandlinger, andre utarbeider ulike attester om emnet forhandlinger, andre analyserer informasjonen som mottas under forhandlinger, gir den en sakkyndig vurdering, ser etter veier ut av vanskelige situasjoner og styrer samtalens videre gang. Nøkkelen til vellykkede forhandlinger er konsistens og sammenheng i gruppens arbeid, og forvirring eller svikt i organisasjonen vil umiddelbart bli brukt av partnerne.

a) problemanalyse og dannelse felles tilnærming til forhandlinger;

b) identifisere mulige løsninger og utarbeide forslag som møter ens egen posisjon.

Først av alt, når du forbereder forhandlinger, den viktigste problem, som vil danne grunnlaget for forhandlinger. Hva er dens essens? Finnes det andre måter å løse det på som krever mindre kostnader og innsats? Hvilket mål oppnår begge sider? Samtidig det viktigste elementet forberedelse til forhandlinger er identifisering av mulige løsninger. De må finnes og vurderes før selve forhandlingsprosessen starter. For å gjøre dette, bør du foreta en foreløpig "gjennomgang" av maksimalt mulig antall løsningsalternativer: noen av dem vil være akseptable for den ene siden, noen for den andre. Forberedelsesfasen innebærer å evaluere disse alternativene avhengig av graden av aksept.

I utarbeidelsesprosessen er det nødvendig å tenke gjennom argumentasjonen av mulige forslag som tilsvarer et eller annet løsningsalternativ. Til og med veldig god idé, uten å bli satt inn i en klar, konstruktiv form, kan dø. Derfor bør ordlyden av forslag være ganske enkel og ikke tvetydig.

På det forberedende stadiet er det viktig å ikke "drukne" i problemene, fakta og problemstillinger som forhandlerne står overfor. En rekke metoder er utviklet for å lette den materielle siden av forberedelse til forhandlinger.

En av dem er kompilering balanser. Skriv ned på et stykke papir ulike alternativer beslutninger og mot hver av dem - mulig positive og negative poeng dens aksept. Dette tar hensyn til hvordan partneren i øyeblikket oppfatter situasjonen, samt hvordan det er ønskelig for ham å oppfatte og vurdere problemet. Dette gir en klar idé om mulige alternativer løsninger på problemet og konsekvensene forbundet med vedtakelse av dem.

En annen metode for å gjøre forberedelsesprosessen enklere kan være "brainstorming". I motsetning til den forrige metoden er den ikke rettet mot å vurdere eksisterende løsningsalternativer, men på å generere nye. Brainstorming innebærer kollektiv forberedelse til forhandlinger. Hver av deltakerne tilbyr, hvis mulig, det maksimale antallet alternativer som ikke bør diskuteres umiddelbart: ingen kritikk, selv om ideen virker "gal." Dette er nødvendig for ikke å begrense deltakernes kreative frihet: frykt for kritiske kommentarer kan føre til "skjuling" av svært lovende løsninger.

Hvis det, når man forbereder seg til forhandlinger, bestemmer seg for å bruke begge metodene, er det mer tilrådelig å starte med idédugnad. Det gir en slags drivkraft for videre arbeid.

Forhandlingsteknologi.

Kjernen i forhandlinger er selvfølgelig prosessen med å gjennomføre dem. Med begynnelsen av direkte interaksjon ser det ut til at forhandlerne begynner et "spill" som har sine egne regler, der det er umulig å reversere et tidligere gjort trekk. I dette tilfellet er det nødvendig å ta hensyn til hvordan partneren din oppfattet handlingene dine, hvordan han vurderte dem, og hva han kommer til å gjøre i denne forbindelse.

For å navigere i denne komplekse situasjonen, må du ha en god forståelse av hva selve forhandlingsprosessen er: hvilke stadier den består av, hvilken taktikk den innebærer, hvordan de forholder seg til metoder for å løse problemer. Alt dette utgjør teknologi gjennomføre forhandlinger.

