İlk növbədə kommersiya direktoru müştərilərlə və şirkətin əsas mənfəəti ilə bağlı bütün məsələlərə cavabdehdir. Ancaq həmişə qarışıqlıq var kommersiya direktorunun vəzifə öhdəlikləri.

Fakt budur ki, müxtəlif şirkətlərdə kommersiya direktorları müxtəlif funksiyaları yerinə yetirirlər. Həm də iki fərqli vəzifə çox vaxt qarışdırılır - kommersiya direktoru və satış direktoru. Kommersiya direktorunun işləyə biləcəyi maksimum seqment satış, logistika, satınalma və marketinq xidmətlərinin eyni vaxtda idarə olunmasıdır. Həm də tez-tez fikirləşirlər ki, kommersiya direktoru vəzifələrinə yalnız satış departamentini idarə etmək daxildir.

Kommersiya direktoru bacarıqlarının tələb oluna biləcəyi yerlərdə

Bu gün bu vəzifə üçün çoxlu vakansiyalar mövcuddur, lakin kommersiya direktoru üçün tələblər az deyil. Bu vəzifə üçün vakansiyaların spesifikliyi ondan ibarətdir ki, onlar çox uzun müddətdir açıqdırlar. Bu, belə nəticəyə gəlməyə əsas verir ki, axtarışın özü və namizədlərin sonrakı seçilməsi çox uzun vaxt aparır. Həmçinin, vakansiyalar çox vaxt boş olur, çünki yeni kommersiya direktorları öz yerlərində uzun müddət qala bilməzlər (bir ilə qədər iş). Bütün bunlar şirkətin təsisçiləri ilə əlaqələrin qurulmasının mürəkkəbliyi ilə bağlıdır.

Çox vaxt kommersiya direktoru vakansiyaları Rusiyada zəif strukturlaşdırılmış şirkətlərdə açıqdır. Səbəb odur ki, indiyə qədər belə şirkətlərin heç vaxt kommersiya direktorları olmayıb. Şirkət daxilində əməliyyatların həcmi həcmcə artır və eyni üsullarla şirkətin idarə edilməsi praktiki olaraq səmərəsiz olur. Nəticədə şirkət sahibləri təcrübəli menecerləri və kommersiya direktorlarını cəlb etməklə şirkətin səmərəlilik səviyyəsini yüksəltməyə çalışırlar.

Həm də olur ki, şirkətin bütün mövcudluğu ərzində onun yalnız bir kommersiya direktoru olub, o, şirkətin təsisçilərindən biri və ya şirkət açılandan bəri işləmiş, sonra baş direktor vəzifəsinə yüksəlmiş və indi yeni kommersiya direktoru tələb olunur. Bu zaman yeni namizədə qarşı sərt tələblər - idarəetmə savadlılığı, məqsədə çatmaq üçün yeni üsullar qoyulacaq.

Əgər strukturlaşdırılmış şirkətlərdən danışırıqsa, bu halda əhval-ruhiyyə və ya şəxsi simpatiya peşəkarlıq səviyyəsindən daha az rol oynayacaq. Bu vəziyyətdə kommersiya direktoru şirkətin iş proseslərinin strukturunda aydın şəkildə müəyyən edilmiş funksiyaları yerinə yetirən bir şəxsdir.

Çox vaxt yalnız Qərb şirkətlərinin təhsil və ya bacarıqlara dair hər hansı aydın tələbləri olur. Rusiya şirkətlərinə gəlincə, onlar sadəcə "sehrbaz" tapmaq istəyirlər. Yəni onlara gəlib bütün problemləri şəxsən həll edəcək, şirkəti yeni səviyyəyə qaldıracaq adam lazımdır.

Kommersiya direktorunun əsas vəzifələri

Bu vəzifənin əsas vəzifələrinə aşağıdakılar daxildir:

• Kommersiya direktoru müəssisənin maddi-texniki təminatının idarə edilməsini təşkil etməli, habelə məhsulların saxlanması, daşınması və sonrakı marketinqi ilə məşğul olmalıdır.
• Direktor inkişafı əlaqələndirməli və logistika və məhsulların sonrakı satışı üçün uzunmüddətli planlar tərtib etməlidir.
• İstehsal olunan məhsullar üçün bütün qaydaların və keyfiyyət standartlarının hazırlanmasını idarə edir.
• Departament rəhbərlərinə və maliyyə şöbəsinin mütəxəssislərinə gələcək inkişaf strategiyalarını tövsiyə edir. Onların işinin keyfiyyətinə nəzarət edir.
• Smeta və maliyyə sənədlərinin, hesablamaların, müəyyən edilmiş planın icrası ilə bağlı hesabatların vaxtında təqdim edilməsinə cavabdehdir.
• Maliyyə-iqtisadi göstəricilərə və vəsaitlərin xərclənməsinə nəzarət edir
• Şirkət adından şirkətin müxtəlif tərəfləri ilə istənilən biznes və ya maliyyə fəaliyyəti ilə bağlı danışıqlara cavabdehdir.
• Hərraclarda, birjalarda, reklam kampaniyalarında və digər tədbirlərdə şirkət adından çıxış edir

Onu da qeyd etmək lazımdır ki, (yuxarıda dediyimiz kimi) bəzi şirkətlərdə kommersiya direktorunun vəzifələri fərqli ola bilər. Onun məsuliyyətlərinə də daxil ola bilər:

• Yeni bir məhsul və ya xidməti tanıtmaq üçün bir plan hazırlamaq
• Baş direktorla birlikdə büdcənin və onun hesablanmasının müzakirəsi
• Bütün paylama kanallarına nəzarət edin
• Müəssisə işçilərinin maddi həvəsləndirilməsi proqramının yaradılması
• Şirkət üçün yeni kadr siyasətinin yaradılmasında iştirak etmək
• Satış hesabatlarına nəzarət edin
• Müştərilərlə danışıqlar aparın
• Yeni üsullar inkişaf etdirin qiymət siyasəti
• Reklam kampaniyaları ilə bağlı son qərarları qəbul edin

Burada qeyd etmək lazımdır ki, bir şəxs xarici şirkətdə bu vəzifəyə müraciət edərsə, ondan tələb oluna bilər:

• MBA diplomu
• Öz Ingilis dili yaxşı səviyyədə
• Rəhbər vəzifədə ən azı beş il təcrübəyə malik olmaq

Kommersiya direktoru funksiyaları

Artıq başa düşdüyümüz kimi, kommersiya direktorunun əsas vəzifələri onun seqmentində yerləşən bütün bölmələrin fəaliyyətinin təşkili və istiqamətləndirilməsidir. Onun məsuliyyətlərinin birbaşa şirkətin sənayesinin xüsusiyyətlərindən və təşkilatın ölçüsündən asılı olduğunu söyləmək lazımdır.

İşi zamanı kommersiya direktoru şirkətin müxtəlif departamentlərinin müxtəlif rəhbərləri ilə qarşılıqlı əlaqədə olur. Bu siyahıya aşağıdakılar daxil ola bilər: mühasibat uçotu, marketinq şöbəsi, İT, məntiqi xidmət, maliyyə şöbəsi. Çox vaxt bu vəzifənin əsas funksiyaları birgədir strateji planlaşdırma müxtəlif şöbələrlə, marketinq, qiymət, maliyyə, kadr siyasətinin formalaşması. O, həmçinin malların satışına nəzarət etmək və sonrakı satışları planlaşdırmaq məcburiyyətindədir. Onun funksiyalarına monitorinq daxildir rəqabət mühiti və mal və xidmətlər bazarı. Kommersiya direktoru həmçinin təchizatçılarla bütün əlaqələri genişləndirməli və nəzarət etməli və bütün kommersiya vahidi üçün büdcəni formalaşdırmalıdır.

Kommersiya direktorunun şəxsi bacarıqları

Şəxsi keyfiyyətlərdən biri olduğu üçün burada daha ətraflı danışmağa dəyər əsas məqamlar bu vəzifə üçün şəxs seçərkən. Kommersiya direktorunun şəxsi keyfiyyətləri xüsusi idarəetmə tərzini, səlahiyyətlərin verilməsini və şirkət işçiləri ilə ünsiyyət bacarıqlarını əhatə etməlidir. Təbii ki, belə bir vəzifə yüksək səviyyədə ünsiyyət bacarığı və kadrları düzgün idarə etmək bacarığı tələb edir. İstənilən şirkət ümumi idarəetmə bacarıqlarına və proqnozlaşdırma və büdcə tərtibatını təşkil etmək bacarığına malik insanlarla maraqlanacaq.

Yuxarıda göstərilənlərə baxmayaraq, hər bir şirkətin kommersiya direktorunun şəxsi keyfiyyətlərinin qiymətləndirildiyi öz meyarları var. Hər şey birbaşa şirkətin cari məqsədlərindən və onun inkişaf dövründən asılı olacaq. Beləliklə, hər şey təşkilatın mövcud olduğu həyat dövründən asılıdır. Bundan asılı olaraq, təkcə rəhbər vəzifələrə deyil, həm də şirkətin bütün işçiləri üçün tələblər dəyişir. Biz şirkətin hər bir həyat dövrü haqqında danışacağıq və kommersiya direktoru hər dövrədə hansı şəxsi keyfiyyətlərə malik olmalıdır.

İnkişafın ilkin mərhələsi

Şəxs sıfırdan şirkətlər üçün biznes modelləri qurmaqda uğurlu təcrübəyə malik olmalıdır. O, yeni təcrübəli komanda formalaşdırmağı bacarmalıdır. Bu dövrdə şəxsi keyfiyyətlər arasında yenilik, yaradıcılıq, qərarlarda sərtlik və struktur dəyərləndiriləcək. Bu mərhələdə kommersiya direktoru lazımi qərarları tez və səmərəli şəkildə qəbul etməyi bacarmalıdır. Rəqiblərlə mübarizə aparmaq üçün obyektiv baxışa sahib olun.

Şirkətin yüksəlişi

Bu dövrdə satışlar artır, artıq ümumi bazar tendensiyalarında gələcək dövrlər üçün ideyalar və təşkilati baxımdan inkişaf planları mövcuddur. Bu vəziyyətdə, şirkət sahibləri ən çox strukturlaşdırılmış şirkətlərdə uğurlu təcrübəsi olan, bütün iş proseslərinin optimallaşdırılmasında kifayət qədər təcrübəyə malik olan bir şəxsə ehtiyac duyurlar. Bu müddət ərzində direktor səlahiyyətlərini tez və bacarıqla ötürməyi bacarmalı, istənilən problemə metodik yanaşmalıdır. Artıq bu mərhələdə işin yerinə yetirilməsində hərtərəfli və ardıcıllıq daha çox qiymətləndirilir. Ən təsirli və daha ucuz həll yolu tapmaq üçün hər bir problemi dərindən öyrənmək lazımdır. Bu mərhələdə direktor normativ təlimatlara riayət etməli və hədəfi sistematik şəkildə təşviq etmək öhdəliyi götürməlidir.

Müxtəlif təşkilatlarda kommersiya direktorunun əsas vəzifələri oxşardır və onun peşəkar bacarıqlarına və funksiyalarına qoyulan tələblər müəssisələrin fəaliyyət göstərdiyi sahələrin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Bir qayda olaraq, bu mütəxəssis işçilərin mümkün qədər səmərəli olması və şirkətin gəlirinin artırılmasına töhfə verməsi üçün onların fəaliyyətinə nəzarət edir və əlaqələndirir.

Kit kommersiya direktorunun vəzifələri Aydın şəkildə müəyyən etmək olduqca çətindir, baxmayaraq ki, bu mövqe əlbəttə ki, böyük əhəmiyyət kəsb edir. Əksər hallarda satış menecerləri müəssisənin məhsul satışı və təchizatı üzrə menecerin yerini tutmağa çalışırlar, çünki onlar öz şirkətinin xüsusiyyətlərini yaxşı bilən və müştərilərlə ünsiyyətin və müqavilələrin bağlanmasının nüanslarını yaxşı bilənlərdir. .

Kommersiya direktorunun vəzifə öhdəlikləri ilə bağlı işinin xüsusiyyətləri təşkilatın ehtiyaclarından və aşağıdakılardan asılı olaraq tənzimlənir. amillər:

Ayın ən yaxşı məqaləsi

Forbes-ə görə top biznes məşqçisi Marshall Goldsmith Ford, Walmart və Pfizer şirkətlərinin top-menecerlərinə karyera nərdivanını yüksəltməkdə kömək edən texnikanı açıqlayıb. 5 min dollarlıq konsultasiyaya pulsuz qənaət edə bilərsiniz.

Məqalənin bir bonusu var: işçilər üçün hər bir menecerin məhsuldarlığı artırmaq üçün yazmalı olduğu nümunə təlimat məktubu.

• müəssisə ölçüsü: böyük şirkətlərdə bu menecerə daha geniş funksiyalar həvalə olunur;
• məhsul çeşidi və müştəri: sürətli və asan satış prosesləri satış şöbəsinin rəhbərinə marketinqlə bağlı vəzifələrə daha çox enerji və vaxt ayırmağa imkan verir;
• fəaliyyət sahəsi: istehsal müəssisəsində kommersiya meneceri logistika mexanizmlərini, materialların çatdırılması sxemlərini və təchizatçılarla işgüzar əlaqələrin saxlanmasını idarə edir. Şirkət istehsala nə qədər az vaxt ayırsa, verilmiş menecerin funksiyaları bir o qədər geniş olar.

Bütün şirkətlərin öhdəliklərinə məhsulun təşviqi daxil deyil. Reklam fəaliyyətinin prioritet olduğu şirkətlərdə bu yazı başqa cür adlandırıla bilər: marketinq meneceri.

Növbətçi mütəxəssis kommersiya direktoru aşağıdakıları həyata keçirir vəzifə öhdəlikləri:

• Fəaliyyət planının hazırlanmasışirkət: səhmdarların və şirkətin menecerinin iştirakı ilə cari və uzunmüddətli planlar tərtib edilir. Kommersiya direktoru vəzifələrinə bütün resursların mümkün qədər səmərəli istifadə olunmasını təmin etmək məsuliyyəti daxildir.
• Strategiyaların inkişafı:şirkətin bazar mövqeyini təşviq etmək və gücləndirmək üçün yeni yolların axtarışı.
• Ticarət Siyasətinin Müəyyənləşdirilməsi müəssisələr bazar göstəricilərini və satış məlumatlarını nəzərə alaraq, şirkətin coğrafi mövcudluğunu genişləndirmək imkanlarını axtarır, məhsul satışı sahəsində innovativ üsulları tətbiq edirlər.
• Bəzən kommersiya direktorunun vəzifə öhdəliklərinə yaratmaq və işləmək daxildir satış nümayəndələrindən ibarət komandanın effektiv təlimi.
• Satış şöbəsinin rəhbərliyi, satış istiqamətlərinin müəyyən edilməsi, dilerlərlə əməkdaşlıq.
• Kommersiya Satış Direktorunun vəzifələrinə bacarıq daxildir çeşid və qiymət siyasətini inkişaf etdirin marketinq şöbəsi ilə sıx qarşılıqlı əlaqə, həyata keçirmə səviyyəsini artırmaq üçün müxtəlif strategiyalar yaratmaq bacarığı və onların səmərəli tətbiqi üçün məsuliyyət daşımaq istəyi.
• Kommersiya direktoru vəzifələrinə daxildir logistika təşkilatı: qablaşdırma, çatdırılma, anbar idarəçiliyi üzrə iş, şirkətin uzunmüddətli ehtiyacları üçün planların tərtib edilməsi.
• Belə bir rəhbərin fəaliyyətinin tərəflərindən biri də təşkilatçılıqdır təchizatçılarla fasiləsiz əməkdaşlıq, bu, kommersiya satınalmaları və xidmətlərin göstərilməsi üçün tərəfdaşlarla əlaqələrin qurulmasını əhatə edir. Bu vəzifədə olan mütəxəssis öz vəzifə funksiyalarına uyğun olaraq şirkətin qarşıdan gələn maliyyə ili üçün büdcə planının tərtibində də iştirak edir.

Qısaca sadalayaq hər hansı bir kommersiya direktorun əsas vəzifələri:

1. şirkətin məhsullarının satışı və xidmətlərinin göstərilməsi istiqamətlərinin müəyyən edilməsi;
2. strateji planların yaradılması;
3. tərəfdaş təchizatçılarla ünsiyyət;
4. satış menecerlərinin fəaliyyətini idarə etmək;
5. müəssisənin bütün şöbələrində büdcənin idarə edilməsi;
6. marketinq fəaliyyətinin təşkili;
7. biznes xərclərinin azaldılması.

Bu vəzifələr siyahısından siz görə bilərsiniz ki, kommersiya direktoru strateji problemləri həll edir, bu da onu şirkətin ikinci əsas şəxsi hesab etməyə imkan verir. Mövcüd olmaq müxtəlif varyasyonlar bu mütəxəssisə hansı dərəcədə məsuliyyət qoyula bilər.

