ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์มีหน้าที่รับผิดชอบ: - จัดระเบียบงานการขายผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสมตามโปรแกรม (แผน) ที่ได้รับอนุมัติของบริษัท — ประสิทธิภาพและวินัยแรงงานของพนักงานบริการเชิงพาณิชย์ — ความปลอดภัยของข้อมูล (เอกสาร) ที่มีข้อมูลที่เป็นความลับทางการค้าของบริษัท ข้อมูลที่เป็นความลับอื่น ๆ รวมถึงข้อมูลส่วนบุคคลของพนักงานของบริษัท — ข้อกำหนด สภาพความปลอดภัยแรงงาน, การรักษาความสงบเรียบร้อย, การปฏิบัติตามกฎความปลอดภัยจากอัคคีภัยในสถานที่ให้บริการการขาย 1.6. ผู้ที่มีการศึกษาและประสบการณ์วิชาชีพระดับสูง (เศรษฐศาสตร์หรือวิศวกรรมศาสตร์) สามารถแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ได้ งานทางเศรษฐกิจดำรงตำแหน่งผู้บริหารอย่างน้อย 5 ปี 1.7.

สิทธิและความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ให้แน่ใจว่ามีการรายงานผลลัพธ์ กิจกรรมเชิงพาณิชย์การรายงานทางสถิติตลอดจนยื่นตามลักษณะที่กำหนดต่อหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง 2.15. จัดเตรียม การป้องกันที่เชื่อถือได้ข้อมูล (เอกสาร) ที่มีข้อมูลที่เป็นความลับทางการค้าของบริษัท ข้อมูลที่เป็นความลับอื่น ๆ รวมถึงข้อมูลส่วนบุคคลของพนักงานของบริษัท 2.16. บริหารจัดการการฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชา สร้างเงื่อนไขให้พัฒนาทักษะ การเติบโตทางวิชาชีพ การพัฒนาอาชีพทางธุรกิจ และการเลื่อนตำแหน่งงานตามคุณวุฒิส่วนบุคคลและระดับคุณสมบัติ
2.17. ติดตามการปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านการคุ้มครองแรงงานและความปลอดภัย สุขาภิบาลอุตสาหกรรม และ ป้องกันไฟ. 2.18. ใช้สิทธิ์ที่ได้รับที่เกี่ยวข้องกับผู้ใต้บังคับบัญชาเพื่อสนับสนุนพวกเขา (ถือเป็นความรับผิดชอบ) 2.19.

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์: ความรับผิดชอบ ข้อกำหนด และคุณสมบัติส่วนบุคคล

งานหลักของพนักงานรายนี้ในกรณีนี้คือการส่งเสริมแบรนด์และผลิตภัณฑ์ขององค์กรในตลาดเพื่อทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ งานจึงถูกจัดขึ้นในหลายทิศทาง:

• การกำหนดและการสร้างนโยบายการตลาด
• การควบคุมลูกหนี้
• การจัดทำแผนการจัดซื้อและการขายการกำกับดูแลการดำเนินงาน
• การคัดเลือกและการฝึกอบรมทีมงานขาย
• การสร้างระบบแรงจูงใจและการรับรองผู้จัดการ
• การตรวจสอบกระบวนการขาย
• ตรวจสอบคำขอของลูกค้า

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ บริษัท การค้านอกจากนี้ยังรวมถึงการวางแผนและการจัดการนโยบายการจัดประเภท ความรู้ด้านลอจิสติกส์และพื้นฐานของการกระจายสินค้า การโต้ตอบกับลูกค้ารายสำคัญที่มีความสำคัญต่อองค์กร การมีส่วนร่วมในการเจรจาที่รับผิดชอบขององค์กร

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

ความรับผิดชอบของผู้ดำรงตำแหน่งนี้ในบริษัทก่อสร้างขนาดใหญ่มีดังต่อไปนี้:

• เขาค้นหาลูกค้าใหม่ที่ต้องการบริการก่อสร้าง
• มีส่วนร่วมในการพัฒนาพื้นที่ของบริษัท เช่น การก่อสร้าง การออกแบบ
• เจรจากับซัพพลายเออร์และลูกค้า
• วิเคราะห์องค์กรที่แข่งขันกัน
• จัดทำเอกสารและข้อเสนอเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับการให้บริการก่อสร้าง
• จัดเตรียมเอกสารในการเข้าร่วมประกวดราคา
• ควบคุมคุณภาพและระยะเวลาในการให้บริการก่อสร้างของบริษัท

งานหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทการค้านั้นค่อนข้างแตกต่างกัน เนื่องจากกิจกรรมทั้งหมดของเขามีวัตถุประสงค์เพื่อขายและส่งเสริมสินค้าที่ขายในตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายและผลกำไร

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า บทบาทของเขาในองค์กรและงานหลัก

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นหนึ่งในบุคคลสำคัญและสำคัญในระบบการจัดการของแต่ละองค์กร ในขณะเดียวกันก็ไม่มีความเข้าใจร่วมกันว่าเขาควรทำอะไร ควรกล่าวว่าในบางองค์กรความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกี่ยวข้องกับการจัดการการตลาด การขาย การจัดซื้อ และการโฆษณา ดังนั้นบางครั้งตำแหน่งอาจฟังดูแตกต่างออกไป เช่น ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด

ในบริษัทอื่นๆ แผนกการตลาดไม่รายงานให้เขาทราบ หากเราพูดถึงองค์กรขนาดเล็ก ตามกฎแล้วพวกเขาไม่มีตำแหน่งดังกล่าว ที่นั่นพวกเขาเพียงแค่รับสมัครผู้จัดการรายบุคคลสำหรับแผนกต่างๆ ในขณะที่ผู้จัดการสามารถรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้

เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารายงานตรงต่อหัวหน้าบริษัท

ความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

สิ่งสำคัญคือการไม่มีประกาศนียบัตร แต่มีคุณสมบัติ ทักษะ และความสามารถที่จำเป็น นอกจากความรู้ทางวิชาชีพด้านโปรแกรมคอมพิวเตอร์แล้ว ผู้สมัครงานยังต้องมีประสบการณ์ในการโปรโมทสินค้าต่างๆ รู้จิตวิทยาของผู้ซื้อ และเข้าใจโครงสร้างและลักษณะเฉพาะของกลไกการขาย บางครั้งผู้เชี่ยวชาญที่มาจากระดับผู้จัดการทั่วไปสามารถสร้างผลประโยชน์ให้กับบริษัทได้มากกว่าพนักงานที่ได้รับการว่าจ้างจากภายนอก
สิ่งสำคัญคือผู้สมัครมีทักษะการบริหารจัดการและแสดงผลในการเพิ่มผลกำไร ท้ายที่สุดแล้ว ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าไม่ใช่นักแสดง แต่เป็นผู้จัดงานและผู้นำ

• 01.04.2016

อ่านด้วย

• ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์: ความรับผิดชอบและหน้าที่

ความรับผิดชอบ ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีหลายแง่มุม ดังนั้นความรับผิดชอบของเขาอาจรวมถึงด้านต่อไปนี้:

1. ร่วมกับผู้ถือหุ้นและผู้อำนวยการทั่วไป - พัฒนาแผนงาน (ปัจจุบันและอนาคต) ให้กับองค์กรให้เกิดความมั่นใจ การใช้งานที่มีประสิทธิภาพทรัพยากรทั้งหมด
2. การพัฒนากลยุทธ์ ค้นหาโอกาสใหม่ๆ ในการพัฒนาบริษัทให้ประสบความสำเร็จในตลาด
3. การกำหนดนโยบายการค้าของบริษัทโดยอาศัยการวิเคราะห์ตลาดและประสิทธิภาพการขายในอดีต การกำหนดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของงานของบริษัท การใช้กลยุทธ์การขายล่าสุด
4. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งมีความรับผิดชอบค่อนข้างหลากหลาย ยังรับผิดชอบในการสร้างและฝึกอบรมทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพ
5. การจัดการฝ่ายขาย การเลือกช่องทางการขาย การจัดการเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย

ความรับผิดชอบในงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLC คืออะไร?

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีบทบาทอย่างไร? เนื่องจากผู้จัดการรายนี้มีความรับผิดชอบและงานที่หลากหลาย จึงค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะสรุปได้ว่าเขามีบทบาทนำและมีบทบาทสำคัญอย่างหนึ่งในบริษัท หากไม่มีการมีส่วนร่วมของเขาจะไม่มีการประชุมผู้ถือหุ้นที่สำคัญของ บริษัท เกิดขึ้นเลยไม่มีการหารือถึงแผนและโอกาสในการพัฒนาองค์กรไม่มีการจัดทำงบประมาณสำหรับปีการเงินและเฉพาะเมื่อได้รับการอนุมัติจากเขาเท่านั้นที่จะมีการสรุปสัญญากับซัพพลายเออร์และ บริษัทที่ให้บริการ เนื่องจากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นบุคคลที่มีอำนาจบางอย่าง จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องใส่ใจกับลักษณะส่วนบุคคลของเขาเมื่อจ้างงาน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องจัดการกับการใช้ตำแหน่งอย่างเป็นทางการของเขาเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัว

คุณสมบัติส่วนบุคคล ผู้สมัครตำแหน่งสูงเช่นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งมีหน้าที่ติดต่อกับผู้คนอย่างต่อเนื่องจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลบางประการ กล่าวคือ:

• ความสามารถในการโต้ตอบกับผู้คนทักษะในการสื่อสาร
• คุณสมบัติของผู้จัดงานและผู้นำ
• การคิดเชิงกลยุทธ์
• ประสิทธิภาพสูง.
• ความสามารถในการทำงานกับตัวเลขและข้อมูลอื่น ๆ ทักษะการวิเคราะห์
• ความคล่องตัวความสามารถในการตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว
• ความรับผิดชอบ ความคิดริเริ่ม การวางแนวผลลัพธ์
• มีความต้านทานสูงต่อสถานการณ์ที่ตึงเครียด
• ความปรารถนาที่จะพัฒนาตนเองและเติบโต

ใครรายงานต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กร

สร้าง เงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุดทันเวลาและ การดำเนินการคุณภาพสูงฝ่ายบริการการขายดำเนินงานประจำวันที่ได้รับมอบหมายอย่างเคร่งครัดตามขั้นตอนการทำงานที่ได้รับอนุมัติ (กฎระเบียบ) เทคโนโลยีการตลาด และแผนการขายสินค้า 2.3. บริหารจัดการงานเพื่อกำหนดนโยบายการขายและกลยุทธ์ทางการตลาด กำหนดทิศทางหลักให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท และมาตรการในการดำเนินการ 2.4. มีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนธุรกิจสำหรับองค์กรของบริษัทในแง่ของการตอบสนองความต้องการในปัจจุบันและอนาคตสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ปริมาณ ช่วงและช่วงที่แน่นอน 2.5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระดับที่จำเป็นของการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานการขายและการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ประสิทธิภาพที่เหมาะสมของการตัดสินใจทางการตลาด และการเพิ่มประสิทธิภาพการบริการการขายอย่างต่อเนื่อง 2.6.

ความสนใจ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือบุคคลที่ระดม ควบคุม และสั่งการบุคลากรของบริษัทเพื่อให้ได้ผลกำไรสูงสุดผ่านการกระทำของเขา ข้อกำหนดสำหรับคุณภาพและความสามารถของผู้สมัครในตำแหน่งนี้และความรับผิดชอบในหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับทิศทางของกิจกรรมขององค์กรการผลิตหรือการค้า บทบาทและภารกิจหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า แม้จะมีความสำคัญของตัวเลขนี้ในระบบการจัดการองค์กร แต่ความรับผิดชอบและหน้าที่ของเขายังไม่ชัดเจนเสมอไป

ส่วนใหญ่แล้วคนจากแผนกจัดซื้อจะสมัครงานตำแหน่งนี้ ใคร (หากไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย) จะรู้ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารกับลูกค้า มีประสบการณ์ในการสรุปสัญญา และเข้าใจลักษณะเฉพาะขององค์กรของเขา

ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในองค์กรต่างๆ นั้นคล้ายคลึงกัน และข้อกำหนดสำหรับทักษะและหน้าที่ทางวิชาชีพของเขานั้นขึ้นอยู่กับลักษณะของอุตสาหกรรมที่สถานประกอบการดำเนินกิจการอยู่ ตามกฎแล้วผู้เชี่ยวชาญนี้จะติดตามและประสานงานกิจกรรมของพนักงานเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และมีส่วนช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัท

ชุด ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าค่อนข้างยากที่จะกำหนดให้ชัดเจน แม้ว่าตำแหน่งนี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งมั่นที่จะเข้ามาแทนที่ผู้จัดการฝ่ายขายและจัดหาผลิตภัณฑ์ขององค์กรเพราะพวกเขาเป็นคนที่รู้ข้อมูลเฉพาะของบริษัทเป็นอย่างดีและมีความเชี่ยวชาญในความแตกต่างของการสื่อสารกับลูกค้าและสรุปสัญญา .

ลักษณะงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกี่ยวกับความรับผิดชอบในงานมีการปรับเปลี่ยนตามความต้องการขององค์กรและดังต่อไปนี้ ปัจจัย:

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

Marshall Goldsmith โค้ชธุรกิจชั้นนำจาก Forbes เปิดเผยเทคนิคที่ช่วยให้ผู้จัดการระดับสูงของ Ford, Walmart และ Pfizer ไต่เต้าในอาชีพการงาน คุณสามารถบันทึกคำปรึกษามูลค่า $5K ได้ฟรี

บทความนี้มีโบนัส: ตัวอย่างจดหมายแนะนำพนักงานที่ผู้จัดการทุกคนควรเขียนเพื่อเพิ่มผลผลิต

• ขนาดองค์กร:ในบริษัทขนาดใหญ่ ผู้จัดการรายนี้ได้รับความไว้วางใจให้ทำหน้าที่ที่หลากหลายมากขึ้น
• กลุ่มผลิตภัณฑ์และลูกค้า:กระบวนการขายที่รวดเร็วและง่ายดายช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายทุ่มเทพลังงานและเวลาให้กับความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องกับการตลาดมากขึ้น
• สาขากิจกรรม:ที่องค์กรการผลิต ผู้จัดการเชิงพาณิชย์จะจัดการกลไกลอจิสติกส์ แผนการจัดส่งวัสดุ และรักษาการติดต่อทางธุรกิจกับซัพพลายเออร์ ยิ่งบริษัทใช้เวลาในการผลิตน้อยลงเท่าใด ขอบเขตของฟังก์ชันของผู้จัดการก็จะยิ่งกว้างขึ้นเท่านั้น

ความรับผิดชอบของบริษัทบางบริษัทไม่ได้รวมไปถึงการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ด้วย ในบริษัทที่กิจกรรมการโฆษณามีความสำคัญ โพสต์นี้อาจถูกเรียกแตกต่างออกไป: ผู้จัดการฝ่ายการตลาด

ผู้เชี่ยวชาญปฏิบัติหน้าที่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาแผนกิจกรรมบริษัท: แผนปัจจุบันและแผนระยะยาวจัดทำขึ้นโดยการมีส่วนร่วมของผู้ถือหุ้นและผู้จัดการของบริษัท ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารวมถึงความรับผิดชอบในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทรัพยากรทั้งหมดถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• การพัฒนากลยุทธ์:ค้นหาวิธีการใหม่ๆ ในการส่งเสริมและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของบริษัท
• การกำหนดนโยบายการค้าองค์กรโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้ตลาดและข้อมูลการขาย ค้นหาโอกาสในการขยายสถานะทางภูมิศาสตร์ของบริษัท การใช้วิธีการที่เป็นนวัตกรรมใหม่ในด้านการขายผลิตภัณฑ์
• บางครั้งความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารวมถึงงานสร้างและ การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพของทีมตัวแทนขาย
• การบริหารจัดการฝ่ายขาย,การกำหนดทิศทางการขาย, ความร่วมมือกับตัวแทนจำหน่าย
• ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายขายเชิงพาณิชย์รวมถึงความสามารถในการ พัฒนานโยบายการเลือกสรรและราคาในปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับแผนกการตลาด ความสามารถในการสร้างกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มระดับของการดำเนินการ และความเต็มใจที่จะรับผิดชอบในการประยุกต์ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ
• หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ ได้แก่ องค์กรโลจิสติกส์:ทำงานด้านบรรจุภัณฑ์ จัดส่ง บริหารคลังสินค้า จัดทำแผนตามความต้องการของบริษัทในระยะยาว
• ด้านหนึ่งของกิจกรรมของผู้นำดังกล่าวคือองค์กร ความร่วมมืออย่างต่อเนื่องกับซัพพลายเออร์ซึ่งเกี่ยวข้องกับการซื้อสินค้าเชิงพาณิชย์และสร้างความสัมพันธ์กับพันธมิตรในการให้บริการ ผู้เชี่ยวชาญในตำแหน่งนี้ตามหน้าที่งานของเขายังมีส่วนร่วมในการร่างแผนงบประมาณของบริษัทสำหรับปีการเงินที่กำลังจะมาถึงอีกด้วย

มาแสดงรายการสั้น ๆ ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

1. การกำหนดทิศทางการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการให้บริการ
2. การสร้างแผนยุทธศาสตร์
3. การสื่อสารกับซัพพลายเออร์ที่เป็นพันธมิตร
4. จัดการกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย
5. การจัดการงบประมาณในทุกแผนกขององค์กร
6. องค์กร กิจกรรมทางการตลาด;
7. การลดต้นทุนทางธุรกิจ

จากรายการความรับผิดชอบนี้ คุณจะเห็นว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถแก้ไขปัญหาเชิงกลยุทธ์ได้ ซึ่งทำให้เขาได้รับการพิจารณาให้เป็นบุคคลหลักคนที่สองของบริษัท มีอยู่ รูปแบบต่างๆผู้เชี่ยวชาญรายนี้สามารถมอบหมายความรับผิดชอบได้ในระดับใด

1. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์เป็นหัวหน้าฝ่ายขายในกรณีนี้ความรับผิดชอบของเขามีน้อย เขารับผิดชอบเฉพาะขั้นตอนการดำเนินงานเท่านั้น ดังนั้นจึงมีเหตุผลมากกว่าที่จะเรียกผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานที่ทำงานในตำแหน่งนี้ไม่รู้สึกว่าเขาถูกลดตำแหน่ง คุณสามารถเปลี่ยนชื่อตำแหน่งนี้ได้ในขณะที่มีการจ้างคนใหม่สำหรับตำแหน่งนี้
2. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์เป็นหัวหน้าฝ่ายขายและการตลาดรูปแบบนี้ค่อนข้างเป็นที่นิยมในต่างประเทศ ผู้เชี่ยวชาญที่รวมหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการพาณิชย์เข้าด้วยกันนั้นต้องการความรู้เกี่ยวกับลักษณะและแนวโน้มของการพัฒนาตลาด ความสามารถในการเข้าใจความแตกต่างของกิจกรรมของบริษัทคู่แข่ง และความเข้าใจในความต้องการของผู้บริโภค การจัดการกระบวนการขายในสภาวะตลาดมักต้องใช้ความพยายามสูงสุด ดังนั้นจึงไม่มีเวลาและพลังงานเหลือสำหรับการพัฒนาการตลาด: ขาด เครื่องมือที่จำเป็นการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ทักษะในการใช้งาน ตลอดจนวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาตลาดในระยะกลาง
3. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ฝ่ายจัดซื้อ และการตลาดการกำหนดค่านี้ถือว่าความรับผิดชอบในการพัฒนากระบวนการส่งเสริม การขายผลิตภัณฑ์ และการจัดซื้อตามความต้องการในการผลิตอยู่ในมือของผู้เชี่ยวชาญคนหนึ่ง นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ยอดนิยมในช่วงเวลาปัจจุบันโดยคำนึงถึงคุณสมบัติที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค สิ่งนี้สำคัญที่สุดสำหรับผู้ค้าหรือบริษัทตัวกลาง ควรใช้ชุดค่าผสมนี้ด้วยความระมัดระวังในบริษัทที่ไม่มีซัพพลายเออร์ประจำ ผู้จัดการอาจไม่มีโอกาสเพียงพอที่จะทำงานเพื่อค้นหากลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการโต้ตอบกับผู้รับเหมา จำเป็นต้องวิเคราะห์ตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อเลือกมากที่สุด เงื่อนไขที่เหมาะสมการจัดซื้อจัดจ้าง
4. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์และทั่วไปรวมเป็นหนึ่งเดียวในบางกรณี CEO ยังคงดำรงตำแหน่งหัวหน้าของบริษัทอย่างเป็นทางการ แต่ไม่ได้บริหารจัดการจริงๆ โดยปกติแล้ว ในกรณีเช่นนี้ กรรมการบริหารจะมีบทบาทเป็นผู้นำ ในบริษัทที่กิจกรรมการขายมีความสำคัญ งานด้านการจัดการจะรวมอยู่ในความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

แม้ว่าหน้าที่ของผู้จัดการเชิงพาณิชย์จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลักษณะของกิจกรรมของบริษัท แต่ผู้เชี่ยวชาญที่สมัครตำแหน่งนี้จะต้องมีคุณสมบัติบางประการไม่ว่าในกรณีใด ไม่ใช่แค่ความสามารถในการมุ่งความสนใจไปที่ผลลัพธ์เท่านั้น ในงานนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถตัดสินใจในสถานการณ์ที่ยากลำบาก แก้ไขข้อขัดแย้งอย่างเชี่ยวชาญ ซื่อสัตย์ และต้านทานความเครียดและความภักดีในระดับสูง นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือต้องสามารถค้นหาได้ วิธีการที่ไม่ได้มาตรฐานขจัดปัญหาและปกป้องความคิดเห็นของคุณด้วยข้อโต้แย้ง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีศักยภาพจะต้องตระหนักอย่างชัดเจนถึงเป้าหมายส่วนตัวของเขาและวัตถุประสงค์ของทั้ง บริษัท โดยที่สถานที่หลักถูกกำหนดไว้ การสร้างรายได้สม่ำเสมอสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่ดี คุณสมบัติเช่นมุมมองและการคิดที่กว้าง ความรับผิดชอบระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญ (หลังจากนั้นเขารับหน้าที่จัดการแผนกชั้นนำทั้งหมดขององค์กรและควบคุมการเคลื่อนไหวของ กระแสเงินสดข้างในนั้น)

ข้อเรียกร้องที่จริงจังยังอยู่ที่รองผู้อำนวยการฝ่ายกิจการพาณิชย์ด้วยเพราะความรับผิดชอบของเขามีความสำคัญต่อบริษัท จะต้องดำเนินการ:

• ควบคุมการทำงานของหน่วยงานใต้บังคับบัญชา
• การกำกับดูแลด้านวัสดุและการสนับสนุนทางเทคนิคของบริษัท, การปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญาการจัดหา, การใช้กองทุนกู้ยืมอย่างถูกต้อง ฯลฯ
• สร้างสภาพการทำงานให้กับบุคลากรที่ปฏิบัติตามบรรทัดฐานและกฎระเบียบ
• ควบคุมการจ่ายค่าจ้างให้ตรงเวลาแก่ผู้เชี่ยวชาญของหน่วยงานที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า
• แก้ไขปัญหาการทำงานอื่น ๆ ที่ระบุไว้ในสัญญาจ้างงานหรือที่ระบุไว้ใน รายละเอียดงาน.

ประเด็นการโอนสมรรถนะของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าไปยังรองเป็นการชั่วคราวถือเป็นความรับผิดชอบของบุคคลหลักของบริษัท

ความรับผิดชอบตามหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กร

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะแก้ไขปัญหาทางเศรษฐกิจ บุคลากร เทคโนโลยี การเมือง และลักษณะอื่น ๆ โดยเป็นผู้ช่วยที่ขาดไม่ได้สำหรับผู้จัดการของบริษัท เราแสดงรายการคำแนะนำหลักบางส่วนสำหรับกิจกรรมต่างๆ ไว้ที่นี่

1. กลายเป็น มือขวาคนแรกของบริษัทความรับผิดชอบหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการมีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริหารขององค์กร: เขาต้องรู้ทุกอย่างดี ด้านที่อ่อนแอผู้อำนวยการทั่วไป และหากจำเป็นก็สนับสนุนเขา นี่คือที่สุด วิธีที่เชื่อถือได้กลายเป็นที่ปรึกษาที่ขาดไม่ได้ให้กับหัวหน้าบริษัทและได้รับเงินเดือนสูง ตัวอย่างเช่น หากผู้นำของบริษัทเป็นคนที่แข็งแกร่ง มีเสน่ห์ และบุคคลสาธารณะ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็ควรกลายเป็นคนมีชื่อเสียงและคอยช่วยเหลือผู้นำของเขาอย่างเงียบๆ ในเวลาเดียวกัน เขาต้องสามารถคิดเชิงวิเคราะห์และเชิงกลยุทธ์ คาดการณ์พฤติกรรมของเจ้านายได้อย่างแม่นยำ และควบคุมพลังงานของเขาไปในทิศทางเชิงบวก อย่างไรก็ตาม หากบุคคลหลักของบริษัทเป็นคนเก็บตัวและมีทักษะในการสื่อสารที่อ่อนแอ แต่มีวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์และการวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยม ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็สามารถรับบทบาทเป็นผู้นำทางศีลธรรมและสาธารณะในทีมได้
2. สร้างทีมที่มีประสิทธิภาพ. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องรู้วิธีที่มีประสิทธิภาพในการจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชา สามารถวางแผนการพัฒนาของบริษัทในระยะยาว และแสดงให้เห็นวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์เชิงลึกเกี่ยวกับอนาคตขององค์กรโดยรวม เขาจะต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญที่จำเป็นเพื่อดำเนินกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพขององค์กร ความสามารถหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็คือความสามารถในการทำความเข้าใจว่าแนวทางใดที่สามารถใช้เพื่อเพิ่มผลกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์

แนวทางที่ 1. ทำความเข้าใจกลยุทธ์การขายของบริษัทนโยบายการขายขององค์กรเป็นเอกสารพิเศษที่ได้รับการพัฒนาและแก้ไขตามสถานะปัจจุบันของตลาด และมีการเสริมด้วยข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับกระบวนการขายเป็นประจำ น่าเสียดายที่องค์กรหลายแห่งไม่ใส่ใจกับเรื่องนี้ การทำความเข้าใจกระบวนการทางธุรกิจโดยสัญชาตญาณช่วยให้คุณตระหนักว่าเพื่อให้บริษัทประสบความสำเร็จ ยอดขายจะต้องเติบโตอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างเป็นระบบและดำเนินการวิเคราะห์ข้อมูล อย่างไรก็ตาม ความคิดนี้ส่วนใหญ่มักจะแสดงออกมาในชุดของการกระทำที่มีลักษณะคล้ายกับความสับสนวุ่นวายมากกว่าระบบ โดยปกติแล้วผลลัพธ์ของกลยุทธ์ดังกล่าวจะไม่น่าประทับใจนัก ไม่ใช่เรื่องยากที่บริษัทต่างๆ จะล้มละลาย สาเหตุที่ไม่ใช่ตลาดและการเปลี่ยนแปลง แต่เป็นความจริงที่ว่าแนวทางการจัดการการขายอย่างเป็นระบบไม่ได้เกิดขึ้นในเวลาที่เหมาะสม เพื่อให้กลยุทธ์การขายประสบความสำเร็จและให้ผลลัพธ์ที่ดี ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าควรรวมถึงการทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขาย: ใช้ประโยชน์สูงสุดจากข้อได้เปรียบและซ่อนข้อบกพร่องอย่างเชี่ยวชาญตลอดจนจัดทำการคาดการณ์และแผนอย่างถูกต้อง การแยกข้อมูล ผลประโยชน์สูงสุดจากสถานการณ์ปัจจุบัน บริหารจัดการความเสี่ยงอย่างเชี่ยวชาญ

กิจกรรมเพื่อปรับกลยุทธ์การดำเนินการเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่มุ่งเป้าไปที่การใช้อิทธิพลของตลาดอย่างชาญฉลาด เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของบริษัท มีสามเหตุผลหลักที่ทำให้งานนี้มีความสำคัญ

เหตุผลที่ 1.ลูกค้าที่มีศักยภาพของบริษัทมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

เหตุผลที่ 2.ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้รับอนุญาตให้นิ่งเฉย

เหตุผลที่ 3คุณควรคาดหวังความประหลาดใจจากตลาดและบริษัทคู่แข่งได้ตลอดเวลา ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์

ด้วยความช่วยเหลือของคำถามเหล่านี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถทำได้ภายใต้กรอบความรับผิดชอบงานของเขา วินิจฉัยงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย:

• นโยบายการขายของบริษัทเป็นที่รู้จักและเข้าใจสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่?
• ผู้เชี่ยวชาญจะทำงานและเป้าหมายส่วนตัวอะไรบ้างโดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายโดยรวมของบริษัท
• เป้าหมายส่วนตัวของผู้จัดการและเป้าหมายโดยรวมของบริษัทมีความเชื่อมโยงกันอย่างไร?
• พนักงานแต่ละคนนำเสนอตัวเองในแผนกขายอย่างไร?(ส่วนใหญ่แล้วหน่วยงานดังกล่าวประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญแต่ละรายที่ทำงานด้วยตนเองภายใต้การจัดการทั่วไป)
• อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย?คำตอบสำหรับคำถามนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เป็นเรื่องยากที่จะได้ยินจากพนักงานว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำงานคือการขายและการเพิ่มระดับการขาย บ่อยครั้งที่ผู้จัดการจะตั้งชื่ออย่างอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการซื้อขาย

คำถามเหล่านี้ช่วยให้คุณค้นหาและดูว่าผู้จัดการฝ่ายขายวางตำแหน่งตนเองและความรับผิดชอบของตนภายในบริษัทอย่างไร คำตอบและการทำงานจะช่วยสร้างหลักการทั่วไปของกลยุทธ์การขายและความเข้าใจถึงความสำคัญของกลยุทธ์ดังกล่าวต่อความสำเร็จของบริษัท

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีความสามารถถือว่าเป็นหนึ่งในความรับผิดชอบงานของเขาที่จะต้องใส่ใจกับแรงบันดาลใจและแรงจูงใจภายในของพนักงาน เสริมสร้างและพัฒนาจุดแข็งของผู้เชี่ยวชาญ และลดผลกระทบของข้อบกพร่องในกระบวนการทำงาน แนวทางที่สมดุลและมีความสามารถดังกล่าวช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและนำทีมผู้บริหารไปสู่อีกระดับหนึ่ง

แนวทางที่ 2. วินัยการขายในบริษัทของคุณกระบวนการจัดการและพัฒนาการค้าควรช่วยให้ผู้จัดการสามารถสาธิตและใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบของตนในการทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถขาดวินัยและความสม่ำเสมอในการทำกิจกรรม การฝึกอบรมพนักงานในด้านศิลปะการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้จัดการหลายคนเชื่อว่าการฝึกอบรมพิเศษที่ให้ข้อมูลทั่วไปและความรู้สากลสามารถแก้ปัญหานี้ได้ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะสอนทุกอย่างให้กับทุกคน การให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการสร้างแรงจูงใจและแรงบันดาลใจที่เหมาะสมในการเตรียมความพร้อมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจะเป็นประโยชน์มากกว่ามาก ด้วยการฝึกอบรมขององค์กรเกี่ยวกับประเด็นทางการค้า ทำให้สามารถวินิจฉัยผู้เชี่ยวชาญได้ เพื่อสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมพร้อมแนวทางเฉพาะสำหรับพนักงานแต่ละคนตามข้อมูลเหล่านี้ โดยใช้แรงจูงใจที่แท้จริงของเขา คำถามสามข้อสามารถช่วยได้ในเรื่องนี้:

• เหตุใดผู้จัดการจึงมีส่วนร่วมในกิจกรรมเฉพาะเหล่านี้
• พวกเขาปฏิบัติหน้าที่ของตนอย่างไรกันแน่?
• กำลังบรรลุผลอะไร?

ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจึงได้รับการฝึกอบรมตามแผนส่วนบุคคลซึ่งผลลัพธ์ดังกล่าวสะท้อนให้เห็นในตัวเลขยอดขายของบริษัท ซึ่งไม่อนุญาตให้เขาซ่อนข้อบกพร่องของเขา

แนวทางที่ 3 แสดงพร้อมตัวอย่างผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือที่สุด ตัวอย่างที่ดีที่สุดแบบอย่างสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย แต่อาจเกิดขึ้นได้ว่าเนื่องจากงานด้านการบริหารจัดการเขายุ่งมากเขาจึงไม่สามารถแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติเสมอไปว่าจะต้องปฏิบัติหน้าที่อย่างไรในด้านการขายผลิตภัณฑ์อย่างมืออาชีพ หากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าพยายามทำความเข้าใจพนักงานของเขา เขาจะต้องพยายามเดิน “ตามแบบของพวกเขา” วิธีการนี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อมีผู้เชี่ยวชาญคนใหม่เข้ารับตำแหน่งนี้ ตำแหน่งนี้เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบที่หลากหลาย ดังนั้นจึงมีข้อกำหนดสูง:

• การศึกษา: เศรษฐกิจหรือการเงินที่สูงขึ้น (ในบางกรณีที่พบไม่บ่อยนัก);
• ประสบการณ์ในตำแหน่งผู้บริหาร - ตั้งแต่ 3 ปี
• กิจกรรมภาคปฏิบัติในด้านการบริหารงานบุคคล - ตั้งแต่ 3 ปี
• มีประสบการณ์ในการจัดและบริหารงานของฝ่ายขาย
• ความรู้เชิงลึกในด้านการตลาดและการโฆษณา
• แสดงให้เห็นทักษะในการสื่อสารและคุณสมบัติความเป็นผู้นำอย่างชัดเจน
• มีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรองและการขาย

นอกจากนี้ มักได้รับการต้อนรับ:

• ประสบการณ์ในโปรไฟล์ของบริษัท (เช่น องค์กรก่อสร้างชอบผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานในสาขาการก่อสร้างแล้ว)
• ความสามารถทางภาษาอังกฤษ
• มีประสบการณ์ในกระบวนการทางธุรกิจอัตโนมัติ (ส่วนใหญ่มักเป็นฝ่ายขาย)

นอกเหนือจากข้อกำหนดข้างต้นแล้ว ผู้สมัครจะต้องจัดให้มีการเขียนที่ดี สรุป.

ฝ่ายจ้างงานไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับทักษะ ความสามารถ และความรู้เฉพาะตัวของผู้สมัคร ผู้เชี่ยวชาญที่สมัครงานที่ต้องการจะต้องสามารถนำเสนอเรซูเม่ของเขาในแง่ที่ดีที่สุดได้ ในหลาย ๆ ด้านจะขึ้นอยู่กับว่าเขาจะได้รับการยอมรับสำหรับตำแหน่งนี้หรือไม่

ประวัติผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์จะต้องมีข้อมูลดังต่อไปนี้:

• ข้อมูลส่วนบุคคล (วันเกิด ที่อยู่จดทะเบียน หรือสถานที่อยู่อาศัย ฯลฯ)
• การศึกษา (สถาบันอุดมศึกษาและทุกหลักสูตร);
• ประสบการณ์การทำงาน (ชื่อบริษัท ตำแหน่ง และความรับผิดชอบ)
• ทักษะและความสามารถทางวิชาชีพ (ณ จุดนี้สิ่งสำคัญคือต้องระบุความได้เปรียบทางการแข่งขัน)
• ข้อมูลเพิ่มเติม (ความรู้เกี่ยวกับโปรแกรมและภาษา)

เมื่อเขียนเรซูเม่ คุณสามารถใช้คำแนะนำต่อไปนี้:

• พยายามอธิบายความสำเร็จทางอาชีพของคุณโดยใช้ตัวเลขและข้อมูลเฉพาะ
• ระบุทิศทางกิจกรรมขององค์กรที่คุณเคยเป็นพนักงานมาก่อน
• พยายามดูเรซูเม่ของคุณผ่านสายตาของผู้มีโอกาสเป็นนายจ้าง

การนำกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทไปใช้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็อยู่พร้อมๆ กัน ผู้ประสานงานและหัวหน้าแผนกต่างๆ:

• ฝ่ายการตลาด
• ฝ่ายขาย
• แผนกจัดหา;
• แผนกโลจิสติกส์

นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้ายังทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับพนักงานใหม่

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ 80% ของกรณีเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในฝ่ายขาย

อิลยา มาซิน

ผู้อำนวยการทั่วไปของสำนักงาน Premier CJSC กลุ่มบริษัท ErichKrause กรุงมอสโก

บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญที่ทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามาระยะหนึ่งต่อมากลายเป็นเจ้าหน้าที่ระดับสูงหรือเจ้าของบริษัท ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายการเงินหรือฝ่ายธุรการมีประสบการณ์ในอาชีพการงานที่เพิ่มขึ้นไม่บ่อยนัก

ในกรณีส่วนใหญ่อย่างท่วมท้น (80%) ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์ซึ่งเคยเป็นผู้นำงานในพื้นที่วีไอพีในฐานะผู้จัดการหรือผู้นำ บางครั้งผู้เชี่ยวชาญจากแผนกจัดซื้อก็สามารถเติบโตเป็นผู้จัดการระดับนี้ได้