Avhengig av oppgavene som deltakerne i forhandlingsprosessen løser, kan det skilles ut tre stadier som du definitivt må gjennom. Ellers er det fare for enten å avslutte forhandlingene med et mislykket vedtak eller å gå glipp av muligheten til å komme til enighet.

Dette er de tre stadiene:

1. Gjensidig avklaring av deltakernes interesser, synspunkter, konsepter og posisjoner - "kommunikativ sondering";

2. Forslag og deres begrunnelse;

3. Koordinering av verv og utvikling av avtaler.

På første trinnÅ finne et felles språk med partnere er av stor betydning. Tjener dette formålet kommunikasjonssansing: studere interessene til partneren og etablere tillitsfulle forretningsforhold med ham.

Andre trinn Diskusjon er som regel rettet mot å realisere sin egen posisjon mest mulig. Partene, ved å komme med argumenter under diskusjonen, gi uttrykk for vurderinger av partnernes forslag, gjør det klart hva som etter deres mening ikke kan tas med i sluttdokumentet, hva de er grunnleggende uenige i og hvorfor, eller tvert imot. hva som kan bli gjenstand for videre diskusjon.

Tredje trinn - koordinering av posisjoner. Avhengig av problemene som diskuteres, kan dette også bety et kompromisskonsept eller ganske enkelt en rekke spørsmål som kan inkluderes i det foreslåtte sluttdokumentet.

Elementer av forhandlingsteknologi er taktikk, definerende kommunikasjonsstil.

Blant teknikkene som er mye brukt på alle stadier er den taktiske teknikken "omsorg".«At forlate» kan være direkte eller indirekte. I det første tilfellet foreslås det direkte å utsette denne saken og utsette den til et annet møte. Med indirekte "avreise" er svaret på spørsmålet gitt, men ekstremt vagt.

Taktisk teknikk "venter" brukes i multilaterale forhandlinger, når en eller annen part søker å først lytte til partnerens mening eller forslag for senere, avhengig av den mottatte informasjonen, å formulere sitt eget synspunkt.

Resepsjon "uttrykk for samtykke" manifesterer seg i å understreke fellesskapet med de allerede uttrykte synspunktene til partnerne. Det uttrykkes med setninger som "vår side er av samme oppfatning", "Jeg deler helt ditt synspunkt", "Jeg er enig med deg", etc.

Resepsjon "salami" fikk navnet sitt i analogi med tynne skiver salamipølse. Dette er en veldig langsom, gradvis åpning av ens egen posisjon. Poenget med denne teknikken er å trekke ut forhandlingene og få så mye informasjon som mulig fra partneren.

Resepsjon "emballasje" består i at flere forslag eller problemstillinger knyttes sammen og tilbys til behandling i form av en pakke, d.v.s. Det er ikke enkeltspørsmål som er gjenstand for diskusjon, men deres komplekse.

Resepsjon "stiller krav i siste liten" er at når alle sakene er løst og det gjenstår bare å signere avtalen, fremmer en av forhandlerne et nytt krav. Denne taktikken bidrar ikke til konstruktiv dialog.

Det er mange flere taktikker som brukes i visse stadier forhandlinger Men du bør huske regelen: aldri vær den første til å bruke teknikker rettet mot konfrontasjon, eller - som de også kalles - "skitne metoder" for forhandlinger.

Ekte praksis utelukker ikke å møte en partner som bruker alle slags "skitne triks." Du må kunne disse teknikkene og være i stand til å nøytralisere dem.

Resepsjon "maksimal overvurdering av det opprinnelige nivået." Under forhandlinger streber en av partnerne etter å forsvare denne ekstreme posisjonen så lenge som mulig. Ofte innebar denne teknikken inkludering av punkter som senere smertefritt kunne forlates, ved å gi det ut som innrømmelser og forvente lignende skritt fra forhandlingspartneren. Denne teknikken fører ofte til negative konsekvenser. Denne typen oppførsel skaper mistillit.