1. Satış şöbəsinin müdiri kimi kommersiya direktoru. Bu halda onun məsuliyyəti minimaldır. O, yalnız satış prosesinə cavabdehdir, ona görə də belə bir mütəxəssisi satış direktoru adlandırmaq daha məntiqli olardı. Bu vəzifədə çalışan işçinin aşağı düşdüyünü hiss etməməsi üçün bu vəzifəyə yeni bir şəxsin işə qəbulu zamanı bu vəzifənin adını dəyişdirə bilərsiniz.
2. Satış və marketinq departamentlərinin rəhbəri kimi kommersiya direktoru. Bu variasiya xaricdə olduqca populyardır. Marketinq və kommersiya direktoru vəzifələrini birləşdirən mütəxəssisə bazarın inkişafının xüsusiyyətləri və tendensiyaları, rəqabət aparan şirkətlərin fəaliyyətinin nüanslarını anlamaq bacarığı və istehlakçıların seçimlərini başa düşmək lazımdır. Bazar şəraitində satış proseslərini idarə etmək çox vaxt maksimum səy sərf etməyi tələb edir, buna görə də marketinqin inkişafı üçün vaxt və enerji qalmır: məhsulun təşviqi üçün lazımi alətlər, onlardan istifadə bacarıqları, habelə bazarın inkişafı üçün strateji baxış yoxdur. ortamüddətli perspektivdə.
3. Satış, satınalma və marketinq departamentlərinin meneceri kimi kommersiya direktoru. Bu konfiqurasiya məhsullarının təşviqi, satışı və istehsal ehtiyacları üçün satınalma proseslərinin inkişafı üçün məsuliyyətin bir mütəxəssisin əlində cəmləşməsini nəzərdə tutur. Bu, istehlakçı tələbatına cavab verən keyfiyyətləri nəzərə alaraq, cari dövr üçün ən populyar məhsulu seçərkən bir sıra əhəmiyyətli üstünlüklər təmin edir. Bu, tacirlər və ya vasitəçi şirkətlər üçün ən vacibdir. Bu birləşmə müntəzəm təchizatçıların olmadığı şirkətlərdə ehtiyatla istifadə edilməlidir. Menecerin podratçılarla qarşılıqlı əlaqə üçün optimal strategiyalar tapmaq üzərində işləmək üçün kifayət qədər imkanları olmaya bilər. Ən uyğun alış şərtlərini seçmək üçün bazarı davamlı olaraq təhlil etmək lazımdır.
4. Kommersiya və baş direktor birinə yuvarlandı. Bəzi hallarda CEO rəsmi olaraq şirkətin rəhbəri vəzifəsini tutmağa davam edir, lakin faktiki olaraq onu idarə etmir. Tipik olaraq, belə hallarda rəhbər rolu icraçı direktor öz üzərinə götürür. Satış fəaliyyətinin prioritet olduğu şirkətlərdə idarəetmə vəzifələri kommersiya direktoru vəzifələrinə daxildir.

Kommersiya menecerinin funksiyalarının şirkətin fəaliyyətinin xarakterindən asılı olaraq müxtəlif olmasına baxmayaraq, bu vəzifəyə müraciət edən mütəxəssis istənilən halda müəyyən keyfiyyətlərə malik olmalıdır. Söhbət təkcə nəticələrə diqqət yetirmək bacarığından getmir. Bu işdə çətin situasiyalarda qərar qəbul etməyi bacarmaq, münaqişələri məharətlə həll etmək, dürüst olmaq, stressə davamlılıq və sədaqət yüksək səviyyədə olmaq vacibdir. Bundan əlavə, problemlərin həlli üçün qeyri-standart üsullar tapmağı bacarmaq və öz fikrini arqumentlərlə müdafiə etmək vacibdir.

Potensial kommersiya direktoru şəxsi məqsədlərindən və bütün şirkətin məqsədlərindən aydın şəkildə xəbərdar olmalıdır, bunların arasında əsas yer müntəzəm gəlir əldə etmək. Yaxşı mütəxəssis üçün baxışların genişliyi və təfəkkür, yüksək səviyyəli məsuliyyət kimi keyfiyyətlər vacibdir (axı o, müəssisənin bütün aparıcı şöbələrini idarə etmək və onun daxilində pul vəsaitlərinin hərəkətinə nəzarət etmək funksiyalarını öz üzərinə götürür).

Direktorun kommersiya məsələləri üzrə müavininə də ciddi tələblər qoyulur, çünki onun öhdəlikləri şirkət üçün vacibdir. Onlar həyata keçirməlidirlər:

• tabeliyində olan şöbələrin işinə nəzarət;
• şirkətin maddi-texniki təminatına, tədarük müqavilələrinin şərtlərinin yerinə yetirilməsinə, kredit vəsaitlərinin düzgün istifadəsinə və s. nəzarət;
• norma və qaydalara uyğun gələn kadrlar üçün iş şəraitinin yaradılması.
• kommersiya direktoruna tabe olan şöbələrin mütəxəssislərinə əmək haqlarının vaxtında ödənilməsinə nəzarət;
• əmək müqaviləsində nəzərdə tutulmuş və ya vəzifə təlimatında göstərilən digər iş məsələlərini həll etmək.

Kommersiya direktorunun səlahiyyətlərinin müvəqqəti olaraq onun müavininə verilməsi məsələsi şirkətin əsas şəxsinin səlahiyyətindədir.

Müəssisənin kommersiya direktorunun funksional vəzifələri

Kommersiya direktoru şirkət rəhbərinin əvəzsiz köməkçisi olmaqla iqtisadi, kadr, texnoloji, siyasi və digər xarakterli məsələləri həll edir. Biz burada onun fəaliyyəti ilə bağlı bəzi əsas tövsiyələri sadalayırıq.

1. olmaq sağ əlşirkətin birinci şəxsi. Kommersiya direktorunun əsas vəzifələrindən biri müəssisənin rəhbərliyi ilə sıx qarşılıqlı əlaqədir: o, baş direktorun bütün zəif tərəflərini yaxşı bilməli və lazım gəldikdə ona dəstək olmalıdır. Bu ən çox etibarlı yolşirkət rəhbərinin əvəzolunmaz məsləhətçisinə çevrilir və yüksək maaş alır. Əgər, məsələn, şirkətin lideri güclü, xarizmatik və ictimai xadimdirsə, o zaman kommersiya direktoru üçün ən yaxşısı liderinə sakitcə kömək edən görkəmli bir qreysə çevrilməlidir. Eyni zamanda, o, analitik və strateji düşünməyi, müdirinin davranışını dəqiq proqnozlaşdırmağı və enerjisini müsbət istiqamətə yönəltməyi bacarmalıdır. Bununla belə, şirkətin əsas adamı zəif ünsiyyət bacarığı olan, lakin əla strateji və analitik baxışı olan təmkinli şəxsdirsə, o zaman kommersiya direktoru komandada mənəvi və ictimai lider rolunu öz üzərinə götürə bilər.
2. Effektiv komanda yaradın. Kommersiya direktoru tabeliyində olanları həvəsləndirməyin effektiv yollarını bilməli, şirkətin uzunmüddətli inkişafını planlaşdırmağı bacarmalı və bütövlükdə təşkilatın gələcəyinə dərin strateji baxış nümayiş etdirməlidir. O da seçməlidir lazımi mütəxəssislər müəssisənin səmərəli fəaliyyəti üçün. Kommersiya direktorunun əsas səriştələrindən biri də məhsul satışından qazancı artırmaq üçün hansı yanaşmalardan istifadə oluna biləcəyini anlamaq bacarığıdır.

Yanaşma 1. Şirkətin satış strategiyasını başa düşmək. Təşkilatın satış siyasəti bazarın mövcud vəziyyətinə uyğun olaraq hazırlanmış və dəyişdirilən və satış prosesi ilə bağlı vacib məlumatlar ilə müntəzəm olaraq əlavə olunan xüsusi bir sənəddir. Təəssüf ki, bir çox müəssisələr buna lazımi diqqət yetirmirlər. Biznes proseslərinin intuitiv başa düşülməsi bir şirkətin uğurlu olması üçün satışların daim artmalı olduğunu, müştərilərlə sistemli işləmək və məlumatların təhlilini aparmaq lazım olduğunu başa düşməyə imkan verir. Ancaq çox vaxt bu fikir sistemdən çox xaosa bənzəyən hərəkətlər toplusunda ifadə olunur. Adətən belə bir strategiyanın nəticəsi çox təsir edici deyil. Şirkətlərin müflis olması o qədər də nadir deyil, bunun səbəbi bazarın özü və onun dəyişiklikləri deyil, satışın idarə edilməsinə sistemli yanaşmanın vaxtında formalaşmamasıdır. Satış strategiyasının uğurlu olması və gətirməsi üçün yaxşı nəticələr, kommersiya direktoru vəzifələrinə satış menecerləri ilə işləmək daxildir: onların üstünlüklərindən maksimum yararlanmaq və çatışmazlıqlarını məharətlə gizlətmək, həmçinin proqnoz və planları düzgün tərtib etmək, mövcud vəziyyətdən maksimum yararlanmaq və riskləri məharətlə idarə etmək.

İcra strategiyasının tənzimlənməsi üzrə fəaliyyətlər şirkətin satış göstəricilərini yaxşılaşdırmaq üçün bazar təsirindən ağıllı şəkildə istifadə etməyə yönəlmiş davamlı prosesdir. Bu işin vacib olmasının üç əsas səbəbi var.

Səbəb 1.Şirkətin potensial müştəriləri daim dəyişir.

Səbəb 2. Satış mütəxəssislərinin və ya satış nümayəndələrinin özündən razı qalmasına icazə verilə bilməz.

Səbəb 3.İstənilən vaxt bazardan və rəqabət aparan şirkətlərdən sürprizlər, çox vaxt xoşagəlməz sürprizlər gözləməlisiniz.

Bu sualların köməyi ilə kommersiya direktoru öz vəzifə öhdəlikləri çərçivəsində edə bilər satış mütəxəssislərinin işini diaqnoz edin:

• Şirkətin satış siyasəti satış menecerləri üçün məlum və başa düşüləndirmi?
• Mütəxəssislər şirkətin ümumi satış strategiyasının bir hissəsi kimi hansı şəxsi vəzifələr və məqsədlər üzərində işləyəcəklər?
• Menecerlərin şəxsi məqsədləri ilə şirkətin ümumi məqsədləri necə bağlıdır?
• Hər bir işçi özünü satış şöbəsində necə təqdim edir?(Çox vaxt belə bir bölmə ümumi rəhbərlik altında müstəqil işləyən fərdi mütəxəssislərdən ibarətdir.).
• Satış menecerləri üçün ən çox nə vacibdir? Bu sualın cavabı belədir böyük əhəmiyyət kəsb edir. İşçilərdən işlərində ən vacib şeyin satış və satış səviyyəsini artırmaq olduğunu eşitmək olduqca nadirdir. Çox vaxt menecerlər ticarət prosesi ilə birbaşa əlaqəli olmayan başqa bir şeyin adını çəkirlər.

Bu suallar sizə satış menecerlərinin şirkət daxilində özlərini və məsuliyyətlərini necə yerləşdirdiklərini öyrənməyə və görməyə imkan verir. Cavablar və onların üzərində işləmək satış strategiyasının ümumi prinsiplərini formalaşdırmağa və onun şirkətin uğuru üçün əhəmiyyətini dərk etməyə kömək edir.

İstedadlı kommersiya direktoru işçilərin daxili istəklərinə və motivasiyasına diqqət yetirməyi, mütəxəssislərin güclü tərəflərini gücləndirməyi və inkişaf etdirməyi, onların çatışmazlıqlarının iş prosesinə təsirini azaltmağı öz vəzifə borclarından biri hesab edir. Belə balanslaşdırılmış və səriştəli yanaşma satış performansını yaxşılaşdırmağa və idarəetmə komandasını tamamilə yeni səviyyəyə çatdırmağa kömək edir.

Yanaşma 2. Şirkətinizdə satış intizamı. Ticarətin idarə edilməsi və inkişafı prosesi menecerlərə öz işlərində öz üstünlüklərini nümayiş etdirməyə və ən səmərəli şəkildə istifadə etməyə imkan verməlidir. Çox vaxt istedadlı mütəxəssislərin fəaliyyətində nizam-intizam və ardıcıllıq yoxdur. İşçilərə satış sənətində təlim keçmək asan deyil, lakin bir çox menecerlər ümumi məlumat və universal biliklər verən xüsusi təlimin bu problemi həll edə biləcəyinə inanırlar. Lakin hər kəsə hər şeyi öyrətməkdənsə, satış meneceri hazırlanmasında düzgün motivasiya və ilhamın formalaşmasına xüsusi diqqət yetirmək çox daha praktikdir. Ticarət məsələləri üzrə korporativ təlimlər sayəsində, sonradan bu məlumatlara uyğun olaraq, hər bir işçiyə onun əsl motivlərindən istifadə edərək fərdi yanaşma ilə təlim proqramı yaratmaq üçün mütəxəssislərə diaqnoz qoymaq mümkündür. Üç sual buna kömək edə bilər:

• Niyə menecerlər bu xüsusi fəaliyyətlərlə məşğul olurlar?
• Onlar öz vəzifələrini tam olaraq necə yerinə yetirirlər?
• Hansı nəticələr əldə edilir?

Beləliklə, satış meneceri fərdi plana uyğun olaraq təlim keçir, onun nəticələri şirkətin satış rəqəmlərində əks olunur və bu, çatışmazlıqlarını gizlətməyə imkan vermir.

Yanaşma 3. Nümunə ilə göstərin. Kommersiya direktoru satış menecerləri üçün ən yaxşı nümunədir. Amma elə ola bilər ki, idarəetmə işləri ilə sıx məşğul olduğu üçün o, məhsul satışı sahəsində öz vəzifə öhdəliklərini necə peşəkarcasına yerinə yetirəcəyini həmişə praktikada göstərə bilmir. Əgər kommersiya direktoru işçilərini başa düşməyə çalışırsa, o, “onların ayaqqabılarında bir kilometr” getməyə çalışmalıdır. Yeni bir mütəxəssis bu vəzifəni yerinə yetirdikdə bu yanaşma xüsusilə vacib olacaqdır. Bu vəzifə geniş məsuliyyətləri əhatə edir və buna görə də yüksək tələblərə malikdir:

• təhsil: ali iqtisadi və ya maliyyə (nadir hallarda texniki);
• rəhbər vəzifədə təcrübə - 3 ildən;
• kadrların idarə edilməsi sahəsində praktik fəaliyyət - 3 ildən;
• Satış şöbəsinin işinin təşkili və idarə olunması təcrübəsi;
• marketinq və reklam sahəsində dərin biliklər;
• aydın şəkildə nümayiş etdirilmiş ünsiyyət bacarıqları və liderlik keyfiyyətləri;
• Danışıqlar və satış təcrübəsi.

Bundan əlavə, tez-tez qarşılanır:

• şirkətin profilində təcrübə (məsələn, tikinti təşkilatı artıq tikinti sahəsində çalışmış mütəxəssislərə üstünlük verir);
• İngilis dili biliyi;
• Biznes proseslərinin avtomatlaşdırılması sahəsində təcrübə (ən çox satış).

Yuxarıda göstərilən tələblərə əlavə olaraq, namizəd yaxşı yazılmış bir sənəd təqdim etməlidir xülasə.

İşə götürən tərəf ərizəçinin unikal bacarıqları, istedadları və biliyi haqqında məlumatlara malik deyil. İstənilən işə müraciət edən hər bir mütəxəssis öz CV-ni ən əlverişli şəkildə təqdim etməyi bacarmalıdır. Bir çox cəhətdən onun bu vəzifəyə qəbul edilib-edilməməsi bundan asılı olacaq.

Kommersiya direktoru CV aşağıdakı məlumatları ehtiva etməlidir:

• şəxsi məlumatlar (doğum tarixi, qeydiyyat ünvanı və ya yaşayış yeri və s.);
• təhsil (ali təhsil müəssisələri və bütün kurslar);
• iş təcrübəsi (şirkətlərin adı, vəzifə və vəzifələr);
• peşəkar bacarıq və bacarıqlar (bu məqamda rəqabət üstünlüklərini göstərmək vacibdir);
• əlavə informasiya(proqramları və dilləri bilmək).

CV-nizi yazarkən aşağıdakı tövsiyələrdən istifadə edə bilərsiniz:

• Rəqəmlərdən və xüsusi məlumatlardan istifadə edərək peşəkar nailiyyətlərinizi təsvir etməyə çalışın.
• Əvvəllər işçi olduğunuz təşkilatların fəaliyyət istiqamətlərini göstərin.
• CV-nizi potensial işəgötürənin gözü ilə görməyə çalışın.

Şirkətin inkişaf strategiyasını həyata keçirən kommersiya direktoru eyni zamanda koordinator və bir sıra şöbələrin rəhbəri:

• marketinq şöbəsi;
• satış şöbəsi;
• təchizat şöbəsi;
• logistika şöbəsi.

Bundan əlavə, kommersiya meneceri yeni işçilər üçün mentor kimi çıxış edir.

Ekspert rəyi

Kommersiya direktorları 80% hallarda satış departamentlərində təcrübəsi olan mütəxəssislərdir

İlya Mazin,

"Office Premier" QSC-nin baş direktoru, ErichKrause şirkətlər qrupunun, Moskva

Çox vaxt belə olur ki, bir müddət kommersiya direktoru vəzifəsini yerinə yetirən mütəxəssislər sonradan yüksək vəzifəli şəxslərə və ya şirkət sahiblərinə çevrilirlər. Məsələn, maliyyə və ya inzibati menecerlər bu cür karyera yüksəlişlərini daha az yaşayırlar.

Əksər hallarda (80%) kommersiya direktorları VIP sahələrdə menecer və ya lider kimi işlərə rəhbərlik etmiş təcrübəli satış mütəxəssislərinə çevrilirlər. Bəzən satınalma departamentindən olan peşəkarlar da bu dərəcəli menecerlərə çevrilə bilərlər.

Kommersiya direktorunun vəzifələri müxtəlif fəaliyyət sahələrində problemlərin həlli deməkdir. Bu, bu funksiyaların öhdəsindən uğurla gələn mütəxəssisin daha yüksək vəzifə tutmağa qadir olduğunu nəzərdə tutur. Beləliklə, kommersiya direktoru kimi işləmək mühüm bacarıq və peşəkar keyfiyyətlərə yiyələnmək, eləcə də gələcək fəaliyyətlər üçün faydalı əlaqələr yaratmaq baxımından çox dəyərli təcrübədir.

Biznes sferasında baş verən dəyişikliklərlə və ticarət sahəsində bazarın inkişafı ilə ayrı-ayrı sahələr formalaşmağa başladı: marketinq, satınalma, satış. Bu dəyişikliklərə görə, şirkətdə kommersiya direktoru rolu da nəzərdən keçirilir və düzəliş edilir.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, kommersiya menecerinin səlahiyyətlərinin inkişafına müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi sənayenin xüsusiyyətləri təsir edir. Misal üçün, kommersiya direktorunun vəzifələri ticarət şirkəti daxildir:

• malların qəbulu, saxlanması və sertifikatlaşdırılması qaydalarını bilmək;
• ixtisaslaşdırılmış məhsullar, rəqabət mühiti və istehlak bazarlarında vəziyyətin başa düşülməsi;
• ticarətin təhlili və proqnozlaşdırılması üsullarından istifadə bacarıqları: amil metodu, SWOT, marja və s.;
• malların satışının təşkili prosesinin incəliklərini dərk etmək.