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหมายถึงการแก้ปัญหาในด้านต่างๆของกิจกรรม นี่ถือว่าผู้เชี่ยวชาญที่ประสบความสำเร็จในการรับมือกับหน้าที่เหล่านี้สามารถดำรงตำแหน่งที่สูงขึ้นได้ ดังนั้นการทำงานในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจึงเป็นประสบการณ์ที่มีคุณค่ามากทั้งในแง่ของการได้รับทักษะที่สำคัญและคุณสมบัติทางวิชาชีพ ตลอดจนสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับกิจกรรมในอนาคต

ด้วยการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในขอบเขตธุรกิจและด้วยการพัฒนาของตลาดในเชิงพาณิชย์ พื้นที่ที่แยกจากกันเริ่มก่อตัว: การตลาด การจัดซื้อ การขาย เนื่องจากความแตกต่างเหล่านี้ บทบาทของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทจึงอยู่ระหว่างการทบทวนและปรับปรุง

ควรจำไว้ว่าการพัฒนาความสามารถของผู้จัดการเชิงพาณิชย์นั้นได้รับอิทธิพลจากลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมที่องค์กรดำเนินธุรกิจอยู่ ตัวอย่างเช่น, ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้ารวม:

• ความรู้เกี่ยวกับหลักเกณฑ์การยอมรับ การจัดเก็บ และการรับรองสินค้า
• ความเข้าใจเกี่ยวกับสถานการณ์ในผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง สภาพแวดล้อมการแข่งขัน และตลาดผู้บริโภค
• ทักษะในการใช้เทคนิคในการวิเคราะห์และพยากรณ์การค้า วิธีแยกปัจจัย SWOT มาร์จิ้น และอื่นๆ
• ทำความเข้าใจความซับซ้อนของกระบวนการจัดการขายสินค้า

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทรับเหมาก่อสร้างถือว่าผู้เชี่ยวชาญมีความเชี่ยวชาญในเรื่อง:

• ในการให้บริการการก่อสร้างและวิศวกรรม
• ในลักษณะของการพัฒนาตลาดการก่อสร้างและสถานะปัจจุบัน
• ในการจัดเตรียมเอกสารในการเข้าร่วมประกวดราคาและการแข่งขัน
• ในการพัฒนาสัญญาการให้บริการด้านวิศวกรรมและการก่อสร้าง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทจัดเลี้ยงปฏิบัติหน้าที่ที่คล้ายคลึงกับตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันในบริษัทการค้า ตัวอย่างเช่น เขามีหน้าที่รับผิดชอบในเรื่อง:

• การจัดระเบียบงานทั้งหมดขององค์กรจัดเลี้ยงตั้งแต่อุปกรณ์ไปจนถึงการขายผลิตภัณฑ์
• การวางแผนและการจัดการการเปิดสถานที่ใหม่
• การพัฒนาทิศทางใหม่ในการขายสินค้าและบริการ

ที่โรงงานผลิตผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ต้องปฏิบัติหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับความรู้ในเรื่อง:

• เทคโนโลยีการผลิตและการรับรองผลิตภัณฑ์
• กำลังการผลิตทางอุตสาหกรรมของบริษัท
• เศรษฐกิจของการผลิต

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLCถือว่ามีคุณสมบัติที่โดดเด่นดังต่อไปนี้:

• ใน LLC เขาได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้าองค์กรซึ่งเขารายงานโดยตรงและเข้ารับหน้าที่เป็นหนึ่งในผู้จัดการของบริษัท หนึ่งในผู้ก่อตั้ง บริษัท สามารถเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้และยังสามารถเลือกและอนุมัติตามระเบียบการได้อีกด้วย การประชุมใหญ่สามัญผู้ก่อตั้ง;
• ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของผู้ประกอบการเอกชนเป็นผู้บริหารบริษัทหรือเป็นผู้จัดการฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งขึ้นตรงต่อเจ้าของ

จำนวนค่าตอบแทนสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ตามกฎแล้วรายได้ต่อเดือนอยู่ระหว่าง 50,000 ถึง 500,000 รูเบิล มักเกิดขึ้นว่าหากเงินเดือนของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต่ำ ความรับผิดชอบในงานของเขาจะถูกจำกัดอยู่เพียงการจัดการแผนกขายเท่านั้น และด้วยเงินเดือนที่สูงกว่า ผู้เชี่ยวชาญคนนี้จึงสามารถรับหน้าที่เป็นผู้จัดการบริษัทได้ ระดับค่าตอบแทนเฉลี่ยต่อเดือนสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าตั้งไว้ที่ 100,000 รูเบิล แพ็คเกจโซเชียลจะถูกเพิ่มเข้าไปในจำนวนนี้: ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาการขนส่งอย่างเป็นทางการ, การคืนเงินค่าการสื่อสารเคลื่อนที่, ค่ารักษาพยาบาล, วันหยุดพักผ่อน, กีฬา ฯลฯ

สิทธิและความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

นอกเหนือจากเงินเดือนที่ต้องการแล้วผู้อำนวยการฝ่ายการค้ายังเป็นเจ้าของสิทธิ์บางประการ:

• เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทในการเจรจา - นี่คือหนึ่งในข้อดีที่ช่วยให้คุณสามารถขอข้อมูลและเอกสารที่เกี่ยวข้องกับกิจการเชิงพาณิชย์ของบริษัท
• มีส่วนร่วมในการจัดทำคำสั่งซื้อและคำสั่ง การประมาณการ และข้อตกลงเพื่อสร้างผลกำไรให้กับบริษัท
• รับรองด้วยเอกสารลายเซ็นของคุณที่เกี่ยวข้องกับขอบเขตการค้าของกิจกรรมขององค์กร
• ส่งเสริมและลงโทษผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในกิจกรรมของพวกเขา พัฒนาวิธีการต่าง ๆ เพื่อจูงใจพวกเขา
• ส่งข้อเสนอไปยังหัวหน้าบริษัทเพื่อให้พนักงานและหัวหน้าแผนกที่เกี่ยวข้องรับผิดชอบด้วยเหตุผลทางวินัยและวัสดุ (ขึ้นอยู่กับผลการตรวจสอบ)

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในกระบวนการฝึกอบรมบุคลากรเพื่อปรับปรุงบุคลากรขององค์กร เขาสามารถจัดการบรรยายและสัมมนาในองค์กร จัดและเริ่มการฝึกอบรม อธิบายให้พนักงานฟังว่ากลยุทธ์การพัฒนาโดยรวมของบริษัทและภารกิจของบริษัทคืออะไร ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้าจะรวมถึงการเจรจาและจัดการประชุมกับบริษัทซัพพลายเออร์ที่เป็นพันธมิตร กลยุทธ์การตลาดก็ใช้เวลาเช่นกัน สถานที่สำคัญในกิจกรรมของผู้นำคนนี้: เขาพัฒนาอย่างระมัดระวังและคิดให้ผ่านเนื่องจากไม่มีการโฆษณา "มีเพียงเหรียญกษาปณ์เท่านั้นที่สามารถสร้างรายได้" ความรับผิดชอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการดำเนินการเพื่อลดต้นทุนและค่าใช้จ่าย โดยเฉพาะในช่วงที่ผลกำไรของบริษัทเติบโต

บริษัทที่ผูกขาดสามารถทำได้โดยไม่ต้องมีผู้เชี่ยวชาญคอยโปรโมตแบรนด์ เพราะพวกเขาไม่จำเป็นต้องโฆษณาหรือทำให้แบรนด์ของตนเป็นที่นิยม ในบริษัทผู้ผลิตและการค้า ขนาดเล็กตำแหน่งนี้ก็มักจะถูกยกเลิกเช่นกัน เนื่องจากความรับผิดชอบทั้งหมดของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถกระจายไปยังผู้จัดการทั่วไปได้อย่างง่ายดาย

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

บริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กมากไม่จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

อิลยา มาซิน

ผู้อำนวยการทั่วไปของ Office Premier Holding กลุ่มบริษัท ErichKrause กรุงมอสโก

หากบริษัทต้องการได้รับเงื่อนไขด้านอุปทานและการขายที่น่าดึงดูดใจ บริษัทนั้นจำเป็นต้องมีตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในตำแหน่งพนักงาน มิฉะนั้นตำแหน่งดังกล่าวจะไม่จำเป็นนัก องค์กรขนาดใหญ่หรือขนาดเล็กสามารถทำงานได้โดยไม่ต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ค่าใช้จ่ายสำหรับผู้จัดการระดับสูงนั้นค่อนข้างมาก และบริษัทที่มีรายได้น้อยจะไม่สามารถจ่ายสำหรับตำแหน่งดังกล่าวได้: บ่อยครั้งที่เจ้าของรับผิดชอบความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทดังกล่าว หากองค์กรมีผู้ก่อตั้งหลายคน พวกเขาสามารถกระจายหน้าที่ที่แตกต่างกันระหว่างกันได้ เช่น มีคนจัดการกับด้านที่เกี่ยวข้องกับผลกำไรและรายได้ มีคนจัดการปัญหาด้านการบริหารและธุรกิจ เป็นต้น

ในบริษัทที่เป็นตัวแทนของธุรกิจขนาดใหญ่ หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะดำเนินการโดยหัวหน้าของแต่ละพื้นที่ ในเวลาเดียวกัน องค์กรในภาคธุรกิจขนาดกลางต้องการตำแหน่งผู้จัดการเชิงพาณิชย์ เนื่องจากระดับรายได้ของทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับกิจกรรมของเขา

น่าเสียดายที่ในสถาบันการศึกษาระดับอุดมศึกษาไม่มีโอกาสศึกษาความพิเศษของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า แต่ถึงแม้มีการศึกษาไม่ได้หมายความว่าบุคคลนั้นมีความเป็นมืออาชีพสูงในสาขาของตน สิ่งสำคัญมากกว่าอนุปริญญาคือความรู้ ทักษะ และความสามารถพิเศษ นอกจากความรู้เกี่ยวกับแอปพลิเคชันคอมพิวเตอร์พิเศษแล้ว ประสบการณ์ในด้านการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ ความเข้าใจจิตวิทยาผู้บริโภค ตลอดจนโครงสร้างและคุณลักษณะของกระบวนการขายก็มีความสำคัญเช่นกัน มักเกิดขึ้นที่พนักงานธรรมดาสามารถปฏิบัติหน้าที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้ดีกว่าผู้เชี่ยวชาญที่มาจากภายนอก ปัจจัยสำคัญกลายเป็นความสามารถในการใช้ทักษะการบริหารและบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงในการเติบโตของรายได้ขององค์กร สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าก่อนอื่นผู้นำดังกล่าวคือผู้จัดงานและผู้จัดการและเป็นเพียงนักแสดงเท่านั้น

เมื่อเริ่มต้นปฏิบัติหน้าที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ผู้เชี่ยวชาญ จะต้องระมัดระวัง ทำความคุ้นเคยกับข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรและคุณลักษณะของกิจกรรมต่างๆกล่าวคือ:

• ศึกษากฎหมายว่าด้วยการทำงานของบริษัทพาณิชย์
• เข้าใจโครงสร้างองค์กรขององค์กร ให้ข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีการผลิต
• เข้าใจวิธีการวิเคราะห์ตลาดที่มีอยู่และมีความคิดว่าวิธีการใดที่ช่วยให้คุณมองหาเทคนิคใหม่ ๆ
• เรียนรู้เกี่ยวกับทิศทางการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ทั้งหมด ตลอดจนทิศทางที่มีแนวโน้มหรือทางเลือกอื่นในการขายผลิตภัณฑ์
• รับทราบสถานการณ์ปัจจุบันในอุตสาหกรรมที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่
• ทำความคุ้นเคยกับกฎและขั้นตอนการทำสัญญากับซัพพลายเออร์และผู้ซื้อ ศึกษาแง่มุมทางทฤษฎีของการตลาด
• รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแนวปฏิบัติด้านนวัตกรรมจากต่างประเทศในการจัดการงานของบริษัทในด้านการส่งเสริมและการขายผลิตภัณฑ์
• รู้มาตรฐานการประกันความปลอดภัยของบุคลากร

สถานการณ์ต่อไปนี้อาจมีผลกระทบต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในรูปแบบของการลงโทษและค่าปรับ:

• การปฏิบัติหน้าที่ราชการที่ไม่เหมาะสมหรือการหลีกเลี่ยง
• เพิกเฉยต่อคำสั่งและคำสั่งของพนักงานที่เหนือกว่า
• การใช้ตำแหน่งและอำนาจราชการในทางที่ผิดเพื่อสนองความต้องการทางวัตถุหรือส่วนบุคคลอื่น ๆ
• การจัดหาข้อมูลที่บิดเบือนและรายงานต่อหัวหน้าหรือหน่วยงานตรวจสอบของรัฐบาล
• ทัศนคติที่ไม่รับผิดชอบต่อความปลอดภัยจากอัคคีภัยและสถานการณ์อื่น ๆ ที่เป็นภัยคุกคามต่อชีวิตและสุขภาพของพนักงาน
• การไม่ปฏิบัติตามวินัยแรงงานรวมถึงการไม่ดำเนินมาตรการเพื่อให้เกิดความมั่นใจในทีมงาน
• ความผิดทางปกครอง ทางแพ่ง หรือทางอาญา
• ก่อให้เกิดความเสียหายอันเป็นสาระสำคัญต่อบริษัทอันเป็นผลจากการกระทำที่ผิดกฎหมายหรือการละเลย

ทุกวันนี้ ในเกือบทุกบริษัท คุณค่าของพนักงานอยู่ที่ความมีประสิทธิผลของงานเป็นอันดับแรก ตัวบ่งชี้นี้เป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะบ่อยครั้งที่ขนาดของค่าจ้างและลักษณะของคำแนะนำจากฝ่ายบริหารขึ้นอยู่กับสิ่งนั้น

ประเด็นต่อไปนี้สามารถช่วยประเมินคุณภาพและประสิทธิผลของการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

• ยึดมั่นในรายละเอียดงานทุกจุดอย่างไม่ต้องสงสัย
• การปฏิบัติตามคำสั่งและการอยู่ใต้บังคับบัญชาที่กำหนดไว้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอุดมคติคือพนักงานที่มีความรับผิดชอบ มีวินัยในตนเองและมีองค์กรในระดับสูง โดยตระหนักถึงความรับผิดชอบของเขาต่อความสำเร็จของบริษัททั้งในปัจจุบันและอนาคต
• บรรลุผลตามแผนธุรกิจปัจจุบันขององค์กร กิจกรรมของบริษัทจะต้องเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องตามกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นและอยู่ภายใต้การตรวจสอบ (รวมถึงตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ) การไม่ปฏิบัติตามกำหนดเวลาในการดำเนินการตามรายการใดรายการหนึ่งอาจมี อิทธิพลเชิงลบเพื่อการพัฒนาของบริษัทในอนาคต

บุคคลหรือหน่วยงานดังต่อไปนี้ตรวจสอบความมีประสิทธิผลของการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

• หัวหน้า บริษัท ติดตามการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชาทุกวันและมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเขาอย่างต่อเนื่องในประเด็นด้านการจัดการ
• คณะกรรมการรับรองพิเศษอย่างน้อยปีละสองครั้งจะตรวจสอบเอกสารทั้งหมดขององค์กรและยังตรวจสอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์เพื่อประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการปฏิบัติหน้าที่อย่างเป็นทางการของเขา

ในทั้งสองกรณี การประเมินจะเกิดขึ้นตามพารามิเตอร์เฉพาะ: ผู้เชี่ยวชาญรับมือกับหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายได้ดีเพียงใด และเขารวบรวมเอกสารการรายงานได้ครบถ้วนและแม่นยำเพียงใด

ปัญหาหลักในการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

การจัดการกระบวนการขายต้องอาศัยความเอาใจใส่อย่างไม่ลดละและการตรวจสอบประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง ความยากลำบากอีกประการหนึ่งในการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจมีรากฐานมาจากความจริงที่ว่าบางครั้งคุณต้องทะเลาะกับพนักงานของคุณเอง

1. มองคู่ต่อสู้ของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้น

พนักงานระดับยศบางคนของแผนกการค้าหรือหัวหน้าฝ่ายบริการอื่น ๆ อาจพยายามแอบพยายามดำรงตำแหน่งของบุคคลที่มีตำแหน่งสูงกว่า

ผู้ใต้บังคับบัญชา. พวกเขาเป็นคู่แข่งในความหมายที่แท้จริงที่สุด เพราะพวกเขาแสดงให้เห็นถึงกิจกรรม ความทะเยอทะยาน และความอุตสาหะในการก้าวไปสู่เป้าหมายที่ตั้งใจไว้ นั่นก็คือ การเข้ามาแทนที่ผู้นำ ผู้ใต้บังคับบัญชาพร้อมที่จะพิสูจน์ด้วยผลลัพธ์และความสำเร็จว่าพวกเขาสมควรที่จะรับหน้าที่รับผิดชอบของเจ้านาย นอกจากนี้ ผู้จัดการมักจะวิพากษ์วิจารณ์ผู้ที่จัดการพวกเขาเป็นอย่างมาก อำนาจของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในสายตาของพวกเขาจะต่ำมากหากพวกเขาเชื่อว่าเขาไม่มีทักษะในการขาย ไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการตลาด และไม่สามารถตกลงกับพันธมิตรหรือลูกค้าคนสำคัญได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผู้จัดการมองข้ามคือความจริงที่ว่าพวกเขาไม่ได้ทำงานเคียงข้างกับเจ้านาย ดังนั้นจึงไม่สามารถประเมินเขาอย่างเป็นกลางได้ คุณภาพระดับมืออาชีพ. ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาอำนาจของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในหมู่ลูกน้องของเขาในระดับสูงโดยยืนยันความสามารถของเขาด้วยตัวอย่างการขายที่ประสบความสำเร็จหรือการสรุปธุรกรรมที่สำคัญ

ผู้จัดการระดับสูง. ไม่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า การเป็นหัวหน้าแผนกการค้าไม่ใช่เรื่องง่ายผู้จัดการมีความรับผิดชอบที่หลากหลายและมีความรับผิดชอบในระดับสูงต่อข้อผิดพลาด ในเวลาเดียวกันสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ามีข้อยกเว้น: หากแยกหน้าที่การขายและการโฆษณาของบริษัทออกจากกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดสามารถยื่นคำร้องโดยมีเป้าหมายในการเป็นหัวหน้าของทั้งสองพื้นที่

ตามกฎแล้ว การแข่งขันดังกล่าวอาจเกิดขึ้นในบริษัทที่วัฒนธรรมองค์กรไม่ได้รับการพัฒนาอย่างดี กระบวนการทางธุรกิจยังไม่ได้รับการยอมรับ และพนักงานยังไม่ชัดเจนว่าความรับผิดชอบของพวกเขาคืออะไร ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาพยายามแข่งขันเพื่อแย่งชิงทรัพยากรและอาณาเขต ซึ่งพวกเขาได้รับโอกาสในการตัดสินใจและอำนาจมากขึ้น มีเพียงผู้บริหารระดับสูงของบริษัทเท่านั้นที่สามารถเปลี่ยนสถานการณ์นี้ได้อย่างมีนัยสำคัญโดยการยอมรับ การตัดสินใจของฝ่ายบริหารเพื่อการจัดโครงสร้างกิจกรรมของพนักงานที่ชัดเจน

2. รักษาร่างกายให้แข็งแรง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องยืนยันความสามารถของเขาในตำแหน่งของเขาอย่างต่อเนื่อง: แสดงให้เห็นถึงการทำงานที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้า จัดการแผนกของเขาอย่างมีประสิทธิภาพ และปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ นี่จะหยิกตา ความยากลำบากที่เป็นไปได้ในด้านการบริหารงานบุคคล

ในการดำเนินการนี้ คุณควรตรวจสอบข้อมูลที่มาจากผู้จัดการอีกครั้งเป็นประจำ และไม่เชื่อถือความถูกต้องของรายงานได้ 100% มีความเป็นไปได้ที่ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รังเกียจที่จะเข้ามาแทนที่ผู้นำของตน และดังนั้นจึงจงใจให้ข้อมูลอันเป็นเท็จในรายงานเกี่ยวกับตัวเลขยอดขายและสถานะของกิจการในอุตสาหกรรม เป็นการดีกว่าสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่จะไม่แยกตัวเองอยู่ในสำนักงานของตัวเองและสนใจในสิ่งที่เกิดขึ้นกับตลาด นวัตกรรมและเทคโนโลยีใดที่กำลังเกิดขึ้น การเปลี่ยนแปลงใดที่สังเกตได้ในพฤติกรรมของผู้บริโภค และทัศนคติที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท .

• ความสามารถหลักเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้จัดการเพื่อให้รู้สึกมั่นใจและไม่มีปัญหาในการจัดการบุคลากร เพื่อปกป้องตัวคุณเองและตำแหน่งของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องระบุจุดแข็งและความสามารถของคุณเองที่พนักงาน เพื่อนร่วมงาน และฝ่ายบริหารจะให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ตัวอย่างเช่น หากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นเลิศในการจัดการความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพโดยไม่มีข้อพิพาทและความขัดแย้งระหว่างฝ่ายขาย การผลิต การตลาด และการเงิน ทักษะนี้จะช่วยให้เขารักษาตำแหน่งในบริษัทได้
• สิ่งที่ขาดไม่ได้ ซึ่งเป็นทรัพย์สินที่มีพนักงานจะสังเกตเห็นได้ชัดเจนเมื่อเขาไปพักร้อนหรือลาป่วย ในช่วงเวลาดังกล่าวเองที่ผู้คนในบริษัททราบว่าในกรณีที่เขาไม่อยู่ พวกเขาต้องเผชิญกับปัญหาและความยากลำบากเพิ่มเติม ในเวลาเดียวกัน ไม่แนะนำให้แสดงให้เพื่อนร่วมงานเห็นโดยเฉพาะว่าคุณเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เพราะมันง่ายมากที่จะทำให้ผู้อื่นหงุดหงิดด้วยพฤติกรรมดังกล่าว ฝ่ายบริหารอาจมองว่านี่อาจเป็นอันตรายและพยายามกำจัดพนักงานดังกล่าว

3. ทำงานร่วมกับพนักงาน

ความรับผิดชอบหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการสร้างความสัมพันธ์กับผู้จัดการฝ่ายขาย ความสามารถจะเป็นผู้ช่วยที่ซื่อสัตย์ของเขาในกระบวนการนี้: จะต้องแสดงให้เห็นในเวลาอันสั้นแก่ทั้งพนักงานและหัวหน้าแผนกขาย

สร้างการติดต่อกับผู้ใต้บังคับบัญชา. พยายามสื่อสารกับผู้จัดการอย่างกระตือรือร้นและบ่อยขึ้น

4. สร้างแนวป้องกัน

จุดสำคัญในการแก้ไขปัญหาการบริหารงานบุคคลอาจมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับฝ่ายบริหารของบริษัทมากขึ้น ซึ่งหมายถึงโอกาสในการแก้ไขปัญหาที่ขยายออกไปเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

• แสดงให้ผู้จัดการเห็นถึงความสามารถของคุณในกรณีที่เกิดภาวะแทรกซ้อนคุณสามารถแสดงให้ผู้ใต้บังคับบัญชาเห็นถึงความสามารถในการแก้ไขปัญหาด้วยการโทรศัพท์เพียงครั้งเดียวไปยังบุคคลที่เหมาะสม ด้วยการดำเนินการง่ายๆ นี้ คุณจะเปิดเผยความไร้ความสามารถของผู้สมัครในตำแหน่งของคุณในการแก้ไขปัญหาสำคัญ
• คุกคามคู่ต่อสู้ของคุณ. บางครั้งสถานการณ์อาจต้องมีการดำเนินการที่เด็ดขาดกับคู่แข่งของคุณ: คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าตำแหน่งของเขาในบริษัทอาจยากขึ้นหากเขาไม่ต้องการมีปฏิสัมพันธ์อย่างสันติ อธิบายให้คู่ต่อสู้ของคุณทราบว่าคุณจะต้องเข้าร่วมการประชุมทุกครั้งซึ่งเขาจะต้องรายงานความยากลำบากและการดำเนินการทั้งหมด หากเขาแสดงความไร้ความสามารถเกี่ยวกับงานของเขา การตัดสินใจจะเป็นของคุณ
• อธิบายตำแหน่งของคุณต่อ CEOขั้นแรก คุณต้องเข้าใจว่าคู่ต่อสู้ของคุณทำอะไรเพื่อจัดการกับสถานการณ์ที่เป็นปัญหา หากปรากฎว่าคู่แข่งเพียงแต่จัดสรรผลลัพธ์ของกิจกรรมของทีม เช่น กลยุทธ์การขายใหม่ ให้พิสูจน์ต่อผู้จัดการว่าคุณมีส่วนสนับสนุนในงานนี้อย่างไร แสดงให้เจ้านายของคุณเห็นว่าคุณรู้อย่างชัดเจนเมื่อผลลัพธ์แรกจะปรากฏให้เห็น
• รับการสนับสนุนจากคณะกรรมการ. พยายามอธิบายในลักษณะที่สมเหตุสมผลว่าอันตรายของแรงบันดาลใจในอาชีพดังกล่าวมีต่อบริษัทโดยรวมอย่างไร การสร้างแบบอย่างที่คล้ายคลึงกันจะเป็นภัยคุกคามในแง่ที่ว่าหัวหน้าแผนกอื่นๆ ต้องการกำจัดความเป็นผู้นำหรือไม่?

5.ทำงานอย่างเป็นระบบ

การติดตามสถานการณ์ใน บริษัท อย่างต่อเนื่องจะนำไปสู่การตอบโต้คู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพและขจัดปัญหาในการบริหารงานบุคคล ยิ่งมีความชัดเจนมากขึ้นในการทำความเข้าใจสถานการณ์ภายในทีมและการแลกเปลี่ยนข้อมูลกับพนักงานอย่างกระตือรือร้น ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็จะรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นในตำแหน่งของเขา สิ่งสำคัญคือต้องสามารถแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพและความสามารถของคุณอย่างเปิดเผยและชัดเจนต่อทั้งผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้บริหารระดับสูง

สัญญาณอันตราย. สัญญาณเตือนแรกคือปริมาณข้อมูลที่ผู้ใต้บังคับบัญชามอบให้กับคุณลดลง หรือความไม่น่าเชื่อถือ สัญญาณอันตรายประการที่สองคือการกล่าวอ้างในรูปแบบเชิงรุกโดยหัวหน้าฝ่ายบริการการขายหรือพนักงานทั่วไปของเขา ตามกฎแล้วหัวหน้าแผนกพยายามตำหนิความผิดพลาดและความผิดพลาดของเขากับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า สถานการณ์ที่พนักงานหันไปหาผู้บริหารระดับสูงโดยไม่ผ่านผู้อำนวยการฝ่ายการค้า บ่งชี้ถึงสัญญาณที่น่าตกใจประการที่สาม เพื่อหลีกเลี่ยงช่วงเวลาเหล่านี้ เป็นการดีกว่าที่จะพยายามตระหนักถึงความแตกต่างทั้งหมดของงานของแผนกขายและป้องกันการโจมตีที่อาจเกิดขึ้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจจากฝ่ายบริหารแม้ในสถานการณ์ความขัดแย้งที่ยากลำบาก ซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาตำแหน่งของคุณในบริษัทได้

หนังสือที่มีประโยชน์ 5 อันดับแรกสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

• “การจัดเตรียมแบบลีน วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ร่วมกัน"ในหนังสือเล่มถัดไป James P. Womack และ Daniel T. Jones แนะนำผู้อ่านเกี่ยวกับการสังเคราะห์กลไกการบริโภคและการจัดเตรียม ซึ่งมีบทบาทหลักให้กับสิ่งหลัง เพื่อให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจอย่างเต็มที่ คุณจะต้องแก้ไขปัญหาของเขาอย่างมีประสิทธิภาพโดยการจัดหาสิ่งที่ต้องการ ในเวลาที่เหมาะสมและในสถานที่ที่เหมาะสม ตามความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ หนังสือเล่มนี้จะเป็นประโยชน์และน่าสนใจสำหรับผู้จัดการระดับกลางและระดับสูง นักธุรกิจ พนักงานหน่วยงานที่ปรึกษา นักศึกษา และครูระดับอุดมศึกษา สถาบันการศึกษาการวางแนวทางเศรษฐกิจ
• "Deal Navigator: แนวทางปฏิบัติในการขายเชิงกลยุทธ์จาก A ถึง... A"ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ อเล็กเซย์ สโลบอดายัคเข้าใจถึงลักษณะเฉพาะของการขายผลิตภัณฑ์ให้กับทั้งองค์กรและพยายามเข้าใจกลไกในการตัดสินใจซื้อ คำแนะนำหลักประการหนึ่งของผู้เขียนคือการจัดทำแผนปฏิบัติการเฉพาะและทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างเคร่งครัดโดยเริ่มจากการโทรครั้งแรกและการประชุมครั้งแรก
• "คู่มือเอาตัวรอด: การขาย" วอห์น ไอเคน จอห์นพยายามทำความเข้าใจร่วมกับผู้อ่านว่าคุณสามารถเพิ่มผลกำไรในธุรกิจของคุณได้อย่างไรโดยริเริ่มในกระบวนการสรุปธุรกรรมในมือของคุณเอง ด้วยการดำเนินการในลักษณะนี้ เป็นไปได้ที่จะเพิ่มผลกำไรแม้ในกรณีที่เกิดปัญหาทางเศรษฐกิจและความไม่มั่นคงของระบบตลาด เมื่อลูกค้าสูญเสีย งบประมาณของบริษัทและปริมาณการตลาดลดลง
• “จะเป็นพ่อมดการขายได้อย่างไร: กฎเกณฑ์ในการดึงดูดและรักษาลูกค้า” เจฟฟรีย์ ฟ็อกซ์ให้คำแนะนำที่มีไหวพริบในหนังสือของเขาที่สามารถช่วยผู้อ่านรับมือกับคู่แข่งในทุกสาขา คำแนะนำของผู้เขียนมีลักษณะเป็นการประยุกต์ใช้และไม่ขาดความรู้ ดังนั้นจึงจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้สนใจทุกคน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้จัดการระดับสูง
• "ขายยาก: ดึงดูดผู้คนให้ซื้อในทุกสถานการณ์"หนังสือ ดาน่า เคนเนดี้จะเป็นผู้ช่วยที่ดีเยี่ยมบนเส้นทางสู่ความมั่งคั่ง อิสรภาพ และอำนาจ ผู้เขียนให้คำแนะนำว่าในปัจจุบันควรเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประเภทใดเพื่อที่จะพิชิตจุดสูงสุดทางวิชาชีพในสาขานี้

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจมีกิจกรรมที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของบริษัท ประวัติและขนาดของกิจกรรม อย่างไรก็ตามไม่ว่าในกรณีใดจะมีบทบาทสำคัญในระบบการจัดการองค์กร เขาดูแล การวางแผนเชิงกลยุทธ์การดำเนินงานของบริษัทและการดำเนินการตามแผนการขาย สร้างความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ กำหนดช่องทางการขายและลอจิสติกส์ ควบคุมงบประมาณในพื้นที่นี้ และยังประสานงานการดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาด เป็นผู้จัดการระดับสูงที่รับผิดชอบในการสร้างตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพขั้นสุดท้ายขององค์กรรวมถึงการเพิ่มรายได้สูงสุดของงบประมาณสูงสุด

บ่อยครั้งที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารักษาความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้ถือหุ้น เพราะเขามีบทบาทสำคัญในการบริหารจัดการบริษัท ในการจัดฝึกอบรมพนักงานขาย ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะร่วมมือกับผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล ในเรื่องการกำหนดกลยุทธ์การขาย นโยบายการกำหนดราคาและในเรื่องอื่นๆ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะร่วมมือกับผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน

การทำงานของวิชาชีพ

1. ร่วมกับผู้อำนวยการทั่วไปและผู้ถือหุ้น - การวางแผนงานของบริษัทในระยะยาวและในปัจจุบันเพื่อให้มั่นใจว่าการใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

2. ร่วมกับ CEO และผู้ถือหุ้น - พัฒนากลยุทธ์ในการขยายพอร์ตโฟลิโอ แบรนด์ค้นหาโอกาสใหม่ ๆ ในการพัฒนาสถานะของบริษัทในตลาดและช่องทางฟรีสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท

3. การกำหนดนโยบายการค้าของบริษัท โดยคำนึงถึงการวิจัยตลาดและตัวชี้วัดการขายในอดีต การกำหนดภูมิศาสตร์ของงานของบริษัท การกำหนดและการนำกลยุทธ์การขายระดับภูมิภาคไปใช้

4. การสร้างและฝึกอบรมทีมขายที่มีประสิทธิภาพ

5. การเลือกช่องทางการขาย การสร้าง และ/หรือ การจัดการเครือข่ายการจัดจำหน่าย เครือข่ายตัวแทนจำหน่าย การจัดการแผนกขายตรง

6. การวางแผนการขาย ความรับผิดชอบในการปฏิบัติตามแผนการขาย

7. การประสานงานในการทำงาน (หรือการมีส่วนร่วมโดยตรงในการทำงาน) กับลูกค้ารายสำคัญ รวมถึงการเจรจา

8. ร่วมกับฝ่ายการตลาด - พัฒนานโยบายการเลือกสรรและราคา โปรแกรมต่างๆการเพิ่มยอดขาย (การตลาดการค้า: โปรโมชั่นพิเศษ ได้แก่ การจัดทำงบประมาณ ส่วนลด โปรแกรมโบนัส ฯลฯ ) เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่รับผิดชอบในการดำเนินโครงการและนโยบายเหล่านี้ให้ประสบความสำเร็จ

9. องค์กรโลจิสติกส์ - จัดส่ง คลังสินค้า บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ จุดสำคัญของฟังก์ชันโลจิสติกส์คือการคาดการณ์และการวางแผนความต้องการในอนาคต การสร้างโครงสร้างที่จำเป็นสำหรับการจัดส่งสินค้า ตลอดจนการค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ๆ ในด้านบริการขนส่งและคลังสินค้า

10. การมีส่วนร่วมในการพัฒนางบประมาณของ บริษัท สำหรับปีการเงิน (รวมถึงงบประมาณการตลาดและการขาย) การอนุมัติงบประมาณและการติดตามการดำเนินการ

11. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ายังรับผิดชอบในการจัดซื้อเชิงพาณิชย์ การทำงานที่ราบรื่นกับซัพพลายเออร์ การเลือกซัพพลายเออร์และบริการ การประสานงานในประเด็นการจัดหาทั้งหมด

12. การจัดระบบการฝึกอบรมขั้นสูงของผู้จัดการฝ่ายขาย

คุณสมบัติของบริษัทในอุตสาหกรรมต่างๆ

คุณสมบัติในบริษัทขนาดต่างๆ

หากบริษัทมีขนาดเล็ก ความรับผิดชอบในหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็จะรวมไปถึงการตลาดด้วย ดังนั้นใน บริษัทขนาดเล็กของโปรไฟล์ใด ๆ หน้าที่การขายการจัดซื้อและการตลาดอาจเป็นขอบเขตความรับผิดชอบของผู้เชี่ยวชาญหนึ่งคน จำนวนแผนกที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการระดับสูงนี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ วิธีสร้างแผนกการค้าและจัดการอย่างมืออาชีพอ่านสิ่งพิมพ์ Executive.ru ในบริษัทขนาดใหญ่ ทั้งสามด้านข้างต้นได้รับการดูแลโดยผู้อำนวยการสายงานซึ่งรายงานตรงต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ข้อกำหนดของผู้สมัคร: ความสามารถ

ประสบการณ์การทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรม มีประสบการณ์ในการทำงานขายที่มีประสิทธิภาพ การศึกษาระดับอุดมศึกษา ความชอบในด้านเศรษฐศาสตร์หรือธุรกิจ ข้อดี ได้แก่ มีความรู้เรื่องวิธีการเชิงปริมาณคล่อง ภาษาอังกฤษ. MBA ก็เป็นข้อได้เปรียบเพิ่มเติมเช่นกัน

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อพัฒนาทักษะของเขา การเข้าร่วมการฝึกอบรมและสัมมนาประเภทต่างๆ ในสาขาของคุณเป็นประจำจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง

ข้อกำหนดของผู้สมัคร: คุณสมบัติส่วนบุคคล

ความรับผิดชอบและการวางแนวผลลัพธ์, ทักษะการเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยม, ทักษะการสื่อสาร, ความสามารถในการจัดการทีม, ความรอบคอบ, โครงสร้างและความสม่ำเสมอในการทำงาน, คุณสมบัติความเป็นผู้นำ, ความสามารถในการตัดสินใจในสถานการณ์ที่ไม่ได้มาตรฐาน, ความสามารถในการสร้างความคิดใหม่ ๆ, การคิดเชิงกลยุทธ์, ความเป็นผู้ประกอบการ, ทนต่อความเครียดประสิทธิภาพสูง

ระดับค่าตอบแทน

มีตั้งแต่ 5,000 ถึง 15,000 เหรียญต่อเดือน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทและสถานที่ตั้ง โบนัสสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามักจะไม่ต่ำกว่า 20% ของค่าตอบแทนพื้นฐาน อัตราที่พบบ่อยที่สุดคือ 25-50% บางครั้งสูงถึง 100% เครื่องคำนวณโบนัสสามารถเชื่อมโยงกับการดำเนินการตามแผนการขาย เงื่อนไขเพิ่มเติมอาจรวมอยู่ในเครื่องคำนวณโบนัส: การขยายหรืออัปเดตสายผลิตภัณฑ์ การเติบโตของยอดขายในบางกลุ่มหรือภูมิภาค ตัวชี้วัดผลตอบแทนจากการขาย

โดยไม่เจาะลึกถึงสาระสำคัญของงานใคร ๆ ก็อาจคิดอย่างนั้น ฝ่ายขายเป็นไปตามหลักการของพนักงานสายงานอย่างสมบูรณ์ แผนกการค้าไม่ใช่แผนกเดียว: หน้าที่และการขายแบ่งออกเป็นส่วนประกอบอิสระ แต่ในขณะเดียวกันก็มีมูลค่าเท่ากันและเทียบเท่ากับงานของทั้งแผนก เป้าหมายร่วมกันเพียงอย่างเดียวคือการบังคับให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ความจริงที่ว่าแต่ละองค์ประกอบทำงานอย่างอิสระในแผนกการค้าไม่ควรส่งผลเสียต่องานแต่ละด้านของกิจกรรมมีส่วนช่วยเล็กน้อยในกิจกรรมของทั้งองค์กร

แผนกการค้าทำอะไรในบริษัท?