Resepsjon "plassere falske aksenter i sin egen posisjon"- komme med forslag som er åpenbart uakseptable for partneren. Teknikken består i å demonstrere for eksempel ekstrem interesse for å løse et problem, selv om dette problemet faktisk er av underordnet betydning for denne forhandleren. Motivene for slik oppførsel kan være forskjellige.

Resepsjon "utpressing" er også nær teknikkene som nettopp er beskrevet. Forskjellene ligger snarere i når disse teknikkene brukes. Hvis bruken av de to første er mest typisk i begynnelsen av forhandlinger, brukes vanligvis "utpressing" på slutten, når partene har nærmet seg signering av avtaler. Noen ganger kalles denne teknikken "stiller krav i siste liten", siden den er spesifikt rettet mot sluttfasen av forhandlingene.

En av partene på slutten av forhandlingene, når det praktisk talt blir åpenbart at de har fullført, stiller plutselig nye krav, mens den går ut fra det faktum at partneren, som er ekstremt interessert i å signere avtalene som er oppnådd, vil gi innrømmelser . Konsekvensene av slik oppførsel er ganske åpenbare. Det er ikke vanskelig å forestille seg hvordan forholdet mellom deltakerne vil være etter at forhandlingene er fullført. Dessuten betyr omdømme i den moderne forretningsverden noen ganger mye mer enn å oppnå spesifikke fortjenester og fordeler.

Resepsjon "å sette en partner i en håpløs situasjon." I forhandlinger betyr "å sette partneren din i en håpløs situasjon" først og fremst risikoen for å forstyrre dem. En avtale oppnådd på denne måten vil neppe være varig.

Resepsjon" mengden av krav": enten samtykker du i vårt forslag, eller så forlater vi forhandlingene. Det er klart at en samtale med ultimatum ikke lenger er en forhandling, men et forsøk på å løse problemet ensidig.

Resepsjon "avslag på egne forslag" når partneren er klar til å akseptere dem. Målene her kan være forskjellige: å utsette forhandlinger, prøve å "forhandle" for mer, og manglende vilje til å løse noe i det hele tatt gjennom forhandlinger.

Resepsjon "dobbel tolkning" Den forutsetter følgende: Partene valgte, som et resultat av forhandlinger, et bestemt dokument, mens en av partene "inkorporerte" en dobbel betydning i ordlyden, som ikke ble lagt merke til av partneren.

Hva skal du gjøre hvis partneren din bruker ulike typer "skitne triks" og ulovlige teknikker? Dette er en av de viktigste og kanskje vanskeligste problemene som forhandlere står overfor. En av de grunnleggende reglene når du forhandler med en partner som bruker denne typen teknikk, er å ikke gjengjelde. Den andre tingen som er fornuftig å gjøre er å analysere årsakene til at partneren oppfører seg «ikke ærlig nok».

Avhengig av resultatene av analysen, bør du bygge din adferdslinje ytterligere. Kanskje i denne situasjonen er det tilrådelig å vende seg til et annet alternativ og løse problemet enten ensidig eller sammen med en annen partner. Samtidig bør du ikke brått avbryte forhandlinger. Dør smelle oppførsel er ikke beste utveien fra denne situasjonen. Det kompliserer fortsettelsen av dialogen i fremtiden.

Ferdigstillelse og analyse av forhandlingsresultater.

Vanligvis ender forhandlinger med å oppsummere og ta en felles beslutning, hvis form avhenger av type forhandlinger. Resultatet av handels- og økonomiske forhandlinger er oftest inngåelse av kontrakter, transaksjoner og kontakter. Forhandlinger kan imidlertid ikke bare utføre beslutningsfunksjoner, men også andre funksjoner. Følgelig kan resultatene deres være forskjellige.