Tikinti şirkətinin kommersiya direktorunun vəzifələri mütəxəssisin yaxşı bildiyini güman edin:

• tikinti və mühəndislik xidmətlərində;
• inkişaf xüsusiyyətlərində tikinti bazarı və onun hazırkı vəziyyəti;
• tender və müsabiqələrdə iştirak üçün sənədlərin hazırlanmasında;
• mühəndislik və tikinti xidmətlərinin göstərilməsi üçün müqavilələrin işlənib hazırlanmasında.

Bir iaşə şirkətinin kommersiya işləri üzrə direktoru Ticarət şirkətində oxşar vəzifəyə oxşar vəzifələri yerinə yetirir. Məsələn, o, məsuliyyət daşıyır:

• iaşə müəssisələrinin avadanlıqlarından tutmuş məhsulların satışına qədər bütün işlərinin təşkili;
• yeni obyektlərin açılmasının planlaşdırılması və təşkili;
• malların və xidmətlərin satışının yeni istiqamətlərinin işlənib hazırlanması.

İstehsalat zavodunda, kommersiya direktoru bilikləri ilə bağlı vəzifələri yerinə yetirməlidir:

• istehsal texnologiyaları və məhsulun sertifikatlaşdırılması;
• şirkətin sənaye imkanları;
• onun istehsalının iqtisadiyyatı.

MMC-nin kommersiya direktorunun vəzifələri aşağıdakı fərqli xüsusiyyətlərin mövcudluğunu güman edin:

• MMC-də o, bilavasitə tabe olduğu müəssisənin rəhbəri vəzifəsinə təyin edilir və şirkətin menecerlərindən birinin rolunu üzərinə götürür; şirkətin təsisçilərindən biri kommersiya direktoru ola bilər, o da seçilə və protokolla təsdiqlənə bilər ümumi yığıncaq təsisçilər;
• Fərdi sahibkarın kommersiya direktoru şirkəti idarə edir və ya sahibinə hesabat verən müəyyən sahələrdə menecerlərdən biridir.

Kommersiya direktoru üçün mükafatın miqdarı bir çox müxtəlif amillərdən təsirlənir. Bir qayda olaraq, aylıq gəlir 50.000 ilə 500.000 rubl arasında dəyişir. Tez-tez olur ki, kommersiya direktorunun maaşı azdırsa, onun vəzifə öhdəlikləri yalnız satış şöbəsinin idarə edilməsi ilə məhdudlaşır və daha yüksək maaşla bu mütəxəssis şirkət meneceri rolunu ala bilər. Kommersiya direktoru üçün aylıq əmək haqqının orta səviyyəsi 100.000 rubl səviyyəsində müəyyən edilmişdir. Bu məbləğə sosial paket də əlavə edilir: rəsmi nəqliyyatın, mobil rabitənin saxlanması xərcləri ödənilir, müalicə xərcləri, məzuniyyətlər, idman və s.

Kommersiya direktorunun hüquq və vəzifələri

Tələb olunan əmək haqqına əlavə olaraq, kommersiya direktoru müəyyən hüquqların sahibi olur:

• danışıqlarda şirkətin maraqlarını təmsil etmək - bu, şirkətin kommersiya işləri ilə bağlı məlumat və sənədləri tələb etməyə imkan verən üstünlüklərdən biridir;
• şirkət üçün mənfəət əldə etmək məqsədilə əmr və göstərişlərin, smeta və müqavilələrin hazırlanmasında fəal iştirak etmək;
• müəssisənin fəaliyyətinin ticarət sahəsinə aid sənədləri öz imzanızla təsdiq edin;
• fəaliyyətlərinin səmərəliliyini artırmaq üçün tabeliyində olanları həvəsləndirin və cəzalandırın, inkişaf etdirin müxtəlif yollarla onların motivasiyası;
• işçilərin və aidiyyəti şöbələrin rəhbərlərinin intizam və maddi səbəblərə görə (yoxlamaların nəticələrinə əsasən) məsuliyyətə cəlb edilməsi barədə şirkətin rəhbərinə təkliflər göndərmək.

Kommersiya direktoru müəssisənin kadrlarının təkmilləşdirilməsinə yönəlmiş kadr hazırlığı prosesinə cavabdehdir. O, özü korporativ mühazirələr və seminarlar keçirə, təlimlər təşkil edə və təşəbbüs göstərə, işçilərə şirkətin ümumi inkişaf strategiyasının və onun missiyasının mənasının nə olduğunu izah edə bilər. Ticarət şirkətinin kommersiya direktorunun vəzifələrinə tərəfdaş təchizatçı şirkətlərlə danışıqlar aparmaq və görüşlər təşkil etmək daxildir. Marketinq strategiyası da alır mühüm yer bu liderin fəaliyyətində: o, diqqətlə inkişaf etdirir və onu düşünür, çünki reklam olmadan "yalnız bir nanə pul qazana bilər". Kommersiya direktorun digər mühüm məsuliyyəti, xüsusilə şirkətin mənfəətinin artdığı dövrlərdə xərcləri və xərcləri azaltmaq üçün tədbirlər görməkdir.

Monopolist şirkətlər brendi təbliğ edən belə bir mütəxəssis olmadan da edə bilərlər, çünki onların öz brendini reklam etməyə və ya populyarlaşdırmağa ehtiyacı yoxdur. İstehsal və ticarət şirkətlərində kiçik ölçülər Bu vəzifə də tez-tez ləğv edilir, çünki kommersiya direktorun bütün vəzifələri adi menecerlər arasında asanlıqla bölünə bilər.

Ekspert rəyi

Çox böyük və çox kiçik şirkətlərin kommersiya direktoruna ehtiyacı yoxdur

İlya Mazin,

ErichKrause şirkətlər qrupunun Office Premier holdinqinin baş direktoru, Moskva

Bir şirkətin cəlbedici təchizat və satış şərtləri əldə etmək ehtiyacı varsa, o zaman işçi heyətində kommersiya direktoru vəzifəsinə ehtiyac duyur. Əks halda, belə bir mövqe o qədər də lazım deyil. Böyük və ya əksinə, kiçik təşkilatlar da kommersiya direktoru olmadan işləyə bilər. Top menecer üçün xərclər kifayət qədərdir və kiçik gəlirləri olan şirkətlər belə bir vəzifə üçün ödəyə bilməyəcəklər: çox vaxt belə şirkətlərdə kommersiya direktoru vəzifələrini sahibi öz üzərinə götürür. Müəssisənin bir neçə təsisçisi varsa, onlar öz aralarında müxtəlif funksiyaları bölüşdürə bilərlər: kimsə mənfəət və gəlirlə bağlı sahələrlə məşğul olur, kimsə inzibati və biznes məsələlərini öz üzərinə götürür və s.

Böyük biznesi təmsil edən şirkətlərdə kommersiya direktoru vəzifəsini ayrı-ayrı sahələrin rəhbərləri yerinə yetirirlər. Eyni zamanda, orta biznes sektorundakı müəssisələrə kommersiya meneceri vəzifəsi lazımdır, çünki bütün şirkətin gəlir səviyyəsi onun fəaliyyətindən asılıdır.

Təəssüf ki, ali təhsil müəssisələrində kommersiya direktoru ixtisası üzrə təhsil almaq imkanı yoxdur. Amma hətta təhsilli olmaq o demək deyil ki, insan öz sahəsində yüksək peşəkarlığa malikdir. Diplomdan daha vacib olan xüsusi bilik, bacarıq və səriştələrdir. Xüsusi kompüter proqramlarını bilməklə yanaşı, məhsulun təşviqi sahəsində təcrübə, istehlakçı psixologiyasını başa düşmək, həmçinin satış prosesinin strukturu və xüsusiyyətləri vacibdir. Çox vaxt olur ki, adi işçi kommersiya direktoru vəzifəsini kənardan gələn mütəxəssisdən daha yaxşı yerinə yetirə bilir. Əsas amil idarəetmə bacarıqlarını tətbiq etmək və müəssisə gəlirlərinin artımında real nəticələr əldə etmək bacarığına çevrilir. Belə bir liderin ilk növbədə təşkilatçı və idarəçi, yalnız bundan sonra ifaçı olduğunu başa düşmək lazımdır.

Kommersiya direktoru vəzifələrini yerinə yetirməyə başladıqda, mütəxəssis diqqətli olmalıdır müəssisə haqqında məlumat və onun fəaliyyətinin xüsusiyyətləri ilə tanış olmaq, yəni:

• kommersiya şirkətlərinin işini tənzimləyən qanunları öyrənmək;
• müəssisənin təşkilati strukturunu başa düşmək; məhsulların çeşidi və onların istehsal texnologiyası haqqında özünüzü tam məlumatla təmin edin;
• mövcud bazarların təhlili üsullarını başa düşmək, həmçinin hansı metodların yeni texnikalar axtarmağa imkan verdiyi barədə təsəvvürə sahib olmaq;
• məhsul satışı üçün bütün mövcud, eləcə də perspektivli və ya alternativ istiqamətlər haqqında məlumat əldə etmək;
• şirkətin fəaliyyət göstərdiyi sənayedə mövcud vəziyyət haqqında fikir əldə etmək;
• təchizatçılar və müştərilərlə müqavilə bağlamaq qaydaları və prosedurları ilə tanış olmaq; marketinqin nəzəri aspektlərini öyrənmək;
• məhsulların təşviqi və satışı sahəsində şirkətin işinin idarə edilməsində xarici innovativ təcrübələr haqqında məlumat toplamaq;
• personalın təhlükəsizliyini təmin etmək üçün standartları bilmək.

Aşağıdakı hallar kommersiya direktoru üçün sanksiyalar və cərimələr şəklində nəticələrə səbəb ola bilər:

• xidməti vəzifələrin lazımınca yerinə yetirilməməsi və ya onlardan yayınması;
• yuxarı işçinin əmr və göstərişlərinə məhəl qoymamaq;
• maddi və ya digər şəxsi ehtiyaclarını ödəmək məqsədi ilə qulluq mövqeyindən və vəzifə səlahiyyətlərindən sui-istifadə etmə;
• təhrif edilmiş məlumatların təqdim edilməsi və rəhbər və ya dövlət yoxlama orqanlarına hesabatların verilməsi;
• qarşı məsuliyyətsiz münasibət yanğın təhlükəsizliyi işçilərin həyatına və sağlamlığına təhlükə yaradan digər hallar;
• uyğunsuzluq əmək intizamı, habelə işçi kollektivi daxilində onun təmin edilməsi üçün tədbirlərin görülməməsi;
• inzibati, mülki və ya cinayət xarakterli hüquqpozmalar;
• qanunsuz hərəkətlər və ya ehtiyatsızlıqdan hərəkətsizlik nəticəsində şirkətə maddi ziyan vurması.

Bu gün demək olar ki, hər bir şirkətdə işçinin dəyəri, ilk növbədə, onun işinin səmərəliliyindədir. Bu göstərici çox vacibdir, çünki çox vaxt əmək haqqının ölçüsü və rəhbərliyin tövsiyələrinin xarakteri ondan asılıdır.

Aşağıdakı aspektlər kommersiya direktorunun vəzifələrinin keyfiyyətini və effektivliyini qiymətləndirməyə kömək edə bilər:

• İş təsvirinin hər bir bəndinə şübhəsiz riayət etmək.
• Müəyyən edilmiş nizama və tabeçiliyə riayət etmək. İdeal kommersiya direktoru şirkətin indiki və gələcək uğurları üçün öz məsuliyyətini dərk edən, yüksək intizam və təşkilatçılıq səviyyəsinə malik məsuliyyətli işçidir.
• Müəssisənin cari biznes planına uyğun olaraq nəticələrin əldə edilməsi. Şirkətin fəaliyyəti daim hazırlanmış strategiyalara uyğun baş verməli və yoxlanılmalı (həmçinin iqtisadi göstəricilər). Hər hansı bir bəndin icrası üçün müəyyən edilmiş müddətlərə əməl edilməməsi gələcəkdə şirkətin inkişafına mənfi təsir göstərə bilər.

Aşağıdakı şəxslər və ya orqanlar kommersiya direktorunun vəzifələrinin effektivliyini yoxlayır:

• şirkətin rəhbəri gündəlik olaraq tabeliyində olan şəxsin hərəkətlərinə nəzarət edir və idarəetmə məsələlərində onunla daimi və sıx əlaqədə olur;
• xüsusi sertifikatlaşdırma komissiyası ildə iki dəfədən az olmayaraq müəssisənin bütün sənədlərini yoxlayır, habelə kommersiya direktorunun xidməti vəzifələrini yerinə yetirməsinin səmərəliliyini və səmərəliliyini yoxlayır.

Hər iki halda qiymətləndirmə xüsusi parametrlərə görə aparılır: mütəxəssis ona tapşırılan funksiyaların öhdəsindən nə qədər yaxşı gəlir və hesabat sənədlərini nə qədər tam və dəqiq tərtib edir.

Kommersiya direktoru işində əsas çətinliklər

Satış prosesinin idarə edilməsi amansız diqqət və satış performansının daimi monitorinqini tələb edir. Kommersiya direktoru vəzifələrini yerinə yetirməkdə başqa bir çətinlik, bəzən öz işçilərinizlə mübarizə aparmağınızdan qaynaqlana bilər.

1. Rəqiblərinizə daha yaxından baxın.

Kommersiya idarəsinin sıravi işçilərinin bəziləri və ya digər xidmət rəisləri gizli şəkildə daha yüksək vəzifə tutmağa cəhd edə bilərlər.

Tabeliyində olanlar. Onlar sözün əsl mənasında rəqibdirlər, çünki onlar öz məqsədlərinə: liderin yerini tutmağa doğru hərəkətlərində fəallıq, ambisiya və əzmkarlıq nümayiş etdirirlər. Tabeliyində olanlar öz nəticələri və nailiyyətləri ilə bir patronun məsuliyyətini üzərinə götürməyə layiq olduqlarını sübut etməyə hazırdırlar. Bundan əlavə, menecerlər onları idarə edənlərə çox tənqidi yanaşırlar. Onların gözündə kommersiya direktoru səlahiyyəti çox aşağı olacaq, əgər onun satış qabiliyyətinin olmadığına, marketinqdən xəbəri olmadığına və mühüm tərəfdaş və ya müştəri ilə razılığa gələ bilməyəcəyinə inanırlar.

Bununla belə, menecerlər öz müdiri ilə çiyin-çiyinə işləmədiklərini və buna görə də onun peşəkar keyfiyyətlərini obyektiv qiymətləndirə bilmədiklərini unuturlar. Buna görə də, kommersiya direktorunun tabeliyində olanlar arasında nüfuzunu qorumaq son dərəcə vacibdir yüksək səviyyə, uğurlu satış nümunələri ilə öz səlahiyyətlərini təsdiqləyən və ya mühüm əməliyyatlar bağlayan.

Top menecerlər. Onlar kommersiya direktoruna birbaşa rəqib deyillər. Kommersiya departamentinə rəhbərlik etmək asan deyil, onun menecerinin çoxlu müxtəlif məsuliyyətləri və səhvlərə görə yüksək məsuliyyəti var. Eyni zamanda, bir istisnanın olduğunu bilmək vacibdir: əgər şirkətin satış və reklam funksiyaları ayrılıbsa, o zaman marketinq direktoru hər iki sahənin rəhbəri olmaq məqsədi ilə iddia qaldıra bilər.

Bir qayda olaraq, şirkətlərdə belə rəqabət yarana bilər korporativ mədəniyyət xüsusilə yaxşı inkişaf etdirilməmiş, biznes prosesləri qurulmamışdır və işçilər tam olaraq məsuliyyətlərinin nədən ibarət olduğunu tam aydınlaşdırmırlar. Təəccüblü deyil ki, onlar qərar qəbul etmək və güc əldə etmək üçün daha çox imkanlar əldə etdikləri resurslar və ərazi uğrunda rəqabət aparmağa çalışırlar. Yalnız şirkətin icraçı direktoru qəbul etməklə bu vəziyyəti əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilər idarəetmə qərarları işçilərin fəaliyyətinin aydın strukturlaşdırılması üçün.

2. Fit qalın.

Kommersiya direktoru öz vəzifəsində öz səriştəsini davamlı olaraq təsdiqləməlidir: müştərilərlə səmərəli iş nümayiş etdirməli, şöbəsini səmərəli idarə etməli və iş vəzifələrini peşəkarcasına yerinə yetirməlidir. Bu, qönçədə kadrların idarə edilməsi sahəsində mümkün çətinlikləri aradan qaldırmağa kömək edəcəkdir.

Bunu etmək üçün mütəmadi olaraq menecerlərdən gələn məlumatları iki dəfə yoxlamalı və onların hesabatlarının doğruluğuna 100% etibar etməməlisiniz. Ehtimal var ki, tabeliyində olanlar öz liderlərinin yerini tutmaqdan çəkinmirlər və buna görə də öz hesabatlarında satış rəqəmləri və sənayedəki işlərin vəziyyəti haqqında bilərəkdən yalan məlumatlar verirlər. Yaxşı olar ki, kommersiya direktoru öz ofisində özünü təcrid etməsin və bazarda baş verənlərlə, hansı yeniliklər və texnologiyaların ortaya çıxdığı, istehlakçıların davranışında və şirkətin məhsullarına münasibətində hansı dəyişikliklərin müşahidə olunduğu ilə fəal maraqlanmasın. .

• Hər bir menecerin özünü inamlı hiss etməsi və kadrların idarə edilməsində çətinliklərlə üzləşməməsi üçün əsas səriştə lazımdır. Özünüzü və mövqenizi qorumaq üçün öz mövqeyinizi müəyyən etmək vacibdir güclü tərəflər işçilər, həmyaşıdlar və rəhbərlik tərəfindən xüsusilə qiymətləndiriləcək qabiliyyətlər. Məsələn, kommersiya direktoru satış, istehsal, marketinq və maliyyə departamentləri arasında mübahisələr və ziddiyyətlər olmadan səmərəli münasibətləri mükəmməl təşkil edirsə, bu bacarıq ona şirkətdəki yerini qoruyub saxlamağa imkan verəcəkdir.
• Vazkeçilməzlik. Bu əmlakdırİşçi tətilə və ya xəstəlik məzuniyyətinə gedəndə nəzərə çarpır. Məhz belə məqamlarda şirkətdəki insanlar onun yoxluğunda əlavə problem və çətinliklərlə üzləşdiklərini qeyd edirlər. Eyni zamanda, həmkarlarınıza əvəzolunmaz olduğunuzu xüsusi olaraq nümayiş etdirmək tövsiyə edilmir, çünki bu cür davranışlarla başqalarını qıcıqlandırmaq çox asandır. Rəhbərlik bunu potensial təhlükə kimi qəbul edə və belə işçilərdən xilas olmağa çalışa bilər.