คุณสมบัติที่โดดเด่นของกิจกรรมใด ๆ คือการมีทิศทางและการจัดระเบียบงานเพื่อให้บรรลุจุดสูงสุดที่ต้องการ วัตถุประสงค์ของแผนกการค้าคือการได้มาซึ่งสินค้าและบริการที่นำเสนอในตลาดโดยบุคคลหรือนิติบุคคลหรือการแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าอื่นเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน สิ่งที่น่าสนใจคือองค์ประกอบที่ดำเนินการโดยการตลาดก็ดำเนินการโดยแผนกการค้าเช่นกัน การจัดองค์กรของแผนกการค้ามีความซับซ้อน แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้สามารถปฏิบัติงานได้หลายอย่าง

เป้าหมายหลักของแผนกการค้าคือการสร้างระบบมาตรการเฉพาะที่มุ่งควบคุมกระบวนการซื้อและขาย ตอบสนองความต้องการ และทำกำไร

กระบวนการทั้งหมดที่ควบคุมโดยแผนกการค้าขององค์กรแบ่งออกเป็นสองประเภท: เทคโนโลยีและเชิงพาณิชย์

กระบวนการทางเทคโนโลยีเกี่ยวข้องกับโลจิสติกส์ แนวคิดนี้หมายถึงการดำเนินการทั้งหมดที่ดำเนินการระหว่างการขนส่งสินค้า (การขนส่ง การขนถ่าย การจัดเก็บ บรรจุภัณฑ์ การบรรจุ) การดำเนินงานเหล่านี้เป็นความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตและการเคลื่อนย้ายการขนส่งโดยตรง

ธุรกรรมเชิงพาณิชย์แสดงถึงกระบวนการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและการขายไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง รายการนี้ยังรวมถึงกระบวนการขององค์กรและเศรษฐกิจด้วย ไม่สามารถพูดได้ว่าพวกเขาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการซื้อและการขาย แต่กระบวนการเหล่านี้ส่งผลกระทบอย่างแน่นอนต่อการจัดระบบกระแสการค้า

การดำเนินการเชิงพาณิชย์ยังเป็นหน้าที่ของแผนกการค้า:

• การศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ การคาดการณ์ การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคสำหรับสินค้าบางกลุ่ม
• การค้นหาและการระบุซัพพลายเออร์
• การกระทำทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์
• การจัดการการแบ่งประเภท
• เหตุผลทางเศรษฐกิจในการเลือกซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง
• การจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
• องค์กรการบริการ
• การสรุปและการสิ้นสุดสัญญาทั้งหมดทำงานพร้อมเอกสารประกอบ
• การเลือกเทคนิคการตลาดเพื่อขายสินค้า
• การใช้การตลาดในโซเชียลเน็ตเวิร์ก การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต ฯลฯ
• การประเมินและศึกษากิจกรรมของตนเอง

ตัวอย่างมาตรฐานสำหรับฝ่ายพาณิชยกรรม

พื้นฐานสำหรับการใช้เทคนิคและการดำเนินการใดๆ ในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ควรเป็นเงื่อนไขที่มีอยู่ในตลาดในปัจจุบัน

งานที่ถูกต้องและมีประสิทธิผลของแผนกการค้าขององค์กรจะพัฒนาขึ้นก็ต่อเมื่อบุคลากรทุกคนเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่างานของแผนกการค้าคืออะไร:

• การนำไปปฏิบัติ;
• การคาดการณ์ยอดขาย
• นโยบายการดำเนินงาน – การขายและการบริการ
• ศึกษาสถานการณ์ตลาด
• การโฆษณา การตลาด การพัฒนาการค้า
• การกำหนดราคาสำหรับสินค้าทั้งหมด
• บรรจุภัณฑ์และการจัดจำหน่าย
• พนักงานพาณิชย์

ความรับผิดชอบของฝ่ายพาณิชยกรรม

บริษัทหลายแห่งยังคงจ้างหน่วยงานภายนอกเพื่อรับผิดชอบด้านการโฆษณาให้กับหน่วยงานเฉพาะทาง ฝ่ายบริหารขององค์กรกำหนดเฉพาะนโยบายในการดำเนินการเท่านั้น โปรโมชั่น. แต่ถึงเวลาที่ต้องเข้าใจว่าการโฆษณาเป็นตัวกำหนดนโยบายของบริษัทเป็นส่วนใหญ่ การรับรู้ของบริษัทจากลูกค้าโดยตรงขึ้นอยู่กับมัน ทางออกที่ดีที่สุดในกรณีนี้คือการแนะนำตำแหน่งผู้ดูแลระบบแผนกการค้า

บุคคลนี้จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการโฆษณาสนับสนุนนโยบายของบริษัท แต่ไม่ได้กำหนดไว้ ประชาสัมพันธ์ดีๆ- หนึ่งใน เงื่อนไขที่สำคัญการขายและการซื้อสินค้า บริษัทจำเป็นต้องจัดเวลาความพยายามตามความสามารถในการขาย การผลิต และการจัดจำหน่าย

การวิจัยทางการตลาด

ไม่สำคัญว่าข้อมูลเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของตลาดจะได้รับจากที่ใด (การสมัครกับเอเจนซี่โฆษณา การสังเกตส่วนตัว การใช้ข้อมูลทั่วไปเป็นแหล่งที่มา) ถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการดำเนินแคมเปญการตลาด ความรับผิดชอบในการเรียกค้นข้อมูลที่ได้รับจากผู้บริหารระดับสูงจะทำให้ความรู้ที่ได้รับนั้นไร้ประโยชน์และไม่จำเป็น จะดีกว่ามากหากมอบหมายให้กับ "เลเยอร์การทำงาน" จากนั้นข้อมูลใด ๆ ที่ได้รับจะกลายเป็นเครื่องมือการวางแผนที่ทรงพลังสำหรับคุณ เทคนิคการวิจัยตลาดนี้ช่วยจัดกิจกรรมของพนักงานทุกระดับในแผนกการค้าและยังคาดการณ์ยอดขายอีกด้วย การวิจัยตลาดยังไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการทำงานขององค์กร

การวางแผนกลุ่มผลิตภัณฑ์และการตั้งราคา

การตั้งราคาในแผนกการค้าโดยผู้ดูแลระบบยังไม่ได้หยั่งรากในบริษัทในประเทศ ข้อเท็จจริงที่ว่าควรตั้งราคาในแผนกการค้าถือเป็นเรื่องนอกรีต แต่ความจริงที่ว่าพนักงานของแผนกการค้าควรมีอิทธิพลต่อประเภทสินค้านั้นชัดเจนสำหรับทุกคน การประนีประนอมเพื่อออกจากสถานการณ์นี้คือการสร้างสำนักงานใหญ่กำหนดราคาใหม่ซึ่งจะได้รับการดูแลโดยผู้บริหารเชิงพาณิชย์

การพยากรณ์และการวางแผนรายได้และเงินเดือน

การวางแผนปริมาณการขายและรายได้ในอนาคตขึ้นอยู่กับกำไรที่วางแผนไว้ โดยปกติความรับผิดชอบนี้จะถูกมอบหมายให้กับฝ่ายบริหารทุกระดับ อย่างไรก็ตาม ในการคำนวณกำไรตามแผน คุณต้องสร้างการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือสิ่งที่แผนกการค้าทำ โดยศึกษาสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันและยอดขายในอดีต นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับการคาดการณ์ที่แม่นยำที่สุด

องค์กรการขายในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ทั่วไป

ข้อดีประการหนึ่งของแนวคิดนี้คือความสามารถในการประสานงานงานบริการบุคลากรในแผนกการค้า ข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องสงสัยอีกประการหนึ่งคือการใช้แนวคิดนี้แสดงถึงการประสานงานของการดำเนินงานเชิงพาณิชย์กับองค์ประกอบอื่น ๆ ของงาน (การผลิตงานธุรการและการเงิน) แต่การสนับสนุนที่สำคัญที่สุดจากแนวคิดนี้คือการขายมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับกิจกรรมทางธุรกิจประเภทอื่น ดังนั้นหัวหน้าแผนกจึงได้รับอิสระในการดำเนินการมากขึ้นและมีวิธีการใหม่มากมายในการจัดการแผนกการค้า หัวหน้าแผนกสร้างความสัมพันธ์กับฝ่ายบริหารในด้านการโฆษณา การวิจัย การวางแผน และการพัฒนาการดำเนินงาน ด้วยความพยายามร่วมกันซึ่งได้รับคำแนะนำจากนโยบายทั่วไปของบริษัท พวกเขาจึงบรรลุเป้าหมาย

โครงสร้างของแผนกการค้าขององค์กรมีลักษณะอย่างไร?

เมื่อองค์กรใหม่เกิดขึ้น แผนกการค้าก็ปรากฏตัวขึ้นเอง พัฒนาขึ้นเอง งานไม่ประสานกัน ฝ่ายการค้าในบริษัทดังกล่าวไม่ได้กำหนดขอบเขตความรับผิดชอบไว้อย่างชัดเจน และมีการกำหนดระดับการอยู่ใต้บังคับบัญชาไว้ โครงสร้างองค์กร. อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ไม่ได้ขัดขวางแผนกจากการทำงานต่อไป

โดยทั่วไปแล้ว การตำหนิประสิทธิภาพของแผนกที่ไม่เกิดประสิทธิผลจะตกเป็นหน้าที่ของพนักงานขาย แต่ความรับผิดชอบก็ตกเป็นของแผนกการค้าทั้งหมดด้วย ความผิดพลาดทุกหัวข้อส่งผลต่อระบบการขายโดยรวม

มีการสร้างโครงสร้างประเภทต่างๆ มากมาย ซึ่งแต่ละประเภทได้รับการออกแบบมาเพื่อปฏิบัติงานบางอย่างและบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่โครงสร้างเชิงพาณิชย์และนโยบายการจัดจำหน่ายของบริษัทจะตรงกัน ด้วยวิธีนี้เท่านั้นจึงจะสามารถดำเนินการตามวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบรรดาแผนกขายหลายแห่งมักใช้หลักการต่อไปนี้ในการจัดระเบียบงานของแผนกการค้าบ่อยที่สุด

ทางภูมิศาสตร์หากต้องการใช้องค์กรประเภทนี้จำเป็นต้องหาหน่วยขายในแต่ละภูมิภาคในรูปแบบตัวแทนหรือสาขาอย่างเป็นทางการ

ร้านขายของชำ.มันหมายถึงการแข่งขันระหว่างทีม ซึ่งแต่ละทีมมีหน้าที่ในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะในตลาดเดียวกัน

ลูกค้า.องค์กรประเภทนี้แบ่งแผนกออกเป็นหมวดหมู่ที่เชี่ยวชาญเฉพาะในระดับลูกค้าโดยเฉพาะ โดยปกติแล้ว แผนกต่างๆ จะแบ่งออกเป็นแผนกบริการลูกค้าองค์กรและแผนกขายปลีก แต่มีแผนกบริการเชิงพาณิชย์ที่มีแผนกจำนวนมาก

การทำงาน.กรณีที่กระบวนการขายประกอบด้วยการดำเนินการตามลำดับของขั้นตอนต่อไปนี้:

• การค้นหาและคัดเลือกฐานลูกค้า
• การอภิปรายเกี่ยวกับสภาพการทำงานและการขายทดลอง
• ติดตามความร่วมมือและบริการ

ความเชี่ยวชาญประเภทนี้จะพิจารณาการแบ่งแผนกออกเป็นขั้นตอนการขาย แผนกมักใช้ในผู้เชี่ยวชาญแผนกการค้าที่ทำงานกับฐานลูกค้าและการขายตรง และผู้เชี่ยวชาญด้านหลังที่เกี่ยวข้องกับการขายและการให้บริการในภายหลัง

เมทริกซ์มันถูกใช้อย่างมีข้อได้เปรียบมากที่สุดโดยองค์กรที่ขายสินค้าที่ซับซ้อนทั้งทางปัญญาและทางเทคนิค การขายของบริษัทดังกล่าวเกิดขึ้นในรูปแบบของโครงการ โดยปกติแล้ว องค์กรดังกล่าวจะรับสมัครผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในแต่ละพื้นที่ที่ใช้ในการผลิต และทั้งหมดจะผลัดกันทำงานร่วมกับลูกค้า ตัวอย่างที่ชัดเจนบริษัทที่ใช้โครงสร้างนี้จะเป็นหน่วยงานที่ปรึกษา บริษัทไอที ฯลฯ

หลักการขององค์กร	ข้อดี	ข้อบกพร่อง
ทางภูมิศาสตร์	โครงสร้างที่เรียบง่ายและความใกล้ชิดกับลูกค้า ต้นทุนการขายต่ำและต้นทุนการบริหารค่อนข้างต่ำ	ประโยชน์ของความเชี่ยวชาญจะหายไป การควบคุมการบริหารจัดการที่จำกัดในการจัดสรรกำลังการขาย เป็นการยากที่จะทำงานกับประเภทที่เปลี่ยนได้มากมาย ประสิทธิภาพของภูมิภาคขึ้นอยู่กับตัวแทนอย่างมาก
ผลพลอยได้	เป็นการง่ายกว่าที่จะถ่ายโอนความรู้เฉพาะทางไปยังผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ วางแผนการจัดส่งให้กับลูกค้าได้ง่ายขึ้น ในกรณีหน่วยงานที่แข่งขันกันครอบคลุมอาณาเขตสูง	ความพยายามซ้ำซ้อน: ลูกค้ารายหนึ่ง - ผู้ขายหลายราย ค่าใช้จ่ายในการบริหารจำนวนมาก จำเป็นต้องมีการประสานงานในระดับสูง
โดยลูกค้า	ช่วยให้คุณคำนึงถึงความสนใจและความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น การควบคุมระดับสูงในการกระจายความพยายามในการขาย	มีอันตรายที่จะ "พลาด" กลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่น่าสนใจ
การทำงาน	การพึ่งพาลูกค้ากับผู้ขายรายใดรายหนึ่งต่ำ ความเชี่ยวชาญด้านการขายช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด พนักงานขายที่แข็งแกร่งสามารถ "ลดงาน" ได้โดยใช้พนักงานที่มีราคาถูกลง	จำเป็นต้องมีการประสานงานในระดับสูง (โดยเฉพาะแผนกที่มีหน้าที่ต่างกัน) จำเป็นต้องจูงใจหน่วยงานอิสระหลายแห่งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ร่วมกันในการทำงานร่วมกับลูกค้า
เมทริกซ์ (การออกแบบ)	การกระจุกตัวของทรัพยากรที่แตกต่างกันอย่างรวดเร็วในช่วงเวลาต่างๆ การควบคุมการทำงานของพนักงานขายและทีมงานโครงการในระดับสูง	ค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารสูง ความยากลำบากกับแรงจูงใจและการบัญชีต้นทุน ความขัดแย้งทางผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วม

หลักการสำคัญของงานที่มีประสิทธิผลของโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้า:

1. การปฏิบัติตามโครงสร้างโดยสมบูรณ์โดยมีเป้าหมายและลำดับความสำคัญขององค์กร
2. การสร้างโครงสร้างรอบฟังก์ชันบางอย่าง
3. กำหนดสิทธิ ความรับผิดชอบ และอำนาจในโครงสร้าง
4. กำหนดระดับการควบคุมโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการขายและความเป็นอิสระของผู้ขายในระหว่างการทำธุรกรรม
5. พัฒนาความยืดหยุ่นของโครงสร้าง จะต้องปรับให้เข้ากับสภาวะตลาด ความพร้อมของผลิตภัณฑ์บางอย่าง และความผันผวนของราคา
6. โครงสร้างจะต้องมีความสมดุลและคำนึงถึงผลประโยชน์ของแผนกอื่นๆ ได้แก่ แผนกอุปทาน แผนกการเงิน แผนกการตลาด

โครงสร้างที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีเป็นหนึ่งในส่วนที่จำเป็นที่สุดในการพัฒนาของบริษัท แต่ไม่ใช่ทุกองค์กรที่สามารถอวดอ้างได้ว่ามีแผนกการค้า ส่วนใหญ่ถือว่าเป็นพิธีการ แต่การไม่มีองค์ประกอบเหล่านี้ทำให้เกิดความผิดปกติในวงกว้าง แม้ว่าพนักงานที่มีประสบการณ์มากกว่าจะเข้าใจ "ลำดับชั้น" ขององค์กรอย่างถ่องแท้ แต่นี่อาจเป็นปัญหาสำหรับผู้มาใหม่ การสร้างโครงสร้างบางอย่างจะช่วยให้พวกเขาปรับตัวได้เร็วขึ้น ระบบที่ไม่มีโครงสร้างจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดการระดับกลาง ในสถานการณ์เช่นนี้ พวกเขาพยายามที่จะได้รับอำนาจที่ไม่สมควร

แต่ละบริษัทยังคงมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นจึงไม่อาจกล่าวได้ว่ากระบวนการในบริษัทเหล่านั้นเหมือนกัน โครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับบริษัทขนาดใหญ่อาจแตกต่างอย่างมากจากโครงสร้างที่สร้างขึ้นสำหรับสำนักงานขนาดเล็ก เพื่อที่จะวาดโครงสร้างที่ถูกต้องจำเป็นต้องจัดทำไดอะแกรมของแผนกกิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่เป็นไปได้