For eksempel er partene interessert i å utveksle synspunkter og synspunkter, men er ennå ikke klare for felles handlinger og beslutninger, og anser dem som ulønnsomme eller for tidlige. I dette tilfellet vil forhandlingsfunksjonen være informativ, og resultatet deres vil være et nærmere bekjentskap med partneren. I nærheten av denne funksjonen ligger også funksjonen knyttet til å etablere nye forbindelser, relasjoner, kontakter - kommunikativ. Denne funksjonen, i en eller annen grad, er nødvendigvis til stede i alle forhandlinger.

Andre viktige funksjoner for forhandlinger inkluderer regulering, kontroll, koordinering av handlinger. Det iverksettes vanligvis i saker der det allerede foreligger avtaler, og det føres forhandlinger om gjennomføring av tidligere fattede fellesvedtak.

I forhandlingspraksis er det også mulig med situasjoner når den ene parten går inn i forhandlinger uten egentlig å ha til hensikt ikke bare å bestemme noe, men til og med å utveksle meninger. I dette tilfellet er det mulig at forhandlingene går raskere destruktiv rolle(i hvert fall i forhold til en av partene), og deres resultater vil være negative.

Uansett er kriteriet for å lykkes med forhandlingene følgende treenighet:

1. Forhandlinger må føre til enighet.

2. Forhandlinger må være ganske effektive, det vil si at alle parters interesser skal respekteres så mye som mulig.

3. Forhandlinger skal bidra til forbedring og utvikling av forholdet mellom partene.

Skape et gunstig psykologisk klima.

Før du starter forhandlinger, skape et gunstig psykologisk klima for deres vellykkede resultat.

Helt i begynnelsen av forhandlingene bør du på en diskret måte innpode partneren din en bevissthet om enten hans egen betydning eller autoriteten til selskapet han representerer. Men dette bør gjøres oppriktig, uten å bli lurt av billige komplimenter.

Korrekte, psykologisk kompetente handlinger fører til at de ønskede målene vil bli oppnådd.

Når partneren din tar feil, kan du fortelle ham dette med et blikk, gest eller intonasjon. Men hvis du direkte forteller ham at han tar feil, vil det være et slag for hans stolthet og selvtillit. Dette vil få ham til å ønske å forsvare seg selv, bevise det motsatte, men slett ikke endre synspunkt.

Hvis du starter med uttrykket: "Jeg skal bevise det for deg", så vil det høres ut for partneren "Jeg er smartere enn deg." Naturligvis vil dette forårsake indre motstand i ham.

Hva skal du gjøre hvis partneren din tydeligvis tar feil? I dette tilfellet er det bedre å starte med setningen:

«Jeg trodde noe annet, men kanskje jeg tar feil. La oss sjekke fakta sammen."

Hvorfor trenger du å snu samtalen på denne måten? Fordi partneren din aldri vil protestere hvis du sier: «Kanskje jeg tar feil. La oss sjekke fakta."

Og fakta, hvis du selv kjenner dem bedre, vil alltid tvinge motstanderen til å være enig med deg ganske frivillig. Du kan si det på en annen måte: «Jeg tenker annerledes. Men jeg kan selvfølgelig ta feil. Dette har skjedd meg. Jeg håper du vil korrigere meg hvis jeg tar feil."

Ved å ta hensyn til muligheten for feil fra din side, kan du unngå en vanskelig situasjon. Hvis det er "skarpe hjørner" i en samtale, er det tilrådelig å ikke bruke ord og uttrykk som formidler en sterk mening, for eksempel: "utvilsomt", "selvfølgelig", "bare på denne måten og ikke på annen måte". Det er bedre å erstatte dem med følgende setninger: "det virker slik for meg", "jeg tror", "jeg tror".

Praksisen med forhandlinger viser hvor stor innflytelse den psykologiske atmosfæren har på deres fremgang.