3. İşçilərlə işləmək.

Kommersiya direktorunun əsas vəzifələrindən biri satış menecerləri ilə əlaqələr qurmaqdır. Bu prosesdə səriştə onun sadiq köməkçisi olacaq: o, qısa müddətdə həm işçilərə, həm də satış şöbəsinin rəhbərinə nümayiş etdirilməlidir.

Tabeliyində olanlarla əlaqə qurun. Menecerlərlə daha aktiv və tez-tez ünsiyyət qurmağa çalışın.

4. Müdafiə xətti qurun.

HR problemlərinin həllinin açarı şirkət rəhbərliyi ilə daha sıx əlaqənin olması ola bilər ki, bu da rəqiblərlə müqayisədə məsələlərin həlli üçün geniş imkanlar dairəsi deməkdir.

• Menecerlərə bacarıqlarınızı göstərin. Fəsadlar baş verdikdə, tabeliyində olanlara lazımi şəxsə bir telefon zəngi ilə problemləri bacarıqla həll etmək bacarığınızı nümayiş etdirə bilərsiniz. Bu sadə hərəkətəsas məsələlərin həllində vəzifəniz üçün müraciət edənlərin qeyri-adekvatlığını aşkar edəcəksiniz.
• Rəqibinizi hədələyin. Bəzən vəziyyət rəqibinizə qarşı daha qətiyyətli addımlar atmağı tələb edə bilər: siz aydın şəkildə bildirməlisiniz ki, o, sülh yolu ilə qarşılıqlı əlaqə qurmaq istəməzsə, onun şirkətdəki mövqeyi daha da çətinləşə bilər. Rəqibinizə bütün çətinlikləri və görülən hərəkətləri bildirməli olduğu bütün görüşlərdə iştirak edəcəyinizi izah edin. Əgər iş tapşırıqları ilə bağlı bacarıqsızlıq nümayiş etdirirsə, qərar sizin olacaq.
• Baş direktora mövqeyinizi izah edin. Birincisi, problemli vəziyyətlə mübarizə aparmaq üçün rəqibinizin hansı hərəkətləri etdiyini dəqiq başa düşməlisiniz. Rəqibin sadəcə olaraq komanda fəaliyyətinin nəticəsini, məsələn, yeni satış strategiyasını mənimsədiyi ortaya çıxarsa, menecerə bu işə hansı töhfə verdiyinizi sübut edin. Rəhbərinizə ilk nəticələrin nə vaxt görünəcəyini dəqiq bildiyinizi göstərin.
• İdarə heyəti dəstəyi alın. Bu cür karyera arzularının bütövlükdə şirkət üçün təhlükəsinin nə olduğunu ağlabatan şəkildə izah etməyə çalışın. Bənzər bir presedentin yaradılması o mənada təhlükə yaradacaqmı ki, digər şöbə müdirləri öz liderliklərindən qurtulmaq istəsinlər?

5. Sistemli işləyin.

Şirkətdəki vəziyyətin davamlı monitorinqi rəqiblərə qarşı effektiv mübarizəyə və kadrların idarə edilməsində çətinliklərin aradan qaldırılmasına kömək edəcəkdir. Komanda daxilində işlərin vəziyyətini başa düşməkdə və işçilərlə aktiv məlumat mübadiləsində nə qədər aydınlıq olarsa, kommersiya direktoru bir o qədər özünü öz yerində hiss edə biləcək. Həm tabeliyində olanlara, həm də yüksək rəhbərliyə peşəkarlığınızı və səriştənizi açıq və aydın şəkildə nümayiş etdirə bilmək vacibdir.

Təhlükə siqnalları. İlk xəbərdarlıq əlaməti tabeçiliyində olanların sizə təqdim etdiyi məlumatların miqdarının azalması və ya onun etibarsızlığıdır. İkinci təhlükə siqnalı satış xidmətinin rəhbəri və ya onun sıravi işçiləri tərəfindən aqressiv formada ifadə edilən iddialardır. Şöbə müdiri bir qayda olaraq öz səhvlərini və kobud səhvlərini kommersiya direktoruna yıxmağa çalışır. İşçilərin kommersiya direktorundan yan keçərək yüksək rəhbərliyə müraciət etdiyi bir vəziyyət üçüncü həyəcanverici əlaməti göstərir. Bu anların qarşısını almaq üçün satış şöbəsinin işinin bütün nüanslarından xəbərdar olmağa və mümkün hücumların qarşısını almağa çalışmaq daha yaxşıdır. Bu, hətta çətin konflikt vəziyyətində belə rəhbərliyin etimadını qazanmağa imkan verəcək ki, bu da şirkətdəki mövqenizi qoruyub saxlamağa kömək edəcək.

Kommersiya direktoru üçün TOP 5 faydalı kitab

• “Yalın Təminat. Effektiv və qarşılıqlı faydalı əlaqələri necə qurmaq olar”. James P. Womack və Daniel T. Jones növbəti kitablarında oxucuları istehlak və təminat mexanizmlərinin sintezi ilə tanış edir, burada əsas rol sonuncuya verilir. Müştərinizi tam razı salmaq üçün siz müştərinin istəyinə tam uyğun olaraq tələb olunanı lazımi vaxtda və lazımi yerdə təqdim etməklə onun problemini effektiv həll etməlisiniz. Bu kitab orta və yüksək səviyyəli menecerlər, iş adamları, konsaltinq agentliklərinin əməkdaşları, iqtisadi yönümlü ali təhsil müəssisələrinin tələbə və müəllimləri üçün faydalı və maraqlı olacaq.
• "Deal Navigator: A-dan... A-ya qədər Strateji Satış Təcrübəsi." bu kitabın müəllifi Aleksey Slobodyanyuk məhsulların bütün təşkilatlara satışının xüsusiyyətlərini başa düşür və satınalma qərarlarının qəbulu mexanizmlərini anlamağa çalışır. Müəllifin əsas tövsiyələrindən biri: etmək xüsusi plan ilk telefon danışığından və ilk görüşdən başlayaraq müştəri ilə ciddi şəkildə ona uyğun davranmaq və işləmək.
• "Survival Guide: Satılır." Vaughn Aiken Johnəməliyyatların bağlanması prosesində təşəbbüsü öz əlinizə alaraq biznesinizdə mənfəəti necə artıra biləcəyinizi oxucularla birlikdə başa düşməyə çalışır. Bu şəkildə hərəkət etməklə, hətta iqtisadi problemlər və bazar sisteminin qeyri-sabitliyi, müştərilərin itirildiyi, şirkət büdcələrinin və bazar həcminin azaldığı zaman da mənfəəti artırmaq olar.
• "Satış sehrbazı necə olmaq olar: müştəriləri cəlb etmək və saxlamaq qaydaları." Cefri Foks kitabında oxuculara istənilən sahədə rəqiblərinin öhdəsindən gəlməyə kömək edə biləcək hazırcavab məsləhətlər verir. Müəllifin tövsiyələri tətbiq xarakterlidir və hikmətdən məhrum deyildir, buna görə də bütün maraqlanan insanlar, xüsusən satış mütəxəssisləri və top menecerlər üçün faydalı olacaqdır.
• "Çətin satış: İnsanları istənilən şəraitdə almağa məcbur edin." Kitab Dana Kennedi sərvət, müstəqillik və güc əldə etmək yolunda əla köməkçi olacaq. Müəllif bu sahədə peşəkar zirvələri fəth etmək üçün bu gün satış mütəxəssisinin necə olması lazım olduğuna dair məsləhətlər verir.

Əsərin mahiyyətinə varmadan belə düşünmək olar satış şöbəsi xətt-ştat prinsipinə tamamilə əməl edir. Kommersiya şöbəsi tək bir bütöv deyil: onun funksiyaları və satışları muxtar komponentlərə bölünür, lakin eyni zamanda eyni dəyərə malikdir və bütün şöbənin işi üçün ekvivalentdir. Onların yeganə ümumi məqsədi alıcını müəyyən bir məhsul almağa məcbur etməkdir. Kommersiya şöbəsində hər bir komponentin müstəqil işləməsi işə mənfi təsir göstərməməlidir, fəaliyyətin hər bir tərəfi bütün müəssisənin fəaliyyətinə öz kiçik töhfəsini verir.

Bir şirkətdə kommersiya şöbəsi nə edir?

Hər hansı bir fəaliyyətin fərqli xüsusiyyətləri onun istiqamətinin olması və arzu olunan zirvələrə çatmaq üçün tapşırıqların təşkilidir. Kommersiya departamentinin məqsədi fiziki və ya hüquqi şəxslər tərəfindən bazarda təklif olunan mal və xidmətlərin əldə edilməsi və ya onların qarşılıqlı fayda üçün digər mallara dəyişdirilməsidir. Maraqlıdır ki, marketinq tərəfindən idarə olunan elementlər də kommersiya şöbəsi tərəfindən idarə olunur. Kommersiya şöbəsinin təşkili mürəkkəbdir, lakin eyni zamanda bir çox vəzifələri yerinə yetirməyə imkan verir.

Kommersiya şöbəsinin əsas məqsədi yaratmaqdır müəyyən bir sistem alqı-satqı proseslərini tənzimləməyə, tələbatı ödəməyə və mənfəət əldə etməyə yönəlmiş fəaliyyətlər.

Müəssisənin kommersiya şöbəsi tərəfindən tənzimlənən bütün proseslər iki növə bölünür: texnoloji və kommersiya.

Texnoloji proseslər logistika ilə bağlıdır. Bu anlayış yükün daşınması zamanı yerinə yetirilən bütün əməliyyatları (daşıma, boşaltma, saxlama, qablaşdırma, qablaşdırma) nəzərdə tutur. Bu əməliyyatlar davamıdır istehsalat prosesi, və birbaşa trafik.

Kommersiya əməliyyatları bu və ya digər şəkildə alqı-satqı ilə bağlı bütün prosesləri təmsil edir. Bu siyahıya təşkilati və iqtisadi proseslər də daxildir. Onların birbaşa alqı-satqı ilə əlaqəli olduğunu söyləmək olmaz, lakin bu proseslər mütləq ticarət axınının sistemləşdirilməsinə təsir göstərir.

Kommersiya əməliyyatları da kommersiya şöbəsinin funksiyalarıdır:

• məhsula tələbatın öyrənilməsi, onun proqnozu. Müəyyən mal qruplarına istehlakçı tələbatının tədqiqi;
• təchizatçıların axtarışı və müəyyənləşdirilməsi;
• məhsul çeşidinin formalaşdırılması ilə bağlı bütün tədbirlər;
• çeşidin idarə edilməsi;
• müəyyən təchizatçı seçmək üçün iqtisadi əsaslandırma;
• təchizatçılarla əlaqələrin təşkili;
• xidmətin təşkili;
• müqavilələrin bağlanması və ləğvi, bütün sənədlərlə iş;
• malların satışı üçün marketinq üsullarının seçilməsi;
• sosial şəbəkələrdə marketinqdən istifadə, internetdə reklam və s.
• öz fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi və öyrənilməsi.

Ticarət şöbəsi üçün standartların nümunələri

Kommersiya fəaliyyətində hər hansı bir texnika və hərəkətdən istifadə üçün əsas bazarda mövcud olan şərtlər olmalıdır.

Müəssisənin kommersiya şöbəsinin düzgün və məhsuldar işi yalnız bütün işçilər kommersiya şöbəsinin vəzifələrinin nə olduğunu tam başa düşsələr inkişaf edəcəkdir:

• həyata keçirilməsi;
• satış proqnozu;
• həyata keçirmə siyasəti – satış və xidmət;
• bazar vəziyyətinin öyrənilməsi;
• reklam, marketinq, ticarətin inkişafı;
• malların bütün çeşidi üçün qiymətlərin müəyyən edilməsi;
• qablaşdırma və paylama;
• kommersiya heyəti.

Kommersiya şöbəsinin vəzifələri

Bir çox firmalar hələ də reklam məsuliyyətini ixtisaslaşmış agentliklərə həvalə edirlər. Müəssisənin rəhbərliyi yalnız həyata keçirmək siyasətini müəyyən edir promosyonlar. Ancaq başa düşməyin vaxtıdır ki, reklam əsasən şirkətin özünün siyasətini müəyyənləşdirir, müştərilər tərəfindən şirkətin qəbulu birbaşa ondan asılıdır. Ən yaxşı həll bu halda kommersiya şöbəsinin inzibatçısı vəzifəsi tətbiq ediləcək.

Bu şəxs reklamın şirkət siyasətini gücləndirməsini təmin etmək üçün lazımdır, lakin onu yaratmır. Yaxşı təbliğat– malların alqı-satqısı üçün vacib şərtlərdən biridir. Şirkət öz səylərini satış, istehsal və paylama imkanlarına uyğun zamanlamalıdır.

Bazar araşdırması

Bazarın hazırkı vəziyyəti haqqında məlumatın haradan əldə edildiyinin (reklam agentliklərinə müraciət, öz müşahidələri, istifadə ümumi məlumat mənbə kimi) marketinq kampaniyalarını həyata keçirmək üçün ən vacib komponentdir. Üst rəhbərliyin üzərinə qoyulan məlumatların axtarışı üçün məsuliyyət əldə edilmiş hər hansı biliyi faydasız və lazımsız edəcək. Onu "işçi qatına" təyin etmək daha yaxşı olardı, onda alınan hər hansı məlumat sizin üçün güclü planlaşdırma vasitəsinə çevriləcəkdir. Bu bazar araşdırması texnikası kommersiya departamentində işçilərin bütün təbəqələrinin fəaliyyətini təşkil etməyə kömək edir, həmçinin satışları proqnozlaşdırır. Müəssisələrin işində bazar tədqiqatı hələ o qədər də geniş tətbiq olunmur.

Məhsul çeşidinin planlaşdırılması və qiymətlərin təyin edilməsi

Kommersiya şöbələrində idarəçilər tərəfindən qiymətlərin müəyyən edilməsi yerli şirkətlərdə hələ kök salmayıb. Ticarət şöbələrində qiymətlərin müəyyən edilməsi bidət sayılır. Amma kommersiya şöbəsinin işçilərinin malların çeşidinə təsir göstərməli olması hamıya aydındır. Bu vəziyyətdən çıxmaq üçün kompromis kommersiya inzibatçıları tərəfindən idarə olunacaq yeni qiymət təyini qərargahının yaradılması olacaq.

Gəlir və əmək haqqının proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması

Gələcək satış həcminin və gəlirinin planlaşdırılması planlaşdırılan mənfəətdən asılıdır. Bu məsuliyyət adətən bütün idarəetmə səviyyələrinə verilir. Bununla belə, planlaşdırılan mənfəəti hesablamaq üçün satış proqnozu yaratmalısınız. Kommersiya departamenti bunu edir, burada mövcud bazar vəziyyəti və keçmiş satışlar öyrənilir. Ən dəqiq proqnozu əldə etməyin yeganə yolu budur.

Ümumi kommersiya fəaliyyətində satışın təşkili

Bu konsepsiyanın üstünlüklərindən biri kommersiya şöbəsində kadr xidmətlərinin işini əlaqələndirmək bacarığıdır. Digər şübhəsiz üstünlük ondan ibarətdir ki, bu konsepsiyanın istifadəsi kommersiya əməliyyatlarının işin digər komponentləri (istehsal, inzibati iş və maliyyə) ilə əlaqələndirilməsini nəzərdə tutur. Lakin bu konsepsiyanın verdiyi ən mühüm töhfə, satışın digər biznes fəaliyyəti növləri ilə sıx əlaqədə olmasıdır. Beləliklə, şöbə müdiri daha çox fəaliyyət azadlığı və kommersiya departamentini idarə etmək üçün çoxlu yeni vasitələr əldə edir. Şöbə müdiri reklam, tədqiqat, planlaşdırma və əməliyyatların inkişafı sahəsində rəhbərliklə əlaqələr qurur. Şirkətin ümumi siyasətini rəhbər tutaraq, birgə səylərlə öz məqsədlərinə nail olurlar.

Müəssisənin kommersiya şöbəsinin strukturu necə görünür?

Yeni təşkilat yarananda kommersiya departamenti öz-özünə yaranır, kortəbii şəkildə inkişaf edir, işi koordinasiya olunmur. Belə şirkətlərdə kommersiya departamentinin dəqiq müəyyən edilmiş məsuliyyət sərhədləri yoxdur və təşkilati strukturdan istifadə etməklə tabeçilik səviyyələri müəyyən edilir. Lakin bu, idarənin işini davam etdirməsinə mane olmur.

Bir qayda olaraq, departamentin qeyri-məhsuldar fəaliyyətinə görə günah satıcıların üzərinə qoyulur. Amma məsuliyyət həm də bütün kommersiya departamentinin üzərinə düşür. Mövzunun hər bir səhvi bütövlükdə bütün satış sisteminə təsir göstərir.

Çoxlu müxtəlif tipli strukturlar yaradılmışdır ki, onların hər biri müəyyən vəzifələri yerinə yetirmək və qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Şirkətin kommersiya strukturu və paylama siyasətinin uyğun olması son dərəcə vacibdir, yalnız bu şəkildə biznesin inkişafı üçün strateji məqsədləri effektiv şəkildə həyata keçirmək mümkün olacaqdır.

Bir çox satış şöbələri arasında kommersiya şöbəsinin işinin təşkili üçün aşağıdakı prinsiplər ən çox istifadə olunur.

Coğrafi. Bu tip təşkilatlardan istifadə etmək üçün hər bir regionda rəsmi nümayəndə və ya filial şəklində satış bölməsi yerləşdirmək lazımdır.

Baqqal. Bu, hər biri müəyyən bir məhsulun eyni bazarlarda satışına cavabdeh olan komandalar arasında rəqabəti nəzərdə tutur.

Müştəri. Bu tip təşkilat şöbələri konkret müştəri səviyyəsində ixtisaslaşan kateqoriyalara bölür. Tipik olaraq, şöbələr korporativ müştərilərə xidmət şöbəsi və pərakəndə satış şöbəsinə bölünür. Amma çoxlu sayda bölmələri olan kommersiya xidməti şöbələri var.