ลักษณะขององค์ประกอบโครงสร้างสำคัญของแผนกพาณิชยกรรม

องค์ประกอบของแผนกพาณิชยกรรม

ในบริษัทการค้าบางแห่ง คณะกรรมการจะประชุมกันเพื่อแก้ไขปัญหาที่สำคัญ ซึ่งเป็นชื่อที่มอบให้กับการประชุมผู้เชี่ยวชาญชั้นนำจากฝ่ายพาณิชยกรรม การอภิปรายแบบเปิดช่วยให้พวกเขาร่วมกันบรรลุเป้าหมาย ค้นหาทางเลือกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาการผลิตและการค้า และหลีกเลี่ยงการกระจัดกระจายของผลประโยชน์ของแผนก

ตัวเลือกต่อไปนี้สำหรับการสร้างโครงสร้างองค์กรก็เป็นไปได้เช่นกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดกลายเป็นหัวหน้างานโดยตรงของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์หรือจัดการทางอ้อม

อีกทางเลือกหนึ่งสำหรับการพัฒนาโครงสร้างองค์กรคือการแนะนำตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายบริหาร (เชิงพาณิชย์) ของแผนกต่างๆ โครงการนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับองค์กรที่ต้องการลดจำนวนความรับผิดชอบของผู้อำนวยการทั่วไปและเปิดโอกาสให้เขาจัดการกับงานเร่งด่วนและสำคัญยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น เขาอาจใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบริษัทหรือซัพพลายเออร์ กรรมการบริหารอาจรับช่วงต่อแผนกรักษาความปลอดภัยหรือฝ่ายการค้า

ฝ่ายขาย

ไม่เพียงแต่ฝ่ายขายเท่านั้น แต่ยังมีส่วนประกอบอื่นๆ ของการผลิตที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จทางการค้าอีกด้วย อย่างไรก็ตามแผนกนี้นำกำไรหลักมาสู่องค์กร ระบบฝ่ายขายจะต้องได้รับการดีบั๊กอย่างชัดเจน และพนักงานต้องมีแรงจูงใจ เพียงเท่านี้รายได้ขององค์กรก็จะสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เพื่อความสะดวก หัวหน้าของแต่ละแผนกจะเรียกว่าผู้จัดการอาวุโสของแผนกการค้า พูดง่ายๆ ก็คือแต่ละแผนกมีหัวหน้าของตัวเองซึ่งควบคุมงานของตนอย่างสมบูรณ์ ชื่อของตำแหน่งเหล่านี้มีหลายรูปแบบ แต่สาระสำคัญไม่เปลี่ยนแปลง

คำกล่าวที่ว่าแผนกขายเป็นหัวใจของบริษัทได้รับการยืนยันจากกระแสข้อมูลทางการเงินและข้อมูลที่เชื่อมโยงกับแผนกอื่นๆ และแผนกอื่นๆ

ชื่อ	จากใคร/ถึง (แผนก, บริการ)
กระแสรายได้
นโยบายการขาย - แนวคิดการขาย การแบ่งประเภท ราคา ฯลฯ	ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ การตลาด
การสนับสนุนระเบียบวิธีสำหรับการจัดระเบียบและการจัดการการขาย	หัวหน้าฝ่ายขาย. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์
ผลิตภัณฑ์: ความพร้อมสำหรับการขายในปัจจุบัน สต็อกที่วางแผนไว้ การส่งมอบตามกำหนดเวลา	จำหน่ายสินค้า (โกดัง)
การจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้า: ตรงต่อที่อยู่ ตรงเวลา โดยไม่กระทบต่อคุณภาพของผู้บริโภค	การกระจายสินค้า (กระจาย)
ข้อมูลเกี่ยวกับความพร้อมและการเคลื่อนย้ายของสินค้า	จำหน่ายสินค้า (คลังสินค้า) การจัดซื้อจัดจ้าง โลจิสติกส์ ดีบี
เงินสด	ฝ่ายบัญชีการเงิน
การสนับสนุนด้านวัสดุ (อุปกรณ์ในสถานที่ทำงาน - โทรศัพท์ คอมพิวเตอร์ ฯลฯ)	ผู้จัดการสำนักงาน
รองรับข้อมูลผลการคำนวณเชิงวิเคราะห์	ฐานข้อมูลการวิเคราะห์การตลาด
	การตลาด
การวิเคราะห์ตามผลลัพธ์การขาย	การตลาด
ผลการเรียกร้องทำงาน	การตลาด
ผลการวิจัยการตลาด: แผนการขายเคาน์เตอร์ตามลูกค้า กลุ่มและภูมิภาค รูปแบบใหม่ของการทำงานร่วมกับลูกค้า ฯลฯ	การตลาด
ข้อมูลประสิทธิภาพเชิงเศรษฐศาสตร์ของการขายแยกตามผลิตภัณฑ์	ฝ่ายการเงิน. ดีบี
ข้อมูลเกี่ยวกับ บัญชีลูกหนี้ลูกค้า	การบัญชี ดีบี
บุคลากรที่ตัดสินใจทุกอย่าง	การบริการบุคลากร
การแก้ไขข้อขัดแย้งกับลูกค้า	บริการด้านกฎหมาย บริการรักษาความปลอดภัย
สตรีมขาออก
เงินในธนาคาร/เงินสด ธุรกรรมที่สรุปแล้ว สัญญา คำสั่งซื้อ	ฝ่ายบัญชีการเงิน
งบประมาณการขาย (แผนการขาย)	ฝ่ายการเงิน. การตลาด
แผนการจัดประเภท-สั่งสินค้า	การผลิต. การจัดซื้อจัดจ้าง การกระจายสินค้า โลจิสติกส์ การตลาด
งบประมาณต้นทุน	ฝ่ายการเงิน
ข้อมูลคำติชมของลูกค้าเกี่ยวกับคุณภาพสินค้าและบริการของบริษัท	การตลาด
ข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของตลาดเป้าหมายที่รวบรวมในนามของบริการการตลาด	การตลาด
ข้อเสนอนโยบายการขายของบริษัท	ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ การตลาด
ฐานข้อมูลของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมาย รายงานการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขาย รายงานขั้นสุดท้ายของฝ่ายขายเกี่ยวกับผลงานสำหรับงวด	ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ ฝ่ายการเงิน. การตลาด

กลุ่มปฏิบัติการเชิงพาณิชย์

กลุ่มปฏิบัติการจะถูกแบ่งตามเกณฑ์ที่กำหนดและจำนวนขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนตลาด แต่มีปัจจัยอื่นที่มีอิทธิพลต่อสิ่งนี้ หากช่วงและปริมาณของสินค้าที่จัดหามีน้อย กลุ่มการค้าจะถูกแบ่งตามภูมิภาค มิฉะนั้นกลุ่มการค้าจะแบ่งออกเป็นกลุ่มสินค้าที่จำหน่ายให้กับภูมิภาคที่เกี่ยวข้อง องค์กรที่ขายหรือรับสินค้าจากบริษัทขายส่งจะทำกำไรได้มากกว่าเพื่อจัดตั้งกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับคู่ค้าเหล่านี้ โครงร่างเดียวกันนี้ใช้สำหรับองค์กรการขายให้กับองค์กรอื่น

กลุ่มดังกล่าวประกอบด้วย 2-4 คน ไม่มีผู้นำที่เฉพาะเจาะจง และการตัดสินใจทั้งหมดจะทำร่วมกัน ดังนั้นทั้งทีมจะต้องรับผิดชอบต่อความผิดพลาดของผู้เข้าร่วมหนึ่งคน วิธีการขององค์กรนี้นำไปสู่กระบวนการทำงานที่รวดเร็วขึ้น การอุทิศตนอย่างเต็มที่ของพนักงานแต่ละคน เพิ่มประสิทธิภาพและคุณภาพของงานโดยทั่วไป การฝึกอบรมพนักงานใหม่ที่เรียบง่าย และสร้างการแข่งขันระหว่างกลุ่ม กลุ่มยังดำเนินการวิเคราะห์แผนกการค้าบางส่วนด้วย

การทำงานในแผนกการค้าจะมีประสิทธิผลหากปฏิบัติตามกฎที่ไม่เปลี่ยนรูปเหล่านี้:

1. ห้ามมิให้พลาดการรับสายโทรศัพท์ในระหว่างวันทำงาน
2. พนักงานแต่ละคนจะต้องมี “ความรอบรู้” ในด้านที่กลุ่มของเขาทำงาน และไม่สามารถมีช่องว่างทางความรู้ได้
3. หากกลุ่มไม่มีความรู้ความสามารถในเรื่องของลูกค้า เขาจะถูกเปลี่ยนเส้นทางเพื่อรับบริการไปยังกลุ่มที่มีความรู้ที่จำเป็น
4. สมาชิกกลุ่มจะต้องเลือกเวลารับประทานอาหารกลางวันของตนเอง และต้องเปลี่ยนเวลารับประทานอาหารกลางวันแทนกันในขณะที่พนักงานคนใดคนหนึ่งลาพักร้อน หากไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้โดยสันติก็ส่งเรื่องให้ผู้บริหารระดับสูงพิจารณา

ตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของกลุ่มการค้ามีลักษณะดังนี้ ทุกกลุ่มอยู่ในห้องเดียว โดยคั่นด้วยฉากกั้น พนักงานแต่ละคนมีโทรศัพท์และจอภาพส่วนตัวเชื่อมต่อกับเครือข่ายทั่วไป

ฝ่ายประสานงานและจัดซื้อ

การจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขึ้นอยู่กับงานของแผนกนี้เกือบทั้งหมด เขาทำงานอย่างใกล้ชิดกับทั้งแผนกเฉพาะทางอื่นๆ และกลุ่มการค้า

งานของฝ่ายประสานงานและจัดซื้อจัดจ้างมีดังนี้

• การกระจายและการควบคุมสินค้าขาเข้า
• ควบคุมการปฏิบัติงานตามแผนกต่างๆ
• ติดตามประสิทธิภาพของการส่งมอบและให้การรับประกันแก่ลูกค้า
• รักษาปริมาณสำรองสินค้าอุปสงค์ในคลังสินค้า
• การควบคุมความสามัคคีของนโยบายองค์กร
• การสร้างข้อเสนอเพื่อเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้าให้สัมพันธ์กับความต้องการ
• การสร้างกลุ่มการค้าเพื่อทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์

กรมการขนส่งและปฏิบัติการศุลกากร

แผนกนี้นำโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ภารกิจหลักของแผนกขนส่งและบริการศุลกากรมีดังนี้:

1. ค้นหาวิธีการขนส่งที่ให้ผลกำไรสูงสุด
2. การควบคุมเอกสารศุลกากรการจดทะเบียนหนังสือเดินทางธุรกรรม
3. องค์กรสนับสนุนผลิตภัณฑ์ตามคำขอของลูกค้า
4. การสร้างคลังสินค้าใหม่หรือพื้นที่ขนถ่ายสินค้าด้วยเหตุผลอันสมควร
5. การจัดหาวิธีการขนส่งรวมทั้งการขนส่ง
6. ตรวจสอบความทันเวลาของการส่งมอบและการรับเอกสารที่จำเป็นจากลูกค้า
7. ให้บริการขนส่งสินค้าพร้อมเอกสารประกันภัย

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดบริหารจัดการแผนกต่างๆ มากมาย มาดูฟังก์ชั่นและภารกิจของบางส่วนกันดีกว่า

ฝ่ายการตลาดและราคา

แผนกนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการศึกษาตลาดผู้ซื้อและตลาดองค์กรอย่างต่อเนื่อง ข้อมูลที่ได้รับทำให้พวกเขามีโอกาสที่จะเสนอทางเลือกมากมายให้กับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะซึ่งคุณสามารถค้นหาได้:

1. การเปลี่ยนแปลงในช่วงของสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์และสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน
2. ข้อเสนอเพื่อแทนที่ซัพพลายเออร์ด้วยซัพพลายเออร์ที่มีการแข่งขันมากขึ้น (เสนอสินค้าราคาถูกกว่าหรือมีคุณภาพดีกว่าที่มีอยู่)
3. การปรับปรุงตลาดการขาย
4. การเข้าสู่บริษัทสู่ระดับที่พัฒนามากขึ้นของตลาด

แผนกนี้เก็บบันทึกวัสดุทั้งหมดที่คู่แข่งซื้อและขาย รวบรวมข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาในตลาด ผู้ขายที่แข่งขันกัน และดัชนีปัจจุบัน ในขณะเดียวกัน แผนกก็จะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขาเคยติดต่อด้วย

ทีมกำหนดราคาของแผนกจะแนะนำทีมการค้าเกี่ยวกับราคาปัจจุบันในตลาด ตรวจสอบรายงานที่พวกเขากรอก และส่งไปยังหัวหน้าแผนกการค้าเพื่อตรวจสอบ กลุ่มราคายังออกข้อเสนอใหม่เพื่อเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้า

ก่อนการประชุมขนาดใหญ่ แผนกจะต้องชี้แจงเหตุผลในการหารือเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาใหม่ การเปลี่ยนแปลงในตลาด และประเด็นสำคัญอื่น ๆ ภายในความสามารถของตน

จำเป็นต้องดำเนินการงานต่อไปนี้:

1. ติดตามประสิทธิผลของการโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะรวมทั้งบริษัทโดยรวมโดยรวบรวมลักษณะเฉพาะของฝ่ายการค้า
2. การจัดระเบียบแคมเปญโฆษณาและการคำนวณค่าใช้จ่ายในการนำไปใช้เหตุผลในการตัดสินใจ
3. การดำเนินการตามแผนการจัดงานที่ได้รับอนุมัติโดยการสรุปข้อตกลงกับบริษัทโฆษณา
4. การส่งผลิตภัณฑ์เวอร์ชันทดลองหรือโปรโมชัน
5. ส่งสินค้าของบริษัทเข้าร่วมงานนิทรรศการและงานแสดงสินค้าต่างๆ

บริษัทขนาดเล็กสามารถรวมแผนกทั้งสองที่กล่าวมาข้างต้นเข้าด้วยกันได้

แผนกตัวกลาง

มีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนการขาย สำหรับงานคุณภาพสูง แผนกต้องการการสนับสนุนจากองค์ประกอบอื่นๆ ของบริษัท: แผนกการตลาดและราคา แผนกศุลกากร (ขนส่ง) แผนกบำรุงรักษา แผนกจัดซื้อและประสานงานการขาย กลุ่มการค้าทุกกลุ่มที่สนใจส่งเสริมสินค้าที่จำหน่ายก็มีส่วนร่วมด้วย

เมื่อจัดทำข้อเสนอแล้ว ฝ่ายตัวกลางจะส่งข้อเสนอให้คณะกรรมการพิจารณา และหลังจากได้รับการอนุมัติแล้ว ข้อเสนอก็จะกลายเป็นแผนเป้าหมาย

ตอนนี้ทางแผนกต้องหาคนกลางทางการค้าที่มีแนวโน้ม เตรียมเอกสารทั้งหมดเพื่อลงนามและเริ่มความร่วมมือกับพวกเขา หลังจากลงนามในสัญญาแล้ว แผนกจะติดตามการปฏิบัติตามเงื่อนไขที่ระบุไว้ในเอกสารตลอดจนการทำงานของแผนกต่างๆ การเจรจาเพื่อสรุปสัญญาจะดำเนินการโดยผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

ผู้อำนวยการทั่วไปพูด

Sergey Miroshnichenko ผู้อำนวยการทั่วไปของ Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

เราอยู่ในกลุ่มผู้ผูกขาดโดยธรรมชาติ เราเป็นบริษัทที่ให้บริการ ดังนั้นเราจึงไม่มีแผนกที่เกี่ยวข้องกับการขายและการจัดซื้อในแง่มาตรฐาน เจ้าหน้าที่ หัวหน้าสาขา และ แผนกโครงสร้าง. แต่ละแผนกเป็นหน่วยโครงสร้างที่ค่อนข้างเป็นอิสระ โดยมีการแยกทางการเงิน แผนงาน ขั้นตอนการดำเนินงานและการชำระเงิน การซื้อแต่ละครั้งมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดหาเงินทุนสำหรับการก่อสร้างและการเปลี่ยนแปลงเครือข่าย การซื้อสินค้าส่วนหลักของสินค้าที่จำเป็นดำเนินการโดยกรมการผลิตและอุปกรณ์เทคโนโลยี (UPTK) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ บริษัท แม่ โดยรายงานต่อรองผู้อำนวยการทั่วไปของแผนกการค้าขององค์กร ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของการดำเนินงาน บริษัทได้รับรายชื่อพันธมิตรที่เชื่อถือได้ โครงสร้างการทำงานได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้น ดังนั้นผมจึงเห็นว่าไม่เหมาะสมที่จะจัดตั้งแผนกจัดซื้อและจัดให้มีตำแหน่งหัวหน้าแผนกนี้

พนักงาน UPTK และพนักงานที่รับผิดชอบในการประกวดราคา (ดำเนินกิจกรรมภายใต้การนำของรองผู้อำนวยการคนแรก) เลือกซัพพลายเออร์ หลังจากนั้นฝ่ายประมูลจะวิเคราะห์ความถูกต้องของขั้นตอนการจัดซื้อ การคัดเลือกซัพพลายเออร์ ไม่ว่าจะผ่านการขอใบเสนอราคาหรือผ่านการแข่งขัน การคัดเลือกขั้นสุดท้ายเกิดขึ้นในแผนกการประมูล และจะมีการร่างระเบียบการไว้ ตามกฎแล้วกระบวนการนี้จะดำเนินการเมื่อลงนามในสัญญาที่จริงจังและมีขนาดใหญ่ โดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครมักจะซื้อจากซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่ง เนื่องจากที่นี่ให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นหลัก แผนกจะจัดส่งผลิตภัณฑ์ไปยังคลังสินค้าหลักตามคำร้องขอของแผนกอื่นๆ

จะจัดการจัดการที่มีความสามารถของแผนกการค้าได้อย่างไร

องค์ประกอบทางการเงินของกิจกรรมของบริษัทไม่ได้เกิดขึ้นเอง แต่จำเป็นต้องได้รับการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ

ระบบการจัดการแผนกการค้าประกอบด้วยองค์ประกอบที่ซับซ้อน ความสัมพันธ์ระหว่างองค์ประกอบเหล่านั้น ตลอดจนการจัดการขององค์กรที่ดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์

ในการจัดระบบการจัดการแผนกการค้าจำเป็นต้องมี:

1. จัดทำเป้าหมายในการดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์
2. กระจายฟังก์ชันการผลิตและการจัดการธุรกิจ
3. กระจายงานให้กับพนักงานฝ่ายขาย
4. ปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ของพนักงานแผนกการค้าและลำดับหน้าที่ที่พวกเขาปฏิบัติ
5. รับเทคโนโลยีการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสร้างใหม่
6. เพิ่มประสิทธิภาพระบบแรงจูงใจ อุปทาน และการขาย
7. ดำเนินการผลิตผลิตภัณฑ์และกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยี

โครงสร้างการจัดการขึ้นอยู่กับระบบย่อยหลายระบบ ได้แก่ วิธีการ กระบวนการ โครงสร้าง และเทคนิคการจัดการ

กระบวนการจัดการแผนกการค้าของ บริษัท เป็นองค์ประกอบของขอบเขตการจัดการซึ่งรวมถึงการพัฒนาโครงสร้างการสื่อสารการสร้างและการดำเนินการตัดสินใจของฝ่ายบริหารการสร้างโครงสร้าง การสนับสนุนข้อมูลคู่มือ

การจัดองค์กรการจัดการของแผนกการค้าขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่อไปนี้:

1. การพัฒนา.
2. รูปแบบ.
3. การสร้างคุณสมบัติของชิ้นส่วนที่แยกออกจากกันตามงาน
4. การสร้างโครงการประสานงานที่รับประกันความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์เชิงพาณิชย์ที่เปลี่ยนแปลงไป
5. การแยกความรับผิดชอบสำหรับกิจกรรมเชิงพาณิชย์
6. การจัดทำแผนการจัดหาข้อมูลที่จะช่วยในการตัดสินใจ

เป้าหมายของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ของบริษัทแบ่งออกเป็นงานเฉพาะที่รวมกันตามขอบเขตของกิจกรรม:

• การซื้อสินค้า
• ระบบจัดเก็บข้อมูล
• เส้นทางการขาย ฯลฯ

หลักการต่อไปนี้ถือเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างโครงสร้างองค์กรของแผนกการค้าและการจัดการ:

1. การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและแม่นยำในการจัดแผนกการค้า
2. การสร้างทัศนคติให้กับฝ่ายการค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายโดยรวมขององค์กร
3. การก่อตัวของการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ
4. การก่อตัวของเครื่องมือและระบบการจัดการที่ชัดเจนพร้อมการอยู่ใต้บังคับบัญชาแบบรวมและลำดับชั้นที่ถูกต้องในองค์กร การแบ่งส่วนความรับผิดชอบที่แม่นยำระหว่างผู้เข้าร่วมฝ่ายบริหารที่แตกต่างกัน
5. การสร้างแนวทางที่หลากหลายสำหรับงานด้านการจัดการ
6. มุ่งมั่นในจำนวนลิงก์ขั้นต่ำในห่วงโซ่การจัดการ
7. การก่อตัวของการวางแนวของระบบผู้นำ
8. การให้ข้อมูลแก่ผู้บริหาร
9. ความยืดหยุ่นและการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่ลื่นไหลของสภาวะตลาด

การจัดการธุรกิจเชื่อมโยงกับการจัดการขององค์กรทั้งหมดอย่างแยกไม่ออก ดังนั้นเมื่อสร้างโครงสร้างของแผนกการค้าและเมื่อเลือกวิธีในการจัดการและกิจกรรมต่างๆ คุณต้องจำความสัมพันธ์ของแต่ละองค์ประกอบที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบการจัดการ

วิธีการจัดการเป็นวิธีการมีอิทธิพลต่อการจัดการและกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับแผนกธุรกิจ ประกอบด้วยการบริหาร องค์กร เศรษฐกิจ และกฎหมาย วิธีการเป็นผู้นำข้างต้นบ่งบอกถึงการผสมผสานที่ประสบผลสำเร็จ ปฏิสัมพันธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับสภาพการดำเนินงานขององค์กรการค้าและสภาพแวดล้อมของตลาด

• ฝ่ายขาย: 4 ขั้นตอนในการจัดระเบียบงานของผู้จัดการอย่างมีประสิทธิภาพ

ตำแหน่งสำคัญในฝ่ายการค้าเพื่อให้การดำเนินงานของบริษัทมีประสิทธิผล

ในการจัดการแผนกบริการเชิงพาณิชย์อย่างมีประสิทธิภาพคุณต้องมีส่วนร่วมของบุคลากรและจัดระบบงาน มีความจำเป็นต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการค้าและการฝึกอบรมคุณภาพสูง จัดระบบและจัดการกิจกรรมของแผนกการค้า และสร้างความร่วมมือที่ประสบผลสำเร็จระหว่างแผนกที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้า เราได้พบแล้ว โดยอ้างถึงการสื่อสารการทำงานของแผนกขายว่าแผนกส่วนใหญ่มีส่วนร่วมในกระบวนการเหล่านี้ ในเรื่องนี้งานหลักขององค์กรและการจัดการการขายคือความพร้อมของบุคลากรมืออาชีพซึ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับ

หัวหน้าฝ่ายพาณิชยกรรม

ในขั้นตอนแรกของการจัดตั้งแผนกการค้าจำเป็นต้องค้นหาหัวหน้าแผนกการค้าที่รับผิดชอบ มอบหมายตำแหน่งและกำหนดอำนาจของเขา จากนั้นจึงปรับทิศทางเขาให้บรรลุเป้าหมายของงาน

ตำแหน่งงานไม่ถือเป็นพิธีการ อย่ารับตำแหน่งงานโดยไม่มีความรับผิดชอบที่จำเป็น เบื้องหลังตำแหน่งของพนักงานที่ทำงานในแผนกการค้าควรมองเห็นสาระสำคัญ: หน้าที่ของพนักงาน, ความรับผิดชอบของเขาต่อองค์กร, ความสามารถและอำนาจตลอดจนข้อกำหนดสำหรับเขา

ในกรณีส่วนใหญ่ แผนกการค้าจะมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นหัวหน้า หน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับการหมุนเวียนเงินในบริษัทจะต้องดำเนินการจัดการโดยหันไปหาเขาโดยเฉพาะ บางครั้ง ขึ้นอยู่กับขนาดของการผลิต สถานที่ทำงานที่มีกิจกรรมคล้ายคลึงกันอาจมีชื่อที่แตกต่างกัน: ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด หรือหัวหน้าแผนกขาย

งานหลักของฝ่ายการค้าและผู้อำนวยการ ประการแรกเขาจะต้องกระตุ้นและติดตามกระบวนการขายสินค้าและการเพิ่มขึ้นในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ ประการที่สอง ปรับปรุงการเชื่อมต่อการกระจายสินค้าและควบคุมเครือข่ายระดับภูมิภาค หัวหน้ากิจการต้องกำหนดความรับผิดชอบในงานที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถเข้าใจและปฏิบัติได้อย่างชัดเจน

การโต้ตอบอีกรูปแบบหนึ่งเป็นไปได้ - ผู้อำนวยการวิเคราะห์องค์กรของแผนกการค้าค้นหาวิธีใหม่ในการพัฒนาและความก้าวหน้าขององค์กรทั้งหมด ในตอนท้ายของการสร้างความคิด พนักงานของแผนกการค้าจะส่งต่อให้ผู้อำนวยการทั่วไปหรือนำเสนอต่อคณะกรรมการ หลังจากเหตุการณ์ดังกล่าวเป็นเป้าหมายหลักที่ตั้งไว้และมีโอกาสเกิดขึ้นต่อไป

ลักษณะงานหรือข้อบังคับของฝ่ายพาณิชยกรรมเป็นตัวอย่างพฤติกรรมในกรณีดังกล่าว กล่าวถึงประเด็นที่กล่าวมาข้างต้นที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า การสร้างลำดับชั้นการผลิต ระบบปฏิสัมพันธ์ของพนักงาน วิธีการประเมินกิจกรรมการทำงาน และรายการงานหลัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ

ผู้เชี่ยวชาญของแผนกการค้ามีส่วนร่วมในองค์กรและการดำเนินการตามกระบวนการโลจิสติกส์และการขายผลิตภัณฑ์การขายบริการดำเนินการวิจัยการตลาดและให้คำแนะนำในประเด็นเหล่านี้

ความรับผิดชอบของพวกเขา ได้แก่ :

1. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดระเบียบโลจิสติกส์ ติดตามการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา การรับและการขายเงินทุนสำหรับวัตถุดิบ วัสดุ เชื้อเพลิง พลังงาน และอุปกรณ์
2. การกำหนดข้อกำหนดสำหรับทรัพยากรวัสดุและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป และการปฏิบัติตามคุณภาพด้วยมาตรฐาน ข้อกำหนดทางเทคนิค สัญญา และเอกสารกำกับดูแลอื่น ๆ จัดทำข้อเรียกร้องสำหรับรายการสินค้าคงคลังคุณภาพต่ำที่จัดหาให้ และเตรียมการตอบสนองต่อข้อร้องเรียนของลูกค้า
3. ดำเนินการศึกษาและวิเคราะห์ตลาดสินค้าและบริการอย่างครอบคลุมเพื่อโน้มน้าวความต้องการของผู้บริโภคในการขยายยอดขายผลิตภัณฑ์
4. จัดทำข้อเสนอเพื่อวางแผนการผลิตสินค้า (บริการ) เฉพาะและราคาตามการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาด
5. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์ (การขนส่ง การจัดเก็บ การส่งมอบไปยังผู้บริโภค)
6. มีส่วนร่วมในการวางแผนและจัดบริการ
7. การพัฒนาและการมีส่วนร่วมในกิจกรรมส่งเสริมการขาย
8. ให้คำปรึกษาด้านการตลาดและด้านอื่น ๆ ในการจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์
9. ปฏิบัติหน้าที่ที่เกี่ยวข้อง
10. ควบคุมดูแลพนักงานอื่น ๆ

ตัวอย่างอาชีพที่รวมอยู่ในกลุ่มพื้นฐานนี้:

1. ผู้จัดการฝ่ายการพาณิชย์เป็นผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการดำเนินการทางการค้า: การจัดซื้อและการขาย ความรับผิดชอบของผู้จัดการแผนกการค้าขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะและขนาดขององค์กรเฉพาะ กลุ่มที่ธุรกิจนั้นครอบครองในตลาด ฯลฯ
2. ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด (การวิจัยและวิเคราะห์ตลาด)
3. ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณา
4. ผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้าโภคภัณฑ์
5. นักเศรษฐศาสตร์สำหรับงานสัญญาและงานสินไหมทดแทน

ผู้อำนวยการทั่วไปพูด

Ilya Mazin ผู้อำนวยการทั่วไปของ Office Premier CJSC กลุ่มบริษัท Erich Krause กรุงมอสโก

จำเป็นต้องมีหัวหน้าแผนกพาณิชยกรรมเพื่อจัดระเบียบการทำงานของแผนกพาณิชยกรรม หากจำเป็นต้องเชื่อมต่อสององค์ประกอบ: การได้รับเงื่อนไขทางการค้าที่ดีที่อินพุต นั่นคือ เงื่อนไขการจัดส่ง (ส่วนประกอบหรือผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป) และการบรรลุเงื่อนไขการขายที่ดี หากไม่มีหน้าที่ใดหน้าที่หนึ่งเหล่านี้ ก็ไม่จำเป็นต้องมีหัวหน้าแผนกการค้า

บริษัทขนาดเล็กและใหญ่มากไม่จำเป็นต้องบริหารจัดการแผนกการค้า เล็ก เพราะส่วนใหญ่มักจะเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะจ่ายเงินให้กับทีมผู้บริหารขนาดใหญ่ โดยปกติในสถานการณ์เช่นนี้เจ้าของจะทำหน้าที่ของหัวหน้าแผนกการค้า หากมีหลายคน โดยปกติแล้วพื้นที่การจัดการจะถูกแบ่งระหว่างพวกเขา: บางคนสามารถจัดการกับปัญหาการบริหารและเศรษฐกิจ มีคนควบคุมทางการเงิน มูลค่าการซื้อขายและกำไร (และโดยพื้นฐานแล้วคือผู้อำนวยการฝ่ายการค้า) ในทางกลับกัน ในธุรกิจขนาดใหญ่ ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามักจะถูกกระจายไปยังผู้อำนวยการสายงาน

แต่สำหรับธุรกิจขนาดกลาง นี่ถือเป็นตัวเลขสำคัญ หัวหน้าแผนกการค้าเป็นผู้จัดการระดับสูงที่ดูแลสิ่งที่สำคัญที่สุดในบริษัท นั่นคือการสร้างส่วนที่ทำกำไร

วิธีการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฝ่ายการค้าและฝ่ายขาย

ไม่สำคัญว่าตำแหน่งของคุณในลำดับชั้นขององค์กรจะเป็นอย่างไร หากความรับผิดชอบของคุณคือการทำงานในแผนกการค้าและการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของกิจกรรมต่างๆ หรือสมมติว่าเป็นกลยุทธ์การตลาดและการตลาด คุณจะต้องรับผิดชอบในการดำเนินการ ของยอดขายจำนวนหนึ่งและการเติบโตทางเศรษฐกิจของบริษัท

บ่อยครั้งที่ยอดขายที่คาดหวังไม่บรรลุผลเนื่องจากราคาขายที่สูงเกินจริง ราคาวัตถุดิบสูง เงินทุนไม่เพียงพอสำหรับการโฆษณา หรือแรงจูงใจของพนักงานต่ำ หากคุณทราบปัญหาที่ระบุไว้หรือปัญหาที่คล้ายกันอย่างน้อยหนึ่งรายการจากนั้นเมื่อจัดระเบียบงานของแผนกการค้าขององค์กรคุณจะคำนวณผิดในการวางแผน ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ได้ทำการศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับขั้นตอนก่อนหน้าและไม่ได้ค้นพบปัจจัยที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นและลดลง

หากไม่สามารถทำให้ขอบเขตความรับผิดชอบของคุณในแผนกการค้าเข้าถึงและเข้าใจได้ หากคุณไม่มีวิธีการกำหนดสถานะของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ขององค์กรได้ทันเวลา คุณควรรอผลลัพธ์ทางการเงินที่แท้จริง แต่สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทที่มี CEO ที่มีความสามารถ

ซีอีโอที่ดีมักจะสนใจไม่เพียงแต่ว่าคุณตั้งเป้าที่จะขายได้เท่าไรในปีหน้าและจำนวนลูกค้าสุดฮอตที่คุณมี แต่เขาจะสนใจข้อเท็จจริงที่ความเชื่อมั่นของคุณเป็นพื้นฐานด้วย เขาจะไม่พอใจกับข้อมูลที่บริษัทเพิ่มระดับการขายเป็นสองเท่ามาหลายปีแล้ว และตอนนี้ มีความจำเป็นต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับค่าตอบแทนสูงจากฝ่ายขายเชิงพาณิชย์ซึ่งต้องการรายได้เพิ่มขึ้น 80% เขาจะวิเคราะห์การเติบโตของตลาดในอุตสาหกรรมซึ่งอาจสูงถึง 50% ข้อสรุปชี้ให้เห็นตัวเองใช่ไหม? คำตอบนั้นชัดเจน: บริษัทได้หยุดการพัฒนาไปแล้ว แต่ดำรงอยู่ได้เนื่องจากความสำเร็จก่อนหน้านี้
สมมติว่าคุณเป็นบริษัทผู้ผลิตหรือบริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพ เป็นต้น ด้วยวิธีการที่ได้รับการแต่งตั้งใด ๆ เพื่อการเลื่อนตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ จะต้องมีพนักงานในบรรดาพนักงานขององค์กรซึ่งความรับผิดชอบหลักคือการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า วิธีการดังกล่าวได้แก่ การขายที่ใช้งานอยู่และโปรแกรมการโฆษณาและการตลาดและการแนะนำลูกค้า ฯลฯ คุณวิเคราะห์แผนกการค้าได้ลึกซึ้งแค่ไหน? คุณได้ให้คำอธิบายที่ถูกต้องเกี่ยวกับแผนกการค้าหรือไม่? ระบบการวิเคราะห์ของคุณตอบคำถามหรือไม่: เหตุใดผลประกอบการของเราจึงเป็นเช่นนี้ เราควรทำอย่างไรเพื่อขายให้มากขึ้น และเราต้องการยอดขายเท่าใด ระบบการวิเคราะห์ที่นำเสนอซึ่งเราจะพิจารณาสามารถแก้ไขปัญหาที่คล้ายกันของฝ่ายการค้าได้

สิ่งที่ต้องวิเคราะห์ในกิจกรรมของผู้จัดการของคุณ?

1. ผลงาน:

• มูลค่าการซื้อขาย;
• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่ที่กำหนดไว้และเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เพิ่งแนะนำเข้าสู่กระบวนการ
• จำนวนการซื้อของลูกค้าโดยเฉลี่ย
• โอกาสเพิ่มเติมในการทำงานกับลูกค้าและความสามารถของเราในการทำงานกับเขา
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในบรรดาผู้ที่ได้ดำเนินการโต้ตอบแล้วและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเท่านั้น
• จำนวนลูกค้าที่สูญเสียไปในอดีต

ด้วยการป้อนข้อมูลนี้ลงในแผ่นงาน Excel และคำนวณตัวบ่งชี้ที่จำเป็น คุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลงานของผู้จัดการแต่ละคนที่ทำงานในแผนกการค้า:

• การหมุนเวียนจะแจ้งให้คุณทราบถึงผลกำไรทางการเงินทั้งหมดที่ผู้จัดการของบริษัทนำมา
• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่และจำนวนลูกค้าที่ใช้งานใหม่จะบ่งบอกให้คุณทราบว่าพนักงานมีจุดประสงค์เพียงใดในแง่ของการดึงดูด
• จำนวนยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าจะบ่งบอกถึงคุณภาพของลูกค้าที่ผู้จัดการฝ่ายการค้าทำงานด้วย
• ความสามารถของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะแจ้งให้คุณทราบว่าพนักงานวิเคราะห์ลูกค้าได้ลึกซึ้งเพียงใด นอกจากนี้ คุณจะได้รับข้อมูลสำหรับการติดตามการขายเพิ่มเติม
• ข้อมูลที่เหลือจะบ่งบอกถึงการพัฒนาความสามารถของผู้จัดการในด้านการทำงานกับลูกค้า
  ตัวบ่งชี้ส่วนบุคคลทั้งหมดของผู้จัดการทั้งรายบุคคลและโดยรวมจะถูกนำมาเปรียบเทียบกัน มันจะเป็นข้อดีหากคำนึงถึงตัวบ่งชี้เฉลี่ยสำหรับทั้งแผนกซึ่งจะช่วยให้คุณดูและประเมินผลลัพธ์ของการหมุนเวียนทางการเงินประจำปีอย่างเป็นกลาง .