Funksional. Satış prosesinin aşağıdakı mərhələlərin ardıcıl həyata keçirilməsindən ibarət olduğu hal:

• müştəri bazasının axtarışı və seçimi;
• iş şəraitinin və sınaq satışlarının müzakirəsi;
• sonrakı əməkdaşlıq və xidmət;

Bu ixtisas növü şöbələrin satış mərhələlərinə bölünməsini nəzərdə tutur. Bölmə tez-tez müştəri bazası və birbaşa satış ilə işləyən kommersiya departamentinin mütəxəssisləri və sonrakı satış və xidmət təminatlarında iştirak edən arxa mütəxəssislər üçün istifadə olunur.

Matris. Həm intellektual, həm də texniki cəhətdən mürəkkəb mallar satan təşkilatlar tərəfindən ən sərfəli şəkildə istifadə olunur. Belə şirkətlərin satışı layihələr şəklində formalaşır. Tipik olaraq, belə müəssisələr istehsalda istifadə olunan sahələrin hər biri üzrə aparıcı mütəxəssisləri cəlb edir və onların hamısı növbə ilə müştəri ilə işləyir. Bu strukturdan istifadə edən şirkətlərə yaxşı nümunə konsaltinq agentlikləri, İT şirkətləri və s.

Təşkilat prinsipləri	Üstünlüklər	Qüsurlar
Coğrafi	Sadə quruluş və müştərilərə yaxınlıq. Satışın aşağı qiyməti və nisbətən aşağı inzibati xərclər.	İxtisaslaşmanın faydaları itirilir. Satış gücünün ayrılması üzərində məhdud idarəetmə nəzarəti. Geniş dəyişdirilə bilən çeşidlə işləmək çətindir. Bir bölgənin fəaliyyəti təmsilçidən çox asılıdır.
Məhsula görə	Xüsusi bilikləri məhsul növləri arasında ötürmək daha asandır. Müştərilərə çatdırılmanı planlaşdırmaq daha asandır. Rəqabət edən şöbələr vəziyyətində yüksək ərazi əhatəsi.	Səylərin təkrarlanması: bir müştəri - bir neçə satıcı. Böyük inzibati xərclər. Yüksək səviyyədə iş koordinasiyası tələb olunur.
Müştərilər tərəfindən	Müştərilərin maraq və ehtiyaclarını daha yaxşı nəzərə almağa imkan verir. Satış səylərinin bölüşdürülməsinə yüksək dərəcədə nəzarət.	Potensial maraq doğuran müştəri yuvasını “buraxmaq” təhlükəsi var.
Funksional	Müştərilərin müəyyən bir satıcıdan aşağı asılılığı. Satış üzrə ixtisaslaşma satış işçilərinə diqqətlərini ən yaxşı etdikləri işlərə yönəltməyə imkan verir. Güclü satış işçiləri daha ucuz kadrlarla “boşaldıla” bilər.	Yüksək dərəcədə iş koordinasiyası tələb olunur (xüsusilə müxtəlif funksiyaları olan şöbələr üçün). Müştəri ilə işləməkdə ümumi nəticə üçün bir neçə müstəqil şöbəni motivasiya etmək lazımdır.
Matris (dizayn)	Müxtəlif dövrlər üçün heterojen resursların sürətli konsentrasiyası. Satış işçilərinin və layihə komandasının işinə yüksək səviyyədə nəzarət.	Yüksək satış və idarəetmə xərcləri. Motivasiya və xərclərin uçotu ilə bağlı çətinliklər. İştirakçıların maraqlarının toqquşması.

Kommersiya şöbəsinin təşkilati strukturunun məhsuldar işinin əsas prinsipləri:

1. Quruluşun müəssisənin məqsəd və prioritetlərinə tam uyğunluğu.
2. Müəyyən funksiyalar ətrafında struktur qurmaq.
3. Quruluşda hüquq, vəzifə və səlahiyyətlərin müəyyən edilməsi.
4. Satış həcmindən və əməliyyatlar zamanı satıcıların müstəqilliyindən asılı olaraq nəzarət dərəcəsini müəyyən etmək.
5. Struktur çevikliyini inkişaf etdirin. O, bazar şərtlərinə, müəyyən məhsulların mövcudluğuna və qiymət dəyişkənliyinə uyğunlaşmalıdır.
6. Struktur balanslaşdırılmış olmalı və digər şöbələrin maraqlarını nəzərə almalıdır: təchizat şöbəsi, maliyyə şöbəsi, marketinq şöbəsi.

Yaxşı inkişaf etmiş bir quruluş bir şirkətin inkişafının ən vacib aspektlərindən biridir, lakin bütün müəssisələr kommersiya departamentinin olması ilə öyünə bilməz. Əksəriyyət bunu formallıq hesab edir, lakin bu komponentlərin olmaması geniş yayılmış pozğunluğa gətirib çıxarır. Daha təcrübəli işçilər müəssisənin “iyerarxiyasını” tam başa düşsələr də, bu, yeni gələnlər üçün problem ola bilər. Müəyyən bir struktur yaratmaq onların daha tez uyğunlaşmasına kömək edəcək. Struktursuz sistemlər orta səviyyəli menecerlər üçün faydalıdır, belə vəziyyətlərdə onlar layiq olmayan səlahiyyətlər qazanmağa çalışırlar.

Hər bir şirkət unikal olaraq qalır, ona görə də onlarda proseslərin eyni olduğunu söyləmək olmaz. Böyük bir şirkət üçün yaradılan struktur kiçik bir ofis üçün yaradılan strukturdan çox fərqli ola bilər. Düzgün struktur tərtib etmək üçün kommersiya fəaliyyətinin mümkün şöbələrinin diaqramını tərtib etmək lazımdır.

Kommersiya şöbəsinin əsas struktur elementlərinin xüsusiyyətləri

Kommersiya şöbəsinin tərkibi

Bəzi kommersiya şirkətləri Direktorlar Şurası mühüm problemləri həll etmək üçün toplanır. Kommersiya departamentinin aparıcı mütəxəssislərinin görüşü belə adlanır. Açıq müzakirələr onlara məqsədlərinə birlikdə çatmağa, tapmağa kömək edir ən yaxşı variantlar istehsal və kommersiya problemlərinin həlli, şöbə maraqlarının parçalanmasına yol verməmək.

Təşkilati strukturun qurulması üçün aşağıdakı variant da mümkündür. Marketinq direktoru Kommersiya Direktorunun birbaşa rəhbəri olur və ya dolayı yolla onu idarə edir.

Təşkilati strukturun inkişafı üçün başqa bir variant departamentlərin icraçı (kommersiya) direktoru vəzifəsinin təqdim edilməsidir. Bu sxem baş direktorun vəzifələrinin sayını azaltmalı və ona daha təcili və vacib vəzifələrin öhdəsindən gəlmək imkanı verən müəssisələr üçün faydalı olacaqdır. Məsələn, o, vaxtını şirkətlər və ya təchizatçılarla işgüzar əlaqələr qurmağa sərf edə bilər. İcraçı direktor təhlükəsizlik və ya kommersiya departamentini də öz üzərinə götürə bilər.

Satış şöbəsi

Kommersiya uğuru üçün təkcə satış şöbəsi deyil, həm də istehsalın digər komponentləri məsuliyyət daşıyır. Halbuki müəssisəyə əsas gəliri bu şöbə gətirir. Satış şöbəsi sistemi aydın şəkildə düzəldilməlidir və işçilər həvəsləndirilməlidir, yalnız bu halda müəssisənin gəliri mümkün qədər yüksək olacaqdır.

Rahatlıq üçün hər bir bölmənin rəhbərləri kommersiya şöbəsinin baş menecerləri adlanır. Sadə sözlə desək, hər bir şöbənin öz rəhbəri var, onun işinə tam nəzarət edir. Bu vəzifələrin adlarının müxtəlif variantları mümkündür, lakin mahiyyəti dəyişmir.

Satış şöbəsinin şirkətin ürəyi olduğu ifadəsi onu və digər şöbələri birləşdirən çoxsaylı maliyyə və məlumat axını ilə təsdiqlənir.

ad	Kimdən/kimə (departament, xidmət)
GƏLİR AÇIQI
Satış siyasəti - satış konsepsiyası, çeşid, qiymətlər və s.	Kommersiya direktoru. Marketinq
Satışın təşkili və idarə olunması üçün metodiki dəstək	Satış şöbəsinin müdiri. Kommersiya direktoru
Məhsul: cari satışlar, planlaşdırılmış ehtiyatlar, planlaşdırılmış çatdırılmalar üçün mövcudluq	Məhsulun paylanması (anbar)
Malların müştərilərə çatdırılması: dəqiq ünvana, vaxtında, istehlak keyfiyyətlərinə xələl gətirmədən	Məhsulun paylanması (paylanması)
Malların mövcudluğu və hərəkəti haqqında məlumat	Malların paylanması (anbar). Satınalma. Logistika. DB
Nağd pul	Mühasibat, maliyyə şöbəsi
Material təminatı (iş yerinin avadanlıqları - telefonlar, kompüterlər və s.)	Ofis meneceri
İnformasiya təminatı, analitik hesablamaların nəticələri	Verilənlər bazası, marketinq analitikası
	Marketinq
Satış nəticələrinə əsaslanan analitika	Marketinq
İddiaların nəticələri işləyir	Marketinq
Marketinq tədqiqatının nəticələri: müştərilər, seqmentlər və regionlar üzrə əks satış planı, müştərilərlə işin yeni formaları və s.	Marketinq
Məhsullar üzrə satışın iqtisadi səmərəliliyi haqqında məlumatlar	Maliyyə şöbəsi. DB
Müştərilərin debitor borcları haqqında məlumat	Mühasibat uçotu. DB
Hər şeyə qərar verən kadrlar	Kadrlar xidməti
Müştərilərlə mübahisələrin həlli	Hüquq xidməti. Təhlükəsizlik Xidməti
ÇIXAN AÇIQ
Bankdakı pul/nağd pul, bağlanmış əməliyyatlar, müqavilələr, sifarişlər	Mühasibat, maliyyə şöbəsi
Satış büdcəsi (satış planı)	Maliyyə şöbəsi. Marketinq
Çeşid planı-malların sifarişi	İstehsal. Satınalma. Məhsulun paylanması. Logistika. Marketinq
Xərc büdcəsi	Maliyyə şöbəsi
Müştərilərin şirkətin mal və xidmətlərinin keyfiyyəti haqqında rəyləri haqqında məlumat	Marketinq
Marketinq xidməti adından toplanan hədəf bazarın vəziyyəti haqqında məlumat	Marketinq
Şirkətin satış siyasəti üçün təkliflər	Kommersiya direktoru. Marketinq
Cari və potensial müştərilərin məlumat bazaları. Satış menecerlərinin operativ hesabatları. Dövr üzrə işin nəticələrinə dair satış şöbəsinin yekun hesabatı	Kommersiya direktoru. Maliyyə şöbəsi. Marketinq

Əməliyyat kommersiya qrupları

Əməliyyat qrupları müəyyən meyarlara görə bölünür və onların sayı bazarın seqmentləşdirilməsindən asılıdır, lakin buna təsir edən başqa amillər də var. Əgər tədarük olunan malların çeşidi və həcmi kiçikdirsə, kommersiya qrupları regionlara görə bölünür. Əks halda, kommersiya qrupları müvafiq rayonlara tədarük edilən mal qruplarına bölünür. Topdansatış şirkətindən mal satan və ya qəbul edən təşkilatlar üçün bu qarşı tərəflərlə bağlı qruplar yaratmaq daha sərfəlidir. Eyni sxem digər müəssisələrə satış təşkilatları üçün də istifadə olunur.

Belə qrup 2-4 nəfərdən ibarətdir, konkret rəhbər yoxdur və bütün qərarlar kollektiv şəkildə qəbul edilir. Müvafiq olaraq, bütün komanda bir iştirakçının səhvinə görə məsuliyyət daşıyır. Bu təşkilatlanma üsulu iş proseslərinin daha sürətli olmasına, hər bir işçinin tam fədakarlığına, ümumilikdə işin səmərəliliyinin və keyfiyyətinin artmasına, yeni işçilərin sadələşdirilməsinə gətirib çıxarır və qruplar arasında müəyyən rəqabət yaradır. Qrup kommersiya departamentinin bəzi təhlillərini də həyata keçirir.

Bu dəyişməz qaydalara əməl olunarsa, ticarət şöbəsində iş məhsuldar olur:

1. İş günü ərzində telefon zənglərini qaçırmaq qadağandır.
2. Hər bir işçi öz qrupunun işlədiyi sahədə “bacarıqlı” olmalıdır və bilik boşluqlarını ödəyə bilməz.
3. Əgər qrup müştərinin məsələsində səriştəli deyilsə, o, lazımi biliyə malik olan qrupa xidmət üçün yönləndirilir.
4. Qrup üzvləri nahar saatlarını özləri seçməli, həmçinin işçilərdən biri məzuniyyətdə olarkən bir-birlərini əvəz etməlidirlər. Əgər məsələni sülh yolu ilə həll etmək mümkün olmadıqda, baxılması üçün yuxarı rəhbərliyə verilir.

Kommersiya qruplarının ideal yerləşdirilməsi belə görünür: bütün qruplar ekranlarla ayrılmış bir otaqdadır. Hər bir işçinin ümumi şəbəkəyə qoşulmuş şəxsi telefonu və şəxsi monitoru var.

Koordinasiya və satınalma şöbəsi

Kommersiya fəaliyyətinin təşkili demək olar ki, tamamilə bu şöbənin işindən asılıdır. O, həm digər ixtisaslaşdırılmış şöbələr, həm də kommersiya qrupları ilə sıx əməkdaşlıq edir.

Koordinasiya və Satınalma Departamentinin vəzifələri aşağıdakılardır:

• daxil olan malların bölüşdürülməsi və nəzarəti;
• şöbələr tərəfindən tapşırıqların icrasına nəzarət;
• çatdırılmaların səmərəliliyini izləmək və müştərilərə zəmanət vermək;
• anbarlarda tələb olunan malların ehtiyatının saxlanılması;
• müəssisə siyasətinin vəhdətinə nəzarət;
• malların çeşidinin onların tələbatına uyğun dəyişdirilməsi ilə bağlı təkliflərin yaradılması;
• təchizatçılarla işləmək üçün kommersiya qruplarının yaradılması.

Nəqliyyat və Gömrük Əməliyyatları Departamenti

Şöbəyə kommersiya direktoru rəhbərlik edir. Nəqliyyat və gömrük xidmətləri departamentinin əsas vəzifələri aşağıdakılardır:

1. Ən sərfəli daşıma üsullarını axtarın.
2. Gömrük sənədlərinə nəzarət, əməliyyat pasportlarının rəsmiləşdirilməsi.
3. Müştərinin istəyi ilə məhsul dəstəyinin təşkili.
4. Üzrlü səbəblərdən yeni anbarların və ya daşınma sahələrinin yaradılması.
5. Nəqliyyat vasitələrinin, o cümlədən daşınma vasitələrinin təmin edilməsi.
6. Çatdırılmaların vaxtında aparılmasına və lazımi sənədlərin sifarişçi tərəfindən alınmasına nəzarət etmək.
7. Yükün sığorta sənədləri ilə təmin edilməsi.

Marketinq direktoru bir çox şöbələri idarə edir. Onların bəzilərinin funksiyalarını və vəzifələrini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Marketinq və qiymətlər şöbəsi

Bu şöbə alıcı bazarının və müəssisə bazarının davamlı öyrənilməsinə cavabdehdir. Alınan məlumatlar onlara marketinq direktoruna müəyyən bir məhsulu tanıtmaq üçün bir çox variant təklif etmək imkanı verir, bunların arasında tapa bilərsiniz:

1. Proqnoz və cari bazar vəziyyətinə nisbətən malların çeşidində dəyişikliklər.
2. Təchizatçıları daha rəqabətqabiliyyətli olanlarla əvəz etmək təklifləri (mövcud olanlardan daha ucuz və ya keyfiyyətli mallar təklif etmək).
3. Satış bazarının təkmilləşdirilməsi.
4. Şirkətin bazarın daha inkişaf etmiş səviyyələrinə daxil olması.

Bu şöbə rəqiblər tərəfindən alınmış və satılan bütün materialların uçotunu aparır, bazarda qiymət siyasəti, rəqabət aparan satıcılar və cari indekslər haqqında bütün mövcud məlumatları toplayır. Eyni zamanda, şöbə onların nə vaxtsa əlaqə saxladığı şirkətlər haqqında məlumat toplayır.

Departamentin qiymət qrupu kommersiya qruplarına bazardakı cari qiymətlərlə bağlı məsləhətlər verir, onların doldurduqları hesabatları nəzərdən keçirir və baxılması üçün kommersiya departamentinin rəhbərinə göndərir. Qiymət qrupu malların çeşidinin dəyişdirilməsi ilə bağlı yeni təkliflər də verir.

Geniş miqyaslı iclaslardan əvvəl şöbə yeni qiymət siyasətinin, bazarda baş verən dəyişikliklərin və səlahiyyətləri daxilində digər mühüm məsələlərin müzakirəsinin səbəbini əsaslandırır.

Aşağıdakı vəzifələri yerinə yetirmək üçün tələb olunur:

1. Müəyyən bir məhsulun, eləcə də bütövlükdə şirkət üçün reklamın effektivliyinin monitorinqi, kommersiya şöbəsinin xüsusiyyətlərinin tərtib edilməsi.
2. Reklam kampaniyalarının təşkili və onların həyata keçirilməsi üçün xərclərin hesablanması, onların qərarlarının səbəblərinin əsaslandırılması.
3. Reklam şirkətləri ilə sövdələşmələr bağlamaq yolu ilə təsdiq edilmiş tədbir planının həyata keçirilməsi.
4. Məhsulların sınaq və ya tanıtım versiyalarının göndərilməsi.
5. Müxtəlif sərgi və yarmarkalarda iştirak etmək üçün şirkətin məhsullarının göndərilməsi.

Kiçik şirkətlər yuxarıda qeyd olunan iki şöbəni birləşdirə bilər.

Vasitəçilik şöbəsi

Satış sxemlərinin hazırlanması ilə məşğul olur. Yüksək keyfiyyətli iş üçün şöbəyə şirkətin digər komponentlərinin dəstəyi lazımdır: marketinq və qiymət şöbəsi, gömrük (nəqliyyat) şöbəsi, texniki xidmətin təşkili şöbəsi, satınalma və satışın əlaqələndirilməsi şöbəsi. Satılan məhsulu tanıtmaqda maraqlı olan bütün kommersiya qrupları da iştirak edir.

Təklif hazırladıqdan sonra vasitəçilik şöbəsi onu direktorlar şurasına baxmağa təqdim edir. Və təsdiq edildikdən sonra təklif hədəf plana çevrilir.

İndi şöbəyə yalnız perspektivli kommersiya vasitəçiləri tapmaq, bütün sənədləri imzalamaq üçün hazırlamaq və onlarla əməkdaşlığa başlamaq qalır. Müqavilə imzalandıqdan sonra şöbə sənəddə göstərilən şərtlərə əməl olunmasına, həmçinin şöbələrin işinə nəzarət edir. Müqavilənin bağlanması ilə bağlı danışıqlar marketinq direktoru tərəfindən aparılır.

Baş direktor danışır

Sergey Miroshnichenko, "Srednevolzhskaya Gas Company" MMC-nin baş direktoru, Samara

Biz təbii inhisarlar sırasındayıq, xidmət şirkətiyik, ona görə də standart mənada satış və alışla məşğul olan bölmələrimiz yoxdur. Müavinlər, filial və struktur bölmə rəhbərləri şirkətin baş direktoruna hesabat verirlər. Hər bir şöbə maliyyə izolyasiyası, iş planı, işlərin görülməsi və ödənişlərin aparılması qaydası ilə kifayət qədər müstəqil struktur bölməsidir. Hər bir satınalma şəbəkələrin qurulması və transformasiyası üçün vəsait təmin etmək məqsədi daşıyır. Lazımi malların əsas hissəsinin alınması əsas şirkətin tərkibinə daxil olan İstehsalat və Texnoloji Avadanlıqlar İdarəsi (UPTK) tərəfindən həyata keçirilir, müəssisənin kommersiya şöbəsinin baş direktorunun müavininə tabedir. Bir neçə illik fəaliyyət müddətində şirkət etibarlı tərəfdaşların siyahısını əldə edib, iş strukturu rasionallaşdırılıb və buna görə də satınalma şöbəsinin formalaşdırılmasını və bu şöbənin rəhbəri vəzifəsinin təmin edilməsini yersiz hesab edirəm.

UPTK işçiləri və tenderə cavabdeh olan işçilər (baş direktorun birinci müavininin rəhbərliyi altında fəaliyyət göstərən) təchizatçı seçirlər. Bundan sonra tender şöbəsi ya kotirovka sorğusu, ya da müsabiqə yolu ilə satınalma prosedurunun düzgünlüyünü, təchizatçının seçilməsini təhlil edir. Son seçim tender şöbəsində keçirilir və protokol tərtib edilir. Bir qayda olaraq, bu proses ciddi və iri müqavilələr bağlanarkən həyata keçirilir. Unikal məhsul adətən müəyyən bir təchizatçıdan alınır, çünki burada ilk növbədə keyfiyyətə diqqət yetirilir. Şöbə digər şöbələrin sifarişi ilə məhsulu əsas anbara tədarük edir.

Kommersiya şöbəsinin səlahiyyətli idarə edilməsini necə təşkil etmək olar

Şirkətin fəaliyyətinin maliyyə komponenti öz-özünə baş vermir, onu bacarıqla idarə etmək lazımdır.

Kommersiya departamentinin idarəetmə sistemi komponentlər, onlar arasındakı əlaqələr, habelə kommersiya fəaliyyətini həyata keçirən müəssisənin manipulyasiyaları kompleksidir.

Kommersiya şöbəsinin idarəetməsini sistemləşdirmək üçün aşağıdakılar lazımdır:

1. Kommersiya fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün məqsədlər hazırlayın.
2. İstehsal və biznesin idarə edilməsi funksiyalarını dağıtın.
3. Satış şöbəsinin işçiləri arasında tapşırıqları bölüşdürün.
4. Kommersiya departamentinin əməkdaşlarının qarşılıqlı əlaqəsini və onların yerinə yetirdiyi funksiyaların ardıcıllığını sadələşdirin.
5. alın yeni texnologiya məhsulun istehsalı və ya yenidən qurulması.
6. Həvəsləndirmə sistemini, təchizatı və satışı optimallaşdırın.
7. Məhsulların istehsalı və ticarət və texnoloji prosesi həyata keçirmək.

İdarəetmə strukturu bir neçə alt sistemə əsaslanır: metodologiya, proses, struktur və idarəetmə texnikası.

Şirkətin kommersiya departamentinin idarə edilməsi prosesi idarəetmə sferasının tərkib hissəsidir ki, bura rabitə strukturunun inkişafı, idarəetmə qaydalarının yaradılması və həyata keçirilməsi, idarəetmənin informasiya təminatı strukturunun yaradılması daxildir.

Kommersiya şöbəsinin idarəetməsinin təşkili aşağıdakı elementlərə əsaslanır:

1. İnkişaf.
2. formalaşması.
3. Tapşırıqlar əsasında təcrid olunmuş hissələrin xassələrinin qurulması.
4. Dəyişən kommersiya şəraitinə uyğunlaşma qabiliyyətinə zəmanət verən koordinasiya sxeminin yaradılması.
5. Kommersiya fəaliyyəti üçün məsuliyyətlərin ayrılması.
6. Qərar qəbul etməyə kömək edəcək məlumat təminat sxeminin formalaşdırılması.

Şirkətin kommersiya fəaliyyətinin məqsədləri fəaliyyət dairəsi ilə birləşdirilən xüsusi vəzifələrə bölünür:

• malların alınması;
• onun saxlama sistemi;
• satış marşrutları və s.

Aşağıdakı prinsiplər kommersiya departamentinin təşkilati strukturunun yaradılması və onun idarə edilməsi üçün əsas hesab olunur:

1. Ticarət şöbəsinin təşkili üçün aydın və dəqiq məqsədin müəyyən edilməsi.
2. Təşkilatın ümumi məqsədlərinə çatmaq üçün kommersiya departamentinə münasibətin formalaşdırılması.
3. Şöbələr arasında qarşılıqlı işin formalaşdırılması.
4. Müəssisədə vahid tabeçilik və düzgün iyerarxiya ilə aydın aparat və idarəetmə sisteminin formalaşdırılması. Müxtəlif idarəetmə iştirakçıları arasında vəzifələrin dəqiq bölüşdürülməsi.
5. İdarəetmə işi üçün çox yönlü yanaşmanın qurulması.
6. İdarəetmə zəncirində minimum sayda əlaqə əldə etməyə çalışmaq.
7. Rəhbərlik sisteminin oriyentasiyasının formalaşması.
8. İcraedici məlumatların verilməsi.
9. Bazar şəraitinin maye mühitinə çeviklik və uyğunlaşma.

Biznesin idarə edilməsi bütün müəssisənin idarə edilməsi ilə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Beləliklə, kommersiya şöbəsinin strukturunu yaradarkən və onun və onun fəaliyyətinin idarə edilməsi metodunu seçərkən idarəetmə sisteminin bir hissəsi olan hər bir elementin əlaqəsini xatırlamaq lazımdır.

İdarəetmə üsulları biznes şöbəsi ilə əlaqəli idarəetmə və proseslərə təsir vasitəsidir. Onlar inzibati, təşkilati, iqtisadi və hüquqi hissələrdən ibarətdir. Yuxarıdakı liderlik üsulları məhsuldar birləşməni nəzərdə tutur. Onların qarşılıqlı əlaqəsi ticarət təşkilatının istənilən iş şəraitindən və bazar mühitindən asılıdır.

• Satış şöbəsi: menecerlərin effektiv işinin təşkili üçün 4 addım

Şirkətin səmərəli fəaliyyəti üçün kommersiya departamentində əsas vəzifələr

Kommersiya xidməti şöbəsini bacarıqla idarə etmək üçün insanların iştirakı və işin sistemləşdirilməsi lazımdır. Kommersiya departamentindən mütəxəssislərin seçilməsi və onların yüksək keyfiyyətli hazırlanması, kommersiya departamentlərinin fəaliyyətinin sistemləşdirilməsi və idarə edilməsi, müştərilərə xidmətlə məşğul olan şöbələr arasında səmərəli əməkdaşlığın qurulması lazımdır. Satış departamentinin funksional kommunikasiyasına istinad edərək artıq bildik ki, əksər şöbələr bu proseslərdə iştirak edir. Bu baxımdan, təşkilatın və satış menecmentinin əsas vəzifəsi hər şeydən asılı olan peşəkar kadrların olmasıdır.

Ticarət şöbəsinin müdiri

Kommersiya şöbəsinin təşkilinin ilk mərhələsində kommersiya şöbəsinin məsul rəhbərini tapmaq, ona vəzifə təyin etmək və səlahiyyətlərini müəyyən etmək, sonra onu işin məqsədlərinə yönəltmək lazımdır.

Vəzifə adı formal xarakter daşımır. Lazımi məsuliyyət olmadan vəzifə adını götürməyin. Kommersiya şöbəsində işləyən bir işçinin mövqeyinin arxasında mahiyyət görünməlidir: işçinin vəzifələri, müəssisə qarşısında məsuliyyəti, imkanları və səlahiyyətləri, habelə ona olan tələblər.

Kommersiya şöbəsinə əksər hallarda kommersiya direktoru rəhbərlik edir. Şirkətdə pul dövriyyəsi ilə bağlı şöbələr xüsusi olaraq ona müraciət edərək manipulyasiyalar aparmalıdırlar. Bəzən, istehsalın ölçüsündən asılı olaraq, fəaliyyətə bənzər bir iş yeri fərqli bir ad alır: satış direktoru, satış və marketinq direktoru və ya satış şöbəsinin müdiri.

Kommersiya departamentinin və onun direktorunun əsas vəzifələri. Birincisi, o, malların satışı və onun artması prosesini stimullaşdırmalı və hər cür şəkildə izləməlidir. İkincisi, paylama əlaqələrini yaxşılaşdırın və regional şəbəkəni mənimsəyin. Müəssisənin rəhbəri kommersiya direktorunun başa düşə və yerinə yetirə biləcəyi vəzifə öhdəliklərini aydın şəkildə formalaşdırmalıdır.

Qarşılıqlı əlaqənin başqa bir forması mümkündür - direktor özü kommersiya şöbəsinin təşkilini təhlil edir, onların inkişafı və bütün müəssisənin tərəqqisi üçün yeni yollar tapır. İdeyaların formalaşmasının sonunda kommersiya şöbəsinin əməkdaşı onları baş direktora irəli sürür və ya direktorlar şurasına təqdim edir. Yalnız belə hadisələrdən sonra qarşıya əsas məqsədlər qoyulur və gələcək perspektivlər formalaşır.

Kommersiya şöbəsinin iş təsviri və ya nizamnaməsi belə hallar üçün davranış nümunəsidir. Kommersiya direktoru işinin məqsəd və vəzifələrinin müəyyən edilməsi, istehsal iyerarxiyasının qurulması, işçilərin qarşılıqlı əlaqə sistemi, əmək fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi üsulları və əsas vəzifələrin siyahısı ilə bağlı yuxarıda qeyd olunan məsələləri həll edir.

Biznes Mütəxəssisləri

Kommersiya şöbəsinin mütəxəssisləri məhsulların logistika və satışı, xidmətlərin satışı proseslərinin təşkilində və həyata keçirilməsində iştirak edir, marketinq tədqiqatları aparır və bu məsələlər üzrə məsləhətlər verir.

Onların məsuliyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

1. Maddi-texniki təchizatın planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak etmək, müqavilə öhdəliklərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət etmək, xammal, material, yanacaq, enerji və avadanlıq üçün vəsaitlərin qəbulu və satışı.
2. Material ehtiyatlarına və hazır məhsula olan tələblərin və onların keyfiyyətinin standartlara uyğunluğunun müəyyən edilməsi, texniki spesifikasiyalar, müqavilələr və digər normativ sənədlər, tədarük edilmiş keyfiyyətsiz inventar əşyaları üçün iddiaların tərtib edilməsi və müştərilərin şikayətlərinə cavabların hazırlanması.
3. Məhsul satışını genişləndirmək üçün istehlakçı tələbinə fəal təsir göstərmək məqsədilə mal və xidmətlər bazarlarının hərtərəfli öyrənilməsi və təhlilinin aparılması.
4. Bazar şəraitinin dəyişməsinə uyğun olaraq konkret malların (xidmətlərin) istehsalının və onların qiymətlərinin planlaşdırılması üzrə təkliflərin hazırlanması.
5. Məhsulların satışının planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak (daşıma, saxlama, istehlakçılara çatdırılma).
6. Xidmətlərin planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak.
7. İnkişaf və tanıtım tədbirlərində iştirak.
8. Marketinq məsələləri və kommersiya fəaliyyətinin təşkilinin digər aspektləri üzrə konsultasiya.
9. Əlaqədar vəzifələri yerinə yetirmək.
10. Digər işçilərə nəzarət etmək.

Bu əsas qrupa daxil olan peşələrin nümunələri:

1. Kommersiya şöbəsinin meneceri birbaşa ticarət əməliyyatları ilə məşğul olan mütəxəssisdir: satınalma və satış. Kommersiya şöbəsi menecerinin vəzifələri konkret müəssisənin xüsusiyyətlərindən və ölçüsündən, bazarda tutduğu yerdən və s.
2. Marketinq mütəxəssisi (bazar araşdırması və təhlili).
3. Reklam mütəxəssisi.
4. Əmtəə mütəxəssisi.
5. Müqavilə və iddia işləri üzrə iqtisadçı.

Baş direktor danışır

İlya Mazin, "Office Premier" QSC-nin, Erich Krause şirkətlər qrupunun baş direktoru, Moskva

Kommersiya şöbəsinin işini təşkil etmək üçün kommersiya şöbəsinin müdiri tələb olunur. İki komponenti birləşdirmək lazımdırsa: qazanc əldə etmək kommersiya şərtləri girişdə, yəni çatdırılma şərtləri (ya komponentlər və ya hazır məhsullar) və əlverişli satış şərtlərinə nail olmaq. Bu funksiyalardan biri yoxdursa, kommersiya şöbəsinin müdirinə ehtiyac yoxdur.

Çox kiçik və çox böyük şirkətlərin kommersiya departamentini idarə etməsinə ehtiyac yoxdur. Kiçik, çünki çox vaxt böyük bir idarəetmə komandası üçün pul ödəmək çətindir. Adətən belə vəziyyətlərdə kommersiya şöbəsinin müdirinin funksiyalarını mülkiyyətçi yerinə yetirir, əgər onlardan bir neçəsi varsa, adətən idarəetmə sahələri onlar arasında bölünür: kimsə inzibati və iqtisadi məsələlərlə məşğul ola bilər, kimsə maliyyəyə nəzarət edir. dövriyyə və mənfəət (və mahiyyətcə kommersiya direktorudur). Böyük müəssisələrdə, əksinə, kommersiya direktoru vəzifələri çox vaxt xətt direktorları arasında bölüşdürülür.

Lakin orta biznes üçün bu, əsas rəqəmdir. Kommersiya şöbəsinin müdiri şirkətdə ən vacib şeyi - gəlirli hissənin yaradılmasını təmin edən top menecerdir.

Ticarət və satış departamentlərinin fəaliyyətini necə təhlil etmək olar

Müəssisənin iyerarxiyasında hansı mövqedə olmağınızın fərqi yoxdur, əgər sizin məsuliyyətiniz kommersiya departamentində işləmək və onun fəaliyyətinin strateji planlaşdırılması və ya deyək ki, bazar və marketinq strategiyasıdırsa, o zaman həyata keçirilməsinə cavabdehsiniz. müəyyən sayda satış və şirkətin iqtisadi artımı.

Çox vaxt gözlənilən satış dövriyyəsi şişirdilmiş satış qiymətləri, xammalın yüksək qiymətləri, reklam üçün kifayət qədər maliyyələşdirmə və ya işçilərin aşağı motivasiyası səbəbindən əldə edilmir. Sadalanan və ya oxşar problemlərdən ən azı biri sizə yaxşı məlumdursa, müəssisənin kommersiya şöbəsinin işini təşkil edərkən planlaşdırmada səhv hesabladınız. Bu o deməkdir ki, siz əvvəlki mərhələləri dərindən araşdırmamısınız və satışın artmasına və azalmasına təsir edən real amilləri kəşf etməmisiniz.

Kommersiya departamentinin vəzifələrinin sahəsini əlçatan və başa düşülən etmək mümkün olmadıqda; Müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin vəziyyətini vaxtında müəyyən etmək üçün yollarınız yoxdursa, real maliyyə nəticələrini gözləməlisiniz. Amma bu, səlahiyyətli icraçı direktoru olan şirkətlərə şamil edilmir.

Yaxşı bir CEO, adətən, gələn il nə qədər satmağı hədəflədiyiniz və nə qədər isti müştəriniz olduğu ilə deyil, həm də etibarınızın əsaslandığı faktlarla maraqlanacaq. Bir neçə ildir ki, şirkətin satış səviyyəsini iki dəfə artırdığı və indi kommersiya satış departamentindən daha yüksək maaşlı mütəxəssislərin işə götürülməsinə ehtiyac olduğu, bunun üçün gəlirin 80% artması ilə bağlı məlumatlar onu qane etməyəcək. O, həmçinin sənayedə 50%-ə qədər olan bazar artımını təhlil edəcək. Nəticə özünü göstərir, elə deyilmi? Cavab göz qabağındadır: şirkət öz inkişafını dayandırıb, lakin əvvəlki uğurlara görə mövcuddur.
Məsələn, bir istehsal şirkəti və ya peşəkar xidmət firması olduğunuzu deyək. Hər hansı seçilmiş effektiv təşviq üsulu ilə təşkilatın işçiləri arasında əsas vəzifələri müştərilərlə qarşılıqlı əlaqədə olan işçilər olmalıdır. Belə üsullara daxildir aktiv satış, və reklam və marketinq proqramları və müştəri tövsiyələri və s. Kommersiya departamentini nə dərəcədə dərindən təhlil etdiniz? Kommersiya departamentinin dəqiq təsvirini vermisinizmi? Analiz sisteminiz suallara cavab verirmi: dövriyyəmiz niyə belədir, daha çox satmaq üçün nə etməliyik və bizə nə qədər satış lazımdır? Nəzərə alacağımız təklif olunan təhlil sistemi kommersiya şöbəsinin oxşar problemlərini həll edə bilər.