การเริ่มต้น เป็นที่น่าสังเกตว่าเมื่อคุณประเมินผลลัพธ์ คุณจะไม่พบเหตุผลว่าทำไมผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการจึงแตกต่างกันมาก และหากคุณไม่ทราบสาเหตุ คุณจะไม่สามารถจัดการได้อย่างเหมาะสมและแก้ไขข้อผิดพลาดและความไม่ถูกต้องได้ ในเรื่องนี้ มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์แผนกการค้าต่อไปโดยเจาะลึกลงไป

2. กิจกรรมและความพยายามที่ใช้ไป

หากคุณต้องการค้นหาข้อมูลที่สมบูรณ์ของพนักงานในแผนกการค้าสำหรับการทำงานร่วมกับลูกค้าและความพยายามที่พวกเขาใช้เพื่อให้บรรลุความสำเร็จ ก่อนอื่นคุณต้องอธิบายผลรวมของการกระทำทั้งหมดก่อน นั่นคือ ดำเนินการคำอธิบายของ ตัวชี้วัดกระบวนการในด้านการขาย

มีตัวบ่งชี้ที่แตกต่างกันไป ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจของคุณ โดยทั่วไปแล้ว เนื้อหาข้อมูลที่แท้จริงจะมาจากตัวบ่งชี้ต่อไปนี้: การโทร การประชุม และข้อเสนอ โดยปกติแล้ว พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกันได้มากมาย ซึ่งอาจมีได้หลายอย่าง เช่น การแลกเปลี่ยนข้อมูล การอภิปรายการนำเสนอ การคำนวณทางการเงิน คุณลักษณะของระบบการชำระเงินหรือการยืนยัน เป็นต้น หากพวกเขาทำหน้าที่เป็นก้าวไปสู่ขั้นใหม่ของความสัมพันธ์กับลูกค้า บันไดของการพัฒนาดังกล่าวจะมีลักษณะดังนี้: การทำความรู้จักกับลูกค้า จากนั้นศึกษาเขาอย่างลึกซึ้ง โดยอาศัยข้อมูลที่ได้รับ คุณจะต้องดึงดูดเขา จากนั้นพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้และรักษาเขาไว้เพื่อทำธุรกรรมนี้ให้เสร็จสิ้นด้วยความร่วมมือในมุมมองในอนาคต

ที่สุด เครื่องมือที่สะดวกการนำเสนอกระบวนการขายและค้นหาความเชื่อมโยงระหว่างกิจกรรมและขั้นตอนการขายหนึ่งๆ คือการใช้อัลกอริธึมการขายต่อไปนี้

แต่ละช่วงเวลาจะกำหนดกระบวนการขายและขั้นตอนการขายที่ลูกค้าอยู่ หากคุณรวบรวมสถิติเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน คุณจะสามารถค้นหาระยะเวลาเฉลี่ยของกระบวนการทำธุรกรรม ซึ่งจะให้ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการสร้างการคาดการณ์ยอดขายสำหรับลูกค้าที่ "ร้อนแรง" ด้วยการใช้กลยุทธ์เหล่านี้กับลูกค้าที่ล้มเหลว คุณจะค้นพบขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจที่จะละเว้นจากการติดต่อกับบริษัทของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเรียนรู้ว่าข้อเสนอของคุณดูน่าสนใจเพียงใด อัลกอริทึมการขายควรมีลักษณะดังนี้:

1. ขอประชุมและกำหนดเรื่อง
2. การพบกันครั้งแรก.
3. การสร้างความต้องการของลูกค้าและความสามารถของบริษัทของคุณในการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
4. การส่งรายงานการประชุมและแบบสอบถามความคาดหวังของลูกค้า
5. กำหนดการประชุมใหม่เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
6. การนำเสนอครั้งแรก
7. การส่ง "ข้อเสนอ"

แน่นอนว่าเมื่อสร้างระบบนี้คุณต้องจัดเตรียมตัวเลือกทั้งหมด ไม่ใช่ความจริงที่ว่าข้อเสนอการประชุมจะได้รับการยอมรับ แม้ว่าลูกค้าจะตกลงที่จะพบกัน แต่เขาก็ไม่ได้เซ็นสัญญาเสมอไป ดังนั้นคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับหลาย ๆ สถานการณ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณถูกปฏิเสธที่จะลงนามในข้อตกลง และผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการค้าสามารถค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการปฏิเสธได้ (เขาต้องสามารถทำเช่นนี้ได้) ลูกค้าไม่พอใจกับต้นทุน ต่อไปคุณสามารถส่งจดหมายขอบคุณและแจ้งให้เขาทราบทุกครั้งที่ราคาสินค้าที่เขาสนใจเปลี่ยนแปลง ด้วยฐานลูกค้าดังกล่าวจำนวนมาก คุณสามารถจัดการการขายเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้ นอกจากนี้ยังสามารถพิจารณาตัวเลือกในการแนะนำบัตรออมทรัพย์ซึ่งจะลดราคาลงสู่ระดับที่ต้องการเมื่อถึงจำนวนการซื้อที่ต้องการ

ในการวิเคราะห์แผนกการค้า คุณต้องได้รับข้อมูลจากผลลัพธ์ของคำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจการขาย:

• การระบุการติดต่อทางธุรกิจกับลูกค้า
• การกำหนดขั้นตอนการขาย
• การกำหนดขั้นตอนการทำธุรกรรมให้กับผู้ติดต่อทางธุรกิจที่ระบุ

การประเมินประสิทธิภาพของผู้จัดการของคุณ

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ก่อนอื่นคุณต้องทำความคุ้นเคยกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับกฎเกณฑ์สำหรับการโต้ตอบที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้า คุณต้องถ่ายทอดข้อดีของการแบ่งกระบวนการขายออกเป็นขั้นตอนและกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการบันทึกลูกค้า หากคุณสามารถแสดงความคิดของคุณได้อย่างมั่นใจและโน้มน้าวพนักงานถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ ข้อมูลนั้นก็จะถูกเรียนรู้และนำไปใช้

รายงานขั้นสุดท้ายของผู้จัดการของคุณควรมีรายการต่อไปนี้:

• สินค้าคงคลังของลูกค้าปัจจุบันและการกำหนดขั้นตอนการขายและแหล่งที่มาของการปรากฏตัว
• จำนวนกำไรประจำปี ข้อมูลสำหรับลูกค้าแต่ละราย: วันที่เริ่มทำงานและการติดต่อครั้งล่าสุด ผลลัพธ์ของพวกเขา
• เมื่อปฏิเสธ คุณต้องระบุเหตุผลและขั้นตอนที่ลูกค้าตัดสินใจปฏิเสธ

โปรดเตรียมพร้อมว่าน่าเสียดายที่คุณอาจได้รับรายงานที่ไม่สมบูรณ์ บางครั้งสิ่งนี้ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของความรับผิดชอบของผู้จัดการแผนกการค้า หากคุณยืนกรานที่จะบันทึกประวัติการทำงานกับลูกค้า แม้ว่าจะมีทุกอย่างก็ตาม คุณอาจเสี่ยงที่จะได้รับข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด เราแนะนำให้คุณใช้แนวปฏิบัตินี้เมื่อทำงานกับลูกค้าใหม่

สำหรับ บริษัทขนาดใหญ่ด้วยฐานลูกค้าที่ใหญ่ จึงดูสมเหตุสมผลที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าหลัก ซึ่งโดยปกติแล้วจะอยู่ที่ประมาณหนึ่งในสี่ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด

หลังจากรายงานลูกค้าปัจจุบันแล้ว ผู้จัดการจะต้องระบุจำนวนการจัดการที่เกิดขึ้นกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจรวมถึงการโทร การประชุม ข้อเสนอพิเศษ ฯลฯ ด้วยการแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม: “การซื้อ”, “การซื้อใหม่” และ “ไม่เคยซื้อ” คุณจะสามารถคำนวณตัวบ่งชี้ที่กำหนดความสำเร็จของผู้จัดการของคุณได้ง่ายขึ้น:

• การโทร การประชุม ข้อเสนอทุกอย่าง
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าใหม่
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าเก่า
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าการจัดซื้อใหม่
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าผู้ซื้อเก่า
• การโทร การประชุม ข้อเสนอแก่ลูกค้าที่ไม่ซื้อ

ด้วยการรวมข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้จัดการ กิจกรรมของเขา และทรัพยากรที่ใช้ในตาราง คุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

1. ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ความพยายามในการทำงานกับลูกค้าเป็นจำนวนเท่าใด
2. ผู้จัดการแต่ละคนมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าขนาดใหญ่ กลาง หรือเล็กหรือไม่?
3. ลูกค้ารายใดที่ทำกำไรได้มากที่สุด?
4. พนักงานต้องใช้ความพยายามมากเพียงใด (การโทร/การประชุม/ข้อเสนอ) เพื่อรับคำสั่งซื้อ
5. ผู้จัดการทำงานร่วมกับลูกค้าใหม่หรือเก่าหรือไม่?
6. สัดส่วนการซื้อลูกค้าในฐานข้อมูลทั้งหมดเป็นเท่าใด?
7. หลังจากผ่านขั้นตอนใดแล้วผู้จัดการจะเข้าใกล้การเซ็นสัญญามากขึ้น?
8. ลูกค้ามักจะปฏิเสธผู้จัดการในขั้นตอนใด
9. อะไรคือสาเหตุหลักของการปฏิเสธ?
10. ผู้จัดการมีทัศนคติที่ลึกซึ้งหรือผิวเผินต่อการทำงานร่วมกับลูกค้าหรือไม่ เขาเปิดเผยศักยภาพสูงสุดในการปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณหรือไม่?
11. ลูกค้าที่สูญเสียไปคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์?

ด้วยการเปรียบเทียบระหว่าง KPI และผลลัพธ์ทางการเงิน คุณสามารถคำนวณจำนวนการโทร การประชุม หรือข้อเสนอโดยเฉลี่ยสำหรับการเซ็นสัญญาฉบับหนึ่งและราคาเฉลี่ยได้

สถิติข้อมูลจะพูดประมาณนี้: ผู้เชี่ยวชาญโทรหาลูกค้าประมาณ 80 รายต่อเดือน นัดหมายกับลูกค้าครึ่งหนึ่ง และรับข้อเสนอ 20 รายการ เป็นผลให้ลูกค้า 10 รายเริ่มร่วมมือกับมูลค่าสัญญาประมาณ 5,000 ดอลลาร์ ด้วยการคำนวณแบบย้อนกลับ คุณจะสามารถสังเกตระดับค่าใช้จ่ายของความพยายามอย่างมืออาชีพที่ต้องการโดยผู้จัดการเพื่อให้ได้กำไรในจำนวนที่ต้องการ ด้วยการพัฒนาระบบค่าตอบแทนแบบเปอร์เซ็นต์ คุณจะสามารถควบคุมกิจกรรมของพนักงานได้ด้วยสิ่งจูงใจทางการเงินและโบนัส

ข้อมูลผลลัพธ์จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คุณเกี่ยวกับความสามารถของผู้จัดการแผนกการค้า คุณจะสามารถระบุขอบเขตการเติบโตของเขา และช่วยในการพัฒนาความสามารถที่จำเป็นเพื่อเพิ่มผลผลิตของเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้จัดการจัดการประชุมในจำนวนที่เพียงพอต่อเดือนทำงาน แต่มีเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่ลงท้ายด้วยการลงนามในข้อตกลง และตัวบ่งชี้ตามปกติของแผนกนั้นเกินความสำเร็จอย่างชัดเจน คุณจะต้องระบุสาเหตุของความล้มเหลวและ ช่วยให้พนักงานของคุณทำงานได้สำเร็จและเพิ่มรายได้ หากคุณสังเกตเห็นว่าพนักงานใช้ความพยายามอย่างมากในการทำงานร่วมกับพันธมิตรรายใหม่ แต่ไม่มีประสิทธิภาพ ให้ศึกษารายชื่อลูกค้าของเขา บ่อยครั้งปรากฎว่าผู้จัดการทำงานในส่วนที่ไม่ใช่เป้าหมาย หากพนักงานยุ่งอยู่กับฐานลูกค้าที่ล้าสมัยโดยไม่ดึงดูดลูกค้ารายใหม่ คุณควรกระตุ้นความสนใจของพนักงานด้วยแนวทางอื่น แม้ว่าผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการจะสูงกว่าค่าเฉลี่ยก็ตาม ระบบการแนะนำโบนัสสำหรับพันธมิตรใหม่สามารถช่วยคุณได้

ในขณะนี้แผนกบริการเชิงพาณิชย์ให้ความสำคัญกับการหาโอกาสในการลดต้นทุนขององค์กรเพื่อผลประโยชน์ของตนเองซึ่งขึ้นอยู่กับการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ดังนั้นในความสัมพันธ์ทางการตลาดสมัยใหม่ หลักการทางเศรษฐศาสตร์ของ "การคำนวณผลประโยชน์ของผู้บริโภค" จึงเป็นศูนย์กลางของความสนใจของแผนกต่างๆ ที่ควบคุมการเงินขององค์กร

ความรับผิดชอบต่อหน้าที่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าประการแรกคือการจัดองค์กรการขายผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายถึงการวางแผน การเจรจา การควบคุมผู้จัดการ ฯลฯ ในรายละเอียดงานตัวอย่างของเราสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า เรายังจัดให้มีฟังก์ชันเช่นการจัดการอุปทานขององค์กรอีกด้วย

รายละเอียดงานของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

ฉันอนุมัติแล้ว
ผู้บริหารสูงสุด
นามสกุล ไอ.โอ. ________________
"________"_____________ ____ ช.

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอยู่ในประเภทของผู้จัดการ
1.2. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งและให้ออกจากตำแหน่งตามคำสั่งของผู้อำนวยการทั่วไป
1.3. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์รายงานตรงต่อผู้อำนวยการทั่วไป
1.4. ในระหว่างที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าไม่อยู่ สิทธิและหน้าที่ของเขาจะถูกโอนไปยังเจ้าหน้าที่คนอื่น ตามประกาศตามคำสั่งขององค์กร
1.5. ผู้ที่มีคุณสมบัติดังต่อไปนี้จะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้า: สูงกว่า การศึกษาวิชาชีพและมีประสบการณ์ด้านการบริหารอย่างน้อย 3 ปีในสาขาที่เกี่ยวข้อง
1.6. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องรู้:
- กฎหมายการค้า แพ่ง การเงิน
- โปรไฟล์ ความเชี่ยวชาญ คุณลักษณะของโครงสร้างองค์กร
- โอกาสในการพัฒนาทางเทคนิค การเงิน และเศรษฐกิจขององค์กร
- ขั้นตอนการพัฒนาแผนธุรกิจ
- หลักการเบื้องต้นของการวางแผนการเงิน
- ขั้นตอนการสรุปและจัดทำสัญญาทางธุรกิจและการเงิน
1.7. ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับคำแนะนำในกิจกรรมของเขาโดย:
- กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย
- กฎบัตรองค์กร ระเบียบแรงงานภายใน และอื่นๆ กฎระเบียบบริษัท;
- คำสั่งและคำแนะนำจากฝ่ายบริหาร
- รายละเอียดงานนี้.

2. ความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:
2.1. จัดระเบียบการจัดการวัสดุและการจัดหาทางเทคนิคขององค์กร กิจกรรมในการจัดเก็บ การขนส่ง และการตลาดของผลิตภัณฑ์ (การขายสินค้า การให้บริการ)
2.2. ประสานงานการพัฒนาและการจัดทำแผนระยะยาวและปัจจุบันสำหรับโลจิสติกส์และการขายสินค้า (การขายสินค้า การให้บริการ) แผนทางการเงิน
2.3. ประสานงานการพัฒนากฎระเบียบและมาตรฐานด้านโลจิสติกส์ (สินค้าคงคลังของวัสดุและทรัพยากรทางเทคนิค) มาตรฐานคุณภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ (สินค้า บริการ) การจัดเก็บผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (สินค้า) มาตรฐานสำหรับสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (สินค้า)
2.4. ให้คำแนะนำและคำแนะนำแก่ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญในการวางแผนทางการเงิน การตลาด การขาย ควบคุมการทำงานของพวกเขา
2.5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการจัดทำประมาณการต้นทุนและเอกสารอื่น ๆ การคำนวณรายงานเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนโลจิสติกส์การขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (การขายสินค้า) และกิจกรรมทางการเงินอื่น ๆ อย่างทันท่วงที
2.6. ใช้การควบคุมประสิทธิภาพทางการเงินและเศรษฐกิจขององค์กรและการใช้จ่ายทรัพยากรทางการเงิน
2.7. ดำเนินการเจรจาในนามขององค์กรกับคู่สัญญาขององค์กรเกี่ยวกับธุรกรรมทางเศรษฐกิจและการเงิน สรุปข้อตกลงทางเศรษฐกิจและการเงินในนามขององค์กร และรับประกันการปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา
2.8. เข้าร่วมในนามขององค์กรในงานแสดงสินค้า การประมูล การแลกเปลี่ยน นิทรรศการเพื่อการโฆษณาและการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ (สินค้า บริการ)

3. สิทธิของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีสิทธิ:
3.1. เป็นตัวแทนของผลประโยชน์ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับ เจ้าหน้าที่รัฐบาลองค์กรและสถาบันบุคคลที่สามในเรื่องเชิงพาณิชย์
3.2. กำหนดความรับผิดชอบงานสำหรับพนักงานผู้ใต้บังคับบัญชา
3.3. ร้องขอจากแผนกโครงสร้างของข้อมูลองค์กรและเอกสารที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่ราชการ
3.4. มีส่วนร่วมในการจัดทำร่างคำสั่ง คำแนะนำ คำแนะนำ ตลอดจนการประมาณการ สัญญา และเอกสารอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการแก้ไขปัญหาเชิงพาณิชย์
3.5. เสนอข้อเสนอการปรับปรุงงานที่เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบตามคำแนะนำนี้เพื่อให้ฝ่ายบริหารพิจารณา
3.6. กำหนดให้ฝ่ายบริหารขององค์กรจัดเตรียมเงื่อนไขขององค์กรและด้านเทคนิคและจัดทำเอกสารที่กำหนดไว้ซึ่งจำเป็นสำหรับการปฏิบัติหน้าที่ราชการ

4. ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์มีหน้าที่:
4.1. สำหรับการไม่ปฏิบัติหน้าที่ และ/หรือ ปฏิบัติหน้าที่โดยประมาทเลินเล่อ
4.2. สำหรับการไม่ปฏิบัติตามคำสั่ง คำสั่ง และระเบียบปฏิบัติในปัจจุบันเกี่ยวกับการรักษาความลับทางการค้าและข้อมูลที่เป็นความลับ
4.3. สำหรับการละเมิดกฎข้อบังคับด้านแรงงานภายใน วินัยแรงงาน กฎความปลอดภัยและความปลอดภัยจากอัคคีภัย