Menecerlərinizin fəaliyyətində nəyi təhlil etmək lazımdır?

1. İşin nəticəsi:

• dövriyyə;
• aktiv müştərilərin müəyyən edilmiş sayı və bu yaxınlarda prosesə daxil edilmiş müştərilərin faizi;
• müştəri alışlarının orta sayı;
• müştəri ilə işləməkdə gələcək perspektivlər və onunla işləmək imkanlarımız;
• artıq qarşılıqlı əlaqədə olanlar və yalnız potensial müştərilər olanlar arasında itirilmiş müştərilərin sayı;
• keçmişdə itirilmiş müştərilərin sayı.

Bu məlumatları Excel iş vərəqinə daxil edərək və lazımi göstəriciləri hesablayaraq, kommersiya şöbəsində işləyən hər bir xüsusi menecerin işinin nəticələri haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz:

• dövriyyə, menecerin şirkət üçün gətirdiyi bütün maliyyə mənfəəti barədə sizə məlumat verəcəkdir;
• aktiv müştərilərin sayı və yeni aktiv müştərilərin sayı işçinin cəlb etmək baxımından nə dərəcədə məqsədyönlü olduğunu sizə göstərəcək;
• bir müştəriyə düşən satışların orta sayı kommersiya şöbəsinin menecerinin işlədiyi müştərilərin keyfiyyətini göstərəcək;
• müştərinin məhsulunuzu almaq imkanı işçinin müştərini nə qədər dərindən təhlil etdiyi barədə sizə məlumat verəcək, əlavə olaraq satışın sonrakı monitorinqi üçün məlumat alacaqsınız;
• qalan məlumatlar menecerin müştərilərlə iş sahəsində bacarıqlarının inkişafını göstərəcəkdir.
  Menecerlərin bütün fərdi göstəriciləri ayrı-ayrılıqda və ümumilikdə bir-biri ilə müqayisə edilir, bütün şöbə üçün orta göstəricini nəzərə almaq bir artı olacaq, bu, illik maliyyə dövriyyəsinin nəticələrinə obyektiv baxmağa və qiymətləndirməyə kömək edəcəkdir. .

Bir başlanğıc. Qeyd etmək lazımdır ki, siz nəticələri qiymətləndirərkən menecerlərin fəaliyyətinin bir-birindən bu qədər fərqli olmasının səbəbini tapa bilməzsiniz. Səbəbləri bilmirsinizsə, onları düzgün idarə edə və səhvləri və qeyri-dəqiqlikləri düzəldə bilməzsiniz. Bununla əlaqədar olaraq, kommersiya departamentinin təhlilini davam etdirmək, daha dərindən getmək lazımdır.

2. Fəaliyyət və sərf olunan səy.

Müştərilərlə işləmək üçün kommersiya şöbəsinin işçilərinin tam məlumatlarını və uğur əldə etmək üçün sərf etdikləri səyləri öyrənmək istəyirsinizsə, əvvəlcə bütün hərəkətlərin məcmusunu təsvir etməlisiniz, yəni işin təsvirini yerinə yetirməlisiniz. satış sahəsində proseslərin göstəriciləri.

Müxtəlif göstəricilər var, hamısı biznesinizin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Tipik olaraq, real məlumat məzmunu aşağıdakı göstəricilərdən gəlir: zənglər, görüşlər, təkliflər. Təbii ki, onlar çoxlu müxtəlif məqsədlər güdə bilərlər, bunlardan çoxu ola bilər - məlumat mübadiləsi, təqdimatın müzakirəsi, maliyyə hesablamaları, ödəniş sisteminin xüsusiyyətləri və ya onun təsdiqi və s. Yaxşı, əgər onlar müştəri ilə münasibətlərin yeni mərhələsinə bir addım kimi xidmət edərsə, belə bir inkişafın nərdivanı belə görünür: müştəri ilə tanış olmaq, sonra onu dərindən öyrənmək, əldə edilən məlumatlara əsasən, onu cəlb etmək lazımdır. , sonra bu əlaqələri inkişaf etdirin və gələcək perspektiv əməkdaşlıqla bu əməliyyatı tamamlamaq üçün onu saxlayın.

Satış proseslərini təqdim etmək və fəaliyyətlər ilə satışın müəyyən mərhələsi arasında əlaqəni axtarmaq üçün ən əlverişli vasitə aşağıdakı satış alqoritmindən istifadə etməkdir.

Hər bir dövr müştərinin yerləşdiyi satış prosesini və satış mərhələsini müəyyənləşdirir. Cari müştərilərin statistikasını tərtib etsəniz, "qaynar" müştərilər üçün satış proqnozu yaratmaq üçün ilkin məlumat verəcək əməliyyat prosesinin orta müddətini tapa bilərsiniz. Uğursuz müştərilərə bu taktikaları tətbiq etməklə, siz müştərinin şirkətinizlə işləməkdən çəkinməyə qərar verdiyi mərhələni kəşf edəcəksiniz, beləliklə, təkliflərinizin nə qədər maraqlı göründüyünü öyrənə bilərsiniz. Satış alqoritmi belə görünməlidir:

1. Görüş tələb edin və onun mövzusunu müəyyənləşdirin.
2. İlk görüş.
3. Müştəri ehtiyaclarının və şirkətinizin onları qarşılamaq qabiliyyətinin müəyyən edilməsi.
4. Müzakirə protokollarının və müştəri gözləntiləri anketlərinin göndərilməsi.
5. Məqsəd yeni görüş təklifi müzakirə etmək.
6. İlk təqdimat.
7. "Təklif" göndərmək

Təbii ki, bu sistemi yaratarkən bütün variantları təmin etməlisiniz. Müştəri bir-birini görməyə razı olsa belə, görüş təklifinin qəbul ediləcəyi bir fakt deyil, o, həmişə müqavilə imzalamır, ona görə də bir çox ssenarilərə hazır olmaq lazımdır. Məsələn, müqavilə imzalamaqdan imtina edirsinizsə və kommersiya departamentinin mütəxəssisi imtinanın əsl səbəbini öyrənə bilsə (o bunu bacarmalıdır), müştəri xərcdən razı deyil. Sonra göndərə bilərsiniz təşəkkür məktubu və onu maraqlandıran məhsulun qiymətinin dəyişməsi zamanı ona xəbər verin. Belə müştərilərin böyük bazası ilə siz bazar payını artırmaq üçün satış təşkil edə bilərsiniz. Əldə etdikdən sonra əmanət kartlarının tətbiqi variantını da nəzərdən keçirmək olar tələb olunan miqdar alışlar qiyməti istədiyiniz səviyyəyə endirəcək.

Ticarət şöbəsini təhlil etmək üçün satış iş proseslərinin təsvirinin nəticələrindən məlumat əldə etməlisiniz:

• müştəri ilə işgüzar əlaqələrin müəyyən edilməsi;
• satış mərhələlərinin müəyyən edilməsi;
• müəyyən edilmiş işgüzar əlaqələrə əməliyyat mərhələsinin təyin edilməsi.

Menecerlərinizin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi.

Buna nail olmaq üçün ilk növbədə satış komandanızı müştərilərlə uğurlu qarşılıqlı əlaqə qaydaları ilə tanış etməlisiniz. Satış prosesinin mərhələlərə bölünməsinin üstünlüklərini çatdırmalı və müştəriləri qeyd etməyiniz lazım olan məqsədləri müəyyənləşdirməlisiniz. Fikirlərinizi inamla ifadə edə bilsəniz və işçiləri təkliflərinizin faydalarına inandıra bilsəniz, o zaman məlumatlar öyrəniləcək və qəbul ediləcək.

Menecerlərinizin yekun hesabatında aşağıdakı maddələr olmalıdır:

• cari müştərilərin inventarlaşdırılması və onların satış mərhələsinin və görünüş mənbəyinin müəyyən edilməsi;
• illik mənfəətin məbləği, hər bir müştəri üçün məlumatlar: işə başlama tarixi və son əlaqə, onların nəticəsi;
• imtina edərkən, səbəbini və müştərinin imtina etmək qərarına gəldiyi mərhələni göstərməlisiniz.

Hazır olun ki, təəssüf ki, natamam hesabat ala bilərsiniz. Bəzən bu, kommersiya şöbəsi menecerinin vəzifələrinin bir hissəsi deyil. Hər şeyə baxmayaraq, müştərilərlə iş tarixini qeyd etməkdə israr etsəniz, yanıltıcı məlumat almaq riskiniz var. Biz sizə yeni müştərilərlə işləyərkən bu təcrübəni tətbiq etməyi məsləhət görürük.

Böyük müştəri bazası olan böyük şirkətlər üçün əsas müştərilərə, adətən, ümumi müştərilərin dörddə birinə diqqət yetirmək məntiqli görünür.

Mövcud müştərilər haqqında hesabat verdikdən sonra menecer hər bir müştəriyə qarşı aktiv manipulyasiyaların sayını göstərməlidir, bura zənglər, görüşlər, xüsusi təkliflər və s. Müştəriləri qruplara bölməklə: “almaq”, “yeni alış” və “heç vaxt almamışam”.

• zənglər, görüşlər, hər şeyin təklifləri;
• zənglər, görüşlər, yeni müştərilərə təkliflər;
• zənglər, görüşlər, köhnə müştərilərə təkliflər;
• yeni alıcı müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər;
• köhnə alıcı müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər;
• satın almayan müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər.

Menecerin fəaliyyəti, fəaliyyəti və sərf etdiyi resurslar haqqında alınan məlumatları cədvəldə birləşdirərək, aşağıdakı suallara cavab tapa bilərsiniz:

1. Satış departamentinin meneceri müştərilərlə işləmək üçün nə qədər səy sərf edir?
2. Hər bir menecer böyük, orta və ya kiçik müştərilərə yönəlib?
3. Hansı müştərilər daha çox gəlir gətirir?
4. Sifariş almaq üçün işçi nə qədər səy (zənglər/görüşlər/təkliflər) sərf etməlidir?
5. Menecer yeni və ya köhnə müştərilərlə işləyir?
6. Bütün verilənlər bazasında alıcıların nisbəti nə qədərdir?
7. Menecer hansı mərhələni keçdikdən sonra müqavilə imzalamağa yaxınlaşır?
8. Müştəri adətən hansı mərhələdə menecerdən imtina edir?
9. İmtina etmənin əsas səbəbləri hansılardır?
10. Menecerin müştəri ilə işləməyə dərin və ya səthi münasibəti varmı, o, sizin şirkətinizlə qarşılıqlı əlaqə üçün bütün potensialını ortaya qoyurmu?
11. İtirilmiş müştərilərin faizi nə qədərdir?

KPI və maliyyə nəticələri arasında müqayisə apararaq, bir müqavilənin imzalanması üçün zənglərin, görüşlərin və ya təkliflərin orta sayını və onun orta qiymətini hesablaya bilərsiniz.

Məlumat statistikası belə bir şey söyləyəcək: bir mütəxəssis hər ay 80-ə yaxın müştəriyə zəng edir, onların yarısı ilə görüş təyin edir və 20 təklif alır; nəticədə 10 müştəri təxminən 5000 dollarlıq müqavilə məbləği ilə əməkdaşlığa başlayır. Əks hesablamalarla, istədiyiniz məbləğdə qazanc əldə etmək üçün menecer tərəfindən lazımi peşəkar səy sərfinin dərəcəsini görə biləcəksiniz. Faizli əmək haqqı sistemini inkişaf etdirməklə siz maddi həvəsləndirmələr və bonuslar sayəsində işçilərin fəaliyyətinə nəzarət edə biləcəksiniz.

Alınan məlumatlar sizə kommersiya departamenti menecerinin imkanları haqqında obyektiv məlumat verəcək, siz onun inkişaf sahələrini müəyyənləşdirə və məhsuldarlığını artırmaq üçün tələb olunan imkanların inkişafına kömək edə biləcəksiniz. Məsələn, menecer bir iş ayı üçün kifayət qədər sayda görüş keçirirsə, lakin yalnız kiçik bir hissəsi müqavilənin imzalanması ilə başa çatırsa və şöbənin adi göstəricisi müvəffəqiyyətini açıq şəkildə üstələyirsə, uğursuzluqların səbəbini müəyyənləşdirməlisiniz və işçinizin müvəffəqiyyətlə işləməsinə və gəlirlərini artırmasına kömək edin. Bir işçinin yeni tərəfdaşlarla işləmək üçün kifayət qədər çox səy sərf etdiyini, lakin onların səmərəsiz olduğunu görsəniz, onun müştərilərinin siyahısını öyrənin. Tez-tez belə çıxır ki, menecer qeyri-məqsədli seqmentdə işləyirdi. Əgər işçi təzə axını cəlb etmədən köhnəlmiş müştəri bazası ilə məşğuldursa, menecerin performansı orta səviyyədən yuxarı olsa belə, işçinin fərqli yanaşmaya marağını stimullaşdırmalısınız. Yeni tərəfdaşlar üçün bonusların tətbiqi sistemi sizə kömək edə bilər.

Hazırda kommersiya xidməti şöbələri müştərinin ehtiyaclarını ödəməkdən asılı olan öz mənfəətləri naminə təşkilati xərcləri azaltmaq imkanlarının tapılmasına üstünlük verirlər. Beləliklə, müasir bazar münasibətlərində "istehlakçı faydalarının hesablanması" iqtisadi prinsipi təşkilatın maliyyəsinə nəzarət edən şöbələrin diqqət mərkəzindədir.

Bir şirkətin kommersiya direktorunun funksionallığını necə müəyyən etmək olar? Kommersiya direktoru üçün iş təsvirində nə yazılmalıdır? Onun öhdəlikləri nədir? Onun səlahiyyətindən kənar nə var? Bu sualların cavabları şirkətdən şirkətə dəyişə bilər. Yemək üç əsas amil kommersiya direktorunun vəzifə və səlahiyyətlərinə təsir edən:

• Şirkət ölçüsü: şirkət nə qədər böyükdürsə, kommersiya direktoru bir o qədər strateji vəzifələrlə üzləşir;
• b2b və ya b2c şirkətinin müştəriləri, Necə daha sadə məhsul və satış prosesi, kommersiya direktoru xüsusi satışlarla nə qədər az maraqlanır və sistem və marketinqin qurulmasında bir o qədər çox iştirak edir;
• İstehsalın mövcudluğu– şirkət özünü nə qədər az yaradırsa və satışla nə qədər çox məşğul olursa, kommersiya direktorunun funksionallığı bir o qədər çox olur.

Əlbəttə ki, təsir edən daha çox şirkət xüsusiyyətləri var kommersiya direktorunun funksiyaları və vəzifələri, məsələn: kommersiya direktorunun təsisçilərdə iştirakı, qohumluq əlaqələri, yüksək liderlik keyfiyyətləri və kommersiya bölməsi rəhbərinin şirkətin formalaşma mərhələsində iştirakı, lakin biz onların hamısını qiymətləndirə bilməyəcəyik. . Bir şirkətin kommersiya direktoru üçün iş təsvirlərində ən çox təyin olunan funksiyalar üzərində dayanaq.

Kommersiya məsələləri üzrə direktorun funksional vəzifələri:

1. Müəssisə üçün kommersiya strategiyasının hazırlanması.

Şirkətin mövqeyi müəyyən edilir, qiymət seqmenti, uzunmüddətli və qısamüddətli məqsədlər, planlar və satış planlarına nail olmaq yolları.

2. Şirkətdə kommersiya və digər bölmələr arasında qarşılıqlı əlaqənin təşkili.

Şirkətdə bütün işçilər satışla məşğuldur. Hətta katibin və texniki dəstək mütəxəssisinin hərəkətləri satışın uğuruna təsir edəcək. Kommersiya direktorunun vəzifəsi satmayan şöbələrin hərəkətlərini təmin etməkdir ki, onlar satıcılara və satış menecerlərinə kömək etsinlər və mane olmasınlar.

3. Satış kanallarının müəyyən edilməsi.

Ən perspektivli kanalları seçin. Performans meyarlarını müəyyənləşdirin. Biznesinizi yalnız bir kanala malik olmaqdan qorumaq və mövcud kanalları daim inkişaf etdirmək satışın sabitliyinə təsir edən əsas funksiyalardan biridir.

4. Hər bir satış kanalının işləməsi üçün alqoritmin formalaşdırılması.

Satış kanalının effektiv olması üçün kanalda satışın baş verdiyi biznes prosesləri müəyyən etmək lazımdır. Bu alqoritmləri yazın və təlimatlarda birləşdirin. Və ən əsası: əmin olun ki, bu alqoritmlər işləyir və biznesə mane olan sənədlər yığını deyil.

5. Satış menecerlərinin operativ nəzarəti.

Mükəmməl hazırlanmış strategiya ilə belə, qələbə hər bir əsgərin hərəkətindən asılıdır. Bütün strategiyanın uğurunu müəyyən edən taktiki tapşırıq: kənar şəxslərin liderlərin ulduzları seçmək qabiliyyətinə mane olmamasını necə təmin etmək olar. Və bu problemin həlli, daha doğrusu, həlli Rusiyanın əksər şirkətlərinin bəlasıdır.

6. Bölmənin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi və nəticələrin yaxşılaşdırılması üçün tədbirlərin həyata keçirilməsi.

İdeal satış sistemini birdəfəlik qurmaq mümkün deyil. Nəticələri ölçmək, yenilik etmək, yenidən ölçmək, tənzimləmək və bunu daim etmək vacibdir. Dayanmaq ölümə bərabərdir...

7. Əsas müştərilərlə işləmək üçün əlaqə.

Məşhur Pareto qaydası: müştərilərin 20 faizi gəlirin 80 faizini yaradır. Məhz bu 20%-ə kommersiya direktoru şəxsən nəzarət etməlidir, təbii ki, şirkətin ölçüsündən asılı olaraq o, müştərilərin 1%-dən 50%-ə qədərinə nəzarət edəcək.

8. Menecerlər üçün təlimin təşkili.

Yeni və mövcud menecerlər üçün təlim sistemi qurmaq kommersiya direktorun məsuliyyətidir. Bəzən menecerlərin təlimində şəxsi iştirak tələb olunur.

9. Şirkət təchizatçıları ilə işləmək.

Ticarət təşkilatında bu müqəddəs bir vəzifədir. İstehsalat şirkətində istehsal bölməsi tədarükləri də idarə edə bilər, lakin kommersiya direktoru bu prosesə nəzarət etməlidir, çünki satış zamanı xərc vacibdir.

Hər böyüyən şirkətdə elə bir vaxt gəlir ki, sadəcə olaraq heyəti genişləndirmək və vəzifələri yenidən bölüşdürmək lazımdır. Məhz bundan sonra şirkətin direktor müavinləri müxtəlif məsələlərlə bağlı çıxış edirlər. Bunlar satınalma, istehsal, reklam və təşviqat və maliyyəyə cavabdeh olan insanlardır. Kommersiya direktoru praktiki olaraq şirkətdə baş direktordan sonra ikinci şəxsdir. Onun öz vəzifələri, vəzifələri və hüquqları var. Kommersiya direktoru xüsusi və əməliyyat bacarıqlarına malik olmalıdır. Bu necə bir insandır, tam olaraq nə edir və yaxşı bir şirkət üçün necə CV yazmaq olar?

Kommersiya direktoru kimdir?

Maliyyə sahəsi kifayət qədər genişdir, ona görə də hər bir abituriyent seçdiyi peşənin mahiyyətini, vəzifə və məsuliyyət dairəsini aydın başa düşməlidir.

Deməli, kommersiya direktoru birbaşa müxtəlif ticarət əməliyyatları və onların dəstəyi ilə məşğul olan mütəxəssisdir. Üstəlik, vəzifələrin tam siyahısı yalnız müəssisənin xüsusiyyətlərindən və ölçüsündən asılıdır. Amma qəti şəkildə deyə bilərik ki, məhz kommersiya direktoru sayəsində şirkət qazanc əldə edir, inkişaf kursunu və tempini müəyyən edir.

Belə bir işçi yalnız məhsulların alınması və satışını deyil, həm də marketinq və logistika şöbələrini idarə edir. Həmçinin, kommersiya direktoru şirkətin böyük və əsas müştəriləri ilə əlaqələr qurur və saxlayır və xüsusilə sərfəli sövdələşmələrin bağlanmasına cavabdehdir.

Ümumiyyətlə, deyə bilərik ki, bu, istənilən şirkətin strukturunda əsas fiqurdur. Buna görə də ərizəçiyə qoyulan tələblər kifayət qədər yüksək və sərtdir.

Şirkətin təşkilati strukturunda kommersiya direktorun yeri

Çox tez-tez satış şöbəsinin müdiri ilə qarışdırılır. Lakin kommersiya direktoru idarəetmə iyerarxiyasında dəqiq müəyyən edilmiş yerə malikdir. Məhz bu məsuliyyət bölgüsü sayəsində şirkət saat mexanizmi kimi işləyir.

Kommersiya direktoru vəzifəsi idarəetmənin ikinci səviyyəsinə aiddir. Bu, rejissordan sonrakı addımdır. Bu halda, bir maliyyə müavini təyin edilir, həm də yalnız şirkətin baş meneceri tərəfindən vəzifədən azad edilir.

Bütün əməliyyat məsələləri üzrə kommersiya direktoru birbaşa direktora hesabat verir və hesabat verir. Bunlar operativ idarəetmə, ticarət və pul dövriyyəsi və maliyyə planlaşdırılması məsələləridir. Eyni zamanda, o, müxtəlif maddi sərvətlərin təhlükəsizliyinə görə şəxsən məsuliyyət daşıyır və rəhbərliklə müvafiq müqavilə imzalayır.

Baş maliyyəçi xəstəliyə, ezamiyyətə və ya məzuniyyətə görə iş yerində olmadıqda, rəhbərin ayrıca əmri ilə onun yerinə başqa bir şirkət işçisi təyin edilir. Kommersiya direktoru müavini müəyyən müddət üçün aldığı hüquq və vəzifələrə malikdir. O, həm də maddi məsuliyyət daşıyır.

Kommersiya direktoru nə edir?

Şirkətdə düzgün yer seçmək üçün qarşınızda hansı vəzifə və məqsədlərin olduğunu aydın başa düşməlisiniz. Bu, vaxtınızı və enerjinizi daha səmərəli və səmərəli şəkildə bölüşdürməyə imkan verəcəkdir. Bundan əlavə, bu fakt həm ərizəçi, həm də işəgötürən üçün dəyərlidir. Axı, məsuliyyət və tapşırıqların çeşidini qeyd edərək, işçidən etibarlı şəkildə konkret nəticələr tələb edə bilərsiniz. Siz həmçinin onun fəaliyyətinin effektivliyinə daim nəzarət edə bilərsiniz.

Cazibədar olan yeganə şey Xüsusi diqqət, bu şirkətin gəliridir. Şirkətin kommersiya direktoru vəziyyəti daim nəzarətdə saxlamalı və bu göstərici azalarsa, operativ tədbirlər görməlidir. Bunun üçün o, digər şöbələrdən istənilən kommersiya sənədlərini tələb edə bilər, həmçinin digər şöbə müdirləri ilə hərəkətləri əlaqələndirə bilər.

Bu əvəzedilməz işçi müxtəlif qurumlarla münasibətlərdə müəssisənin maliyyə maraqlarını təmsil edə bilər və dövlət qurumları. Bu zaman o, şirkətin simasıdır və yaranan problemləri həll etmək üçün bütün səlahiyyətlərə malikdir.

Əsas məsuliyyətlər

Kommersiya direktoru böyük səlahiyyətlər və məsuliyyət daşıyan bir şəxsdir. Müvafiq olaraq, o, şirkət direktorunun bütün göstərişlərinə tam əməl etməli, kommersiya əlaqələrini inkişaf etdirməli və genişləndirməli, həmçinin mövcud biznes planına əməl etməlidir.

Bununla əlaqədar ona aşağıdakı vəzifələr həvalə edilmişdir:

• Məhsulların və ya xidmətlərin keyfiyyət standartlarının hazırlanmasına və saxlanmasına, habelə onların miqdarına nəzarət və əlaqələndirmə. Malların son dəyərini, onların çeşidini və istehsal həcmini təyin edən kommersiya direktorudur.
• Müəssisənin marketinq strategiyasının hazırlanması və həyata keçirilməsinin əlaqələndirilməsi. gələcəyə birbaşa təsir edir maliyyə rifahışirkətlər.
• İşçilərin təlimi və işinə nəzarət üçün cavabdehdir.
• Hesabat sənədlərinin vaxtında hazırlanmasına nəzarət etmək və vaxtında rəhbərliyə təqdim etmək. Bundan əlavə, kommersiya direktoru vəzifələrinə bütün maliyyə sənədlərinin təsdiqlənməsi daxildir.
• Ümumi biznes planının, habelə müəssisənin büdcəsinin icrasına nəzarət etmək. Əmək haqqının vaxtında və tam ödənilməsini təmin etmək.

Bu tələblərə əlavə olaraq, hər bir şirkət kommersiya direktoru üçün öz texniki tapşırıqlarını təqdim etmək hüququna malikdir. Hamısı ölçüsündən, müəssisənin xüsusiyyətlərindən və idarəetmə strukturundan asılıdır. IN rus şirkətləri Təsisçilərin xüsusi istəkləri də vəzifə öhdəliklərinin tamlığına təsir göstərə bilər.

Peşəkarın sahib olmalı olduğu əsas keyfiyyətlər

Kommersiya direktoru çox mürəkkəb bir vəzifədir, işçidən yalnız müvafiq iş bacarıqlarını deyil, həm də müəyyən şəxsi keyfiyyətləri tələb edir. Və bu, yalnız şəxsi simpatiya və üstünlüklərlə deyil, daha çox seçilmiş vəzifənin özəlliyi ilə müəyyən edilir.

Beləliklə, peşəkar keyfiyyətlər və bacarıqlardan başlayaq. Əksər şirkətlər ərizəçiyə kommersiya direktoru öz CV-də göstərməli olduğu aşağıdakı meyarları qoyur:

• İşləmək bacarığı və şirkətin fəaliyyət göstərdiyi xüsusi bazar haqqında bilik.
• Mövcud və təklif olunan paylama kanallarını formalaşdırmaq və idarə etmək bacarığı.
• Müxtəlif reklam layihələrini effektiv şəkildə həyata keçirmək üçün marketinq sistemində naviqasiya edin.
• VIP müştərilərlə ünsiyyət qurmaq, iri əməliyyatlar bağlamaq üçün müqavilələr bağlamaq bacarığı.
• Ünsiyyət və sənədlərlə işləmək üçün ingilis dili biliyi.

Haqqında danışsanız Şəxsi keyfiyyətlər namizəd, o zaman işəgötürənin tələbləri olduqca standartdır. Bir çox digər vəzifələrdə olduğu kimi, gələcək kommersiya direktoru məqsədyönlü və stressə davamlı, ünsiyyətcil və xarizmatik olmalıdır. O, lider olmalı və işçi heyəti və istənilən auditoriya ilə səmərəli qarşılıqlı əlaqədə olmalıdır. Səmərəlilik və münaqişəsizlik də xüsusilə qiymətləndirilir.

Hansı şirkətlər bu mövqedən istifadə edir?

İndi əmək bazarında kommersiya direktoru vəzifəsi üçün kifayət qədər çox sayda vakansiya tapa bilərsiniz. Onların özəlliyi ondadır ki, bu cür reklamlar kifayət qədər uzun müddət asa bilər. Bunun bir neçə obyektiv səbəbi var: birincisi, işəgötürən namizədlərin kifayət qədər ciddi və diqqətli seçimini aparır, ikincisi, yeni işə qəbul olunmuş işçilər iş öhdəliklərinin tam həcminə və iş ritminə tab gətirə bilmirlər.

Maliyyəçinin tapılmasına yanaşma və onun bilik və bacarıqlarına olan tələblər Qərb və yerli şirkətlər arasında əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir. Burada Rusiyada və xaricdə biznesin inkişafının mentalitetini və tarixini nəzərə almalısınız.

Yerli şirkətlərdə kommersiya direktoru vəzifəsi müəssisənin genişlənməsi və ya onun səmərəsiz fəaliyyətinə görə idarəetmə strukturunun yenidən qurulması nəticəsində yaranır. Ona görə də namizədlərə qoyulan tələblər çox qeyri-müəyyəndir. Burada kommersiya direktoru universal, təcrübəli və təcrübəli mütəxəssisdir, illər ərzində yığılan problemlərin öhdəsindən tez gəlir.

Qərb şirkətlərində ərizəçilər üçün funksionallıq və tələblər çoxdan aydın şəkildə müəyyən edilib. Buna görə də, ərizəçinin tam olaraq nəyə cavabdeh olduğunu, əsas vəzifə və vəzifələrinin nə olduğunu anlamaq daha asandır. Bundan əlavə, burada subyektiv simpatiyalara deyil, peşəkarlığa diqqət yetirilir.

Namizəd üçün əmək haqqı səviyyəsi və əsas tələblər

Gələcək kommersiya direktoru çətin işinin əvəzi kimi nəyə arxalana bilər? Axı, kommersiya direktorunun iş təsviri kifayət qədər geniş məsuliyyət və böyük məsuliyyət nəzərdə tutur.

Burada qeyd etmək lazımdır ki, əmək haqqı birbaşa şirkətin ölçüsündən və hətta yerindən asılı olacaq. Məsələn, kommersiya direktoru üçün ən yüksək maaş Moskva və ya Sankt-Peterburqda müşahidə olunur. Burada bir işçi 80.000 rubl aylıq gəlirə arxalana bilər. Paytaxtdan nə qədər uzaq olsa, mükafat bir o qədər aşağı olacaq.

Bundan əlavə, əmək haqqının artırılması ilə bağlı artan tələblər də var: müvafiq vəzifədə ən azı 3 il iş təcrübəsi, müxtəlif kursları və satış üzrə təlimləri bitirmək, maliyyə planlaması və effektiv danışıqların aparılması təcrübəsi. MBA dərəcəsi və ingilis dili biliyi də arzuolunandır.

Harada orta yaş Gələcək kommersiya direktorunun təxminən 40 yaşı var. Çox vaxt bunlar ali ixtisas təhsili olan kişilərdir. Bundan əlavə, hər bir namizədin əvvəlki işindən yaxşı tövsiyələri olmalıdır.

İşəgötürən ərizəçiyə xüsusi tələblər də təqdim edə bilər. Məsələn, bu, nəqliyyat vasitəsinə sahiblik, işdən kənar vaxtlarda vəzifələri yerinə yetirməyə razılıq, müəyyən diplomlara sahib olmaq və s.

Kommersiya direktorunun iş üçün qeydiyyatı

Bu məsələ hər bir şirkətdə mövcud qanunvericiliyə uyğun olaraq öz həllini tapır. Namizədlik ilk öncə şirkətin sahibləri ilə razılaşdırılır. Yan tərəfdə peşəkar işçi tapmaq mümkün olmadıqda, əksər hallarda bu vəzifəyə müəssisənin baş mühasibi təyin edilir. Bu şəxs bu vəzifə üçün bütün lazımi bilik və bacarıqlara malikdir. Bu halda, əmək kitabçasında köçürmə haqqında müvafiq qeyd aparılır.

Kommersiya direktorunun təyin edilməsi haqqında əmr şəxsən baş direktor və ya müəssisənin rəhbəri tərəfindən imzalanır. Eyni şəkildə, işçi bu vəzifədən azad edilir.

Yeni işə götürülən şəxsin böyük məsuliyyət daşıdığına görə, bir nəticəyə gəlmək məsləhətdir əmək müqaviləsi. Bu, iş təsviri kimi, gələcək kommersiya direktorunun bütün hüquq və vəzifələrini müəyyənləşdirir. Burada məxfilik və açıqlanmama ilə bağlı bənd də yazılıb. maliyyə öhdəliyi və mövcud müqaviləyə vaxtından əvvəl xitam verilməsi şərtləri.

Bununla belə, hər halda, kadrlar şöbəsi iş kitabında qəbul vaxtı və sifariş nömrəsi haqqında müvafiq qeyd edir.

Kommersiya direktoru üçün iş təsviri

Müəssisənin strukturunda hər bir işçi üçün fəaliyyətin bütün aspektlərini və tutduğu vəzifənin nüanslarını əks etdirən xüsusi təlimat tərtib edilir.

Kommersiya direktorunun iş təsviri aşağıdakı məqamları ehtiva edir:

1. Ümumi müddəalar. Burada, bir qayda olaraq, əsas təriflər və terminlər, peşə və şəxsi keyfiyyətlərə olan tələblər və müəssisədə işin əsas qaydaları deşifrə edilir.
2. İşçinin məsuliyyətləri. Bu paraqrafda kommersiya direktorunun cavabdeh olduğu bütün məqamlar aydın şəkildə ifadə edilir.
3. Hüquqlar. Bu bölmədə işçinin imkanları və səlahiyyətləri göstərilir.
4. Məsuliyyət. Bu məqam xüsusilə vacibdir, çünki kommersiya direktorunun şirkət qarşısında öhdəlikləri və qanunlar haqqında məlumatları ehtiva edir.

Bu sənəddə iş şəraiti, işçi üçün tələblər və müəssisə rəhbərliyinin qərarı ilə digər məqamlar da göstərilə bilər. İşçi vəzifə təlimatlarına əməl etmədiyinə görə işdən çıxarıla bilər.

Kommersiya direktorunun işi necə və hansı göstəricilərlə qiymətləndirilir?

İndi hər hansı bir şirkətdə bir işçinin fəaliyyətinin əsas göstəricilərindən biri onun fəaliyyətidir, yəni onun hansı faydalı şeylər gətirdiyi və bunun nə fayda gətirdiyidir. Yaxud həmin şəxsin işlədiyi müddət ərzində şirkətin əldə etdiyi yekun mənfəətin məbləği ola bilər. Bu, çox vacib bir göstəricidir, çünki sonradan maaş və tövsiyələrə birbaşa təsir edə bilər.

Əksər kommersiya direktorlarının fəaliyyəti aşağıdakı meyarlara əsasən qiymətləndirilir:

1. Öz iş təsvirinin ciddi şəkildə yerinə yetirilməsi. Burada müqavilənin hər bir bəndinə uyğunluq qiymətləndirilir.
2. Yüksək səviyyədə nizam-intizam və tabeçilik. Kommersiya direktoru yüksək təşkilatlanmış və məsuliyyətli bir şəxs olmalıdır, çünki o, şirkətin indiki və gələcək rifahına cavabdehdir.
3. Şirkətin mövcud biznes planının həyata keçirilməsi. şirkət ilə birlikdə işləyir maliyyə göstəriciləri diqqətlə və dəqiq hesablanmışdır. Hər hansı bir maddə vaxtında tamamlanmasa, bu, onun gələcəyinə kifayət qədər mənfi təsir göstərə bilər.

Biz düzgün və mənalı CV yaradırıq

İşəgötürən gələcək işçinin şəxsiyyətinin unikal şəxsi keyfiyyətləri, bacarıqları, təcrübəsi və digər nüansları haqqında bilə bilməz. Ona görə də istənilən müraciət edən şəxs öz CV-ni düzgün tərtib etməyi bacarmalıdır. Axı bu, onun komandaya qəbul edilib-edilməyəcəyindən asılıdır.

Beləliklə, CV-də kommersiya direktoru qeyd etməlidir:

1. Şəxsi məlumatlar (doğum tarixi, qeydiyyat və ya yaşayış yeri və s.).
2. Təhsil (ali təhsil müəssisələri və bütün kurslar).
3. İş təcrübəsi (müəssisələrin adı, vəzifə və vəzifələr).
4. və bacarıqlar (maddə rəqabət üstünlüyü təmsil etməlidir).
5. Əlavə məlumat (proqramları və dilləri bilmək).

Bundan əlavə, CV doldurmaq üçün bəzi məsləhətlər var:

1. Peşəkar nailiyyətlərin təsvirində daha konkret məlumat və rəqəmlər.
2. Yaxşı olar ki, əvvəllər işlədiyiniz şirkətlərin fəaliyyət dairəsini göstərəsiniz.
3. CV-yə işəgötürənin gözü ilə baxın.